Gestão de mercado
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slide 1 .
International Trader online
Gestão do mercado Nicola Minervini
Bergamo-Itália
20/04/2013
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Apresentação do Palestrante
Nicola Minervini
Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil.E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina
Insira uma foto de rosto
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Sumário
• Seleção do mercado• Informações para busca de mercados e
parceiros • Formas de ingresso• Seleção dos parceiros• Gestão das parcerias
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FASE 01
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Cambio?
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• Será que o cambio escondia deficiências que nos tínhamos em
nossas industrias?
Precisamos revolucionar nossa forma de atuar se não queremos
ser escravos da taxa cambial
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Produtos
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DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DOS PRODUTOS DA MARCA
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DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DOS PRODUTOS DA MARCA
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Reposicionamento
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35 US$ por Kilo 1 US$ por Kilo
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26
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Resume
• Antes de pesquisar mercado, verificamos se temos um produto exportável e uma empresa com atitude exportadora
• Livro” O exportador 6ª edição” Cap. 8-9-10 • ww.brasilglobalnet.gov.br• www.comexbrasil.com.br
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FASE 02
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33
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http://globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asp.
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Gestão do mercado
Seleção do mercado
Seleção do importador
Seleção da forma de ingresso
Seleção do produto
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Pre-seleção dos mercados trade map
Estrutura do mercado mundial por produto Tendencias do mercado mundial Paises importadores e a participação no comercio mundial
de um produto especifico Barreiras ao comercio exterior
www.intracen.orgwww.trademap.org
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Pre-seleção dos mercados
• Potencial de vendas • Potencial de lucro • Dificuldades de aceso• Estabilidade econômica• Clima político• Aspetos culturais• Nível de risco
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Segmentação de mercado com base em grupos de países
• Variáveis geográficas.• Variáveis econômicas.• Variáveis de carácter político • Variáveis de carácter religioso.• Variáveis culturais.• Renda per capita
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Seleção do mercado• Diferenças ou afinidades culturais.• Proximidade geográfica.• Volume da demanda para o produto.• Taxa de crescimento da demanda.• Tipo de imagem que o Brasil tem no
mercado selecionado.• Estabilidade econômica, política e social
do mercado.
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• Capacidade de pagamento do país e dos operadores econômicos.
• Nível de posicionamento e obstáculos para a entrada no mercado.
• Atividades de promoção e de suporte para o Brasil.
• Estrutura interna da empresa para alcançar o mercado.
• Logística
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23/04/23 Nicola Minervini 47
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• Normas técnicas e exigências de homologação para a venda do produto.
• Concorrência presente no mercado.• Semelhanças do mercado com outros já
conhecidos.
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Segmentação de mercado com base em grupos de países
• Variáveis geográficas.• Variáveis econômicas.• Variáveis de carácter político • Variáveis de carácter religioso.• Variáveis culturais.• Renda per capita
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Escolha “simples” de mercados •a) mais próximos; •b) em rápido crescimento; •c) mais similares culturalmente; •d) onde a concorrência é menos agressiva; •e) em mercados grandes (como os Estados Unidos, China, Índia, etc.) .
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Inicie com os mercados em que você pode adquirir
experiência com menor custo.
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Resume
• Você está exportando ao mercado mais remunerativo?
• Livro• www.mercadex.ca/index.php/es/loutil-podiu
m-potence• comtrade.un.org/db/default.aspx
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FASE 03
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Acordos comerciais
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• “Alianza por el Pacifico” (MX-PE-CH-CO)
• Mercosul
• Aladi
• Comunidad Andina (Co-Bo-Ec-Pe)
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• Asean
• Apec
• Ecowas
• Opec
• Oau (Organisation of African Unity)
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South AmericaSouth America’’s s PerceptionPerception
Brazil
Argentina
Chile
Buenos Aires
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Resume
• Utilizando os mecanismos dos acordos, você pode ser mais competitivos
• www.aseansec.org • www.aladi.org • europa.eu• www.nafta-sec-alena.org • www.mercosur.int
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FASE 04
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Informações para mercado e parceiros
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![Page 74: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/74.jpg)
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![Page 76: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/76.jpg)
• http://www.iucab.com/es/index.php - http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm -
• http://www.europages.com/ http://www.thomasnet.com/
![Page 77: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/77.jpg)
• http://comtrade.un.org/db/ - http://www.lexadin.nl/wlg/legis/nofr/legis.php
• http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/market-access/internationalisation/index_en.htm
• http://www.trademap.org/• https://www.cia.gov/library/publications/the-
world-factbook/index.html
![Page 78: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/78.jpg)
![Page 79: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/79.jpg)
![Page 80: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/80.jpg)
Resume• Informação: a base da competitividade
• www.mdic.org.br• www.radarcomercial.desenvolvimento.gov.br• www.worldchambers.com• www.guialog.com.br/associacoes.htm
![Page 81: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/81.jpg)
FASE 05
![Page 82: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/82.jpg)
Come entrar no mercado externo
![Page 83: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/83.jpg)
Modalidade baseadas na exportação Agente. Distribuidor. Consorcio de exportação . Tradings (comerciais exportadoras) Internet. Filial comercial. Agente de compras Licitação internacional
![Page 84: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/84.jpg)
![Page 85: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/85.jpg)
![Page 86: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/86.jpg)
Busca de importadores • Ficha de empresa• Ficha do parceiro
![Page 87: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/87.jpg)
Para quem exportar?
• (http://www.radarcomercial.mdic.gov.br e http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3240, http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/
• www.braziltradenet.gov.br/
![Page 88: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/88.jpg)
• http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/09/09/como-anda-a-inovacao-no-brasil/
• Brasil Inovador - Index of - FINEPdownload.finep.gov.br/dcom/brasilinovador.pdf - www.ompi.comDETERMINANTES DA INOVAÇÃO NO BRASIL: O
PAPEL DA ...• www.anpec.org.br/encontro2006/.../A06A074....• http://odesafiodainovaonobrasil.blogspot.it/• http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/03/07/
excelencia-na-inovacao/ -
![Page 89: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/89.jpg)
Ficha técnica da empresa
• Dados gerais.
• Principais mercados de exportação.
• Descrição dos produtos.
• Normas utilizadas.
• Setores de aplicação.
• Tipos de clientes (segmento de mercado).
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• Principais concorrentes.
• Tipo de promoção utilizada.
• Principal feira em que participa.
• Forma de ingresso nos mercados.
• Prazos médios de entrega.
• Garantias oferecidas.
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Fatores de competitividade.
Eventual experiência prévia no mercado.
Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado.
Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado
Objetivos a médio e longo prazo.
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Resume
Selecionar......... ou ser selecionado? • www.fita.org• www.thomasnet.com• www.sindiex.com.br• www.emarketservices.com• www.cideiber.com/censos.asp•
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FASE 06
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Modalidades de presencia contratuais
• Franchising
• Transferência de tecnologia
• Contratos de manufatura (subcontratação )
• Acordos de coprodução , co-marketing, desenvolvimento de novas tecnologias
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Investimento direto
Identifica um suporte profissional externo.
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• Investimentos • www.doingbusiness.com
• www.unido.org/en• www.invest.uk.com• www.invest-in-
germany.de• www.dgfipc.gov.cn• www.fipa.khv.ru
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Vantagens
• Aproveitar do efeito “made in”.
• Ter acesso a maiores informações
• Superar barreiras à importação.
• Melhorar a qualidade do serviço.
• Ter acesso a fatores de produção locais
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• Personalizar o produto.• • Rígido controle sobre os fatores de
produção.
• Implementação de estratégias globais.
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Desvantagens
• Elevada irreversibilidade e custos não recuperáveis
• Elevados custos de “start-up”.
• Precisa conhecer muito bem aspectos societários, fiscais, trabalhistas, etc.
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• Dificuldades de integração entre a casa matriz e filial
• Possíveis carências de estruturas locais
• Volatilidade das taxas cambiais e de juros
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Aspectos críticos (planificação fiscal)
• Localização do investimento.• Aproveitamento dos acordos
internacionais • Escolha da forma societária.• Remessa de lucros
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Resume
• Para cada mercado, identifica qual a forma mais correta de ingresso
• www.doingbusiness.org• www.trademap.com
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FASE 07
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Busca de importadores • Ficha de empresa• Ficha do parceiro
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Para quem exportar?
• (http://www.radarcomercial.mdic.gov.br e http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3240, http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/
• www.braziltradenet.gov.br/
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• http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/09/09/como-anda-a-inovacao-no-brasil/
• Brasil Inovador - Index of - FINEPdownload.finep.gov.br/dcom/brasilinovador.pdf - www.ompi.comDETERMINANTES DA INOVAÇÃO NO BRASIL: O
PAPEL DA ...• www.anpec.org.br/encontro2006/.../A06A074....• http://odesafiodainovaonobrasil.blogspot.it/• http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/03/07/
excelencia-na-inovacao/ -
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Ficha técnica da empresa
• Dados gerais.
• Principais mercados de exportação.
• Descrição dos produtos.
• Normas utilizadas.
• Setores de aplicação.
• Tipos de clientes (segmento de mercado).
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• Principais concorrentes.
• Tipo de promoção utilizada.
• Principal feira em que participa.
• Forma de ingresso nos mercados.
• Prazos médios de entrega.
• Garantias oferecidas.
![Page 111: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/111.jpg)
Fatores de competitividade.
Eventual experiência prévia no mercado.
Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado.
Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado
Objetivos a médio e longo prazo.
![Page 112: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/112.jpg)
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Sínteses sobre problemática de contratos www.iccwbo.org
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• Consulte sempre um especialista em assuntos legais: não adote soluções “caseiras”.
• Seja claro e preciso. • A legislação brasileira pode estar em
conflito com a legislação do país importador
• Muito cuidado com quem assina
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• Nunca utilize modelos como forma definitiva
• Cuidado com o idioma dos contratos. • Defina muito bem as obrigações• Seleção do fórum e da legislação • Seja claro quanto à definição das
características do produto, qualidade, entrega, quantidades , etc
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Resume
• Considere o seu comprador no exterior como um parceiro
• Boa parte do sucesso de sua empresa no exterior se deve ao profissionalismo de seu parceiro
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FASE 08
![Page 118: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/118.jpg)
Quantas pequenas empresas fecham por ser pequenas ou Por pensar “ pequeno ” ?
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Mercado Internacional
Grandes empresas
P.M.E.
Empresas Asiáticas
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Mercado Internacional
Grandes empresas
P.M.E.
Empresas Asiáticas
Grandes empresas
Empresas Asiáticas
P.M.E
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Mercado Internacional
Empresas Asiáticas
P.M.E.
Grandes empresas
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É necessária uma maior eficiência e mais capitalização
Integrando experiências
Aumentar o tamanho da pme
Investir em nichos de mercados
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A rede de empresas permite à pme trabalhar em uma dimensão
muito maior,mesmo permanecendo pequena.
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Sistema integrado de promoção de exportação S.I.P.E.
• promoção
• assistência
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Assistência técnica
• Importar e comprar insumos.• Atividades de treinamento.• Convênios com especialistas em
diferentes áreas do C. Exterior.• Convênios com: Bancos, seguros, consultores,
universidades, certificadoras, tradings.
![Page 131: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/131.jpg)
• Pesquisa de mercado• Incorporação e adaptação de novas
tecnologias.• Modernização das maquinas.• Assistência em assuntos técnicos,
financeiros, administrativos.
![Page 132: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/132.jpg)
Consorcio de vendas
A B C N
Consorcio
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S.I.P.E.
A B C N
Mercado externo
![Page 134: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/134.jpg)
![Page 135: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/135.jpg)
![Page 136: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/136.jpg)
Resume
• A agremiação de pmes é a única saída para a exportação competitiva
• http://www.youtube.com/watch?v=WdnFdcNZwGs&feature=relmfu
• http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ• http://www.youtube.com/watch?v=0ZuWooUH19s
![Page 137: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/137.jpg)
Com a mudança da cultura dos negócios, mais que um produto
hoje temos que oferecer
• Emoções• Marca• Informação• Serviço
![Page 138: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/138.jpg)
Conclusões • Vamos treinando na exportação, competindo aqui com
produto que vem de fora! • Podemos limitar a vulnerabilidade, com:
– Método– Produto com mais valor agregado– Melhor informação– Mais investimento na promoção– Realização de alianças– Melhor auto-estima: comparamos nossas qualidades
e defeitos com quem estamos competindo
![Page 139: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/139.jpg)
Pesquisa da revista Fortune : 35% das 100 maiores empresas americanas, tem
nos 5 principais cargos
um Brasileiro ou executivo treinado no Brasil
139
![Page 140: Gestão de mercado](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062305/568bdbb31a28ab2034af7ed4/html5/thumbnails/140.jpg)