La Negociacion

NEGOCIACIÓN

Negociación es acción de negociar

Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari” que deriva

de “negotium” que a su vez proviene de las palabras “nec y

otium” = no ocio.

Negocio viene de “negotium” que significa ocupación,

asunto, empleo.

Negociar es realizar alguna transacción

Comportamiento organizacional ingeniería industrial IV La negociación

SIGNIFICADO DE NEGOCIACION»

DEFINICIONES DE

NEGOCIACION

13/04/2023 3

• Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común.

• Medio para promover la totalidad de intereses, mediante una acción decidida en forma conjunta.


DEFINICIONES DE NEGOCIACION»

Lo importante en la negociación no es el acuerdo al que se llegue en sí mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos a él y las consecuencias que éste genera (en caso de que se presente). No se trata de realizar cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente satisfactorio para las partes involucradas en la negociación.



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Es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o más personas tratan de resolver diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción.



Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias



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Animus negotiandi: Voluntad de negociar (predisposición para llegar a un acuerdo negociado)

Existencia de un posible campo de intercambio: Debe poder hacerse concesiones o asumir sacrificios

Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de lograr algo del otro

Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la forma de resolver el problema.


Requisitos Básicos en el Proceso de Negociación»

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Mecanismo efectivo para solucionar conflictos obteniendo:

Beneficios mutuos

Acuerdos perdurables

Protección a la relación


Importancia de la negociación »

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Aquellas situaciones en las cuales los intereses de las partes o sus necesidades no son coincidentes pero sí interdependientes, de manera que su satisfacción depende de la conducta que las partes adopten.


Conflictos»

1- Situación ConflictivaCuando los intereses de las partes no son coincidentes, pero sí interdependientes. Hay incompatibilidades objetivas


Elementos del conflicto»

2- Actitudes ConflictivasCuando las personas involucradas en un conflicto tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones e intereses percibidos como contrapuestos. Existe cierta carga psicológica en el conflicto



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3- Comportamientos Conflictivos Cuando frente a un conflicto las personas asumen diferentes comportamientos, muchas veces negativo.Son las acciones llevadas a cabo por una parte con el fin de que la otra modifique o abandone sus objetivos.



El conflicto es un desacuerdo o problema que:

• Existe y es inevitable

• No es necesariamente negativo

• Es aquello que las partes perciben como tal

• Requiere de pluralidad de actores

• Puede llegar a la violencia


Faces de la negociación »


Características del Conflicto»

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Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él.

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http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://1.bp.blogspot.com/_WP4sTvnyqvQ/R_l6m4DiGjI/AAAAAAAAAIQ/JXwx0wOqVIs/s400/Regulacion+de+Conflictos.jpg&imgrefurl=http://nscurso1.blogspot.com/2008/03/programa-del-curso.html&usg=__onT0hLV1P6YSvgn7J4B7-Sb-KpI=&h=400&w=330&sz=21&hl=es&start=100&tbnid=wc3UfCCcRotypM:&tbnh=124&tbnw=102&prev=/images?q=teor%C3%ADa+deL+CONFLICTO&gbv=2&ndsp=20&hl=es&sa=N&start=80

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Satisfacer los intereses y las necesidades.Tener en cuenta los objetivos de la organización y las metas y objetivos nacionales.Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos mutuos.




Objetivos de la negociación»

AMENAZAS

1. Las Partes. Personas que van anegociar sobre una

cuestión común

2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia. Posiciones

enfrentadas entre las partes respecto al tema en común

4. Conclusión. Se encuentra una

solución, o se considera que no se puede llegar a

ella por diferencias insalvables




Elementos de una negociación»

Externas

• Información disponible• Factores de presión - De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte• Condicionantes del momento• El tiempo de desarrollo

Internas

• Capacidad de diálogo

• Habilidades sociales

• Intuición




Variables que influyen en la negociación»

TIPOS DE NEGOCIACION

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Negociación: empresarial, comercial política

Negociación: cooperativa, competitiva, mixta

Negociación: bilateral y multilateral

Negociación: en nombre propio y representada

Según el ámbito de aplicación

Según la estrategia

Según el número de

partes

Según las personas




Tipos de negociación»

¿Qué se pretende lograr?

Objetivos:Mínimos: sin acuerdo no hay negociaciónRazonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partesUtópicos: Recibir algo sin ceder en nada. Insólito




Estrategias eficaces de negociación»

¿Cómo lo vamos a lograr?

Estrategias. Marcan la forma en la que cada

parte conduce la negociación

GANAR-GANAR

PERDER-PERDER

Los dos ganamos

Ante dos objetivos ganadores ceden los dos

Tratar de anular los objetivos de la otra parteFuturo: ruptura

GANAR-PERDER





Tácticas para ejecutar las estrategias

TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES

PositividadClaridad en objetivos y puntos de cesiónApertura: escucha, observación, trato y creatividadExperienciaFlexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentesResolver diferencias:• Tener claros los objetivos y hacer ver a

la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él.

• Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones

• Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

TÁCTICAS DE PRESIÓN

• Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda.

• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos





Confiado.Exceso de confianza en la otra parte

Desconfiado.Sin confianza en la otra parte

Asertivo. Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parteAutoritario.

Tiende a imponer sus decisiones

Conciliador.Su premisa es el diálogo






El negociador Tipos»

Puntualidad

Convergencia de los lenguajes verbal y gestual

Lenguaje claro y abierto

Concentración

Paciencia

Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales

Inteligencia emocional






El negociador Claves de un buen negociador»

Preparación

Discusión

Intercambio de opiniones

Cierre

• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

• Recabar información del contrario• Análisis de los medios

Exposición de propuestas, puntos de vista e información

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje







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La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral. En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la negociación y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.






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