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CALL TO ACTION – Der Ruf des Abenteuers

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DEN STEIN INS ROLLEN BRINGEN

Gabriele Heinrich | 6

TRAINIEREN WIE ECHTE HELDEN

Guido Baues | 44

DER WEGSPIEL!

Andreas Schnug | 40

Tarek Abouelela & Wolfgang R. MarschallSeite 18

IST DAS

VERKÄUFER SIND VON NATUR AUS SELBSTSTÄNDIG

Ein Verkäufer will verkaufen. Ein Verkäufer lechzt danach, immer besser zu werden. Ein Verkäufer möchte seine Kompetenzen und sein Können direkt dort einsetzen, wo er Umsatz machen kann: vor Ort beim Kunden. Nur er merkt, was ihm fehlt und was nicht, um die richtig grossen Fische an Land zu ziehen. Und das ist nicht erst seit heute so. Verkäufer-sein bedeutete schon immer, auf sich selbst gestellt sein und in Eigenverantwortung organisiert durchs Leben gehen. Wer also denkt, dass er dem Verkäufer hilft, wenn er ihm Entscheidungen über die eigene Weiterbildung abnimmt, der irrt – und zwar so richtig.

KOMPETENZVERMITTLUNG: PROBLEMLÖSUNG

Trotzdem werden Verkäufer oft wie kleine Kinder behandelt, denen Schritt für Schritt vorgegeben wird, was sie wann und wie zu lernen haben. Genau das Gegenteil von dem, was Arbeitnehmer heute wollen: individuelle Lernprozesse, die sich an ihr Leben anpassen statt umgekehrt. Und auch das Gegenteil von dem, was Unterneh-men von ihren Mitarbeitern fordern: die Kompetenz, selbstständig Probleme zu lösen. Auch das lernt man nicht, wenn man alles vor-gekaut bekommt. Daraus lässt sich schon mal schliessen: Verkäufer sollten dringend selbst ihre Weiterbildung organisieren. Denn wie sonst sollen sie die geforderte Kompetenz erlernen?

LERNEN VERÄNDERT SICH

Derzeit laufen zwei gesellschaftliche Veränderungen ab, die auch für das Lernen Konsequenzen haben. Einerseits hat sich die Lernkultur der Menschen durch die Digitalisierung verändert. Heutzutage nutzen wir wie selbstverständlich Medien, um Do-kumente zu erfassen, Termine zu verwalten und Verschiedenes parallel abzuarbeiten. Dafür sind wir immer online, meist über das Smartphone, was wir stets dabeihaben. Dieses Verhalten verändert unsere Lernanforderungen:

» Informationen werden schneller aufgenommen und verarbeitet

» Unterschiedliche Prozesse laufen parallel ab » Lerner »switchen« von Thema zu Thema und

achten dabei nicht auf für sie Unwichtiges » Wie etwas visuell aufbereitet ist, wird bedeutsamer » Statt linearen Lernens werden verlinkte Systeme bevorzugt » Lernen in Netzwerken gewinnt an Bedeutung » Induktives Lernen nimmt zu » Lernen wird durch Spiele, Phantasiewelten,

Wettbewerb und hohe Interaktivität verbessert

Wir können uns noch ein paar Jahre selbst an der Nase herumführen oder eben jetzt der Wahrheit ins Gesicht schauen – es bleibt, wie es ist: Unsere Wirtschaft braucht innovative Lernsysteme. Das zeichnet sich mittlerweile immer mehr ab. Der Markt bestraft die Unternehmen, die eine falsche Bildungspolitik betreiben, in aller Härte mit Erfolglosigkeit. Unternehmen wollen erfolgreich sein. Also müssen sie sich mit betrieblichen Entwicklungssystemen auseinandersetzen, die die Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter miteinberechnen. Viele Mitarbeiterverantwortliche – das können die Chefs selbst sein oder die Abteilung Human Ressources – setzen dabei meist noch auf Weiterbildungsmassnahmen aus den 70er-Jahren. Gerade im Verkaufsbereich werden die Verkäufer immer und immer wieder zu Seminaren geschickt mit der unsterblichen Hoffnung, dass danach alles besser ist. Wissen denn die Verantwortlichen nicht, was der Verkäufer wirklich braucht?Blended Learning in der Kompetenzvermittlung

LERNEN

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Die zweite Veränderung wird »Vision des lebenslangen Ler-nens« genannt. Das bedeutet, dass Menschen heute mehr und mehr ihr komplettes Leben über weiterlernen. Abseits vom vorhandenen Lern- und Bildungssystem nutzen sie jede Ge-legenheit dazu. Meist dominiert dabei das informelle Lernen, also das Lernen in bestimmten Sinnzusammenhängen und Le-bensumständen.

INNOVATIVE TRENDS DES LERNENS

E-Learning, Kompetenzentwicklung und Social Software sind keine Modeerscheinungen. Sie spiegeln allein wider, welche Verän-derungen in der Gesellschaft vorgehen, also welche Anforderungen Unternehmen an ihre Mitarbeiter und Führungskräfte haben. Aber auch, inwiefern sich der Umgang mit den Medien an die technische Entwicklung anpasst. Der Alltag eines Verkäufers hat sich deshalb schon geändert. Statt Bücher liest er auch Blogs und Wikis, statt Briefe zu schreiben, nutzt er E-Mail und statt immer und überall vor

Ort zu sein, nimmt er an Teammeetings via Livestream teil. Da ist es doch nur sinnvoll, »klassische« Lern-

formen mit innovativen Medien zu verknüpfen. Diese einmalige Möglichkeit für Verkäufer bietet

die Swiss Sales Academy.

DIE ZUKUNFTS-WEISENDE LÖSUNG: BLENDED LEARNING

Blended Learning verknüpft online Ler-nen mit Präsenzseminaren und -trainings. Hierbei wird das Wissen in E-Bereichen

vermittelt, der Transfer findet dann in praxisorientierten Bereichen statt.

Schon seit der Jahrtausendwende nutzen innovative Unternehmen

diese Methode, die die klassi-schen Seminare abgelöst hat.

Für Verkäufer hat Blended Learning den Vorteil,

dass sie sich von überall her in den Workshop einloggen können. Der Vorteil: Der Verkäufer ist höchst flexibel darin, wo und wann er Wissen abruft. Er kann seine Kundentermine wahrnehmen und mögliche Wartezeiten oder freie Zeiten abends im Hotel für sei-ne Weiterbildung nutzen. In Präsenzseminaren wird dieses neue Wissen dann vertieft. Die Swiss Sales Academy bietet als Plattform Blended Learning für Verkäufer, die alle diese Ziele haben: Bes-ser werden im Verkauf. Das nächste Level erreichen im Verkauf. Top-Verkäufer werden. Zwei Kurse mit über 110 Videos, 110 Au-dio-Podcasts und mehr als 70 Workbooks liefern Praxiswissen von echten Verkäufern.

WARUM IST DAS SINNVOLL?

Erinnern Sie sich noch an Ihre Schul- bzw. Ausbildung? Wis-sensvermittlung und Wissensanwendung sind bis heute in diesen klassischen Systemen strikt voneinander getrennt. Vorne steht derjenige, der es vermeintlich weiss, an den Tischen sitzen die, die es lernen sollen. Abgefragt wird das Ganze dann in Wissenstests. Und können sie es deshalb auch anwenden? Nein, können sie nicht. Sie wissen, wie es geht, können es aber nicht tun, weil ihnen die Kompetenz dafür fehlt. Aus diesem Grund reicht es eben nicht, Wissen in E-Learning weiterzugeben und das dann so stehen zu lassen. Es braucht zwingend einen Praxisteil, wo das Wissen angewendet, geübt und reflektiert werden kann.

LERNZIELVEREINBARUNGEN MIT BLENDED LEARNING

Blended-Learning-Systeme eignen sich auch hervorragend dafür, um mit Verkäufern individuelle Zielvereinbarungen auszuhan-deln. Gerade im Jahresgespräch machen viele Führungskräfte den Fehler und geben ihren Verkäufern Ziele vor. Aufgrund von Zahlen schliessen viele daraus, dass ihren Verkäufern noch diese und jene Kompetenz fehlt. Doch die verbreitete Form mit »Feed- back, Belohnen/Strafen, Ziele setzen« birgt in sich Fallen, die mitunter keineswegs zu Motivation führen, sondern das Gegen-teil zur Folge haben.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter bei der eigenen Zielvereinbarung dage-gen beteiligen, erzeugen Sie eine wesentlich grössere Verantwor-tungsbereitschaft. Zudem wissen Ihre Mitarbeiter meist selbst am besten, was sie in welcher Zeit erreichen können und was nicht. Kombiniert mit einem Blended-Learning-Ansatz können Sie den Prozess, den Ihr Mitarbeiter durchläuft, sogar noch beobachten, um ihm in weiteren Gesprächen hilfreich zur Seite zu stehen, damit er auch wirklich seine Ziele erreicht.

UNTERNEHMER: WACHT AUF!

Lernlösungen mit hoher Fremdsteuerung werden mehr und mehr durch Ermöglichungsdidaktik ersetzt, die das eigenständige lebens-lange Lernen fördern. Nur Unternehmern, die das erkennen und proaktiv die Kompetenzen ihrer Verkäufer fördern, können sich durchsetzen und langfristig Erfolg sichern. Bisher wehren sich noch viele HR-Abteilungen und Führungskräfte dagegen, doch innovati-ve Lernsysteme wie Blended Learning sind derzeit das Instrument

schlechthin. Doch reicht die klassische Wis-sensvermittlung bei Weitem nicht aus, um

den wachsenden Anforderungen ge-recht zu werden. Solche Lernsyste-

me ignorieren schlichtweg die Individualität und Viel-

falt von Verkäufern.

Blended Learning bringt Verkäufern dagegen bei, sich selbst mit ihren Fähigkeiten auseinanderzusetzen. Das macht sie selbstver-antwortlich für ihren Erfolg.

Die Swiss Sales Academy ist der einzige Anbieter dieser Art des Blended Leranings auf dem Schweizer Markt. Sie gehört zu den we-nigen, die es den Unternehmen abnehmen, selbst in Blended-Lear- ning-Systeme zu investieren. Sie arbeitet mit erprobten Konzepten, liefert Wissen von Top-Verkäufern und bietet Trainings, die Verkäu-fer noch besser im Verkauf machen. Weiterbildung von Verkäufern war noch nie so einfach und so nachhaltig wirksam.

ÜBER DEN AUTOR

Die Experten der Swiss Sales Academy haben ein Ziel: Die Anerkennung, Wirksamkeit und den Erfolg von Verkäufern steigern. Sie bringen Verkäufer aller Leistungsstufen aufs nächste Level – wer Sales Expert oder Sales High Performer werden will, findet hier also die passenden Qualifizierungskurse mit Zertifizierung. Bei dem modularen Online-Programm und den Live-Trainings stehen Wirksamkeit, Nachhaltigkeit und Praxisnähe an erster Stelle. Auch für Unternehmen gibt es attraktive Sonderkonditionen und Firmenpakete. Und wer bereits alles erreicht hat, kann Teil der Mastery Class werden und viele wertvolle Vorteile geniessen.

Die Swiss Sales Academy – von Experten für Experten.

www.swiss-sales-academy.com

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