Fomento, apoyo y gestión a procesos de comercialización, asociatividad y a organización agroempresarial para productores de leguminosas

Fondo Nacional de Leguminosas Fecha: Noviembre 2018

Fomento, apoyo y gestión a procesos de comercialización, asociatividad y a organización agroempresarial para productores de leguiminosas 2 | 14

Fenalce - FNL

Henry Vanegas A. Gerente General

Henry Vargas Z. - Director económico

Elaborado por:

Osvaldo Oliver. – Asesor Fenalce

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LA AGRICULTURA POR CONTRATO Y

FENALCE1.

Introducción.

En la historia relativamente reciente del país se han desarrollado diferentes esquemas de agricultura

por contrato, entre los que se encuentran los desarrollados a través de la Bolsa Nacional

Agropecuaria, BNA, hoy Bolsa Mercantil de Colombia, entre los años 1999 y 2003, los desarrollados

a través del Programa de Apoyo a las Alianza Productivas, PAAP, desarrollado entre los años 2010 y

2016, además de diferentes acuerdos entre empresas privadas y organizaciones de productores en

diferentes cadenas como las de cacao, plátano, café, maíz, algodón, frutas y hortalizas, entre otros.

Hay múltiples y variadas definiciones de la agricultura por contrato pero nos podemos quedar como

una muy sencilla que hace referencia a la existencia de acuerdos previos, escritos o no, entre

compradores y productores, antes de que se inicien las siembras o los periodos de cosecha en el

caso de cultivos permanentes, los cuales incluyen entendimientos en cantidad, calidad, precios,

sitios y fechas de entrega, entre otros elementos.

La historia de estos esquemas, que se han aplicado en muchos países con características diferentes,

enseña que las siguientes son algunas de las condiciones que favorecen el desarrollo de la

agricultura por contrato:

a) Entorno favorable desde la economía y las políticas públicas

b) Productos demandados

c) Organizaciones capaces en términos productivos, administrativos y operativos,

d) Compradores dispuestos y que se comprometen a la formación de los productores y sus

asociaciones como proveedores,

e) Reglas de juego claras en la relación entre vendedores y compradores,

f) Infraestructura de almacenamiento y secamiento dependiendo el producto,

g) Información suficiente y oportuna sobre los costos, precios y mercados de los productos,

h) Acompañamiento integral (productivo, legal, comercial, organizativo),

i) Apoyo del Estado en asistencia técnica, infraestructura, información y otras,

1 Este documento toma como referencia el trabajo realizado por este consultor para la FAO mediante el

contrato 18643 del 2 de abril de 2018 con destino a la Agencia de Desarrollo Rural, ADR, uno de cuyos

productos fue la Guía Técnica para Contratos Escritos, la cual fue publicada por la Agencia de Desarrollo Rural,

ADR, en Agosto de 2018, en forma de cartilla, y en medio digital, como parte de su Modelo de Atención y

Prestación de Servicios de Apoyo a la Comercialización. ISBN 978-958-56571-1-3.

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j) Líderes comprometidos con el proceso y

k) Un entorno legal favorable al cumplimiento de los contratos.

1. Marco conceptual.

Las relaciones entre los pequeños productores y sus organizaciones con los diferentes tipos de

compradores (industriales, intermediarios, mayoristas, distribuidores, cadenas de supermercado,

grandes superficies y otros) normalmente no se formalizan a través de contratos escritos.

Muchas son las razones que determinan esta situación, las cuales se pueden apreciar en la siguiente

gráfica2:

Gráfica 1. Informalidad de las relaciones comerciales.

2 En relación con el cumplimiento de contratos vale la pena señalar que en el Doing Business 2017, Colombia aparece clasificada en el puesto 59 y en relación con el indicador de “Cumplimiento de Contratos Comerciales” aparece en el puesto 177 entre 190 países, lo cual constituye una fuerte restricción para el desarrollo de la agricultura por contrato.

Informalidad de

las relaciones y

acuerdos

comerciales

Desconfianza mutua

Dificultad para hacer

cumplir los contratos

Debilidad de las

organizaciones de

pequeños productores

Baja disposición a

cumplir con lo pactado

Desconocimiento de las

ventajas y beneficios

de los contratos

Tradición y fuerza de

los acuerdos verbales

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No obstante, en ciertos sectores se presentan relaciones estables entre productores y diferentes

tipos de compradores sin que las mismas avancen hacia estados de formalización a través de

contratos escritos que establezcan claramente las obligaciones entre las partes.

La concertación y firma de un contrato escrito debe ser el resultado de un proceso de construcción

de relaciones entre un vendedor y un comprador, para lo cual se recomienda seguir los procesos

asociados al desarrollo de Alianzas Comerciales.

Para avanzar hacia la celebración de contratos escritos es importante identificar que los

antecedentes de la relación entre las partes hayan estado marcados por: 1. Conocimiento mutuo.

2. Acuerdos y relaciones previas. 3. Reconocimiento de las características propias de cada uno de

los participantes. 4. El cumplimiento de compromisos. 5. Un nivel básico de confianza como

resultado de las condiciones anteriores. 6. O bien que una entidad pública o privada promueva esos

acercamientos y los acompañe.

Los contratos escritos no son el punto de llegada de la construcción de relaciones entre un vendedor

y un comprador, sino el punto de inicio a partir del cual se deben profundizar las relaciones

comerciales entre los mismos.

El proceso puede empezar con un acuerdo verbal, con una carta de intención, una orden de compra

o con un convenio y terminar en un contrato escrito sin que se considere necesario que el proceso

sea secuencial y lineal, ya que el mismo dependerá de las particularidades de los participantes y, en

últimas, de la existencia de compradores dispuestos y de vendedores, organizaciones de

productores, capaces.

En muchas ocasiones las organizaciones, conscientes de sus debilidades, son las que no se atreven

a comprometerse, por lo cual, con frecuencia las mismas deben ser acompañadas en procesos

comerciales con acuerdos “informales” para que vayan ganando capacidades, interiorizando la

necesidad de cumplir lo pactado, para luego si avanzar hacia procesos formales, lo que determina

un elemento de gradualidad. Algunos de los aspectos más críticos son los relacionados con las

capacidades de la organización para contar con una oferta productiva estable y de calidad, cumplir

con las entregas a pesar de cambios en los precios a su favor, manejar las compras a su asociados,

fidelizar a los productores y responder con los volúmenes, calidades y tiempos de entrega pactados.

Es fundamental que la organización cuente con un acompañamiento que lleve a establecer y

manejar un proceso estricto de planificación (base de datos de los productores, áreas

efectivamente en producción, volúmenes aportados por cada productor, fechas de recolección,

rutas de recolección y otros) y con una asistencia técnica continua y efectiva para que de esta forma

se pueda comprometer de manera efectiva con un contrato. De igual o mayor importancia es el

proceso de creación de confianza entre productores y compradores.

La negociación previa de las condiciones del contrato es determinante y para que los procesos

terminen con la formalización se deben concretar acuerdos y compromisos cumplibles por las

partes. En muchas ocasiones, la inflexibilidad, el desconocimiento de normas legales, el

desconocimiento de las circunstancias y capacidades del otro, la falta de habilidad para negociar y

lograr puntos de encuentro, no tener en cuenta los intereses y riesgos para la contraparte, la

ambición, las posiciones de poder o la falta de información, hacen imposible cerrar una negociación

y concretar un contrato. Para ayudar a subsanar estas limitaciones se encuentran desarrolladas

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metodologías para facilitar la construcción de alianzas comerciales con compradores y sobre como

adelantar negociaciones con estos.

Las fases generales de un proceso como este son:

a) Contacto inicial, identificación de necesidades mutuas y comienzo de relaciones comerciales

entre organizaciones de productores y comprador.

b) Desarrollo de acciones afirmativas en la relación comercial entre organizaciones y compradores

c) Negociación de condiciones para el desarrollo de la relación comercial. Requisitos de calidad,

logística, cantidad, precio y otras.

d) Firma y ejecución de un contrato de compra venta o suministro.

e) Consolidación de las relaciones comerciales.

Las condiciones que contribuyen a que las organizaciones puedan avanzar hacia la formalización de

las relaciones comerciales a través de contratos se pueden apreciar en el gráfico No 2..

De otra parte, el interés y la disposición de los compradores para trabajar con organizaciones de

pequeños productores puede estar marcado por diferentes condiciones, factores y elementos,

como, por ejemplo:

1. Interés en conseguir proveedores estables que les provean la su materia prima, como fuente principal de abastecimiento.

2. Escasez relativa del producto que requieren, condición que no es indispensable, pero que puede estimular

3. Necesidad de diversificar y formar sus proveedores, 4. Búsqueda de estabilidad en la proveeduría, reduciendo los cambios bruscos en la misma, 5. Estrategia inclusiva en sus relaciones con los pequeños productores o desarrollo de una

estrategia de responsabilidad social empresarial. 6. Reducción de costos de transacción al trabajar con una organización y no con productores

individuales, entre otras razones.

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Gráfica 2: Condiciones mínimas de las organizaciones.

Además de las condiciones y capacidades de las organizaciones y de la disposición de los

compradores es necesario contar con un entorno favorable, cuyo análisis se debe hacer en tres (3)

niveles que son:

1. Identificación de algunos elementos claves de la cadena (Estructura, funcionamiento, principales

actores, características del mercado, entre otros).

Debe ser un proceso sencillo y corto que identifique los principales actores directos e indirectos con

sus características (proveedores de productos y servicios a los actores principales), las relaciones

entre ellos, así como los flujos de productos, servicios e información entre los mismos. Igualmente

se esperaría identificar las principales brechas existentes para trabajar conjuntamente en la

superación de las mismas de manera que se pueda avanzar en el encadenamiento.

2. Características del comprador.

Entre estas se incluyen las siguientes: Principales necesidades del comprador en términos de

cantidad, calidad y frecuencia, presencia en el mercado, rol del comprador en la cadena, situación

financiera, experiencia en contratos, convenio u otras formas de relacionamiento comercial con

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pequeños productores, voluntad de trabajar con pequeños productores y las implicaciones que se

derivan de esta situación (flexibilidad, paciencia, formación del proveedor).

3. Características del vendedor (organización).

Entre estas se incluyen algunas de las ya relacionadas arriba: Tiempo de existencia de la

organización, cohesión interna, interés y voluntad de celebrar y cumplir con un contrato,

experiencias comerciales anteriores, capacidad administrativa, disponibilidad de capital de trabajo,

capacidad operativa y experiencia en contratos, convenios o acuerdos comerciales.

Marco legal y tipos de contrato.

En un contrato todas las partes buscan obtener un beneficio cuando lo suscriben. Los contratos se

dan cuando una de las partes puede ofrecer lo que necesita la otra para obtener dicho beneficio. Si

todo el mundo pudiera proveerse a sí mismo de lo que necesita para obtener un beneficio, no sería

necesario asociarse con otros.

Es claro entonces que uno de los primeros elementos que deben considerarse antes de establecer

un contrato es el beneficio que las partes esperan obtener, dando respuesta a la siguiente pregunta:

¿Qué gano yo y qué ganan los otros con este contrato?

La información que se destaca a continuación es una referencia básica sobre el marco legal sobre

contratos en Colombia y no pretende cubrir todos los temas relacionados con los mismos.

Libro 4 Título primero, De Las Obligaciones en General y de los Contratos. Código Civil

Colombiano

Libro 4. De los Contratos y Obligaciones Mercantiles

Clasificación de los contratos, artículo 1443 del código civil

Código de Comercio. Artículo 968 y siguientes para el contrato de suministro. Contrato de

compraventa artículo 905 y siguientes

Código civil. Artículo 1849 para el contrato de compraventa

La compraventa, es el contrato por el cual “una de las partes se obliga a dar una cosa y la otra a

pagarla en dinero (artículo 1849 del Código Civil). En consecuencia, el contrato de compraventa sólo

se configura cuando una de las partes (el vendedor) se obliga a transferir la propiedad de una cosa

a la otra (comprador), quién, a su vez, se obliga a dar una suma de dinero (precio). Ver anexo.

En palabras sencillas, es un contrato en el que el vendedor entrega un producto o mercancía, el

comprador recibe el producto y lo paga en dinero, y esa operación se hace por una sola vez. Como

cuando usted va a un almacén compra una camisa y la paga. No hay compromiso ni obligación de

vender ni de comprar una camisa otra vez. Se compró una, se pagó, y allí se cerró el negocio.

El contrato de suministro, por su parte, es aquel en el que “una parte se obliga, a cambio de una

contraprestación, a cumplir a favor de otra, en forma independiente, prestaciones periódicas o

continuadas de cosas o servicios” (artículo 968 del Código de Comercio). Las obligaciones

fundamentales que surgen en este contrato y que, por lo tanto, lo configuran, son, en el caso del

proveedor, cumplir, en forma independiente, prestaciones (entregas) periódicas o continuadas de

cosas o servicios, y, en el caso del comprador, entregar una contraprestación o precio, que también

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deberá estar constituido, generalmente, por dinero (aquí la expresión prestación se debe entender

como entrega o servicio).

En palabras sencillas, es un contrato en el cual el vendedor se compromete a entregar el producto

no una sola vez, sino a entregar un producto varias veces, de manera regular, tal como se pacte, a

lo largo del tiempo, y cada vez que entregue, es como si se cumpliera un “contrato menor” dentro

de un “contrato mayor”. Es como cuando alguien se obliga a entregar 20 bultos de naranja a un

supermercado, durante las 52 semanas del año. Cada vez que entrega los 20 bultos semanales,

cumple con el “contrato menor” pero tiene que entregar los 20 bultos durante las 52 semanas del

año para poder cumplir con el resto del contrato, con el “contrato mayor”. En fin, es un compromiso

de hacer entregas continuas durante un periodo de tiempo determinado que acuerdan las partes.

Ventajas y riesgos de los contratos.

VENDEDORES COMPRADORES

Ventajas

Un mercado más seguro, con volúmenes preestablecidos y, en algunos casos, con precios mínimos asegurados, sobre el cual se puede panear la producción

Si hay escasez relativa del producto o el mercado es muy competido, un contrato contribuye a lograr el acceso a los insumos requeridos

Un precio justo por sus productos, en términos de cubrir sus costos y obtener la ganancia media. Protección relativa ante volatilidad

Estabilización de la proveeduría, de los precios y de las relaciones con los proveedores

Acceso a financiación en el caso de que haya anticipos, o que el comprador facilite el acceso a crédito bancario

Reducción de los costos de transacción si los productores son parte de una organización que actúa como contraparte del comprador

Acceso a conocimientos y tecnologías a las que normalmente no se podría acceder

Reducción de las controversias con los proveedores porque el contrato especifica condiciones y reglas del negocio

Contribuyen al fortalecimiento de las organizaciones

Evitan comprometer recursos propios en la financiación de la producción, si hay créditos para pequeños productores

Riesgos

Pérdida de autonomía si las condiciones de los contratos no son equitativas ni equilibradas

Riesgo de desabastecimiento cuando se confía en una sola fuente de proveeduría considerada segura

Se puede inducir al monocultivo, situación que genera dependencia y vulnerabilidad

Elementos comerciales de un contrato.

Los principales elementos comerciales de un contrato de compraventa o suministro son los

siguientes:

1. Producto 13. Fuerza mayor

2. Cantidad 14. Clausula compromisoria

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3. Calidad 15. Garantías

4. Empaque 16. Cesión de derechos y obligaciones

5. Precio 17. Gastos y costos del contrato

6. Forma de pago 18. Domicilio

7. Fecha de entrega 19. Vigencia o plazo del contrato

8. Sitio de entrega 20. Legislación aplicable

9. Transporte 21. Independencia de las partes

10. Mermas y pérdidas 22. Mecanismo de seguimiento

11. Valor total de la negociación 23. Servicios adicionales

12. Clausula penal

Programa de agricultura por contrato del gobierno del Presidente

Duque.

El nuevo gobierno ha puesto en marcha un programa denominado “Coseche, venda a la Fija”, cuya

descripción haremos a continuación, así como una análisis crítico del mismo y unas propuestas

sobre como FENALCE puede desarrollar acciones en relación con este programa..

Según documentos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, el objetivo del programa

“Coseche, venda a la fija” es mejorar los ingresos y la calidad de vida de los agricultores y avanzamos

en la construcción de un campo con más equidad. Conecta de manera directa a los productores con

la agroindustria y el comercio, asegurando la venta anticipada de sus cosechas antes de sembrar,

materias primas de calidad y alimentos sanos a precios asequibles. O dicho de una manera más

precisa el objetivo del programa es Generar una mayor equidad en la distribución de las utilidades

generadas a lo largo de las cadenas de comercialización de los productos agropecuarios, de forma

que los productores obtengan mejores y más estables ingresos, la agroindustria materias primas de

calidad y los consumidores dispongan del suministro de alimentos de calidad a precios asequibles,

es el principal objetivo del Programa de Agricultura por Contrato.

Para el desarrollo de este programa el gobierno estableció los siguientes incentivos y subsidios:

1. Financiamiento.

Línea especial de crédito. La tasa de interés más baja del mercado, subsidiada para la financiación

de emprendimientos agropecuarios y rurales. Para pequeños productores la tasa es de DTF-1,

equivalente l 6% efectivo anual y para medianos productores de DTF ´1, equivalente al 7% efectivo

anual.

El presupuesto para de 2019 es de 100.000 millones de pesos, recursos que apalancarán créditos

hasta por 750.000 mil millones para inversión y capital de trabajo en el sector agropecuario.

2. Seguro agropecuario. Los productores vinculados a esquemas de Agricultura por Contrato,

tendrán preferencia en la adquisición del seguro para la gestión de riesgos agroclimáticos, que

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equivale hasta el 80% del valor de la prima. Para 2019 tendrá un presupuesto histórico de 80.000

millones de pesos.

3. Asistencia técnica. Los servicios de extensión agropecuaria, que es la asesoría y el

acompañamiento a los productores para la realización de acuerdos comerciales con la industria

tendrá inversiones de por 15.000 millones de pesos.

4. Servicios para comercialización. Para la promoción de espacios de encuentro, como ruedas de

negocios, que permitan acercar a los productores agropecuarios con las grandes superficies y la

agroindustria, y la certificación en Buenas Prácticas Agrícolas, BPA, para los productores que se

vinculen a Coseche, venda a la fija, se destinarán 6.000 millones de pesos.

5. Coberturas de precios. Para evitar la incertidumbre sobre ¿ a que precio le comprarán al

productor? Se utilizarán instrumentos financieros para definir de antemano el precio de compra y

las características de calidad y volumen para la entrega de productos.

En el programa “Coseche, venda a la fija” pueden participar pequeños y medianos productores

agropecuarios en Agricultura por Contrato, a través de la Agencia de desarrollo Rural y las

Direcciones de Cadenas del Ministerio de agricultura.

La principal exigencia para los pequeños agricultores que se vinculen a Coseche, venda a la fija,

significa un gran cambio de mentalidad pues deben convertirse en emprendedores del campo que

cumplan los acuerdos de venta previamente pactados con la industria. A su vez, los industriales

deberán respetar las condiciones de compra previamente acordadas con los productores.

Las líneas estratégicas del programa son:

a) Operar espacios de encuentro entre productores oferentes de productos agropecuarios e

industriales demandantes de materias primas de origen agropecuario, a través de ruedas de

negocios, misiones comerciales, pactos con la industria, campañas a favor de consumir la

producción nacional, y otras estrategias de comercialización que organizará el MADR, a través de la

ADR, en alianzas con la industria y organizaciones de productores.

b) Otorgar incentivos financieros para fomentar la firma de contratos de compra anticipada de la

producción agropecuaria tales como garantías especiales para el acceso a crédito y líneas de crédito

FINAGRO especiales para modelos de agricultura por contrato.

c) Gestión de riesgos agroclimáticos a través del subsidio a la prima para la adquisición de seguro de

cosecha por parte de los productores agropecuarios.

d) Acompañamiento técnico integral mediante el subsidio para el acceso al servicio de extensión

agropecuaria y servicios de asesoría y acompañamiento a los productores para la realización Y

CUMPLIMIENTO de acuerdos comerciales con la industria

Según el ministerio, para los pequeños agricultores, trabajar bajo esta modalidad representa un

gran cambio en su mentalidad, así como en las prácticas de producción y comercialización. Con

recursos por $15.000 millones, se fortalecerá la extensión agropecuaria para desarrollar habilidades

de negociación, la adopción de paquetes tecnológicos y la asociatividad en los procesos de

producción y comercialización.

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El modelo ofrece ventajas para la industria y los grandes comercializadores, porque acceden a

suministro estable de materias primas. También facilita la trazabilidad como factor clave para la

inocuidad de los alimentos y posibilita el desarrollo de redes de proveedores. Como resultado, se

producen ganancias en competitividad y alternativas para la expansión de inversiones en el agro.

Este eslabón contará con una línea de crédito rotativo y acceso al fondo de inversión de capital de

riesgo administrado por FINAGRO. Con ello obtendrá recursos para la compra de cosechas y las

inversiones para el incremento de la productividad y la generación de empleo formal en el campo.

La Comisión Nacional de Crédito Agropecuario, CNCA, expidió la resolución 07 de diciembre de 2018

en la cual se establecen las condiciones para la línea de crédito para el Programa de agricultura por

contrato cuyas condiciones se resumen a continuación.

Se Crea la línea especial de crédito “Agricultura por contrato” para capital de trabajo, con las

siguientes condiciones:

- Beneficiarios: Podrán acceder a esta línea de crédito los pequeños y medianos productores,

persona natural o jurídica, según la clasificación vigente, que tramiten un crédito para las siguientes

actividades que constituyen capital de trabajo: a) Actividades rurales, b) Producción, c)

Sostenimiento, d) Comercialización.

- Plazos del crédito: Serán acordes al ciclo productivo de la actividad, más sesenta (60) días

calendario, sin que esto supere un año.

- Requisito especial: Para ser beneficiario de la presente línea, el productor deberá acreditar ante

el intermediario financiero la suscripción de un contrato, mediante el cual, sin perjuicio de los

elementos establecidos en el artículo 1501 del código civil, y los demás requisitos y validaciones

que considere necesarias el intermediario financiero, contemplados en su política para la

administración de garantías, deberá contemplar como mínimo lo siguiente:

a) El plazo para el cumplimiento de las obligaciones derivadas del mencionado contrato que

garantizan el pago de la obligación crediticia, no podrá ser superior al plazo del crédito.

b) El objeto deberá ser la comercialización, compra y/o suministro de productos agropecuarios

futuros con un tercero.

c) La vinculación como beneficiario del pago al intermediario financiero o ceder a su favor los

derechos económicos del contrato.

d) El precio o un sistema de cálculo del precio, así como la cantidad o un sistema de determinación

de la cantidad.

- Tasas de interés, tasas de redescuento y subsidio a la tasa de interés:

Tipo de productor Tasa de redescuento Tasa de interés Subsidio a la tasa

Pequeño DTF - 2,5% e.a. Hasta DTF - 1 % e.a. 7% e.a

Mediano DTF + 1 % e.a. Hasta DTF + 1% e.a 6% e.a.

Estas operaciones sólo podrán tramitarse mediante redescuento ante FINAGRO.

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- Garantía FAG: Estos créditos podrán acceder a las garantías del Fondo Agropecuario de Garantías,

FAG, con cobertura de hasta 50% para pequeño productor y de hasta el 405 para mediano

productor.

- Pérdida del subsidio: En caso de que una autoridad jurisdiccional declare que el productor

beneficiario de un crédito objeto de esta línea incumplió el contrato de comercialización que

presentó para acceder al crédito, o en el marco de un control de inversión, se logre evidenciar dicha

situación y esta sea atribuible al productor y esta sea atribuible al productor, dará lugar a la pérdida

del subsidio, por lo cual, el intermediario financiero deberá reembolsar a FINAGRO el valor del

mismo. En todo caso el intermediario financiero podrá repetir contra el deudor.

Pero en relación con este esquema se pueden identificar algunos aspectos críticos.

1. Si bien es cierto que en el crédito el Gobierno Nacional tiene margen de maniobra y

gobernabilidad, no es menos cierto que el crédito no es el instrumento más funcional especialmente

para pequeños productores, dadas las barreras de acceso al mismo y llama la atención que los

subsidios más grandes se otorguen por esta vía.

2. Parece que el propósito del gobierno es generar mecanismos automáticos y subsidios que

incentiven “por si solos” la agricultura por contrato, y parece dejar en un plano inferior el tema del

acompañamiento que es determinante, sobre todo en relación con los pequeños y aún con

medianos productores.

2. La capacidad de las organizaciones de productores es muy baja y eso se va a traducir en

incumplimientos masivos o en la no utilización del esquema. Deberían existir unos

condicionamientos y requisitos previos a cumplir por parte de las organizaciones de productores de

manera que se induzca su ajuste y fortalecimiento antes de entrar en el pipeline de la agricultura

por contrato.

3. La cultura del vivo, sobre todo entre productores, es un obstáculo para el cumplimento de los

contratos. Existen factores culturales, operativos y de mercado que inducen al incumplimiento de

los contratos y es necesario estar alerta sobre los mismos y desarrollar acciones concretas y

específicas que permitan superarlas, empezando por procesos de sensibilización y capacitación,

pero más importante aún, se requiere acompañamiento calificado (Administrativo, operativo,

financiero y comercial) y continuo a las organizaciones de productores.

4. Algunos de los productos que más necesitan este tipo de modelo, como el maíz, se ven afectados

porque la industria sólo quiere producto barato, que puede importar, y no quiere pagar la calidad.

Las posiciones dominantes en ciertos mercados así como las facilidades de importación en otros

obligan a que el gobierno tenga una intervención más directa en los procesos que contribuya al

equilibrio en las relaciones entre productores y compradores. Es importante la intervención del

Estado para evitar que las asimetrías en el de poder de negociación desfavorezcan a los pequeños y

medianos productores de determinadas cadenas.

5. Los actuales incentivos y subsidios tienen que ser complementados con instrumentos o

mecanismos que reduzcan el riesgo de que la volatilidad de precios destruya las buenas intenciones

del gobierno y las posibilidades intrínsecas de la agricultura por contrato. En principio, existen, por

lo menos, dios instrumentos que se pueden poner en marcha al respecto. El primero es mejorar el

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actual esquema de subsidio a la toma de coberturas en la Chicago Mercantil Exchange, CME, y la

otra es la puesta en práctica de un modelo de compensación a través de la exigencia de garantías a

compradores y vendedores, de manera que estas se puedan utilizar cuando se presenten

variaciones de precios que puedan poner en peligro el cumplimiento de los contratos, ya sea de

compraventa o de suministro.

6. Aunque no se diga explícitamente, este esquema planteado por el gobierno nacional parece más

centrado en medianos y grandes que en pequeños productores, y esta característica de por sí no

es negativa, simplemente se debe hacer explícita.

7. La visión de que la agricultura por contrato puede funcionar como un proceso automático, en

términos de que hay unos incentivos y la gente va por ellos, no es realista en la actualidad rural,

porque desconoce la debilidad de la gran mayoría de las organizaciones de productores, las

asimetrías de poder entre compradores y vendedores, las dificultades para acceder a crédito y

porque hasta la fecha no contiene un instrumento de manejo de precios que facilite el cumplimiento

de los contratos.

8. No obstante las anteriores observaciones al esquema, el mismo es una oportunidad que se abre

para formalizar las relaciones entre productores agropecuarios, agroindustrias y distribuidores, con

todos los beneficios que se derivan de la misma, y se debe trabajar para llenar sus vacíos y hacer los

énfasis en los instrumentos que son claves y que hoy aparecen como secundarios en la estructura

de incentivos y subsidios.

FENALCE y su papel ante la agricultura por contrato.

1. Abordar con criterio gremial el esquema de Agricultura por Contrato propuesto por el Ministerio

de Agricultura y Desarrollo Rural, estableciendo relaciones con industrias y comercios para

constituir alianzas, conocer condiciones y requisitos y lograr acuerdos.

2. Identificar y seleccionar a las mejores organizaciones en maíz, frijol y arveja, principalmente, y

darles apoyo y acompañamiento.

3. Direccionar recursos de los fondos o apoyar la gestión de recursos de financiamiento para

promover y apoyar Agricultura por Contrato.

4. Participar en los procesos de negociación que se pongan en marcha entre productores afiliados

al gremio con el fin de contribuir a balancear los mismos y acompañar la ejecución y desarrollo de

los procesos y acuerdos comerciales.

5. Dar acompañamiento técnico a los productores de manera que puedan aumentar su

productividad, reducir costos unitarios de producción, obtener productos inocuos y responder a los

requerimientos de los clientes.

6. Ayudar a escalar el esquema, identificando y fortaleciendo organizaciones, acompañando las

negociaciones entre compradores y vendedores, sugiriendo mejoras a los instrumentos existentes

y proponiendo nuevos, y, en general, apoyando el funcionamiento del esquema, a pesar de sus

limitaciones iniciales.