Doorlichting van het verkoop team Verkoop audit, essentieel voor bestendig verkoop succes

Philippe CARRON

Gandamo bvbaProsper De Troyerlaan 28 9070 Destelbergen Belgium philippe.carron@gandamo.be www.gandamo.be

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �2 8

De Auteur

De meeste documenten, presentaties of keynotes over verkoop productiviteit springen onmiddel-lijk naar oplossingen en aanbevelingen.

Maar elk verkoop departement is anders:

• de aangeboden producten en diensten

• de markt segmenten en klanten profielen

• de bedrijfscultuur

• de persoonlijkheden in het team

Als je niet weet waar je bent, hoe kan je dan gaan naar waar je moet zijn?

Vooraleer verbeteringen aan te bevelen moet je dus de exacte status van het verkoop team ken-nen.

Audits worden gedaan voor elk aspect van het zaken doen vandaag:

• van Financiën tot Logistiek

• van Productie tot Legal

• van IT tot HR

• één uitzondering… Verkoop

Waarom?

• Foute perceptie: - Succes of falen hangt vooral af van individueel talent en capaciteit - Training, rekrutering en ontslag lossen de meeste verkoop problemen op

• Niet weten wat te auditeren

• Geen risico’s willen nemen uit schrik de beste verkopers te verliezen in het proces

• Geloven in een aantal verkoop mythes

In deze white paper wil ik:

• de mythes rond verkoop ontkrachten die de productiviteit eerder afremmen

• uitleggen waarom een verkoop audit een goed idee is

• uitwerken hoe een audit in zijn werk gaat en welke resultaten men kan verwachten

Ik hoop U met deze white paper een aantal inzichten te geven en als U vragen hebt of hulp zoekt met een audit, aarzel dan niet om me te contacteren.

Met vriendelijke groeten,

INLEIDING

Philippe Carron heeft een unieke commerciële erva-ring van meer dan 30 jaar.

Philippe heeft een oplei-ding als Burgerlijk Ingeni-eur aan de UG en een Post-graduaat Bedrijfsbe-heer aan de KUL.

Gestart in 1984 bij IBM, werd hij al snel actief in de verkoop afdeling.

In 1991 vervoegde hij Compaq waar hij na 6 jaar internationale ervaring in EMEA, in 1996 Sales Di-rector werd.

Tussen 2000 en 2009 had hij verschillende functies als Managing Director of Divisie directeur bij bedrij-ven zoals Oracle, Vutek Europe en Tele2-Versatel.

In 2009 richt hij zijn eigen advieskantoor Gandamo op.

Philippe slaagt erin de zeer operationele sales & marketing behoeften in te vullen met strategische kennis en inzichten.

Zijn dubbele ervaring als Sales director én Mana-ging Director zorgen hier voor een bredere kijk op verkoop operaties.

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �3 8

VERKOOP PRODUCTIVITEIT: MYTHE VS REALITEIT

VERKOOP MYTHE I: VERKOOP IS EEN KUNST

Top verkopers zijn als kunstenaars … ze worden geboren niet opgeleid

Gevolgen:

• de behoefte om top “artiesten” aan te nemen: moeilijk te vinden en houden; duur

• Prima donna attitude: moeilijk te beheren en te sturen; geen team spirit

• Weinig gedeelde kennis en best practice

• Verkoop is een zwarte doos waar het management gewoon “vertrouwen” moet hebben

• Productiviteit kan alleen verhogen door top talent te rekruteren en de slechte pretenders te ontslaan.

• Niet alle nieuwe rekruten presteren: hun vroegere succes kwam soms dankzij de kwaliteit en goede ondersteuning van de omgeving.

VERKOOP MYTHE II: VERKOOP GROEI GAAT OVER… MEER!

Meer mensen, meer leads, meer bezoeken, meer middelen, meer budget, meer…

Gevolgen:

• “Meer” kosten

• “Meer” middelen

• Geen garantie op meer verkoop: de wet van afnemende meeropbrengst

VERKOOP MYTHE III : VERKOOP GROEI DOOR DRUK UITOEFENEN

Verhoogde objectieven, bevroren of gereduceerde Budgetten, meer intensieve en frequente controle, beheer via“cijfers”

Gevolgen:

• gedemotiveerde verkopers

• Erosie van het verkoop team

• De druk wordt amazon de klanten basis doorgegeven, resulterend in klanten verlies

• Dure fouten

SALES MYTHE IV : VERKOOP MANAGEMENT GAAT OVER CIJFERS

Verkoop beheer focust op verkoop doelen, gewonnen verkoop, omzet, pijplijn in plaats van ”activiteiten”, die de resultaten bepalen

Gevolgen:

• Verkoop cijfers kunnen niet beheerd worden: ze zijn een meting, hoogstens een direct of indirect gevolg van acties

• Weinig of geen impact op de werkelijke verkoop resultaten

• Geen effectief verkoop beheeR

• Gebrek aan leiderschap

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �4 8

VERKOOP AUDIT: DRIJFVEREN & VOORDELEN

6 DRIJFVEREN

6 VOORDELEN

Door te falen bij de voor-bereiding, bereid je je voor om te falen

Benjamin Franklin

Weten is niet voldoende, we moeten toepassen. Willen is niet voldoende, we moeten doen.

Johann Wolfgang von Goethe Identificatie van

dedomeinen voorverbetering

Inschattingvan deinspanning omte

verbeteren:resources,budgetten,…

Nieuweideeën, deblikvaneenbuitenstaander

Beterestrategischebeslissingen

Houdhetverkoopteamalert

AligneringmetBestPractices

VerhogingVerkoop

ReductieVerkoopkost

VerhogingvandeVerkoop Marge

Risicoreductie(Accountsreceivable,fraude,etc…)

Reductiewerknemerrotatie inVerkoop

Verbeterdeprecisievande

prognose

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �5 8

HOE WERKT EEN AUDIT?

WANNEER IS EEN AUDIT AANGEWEZEN?

Wat zijn tekenen dat een audit aan de orde is?

• Objectieven die gemist worden: frequent en systematisch.

• Moeilijke samenwerking: tussen twee of meer departementen (bv. marketing en verkoop).

• Onduidelijk "waarde" voorstel: moeilijk om te differentiëren, met als gevolg meer korting en lagere marges.

• Onbetrouwbare prognoses: inconsistente verkoop aanpak en aanverwante processen, met meer verkopers die hun objectieven niet halen, en dalende productiviteit.

• Verloren opportuniteiten: teveel verloren zaken.

• Hoge erosie van verkoop personeel: gedemotiveerde verkopers die het team verlaten.

• Gebrek aan automatisering: Geen of weinig technologie als verkoop ondersteuning.

• Kanaal strategie: weinig hefboom effect via alternatieve kanalen.

• Due diligence: als deel van een mogelijke acquisitie of kapitaalsverhoging.

AUDIT STRUCTUUR

Een audit analyseert 4 activiteiten (Planning, Lead Management, Verkoop en Retentie).

Elke analyse zal zich concentreren op 3 gebieden: processen, uitvoering en middelen

AUDIT FLOW

“Als je iets niet kunt me-ten, kan jet het niet begrij-pen. Als je het niet kan begrij-pen, kan je het niet be-heersen.Als je het niet kan beheer-sen, kan je het niet verbe-teren.”

H. James Harrington

“Visie zonder actie is dagdromen.”

Japanese Proverb

“Efficiëntie is zaken juist doen; Effectiviteit is de juiste zaken doen.”

Peter Drucker

LEAD

MANAGEMENT

PLANNING

SALES

RETENTION

PROCESSES EXECUTION RESOURCES

Benchmark Recommendations report

Primary Audit

Datacollectie240 vragen

Analyse Dataontbreekt? Audit Rapport

OntwikkelActie plan

Follow-upAudit

Voorstel tot verbetering

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �6 8

GEANALYSEERDE ACTIVITEITEN

PLANNING Verkoop planning is cruciaal en fouten in deze fase, hebben een grote impact.

Door in de verkeerde richting te lopen, bereik je nooit je doel.

Dit is dus het eerste domein om te analyseren in termen van processen, middelen en uitvoering. Van Markt segmentatie tot Go-to-Market, van kanaal selectie tot Commissie Plan, zal elke ver-betering een grote impact hebben op de resultaten.

LEAD MANAGEMENT Dit is de brandstof waarop je verkoop motor draait.Er zijn twee focus punten:

• Lead Volume: Als het volume te laag is, zal de brandstof tank leeg worden en de motor stil vallen.

• Lead kwaliteit: als de kwaliteit slecht is (verkeerde brandstof), zal de motor niet alleen stil vallen, maar ga je ook extra en nutteloze kosten moeten dragen.

Volume is dus belangrijk maar kwaliteit is zelfs nog belangrijker.

VERKOOP Vandaag beheren geïnformeerde kopers met internet toegang, de “Verkoop Cyclus”, niet de ver-koper. “Koop Cyclus” is dus vandaag een veel betere benaming. Een duidelijke methodologie en het goed in kaart brengen van de koop cyclus zijn cruciaal om succes te hebben. Bij Gandamo hebben we een methode ontwikkeld, die we “Seasonal Buying Cycle” (SBC) noe-men. Daarbij zijn twee zaken zeer belangrijk bij het aanpakken van de koop cyclus:

• Kennis over de exacte positie van je prospect in de koop cyclus. Dit zal zijn prioriteiten, focus, acties en verwachtingen bepalen.

• Een actie plan en aanpak, volledig gealigneerd met de positie van de prospect in de koop cy-clus.

Als dit niet gebeurt, zijn de gevolgen verkeerde acties, misverstanden, slechte communicatie en uiteindelijk een verloren verkoop.

RETENTIE Het houden en ontwikkelen van bestaande klanten is veel gemakkelijker en goedkoper dan nieu-we klanten vinden. Toch verwaarlozen veel bedrijven dit aspect op een “chronische” manier.

• Bescherm: door de klant te bewijzen dat hij de juiste keuze gemaakt heeft

• Implementeer: zorg voor een goede levering, installatie en communicatie. Dit toont je enga-gement en betrokkenheid

• Ontwikkel: een lange termijn relatie, voordelig voor beide partijen

“Tactiek zonder strategie is het rumoer voor de ne-derlaag”

Sun Tzu

“Verkoop zonder planning is plannen voor nul ver-koop”

Philippe Carron, Gandamo

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �7 8

FOCUS DOMEINEN

PROCESSEN

• Maturiteit: kijk naar de kwaliteit van het pro-ces en zorg ervoor dat het ontworpen is voor maximale efficiëntie. Analyseer het maturiteitsniveau van elk pro-ces want een goed proces bespaart kosten, moeite en middelen.Maturiteit kan gemeten worden door gebruikt te maken van CMM (Capacity Maturity Mo-del).

• Impact: elk proces moet ten dienste staan van de algemene verkoop objectieven. Alle benodigde processen moeten aanwezig zijn en overbodige processen moeten worden verwijderd. De juiste processen hebben een grote im-pact op verkoopproductiviteit.

UITVOERING

• Efficiëntie: Hoe efficiënt is uw uitvoering? Zijn er nutteloze inspanningen, middelen of geld-verspilling?

• Effectiviteit: Worden de vastgelegde objectieven behaald? Zoniet, wat kan er gedaan worden om ze toch te bereiken?

MIDDELEN

• Mensen: de menselijke factor bepaalt sterk de kwaliteit van de uitvoering. Zijn er genoeg middelen? Met het juiste profiel en training?

• Budget: is er genoeg investering in de juiste domeinen? Lead generatie, training, team buil-ding, etc…

• Tools: heeft het verkoop team alle tools om een goede job te doen? Zijn alle analytische tools aanwezig om de juiste richting aan te geven?

DOORLICHTING VERKOOP I WHITE PAPER - � OF �8 8

RETURN ON INVESTMENT

De gecombineerde impact van verbeteringen in elk domein en elke activiteit creëert een waterval effect dat de impact versterkt.

Een gemiddelde verbetering van 1% voor elk deel gebied genereert al 12,7% groei in de verkoop resultaten.

Dat is waarom de ROI van een verkoop audit altijd positief is, … tenzij je verkoop afdeling van-daag perfect draait?

CONCLUSIE

Een verkoop audit:

• is geen kost, maar een investering met een positieve ROI

• Verhoogt de verkoop resultaten

• Genereert duidelijke kost besparingen: vrijmaken van budgetten om te investeren in verkoop groei.

• introduceert bestendig verkoop succes: het verkoop succes wordt repetitief.

• Zorgt voor meer betrouwbare prognoses: sterkere pijplijn door beter management van de verkoop cyclus.

Nu is het een kwestie van de juiste ondersteuning (intern & extern) om d veranderingen te behe-ren, een actie plan te ontwikkelen en het uit te voeren.

Als je feedback wil geven of hulp nodig hebt, aarzel dan niet om ons te contacteren.

Veel geluk !

CONCLUSIE

E-mail:

philippe.carron@gandamo.be

Address:

Gandamo bvba Prosper De Troyerlaan 28 9070 Destelbergen Belgium

Website:

www.gandamo.be

CONTACT

0,0%

7,5%

15,0%

22,5%

30,0%

0,1%0,2%

0,3%0,4%

0,5%0,6%

0,7%0,8%

0,9% 1%1,1%

1,2%1,3%

1,4%1,5%

1,6%1,7%

1,8%1,9% 2%

1,2%2,4%

3,7%4,9%

6,2%7,4%

8,7%10,0%

11,4%12,7%

14,0%15,4%

16,8%18,2%

19,6%21,0%

22,4%23,9%

25,3%26,8%Totale % verkoop impact