FGV - TCC - GCOM7/BH
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MBA - GESTÃO COMERCIAL - GCOM 7 / BH
TCC – POLÍTICA COMERCIAL
Cleiton Frederico Loura
Marcus Vinicíus Xavier
Andre Soares Costa
André Turque Caetano
Pedro Declie Carvalho
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TCC - GCOM 7/BH 3
Conhecendo um pouco a SH• 100% brasileira• Iniciada em 1965 como divisão da Quartzolit• Em 1969, fundada como Servicon• Oriunda da Hunnebeck alemã• O maior estoque de locação nacional• 39 anos atuando fortemente em construção• 800 colaboradores• Com 9 endereços, atendendo todo o Brasil• Onze vezes seguidas campeã Prêmio Pini• Possui fabrica própria
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TCC - GCOM 7/BH 4
Construção Civil cresceu 8% em 2007
Significando 16% do PIB
Crescimento de 14% em 2008
Só na Construção Civil habitacional gera 5 milhões de empregos
Cenário Nacional
É a mola propulsora do crescimento da economia
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TCC - GCOM 7/BH 5
Distribuição Geográfica
*São Paulo*Brasília*Curitiba*Belo Horizonte*Salvador
Unidades com Depósitos
Unidades Comerciais
*Goiânia *Santa Catarina *Porto Alegre
*Rio de Janeiro*Recife*Camaçari*Vitória
Fábrica
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TCC - GCOM 7/BH 6
Estrutura das Unidades SH
*Gerência Local *Área Comercial*Área Técnica .Projetos .Obras*Operações/Logística*Administração
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TCC - GCOM 7/BH 7
Divisão de Andaimes IndustriaisDivisão independente criada em 2007
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TCC - GCOM 7/BH 8
Divisão Cimbramento e Fôrmas para Concreto
Segmentos
IndustrialResidencialInfra-estrutura
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TCC - GCOM 7/BH 9
Alguns Equipamentos da SH
1977Escoras Torres
1985Fachadeiro
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TCC - GCOM 7/BH 10
1987Tekko
1997Modex
1991 Mesa Voadora
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TCC - GCOM 7/BH 11
1995Topec
1997Manto
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TCC - GCOM 7/BH 12
2000Concreform SH
2007Morar SH
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TCC - GCOM 7/BH 13
Serviços
*Locação e venda de Equipamentos Metálicos: Formas
Escoramentos Andaimes
*Dimensionamentos e projetos
*Orientação e Assistência Técnica
Planejamento Físico / Financeiro
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Video Institucional
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TCC - GCOM 7/BH 15
Cultura e Clima Organizacional
- A empresa procura sempre ser aberta e transparente;Na admissão, o colaborador recebe o Código de Ética, uma forma clara de expor o comportamento que espera dele.
- Nas Unidades, os salões são abertos, sem divisórias;Facilita a comunicação e a transmissão das informações. - Os colaboradores são incentivados a trabalhar em equipe;São formados núcleos de trabalho, onde o foco é o atendimento as necessidades do cliente e não o puro e simples cumprimento da função. - Reuniões mensais;Os colaboradores são convidados a expressarem suas opiniões sobre as decisões que podem afetar o ambiente de trabalho. - As decisões gerenciais são bastante descentralizadas;Geralmente, lidera quem conhece o assunto.
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TCC - GCOM 7/BH 16
Marketing Share
00.511.522.530%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
Concrefrom SH
Topec
Tubo
LTT
SH100
Perfil C
Tekko
Escora
Fachadeiro
Modex
TreliformaMarket Share
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TCC - GCOM 7/BH 17
Capacidade e Limitações
Capacidades • Produção Própria. Todos os equipamentos da SH são fabricados pela própria
empresa, depois de adaptados ao mercado brasileiro. Limitações
• Baixo Share of Mind – Hoje, a empresa é reconhecida principalmente como fornecedora de fôrmas, sendo muito pouco conhecida entre o público-alvo específico de andaimes. Isso porque, até 2002, a empresa trabalhou andaimes apenas como um produto complementar na obra, deixando fora das principais ações de marketing da empresa.
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TCC - GCOM 7/BH 18
Administração de RH
• Pesquisa de Clima Anual e as Avaliações de Desempenho Semestrais;- Utilizadas como ferramentas de análise das necessidades da empresa e dos colaboradores. • Treinamento; - Supri as necessidades da empresa em diferentes especialidades e a aprimorar o desempenho.- Facilita a ascensão funcional e capacita-os a prestar o melhor atendimento aos clientes.- Reembolso integral dos gastos com cursos de especialização de curta duração reembolso parcial com os gastos com educação - Graduação,Pós-Graduação e MBA. • Benefícios;- Vale refeição ou alimentação, assistência médica e odontológica, auxílio farmácia, convênio para empréstimos, reembolso de 50% dos gastos com educação, biblioteca, horárioflexível e participação nos resultados.
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TCC - GCOM 7/BH 19
Administração de RH
As informações sobre a empresa são compartilhadas com os funcionários através dos seguintes canais: • Intranet - denominada Universidades SH.- Treinamentos on-line - Acesso a documentos da qualidade, acervo técnico, artigos, eventos e notícias.
• House-organ - o Perfil SH. - Principal responsável pela difusão da cultura e das informações sobre a empresa. É distribuído mensalmente, em papel, a todos os colaboradores.- Mural, localizado nos refeitórios das Unidades da empresa. Responsável por divulgar informações e acontecimentos quase que em tempo real.
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TCC - GCOM 7/BH 20
Orientação para o Marketing
• Atual Imagem Corporativa
- Empresa do ramo com a maior distribuição;
- Dona de um catálogo de produtos com tecnologia internacional adaptada as
necessidades brasileiras e onze vezes consecutiva vencedora do Prêmio PINI;
- Hoje, reconhecida como a melhor empresa fornecedora de fôrmas e escoramentos
metálicos do Brasil;
- Empresa grande, com equipamentos e serviços de qualidade e valores de venda e
locação acima dos concorrentes.;
- Alto valor percebido e grande prestígio.
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Orientação para o Marketing
• Sistema de inteligência de marketing/pesquisas - Trimestralmente são realizadas pesquisas de satisfação com os clientes que
encerraram obra naquele período. (empresa terceirizda). • Atendimento ao cliente - Via 0800; - Atendimento personalizado, por meio de venda direta, utilizando força de venda
face a face, especializada e qualificada, divida por regiões.
• Os principais meios de relacionamento da empresa com o cliente
- Equipe comercial, assistência técnica, e o setor de operações, este responsável por liberar e receber os equipamentos para o cliente.
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TCC - GCOM 7/BH 22
Orientação para o Marketing
• Comunicação com o cliente – mídia, veículos, etc - Mídia, revistas especializadas, entrega de folderes e catálogos em visitas técnicasrealizados por supervisores de contrato ou assistentes técnicos, placas em obras, feirasreportagens jornalísticas, internet. • Empresa voltada ao cliente - Garantia da diretoria no sentido de implantações de processos relacionados a clientesmedindo e monitorando os requisitos para melhor satisfazé-los.
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TCC - GCOM 7/BH 23
Orientação para o Marketing• Ações de marketing direto
- envio de mala-direta;- envio de cartão de aniversário;- envio de brinde comemorativo de campeonatos de futebol;- envio de chocolates no Ano Novo Judeu. • Tratamento de Reclamações
- Qualquer funcionário que receba alguma reclamação deve registra-la, encaminha-la a quem deve resolve-la e verificar se a mesma foi resolvida.
• Empresa inovadora - Tem por cultura efetuar lançamentos de novos equipamentos e serviços, implantando
sempre novas técnicas gerenciais.
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TCC - GCOM 7/BH 24
Desafios
• ELABORAÇÃO DO CRONOGRAMA DETALHADO DE AÇÕES;
• OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ATUALIZADAS DE MERCADO;
• OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS DA EMPRESA;
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TCC - GCOM 7/BH 25
Metas de Vendas
• Objetivo - Obter 13% de share of mind do mercado de andaimes.
• Segmento
- Formado por três famílias de equipamentos: Fachadeiro, Modex®, Tubos e Braçadeiras
• Mercado
- Atividade industrial crescente e o mercado residencial estabilizado, surge um grande campo de trabalho na área de montagem e manutenção industrial, estimado em aproximadamente R$11.000.000,00 mensais.
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TCC - GCOM 7/BH 26
Metas de Vendas
• Público–alvo - Compradores e engenheiros de empresas de todo Brasil que trabalham com montagem
e manutenção industrial, pintura, isolamento térmico, refratários, indústrias navais, offshore, montagem de estruturas para eventos e construtoras em geral, principalmente aquelas com foco em edificações e recuperação de fachadas.
• Posicionamento - Principal fornecedora de andaimes de acesso, com alto padrão de qualidade em
equipamentos e atendimento.
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TCC - GCOM 7/BH 27
Atividades Necessarias para o Alcance das Metas
• Estimular a força de vendas a prospectar novos clientes no segmento andaimes;• Relacionamento melhor com os canais, a força de vendas e representantes receberão
material de apoio;• Criação de banco de dados de empresas montadoras parceiras;• Atendimento comercial personalizado, por intermédio de treinamento, e na tecnologia
de internet;• Atendimento operacional de qualidade. Serviços de logística, faturamento e assistência
técnica, executados nos prazos e de acordo com o combinado pelo cliente.• Pesquisas de satisfação com todos os clientes após o término de cada contrato.• Há cada 3 anos realizaremos uma pesquisa de análise da concorrência, de modo a
avaliar como somos percebidos pelo cliente em relação a concorrência e quantos dos atributos significativos para os clientes.
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TCC - GCOM 7/BH 28
• Anualmente faremos uma reunião com a presença de uma amostra de clientes para debater a possibilidade de implantação de novas tecnologias e aperfeiçoamento do produto.
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1- Criar banco de dados de empresasm ontadoras parceiras2- Treinar colaboradores ematendimento3- Divulgar tecnologia SH para acom pa-nhamento de contratos via internet4- Criar folderes explicativos sobre ouso e manutenção dos equipamentos5- Desenvolver política de m onitoração da concorrência , através de pesquisase pa inéis com clientes
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X
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- Matriz Produtos e Serviços
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TCC - GCOM 7/BH 29
• Comunicar mais ativamente a atuação da SH no segmento andaimes;
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1- Desenvolver campanhas
2- Implantar promoção de vendas
3- Desenvolver press-release
4- Participar de feiras
5- Organizar e patrocinar eventos
6- Desenvolver material de apoio àforça de vendas
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- Matriz Promoção
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TCC - GCOM 7/BH 30
Classificação dos Canais de Distribuição
• A locação e venda de andaimes ocorrerão através:
- Força de vendas Já utilizada pela empresa para a venda e locação de fôrmas e escoramentos;
- Representantes Avaliada a possibilidade de contratação de representantes para atender exclusivamente
o mercado de Montagem e Manutenção Industrial e Eventos, em regiões com forte atuação nesses mercados e que não possuem filial da SH;
- Contact Center,
Central de Atendimento 0800 (que também conta com atendimento via fax e e-mail).
![Page 31: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/31.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 31
Classificação dos Canais de Distribuição• Relacionamento com os canais,
- Força de Vendas e representantes receberão material de apoio (Ver em Promoção)- Os colaboradores do Contact Center receberão treinamentos específicos sobre
andaimes e telemarketing.
• Logística - Estoque
Controlados por um sistema informatizado e integrado, que permite a empresa controle total sobre os equipamentos locados aos clientes e disponíveis nas Unidades.
- Transporte O transporte dos equipamentos está a cargo dos próprios clientes. Para oferecer um
Previsão da criação de banco de dados de transportadoras parceiras, com tabela de preços já fixadas para consultas no Site ou pelo SAC.
![Page 32: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/32.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 32
Classificação dos Canais de Distribuição- Armazenagem
Não haverá necessidade de se criar infra-estrutura de armazenagem além da que já existe na empresa. O equipamento não exige qualquer cuidado especial.
- Instalações As melhores possíveis, porque desempenham um importante papel no que diz respeito a tornar visível a proposta de valor que a SH pretende estabelecer. Tornar uma acomodação confortável, limpa e agradável, com televisão, revistas, sofá, bebedouro e café a disposição.
• Pesquisas Previstas - Cada Unidade avaliará sistematicamente a sua capacidade operacional, em busca de
possíveis melhorias que poderia implantar, como ampliação do sistema de logística, contratação de pessoal, compra de equipamentos, ou outros.
![Page 33: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/33.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 33
Classificação dos Canais de Distribuição- Matriz Ponto
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AÇÕ ES TÁTICAS - PONTO1- Contratar representantes2- Estruturar 0800 para telem arketing3- Preparar força de vendas para atuarno m ercado de eventos4- Criar banco de dados com transpor-tadoras parceiras5- Desenvolver projeto de m onitoração e contro le da força de vendas
6- Treinar força de vendas em vendascasadas e identificação de prospects7- Reformar insta lações
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TCC - GCOM 7/BH 34
Recrutamento e Seleção de Profissionais• O principal processo de recrutamento para a área comercial se dá, através do
Programa Jovens Talentos da SH.
• Objetivo- Complementa o ensino e a aprendizagem escolar, desenvolvendo seus estagiários,
pessoal, profissional e culturalmente, identificando jovens talentos com potencial. - Durante o período, os estagiários terão a oportunidade de passar por vários setores da
empresa inclusive o departamento comercial.
• Pré-requisito- Estudantes de Administração de Empresas, Arquitetura e Engenharia Civil;
• Perfil do Profissional:Comunicação - Inovação - Iniciativa - Trabalho em Equipe - Relacionamento Auto desenvolvimento - Lógica - Matemática - Conhecimentos Gerais
![Page 35: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/35.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 35
Remuneração• Composta por um salário fixo, mais comissão – Supervisor de Contrato = 3,7%
- O fixo varia entre unidades, geralmente fixado como o último salário da função anterior ao funcionário promovido.
- Será acrescido à comissão o repouso remunerado de acordo com determinação do sindicato local.
- As comissões determinadas só serão pagas após a liquidação do respectivo título pelo cliente.
• As comissões serão pagas da seguinte forma:
• 33% do percentual convencionado pela obtenção de plantas e fechamento das vendas e acompanhamento da assistência técnica e elaboração do projeto;
• 33% do percentual convencionado pelo acompanhamento da obra e assistência ao cliente, durante todo o período da mesma;
• 34% pelo auxílio à cobrança, até o recebimento final para encerramento da obra.
![Page 36: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/36.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 36
Treinamento• Além do acompanhamento diário do profissional de vendas, apresentamos três grandes
atividades:
1. Programa de Ambientação- Visa adaptação e ambientação do estagiário à Empresa e aos meios social e físico.
2. Avaliação- Duas avaliações anuais visam observar e avaliar o desempenho técnico e comportamental
do estagiário.
3.Programa de Desenvolvimento- Durante o ano acontecerão treinamentos e encontros visando o desenvolvimento dos
profissionais. - Estes treinamentos, compreende os seguintes assuntos: percepção de valor pelos
clientes, segmentação de clientes, comunicação de valor ao cliente, negociação de valor e não preço.
![Page 37: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/37.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 37
Treinamento• Os treinamentos são ministrados de acordo com a necessidade das novas demandas, e
apontada nas pesquisas internas, podendo ser dividido em: • Atendimento- Demonstrar ao supervisor de contrato, a importância e a necessidade de um excelente
atendimento prestado aos clientes e como torná-los fiéis à nossa empresa.
• Técnicas de Vendas- Proporcionar ao supervisor de contrato, técnicas que visam melhorar a qualidade e o
crescimento das vendas capacitando-o a atuar de maneira segura e eficaz. Como negociar e vender valor com estudo de “cases”.
• Conhecimento técnico- Um contato contínuo com os equipamentos, permitindo sua identificação, o
entendimento básico dos princípios de funcionamento e características genéricas de manutenção, capacitando-os a realizar as melhores soluções técnicas.
![Page 38: FGV - TCC - GCOM7/BH](https://reader038.fdocuments.net/reader038/viewer/2022102515/549154e3b479592f538b4835/html5/thumbnails/38.jpg)
TCC - GCOM 7/BH 38
Endomarketing• Objetivo - Colocar os colaboradores da empresa a par de todas as ações descritas neste plano,
integrando-os ao processo, criando um ambiente motivador para a prestação de um serviço superior.
• Programação- Utilizar os meios de comunicação internos (house organ, intranet e mural) para divulgar
as ações e os resultados da empresa no segmento andaimes;- Treinamento sobre a importância da excelência no serviço;
• Pesquisas Previstas - Estão previstas pesquisas de eficácia da propaganda, de fontes de leads (como os clientes
chegaram até a SH). Estas pesquisas serão realizadas internamente, no momento em que o cliente entrar em contato com a empresa por telefone. Logo, não há gastos previstos.
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TCC - GCOM 7/BH 39
Administração de Vendas• As atribuições e responsabilidades do gerente comercial : - Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas;- Planejar estratégias para ampliar vendas;- Dimensionar e organizar a força de vendas;- Compartilhar com as demais áreas da empresa, estratégias para o desenvolvimento dos
negócios olhando a companhia como um todo; - Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão;- Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo;- Avaliar mix de produtos, níveis de estoque, ociosidade, precificação;- Apoiar idéias e estratégias de cada supervisor de contrato, visando aumento dos
negócios;- Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe;- Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar; - Gerenciar as despesas visando cumprir o orçamento estabelecido;
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Política de Preços • Objetivo - Para sermos coerentes com o posicionamento pretendido e o objetivo de share,
praticaremos a média do mercado. - Nunca apresentar um valor abaixo dessa média, para não perder a identificação de
prestadores de um serviço diferenciado e de qualidade superior.
• Estratégia - A SH é reconhecida no mercado como a melhor e maior fornecedora de fôrmas e
escoramentos, logo, o sistema de andaimes está associado à qualidade, segurança e tecnologia de ponta.
• Pesquisas Previstas - Cada Gerente Comercial avaliará sistematicamente os preços praticados no mercado, para
embasar a sua política de descontos não promocionais.
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Serviços Complementares• Problema- A logística na locação de equipamentos como fôrmas, escoramentos e andaimes sempre
foi um problema para as construtoras.
• Solução- Sistema de Carga Mecanizada. O novo serviço consiste na paletização dos equipamentos,
que são carregados com uma empilhadeira, facilitando a operação.
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Relacionamento com ClienteMarketing Direto
• Objetivo - Personalizar ao máximo a comunicação e oferta de serviço ao público-alvo.
• Programa - Utilizar o banco de dados da empresa, para o envio do informativo e–mail marketing
personalizados, focando em Montagem e Manutenção Industrial, andaimes para construção.
• Eventos- Reforçar a ligação da marca SH à andaimes de acesso nos principais eventos do setor com
a participação de grandes clientes.
• Programação• Participar e organizar caravanas de clientes para a feira Rio Oil & Gás, no Rio Centro, RJ • Participar da feira Brasil Off Shore, em Macaé, RJ
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TCC - GCOM 7/BH 43
Orçamento2005 2006 2007 TOTAL
Faturamento R$9.395.586 R$11.275.027 R$13.300.032
R$33.970.645
Orçamento de Marketing R$200.000 R$200.000 R$200.000 R$600.000
PRODUTO
Treinamento Montadoras R$14.000 R$14.000 R$14.000 R$42.000
Treinamento na Convenção Anual
R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000
Material Educativo R$1.800 R$1.800 R$1.800 R$5.400
Pesquisa Concorrência R$12.000 - - R$12.000
Painel com clientes R$3.000 R$3.000 R$3.000 R$9.000
PONTO
Treinamento telemarketing e andaimes
R$1.000 R$1.000 R$1.000 R$3.000
Treinamento transportadoras R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000
Reforma instalações R$17.500 - - R$17.500
PROMOÇÃO
Propaganda R$58.550 R$58.550 R$58.550 R$175.650
Promoção de Vendas R$15.000 R$15.000 R$15.000 R$45.000
Material de Apoio R$14.400 R$14.400 R$14.400 R$43.200
Marketing Direto R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000
Eventos R$25.000 R$55.000 - R$80.000
PREÇO
Não há gastos previstos com a ferramenta Preço
TOTAL R$190.250 R$183.750 R$128.750 R$502.750
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Controle, Análise e Avaliação
• O controle, análise e avaliação deverá ser feita por todos os colaboradores de vendas, marketing, administrativos, gerência e diretoria, começando com a participações em feiras, organização de eventos, desenvolvimento de material educativo, contratação de novos parceiros, junto com outras ações, para fortalecer a marca SH no segmento andaimes e conseguir o cumprimento da meta de obter 13% de share of mind do mercado de andaimes.
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TCC - GCOM 7/BH 45
Controle, Análise e AvaliaçãoAÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
1 – ATUAR NO MERCADO
1.1 - Identificar prospects
1.1.1 - Pesquisar fornecedores de mailing do público-alvo
Depto. De Marketing
1.1.2 - Avaliar propostas de mailing e efetuar compraDepto. De Marketing
1.2 - Desenvolver material de apoio específico para
este público-alvo
1.2.1 - Desenvolver layout Mala-direta impressaAgência de
Comunicação
1.2.2 - Desenvolver layout de folderAgência de
Comunicação
1.2.3 - Desenvolver layout de e-mail de divulgaçãoAgência de
Comunicação
1.2.4 - Enviar mala-direta e emails marketingAgência de
Comunicação
1.3 - Desenvolver press-release específico para
este público-alvo
1.3.1 - Pesquisar internamente eventos realizados com equipamentos da SH
Depto. De Marketing / Gerência
1.3.2 - Escrever e enviar press-releaseAssessoria de
Imprensa
1.4 - Montar calendário de eventos
1.4.1 - Designar um colaborador para pesquisar e montar calendário de licitações/ contratações de fornecedores para os principais eventos no Brasil que utilizam estrutura de andaimes
Depto. De Marketing
1.4.2 - Publicar calendário (impresso e intranet)Depto. De Marketing
1.4.3 - Criar rotina para lembrar equipe comercial das datas
Depto. De Marketing
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TCC - GCOM 7/BH 46
Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
2 - Ampliar canais de venda
2.1 - Contratar representantes
2.1.1 - Pesquisar regiões disponíveis para representação
Diretoria Comercial/ Gerência Comercial
2.1.2 - Selecionar representantes
Diretoria Comercial/
RH/ Gerência Comercial
2.1.3 - Treinar representantes Gerência Comercial
2.2 - Estruturar 0800 para telemarketing ativo
2.2.1 - Desenvolver internamente sistema de script interligado ao banco de dados da empresa
Depto. De Informática
2.2.2 - Contratar um colaborador de telemarketing RH e Depto. De Marketing
2.2.3 - Treinar colaboradores em técnicas de telemarketing
RH e Depto. De Marketing
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Controle, Análise e Avaliação
AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
3 - CAPACITAR E DESENVOLVER FORÇA DE VENDAS - ENDOMARKETING
3.1 - Desenvolver material de apoio à força de vendas
3.1.1 - Desenvolver layout de folder de MMAgência de
Comunicação
3.1.2 - Desenvolver layout de mala-direta de MM e construção
Agência de Comunicação
3.1.3 - Desenvolver e-mail de divulgação de MM e construção
Agência de Comunicação
3.1.4 - Enviar mala-direta e e-mail marketingDepto. De Marketing
3.2 - Desenvolver projeto de controle e monitoramento da
força de vendas
3.2.1 - Estudar melhor modelo de programa
Diretoria Comercial/ Gerência Comercial
3.2.2 - Definir modelo e escrever políticaDiretoria
Comercial
3.2.3 - Comunicar novo programaDepto. De Marketing
3.3 - Oferecer treinamentos
3.3.1 - Treinar força de vendas em vendas casadas andaimes/fôrmas em obras residenciais, comerciais e industriais
Gerência Comercial
3.3.2 - Treinar força de vendas a identificar novos prospects em MM e eventos
Gerência Comercial
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Controle, Análise e AvaliaçãoAÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
4 - ESTABELECER MIX DE PROMOÇÃO
4.1 - Desenvolver campanhas
4.1.1 - Desenvolver campanha de comunicação para MM, eventos e construção
Agência de Comunicação
4.1.2 - Montar plano de mídiaAgência de
Comunicação
4.4.3 - Medir e avaliar retorno das campanhas
Depto. De Marketing
4.2 - Implantar promoção de vendas
4.2.1 - Desenvolver programa de incentivo com prazo determinado
Diretoria Comercial/ Depto. De Marketing
4.2.2 - Escrever, lançar e divulgar programaDiretoria Comercial/ Depto. De Marketing
4.3 - Desenvolver press-release para os públicos de MM e
construção
4.3.1 - Pesquisar internamente principais obras de MM e construção realizadas pela SH
Depto. De Marketing / Gerência
4.3.2 - Escrever e enviar press-releaseAssessoria de
Imprensa
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Controle, Análise e AvaliaçãoAÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
5 – ESTREITAR RELAÇÃO COM O CLIENTE – MARKETING DIRETO
5.1 - Treinar colaboradores em atendimento/relacionamento com
o cliente
5.1.1 - Treinar força de vendas em atendimento/ relacionamento com o cliente
RH e Depto. De Marketing
5.1.2 - Treinar colaboradores da Central de atendiemnto 0800 e SAC´s em atendimento/ relacionamento com o cliente
RH e Depto. De Marketing
5.1.3 - Treinar demais colaboradores em atendimento/relacionamento com o cliente
RH e Depto. De Marketing
5.2 - Montar banco de dados de empresas parceiras
5.2.1 - Procurar empresas montadoras e de transporte interessadas na parceria
Gerência Comercial/ Depto. De Compras
5.2.2 - Definir, junto as transportadoras, tabela de preços dos fretes e seu período de vigência
Depto. De Compras
5.2.3 - Selecionar empresas e assinar contratoDepto. De Compras
5.2.4 - Treinar empresas selecionadasDepto. De Logística
5.2.5 - Publicar banco de dados dos parceiros na internet e intranet
Depto. De Marketing
5.2.6 - Divulgar interna e externamente o banco de dados
Depto. De Marketing
5.3 - Divulgar tecnologia SH-internet para acompanhamento de contratosDepto. De Marketing
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Controle, Análise e AvaliaçãoAÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO
6 - FORTALECER MARCA
6.1 - Desenvolver política de monitoração da
concorrência
6.1.1 - Contratar empresa de pesquisa para análise da concorrência
Depto. De Marketing
6.1.2 - Contratar pesquisa de satisfaçãoDepto. De Marketing
6.1.3 - Realizar painel com amostra de clientes
Depto. De Marketing / Diretoria / Gerência
6.2 - Organizar e patrocinar eventos para prospects e
clientes
6.2.1 - Contratar agência de turismo para organizar caravana à feira Rio Oil & Gas
Depto. De Marketing
6.2.2 - Confeccionar e enviar mala-direta divulgando a caravana
Agência de Comunicação
6.2.3 - Divulgar a realização da caravana internamente
Depto. De Marketing
6.2.4 - Enviar press-release sobre a realização da caravana
Assessoria de Imprensa
6.3 - Reformar instalações
6.3.1 - Pintar todas as UnidadesGerência
Administrativa
6.3.2 - Montar sala de espera em todas as UnidadesGerência
Administrativa
6.4 - Participar de feiras
6.4.1 - Fechar contrato de participação na Rio Oil & Gas
Depto. De Marketing
6.4.2 - Fechar contrato de participação na Macaé Off Shore
Depto. De Marketing
6.5 - Desenvolver material educativo para clientes
6.5.1 - Desenvolver layout de folderes sobre o uso, manutenção e o processo de retirada/devolução de andaimes
Agência de Comunicação
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OBRIGADO !!