ESTRATEGIAS BASICAS DE DESARROLLO

Identificar la ventaja Identificar la ventaja competitiva.competitiva.

¿Cuáles son los factores claves de éxito?

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles?

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los

competidores más peligrosos en relación a

los factores claves? Precisada la Ventaja competitiva defendible.

Sirve de punto de apoyo a las acciones estratégicas.

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTESESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTES

Se apoya en la dimensión de productividad.

Objetivo: Obtención de un costo unitario bajo.

Implica vigilancia en costos: Gastos de funcionamiento. Inversiones en productividad.

Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas:  COMPETIDORES DIRECTOS: La empresa puede resistir mejor a una competencia

de precios. CLIENTES: No pueden hacer bajar los precios mas q hasta el competidor directo

mejor situado. PROVEEDORES: Precio de coste bajo protege a la empresa de aumentos de coste

impuestos por proveedores. PRODUCTOS SUSTITUTOS: Constituye una barrera de entrada para los nuevos

competidores y productos sustitutos.

   

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIONESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Objetivo: Objetivo: Dan al producto cualidades distintivas importantes para el competidor y que le diferencien de los competidores.

Algunas formas de diferenciar son a través de: Diseño de producto. Imagen de marca. Avance tecnológico. Apariencia exterior. Servicio de postventa. Cadenas de distribuidores.

La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A menudo requiere de una percepción de exclusividadpercepción de exclusividad, que es incompatible con una alta participación en el mercado.

Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas: 

   

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIONESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

  El carácter único:El carácter único:

 Implica una defensa contra los competidorescompetidores, tanto actuales como potenciales, por la lealtad de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al precio.

Produce márgenes más elevados para tratar con el poder de los proveedoresproveedores

Mitiga el poder del clientecliente, ya que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son menos sensibles al precio

Brinda fidelidad del cliente que es una barrera frente a los productos sustitutosproductos sustitutos

Estrategia requiere para su creación, de actividades comerciales, costosas (comunicación, empaque, canales de distribución), que son incompatibles con una buena posición de costos.

LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O DEL LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O DEL ESPECIALISTAESPECIALISTA

Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), mejor que los competidores que compiten de forma más general.

Esta estrategia consigue:

• Diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero únicamente respecto al segmento elegido.

• Alta participación en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.

• A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial. •

"Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".

Ejemplos:

Permite obtener cuotas de mercado altas dentro del segmento al que se dirige.

Fabricante de pinturas, que se dirige al segmento pinturas profesionales.

ESTRATGIAS DEL LIDERESTRATGIAS DEL LIDER

LIDER: Aquel que ocupa un posición dominante.

Desarrollo de la demanda primaria

Estrategia defensiva Estrategia ofensiva

Desarrollo de la demanda primariaDesarrollo de la demanda primaria

Desarrollo de la demanda global Intentando descubrir nuevos usuarios del

producto Promover nuevos usos Aumentar la cantidades x ocasión de

consumo Se observa en las 1ras fases del ciclo del

producto.

Estrategia defensivaEstrategia defensiva

• Proteger la cuota de mercado• Adoptada por la empresa

innovadora, cuando se ve atacada por los competidores.

• Innovación y avance tecnológico• Consolidación de mercado

(Distribución intensiva/Gama de productos)

• Enfrentamiento (Guerra de precios y publicidad)

Estrategia defensiva…..Estrategia defensiva…..

• Ampliar líneas de productos de las compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores.

• Introducir modelos o marcas que concuerden con los módulos de la competencia.

• Mantener precios bajos en dichos modelos.• Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores.• Capacitación barata o libre de costo. • Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos.• Reducir los tiempos de entrega.• Aumentar las coberturas de garantías.• Patentar tecnologías alternativas.• Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores.• Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores.• Desafiar a los productos y practicas de los rivales en los

procedimientos legales.

ESTRATEGIAS DEL RETADORESTRATEGIAS DEL RETADOR• Retador empresa que no domina en el mercado, pero

que asume una posición de ataque hacia el líder. • Es una posición agresiva cuya finalidad es ocupar el

puesto de líder. Tipos de ataque:• Ataque frontal.- Ataque frontal.- El retador se opone directamente

utilizando el mismo tipo de armas, pero en una proporción bastante mayor. Ej. Ej. publicidad agresiva de Pepsi, en donde seleccionan estrellas juveniles famosas que sean la imagen del producto, acompañándola con una alta cantidad de publicidad en medios.

• Ataque lateral.- Ataque lateral.- Implica dirigir la atención hacia los puntos débiles del líder o donde no este bien preparado. Ej. Ej. comerciales que indican que los precios estaban por debajo de los del líder del mercado.

Estrategia del seguidor.Estrategia del seguidor.• Seguidor: Seguidor: Competidor que tiene una cuota de

mercado más reducida que el líder. • Su estrategia consiste en alinear sus decisiones

con respecto a las del líder.• No ataca, coexiste con él para repartirse el

mercado. • Trata de desarrollar la demanda genérica

concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva, con una estrategia propia.

• Se arriesgan a buscar nuevas oportunidades que le brinde el mercado para compensar su desventaja de tamaño.

Estrategia del especialista.• Especialista: Busca un hueco en el mercado en el que

pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia.

• Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo suficiente potencial de beneficio.

• Para ser rentable y duradero los nichos deben: representar un potencial de beneficio suficiente, de crecimiento, que no sean atractivos para la competencia y poseer una difícil barrera de entrada.

• Ejemplo restaurantes especializados en algún tipo de comida: Oriental, Francesa, Italiana, etc.