ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA

DEDICADA A PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE UCHUVA DESHIDRATADA

HACIA EL MERCADO DE PAÍSES BAJOS.

Presentado por: PAOLA ANDREA ARIAS MURCIA

LEIDY MARCELA FRANCO

Director:

JUAN GABRIEL ROBLES SANDOVAL

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS FACULTAD DE INGENIERÍA

ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DE PROYECTOS DE INGENIERÍA

BOGOTÁ D.C. 2016

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ________________________________________________________ 1

OBJETIVOS _____________________________________________________________ 2

Objetivo general _________________________________________________________ 2

Objetivos específicos ______________________________________________________ 2

ANTECEDENTES ________________________________________________________ 3

1.1. Formulación y Justificación el Proyecto _________________________________ 3

1.2. Marco Teórico y Estado del Arte _______________________________________ 3

1.2.1. La Uchuva_______________________________________________________ 3

1.2.2. Snacks saludables _________________________________________________ 4

1.2.3. Exportación ______________________________________________________ 4

ESTUDIO DE MERCADO _________________________________________________ 7

2. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO – DIAGNOSTICO SECTORIAL ______ 7

2.1. Mercado internacional _____________________________________________ 7

2.2. Mercado nacional _________________________________________________ 7

2.2.1. Exportaciones colombianas _______________________________________ 8

2.2.2 Identificar las épocas de disponibilidad del producto ___________________ 9

3. ANÁLISIS DEL MERCADO ___________________________________________ 9

3.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO ________________________________ 9

3.2. CARACTERÍSTICAS GENERALES _________________________________ 9

3.3. PERFIL GEOGRÁFICO __________________________________________ 10

3.4. PERFIL POLÍTICO ______________________________________________ 10

3.1.1. Tipo de régimen político_________________________________________ 10

3.1.2. Forma de gobierno _____________________________________________ 10

3.1.3. Partidos políticos ______________________________________________ 10

3.1.4. Organización territorial__________________________________________ 11

3.5. PERFIL DEMOGRÁFICO ________________________________________ 12

3.6. PERFIL SOCIO - CULTURAL _____________________________________ 13

3.6.1. Lengua ______________________________________________________ 13

3.6.2. Analfabetismo _________________________________________________ 14

3.6.3. Sistema escolar ________________________________________________ 14

3.6.4. Religión _____________________________________________________ 14

3.6.5. Distribución de la población por edades y sexos ______________________ 14

3.6.6. Grupos étnicos ________________________________________________ 15

3.6.7. Deporte ______________________________________________________ 15

3.7. PERFIL ECONÓMICO ___________________________________________ 16

3.7.1. Principales sectores productivos ___________________________________ 17

3.7.2. Comercio exterior ______________________________________________ 18

3.7.3. Exportaciones _________________________________________________ 18

3.7.4. Distribución del comercio por países _______________________________ 19

3.7.5. Importaciones _________________________________________________ 20

3.7.6. Inversión extranjera ____________________________________________ 20

3.8. PERFIL EMPRESARIAL _________________________________________ 21

3.8.1. Estrategia de negociación ________________________________________ 22

4. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO ____________________________________ 23

4.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO _______________________________ 23

4.1.1. Usos del producto ______________________________________________ 24

4.1.2. Usos de la fruta deshidratada _____________________________________ 25

4.1.3. Beneficios ____________________________________________________ 25

4.1.4. Beneficios de la fruta deshidratada _________________________________ 26

4.1.5. Usuarios _____________________________________________________ 26

4.1.6. Composición __________________________________________________ 26

4.1.7. Características físicas ___________________________________________ 27

4.1.8. Sustitutos ____________________________________________________ 28

4.2. Proveedores ____________________________________________________ 28

4.3. Demanda _______________________________________________________ 30

4.3.1. Caracterización general de nichos de mercado________________________ 33

4.3.2. Países industrializados __________________________________________ 33

4.3.3. Países en vía de desarrollo _______________________________________ 33

4.3.4. Mercado objetivo ______________________________________________ 34

4.3.5. Mercado potencial _____________________________________________ 34

4.3.6. Oferta de productos iguales o similares _____________________________ 36

4.3.7. Oferta _______________________________________________________ 36

4.3.8. Competidores _________________________________________________ 38

4.3.9. Nacionales ___________________________________________________ 38

4.3.10. Competencia Internacional _____________________________________ 40

4.3.11. Demanda vs Oferta __________________________________________ 41

4.3.12. Canales de comercialización ___________________________________ 41

4.3.13. Los importadores ____________________________________________ 42

4.3.14. Las tiendas especializadas _____________________________________ 42

4.3.15. Las grandes superficies ________________________________________ 42

4.3.16. Estructura de los canales de comercialización ______________________ 43

4.3.17. Márgenes de comercialización __________________________________ 43

4.4. Normas y requisitos de comercialización ______________________________ 44

4.4.1. Normas fitosanitarias ___________________________________________ 44

4.4.2. Selección de los canales de comercialización ________________________ 46

4.5. Precio del Mercado _______________________________________________ 47

4.6. Promoción y publicidad ___________________________________________ 47

4.6.1. Estrategias de precio ____________________________________________ 47

4.6.2. Consideraciones de incertidumbre en la comercialización_______________ 47

4.6.3. Estrategias de comercialización ___________________________________ 47

4.7. Plan de mercadeo ________________________________________________ 48

4.7.1. Objetivos del plan de mercadeo ___________________________________ 49

4.7.2. Estrategia de Penetración al Mercado. ______________________________ 49

4.7.3. Distribución. __________________________________________________ 50

4.8. Matriz DOFA de Análisis de Estudio de Mercado _______________________ 51

5. LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DE LA UCHUVA _______________________ 52

5.1. PERFIL LOGÍSTICO DE COLOMBIA HACIA HOLANDA _____________ 52

5.2. TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN ___________________________________ 53

5.2.1. ALMACENAMIENTO _________________________________________ 53

5.2.2. INVENTARIOS _______________________________________________ 54

5.2.3. EMPAQUE ___________________________________________________ 54

5.2.4. Empaque primario _____________________________________________ 55

5.2.5. Empaque secundario ____________________________________________ 56

5.2.6. Empaque terciario ______________________________________________ 59

5.2.7. Reglamentación aplicable para empaques y embalaje __________________ 60

5.3. ETIQUETADO __________________________________________________ 61

5.3.1. Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas. _ 61

5.3.2. Características de etiquetado _____________________________________ 62

5.3.3. Modos de transporte para acceder a holanda _________________________ 65

5.3.4. Empresa a punto de acceso para internacionalizar producto _____________ 65

5.3.5 Acceso marítimo _______________________________________________ 65

5.3.6 Acceso aéreo __________________________________________________ 67

5.3.7 TIEMPOS DE ENTREGA _______________________________________ 69

5.3.8 MODOS DE TRANSPORTE SELECCIONADOS ____________________ 70

5.3.9 COSTO DE TRANSPORTE SELECCIONADO _____________________ 70

5.3.10 ACCESO AL MERCADO _____________________________________ 71

5.3.11 Acuerdos comerciales celebrados por Colombia y Holanda ___________ 71

5.3.12 Aranceles y otros tributos de la unión europea______________________ 72

5.3.13 Documentos y trámites de una empresa exportadora _________________ 73

6. ESTUDIO TÉCNICO DE INGENIERÍA DEL PROYECTO __________________ 78

6.1. Descripción técnica del producto. ___________________________________ 78

6.1.1. Ciclo de vida del producto. _______________________________________ 78

6.2. Ficha técnica del producto. _________________________________________ 78

6.3. Descripción del proceso de deshidratación ____________________________ 79

6.4. Tecnologías deshidratación existentes ________________________________ 79

6.4.1. Deshidratado natural o deshidratación solar __________________________ 80

6.4.2. Deshidratado Artificial __________________________________________ 81

6.5. SELECCIÓN DEL PROCESO _____________________________________ 87

6.6. DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES ________________________________ 89

6.6.1. Compra de materias primas ______________________________________ 89

6.6.2. Recepción de la materia prima ____________________________________ 89

6.6.3. Inspección y clasificación ________________________________________ 89

6.6.4. Lavado y Desinfección __________________________________________ 89

6.6.5. Distribución de las frutas en bandejas ______________________________ 90

6.6.6. Descripción del proceso de liofilización ____________________________ 90

6.6.7. Recolección __________________________________________________ 92

6.6.8. Pesado _______________________________________________________ 93

6.6.9. Empaque y etiquetado __________________________________________ 93

6.6.10. Almacenamiento _____________________________________________ 93

6.6.11. Distribución del producto ______________________________________ 93

6.6.12. DIAGRAMA DE FLUJO ______________________________________ 93

6.7. VARIABLES Y PARÁMETROS DE CONTROL ______________________ 95

6.7.1. Variables y parámetros de control etapa de congelación ________________ 95

6.7.2. Variables y parámetros de control etapa de sublimación (secado primario) y

Desorción (secado secundario) __________________________________________ 95

6.8. MAQUINARIA, EQUIPO, HERRAMIENTA Y MUEBLES. _____________ 96

6.8.1. Equipo de liofilización __________________________________________ 96

6.8.2. Bascula ______________________________________________________ 99

6.8.3. Peso digital ___________________________________________________ 99

6.8.4. Empacadora al vacío ____________________________________________ 99

6.8.5. Lavadora de inmersión con aspersión ______________________________ 99

6.8.6. Mueble con mesa de trabajo ______________________________________ 99

6.8.7. Canastas de almacenamiento _____________________________________ 99

6.8.8. Canecas ______________________________________________________ 99

6.8.9. Bandejas de acero inoxidable ____________________________________ 100

6.8.10. Muebles __________________________________________________ 100

6.8.11. Proveedores de maquinaria y equipo ____________________________ 100

6.9. Requerimiento de materia prima ___________________________________ 101

6.10. REQUERIMIENTO DE INSUMOS ________________________________ 102

6.10.1. Proveedores de insumos ______________________________________ 102

6.10.2. Requerimiento de mano de obra ________________________________ 103

7. LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA ___________________ 103

7.1. MACRO LOCALIZACIÓN _______________________________________ 103

7.2. MICRO LOCALIZACIÓN _______________________________________ 103

8. PRODUCCIÓN EN LA PLANTA ______________________________________ 108

8.1. Tiempos estándar de producción ___________________________________ 108

8.2. Capacidad de producción._________________________________________ 109

8.3. Plan de producción. _____________________________________________ 109

9. ESTUDIO DE COSTOS _____________________________________________ 110

9.1. COSTOS FIJOS DE PRODUCCIÓN _______________________________ 110

9.2. COSTOS VARIABLES DE PRODUCCIÓN _________________________ 112

10. ANÁLISIS AMBIENTAL __________________________________________ 114

11. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL ___________________________ 116

11.1. Perfil de Empresa _______________________________________________ 116

11.2. Nombre de la empresa ___________________________________________ 116

11.3. Objeto social ___________________________________________________ 116

11.4. Sector económico (código ciuu) ____________________________________ 117

11.5. Enfoque estratégico de la empresa __________________________________ 117

11.5.1. Misión ____________________________________________________ 117

11.5.2. Visión ____________________________________________________ 117

11.6. Diseño de macroprocesos _________________________________________ 119

11.7. Caracterización del proceso _______________________________________ 120

11.8. Estructura organizacional _________________________________________ 122

11.8.1. Descripción de cargos ________________________________________ 122

11.9. Modelo de gestión de las alianzas estratégicas _________________________ 125

11.10. Marco legal de la empresa ______________________________________ 127

11.10.1. Constitución de la empresa ____________________________________ 127

11.10.2. Tipo de sociedad ____________________________________________ 127

11.10.3. Responsabilidades jurídicas ___________________________________ 127

11.11. Gastos y costos organizacionales y legales _________________________ 127

11.11.1. Gastos de constitución _______________________________________ 127

11.11.2. Gastos de puesta en marcha ___________________________________ 128

11.11.3. Costos administrativos _______________________________________ 128

11.11.4. Gastos de personal __________________________________________ 129

12. ESTUDIO FINANCIERO __________________________________________ 130

12.1. INVERSIONES ________________________________________________ 130

12.2. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO ____________________ 130

12.3. Flujo de Caja. __________________________________________________ 131

12.4. Indicadores de evaluación financiera del proyecto (TIR-VPN) ____________ 131

CONCLUSIONES ______________________________________________________ 136

RECOMENDACIONES _________________________________________________ 138

BIBLIOGRAFÍA _______________________________________________________ 139

LISTADO DE ILUSTRACIONES

Ilustración 11. División política Países Bajos .................................................................................................. 12

Ilustración 2 Uchuva deshidratada ................................................................................................................... 24 Ilustración 3 Extracto encueta de ASOHOFRUCOL ....................................................................................... 37 Ilustración 4 Distribución ................................................................................................................................ 50 Ilustración 5. Cadena Logística de la Uchuva. ................................................................................................. 52 Ilustración 6 Empaque listo para la venta o exhibir ......................................................................................... 57 Ilustración 7. Caja de cartón ............................................................................................................................. 58 Ilustración 8 Distribución de empaques listo para la venta en las cajas ........................................................... 58 Ilustración 9 Embalaje ...................................................................................................................................... 59 Ilustración 10 Distribución de cajas en estibas ................................................................................................. 60 Ilustración 11Flujo grama del estatuto aduanero .............................................................................................. 77 Ilustración 12 Análisis de Ciclo de vida del producto ...................................................................................... 78 Ilustración 13 Configuración típica de un sistema de deshidratación osmótica ............................................... 83 Ilustración 14 Diagrama de Bloques Proceso de Osmodeshidratación ............................................................. 84 Ilustración 15 Cambios de fase ......................................................................................................................... 86 Ilustración 16 Pasos del proceso de liofilización .............................................................................................. 90 Ilustración 17. Diagrama de flujo ..................................................................................................................... 94 Ilustración 18Esquema general de un equipo de liofilización .......................................................................... 97 Ilustración 19 Procedimiento para Contratación de Proveedores. ................................................................. 102 Ilustración 20 Ubicación de Chinavita Boyacá .............................................................................................. 103 Ilustración 21 Distribución en Planta ............................................................................................................. 106 Ilustración 22 Mapa de Macroprocesos .......................................................................................................... 119 Ilustración 23 Estructura Organizacional ....................................................................................................... 122

LISTADO DE TABLAS

Tabla 1. Descripción geográfica ....................................................................................................................... 10 Tabla 2. Principales partidos políticos Países Bajos ......................................................................................... 11 Tabla 3. Índices demográficos .......................................................................................................................... 12 Tabla 4. Religiones en Países Bajos ................................................................................................................. 14 Tabla 5. Grupos étnicos en Países Bajos .......................................................................................................... 15 Tabla 6. Indicadores económicos ..................................................................................................................... 16 Tabla 7. Comercio exterior (% crecimiento con respecto al año anterior) ....................................................... 18 Tabla 8. Ranking de clientes (bienes) ............................................................................................................... 19 Tabla 9. Distribución del comercio por productos ........................................................................................... 19 Tabla 10. Ranking de proveedores (bienes) ..................................................................................................... 20 Tabla 11. Inversiones por países y sectores en industria .................................................................................. 21 Tabla 12. Valores nutricionales uchuva fresca ................................................................................................. 27 Tabla 13. Características físicas de la uchuva deshidratada ............................................................................. 28 Tabla 14 Área y producción departamental anual de la uchuva en Colombia 1999-2003 ................................ 29 Tabla 15 Producción de uchuva en Colombia .................................................................................................. 29 Tabla 16 Estadística DANE de Exportaciones Uchuva Enero 2015 y 2016 ................................................... 30 Tabla 17 Estadística Exportaciones, según países de destino Enero 2016/2015p ............................................ 31 Tabla 18 Exportaciones colombianas por principales países de destino, según grupo de productos ............... 32 Tabla 19 Proyección a 2020 en Dolares. ......................................................................................................... 35 Tabla 20 Proyección a 2020 en Toneladas Exportadas .................................................................................... 35 Tabla 21: Proyección a 2020 en Toneladas de Uchuva Deshidratada ........................................................... 36 Tabla 27 Comparación de Demanda Vs Oferta Proyectada ............................................................................. 41 Tabla 28 Resumen de Requisitos de Ingreso Union Europea .......................................................................... 45 Tabla 29 Resumen de Tratamientos ................................................................................................................. 45 Tabla 30 Estrategia ........................................................................................................................................... 49 Tabla 31. Tipos de empaque ............................................................................................................................. 55 Tabla 32. Marcas específicas para el transporte marítimo ................................................................................ 64 Tabla 33. Acceso marítimo ............................................................................................................................... 66 Tabla 34. Líneas navieras y consolidadores ..................................................................................................... 67 Tabla 35. Acceso aéreo..................................................................................................................................... 67 Tabla 36. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Países Bajos .................................................... 69 Tabla 37. Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos ..................................................... 70

Tabla 38. Desgravación de aranceles ............................................................................................................... 72 Tabla 39 Ficha Técnica Frutos Valle de Tenza ................................................................................................ 78 Tabla 40. Ventajas y desventajas deshidratado natural. ................................................................................... 80 Tabla 41. Ventajas y desventajas deshidratado Artificial ................................................................................. 81 Tabla 42. Ventajas y desventajas deshidratación por secado directo con aire caliente .................................... 82 Tabla 43. Ventajas y desventajas deshidratación Osmótica ............................................................................. 85 Tabla 44. Ventajas y desventajas deshidratación Liofilización. ....................................................................... 87 Tabla 45. Escala de calificación ....................................................................................................................... 88 Tabla 46. Matriz de selección de tecnología y proceso .................................................................................... 88 Tabla 47. Tipos de equipos de liofilización ...................................................................................................... 98 Tabla 48. Especificaciones de liofilizadores .................................................................................................... 98 Tabla 49. Proveedores de equipos de liofilización. ........................................................................................ 100 Tabla 50 Requerimiento de Producto Materia Prima .................................................................................... 101 Tabla 51. Tiempos estándar de producción .................................................................................................... 108 Tabla 52. Determinación capacidad máxima de producción .......................................................................... 109 Tabla 53. Proyección para producción, mercadeo y ventas ............................................................................ 109 Tabla 54. Costos maquinaria, equipos y herramienta ..................................................................................... 110 Tabla 55. Costo Servicio de transporte producto terminado........................................................................... 111 Tabla 56. Pagos establecidos por ley a los trabajadores ................................................................................. 111 Tabla 57. Demanda y costos materia prima .................................................................................................... 112 Tabla 58. Costo del Hipoclorito de Sodio 150 ppm de proceso lavado y desinfección .................................. 112 Tabla 59. Costos de Etiqueta y empaques ...................................................................................................... 112 Tabla 60. Costo del servicio del agua ............................................................................................................. 113 Tabla 61. Costo del servicio del agua ............................................................................................................. 114 Tabla 62. Matriz de aspectos e impactos ambientales .................................................................................... 115 Tabla 63 Matriz para Identificar Nombre ...................................................................................................... 116 Tabla 64 Gastos Puesta en Marcha ................................................................................................................. 128 Tabla 65 Gastos Administrativos ................................................................................................................... 128 Tabla 66 Personal ........................................................................................................................................... 129 Tabla 67 Resumen Costos Inversión ........................................................................................................... 130 Tabla 68 Amortización del crédito ................................................................................................................. 131 Tabla 69. Análisis de sensibilidad .................................................................................................................. 132

LISTADO DE GRÁFICOS

Grafico 1 Comparación de Exportaciones Agroindustrial entre 2014 y 2015. ................................................... 5 Grafico 2 Variación porcentual anual del PIB por grandes ramas de actividad económica ............................... 6 Grafico 3 Variación % y total ingresos operacionales por sector económico..................................................... 6

1

INTRODUCCIÓN

La Uchuva es una fruta exótica y la producción de alimentos a base de esta fruta promueve el

desarrollo de la industria agrícola, abriendo nuevos mercados y aumentando beneficios económicos

para todos los participantes de la cadena de producción y comercialización. Los cambios de hábitos alimenticios de las nuevas generaciones obligan a los productores de

alimentos que ideen productos que sean de aporte nutricional, y que sean prácticos para que hagan

más fácil su consumo, volviendo protagonizas de primer nivel a los productos elaborados a base de

frutas; es importante tener en cuenta que dentro de las frutas exóticas tradicionalmente usadas la

Uchuva es una de las frutas más recientes en cuanto a procesos de producción, y las mayores áreas

de cultivo se desarrollan en los departamentos de Cundinamarca y Boyacá con un alto nivel de

crecimiento que favorece al sector agrícola de estos departamentos. El proyecto de factibilidad para la creación de una empresa productora y comercializadora de

uchuva, surge como fortalecimiento de la industria agrícola y el fortalecimiento de las

exportaciones Colombianas hacia países Europeos.

Para determinar la viabilidad del proyecto se deben tener en cuenta los elementos necesarios sobre

producción y comercialización la uchuva deshidratada abarcando desde las variables de mercados,

las variables técnicas para la producción y su estructura administrativa, y un estudio financiero, que

permitirá

2

OBJETIVOS

Objetivo general

Determinar la pre factibilidad para la creación de una compañía productora de Uchuva deshidratada

y comercializadora con destino al mercado de Países Bajos llamado Holanda por medio de

Exportación.

Objetivos específicos

1. Identificar las variables de mercado de la uchuva deshidratada para la viabilidad de una

empresa productora y exportadora hacia el mercado de Holanda.

2. Proponer estructura de procesos y estructura administrativa para la elaboración de Uchuva

Deshidratada.

3. Elaborar conveniencia económica, la estructura financiera y de costos del Proyecto.

3

1. ANTECEDENTES

1.1. Formulación y Justificación el Proyecto

La Universidad Distrital Francisco José de Caldas, realiza el enfoque a la especialización de

Gestión de Proyectos en la que los estudiantes deben desarrollar capacidades de gerencia,

modelamiento empresarial y desarrollo de innovación para el sector empresarial.

En el presente proyecto se busca, crear un Empresa para lo cual es necesario el análisis de

prefactibilidad, investigando el estado del mercado para el ingreso al sector y de esta manera

verificar que la producción de uchuva deshidratada y su comercialización a mercados Europeos sea

viable.

El enfoque adecuado y el diagnóstico adecuado de la situación económica del sector, identificación

de Cliente y caracterización, u las fuentes de aprovisionamiento como son las relaciones con el

proveedor, todo esto con el fin ofrecer una rentabilidad adecuada para que sea sostenible genere

empleo tanto a proveedores de la región, para que logren el ingreso a mercados internacionales,

buscando oportunidades.

Por lo tanto, se pretende resolver el siguiente interrogante ¿Es posible demostrar la factibilidad para

la creación de una empresa productora de uchuva deshidratada para la exportación al mercado de

Holanda?

1.2. Marco Teórico y Estado del Arte

La investigación de mercados según Schoell y Guiltinan es la función que enlaza al

consumidor, el cliente y el público con el mercadología a través, de la información.

Utilizada para identificar y definir las oportunidades y problemas de la mercadotecnia;

generar, refinar y evaluar sus acciones; monitorear las actividades o desempeño y mejorar

el entendimiento de la mercadotecnia como un proceso.(Ignacio Bartesaghi, 2011)

Por lo anterior la búsqueda de los antecedentes del proceso productivo de la Uchuva fresca

que será convertido en uchuva deshidratada para exportar debe conocer las situación actual

y cómo será el desempeño de una compañía en el mercado.

1.2.1. La Uchuva

La uchuva es considerada un fruta exótica también es conocida como uchuvo, uvilla,

uchuvo y vejigón es originaria del Perú, es la especie más conocida de este género.

Colombia es el primer productor mundial de uchuva, seguido por Sudáfrica. Se cultiva de

manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Perú, Bolivia y México.(Villegas,

2009).

4

1.2.2. Snacks saludables

Se proyecta que a 2015 el comercio mundial de snacks alcance los US$ 334 mil millones

con un crecimiento anual promedio de 7% (INDUSTRIA ALIMETICIA, 2013), liderado

por el segmento de saludables donde entran las frutas tropicales deshidratadas.

La alimentación saludable es una tendencia en especial en la comunidad europea,

proviniendo de la necesidad de prolongar la vida, adicionalmente buscan desafiar las

grandes marcas de alimentos que utilizan químicos.

Las frutas deshidratadas pertenecen a los alimentos saludables comercializables

internacionalmente porque ofrecen beneficios similares a las presentaciones en fresco sin

los problemas de conservación y logística. Del mismo modo, mercados como el

estadounidense obliga a los empresarios a diseñar y ofertar alimentos ajustables a estilos de

vida agitada.

1.2.3. Exportación

Según los Informes realizados por Procolombia Colombia es un país exportador, gracias a

sus diferentes acuerdos comercial, en 2015 su registro de exportaciones a los siguientes

países Estados Unidos, Panamá, China, España, Países Bajos, Ecuador, Brasil, Perú,

Venezuela, México, Aruba, Turquía, Chile, Bahamas, Reino Unido, India, Japón,

Alemania, Italia, Bélgica, Suiza, Canadá, Singapur, Portugal, Israel, República

Dominicana, Costa Rica, Corea (Sur), Puerto Rico, Guatemala, Trinidad y Tobago,

Santa Lucia, Argentina, Bolivia, Sudáfrica, Irlanda (Eire), Francia, Costa de Marfil,

Malaysia, Rusia, Finlandia, Honduras, El Salvador, Hong Kong , Taiwán, Líbano,

Jamaica, Australia.

Para el Sector Agroindustrial obtuvo un comportamiento positivo para la comparación

entre el 2014 y 2015, para las exportaciones de Frutas y hortalizas procesadas como lo

podremos observar en la gráfica siguiente el aumento fue de 1,949,752 USD equivalente al

13.5% :

5

Grafico 1 Comparación de Exportaciones Agroindustrial entre 2014 y 2015.

Elabora: Autores

Fuente: PROCOLOMBIA 2016

En un estudio de la Superintendencia de Industria y Comercio revelo el comportamiento de

las sectores de la industria en las ramas de la economía frente a su variación del PIB, para

lo cual se puede observar que del 2014 al 2015 el sector Agrícola tuvo un incremento

porcentual es decir un variación positiva de dos puntos lo que revela que si bien el

incremento.

En la rama de agricultura, todas las actividades presentaron crecimientos positivos. Se

destaca la producción de café (15,6%), animales vivos y otros productos animales (3,2%),

silvicultura, extracción de madera y pesca (0,7%) y otros productos agrícolas

(0,6%).(Sociedades, 2014)

De acuerdo a esta información es percibirle que dentro de la economía el sector agrícola no

es una de los más fuertes, si bien gran parte del territorio colombiano es agrícola su poder

económico no es muy alto.

6

Grafico 2 Variación porcentual anual del PIB por grandes ramas de actividad económica

2014p / 2015pr (enero-diciembre)

Fuente: DANE

Elaborado; Grupo de Estudios Económicos y financieros SuperIndustria y Comercio.

De la siguiente manera podemos observar que al realizar el análisis del comportamiento

financiero de los sectores agropecuario, comercio, construcción, manufactura, minero y

servicios, de los que hacen parte las 1.000 empresas más grandes para el año 2015,

estudiadas en este acápite. El sector que registró un mayor crecimiento en ingresos

operacionales entre 2014 y 2015 fue el de manufactura con una variación positiva del

22,3%. El sector minero decreció un 5,2% en el mismo período.(Sociedades, 2014)

Grafico 3 Variación % y total ingresos operacionales por sector económico

Fuente: Superintendencias y CGN. Elaborado por Grupo de Estudios Económicos y

Financieros

7

ESTUDIO DE MERCADO

CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO – DIAGNOSTICO SECTORIAL

2.1. Mercado internacional

Según los cálculos del Dane, en su reporte de Exportaciones Principales productos

exportados según el valor FOB, en la Comparación del mes de Enero Colombia

exporto 516 Toneladas de Uchuva fresca en el 2016, y para enero de 2015 se exporto

606 Toneladas de uchuva fresca por un valor de 2,841 Dólares para el año 2015, de las

cuales más del 95% se destinó a la Unión Europea, principalmente a Holanda,

Alemania.

La información nos revela que el volumen de exportaciones si bien es un volumen

significativo, tiene un potencial para que incrementen estas exportaciones, el producto

principal que se exporta es la uchuva fresca pudiendo existir más productos derivados

de esta fruta.

En el 2012, Países Bajos, Alemania, Canadá y Francia registraron como los principales

mercados destino de las frutas exóticas colombianas, tomado de Uchuvas y gulupa, las

frutas más vendidas en mercados internacionales Por: Legiscomex.com Mayo 15 del

2013 Los mercados internacionales han generado una demanda sobre estas frutas como

la uchuva porque se han concientizado del valor nutricional de esta fruta.

En la información presentada por Legiscomex se reportó que en el 2012, se exportó

más de USD48,6 millones de frutas exóticas y se hace relevante que entre las frutas

exóticas más exportadas se encuentran la uchuva.

El instituto Colombiano Agropecuario (ICA) trabaja de la mano de los productores de

Uchuva para fortalecer y abrir los mercados de estados unidos y Europa.

El mercado internacional de la Uchuva es promisorio sin embargo la normatividad de

la comunidad Europea y Estados Unidos para el consumo de estos alimentos es

exigente, siempre comprenden como de alta calidad las cualidades del producto.

2.2. Mercado nacional

A partir de la uchuva existen productos que son comercializados en el mercado

nacional, tales como mermeladas, la uchuva en presentación fresca, dulces de uchuva

con chocolate y pulpa y otros productos.

Podemos ver que desde el Departamento de Boyacá, en los municipios de

Ventaquemada, Arcabuco y Ciénaga y principalmente se encuentran los cultivos de

Uchuva, también en Cundinamarca principalmente en los municipios de Zipaquirá, allí

8

realizan los procesos de cultivo y transformación de la uchuva en productos de

exportación.

2.2.1. Exportaciones colombianas

El desarrollo y las políticas de ampliación de mercados Colombia ha tomado la Uchuva

como una de las frutas representativas de exportación y producto agrícola que es

reconocida en los mercados internacionales, está fruta viene compitiendo con frutas

tradicionales como el Banano.

De acuerdo a las cifras que exponen Proexport para el sector agrícola los productos

que se destacan la producción de frutas exóticas como la uchuva, son altamente

competitiva en los mercados internacionales.

Según el DANE, la Uchuva ocupa un espacio del 66% sobre otras frutas, como

granadilla que tiene el 11% del mercado de exportaciones colombianas.

Según lo expuesto en el Informe de Balance del sector hortifrutícola realizado por la

Asociación Hortifrutícola de Colombia -ASOHOFRUCOL- realizó el balance

económico del sector durante 2013 y presentó sus proyecciones a 2030, podemos ver la

siguiente grafica que refleja la exportación de Uchuva se ha mantenido estable en los

últimos años y que tiene potencial para incrementar sus exportaciones.

Ilustración 1. Principales líneas Exportadas en el 2013

Fuente: Bases de Datos SICEX – Quintero Hermanos DIAN – DANE.

9

2.2.2 Identificar las épocas de disponibilidad del producto

En Colombia, se puede ver que a lo largo del año siempre ahí cultivos activos de Uchuva,

gracias a su Ubicación geográfica y estacionalidad no continúa. La Fruta se proyecta en los

meses de febrero a Junio la oferta del producto aumenta, la demanda del producto aumenta

en el período de Septiembre a Enero donde la fruta escasea.

ANÁLISIS DEL MERCADO

El mercado europeo se caracteriza por ser un mercado abierto para las frutas exóticas

deshidratadas pero a pesar de esto el mercado de la unión europea es de un nivel de vida

elevado, que se encuentra abastecido, la búsqueda de productos de calidad a un precio

razonable es el objetivo principal, las novedades en materia alimentaría son de actualidad

por que contribuyen a la animación del mercado.

La calidad en Europa se declina sobre 4 aspectos:

La normalización de los productos

La calidad gustativa

La calidad sanitaria y la estricta limitación de residuos sobre productos alimenticios

El reciclado de los empaques así como su tratamiento basándose en productos

químicos.

La uchuva no se produce en Europa, a pesar de que es un producto tropical, en alguna

época atrás existió una pequeña producción en la isla portuguesa de azores. El mercado

Europeo se abastece de las importaciones provenientes de Costa Rica, Zimbabwe,

Colombia en menor proporción de Ecuador.

2.3. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO

2.4. CARACTERÍSTICAS GENERALES

Nombre Oficial: Reino de los Países Bajos Superficie: 41,500 Km², a los que hay que

añadir alrededor de 1.000 Km² de las Antillas Holandesas. 500 Km² de las islas caribeñas

de Bonaire, Saba y San Eustaquio.

Capital: Ámsterdam (825.000 habitantes, 2015). La sede del Gobierno está en La Haya

(515.880 habitantes, 2015).

Clima: El clima de Países Bajos es oceánico templado, húmedo con inviernos moderados y

veranos frescos y lluviosos, y con unas temperaturas medias de 2,8º C en inverno y de 17,4º

C en verano. El promedio de horas de sol al año es de unas 1.700 horas, con cerca de 800

mm. de precipitaciones medias al año.

10

2.5. PERFIL GEOGRÁFICO

Países Bajos está encuentra situada entre 50º 45´ y 53º 52´ de latitud Norte y 3º 21´ y 7º 13´

de longitud Este. Este país forma parte de la gran planicie del noroeste del continente

Europeo. Con sus 41.526 Km², Holanda es un poco mayor en tamaño que Bélgica y unas

nueve veces menor que Alemania. El mismo nombre de Países Bajos, que se da también a

Holanda, (Nederland, en cuyo término neder significa bajo y land país) indica su particular

situación geográfica.

Tabla 1. Descripción geográfica

Superficie Total: 41.526 Km²

Tierra: 33.893 Km²

Agua: 7.650 Km²

Fronteras 1.027 km Costas 451 km

Elevaciones Punto más bajo: Zuidplaspolder -7 m Punto más alto: Mount Scenery

862 m

Uso de la tierra Arable: 55,1% Bosques: 10,8% Otros: 34,1%

Coordenadas entre 50º 45´ y 53º 52´ de latitud Norte y 3º 21´ y 7º 13´ de longitud

Este

Fronteras Al Norte y al Oeste, Holanda linda con el Mar del Norte, al Sur con

Bélgica y al Este con Alemania

Fuente: Autores

2.6. PERFIL POLÍTICO

3.1.1. Tipo de régimen político

Los Países Bajos se configuran como una monarquía en la democracia parlamentaria

3.1.2. Forma de gobierno

El poder ejecutivo: El jefe de estado es el rey o la reina. Después de las elecciones

del congreso, el monarca nombra Primer Ministro (presidente del gobierno) al

máximo responsable del partido mayoritario o de la coalición mayoritaria, para que

gobierne durante una legislatura de cuatro años. El monarca nombra al Consejo de

Ministros recomendado por el Primer Ministro.

El poder legislativo: La vida política se organiza en torno a dos cámaras: el Senado

o Cámara Alta, que cuenta con 75 miembros elegidos por los representantes de las

provincias o estados provinciales y el Congreso o Cámara Baja con 150 miembros

elegidos por sufragio universal. Las elecciones legislativas son cada cuatro años y el

gobierno tiene derecho a disolver el parlamento, una de las cámaras o ambas.

3.1.3. Partidos políticos

A grandes rasgos se destacan 7 partidos políticos principales en los Países Bajos, entre los

que se genera una verdadera disputa por el poder en el Parlamento, y algunos partidos

11

minoritarios que se encuentran recientemente creados y en incorporación al sistema político

de los Países Bajos. Los principales partidos políticos participantes son los siguientes:

Tabla 2. Principales partidos políticos Países Bajos

PARTIDO POLÍTICO SIGLAS ORIENTACIÓN POLÍTICA

Partido Popular por la Libertad

y la Democracia

(VVD) centro derecha, liberal, construido en torno

al libre comercio

Partido del Trabajo (PvdA) centro izquierda, social demócrata

Partido de la Libertad (PVV) derecha, conocido por sus posiciones

estrictas con respecto a la inmigración

Partido Socialista (SP) Izquierda, profundamente socialista

L'Appel Chrétien-Démocrate (CDA) Centro, demócrata cristianos

Los Demócratas 66 (D66) Centro, progresista liberal, radical

demócrata.

Partido Popular por la Libertad

y la Democracia

(PPLD) Liberal conservador, Partido Socialista.

Fuente: Autores

3.1.4. Organización territorial

El parlamento neerlandés aprobó en abril de 2010 el proyecto de ley que modifica la

estructura del Reino, que deja de estar compuesto de tres países (Países Bajos, Antillas

Neerlandesas y Aruba) y pasa a contar con cuatro: los Países Bajos, Aruba, Curasao y San

Martín (Sint Maar-ten). Las otras tres islas (Bonaire, San Eustaquio y Saba) son entes

territoriales especiales de los Países Bajos, así que sólo tendrán las competencias de un

municipio y estarán sujetas a la constitución neerlandesa. Hay 12 provincias y 443

municipios: Drenthe, Flevoland, Fryslan (Friesland), Gelderland, Groningen, Limburg,

Noord- Brabant (Brabante Septentrional), Noor Holland (Holanda Septentrional),

Overijssel, Utrecht, Zelanda (Zelandia), Zuid- Holland (Holanda Meridional). (Reino de los

Países Bajos, 2015) En el siguiente mapa de Países Bajos se muestran las provincias.

12

Ilustración 11. División política Países Bajos

Fuente:(“Netherlands - Tourist Attractions in Holland - Exotic Travel Destination,” 2014)

2.7. PERFIL DEMOGRÁFICO

La población total de Países Bajos ascendía en agosto de 2015 a 16.947.904 millones de

habitantes. Cada día como media, nacen 480 bebés, se producen 380 decesos, 425

inmigrantes se registran y 395 emigrantes dejan el país. Del total de la población 3.665.321

personas tienen un origen étnico extranjero, lo cual supone un 21,4% de la población

censada hasta esta fecha. De ellos 1.626. 812 son de origen occidental (11,71%) y

2.038.509 proceden de países no-occidentales (9,39%). (Bajos, 2015)

Tabla 3. Índices demográficos

Población (agosto 2015) 16.947.904 millones de habitantes

Población urbana (2014) 90 %

Densidad demográfica (2015) 407,9 hab/km2

Tasa de fecundidad (2014) 1,78

Tasa de natalidad (1/1000) (2014) 10,20

13

Tasa de mortalidad (1/1000) (2014) 8,40

Esperanza de vida (años) para mujeres

(2014)

83

Esperanza de vida (años) para hombres

(2014)

80

Pirámide de edad (2015) 0-14: 16,73%

15-64: 65,3%

>65: 17,97%

Distribución por sexos (2015) Hombres: 49,48%

Mujeres: 50,52%

Crecimiento anual (2015) 0,41%

IDH (valor numérico /nº orden mundial

(2013)

0,9154 / 4º de 187 países

Número de habitantes en las principales

Ciudades (2015)

Ámsterdam 800.000

Rotterdam 623.652

La Haya 504.260

Utrecht 335.089

Eindhoven 223.876

Dordrecht 120.000

Capital Ámsterdam

Otras ciudades La Haya, Rotterdam, Eindhoven, Utrecht,

Maastricht, Groningen Enkuizen, Haarleem,

Hoorn, Dordrecht, Delft, Gorda, Deventer,

Alkmaar, Amersfoort.

Fuente: Autores

2.8. PERFIL SOCIO - CULTURAL

2.8.1. Lengua

La lengua oficial de Holanda es el holandés, el inglés es el segundo idioma de Holanda ya

que prácticamente el 100% de la población urbana habla un inglés fluido y bastante

correcto. Los habitantes de Frisia pueden elegir entre el holandés y el frisón, la única

lengua regional oficialmente reconocida como lengua minoritaria. El francés y el español

son estudiados en el colegio, así que es fácil encontrar holandeses que se defienden

hablándolos. Además hay bastantes holandeses que comprenden y hablan alemán, idioma

con el que comparte ciertas afinidades fonéticas.

14

2.8.2. Analfabetismo

Los países Bajos tienen un estimado de medio millón de personas que tienen problemas con

la lectura y la escritura, aproximadamente el 70 % de los analfabetos son nativos, siendo

más las mujeres analfabetas que los hombres.

2.8.3. Sistema escolar

Niveles escolares: La educación es obligatoria en virtud del principio de "leerplicht"

(obligación de aprender), entre las edades de 5 y 16 años para todos los niños que residan

en los Países Bajos o permanezcan en este país durante largos períodos. Los niños suelen

estudiar 8 años en la escuela primaria entre los 4 y 12 años. La mayor parte de las escuelas

primarias holandesas, salvo unas poquísimas escuelas privadas, son financiadas por el

gobierno.

La educación secundaria local se divide en tres categorías principales en los Países Bajos:

educación vocacional (VMBO), educación secundaria superior general (HAVO) y

educación científica preparatoria (VWO). Durante los primeros tres o cuatro años, los

estudiantes de la escuela secundaria de cada uno de estos tipos de educación siguen un plan

de estudios similar; después, la educación se vuelve más especializada.(Banco Santander,

2016c)

2.8.4. Religión

Religión La libertad de religión y de creencia religiosa es un derecho fundamental en los

Países Bajos. Las personas son libres de creer lo que quieran, ya sea individualmente o en

grupo, siempre y cuando se mantengan dentro de los límites impuestos por la ley y el

respeto a los demás.

Tabla 4. Religiones en Países Bajos

Población en Países Bajos por religión 2015 (%)

Católica romana 30%

protestante

(Reformada Holandesa

Calvinistas

otros Protestantes)

20%

(11%

6%

3%)

musulmanes 5,8%

otros 2,2%

ninguna 42%

Fuente: (Barrios, 2015)

2.8.5. Distribución de la población por edades y sexos

La estructura de la pirámide de población ha evolucionado a lo largo de los últimos 50 años

desde una pirámide de base ancha y cúspide muy estrecha a otra de base estrecha

(cuadrada) con gran concentración de personas en las edades de 30 a 55 años y más

población en la cúspide. Este patrón refleja la reducción de la tasa de natalidad y el

15

aumento de la esperanza de vida para ambos sexos. La proyección de la pirámide al año

2050 muestra un perfil casi rectangular. En 14 2013, la distribución de población por

edades era la siguiente: el 17,1% tenía entre 0 y 14 años, el 12,2% de 15 a 24 años, el

40,8% de 25 a 54 años, el 12,9% entre 55 y 64 años, y el 17% 65 años o más. En la división

por sexo, un 49,5% son hombres y un 50,5% mujeres. Los hogares están compuestos por

una media de 2,22 miembros, siendo unos 36,1% del total unipersonales.

2.8.6. Grupos étnicos

A continuación observaras Los mayores grupos étnicos en Países Bajos, sin embargo, en

una ciudad como Ámsterdam encontrarás fácilmente personas de unas 170 nacionalidades

diversas.

Tabla 5. Grupos étnicos en Países Bajos

Grupos étnicos 2015 (%)

neerlandeses 80,9%

indonesios 2,4%

alemanes 2,4%

turcos 2,2%

surinameses 2,0%

marroquíes 1,9%

antillanos y arubanos 0,8%

otros 6,0%

Fuente:(“Siglo XXI en Holanda - Guía Blog Holanda | Países Bajos,” 2016)

Clases sociales

Los neerlandeses no hablan de clases sociales porque creen en una sociedad igualitaria,

todas las sociedades tienen sus propios tabúes y los holandeses siguen sin querer hablar del

dinero por lo tanto tienen una relación muy rara con las clases sociales.

2.8.7. Deporte

En los Países Bajos el deporte es de mucha importancia en la vida cotidiana de todos. Esto

se puede observar en la rutina diaria de los holandeses. Los niños que nacen o viven en

Holanda tienen dos obligaciones a cumplir a partir de los tres años: aprender a nadar y a

manejar bicicleta para lo cual tienen preparación y viene a ser una actividad cotidiana en la

vida de muchos de los holandeses.

Hay que considerar que el 50% del transporte se hace en la bicicleta y por lo tanto los

holandeses no consideran el uso de la bicicleta como deporte sino como “vía de transporte”.

De acuerdo con las estadísticas, correr y fútbol son los deportes más populares entre los

hombres, mientras que el baile, “korfball” y “field hockey” son los deportes más jugados

por mujeres. Además, “fitness” es el deporte más popular entre toda la población, ya que el

60% de la población prefiere deportes que no son organizados. (“ficha patrimonio ambiente

deporte,” 2014)

16

2.9. PERFIL ECONÓMICO

Los Países Bajos son la quinta potencia económica europea y el quinto exportador mundial

de mercaderías. El país ha sido afectado especialmente por la crisis internacional y la crisis

de la zona euro debido a su dependencia del comercio exterior. El crecimiento económico

neerlandés experimentó un tímido repunte en 2014 (1%). Según las previsiones, el

crecimiento podría llegar a 1,8% en 2015 y más en 2016 gracias a las inversiones, el gasto

público y un repunte de la confianza de los inversionistas con un alza del consumo de 2,3%

en 2016. Además, Las inversiones de empresas subieron 5,3% y, sobre todo, se produjo un

aumento de 4% de las exportaciones en 2014 y 2015.

Antes de recuperarse, la economía neerlandesa, durante mucho tiempo citada como un

modelo de logros en la zona euro, ha sufrido recesiones sucesivas durante tres años, con

una cifra negativa inédita en 2012 de -1,6%. En 2015, el Gobierno de coalición llevó a cabo

una serie de reformas que dio frutos: una reforma del mercado laboral y la protección

contra la cesantía, y un aumento de la edad de jubilación, que toma en cuenta que el país

podría carecer de mano de obra.

Los Países Bajos presentan una alta renta per cápita, con una distribución de los ingresos

bastante equitativa. El PIB/habitante es un tercio superior a la media de los países de la

Unión Europea. La tasa de desempleo, durante mucho tiempo inexistente, ha aumentado

considerablemente desde 2008, y concierne a 7,2% de la población activa en 2015.(Banco

Santander, 2016a)

Tabla 6. Indicadores económicos

INDICADORES DE CRECIMIENTO 2012 2013 2014 2015 2016 (e)

PIB (miles de millones de USD) 829,41 864,44 880,72 750,78 e 782,93

PIB (crecimiento anual en %, precio constante) -1,1 -0,5 1,0 1,8 e 1,9

PIB per cápita (USD) 49.502 51.442 52.225 44.333 e 46.028

Saldo de la hacienda pública (en % del PIB) -1,5 0,3 0,2 -0,2 e -0,1

Endeudamiento del Estado (en % del PIB) 66,1 67,6 67,9 67,6 e 65,6

Tasa de inflación (%) 2,8 2,6 0,3 0,7 1,3

Tasa de paro (% de la población activa) 5,8 7,3 7,4 7,2 7,0

Balanza de transacciones corrientes (miles de

millones de USD)

90,70 93,49 90,16 72,21 e 72,29

Balanza de transacciones corrientes (en % del

PIB)

10,9 10,8 10,2 9,6 e 9,2

Balanza comercial (miles de millones de Euros) 53.274 61.592, 62.167 55.350

Importación de bienes y servicios (crecimiento 2,7 0,9 4,0

17

INDICADORES DE CRECIMIENTO 2012 2013 2014 2015 2016 (e)

anual en %)

Exportación de bienes y servicios (crecimiento

anual en %)

3,8 2,1 4,0

Deuda pública (en % del PIB) 66,4 67,9 68,2 66,3 64,2

Tasa de desempleo (% población activa que no

tiene trabajo)

5,4 7,20 8,5

7,2 6,6

Moneda Euro

Tasa de cambio

(19/03/2016)

1 EUR = 3,462.7 COP, 1 COP = 0.0003 EUR

1 EUR = 1.1269 USD, 1 USD = 0.8874 EUR

Fuente: autores

Nota: (e) Datos estimados

2.9.1. Principales sectores productivos

Países Bajos es uno de los mayores exportadores mundiales de productos agrícolas. La

agricultura y la horticultura representan el 10% de la economía neerlandesa, Cerca de 60%

de la producción se exporta, ya sea directamente o a través de la industria alimentaria, lo

que convierte a los Países Bajos en el segundo exportador de productos agrícolas del

mundo (después de Estados Unidos). Los cereales, las patatas y los productos procedentes

de la horticultura son los principales cultivos. Los Países Bajos son los primeros

exportadores de horticultura. La actividad industrial genera 21% del PIB con el procesado

de alimentos.

La actividad minera en Países Bajos es bastante escasa. La producción de carbón es

prácticamente inexistente desde mediados de 1970. No obstante, Los Países Bajos están

también entre los mayores productores y distribuidores de petróleo y gas natural. La

industria manufacturera en Países Bajos durante los últimos años ha mostrado un

comportamiento positivo en general tras el fuerte descenso que se produjo en 2009. La

única caída significativa en los volúmenes de producción ha sido la experimentada por el

grupo formado por el carbón y productos del petróleo; mientras que sectores como el de la

piel y el calzado, la confección, el textil y los productos químicos y farmacéuticos o los

metales, han registrado fuertes crecimientos, este sector emplea a 15% de la población

activa.

El sector de la construcción se ha visto gravemente afectado por la crisis económica. El

sector servicios es, sin duda, el más relevante en un país caracterizado por su elevada

apertura comercial. En lo que al comercio minorista se refiere, la característica más acusada

de la distribución al detalle en el país es la relativamente pequeña superficie media de los

establecimientos comerciales en Países Bajos, aunque la tendencia en los últimos años es

hacia una concentración en el sector y la sustitución de pequeños comercios por superficies

de tamaño mediano y grande. La completa liberalización del sector de las

telecomunicaciones en 1997 acabó con el monopolio de la originalmente empresa pública,

18

luego privatizada, KPN/PTT Telecom. Se creó una autoridad independiente que velase por

la libre competencia en el sector, OPTA. El mercado postal también está liberalizado. En

cuanto al sector turístico, se caracteriza por ser tradicionalmente el más deficitario de la

balanza de servicios de Países Bajos, siendo más elevado el número de neerlandeses que

viajan al exterior que el de visitantes recibidos en el país.(Murcia, 2015)

2.9.2. Comercio exterior

La economía holandesa es muy abierta, con un grado de apertura que supera ampliamente

el 100% del PIB. Países Bajos es un país de gran tradición comercial y distribuidora cuyas

reexportaciones de bienes y servicios suponen alrededor del 46% de sus ventas al exterior.

FICHA PAÍS PAÍSES BAJOS 3 En los últimos años, el sector exterior neerlandés ha

continuado con la recuperación comenzada en 2010 tras la gran caída registrada en el 2009

como consecuencia de la crisis económica mundial cuando las importaciones se redujeron

en torno al 18% y las exportaciones un 16%. En 2014, Países Bajos llevó a cabo

exportaciones de bienes y servicios por valor de 549.378 millones de euros, mientras que

las importaciones alcanzaron un valor de 473.822 millones de euros.

Tabla 7. Comercio exterior (% crecimiento con respecto al año anterior)

Fuente: (Tjin A Tsoi, 2015)

2.9.3. Exportaciones

Los principales productos exportados por Holanda son: destilados de petróleo, alcohol de

aviación, material eléctrico, los demás medicamentos preparados, partes y accesorios para

máquinas, máquinas y aparatos para imprimir, teléfonos, entre otros productos.

Entre los principales países destino de las exportaciones de Holanda se encuentran:

Alemania, Bélgica, Francia, Reino Unido, Italia, Estados Unidos, entre otros.

19

2.9.4. Distribución del comercio por países

Tabla 8. Ranking de clientes (bienes)

Fuente: (Tjin A Tsoi, 2015)

Tabla 9. Distribución del comercio por productos

Fuente: (Tjin A Tsoi, 2015)

20

2.9.5. Importaciones

Los principales productos importados por Holanda son: máquinas, material eléctrico,

aceites crudos y destilados de petróleo, medicamentos preparados, partes y accesorios de

máquinas, alcohol de aviación, entre otros.

Las importaciones de Holanda tienen como procedencia los países como Alemania,

Bélgica, Estados Unidos, China, Reino Unido, Francia, Bélgica, entre otros países

Tabla 10. Ranking de proveedores (bienes)

Fuente: (Tjin A Tsoi, 2015)

2.9.6. Inversión extranjera

Los puntos a favor de la inversión extranjera en los Países Bajos son unas infraestructuras

de comunicación y transporte con alto nivel de desarrollo, una mano de obra cualificada,

productiva y políglota, una posición geográfica estratégica que funciona como puerta de

entrada hacia los principales mercados europeos, un entorno político y macroeconómico

estable y un sector financiero desarrollado.

En cambio el país tiene como puntos débiles un elevado coste de la mano de obra, el

tamaño reducido del mercado doméstico, una legislación relativamente complicada, un

sistema administrativo en ocasiones pesado y una red de carreteras con imperfecciones

estructurales.

Inversiones por países y sectores: Inversión directa de Países Bajos en el exterior, por

países y sectores 2014 en millones de euros.

21

Tabla 11. Inversiones por países y sectores en industria

Fuente: (Tjin A Tsoi, 2015)

2.10. PERFIL EMPRESARIAL

La economía holandesa ha estado desde siempre orientada hacia el exterior, debido a su

situación geográfica estratégica, la reducida dimensión del mercado interno y la escasez de

materias primas y recursos naturales. Holanda es el principal centro de distribución para

toda Europa ya que posee las mejoras infraestructuras logísticas y de servicios. Muchos de

los productos que se importan son para venderse en otros países. Es un mercado muy

desarrollado, exigente y maduro, que brinda posibilidades solamente a las empresas que

ofrezcan una buena relación calidad/precio.

La competencia es muy dura: tanto los directivos como los consumidores son muy

minuciosos y exigentes en sus decisiones de compra. Son compradores muy racionales y

nada impulsivos. Las tres ciudades más importantes tienen bien repartidos sus papeles: La

Haya, capital administrativa y sede de los organismos oficiales, Rotterdam centro

financiero y principal puerto de carga del mundo y Ámsterdam (“la Venecia del norte”)

capital cultural y sede de grandes museos.

22

2.10.1. Estrategia de negociación

Principios fundamentales de la cultura de negocios: Países Bajos está comprometido

históricamente con la neutralidad, la tolerancia y la cooperación mundial. He aquí unos

cuantos detalles a los que debería prestar especial atención:

Sea puntual: si alguna vez llega tarde, llame antes de tiempo y explique el motivo.

Demuestre por qué la relación entre ustedes resultará beneficiosa para ambas

partes.

A los holandeses les gusta hacer negocios con perspectivas a largo plazo.

El tiempo dedicado a la vida privada (con la familia) es extremadamente importante

para ellos; no les pida que trabajen hasta tarde ni los fines de semana.

El primer contacto

Lo mejor sería que les presentara un tercero. Si eso no es posible, una llamada

telefónica sería la mejor opción, después de lo cual podrán concertar una cita

(planeada meticulosamente), que por lo general se confirma por correo electrónico.

Los saludos

Preséntese siempre con un firme y breve apretón de manos. Los amigos íntimos se

suelen saludar besándose tres veces cerca de la mejilla sin llegar a tocarse,

empezando por la mejilla izquierda. Aunque este saludo no es muy común en el

mundo de los negocios debido a que a los holandeses les gusta separar la vida

privada del trabajo.

Cómo presentarse

Con una sonrisa y repitiendo su nombre. Procure presentarse a todo el mundo, niños

incluidos. La mayoría de los holandeses utilizan los nombres de pila solo con la

familia y los amigos más cercanos, de modo que no se dirija a ellos por su nombre

de pila hasta que se le invite a hacerlo.

Los regalos

Si alguna vez le invitan a un hogar neerlandés, no olvide llevar a la anfitriona una

caja de bombones de buena calidad, una planta, un libro o un ramo de flores. El

número de flores regaladas deberá ser impar. Evite regalar lilas blancas y

crisantemos, ya que se relacionan con los funerales.

Nota: Algunas empresa (las de contabilidad, por ejemplo) tienen normas internas

que prohíben a los empleados aceptar regalos (de gran tamaño).

Comunicación de negocios

Los holandeses son tan directos que pueden parecer impertinentes a personas de

otras culturas. Las opiniones se expresan claramente con un sí o con un no. Los

empleados tienen por costumbre comentar sus ideas abiertamente. En las

negociaciones prefieren ir directo al grano rápidamente. Son muy detallistas y

necesitan comprender todos y cada uno de los pormenores antes de llegar a un

acuerdo. Evite las actitudes que lleven a la confrontación y las tácticas basadas en la

presión, ya que pueden poner en peligro el negocio. Una vez tomada una decisión,

no cambiarán de idea y el contrato se cumplirá estrictamente.

Sea siempre modesto y no alardee ni exagere sobre lo que usted o lo que su empresa

es capaz de ofrecer. Para ellos, su palabra es ley y si afirma algo que después resulta

incierto, perderá su confianza

23

Código de etiqueta

Procure vestir con un estilo conservador, con traje de chaqueta, ya que les

desagradan las muestras de ostentación por ir en contra de sus creencias igualitarias.

Tarjetas de visita

No es necesario traducirlas, pero el material publicitario y los manuales de

instrucciones sí deberían traducirse al holandés. Asegúrese de incluir en su tarjeta

de visita cualquier título universitario superior a una licenciatura, pero no lo

mencione en la conversación.(Banco Santander, 2016b)

ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO

2.11. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

La uchuva es una fruta nativa de los Andes que tradicionalmente crecía en los valles

interandinos. Se la consideraba como una maleza de los sembríos, pero debido a sus

propiedades medicinales y a su rico sabor agridulce se la introdujo en los huertos familiares

para consumo casero.

El fruto es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro que oscila entre 1,25 y 2,5

centímetros y un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto por un cáliz o capacho formado por

cinco sépalos que le protege contra insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas

extremas. Las semillas que se encuentran en el interior del fruto son abundantes, de tamaño

pequeño, y desprovistas de hilos placentarios.

Crece en un clima templado, de entre ocho y 20 grados centígrados y a una altura de 1 000

a 3 500 metros sobre el nivel del mar, se la puede sembrar en cualquier época del año.

A la uchuva se le conoce con diversos nombres en los diferentes países de América y

Europa:

Andean Cherry : EE. UU.

Motojobobo : Perú

Judaskirsche : Alemania

Uvilla: Ecuador

A esta fruta se le realiza un proceso de deshidratación con el cual se modifican algunas de

sus características el objetivo de este proceso es eliminar la humedad del producto sin

perder sus nutrientes, vitaminas, sabor para que pierda peso y no sea perecible.

24

Ilustración 2 Uchuva deshidratada

Fuente: (“Uchuva Deshidratada,” 2015)

Características principales de la uchuva deshidratada:

Proceso: De 5 kilos se obtiene 1 kilo.

Apariencia: Naranja encendido - Dorado.

Textura: Suave, masticable, superficie arrugada, similar a la de las pasas.

Vida útil: 8 meses.

Tiempo de producción: 5-6 meses.

Almacenamiento: Temperatura ambiente (23 a 27° c) con una humedad relativa <60%.

2.11.1. Usos del producto

La uchuva puede ser consumida fresca, sola o en ensalada, dándole un sabor agridulce

particular a las comidas en que se encuentre; También, puede ser transformada, en

mermeladas, dulces, helados, conservas y licores, o como elemento decorativo en pasteles,

postres y tortas.

Entonces los principales usos dados a esta fruta son:

Como fruto fresco: se consume la fruta entera, en ensaladas o en cócteles y se

pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno en las comidas.

Como fruta procesada: se elabora pulpa, néctar, mermelada, se puede deshidratar y

conservar en almíbar.

Como medicina: la cocción de las hojas se utiliza como diurético y antiasmático.

Las hojas calientes se colocan sobre las inflamaciones para aliviarlas. Por su

contenido de vitamina A se le considera un fruto carotenógeno.

Otros: puede servir como planta de cobertura para proteger los terrenos de la

erosión. La planta de uchuva contiene esteroides que actúan como repelentes contra

25

varios coleópteros, sin embargo esta propiedad, hasta ahora, no ha sido

investigada.(carlos nariño, 2009)

El uso más frecuente en los mercados europeos es la comercialización como fruta fresca y

deshidratada, consumida como pasabocas.

La deshidratación de las frutas permite disponer de todas estas propiedades tanto nutritivas

como saludables en cómodas y funcionales presentaciones durante todo el año, aunque no

sea temporada de cosecha, caracterizándose por un delicioso y realzado sabor y aroma de

cada fruta.

2.11.2. Usos de la fruta deshidratada

Se pueden consumir como un snack saludable, en cualquier momento y lugar.

Ideal para deportistas, en especial aquellos que practican deportes al aire libre como

montañismo, escalada, trekking, etc.

Ideal para personas activas, con poco tiempo libre.

2.11.3. Beneficios

La uchuva posee propiedades nutricionales, medicinales y culinarias importantes, entre las

que se puede mencionar las siguientes medicinales:

Constituye un excelente tranquilizante debido al contenido de flavonoides.

Ayuda a la purificación de la sangre.

Aconsejable para los niños, ya que ayuda a la eliminación de parásitos intestinales

(amebas).

Eficaz en el tratamiento de las afecciones a la garganta.

Para la vista es ideal ya que ayuda al fortalecimiento del nervio óptico y a la

prevención de las cataratas.

Además posee vitaminas A y C que son esenciales para el mantenimiento y la buena

calidad de la piel.

Elimina la albúmina de los riñones.

Adelgazante, se recomienda la preparación de jugos, infusiones con las hojas y

consumo del fruto en fresco.

Ideal para los diabéticos, consumo sin restricciones.

Favorece el tratamiento de las personas con problemas de próstata, por sus

propiedades diuréticas.

Una de las principales razones por las que las frutas deshidratadas son muy recomendables

como alimento es que tienen un alto valor nutritivo y de fácil absorción, al perder un alto

porcentaje de agua, sus nutrientes se concentran quedando intactos, sin sufrir pérdidas de

minerales, proteínas o vitaminas, no poseen grasa alguna y no aportan calorías en exceso al

cuerpo humano.

26

A continuación se describen las propiedades particulares para cada tipo de frutas:

2.11.4. Beneficios de la fruta deshidratada

Libre de conservadores.

Libres de grasa.

Cero Colesterol.

Es una rica fuente de fibra.

Alto contenido energético, disponible inmediatamente.

Es compacto debido a que el peso es 10 veces menor que la fruta original.

El color, olor y sabor, son propios de la fruta fresca, sin saborizante ni colorante

artificial.

Tiempos de vida de hasta un año.

Nuestros productos cuentan con un rango de aprox. 9 meses de caducidad.

No requieren refrigeración o congelamiento para su almacenamiento.

Ocupa un volumen 2 y 3 veces menor volumen que la fruta original.

Ideales para que los niños aprovechen las propiedades de la fruta.

El sabor de las frutas es mucho más intenso debido precisamente a la pérdida total

del agua.

Las frutas deshidratadas son especialmente nutritivas, ya que al secarse la cantidad de

vitaminas y minerales se concentra más.

Es un alimento natural, no está refinada ni es sometida a procesos industriales de

fabricación.

Son totalmente ricas en vitamina A, B1, B2, B3, B5 y B6.

La fruta seca puede ayudar a aliviar problemas como la anemia, el estreñimiento y

desórdenes en la piel.(Pacateque, 2015)

2.11.5. Usuarios

Los países europeos especialmente Alemania, Holanda, Inglaterra y Francia, son los

mayores consumidores de uchuva en el mundo gracias a las propiedades que ofrece esta

fruta y a las tendencias mundiales por el consumo de alimentos limpios y saludables. A

nivel nacional su consumo se basa en los excedentes de oferta para las exportaciones y su

consumo se hace como fruta fresca.

2.11.6. Composición

La uchuva cuenta con contenidos nutricionales de gran importancia tales como: Proteína,

Fibra, Calcio, vitamina A, entre otros que son esenciales para el balance y contenido

alimenticio que se deben tener en cuenta en el momento de consumir cualquier tipo de fruta

27

y demás productos naturales. En la Tabla 5 se muestran detalladamente el contenido

nutricional por 100 g de producto.

Tabla 12. Valores nutricionales uchuva fresca

VALOR NUTRICIONAL UNIDAD CANTIDAD

Energía Kcal 53,00

Agua gr. 8,00

Proteínas gr. 1,90

Grasa gr. 0,70

Carbohidratos - 11,20

Fibra gr. 2,70

Potasio mg. 9,00

Calcio mg. 40,00

Fósforo mg. 1,00

Hierro mg. 3,00

Tiamina mg. 0,40

Riboflavina mg. 2,80

Niacina mg. 11,00

Ácido Ascórbico mg. 43,00

Humedad - 79,8 – 85 %

Cenizas gr. 0,7 1,0

Carotenos mg. 16

Vitamina C mg. 20 – 43

Zinc mg. 0,28 – 0,40

Vitamina A U 1.730

Fuente: (“Propiedades | La uchuva en WordPress.com,” 2012)

2.11.7. Características físicas

Los datos de las características físicas de la uchuva deshidratada, debe ser proporcionado

depende en gran medida del tipo de uchuva a la cual se le realiza el proceso. En este caso,

para determinar dichas características fue necesario hacer referencia a bibliografía

especializada.

Las características físicas que son más relevantes en la uchuva deshidratada se muestran en

la siguiente tabla:

28

Tabla 13. Características físicas de la uchuva deshidratada

CARACTERÍSTICAS RESULTADOS

Sabor Acido

Color Naranja

Forma Globosa u ovoide irregular

Diámetro longitudinal 1,56375 Cm

diámetro ecuatorial 1,37845 Cm

Área promedio 1.71026 Cm 2

Peso promedio/ unidad 1.549 Gr

Peso especifico 1.17 Gr/Cm 3

Humedad 16-17 %

Fuente:(Figueroa, 2007)

2.11.8. Sustitutos

La existencia de productos similares a los que integran el mercado analizado es alta, ya que

debemos tener presente que estamos hablando de una fruta deshidratada (uchuva) la cual es

considerada como un snack sano, por lo que no existe una gran variedad de productos que

satisfacen la misma necesidad con una tecnología distinta.

Los productos sustitutos: son los frutos secos (maní, nueces, almendras) barras de cereales,

otras frutas deshidratadas (uvas pasa, banano, piña), las mismas frutas en su estado fresco.

2.12. Proveedores

Para el proyecto los proveedores tendrían que identificarse como en primer lugar los

proveedores de la materia prima la fruta uchuva al cual se realizaría la compra directa del

producto podrían ser empresario especialistas en cultivos donde se tengas procesos de alta

calidad para que el producto sea de alta calidad.

No obstante en la actualidad los principales proveedores de Uchuva son pequeños

agrícolas, y se idéntica que no se tienen cultivos mayores a una hectárea.

Según una investigación de la Universidad Nacional en el 2005, como podemos ver en la

siguiente tabla, el departamento con mayor presencia de Cultivos de Uchuva es

Cundinamarca, seguido de Boyacá.

29

Tabla 14 Área y producción departamental anual de la uchuva en Colombia 1999-2003

Departamento

Área

Sembrad

a (Ha)

Área

Sembrada

%

Rendimient

o promedio

(kg*ha-1)

Cundinamarca 273,52 75,87 % 19254

Boyacá 37,41 10,38 % 15000

Antioquia 18,26 5,06 % 13367

Otros

Departamentos 31,34 8,69 % 14003

Total Nacional 360,53 100%

Fuente: FNFH-ASOHOFRUCOL (2004).

La Universidad Nacional en su estudio de Editores: Gerhard Fischer Diego Miranda,

Wilson Piedrahita y Jorge Romero: informan que a partir del año 2013 los cultivos de

uchuva han mejorado pues Colombia se ha visto forzada a cumplir con las exigencias de los

comercializadores europeos para ingresar el producto a estos países a través de la

certificación Eurepgap, manejando las buenas prácticas agrícolas.

De acuerdo con esta entidad, en el 2011 existían en el país 743 hectáreas destinadas al

cultivo de uchuva con una producción total de 10.771 ton:

Tabla 15 Producción de uchuva en Colombia

Fuente: Agronet 2011.

30

De esta manera se puede evidenciar una tasa de crecimiento de los cultivos de uchuva 5%

anual y aumento de área de cosecha en un 7,4 % . La uchuva tiene alrededor de un

promedio de eficiencia por hectárea cultivada de 14 toneladas por hectárea con un máximo

de 18 toneladas por hectárea, siempre y cuando los procesos productivos sean de la mejor

calidad. Como contribución con el fortalecimiento de la agricultura del sector de Boyacá se

decidió que el principal municipio fuente del proyecto será el municipio de China vita

Boyacá, ubicado en el valle de Tenza a 5 horas de Bogotá de la vía por Las Juntas, está

localizada en la parte sur del departamento. Allí se encuentran una finca de 5 y 8 hectáreas

que estarían dispuestas al cultivo de Uchuva.

Su Temperatura media: 20. º C, Altitud de la cabecera municipal (metros sobre el nivel del

mar): 1763, tomado de la Pagina del Municipio

2.3. Demanda

Un proyección de las exportaciones de la uchuva Colombiana en dólares para el periodo

2006 al 2021, para lo cual se tomó como base de estimación la décima parte del

crecimiento promedio del periodo del 2001 al 2005, que corresponde a un crecimiento de

2.9% por año.

Con el aumento de las Exportaciones de Uchuva hacia estados unidos se puede identificar

que existiría una sobre afecta afectando la demanda, y los exportadores de uchuva se deben

ver obligados ampliar y diversificar los destinos de exportación.

La demanda en Europea fue provocada por el aumento, de las operaciones, seguida por la

baja de precios, para la uchuva que llega por la demanda por país varia, Francia y Bélgica

son los dos países líderes en materia de consumo de uchuva seguidos por Holanda,

Alemania, Italia y España, por el contrario en los países escandinavos el consumo es más

bajo.1

Podemos observar el siguiente cuadro donde se hace la comparación de Importaciones de

enero del 2015 y enero del 2016 de exportación de Uchuva que la Uchuva está teniendo una

participación estable en el mercado de la Exportación Colombiana y su participación sobre

el total de las exportaciones es del 1%:

Tabla 16 Estadística DANE de Exportaciones Uchuva Enero 2015 y 2016

Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE

1

31

p provisional

Fecha de publicación: 3 de marzo de 2016

Al observar las Exportaciones que se realizan de Colombia hacia los Países Bajos en la

comparación de Enero del 2015 a Enero 2016, de total de las exportaciones de

Colombia hacia el mundo, tiene un 15% que tiene destino a la Unión Europea para

ambos años, y del total de las exportaciones que se realizan de diferentes productos

hacia la Unión Europea en el 2015 fue del 24% y para el 2016 fue del 25% aumentando

un grado porcentual.

Tabla 17 Estadística Exportaciones, según países de destino Enero 2016/2015p

Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE

p Cifras provisionales

Ha Se incluyen en la Unión Europea los 28 países miembros actuales.

* No se puede calcular la variación por no registrarse información en el período base.

Fecha de publicación: 3 de marzo de 2016

Según cifras del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con base en datos del

Dane, las exportaciones de uchuva al mundo crecieron en promedio el 7,6% al año entre

2010 y 2013. Pasaron de US$22,1 millones en 2010 a US$27,6 millones en 2013,

siendo los principales destinos países de la Unión Europea como Alemania, Países

Bajos y Bélgica.(Proexport Colombia, 2014)

De igual manera si se analiza la estadística que presenta sobre la Exportaciones de

Colombia por producto hacia los Países Bajos podemos ver que según valores en

Dolaras FOB, para el año 2015 el porcentaje de exportaciones en el grupo de:

Alimentos, bebidas y tabaco, sobre el total de exportaciones fue del 7%, y para el año

2016 fue del 13%. Si se analiza otro reglón para el año 2015 el porcentaje de

exportaciones en el grupo de: Frutos comestibles, sobre el total de exportaciones fue del

7%, y para el año 2016 fue del 12%.

Esta relevante información muestra un aumento en el porcentaje de participación de las

exportaciones de alimentos desde Colombia hacia Países Bajos en el 53%

aproximadamente.

32

Concluyendo que Países Bajos (Holanda), está demandando a Colombia mayor

participación en el mercado de Alimentos que sean naturales y que den respuesta a la

cambiante, organización mundial, a uso de los recursos naturales y a la riqueza de una

país como es el Colombiano.

A continuación podemos ver el cuadro de información donde se encentra el total de

exportaciones hacia los Países Bajos (Holanda),

Tabla 18 Exportaciones colombianas por principales países de destino, según grupo de

productos

Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE

- Corresponde a capítulos de un grupo de productos

1 Corresponde al total del grupo de productos

Fecha de publicación: 3 de marzo de 2016

33

2.3.1. Caracterización general de nichos de mercado

Para el mercado interno la Uchuva ocupa principalmente mercados en grandes superficies,

que son consumidores de la uchuva sin capacho, podemos observar que la uchuva

mensualmente dentro del país tiene una demanda 52.080 kilogramos.

La cadena de supermercados principal a Holanda es Albert Heijn, que tienen un

cubrimiento a nivel nacional, podríamos también contemplar otros supermercados tales

como C1000, Jumbo, Dirk van den Broek, Lidl, Spar etc.

Los horarios de los supermercados en Holanda, son más extensos que los comercios

convencionales. Así, la mayoría están abiertos desde las 8 de la mañana hasta las 8 o 9 de la

noche. Algunos, como Jumbo, abren, aunque con horario reducido, los domingos.

La agroindustria de deshidratados también exporta productos frescos al mercado europeo.

Las cantidades de uchuva que consumen las empresas dependen del peso relativo que tenga

el producto dentro de su portafolio de productos y los requerimientos están entre 50 y 500

Kilogramos semanales. Cuando el consumo es pequeño recurren a las centrales de abastos

para abastecerse del producto. Las empresas que consumen más tienen sus propios

programas de abastecimiento con agricultores de los municipios de Granada

(Cundinamarca) y Villa de Leyva (Boyacá).(Ejecutiva et al., n.d.)

2.3.2. Países industrializados

Para analizar los Países Industrializados podemos evidenciar dentro de las principales

investigaciones sobre exportación que uno de los mayores impedimentos para la

exportación de frutas exóticas y en sus diferentes presentaciones, es la protección que

ponen en práctica los países industrializados a su agricultura. Estos Países tienen

reglamentos estrictos de protección de mercado, entre los cuales se destaca la sustentación

de precios para asegurar una rentabilidad al productor, subsidios para la compra de

insumos, sostenimiento de la infraestructura de transporte y créditos de comercialización

blandos y renegociables.(Julio Cesar Toro M., 2000)

2.3.3. Países en vía de desarrollo

Sudáfrica produce y comercializa uvilla en el mercado mundial durante el verano y

principios de otoño, mientras que Inglaterra se provee de la cosecha doméstica en el

otoño. Nueva Zelanda dispone de producción exportable, principalmente a Europa, entre

abril y junio.

34

Colombia comercializa su fruta a lo largo del año, colocándola mayoritariamente en

Europa y Estados Unidos. Zimbabwe ubica su producción en Europa durante todo el año,

mientras que Kenya la exporta aleatoriamente durante los meses de otoño.

Las exportaciones ecuatorianas de uvilla han sido irregulares en términos de

estacionalidad. Sin embargo, en ciertos años la curva de fluctuación de exportaciones

mensuales coincide en mayo, octubre, noviembre (a pesar de la diferencia en volúmenes).

La demanda en estos mercados de frutas exóticas importadas tiende a la baja durante el

verano, cuando se dispone de altos volúmenes de producción local de una amplia variedad

de otras frutas.

2.3.4. Mercado objetivo

Europa tiene un bloque de 510 millones de consumidores, El mercado objeto Sera los

Países bajos Holanda, será los distribuidores mayoristas, minoristas, supermercados de

cadena, restaurantes, bares, empresas procesadoras de alimentos, amas de casa,

legumbreras, mayoristas internacionales

Según la información encontrada, se puede ver como un potencial país de exportación de

mercado es Holanda y países bajos.

La cocina Holandesa se caracteriza por el consumo en grandes cantidades de pan y

patatas, y tienen una necesidad del insumo de frutas para que su población permanezca

saludable, las uchuvas deshidratadas podrían se de alto consumo ya que son de fácil

trasponte y accesibilidad.

La calidad en Europa se declina sobre 4 aspectos:

• La normalización de los productos • La calidad gustativa • La calidad sanitaria y la

estricta limitación de residuos sobre productos alimenticios • El reciclado de los empaques

así como su tratamiento basándose en productos químicos.

Se puede decir que al hacer una comparación en Holanda entre dos grupos marcados de

consumidores, son los solteros y mayores, los consumidores holandeses suelen valorar la

calidad en gran medida.

Holanda Las exportaciones en 2011 alcanzaron US$27,9 millones (part. 54%)

Principales productos exportados: uchuva (68%), gulupa (26%) y granadilla (2%).2

2.3.5. Mercado potencial

Según la Cámara y comercio de Bogotá, Colombia exporto en el 2004 un total de 7.541,42

Kg de uchuva deshidratada, los cuales el 56% que corresponde a 4210.84 Kg lo importo

Alemania, siendo este país el de mayor participación en las exportaciones, aunque un

mercado potencial podría deducirse que sea Holanda ya que si bien este mercado esta

2 Exportaciones de Frutas Principales destinos de la Exportaciones.Proexport Colombia DANE, Cálculos

Proexport

35

permeado por la uchuva en fresca el ingresar con uchuva deshidratada se puede convertir en

un mercado potencial ya que hasta el 2004 estaba en un 34% de exportaciones.

El mercado objetivo establecido en el proyecto se encuentra actualmente en Países Bajos ya

que actualmente se encuentra entra los importadores de fruta fresca más grandes del mundo

desde el 2008 y durante los últimos años ha tenido un crecimiento muy significativo del

74% adicional existen organizaciones que brindan un gran apoyo para el desarrollo de los

exportadores de los países en desarrollo.

Porque exportar a Holanda

• 7 millones de habitantes

• 792 mil millones en el pib

• Posición estratégica en los países bajos

• Economía estable

• Manejo de Idioma Español

• Infraestructura que garantiza el transporte

3.3.2 Estimación de la demanda futura.

Siendo consecuentes con la estadística de exportaciones presentadas por el DANE, durante

los últimos 10 años las exportaciones de uchuva han aumentado de manera gradual de 5,4

% de manera anual por lo que se puede hacer una proyección de la demanda fututa de la

siguiente manera.

El mercado de bebidas a base de frutas en la Unión Europea crece a una tasa anual de 5,2%,

siendo mayor el consumo per cápita en Europa Occidental que en Europa Oriental.(Peña,

2012)

Tomamos la estadística de Uchuva deshidratada durante los últimos 10 años como

resultado de la evaluación de mercado y los datos obtenidos de exportación en Dólares a

nivel mundial y la exportación a los Países Bajos de 2015, a continuación realizaremos la

proyección para los próximos 5 años :

Tabla 19 Proyección a 2020 en Dólares.

Partidaarancelari

a Descripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

810905000 Uchuvas (uvillas) (physalis peruviana) frescas. 25,850 34,093 42,275.87914 42,277.11914 42,278.29914 42,279.39914 42,280.49914

Miles de dólares

Proyecccion de Exportacion Uchuva Fresca en Dolares

Elaboro: Autores

Tabla 20 Proyección a 2020 en Toneladas Exportadas

36

Partida

arancelari

a Descripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

186 Uchuva Deshidratada 6,186 7,275 9,021 11,186 13,200 14,519 15,971

Proyeccion de Exportacion en Toneladas de Uchuva Fresca

Elaboro: Autores

De acuerdo a los pronósticos del total de demanda de exportación de Uchuva fresca, el

producto de uchuva deshidratada mantiene una relación del 10% de la siguiente manera:

Tabla 21: Proyección a 2020 en Toneladas de Uchuva Deshidratada

Partida

arancelari

a Descripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

813409590 Uchuva Deshidratada 619 728 902 1,119 1,320 1,452 1,597

Proyección de Exportación en Toneladas de Uchuva Deshidratada

Elaboro: Autores

EL objetivo de la compañía será del 2% de la Totalidad de la Demanda es decir en

Toneladas:

Partida

arancelari

a Descripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

813409590 Uchuva Deshidratada 12 15 18 22 26 29 32

Objetivo de Mercado 2% Uchuva Deshidratada

Elaboro: Autores

2.3.6. Oferta de productos iguales o similares

Podemos considerar productos similares tales como otras frutas exóticas como la gulupa,

granadillas, según lo reflejado por estudios de frutas exóticas, en el 2012, las exportaciones

colombianas de las frutas exóticas fueron en total de USD48, 6 millones. Dentro de las principales

competencias como productos similares podríamos decir que la gulupa, con USD12 millones fue la

segunda de mayor exportación, las granadillas, con USD2,9 millones en tercer lugar; pitahaya, con

USD2 millones, y el tomate de árbol, con USD1,3 millones.

Por su parte, la fruta exótica mas importada fue el mango y los mangostanes, con USD1,1 millones,

seguido por el maracuyá, con USD284. 526; arándonos, con USD97.529, y chirimoya, con

USD12.922.

2.3.7. Oferta

Puede decirse que el incremente en la Oferta de producción de Uchuva obedece a la Demanda de

exportación, adicional a eso el producto interno colombiano viene aumentando su consumo por ser

una fruta con nutrientes altamente saludables, el crecimiento de la producción con un incremento en

37

tonelada de aproximadamente del 67% , según las cifras que se interpretan, de exportación del

Dane para el año 2015.

Los proveedores hacen parte importante de la empresa ya que estos les ayudan a generar valor a los

productos de cara a los clientes debido a que entre mejores insumos y materia prima se utilicen

para la producción se lograra ofrecer al cliente una mayor nivel se satisfacción

Como principal proveedor de materia prima para la producción de la uchuva deshidratada está

encargados de la cosecha de las uchuvas, para mantener una oferta acorde con la demanda del

proyecto, también hace parte del proceso productivo los suministros de embalaje, los sistemas

de transporte y distribución, que en menor proporción también deben cumplir con las

especificaciones solicitas por el consumidor.

Para el proveedor logístico se encuentran en el mercado varias empresas de transporte de

mercancías como TCC, Servientrega y deprisa entre otros, sin embargo por ser un producto

alimentos es necesario que los transportadores tengan sistemas adecuados de vehículos para la

movilización de alimentos., exiten en el mercado proveedores que están en la capacidad de

brindar este servicio a precios acordes con una estructura de precios holgada tales como: AS

carga, Trasalimentos, transporte de alimentos Carvajal, sin embargo uno de los riesgo que se

evalúa en este sentido puede ser el de protestas por el costo de fletes, para lo cual es necesario

tener un plan de contingencia.

Para la Materia prima principal podemos encontrar que se ha venido haciendo un seguimiento

del sector por diferentes entidades, un ejemplo de eso es que dentro del marco del congreso

nacional de hortofruticultores, se realizó una encuesta en la que ellos publican que el cultivo de

la Uchuva se encuentra como una opción de segundo producto para cultivar, Si bien no es la

opción que obtiene mayor puntaje, se puede analizar que la oferta de este producto también

podría contemplar los productores tienen intención de incrementar los cultivos de Uchuva,

también manifestaron que solicitan el apoyo de las entidades gubernamentales para para

capacitación en la guía de producción para esta fruta, Implementación y certificación de BPA

en uchuva.

Ilustración 3 Extracto encueta de ASOHOFRUCOL

Fuente: Revista Frutas & Hortalizas ASOHOFRUCOL 2010

38

De acuerdo con esta entidad, en el 2011 existían en el país 743 hectáreas destinadas al cultivo

de uchuva con una producción total de 10.771 ton. En el mercado existen productores agrícolas

los cuales algunos se encuentran implementando una producción orgánica, entre estos se

puede decir que son pequeños y medianos productores familiares, con muy buenos niveles de

tecnificación y de integración a los mercados consumidores (supermercados gourmet).

(COMERCIO, 2013)

Actualmente existen varios proveedores, ya que el sector cuenta con un número considerable

de cultivadores de uchuva por ello resulta atractivo, pues no podrán contar con mucho poder de

negociación para amenazar con elevar los precios o reducir la calidad de sus productos o

servicios, aunque el cambio de las cantidades de entrega para alimentar el proceso, la variación

de los costos de venta pueden afectar los costos de producción, además se debe tener en cuenta

que la mayoría de ellos requieren que se les pague de contado.

2.3.8. Competidores

En el marcado de competidores existen unas compañías que compiten de manera

indirecta ya que son exportadoras de Uchuva fresca y otras que compiten de manera

directa ya que exportan la uchuva deshidratada, las compañías de este sector algunas

son solo comercializadoras y no le hacen proceso de transformación a la fruta en los

competidores nacionales su de capital propio y su permanencia en el mercado, tiene

una tasa de por cada dos empresa que ingresa nuevas a comercialización una sale del

mercado por razones como falta de clientes, mal manejo de requisitos de exportación,

sin embargo las compañías en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradición

presentan una gran sostenibilidad y crecimiento.

2.3.9. Nacionales

Se tienen identificada una serie de compañías en el mercado de las cuales se analizar principalmente

3 indirectas y dos competencias directas:

Podemos identificar tres principales competidores de exportación comercialización de uchuvas que

son las siguientes empresas:

1. OCATI S.A.

2. EL TESORO FRUIT S.A.

3. FRUANDES

Los principales aspectos que intentan satisfacer en el mercado son:

● OCATI S.A.

Desea competir con la necesidad de Calidad de alimentos a través de buenas prácticas de

agricultura.

● EL TESORO FRUIT S.A.

Ellos intentan satisfacer la necesidad de variedad de Frutas exóticas.

39

● FRUANDES

Competencia por proceso de producción orgánico y saludable.

Las estrategias de instrucción de marcas que cada compañía está utilizando:

OCATI S.A.

Puntos de venta localizados en cabeceras municipales tales como Chia y Bogotá Centra mayorista

de distribución CORABASTOS.

Capacidad logística y tiempo de entrega para frutas más perecederas por via aérea y frutas

resistentes vía marítima, comercializan a través de Pagina Web y punto de venta.

EL TESORO FRUIT S.A.

Comercialización a través de página web

FRUANDES

Comercialización a través de asociaciones productivas de empresas TIPO B , t por medio de

catálogos online y físicos.

❖ Competencia directa

SICCUS: Esta empresa lleva en el mercado 14 años en el mercado. Su

especialidad es la producción de frutas tropicales Deshidratadas Tropicales de

Colombia.

La fortaleza es la compañía es el de innovación en los producto, actualmente sus

productos son exportados a los Estados Unidos.

TERRAFERTIL: Es una PYME, está constituida como una sociedad por

acciones simplificada, esta empresa lleva en el mercado 8 años allí realicen el

proceso de trasformación de la uchuva en néctares, sus proveedores son 400

agricultores de Cundinamarca, Boyacá, Tolima, Antioquia les venden 2.000

toneladas anuales de uchuva, posteriormente a su transformación realizan el

proceso de comercialización a Europa y Asia, su marca es conocida como

Terrafertil Nature´s Heart, mantienen Catálogos vía Web. Producen cerca de 20

toneladas de la fruta deshidratada a la semana y exportan a 30 países, entre estos

algunos nuevos como China, Japón y Emiratos Árabes, cuentan con una oficina en

la Ciudad de Londres donde ubican los contactos estratégicos en Europa, En 2012

obtuvieron la certificación HACCP y BRC, indispensables en el mercado europeo y

estadounidense.

40

FRUANDES: Es una Sociedad Anónima ubicada en Colombia de producción

agrícola, con su producción es alimentada por cultivos de departamento de Nariño,

practicando prácticas de comercio exterior, la empresa fue creada en 2002, en el

2007 se amplía al mercado de EEUU, en el 2010 la empresa realizo un proceso de

certificación de ISO 22000, para el 2012 tiene 10 clientes.

EL TESORO FRUIT: Es una Sociedad Anónima, ubicada en Bogotá fue creada

en el año 1989 exportamos frutas exóticas a Europa, Canadá y Japón, su logo es

una figura precolombina del Tolima, actualmente cuenta con 80 empleados, sus

proveedores son granjas pequeñas, cuyos ingresos principales provienen de 300

familias.

2.3.10. Competencia Internacional

La uchuva se produce en diferentes países del mundo tales como: Zimbabwe,

Malasia, China, Kenia, Sudáfrica, Caribe, Francia y España, Costa Rica, Ecuador,

Perú, Bolivia y México.

De estos se puede decir que los dos más importantes países competidores en el

mercado mundial de la uchuva son Colombia y Zimbabwe.

Zimbabwe

Zimbabwe compite con precio, debido a los menores costos de fletes que tiene ese

país (CCI, 2002).

Los agricultores de cultivos comerciales se concentran en el tabaco, y frutas como

la Uchuva, es el principal competidor de Colombia en los mercados europeos,

sin embargo el producto colombiano es más demandado por los importadores por

su excelente calidad y mayor permanencia en el mercado a lo largo del año.

Sus principales exportación son a China 21,1%, South África 15,1%, República

democrática del Congo 12,1%, Botswana 10,8%, Italia 4,6% (2012), el monto en

dólares en el año 2013 fue de $3,314 miles de millones. (Index Mundi, 2016)

Costa Rica

Se convirtió en el mayor productor de Uchuva del mercado europeo. La

regularidad de la calidad facilita la comercialización cerca de la gran distribución.

Esto explica la ganancia de la participación en el mercado por parte de Costa Rica

hace dos años

Ecuador

En Ecuador en este momento las importaciones de esta fruta están prohibidas en

Estados Unidos por restricciones sanitarias

41

Ecuador ocupa el puesto número 50 en exportar uvilla fresca y el número 36 en

exportar uvilla deshidratada. Alemania ocupa el puesto número 7 en importar

uvilla fresca, y el número 5 en importar uvilla deshidratada. (Leonor & Muñoz,

2012)

No obstante en las estadísticas que presenta el B.C. Alemania no se considera el

demandante número uno de Ecuador en lo que se refiere a uchuva deshidratada,

en este caso aparecen Perú y USA como los principales importadores.

(LEGIXCOME, n.d.)

2.3.11. Demanda vs Oferta

Según el análisis y las proyecciones realizadas de Oferta y demanda ambas variables son

ascendentes, que favorecer el horizonte del proyecto para ingresar al mercado.

Realizando una comparación de estas variables la cobertura del mercado que realizaría la

compañía del proyecto sería:

Tabla 22 Comparación de Demanda Vs Oferta Proyectada

arancelari

a Descripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

813409590 Uchuva Deshidratada 46 92 175 217 256 281 309

Proyecccion de Oferta de Proveedores Seleccionados Boyacá

Partida

arancelari

a Descripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

813409590 Uchuva Deshidratada 12 15 18 22 26 29 32

Objetivo de Mercado 2% Uchuva Deshidratada

arancelariaDescripción del producto 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2020

813409590 Uchuva Deshidratada 27% 16% 10% 10% 10% 10% 10%

Porcentaje de Cobertura

Elaborado: Autores.

Con la información anterior se revela que la demanda comparada con la oferta que se tiene

puede ser cubierta de manera adecuada Por lo cual si hay mercado que atender para la

exportación de Uchuva Deshidratada.

2.3.12. Canales de comercialización

El País Holanda Países Bajos se caracteriza porque es un país donde tienen fortalecidos sus

canales de comercialización internos y externos, según el estudio la principal forma de

ingreso al mercado Holandés es la utilización de importador/mayorista o un agente, las

42

centrales de compra o las grandes cadenas detallistas que establecen una relación directa

con el fabricante. (Legiscomex, 2015).

Se dice que en el 2014, cerca de 78.000 empresas holandesas participaron en actividades

de comercio al por mayor (Legiscomex, 2015), lo cual nos muestra que existe canales

diferentes para el ingreso al mercado, estos mayoristas están interesados en el contacto

con los fabricantes de los productos ya que les permite disminuir porcentaje de

intermediación y aumentar la rentabilidad del negocio.

Iniciará la cadena logística con el operador logístico LBP, el cual verifica las condiciones

sanitarias y normas técnicas para la exportación posteriormente se entregara al agente

intermediario mayorista de comercialización en Holanda quien a su vez distribuirá al

mercado Holandes a las grandes superficies como Albert Heijin, Jumbo Groep, Ledema,

en 2007 Nettorama y Dekamarkt, alcanzó una cuota de mercado total del 30%

(PROEXPORT COLOMBIA , 2008).

Uno de los principales agentes intermediarios será el Asociación de Agentes

Intermediarios: VNT (www.vnt.org, disponible solo en idioma neerlandés) (PROEXPORT

COLOMBIA , 2008)

2.3.13. Los importadores

Holanda es el segundo importador de estas frutas frescas desde Colombia, pero solo

importó frutas deshidratadas en el 2004. Alemania es comprador más importante de frutas

frescas y deshidratadas de Colombia.

La Unión Europea (UE-25) es el principal importador mundial de frutas y vegetales

frescos, con un 25% del mercado, y el segundo exportador, al concentrar el 11% de las

ventas internacionales.

No se puede desconocer que el Líbano es el importador de uchuva deshidratada

colombiana principal.

2.3.14. Las tiendas especializadas

El producto destinado para el mercado nacional se empaca en cestas plásticas, bandejas de

icopor recubiertas y bolsas plásticas. En este caso es más común el fruto sin cáliz. Para el

mercado externo, el producto se presenta estrictamente seleccionado, siempre con cáliz y

se empaca de varias maneras. En algunos casos, se empacan 20 a 22 frutos en cestas

plásticas de 125 g, las cuales se acomodan en cajas de cartón de 8, 12 o 16 unidades, por

lo general se transportan vía aérea y los frutos son paletizados.

2.3.15. Las grandes superficies

Para el almacenamiento el fruto responde positivamente a la temperatura de refrigeración

y su tiempo de vida aumenta, más aun con la presencia del cáliz. A temperatura ambiente

es muy perecedero, especialmente cuando está desprovisto de su envoltura natural

43

Los supermercados y grandes superficies, que en el 2013 tuvieron ventas por EUR35.038

millones. Le siguen las droguerías, farmacias, los almacenes de materiales de

construcción, las tiendas de alimentos y los almacenes especializados (no alimentos).

(Legiscomex, 2015)

Como lo podemos observar a continuación:

Tabla 15. Estadistica de Ventas en Holanda de grandes Superficies.

Holanda cuenta con más de 4300 supermercados comercializadores de Alimentos.

2.3.16. Estructura de los canales de comercialización

La fruta debe estar sana, limpia y libre de suciedad, tierra, hongos e insectos; su

cáliz debe estar seco al tacto y debe ser de color amarillo dorado. En Colombia la

Norma Icontec NTC4580 para la uchuva establece seis grados de madurez y las

características físicas y químicas requeridas. La norma permite identificar el grado

de maduración óptimo para cosechar la fruta, con el fin de cumplir las exigencias

de los compradores Fuente: Crecimiento y desarrollo: producción, poscosecha y

exportación de la uchuva

2.3.17. Márgenes de comercialización

Los Países Bajos cuentan con un CENTRO PARA LA PROMOCIÓN DE LAS

IMPORTACIONES, desde allí buscan llevar a cabo la exportar con éxito sus

productos a Europa, El CBI le brinda apoyo a las compañías interesadas. Todos los

programas están dirigidos a impulsar la competitividad de los negocios en los

mercados europeos.

Según información que poseen los márgenes para los importadores europeos

normalmente están por debajo del 10%; sin embargo, no es posible cuantificar con

exactitud esta cifra para todos los productos y todas las compañías de comercio de

44

importaciones, mayoristas y minoristas debido a la amplia gama en el surtido de

frutas (Hans Klunder, 2015)

2.4. Normas y requisitos de comercialización

Según el artículo 18 del reglamento 178/02, las empresas de alimentos y piensos

deberán contar con sistemas y procedimientos que les permitan: 1- identificar a los

proveedores; 2- Identificar a las empresas a la cuales se les suministren los

productos; 3- Poner a disposición de las autoridades esta información. Así mismo,

los productos que se comercialicen o que se piensen comercializar en la

Comunidad Europea deberán estar etiquetados y marcados

adecuadamente.(ProExport, 2006)

El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de

alimentos. La Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios

(93/43/EC), que se aplica desde Enero de 1996, establece que las compañías de

alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se

establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los

alimentos, en cuanto al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribución y

comercialización de los mismos.

Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas

para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC)

Existe además otra legislación para los niveles máximos de pesticidas, metales, y

contaminación microbiológica o radiológica.

El EUREP (Euro Retailer Producer Group), desarrolló la GAP (Good Agricultural

Practice), para las hortalizas, en cuanto a criterios de dirección, uso de

fertilizantes, protección de cultivos, manejo de plagas, cosechas, seguridad y salud

de los trabajadores. Actualmente el GAP, está en proceso de prueba, pero se

espera que en un futuro cercano, los exportadores de frutas y vegetales frescos,

que esperan suplir las cadenas de supermercados Europeos, deberán demostrar que

cumplen con estas directrices.(ProExport, 2006)

2.4.1. Normas fitosanitarias

Desde el 2004 se oficializo la aprobación de la Uchuva con o sin capacho, determinando

que en ambos casos se puede aplicar cualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios, los

cuales son: tratamiento en frio o tratamiento de irradiación.

Por ser Pases Bajos parte de la Unión Europea se deben tener encuenta las siguientes

normas de ingreso de productos alimenticios:

45

Tabla 23 Resumen de Requisitos de Ingreso Union Europea

Reglas y requisitos armonizados para la UE

Parámetro Reglamentos Objetivo

Inocuidad

Reglamento 178/2002

General Food Law (Ley

General de Alimentos)

Establece los principios y los requisitos

generales de la legislación alimentaria en

la Unión Europea.

Establecer los estándares para garantizar

alimentos seguros a los consumidores

Calidad Reglamento 543/2011 Establecer el estándar de calidad

minima para la comercialización

Productos

fitosanitarios

autorizados

reglamento 1107/2009 (

Parlamento Europeo)

Establece las sustancias que están

permitidas en materia fitosanitaria para el

ingreso de productos agrícolas

Límites

máximos de

residuos

(LMR)

Reglamento 396/2005 (

Parlamento Europeo)

Establece las normas aplicables a

Establece límites máximos de residuos

de plaguicidas en alimentos y piensos

de origen vegetal y animal.

Fuente: Procolombia.

Elaborado: Autores

En el caso del tratamiento en frio se expone la fruta infestada a temperaturas iguales o

inferiores a 2.2 ° centígrados por periodos específicos, o en el caso de la irradiación de

rayos gamma, producen la mortalidad de los diferentes estados de desarrollo de los

insectos asociados a las frutas.

Tabla 24 Resumen de Tratamientos

Tipo de Tratamiento Entidad Reguladora Descripción

(1)Mantener la fruta a una temperatura constante.

(2)Un periodo de tiempo determinado

(3)Se debe mantener este procedimiento en tierra Colombiana y

durante el transporte en vía marítima

(4) Certificación fitosanitaria: Según Comercio Uchuva Colombiana

(2009), este certificado se le solicita al ICA, entidad la cual

inspeccionará a la uchuva a exportar para verificar que esta no

cuente con insectos o enfermedades y que si haya sido sometida a

una tratamiento cuarentenario. Una vez haya sido aprobada la fruta,

el ICA le otorgará al exportador este certificado.

(1) Objetivo de matar, inactivar o eliminar las plagas que afectan el

proceso productivo de la uchuva.

(2) Utilización de rayos gamma con una fuente de cobalto 60.

TRATAMIENTOS PARA EXPORTACIÓN DE FRUTA

Cadena de Frio ICA y el CEF

IrradiaciónRegulación de Comercio

Exterior

Elaborado: Autores

46

Las compañías que realizan los procesos de comercialización de la uchuva deben ser las

garantes de hacer cumplir las normas técnicas y fitosanitarias establecidas por el ICA de

Colombia y la norma EUREPGAP de la comunidad Europea teniendo así que una

empresa dedicada principalmente a la exportación, el estar certificado le permite cumplir

con otros controles y certificaciones, asimismo puede estar en ventaja al vender sus

productos a una de las 24 cadenas de supermercados que forman parte del grupo EUREP

En diciembre de 2008, el Ministerio de Comercio Industria y Turismo de Colombia

presentó en Bruselas (Bélgica), la solicitud ante DG-SANCO para la modificación de los

LMR en frutas y verduras importadas por la UE desde Colombia. Esta solicitud fue

acompañada de una propuesta igual de varios países de América Latina según ICA, 2010

Mayor oportunidad para la uchuva en el mercado de la UE.

Los países Europeos han incrementado la regulación previniendo la seguridad de su

población e impidiendo afectaciones al ambiente. Los países Europeos desean que sus

fronteras en el Continente estén abiertas sin olvidar la calidad en los productos que

trasportan por el continente, por eso si se desea incurrir en ese mercado se debe cumplir

estricto las normas de ingreso.

Otros requisitos aplicables son con normas internacionales como las ISO 900º de calidad,

ISO 14000 de gestión Ambiental que tanto es homologables en Colombia como en Europa

El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de

alimentos. La Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios (93/43/EC),

que se aplica desde Enero de 1996, establece que las compañías de alimentos deben

identificar cada etapa dentro de sus actividades. (PROEXPORT COLOMBIA , 2008)

También se debe realizarse tratamientos cuarentenarios la serie de tratamientos a los que

se puede someter un producto para eliminar las plagas de interés cuarentenario, como:

Fumigacion, Frio, Agua Caliente, Vapor Caliente, Irradiacion.

La Unión Europea también tiene exigencias como la GMP: “Good Manufacturer

Process”, que certifica que en el proceso administrativo de la organización, y en sus

sistemas de control, se desarrollan y usan “checklists” que garantizan el correcto

funcionamiento de estas áreas, y el TQM que es un sistema integrado de calidad, para

todas las funciones y actividades dentro de la organización (PROEXPORT COLOMBIA ,

2008).

2.4.2. Selección de los canales de comercialización

Las empresas comercializadoras internacionales están exportando a mayoristas

internacionales, los cuales se encargan de distribuir el producto, haciendo en

muchas ocasiones el papel de mayoristas y minoristas, y así la Comercializadora

Internacional colombiana se evita el trabajo de salir a buscar un mercado

específico.

La cadena de Distribución actual de para frutas pasa por un importador-

distribuidor. El principal segmento de distribución para las frutas en Europa son

los supermercados. Hay cuatro cadenas que concentran el 70% del mercado, para

47

Holanda Países Bajos son y Jumbo, Albert Heijn, Aldi, Lidi y Superunie, son las

tiendas especializadas, la plaza de mercado tradicional y el food service son otros

de los puntos de venta de las frutas. (PROCOLOMBIA, 2016).

2.5. Precio del Mercado

De acuerdo a la información recolectada por el DANE, una tonelada de Uchuva exportada

representa 5.686331 miles de Dólares,

En el Mercado Europeo un kilogramo de Uchuva deshidratad esta por la suma de 13, 50 ,

con Euros.

En los mercado Mayoristas de Colombia Uchuva con cáscara Kilogramo 1 Kilogramo

2.400 2.500 2.400 2.500, información tomada de Central Mayorista de Corabastos

En el mercado en línea los precios de la Uchuva están por $22.000 hasta $35.000 para 35gr,

2.6. Promoción y publicidad

Para el ingreso al mercado de Países Bajos que hace parte de la Comunidad Europea se tienen que

aplicar varias Estrategias de mercado y ventas que logren difundir la marca y hacerla parte del

consumo habitual.

2.6.1. Estrategias de precio

Al ser Colombia una de las principales competidoras de exportación de uchuva y al hacer el

compartivo con Zumbabwe , el principal punto de competencia son sus precios por ende la

estrategia se precio que se debe utilizar es la de disminución de estructura de costos, bajando los

costos de intermediación y aumentando la vida útil del producto para ser uchuva deshidratada que

se puede competir con los precios internacionales.

2.6.2. Consideraciones de incertidumbre en la comercialización

La exportación de productos a Holanda Países Bajos debe ser con cuidado, acatando la

normatividad de comercialización evitando riesgos de salud y seguridad alimentaria. Puede define

como incertidumbre que la cadena de comercialización supera los 45 días entre el proceso de

deshidratación y embarque poniendo una barrera de tiempo entre el productor y el consumidor final.

La Unión Europea tiene fronteras abiertas que pueden dispersar la demanda de uchuva deshidratada

ya que otros competidores pueden ingresar al mercado.

2.6.3. Estrategias de comercialización

La estrategia de comercialización es una de los principales pilares de la exportación, el ingreso a

nuevos mercados en el caso de la uchuva es un nuevo desafío la presentación de la uchuva

deshidratada, podríamos decir que las principales estrategias son:

48

❖ Junto al Ministerio de Industria y Comercio de Colombia se realizaran alianzas para participar

en los procesos de desarrollo de empresas, participando en todas las capacitaciones de

Emprendimiento, que servirán para el fortalecimiento de la compañía.

2.7. Plan de mercadeo

El Plan de mercadeo analizara la incorporación de una compañía comercializadora de Uchuva

deshidratada hacia los países bajos- Holanda

DECISIÓN DE VENTAJA

La estrategia de ventaja sobre los competidores indirectos y directos será la de VENTAJA

DE COSTOS, ya que al tener una integración con los proveedores nos permitirá hacer

acuerdos comerciales tales como descuentos de materia prima por cantidad, oportunidad de

fechas en los pagos de materia prima, Contratos de Precio Fijo con Incentivos disminución

de costos por transporte ya que la empresa se ubicar, Contratos de Precio Fijo con Ajuste

Económico de Precio.

El análisis de hacer o comprar es una técnica general de gestión utilizada para garantizar

disminución de costos de la materia prima, ubicación geográfica directamente en la zona

de producción de la fruta junto a los proveedores, adicionalmente por ser municipios

rurales los costos en servicios públicos son menores, el uso de tecnologías de punto evitara

los desperdicios de materia prima, Por ser una empresa rural podremos hacer acuerdos con

los bancos de inversión agrícola que condonan porcentajes de la deuda o intereses más

bajos del mercado.

DECISIÓN DE COBERTURA

Para disposición estratégica se tomara EL MERCADO AMPLIO, ya que de acuerdo al

estudio preliminar de mercado la población objetivo consumidora de productos naturales

estará ubicada en un rango de población de entre los 14 y 64 años, del total de la población

de Holanda equivale al 65% entre mujeres y hombres El 96% de los consumidores

holandeses han escuchado hablar de alimentos orgánicos y saben de la existencia de

etiquetas de certificación orgánica.

Los principales consumidores de alimentos orgánicos son personas de 35 años o menos

sin hijos, personas cercanas a los 55 están menos interesadas en alimentos orgánicos,

siendo las mujeres el consumidor promedio de dichos alimentos con un buen promedio de

ingresos y educación según un estudio realizado por el Ministerio de Agricultura Holandés.

49

2.7.1. Objetivos del plan de mercadeo

❖ Incursionar en el mercado objetivo de Países bajos Holanda, con el producto Uchuva

deshidratada.

2.7.2. Estrategia de Penetración al Mercado.

Tabla 25 Estrategia

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN AL MERCADO.

ESTRATEGIA

DEFINICIÓN

DESARROLLO

PENETRACIÓN

AL MERCADO

Al ingresar al mercado

Europeo en especial al

mercado de Holanda

con un alimento

nutritivo que satisface

las necesidades del

consumidor y que si

bien tiene un bajo

costo, se ve reflejado

una estrategia de

ingreso a nuevos

mercados.

Para el desarrollo se tendrá en cuenta

alianzas estratégicas con entidades

gubernamentales tales como

Bancoldex, PROCOLOMBIA,

Embajada Holandesa.

Se tendrá participación en las ruedas

de negocios para el mercado de

Holandés.

Se realizara campaña de redes sociales

para medición de reconocimiento del

mercado.

DESARROLLO

DE MERCADO

La oportunidad de

apertura de mercados

internacionales facilita

el ingreso del producto

a nuevos Países,

realizando una

cobertura mayor de

mercado.

Se desarrollará la intensificación del

marketing, se generarán vínculos con

los grandes distribuidores y grandes

superficies que operan a nivel europeo

consiguiente que por este mismo

medio se lleguen a más países de la

Zona.

Se realizara la gestión de contacto con

las aerolíneas que brindan snacks a sus

pasajeros para que las ingresen en su

menú, por su valor nutricional y fácil

transporte, realizando la apertura de

mercados.

ESTRATEGIA

DE

INTEGRACIÓN

En busca de beneficio

para el proceso

productivo se buscar

una integración hacia

Se realizara estrategias comerciales

con los proveedores principales de

materia prima que son los productores

cultivadores de uchuva fresca, en los

50

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN AL MERCADO.

ESTRATEGIA

DEFINICIÓN

DESARROLLO

atrás con los

proveedores.

cuales garanticen la exclusividad de la

oferta , calidad de producto, mejores

prácticas de producción organiza de

fruta.

Nos permitirá controlar los acuerdos

contractuales, plazo de pagos a

proveedores, negociación de entregas,

podremos generar una agremiación de

los proveedores para disminución de

costos y certificación de proveedores,

disminución de intermediarios.

Al generar un apoyo a estos

agricultores se garantizara en el

proceso productivo disminución de

materia prima no conforme, generando

valor agregado al producto,

disminuyendo costos de reproceso. Elaborado: Autores

2.7.3. Distribución.

Para la distribución se considera varias alternativas que analizaremos a continuación que

nos permitían disminuir la cadena de costos y llegar con una amplia margen al público

objetivo.

Ilustración 4 Distribución

Fuente: Autores

51

2.8. Matriz DOFA de Análisis de Estudio de Mercado

Elaborado: Autores

52

LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN DE LA UCHUVA

2.9. PERFIL LOGÍSTICO DE COLOMBIA HACIA HOLANDA

La logística de exportación es el plan mediante el cual se integran todas las actividades necesarias a

llevar a cabo para que la entrega final del producto a su sitio de destino sea exitosa, contempla

funciones encaminadas a garantizar la entrega del producto en excelentes condiciones de calidad, a

bajo costo y a tiempo. Dicha planeación abarca todas las etapas de compra, comercialización y

distribución física del producto con el flujo de información requerido en cada operación

permitiendo así realizar un seguimiento preciso en todas las etapas.

Flujo de producto y flujo de capital:

Inicialmente para el cultivo de la Uchuva se debe contar con dos tipos de proveedores que necesitan

para el cultivo, los que ofrecen el servicio de asistencia técnica del cultivo y los que ofrecen los

insumos necesarios para cultivar la fruta, a continuación se continua con el rol del comercializador

internacional en donde la empresa después de producir la uchuva, la deshidrata, la clasifica, la

empaca, la etiqueta y la deja lista para comercializarla al distribuidor internacional mayorista en

este caso ubicado en Países Bajos y cliente final de la compañía, posteriormente la distribuye a un

distribuidor minorista que se encarga de comercializarla al consumidor final. A continuación se

presenta el cuadro en donde se puede identificar el flujo de producto y el flujo de capital para la

cadena logística de la Uchuva.

Ilustración 5. Cadena Logística de la Uchuva.

Fuente: (MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL, 2009)

Línea Punteada= Flujo de Capital

Línea Continua= Flujo de Producto

53

2.10. TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN

para la Exportación (Incoterms) Las Incoterms son un grupo de normas internacionales que

se rigen por la Cámara de Comercio Internacional y establecen el grado y alcance de

responsabilidad tanto de exportador como del importador según el término de negociación

acordado permitiendo que haya una interpretación global para los términos más comunes en

el comercio internacional. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato por

lo que son también denominados cláusulas de precio. Esto se explica porque en el término

de negociación acordado se define donde se debe hacer la entrega de la mercancía por parte

del exportador al importador; por ejemplo, si la entrega de la mercancía se hace en el puerto

de origen el costo de la negociación se eleva para el importador y si la entrega de la

mercancía se hace en el puerto de destino el costo de la negociación sube para el

exportador. Las Incoterms permiten determinar el alcance del precio; es decir que cubre el

monto pagado por el comprador / importador al vendedor / exportador (flete, seguros,

almacenaje, etc.), en qué momento de la distribución física y donde se produce la

trasferencia de riesgos sobre la mercancía del vendedor hacia el comprador, el lugar de

entrega de la mercancía, quien contrata y paga el transporte y el seguro y que documentos

tramita cada parte. (Quinche, 2009)

De los términos de negociación internacional Incoterms existen 13 variaciones que se

pueden catalogar como principales y son:

EXW: Ex work (en fábrica)

FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)

FOB: Free on Board (libre a bordo)

CFR: Cost and Freight (costo y flete)

CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)

CPT: Carriage Paid To (flete pagado a)

CIP: Carriage and Insurance Paid To (flete y seguro pagado a)

DAF: Delivered at Frontier (entregada en frontera)

DES: Delivered Ex-ship (entregada sobre el barco)

DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]

DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)

DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)

El término de negociación que se utilizara será:

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco) La responsabilidad del vendedor concluye

cuando se ha colocado la mercancía junto al barco, sobre el muelle en el puerto de

embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los costos y riesgos por pérdida o daño

de la mercancía desde ese momento, así como los trámites para su exportación.

2.10.1. ALMACENAMIENTO

La Uchuva deshidrata es un producto con una vida útil de aproximadamente 8 meses.

Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales adecuadas para

conservar su calidad y apariencia externa durante la comercialización, el producto después

54

de procesado solo podrá ser almacenado si se encuentra empacado y sellado

herméticamente, así se logra mantener las características y calidad del producto.

Las condiciones mínimas para un óptimo almacenamiento del producto son:

Ambiente de humedad relativa <60%., temperatura baja (sin llegar a los cero grados

centígrados) y condiciones de sombra. Para garantizar la calidad del producto y su

apariencia externa para la comercialización, este debe conservarse en un lugar seco, fresco,

protegido de la luz, libre de olores extraños y penetrantes; luego de abierto debe

almacenarse en un recipiente hermético.

2.10.2. INVENTARIOS

Se dispondrá de un inventario suficiente de uchuva deshidratada, almacenada a granel en

silos herméticos que garanticen la preservación del producto y de esta forma, sea posible

despachar el producto de tal manera que puedan empacarse las cantidades solicitadas para

esto se dispondrá de 1 silo uno con una capacidad para almacenar 18000 kg de fruta

deshidratada; de tal manera que se disponga y se controle un nivel mínimo de producto,

adicional se mantendrán 25000 unidades terminados completamente.

2.10.3. EMPAQUE

Los productos para exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres de

consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos durante el transporte y el

almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribución.

Por estas razones se debe contar con un El empaque del producto cumple dos funciones de

alta importancia. La primera es impedir que la fruta sufra daños físicos y conserve su

calidad y la segunda es facilitar la comercialización y exhibir el producto al cliente final.

Los empaques deben tener en cuenta las siguientes características:

se debe ajustar al producto, aprovechando al máximo sus dimensiones.

debe proteger la uchuva de cualquier tipo de daño y de las condiciones ambientales

durante la manipulación, almacenamiento y transporte.

debe mantener un ambiente óptimo para aprovechar al máximo la vida útil de la

uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto.

debe resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes

con alto contenido de humedad.

Antes que nada se deben definir cuáles son los tipos de empaque que se utilizan en una

exportación, y van a ser explicados a continuación:

Empaque primario

Empaque secundario

Empaque terciario

55

2.10.4. Empaque primario

El empaque primario o de venta es aquel que está en contacto directo con la fruta, el cual es

utilizado para la comercialización en puntos de venta y venta al consumidor final, dado que

una de las funciones de los empaques primarios es proteger el producto, estos constituyen

barreras físicas que restringen el libre paso del oxígeno, el CO 2 y el vapor de agua hacia la

fruta o de la fruta hacia el medio, contribuyendo a reducir la velocidad de deterioro de la

fruta protegiéndolos así de una posible contaminación durante el transporte o

almacenamiento.

El empaque debe cumplir con las siguientes condiciones:

Debe estar libre de materiales y de olores extraños.

Debe ser inocuo, y si tiene etiquetas impresas deben emplearse tintas, adhesivos y

pegantes no tóxicos.

Debe evitarse el exceso de humedad, esto es el exceso de condensación de agua al

interior del empaque, porque da apariencia sudada que conlleva al detrimento de su

calidad, y podría proveer un ambiente propicio para el crecimiento de

microorganismos durante el almacenamiento y transporte, reduciendo

consecuentemente su calidad.(Ministerio de Agricultura, 2007)

Tipos de empaque:

En el mercado interno se encuentra varios tipos de empaques y presentación de las frutas

deshidratadas, de acuerdo con estas presentaciones del producto se tienen diferentes tipos

de empaque como se muestran a continuación.

Tabla 26. Tipos de empaque

Empaque rígido de plástico

Frasco de vidrio

56

Bolsa polipropileno

Empaque termo formado al vacío en film flexible

Fuente Autores

Empaque y presentación final

Teniendo en cuenta lo anterior las frutas deshidratadas el empaque primario a utilizar para

la comercialización del producto será las bolsas de polipropileno adecuadas y permitidas

para este tipo de alimentos teniendo en cuenta su bajo peso, flexibilidad, buena inercia

química, versatilidad y amplia gama de resistencias mecánicas, dicho empaque al ser

transparente, permite observar el contenido de la bolsa y el estado del producto para su

inspección; de esta forma se garantiza una vida útil de 8 meses; Sin embargo debe

conservarse en un lugar seco y fresco protegido de la luz y libre de olores fuertes o

extraños; luego de abierto debe almacenarse en un recipiente hermético.

La presentación individual tipo snack con un contenido equivalente a 60 gramos, ha sido

diseñada para un consumo personal a cualquier hora del día, reemplazando alimentos poco

nutritivos denominados comúnmente como “comida chatarra”, de esta forma, es posible

alimentarse de una manera nutritiva y saludable una presentación muy versátil por las

facilidades en su manejo, transporte, costo de adquisición, tamaño, propiedades nutritivas y

servicio que presta.

2.10.5. Empaque secundario

Es aquel que se encarga de brindar protección al empaque primario, se utiliza para agrupar

un número de unidades de venta, también se utiliza para identificar el producto y atraer al

consumidor, llamando la atención con imágenes, gráficas o colores, en algunos casos

emblemáticos del producto. En este mercado se utiliza principalmente las cajas de cartón

corrugado.

Empaque secundario Debe cumplir con las siguientes características y funciones:

57

Debe ser elaborado con materiales inocuos, nuevos y limpios.

Debe poseer superficies lisas tales que no puedan alterar la apariencia de los frutos

por contacto o fricción.

Debe proteger los frutos de daño mecánico.

Debe facilitar el apilamiento durante el almacenamiento y transporte.

Debe estar rotulado para permitir la identificación y trazabilidad de los frutos.

Debe estar libre de materiales y olores extraños.(Ministerio de Agricultura, 2007)

Para la distribución y comercialización de la uchuva se dispondrán de dos empaque

secundarios:

empaque listo para la venta o exhibir:

cajas de cartón corrugado

Empaque listo para la venta o exhibir:

Permite sacar fácilmente los productos de la caja y ponerlos directamente en la estantería,

sin tener que desempacar unidades individuales.

Ilustración 6 Empaque listo para la venta o exhibir

Fuente: (Group, 2015)

Con este tipo de empaque todos los empaques primarios estarán listos para la venta además

son diseñados bajo las siguientes nociones:

Fácil identificación: impresión clara que permite al personal de tienda identificar el

producto rápidamente

Fácil de abrir: se abren fácilmente en la tienda pero son lo suficientemente

resistentes como para soportar los rigores de la cadena de suministro

Fácil comercialización: sencilla reposición de las estanterías y optimización del

espacio

Fácil de comprar: los consumidores pueden identificar fácilmente el producto que

desean comprar

Fácil de desechar: el material empleado es mínimo y puede reciclarse(Group, 2015)

Atributos

Fabricados a medida de sus necesidades en cuanto a producto, marketing y cadena de

suministro

58

Disponibles en cartón corrugado, sólido o cartulina

100% reciclables y fabricados a partir de un recurso renovable

Reducción del espacio de almacenamiento y de los costos de transporte gracias a la

optimización de la cadena de suministro

Las medidas de este empaque son: largo 19 Cm x ancho 9 Cm x alto 7 Cm, en cada empaque

se introducen 6 empaques primarios para la venta.

Cajas de cartón corrugado

Posteriormente los empaques listo para la venta se empacan en cajas de cartón en este caso

se utilizara Cartón corrugado dado que es el material más utilizado para la elaboración de

empaques secundarios de frutas y hortalizas debido a su facilidad de manipulación, bajo

peso, posibilidad de reciclado, bajo costo , y adaptación a todos los modos de transporte. Así

mismo este material presenta buena resistencia a la compresión a la humedad y a las bajas

temperaturas.

Generalmente, la capa exterior se utiliza para la impresión publicitaria y la interior se adecua

para que resista la humedad del producto. Las cajas en cartón corrugado se pueden obtener

en muchos pesos y estilos diferentes.

Ilustración 7. Caja de cartón

Fuente: (Maldonado, 2016)

Para facilitar su manipulación y envió las cajas de cartón tendrán una medida estándar que

sea igual y compatible con el tamaño de las estibas o embalaje. En cada caja de cartón

corrugado hay capacidad para transportar 9 empaques listos para la venta y las dimensiones

de esta caja se pueden observar en la siguiente ilustración.

Ilustración 8 Distribución de empaques listo para la venta en las cajas

Fuente: (Reyes, 2011)

59

2.10.6. Empaque terciario

El empaque terciario o embalaje se utiliza para agrupa los empaques secundarios para

proteger el producto en el transcurso de su transporte, durante los manipuleos y cuando se

hagan almacenajes preliminares, intermedios y terminales, Esta agrupación se suele realizar

físicamente sobre pallets.

Ilustración 9 Embalaje

Fuente: (Gutierrez, 2014)

El embalaje debe cumplir ciertas características para su manejo en el transporte se

consideran los siguientes:

Prevenir la mercancía contra la corrosión, la condensación, el medio ambiente y

agentes degradadores.

Brindar resistencia contra el apilamiento, los choques, presión, torsión, flexión,

vibraciones y en general contra el manipuleo.

Proporcionar facilidades de suspensión, amortización y apuntalamiento.

Constituir un elemento de seguridad y protección contra robo.

Facilitar la unitarización en estibas y contendores.

Reducción de las primas de seguros por los minimizar riesgos de daños o perdidas.

El material a utilizar para las estibas es la madera que es un producto natural, duro

mecánicamente moldeable y flexible.

Ventajas Material abundante

Robustez

La fabricación de empaque y embalajes es sencillo y no requiere equipos especiales.

60

Ilustración 10 Distribución de cajas en estibas

Fuente: (Reyes, 2011)

Cada estiba tiene 28 pisos de cajas, cada piso con 9 empaques listo para la venta, para un

total por estiba de 252 empaques listo para la venta. La altura total de la estiba apilada es de

2.11 metros para un volumen total por estiba de 2.53 m 3

2.10.7. Reglamentación aplicable para empaques y embalaje

Para el diseño de empaque y embalajes deben considerarse las normas legales que rigen en

cada país a los cuales van dirigidos los productos frutícolas, pues cada legislación establece

obligaciones con respecto a rotulado, pesos, dimensiones, tipos de material, contenido

mínimo por unidad de empaque, temperaturas de conservación, y otros factores.

La calidad del empaque y las especificaciones que deben cumplir frutas frescas,

deshidratadas o procesadas en este caso la uchuva en Colombia está regulado por lo

siguiente:

Resolución Número 00224 de 2007 del Ministerio de agricultura y Desarrollo rural y el

Ministerio de comercio, industria y turismo. En el cual expide el reglamento técnico

No RTC – 002 MADR de requisitos mínimos que deben cumplir los empaques de los

productos agrícolas para consumo humano que se importen, se produzcan y se

comercialicen en el territorio nacional.

Norma Técnica Colombiana NTC 5166 de 2003. Esta norma establece los requisitos

que debe cumplir la uchuva destinada al consumo en fresco o al procesamiento que

son: frutos enteros, de forma esférica característica de la uchuva.

NORMA TÉCNICA NTC COLOMBIANA 5422 de 2007. Esta norma tiene por objeto

establecer los requisitos que deben cumplir los empaques y embalajes utilizados en la

comercialización de frutas, hortalizas y tubérculos frescos, con el propósito de

conservar su calidad, protegerlos de agentes contaminantes y prevenir la

contaminación del medio ambiente.

El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y

cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos de calidad, tiene libertad de

movimiento en la Unión Europea, pero debido importancia que tiene la Calidad dentro de la

Unión Europea, aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares de Calidad,

tendrán preferencia por parte de los consumidores.

61

De acuerdo con el Reglamento (CE) N° 1935/2004 que establece el marco general para los

materiales y los objetos, incluidos los denominados objetos y materiales activos e

inteligentes, que están en contacto o destinados a estar en contacto con productos

alimenticios. Se considera todo tipo de envases, incluyendo las botellas de plástico y vidrio,

así como tapas, pegamento y las tintas de impresión de las etiquetas. Los envases activos e

inteligentes a los que se refiere el mencionado reglamento son aquellos que, por ejemplo,

prolongan el tiempo de conservación de los alimentos o proporcionan información sobre su

estado (un envase inteligente puede cambiar de color si el alimento se altera). Las

condiciones para la fabricación de los materiales y objetos en contacto con productos

alimenticios están reguladas por el Reglamento (CE) N° 2023/2006 “sobre buenas prácticas

de fabricación de materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos”.

Cuando se diseñan empaques y embalajes destinados para el almacenamiento, transporte, y

distribución de frutas, es importante tener en cuenta que en la gran mayoría de los mercados

internacionales, e incluso en el país, existe una tendencia cada vez más fuerte a utilizar

embalajes de dimensiones estandarizadas, este hecho hace que cuando se diseñan empaques

para frutas y hortalizas sea imprescindible ajustar sus dimensiones de tal manera, que sean

compatibles con las de elementos estandarizados como: estibas, contenedores, y bodegas de

barco, aviones y ferrocarriles.

El Comité de Logística del IAC considera como recomendaciones para Colombia que el

tamaño de la estiba estándar debe ser de: 1.000 por 1.200 mm, basado en el hecho que es

compatible con el estándar internacional.

En Europa las dimensiones estandarizadas para estibas de transporte son de 800 por 1200

mm. La estandarización de estos elementos permite la reutilización e intercambio entre

países independientemente del tipo de producto, para que sean utilizadas.

2.11. ETIQUETADO

El objetivo principal del etiquetado es dar información al consumidor acerca del producto

que está adquiriendo.

Se entiende por etiquetado toda marca de fábrica o comercial, dibujo o signo relacionado

con un producto que figure en cualquier empaque que acompañe a un producto

determinado, este es un aspecto determinante que evitará problema del producto; antes,

durante y después del transporte; durante las revisiones aduanales; el almacenaje; la estiba

y desestiba; la carga y descarga, etc., al tomar en consideración estas recomendaciones se

evitarán mermas, extravíos y demoras.

2.11.1. Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas.

Para el etiquetado deben considerarse las normas legales que rigen en cada país a los cuales

van dirigidos los productos frutícolas. Las etiquetas deben cumplir con unas

especificaciones las cuales están reguladas en Colombia de la siguiente forma:

Las características de la uchuva y etiquetado se rigen por las normas NTC 5166 (Frutas

Frescas. Uchuva, especificaciones del Empaque). Para el rotulado, se utiliza la norma

NTC 2479 (Embalajes. Indicaciones Gráficas para el manejo de artículos).

La Unión Europea regula los empaques bajo las siguientes normas:

62

La norma 89/395/EEG, busca homogenizar el etiquetado con todos los ingredientes del

producto; debe estar en el idioma del país de origen y de destino.

En el etiquetado de los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con

alimentos deben indicarse sus características. Reglamento (CE) N° 1935/2004.

En la Directiva 2000/13/CE y su modificatoria, la Directiva 2008/5/CE, se establecen

los requisitos en materia de etiquetado, presentación y publicidad de los productos

alimenticios en general.

Norma EU Directiva 94/62/EC, donde se establece las normas de empaque para los

diferentes productos, sin embargo continúa la existencia de las regulaciones nacionales.

norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de Etiquetado

que son numerosos y varían de producto a producto.

el artículo 18 del reglamento 178/02, establece que las empresas de alimentos y piensos

deberán contar con sistemas y procedimientos que les permitan:

1- Identificar a los proveedores

2- Identificar a las empresas a la cuales se les suministren los productos

3- Poner a disposición de las autoridades esta información.

Así mismo, los productos que se comercialicen o que se piensen comercializar en la

Comunidad Europea deberán estar etiquetados y marcados adecuadamente.

También se encuentra en las normas ISO reguladas las marcas de manipulación.

Norma ISO 780: “Packaging Pictorial Marking for Handling of Goods”, en donde se

normaliza las indicaciones gráficas mediante la emitida por la International

Organization Standarisation, ISO.

2.11.2. Características de etiquetado

Los productos de consumo deben llevar etiquetas en el idioma del país al que se va a

exportar. La responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el

importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las regulaciones a

cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos los detalles de etiquetado,

ya que ellos cuentan con la información relacionada a los requerimientos legales.

Toda la información en las etiquetas de los alimentos debe ser verídica, sin que induzca a

confusión o a engaño, y la información requerida debe tener las siguientes características:

Empaque primario:

El producto debe llevar las etiquetas en idioma inglés u holandés. Por otro lado, un

empaque de frutas cuenta normalmente con al menos dos áreas distintas: Una etiqueta de

presentación principal (es la parte que los consumidores ven en primer lugar cuando

compran un producto) y una etiqueta informativa es la parte que los consumidores ven en

primer lugar cuando compran un producto.

Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo

63

Denominación del producto: es el nombre común o usual del producto. Debe estar

localizado en el tercio superior de la presentación principal y aparecer en forma

visible y prominente en comparación al nombre y marca del producto.

Contenido Neto: es la cantidad de alimento contenida en un empaque o recipiente.

No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de embalaje y se debe

indicar en ambos sistemas de medidas: el métrico decimal y el sistema inglés. El

peso neto del producto debe aparecer y estar localizado en el tercio más bajo de la

etiqueta de presentación principal

Información nutricional: está ubicada en la parte superior del panel de

información nutricional con los datos de contenido dietético, el tamaño de la

porción y el valor diario.

Declaración de ingredientes: debe contener todos y cada uno de los ingredientes

presentes en el producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de

información nutricional.

Nombre y dirección del productor, empacador o distribuidor: se debe localizar

en el panel de información nutricional. Debe incluir la dirección, ciudad, país y

código postal. Esta declaración se puede localizar en cualquier lado excepto en la

base del envase.

Otros aspectos a tener en cuenta en el etiquetado son:

Código de Barras / Universal Product Code (UPC): este debe facilitar el trabajo

de identificación del producto y la administración de su inventario.

Fecha de vencimiento: Es recomendable presentar esa información, más no es

obligatoria. Por ejemplo, las frutas y las hortalizas frescas, o los productos de

panadería o repostería por su naturaleza se consumen normalmente en el plazo de

veinticuatro horas después de su fabricación.

Condiciones especiales de conservación y de utilización: Constituyen un

elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye este

aspecto para beneficio del consumidor.(Cedeño, 2013)

Empaque secundario:

Además de las etiquetas en los empaques primarios, también existen legislaciones para el

rotulado y marcado en los empaques secundario y terciario. El marcado para el empaque

secundario debe contener la siguiente información:

Información de identificación del producto:

Nombre comercial de la fruta.

Tamaño y clasificación del producto, expresado como número de piezas por Kg.

Cantidad, señalada como peso neto indicados en unidades métricas (kilogramos,

gramos). Si el contenido del embalaje está subdividido en envases unitarios, el

rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos.

Especificaciones de calidad

País de origen

Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.

Nombre y dirección del empacador.

Nombre y dirección del distribuidor

64

Información sobre transporte y manejo del producto: (Identificación de transporte)

Número de guía aérea o conocimiento de embarque, destino y número total de

unidades de envío.

Empaque terciario:

El marcado para el empaque terciario depende del modo de transporte para la exportación.

Marítimo

Marcas específicas para el transporte marítimo: se utilizan tres tipos de marcado:

Tabla 27. Marcas específicas para el transporte marítimo

TIPOS DE

MARCADO

DESCRIPCIÓN INFORMACIÓN

Marcado de

expedición

Datos necesarios para la

entrega del embalaje a su

destino.

Iniciales o nombre abreviado del

comprador.

Número de referencia Acordado entre

el comprador y el vendedor.

Lugar de destino

Número de embalaje o número total

de cajas en el envío.

Marcado de

información

No deben ser muy explícitas

puesto que deben servir de

alerta para propiciar hurtos o

robos.

Marcas relacionadas con información

del Producto.

Marcas de

manipulación

Son indicaciones gráficas

para el manejo de embalaje

de transporte.

Consisten en un grupo de símbolos,

usados convencionalmente para

transmitir las instrucciones de manejo.

Fuente: (Cedeño, 2013)

Aéreo

La Asociación de Transporte Aéreo Internacional, IATA, cuenta con un formato

normalizado para indicar los datos de transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos:

Nombre de la compañía aérea.

Número de la carta de porte aéreo.

Destino indicado según el código de tres letras acordado por la IATA

para designar el aeropuerto.

El número total de unidades de envío y el número del embalaje.

65

2.11.3. Modos de transporte para acceder a holanda

Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Países Bajos para la

exportación de Uchuva deshidratada varían dependiendo del medio a utilizar, las rutas,

frecuencias, tiempos de tránsito y otros. A continuación se resumen estas alternativas:

2.11.4. Empresa a punto de acceso para internacionalizar producto

El sistema colombiano de transporte cumple con la función de integrar las principales zonas

de producción y consumo del país. Así mismo, su infraestructura es determinante para la

competitividad a nivel internacional de los productos colombianos, ya que los costos de

transporte ejercen una gran incidencia en el precio final de los mismos.

El sistema de transporte en Colombia está conformado por los modos de carretera, férreo,

fluvial, marítimo y aéreo, los cuales deben estar adecuadamente integrados para ofrecer

alternativas de transporte según el tipo de movilización requerida. Para el caso específico

de la exportación de Uchuva se tendrán en cuenta los modos carretero, marítimo y aéreo,

opciones que ofrecen la infraestructura necesaria básica para el mantenimiento de bajas

temperaturas requeridas por la Uchuva.

5.3.5 Acceso marítimo

Es el principal punto de conexión de la economía colombiana con el resto del mundo. Las

instalaciones para el manejo y transporte de grandes volúmenes de carga, perecedera o no

perecedera, a través de grandes distancias, lo convierten en el modo de mayor demanda y

mejor eficiencia para el comercio exterior.

La zona de navegación más importante para el transporte marítimo en Colombia se presenta

en los puertos del océano Atlántico ya que el mayor comercio se realiza con Europa y

Norteamérica.

Los niveles mínimos de especialización de la infraestructura portuaria inherentes al proceso

de comercio exterior, constituyen los principales factores críticos por lo cual los puertos

colombianos han empezado una importante modernización en sus instalaciones y

equipamiento.

Holanda cuenta con una excelente infraestructura portuaria, tiene más de 40 puertos entre

principales y auxiliares, una de las mayores fortalezas de Holanda es contar con los puertos

de Rotterdam y Ámsterdam.

66

Tabla 28. Acceso marítimo

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2013)

El reconocido puerto de Rotterdam, está situado al Suroeste de los Países Bajos, es un

puerto frutícola, con gran experiencia en el manejo de carga e instalaciones multipropósito,

en los últimos años se ha posicionado como el principal puerto europeo, cuenta con rutas

directas desde los principales puertos colombianos.

El puerto de Ámsterdam, está situado al norte, es un puerto multipropósito y el segundo en

importancia en Holanda, maneja más de 70 millones de toneladas de bienes al año. Cuenta

con instalaciones que permiten el manejo de diferentes tipos de carga, además presta el

servicio de almacenamiento. La zona portuaria de Ámsterdam es puerta de entrada a

muchos destinos hacía el norte de Europa.

67

Tabla 29. Líneas navieras y consolidadores

Fuente: (Proexport, 2014)

Desde la Costa Atlántica colombiana, existen cuatro (4) navieras que ofrecen servicios

directos con destino a Rotterdam y origen en Barranquilla, Cartagena y Santa Marta, con

tiempos de tránsito desde los 11 días; la oferta se complementa con siete (7) navieras que

tienen conexiones en Panamá, hacia Rotterdam y Ámsterdam, con tiempos de tránsito

desde los 13 días. De igual forma, desde Buenaventura hacia Rotterdam, existen seis (6)

navieras con destino hacia Rotterdam y Ámsterdam, de las cuales una presta un servicio

directo con tiempo de tránsito de 18 días. La restantes ofrecen servicio con cambio de

buque en Perú y Panamá.(PROCOLOMBIA, 2013)

Características principales del transporte marítimo

Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de frutas y

hortalizas

Es considerado el medio más económico

Especializado para la exportación de grandes cantidades de productos frescos

5.3.6 Acceso aéreo

En cuanto a las posibilidades para acceder a Holanda vía aérea, este país cuenta con cuenta

con 27 aeropuertos, los más principales son: el aeropuerto internacional de Ámsterdam Sus

instalaciones están adaptadas para manejar todo tipo de carga y equipos, también presta el

servicio de almacenaje de carga general y refrigerada.

El internacional de Rotterdam y el internacional de Beek (en Maastricht), adicionalmente

cuentan con otros aeropuertos como Eindhoven, Eschede, Groningen, los cuales cuentan

con servicios aduaneros y dotación de equipos para el manejo de carga.(Peña, 2012)

Tabla 30. Acceso aéreo

68

Fuente: (Proexport, 2014)

La capacidad de bodega de los aviones disponibles desde Colombia hacia Ámsterdam, no

sólo suplen la demanda de las exportaciones hacia este país, sino que también soporta de

manera significativa el transporte de exportaciones colombianas al resto del continente

Europeo.

Servicios aéreos Existe una amplia oferta de servicios aéreos desde Colombia hacia los

Países Bajos, ya que varias aerolíneas cubren esta ruta, algunas de ellas con servicios

directos, llegando en la mayoría de las veces a Ámsterdam como en toda Europa y otras

rutas con conexiones en Miami, Paris, Milán, Madrid, Antillas Holandesas, Londres,

Luxemburgo, Frankfurt, entre otros.

Características principales del transporte aéreo

Es el medio de transporte más costoso.

Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geográfica y mayores frecuencias

de transporte.

Los productos frescos se pueden enviar en un avión de carga o en la zona disponible

para la carga de un avión de pasajeros. La cantidad que puede enviarse varía según

el avión y espacio disponible.

69

Tabla 31. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Países Bajos

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2013)

5.3.7 TIEMPOS DE ENTREGA

Para la exportación de uchuva fresca a Países Bajos por vía marítima desde Colombia la

estimación de los tiempos de transito depende del modo y las distancias que se tenga que

recorrer para llevar la carga a su destino.

Toda carga que va a ser transportada por modo marítimo debe ser llevada desde la empresa

con ubicación en Chinavita (Boyacá), hasta el puerto de origen de Colombia y el modo de

transporte allí utilizado hasta allí será el terrestre. Teniendo en cuenta la tabla 19 se estima

en promedio que los tiempos de transito la empresa hasta el puerto de origen en Colombia

es 16 horas con 18 minutos como máximo 18 horas 24 minutos.

Se estima en promedio que los tiempos de tránsito desde el puerto de origen existentes en

Colombia hasta el puerto de destino que en Países Bajos es 22 días como máximo 26. Ver

tabla 18.

70

Tabla 32. Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2013)

Entonces los tiempos estimados para la entrega del producto desde que sale de la empresa

en Chinavita Boyacá Colombia hasta el puerto de destino en Países Bajos es de alrededor

de 23 días y como máximo 27 días.

Se debe tener en cuenta que bajo la negociación por la cual se va trabajar la responsabilidad

de empresa concluye cuando se ha colocado la mercancía junto al barco en el puerto de

origen.

5.3.8 MODOS DE TRANSPORTE SELECCIONADOS

Especificar la conveniencia de uno u otro medio de transporte para la exportación es una

labor compleja, ya que todos ellos presentan ventajas y desventajas comparativas frente a

los demás en materia de: capacidad de transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y

flexibilidad.

Los modos de transporte a utilizar para la distribución del producto desde la empresa hasta

el cliente son:

Empresa - punto de acceso para internacionalizar producto: el tipo de transporte a

utilizar para trasladar el producto hasta el puerto de origen es el terrestre teniendo en cuenta

el punto de ubicación de la empresa y su facilidad de acceso se utilizara para ello un

camión refrigerado

Transporte Colombia – Países Bajos: para trasladar el producto desde el puerto marítimo

en Colombia hasta los puertos de Países Bajos se utilizara el modo marítimo, ya que es

económico y especializado en el manejo de este tipo de cargas.

5.3.9 COSTO DE TRANSPORTE SELECCIONADO

Con el fin de realizar una selección de transporte que ofrezca mayores beneficios para la

empresa. Se analizaron los diferentes puertos colombianos, encontrándose que el puerto de

embarque más conveniente para la exportación de frutas es el Puerto de Cartagena, ya el

medio de transporte terrestre es el más económico, además que este puerto ofrece el mayor

número de facilidades para carga refrigerada y es actualmente el puerto con mejor

infraestructura portuaria en Colombia.

71

5.3.10 ACCESO AL MERCADO

Las importaciones de productos alimenticios desde terceros países están regulados por

el reglamento del consejo (CEE) 2092/91. Este documento establece dos regímenes

para autorizar la importación:

El primero de ellos se basa en la equivalencia, es decir, en la aceptación de parte de la

Comisión de un régimen de producción y control propuesto por el Gobierno de un país

tercero; la información que se suministra a la Comisión es examinada en el marco del

Comité Permanente de Agricultura Orgánica y debe contener reglas equivalentes a lo

expresado en el Reglamento 2092/91 con relación a las normas de producción y al

método de inspección. La lista de “Terceros países” aceptados incluyen actualmente a

Argentina, República Checa, Nueva Zelanda, Australia, Hungría, Israel y Suiza.

El segundo régimen de importación se aplica a los países no incluidos en la lista de

países autorizados. En este caso, un importador de un estado miembro de la Unión

Europea introduce una solicitud ante la autoridad competente, con el fin de importar un

producto desde un país tercero. El importador debe suministrar evidencia al Estado de

que el producto en nuestro caso, ha sido elaborado de acuerdo a las reglas de

producción que impone la reglamentación 2092/91; en el marco de este régimen de

importación se han aceptado importaciones de casi 90 países distintos de diferentes

sitios, entre los que se encuentra Colombia.

En cuanto a los países exportadores de frutas frescas orgánicas a la Unión Europea, se

encuentran Argentina, Chile, Camerún, Marruecos, Colombia, Turquía, Israel,

Sudáfrica, República Dominicana, Costa Rica, Honduras, Uganda, Países de Europa del

Este, Méjico, Egipto, Madagascar, Guatemala, Brasil, Zimbabwe, Estados Unidos,

Polonia y Túnez; más sin embargo, existen países miembros de la Unión Europea que

exportan frutas frescas orgánicas a los demás países miembros del bloque económico

como lo son España, Holanda, Italia, Francia y Alemania según reporte del Instituto de

Investigación de Agricultura Orgánica de suiza (FIBL) en su informe “THE ORGANIC

MARKET IN SWITZERLAND AND THE EUROPEAN UNION”.(Forero, 2013)

5.3.11 Acuerdos comerciales celebrados por Colombia y Holanda

Actualmente se cuenta con un acuerdo comercial de acceso a los mercados "Acuerdo

Comercial entre Colombia y el Perú, por una parte y la Unión Europea y sus Estados

Miembros, por otra, firmado en la ciudad de Bruselas el 26 de junio de 2012", el cual se

regula en Colombia por la Ley 1669 de 2013 y el decreto número 227 DE 5 de nov de

2014 del Ministerio de Comercio, Industria Y Turismo. Desde el 1 de enero del 2014 y

por una vigencia de 4 años.

En él se establece que la partida arancelaria 08.13.40.95.90, en la cual se entra a

clasificar la uchuva deshidratada corresponde a la categoría de desgravación B y se

realizara una desgravación arancelaria de importaciones originarias de Colombia hacia

la Unión Europea y sus miembros a dicha partida.

72

Los aranceles se eliminaran desde el 1 de enero del 2014, a partir de la tasa base

individualmente determinada por cada subpartida arancelaria que en el caso de la

uchuva deshidratada es del 15%, esto se realizara en cuatro cortes iguales, de

conformidad con el cronograma de desgravación establecido, dicho producto quedara

libre de aranceles el 1 de enero del año tres como se muestra en la siguiente tabla.

Tabla 33. Desgravación de aranceles

Fuente: (Ministerio de Industria, 2014)

5.3.12 Aranceles y otros tributos de la unión europea

La Unión Europea de la que hace parte Holanda registra los índices arancelarios más bajos

del comercio mundial, con un promedio aritmético de 4.5%. Todos los productos a

excepción de los agrícolas y el petróleo tienen ingreso abierto al mercado único de la U.E.,

que por su condición posee uniformidad en los procedimientos aduaneros y aranceles,

pagados en el puerto de entrada de la U.E. liberando la mercancía en la región de otros

procedimientos aduaneros agilizando el transporte dentro de la U.E. Dependiendo del

acuerdo comercial que tenga la U.E. con el país de origen, los productos pueden estar

exentos de arancel o tener una tarifa reducida, como es el caso del “SPG PLUS” que otorga

beneficios arancelarios a Colombia y otros países vulnerables. Otras razones para aplicar la

excepción de arancel es el envío de muestras gratuitas, bienes para reparación, u otros

productos cuya importación sea de carácter temporal.

EL SPG Régimen Especial de Estímulo al Desarrollo Sostenible y la Gobernanza “SPG

PLUS” otorga preferencias arancelarias a 6.600 productos sensibles y no sensibles, entre

ellos algunas frutas tropicales exóticas (entre las que se encuentra la uchuva) de origen

colombiano con arancel cero.

Con el fin de proteger la producción local de alimentos, principalmente de las zonas

templadas, se introdujo a la U.E. la Política Agraria Común (PAC) que funciona con un

sistema de gravámenes integrado en un sistema de precios de entrada que aplica, por

ejemplo, cuando el precio de importación es inferior al precio de entrada mínimo, se

impone un derecho adicional aparte del derecho de aduana. Dicho sistema se aplica a varios

productos durante todo el año y a otros en diferentes épocas con excepción de las frutas y

verduras exóticas, entre ellas la uchuva.(Quinche, 2009)

Sin embargo la partida arancelaria bajo la codificación del sistema armonizado, para esta

fruta es 08.13.40.95.90 (Uchuva deshidratada).

Gravámenes

73

La política Agraria Común (PAC) fue introducida en la UE con el fin de proteger la

producción local de alimentos, y es relativa a los productos agrícolas de la zona templada.

Característico del PAC es su sistema de gravámenes integrado en un sistema de precios de

entrada. Si el precio de importación es inferior al precio de entrada mínimo, se impone un

derecho adicional además del derecho de aduana.

El sistema de precios de entrada se aplica a los tomates, pepinos y calabacines durante todo

el año, y a otros productos durante determinadas épocas. Entre el último grupo de productos

se cuentan las manzanas, albaricoques, alcachofas, cerezas, uvas, limones, mandarinas,

naranjas, peras, melocotones y ciruelas. Las frutas y verduras exóticas no están afectadas

por este sistema de precios de entrada. Además, de acuerdo con la liberalización de

aranceles, los precios de entrada mínimos serán también liberalizados.

El promedio de arancel para los productos agrícolas es del 17,3%, aunque los productos con

mayores aranceles, presentan los mayores niveles de cuotas, como el caso del banano.

Dentro de los productos con mayores niveles de auto abastecimiento está el trigo, los

productos lácteos y la carne.

Adicionalmente hay que considerar que los impuestos en la UE para los productos agrícolas

se aplican de acuerdo al precio de entrada del producto. Las condiciones de acceso más

abiertas son para productos que no son producidos en la UE, como el café y el

cacao.(Rincón, 2011)

Impuestos y el valor añadido - IVA

Los impuestos son imposiciones a una serie de productos de acuerdo con su contenido y se

aplican por igual a productos locales e importados. Ejemplos de productos gravados con

impuestos son: las bebidas alcohólicas y no alcohólicas, el tabaco, y productos relacionados

con el tabaco y aceites minerales usados como combustible. Los impuestos sobre aceites y

productos oleaginosos incluyen un “impuesto verde”, destinado a la financiación de

medidas de protección medioambiental. Debe quedar claro que los impuestos no están

armonizados en la UE.

Todos los productos a la venta en la UE están sometidos al Impuesto del Valor Añadido

(IVA). Por lo general, las tarifas correspondientes a productos de primera necesidad son

bajas y altas para los artículos de lujo. Aunque el propósito original era la armonización de

los impuestos, existen todavía considerables diferencias entre los diferentes países en este

aspecto. Sin embargo, la armonización de las tarifas se mantiene en la agenda, por lo que

este objetivo quizás pueda ser realizado a largo plazo.

El IVA, está sujeto dentro de la Unión Europea a un mínimo del 15%. Pero algunos países

Europeos aplican una tasa reducida hasta un mínimo del 5%.(Rincón, 2011)

5.3.13 Documentos y trámites de una empresa exportadora

Para el proceso de exportación la empresa debe cumplir con una serie de documentación y

tramites permitiendo que el producto llegue a su destino final. La empresa debe ser inscrita

en el Ministerio de Comercio accediendo así al Registro Nacional de Exportadores de

Bienes y Servicios, Registro de productor Nacional, Oferta Exportable y Solicitud de

Determinación de Origen. Estos registros además conformar una base de dados con fines

informativos y de control otorga a las inscritas herramientas de promoción y ayuda como la

74

exención y devolución de impuestos, asesorías y otros servicios. Este registro tiene validez

de un año.(BusinessCol, 2016)

El registro en el Instituto Colombiano Agropecuario “ICA” se tramita dirigiendo una carta

a dicha entidad específicamente a la Dirección de Sanidad Vegetal en la región donde se

encuentre la zona de producción de la fruta u hortaliza a exportar solicitando la inscripción

de los predios. Esta carta debe contener información sobre la empresa exportadora,

fotocopia autenticada del NIT, dirección del solicitante, extensión de los predios y croquis,

variedad y especie de la fruta exportable, nombre del asistente técnico con matricula

profesional, original del registro mercantil expedido no antes de tres meses, firma del

exportador o representante legal, y recibo de pago de la tesorería de ICA cuyo valor

depende del número de hectáreas. Este registro tiene validez de dos años. (Quinche, 2009)

Habiendo cumplido con los requisitos anteriormente mencionados se procede a realizar la

factura proforma o documento provisional que el exportador entrega al importador dándole

a conocer las condiciones en las cuales está dispuesto a realizar la transacción. Básicamente

la factura proforma contiene la siguiente información:

Descripciones generales y técnica del producto

Plazo de entrega del embarque

Puerto de origen del embarque

Precio de la mercancía en la divisa negociada

Termino de negociación o Incoterm

Documentos requeridos para la exportación

Forma de pago (carta de crédito)

Modo de transporte

Empaque y embalaje del producto

Número, Fecha y lugar de emisión

Nombre de la empresa ofertante

Descripción de la mercancía

Cantidad cotizada

Puerto de destino

Gastos aproximados del flete y seguro implícito dependiendo del Incoterm usado.

Validez de la cotización

Normatividad fitosanitaria y calidad

Cuando el importador tiene conocimiento de las condiciones en las que el exportador está

dispuesto a pactar la transacción y entre las dos partes llegan a un acuerdo se realiza la

factura comercial que es imprescindible en primera instancia en la Aduana para el despacho

de importación. También es realizada por el exportador y describe todas las características

del embarque y condiciones definitivas de la venta. Adicional a la información contenida en

la factura proforma la factura comercial debe especificar:

La denominación impresa como factura de venta

Nombre o razón social, NIT y dirección del exportador o del embarcador

Numeración consecutiva autorizada por la DIAN y fecha de elaboración Nombre o

razón social del comprador en el país de destino, dirección, teléfono, ciudad y país

75

Lugar y fecha de expedición

Firma y sello del vendedor o representante legal

Lista de contenido o “packing list”, en la que se especifica el contenido de cada

unidad de carga del embarque(Quinche, 2009)

El paso siguiente a la expedición de la factura comercial por parte del exportador es el

documento o Declaración de Exportación DEX cuyo formato puede ser adquirido en la

Dirección de Impuestos y Aduana Nacionales DIAN o en almacenes de cadena y consta de

un original y cinco copias. Existe la posibilidad de que este documento sea utilizado como

Autorización de Embarque y como Declaración Definitiva.

El exportador tiene que diligenciar y presentar la Declaración de Exportación ante la DIAN

para tramitar el embarque que va a ser exportado si el valor de la mercancía no supera los

$1000 US; en caso de que supere este monto los trámites aduaneros deben ser realizados

por una Sociedad de Intermediación Aduanera SIA para luego ser presentados ante la

DIAN que envía una copia al Ministerio de Comercio registrando definitivamente la

exportación.

Conjuntamente con el Documento o Declaración de Exportación DEX se presenta el

documento de identidad del exportador o un documento que acredite autorización a la SIA,

documento de transporte (guía aérea, conocimiento de embarque o carta de porte según el

modo de transporte), factura comercial el original y en español, lista de empaque y

embalaje y registros sanitarios, autorizaciones y certificados de normatividad.

Otro documento necesario para la exportación es la Declaración de Origen con el que se

avala la procedencia del producto y se busca la aplicación de beneficios arancelarios que se

otorgan en determinados países a los productos colombianos. Este documento es emitido en

el Ministerio de Comercio por el funcionario designado. Para la obtención de este

documento se debe solicitar en dicho ministerio un formulario específico dependiendo el

país de destino que se presenta diligenciado junto con la Factura Comercial. Es importante

aclarar que cuando el producto es hortofrutícola, como la uchuva, y su destino es la Unión

Europea hay que anexar a la Declaración de Origen el formulario “Certificado de Origen y

Procedencia” distribuido por el Ministerio de Comercio en el que se aclara la región exacta

donde ha sido cultivado el producto.

El certificado de origen varía dependiendo del tipo de acuerdo comercial. Por ejemplo el

certificado código 250 que aplica para el Sistema Generalizado de Preferencias SPG

(Forma A) valido para exportaciones a la Unión Europea (de la que hace parte Holanda).

La Factura Consular es un documento muy necesario para la exportación en el que se

menciona el precio y el origen de la mercancía. Este documento es expedido por el

consulado del país de destino en el país de origen. Después de tener al día los documentos

anteriormente mencionados se puede despachar el embarque al puerto de origen.

Una vez allí se entrega a la compañía transportadora en este caso la naviera que emite un

Documento de Embarque en el que la compañía asume el compromiso con el exportador o

importador, según el término de negociación pactado, de transportar la mercancía al puerto

de destino. Este documento de embarque tiene diferentes denominaciones según el modo de

transporte; para el transporte marítimo se llama Bill of Lading (B/L) o Conocimiento de

Embarque en español.

76

Un documento ya mencionado como requisito para la expedición de la factura comercial es

la Lista de Empaque o “packing list” en el que se especifica información que permite

identificar el embarque para que en caso de presentarse algún percance con la mercancía se

garantice al importador y la Aduana los medios para hacer reclamaciones ante la

aseguradora.

Este documento debe contener información sobre las cantidades de cada caja o embalaje,

código de identificación y cualquier otra particularidad con la que se pueda caracterizar el

cargamento.

Como uno de los documentos de mayor importancia se puede catalogar a la Póliza de

Seguro en la que se plasman las condiciones en las que se asegura la mercancía que queda

cubierta contra daños causados durante el transporte nacional o internacional y por

cualquier medio o combinación de estos la responsabilidad de adquirir esta póliza corre por

cuenta del importador o del exportador según el término de negociación “Incoterm”

pactado.

La cobertura básica de un seguro de carga es por daños fortuitos como incendios,

explosión, hundimiento, colisión, entre otros. Si el beneficiario del seguro quiere cubrir su

mercancía contra daños por casos específicos la empresa aseguradora realiza un análisis de

riesgo. Como ejemplo de estos casos especiales se puede mencionar protestas populares,

robo con violencia, desviación o cambio de ruta, transbordo en medio de la operación de

transporte, etc.

Finalmente como documentación para la exportación se encuentran las Certificaciones que

se pueden dividir en: Certificado de Análisis: este es un documento que certifica la

naturaleza, grado de madurez, composición, etc. del producto acorde con las

especificaciones acordadas con el comprador; y debe estar avalado por una entidad

competente, en este caso el ICA

Certificado de Depósito: se expide en caso de que haya que hacerse un almacenamiento

previo al despacho, como en el caso de la cuarentena.

Certificado de Inspección: da aceptación al producto luego de examinarlo y encontrarlo

conforme con las especificaciones del contrato; para esto basta con analizar una muestra del

10% del total de la mercancía. La inspección y expedición del certificado lo realizan

empresas especializadas.

Certificado de Origen del SPG: este es el documento en el que se aclara el origen del

producto y el acuerdo SPG por el cual es beneficiado el mismo.

Certificado de Peso: este documento es donde se registra el peso de la mercancía por

envase, caja o embalaje, estiba y contenedor.

Certificado Fitosanitario: para la expedición de este certificado el ICA corrobora las

características de producto mediante una muestra que el exportador debe enviar a los

laboratorios de dicha entidad; esta muestra se toma al producto listo para ser despachado.

(Cedeño, 2013)

A continuación se muestra el flujo grama del estatuto aduanero para su mayor comprensión.

77

Ilustración 11Flujo grama del estatuto aduanero

Fuente: (Rincón, 2011)

78

ESTUDIO TÉCNICO DE INGENIERÍA DEL PROYECTO

2.1. Descripción técnica del producto.

2.1.1. Ciclo de vida del producto.

Ilustración 12 Análisis de Ciclo de vida del producto

Elaborado: Autores

2.2. Ficha técnica del producto.

De acuerdo a las propiedades y a las estrategias de mercado la ficha técnica del producto será la siguiente:

Tabla 34 Ficha Técnica Frutos Valle de Tenza

UCHUVA DESHIDRATADA "FRUTOS VALLE DE TENZA"

Uchuva 100% natural, libre de conservantes.

ORIGEN: Colombia

CERTIFICACIONES: Registrados IFAT (Comercio Justo), certificación

ISO 22000 y Fair Trade

PROCESO: Seleccionar, lavar, secar, Deshidratar, empacar,

comercializar.

79

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

APARIENCIA: Tamaño irregular, capa externa corrugada.

COLOR: Naranja

CONSISTENCIA: Suave

SABOR: Tradicional

CONDICIONES DE

ALMACENAMIENTO: Consérvese en un lugar fresco y seco.

INFORMACIÓN NUTRICIONAL

CALORÍAS 80

GRASAS 2%

FIBRA 16%

VITAMINA A 10%

VITAMINA C 25%

CALCIO 8%

CARBOHIDRATOS 5%

PROTEÍNAS 3 Gr.

Elaborado: Autores

Fuente: AGRORBE 2015

2.3. Descripción del proceso de deshidratación

2.4. Tecnologías deshidratación existentes

El deshidratado es la disminución o pérdida de agua en los tejidos del alimento. El

deshidratado implica el control de las condiciones climáticas dentro de una cámara con

condiciones sanitarias controlables, a diferencia de un secado solar.(Agurto, 2015) Esto se

logra mediante técnicas que emplean diferentes medios como calor, aire, frío u osmosis.

El principio básico en el cual se fundamenta la deshidratación, es que a niveles bajos de

humedad, la actividad de agua disminuye, evitando que los microorganismos que provocan

la descomposición crezcan o se multipliquen, además muchas de las enzimas que causan

cambios químicos en los alimentos no pueden llevar a cabo reacciones deteriorantes.(Eliana

Jimena, 2012)

Generalmente algunas técnicas de deshidratación producen cambios físicos, químicos y

sensoriales entre los que se pueden mencionar el encogimiento, endurecimiento, termo

plasticidad, color, sabor, textura, viscosidad, valor nutritivo y estabilidad en el

almacenamiento. Todos estos factores serán determinantes para la selección de la

tecnología adecuada. Por lo general la calidad lograda en la deshidratación, es proporcional

al costo del proceso aplicado, sin embargo existen algunas excepciones debido a que la

80

calidad de los productos deshidratados ha mejorado considerablemente mediante el uso de

pre-tratamientos químicos; esta es una alternativa que no se contempla en este estudio, ya

que se desea obtener un producto procesado naturalmente, sin conservantes ni

aditivos.(Flórez, Fischer, & Sora, 2000)

La deshidratación como proceso alterno para los productos pos cosecha es una alternativa

viable debido a la serie de ventajas que van asociadas a esta técnica. Como lo son:

Disminución del peso y el volumen del producto.

Espacios reducidos para el almacenamiento del producto.

Reducción del costo de distribución.

Estabilidad del producto al almacenamiento prolongado y a temperatura ambiente.

Protección del producto al deterioro por reacciones enzimáticas y de oxidación.

Disponibilidad en épocas de escasez del alimento en fresco.(Barbosa, 2000)

El proceso de deshidratación del producto puede realizarse con diferentes procedimientos o

equipos, los cuales varían según las disponibilidades de recursos y las cantidades por

procesar, los cuales se mencionan a continuación:

2.4.1. Deshidratado natural o deshidratación solar

En este proceso se encuentran las siguientes técnicas:

Deshidratación al aire libre: tanto al sol como a la sombra, que se empleaba en épocas

pasada; este método, aunque más lento, era apreciado por su capacidad de preservar el

aspecto original del alimento secado.

Deshidratadores solares: que utilizan el ascenso del aire caliente, lo que evita el uso de

resistencias y ventiladores eléctricos. La desventaja de estos equipos es el secado al

exterior, por lo cual dependen por completo del sol, lo que genera dificultades en días

nublados. Igualmente se describen las ventajas y desventajas del Deshidratado natural o

deshidratación solar.

Tabla 35. Ventajas y desventajas deshidratado natural.

Ventajas Desventajas

El secado natural o solar, no necesita

herramientas ni equipos de alto precio.

Con bajos costos de producción puede

obtenerse un producto aceptable.

Fuente de energía inagotable y sin

costos.

Tecnología más amigable con el

ambiente.

Depende de las condiciones climáticas.

El secado solar es efectivo únicamente

en el verano, cuando el aire es seco,

caliente y existe fuerte radiación solar.

Procesos lentos (2 a 7 días).

Requiere superficies extensas para la

instalación del equipo.

Condiciones poco controladas y es muy

susceptible a contaminación.

Deshidratado desuniforme por lo que es

de baja calidad.

Fuente: (Chacon, 2006)

81

2.4.2. Deshidratado Artificial

En este proceso se encuentran los métodos más utilizados para la deshidratación de

alimentos son: la deshidratación por secado directo con aire, osmosis y liofilización.

Inicialmente se mostraran las ventajas y desventajas del Deshidratado artificial y a

continuación de describirá cada técnica.

Tabla 36. Ventajas y desventajas deshidratado Artificial

Ventajas Desventajas

El tiempo de proceso es menor

comparando con el deshidratado solar, y

son procesos más eficientes.

Mayor control de las variables del

proceso y permite obtener un producto

más higiénico.

No depende de las condiciones

climáticas

Un producto con mejor apariencia,

sabor, textura y valor nutricional.

Poco tiempo e inversión en mano de

obra.

Costo de inversión y funcionamiento del

equipo.

Fuente: (Chacon, 2006)

Deshidratación por secado directo con aire caliente: En éste método el aire caliente se

pone en contacto con el material húmedo para facilitar un transporte simultáneo de materia

y calor, el agua se elimina de los alimentos por medio de difusión a través de su estructura

interior debido al gradiente de presión existente entre la superficie del agua en el interior y

en el aire exterior al alimento. Al movimiento del agua líquida le seguirá su evaporación en

algún punto del alimento, para lo cual es necesario transmisión de calor, ésta tiene lugar en

el interior del alimento y está relacionada con el gradiente de temperatura existente entre su

superficie y la correspondiente a la superficie del agua en el interior del alimento. Durante

el proceso se realizan cuatro procesos de transporte:

Transmisión de calor desde el gas hasta la superficie del producto. Puede

relazarse por conducción, convección o radiación.

Transmisión de calor desde la interfase sólido-gas hasta el interior del sólido.

Sólo puede tener lugar por conducción, en régimen no estacionario.

Transmisión de materia a través del sólido.

Transferencia de vapor desde la interface sólido-gas hacia el seno del gas.

Los equipos de deshidratación utilizan para la transferencia de energía, procesos basados en

la convección, conducción o radiación desde la fuente de calor hasta el alimento. Los

sistemas más usuales emplean la convección como mecanismo de transferencia de calor y

aire como vehículo de esta energía, por lo tanto, la transferencia de calor dependerá de la

82

temperatura del aire, de su humedad, de su caudal, de la superficie expuesta del alimento y

de la presión.(Barbosa, 2000)

Las ventajas y las desventajas de la deshidratación por secado directo con aire caliente se

presentan a continuación:

Tabla 37. Ventajas y desventajas deshidratación por secado directo con aire caliente

Ventajas Desventajas

Los equipos para este proceso son

económicos y fáciles de usar.

Se reduce considerablemente el peso y

volumen del producto, lo que facilita su

trasporte.

Los costos de proceso son económicos

en comparación con otros métodos.

El tiempo de conservación es de

aproximadamente 6 meses.

La salida forzada del agua rompe

estructuras a su paso, con la

consiguiente pérdida de volumen y

deformación de su estructura. Así, el

producto seco no tiene las mismas

características organolépticas del

producto original, y su hidratación no le

permite recuperar su apariencia inicial.

Los alimentos deshidratados por esta

técnica sufren pardeamiento enzimático

lo que se traduce a cambios en el color

de los alimentos.

Fuente: (Eliana Jimena, 2012)

Deshidratación Osmótica: La concentración de alimentos mediante la inmersión del

producto en una solución hipertónica (sal, azúcar, sorbitol, glicero) se conoce como

deshidratación osmótica.

El sistema consiste en un tanque de almacenamiento donde se prepara la solución

osmótica, seguido de una bomba y un rotámetro para controlar el caudal que entra al tanque

de procesado. El producto se coloca en el tanque de procesado donde se bombea la solución

osmótica con velocidad constante. Finalmente, la solución osmótica es eliminada,

concentrada y recirculada al tanque de almacenamiento para ser reutilizada.(Eliana Jimena,

2012) La configuración típica de un sistema de deshidratación osmótica se puede visualizar

en la siguiente ilustración.

83

Ilustración 13 Configuración típica de un sistema de deshidratación osmótica

Fuente: (Casp, 2003)

Esta técnica ha cobrado gran interés debido a las bajas temperaturas de operación usadas, lo

cual evita el daño de productos termolábiles, además de reducir los costos de energía para

el proceso.

La deshidratación osmótica no es considerada en sí misma un proceso de conservación,

sino una etapa de pre-tratamiento en operaciones como el secado o la congelación ver

ilustración 14 La aplicación del fenómeno de ósmosis se logra debido a que un buen

número de frutas cuentan con elemento tales como la pulpa que actúa como una membrana

semipermeable, necesaria para inducir la osmosis. Cuando se coloca un alimento en una

solución concentrada, el agua contenida en el alimento migra hacia la solución y una

fracción del azúcar contenido en el jarabe migra hacia el alimento, esta diferencia de

potencial químico a través de la membrana semipermeable es la fuerza impulsora para la

transferencia de materia, la cual ocurre hasta que a la actividad de agua de ambos medios se

equilibre.

84

Ilustración 14 Diagrama de Bloques Proceso de Osmodeshidratación

Fuente: (Eliana Jimena, 2012)

En este proceso la presión osmótica presente será mayor en la medida que la diferencia de

concentraciones entre el jarabe y el interior de los trozos de la fruta aumente. El efecto de

esta diferencia se ve reflejado en la rapidez con que es extraída el agua de la fruta hacia el

jarabe, sin embargo la cantidad de agua que se puede retirar por este método es limitada y

por consiguiente debe ir acompañada de otra técnica de deshidratación.

Las pérdidas de agua por parte del alimento, en el proceso de secado osmótico se pueden

dividir en dos periodos: en la primera, denominada deshidratación, la pérdida de agua es

mayor que la ganancia de sólidos y en una segunda etapa, llamada impregnación, se obtiene

una ganancia de sólidos mayor a la pérdida de agua. En esta segunda etapa, la masa total

del sólido aumenta con el tiempo. El escaldado como tratamiento previo para inactivación

de enzimas, afecta la fase inicial de la deshidratación. La temperatura y concentración de la

solución osmótica afectan la velocidad de pérdida de agua del producto.(Barbosa, 2000)

Las ventajas y las desventajas de la deshidratación osmótica se presentan a continuación:

85

Tabla 38. Ventajas y desventajas deshidratación Osmótica

Ventajas Desventajas

Los jarabes usados y resultantes de la

deshidratación también pueden ser

utilizados como ingredientes de otros

productos. ya que estos conservan las

características de aroma, sabor y algo de

color genuinos; pueden ser reutilizados

si son llevados a concentraciones

adecuadas y si se evita su fermentación.

Se evita las pérdidas de aromas propios

de la fruta, los que si se volatilizarían o

descompondrían a las altas temperaturas

que se emplean durante la operación de

evaporación mediante otras técnicas.

La Ausencia de oxígeno en el interior

de la masa de jarabe donde se halla la

fruta, evita las correspondientes

reacciones de oxidación (pardeamiento

enzimático) que afectan directamente la

apariencia del producto final.

Como pre-tratamiento para la

deshidratación de alimentos la

deshidratación osmótica permite un

mayor rendimiento en los productos

finales conduciendo a un ahorro de

energía.

Otra de las ventajas es que su desarrollo

e instrumentación no requiere de

grandes inversiones ni de equipos

complejos o difíciles de obtener.

Generalmente mediante esta técnica se

obtienen frutas que han perdido cerca

del 40% de su contenido en agua, lo que

las convierte en productos

semielaborados que no son estables a

temperatura ambiente y requieren

algunos procesos complementarios

como la congelación, pasteurización o

liofilización.

Algunas frutas pueden perder su poca

acidez aunque se puede corregir este

inconveniente ajustando la acidez del

jarabe a fin de que la relación sabor

ácido-dulce sea agradable al gusto.

Las frutas obtenidas, dependiendo del

grado de deshidratación, por lo general

no son productos estables, sino

semielaborados que deben

complementarse con otras técnicas que

podrían encarecer el producto final.

La flotación en la operación de

inmersión de la fruta en el jarabe,

debido a la menor densidad de la fruta

que tendrá 5 a 6 veces menos brix que el

jarabe y además de los gases que esta

puede tener ocluidos, obteniéndose una

ósmosis parcial de la fruta.

A escala industrial se pueden presentar

posibles inconvenientes con el

almacenamiento de jarabes debido a los

altos volúmenes que se necesitan.

Existe una alto riesgo de contaminación

microbiana cuando la concentración del

jarabe ha descendido a niveles inferiores

a 60° Brix, este también puede presentar

enturbiamiento debido al

desprendimiento de solutos y partículas

de frutas dificultando su reutilización.

Los jarabes deben ser almacenados bajo

condiciones especiales que eviten su

86

Ventajas Desventajas

fermentación.

No proporciona resultados satisfactorios

en frutas con semillas como la mora.

No se considera que esta operación

constituya por sí misma un proceso de

conservación, sino una etapa de pre-

tratamiento en operaciones como son el

secado o la congelación.

Fuente: (Eliana Jimena, 2012)

Deshidratación por Liofilización:

La liofilización es una operación unitaria permite que los alimentos pasen de un estado

natural a un estado seco deshidratado donde el fundamento de este tipo de equipo permite

la evaporación del agua. Esta operación unitaria utiliza varias operaciones previas, antes de

ser sometidas a la liofilización, dado que la liofilización es una operación de cambios de

estado de la materia, estos cambios de estado son convertir a la materia en el estado sólido

y realizar la evaporación del agua, sin pasar por el estado líquido (fenómeno de la

sublimación), este fenómeno hace que la materia en el estado sólido sea agua libre. Ver la

Ilustración a continuación.

Ilustración 15 Cambios de fase

Fuente: (Parzanese, 2011)

El agua ligada está en estado sólido y por efecto de la temperatura y la presión de vacío se

produce la sublimación. Haciendo que el agua se evapore del alimento, esta evaporación

hace que el alimento no sufra cambios significativos en su composición química porque lo

único que se ha eliminado es el agua, por ello esta técnica de secado desde el punto de vista

de la tecnología de los alimentos y la ingeniería de los alimentos es considerado como una

de las operaciones unitarias más eficientes porque permite secar los alimentos sin que el

87

alimento nativo pierda sus componentes como son las vitaminas, aminoácidos, proteínas,

carbohidratos, antioxidantes, minerales, etc. Por lo tanto esta técnica de secado permite

conservar los alimentos desde el punto de vista natural.(Romero, 2013)

Las ventajas y las desventajas de la deshidratación por secado directo con aire caliente se

presentan a continuación:

Tabla 39. Ventajas y desventajas deshidratación Liofilización.

ventajas desventajas

La estructura original del alimento se

mantiene mejor y la retención de

aromas y nutrientes es excelente.

Los productos liofilizados pueden ser

almacenados a temperatura ambiente

durante largos periodos si han sido

cuidadosamente empacado.

Poseen una rehidratación fácil por su

estructura esponjosa la cual permite la

reconstrucción original por adición de

agua.

La temperatura de trabajo es muy baja y

por lo tanto los productos termolábiles

no se alteran y también se reducen la

desnaturalización de proteínas.

Debido a la ausencia de aire durante el

procesado y la baja temperatura,

previene el deterioro debido a la

oxidación.

No hay agua libre, por tanto no hay

peligro de hidrólisis ni crecimiento

microbiano.

Son productos de peso ligero, poseen de

un 10% a 15% de su peso y no

necesitan cadenas de refrigeración para

su distribución

Su funcionamiento es relativamente

más costoso que otros métodos, no

obstante dichos costes pueden ser

asumidos por la ventaja que supone la

alta calidad de los productos obtenidos.

Altos costes de energía. (alrededor de

tres veces el de los otros métodos).

Proceso lento y largo. (entre 4 y 8 horas

por ciclo de secado).

La formación de cristales grandes

producen daños en las paredes celulares

del producto ocasionando la

imposibilidad de mover inmensos

volúmenes de agua.

Fuente: (Casp, 2003)

2.5. SELECCIÓN DEL PROCESO

Los nuevos esquemas competitivos apuntan a planear, efectuar desarrollos, mejoras de productos y

procesos, realizar cambios organizacionales y llevar a cabo nuevas formas de vinculación en el

mercado.(Polèse, 1998)

88

En primer lugar se establece la escala de calificación para evaluar las diferentes alternativas según

la ponderación de los factores que se consideran relevantes para este estudio en cuanto a exigencias

del producto en el mercado. Ver siguiente tabla.

Tabla 40. Escala de calificación

Ponderación Calificación

Excelente

Muy buena

Buena

Aceptable

regular

Deficiente

10

8

6

4

2

0

Fuente: Autores.

La selección de la tecnología enmarcada en el ámbito de las nuevas tendencias competitivas, se

realiza basado en la asociación de tres factores de relevancia que son: mejora del producto,

requerimiento del mercado y la inserción de tecnologías con el debido soporte ingenieril.

El análisis para la selección del proceso de deshidratación adecuado, se presenta por medio de una

matriz que relaciona la tecnología a usar con respecto a diferentes requerimientos de calidad de la

fruta para su distribución, comercialización e inserción el mercado a exportar, ver en la tabla a

continuación.

Tabla 41. Matriz de selección de tecnología y proceso

Factores

Tecnología a usar

Secado Directo por

Aire

Osmodeshidratación Liofilización

Conservación de la

Estructura

0 6 8

Conservación Composición

Química

6 6 8

Capacidad de rehidratación 2 6 8

Conservación del Color 4 8 8

Conservación del olor y

sabor

6 6 8

Total 18 32 40

Fuente: Autores

De acuerdo a los factores analizados anteriormente, la deshidratación por osmosis constituye una

buena alternativa para la deshidratación de frutas al igual que la liofilización; pero según lo

consignado en diferentes estudios la osmodeshidratación es considerada en muchos casos, como un

tratamiento de pre concentración en un proceso de deshidratación. Además esta técnica puede

presentar grandes desventajas a escala industrial a nivel operacional como se evidencio

89

anteriormente. En el presente estudio se considera la liofilización como técnica principal de

deshidratación ya que cumple con los objetivos contemplados en cuanto a calidad del

producto y necesidad de los consumidores.

2.6. DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES

Las actividades del proceso empleado para la deshidratación de frutas tropicales

contempladas en este proyecto son las siguientes:

2.6.1. Compra de materias primas

La uchuva es la principal materia prima empleada y constituye la razón de ser del proceso,

en esta actividad se acuerda con los proveedores fechas de entrega, calidad, cantidad entre

otros.

Al comprar las frutas deben tenerse en cuenta los siguientes cuidados:

Grado de madurez: las frutas deben encontrarse en un grado intermedio de madurez,

denominado comúnmente “pintón” de tal forma que le permita a la empresa contar

con la flexibilidad de 2 o 3 días para procesar la totalidad de las frutas. De lo

contrario una fruta muy madura, entrará fácilmente en estado de descomposición,

fermentando las que se encuentren a su alrededor, originando pérdidas para la

empresa.

Estado actual de las frutas: las frutas deben estar en buenas condiciones, tamaño,

color, olor, sabor y textura; no deben presentar desperfectos, ya que eso indica un

comportamiento que generalmente se manifiesta con la descomposición de la zona

afectada, las frutas no deben estar golpeadas, ni soportar peso considerable sobre

ellas.

2.6.2. Recepción de la materia prima

La entrega de la uchuva se realiza en conjunto con los cultivadores quienes la entregan a la

empresa (lugar en donde se procesarán la fruta fresca. La fruta que se reciba en la planta

llegará en costales o canastillas, luego se pesa en una báscula que permite controlar la fruta

que llega, posteriormente se llena un formato y se pasa a la operación de inspección y

clasificación.

2.6.3. Inspección y clasificación

El proceso comienza con la selección de las frutas, operación indispensable y dispendiosa

que debe llevarse a cabo en forma cuidadosa.

Se verifica la calidad de cada fruta en cuanto a su grado de madurez y su estado actual, de

esta manera se desechan las que no cumplan con los parámetros determinados por la

empresa; es decir, aquellas cuyo grado de madures sea muy alto y no se encuentren en buen

estado, deberán desecharse inmediatamente, Así se evita la descomposición de las frutas, el

deterioro de las que se encuentren cercanas y se aprovecha al máximo cada fruta al

encontrarse en el momento ideal para iniciar su proceso.

2.6.4. Lavado y Desinfección

Por lo general, durante su recolección, las frutas tienen contacto con contaminantes como

lo son la tierra, polvo, bacterias superficiales y hongos, que puedan alterar la fruta, esta

operación se hace mediante la inmersión de la fruta en agua potable y se cepilla suavemente

, así las frutas quedan exentas de cualquier material extraño, adherido a su superficie.

90

Luego se hace la inmersión en una solución desinfectante (Hipoclorito 150 ppm 15 ml/5 Lt

de agua, Un producto muy bueno para lavar los alimentos) por un tiempo de 15 minutos,

para luego enjuagarlas con abundante agua potable. Por último se hace un enjuague por

aspersión para eliminar el exceso de desinfectante sobre la superficie de la fruta.

2.6.5. Distribución de las frutas en bandejas

Para ello se dispone de bandejas de acero inoxidable cuya característica principal es la de

contar con una malla cuya función es dejar pasar el flujo de aire caliente y evitar los

excesos de humedad que puedan llegar a generarse por encontrarse debajo de la fruta; a su

vez posee una malla superficial de teflón y fibra de vidrio (materiales adecuados para el

manejo de alimentos y temperaturas controladas) la cual evita que al realizarse la

deshidratación las rodajas se adhieran a dichas bandejas.

Antes de realizar la distribución de las rodajas de frutas en las bandejas, se pesa las uchuvas

para ver la cantidad de producto que entrara al proceso de liofilización, además se

inspecciona que estas se encuentren limpias y correctamente lavadas con anticipación para

evitar ácidos de frutas anteriormente procesadas que puedan llegar a manchar las nuevas

rodajas.

La distribución en las bandejas se realiza cuidadosamente evitando que las rodajas se

quiebren, realizando la distribución de tal forma que no queden rodajas superpuestas; se

debe tener especial cuidado en dejar espacios donde pueda circular el flujo de aire caliente.

2.6.6. Descripción del proceso de liofilización

La liofilización es un proceso en el que se congela el producto y posteriormente se

introduce en una cámara de vacío para realizar la separación del agua por sublimación. De

esta manera se elimina el agua desde el estado sólido al gaseoso del ambiente sin pasar por

el estado líquido. Para acelerar el proceso se utilizan ciclos de congelación-sublimación con

los que se consigue eliminar prácticamente la totalidad del agua libre contenida en el

producto original, pero preservando la estructura molecular de la sustancia

liofilizada.(Romero, 2013)

Etapas de la liofilización

La liofilización involucra tres etapas principales:

1. Congelación

2. Desecación primaria

3. Desecación secundaria

Ilustración 16 Pasos del proceso de liofilización

91

Fuente: (Procesosbio, 2012)

1. Congelación

La primera etapa se lleva a cabo en congeladores independientes (separados del equipo

liofilizador) o en el mismo equipo. El objetivo es congelar el agua libre del producto. Para

ello se trabaja a temperaturas entre -20 y -40° C. Para la optimización de este proceso es

fundamental conocer y controlar:

La temperatura en la que ocurre la máxima solidificación.

La velocidad óptima de enfriamiento.

La temperatura mínima de fusión incipiente.

Con esto se busca que el producto congelado tenga una estructura sólida, sin que haya

líquido concentrado, de manera que el secado ocurra únicamente por sublimación.

En los alimentos se pueden obtener mezclas de estructuras luego de la congelación, que

incluyen cristales de hielo eutécticos, mezclas de eutécticos y zonas vítreas amorfas. Estas

últimas se forman por la presencia de azúcares, alcoholes, cetonas, aldehídos y ácidos, así

mismo como por las altas concentraciones de sólidos en el producto inicial.

La velocidad de congelación rápida es la aplicada en alimentos sólidos, ya que evita la

ruptura de la membrana o pared celular y estructuras internas. En esta la temperatura de los

alimentos desciende aproximadamente unos 20° C en 30 minutos, en donde se forman

cristales pequeños que al rehidratarse conservan textura y sabor original de apariencia clara

del producto seco.

2. Desecación primaria

La segunda etapa del proceso consiste en la desecación primaria del producto, por

sublimación del solvente congelado (agua en la mayoría de los casos).

Para este cambio de fase es necesario reducir la presión en el interior de la cámara,

mediante una bomba de vacío, y aplicar calor al producto (calor de sublimación, alrededor

de 550 Kcal/Kg en el caso del agua), sin subir la temperatura. Esto último se puede hacer

mediante conducción, radiación o fuente de microondas.

92

Los dos primeros se utilizan comercialmente combinándose su efecto al colocarse el

producto en bandejas sobre placas calefactoras separadas una distancia bien definida. De

esta manera se consigue calentar por conducción, en contacto directo desde el fondo y por

radiación, desde la parte superior. Por otro lado la calefacción por medio de microondas

presenta dificultad porque puede provocar fusión parcial del producto, debido a la potencial

formación de puntos calientes en su interior; por lo cual actualmente no se aplica

comercialmente. Los niveles de vacío y de calentamiento varían según el producto a tratar.

Al inicio de esta tercera etapa, el hielo sublima desde la superficie del producto y a medida

que avanza el proceso, el nivel de sublimación retrocede dentro de él, teniendo entonces

que pasar el vapor por capas ya secas para salir del producto. Este vapor, se recoge en la

superficie del condensador, el cual debe tener suficiente capacidad de enfriamiento para

condensarlo todo, a una temperatura inferior a la del producto.

Para mejorar el rendimiento de esta operación, es primordial efectuar controles sobre la

velocidad de secado y sobre la velocidad de calentamiento de las bandejas. El primero se

debe a que si el secado es demasiado rápido, el producto seco fluirá hacia el condensador

junto con el producto seco. Produciéndose así una pérdida por arrastre de producto. El

segundo de los controles, debe realizarse siempre ya que si se calienta el producto

velozmente, el mismo fundirá y como consecuencia el producto perderá calidad. Para

evitarlo la temperatura de los productos debe estar siempre por debajo de la temperatura de

las placas calefactoras mientras dure el cambio de fase. No obstante, al finalizar la

desecación primaria, la temperatura del alimento subirá asintóticamente hacia la

temperatura de las placas.

Para tener una liofilización buena y rápida es necesario poder controlar exactamente esta

temperatura y tener la posibilidad de regular la presión total y parcial del sistema.

3. Desecación secundaria

La tercera y última etapa del proceso de liofilización, se trata de la desecación secundaria

del producto por medio de desorción. Esta consiste en evaporar el agua no congelable, o

agua ligada, que se encuentra en los alimentos; logrando que el porcentaje de humedad

final sea menor al 2 %. Como en este punto no existe agua libre, la temperatura de las

bandejas puede subir sin riesgo de que se produzca fusión. Sin embargo, en esta etapa la

presión disminuye al mínimo, por lo que se realiza a la máxima capacidad de vacío que

pueda alcanzar el equipo. Es importante, finalmente, controlar el contenido final de

humedad del producto, de manera que se corresponda con el exigido para garantizar su

estabilidad.(Parzanese, 2011)

2.6.7. Recolección

Al terminar el proceso de liofilización la fruta se recoge del equipo para luego ser

seleccionada y empacada.

93

2.6.8. Pesado

La fruta deshidratada se pesa y se compara con el peso inicial antes de entrar al proceso de

deshidratación para calcular la cantidad de agua perdida por la uchuva y así determinar su

rendimiento.

2.6.9. Empaque y etiquetado

Las frutas deshidratadas generalmente presentan una humedad inferior a la presente en el

medio; lo que sugiere que estas deben ser empacadas lo más pronto posible, ya que de lo

contrario estas empiezan a absorber la humedad presente en el medio. De acuerdo a lo

anterior se emplean en bolsas de polietileno, donde se depositan las frutas deshidratadas

controlando que el peso sea de 60 gr, mediante un peso electrónico, luego las bolsas son

selladas herméticamente mediante una selladora térmica, actuando como barrera para el

medio externo, así se podrá conservar el producto en perfectas condiciones durante 8

meses.

Finalmente, las bolsas son etiquetadas para darles una mejor presentación final.

2.6.10. Almacenamiento

El producto solo podrá ser almacenado si se encuentra empacado y sellado

herméticamente, así se logra mantener las características y calidad del producto. Para

almacenar se proceden a guardar los empaques primarios entre los secundarios y terciarios

según corresponda

2.6.11. Distribución del producto

En esta actividad se involucran todas las acciones necesarias para la puesta del producto en

el barco del puerto seleccionado para la entrega al cliente.

2.6.12. DIAGRAMA DE FLUJO

A continuación se presentan el diagrama de flujo para el proceso especificando las

operaciones que deben realizarse y las entradas y salidas.

94

Ilustración 17. Diagrama de flujo

Fuente: Autores.

95

2.7. VARIABLES Y PARÁMETROS DE CONTROL

2.7.1. Variables y parámetros de control etapa de congelación

La etapa de congelación y por ende todas las variables presentes en esta, son de gran importancia e

interés para las etapas posteriores ya que estas influyen notoriamente en el producto final.

• Temperatura. En la liofilización comercial, los alimentos se congelan generalmente a

temperaturas cercanas a -20 º C, a esta temperatura según Kuprionoff (50), sólo el 1-4% del agua

congelable no lo está. Sin embargo, las formas congelables y no congelables de agua pueden tener

un efecto adverso en el producto seco. Durante la sublimación, la presencia de pequeñas cantidades

de fase acuosa, debido a un congelamiento incompleto, pueden producir espumación, desnaturalizar

las proteínas, transponer sustancias solubles o romper las paredes celulosas del producto, lo que

ocasionará resistencia a la rehidratación, pérdida excesiva aromas y sabores volátiles. Para el caso

de la uchuva, a una temperatura de -30 º C, se garantiza que la mayor parte de sus componentes se

encuentran congelados.

• Velocidad de Congelación. El número y tamaño de los cristales de hielo depende de la velocidad

de congelación. Una velocidad baja (congelación lenta) tiende a la formación de pocos cristales de

gran tamaño, dando un producto de estructura gruesa; una velocidad alta (congelación rápida) forma

numerosos cristales pequeños y una estructura finamente porosa, que ofrece grandes áreas de

superficie para la sublimación en vació y canales que favorecen la circulación del vapor de agua, sin

embargo un enfriamiento muy rápido puede ocasionar que parte del agua quede en estado

incompleto de cristalización y se produzcan rupturas en el producto, razones por las que es

importante establecer y definir una velocidad específica para cada producto. Se ha fijado un

periodo de 5 horas para llevar a cabo esta etapa.(Eliana Jimena, 2012)

2.7.2. Variables y parámetros de control etapa de sublimación (secado primario)

y Desorción (secado secundario)

Los parámetros de la etapa de sublimación se obtienen en base a las propiedades térmicas

del producto así como también del diagrama de fases para el agua y las condiciones de

operación del equipo.

• Temperatura del producto. En la desecación primaria la temperatura máxima permisible

está determinada por consideraciones de calidad como el color y el sabor.

En la desecación secundaria la temperatura del producto se eleva ligeramente para reducir

el tiempo de secado final, esta debe ser menor que la temperatura de degradación del

producto a fin de evitar desnaturalización de proteínas, cambios enzimáticos y pérdidas de

componentes activos. Para las frutas y vegetales esta temperatura es aproximadamente de

60 C a 70 C.

• Temperatura de los serpentines. Debido a que la sublimación es un proceso

endotérmico se hace necesario el suministro de energía, que para el agua pura es de 2840

KJ/Kg Hielo; este calor en la práctica puede llegar a ser cercano a 3768 KJ/Kg Hielo a

temperaturas entre -25 y -30º C. La temperatura necesaria para dar inicio a este proceso se

suministra por conducción utilizando serpentines de calentamiento; esta temperatura debe

regularse de modo tal que la superficie del material a liofilizar no se descongele. Para

suministrar el calor necesario en la etapa de sublimación, la temperatura de los serpentines

debe ser inicialmente de 30º C aprox. En la etapa de secado secundario la temperatura en

los serpentines se debe aumentar ligeramente, con el fin de retirar el agua ligada del

producto.

96

Temperatura y presión en el condensador o Trampa de Vapor. La temperatura del

condensador debe permitir congelar el vapor de agua que sale del producto (sublimación

inversa), evitando que retorne a la cámara o se dirija al grupo productor de vacío. La

temperatura del condensador debe ser tal que la presión de vapor correspondiente a esa

temperatura sea menor que la presión absoluta en el liofilizador. Para llevar a cabo la

sublimación inversa la temperatura debe mantenerse en un rango entre -55º C y -65º C,

rango en el cual las presiones de vapor oscilan entre 15 y 4 m Torr, de esta manera se

garantiza que la presión de vapor en el condensador sea mucho menor que en la cámara.

• Presión en la cámara. La presión absoluta requerida depende de las características físicas

del material y de la temperatura a la cual el producto congelado ingresa a la cámara. Esta

presión debe ser alrededor de la mitad de la presión de vapor de hielo a la temperatura

correspondiente. Teniendo en cuenta que el producto ingresa a una temperatura aproximada

de -30º C, en el liofilizador se debe alcanzar una presión de 100 m Torr.

• Velocidad de sublimación. Esta variable determina directamente el tiempo del proceso,

aunque también es función de la humedad inicial y final deseada del producto. Cuando la

velocidad de sublimación (rata de secado) se encuentra limitada por la transferencia interna

de calor, se aconseja disminuir la velocidad de congelación, para así obtener un aumento de

la conductividad efectiva de capa seca, como consecuencia de un aumento del tamaño de

los poros. Para el proceso de liofilización de uchuva se estima un tiempo de 7 horas, ya que

es el promedio de tiempo estimado para la liofilización de alimentos.

• Tiempo de desorción. Tiempos prolongados en esta etapa pueden causar pérdidas en los

elementos activos del producto como aromas y costos elevados de energía en el proceso;

por el contrario tiempos muy cortos provocan que la humedad final del producto sea alta.

Generalmente la duración de esta etapa se acostumbra a determinar

experimentalmente.(Eliana Jimena, 2012)

2.8. MAQUINARIA, EQUIPO, HERRAMIENTA Y MUEBLES.

La maquinaria, equipo, herramienta y muebles requeridos para la fabricación de los

productos contemplados en este proyecto se identifican a continuación.

2.8.1. Equipo de liofilización

En la siguiente ilustración se observa un esquema de un liofilizador típico, con un

condensador externo.

Éste tiene tres componentes principales: la cámara de secado, el condensador y el sistema

de vacío. La función básica del liofilizador es crear el entorno necesario para el proceso de

liofilización. Esta sección, en general, no se ocupará de la operación de este equipo, sino

del efecto que diversos componentes en los secadores pueden tener sobre el proceso.

97

Ilustración 18Esquema general de un equipo de liofilización

Fuente: (Parzanese, 2011)

Cámara del liofilizador: La cámara del secador sirve al proceso de liofilización

mediante las siguientes funciones:(a) proporcionar un entorno limpio y a veces estéril

para el proceso; y (b) proporcionar las temperaturas y presiones necesarias para

congelar y secar el producto.

Condensador: La principal función del condensador es eliminar los vapores

condensables antes de que entren en el sistema de bombeo de vacío.

Sistemas de vacío: El sistema de vacío, está conectado a la cámara del condensador y

su función es proporcionar las presiones necesarias para las fases desecado primario y

secundario. Los dos rasgos principales de un sistema de vacío que requieren

consideración son la tubería de comunicación con el condensador y la naturaleza de la

bomba de vacío.

Instrumentación: La instrumentación asociada con liofilizador es de gran importancia.

El logro de un óptimo producto requiere un sistema de control que reproduzca el

proceso de liofilización, siempre que esté dentro de los límites del equipamiento y de

un sistema de recolección de datos que verifique la consistencia del

proceso.(Procesosbio, 2012)

Como se mencionó antes, la gran desventaja de este proceso, es el elevado costo de los

equipos. En el esquema presentado se pueden observar tres elementos que son los

responsables de estos costos:

• Condensador (desublimador) y sistema de refrigeración.

• Energía requerida para completar las etapas de sublimación del agua en la cámara de

secado, y desublimación y fundición en el condensador.

98

• Mantenimiento de las bombas mecánicas del equipo de vacío.

Tipos de equipos

El sistema de liofilización descripto, se corresponde con los equipos convencionales de

Liofilización; los cuales son fabricados por muchas empresas proveedoras de esta

tecnología, tanto en Argentina como en el resto del mundo. Los mismos se consiguen en

escalas tipo laboratorio, piloto o industrial. En la siguiente tabla se especifican las

características de cada uno:

Tabla 42. Tipos de equipos de liofilización

Fuente: (“Calaméo - Ramirez-Navas (2006) Liofilización de alimentos,” n.d.)

Tabla 43. Especificaciones de liofilizadores

Fuente: (“Telstar Group,” n.d.)

99

2.8.2. Bascula

Empleada para registrar el peso de las frutas que ingresan, antes de ser procesadas. Posee

una capacidad total de 300 kilogramos y un área de 2200 centímetros cuadrados, superficie

en la cual se ubican las frutas, cuyas dimensiones son: largo: 55 cm y ancho 40 cm. Permite

conocer el peso de los objetos en kilogramos y en gramos respectivamente.

2.8.3. Peso digital

Empleado para medir la cantidad exacta contenida en cada unidad de producto y realizar

un empaque que garantice la cantidad declarada en la etiqueta, también se utiliza para

determinar el porcentaje de deshidratación de las frutas y para conocer el peso final de las

rodajas ya deshidratadas.

Posee una superficie de acero inoxidable donde se ubican los productos para ser pesados,

emite las medidas de cantidad en gramos y su capacidad máxima es de 5 kilogramos, es una

herramienta digital y de precisión.

2.8.4. Empacadora al vacío

Está empotrada sobre la mesa de trabajo, posee una graduación para controlar la

temperatura de acuerdo al punto de fusión del material plástico empleado.

Especificaciones:

Construcción en acero inoxidable.

Tamaño de la cámara: ancho 500 mm, largo 555 mm, altura 180 mm, la mesa puede

rotar hasta 90°.

Electricidad 220 v/50-60 Hz. Dos bombas de vacío 1,5 kW (2 hp), máxima presión

de vacío 100 Pa, potencia de sellado 600 w.

Dimensiones del equipo: largo 1.690 mm, ancho 710 mm, alto 1055 mm.

Peso del equipo: 229 kg.

2.8.5. Lavadora de inmersión con aspersión

Se utiliza para lavar frutas y hortalizas de hasta 10 cm. Utilizando para ello un tanque de

inmersión con turbulencia y una ducha de aspersión plana para terminar el lavado

superficial del producto.

2.8.6. Mueble con mesa de trabajo

Indispensable para realizar la labor de distribución de las uchuvas en las bandejas, realizar

la selección de las frutas y el empaque del producto terminado, fabricado en acero

inoxidable con una bodega de almacenaje en la parte inferior, las puertas en acero no

permiten dejar expuesto el interior lo que genera un ambiente de orden y limpieza, sus

dimensiones son: 2,70 metros de largo x 75 cm de ancho y posee una altura de 1 metro

2.8.7. Canastas de almacenamiento

Facilitan el transporte y almacenamiento de las frutas, la selección de frutas, evitan que las

frutas soporten el peso de los niveles superiores. Son de material plástico con orificios, lo

cual las hace livianas y funcionales al encajarse unas sobre otras sin ocupar mucho espacio.

2.8.8. Canecas

Canecas de 200 litros plásticas para el desecho de fruta que se encuentra en mal estado.

100

2.8.9. Bandejas de acero inoxidable

Constan de una malla de acero inoxidable con orificios hexagonales, recubierta por una

malla de orificios más finos de teflón y fibra de vidrio (materiales adecuados para el

manejo de alimentos), la cual evita que la fruta se adhiera al acero, dichas mallas poseen un

borde o marco el cual proporciona rigidez para facilitar su manejo y trasporte. Sobre ellas

se distribuirán las frutas y se llevará a cabo el proceso de deshidratación.

2.8.10. Muebles

Se cuenta con dos estantes metálicos de 200 cm de alto, 96 cm de ancho y 35 cm de ancho

y 35 cm de profundidad para almacenar materiales e insumos tales como: etiquetas, bolsas

de polipropileno, volantes, tarjetas de presentación, papelería y demás.

2.8.11. Proveedores de maquinaria y equipo

Los proveedores de maquinaria, equipo, herramienta y muebles serán nacionales se

escogerán por factores de calidad, precio y garantía, la excepción a lo anteriormente

expuesto es el equipo de liofilización dado que no hay proveedores nacionales que lo

fabriquen por lo tanto es necesaria su exportación, a continuación se presentan los

proveedores del equipo.

Tabla 44. Proveedores de equipos de liofilización.

PROVEEDOR QUIENES SON REPRESENTACIÓN

MAS CERCANA

LIOTOP http://www.liotop.com.br

LIOTOP es una empresa que vende equipos fabricados

por Liobras, única empresa dedicada con exclusividad

a la fabricación de liofilizadores. Nuestros equipos se

volvieron referencia de confianza y tranquilidad,

uniendo el servicio centrado en la satisfacción total del

cliente con la mejor tecnología disponible en el

mercado. La producción de modelos seriados se volvió

el liofilizador más accesible, destacando el modelo

L101, líder absoluto de ventas en el mercado nacional

en la actualidad.

Brasil

TERRONI

http://www.terroni.com.br

Especializada en la fabricación de equipos que

involucra al vacío, frío o calor, especialmente congelar

secador, se encuentra con el académico, farmacéuticos,

veterinarios, centros de investigación y los alimentos, y

los mercados internacionales.

Brasil

USIFROID http://www.usifroid.com

USIFROID se especializa en el campo especializado de

la liofilización de productos farmacéuticos y

biológicos. Con más de 60 años de experiencia, nuestra

más de 30 países en

todo el mundo París Y

España

101

PROVEEDOR QUIENES SON REPRESENTACIÓN

MAS CERCANA

empresa es reconocida por la calidad y el rendimiento

de sus máquinas.

TELSTAR http://www.telstar.com

TELSTAR focaliza su negocio en el campo de Ciencias

de la Vida y Salud, a través de su división Life Science

Solutions para proporcionar soluciones en

equipamiento para empresas farmacéuticas, médico-

hospitalarias, biotecnológicas, laboratorios e industrias

relacionadas.

más de 100 países

México y Brasil

Fuente: Autores.

2.9. Requerimiento de materia prima

Los requerimientos de materia prima van ligados al cumplimiento de la demanda

objetivo, por lo cual según el análisis requerido en el análisis del estudio de marcado la

materia prima anual solicitada se describe en la siguiente tabla:

Tabla 45 Requerimiento de Producto Materia Prima

Descripción del producto 2016 2017 2018 2019 2020 2020

Uchuva Deshidratada ( Klg) 81000 97200 113400 129600 162000 162000

Requerimiento de Producto Materia Prima

Elaborado: Autores

Proveedores de la uchuva

De acuerdo al análisis de la de la oferta los proveedores seleccionados serán los agricultores

de uchuva, del municipio de Chinavita Boyacá, los cuales cultivan su producto de manera

organiza que no utilicen productos químicos para el tratamiento de cultivos.

Que la cobertura en hectáreas cultivadas pueda, ser equivalente a la oferta necesaria para

completar la demanda, y de ser necesario buscar una relación de apoyo con ellos para

fortalecer sus competencias tanto el área de cultivo y de producción de la fruta fresca.

Evaluando la cadena de adquisición, se recibirán en el centro de recepción y de pesaje los

materiales, donde se verificara con los proveedores la cantidad de materia prima que ingresa

al proceso productivo.

Los proveedores realizaran el siguiente procedimiento para Inscripción como proveedor:

102

Ilustración 19 Procedimiento para Contratación de Proveedores.

Elaborado: Autores

2.10. REQUERIMIENTO DE INSUMOS

Los insumos necesarios para el proceso productivo se anuncian a continuación, estos ya

fueron descritos con anterioridad.

Bolsas

etiquetas

Hipoclorito de sodio 150 ppm 15 ml/5 Lt de agua

Empaque secundario(cajas de cartón)

Empaque terciario (estibas)

2.10.1. Proveedores de insumos

Teniendo en cuenta las características de los insumos se considera que son de fácil

obtención y se adquirirán en las empresas de Bogotá o Boyacá teniendo en cuenta la

cercanía de la empresa.

103

2.10.2. Requerimiento de mano de obra

En cuanto al personal necesitamos un administrador de empresas o un ingeniero de

producción que desempeñe el papel de gerente general, un ingeniero de producción para

jefe de producción, un técnico en mercadeo y ventas y operarios calificados.

LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

2.11. MACRO LOCALIZACIÓN

El proyecto, se ubicara en la región andina de Colombia más exactamente en el

Departamento de Boyacá, su ubicación se definió en esta región ya que allí se concentra

más del 50% de las áreas de Colombia destinadas al cultivo de uchuva y su producción de

uchuva es una de las más altas a nivel nacional, además este departamento se caracteriza

por poseer un clima especial para la producción de frutas ya que allí depende la zona se

encuentra desde climas fríos pasando por cálidos a calientes, lo anterior siendo una ventaja

para el proyecto teniendo en cuenta la cercanía a los proveedores y la disminución de

costos.

2.12. MICRO LOCALIZACIÓN

Proximidad y Disponibilidad de Materias Primas.

Se definió la ubicación del proyecto en el municipio de Chinavita en el Valle del Tenza

Boyacá, debido a que en este municipio la tierra es muy fértil y muy apta para el cultivo de

este tipo de fruta, además de la variada oferta de proveedores de insumos agrícolas

ubicados en esta región. La ubicación de este municipio se puede visualizar en la siguiente

Ilustración.

Ilustración 20 Ubicación de Chinavita Boyacá

104

Fuente: (“Google Maps,” n.d.)

Medios de Transporte.

El transporte público es muy variado y se cuenta con diversidad de transportadores particulares que

hacen los diferentes acarreos de la fruta hacia las comercializadoras, las vías de acceso y salida de

esta región son muy buenas y muy bien señalizadas para el transporte de mercancía.

Disponibilidad de Servicios Públicos.

En toda la región se cuenta con una amplia distribución de energía eléctrica tanto a nivel rural como

urbano, hay suficiente disponibilidad de recursos hídricos para el riego y consumo humano, y las

redes de telefonía celular existentes permiten establecer la comunicación en la mayoría de las áreas

de la región seleccionada.

Influencia del Clima.

Se caracteriza por poseer un clima cálido el cual es especial para la producción de la uchuva.

Mano de Obra.

En la región se cuenta con suficiente mano de obra calificada y no calificada.

Otros Factores.

Un factor importante a tener en cuenta en la región son las favorables condiciones de orden público,

que facilitan el acceso a la zona.

105

3.4.2.1. Infraestructura y servicios públicos disponibles

Para el desarrollo del proyecto es necesario servicios públicos de carácter comercial como

son los de agua y luz, servicio de Internet, telefonía fija.

El agua debe ser potable que será un suministro del proceso productivo para el lavado de la

Uchuva, para lo cual el establecimiento donde se ubique la planta necesitara este servicio.

Las instalaciones eléctricas serán eléctricas reguladas y no reguladas es necesario como

mínimo (20) veinte puntos de corriente eléctrica regulada y 10 puntos de datos para

conexión a internet.

3.4.3. Factores condicionantes del tamaño.

Para las instalaciones de la fábrica y de la zona administrativa son necesarios de 31 metros

de fondo, con 20 metros de frente, para ubicación de maquinaria, puestos de trabajo del

área administrativa y área de producción.

En el tamaño de la empresa se instalaran 6 puestos de trabajo, zona reglamentaria de

estaciones sanitarias, estación de cafetería.

Las Instalaciones de una sola planta permiten ubicar la distribución en planta de manera

que sea producción en línea y se separe el área administrativa junto a los espacios de

trabajos.

3.4.4. Distribución de planta

De acuerdo a las necesidades de producción para el producto Uchuva deshidratada la distribución

en planta se programa de acuerdo a áreas a continuación observaremos el diagrama:

106

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA Y PESAJE ZONA DE ALMACENAJE

ZONA DE CLASIFICACIÓN DE FRUTA

LAVADO DE FRUTA

ALMACENAJE PRODUCTO NO CONFORME

Oficina

ZONA DE EMPAQUE Y ETIQUETADO

ALMACENAMIENTO DE PRODUCTO

TERMINADO

ZONA DE DESHIDRATACIÓN

OFICINA DE GERENCIAOFICINA DE

ADMINISTRACIÓN |

SALA DE JUNTAS

DISTRIBUCIÓN EN PLANTA EMPRESA PRODUCTORA

OFICINA DE COMERCIO EXTERIOR

RECEPCIÓN

CAFETERÍA

BAÑO

ZONA ADMINISTRATIVA

ZONA PRODUCCIÓN

Ilustración 21 Distribución en Planta

107

3.4.4.1. Descripción de áreas

La fábrica se divide en dos zonas principales Zona de Producción y Zona Administrativa:

ZONA DE PRODUCCIÓN:

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA Y PESAJE:

En esta área se realizara la recepción del material que provean los proveedores, allí

tendremos un sistema de pesaje para control de ingreso de materia prima, tendrá

puertas de acceso a la vía pública para que los proveedores puedan parquear

los vehículos logística de transporte.

ZONA DE ALMACENAJE

En este se ubicara el producto que se recepción, alistándolo colocándolo sobre

estibas y clasificándolo para que ingrese posteriormente a la línea de producción

ZONA DE CLASIFICACIÓN DE FRUTA

En esta área ingresara la materia prima allí un operario desarrollara la clasificación,

se ubicara un estante para el producto no conforme en una estiba para devolución a

proveedores.

LAVADO DE FRUTA:

Esta sección deberá tener accesos agua potable para el lavado, de la materia prima,

sistema de desagüe para los residuos de agua, recurso de iluminación para nuevo

filtro de la materia prima.

ZONA DE DESHIDRATACIÓN

Es esta área se ubicará la maquinaria para el proceso de deshidratación mesa, para el

producto que ingresa a la transformación, mesa para el producto terminado, y un

equipo de cómputo para el control de la producción.

108

ZONA DE EMPAQUE Y ETIQUETADO

En esta área se ubicara mesas de empaque junto al material de embalaje para el

producto terminado, allí los operarios realizaran el empaque de material, y se

acoplara como producto terminado, debe estar bien iluminado.

ALMACENAMIENTO DE PRODUCTO TERMINADO

En el área de almacenamiento de producto en terminado se ubicaran las estibas

debidamente señalizados por fecha de procesamiento para tener en cuenta y

empacarse en los contenedores para exportación, en esta área se requiere de

ventilación natural y vigilancia del producto.

ZONA ADMINISTRATIVA

Dentro de la Zona administrativa se encontrara la recepción principal de la fábrica,

una zona de cafetería para que los empleados puedan consumir sus alimentos y

donde se pueda tener acceso a café para los visitantes y clientes, también contara

con una estación sanitaria adecuada con sanitarios sistemas de lavado de manos para

los empleados de producción.

En esta área se ubicara la oficina de gerencia general, sala de Juntas, oficina de

gestión humana y administración en general, adecuada con puestos de trabajo

adecuado y ergonómico para el buen funcionamiento de la empresa.

PRODUCCIÓN EN LA PLANTA

2.13. Tiempos estándar de producción

A continuación se relaciona los tiempos estimados por procesos para la deshidratación de fruta, por

cada lote de producción el cual será inicialmente de 1350 Kilogramos de materia prima.

Tabla 46. Tiempos estándar de producción

Actividades Tiempo de

proceso

Recepción de la materia prima 20

Inspección y clasificación 140

Lavado y desinfección 50

109

Actividades Tiempo de

proceso

Distribución de las frutas 80

Liofilización 450

Recolección 30

Pesado 40

Empaque y etiquetado 120

TOTAL 930

Fuente: Autores

2.14. Capacidad de producción.

En la tabla que se muestra a continuación se puede apreciar la capacidad máxima de producción,

además de la materia prima y el desperdicio causado por el proceso de deshidratación.

Tabla 47. Determinación capacidad máxima de producción

Días (2) Mes Año

Fruta a procesar (Kg) 1350 13.500 162.000

Humedad Inicial (%) 0,85

Humedad final (%) 0,05

Contenido agua TOTAL en Fruta (Kg) 1147,5 11.475 137.700

Contenido agua Esperada en Fruta

Procesada (Kg) 4 142 67,5 675 8.100

Agua a Remover (Kg) 1080 10.800 129.600

% Rendimiento de Peso (factor) 0,2

Fruta Liofilizada Obtenida (kg) 270 2.700 32.400

Cantidad de Fruta liofilizada por Paquete

(kg) 0,06

# Paquetes 4500 45.000 540.000

Tiempo de ciclo de producción (días) 2

ciclo de producción mensual 10

Fuente: Autores.

2.15. Plan de producción.

En las tablas siguientes se muestra como serán las ordenes de producción, mercadeo y ventas del

producto, se tiene contemplado un incremento anual hasta utilizar en el año 5 la capacidad total

instalada.

Tabla 48. Proyección para producción, mercadeo y ventas

110

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(%) Porcentaje de Producción 0,5 0,6 0,7 0,8 1

Kilos de PT en la producción 16200 19440 22680 25920 32400

Paquetes producidos Producto 270000 324000 378000 432000 540000

Porcentaje de Paquetes para Mercadeo 0,02

Paquetes para Mercadeo 5400 6480 7560 8640 10800

Paquetes a vender Producto 264600 317520 370440 423360 529200

Kilos paquetes a vender producto 15876 19051,2 22226,4 25401,6 31752

Fuente: Autores.

ESTUDIO DE COSTOS

Toda empresa al producir incurre en unos costos. Los costos de producción están en el centro de las

decisiones empresariales, ya que todo incremento en los costos de producción normalmente

significa una disminución de los beneficios de la empresa. De hecho, las empresas toman las

decisiones sobre la producción y las ventas a la vista de los costos y los precios de venta de los

bienes que lanzan al mercado.

Los costos de producción son el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se incurren para

obtener un producto terminado en las condiciones necesarias para ser entregado al sector comercial.

De esta manera general para la elaboración de las curvas de costo en corto plazo se involucran a los

costos fijos, costos variables. El análisis de costo y el control de estos es una función, cuyo objetivo

es mantener a la empresa en una posición económica satisfactoria.

2.16. COSTOS FIJOS DE PRODUCCIÓN

Estos son los costos de los factores fijos de la empresa y, por lo tanto, a corto plazo son

independientes del nivel de producción entre ellos tenemos maquinaria, equipos y

herramienta, transporte de producto terminado, costos de mano de obra directa y arriendo

el cual tiene un costo de$ 1.500.000 mensual, sin embargo se encuentran discriminados a

continuación.

Tabla 49. Costos maquinaria, equipos y herramienta

Equipo Cantidad Valor unitario ($) Valor total ($)

Equipo de liofilización 1 11.318.7475 113.187.475

Bascula 1 600.000 600.000

Peso digital 1 180.000 180.000

Empacadora al vacío 1 2.300.000 2.300.000

Lavadora de inmersión con aspersión 1 3.500.000 3.500.000

Mueble con mesa de trabajo 2 2.400.000 4.800.000

Estantes 10 155.000 1.550.000

111

Equipo Cantidad Valor unitario ($) Valor total ($)

Canastas de almacenamiento 150 7.200 1.080.000

Canecas 1 470.000 470.000

Extintores para planta de producción 2 85.000 170000

Botiquín de Primeros Auxilios 2 48.000 96.000

VALOR TOTAL 127.933.475

Fuente: Autores.

Tabla 50. Costo Servicio de transporte producto terminado

Ruta Chinavita (Boyacá) - Cartagena

valor de ruta mensual ($) 1.600.000

valor de ruta anual ($) 19.200.000

Fuente: Autores.

Tabla 51. Pagos establecidos por ley a los trabajadores

Cantidad de operarios de producción 2

Porcentaje Valor unitario/

mensual

Valor total

/ mensual

valor total

/anual

salario básico ($) 800.000 1.600.000 19.200.000

subsidio de transporte ($) 77.700 155.400 1.864.800

Seguridad social

Salud ($) 8,50% 68.000 136.000 1.632.000

Pensión ($) 12,00% 96.000 192.000 2.304.000

ARL ($) 1,04% 8.320 16.640 199.680

Aportes parafiscales

ICBF ($) 3,00% 24.000 48.000 576.000

SENA ($) 2,00% 16.000 32.000 384.000

Caja de compensación ($) 4,00% 32.000 64.000 768.000

Cargas Prestacionales

Cesantías ($) 8,33% 66.640 133.280 1.599.360

Intereses ($) 1,00% 666 1.999 3.990

Vacaciones ($) 4,17% 33.360 66.720 800.640

primas ($) 8,33% 66.640 133.280 1.599.360

TOTAL 1.289.326 2.579.319 30.951.830

Fuente: Autores.

112

2.17. COSTOS VARIABLES DE PRODUCCIÓN

A diferencia de los costos fijos, los costos variables dependen de la cantidad empleada de

los factores variables y, por tanto, del nivel de producción. Entre ellos tenemos la materia

prima, insumos, etiqueta y empaque y servicios públicos los cuales se aprecian a

continuación. Tabla 52. Demanda y costos materia prima

General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo 1 Kg Fruta

fresca ($) 1800

Fruta fresca necesaria

para 1 paquete (kg) 0,3

Fruta fresca para la

producción (Kg) 81000 97200 113400 129600 162000

COSTO TOTAL ($)

Materia Prima 145.800.000 174.960.000 204.120.000 233.280.000 291.600.000

Fuente: Autores.

Tabla 53. Costo del Hipoclorito de Sodio 150 ppm de proceso lavado y desinfección

Costo insumo General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Garrafa (Lt) 20

Costo Garrafa($) 48.000

Costo Litro ($) 2.400

NaOCl necesario desinfección y lavado

1 Kg Fruta (L)

0,009

Costo desinfección con NaOCl 1 Kg

Fruta ($)

21,60

NaOCl Necesario desinfección 1

Paquete (L)

0,0027

Costo Unitario Consumo NaOCl

desinfección 1 Paq ($)

6,48

NaOCl necesario desinfección para la

producción Lt

729 875 1.021 1.166 1.458

Costo desinfección de la producción 1.749.600 2.099.520 2.449.440 2.799.360 3.499.200

Fuente: Autores.

Tabla 54. Costos de Etiqueta y empaques

Costo empaques General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo Unitario etiqueta ($) 140

cantidad de etiquetas para

producción 270.000 324.000 378.000 432.000 540.000

Costo TOTAL E. etiquetas ($) 37.800.000 45.360.000 52.920.000 60.480.000 75.600.000

113

Costo empaques General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo Unitario empaque

primario para la venta o

paquete ($) 180

cantidad de empaque primario

para la venta o paquete 270.000 324.000 378.000 432.000 540.000

Costo TOTAL E. Primario o

paquete ($) 48.600.000 58.320.000 68.040.000 77.760.000 97.200.000

Costo Unitario empaque listo

para la venta o exhibir ($) 368

# empaque primario para la

venta / empaque listo para la

venta o exhibir 6

# cajas de empaque listo para

la venta o exhibir 45.000 54.000 63.000 72.000 90.000

Costo TOTAL E. listo para la

venta o exhibir ($) 16.560.000 19.872.000 23.184.000 26.496.000 33.120.000

Costo Unitario empaque caja

de cartón ($) 540

# empaque listo para la venta o

exhibir/ empaque caja de

cartón 9

# empaque caja de cartón 5.000 6.000 7.000 8.000 10.000

Costo TOTAL E. caja de

cartón ($) 2.700.000 3.240.000 3.780.000 4.320.000 5.400.000

Costo Unitario empaque

terciario o embalaje ($) 20.000

# empaque caja de cartón/

empaque terciario o embalaje 25

# empaque terciario o embalaje 200 240 280 320 400

Costo TOTAL E. empaque

terciario o embalaje ($) 4.000.000 4.800.000 5.600.000 6.400.000 8.000.000

Costo TOTAL Empaques ($) 71.860.000 86.232.000 100.604.000 114.976.000 143.720.000

Fuente: Autores.

Tabla 55. Costo del servicio del agua

Costo del Agua General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Unidad m3 1

Costo m3 ($) 2.677

Costo Litro ($) 2,68

Agua necesaria Lavado 1 Kg Fruta (L) 3

Costo Lavado con agua 1 Kg Fruta ($) 8,03

Agua Necesaria Lavado 1 Paquete (L) 0,90

Costo Unitario Consumo Agua Lavado 1 2,41

114

Costo del Agua General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Paq ($)

Agua necesaria Lavado para la

producción Lt

243.000 291.600 340.200 388.800 486.000

Costo Lavado de la producción ($) 650.511 780.613 910.715 1.040.818 1.301.022

Fuente: Autores.

Tabla 56. Costo del servicio del agua

Costo de la energía General Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Unidad KWh 1

Costo KWh ($) 466,53

Energía necesaria Lavado x 1 ciclo de

producción de Fruta

66

Costo Energía necesaria Lavado x 1 ciclo

de producción de Fruta ($)

30.790,98

ciclo de producción mensual 0

Energía necesaria producción 1 mes 660 660 660 660 660

Costo Energía necesaria producción 1 mes

($)

307.910 307.910 307.910 307.910 307.910

Fuente: Autores.

ANÁLISIS AMBIENTAL

La matriz de aspectos e impactos cuenta con tres categorías principales que son: los procesos,

aspectos e impactos ambientales. Un grupo de aspectos ambientales puede generar un mismo

impacto ambiental; es decir, la contaminación atmosférica (impacto) puede ser consecuencia de la

generación de gases, olores, entre otros aspectos.

La siguiente tabla muestra la matriz diligenciada para el proceso de producción. En la prima

columna se indican las actividades y se relacionan con las diferentes filas donde se encuentran los

aspectos.

El primer proceso genera un consumo de recursos naturales como materia prima y afecta la higiene

de los empleados. El segundo proceso únicamente consume energía.

El tercero utiliza agua con hipoclorito de sodio para la desinfección de la fruta, por lo tanto se

obtienen residuos generados por agua más aditivos.

En el cuarto proceso se produce ruido y se generan residuos sólidos para su disposición final, se

consumen energía y recursos naturales como materia prima, se realiza disposición en la flora y

fauna cercana a la planta de producción, y se pone en riesgo la seguridad de los empleados debido

al manejo de herramientas corto-punzantes como cuchillos y máquinas de cortado.

115

Tabla 57. Matriz de aspectos e impactos ambientales

MATRIZ DE ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTALES

IMPACTOS AMBIENTALES

IMPACTOS CONTAMINACIÓN

ATMOSFÉRICA

CONTAMINACIÓN

HÍDRICA

CONTAMINACIÓN

SONORA

CONTAMINACIÓ

N DEL SUELO

AGOTAMIENTO DE RECURSOS AFECTACIÓN A

LA BIOTA

COMUNIDAD

INTERACCIÓN AIRE EMISIONES AGUA VERTIMIENTOS AIRE RUIDO SUELO

DESECHOS

CONSUMO RECURSOS FLORA Y FAUNA

PR

OC

ES

OS

AS

PE

CT

OS

Gen

erac

ión

de

gas

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Gen

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ión

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Hig

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s

emp

lead

os

Seg

uri

dad

d

e lo

s

emp

lead

os

Compra de materias

primas

X

Recepción de la

materia prima

X X X X X

inspección y

clasificación

X X

Lavado y Desinfección X X X X X X

Distribución de las

frutas en bandejas

X

Descripción del

proceso de liofilización

x X x x x x

Recolección

Pesado x x

Empaque y etiquetado x x

Almacenamiento

distribución del

producto

Fuente: Autores

116

ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL

2.18. Perfil de Empresa

Frutos Valle de Tenza es una empresa colombiana comercializadora de frutas exóticas

deshidratadas, se enfoca en el apoyo a los campesinos productores de frutas como la

uchuva en el departamento de Boyacá. Frutos Valle de Tenza produce y comercializa la

uchuva de manera deshidratada hacia los países Bajos, ofreciendo productos de alta calidad

y contribuyendo al crecimiento y desarrollo económico dela región.

2.19. Nombre de la empresa

Con el fin de resaltar de donde proviene la materia principal que es la Uchuva fresca se determinó

que unos pisbles nombre serían los siguientes nombre atractivo de recordación será:

Tabla 58 Matriz para Identificar Nombre

NOMBRE RECORDACIÓN NIVEL DE

SIMPATÍA

ATRIBUTO

DEL

PRODUCTO

TOTAL

UCHODESHIDRA 1 0 0 1

POLEI 1 0 1 2

FRUTOS DEL VALLE

DE TENZA 4 5 5 14

UCHUVA

DESHIDRATADA

NARANJA

2 3 1 6

FRUTOS

DESHIDRATADOS 1 2 1 4

Elaborado: Autores

Con lo anterior identificando 5 como la calificación más alta y 0 como la ausencia de

atributos se selecciona el siguiente nombre:

Frutos valle de Tenza.

2.20. Objeto social

Ofrecer frutos exóticos deshidratados 100% colombianos de excelente calidad y lograr

distribuirlos en diferentes partes del mundo.

117

2.21. Sector económico (código ciuu)

Frutos Valle de Tenza se ubica en el sector secundario de la economía, ya que realiza la

trasformación, deshidratación y adecuación del producto natural, uchuva, para poder

realizar su adecuada comercialización y exportación hacia los países Bajos.

La actividad económica de Frutos Valle de Tenza se encuentra clasificada dentro del

código CIIU así:

AGRUPACIÓN 101 - Industrial

ACTIVIDAD

CIIU

10201 - Procesamiento y conservación

de frutas, legumbres, hortalizas y

tubérculos.

2.22. Enfoque estratégico de la empresa

2.22.1. Misión

Formulación de la Misión

La misión de la empresa se sustentan dado que su razón de ser es elaborar productos

deshidratados a base de frutas orgánicas (inicialmente uchuva), los cuales tengan

funcionalidades de practicidad y vida útil mayor al de las frutas frescas para su consumo

además que se constituya en un alimento saludable y con un sabor delicioso a fruta en la

dieta de los consumidores.

Se pretende lograr la satisfacción del público objetivo cumpliendo sus necesidades y

expectativas para ello se considera necesario que los grupos de interés de la empresa se

sientan identificados y comprometidos con ella, que los procesos estén innovando para

tener calidad en sus prácticas de manufactura y los procesos sean amigables con el medio

ambiente, la materia prima es el factor fundamental de este proceso es por ello que al ser

cultivada en la región del valle de Tenza en el departamento de Boyacá estaría ayudando al

desarrollo de este departamento y especialmente a mejorar las empleabilidad de sus

cultivadores mejorando la calidad de vida.

Misión

Somos una empresa que le proporcionamos el delicioso sabor que solamente los productos

naturales y orgánicos pueden dar. Nos comprometemos a proveer frutas orgánicas

deshidratadas a mercados internacionales para satisfacer las necesidades y expectativas de

nuestros consumidores con alimentos sanos y prácticos a precios justos, con el apoyo de un

equipo humano de excelente calidad y con la tecnología adecuada que garantice un

producto óptimo de calidad, para contribuir así con el crecimiento y desarrollo en la

economía de la región del valle de Tenza en el departamento de Boyacá.

2.22.2. Visión

Formulación de la visión

118

Esta visión se plantea teniendo en cuenta un plazo de ejecución del proyecto de cinco años,

su objetivo principal es motivar a todos sus colaboradores a ser partícipes del

posicionamiento de la empresa en los mercados internacionales innovando en procesos y

productos para optimizar el uso de los recursos, se tomaron las siguientes oportunidades

para la definición de la visión : Apertura de mercados TLC con Europa, nuevos segmentos

de mercado (teniendo en cuenta que el portafolio inicial de la empresa solo está la uchuva

deshidratada), desarrollo de tecnología en deshidratación de fruta, aumento de la oferta de

cultivos de uchuva en más municipios del país, aumento de la demanda para el consumo de

uchuva deshidratas.

Visión

En el 2021 ser una empresa reconocida a nivel internacional en el procesamiento y

comercialización de frutos exóticos deshidratados, exportando hacia diferentes mercados

internacionales, innovando en los productos y en los procesos de producción para lograr

optimizar los resultados y mejorar la calidad del producto.

4.2.3. Objetivos estratégicos

VISIÓN OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

En el 2021 ser una empresa reconocida a

nivel internacional en el procesamiento y

comercialización de frutos exóticos

deshidratados.

Incrementar las ventas de la compañía en un

20% para el año 2021.

Exportando frutos exóticos deshidratados

hacia diferentes mercados internacionales.

Incrementar la variedad de frutos

deshidratados en tres adicionales a la uchuva

en cuatro países de Europa.

Innovando en los productos y en los procesos

de producción para lograr optimizar los

resultados y mejorar la calidad del producto.

Asegurar el uso de al menos el 15 % del flujo

de caja para adquisición de tecnologías de

cero impacto ambiental y en investigación y

desarrollo de producto y procesos.

119

2.23. Diseño de macroprocesos

Dentro del diseño del macro-proceso se han incluido tanto procesos estratégicos, como

Ilustración 22 Mapa de Macroprocesos

Fuente: Autores

Operativos y de apoyo, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes y poder llevar

el producto a los países Bajos.

Dentro de los procesos estratégicos se detallan:

GESTIÓN ADMINISTRATIVA: Quien es la encargada de planear, controlar,

dirigir y ejecutar los diferentes procesos dentro dela empresa para cumplir con

todos los objetivos planeados.

120

GESTIÓN COMERCIAL: Se encarga de gestionar y supervisar todos los

procesos comerciales del producto para su adecuada comercialización.

GESTIÓN DE CALIDAD: Supervisara el proceso de producción, empaque y

comercialización con el fin de brindarle a los diferentes clientes un excelente

producto.

Con los procesos operativos se busca lograr cumplir con los requerimientos de cada uno de

los clientes, de acuerdo a sus necesidades. La llegada de la materia prima a la planta

productora, hasta la entrega final del producto terminado y así tener una constante medición

y control del manejo de los diferentes procesos para lograr cumplir con los objetivos.

Dentro de los procesos de soporte se tiene en cuenta la gestión del talento humano, ya que

para lo más importante para la línea de producción es la obtención de la materia prima por

parte de los campesinos del municipio de Chinavita, brindándoles un acompañamiento en

todo el proceso de siembra y recolección de los frutos.

La gestión del capital financiero es de vital importancia, ya que gracias al aporte de cada

uno de los inversionistas se logran obtener los insumos necesarios para cumplir con la

producción.

La gestión de producción, brinda toda la maquinaria necesaria para que el proceso sea

ejecutado correctamente.

2.24. Caracterización del proceso

121

122

2.25. Estructura organizacional

Ilustración 23 Estructura Organizacional

Elaborado: Autores

2.25.1. Descripción de cargos GERENTE GENERAL:

NOMBRE DEL CARGO: Gente general

OBJETIVO DEL CARGO:

Coordinar y supervisar todos los procesos realizados en las

diferentes áreas de la empresa para lograr la maximización de

las utilidades.

FUNCIONES DEL CARGO:

Administrar los recursos de la empresa.

Verificar los estándares de calidad de los productos.

Generar alianzas con nuevos clientes para el

crecimiento de la empresa.

NIVEL ACADÉMICO: Profesional en administración de empresas, ingeniería

industrial y/o ingeniería de producción.

EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínima de 3 años en el cargo.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Toma de decisiones, conocimiento de técnicas de negociación

y comercialización, trabajo en equipo y conocimiento en el

área de administración y supervisión de procesos.

COORDINADOR DE ÁREA:

NOMBRE DEL CARGO: Coordinador de área

OBJETIVO DEL CARGO:

Regular y controlar las diferentes actividades a las que se

dedica, dependiendo el área a la cual se encuentre coordinando,

para lograr una armonía entre las funciones de cada una de las

áreas.

123

FUNCIONES DEL CARGO:

Administrar los recursos del área.

Coordinar y dirigir cada uno de los procesos dentro

del área.

Liderar el equipo de trabajo.

Asignar y supervisar las tareas de los miembros de su

equipo.

Presentar informes ante la gerencia sobre el

rendimiento del área.

Cumplir con las metas y resultados requeridos.

NIVEL ACADÉMICO: Profesional en administración de empresas, ingeniería

industrial y/o ingeniería de producción.

EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínima de 2 años en el cargo.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Líder, manejo de personal, toma de decisiones, buenas

relaciones interpersonales, proactivo.

SUPERVISORES DE PRODUCCIÓN:

NOMBRE DEL CARGO: Supervisores de producción

OBJETIVO DEL CARGO: Inspeccionar todos los procesos que se ejecuten durante la línea

de producción.

FUNCIONES DEL CARGO:

Administrar los insumos de la línea de producción.

Dirigir a los operarios de fábrica.

Verificar la transformación de la materia prima.

Administrar el inventario de los productos.

Hacer las diferentes solicitudes de insumos de acuerdo

a las necesidades de la planta.

Supervisar el estado y funcionamiento de la

maquinaria.

NIVEL ACADÉMICO: Profesional en, ingeniería industrial y/o ingeniería de

producción e ingeniero de Alimentos

EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínima de 1 años en el cargo.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Manejo de personal, toma de decisiones, administración de

recursos, toma de decisiones.

OPERARIOS:

NOMBRE DEL CARGO: Operarios

OBJETIVO DEL CARGO: Ejecutar cada uno de los procesos en la línea de producción

para obtener el producto final.

FUNCIONES DEL CARGO:

Realizar la tarea asignada dentro de la línea de

producción.

Cumplir con la meta indicada por el coordinador.

NIVEL ACADÉMICO: Bachiller

EXPERIENCIA LABORAL: No requiere experiencia

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Disposición a ejecutar las funciones asignadas, recepción de

órdenes, buenas relaciones interpersonales.

ANALISTA DE COSTOS Y PRESUPUESTOS:

NOMBRE DEL CARGO: Analista de costos y presupuestos

OBJETIVO DEL CARGO: Manejar adecuadamente los recursos financieros de la empresa

de acuerdo a las necesidades de las diferentes áreas.

124

FUNCIONES DEL CARGO:

Recopilar y analizar la información para la

elaboración de los presupuestos.

Mantener al día el balance general y el estado de

resultados de la empresa.

Asignar el presupuesto a cada una de las áreas de

acuerdo a sus necesidades.

Preparar informes financieros para la alta gerencia.

Supervisar todos los movimientos financieros de los

accionistas con el capital de la empresa.

Administrar las utilidades obtenidas.

NIVEL ACADÉMICO: Profesional en administración de empresas, contaduría y/o

carreras afines.

EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínima de 1 años en el cargo.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Mantener un alto grado de confidencialidad, tomar decisiones,

supervisar cada uno de los movimientos financieros de la

empresa, alto nivel de responsabilidad.

ANALISTA DE COMERCIO INTERNACIONAL:

NOMBRE DEL CARGO: Analista de comercio internacional

OBJETIVO DEL CARGO:

Generar nuevas alianzas y negociaciones prosperas con clientes

en el extranjero y mantener las relaciones actuales que posee la

empresa.

FUNCIONES DEL CARGO:

Administración del portafolio de productos de la

empresa.

Establecer nuevas relaciones con clientes en el

extranjero para la expansión del negocio.

Creación de un plan de mercadeo para la

comercialización de los productos en el mercado.

Planear las estrategias de publicidad.

NIVEL ACADÉMICO: Profesional en administración de empresas, negocios

internacionales, y/o mercadeo y publicidad.

EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínima de 1 años en el cargo.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Líder, conocimiento en la legislación de comercio exterior,

creatividad, trabajo en equipo.

ANALISTA ADMINISTRATIVO:

NOMBRE DEL CARGO: Analista administrativo

OBJETIVO DEL CARGO: Supervisar todos los procesos administrativos tanto internos

como externos de la empresa.

FUNCIONES DEL CARGO:

Supervisar el estado de vigencia de los diferentes

permisos que requiere la empresa para su

funcionamiento.

Establecer y mantener las relaciones con los

productores de las materias primas.

Analizar y general estrategias que contribuyan al

crecimiento y expansión de la empresa.

Estudiar y evaluar los diferentes competidores en el

125

mercado y generar estrategias para mejorar los

resultados.

Preparar uniformes de gestión para la alta gerencia.

Velar por el cumplimiento de cada una de las labores

asignadas a las diferentes áreas de la empresa.

NIVEL ACADÉMICO: Profesional en administración de empresas.

EXPERIENCIA LABORAL: Experiencia mínima de 1 años en el cargo.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Líder, manejo de personal, toma de decisiones, puntualidad,

responsabilidad, alto nivel de análisis de información.

AUXILIARES:

NOMBRE DEL CARGO: Auxiliares

OBJETIVO DEL CARGO: Brindar apoyo a cada uno de los analistas de las diferentes

áreas.

FUNCIONES DEL CARGO:

Apoyar cada una de las dependencias de la empresa.

Cumplir con las funciones delegadas por cada uno de

los analistas.

Encargarse de manejar el archivo de cada una de las

áreas.

NIVEL ACADÉMICO: Estudiante de carreras administrativas y/o a fines.

EXPERIENCIA LABORAL: No requiere experiencia.

CONOCIMIENTOS

ESPECIALES:

Flexibilidad a los cambios, trabajo en equipo, proactivo,

disposición de aprendizaje y crecimiento dentro de la empresa.

2.26. Modelo de gestión de las alianzas estratégicas

Se realizaran alianzas estratégicas con los proveedores para realizar un aseguramiento de

producto, con calidad, que sea procesado de manera orgánica permitiendo El manejo

integral de los proveedores se ha convertido en uno de los ejes estratégicos de la gerencia

moderna para la generación de “valor añadido” pues al ser el primer “eslabón” de la

Cadena de Suministro.

Dando enfoque a esta gestión de alianza con los proveedores permitirá la claridad en la

relación con ellos, y en la claridad de los compromisos que se tienen hacen el cliente final.

126

4.2.9. DOFA Análisis de Estudio Técnico y Organizacional

OPORTUNIDADES :

*Ubicación cercana a el lugar donde se realizar la

producción de la Materia Prima.

*Costos menores de Administración por ubicarse en una

cabezada municipal no en una ciudad principal.

AMENAZAS.

*Restricciones de logística de Transporte desde el sitio

de producción hasta donde se hace la importación.

*Factores Climáticos que afecten la cosecha de Uchuva.

*El personal Calificado no se encuentra en la Zona.

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Matriz DOFA de Análisis del Estudio de Técnico y Administrativo para la Creación de una empresa productora y exportadora de

Uchuva Deshidratada

FORTALEZAS :

*Se cuenta con un producto que nos proporciona

la fruta, con un costo directo sin intermediarios.

*Los proveedores de la Zona tiene solo un

comprador

*Proceso productivo de Alta Calidad e higiene.

*Proceso tecnica liofilizacion

*Establecer alianzas con los proveedores para la materia

prima que se suministro en el proceso sea totalmente

fresca.

*Elaborar una estructura administrativa adecuada para

dar gestión al crecimiento de la empresa, en todos los

procesos.

*Establecer encadenamiento productivo con los

proveedores para hacer capacitación sobre procesos de

Calidad e Higiene.

*Desarrollar campañas junto al SENA, para capacitar y

calificar al personal de la Zona.

*Dentro de las Alianzas con los contratistas verificar

aprovisionamiento de fruta para tiempos de escases por

mal clima.

*Dentro del factor de Mercadeo, resaltar las tecnicas de

calidad y eficiencia con las que se realiza el proceso

productivo.

DEBILIDADES :

*Carencia agrupación de los proveedores .

* Carencia de Capacidad de agrupamiento de los

agricultores de Uchuva.

*Costos de Tecnología.

*Formulación encadenamiento productivo para el

sector agricultor de Uchuva.

*Desarrollar alianzas con entidades publicas para el

financiamiento de la Tecnología, para adquirida.

* Fortalecer estrategias de alianza con los

transportadores logísticos, para asegurar el

cumplimiento de las entregas en el puerto.

*Utilizar la tecnología de punta para calificar y certificar a

los operarios para que se de incentivos de gestión

Humana.

Fuente: Autores

127

2.27. Marco legal de la empresa

2.27.1. Constitución de la empresa La empresa “Frutos Valle De Tenza” es una pyme que pertenece al sector agrícola, esta empresa fue

constituida como persona jurídica bajo el nombre de “Frutos Valle De Tenza”, con el fin de tener un

reconocimiento en el mercado bajo este nombre. Todos los procesos, licencias, permisos y contratos

se realizan bajo la normatividad del territorio colombiano. La empresa legalmente constituida

cumple con sus obligaciones tributarias y laborales a cabalidad como se estipula en la ley.

2.27.2. Tipo de sociedad La empresa Frutos Valle De Tenza es una sociedad de comercialización internacional, registrada

mediante escritura pública ante la cámara de comercio, con el objetivo principal de realizar

operaciones comerciales en el extranjero para obtener utilidades. La sociedad está conformada por

dos personas: Leidy Marcela Franco y Paola Arias, quienes son las inversionistas y creadoras de la

empresa, con el fin de dar a conocer los frutos exóticos cultivados en el territorio colombiano a

mercados extranjeros.

2.27.3. Responsabilidades jurídicas Según Código de Comercio es uno de los principales elementos de guía para la responsabilidad

Juridica de una PYME, se observa que las sociedades comerciales pueden desarrollar los fines

previstos en su objeto por intermedio de las siguientes clases de establecimientos: agencias o

sucursales.

En lo que se refiere al Registro Mercantil, la persona natural es aquel individuo que, actuando en su

propio nombre, se ocupa de manera profesional de alguna o algunas de las actividades que la ley

considera mercantiles

Para llevar a cabo la formalización de su negocio o empresa, la persona natural deberá primero que

todo solicitar su inscripción en el Registro Único Tributario (RUT) administrado por la Dirección

de Impuesto y Aduanas Nacionales (DIAN), posteriormente efectuará su inscripción en la Matrícula

Mercantil de la Cámara de Comercio de Bogotá, diligenciando los formularios del Registro Único

Empresarial (RUE), de registro adicional con otras entidades y el de inscripción en el RUT.

(CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ , 2016)

La responsabilidad por las deudas contraídas puede estar Limitada (sociedades anónimas,

limitadas…) o ser ilimitada (autónomo, sociedad civil y comunidad de bienes), afectando en este

último caso tanto al patrimonio empresarial como al personal cuando el empresarial no es suficiente

para cubrir las obligaciones asumidas. (CREA- EMPRESAS , 2016)

2.28. Gastos y costos organizacionales y legales

2.28.1. Gastos de constitución

Capital de 210,000,000 y dos socios

Autenticación notaria. 2 Socios $ 32.200

Registro en Cámara de comercio. Base $45.000.000 $ 1.029.000

Formulario de registro $ 18.667

Derecho de inscripción $ 144.667

Matricula, Primer año $ -

Certificados de existencia 2 $ 40.133

128

Inscripción de los libros $ 48.067

TOTAL $

1.312.733

2.28.2. Gastos de puesta en marcha

Para el Inicio del proyecto se hacen necesarios los siguientes gastos de puesta en marcha como son

los puestos de trabajo tanto de áreas administrativas y áreas operativas, sillas que aran parte del

inmobiliario, teléfonos para permitir la comunicación con las diferentes áreas de la empresa y con

los clientes, Mesa para sala de Juntas, mesón en acero inoxidable para adecuaciones en la cocina,

vehículo para movimiento de cargas de hasta 250 kilogramos, y mesa de cafetería:

Tabla 59 Gastos Puesta en Marcha

Elaborado: Autores

2.28.3. Costos administrativos Como costos administrativos se tomaron los costos de renta de oficinas, servicios públicos

administrativos, servicios de internet necesarios para el funcionamiento administrativos de la

empresa, un rublo de limpieza y Mantenimiento del área administrativo y gastos de papelería

proyectados de la siguiente manera:

Tabla 60 Gastos Administrativos

Item Valor Base

(MENSUAL)AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Renta de oficinas 1,500,000$ 18,000,000$ 18,000,000$ 18,000,000$ 18,000,000$ 18,000,000$

Servicios públicos 1,200,000$ 14,400,000$ 14,400,000$ 14,400,000$ 14,400,000$ 14,400,000$

Servicio de internet 150,000$ 1,800,000$ 1,800,000$ 1,800,000$ 1,800,000$ 1,800,000$

Limpieza y mantenimiento 120,000$ 1,440,000$ 1,440,000$ 1,440,000$ 1,440,000$ 1,440,000$

Papelería 150,000$ 1,800,000$ 1,800,000$ 1,800,000$ 1,800,000$ 1,800,000$

TOTAL 3,120,000$ 37,440,000$ 37,440,000$ 37,440,000$ 37,440,000$ 37,440,000$

GASTOS ADMINISTRATIVOS

Elaborado: Autores

Item Cantidad TOTAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10

Centros de de trabajo 6 4,794,000$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$ 479,400$

Industriaz Cruz Silla SKU 4

puesto negro 2 798,000$

79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$ 79,800$

Silla Escritorio Con Brazos

Cuero Sintético6 960,000$

96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$ 96,000$

Telefonos Oficiona 6 150,000$ 30,000$ 30,000$ 30,000$ 30,000$ 30,000$

Mesa Sala de Juntas 1 350,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$ 35,000$

Meson en Acero Inoxidable 1 1,000,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$ 100,000$

Zorra de 250 Kilos 2 238,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$

Mesa Caferteria 1 500,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$ 50,000$

TOTAL 8,790,000$ 920,200$ 920,200$ 920,200$ 920,200$ 920,200$ 890,200$ 890,200$ 890,200$ 890,200$ 890,200$

DEPRECIACIÓN

GASTOS PUESTA EN MARCHA

129

2.28.4. Gastos de personal

De acuerdo al modelo organizacional de plantea un presupuesto de personal de la siguiente

manera:

Tabla 61 Personal

CARGO CANTIDAD SALARIO FACTOR

PRESTACIONAL ARL TOTAL

GERENTE GENERAL 1 1,800,000$ 918,000$ 43,200$ 2,761,200$

COORDINADOR DE AREA 1 1,700,000$ 867,000$ 40,800$ 2,607,800$

ANALISTA DE COSTOS 0.5 1,100,000$ 561,000$ 26,400$ 843,700$

ANALISTA DE COMERCIO EXTERIOR 0.5 1,100,000$ 561,000$ 26,400$ 843,700$

TOTAL MENSUAL 7,056,400$

TOTAL ANUAL 84,676,800$

CARGO CANTIDAD SALARIO FACTOR

PRESTACIONAL ARL TOTAL

SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN 1 1,100,000$ 561,000$ 26,400$ 1,687,400$

OPERARIOS 2 689,454$ 351,622$ 16,547$ 2,115,245$

TOTAL MENSUAL 3,802,645$

TOTAL ANUAL 45,631,738$

PRESUPUESTO PERSONAL PRODUCCIÓN

PRESUPUESTO PERSONAL ADMINISTRATIVO

Elaborado: Autores

130

ESTUDIO FINANCIERO

El presente capítulo del proyecto presenta el análisis realizado desde el punto de vista

financiero donde se toma finalmente la decisión de poner o no en marcha la ejecución del

proyecto; para ello se ha escogido un horizonte de vida comprendido en un periodo de

cinco (5) años.

La segunda parte de este estudio financiero se compone de la proyección del flujo de caja

del proyecto con el fin de analizar la viabilidad del mismo, mediante indicadores

financieros como la tasa interna de retorno, y el valor presente neto del proyecto.

2.29. INVERSIONES

En los costos de inversión se contemplaron la recuperación del capital de trabajo, es decir

los recursos necesarios que la planta necesita para operar en dos meses, los gastos por

activos fijos, haciendo referencia a equipos, equipos de cómputo, muebles y enseres. En la

siguiente tabla se presenta un resumen de los costos de inversión mencionados

anteriormente.

Tabla 62 Resumen Costos Inversión

Costos Inversión Valor total $ 227.661.377

Recuperación capital Trabajo $ 76.837.901,80

Activos fijos

Equipos $ 127.933.475

Equipo de computo $ 14.100.000

Muebles y enseres $ 8.790.000

Fuente: Autores

En las Tablas 66 y 67, se especifica cada uno de los costos incurridos por activos fijos.

2.2. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO

A partir de la información de mercado, técnica, operativa, administrativa, ambiental y legal

fue posible estimar los flujos de ingresos y egresos que se producirán durante el horizonte

proyectado para así poder determinar si conviene o no ejecutarlo el proyecto mediante los

principales indicadores de evaluación de proyecto.

131

2.3. Flujo de Caja.

El flujo de caja, consiste en traer a valor presente los flujos de caja libres generados por la

empresa en el futuro, con su respectivo costo de inversión, el cual ya fue determinado al

comenzar este capítulo.

Para el cálculo del flujo de caja se tomó en cuenta la inversión inicial para comenzar el

proyecto de $227.661.377 pesos. Los impuestos se tomaron como el 33% de la utilidad

bruta.

Este análisis financiero se realiza bajo dos posibles escenarios: con préstamo y sin

préstamo, manejando los siguientes porcentajes:

Sin préstamo: el 100% de los costos de la inversión cubiertos con recursos propios

($227.661.377).

Con préstamo: aproximadamente un 44% de los costos de la inversión financiados

($ 100.000.000) y aproximadamente un 66% ($127.661.377) de los costos de la

inversión cubiertos con recursos propios. En este escenario la empresa buscará la

obtención de un préstamo en una entidad financiera la cual para el préstamo que

necesita la empresa aplicaría una tasa de interés del 15% EA.

Tabla 63 Amortización del crédito

Periodo Saldo Interés Cuota Amortización Saldo Final

1 $ 100.000.000,00 $ 15.000.000,00 $ 29.831.555,25 $ 14.831.555,25 $ 85.168.444,75

2 $ 85.168.444,75 $ 12.775.266,71 $ 29.831.555,25 $ 17.056.288,53 $ 68.112.156,22

3 $ 68.112.156,22 $ 10.216.823,43 $ 29.831.555,25 $ 19.614.731,81 $ 48.497.424,41

4 $ 48.497.424,41 $ 7.274.613,66 $ 29.831.555,25 $ 22.556.941,58 $ 25.940.482,82

5 $ 25.940.482,82 $ 3.891.072,42 $ 29.831.555,25 $ 25.940.482,82 $ -

Fuente: Autores

En los anexos 1 y 2. Se presentan los flujos de caja proyectado a 5 años correspondientes a

los escenarios planteados: con préstamo y sin préstamo respectivamente.

2.4. Indicadores de evaluación financiera del proyecto (TIR-VPN)

132

Los indicadores de evaluación son una herramienta de gran utilidad para la toma de

decisiones ya que un análisis que se anticipe al futuro puede evitar posibles desviaciones y

problemas en el largo plazo.

En la tabla 69, se presenta el comportamiento del VPN y la TIR en 6 diferentes escenarios.

En estos resultados se puede observar que la empresa no se vería afectada

significativamente por una disminución del 6 % o incremento del 11,7 % en el precio de

venta del producto.

Tabla 64. Análisis de sensibilidad

ESCENARIOS SIN PRÉSTAMO

PRECIO VALOR NETO ACTUAL TIR

Escenario Optimista $ 1.900 $ 217.526.743 65%

Realista $ 1.700 $ 90.042.547 42%

Pesimista $ 1.600 $ 26.300.450 30%

ESCENARIOS CON PRÉSTAMO

PRECIO VALOR NETO ACTUAL TIR

Escenario Optimista $ 1.900 $ 247.089.762 118%

Realista $ 1.700 $ 119.605.567 66%

Pesimista $ 1.600 $ 55.863.469 43%

Fuente: Autores

Para el cálculo del VPN, se tomaron los flujos del saldo final de caja de la tabla anterior y

se trajeron al presente, usando la fórmula de (-inversiones)+Σ (flujos)*(1/(1+ι))n).

La tabla 69. muestra que los criterios de evaluación del proyecto, el precio de venta, la

Tasa Interna de Retorno (TIR), el Valor Presente Neto (VPN) los cuales son favorables,

puesto que la tasa interna de retorno mínima alcanzada es del 30 % EA , la tasa interna de

oportunidad mínima esperada por el inversionista (TIO) es del 25% EA. Lo que genera un

valor presente neto (VPN) o Utilidad de mínimo de $26.300.450, lo anterior en un

escenario pesimista y sin préstamo en el cual se encuentran los valores más bajos. Teniendo

en cuenta lo anterior podemos concluir que el proyecto es viable según las oportunidades

esperadas de los inversionistas.

133

ANEXO 1. FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO CON PRÉSTAMO

AÑOS 0 1 2 3 4 5

INGRESOS $ 449.820.000 $ 539.784.000 $ 629.748.000 $ 719.712.000 $ 899.640.000

PRÉSTAMO $ 100.000.000

(-)EGRESOS $ 431.319.111 $ 475.278.873 $ 519.290.895 $ 563.302.917 $ 651.326.962

MATERIA

PRIMA

$

145.800.000 $ 174.960.000 $ 204.120.000 $ 233.280.000 $ 291.600.000

INSUMOS $ 1.749.600 $ 2.099.520 $ 2.449.440 $ 2.799.360

$

3.499.200

ETIQUETAS Y

EMPAQUES

$

71.860.000 $ 86.232.000 $ 100.604.000

$

114.976.000

$

143.720.000

TRANSPORTE

PT

$

19.200.000 $ 19.200.000 $ 19.200.000

$

19.200.000

$

19.200.000

MANO DE

OBRA DIRECTA

$

30.951.830 $ 30.951.830 $ 30.951.830

$

30.951.830

$

30.951.830

ARRIENDO

BODEGA

$

1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000

$

1.800.000

$

1.800.000

SERVICIOS

PÚBLICOS

$

958.421 $ 1.088.523 $ 1.218.625

$

1.348.727

$

1.608.932

GASTOS DE

CONSTITUCIÓN

$

52.260

GASTOS

RENOVACIÓN

MERCANTIL

$

2.677.000 $ 2.677.000 $ 2.677.000

$

2.677.000

$

2.677.000

GASTOS

ADMINISTRATI

VOS

$

37.440.000 $ 37.440.000

$

37.440.000

$

37.440.000

$

37.440.000

MANO DE

OBRA

INDIRECTA

$

86.430.000 $ 86.430.000 $ 86.430.000

$

86.430.000

$

86.430.000

GASTOS DE

PUBLICIDAD

$

32.400.000 $ 32.400.000 $ 32.400.000

$

32.400.000

$

32.400.000

(-) INTERESES

$

15.000.000 $ 12.775.267 $ 10.216.823 $ 7.274.614

$

3.891.072

(-)

DEPRECIACIÓN

$

16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948

EQUIPOS

$

12.611.748 $ 12.611.748 $ 12.611.748 $ 12.611.748

$

12.611.748

EQUIPO DE

COMPUTO

$

2.820.000 $ 2.820.000 $ 2.820.000 $ 2.820.000

$

2.820.000

MUEBLES Y

ENSERES

$

920.200 $ 920.200 $ 920.200

$

920.200

$

920.200

FLUJO DE

CAJA ANTES

DE

IMPUESTOS

$

(12.851.058) $ 35.377.913 $ 83.888.334

$

132.782.521

$

228.070.018

(-) IMPUESTOS $

$ 11.674.711 $ 27.683.150 $

$ 75.263.106

134

(4.240.849) 43.818.232

FLUJO DE

CAJA DESPUÉS

DE

IMPUESTOS $ (8.610.209) $ 23.703.202 $ 56.205.184 $ 88.964.289

$

152.806.912

(+)DEPRECIACI

ÓN

$

16.351.948

$

16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948

(-)

AMORTIZACIÓ

N $ 14.831.555,25 $ 17.056.288,53 $ 19.614.731,81 $ 22.556.941,58 $ 25.940.482,82

(-) INVERSIÓN

INICIAL $

150.823.475

EQUIPOS $ 127.933.475

EQUIPO DE

COMPUTO

$

14.100.000

MUEBLES Y

ENSERES

$

8.790.000

(+)RECUPERACI

ÓN DEL

CAPITAL DE

TRABAJO

$

76.837.901,80

(+)VALOR DE

SALVAMENTO $ 86.269.738

FLUJO DE

CAJA NETO -$ 50.823.475 $ (7.089.816,81) $ 22.998.860,53 $ 52.942.399,38 $ 82.759.295,28 $ 306.326.016,22

ANEXO 2. FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO SIN PRÉSTAMO

AÑOS 0 1 2 3 4 5

INGRESOS $ 449.820.000 $ 539.784.000 $ 629.748.000 $ 719.712.000 $ 899.640.000

PRÉSTAMO

(-)EGRESOS $ 431.319.111 $ 475.278.873 $ 519.290.895 $ 563.302.917 $ 651.326.962

MATERIA PRIMA $145.800.000 $174.960.000 $204.120.000 $233.280.000 $291.600.000

INSUMOS $1.749.600 $2.099.520 $2.449.440 $2.799.360 $3.499.200

ETIQUETAS Y

EMPAQUES

$71.860.000 $86.232.000 $100.604.000 $114.976.000 $143.720.000

TRANSPORTE PT $ 19.200.000 $ 19.200.000 $ 19.200.000 $ 19.200.000 $ 19.200.000

MANO DE OBRA

DIRECTA

$30.951.830 $30.951.830 $30.951.830 $30.951.830 $30.951.830

ARRIENDO BODEGA $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000 $1.800.000

SERVICIOS PÚBLICOS $958.421 $1.088.523 $1.218.625 $1.348.727 $1.608.932

GASTOS DE

CONSTITUCIÓN

$52.260

GASTOS RENOVACIÓN $2.677.000 $2.677.000 $2.677.000 $2.677.000 $2.677.000

GASTOS $37.440.000 $37.440.000 $37.440.000 $37.440.000 $37.440.000

135

ADMINISTRATIVOS

MANO DE OBRA

INDIRECTA

$86.430.000 $86.430.000 $86.430.000 $86.430.000 $86.430.000

GASTOS DE MARKETING $32.400.000 $32.400.000 $32.400.000 $32.400.000 $32.400.000

(-) INTERESES

(-) DEPRECIACIÓN $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948

EQUIPOS $12.611.748 $12.611.748 $12.611.748 $12.611.748 $12.611.748

EQUIPO DE COMPUTO $2.820.000 $2.820.000 $2.820.000 $2.820.000 $2.820.000

MUEBLES Y ENSERES $920.200 $920.200 $920.200 $920.200 $920.200

FLUJO DE CAJA ANTES

DE IMPUESTOS

$ 2.148.942 $ 48.153.180 $ 94.105.157 $ 140.057.135 $ 231.961.091

(-) IMPUESTOS $ 709.151 $ 15.890.549 $ 31.054.702 $ 46.218.855 $ 76.547.160

FLUJO DE CAJA

DESPUÉS DE

IMPUESTOS

$ 1.439.791 $ 32.262.630 $ 63.050.455 $ 93.838.281 $ 155.413.931

(+)DEPRECIACIÓN $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948 $ 16.351.948

(-) AMORTIZACIÓN

(-) INVERSIÓN INICIAL $150.823.475

EQUIPOS $127.933.475

EQUIPO DE COMPUTO $14.100.000

MUEBLES Y ENSERES $8.790.000

(+)RECUPERACIÓN DEL

CAPITAL DE TRABAJO

$76.837.901,80

(+)VALOR DE

SALVAMENTO

$86.269.738

FLUJO DE CAJA NETO

-$150.823.475 $ 7.791.738,44 $48.614.577,77 $79.402.402,89 $ 10.190.228,02 $

334.873.517,57

136

CONCLUSIONES

Una vez finalizado el análisis de los aspectos y variables que intervienen en el desarrollo

del proyecto y en su ejecución en el horizonte de tiempo, es posible generar de acuerdo a

los resultados obtenidos las siguientes conclusiones y recomendaciones:

Debido a las necesidades y cambios alimenticios surgidos en la Unión Europea, los

productos deshidratados concebidos como snacks saludables tiene un potencias de

consumo en aumento entre esta población

Impacto social positivo del proyecto en la región de influencia Chinavita Boyacá y

el apoyo a los campesinos agricultores, debido a la contratación directa mano de

obra calificada a nivel técnico administrativo y la vinculación al proyecto de más de

cinco fincas productoras de uchuva de la zona que vincularan mano de obra

indirecta

Gracias a la investigación sobre los posibles competidores y productos sustitutos

presentes en el mercado objetivo del proyecto, se definió que el valor estipulado por

el precio final de venta para el producto corresponde a $1.600 siendo este

competitivo en alto grado, si se consideran sus características y su presentación.

La producción agrícola de Colombia se muestra beneficiada al gozar de condiciones

climáticas que permiten una cosecha de uchuva sin intervalos estacionales.

La demanda de la uchuva en el mercado internacional, presenta puntos favorables,

ya que se ha incrementado con el transcurso de los años, siendo Colombia, uno de

los abastecedores, reconocidos principalmente por poseer productos de gran calidad,

Holanda se considera el país con mayor proyección de exportación de uchuva,

según datos de presentados por PROCOLOMBIA de los últimos años con un

incremento de entre 5% y 7% anual haciendo que este producto, tenga una muy

buena acogida.

Colombia es un país tropical que le permite mantener condiciones óptimas para la

producción de Uchuva, dado que esta fruta durante su ciclo de cosecha mantiene

flujos de producción, los cultivos de ésta exótica fruta traen consigo muchos

beneficios para sus productores. La cosecha de esta fruta mantiene ciclos

prolongados a los largo del año y su producción diaria es abundante, permite que

pueda abastecer a las líneas de producción de sus diferentes productos por

mermelada, uchuva deshidratada, pulpas entre otros. En segundo lugar, ligado a la

eficiencia del clima Colombiano, cultivar Uchuva permite a los agricultores optar

por el crecimiento de hectáreas de cultivo permitiendo por la producción de un

nuevo producto como es el del presente estudio, puesto que es un producto tiene

buen comportamiento en esta región.

De acuerdo con la necesidad de la demanda potencial se determinó que Frutos del

Valle suplirá para el inicio del proyecto con el 2% de esta demanda insatisfecha.

137

Dentro del estudio se determinó la factibilidad de exportación de uchuva

deshidratada se concluyó que el país adecuado para dicho fin es Países Bajos,

debido a sus ventajas tanto de ubicación geográfica como arancelarias, así como las

preferencias y necesidades de la población de este país.

Los canales de distribución en el exterior ya están definidos, facilitando la

penetración de productos orgánicos colombianos.

A partir del estudio técnico se concluye que el proyecto suple las necesidades y

requerimientos de un mercado, ya que se cumplen los parámetros técnicos de

calidad en la producción de Uchuva deshidratada.

La técnica de deshidratación por liofilización se constituye como una de las mejores

alternativas para la deshidratación de frutas ya que cumple con los objetivos

contemplados en cuanto a calidad del producto como lo son: conservación de la

estructura, conservación de la estructura química, capacidad de rehidratación,

conservación de color, conservación de olor y sabor y satisface la necesidad de los

consumidores.

De acuerdo con el estudio administrativo desarrollado, y evaluadas las necesidades

de personal para poner la planta en funcionamiento, se determinó que ella

comenzará con el personal mínimo requerido para la operación de transformación.

La estrategia que debe adoptar Frutos del Bosque debe ser agresiva, en donde se

debe aprovechar la coyuntura favorable del ambiente externo en el que se desarrolla

la actividad, ya que en este momento existe la disposición política, económica y

cultural óptima para generar productos diferenciados que vayan acordes con las

tendencias de consumo y que brindan nuevas experiencias a los consumidores.

Dado lo anterior se deben desarrollar tipos de estrategias para el desarrollo

diferenciado, saludable, libre de conservantes, con denominación de origen y con

contenido cultural y étnico.

La evaluación económica del presente estudio, permitió evaluar la rentabilidad del

proyecto, mediante los principales indicadores de evaluación de proyectos: VPN y

TIR. Al analizar estos indicadores en 6 diferentes escenarios, la viabilidad del

proyecto no se ve afectada de manera considerable ante factores como un aumento

del precio de la materia prima o una disminución del precio del producto debido a la

competencia.

El capítulo financiero muestra condiciones favorables para el desarrollo del

proyecto, según los parámetros generales establecidos para una empresa, dado que

se verificó la factibilidad del cumplimiento de las obligaciones tributarias, laborales

y las demás que son pertinentes implicadas en su funcionamiento, sin que se

requiera una inyección desproporcionada de capital; además, se genera un nivel de

utilidad que aumenta a medida que transcurre el horizonte de tiempo.

Después de analizar el estudio técnico y de mercados, se definió que la inversión

para la creación de la planta, El flujo de caja demuestra un proyecto realizable y un

periodo de recuperación de la inversión en menos de cinco años con una

rentabilidad superior.

138

El estudio demuestra bajo las condiciones dentro de él planteadas que el proyecto es

viable desde el punto de vista técnico, legal, administrativo, de mercado y

financiero, tomando como referencia para esta conclusión los parámetros

establecidos en cada una de las áreas de estudio.

El presente estudio de factibilidad es válido si y solo si se cumplen las variables

dentro de él estipuladas, en caso contrario este deberá ser reformado y revaluado

según las nuevas condiciones.

RECOMENDACIONES

La venta directa, ha de ser la mejor estrategia de comercialización, ya que los

márgenes que se les garantiza a los distribuidores minoristas, se les puede trasladar

directamente al cliente, logrando así una posición más competitiva dentro del

mercado.

Se debe impulsar las nuevas tecnologías y procesos que permitan el desarrollo de

nuevos productos, para innovar en el mercado, manteniendo un producto novedoso

y para mejorar la productividad del negocio.

La innovación y la tecnología en nuevos materiales, empaques y métodos de

conservación permiten agregar valor a la uchuva, al promover un aumento

directamente proporcional en la calidad, mejorando su competitividad.

Mejorar la presentación del producto, ya que la imagen que da a primera vista del

posible comprador determina en gran parte la voluntad de compra y el precio que

estos están dispuestos a pagar, esto también generara una mejor percepción del

producto y mayor recordación de marca.

se requiere que la función de mercadotecnia de la empresa esta conjugada con la de

ingeniería a fin de introducir al mercado nuevos productos que lleguen más allá de

las necesidades y expectativas del cliente.

Trabajar siempre en función de la mejora de los procesos de la empresa, que

garanticen un producto de excelente calidad y adaptado a las necesidades del

consumidor, hechos que se reflejen en ventajas competitivas y en un negocio

sostenible en el tiempo.

139

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