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ist ein argumentativer Stil. Hier wer-den also Argumente gebracht.Der Verkäufer bewegt sich auf einer sachlichen Ebene, er stellt vor allem die Vorteile seines Produktes und seiner Leistung dar. Er appelliert an die Einsicht seines Gesprächspartners.

Vorschläge machenIn Verkaufsgesprächen wird oft zu viel erörtert, und zu wenig konkret vorgeschlagen. Doch Vorschläge

vermitteln dem Gesprächspartner ent-scheidende Handlungsimpulse. Wenn Sie den anderen überzeugen wollen, dann ist vor allem ein Element von entscheidender Bedeutung: Verbinden Sie Ihre Argumente mit konkreten Vorschlä-gen! Sagen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sie nehmen die Konfiguration A, denn das hat für Sie diese Vorteile“.

Das DurchsetzenEin weiterer Stil ist das Durchset-zen. Ab und zu muss ein Verkäufer auch sagen, was er vom Kunden

erwartet, oder was nicht geht. Das trauen sich viele nicht und bringen sich damit in eine schwierige Position.

Wichtig: Nicht unwirsch oder gar ag-gressiv werden! Hier geht es um Klarheit und Aufzeigen von Grenzen. Wenn z.B. in einer Verhandlung die Schmerzgren-ze erreicht ist, dann sagen Sie das dem

. .

Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur ersten Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Ab sofort wollen wir Ihnen einmal im Monat unseren kostenlo-sen Service bieten:

Ihre Information: Aktuelle Ratgeberartikel rund um das ThemaVertrieb

Ihre Geschäftspartner: Vorstellung attraktiver Unternehmen aus der Vertriebsbranche

Ihr Vorteil: Der dipeo-Vertriebsbrief kommt kostenlos in Ihr Postfach

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

„Kommunikations-Stile für Verkäufer“

„Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für Verkäufer“

„Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik“

Darüber hinaus stellen wir Ihnen ab Seite 4 unsere Partner des Monats vor.

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen in unserer Partner-Liste erscheinen? Dann kontaktieren Sie uns:

redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 3409 – 344, Di-Do 8-16 Uhr, Freitag 8-14 Uhr).

Unsere Mitarbeiter helfen Ihnen gerne weiter.

Vertriebsbrief Nr. 1

Empfehlen Sie den dipeo-Vertriebsbrief weiter! Interessierte können ihn kosten-los abonnieren: Einfach auf www.dipeo.de gehen und gratis registrieren. Jedes registrierte dipeo-Mitglied erhält den Ver-triebsbrief einmal monatlich als PDF zum bequemen Archivieren.

Wir wünschen Ihnen ein gesundes, glück-liches und verkaufsstarkes 2009! Ihr dipeo-Team aus Nürnberg.

Kommunikations-Stile

für Verkäufer

Verkäufer kommunizieren. Abschluss oder kein Abschluss, das ist immer das Ergeb-nis einer vorangegangenen Kommunika-tion. Obwohl Verkäufer hochprofessionelle Kommunikatoren sind, fehlt es häufig an kommunikativer Flexibilität. Wirklich exzellente Verkäufer unterscheiden un-terschiedliche Kommunikations-Stile und können diese bewusst einsetzen.

Welche Kommunikations-Stile gibt es? Und was kann man besser machen?

Das ÜberzeugenDer am häufigsten angewende-te Stil ist das Überzeugen. Das 1

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| März 2009

Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

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Gesprächspartner selbstbewusst und deutlich. Sie geben dem Gesprächspart-ner damit Orientierung und vermeiden Missverständnisse.

Das BrückenbauenDas Durchsetzen wird nur punktu-ell benötigt. Was jedoch in jedem

Fall gebraucht wird, vor allem am Anfang eines Gespräches, ist das Brückenbauen. Unter Brückenbauen verstehe ich: Den anderen abholen, den anderen verstehen, die Informationen des anderen aufneh-men. Viele Verkäufer wollen zu schnell ihre Lösung „reindrücken“. Das kann Ab-wehr auslösen. Es ist sehr viel geschickter, erst die Situation und die Bedürfnisse des

anderen zu verstehen. Fragetechniken hat wahrscheinlich jeder Verkäufer mindes-tens einmal gelernt.

Damit sich jedoch ein gutes Gespräch ergibt, sollten nicht nur Fragen gestellt werden. Brückenbauen ist mehr als Fra-gen stellen, es bedeutet, den anderen zu verstehen und das auch zu signalisieren, indem das Gesagte mit eigenen Worten wiederholt wird. Wiederholen Sie das Ge-sagte auch dann, wenn Sie inhaltlich nicht damit einverstanden sind. Es geht nicht um Rechthaben, es geht um Verstehen. Das ist für viele nicht einfach umzusetzen, aber der Kunde wird es Ihnen danken. Viele Kunden verstehen sich gut auf das Argumentieren und bringen viele Ein-wände, die wiederum oft nur mühsam zu widerlegen sind.

Auf so einer Schiene kann das Gespräch sehr schnell unproduktiv werden. Brü-

ckenbauen wirkt dem entgegen. Und es gibt eine weitere Möglichkeit: Das Begeis-tern. Dieser Stil weckt Emotionen und eignet sich hervorragend, eine positive Stimmung zu schaffen.

Das BegeisternDas Begeistern ist geeignet, wenn Sie den Kunden schon kennen oder

eine gewisse gemeinsame Basis haben. Sprechen Sie die Gemeinsamkeiten an. Beschreiben Sie dann eine Vision, d.h. wie eine Wunschsituation oder ein Zielzustand ganz konkret und bildlich aussieht. Lassen Sie Argumente, Preise und etwaige Um-setzungsschwierigkeiten völlig beiseite. Konzentrieren Sie sich nur auf den Zielzustand.

Stellen Sie sich das so vor: Sie haben eine Vision, die so attraktiv ist, dass der Kunde sich angezogen fühlt und von selbst kommt. Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit damit, den Gesprächspartner zu analysieren. Welcher Typ ist das, den ich vor mir habe?

Das kann helfen. Viel erfolgversprechen-der ist es jedoch, dass Sie so agieren, wie es der Situation angemessen ist. Die Situation ist wichtiger als die Typologie des Käufers. Wenn Sie unterschiedliche Kommunikations-Stile beherrschen, dann können Sie bei jedem Kunden und in jeder Situation lösungsorientiert und souverän auftreten.

Gerald Petersen, Geschäftsführender Gesellschafter, gentineX GmbH & Co. KG – Soft Skills for High Performancewww.gentinex.de

Schlechte Zeiten sind

gute Zeiten für Verkäufer

Im Moment jagt uns die Rezession. Viele Menschen lassen sich davon anstecken und verfallen in Depression und Lethargie. Wenn wir aber der Meinung sind, dass nichts mehr laufen kann, läuft bestimmt auch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unter-nehmen sind wichtig, um solche Phasen abzumildern: Optimistische Verkäufer und

vorausschauende Unternehmer.

Rückgang, Rückgang über allesIm Moment befördern uns die

Presse und die Politik in eine Rezession. Wohin das Auge reicht, wird Rückgang erwartet. Es werden im Moment Gelder freigemacht, von denen wir bisher nicht einmal das Gefühl hatten, dass sie über-haupt existieren können. Früher schmis-sen unsere Politiker mit Millionen um sich, heute sind sie einen Schritt weiter.

Schlechte Zeiten und gute Verkäufer Aber es gibt den alten Verkäufer-

spruch: Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für gute Verkäufer.

Gute Verkäufer haben eine Voraus-setzung, die vor allem in einem alten Vertriebskalauer zum Ausdruck kommt: Ein Schuhhersteller sandte Anfang des letzten Jahrhunderts zwei Verkäufer nach Afrika, um zu prüfen, ob dieser Markt für den Schuhmarkt geeignet ist. Der erste kam zurück mit den Worten: „Dort ist kein

Markt zu machen, alle laufen barfuß“. Der Zweite kam zurück mit dem Ausruf: „Ein Riesen-Markt, keiner trägt Schuhe“. Die wichtigste Voraussetzung für gute Verkäu-fer also ist Optimismus.

Rücksichtslose Verkäufer sind Betrüger Optimismus sollte man aber nicht

verwechseln mit Blauäugigkeit. Auch nicht mit Rücksichtslosigkeit. Blauäugige Verkäufer sehen Märkte da, wo keine sind, rücksichtslose Verkäufer sind keine Verkäufer, sondern Betrüger.

Der eine rennt ins Leere, der andere mit dem Geld seiner Kunden davon. Verkäufer

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

Aktuelle Vertriebsstellen

Creditreform Münster sucht einen Vertriebsprofi mit guten betriebs-wirtschaftlichen Kenntnissen, der unsere Produkte erfolgreich am Markt platziert und unseren Kunden ein kompetenter Berater ist.

Safety Seal versorgt Reifenservice-Betriebe mit einem bedarfsorientierten Reifenzubehör-Sortiment. Der Erfolg unseres über 25-jährigen Bestehens beruht auf Kompetenz, Zuverlässigkeit und hochwertigen Produkten.

Für unsere Regionalleitung suchen wir an verschiedenen Standorten einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter (m/w) für die systematische Neukunden-akquisition und den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte.

Mitarbeiter(in) im Vertrieb

Gebietsverkaufsleiter/in

Vertriebsmitarbeiter (m/w)

www.safetyseal.de ■ udolippert@safetyseal.de

bewerbung@bad-gmbh.de

Münster ■ r.lezgus@muenster.creditreform.de

Betreuen Sie Ihre BeraterInnen in Festanstellung und bauen Sie Ihren Bezirk aus, indem Sie neue BeraterInnen telefonisch akquirieren, schulen und entwickeln.

Bezirksleiter Innendienst (m/w)

Neufahrn bei Freising ■ Martin.Kupka@avon.com

In Kooperation mit salesjob.de

mit einer optimistischen Grundeinstellung suchen in einer wie auch immer gearteten Krise die gemeinsame Chance für sich und den Kunden. Die Bedürfnisse des Kunden ändern sich in solchen Situationen und der Verkäufer hat die Aufgabe, sein Angebot diesen neuen geänderten Bedingungen anzupassen.

In einer realistischen und ehrlichen At-mosphäre bieten sich für beide Parteien neue Möglichkeiten, denn es gibt eine Menge pessimistische Unternehmen, die in Rezessionsangst erstarrt sind und deren Märkte besetzt werden müssen, damit es weitergeht.

Gute Verkäufer brauchen gute Unternehmer Aber selbst der beste Verkäufer hat

es schwer beim profitgierigen Unterneh-mer. Unternehmen, die in ihren Hochpha-sen Geld und Zeit investieren, um neue Produkte und Märkte zu finden, erleben die nächste Konjunkturdelle nur in abge-schwächter Form, weil sie einen Teil durch die neuen Märkte ausfüllen können.

Alle anderen, die alle Energie ins laufen-de Geschäft gesteckt haben und für die Mitarbeiter mit kreativen Ideen Hemm-nisse sind, trifft der Abschwung mit voller Wucht.

Die Profitgier zeigt jetzt ihren kurzfristigen Erfolg und die langfristigen negativen Auswirkungen für das Unternehmen. Jetzt gehen die gesättigten Märkte zurück, jetzt sind keine neuen Ideen in Sicht, jetzt schreit alles nach dem Staat zur Unterstützung - die Automobilindustrie zeigt es gerade deutlich. Mit diesen „ollen Kamellen“ hat es auch ein guter Verkäufer schwer.

Langfristige Geschäfte und vertrauensvolle Beziehungen

Gute Verkäufer und kreative Unterneh-men sind eine gute Mixtur. Unternehmen, die an morgen denken und mittelfristige Wirtschaftsplanung machen, haben Pro-dukte für morgen in der Pipeline.

Verkäufer, die für diese Unternehmen arbeiten, können langfristige vertrauens-volle Beziehungen zu Kunden aufbauen

und auch in schwierigen Zeiten Geschäfte machen. Helmut König, Königskonzept - Bera-tungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisationwww.koenigskonzept.de

Erfolgsfaktoren für eine

gute Channelpolitik

Jeder partnert mit Jedem. Selbst kon-kurrierende Unternehmen arbeiten in Teilbereichen gerne zusammen und pro-fitieren gegenseitig. Wenn man genauer

hinschaut, kommen da erstaunliche Ver-bindungen zustande, die (über-)lebens-wichtig sind. Wenn Sie also auf Partner im Multichannel angewiesen sind, dann stellt sich automatisch die Frage, was denn die Kriterien einer guten Partnerschaft sind und wie man ein erfolgreiches Channel-

geschäft aufbaut. Was eine Partnerschaft jedenfalls nicht ist, lässt sich einfach be-antworten: Wenn der Partner schafft und der andere schaut nur zu, dann ist was falsch gelaufen.

Der langfristige Aufbau von guten Be-ziehungen, von Vertrauen, ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Geschäft via Channel bietet den Herstellern folgen-de Möglichkeiten:

Ich selbst konzentriere mich auf meine Kernaufgaben und überlasse z.B. den Vertrieb denjenigen, die das besser können.

Channelgeschäft gibt die Möglichkeit eines schnelleren Wachstums und einer Entwicklung, die alleine nicht zu meistern ist.

Ich erreiche damit eine bessere geografische Abdeckung und einen neuen/verbesserten Kundenzugang.

Anders herum erhält der Partner eine Ergänzung des eigenen Portfolios, kann

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Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

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Unsere Partner des

Monats

Selbstständig, aber nicht auf sich allein gestellt.

Das internationale Franchise-Netzwerk BEITRAINING® ist spezialisiert auf die Vermittlung von Fähigkeiten und Fertigkei-ten, auch „people skills“ genannt. Es bietet Weiterbildung zu den Themen Manage-ment, Verkauf, Service und Persönlich-keitsentwicklung an.

BEITRAINING® unterstützt Kundenun-ternehmen langfristig bei der Personalent-wicklung und ermöglicht so messbare und nachhaltige Ergebnisse. Das praxisgeprüf-te Konzept ist speziell angepasst an die Bedürfnisse der Zielgruppe: kleine und mittelständische Unternehmen, Franchise-systeme und Netzwerke. Kontakt:BEI Training DeutschlandKleinreuther Weg 87 90408 Nürnberg Tel.: (0911) 20 600 0 Fax: 0911) 20 600 14 Ansprechpartner: Peter Rübsamen (Natio-nal Director of Franchise Development) E-Mail: pruebsamen@bei-training.de

Die Synex AG ist eine Technologie Vertriebsgesellschaft, welche zu einer CH-Technologie Gruppe gehört.

Diese besteht zurzeit aus drei verschiede-nen Gesellschaften:

A-Tec Logistik GmbH (Distribution und Logistik-zentrum wie Einkauf, Lager, Abrechnung usw.)

Fleetronic GmbH (Software, Technologie und Produkte Entwicklung)

Synex AG (Vertrieb und Marketing in CH, EU,

Türkei)

Die Gruppe kauft standardisierte Bauteile ein und lässt diese bei externen Inge-nieurbüros technisch überprüfen und weiterentwickeln. Kontakt:SYNEX AG Steinackerstr. 42 8902 Urdorf Tel.: 0842 101 101 Fax: 055 534 13 99 www.synexag.ch

Wir - die CONDOR Media AG - sind ein erfahrenes und zukunftsorientiertes Un-ternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat, Ihnen zu Ihren angestrebten Geschäftser-folgen zu verhelfen.

Mit unserer Hilfe wird es Ihnen gelingen, sich auf Ihr Kerngeschäft, die Vermark-tung, zu konzentrieren, ohne dabei andere Enden Ihrer Unternehmung vernachlässi-gen zu müssen.

Kontakt:CONDOR Media AGMusikweg 246047 OberhausenTelefon: (0208) 78 222 150Telefax: (0208) 78 222 222

Die neckermann.de-Gruppe mit Hauptsitz in Frankfurt am Main ist einer der führen-den Multi-Channel-Versender in Europa.

Im Jahr 1950 als Neckermann Textil-Ver-sand KG gegründet, wurde das Unter-nehmen Anfang 2006 in neckermann.de GmbH umbenannt, um damit die E-Commerce-Strategie zu unterstreichen.

auf das Fachwissen des Herstellers zu-rückgreifen und nutzt u.U. die Marktmacht des Herstellers oder des Produktes für die eigene Firma. Damit generieren beide ei-nen Kundenvalue, mit dem Ziel auf beiden Seiten (mehr) Umsatz zu schaffen. Eine Win-Win-Situation.

Wir brauchen eine StrategieDazu gehört, dass Sie die Vorteile und den Nutzen für den Business

Partner herausarbeiten, warum er unser Produkt vertreiben soll. Antworten können u.a. sein:

Die (Produkt)-Kompetenz des Herstellers

Die Steigerung der Marktpräsenz

Die Bildung eines Leistungspaketes

Ausbildung und Schulung

Wir brauchen eine UmsetzungHier ist vor allem ein gemeinsames

Marketing zu nennen.

Das schließt PR, Messen/Events, Wer-bung, Democenter und vor allem Referen-zen mit ein.

Wir brauchen eine SupportstrukturDen Partner alleine lassen gilt nicht.

Also braucht er Hilfe von A-Z, also vom Angebotssupport, den Pre- und Aftersales Maßnahmen, sowie von einem techni-schen Support.

Und wir brauchen eine ErfolgskontrolleIst die Qualität sichergestellt? Wie

sieht es mit der Kundenzufriedenheit aus? Wie werden Ziele und Vereinbarungen verfolgt und abgerechnet? Sind Milestones gesetzt und werden regelmäßig Gesprä-che über den Zustand der Partnerschaft geführt?

Sind diese Punkte im Minimum erfüllt, dann kann der dauerhafte Aufbau einer Partnerschaft starten. Jetzt fehlt nur noch eines: Zwischen-menschliche Verbindlichkeit und Kontinu-ität.

Marcel Klotz,http://competenceselling.wordpress.com/

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Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

Vertriebsbrief Nr. 1 / Januar 2009

Über 55 Prozent seines Gesamtumsatzes erwirtschaftet neckermann.de mittlerweile über das Internet.

Kontakt:neckermann.de GmbHHanauer Landstraße 360D-60386 Frankfurt am MainTelefon: 0180-55 414(14Cent/Minute aus dem Festnetz. Andere Preise aus den Mobilfunknetzen möglich.)E-Mail: service@neckermann.de

SSL ist als Sprit-Additiv erhältlich und wird vor jeder Tankfüllung in den Tank-Einfüll-stutzen eingegeben.

Nach ca. 10 Minuten hat sich SSL mit dem Kraftstoff verbunden, was die Wirkung des Additivs durch eine deutliche Leistungs-steigerung spürbar werden lässt. SSL ist eine vollkommene neuartige Energieform. Die Entwicklung und Herstellung ba-siert auf keiner chemischen Rezeptur.

Kontakt:Quantec-Energy Willi Sprenzl Leharstr. 4g 86179 Augsburg spritsparen@gmx.deTel.: (0821) 4492660Mobil: (0179) 1158742

Standleitungen.de ist ein wichtiger Faktor bei Internetzugängen in Deutschland. Ursprünglich wurde es als EDV-Unterneh-men 1992 in Hof, Bayern gegründet.

Unsere Firmenräume befinden sich in der Uferstr. 27 in Hof. Stolz sind wir auf unser gutes Betriebsklima. Mit Stolz und Freude erfüllt uns auch, dass wir seit Jahren neue Mitarbeiterinn-nen und Mitarbeiter in unserem Betrieb einstellen zu können.

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Weiterhin sind wir seit vielen Jahren Aus-bildungsbetrieb für die drei Berufsbereiche Informatik, Bürokommunikation und Werbung/Design.

Kontakt:Standleitungen.deUferstraße 2795028 Hof (14 Cent/Min.)Tel.: 0180 50 678 50Fax: 0800 - 34 555 34

TV-Wartezimmer ist ein industrieunab-hängiges Dienstleistungsunternehmen für eine hochwertige Kommunikation und Patientenerstansprache im medizinischen Wartezimmer.

Die Kernkompetenzen des Unternehmens liegen in der Konzipierung, Installation und dem Betrieb der hochwertigen Kom-munikationsplattform. Durch die strikte Ausrichtung auf die Belange des Arztes, trägt TV-Wartezimmer nicht nur zu einer stabilen, positiven Honorarentwicklung der Praxis oder Klinik bei, sondern minimiert gleichzeitig den Aufwand für Arzt und Praxisteam für den Betrieb „auf Null“, bei gleichzeitig maximalem inhaltlichen Einfluss.

Kontakt:TV-WartezimmerGesellschaft für moderne Kommunikation MSM GmbH & Co. KGErdinger Straße 43b, 85356 FreisingTel.: 08161/4 90 90 Fax: 08161/4 90 9-30 Info@TV-Wartezimmer.de

Die medomus Technologien & Services GmbH ist ein Pionier bei der fundierten Unterstützung von niedergelassenen Ärz-ten, Kliniken, Pflegedien sten und auch der forschenden Pharmaindustrie.

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Seit mehr als 20 Jahren ist medomus mit seiner Beratungs- und Entwicklungs- und Servicetätigkeit auf die Gesundheits- und Seniorenwirtschaft fokussiert.

Kontakt:medomus Technologien & Services GmbHStockholmer Allee 24 44269 Dortmund, Oskar-Jäger-Str. 125 50825 Köln, Offenbachstr. 36 85598 Baldham (München)

office@medomus.de

Tel.: (0231) 28666 00 DortmundTel.: (0221) 26015 30 KölnTel.: (089) 21129939 MünchenFax: (0221) 26015-09

paytec ist ein bankenunabhängiger Direktanbieter von POS-Terminals für die Abwicklung von EC-Karten, Kreditkarten, sowie Prepaid Aufladungen. Wir bieten Ihnen je nach Ihrem Einsatzwunsch unterschiedliche Kartenlesegeräte, direkte Abrechnungsmöglichkeiten sowie Laufzei-ten an.

Wir beraten Sie vor Ort, welches EC-Ter-minal besser geeignet ist (z.B. stationär, mobil über Bluetooth oder mobil über GSM). Beim Einsatz von mehreren Kar-tenlesegeräten besteht auch die Möglich-keit der Anbindung über Ihr Netzwerk.

Kontakt:paytec GmbHGewerbestr. 13 82211 Herrsching am Ammersee

Tel.: (08152) 3976 0Hotline (technisch und kaufmännisch): (01805) 055533Fax: (08152) 3976-20

E-Mail: info@pay-tec.de

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