Estrategias de venta y negociacion altamente efectivas - OBB CONSULTING

Estrategias de Venta y

Negociación Altamente

Efectivas Desarrolle la Venta Emocional

Correo: [email protected] Teléfono: 3697173/3697149

Celular: 981730700

mailto:[email protected]



Presentación del Expositor

OSCAR BASTIDAS VALENZUELA

Licenciado en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica, maestría en Administración, Universidad del Pacífico, maestría en Gerencia Social, PUCP, con estudios de especialización en Marketing, Comportamiento del Consumidor y Ventas. Expositor internacional con doce años de experiencia como orador en auditorios de más de tres mil personas. Sus especialidades son el Liderazgo, la Motivación y el Desarrollo de Habilidades Directivas, utilizando la metodología BATHORR: Cuerpo, Mente y Espíritu. Actualmente reconocido por diferentes instituciones como uno de los principales expositores en Liderazgo, Ventas y Desarrollo Personal de nuestro país.

Su vocación docente le ha permitido capacitar a cientos de trabajadores de reconocidas empresas a nivel nacional y dictar más de dos mil horas de cátedra en los principales centros de estudio del país, junto a la publicación de libros y una vasta cantidad de artículos. Invitado frecuente en medios de comunicación tales como el Grupo RPP, diario El Comercio, Gestión, entre otros.

Durante la charla …

Escuche

Incorpore

Participe

Piense Cómo los conceptos pueden ser aplicados a:

Personal a cargo Compañeros de Trabajo Jefes Familia y Amistades

I. Estrategias de Aproximación: Cómo Elegir a su Cliente.

II. Entrevistas de Alto Impacto: Cómo Lograr una Excelente

Impresión con el Cliente.

III. La Gestión de Soluciones y el Desarrollo de Clientes.

IV. Estrategias para agregar Valor a la Relación (C.R.M.)

Agenda

Elaborado por: Lic. Oscar Bastidas Valenzuela

OBB Consulting Group

E-mail: [email protected]

Web: www.obbconsulting.com.pe

Estrategias de Aproximación

Cómo Elegir a su Cliente


http://www.emprendeperu.com/

Proponer el negocio al prospecto y realizar seguimiento post-venta

Apuntar, Acumular valor y concertar citas

Cubrir necesidades del mas alto nivel que se soporten en

Valores centrales

Determinar valores centrales y necesidades del mas alto nivel

Venta

Fin

al

Pro

specció

n

PROSPECCION / APROXIMACION

ENTREVISTA

SOLUCION

ACCION

El Proceso de Ventas

Investigar y determinar perfiles de clientes

INVESTIGAR

EL SECTOR

DEL CLIENTE

INVESTIGAR A

LAS POSIBLES

PERSONAS DE

CONTACTO

INVESTIGAR A

LA EMPRESA

DENTRO DE SU

SECTOR

Se requiere investigar al prospecto con anticipación para

determinar que es un cliente adecuado para nosotros

Responda sinceramente:

¿Cuánto desea invertir en tiempo para asegurar la calidad de la información de este cliente?

La importancia de seleccionar al prospecto

Realice su propio estudio ad-hoc

Invierta más en donde haya mayor probabilidad y mayor potencial de negocios.

Desarrollar una

prospección

rentable

significa…

No importa a cuántos

prospectos

entreviste usted,

lo que importa es

lograr las

entrevistas con los

prospectos idóneos

La Prospección Rentable

Si convertimos en cliente a un prospecto idóneo, este se convertirá en un

cliente con un alto retorno de por vida .

Fases para una Prospección de Alta

Rentabilidad

Asegure su Plan de

Negocios

Envíe su Carta de

Presentación

Asegure sus Fuentes de

Prospección

Verifique el potencial

del prospecto

Haga Seguimiento

Solicite una

Cita

Pasos para desarrollar la

Aproximación hacia el Prospecto

VENTAS

Establezca un Objetivo de Ventas

para usted

(Cuota que desea lograr)

FRECUENCIA

Determine el número de ventas diarias, semanales,

mensuales que realizará

EFECTIVIDAD

Determinar un porcentaje de efectividad o

conversión (%)

Desarrolle su Plan de Ventas Personal

Trabaje en función a sus prospectos

El valor de trabajar con los prospectos idóneos es que usted podrá

incrementar sus ingresos sin tener que aumentar las horas que trabaja.

Horas de Trabajo

Ingresos

Prospectos idóneos


Ejemplo:

Septiembre $8,000.0 172 $46.5 $500 16 73 18 4 22

Octubre $10,000.0 172 $58.1 $700 14 57 14 3 25

Noviembre $11,000.0 172 $64.0 $900 12 41 10 2 30

Diciembre $12,000.0 172 $69.8 $1,000 12 34 9 2 35

TOTAL $41,000.0

MESOBJETIVO

VENTAS

TOTAL

HORAS

688

COSTO

PROM

EFECT

(%)MES SEM

HORAS HOMBRE VISITAS REALIZADAS

DIAVENTA

PROMEFECT.

$59.6 28%$775.0 55 205


Asegúrese de entender su Potencial de

Prospección

ACTUALES CLIENTES POTENCIAL ACTUAL BRECHA

Colegio Divina Reparación 20.000,00 4.000,00 16.000,00

Sagrados Corazones Canónicos 15.000,00 7.000,00 8.000,00

Almirante Raúl Granados 15.000,00 6.500,00 8.500,00

La Inmaculada Concepción 11.000,00 4.000,00 7.000,00

Centro Educativo Ricardo Palma Alegría 10.000,00 3.000,00 7.000,00

Colegio Cooperativo Los Ruiseñores 8.000,00 3.750,00 4.250,00

Fe y Alegría 7.000,00 6.200,00 800,00

Colegio Lord Tennese Williams 6.900,00 3.800,00 3.100,00

Colegio Lizardo Montero Aliaga 6.500,00 2.000,00 4.500,00

Centro Educativo Salvador Aguilar Alejos 6.000,00 5.000,00 1.000,00

Colegio Antenor Orrego Benavides 4.500,00 1.000,00 3.500,00

Colegio La Reparación 3.950,00 3.500,00 450,00

Centro Educativo Los Próceres 3.500,00 1.800,00 1.700,00

Centro Educativo Abraham Maslow 2.750,00 2.000,00 750,00

TOTAL $120.100,00 $53.550,00 $66.550,00

FACTURACION

A

B

C





Entrevistas

de Alto Impacto Cómo Crear una Excelente Impresión con el Cliente



¿Qué significa utilizar P.N.L.?

“El arte de utilizar P.N.L. puede resumirse en la

forma en que utilizamos las palabras con las

personas…”

Bases Científicas de la P.N.L.

Principios de la P.N.L. aplicado a las Ventas

PERCIBIMOS INFORMACION SIN TENER

CONCIENCIA DE ELLO

(LA INTUICION)

INFLUIMOS EN EL PENSAMIENTO NO

CONCIENTE DE OTROS

(LE ANIMO A NO PENSAR EN UN

ELEFANTE DE COLOR AZUL)

LA ACTIVIDAD MENTAL ES ANTERIOR AL

COMPORTAMIENTO

(LA COMPRA OCURRE PRIMERO

EN LA MENTE DEL CLIENTE)

INFLUIMOS CONSTANTEMENTE EN

NUESTRA MENTE NO CONCIENTE

(LOS PENSAMIENTOS)

Bases de la P.N.L: La Mirada de su Cliente

transmite una valiosa información

Imágenes construidas

Imágenes recordadas

Auditivo en proceso Auditivo Recordado

Sensaciones corporales

Diálogo Interno

Las palabras deben cobrar vida en función al tipo

de Cliente

CLIENTES KINESTÉSICOS

CLIENTES VISUALES

CLIENTES AUDITIVOS

Ud. debe generar la confianza del cliente o

prospecto

Duplicar el lenguaje no verbal y

emocional del cliente

OBJETIVO

LOGRAR LA CONFIANZA Y DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN FLUÍDA

DUPLICAR GUIAR DECIR LA VERDAD

• Tono de Voz • Ritmo al hablar • Expresiones • Postura del Cuerpo • Respiración • Tipo de ideas

El uso efectivo de l tipo de palabras es

fundamental para poder realizarlo.

La integridad es fundamental para el proceso de la venta.

Preste Mucha atención a las palabras que utiliza

EL TONO DE VOZ, LA EXPRESIÓN DEL ROSTRO, EL CONTENIDO DE LAS

PALABRAS, SON ELEMENTOS DE PROGRAMACIÓN

PALABRAS QUE PROGRAMAN DE FORMA NEGATIVA

NO PERO GENERALIZACIONES TENGO QUE

“Sr. García, no le estoy diciendo eso,

me permite explicarle

nuevamente por favor..?

“Su reclamo es justificado Srta., pero tiene que esperar por

favor hasta la próxima semana..”

Todos en esta empresa hacen lo mismo, ¿cuándo

cambiarán las cosas?

Nunca llega temprano …

“Sra. Ud. tiene que ir primero a mesa de

partes a llenar la solicitud…”

“Tengo que ir a

trabajar …”





La Gestión de Soluciones

Estrategias para agregar Valor ala Relación



EL LENGUAJE

CORPORAL

ES POSITIVO

SE

PRESENTAN

INTERESES DE

VALOR

EL CLIENTE

MUESTRA

INTERES POR

EL PRECIO

Paso 1: ¿Cuándo debe hacer su

propuesta..?

En qué momentos plantear la propuesta

El cliente: - Se inclina hacia delante - Sonríe - Conversa más ¿Y viene con todo eso..?

¿Haría eso por mí..? ¿Y puede hacer todo eso..?

PREGUNTAS

ACERCA DEL

DESPACHO Y

ENTREGA

¿Cuánto cuesta..? ¿Y sólo cuesta eso..? ¿Existen descuentos por..?

Sr. Pérez, basándonos en lo que le he

propuesto, ¿le parece que tenemos razones

para trabajar juntos?

Paso 2: Saber como hacer su propuesta

No es lo que dice, sinó como lo dice

AÚN ASÍ RECIBIESE UNA NEGATIVA, SI ESTÁ CONVENCIDO QUE ESTE ES EL TIPO DE

CLIENTES QUE DESEA TENER, SIEMPRE HABRÁ POSIBILIDAD DE REVERTIR LA SITUACIÓN

Paso 3: Saber lo próximo que debe decir

Mantenga vivo el diálogo. En este punto es

recomendable reiterar la propuesta única

de ventas que planteó inicialmente.

RECUERDE QUE EL OBJETIVO DEL MANEJO DE OBJECIONES ES FOMENTAR

UN NIVEL MÁS PROFUNDO DE CONFIANZA

No olvide establecer mayor confianza

Paso 4: Manejar las Objeciones

Es importante estar preparado

Escuchar atentamente sin interrumpir

Clarificar

Repreguntar

Aceptar enfáticamente

Contestar la objeción

Condicionar la respuesta

Paso 5: Saber cuál será su próximo paso

Organizar un cronograma de

reuniones y avances de la

propuesta realizada al cliente.

El Orden en la Propuesta

Muchas Gracias por su Atención

Preparado por: Lic. Oscar Bastidas Valenzuela E-mail: [email protected]

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