Strategische verkoop

Het intelligent bepalen en behalen van je doelstellingen

Inleiding

95% van de commerciële medewerkers heeft formele training in het gebruik van verkoopstechnieken.

Maar wie helpt je je verkoopstactiek te bepalen?

Kenny Brooks

Voorbeelden van verkoopstechnieken

• Rapport: connectie met de cliënt• Patroondoorbreking: de cliënt verrassen• Beïnvloeding: de cliënt helpen beslissen

Derren Brown: the process of mirroring

Al Pacino: not your typical coach

The power of influence: you CAN do it

Pauze

• 15 minuten• CU soon

Verkoopstactieken

• Directe verkoop• Indirecte verkoop• Dammen• Schaken

Orders schrijven Account management

Merchandising Adviserend verkopen

Directe verkoop

1. Het vullen van het orderboekje2. Het bedienen van de eindklant3. Routineus werk

Merchandising

1. Product placement2. Visibiliteit3. Marketing/sales?

Adviserende verkoop

• 1. Langere beslissingstijd (soms )• 2. Verkoop is projectgerelateerd• 3. Verkoper als adviseur/expert

Account management

1. Verkoop IS het project2. Verkoper is een volwaardige partner in het

ontwikkelingsproces3. Vaak zeer lange looptijden

De verkoopsdriehoek

Bedekking#gebruikers

Penetratie# maal gebruikt

Verspreiding# producten

Geïntegreerde sales-marketingfunnel

1. Gelaagde verkoop2. Gefaseerde verkoop3. Multidimensionele verkoop

Cakebuilding: één team, één taart

Videoblog; 5 tips taartenbakken; 5 tips tegen rotte appels; gratis mini-workshop, ontploffende cake; audioboek (?) PRIJSPUNT LAAG; WINST LAAG

e-book; boek; mini-workshop; audioboek; film van een workshop/presentatie; PRIJSPUNT TOEGANKELIJK. WINST LAAG

½ dag workshop; top speech teambuilding; 1 dag workshop; ½ dag tijdsdruk; nabespreking; PRIJSPUNT HOGER; WINST HOOGmeerdaagse cursussen; certificatie PRIJSPUNT MAXIMAAL; WINST MAXIMAAL

hercertificatie; alumni; gemeenschap (community)WINST NIET BELANGRIJK

Post-it playtime

1. Hoe ziet volgens jullie de verkoopstrechter van ADMB eruit? (in groep)

2. Hoe zou hij eruit moeten zien? (in groep)3. Hoe ziet jullie persoonlijke funnel eruit?

(individueel)4. Waarom werkt dit voor jou? (individueel)

Dank u wel!!!!