F-6 Comportamiento del Consumidor.ppt
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Comportamiento del Consumidor
Diego A. EchavarraProfesional en Mercadeo con nfasis en negocios internacionalesMBA Administracin de Empresas con nfasis en Gerencia de [email protected]. 313 628 9945 -
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Clientes: tipo, roles y comportamiento
Iniciador
Decisor
Influenciador
Hogares
(consumidor)
Empresas
Tipo de
consumidores
Comportamiento
Roles
Usuario
Comprador
EMOCIONALES mental
RACIONALES fsica
comportamiento
*
No solo hay que entender el comportamiento de una persona si no de varias pues en el proceso de decisinon de compra hay varios jugadores.
EL comprador
El usuario
El prescriptor o el que recomienda
El decisor
Quienes realizan algunos filtros
Es muy diferente el consumidor hogar a consumidor empresa. -
MANDALA DE COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS
COMPORTAMIENTO PERSONAS
OJO A LOS GRUPOS DE REFERNCIA
VER DIAPOSITIVA # 19
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CULTURAL: es la determinante fundamental de los deseos y conducta del consumidor. patrn de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones (Estilo de vida)
SOCIAL:
GRUPO DE REFERENCIA: son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes o conductas de las personas.
GRUPOS ASPIRACIONALES: la gente est influenciada por grupos a los cuales no pertenece pero a los que quisiera pertenecer. CULTURA, SUBCULTURA, CLASE SOCIAL
*
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Subculturas
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PERSONAL: Edad, ingresos disponibles para gastar, ahorros y propiedades, capacidad de crdito y actitud ante gastos contra ahorros, sexo, personalidad, posicin, actitud hacia el riesgo
PSICOLGICA: Motivacin, Percepcin, Aprendizaje, Personalidad, Actitud.
*
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Factores que estn haciendo variar el comportamiento de los clientes
Video Cultura Colombiana
POLITICA PUBLICA
Derecho de los clientes
Pragmatismo sobre la parte ideolgica
Integraciones regionales
DEMOGRAFICOS
Aumento de edad de la poblacin
Mayor nmero de mujeres trabajando
Hogares liderados por una persona
Diversidad tnica
Redistribucin geogrfica
Declinacin de la clase media
Aumento de Divorcios
TECNOLOGIA
Control sobre la informacin
Productos inteligentes
Acceso hacia los productos
Personalizacin masiva
*
Tambien en los personales est, el sexo, edad, personalidad, efectos genticos, raza
-
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LO EMPRESARIAL
COMPORTAMIENTO EMPRESARIAL
VEASE DIAPOSITIVA ANTERIOR #137
*
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COMPORTAMIENTO EMPRESARIAL
Factores que influyen en el comportamiento de una empresa
Nivel deDemanda.
PerspectivasEconmicas.
Costos deldinero.
Nivel decambio
Tecnolgico.
Desarrollos . polticasde desarrollo
competitivo.
SubculturaAmbiente
Objetivos PolticasProcedimientos Estructura SistemasInterpersonales
Autoridad Condicin Empata Capacidad de persuasinOrganizacional
Individuales
Edad Ingreso Educacin Posicin Personalidad Cultura Actitud hacia el riesgoC
O
M
P
R
A
D
O
R
*
Tambin en los personales est, el sexo, edad, personalidad, efectos genticos, raza.
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Modelo de comportamiento de empresas
Proceso
decisin de
compra
El centro de compras
Influencias personales e interpersonales
La Organizacin
compradora
Influencias de la Organizacin
Estmulo
mercadeo
Producto
Precio
Lugar
Promocin
Asesora
Otros
estmulos
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales
Competitivos
Respuesta del
comprador
Eleccin de un producto.Eleccin de un proveedorCantidades pedidasCondiciones y tiempo de entregaCondiciones de servicioForma de pago*
No solo hay que entender el comportamiento de una prsona si no de varias pues en el proceso de decision de compra hay varios jugadores.
EL comprador
El usuario
El prescriptor o el que recomienda
El decisor
Quienes realizan algunos filtros
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PROCESO DE LA COMPRA
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TIPOS DE COMPRAS
Recompra Directa: Compra al mismo proveedor bajo las mismas circunstancias. Recompra Modificada: Se presentan cambios en las condiciones de compra, para obtener ms beneficios. Compra Nueva: Cuando se compra por primera vez un producto/servicio.ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS
Reconocimiento del problema Determinacin de soluciones Especificacin del producto Bsqueda de proveedores. Adquisicin y anlisis de propuestas. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores. Procedimiento de pedido. Evaluacin del rendimiento -
PROCESO DE LA COMPRA Y SUS INFLUENCIAS
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PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS
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PROCESO DE DECISIN
La complejidad del proceso de compra depende del riesgo percibido. Tipos de riesgo:
Prdida financiera, en caso de reemplazamiento del producto comprado. Prdida de tiempo, horas dedicadas a reclamaciones, devolucin, reparaciones etc.*
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PROCESO DE DECISIN
Riesgo fsico, el producto puede presentar peligros para la salud, el entorno.
Riesgo psicolgico, prdida de amor propio o una insatisfaccin general en el caso de una mala compra.
Video de Riesgo Fsico
Video de Riesgo Psicolgico
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CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
LAS TENDENCIAS hoy en da son dinmicas y entender las necesidades del consumidor actual resulta esencial para que nuestras empresas se destaquen en un mercado cada vez mas competido
2013
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Todos deseamos sentirnos bien tratados, escuchar a los clientes no solo es una estrategia que nos permitir acercarnos mas a ellos sino que tambin es una excelente fuente de informacin. Al escuchar sus necesidades, sugerencias opiniones e intereses, as ellos van a sentir que se les tiene en cuenta, que lo que dicen es realmente importante y que para nada sean ignorados, creando as relaciones comerciales satisfactorias y a largo plazo
CONSUMIDOR QUE QUIERE SER ESCUCHADO:CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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2. CONSUMIDOR QUE NO TIENE TABUES
Todo lo que esta ocurriendo a nivel mundial con la globalizacin han permitido una mirada tolerante frente a ciertos tipos de comportamiento que en otras pocas eran inaceptables. y el consumidor no es ajeno a esto. el cliente de hoy es mas curioso, desea probar y conocer. el hecho de tener demasiada informacin a la mano, hace que algunos consumidores deseen parecerse a otros individuos con estilos de vida envidiables
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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2. CONSUMIDOR QUE NO TIENE TABUES
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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3.CONSUMIDORES QUE QUIEREN DARSE EL GUSTO DE SENTIRSE BIEN
actualmente las personas buscan diferentes maneras de satisfacer sus necesidades y gastar su dinero de manera particular. esto conlleva a que exista un afn por estar mejor, a vestir, comer y a divertirse a gusto, la gente compra bienes o servicios para sentirse bien, lucir mejor, sentir seguridad o alcanzar status.
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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4.CONSUMIDORES QUE LE GUSTAN LAS COSAS DE CALIDAD
el consumidor actual busca calidad en un sentido amplio: calidad en el producto, en el servicio, en la relacin comercial, en la superacin de expectativas, en la post-venta, etc. las expectativas de los clientes no se limitan simplemente a la calidad de los aspectos funcionales de un producto, sino que incluyen adems una especie de satisfaccin emocional.
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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CONSUMIDOR QUE NO TIENE TIEMPO
la sociedad actual se mueve mas rpido que antes. basta escuchar los comentarios que as lo corroboran: el tiempo no alcanza, antes haba mas tiempo . la multiplicidad de cosas que a diario se deben ejecutar, la diversidad de intereses que existen, el afn de materializarlos, la presin del medio, hace que el hombre del siglo XXI tenga menos tiempo, por ello el consumidor actual quiere las cosas ya y bien, el cliente no tiempo para esperar por ello toma importancia la capacidad de respuesta rpida.
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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ANTERIOR VERSIN GOOGLE VS GOOGLE CHROME
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6. CONSUMIDOR DIFICIL DE SORPRENDER
el alto volumen de informacin y la incorporacin de la tecnologa de punta a la vida cotidiana, hace que el consumidor actual sea difcil de sorprender. la abundancia de productos, los avances tecnolgicos y el constante flujo de los mismos, hace que el cliente actual sea mas exigente y quiera llegar mas all de lo que le ofrecen.
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
Video: Ya nada te sorprende. Aigo
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7.CONSUMIDOR QUE SE DOCUMENTA ANTES DE COMPRAR
esta es otra de las caractersticas del consumidor actual. el conocimiento que el cliente tiene de los productos, el mercado y su entorno, esto lo hace todo un experto al momento de tomar su decisin de compra. no solo todo lo anterior lo debemos tener en cuenta tambin es necesario brindarles una experiencia perfecta de compra, valores agregados, servicios de calidad y una eficiente respuesta de atencin a todas sus expectativas.
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
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Una aproximacin al nuevo consumidor
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El nuevo Consumidor
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El nuevo consumidor es una fusin, su comportamiento, as como sus hbitos y costumbres son la resultante de una mezcla que nunca se haba dado en la historia de la humanidad, el consumidor del siglo XXI es:
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Como es?
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Atrevido
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Arriesgado
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Agresivo
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Aprate hombre! Las ventas de IKEA van a comenzar
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Aventurero
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Bisex
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Britney Spears Nassau Colisem MADONNA
March 23 $200 (section 217 row h)
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E
x
i
g
e
n
t
e -
OK, nos vemos a la salida norte de la terminal de Atocha a las seis en punto
Siii? muy fcil, a las seis esta regresando medio Madrid, como te reconozco? te he visto solo por Ms. Dime al menos como vas a ir vestida!
No te afanes, ya me reconocers por los vaqueros que llevo puestos.
Exhibicionista
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Innovador
-
Sofisticado
-
Necesitado
-
P
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-
Metrosexual
-
Mstico
-
Marco Aurelio Arias ngel
-
Marco Aurelio Arias ngel
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S
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b
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Pu
bli
ci
ta
do
-
Marco Aurelio Arias ngel
-
Marco Aurelio Arias ngel
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Curioso
-
Acelerado e inmediatista
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Desbordado
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Estudiantes graduados ao 2001 (Colombia Total Pas)
Educado
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Estudiantes graduados ao 2005 (Colombia Total Pas)
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Amenazado
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Necesidad
Las necesidades humanas son el estado en el que se percibe la privacin de algunos satisfactores bsicos, para conocer cuales pueden ser, veamos un estudio serio sobre el tema el trabajo del Siclogo norteamericano Abraham H. Maslow, realizado en 1943 y que an sigue vigente.
Pirmide de Maslow
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El escaln bsico de Maslow es el de las necesidades fisiolgicas, hambre, sed y vestido.
Cuando el ser humano tiene ya cubiertas estas necesidades empieza a preocuparse por la seguridad de que las va a seguir teniendo cubiertas en el futuro y por la seguridad frente a cualquier dao.
Una vez que el individuo se siente fsicamente seguro, empieza a buscar la aceptacin social (Afiliacin); quiere identificarse y compartir las aficiones de un grupo social y quiere que este grupo lo acepte como miembro.
Cuando el individuo est integrado en grupos sociales empieza a sentir la necesidad de obtener reconocimiento, prestigio, xito, alabanza de los dems.
Finalmente, los individuos que tienen cubiertos todos estos escalones, llegan a la culminacin y desean sentir que estn dando de s todo lo que pueden, desean crear y trascender(Autorealizacin).
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Pirmide de Maslow
Abraham H. Maslow
- Aire, agua, alimento, reposo, abrigo, vestido.
Necesidades fisiolgicas bsicas
-
Aire
Que estaras dispuestoa hacer
por un poco de
Aire puro?
-
Agua
Que estaras dispuesto a hacer por sed? -
Alimento
Que estaras dispuesto a hacer por hambre? -
Reposo
Que estaras dispuestoa
hacer
por descansar?
-
Marco Aurelio Arias ngel
Abrigo
Que estaras dispuestoa
hacer
por un abrigo adecuado?
-
Vestido
Por que pagamos ms por el vestido que no se ve? - Proteccin contra el peligro o el miedo
Necesidades de seguridad
-
Peligro
Que estaras dispuesto a hacer por tu seguridad? -
Miedo
Que estaras dispuestoa
hacer
por vencer
tus miedos?
- Afecto, amor, pertenencia, amistad
Necesidades sociales
-
Amistad
Que estaras dispuestoa hacer por
que no te
sacaran del circulo?
-
Pertenencia
Que estras dispuesto a hacer Por tus convicciones? - Reputacin, auto vala xito y prestigio.
Necesidad de ego
-
Reputacin?
Que estaras dispuesto ahacer por
tu reputacin?
QEPD
-
Reconocimiento
Que estaras dispuestoa hacer
por ser reconocido?
-
Respeto
Que estaras dispuesto aHacer por
el respeto?
- dejar huella, lo
que uno es capaz
Auto
realizacin
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Trascender
Que estaras dispuesto a entregarpor trascender?
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El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Fundacin Alas, que preside el cantante colombiano Juanes, suscribieron un acuerdo de fomento para la educacin temprana de nios y jvenes latinoamericanos de escasos recursos.
El presidente del BID, Luis Alberto Moreno, y el director de Alas, Lautaro Garca, firmaronen Guatemala un Memorando de Entendimiento mediante el cual se financiar una "agenda pblica para la educacin" en los pases de la regin.
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La cantante colombiana Shakira y el premio Nobel de Literatura colombiano Gabriel Garca Mrquez lanzaron el martes una fundacin Pies Descalzos impulsada por destacados artistaslatinoamericanos para luchar contra la pobreza de los nios, institucin humanitaria, que tendr su sede en Panam, promete ayudar a solucionar la pobreza por la que mueren
cada ao 350.000 nios menores
de cinco aos en la regin.
http://www.rpp.com.pe/2012-02-23-shakira-se-reunio-con-el-fundador-de-microsoft-bill-gates-noticia_454182.html
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Gracias.