Einführung in das Thema€¦ · RDA Testpräsentation Author: Benutzer Created Date: 12/7/2013...
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Einführung in das Thema
Dieter Gauf Hauptgeschäftsführer des RDA
Internationaler Bustouristik Verband e.V.
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Exposition
Key-Note
Busreise-
Veranstalter
Mobiler Vertrieb
Reisebüro +
Kooperation
Online Vertrieb
Internationales
Benchmark
Podiumsdiskussion
Moderation Pro Podium
Konzeption
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• Nur verkaufte Reisen zählen!
• Kein Umsatz mit Sortimentslücken!
Stationär, online, mobil –
Vertrieb von Busreisen optimieren
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Vertrieb
Direkt Indirekt
- Direkter Kundenkontakt
- Weisungsbefugnis
- Verkäufer Info
- Schulung u. Motivation
- Verkaufssteuerung
- Schnelle Reaktion
- Hoher Kapitalbedarf
- Zeitaufwendiger Aufbau
- Fixkostenblock
- Keine Fixkosten
- keine Kapitalbindung
- Erschließung des externen
Vertriebnetzes
- Objektivität
- Direkter Kundenkontakt
- Provisionskosten
- Weniger Einfluss
- Abhängigkeit
- Kommunikationskosten
- Verkaufsförderung
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Vertriebswege
stationär online mobile
Externe
Reisebüros
Eigene
Reisebüros
u. Verkaufs-
stellen
B2B B2C Außendienst
-Eigen
-Extern
Mobile
Vertriebs-
netze
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Stationärer Vertrieb
Wichtigster Vertriebsweg der Bustouristik
• 64% unterhalten eigene Verkaufsstellen
• 63% RDA BusRVA setzen auf indirekten Vertrieb über
Reisebüros
• 31,1% Busurlaube wurden im Reisebüro gebucht
• 29,6% direkt beim Reiseveranstalter
• 21,8% beim Busunternehmer
• 68% der Buchungen face-to-face
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Situation der Reisebüros
„Reisebürosterben“
• Provisionskürzungen
• Zunehmender Direktvertrieb von Reiseveranstaltern,
Verkehrsunternehmern und Leistungsträgern
• Reisekonzerne konzentrieren ihren Vertrieb
• TUI möchte mir weniger Reisebüros stärker wachsen
• Früher 10.000 heute 7.000 Reisebüros
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Zunehmende Bedeutung des Internet
• 80% der Reisen im Internet recherchiert
• 34% der Reisen online gebucht
• 16,4% der Busreisenden haben schon online gebucht
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Thesen
• Reisebüros suchen neue Ertragsquellen
• Als Fachreisebüro überleben
Claim „Fachreisebüro“ erfüllen
• Busreisen gehören in das Sortiment des Fachhändlers
• Fachhändler muss über Fachwissen verfügen
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Realität
Zusammenarbeit von Busreiseveranstaltern
und Reisebüros ist ausbaufähig und ausbaubedürftig
Defizite - Fachwissen – Produktkenntniss
- Motivation => Mystery Shopping
- Potenziale der Busreise unterschätzt
- Kombinierte Bus-Flug-Schiffreisen
… aber tut Busbranche genug in Puncto
Sales support
zeitgerechte Kommunikation
online Zugriff auf Info u. Kontingente ?
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Not schweißt zusammen
Reisebüros und Bustouristik brauchen einander
Schwierige Zeiten sprechen für Kooperation
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Mobiler Vertrieb
Außendienst
• Eigene u. externe Außendienstler
• Reiseleiter
• Reisebusfahrer
• Laienvertrieb
Mobile Verkäufer
• Außendienst Profis
• Multiplikatoren Profis u. Schwarztouristiker
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Mobiler Vertrieb
Mobile Vertriebsnetze u. Organisationen
• Konzern- u. veranstaltergebunden
• Unabhängige mobile Vertriebsorganisationen
Aufnahme der Busreise in das Sortiment der mobilen
Verkäufer
• Sortimentsabrundung
• Cross-Selling
Busbezogene Zielgruppen
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Mobiler Vertrieb
Themen- u. Vereinsreisen besonders geeignet
für mobilen Vertrieb
• Vorort Präsentation im Clubheim
• Beamer zur Visualisierung
• Einsatz visueller u. akustischer Medien zur Produkt
Präsentation
• Über Laptop online
• Vakanzabfrage und Buchung
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