COMERCIO ELECTRÓNICO E INFORMACIÓN COMERCIO ELECTRÓNICO E INFORMACIÓN.
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO PARA …
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8 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO PARA LA PÁGINA WEB WWW.COLOMVIAS.COM TALLER DE GRADO 2 ISABEL POSADA ESCUDERO TUTOR: ROBERTO EDUARDO REYES PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
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DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO PARA LA PÁGINA WEB
WWW.COLOMVIAS.COM
TALLER DE GRADO 2
ISABEL POSADA ESCUDERO
TUTOR: ROBERTO EDUARDO REYES
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
9
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2012
CONTENIDO
1. PRESENTACIÓN
1.1 Glosario
1.2 Introducción
2. DESARROLLO DEL DOCUMENTO
2.1 Desarrollo de la investigación
2.1.1 Resolución de los objetivos específicos
2.2 Aportes propios.
3. DESARROLLO DE LA METODOLOGIA
3.1 Análisis de la empresa.
3.2 Análisis del mercado.
3.3 Evaluación del modelo de negocio
3.4 Planteamiento estrategia de mercadeo electrónico.
4. CIERRE
4.1 Resultados y conclusiones
4.2 Bibliografía
4.3 Anexos.
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1. PRESENTACIÓN
1.1 GLOSARIO:
ADITT: Asociación para el desarrollo integral del transporte intermunicipal
ASOTRANS: Asociación Nacional de Transportadores
Aviatur: Agencia de Viajes y Turismo
Banner: Formato publicitario que se utiliza en Internet, incluye pieza publicitaria, su objetivo es
atraer tráfico.
Busólogos: grupo de personas que se dedican a la tomar fotos de buses y conocen de carrocerías,
marcas, servicios y empresas de transporte terrestre.
CPC: (Costo por clic): “Modelo de publicidad en el que el anunciante paga al editor una cierta
cantidad cada vez que se hace clic en el anuncio del primero independientemente de si el anuncio se
muestra o no. A menudo también se denomina pago por clic.”1
CPM: es un mecanismo de compra de publicidad donde el anunciante paga por cada mil
apariciones de la pieza publicitaria.
Conalter: Confederación de Terminales.
Documento Conpes: Documento que realiza el Consejo Nacional de Política Económica y Social
donde se plasman las políticas públicas y económica de cada gobierno.
Motor de búsqueda: Sistema informático que busca archivos almacenados en la web.
Paginas transaccionales: páginas web donde se intercambian mensajes de datos.
Pagos Online: empresa recaudadora de pagos electrónicos Colombo-Brasilera.
PSE: Plataforma de pagos por internet con tarjeta debito.
Recaudador: Empresa que se encarga de administrar la pasarela de pagos de las páginas
transaccionales.
SEO: Optimizador de Buscadores (SEO): persona o empresa encargada de que una página web
aparezca en las primeras posiciones dentro de los resultados de un buscador.2
1 http://www.google.com/support/analytics/bin/answer.py?hl=es&answer=32990
2 http://google.dirson.com/posicionamiento.net/seo/
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Usabilidad: Facilidad de los usuarios de la página de entender el contenido y los servicios dentro de
esta.
Web Service: Herramienta de programación que permite la comunicación entre plataformas
tecnológicas
1.2 INTRODUCCIÓN
En el CONPES 3620 del 9 de noviembre de 2009, Lineamientos de política para el desarrollo e
impulso del comercio electrónico en Colombia, se define el comercio electrónico como una
modalidad de comercio que utiliza medios electrónicos para la transacción de bienes y servicios en
un mercado nacional y global, donde las fronteras geográficas pierden su significado. La Ley 527
de 1999 define el comercio electrónico como toda relación de índole comercial, estructurada a partir
de la utilización de uno o más mensajes de datos o cualquier medio similar.
La primera forma de comercio electrónico en nuestro país se dio a través de páginas web que
ofrecían bienes y servicios a los usuarios pero que no permitían realizar pagos a través de ellas,
sino que fungían como intermediarios entre el vendedor y comprador final. En ese momento
principalmente se comercializaban bienes. Ejemplo de estos son las páginas de www.deremate.com,
www.mercadolibre.com.
El desarrollo de políticas del estado para fomentar el uso de internet y la penetración del mismo en
los hogares y las empresas, fue el inicio del comercio electrónico. (Plan Nacional de Desarrollo
1998 – 2002 "Cambio para Construir la Paz", CONPES 3072). En el 2001 Colombia se adhirió a la
Declaración ministerial de Doha de la OMC en donde se acordó el compromiso de establecer un
marco favorable al comercio electrónico en los países. (CONFERENCIA MINISTERIAL DE LA
OMC A CELEBRARSE EN DOHA – QATAR)
Los primeros obstáculos del comercio electrónico fueron la falta de cultura de compra por medios
no presenciales, en la venta de bienes la imposibilidad de tocarlos o verlos físicamente antes de la
compra, la imposibilidad de negociar el precio, cantidad y calidad de los mismos.
Las primeras empresas en ofrecer sus servicios por internet a través de páginas transaccionales con
posibilidad de pagos fueron las aerolíneas y agencias de viajes virtuales ya que, mientras en
Colombia el comercio electrónico estaba naciendo, en Europa y Estados Unidos ya se había
consolidado. Estas empresas lograron posicionarse al ofrecer precios competitivos comparados con
las tarifas que ofrecían las agencias de viajes tradicionales. Ejemplo de este fenómeno fueron las
agencias de www.edreams.com, www.despegar.com.
El crecimiento de las ventas por internet se enfrentó a las ventas presenciales y empezó a coger
fuerza con los problemas de movilidad, filas exageradas y mala atención en los lugares físicos.
En este trabajo se analizará cuál debe ser la estrategia de mercadeo electrónico de
www.colmvias.com, para convertirse en la principal empresa intermediaria de ventas de tiquetes de
bus por Internet.
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Tendencias del mercado electrónico
En Colombia hay más de 500 empresas de transporte terrestre intermunicipal de pasajeros, de las
cuales, menos de 50 ofrecen sus servicios por medios de venta no presenciales, como la venta y
reserva telefónica, la venta telefónica con envió a domicilio del tiquete y las ventas online.
En el Boletín trimestral de las TIC publicado por el Ministerio de las tecnologías y
comunicaciones, en relación con la conectividad y acceso a internet, Colombia cerró el segundo
trimestre del 2011 con un total de 4.075.720 suscriptores de Internet Banda Ancha y 1.446.315
suscriptores a las demás conexiones (con velocidad efectiva de bajada (downstream) fija Móvil 2G)
para un total de 5.522.035 suscriptores a Internet fijo y móvil a junio de 2011.
Colombia presenta un crecimiento en las conexiones de Banda Ancha de 11.5% con relación al
primer trimestre de 2011 y con respecto al segundo trimestre de 2010 de un 61.1%. A su vez, las
demás suscripciones a Internet fueron de 1.446.315, con un crecimiento de 3.3% con respecto al
primer trimestre de 2011 y con relación al segundo trimestre de 2010 de 36.8%.3
En Colombia cada año, aproximadamente 120.000 personas hacen compras por internet sin incluir
transacciones bancarias, lo que proyecta un buen escenario para las páginas de internet que tienen
venta online.
Debido a este crecimiento de acceso a internet, el aumento de dispositivos móviles y el aumento de
portales web con opción de compra en general, en el 2009 se creó la página www.colomvias.com,
con la idea de crear una herramienta que facilitara el acceso al transporte terrestre, permitiendo la
entrada a un nuevo canal de ventas como lo es la venta online a las empresas de transporte que
tradicionalmente lo hacían en las diferentes terminales del país de forma presencial a través de un
taquillero.
Las empresas de transporte durante muchos años, no vieron la necesidad de tener que invertir en
tecnología ni preocuparse por ampliar sus canales de atención al cliente y ventas porque
consideraban que siendo los únicos con capacidad técnica y legal de transportar personas, y que el
3 http://www.mintic.gov.co/images/documentos/indicadores_sector/boletin_2t_2011_final.pdf- Boletín
trimestral de las TIC conectividad cifras segundo trimestre de 2011.
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número de personas siempre iba a ser el mismo, cualquier inversión adicional, era una pérdida, dada
que la demanda de personas no podía aumentar.
Con las nuevas políticas de calidad que ha implementado el estado, entre ellas, las ISO, las nuevas
leyes sobre competencia y los derechos del consumidor (en este caso, el viajero), y el aumento del
turismo en Colombia, provocó que varias empresas de transporte como Expreso Bolivariano,
Berlinas del Fonce, y Copetran, entre otras, iniciaron en años anteriores un proceso de
investigación para actualizarse y poder ofrecer sus servicios atendiendo a los criterios de eficiencia,
responsabilidad, puntualidad, calidad y en general buscando prestar un buen servicio siendo así
más competitivos frente a las demás empresas. Fruto de este proceso de investigación e innovación
se crearon herramientas como la venta por internet de los tiquetes de bus, convirtiéndose en
pioneros de este tema en el gremio transportador, pero la idea de www.colomvias.com, no es sólo la
venta de tiques online si no también unificar la información sobre los servicios que presta cada
empresa y ponerla a disposición de los usuarios para que puedan comparar y elegir el transporte y el
servicio según la ley de la oferta y la demanda.
www.colomvias.com inició ventas por internet de tiquetes de bus de empresas de transporte
terrestre en Abril del 2011, encontrando las siguientes problemáticas:
Los medios de pago disponibles no son los más usados por los viajeros.
Poca popularidad de la página.
Ola invernal y mal estado de las vías provocaron un rechazo al viaje por tierra todo el
primer semestre del año.
Ausencia de un plan de promoción y mercadeo de la página.
Ausencia de recursos financieros.
Debido a estos obstáculos se debe realizar una estrategia de mercadeo adecuada para conseguir
posicionar la página, atraer la mayor cantidad de clientes posibles y hacer de ésta la página
especialista en transporte terrestre, consolidándose como la más importante en este sector.
Adicional al posicionamiento, la estrategia de marketing va a estar dirigida a los siguientes
objetivos:
Vinculación 3 nuevas empresas de transporte terrestre en 1 año
Posicionar la página y recibir un promedio de 30.000 visitas mensuales
Restructuración de los contenidos de la página
Prestar un excelente servicio a los clientes
Establecer excelente relación con los clientes
Se pretenden vender 50.000 tiquetes mensuales mínimo
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Los objetivos específicos de este trabajo son:
Para los objetivos específicos se va a tomar en cuenta el “plan de mercadeo de 6 pasos”, planteado
en el libro E-marketing de Judy Strauss, Adel I. El-Ansary, y Raymond Frost y Strategy
Implementation and Practice, de Dave Chaffey, Fionna Ellis-Chadwick.
1. Análisis de la situación: análisis del entorno (DOFA), análisis del estado actual de FIM
asociados S.A.S teniendo en cuenta las 7Ps, producto, plaza, promoción y posicionamiento.
2. Relacionar la estrategia de negocio de FIM asociados S.A.S con la estrategia de mercadeo
electrónico. De esta manera diseñar la estrategia de mercadeo apropiada para lograr la
consecución de las metas de la compañía.
3. Formulación de los objetivos de la estrategia de mercadeo: a donde se quiere llegar, en
cuanto tiempo y cuanto se quiere lograr.
4. Diseñar un plan de implementación para lograr los objetivos: tácticas para alcanzar los
objetivos del plan de mercadeo.
5. Presupuesto: que tal rentable va a ser el plan de mercadeo, que beneficios económicos
traerá para FIM asociados S.A.S
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2. DESARROLLO DEL DOCUMENTO
2.2DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN
2.2.1 RESOLUCIÓN DE LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Análisis de la situación: análisis del entorno (DOFA), análisis del estado actual de FIM
asociados S.A.S teniendo en cuenta las 7Ps, producto, plaza, promoción y
posicionamiento.
Análisis DOFA de la página de internet www.colomvias.com:
fortalezas Debilidades
www.colomvias.com es la única página
de internet que actualmente tiene una
plataforma tecnológica capaz de
comunicarse con las plataformas
tecnológicas de las empresas de
transporte terrestre.
FIM ASOCIADOS S.A.S es la única
empresa que ha logrado llegar a
acuerdos comerciales con varias
empresas de transporte terrestre,
teniendo en cuenta que es un sector muy
competitivo.
Las tarifas de los tiquetes de bus, que se
ofrecen a través de
www.colomvias.com, son las mismas
que ofrecen Las empresas de transporte
en sus propias páginas web.
Usabilidad; la página web
www.colomvias.com tiene un contenido
sencillo y claro, dónde el usuario puede
realizar sus compras y consultas sin
mayor dificultad.
www.colomvias.com cuenta con el
respaldo de Pagos Online como
recaudador, siendo esta la empresa de
recaudo por internet más grande y
segura de Colombia, Brasil y Panamá.
Las empresas que actualmente ofrecen
sus servicios a través de la página
www.colomvias.com tienen cobertura
limitada.
Los medios de pago a través de la
página www.colomvias.com no son
homogéneos.
La página www.colomvias.com no
ofrece los medios de pago accesibles
para todos los usuarios.
Ausencia total de publicidad en los
diferentes medios de comunicación.
La empresa cuenta con un presupuesto
muy reducido para invertir en
publicidad.
La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S
no ha definido una estrategia de
mercadeo.
El contendió visual de la pagina web
www.colomvias.com no es del todo
atractivo.
Las visitas a la pagina
www.colomvias.com son constantes
pero no contundentes.
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FIM ASOCIADOS S.A.S cuenta con
asesores internos en temas legales y
relaciones públicas con las empresas de
transporte.
Las empresas de transporte vinculadas a
www.colomvias.com, son empresas
que gozan de buena reputación por buen
servicio y calidad en el sector.
La plataforma tecnológica de
www.colomvias.com cuenta con una
herramienta que le permite controlar las
ventas en temporada alta evitando que
las transacciones efectivamente
realizadas se conviertan en tiquetes.
La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S
es una sociedad legalmente constituida
y con marca registrada ante la
Superintendencia de Industria y
Comercio.
Oportunidades Amenazas
La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S
tiene convenio con la Terminal de
Bogotá y la Terminal del sur de
Medellín lo cual genera respaldo a la
página.
Las empresas de transporte terrestre
ven a la pagina web
www.colomvias.com como un nuevo
canal de ventas que las puede ayudar a
aumentar sus ventas contra las empresas
de transporte aéreo.
La penetración de internet en hogares y
oficinas ha crecido exponencialmente
en los últimos años.
El gobierno está desarrollando políticas
y proyectos de ley para obligar a las
empresas de transporte terrestre a
implementar tecnología en todos sus
procesos.
Expreso Bolivariano y Continental bus
tienen convenios similares con la
organización AVIATUR.
Las empresas afiliadas a
www.colomvias.com ofrecen por sus
páginas web la posibilidad de pagar en
efectivo en puntos baloto.
Expreso Bolivariano y Continental
Bus ofrecen, a través de las páginas
www.expresobolivariano.com.co y
www.fronteras.com.co la posibilidad
de comprar los tiquetes de bus con
tarjeta debito a través de la plataforma
PSE.
Tiquetes de avión a bajo costo.
Exceso de publicidad de agencias de
viajes aéreas y casi nulas las de las
empresas de transporte terrestre.
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FORTALEZAS:
1. www.colomvias.com es la única página de web que actualmente tiene una plataforma
tecnológica capaz de comunicarse con las plataformas tecnológicas de las empresas de
transporte terrestre.
Las empresas de transporte terrestre tienen plataforma tecnológica, que les permite
administrar buses, rutas, sillas, recaudo entre otras cosas, están realizadas en lenguajes y
programaciones. www.colomvias.com, después de hacer un estudio tecnológico, desarrolló
una plataforma capaz de comunicarse con las diferentes plataformas y así poder reunir toda
la información de las empresas de transporte terrestre. Es la primera página web que logra
hacerlo.
2. FIM ASOCIADOS S.A.S es la única empresa que ha logrado llegar a acuerdos
comerciales con varias empresas de transporte terrestre, teniendo en cuenta que es un
sector muy competitivo.
FIM ASCOCIADOS S.A.S para poder llegar a acuerdos comerciales con las empresas de
transporte terrestre que se vincularon a www.colomvias.com , realizó un estudio de cómo
funcionan administrativamente las empresas para poder, con base a esto, realizar ofertas a
cada empresa según su modelo de negocio.
3. Las tarifas de los tiquetes de bus, que se ofrecen a través de www.colomvias.com, son
las mismas que ofrecen las empresas de transporte en sus propias páginas web.
Con el objetivo de fomentar el viaje por tierra FIM ASOCIADOS S.A.S acordó con las
empresas de transporte, que las tarifas ofrecidas a través de la página www.colomvias.com
serian las mismas que las empresas de transporte terrestre ofrecen por sus páginas web.
4. Usabilidad; la página web www.colomvias.com tiene un contenido sencillo y claro,
dónde el usuario puede realizar sus compras y consultas sin mayor dificultad.
la página web www.colomvias.com ha tenido varios cambios en el diseño buscando ser
simple y eficaz para los usuarios que buscan comprar tiquetes de transporte terrestre. El
motor de búsqueda es simple de utilizar y en 6 clics, incluyendo el de la pasarela de pagos,
se compra un tiquete de bus.
5. www.colomvias.com cuenta con el respaldo de Pagos Online como recaudador, siendo
esta la empresa de recaudo por internet más grande y segura de Colombia, Brasil y
Panamá.
FIM ASOCIADOS S.A.S realizó un estudio sobre sistemas de recaudo nacionales para
buscar la empresa que prestara el mejor servicio, con la mayor seguridad tanto para las
empresas como a los usuarios y que ofreciera la mayor cantidad de medios de pago, por tal
motivo suscribió un contrato para el desarrollo de la pasarela de pagos con la empresa
Pagos Online y sucesivamente firmó un acuerdo de alianza para combinar experiencia y
poder llegar a todas las empresas de transporte con una propuesta seria.
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6. FIM ASOCAIDOS S.A.S cuenta con asesores internos en temas legales y relaciones
públicas con las empresas de transporte.
FIM Asociados S.A.S cuenta en su equipo de aliados con la firma de abogados de E.C.F
ROSSI y CIA LTDA, empresa dedicada a la consultoría y experta en transporte terrestre
intermunicipal, corredores viales y transporte masivo.
7. Las empresas de transporte terrestre vinculadas a www.colomvias.com son empresas
que gozan de buena reputación por buen servicio y calidad en el sector.
Actualmente se encuentran vinculadas a la página web www.colomvias.com, el grupo
Expreso Bolivariano que está compuesto por Expreso Bolivariano y Continental bus, bajo
la marca Fronteras, la cual es la empresa más grande del país, cuenta con buses de última
tecnología. La otra empresa vinculada es Berlinas del Fonce, conocida por ser una empresa
de alta gama de transporte terrestre en el país.
8. La plataforma tecnológica de www.colomvias.com cuenta con una herramienta que le
permite controlar las ventas en temporada alta, evitando que las transacciones
efectivamente realizadas se conviertan en tiquetes.
La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S desarrollo una herramienta que verifica cada cierto
tiempo, que las transacciones realizadas a través del portal generen tiquetes, en caso de
generarse error por cualquier motivo, esta herramienta las corrige.
9. La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S es una sociedad legalmente constituida y con
marca registrada ante la superintendencia de industria y comercio.
FIM ASOCIADOS S.A.S es una sociedad legalmente constituida, con resolución de
facturación y que con el fin de proteger su marca y posicionarla en el mercado, en el año
2009 registro marca “Colom vías” ante la superintendencia de industria y comercio.
DEBILIDADES:
1. Las empresas que actualmente ofrecen sus servicios a través de la página
www.colomvias.com tienen cobertura limitada.
Las empresas de transporte terrestre vinculadas a www.colomvias.com cubren gran parte
del territorio, pero a través de internet no ofrecen todos sus servicios, ya que por costos de
recaudo no es rentable, por lo cual la cobertura es solo entre ciudades principales.
2. Los medios de pago a través de la pagina www.colomvias.com no son homogéneos.
Por exigencias de las empresas de transporte terrestre, las cuentas de recaudo de las ventas
de www.colomvias.com son administradas por ellas mismas, por lo cual, son las empresas
de transporte que, a través de sus entidades bancarias y asesorados por el recaudador
deciden que medios de pago van a activar y los ingenieros de www.colomvias.com las
implementan, esto genera que no haya una uniformidad en medios de pagos, ejemplo de
esto es que con Berlinas del Fonce es posible pagar con tarjeta de crédito Master Card y
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Visa y con tarjeta debito y con Expreso Bolivariano sólo se pueda pagar con tarjeta de
crédito, Master Card, Visa, Diners y American Express.
3. La página www.colomvias.com no ofrece los medios de pago accesibles para todos los
usuarios.
Gran parte de los usuarios de www.colomvias.com no tienen tarjeta de crédito y teniendo
cuentas de ahorro y tarjetas debito no conocen el sistema de PSE y el requisito de segunda
clave para pagos por internet, motivo por el cual no pueden comprar a través de a pagina.
4. Ausencia total de publicidad en los diferentes medios de comunicación.
Actualmente www.colomvias.com no realiza campañas de publicidad en ningún medio.
5. La empresa cuenta con un presupuesto muy reducido para invertir en publicidad.
FIM ASOCIADOS S.A.S es una empresa que cuenta con bajos recursos económicos por lo
cual las inversiones de publicidad son cuidadosamente revisadas.
6. La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S no ha definido una estrategia de mercadeo.
La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S ha tenido varios asesores de publicidad pero ninguno
ha tenido una continuidad, una estrategia a largo plazo que se pueda considerar como una
estrategia propia.
7. El contendió visual de la pagina web www.colomvias.com no es del todo atractivo.
FIM ASOCIADOS S.A.S con el objetivo de aumentar el tráfico de usuarios de la página y
la tasa de retorno creó unos contenidos adicionales pero que no han tenido mayor desarrollo
e impacto.
8. Las visitas a la página www.colomvias.com son constantes pero no contundentes.
La página www.colomvias.com tiene en promedio entre 5.000 y 6.000 visitas mensuales,
pero el promedio de ventas es inferior al 1%.
OPORTUNIDADES:
1. La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S tiene convenio con la Terminal de Bogotá y la
Terminal del sur de Medellín lo cual genera respaldo a la página.
La empresa FIM ASOCIADOS S.A.S logró realizar un convenio de intercambio de banners
con la página de la terminal de Bogotá en diciembre de 2011 y con la página de la terminal
del sur de Medellín en febrero de 2012, los cuales generan un tráfico constante de usuarios
que buscan información de tiquetes de bus.
2. Las empresas de transporte terrestre ven a la página web www.colomvias.com como
un nuevo canal de ventas que las puede ayudar a aumentar sus ventas contra las
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empresas de transporte aéreo.
Las aerolíneas utilizan agencias de viajes para aumentar sus ventas ya que estas ofrecen y
comparan los tipos de servicios y las tarifas, permitiendo que los usuarios escojan la
empresa y ruta que más les conviene o gusta. La página www.colomvias.com es la primera
página web en Colombia que ofrece lo mismo pero en el sector de transporte terrestre
siendo así un nuevo canal de ventas para las empresas.
3. La penetración de internet en hogares y oficinas ha crecido exponencialmente en los
últimos años.
Según las estadísticas del Ministerio de Telecomunicaciones en los últimos años las
personas con acceso a internet en casas y oficinas ha crecido exponencialmente. 4
4. El gobierno está desarrollando políticas y proyectos de ley para obligar a las empresas
de transporte terrestre a implementar tecnología en todos sus procesos.
El COMPES de 3072 sobre agenda de conectividad es un buen ejemplo de las políticas
públicas que se proponen para aumentar el nivel de tecnología del país.
AMENAZAS.
1. Expreso Bolivariano y Continental bus tienen convenios similares con la organización
AVIATUR.
En el año 2008 Expreso bolivariano celebró un convenio con la empresa AVIATUR para
vender sus tiquetes de bus en sus agencias de viajes del país. Actualmente es la única
empresa que tiene convenios parecidos a los de FIM ASOCIADOS S.A.S, sólo que ellos
venden en puntos físicos.
2. Las empresas afiliadas a www.colomvias.com ofrecen por sus páginas web la
posibilidad de pagar en efectivo en puntos baloto.
Las empresas de transporte terrestre vinculadas a www.colomvias.com ofrecen el pago de
tiquetes de bus a través de los puntos Baloto adicional a tarjeta de crédito y debito. Esto
hace que los usuarios sin tarjeta de crédito o debito puedan comprar solo por las páginas
institucionales.
4Según los datos revelados por la cartera de las TIC, correspondientes al primer trimestre de
2012, en el país hay 6.465.778 suscriptores de internet, registrando una penetración del 11,2%
en el territorio nacional, teniendo en cuenta que la población colombiana es de 42.888.594 de
habitantes. http://www.elespectador.com/tecnologia/articulo-346920-colombia-hay-mas-de-6-
millones-de-suscriptores-internet
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3. Expreso Bolivariano y Continental Bus ofrecen, a través de las páginas
www.expresobolivariano.com.co y www.fronteras.com.co la posibilidad de comprar
los tiquetes de bus con tarjeta debito a través de la plataforma PSE.
A través de la pagina www.colomvias.com las empresas del grupo Expreso Bolivariano no
permite la compra de tiquetes con tarjeta debito a mediante el sistema de PSE, pero a través
de sus páginas institucionales si, lo cual limita el número de usuarios que pueden comprar
por www.colomvias.com
4. Tiquetes de avión a bajo costo.
En la actualidad han nacido empresas de transporte aéreo que buscan ofrecer servicios de
bajo costo, haciendo que cueste lo mismo un tiquete de bus que de avión, pero en el caso
del transporte terrestre con un tiempo de viaje más largo.
5. Exceso de publicidad de agencias de viaje aéreas y casi nulas de las empresas de
transporte terrestre.
Las empresas de transporte terrestre hasta este momento no realizan grandes campañas de
publicidad por lo cual las personas no conocen de descuentos en tarifas, ni lo tipos de servicios,
mientras que las empresas aéreas si lo hacen, atrayendo la atención de las personas y así
logrando generar mayores ventas.
Análisis de las 7 Ps, Marketing mix.5
1. PRODUCTO: el servicio que ofrece FIM asociados S.A.S a través de la pagina web
www.colomvias.com es la compra de tiquete de bus por internet de las empresas afiliadas y
la posibilidad de comprar precios, servicios y rutas.
2. “CORE PRODUCT”: el servicio que ofrece FIM asociados S.A.S a través de la pagina
web www.colomvias.com es la compra de tiquete de bus por internet de las empresas
afiliadas.
“EXTENDED PRODUCT”: www.colomvias.com ofrece adicionalmente la información
de las empresas de transporte, las rutas que cubren, las tarifas y los servicios.
3. PRECIO: El precio de los productos ofrecidos por www.colomvias.com, son los mismos
que ofrecen las páginas proveedoras en las suyas, y no se cobra comisión adicional
4. PLAZA: www.colomvias.com
5. PROMOCION: www.colomvias.com se promociona a través de convenios de intercambio
de banners con páginas relacionadas con viajes y turismo.
6. PERSONAS: www.colomvias.com tiene herramientas, aparte del motor de búsqueda, para
resolver las dudas de los usuarios sobre la información que se presenta en la pagina como
son los teléfonos de contacto, el contacto vía formulario, contacto a través del correo
[email protected] en preventa, y en postventa se notifica vía e-mail la transacción
aceptada indicando la empresa transportadora, la hora del viaje, el tipo de servicio y la ruta.
7. PROCESOS: www.colomvias.com ha generado procesos para alcanzar las funciones de
marketing como promoción y desarrollo de nuevos productos y servicio al cliente.
5 Análisis realizado bajo el método del libro Internet Marketing , Strategy, Implementation and Practice,
Dave Chaffey, Fiona Ellis-Chadwick, Kevin Johnston, Richard Mayer, tercera edición, ISBN 13:987-0-273-69405-2.
23
8. EVIDENCIA FISICA: www.colomvias.com ofrece sus servicios sin errores ni
contratiempos por lo cual la información que se publica es veraz y oportuna. La página es
fácil de usar y el motor de búsqueda es el principal elemento de esta.
Estrategias según la matriz.
Fortalezas Debilidades
O
p
o
r
t
u
n
i
d
a
d
e
s
.
1. Vincular a www.colomvias.com a
todas las empresas de transporte
terrestre que tengan plataforma
tecnológica a través de propuestas
comerciales que se adecuen a las
necesidades de cada una.
2. Realizar convenios de intercambio
de banners entre la página
www.colomvias.com y las páginas
de los terminales de transporte.
3. Ingresar nuevo contenido a la
página www.colomvias.com para
que sea del interés de todos los
usuarios.
1. Vincular a www.colomvias.com,
prioritariamente las empresas de
transporte terrestre que tienen
plataforma, en las rutas en las que no hay
cobertura a través de la página.
2. Invitar a las empresas de transporte
terrestre que se vinculen a
www.colomvias.com a través del
contrato, a habilitar los medios de pago
de tarjetas de crédito y PSE.
3. Buscar alianzas con entidades,
relacionadas con el transporte terrestre,
públicas y privadas para, a través de sus
páginas o medios de comunicación dar a
conocer la página www.colomvias.com.
4. Diseñar e implementar una estrategia de
publicidad on-line para
www.colomvias.com teniendo en cuenta
presupuesto, objetivos y resultados
esperados.
A
m
e
n
a
z
a
s
.
1. Hacer de www.colomvias.com la
página número uno del país para
que sea la más consultada por los
usuarios del transporte terrestre.
2. Proponer a las empresas de
transporte terrestre que ya están
vinculadas a www.colomvias.com,
la posibilidad de habilitar los
mismos medios de pago que tengan
en sus páginas institucionales.
1. Eliminar los contenidos de
www.colomvias.com que estén
incompletos o que no estén actualizados
y/o que no estén relacionados con el
sistema de transporte terrestre.
2. No realizar campañas de publicidad on-
line cuando no hace parte de una
estrategia definida y sistematizada.
24
Análisis de los proveedores.
Empresa. Usabilidad de la
página.
Medios de pago. Fidelización. Servicio.
Expreso
Bolivariano.
El motor de
búsqueda es fácil
de encontrar y de
usar.
Tarjeta de crédito
Master Card,
Visa, American
Express, Diners,
PSE y Baloto.
Viajero Expreso:
Programa en el
que los usuarios
acumulan puntos
por tiquetes
comprados, para
después
redimirlos en
descuentos.
Transporte
Pasajeros,
transporte de
mercancías, giros
nacionales,
consulta estado
de envíos.
Continental bus/
Fronteras
El motor de
búsqueda en fácil
de encontrar y de
usar.
Tarjeta de crédito
Master Card,
Visa, American
Express, Diners,
PSE y Baloto.
Viajero Expreso:
Programa en el
que los usuarios
acumulan puntos
por tiquetes
comprados, para
después
redimirlos en
descuentos
Transporte
Pasajeros,
transporte de
mercancías, giros
nacionales,
consulta estado
de envíos.
Berlinas del
Fonce.
El motor de
búsqueda es fácil
de encontrar y de
usar.
Tarjeta de crédito
Master Card,
Visa, PSE y
Baloto.
Programa
“Viajero
frecuente
Premium”, cada
vez que un
usuario utiliza los
servicios de la
empresa acumula
puntos para
obtener
descuentos en sus
siguientes viajes,
Ingreso a las
salas VIP, Pre
asignación de
sillas, atención
personalizada y
trato preferencial.
Tiquetes de bus,
planes turísticos,
alquiler de
vehículos.
Similitudes entres las páginas web de las empresas transporte terrestre y www.colomvias.com
Las páginas web institucionales de las empresas de transporte terrestre tienen en el índex el
motor de búsqueda, el cuál, en todos los casos, es muy fácil de usar.
En la página web www.colomvias.com como en las páginas de las tres (3) empresas de
transporte terrestre es necesario registrarse para poder adquirir los tiquetes.
25
El proceso de compra en la pasarela de pagos es el mismo en todas las páginas.
Diferencias entres las páginas web de las empresas transporte terrestre y www.colomvias.com
El motor de búsqueda de www.colomvias.como también se encuentra en el índex pero a
diferencia de las otras páginas permite consultar los servicios de las (3) empresas de
transporte en la misma página.
En las páginas institucionales de las empresas de transporte hay más medios de pagos que
en www.colomvias.com.
En las páginas institucionales de las empresas de transporte hay más contenido relacionado
que en www.colomvias.com.
Relacionar la estrategia de negocio de FIM asociados S.A.S con la estrategia de
mercadeo electrónico. De esta manera diseñar la estrategia de mercadeo apropiada
para lograr la consecución de las metas de la compañía
Perfil de FIM Asociados S.A.S
FIM Asociados S.A.S es una empresa que nació en septiembre de 2009 en Bogotá con el objetivo
de convertirse en un líder estratégico de las empresas de transporte terrestre, terminales, y sector
turístico con el fin de fomentar el viaje por tierra y el turismo terrestre. Después de 2 años de trabajo
e investigación ha logrado crear las respuestas tecnológicas necesarias para convertirse en un aliado
de los transportadores proporcionando asesoría y el servicio de venta por internet con la mayor
seguridad y sencillez a través de www.colomvias.com . No solo busca con esto entrar a un nuevo
canal, si no, a través de este, a un nuevo mercado.
www.colomvias.com busca beneficiar a todos los participes de este servicio; a las empresas
transportadoras, a los terminales reduciendo el número de personas en circulación y las
aglomeraciones; a los usuarios dándoles herramientas que les faciliten el acceso, facilidad de
medios de pago, facilidad de consultas de servicios etc.
www.colomvias.com se presenta como una opción con la que las empresas cuentan para ser más
competitivas al organizar y ofrecer en un mismo portal virtual toda la información y servicios como
lo hacen las empresas aéreas.
Estrategia de negocio de FIM asociados S.A.S
La estrategia de FIM ASOCIADOS S.A.S es ser la primera opción de compra de tiquetes de bus por
internet de los usuarios del sistema de transporte terrestre al ofrecer la mayor cantidad de rutas y la
mayor cantidad de medios de pago.
Estrategia de mercado por FIM Asociados S.A.S:
La estrategia de la empresa FIM ASOCIADOS S.A.S se define como de marketing no diferenciado
ya que se caracteriza por ofrecer los servicios de tiquetes de bus por internet a todos los usuarios en
las mismas condiciones, es decir a través de una oferta única.
26
Antecedentes de campañas publicitarias:
1. Campaña realizada entre el 11 y el 18 de abril de 2011.6
Empresas habilitadas: Expreso Bolivariano, Berlinas del Fonce.
Objetivo: medir el interés de las personas en consultar empresas, rutas, y tarifas de
empresas de transporte terrestre por la página www.colomvias.com
presupuesto: doce millones de pesos ($12.000.000).
Resultados: visitas 8.003
Observaciones: una vez terminada la campaña las visitas promedio diarias cayeron de mas
de mil (1.000) a trece (13).
Medio: Google Adwords.
Observaciones: la campaña no tuvo éxito, no estaba bien estructurada con una estrategia ni
tuvo continuidad.
2. Campaña realizada entre el 7 y 14 de diciembre de 2011.7
Empresas habilitadas para venta con tarjeta de crédito: Expreso Bolivariano, Continental
bus y Berlinas del Fonce.
Objetivo: generar el mayor número de ventas.
presupuesto: cuatro millones (4.000.000).
Resultados: visitas 6.174 ventas 1
Observaciones: La campaña produjo solo una venta pero la tasa de retorno fue del 9%.
Estrategias actuales de posicionamiento www.colomvias.com:
1. Intercambio de banners entre la pagina web www.colomvias.com y la pagina del
terminal de Bogotá.
inicio: 15 de diciembre a la fecha.
Empresas habilitadas para pagos con tarjeta de crédito: Expreso Bolivariano,
Continental bus y Berlinas del Fonce. Empresa habilitada para pagar con PSE, Berlinas
del Fonce.
Valor: millón y medio (1.500.000).
Resultados: visitas promedio mensuales: 5000. Ventas mensuales: 10.
Observaciones: el 90% de las visitas provienen de la pagina terminal es necesario
buscar mas fuentes de trafico.
2. Intercambio de banners entre la pagina www.colomvias.com y la pagina de la terminal
del sur Medellín.
inicio: febrero de 2012.
Empresas habilitadas para pagos con tarjeta de crédito: Expreso Bolivariano, Continental
bus y Berlinas del Fonce. Empresa habilitada para pagar con PSE, Berlinas del fonce.
Valor: no tiene.
Visitas: promedio mensuales 100.
Observaciones: el tráfico que nos referencia es muy limitado.
3. Intercambio de banners entre la pagina www.colomvias.com y la pagina de busologos
de Colombia www.autobusesdecolombia.com
6 Ver informe de Google Analytics de Abril. Anexo 1
7 Ver informa de Google Analytics de Diciembre. Anexo 2
27
Inicio: marzo de 2012.
Empresas habilitadas para pagos con tarjeta de crédito: Expreso Bolivariano, Continental
bus y Berlinas del Fonce. Empresa habilitada para pagar con PSE, Berlinas del fonce.
Valor: no tiene.
Visitas: promedio mensuales 50.
Observaciones: el trafico que nos referencia es muy limitado.
4. Intercambio de banners entre la página www.colomvias.com y la página de fiestas y
ferias www.colombiadefiesta.com
Inicio: marzo de 2012.
Empresas habilitadas para pagos con tarjeta de crédito: Expreso Bolivariano, Continental
bus y Berlinas del Fonce. Empresa habilitada para pagar con PSE, Berlinas del fonce.
Valor: no tiene.
Visitas: promedio mensuales 20.
Observaciones: el trafico que nos referencia es muy limitado.
Formulación de los objetivos de la estrategia de mercadeo: a donde se quiere llegar, en
cuanto tiempo y cuanto se quiere lograr.
Formulación de objetivos:
Partiendo de los análisis previos se plantean los siguientes objetivos:
Vinculación de empresas: el objetivo de la empresa FIM SOCIADOS S.A.S es vincular a
todas las empresas de transporte terrestre con plataforma tecnológica que permita la venta
de tiquetes por internet, prioritariamente aquellas que tengan cobertura en las ciudades en
las que la página www.colomvias.com no tiene actualmente.
Se espera lograr la vinculación de 3 empresas de transporte en un término de 1 año a partir
de la implementación de la estrategia.
Posicionamiento de la página: El objetivo de la empresa FIM ASOCIADOS S.A.S es que
la página www.colomvias.com sea las más consultada por los usuarios de transporte
terrestre. Se espera tener más de 35.000 visitas mensuales promedio.
Restructuración de los contenidos de la página: EL objetivo de FIM ASOCIADOS
S.A.S es qué www.colomvias.com sea una página atractiva para los usuarios, con un
contenido actualizado y un diseño llamativo.
Prestar un mejor servicio: el objetivo de la empresa FIM ASOCIADOS S.A.S es
destacarse por la prestación de servicios en las tres etapas, preventa, venta y posventa. El
tiempo en el que se esperar lograrlo es de 6 meses.
Establecer relación con los clientes: el objetivo de la empresa FIM ASOCIADOS S.A.S
es tener una excelente relación con los clientes a través de varios medios de contacto en las
etapas de preventa, venta y posventa.
28
Venta de tiquetes: el objetivo de la empresa FIM ASOCIADOS S.A.S es aumentar las
transacciones exitosas a través de la página www.colomvias.com a 50.000 ventas anuales.
Fidelizar a los clientes: Uno de los objetivos más importantes de FIM ASOCIADOS S.A.S
es fidelizar a sus clientes, a través del excelente servicio ofrecido y generando valor
agregado en los productos.
Diseñar un plan de implementación para lograr los objetivos: tácticas para alcanzar
los objetivos del plan de mercadeo
Estrategias:
Segmentación: Se propone realizar una segmentación para definir el usuario objetivo por las
características de los servicios que se prestan por la página para determinar el tipo de publicidad, los
medios para llegar a estos, los servicios adicionales y el cambio contenido de la página.
Segmentación por frecuencia de viajes:
Los usuarios que compran tiquetes por internet son de 3 tipos:
Viajeros habituales: realizan más de 12 viajes al año. Ya tienen una empresa de transporte
de preferencia y conocen las tarifas y horarios.
Viajeros ocasionales: realizan de 6 a 12 de viajes al año. Están en busca de información de
que empresa les presta el servicio, las tarifas y los horarios.
Turistas: viajan muy pocas veces al año, solo en temporada de vacaciones. Están en busca
de información de que empresa les presta el servicio, las tarifas y los horarios.
Los usuarios de www.colomvias.com son en su mayoría viajeros ocasionales y turistas. Los viajeros
habituales que entran a la página, son aquellos que su compañía de preferencia no tiene el servicio
de venta online y quieren comprar con anticipación.
Segmentación por medios de pago:
Actualmente las ventas que se han realizado por www.colomvias.com han sido del 70% con
tarjeta de crédito y un 30% con tarjeta de debito.
Mercado objetivo:
Al mercado objetivo que www.colomvias.com quiere llegar es a todos los usuarios del transporte
terrestre intermunicipal con acceso a internet, específicamente aquellos que tengan tarjeta de crédito
y debito.
Estrategias para desarrollar los objetivos planteados
29
Para vincular empresas de transporte.
Procedimiento:
1 .Realizar un estudio trimestral de las empresas de transporte terrestre que venden por internet
(análisis de la competencia). Unas vez se tiene esta información se hace una lista y
2. Se realiza una investigación del tipo de plataforma y tecnología que usan las empresas de
transporte terrestre que venden por internet.
3. Se identifican los tipos de servicios que estas empresas prestan, los destinos y cuales de ellos se
ofrecen por internet.
4. Verificar cual es la empresa recaudadora de cada una.
5. Verificar si hay intermediarios tecnológicos que administren las plataformas de las demás
empresas y las condiciones que manejan con estas.
6. Partiendo de la información recolectada se procede a realizar la propuesta de vinculación a las
empresas teniendo en cuenta los gastos de desarrollos de comunicación de plataformas, web service
de control, inscripción a Pagos Online y cualquier otro gasto adicional, así como el valor de la
comisión, el término del contrato y los medios de pago.
La estrategia a implementar es darse a conocer en el sector del transporte terrestre intermunicipal de
la siguiente forma:
I) Participación comercial en los congresos nacionales de transporte terrestre intermunicipal
de pasajeros de ADITT (Asociación para el Desarrollo Integral del Transporte
Intermunicipal) que se realiza en el primer semestre de cada año.
II) Participación comercial en el congreso nacional de transporte de ASOTRANS (Asociación
Nacional de Transportadores) que se realiza en el segundo semestre de cada año.
III) Participación en el congreso del encuentro de CONALTER, (Confederación de terminales
de Colombia) que se realiza en el primer semestre de cada año.
IV) Publicaciones en la revista del Transporte & Turismo.
Se plantea la asistencia a todos los eventos relacionados durante un año.
Para posicionar la página www.colomvias.com como las más visitada:
1. Generar convenios de intercambio de banners con las terminales de transporte terrestre de
las ciudades donde hay cobertura y páginas web afines al sector, para atraer usuarios y
generar registros.
I) las terminales de las ciudades donde www.colomvias.com tiene cobertura son:
Cali, Medellín, Barranquilla, Cúcuta, Santa Marta, Ipiales, Pasto, Cartagena y
Bucaramanga.
II) se propone realizar una propuesta a cada terminal en la cual se tenga como objetivo
reducir el tiempo de los pasajeros en las terminales adquiriendo los tiquetes con
anticipación por internet y de esta forma disminuir la congestión en las filas de las taquillas
en temporada alta y acabar con el transporte pirata.
30
2. Modificar la www.colomvias.com a través del SEO, para que aparezca en los primeros
lugares en los diferentes motores de búsqueda.
Se propone modificar los contenidos a través de SEO para que la página aparezca en los
primeros lugares de los buscadores cuando se busque por las palabras: viajes por tierra,
tiquetes de bus por internet, venta de tiquetes de bus.
3. Realizar una campaña publicitaria integral, que incluya:
I) Publicidad en las páginas web más visitadas por los colombianos específicamente a
través de Paute Fácil por que cuenta con más de 150 portales entre los que se destacan el
www.eltiempo.com, www.elespectador.com, www.elcolombiano.com, www.citytv.com.co,
y publirreportajes en los diferentes medios de comunicación. Esta publicidad se hará bajo la
modalidad de CPM ya que se considera es mas efectivo en este tipo páginas.
II) Publicidad en adwords dentro de la red de Google. La publicidad en adwords será a
través de la modalidad de CPC ya que la puja por palabras relacionadas con transporte
terrestre son en promedio de 700 a 1000 pesos por clic.
Restructuración de los contenidos de la página:
La estrategia que se propone para cumplir con este objetivo tiene dos fases:
1. Hacer una encuesta entre los usuarios sobre el contenido, las cantidades de veces que
entran a la página www.colomvias.com al mes, el motivo de la consulta y que contenido le
gustaría encontrar.
2. A partir de la información obtenida, hacer un análisis de los contenidos que los usuarios
quisieran encontrar, y así crear un contenido de la página fresco que atraiga a los usuarios.
Para prestar un mejor servicio:
1. Hacer benchmarking :
I) En las páginas de aerolíneas para aumentar los servicios y herramientas de
www.colomvias.com,
II) en las páginas similares a www.colomvias.com de Argentina, México, Chile, Italia y
España para conocer las herramientas que usan y sus servicios.
III) Con la información obtenida realizar una lista de servicios y determinar cuáles pueden
ser homologados al sistema de www.colomvias.com
IV) Realizar un seguimiento a las páginas de cada empresa de transporte terrestre en
Colombia para conocer el tipo de herramientas que utilizan para atraer usuarios.
2. Buscar alianzas con entidades y empresas relacionadas con el sector del transporte que
puedan proporcionar a www.colomvias.com, información relacionada y así ampliar el
contenido de la página web.
Se propone realizar convenios con entidades como el Fondo de Prevención Vial para dar a
conocer sus campañas, la Superintendencia de Transporte y Puertos para brindarle
información de cuantas personas compran tiquetes de bus por internet, el Ministerio de
Tecnología y Comunicaciones.
3. Crear un servicio posventa que incluya: recordación a los clientes de los servicios que
ofrecemos, a través de correos electrónicos, encuestas de satisfacción del producto y del
servicio de www.colomvias.com.
31
I) Se propone realizar una campaña de e-mail marketing que consiste en enviar un
correo cada 15 días a los usuarios registrados con información acerca de destinos,
empresas tarifas, fiestas.
II) II) Comprar bases de datos y enviar correos masivos para dar a conocer la pagina y
atraer usuarios nuevos una vez al mes.
4. Para crear mayor valor de los productos ofrecidos por www.colomvias.com en los clientes
se van a implementar nuevos medios de pago.
I) se realizara una propuesta a las empresas de transporte con las condiciones de
implementación, desarrollo y los beneficios de los siguientes medios de pago:
a) Pago en puntos Baloto.
b) Pago referenciado.
c) Pago a través de celular Smart Phone.
d) Pago a través de las cajas de los almacenes éxito.
Establecer relación con los clientes:
1. Crear un espacio en la página de “preguntas frecuentes” sobre los servicios que presta
www.colomvias.com.Se realizará una investigación sobre cuáles son las dudas más
frecuentes que se presentan al ingresar a la página www.colomvias.com a través de una
encuesta a los usuarios.
2. Asistencia virtual a través de chats con asesores de ventas de www.colomvias.com, para
resolver las dudas de los usuarios en cuanto a ventas de tiquetes y demás servicios.
Se implementará una aplicación en la cuál los usuarios, en cualquier momento, podrán
consultar vía chat a un asesor de la página www.colomvias.com para que les resuelva
cualquier duda.
Fidelizar a los clientes: Generar valor agregado a los productos ofrecidos a través
www.colomvias.com, mediante la ampliación de cobertura de destinos, y de diferentes servicios.
Venta de tiquetes:
El resultado de la combinación de todas las estrategias se verá reflejado en el volumen de ventas
mensuales.
Presupuesto: que tal rentable va a ser el plan de mercadeo, que beneficios económicos
traerá para FIM asociados S.A.S
Presupuesto:
Para vincular empresas de transporte.
32
Estrategia. Duración
.
Costo
promedio
Beneficio
esperado.0.
Relación costo beneficio.
Participación comercial
en los congresos
nacionales de transporte
terrestre intermunicipal
de pasajeros de ADITT,
ASOTRANS y de las
terminales del país
CONALTER.
4 días año $3.000.0008
por
congreso.
Total:
9.000.000
Vincular más de
3 empresas al
año.
El sector del transporte
terrestre no es de fácil
acceso. Por tal motivo
asistir a estos eventos es
la única forma darse a
conocer, para así poder
presentar propuestas a las
empresas.
Estrategia. Duración
.
Costo
promedio
Beneficio
esperado por
convenio.
Relación costo beneficio.
Publicaciones en la
revista del Transporte &
Turismo.
3
publicacio
nes al
año.
$500.000
por
publicación
. Total
1.500.000
Vincular a 1
empresa afiliada
a ADITT.
La revista circula entre las
empresas afiliadas a
ADITT por lo cual es el
medio idóneo para darnos
a conocer en el gremio y
sobre todo mantener
contacto con las empresas.
Valor total de las estrategias para vincular empresas de transporte: 10.500.000 más IVA.
Para posicionar la página www.colomvias.com como las más visitada:
Estrategia. Duración. Costo
promedio
por
convenio.
Beneficio
esperado por
convenio.
Relación costo beneficio.
Intercambio de banners. 1 año $500.000 60.000 visitas
anuales por un
valor
0.12 pesos por
clic.
La inversión es muy baja
comparada con los
resultado medidos en
cantidad de visitas,
aunque no todas sean
contundentes.
Estrategia. Duración
.
Costo
promedio.
Beneficio
esperado.
Relación costo beneficio.
33
Modificar la pagina
www.colomvias.com a
través del SEO, para
que aparezca en los
primeros lugares en los
diferentes motores de
búsqueda.
1 mes $2.000.000 Aparecer en los
primeros 5
lugares en
Google, con las
palabras: tiquete
de bus, tiquetes
de transporte
terrestre.
Con un pago único se
logran conseguir visitas
directas a la página sin
incurrir en más costos.
Estrategia. Duración
.
Costo
promedio.
Beneficio
esperado.
Relación costo beneficio.
Pautar en Paute Fácil. 1 año 1.000.000
mensual.
Total
12.000.000
El costo por mil
impresiones
(CPM) es de
20.000 pesos y
la tasa de
contundencia es
del 3%.
El promedio de ingreso
por tiquete es de 3.000
pesos, y el costo de
realizar esa venta es de
1.000 pesos, dejando un
margen de 2.000 pesos de
utilidad, lo cual permite el
normal funcionamiento de
la página.
Estrategia. Duración
.
Costo
promedio.
Beneficio
esperado.
Relación costo beneficio.
Publicidad en Adwords
dentro de la red de
1 año $1.000.000 900 pesos por
clic. Ver.9
Diseñada la estrategia con
el objetivo de concretar la
mayor cantidad de ventas
se espera que más del
30% de las visitas
generadas por este medio
se conviertan en ventas.
Valor total de la estrategia 15.500.000 de pesos
Restructuración de los contenidos de la página y mejorar la relación con los clientes.
Estrategia. Duración
.
Costo
promedio.
Beneficio
esperado.
Relación costo beneficio.
Realización de encuestas,
actualización de
contenidos.
Crear espacio de
preguntas frecuentes.
2 meses $2.000.000 Fidelizar al
cliente
Teniendo el contenido de
la página actualizado y
con temas que interesen a
los usuarios, se fidelizará
a más clientes.
34
Estrategia. Duración. Costo
promedio
Beneficio
esperado.
Relación costo
beneficio.
Contratación de un
asesor comercial
permanente 1 SMMLV
más auxilio
de transporte
Proporcionar la
ayuda necesaria a
los usuarios de la
página.
Se espera que la asesoría
prestada a los usuarios
les genere confianza en
la página y así mismo
más ventas.
Plan de evaluación de las estrategias
6. plan de evaluación:
Se realizara una evaluación semanal a cada una de las estrategias de posicionamiento a través de los
siguientes indicadores:
Visitas mensuales: A través de la herramienta de Google Analytics se identificarán las fuentes de visitas de la
página y el flujo de cada una, para así determinar la eficacia de cada campaña y determinar
cuales son las mejores páginas para pautar y en que modalidad.
Registro de usuarios. Dentro del panel de administración de www.colomvias.com, se encuentra el registro de
todos los usuarios, con la información de visitas mensuales y el numero de,
Ventas de tiquetes:
dentro del panel de administración de www.colomvias.com se encuentra un modulo de
rastreo de ventas donde se pueden analizar:
i) las ventas exitosas que se realizaron. Se analizaran las ventas por empresa y por ruta.
ii) cuantas veces fue consultado el buscador
iii) cuantas transacciones se cancelaron
iv) cuantas fueron rechazadas.
Con estos indicadores se comparará con los objetivos y se medirán los resultados. Para analizar los
resultados se tendrán en cuenta los siguientes factores:
a) si es el mes es temporada alta, media o baja,
b) si se decreto emergencia invernal en alguno de los corredores viales donde se tiene
cobertura.
De esta forma se analizará la efectividad de cada estrategia y el resultado global de estas.
35
Para tal efecto se hará un informe con los resultado y el objetivo, si se cumplió o no con la meta,
por qué y se harán recomendaciones.
Ejemplo:
Informe de estrategia de posicionamiento y venta de tiquetes.
Estrategia:
Pautar en Google Adwords mensual.
Valor:
1.000.000 mensual
Objetivo:
Visitas: 1200
Ventas: 69
Registros 69.
Resultados:
Visitas: 1325
Ventas: 20
Registros: 30
Observaciones:
El valor de CPC por la palabras tiquetes de bus comenzó la puja en 900 pesos por clic, en la
segunda semana bajo a 800 y en las dos semanas restantes cayo a 730 pesos por lo cual se
obtuvieron mas visitas de las esperadas.
La ola invernal que afecta el país bloqueo las vías a Medellín y Cali, rutas que desde Bogota son las
más vendidas por la página, por lo que las ventas se vieron afectadas considerablemente. A un así se
vendieron tiquetes para otras ciudades y se registraron mas de la mitad de los usuarios que se
esperaban.
Recomendaciones:
En el siguiente mes se aconseja en buscar palabras que atraigan usuarios que viajen en rutas
diferentes a las que están cerradas para cumplir con la meta de ventas.
36
2.2 APORTES PROPIOS
FIM ASOCIADOS S.A.S nació como una respuesta a una necesidad general que, en el mundo, ya
se había satisfecho. Cuando se comenzó con la idea del negocio se encontró con muchas
dificultades que todavía no se han podido resolver y que a través de este trabajo se han analizado
desde una perspectiva más clara.
Uno de las grandes dificultades con las que se encontró fue poder llegar a las empresas por ser, el
sector de transporte, un sector muy cerrado y tradicional en donde el uso de tecnología no es una
prioridad.
Considero que, con las estrategias propuestas en este trabajo, le será más fácil llegar a las empresas
de transporte terrestre.
El análisis de la situación actual de la empresa permitió conocer más afondo el negocio y de esa
forma analizar con profundidad los objetivo que se quieren alcanzar y los medios para hacerlo.
Ejemplo de esto es el desarrollo de una estrategia global que permita, no solo posicionar la pagina,
sino al mismo tiempo lograr ventas y atraer a otras empresas.
En lo relacionado con la publicidad online son muchas las opciones que se presentan y las empresas
que ofrecen servicios de asesoramiento por lo cual es indispensable conocer del tema para poder
tomar una decisión de donde, cuando y como pautar para lograr la mayor eficiencia.
37
3.0 DESARROLLO DE LA METODOLOGÍA
3.1 ANÁLISIS DE LA EMPRESA
Para poder desarrollar una estrategia que cumpla con los objetivos de la empresa FIM
ASOCIADOS S.A.S, fue necesario realizar una investigación sobre el tipo de negocio que maneja,
y se pudo identificar al mercado objetivo al que quiere llegar.
Para este proceso se analizaron los siguientes documentos:
Informes de gerencia del año 2012: en estos se encuentra la información sobre las
inversiones hechas previamente en publicidad y mercadeo.
Informes de ventas y visitas a www.colomvias.com del año 2012.
Proyección de ventas para el año 2012.
3.2 ANÁLISIS DEL MERCADO
Con el fin de conocer el mercado del que hace parte www.colomvias.com, se hizo un estudio sobre
qué empresas venden tiquetes de bus por internet en Colombia, y se analizó diferentes criterios:
Medios de pago
Cobertura
Servicios conexos
Se encontró que existen 10 empresas que venden a través de sus páginas web, sus servicios de
transporte de pasajeros, y adicional ofrecen el servicio de giros nacionales y de transporte de carga.
3.3 EVALUACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
A partir del análisis que hizo FIM ASOCIADOS S.A.S en el 2011 sobre la aceptación de la página
entre los viajeros, se propone realizar unos cambios en cuanto a contenido, cobertura y medios de
pago, para poder llegar a más personas, y tener una tasa de retorno más alta.
3.4 PLANTEAMIENTO ESTRATEGIA DE MERCADEO ELECTRÓNICO
A partir de los análisis previos, se consideró necesario implementar varias estrategias que atacaran
las diferentes debilidades de la página, formando así una estrategia global, que permite obtener un
resultado positivo, el cuál se traducirá en aumentar el volumen de ventas, fidelizar a los clientes, u
posicionamiento de la página.
38
4. CIERRE
4.1 RESULTADOS Y CONCLUSIONES
El Gobierno Nacional ha venido desarrollando políticas públicas que permiten llevar el
acceso a internet a todos los sectores del país, incrementando el comercio por internet.
Las empresas de transporte terrestre del país, no consideraban la inversión en tecnología
como algo indispensable para su negocio, pero en los últimos cinco años, y fruto de la
competencia con las aerolíneas, empezaron a desarrollar nuevos servicios y canales de
venta, como la venta por internet.
Actualmente en Colombia no existe una página web que ofrezca los servicios de todas las
empresas de transporte terrestre en un solo portal, www.colomvias.com se presenta cómo la
primera página que busca ese objetivo.
La publicidad en portales de alto tráfico en portales como www.eltiempo.com, se presenta
como una estrategia de gran impacto para dar a conocer la página.
Crear relación con los clientes y generar valores agregados a los productos mejorará las
ventas y el tráfico de la página.
A Partir de los análisis hechos anteriormente y de las soluciones planteadas, es evidente que
www.colomvias.com necesita implementar una estrategia de mercadeo, para poder
convertirse en la página web más visitada y con mayor volumen de ventas en el negocio de
venta de tiquetes de bus por internet, y siendo éste el objetivo buscado por la empresa, se
recomienda implementarla.
39
4.2 Bibliografía
Judy Strauss, Adel I. El-Ansary, y Raymond Frost, E-marketing.
E-Commerce, Jeffrey F. Rayport, Bernard J, Jaworski
Dave Chaffey, Fionna Ellis-Chadwick Strategy, Internet Marketing Implementation and
Practice,
Boletín trimestral de las TIC conectividad cifras segundo trimestre de 2011.
http://www.mintic.gov.co/images/documentos/indicadores_sector/boletin_2t_2011_final.pd
f-
Términos SEM, http://google.dirson.com/posicionamiento.net/sem/
Términos SEO, http://google.dirson.com/posicionamiento.net/seo/
Costo Por Clic, Google Analytics,
http://www.google.com/support/analytics/bin/answer.py?hl=es&answer=32990
Resultados campañas Google Analytics
http://www.google.com/support/analytics/bin/answer.py?hl=es&answer=32990
Plan Nacional de Desarrollo 1998 – 2002 "Cambio para Construir la Paz", CONPES 3072
CONPES 3620 del 9 de noviembre de 2009
Conferencia ministerial de la OMC a celebrarse en Doha – Qatar
40
Anexos
Anexo 1. Resultados primera campaña www.colomvias.com Abril 2011
41
Anexo 2. Resultados segunda campaña www.colomvias.com Diciembre de 2011
42
