EMPRENDERNO ES SOLO CUESTIÓN DE ACTITUD, SINO TAMBIÉN UN CONJUNTO DE CAPACIDADES… Y TODAS SE PUEDEN APRENDER

Presentación basada en el libro “La disciplina de emprender” de Bill Aulet

MITOS

Una sola persona es la que crea la empresa

Más fundadores = más probabilidades de éxito

Los emprendedores son carismáticos y que eso es clave del éxito

Los emprendedores deben ser buenos comunicando, seleccionando

y vendiendo Existe un gen emprendedor y que

sólo algunos lo tienenEn el MIT se crean desde el 2006

cerca de 900 empresas por año

DOS FORMASDE EMPRENDER

Lifestyle Local, regional La innovación no es necesaria Generalmente en un lugar físico Negocios familiares, poco capital

externo Crecimiento lineal

DOS FORMASDE EMPRENDER

I+D+I Globales o regionales Algún tipo de innovación que le

da una posible ventaja competitiva

Tiene empleos que no dependen de un lugar físico

Más propietarios Crecimiento exponencial

SEIS TEMAS

QUIÉN ES TU CLIENTE? QUÉ PUEDES HACER POR TU CLIENTE? CÓMO ADQUIERE TU CLIENTE EL PRODUCTO? CÓMO OBTIENES DINERO CON TU PRODUCTO? CÓMO DISEÑAS Y FABRICAS TU PRODUCTO? CÓMO CONSIGUES QUE TU EMPRESA SEA

ESCALABLE?

PASO 0

Tengo Una idea

Una tecnología Una pasión

Emprender no es un deporte individual

1. Segmentación del mercado

Hacer una lista de múltiples oportunidades de negocio potenciales

Investigar cada uno para saber cuales son mejores para la idea o tecnología

No hay solución perfecta, sino varias oportunidades para decidir

Para hacerlo hay que dedicarse a hablar con los clientes.

Usuario Final Aplicación

Ventajas Clientes referencia

Carácterísticas del mercado Socios/participantes clave

Tamaño del mercado Competencia

Activos complementarios requeridos

2. Seleccionar mercado inicial

Tes condiciones que definen un mercado1. Todos los clientes del

mercado compran productos similares

2. Compran con la misma frecuencia y las expectativas sobre el valor son similares

3. Se da el boca a boca entre los clientes de ese mercado

Geoffrey Moore: Inside the tornado

Criterios1. Cliente con alto poder adquisitivo?2. Se le puede llegar fácilmente al

cliente?3. Tiene el cliente una razón para

comprar?4. Se le puede ofrecer un producto

terminado?5. La competencia puede cerrarte el

paso?6. Si se domina este segmento, se puede

aprovechar para entrar en otros?7. Ese mercado se ajusta a los valores

pasiones y objetivos del equipo?

3. Trazar perfil usuario final

Paso inicial en búsqueda de lo específico. Sexo Edad Nivel en la empresa Salario Educación Historia Contexto PersonalidadConstruir empresa alrededor de las necesidades del cliente y no basarse en los intereses o capacidades

4. Tamaño total disponible del mercado inicial

Mide los ingresos anuales que tendrías si llegas al 100% de la cuota de mercado.

Análisis ascendente (contar narices)

Análisis descendente

5. Describir al personaje del M.I.

Nombre Cargo Edad Salario Educación Vida personal Experiencia Profesional

Asociaciones del sector Música Vida social Motivaciones Temores Prioridades

6. Caso de uso de vida últil del producto

Una representación visual permite ver como se adapta

el producto a la cadena de valor del cliente y que

barreras pueden surgir para su adquisición

No solo cómo lo usa el cliente

De forma visual una especificación permite: Saber qué es el proucto Conocer las ventajas que reciben

los clientes Al equipo estar en la misma

páginaNo es necesario hacerlo con muchos detalles o hacer un prototipo

7. Especificación de alto nivel del producto

8. Cuantificar la propuesta de valor

En dinero, hay que cuantificar la propuesta de valor y diagramarla

Se ahorra 50% de la materia prima Consume 60% menos energía Genera 10% más ingresos por

desarrolar un producto con desperdicios

Aumenta 30% sus ventas sin costos asociados

9. Identificar los próximos 10 clientes

Sal y haz entrevistas…Así validarás supuestos como la descripción del personaje y otros supuestos.

10. Definir la escencia

Lo que ofreces que no tienen tus competidores, que te protegerá

en el futuro y en lo que trabajarás continuamente para

mejorarNo se debería modificar, aunque

si se encuentra algo que los clientes valoren más y que haces

mejor, entonces adelante.

No es nada fácil y puede parecer abstracto

Propiedad Intelectual o la cultura?

La forma de crecer? El servicio al cliente? Llegar primero no es un valor

en si mismo Los proveedores exclusivos no

son una ventaja

11. Fijar la posición competitiva

Ser Único y relevanteValidar tu posición respecto de

otros competidores basándose en las dos principales prioridades del

personaje

Prioridad 1Pr

iorid

ad 2

alta

altabajaba

ja

12. Determinar la UTD del cliente

Papeles primarios Campeón

Usuario final Pagador primario

Otros papeles Influenciadores primarios y

secundarios Personas con poder de Veto Departamento de compras

Luego de saber quién toma la decisión hay que saber cómo lo hará Como lo conocen Cómo lo analizan Cómo lo adquieren

13. Proceso adquisición del cliente

14. Calcular el TAM de otros mercados

Valida con rapidez que hay un mercado más grande

Confirma a miembros del dequipo e inversores que hay potencial a

corto y largo plazo

15. Modelo de negocioDedica todo el tiempo que sea necesario, porque tiene un efecto determinante en la rentabilidadEl modelo de negocio puedes ser una forma de diferenciación con tus clientes Pago por uso Planes teléfono móvil Licencias Franquicias Tarifa por tiempo Publicidad

16. Política de precios

Cuanto valor recibe tu cliente por el producto y cuanto de eso puedes capturar para tu

empresa.

Los costos pueden ser irrelevantes para la estructura de precios.

Diferentes ipos de cliente pagarán diferentes precios dependiendo del momento en que

compren

17. Calcula el valor a largo plazo de un cliente adquirido

¿Puedes conseguir clientes con un costo considerablemente inferior al valor que te darán en todo el tiempo que sigan siendo tus cliente?

18. Proceso de ventas para adquirir clientes

Se suele subestimar el costo de conseguir cada cliente.

Este esquema te mostrará como entras al mercado

Comprender los detalles acerca de como compra el cliente hace que

puedas acortar el proceso de ventas y ser más efectivo

Dar a conocer Educar al cliente Organizar y procesar la venta Determinar el CAC

19. Costo deadquirir un cliente

Calculando bien el costo en conjunto con el VLP sabras si

funcionan los datos financieros de la empresa.

Hay que ser realistas

20. Identificar los supuestos clave

El comprador: Se levanta por el lado

derecho de la cama Comienza a caminar con el pie

izquierdo Se rasca la oreja con derecha

con la mano izquierda No usa facebook porque allí

están sus padres

21.Probar supuestos clave

Esto complementa la estrategia basada en la investigación primaria de mercado.

Si convergen la piezas se están ajustando para tener un primer producto inical que vender a los clientes

Los usuarios de teléfonos inteligentes de 24 a 35 años miran el tiempo antes de ver que ponerse

22. Definir el mínimo producto viable

El cliente obtiene valor al usar el producto

El cliente paga por el producto El producto es suficiente para

iniciar el ciclo de realimentción con el cliente, donde este puede yudar a mejorar el producto

23. Demostrar que los perros comen comida para perros

Recopilar datos para ver si los usuarios lo están usando como esperas, si lo recomendaránCon el tiempo puedes analizar tendencias y factores que expliquen los comportamientos

24. Desarrollar plan de producto

Es como calcular el tamaño del mercado, pero más amplio, puede

que tenga que calcularse más adelante.

Hay que planificar la entrada a los otros mercados

UNA EMPRESA ES MÁS QUE 24 PASOS