MANAGEMENTUL STRATEGICARABESQUESCURTA DESCRIERE A COMPANIEIS.C ARABESQUE SRL -este o societate cu raspundere limitata avand capital integral romanesc, de 14.005.000 lei. Sediul social al firmei se gaseste inGalati, Str. Timisului nr.1, ORC:J17/666/1994, Cod fiscal: RO 5340801. nfiinat n anul 1994, cu obiect de activitate comerul cu materiale de construcii, Arabesque s-a dezvoltat continuu, ntr-un ritm foarte rapid, ajungnd astazi cel mai mare distribuitor de materiale de construcii i finisaje, cu un portofoliu complet de produse i servicii, cu operaiuni att n plan intern, ct i extern. Arabesque pune la dispoziia specialitilor un portofoliu complet de materiale pentru construcii, finisaje i amenajri (peste 30,000 repere), de la materiale grele (blocuri pentru zidrie, produse metalurgice, betoniere, etc.), sisteme pentru acoperiuri (hidroizolaii, igl ceramic de beton i metalic, indril bituminoas, plci ondulate, policarbonat, etc), produse pentru amenajri interioare (vopsele, gleturi, adezivi, chituri, sisteme de gips carton, termoizolaii, tavane casetate, parchet, lambriuri, ui, etc.), instalaii sanitare i termice, echipamente electrice, corpuri de iluminat, pn la materii prime pentru mobilier (pal, feronerie, blaturi de masa i buctrie, lemn stratificat, etc.). Structura organizatoric a firmei Fondatorul firmei Arabesque este Virgil Cezar Rapotan, el a nceput acest afacere n 1994 mprumutat de familie i prieteni.Descrierea echipei manageriale: Conducerea operativ a societii Arabesque este asigurat de o echip echilibrat i bine nchegat, cu experien i succese nregistrate n activitatea anterioar.Organizarea afacerii: Activitatea firmelor este supravegheat de directorii administrativi i directorii de zon mpreun cu patronul. Activitatea firmei Arabesque este realizat de o echip de aproximativ 3700 de profesioniti. Angajaii companiei Arabesque i desfoar activitatea n departamentele de vnzri, achiziii, transporturi, logistic, contabilitate, IT, marketing, resurse umane, juridic, investiii. Formez o echip dinamic, flexibil, interactiv, canalizat ctre creterea continu a satisfaciei clienilor. Activitile de consultant, servicii experte, service, aprovizionare sunt desfsurate pe baz de contracte cu organizaii specializate. Activitatea de laborator este asigurat prin contract cu un laborator independent i autorizat. Materialele folosite sunt de cea mai bun calitate, agrementate, iar productorii au implementat Sistemul de Management al Calitii. Serviciile asigurate cuprind consiliere tehnic de specialitate, fasonare i debitarea oelului beton, colorare a vopselelor i tencuielilor decorative, decupare panouri pal i cntuire, transport. Fora logistic a companiei este confirmat de parcul logistic ce cuprinde un numr impresionant de camioane specializate care asigura maxim de operativitate la descrcare, transport i livrri n 24 ore de la data comenzii, oriunde n Romnia. Pe parcursul activitii sale societatea i-a mrit i consolidat nivelul de clieni, gradul de utilizare a capacitii sale de deservire evolund de la 45% n anul 1994 la aproximativ 90% n anul 2005. Ca urmare a calitii ireproabile a serviciilor sale, firma i-a ctigat un renume binemeritat i o cot de pia excelent. Calitatea ofertei i preurile accesibile atrag un numr important de clieni. Compania deine un portofoliu de peste 10 000 de clieni, din mai multe domenii de activitate, cei mai muli dintre acetia activnd n domeniul construciilor.Clientii ARABESQUE sunt companii cu capital privat, de stat sau mixt, de toate marimile, care-si desfasoara activitatea pe piata constructiilor si amenajarilor si care au putut gasi in aceasta colaborare partenerul de incredere pe care-l cautau.De la an la an gama de produse distribuite a fost lrgit pentru a oferi clienilor majoritatea reperelor de care au nevoie att pentru construcii ct i pentru amenajri interioare. n acelai timp a avut loc i o expasiune teritorial, prin deschiderea periodic de noi puncte de lucru n cele mai mari orae ale rii. n Romnia, centrele comerciale Arabesque sunt la: Bucureti, Cluj, Timisoara, Braov, Constana, Iai, Craiova, Ploieti, Piteti, Galai, Piatra Neam, Bacu, Focani, Tg. Mure, Oradea i Baia Mare. Pe plan extern, Arabesque i-a fcut simit prezena nc din 2005, cu un prim centru n Chiinu, Republica Moldova. A urmat n scurt timp Ucraina, avnd actualmente o reea alctuit din 20 de filiale n principalele orae din Ucraina, ce opereaz sub numele Budmax. n luna septembrie 2007, compania a inaugurat o filial la Sofia, n Bulgaria, iar la sfritul aceluiai an a deschis i n Serbia un centru comercial. n prezent valoarea lunar a vnzrilor este estimat undeva la aproximativ 20-22 milioane de euro. inta companiei este s ajung, pn n perioada 2015-2017, la o cifra de afaceri de circa un miliard de euro. Cota de pia a firmei este de 90%, fiind susinut de serviciile a peste 3000 de salariai.FurnizoriiARABESQUEsunt companii romanesti de marca, dar si parteneri internationali de prestigiu din Germania, Franta, Italia, Marea Britanie, Olanda, Austria, Spania, Suedia, Cehia, Polonia, Slovacia, Elvetia, etc.VIZIUNEA, MISIUNE, VALORI, OBIECTIVE STRATEGICE MisuneaMisiunea noastra este de a veni mereu in intampinarea nevoilor clientilor nostri, diversificandu-ne serviciile si oferindu-le solutia completa si implementand solutii logistice personalizate, adaptate dupa nevoile clientilor si a partenerilor.Din dorinta de a devein parteneri de incredere pentru clientii sai, Arabesque pune interesele clientului in centrul afacerii sale, cladindu-si avantaj concurential prin diferentierea servicilor oferite si personalizarea acestora pentru fiecare tip de afacere si contribuind astfel la succesul afacerii partenerilor sai. Firma, lunad in considerare interesele clientilor cauta sa dezvolte cu acestia o relatie pe termen lung, prin realizarea asteptarilor acestora in conditii de siguranta si promptitudine.ViziuneViziunea noastra este aceea de a fi leader pe piata.Prin efectuarea acestei viziuni la fiecare nivel al organizatiei noastre, vom fi recunoscuti de catre angajati, client, drept cea mai buna firma din tara.

ValoriDinamismMediul constructiilor din Romania este foarte dinamic, uneori imprevizibil, in continua expansiune si foarte solicitant. Arabesque a crescut puternic tocmai datorita dinamismului, adaptabilitatii rapide si flexibilitatii sale.

ProfesionalismFara o echipa bine pregatita, cu cunostinte tehnice temeinice si foarte comunicativa, fara respectarea unei ferme conduite, atat interna, cat si in relatia cu partenerii, succesul nu ar fi putut fi obtinut intr-o piata foarte competitiva.

Orientare catre clientNe preocupam de nevoile clientilor ca si cand ar fi propriile nevoi. Prin conectarea permanenta cu solicitarile clientilor, portofoliul complet, livrarile la santier, transport, consultanta si serviciile de calitate venim in intampinarea asteptarilor clientilor nostri.-imbunatatirea infrastructurii si continuarea procesului de construire a spatiilor de deservire proprii, cu suprafete mari de depozitare si facilitati sporite de manipulare- dezvoltarea si diversificarea logisticii astfel incat sa se poata mentine termenul maxim (24 de ore pe o raza de 100 km) de onorare a oricarei comezi, in conditiile cresterii continue a numarului de clienti- diversificarea continua a gamei de produse pentru a oferi clientilor produse noi aparute pe piata constructiilor si amenajarilor, dar si pentru a oferi game complete de produse ResponsabilitateIsi asuma responsabilitatea de a indeplini angajamentele facute clientilor, intelegand clar urgenta si seriozitatea activitatilor lor. Promovarea unor relatii comerciale de tip win-win cu toti clientii nostri pentru a crea premisele relatiilor de durata.

Extinderea ariei de distributie, imbunatatirea continua a calitatii si imbogatirea portofoliului prin lansarea de produse inovatoare reprezinta mijloace considerate de firma pentru realizarea strategiei propuse. Obiective strategicePentru indeplinirea misiunii, Arabesque a trasat urmatoarele obiective strategice:Obiective cantitativeTermen de realizare

Cresterea numarului de repere comercializate de la 30000 la 45000Sfarsitul anului 2015

Cresterea numarului de autocamioane dela 650 la 1000Sfarsitul anului 2015

Crearea a 150 de noi locuri de muncaSfarsitul anului 2015

Obiective calitativeTermen de realizare

Introducerea celor mai moderne materiale si tehnologii pentru constructii si finisaripermanent

Mentinerea calitatii produselor livrate si perfectionarea continua a personalului angajatpermanent

Flexibilitate si adaptabilitate la cerintele clientilorpermanent

Atragerea, invatarea si motivarea celor mai buni oamenipermanent

Atragerea continua de noi clienti prin oferirea de produse mereu in pas cu cerintele acestorapermanent

Intarirea relatiilor cu clientii actuali permanent

Actionarea pe pietele marilor concurenti europenipermanent

IDENTIFICAREA IMPACTULUI STRATEGIC AL TEHNOLOGIEI, INOVARII SI CALITATIIImpactul strategic al tehnologieiDepartamentul de it faciliteaza transformarea si modernizarea organizatiei, prin furnizarea unui suport eficient pentru noile procese economice si de productie. Arabesque detine o serie de licente pentru software de afaceri cu scopul de a imbunatatii procesele operationale si de a gestiona performant activitatea societatii.Implementarea unui program informatic de gestiune, analiza si planificare economica SAP de catre Arabesque a reprezentat o premiera in Romania.In urma acestui proiect Arabesque a obtinut: unificarea bazelor de date de clieni, furnizori, articole de la nivel de punct de lucru la nivel central gestionarea centralizat a politicilor de preuri, discounturi, promoii, acorduri de rabat gestionarea integrat a proceselor principale i mrirea numarului de procese gestionate n noul sistem informatic reflectarea n timp real n financiar-contabilitate a tuturor activitilor zilnice implementarea unui concept de Controlling obinerea unui prim set de rapoarte necesare conducerii activitii accesul n timp real la informaieImpactul strategic al inovariiArabesque face parte din Sistemul National De Cercetare-Dezvoltare si este inscris in Registrul Potentialilor Contractori. Anual compania Arabesque investeste procente importante din cifra de afacere pentru activitatiile de cercetare dezvolatre, astfel incat in mod constant sa ne imbunatatim produsele existente si mai mult decat atat sa obtinem retete pentru noi produse.Compania Arabesque, din iniiativa directorului general Cezar Rapotan, s-a implicat n programul de reabilitare termic a cldirilor, lansnd o marc proprie de sistem pentru termoizolare, denumit Termofix. Acesta este constituit din mortar adeziv i mas de paclu de culoare alb sau gri, cu aderen i elasticitate sporite i din polistiren expandat ignifugat fabricat special pentru Arabesque sub cerinele Directivei europene 89/106/EEC. n acelai scop, la nceputul anului 2010 s-a lansat Termofix Ecobond, un adeziv de culoare gri, realizat pe baza de liani hidraulici i agregate selecionate, conform ghidului de agrement tehnic european ETAG 004 i Directivei europene 2003/53/CE. Acesta se utilizeaz la lipirea plcilor termoizolante din polistiren, vat mineral, plut, silicat de calciu, lemn mineralizat etc.Impactul strategic al calitatiiArabesque este partenerul a peste 10000 clieni din ntreaga ar. O confirmare a performanelor obinute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung fa de clienii si, este obinerea certificrii SR EN ISO 9001:2001 (ISO).DIAGNOSTICUL EXTERNIdentificarea naturii mediuluiRitmul de crestere economica peste media regiunii, reflectat de cresterea veniturilor populatiei, a generat o crestere tot mai mare pe piata materialelor de constructii, segment pe care activeaza si Arabesque. Instabilitate STABIL DINAMIC Mediu simplu Mediu simplu si previzibi, dar dificil previzibil Mica COMPLEX TURBULENT previziunea viitorului viitorul este este dificila practic imprevizibil MareARABESQUE

Mica MareCu toate ca mediul economic devine din ce in ce mai concurential, activitatea Arabesque s-a situate constant pe un trend ascendant, care se estimeaza ca se va mentine si in anii urmatori. Piata constructiilor va continua sa creasca, desi apar tot mai multe voci care preconizeaza o scadere.Prin urmare, putem spune ca mediul pe care activeaza Arabesque este unul complex, fiind dificila elaborarea unei strategii pe termen lung. Prezicerea viitorului este dificila deoarece concurenta scade preturile la produsele similar, unele produse sunt vandute doar pentru nototietatea lor, pentru rulaje, ceea ce duce la eliminarea multor jucatori de pe piata, la o impartire mai riguroasa a pietei.ANALIZA PESTELFactorul economicMediul economic se confrunta cu anumite dezechilibre structurale. Cele mai grave consecinte ale acestor dezechilibre le reprezinta starea tensionata a economiei, socurile create de diferite politici economice contradictorii, dar si starea de nesiguranta a mediul economic.Pot influenta profitabilitatea firmelor urmatorii factori economici: inflatia, somajul, PIB-ul, rata dobanzii, cursul de schimb valutar, pretul combustibilului si a energiei electrice, globalizarea.Inflatia are o contributie foarte mare asupra firmelor din punctual de vedere a puterii de cumparare, ceea ce poate duce la incheierea exercitiului financiar +/-.Controlul asupra cursului de schimb valutar are ca efect cresterea importurilor si scaderea exporturilor.Arabesque este o firma importatoare pe care o influenteaza in mod negative oscilatiile cursului euro.Cresterea preturilor la energia electrica si la combustibili determina majorarea preturilor tuturor produselor, serviciilor, iar asta duce la scaderea puterii de cumparare a consumatorilor.Globalizarea a condus la raspandirea la nivel global a mijloacelor de informare, la intensificarea concurentei, determinand ca deciziile strategice ale firmelor sa fie orientate catre pietele produsului si mai putin catre pietele nationale.

Factorul politicFactorii politici actioneaza direct sau indirect asupra intreprinderilor, regasindu-se in principal in politica economica, sociala, politica externa cu influenta in ceea ce priveste sursele si modalitatile de constituire, cat si obiectivele si mijloacele de realizare a lor.In ultimii ani sistemul fiscal din Romania a suferit numeroase modificari, care au influentat semnificativ mediul de afaceri romanesc. Una dintre modificarile sistemului fiscal, care a influentat activitatea firmelor a fost introducerea cotei unice de impozit pe venit de 16%..Factorul tehnologic : Acest mediu se afl ntr-o continu dezvoltare, inovaia fiind un avantaj petru firmele care pot ine pasul cu ea i un dezavantaj petru cele care nu i permit acest lux.Mediul ambiant tehnic, tehnologic prin ansamblul factorilor specifici influenteaza nivelul productivitatii, costului de productie, calitatea productiei, nivelul profitului; n general rezultatele economice finale ale ntreprinderii.n conditiile impactului rezultatelor cercetarii stiintifice, acesti factori au o influenta crescanda ca urmare a accelerarii uzurii morale a tehnologiilor, a reducerii duratei de aplicare a cunostintelor n toate domenii de activitate.In cadrul firmei Arabesque s-a constat o crestere a gradului de automatizare a activitatii prin introducerea scannerelor, motostivuitoarelor, traapaletelor, computerelor. Toate acestea au dus la cresterea calitatii serviciilor si scaderea efortului fizic depus de manipulanti, soferi si angajatilor din birou.Factorul socio-cultural:Sunt foarte importanti si pot fi foarte diferiti de la o zona geografica la alta, deoarece acesta se caracterizeaza prin sisteme de valori, obiceiuri, traditii , credinte etc.Oportunitati oferite de mediul social-culturalNivelul de dezvoltare al nvatamntului favorizeaza pregatirea fortei de munca si implicit eficienta activitatii unei ntreprindereActivitatile cultural artistice pentru cei fara nici o legatura cu activitatea firmei contribuie la stimularea creativa a personalului, favorizeaza eficacitatea activitatii desfasurate de respectivul personal care a participat la astfel de activitati.Amenintari generate de mediul socio-cultural:Mentalitatea ca ansamblu de concepte, convingeri care determina gndirea si comportamentul poate influenta negativ activitatea desfasurata de persoanal din ntreprindere.

Factorul ecologicOrdonanta de urgenta a guvernului nr, 78/200 privind regimul deseurilor stabileste obligatiile agentilor economici de a asigura un nivel ridicat de protectie a mediului inconjurator si de a asigura sanatatea publica.Factorul legalSistemul legislativ din Romania este intr-o continua schimbare. Instabilitatea cadrului legislativ creeaza un climat de incertitudine in care rezultatele economice ale unei societati sunt greu de anticipat.Avand in vedere modificarile legislative constante societatea poate intampina dificultati in a se conforma cerintelor impuse de diverse acte normative nou emise. Efortul de a se adapta constant cerintelor legislative poate genera costuri suplimentare semnificative.

MODELUL PORTER Modelul celor 5 forte elaborate de Porter reprezinta un prim pas util pentru analiza mediului.Cei 5 factori concurentiali descrisi de modelul Porter sunt: concurenti actuali, concurentii potentiali, produse substitute, puterea de negociere a furnizorilor si puterea de cumparare a clientilor.Concurentii actualiPiata in care firma isi desfasoara activitatea este caracterizata printr-o concurenta intensa. Firmele cu care concureaza se bucura de o putere financiara decat concurentii locali.De asemenea , aderarea Romaniei la Uniunea Europeana a facilitate intrarea pe piata romaneasca a unor noi concurenti.Gradul crescut de competivitate pe piata in care firma isi desfasoare activitatea poate exercita presiune asupra preturilor anumitor produse. Dedeman, reeaua dezvoltat de fraii Adrian i Drago Pavl, a avut n 2010 o cifr de afaceri de 369 de milioane de euro, n cretere cu 46%, n timp ce Arabesque a nregistrat pe plan local venituri de 354 de milioane de euro, n scdere cu 7,4%, potrivit datelor de la Ministerul Finanelor Publice. Cele dou companii sunt urmate n top de trei reele strine, respectiv germanii de la Praktiker (cifr de afaceri de 197 milioane de euro), francezii de la Bricostore (148 milioane de euro) i austriecii de la BauMax (132 de milioane de euro. Ali concureni ai firmei Arabesque sunt centre comerciale ca Hornbach, care distribuie cantiti mari de materiale de construcii, i mai puin reelele de bricolaj precum Praktiker, OBI, Baumax, Bricostore, Ambient, care se adreseaz n principal clienilor persoane fizice.Dar totui concurena poate fi apreciat ca fiind foarte mic, deoarece fima Arabesque a fost clasat pe primul loc n Romnia. Arabesque fiind singura firm care distribuie pal i este foarte uor s fie n vrful topului.Concurentii potentialiIn privinta concurentei potentiale, situatia este si mai delicata, pentru ca societatea trebuie sa fie la curent cu modificarile ce se petrec in cadrul mediului de afaceri si sa anticipeze aparitia unor noi firme.Pentru Arabesque o firma devine concurenta in momentul in care indeplineste cel putin conditiile acestei firme. Societatea Arabesque dispune de resursa umana bine pregatita, spatii de depozitare, preturi competitive si astfel poate fi greu egalata.In categoria concurentilor potentiali putem include atat firmele care nu s-au infiintat deocamdata, dar despre care exista informatii cum ca isi vor face aparitia intr-un domeniu specific de activitate datorita dezvoltarii unor conditii favorabile, cat si firmele care activeaza in prezent in domenii ce nu sunt considerate a fi similare cu cel al firmei, dar care ar putea sa reorienteze in viitorul apropiat.Monitorizarea concurentilor este o activitate continua in cadrul Arabesque, care se materializeaza prin actualizarea fiselor concurentilor pe fiecare sistem de produse.Puterea de negociere a clientilorArabesque a creat un sistem de vanzari bazat pe o retea de centre comerciale proprii deschise in orasele cheie ale tarii, in plus fata de acoperirea pietei interne, Arabesque si-a facut simtita prezenta si in Chisinau, Ucraina si Bulgaria.Dat fiind faptul ca la nivel regional, firma se bucura de o notorietate semnificativa si nu exista concurenta locala acerba, precum si multitudinea canalelor de distributie pe care firma le foloseste: vanzarile catre client prelucratori, vanzari prin contracte,vanzari on-line, vanzari prin contracte de export si vanzari directe catre clientii ocazionali, puterea de negociere a clientilor este mica. Puterea de negociere a furnizorilorFurnizorii ARABESQUE sunt companii romanesti de marca, dar si parteneri internationali de prestigiu din Germania, Franta, Italia, Marea Britanie, Olanda, Austria, Spania, Suedia, Cehia, Polonia, Slovacia, Elvetia, etc.Principalii furnizori de materiale: ROMSTAL IMEX DEUTEK ARCON SCM PRIME CONSTRUCT MC COJOM CONSTAM AMBIENT PRO INDUTRIE STITERM TERMOGLASS ROMCRIS CONSTRUCTDat fiind faptul ca in sectorul de activitate al firmei se opteaza pentru colaborari cu un numar redus de furnizori, se contureaza o dependent fata de cei principali, compensata insa de alternativele locale. Puterea de negociere a furnizorilor este in prezent semnificativa deoarece exista riscul integrarii in aval a acestora, insa solutiile alternative confera un grad minim de siguranta.Produse substituteGradul de atractivitate al unui domeniu depinde de existena unor nlocuitori actuali sau poteniali ai produselor, care pot determina plafonarea preurilor, datorit nlocuirii cererii de produse existente cu produse substituente.

HARTA GRUPELOR STRATEGICE DIN SECTORIn vederea aprofundarii analizei mediului sectorial, in continuare vom elabora harta grupelor strategice din sector. SpecializareGama Completa +Arabesque

Gama Practikert

Restransa -Dedeman

Redus Mediu Inalta Preturi

Arabesque se diferentiaza de celelalte firme concurente prin calitate superioara, diferentierea prin produse si o gama completa de produse.Dedeman se caracterizeaza prin preturi medii, si o gama medie de produseIn cazul firmei Practiker, acestia au ca si caracteristici preturi foarte mari, o gama mai restransa de produse.Cei trei concurenti se afla pe pozitii diferite pe harta. Arabesque se afla in postura in care ar trebui sa reduca putin din preturi, chiar daca produsele sunt de calitate si serviciile sunt competitive.Concurenta este acerba si trebuie sa se adapteze pietei pentru obtinerea reusitei.

ANALIZA OPORTUNITATILOR SI AMENINTARILORUltimul pas in realizarea diagnosticului extern este elaborarea analizei amenintarilor si oprortunitatilor oferite de mediu, prin intermediul careia se pot identifica amenintarile ce pot frana realizarea obiectivelor pentru ca firma sa poata dezvolta strategii de parare, precum si oportunitati ce pot stimula activitatea companiei.FactorAmenintare

OportunitateExplicatii

Absorbtia fondurilor structuraleX8-1Oportunitati de crestere a vanzarilor ar putea fi proiectele de infrastructura de mediu, aflate in derulare si care beneficieaza de finantare nerambursabila

Variatii ale cursului de schimb valutarX7-0,4Contractele firmei sunt incheiate in euro si USD, prin urmare oscilatiile nefavorabile pot afecta evolutia firmei.

Cota unica de impozitare-16%X7-0,1O cota unica de impozitare mare scade profitul companiei

Reglementari privind gestionarea deseurilorX9-0,1Implica costuri mai ridicate, dar in schimb un grad mai mic al poluarii

Comertul international-reglementari si restrictiiX7-0,4Instrumente si mecanisme de influentare a comertului intracomunitr pot fi utile pentru companie

Modificarea frecventa a actelor normativeX7-0,3Schimbarile si modificarile frecvente aduse de actele normative genereaza un risc mai ridicat al sanctiunilor.

DIAGNOSTICUL INTERNCICLUL DE VIATA AL AFACERIIUn model de analiza strategica utilizat foarte des de manageri este cel al ciclului de viata al afacerii. Factorii care determina evolutia ciclului de viata al afacerii sunt, in esenta, factori externi, asupra carora firma nu are aproare nicio influenta.Output I II III IV Nastere Crestere Maturitate Declin

ARABESQUE

TimpDupa cum se observa in graficul de mai sus, Arabesque se afla in faza de maturitate.Aceasta faza se caracterizeaza prin saturarea pietei, un cost unitar redus, un castig mare, dar si concurenti multi. In aceasta etapa, compania ar trebui sa se preocupe de exploatarea avantajelor potentiale si de fixarea unui pret acceptabil.ANALIZA RESURSELOR ( MODELUL VRIO)Arabesque gestioneaza patru tipuri de resurse: resurse fizice, resurse financiare, resurse umane si resurse informationale, iar in continuare voi folosi cadrul de analiza VRIO- un acronim pentru valoare, raritate, inimitabilitate si organizatie. Modelul VRIOResurseResursa este valoroasa?Resursa este rara?Resursa este inimitabila?Resursa este exploatata?Consecintele asupra competitivitatiConsecinte asupra performantei

Resursa umanaDADANUNUAVANTAJ PE TERMEN SCURTPESTE NORMAL

Resursa tehnologicaDANUNUNUAVANTAJ PE TERMEN PESTE SCURTPESTE NORMAL

BrandDADADADAAVANTAJ DURABILMULT PESTE NORMAL

Dupa cum putm observa si in tabelul anterior, resursa umana are un rol foarte important in compania Arabesque, probabil cel mai important rol. Aceasta resursa cuprinde pregatirea profesionala, deprinderile, aptitudinile, calificarile intregului personal angajat la aceasta companie. Calitatea servicilor oferite depinde in totalitate de calitatea instruirii, pregatirii si a calificarii personalului. Investitiile importante realizate in ultimii ani in masini si a retelei de showroom-uri prin care Arabesque propune cele mai noi si mai modern materiale si tehnologii pentru constructii si finisari fac ca resursa sa nu fie una rara si inimitabila.Cu 20 de ani de experienta in retailul de materiale de constructii si finisaje, brandul Arabesque este o marca de notorietate .Arabesque ofera aceleasi produse si servicii de calitate si prin intermediul comertului online , lucru care a avut un impact pozitiv asupra brandului.MODELUL 7MCKINSEYModelul 7McKinsey detaliaza compania in 7 domenii functinale principale, astfel: Constructie organizational; Sisteme si procese; Conducere si management; Gestiunea resurselor umane; Competente organizationale; Cultura organizationala; Strategie corporativaDomenii functionaleImportantaNivel

Nivel ponderat

Constructie organizationala0.0820.16

Sisteme si procese0.072.20.14

Management0.2541

Resursa umana0.164.20.67

Cultura organizationala0.123.90.47

Competente organizationale0.183.60.65

Strategie corporativa0.142.90.41

Total nota pe firma13.263.5

Din tabelul de mai sus rezulta ca cea mai importanta componenta este managementul ( cu o pondere de 0,25), urmata de competentele organizationale (0.18). De asemenea a rezultat ca resursa umana (4.2) are cel mai inalt nivel in cadrul firmei.ANALIZA PROCESELORAnaliza proceselor se poate realiza prin intermediul modelului GAP. Dupa identificarea fortelor si slabiciunilor legate de resurse, urmeaza analiza proceselor interne de functionare, care au ca scop transformarea resurselor in produse si servicii finale.ANALIZA GAPDomeniiImportantaMultumireForte/Slabiciuni

Infrastructura organizatorica44,8Forta reala

Managementul resurselor umane45Forta reala

Cercetare dezvoltare tehnologica2,73,8Forta reala

Aprovizionare

42Forta reala

Logistica34Forta reala

Marketing si valorificare45Forta reala

Servicii post vanzare1,23,5Forta inutila

Grafic Modelul GAP Compania prezinta infrastructura organizatorica necesara, pentru a raspunde prompt cerintelor unei piete dinamice. Arabesque pune la dispozitia clientului intreaga experienta si cele mai competente solutii la cel mai bun raport pret/performanta.Astfel se poate considera ca infrastructura organizatorica reprezinta o forta reala. Sectorul resurselor umane a fost nevoit sa se adaptaze in ultimi ani unei noi realitati, aparand un nou set de prioritati in cadrul acestui sector. Cele mai importante sunt managementul performantei si imbunatatirea politicilor de compensatii si beneficii. Politica societii de management a resurselor umane presupune programe de pregtire si perfectionare a angajailor fiind constienta ca extinderea competentelor tehnice, profesionale si manageriale ale angajatilor reprezinta un punct cheie in strategia de resurse umane. Investitiile in activitatea de cercetare-dezvolatare au crescut in ultimii ani. Un exemplu ar fi lansarea unui mortar adeziv i mas de paclu de culoare alb sau gri, cu aderen i elasticitate sporite i din polistiren expandat ignifugat fabricat special pentru Arabesque sub cerinele Directivei europene 89/106/EEC.ANALIZA OUTPUTULUI Pentru continuarea analizei vom folosi matricea McKinsey, metoda care se numara printre cele mai complexe metode de evaluare a unui business, cu atat mai mult cu cat analiza este conditionata de atractivitatea sectorului si pozitia competitiva a firmei, respectiv atat de elemente ale mediului intern cat si extern.Matricea Atuurilor interneCriteriiNotaPondereaMedia ponderata

Cota relativa de piata30,150,45

Factorii concurentiali30,20,6

Cunoasterea pietei si a tehnologiei30,30,9

Acoperirea geografica30,050,15

Calitatea managementului40,20,8

Sistemul de marketing20,10,2

Total3.1

Matricea Atractiilor externeCriterii

NotaPondereMedia ponderata

Rentabilitatea sectorului40,20,8

Bariere de intrare30,10,3

Ritmul de crestere al pietei30,20,6

Accesul la tehnologie30,30,9

Cerintele tehnologice40.20,8

Intensitatea concurentei30,20,6

Total

4

Dupa cum putem observa, competivitatea pentru domeniul firmei Arabesque este datorata calitatii managementului, cunoasterea pietei si a tehnologiei.Astfel potentialul de crestere si dezvoltare pe termen lung ofera avantaje concurentiale firmei prin cerintele tehnologice si accesul la tehnologie. Cu o medie incadrata intre 3,1-4, rezultatele indica un calificativ bun.MATRICEA MC KINSEYAtractiile mediului VARABESQUE

V

G

VGR

GRR

Mare

Medie

Slaba

Atuurile firmei Puternice Medii SlabeDupa cum ne indica graficul, suntem in zona verde, de unde putem concluziona ca firma este situata pe o pozitie de atractivitate de nivel mare., respectiv detine o pozitie favorabila. In acest caz deciziile strategice recomandate, indica realizarea de investirii pentru protejarea pozitiei concurentiale.

DIAGRAMA CAPACITATII CONCURENTIALEIn continuare vom realiza o paralela intre Arabesque si concurentii directi, pe fiecare portiune strategica.Analiza ne permite astfel, gruparea elementelor de analizat in grupe functionale traditionale: C+D, productie, marketing, informative si organizatoric.Diagrama capacitatii concurentialeCriterii de comparare12345ArabesqueDedemanDiferente

C+D3,2530,25

Ritm de innoire a produselorA/D330

Brevete si inovatiiDA431

Ch C+DD/A330

Dotari C+DD/A330

Productie4.53.51

Costuri de productieDA431

Nivel tehnic dotariDA541

Marketing3,84.4-0,6

Gama sortimentalaAD45-1

PretAD35-2

DistributieD/A440

Calitate produseAD45-1

MarcaDAA431

Personal43.330.67

CalificareD/A440

Pregatire/perfetionareDA532

ImplicareD/A330

Organizare4.3340.33

Calitate managementD/A440

Sistem decizionalD/A440

RenumeDA541

Finante34-1

IndatorareD/A330

Nivelul incasarilorAD35-2

Nota medie totala3.813.70.11

In tabelul de mai sus este redata compania Arabesque in raport cu Dedeman, concurentul principal al acestuia.Daca ne uitam in tabel putem deduce faptul ca Arabesque are un avantaj concurential in aproape toate domeniile fata de concurentul sau, Dedeman.Acest lucru se datoreaza faptului ca Arabesque se afla de peste 20 de ani pe piata comertului cu materiale de constructie si distributie si in permanenta a cautat metode prin care sa se dezvolte ajungand sa detina un portofoliu complet de produse si servicii. Din perspectiva resurselor umane, Arabesque a constientizat necesitatea calificarii si perfectionarii in domeniu, in vederea asigurarii calitatii dorite de client, iar pe parcursul anilor au fost alocate finantari pentru proiecte de calificare a angajatilor. Din diagrama reiese ca Arabesoue prezinta dezavantaje fata de concurentul sau in ceea ce priveste pretul produselor, Dedeman aplicand un pret mai mic al acestora, dar si in ceea ce priveste nivelul incasarilor, unde Dedeman a avut, in ultimii ani un profit mai mare ca cel al companiei Arabesque.DIAGRAMA PROFILULUI CONCURENTIAL Un alt instrument cu grad ridicat de utilitate in determinarea competitivitatii unei firme este diagrama profilului cuncurential, pentru care segmentele strategice de analizat vor pastra structura folosita in analiza anterioara, respectiv: C+D, productie, marketing, informative si organizare.Diagrama profilului concurentialCriterii de comparare-2-1012

C+DX

Productie X

Marketing X

Personal X

Organizare X

finanteX

Analiza realizata ne indica un plus de efort al firmei in cadrul segmentelor de marketing si finante, dar partea de productie si personal sunt punctele forte ale societatii.ANALIZA SWOT Analiza SWOT este una dintre cele mai utilizate si cele mai importante tehnici manageriale utilizata pentru intelegerea si determinarea pozitiei strategice a starii de sanatate a unei comapanii. Aceasta analiza reprezinata analiza factorilor interni, adica a punctelor forte si a punctelor slabe si analiza factorilor externi, reprezentanti de oportunitatile si amenintarile cu care se confrunta firma.Analiza SWOTForte:-dimensiunea afacerii tradusa in volume importante de produse distribuite catre client;-diversitatea produselor oferite;-acoperirea nationala reprezentata de reteaua de distributie;-calitatea premium a produselor oferite;-sistemul de management al informatiei SAP;-personalul bine instruit;-buna colaborarea cu clientii si furnizorii;-brandul

Slabiciuni:-consumatorii ce intreprind activitatii in domeniul constructiilor;-prea putine strategii de marketing ale firmei;-carente ale managementului.

Oportunitati-politica UE pentru sprijinirea investitiilor si a afacerilor;-concurentii nu sunt incurajati sa intre pe piata datorita dimensiunilor mari ale investitiilor;-largirea productiei si in afara tariiAmenintari-Sezonalitatea care influenteaza cererea;-instabilitatea politica;-nivelul de dezvoltare al tarii;- ciclul de viata si viteza de uzura tehnologica;-intreruperi in furnizarea materiilor prime;-sistemul legislative in permanenta schimbare;-imposibilitatea platii furnizorilor datorita nerecuperarii la timp a creantelor;-aparitia unor concurenti cu o strategie de piata clara.

Luand in calcul punctele forte si slabiciunile companiei Arabesque si oportunitatile si amenintarile specifice mediului extern in care aceasta isi desfasoara activitatea am reprezentat matricea de evaluare a Arabesque in raport cu factorii interni (MEFI) si externi (MEFE).Matricea de evaluare a factorilor interni (MEFI)Nr. CtrFactori interniCoefientul de importantaNotaNota ponderata

1. Resursa umana0.1050.5

2. Calitatea serviciilor oferite0.1040.4

3. Relatia cu furnizorii0.320.6

4. Calitatea managementului0,140.4

5. Buna organizare la distributie0.1530.45

6. Promovarea produselor0,2541

1223.35

In urma punctajului de 3.35 obtinut dupa evaluarea factorilor interni putem considera ca compania Arabesque este o companie cu o puternica strategie interna, deoarece printre factorii interni predomina fortele.Matricea de evaluare a factorilor externi (MEFE)Nr. Ctr.Factori externiCoeficientul de importantaNotaNota ponderata

1.Evolutia pietei0.2520.5

2.Aparitia de noi competitori0.220.4

3.Evolutia cursului valutar0.120.2

4.Fluctuatia pretului combustibilului0,110.1

5.Forta/Agresivitatea concurentilor0.220.4

6.Politica UE0.1540.6

1132.1

Punctajul obtinut in urma evaluarii factorilor externi este de 2,1 , ceea ce inseamna ca Arabesque trebuie sa faca fata unei influente a mediului extern. Principalii factori de influenta externa sunt cei care privesc forta/agresivitatea concurentilor si fluctuatia pretului combustibilului.

CONCLUZII SI PROPUNERI n vederea desfurrii unei activiti eficiente n ramura comerului, la nivelul firmei, trebuie avute n vedere urmtoarele: Creterea volumului desfacerilor pentru creterea masei profitului; Minimizarea consumului de resurse sau raionalizarea diferitelor categorii de cheltuieli; Perfecionarea sistemului de conducere economic (a procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor i la organizarea activitii economice); Perfecionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a mrfurilor n depozite, prin utilizarea sistemului de eviden mrfurilor dup principiile i instrumentele informaticii i progresului informaional; Perfecionarea metodelor de depozitare i vnzare prin: constituirea unor stocuri optime de mrfuri, alegerea i sortarea mrfurilor n funcie de mrime, calitate, pret, culoare etc., vehicularea rapid a mrfurilor pe sortimente comerciale ctre clieni, vnzarea mrfurilor direct din depozite, primirea i executarea automatizat a comenzilor clienilor; Creterea eficienei tehnicilor de recrutare i relaii, n paralel cu perfecionarea personalului de vnzare prin evaluarea calitii activitii personalului de vnzare n vederea cunoaterii de ctre agentul de vnzare a produselor, clienilor, teritoriului i a obiectivelor sale specifice. n mare parte, strategiile enumerate mai sus, sunt respectate de ctre firma S.C. Arabesque S.R.L. Pe parcursul acestor ani Arabesque a ctigat ncrederea clienilor i printr-un mix excelent al produselor sale i serviciilor oferite. Tot efortul investitional este canalizat ctre mbuntirea continu a acestui mix.

Activiti recomandate n vederea consolidrii imaginii de ansamblu a companiei S.C. Arabesque S.R.L: Orientarea spre crearea unor valori interne, care ar consolida cultura companiei i ar crete fidelitatea angajailor; meninerea unui climat ct se poate de favorabil n colectiv i utilizarea mai multor metode de motivare a personalului, care ar contribui mai insistent la realizarea obiectivelor ntreprinderii; Utilizarea principiilor managementului participativ n organizaie i delegarea mai frecvent de drepturi, care ar spori eficiena n luarea deciziilor. Compania practic att activiti de producere, ct i de comer, astfel nct, frecvent, unele informaii ajung mai greu spre persoanele responsabile, fapt ce provoac un ir de dificulti; Realizarea cercetrilor de pia de ctre propriii angajai sau cu implicarea unor experi din exterior, care ar fundamenta o serie de decizii importante; cercetarea continu a mediului concurenial i adoptarea strategiilor eficiente de lupt cu concurenii; Elaborarea planului de dezvoltare i meninere a imaginii corporative pentru a obine o bun poziionare n cadrul pieei; creterea bugetului de reclam n ntreprindere i utilizarea mai multor mijloace de comunicare disponibile; Organizarea de manifestaii promoionale de unii singuri, care i-ar scoate n eviden n raport cu ceilali concureni; adoptarea de tehnici de stimulare a vnzrilor i de fidelizare a clienilor - persoane individuale i clieni corporativi, prin cartele de discount, servicii post-vanzare suplimentare, oferte speciale etc. Informarea mai activ a consumatorilor reali i poteniali despre produsele i serviciile suplimentare oferite de ntreprindere, ct i promovarea mai activ a produselor noi