Der VertriebsSpezialist - Haufe Akademie · Konflikte bahnen sich langsam an. Versuchen Sie...

Der VertriebsSpezialist

dvs-programm-guideDas Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

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Fragen, Fragen, Fragen„Verkäufer fragen zu wenig“, sagt Rhetorik-Experte Rolf H. Ruhleder. Ebenso wichtig ist die Argumentation

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Bevor die Fetzen Fliegen …Konflikte bahnen sich langsam an. Versuchen Sie rechtzeitig, die Lage zu entschärfen

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Im Team unschlagbar

verkaufen wird komplexer. das erfordert eine

neuorientierung der organisation von innen-

und außendienst

und weiter geht’s …Den Faden zu verlieren, ist die größte Angst beim Präsentieren. Wer ein paar Kniffe beherrscht, kann locker bleiben

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alles wird digitalZukunftsforscher Prof. Dr. Gunter Dueck: „Die digitale Transformation findet nicht nur im Web statt. Auch der Vertrieb muss sich damit auseinandersetzen.“

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herbsT 2014das magazin der dvs – deutsche verkauFsleiter-schule

www.haufe-akademie.de/dvs

Rolf H. Ruhleder

Einfach besser verkaufenDVS Vertriebstagung

Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem inter aktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS- Vertriebstagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienst-leistungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker.

Teilnahmegebühr: € 990,– zzgl. MwSt. (€ 1.178,10 inkl. MwSt.)

Termin und Ort: 10.02.15 München Maritim Hotel

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DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule · Haufe Akademie GmbH & Co. KGLörracher Straße 9, 79115 Freiburg, Tel.: 0761 898-4477, Fax: 0761 898-4423 [email protected], www.haufe-akademie.de/dvs

Neu

Rolf H. Ruhleder gilt als der führende Verkaufstrainer und Rhetorik-Guru Deutschlands. Er trainiert seit mehr als 25 Jahren im Vertrieb und Verkauf. Mehr als 500.000 Teilnehmer, davon 150.000 Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Key Account Manager und Vertriebsleiter wurden von ihm geschult. Rolf H. Ruhleder hat mehr als 3.000 Seminare durchgeführt und ist 17-facher Buchautor.

titelthema04 ImTeamunschlagbar

Festgehalten06 Fragen,fragen,fragen

08 MotivationimVertrieb

10 Undweitergeht's…

auFgeFrischt12 Endlichauflegen

�DVs-Programm-guiDe��13 DVS-DeutscheVerkaufsleiter-Schule

MarktführerfürWeiterbildungin

VertriebundVerkauf

14 KompetenzfürFach-undFührungs-

kräfte:dasoffeneSeminar-

undTrainingsprogramm

aus-�und�Weiterbildungen15 AusbildungzumTop-Verkäufer

AusbildungzumTop-Verkäuferim

Innendienst

WeiterbildungzumInnendienstleiter

WeiterbildungzumKeyAccountManager

WeiterbildungzumRegionalleiter

16 WeiterbildungzumVertriebsleiter

VerkaufundVerhandlungsführung

KeyAccountManagement

InnendienstundKundenservice

18 Vertriebssteuerungund-führung

BetriebswirtschaftundRechtfürdenVertrieb

unternehmenslösungen19 Inhouse-Training,Train&Perform-

ProgrammeundManagedTraining

ServicesfürdenVertrieb

consultinglösungen�für�den�Vertrieb20 HochkarätigvonderStrategie-

entwicklungbiszurUmsetzung

auFgeFrischt22 GutvorbereitetindieVerhandlung

23 BevordieFetzenfliegen

26 Alleswirdweitgehenddigital

ausgesucht28 Tipps:Essen,SchlafenundKultur

beruF�&�Karriere29 Gehältergestiegen

Vertrieblersindrisikobereit

ausgeFragt30 10Fragenan…JasminStanonik

inhalt

www.haufe-akademie.de/dvs 3DerVertriebsSpezialist

eDitorial�&�inhalt�

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liebe�leserin,�lieber�leser!KonfliktezwischenInnen-undAußendienstkenntbeinahejedesUnternehmen.Erfolgistabernurmöglich,wennbeideSeitenalsTeamfunktionieren,nichtnuraneinemStrang,sondernauchindiegleicheRichtungziehen.

Die Aufgabenverteilung im Vertrieb sah viele Jahre lang folgendermaßen aus: Die Einen sind draußen beim Kunden, die Anderen bleiben an ihren Schreibtischen sitzen, und weil man sich selten sieht, arbeitet man aneinander vorbei. Unsere Titelgeschichte erklärt, weshalb diese Art der Vertriebsorga-nisation heute nicht mehr funktioniert und weshalb Erfolg nur gemeinsam und als Team möglich ist.

Über den Einfluss von Daten und Predic-tive Analytics auf die Arbeit im Vertrieb in großen und kleinen Unternehmen sowie die Bedeutung von Fragen im Verkaufsgespräch stand der Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder der Fachzeitschrift acquisa kürzlich Rede

und Antwort. Auf Seite 6 lesen Sie das Inter-view in einer gekürzten Fassung, das kom-plette Gespräch finden Sie im Internet unter www.acquisa.de.

Weitere Beiträge befassen sich mit den Themen Präsentation, Konfliktbewältigung, Verhandlung und der digitalen Transformati-on, die auch den Vertrieb verändert.Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen

sanDra�sPier�chefredakteurin

herausgeber:DVS-DeutscheVerkaufsleiter-SchuleHaufeAkademieGmbH&Co.KGLörracherStr.9,79115Freiburgwww.haufe-akademie.de/[email protected]äftsführer:�HansjörgFetzer,MarioKestler,Dr.JörgSchmidtbeiratsvorsitzende:�AndreaHaufeKommanditgesellschaft,SitzFreiburg.RegistergerichtFreiburg,HRA703759ust-idnr.:�DE295032455PersönlichhaftendeGesellschafter:HaufeAkademieVerwaltungsGmbH,SitzundRegistergerichtFreiburgHRB2249,MartinLaqua.

erscheinungsweise:�Halbjährlichauflage:�25.000chefredakteurin:�SandraSpier(v.i.S.d.P.)[email protected]�und�gestaltung:BARNDENDesign,Münchenanzeigenverkaufsleitung:�[email protected].:�09312791-543Fax:09312791-477bezug:�[email protected]:�0761898-4477Fax:�0761898-4423Druck:�DinnerDruckGmbH,Schlehenweg6,77963Schwanau

Impressum

www.haufe-akademie.de/dvs4 DerVertriebsSpezialist

�titelthemaVERTRIEBSMANAGEMENT

im�team�unschlagbarDerEineweißnicht,wasderAnderetut–AlltaginvielenVertriebsorganisationen.DasdrücktnichtnurdieStimmung,sondernauchdenUmsatz.

Der Vertrieb ist komplexer geworden. Die Einführung von Key Account Management, die Umstrukturierung von Verkaufsgebie-ten und die Einführung moderner CRM-Systeme haben Verkau-fen anspruchsvoller gemacht. „Als Bindeglied zwischen Kunden, Außendienst, Logistik, Buchhaltung und Geschäftsleitung hat sich der Innendienst zu einer komplexen Schnittstelle entwickelt“, sagt DVS-Referent Eckhard Moser. Produkte und Dienstleistungen un-terscheiden sich heute kaum, sodass die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst reibungslos funktionieren muss, um sich durch herausragenden Service abzuheben. Die Voraussetzungen dafür sind in vielen Unternehmen nicht die besten: „Ein Austausch zwischen den Kollegen in Innen- und Außendienst findet vielfach nicht statt, der Innendienst wird vom Außendienst nicht einmal als gleichwertiger Partner akzeptiert“, so Moser weiter. Unter diesen Voraussetzungen ist eine Teamarbeit, die nötig ist, um Vertrieb und

Unternehmen voranzubringen, schwer machbar. Selten nimmt der Innendienst eine aktive Rolle als Verkaufseinheit wahr. Doch genau das ist nötig – und mit jungen Nachwuchskräften, die mit Bachelor von den Universitäten kommen, auch realisierbar. Attraktiv wird eine Karriere im Innendienst für die Absolventen aber nur, wenn at-traktive Aufgaben und interessante Aufstiegschancen auf sie warten.

Der Status quo: Vertriebs- und letztlich Umsatzpotenziale bleiben ungenutzt. Statt den Fokus aufs gemeinsame Verkaufen zu legen, finden weiterhin interne Auseinandersetzungen statt. Der Leidtra-gende ist am Ende auch der Kunde.

„Moderne Vertriebsorganisationen lassen ihre Innendienst-mitarbeitermiteinerklarenAusrichtungaufdenVerkaufarbei-ten“, sagt Helga Schuler, Geschäftsführerin der Managementbera-tung Top Perform. Anrufe entgegennehmen und Aufträge abarbeiten ist dann nur noch ein kleinerer Teil ihrer Aufgaben. Vielmehr brin-


VERTRIEBSMANAGEMENT titelthema�

gen sie sich aktiv in den Verkaufsprozess ein, erkennen eigenständig Up- und Cross-Selling-Potenziale und beteiligen sich an der Suche nach externen Vertriebspartnern. Je nach Kundentyp und -struktur empfiehlt Eckhard Moser zudem die Festlegung, wer mit welcher Intensität und wie künftig für welchen Kunden arbeitet. Einzelne Kunden könnten dann auch eigenverantwortlich vom Innendienst betreut werden.

Damit das funktioniert, muss aber nicht nur die Firmenkultur, sondern auch das CRM-System darauf abgestimmt sein. In vielen Vertriebsorganisationen ist genau dies aber noch nicht der Fall. Eine Zusammenarbeit der beiden Seiten kann nicht funktionieren, weil nicht alle an einem Strang ziehen und auch die technische Unter-stützung fehlt. Dazu gehört, dass das CRM-System immer auf dem neuesten Stand ist, alle neuen Infos sofort ins System eingepflegt werden, damit alle auf dem neuesten Stand sind und somit beide Seiten jederzeit in der Lage sind, die Kunden bestmöglich zu betreu-en. „Wenn Aufgaben durch Prozesse definiert sind, wird die Arbeit des Innendienstes außerdem messbar“, so Schuler. „Anzahl der Te-lefon- und E-Mail-Kontakte sind bekannt und der Innendienstleiter kann seine Abteilung effizienter steuern.“ Dadurch kann errechnet werden, wie viel Zeit und Ressourcen im Verhältnis zum Umsatz in einen Kunden gesteckt wurden. Die Profitabilität pro Kunde wird deutlicher.

gelD�unD�Zeit�sParenIm Gegenzug erspart sich der Außendienst manchen Kundenbe-such, wenn Aufgaben, die der Außendienst bisher allein erledigt hat, gemeinsam mit dem Innendienst wahrgenommen werden. Schließ-lich kann der Innendienst die Betreuung von C-Kunden komplett übernehmen und den Außendienst damit zusätzlich entlasten. Für Moser auch ein Kostenfaktor, denn „der Kostendruck lastet auch auf dem Vertrieb“.

Damit Zusammenarbeit und Teamgedanke funktionieren,müssen die Voraussetzungen stimmen. Folgendes muss imVorfeldgeklärtbeziehungsweisevereinbartwerden: In regelmäßigen Meetings werden gemeinsam Lösungen erarbeitet und die Aufgaben verteilt. Jeder kennt die Aufgaben der Kollegen im anderen Bereich. Komplexe Angebote werden gemeinsam bearbeitet. Innen- und Außendienst tauschen regelmäßig die Rollen und arbeiten auf der jeweils anderen Seite, Mitarbeiter aus dem Innendienst gehen ab und zu mit zum Kunden.

Diese neue Arbeitsteilung führt auch dazu, dass die Kundenbindung gestärkt wird, weil Kunden Ansprechpartner im Innendienst nun persönlich kennenlernen dürfen. Arbeiten Innen- und Außendienst in allen Phasen des Verkaufsprozesses als Team zusammen, lassen sich somit Zeitabläufe verkürzen, Ressourcen einsparen und der Kundenservice optimieren. Am Ende profitieren alle.

� sas�

DVS:Was�hat�sich�im�Vertrieb�in�den�

vergangenen�Jahren�verändert,�das�

eine�neuorientierung�erfordert?

Prof.Dr.PeterWinkelmann:Eshatsich

sehrvielverändert.Zumeinensinddie

AnforderungenderKundengewachsen,

siewolleneinehochqualifizierteBeratungdurchInnen-und

Außendienstgleichermaßen.ErsteAnsätzevonNeuorientie-

rungensindbereitszuvermerken:Silo-Innendienstewerden

aufgelöst,stattdessenhaltenAssistentendenAußendienst-

mitarbeiterndenRückenfrei.OderInnendienstevonRegional-

vertriebenfindenneue,effektivereWegederArbeitsteilungmit

denVerkäufern.

Welche�Probleme�tauchten�bei�der�klassischen�aufteilung�in�

innen-�und�außendienst�immer�wieder�auf?

Jedermachte,waserwollte,eswurdeseltenaneinemStrang

gezogen.ModerneCRM-SystemeundintegrierteProzesseerfor-

dernjedochengverzahnteAbläufe.

HinzukommenmenschlicheProbleme.Dieeinensinddrau-

ßen,dieanderendrinnen,einegemeinsameKommunikations-

plattformgabesnie.NunsteigendieQualitätsanforderungen.

Esistwichtig,dassInnen-undAußendienstZugangzuallen

Kundeninfoshaben,diedigitalenKundenaktenvonallenge-

pflegtwerdenundeinsehbarsind.Hinzukommt:Esbrauchtein

gemeinsamesCommitment,dannistesegal,obinTeamsoder

inHomeofficesgearbeitetwird.DasgemeinsameVerständnis

fürdieMarkt-undKundenzielemussimFokusstehen.

Wie�sollte�die�aufgabenteilung�aussehen?

EinegenerelleEmpfehlungkannichnichtaussprechen.Aber

ichkanndenUnternehmennurempfehlen,alleKernabläufe,

wiedieSuchenachKundenundVertriebspartnern,Cross-und

Up-Selling,zudefinierenundeineprozessbasierteAufgabentei-

lungvorzunehmen.AuchexterneServiceorganisationen,diees

invielenUnternehmengibtsowieandereexterneDienstleister

müsseninden360-Grad-BlickaufdenKundeneinbezogen

werdenundsolltenbeiCRM-Workshopsdabeisein.EinTrend

isterkennbar:WeildieMitarbeiterimInnendienstimmerqua-

lifiziertersind,wollensieimmermehrqualifizierteKundenbe-

treuungsaufgabenübernehmen.Dasführtdazu,dasssichdie

GrenzenzwischenInnen-undAußendienstauflösen.

Prof.�Dr.�Peter�Winkelmann�lehrt�marketing�und�Vertrieb��

an�der�hoch�schule�landshut.�er�berät�unternehmen�in��

sachen�Vertriebsoptimierung�und�crm.

InterVIeWmItProf.Dr.PeterWInkelmann


�FestgehaltenRHETORIK

Fragen,�fragen,�fragen„Verkäuferfragenzuwenig“,sagtderVertriebstrainerundRhetorik-ExperteRolfH.Ruhleder.EbensowichtigistdieArgumentationsführung.

DVS: WelchenEinflussaufdenVertriebserfolghatdaspersönlicheAuftretendesAußendienstmitarbeitersbeimKunden?ruhleder:� Meines Erachtens nach hängt der Verkaufserfolg bei den meisten Unternehmen zu mindestens 51 Prozent vom gewin-nenden Auftritt Ihrer Mitarbeiter ab. Wenn es allein um den Preis ginge, wären die meisten Unternehmen, die ich schule, nicht mehr am Markt. Es geht um die Gesamterscheinung, doch vor allem auch um die Rhetorik. Was viele Verkäufer nicht wissen: Mittlerweile rüsten die Einkäufer auf, viele besuchen ebenfalls Rhetorik-Seminare für Vertriebler. Sie wollen erfahren, wie die Verhandlungspartner vorgehen. Dazu kommt, dass in vielen Unternehmen Mitarbeiter aus dem Marketing in den Einkauf wechseln.

IstVertriebserfolgdennimWesentlicheneinErgebnisgeschickterArgumentationundrhetorischerTricks?Eine gute Argumentationsführung gehört ganz wesentlich zum Ver-triebserfolg. Es geht allerdings nicht um Tricks, denn das hieße ja, man wolle den Verhandlungspartner auf die Matte legen. Nun sieht man sich immer mindestens zwei Mal. Und wenn der Einkäufer merkt, dass er rhetorisch über den Tisch gezogen wurde, wird das zweite Mal eine ungemütliche Begegnung.

Es geht um Methoden, um die passenden Begriffe. Nehmen wir ein Beispiel: Wenn der Vertriebsmitarbeiter im Gespräch sagt „Darf ich da einmal nachhaken?”, dann ist „nachhaken” ein Minuswort. Das klingt nach fangen, nach Angelhaken. Besser ist ein „Habe ich Sie richtig verstanden?” Solche Feinheiten zu beachten ist unabding-

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RHETORIK Festgehalten�

rolfH.ruhlederistDeutschlandsführenderRhetorik-DozentundGeschäftsführereinesbekanntendeutschenManagementInstituts.Ertrainiertseitmehrals25Jahreninüber70VeranstaltungenjährlichUnternehmer,Top-Manager,PolitikerundPersönlichkeitendesöffentlichenLebens.ZuseinenKunden

kurzbIografIe

gehörendieTop30desDax.MehrüberdieDVS-Vertriebstagung„Einfachbesserverkaufen“vonRolfH.Ruhlederunterwww.haufe-akademie.de/74.56

den. Das heißt übersetzt ja nichts anderes als „Du bist zu blöd, mei-nen Argumenten zu folgen.” Besser ist es zu sagen „Ich habe mich missverständlich ausgedrückt ...”. Je mehr die Gegenseite weiß, de-sto wichtiger wird die Argumentation des Verkäufers. Und da sind wir mitten im größten Problem: Verkäufer fragen zu wenig. Fragen ist aber sehr wichtig. Nicht umsonst sind die anerkanntesten Berufe Frageberufe, zum Beispiel Ärzte. Der Verkäufer gehört nicht zu den anerkanntesten Berufen. Er fragt zu wenig und stellt zu viel fest.

Wastun,wennderEinkäufersagt:„Wirwissen,zuwelchenKon-ditionenSieunsereWettbewerberAundBbeliefern.Diewollenwirauch”?Ganz wichtig ist: Nicht lügen! Mein Lebensmotto lautet: Man sage immer die Wahrheit, aber man sage die Wahrheit nicht immer. Was heißt das? In dieser Situation kann man nicht sagen „Das stimmt nicht”. Wenn der Einkäufer Recht hat, wenn die Fakten stimmen, muss der Verkäufer seine Überraschung signalisieren. Er sollte ge-schickt nachfragen, ob der Kunde alle Konditionen, Mengen und Lieferbedingungen kennt. Genauso wichtig ist: Der Verkäufer darf nicht nachgeben. Wenn er kurz zuvor einen anderen Preis genannt hat, kann er nicht auf einmal einfach 20 Prozent Rabatt einräumen. Und wenn sich abzeichnet, dass der Verkäufer nachgeben muss, dann sollte er immer im Gegenzug einen Vorteil für sein Unterneh-men aushandeln. Zum Beispiel Vorkasse. Auch hier gilt: Fragen, fra-gen, fragen. Denn mit Fragen kann der Verkäufer herausfinden, ob die Gegenseite nur blufft. Der Verkäufer muss die Einwände prüfen, bevor er auf sie eingeht. Eines aber sollte man nie vergessen, bei aller Rhetorik: Perfektion weckt Aggression. Also nicht übertreiben.

�interVieW:�acquisa�

bar. Oder nehmen wir die Lieblingsphrasen von Verkäufern: „Aber bedenken Sie” oder gar „Folgender Einwand” – das sind Stopper, sie unterbrechen den Gesprächsfluss. Besser ist es zu fragen: „Hatten wir uns nicht auf das und das geeinigt?”

Feststellungen wecken beim Gegenüber meist Aggressionen. Fragen sind besser. Und man muss sich dem Gegenüber anpassen. Wenn der Einkäufer sehr zurückhaltend auftritt, sollte sich auch der Verkäufer zurücknehmen. Dies gilt auch für die Sprache.

Auch imVertriebspielenDatenundPredictiveAnalytics,mo-bileCRMundandereThemenausdemBereichBigDataeinewachsendeRolle.VerändertdasdieArt,wiemanerfolgreichverkauft?OderbleibtallesbeimAlten?Hat sich etwas verändert? Das Wichtigste nicht: Der Mensch steht weiter im Mittelpunkt. Doch mit der Technisierung des Vertriebs und der Professionalisierung der Einkaufsabteilungen kommt es heu-te noch mehr als in der Vergangenheit darauf an, Kunden zu pflegen, auch zwischen zwei Terminen. Das gesamte Tun im Vertrieb muss konsequent auf den Kunden ausgerichtet werden. Big Data, CRM, Social Media müssen die Vertriebler in ihren Verkauf einbauen. Mei-ne Erfahrung zeigt ganz deutlich: Das alles sind Themen, die für den Mittelstand eigentlich ohne große Bedeutung sind. Dort spielt das nicht dieselbe Rolle wie in Konzernen und Großunternehmen.

HeutewissenEinkäuferoftsehrvielüberdenLieferanten,seineAngebote und Preismodelle. Welche Folgen hat das für denAuftrittdesVertriebsmitarbeiters?Ja, diese Informationen, die sich der Einkauf im Vorfeld besorgt, wer-den immer mehr. Und ja, Einkäufer sind heute in der Regel exzellent vorbereitet. Das bedeutet nicht, dass der Vertriebsmitarbeiter im di-rekten Gespräch mit einem fachlich souveränen Auftritt nicht noch viel für sein Unternehmen herausholen könnte.

Laut einer Studie haben Einkäufer schon 60 Prozent des Ent-scheidungswegsabsolviert,bevorsiedenerstenKontaktzumVertriebsmitarbeiter aufnehmen. Welche Bedeutung haben indieserSituationnochklassischeMethoden?

Wenn der Einkäufer diese 60 Prozent des Wegs bereits zurückge-legt hat, dann geht es beim Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter vor allem um die positive Stimmung. Die Chemie muss stimmen. Und da kann man mit rhetorischen Fehlern vieles falsch machen. „Sie ha-ben mich nicht richtig verstanden …” – der Vertriebler, der das sagt, bewirkt beim Gegenüber, dass dort die Schotten dicht gemacht wer-

EineguteArgumentationsführunggehörtganzwesentlichzumVertriebserfolg.EsgehtallerdingsnichtumTricks,denndashießeja,manwolledenVerhandlungspartneraufdieMattelegen.


�FestgehaltenMOTIVATION

motivation�im�VertriebWasmotiviertVertriebler?WeshalbhabensiesichfürihrenBerufentschieden?UndwoliegendieHerausforderungenderZukunft?

Diese Fragen hat die DVS ihren Kunden gestellt. Daraus entstand der „DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014: Motivation im Vertrieb“. Ergebnis: Dreiviertel der Befragten würden sich wieder für ihren Be-ruf entscheiden. Und: An den Bonuszahlungen liegt es nicht. WiestarkwirktGeldalsMotivator?

Die Frage, ob Geld motiviert, wird nicht nur in der Literatur kon-trovers diskutiert. Nicht zuletzt die Theorien des Unternehmensbe-raters Reinhard K. Sprenger haben dazu beigetragen – mit der Ten-denz, Geld nicht mehr als wesentlichen Motivator zu betrachten.

Interessanterweise antwortet die Mehrheit (50,41%) der in der DVS-Untersuchung Befragten auf die Frage „Was würde Sie zu mehr Engagement motivieren?“ mit der Aussage: „Aussicht auf höheres Gehalt“. Und dabei handelt es sich sogar um den Aspekt mit den meisten Nennungen. Trotz aller gegenteiligen Diskussionen scheint Geld nach wie vor ein entscheidender Motivator zu sein.

Dabei ist nachvollziehbar, dass Mitarbeiter ein risikofreies Ein-kommen wünschen, ein Einkommen gewissermaßen unabhängig von den erbrachten Leistungen und Ergebnissen. Es ist gleicherma-ßen nachvollziehbar, dass Unternehmen dies nicht wünschen kön-nen: Aus Sicht der Unternehmen muss (und darf) der erfolgreiche Mitarbeiter mehr verdienen als der Underperformer. Neue Erkennt-nisse der Gehirnforschung bestätigen dies auch aus Mitarbeitersicht: Der leistungsstarke Mitarbeiter erhebt Anspruch auf ein höheres Einkommen, um eine Erfolgsbestätigung zu erhalten. Nun wäre ja denkbar (und dies wird immer wieder – nicht zuletzt von Reinhard K. Sprenger – in die Diskussion gebracht), den erfolgreichen Mitar-beiter mit einer Gehaltserhöhung zu bedenken. ErfolgmitGehaltserhöhungbelohnen?

Wenn man also variable Vergütung ablehnt, dann muss man dem besonders erfolgreichen Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung anbie-


MOTIVATION auFgeFrischt�

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ten. Nur: davon kommt man nach deutschem Arbeitsrecht nicht mehr weg, auch dann nicht, wenn die Erfolgssträhne des Mitarbei-ters enden sollte. Im Rahmen meiner Vergütungsberatung treffe ich des Öfteren auf den „ehemals erfolgreichen“ Mitarbeiter, der den Job „etwas ruhiger“ angehen lässt und unter seinen Leistungsmög-lichkeiten bleibt.

Wenn also die Gehaltserhöhung nicht der Königsweg ist, könnte die Alternative ein Einkommensanteil sein, der mit der Mitarbeiter-leistung „atmet“ und in gewisser Weise ein Pendant schafft zu den abgelieferten Ergebnissen des Mitarbeiters. Also: Nicht der Schritt in die Fixkosten-Falle könnte die Lösung des Problems sein, sondern ein „atmender“ Einkommensanteil, der mit der Leistung des Mitar-beiters parallel verläuft. TrugschlussGeldanreize

Als Vergütungsberater mache ich sehr häufig die Erfahrung, dass Führungskräfte die stimulierende Wirkung von finanziellen Anrei-zen in Frage stellen, während die betroffenen Mitarbeiter bei der Frage, was sie motiviere, sehr direkt auf das Thema Geld zu spre-chen kommen (siehe aktueller DVS-Vertriebsmonitor). Gerade bei Außendienstmitarbeitern, die aufgrund ihrer relativ eigenständigen Arbeit eher eine geringere soziale und emotionale Anbindung ans Unternehmen besitzen, spielt erfahrungsgemäß Geld als Motiva-tor und Stimulanzfaktor eine herausragende Rolle. Hierzu Jörg Zeyringer („Der neue Treppenläufer – Wie man sich und andere motiviert“, Haufe-Lexware, 2010): „Die Ergebnisse meiner wissen-schaftlichen Untersuchung, an der rund 1.000 Menschen aus ver-schiedenen Branchen und unterschiedlichen hierarchischen Ebenen teilnahmen, konnten meine Thesen (bzgl. der starken Wirkung von Geld als Motivator – der Autor) nicht widerlegen. Im Gegenteil, es gab weitere Befunde, die dafür sprachen.“

Die Befragten wurden gebeten, aus einer Liste von 17 Faktoren jeweils jene drei mit dem größten Einfluss auf eine Steigerung der Arbeitsmotivation auszuwählen. Als mit Abstand wichtigster Faktor stellte sich Geld heraus. ‚Ein Gehalt, das meiner Leistung und mei-ner Arbeitssituation entspricht‘ wurde sowohl als erster, als auch als zweiter und dritter Faktor jeweils am häufigsten genannt.

Der amerikanische Psychologe Ed Diener verweist darüber hinaus auf den engen Zusammenhang zwischen Geld und persönlichem Glück. Die Annahme, dass Geld nicht glücklich mache, muss zu-mindest teilweise revidiert werden! WasgutgemachteVergütungssystemebewirken

Das Vorhandensein von Zielen gilt heute unbestritten als Voraus-setzung, überhaupt Motivation entstehen zu lassen. Ziele geben dem eigenen Handeln eine Richtung, unterscheiden Wichtiges von Unwichtigem und lenken die Kraft auf die definierten Prioritäten. Nicht umsonst sind Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorien-tiert führen und vergüten, erfolgreicher als andere. Gut gemachte leistungsabhängige Vergütungssysteme sind also zielorientiert, be-ziehen möglichst viele Mitarbeiter des Unternehmens in die vari-

able Vergütung ein und machen an den persönlichen Ergebnissen des Mitarbeiters fest. Gut gemachte Vergütungssysteme führen so zu leistungsgerechteren Einkommen, indem sich der engagierte, er-folgreiche Mitarbeiter auch in seinem Einkommen vom schwachen und erfolglosen Mitarbeiter differenziert. Eine reine Fixvergütung tut sich da schwer: Wer individuelle Leistungsprämien ausschließt, muss an erfolgreiche Mitarbeiter höhere Gehälter zahlen, auch auf die Gefahr hin, nur kurze Strohfeuer zu entfachen und die Leistung nicht dauerhaft oben zu halten.

Was gut gemachte Vergütungssysteme nicht wollen: eine Gieß-kannenlösung, bei der alle Mitarbeiter pauschal am Erfolg des Un-ternehmens beteiligt werden. So schlägt Reinhard K. Sprenger vor (Interview in managerSeminare, Dezember 2010), ein Drittel des Mitarbeitereinkommens an den Unternehmenserfolg anzubinden. Ganz abgesehen davon, dass ein derart hoher variabler Einkom-mensanteil den derzeit gültigen arbeitsrechtlichen Vorstellungen zuwiderläuft, geht dieser Vorschlag ins Leere: Wer Mitarbeiterver-halten beeinflussen will, muss an der individuellen Leistung festma-chen. Außerdem widerspricht dieser kollektive Vergütungsansatz im Grunde unserem Wirtschafts- und Gesellschaftssystem, welches gerade auf der einzelnen Leistung aufbaut und individuelle Einkom-men in Abhängigkeit von der Leistung und Kompetenz des Einzel-nen vorsieht. Außerdem läuft die Unternehmensrealität in die ent-gegengesetzte Richtung, indem immer mehr Unternehmen immer mehr Mitarbeiter in immer mehr Unternehmensbereichen in eine betont leistungsabhängige und individuelle Vergütung einbinden.

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Dr.Heinz-PeterkieseristInhabereinesBeratungsunternehmens,dassichmitderEinführungvonleistungsorientiertenVergü-tungssystemenbefasst.SeineErfahrungenhaterinUnternehmenverschiedensterBranchenundGrößengesammelt.BeiderDVSisterReferentdesSeminars

kurzbIografIe

„MotivierendeVergütungimVertrieb“.WeitereInfosunterwww.haufe-akademie.de/82.69

meHrDazu

DenkomplettenDVS-Vertriebsmonitor�2013/2014

mitdemErgebnisberichtzurUmfrage„motivation�

im�Vertrieb”�lesenSieimInternet

unterwww.haufe-akademie.de/vertrieb

DerVertriebsSpezialist 10 www.haufe-akademie.de/dvs

�FestgehaltenPRäSENTATION

und�weiter�geht’s�…SteckenzubleibenunddenFadenzuverlieren,istdiegrößteAngstbeimPräsentieren.WervorbereitetistundeinpaarKniffebeherrscht,kannlockerbleiben.

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Sie haben Ihre Präsentation mit Folien vorbereitet und sich Stich-wörter notiert, die Sie durch den Vortrag begleiten. Genau genom-men können Sie also gar nicht steckenbleiben. Der Vertriebs experte, Referent und Autor Jan C. Friedemann (200 Tipps für Verkäufer im Außendienst, Gabler) weiß was zu tun ist, sollte doch einmal etwas schief gehen.

FaDen�VerlorenSollten Sie trotz intensiver Vorbereitung und wider Erwarten doch einmal stecken bleiben, weil Sie einfach schlecht drauf sind, können Sie sich mit folgenden Ansätzen aus der Patsche helfen: „Ich beginne anders …“ „Ich werde es anders formulieren …“

„Das wirklich Entscheidende dabei ist …“ „Mit anderen Worten …“

auFmerKsamKeit�ZurücKgeWinnenEgal, wie spannend Ihre Präsentation auch sein mag, es gibt immer Zuhörer, die dann doch nicht zuhören und sich stattdessen mit an-deren unterhalten. Das ist unhöflich und nervt. Folgende Kniffe wer-den die Aufmerksamkeit jedoch schnell wieder auf Sie lenken: Sprechen Sie leise. Das irritiert die anderen , stört sie sogar bei der Unterhaltung und Sie werden sich wieder auf das Wesentliche, Ihre Präsentation, konzentrieren. Hören Sie einfach auf zu sprechen und fixieren Sie dabei die stö-renden Personen.

PRäSENTATIONFestgehalten�

FreuenSiesichüberpositiveZwischenrufe,auchwennSiesichdadurchgestörtfühlen.EshandeltsichschließlichumZustimmung.

DVS-App: small TALK im VertriebDer perfekte Einstieg in jedes Verkaufsgespräch

Ob beim Kundenbesuch, internen Meetings oder im Vertriebsalltag – diese App ist einfach unterhaltsam! Individuell zugeschnitten auf die Interessensgebiete Ihrer Kundenkontakte informiert Sie die App tagesaktuell von Wirtschaft über Kultur bis Entertainment.

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Seite_305_DVS_Verkaufsleiter-Schule.indd 305 18.12.13 13:07

oder erst einmal zurückstellen?“ In den meisten Fällen wird das Ple-

num Sie auffordern weiterzumachen.

Zustimmung�erbetenFreuen Sie sich über positive Zwischenrufe, auch wenn Sie sich zu-

nächst durch sie gestört fühlen. Es handelt sich dabei schließlich um Zu-

stimmung – und die sollten Sie umgehend aufgreifen und beantworten:

„Richtig. Das haben Sie sehr gut erkannt!“

„Danke für Ihre Zustimmung. Genau darum geht es!“

„Ein sehr guter Weg, den wir weiter gehen sollten!“.�

FeeDbacK�erZWingenSie haben mit dem Diskussionsteil begonnen, vielleicht sogar um Feed-

back gebeten und niemand sagt etwas? In diesem Fall sollten Sie es sein,

der die Fragerunde eröffnet:

„Welche Fragen sind eventuell offen geblieben?“

„Was spricht Ihrer Ansicht nach dafür und was dagegen?“

„Welche Auswirkungen wird das Ihrer Meinung nach auf unser

Unternehmen/unsere Branche haben?“

„Inwieweit werden wir überhaupt davon betroffen sein?“

Derart gut vorbereitet und für alle Eventualitäten gewappnet, kann bei

einer Präsentation eigentlich nicht mehr viel schief gehen.

sas�

Sprechen Sie Reizwörter wie „und“, „aber“, „andererseits“ inner-halb eines Satzes richtig laut aus und die Aufmerksamkeit ist Ih-nen wieder sicher.

negatiVe�ZWischenruFeJe nach Brisanz des Themas können negative Zwischenrufe Ihren Redefluss stören. Ignorieren Sie sie bloß nicht, denn dann würden Sie den Eindruck vermitteln, der Lage argumentativ nicht gewach-sen zu sein. Besser ist es, den Zwischenruf aufzugreifen und zu fragen: „Welchen Weg würden denn Sie stattdessen vorschlagen?“ „Weshalb glauben Sie, dass ...?“ „Wie stellen Sie sich das vor?“

VerFrühte�ZWischenFragenDa die Teilnehmer Ihre Präsentation nicht kennen, kann es vorkom-

men, dass Zwischenfragen zu früh oder zu einem unpassenden Zeit-

punkt gestellt werden. Folgende Möglichkeiten haben Sie, um zu re-

agieren:

Sie stellen die Frage einfach zurück, indem Sie sagen: „Eine wich-

tige Frage. Ich werde zu einem späteren Zeitpunkt darauf zurück-

kommen.“

Eine andere Möglichkeit ist, die Teilnehmer direkt zu befragen:

„Meine Damen und Herren, soll ich die Frage gleich beantworten

DerVertriebsSpezialist 12 www.haufe-akademie.de/dvs

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MancheKundenfindenamTelefoneinfachkeinEnde.EsgibtTricks,mitdenensichausuferndeGesprächeelegantbeendenlassen.

endlich�auflegen

KundenkönnendieGeduldeinesVerkäu-ferserheblich strapazieren. Zum Beispiel dann, wenn sie am Telefon alle Signale, dass man endlich zum Ende kommen will, über-hören und vom Hundertsten ins Tausendste kommen. In solchen Fällen helfen folgende Notfall-Strategien:

Sagen Sie überhaupt nichts mehr, geben Sie keine Bestätigungssignale. Irgendwann geht dem Gesprächspartner die Luft aus. Schweigepausen dürfen allerdings nicht entstehen. Denn Dauerrednern ist das un-angenehm und sie fangen sofort wieder an, zu plaudern.

Passen Sie die Schweigepause ab, um das Gespräch sofort zu beenden: „Gut, Herr Fröhlich, dann treffen wir uns am Montag um neun Uhr bei Ihnen …“, „Schön, Herr Sailer, es war nett, sich mal wieder mit Ih-

nen zu unterhalten“, „In Ordnung, Frau Meier, dann lasse ich Ihnen die Unterlagen bis Mittwoch zukommen. Und ich mache mich jetzt gleich daran …“ Günstig ist es, in der Vergangenheit zu sprechen: Damit drücken Sie aus, dass Sie das Telefonat für beendet erachten.

nütZliche�KniFFeBei ganz hartnäckigen Plauderern hilft, sie wiederholt mit dem Namen anzusprechen: „Gut, Herr Meier …“, „Herr Meier, dann sind wir uns ja einig …“, „In Ordnung, Herr Meier“. Hört der Gesprächspartner nicht auf zu reden, können Sie ihn einfach mehrmals hintereinander mit Namen an-sprechen.

Bei Personen, die auf Ihre Signalenicht reagieren, müssen Sie keine große

Rücksicht mehr nehmen. Im Extremfall dürfen Sie sie auch unterbrechen. Meist ist das aber gar nicht nötig: NutzenSieeinfacheineAtempausedesGesprächspartners,um sich einzuschalten: „Jetzt muss ich leider Schluss machen – um zehn Uhr habe ich einen Termin/ein Meeting etc.“ Im Zweifelsfall hilft auch eine Ausrede – bezie-hungsweise gibt es mit Sicherheit etwas, das Sie noch dringend erledigen müssen.

Um den anderen nicht zu brüskieren, können Sie auch diskret die Schuld auf sich schieben und beispielsweise sagen: „Bevor ich mich jetzt noch weiter verplaudere – ich sehe gerade, es ist fast halb zehn und höchste Zeit, loszufahren ...“. – Wer jetzt noch versucht Sie aufzuhalten, ist schlicht-weg unhöflich ...

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Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 13www.haufe-akademie.de/dvs

DVS-Programm-Guide

DVS – Deutsche Verkaufsleiter-SchuleMarktführer für Weiterbildung in Vertrieb und VerkaufDie DVS bietet alle Facetten der persönlichen Weiterbildung im Vertrieb. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und ent-scheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Wir beraten Sie gerne! www.haufe-akademie.de/dvs

Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm

Programm-Guide 14

Unternehmenslösungen

Inhouse-Training 19

Train & Perform-Programme 19

Managed Training Services 19

Consultinglösungen für Ihren Vertrieb

Hochkarätig von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung 20

www.haufe-akademie.de/dvs14 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

Mit der DVS-Vertriebstagung wurde eine neue Veranstaltungsreihegestartet, nicht nur für den Vertrieb. Ziel ist ein Mix aus inter-aktivem Training, Wissenstransfer und aktivem Networking zu ausgesuchten Themen, die den Vertrieb bewegen. Es stehen Ihnen die besten Köpfe zur Verfügung – diesmal mit Rolf H. Ruhleder, Rhetorik-Guru und Verkaufstrainer.

DVVK – Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress 2015Der DVVK – Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress – istseit Jahrzehnten der wichtigste branchenübergreifende Termin füralle Entscheider in Vertrieb und Verkauf: Renommierte Speakerund Experten aus Wissenschaft und Praxis bieten mit top-aktuellenThemen, innovativen Konzepten und Best-Practice-Beispielenneue Impulse und Ideen für Ihre Vertriebspraxis. www.dvvk.de

Weiterbildung zum Vertriebs-leiter

Ausbildungzum Top-Verkäufer

Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst

Weiterbildung zum Innen-dienstleiter

Weiterbildung zum Key Account Manager

Weiterbildung zum Regional-leiter

DVS Vertriebstagung DVVK 2015

Die DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule steht für ein umfassendes Weiterbildungs-angebot für Vertrieb und Verkauf.

Neben der großen Themenvielfalt fi nden Sie bei der DVS eine Band-breite an Weiterbildungsformaten: am Markt anerkannte Aus- und Weiterbildungen mit Zertifi kat, Seminare und Trainings, e-Learning, den etablierten Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress sowie die DVS-Vertriebstagung mit Rolf H. Ruhleder. Ob Verkaufs-einsteiger oder Top-Führungskraft im Vertrieb: Beim Marktführer DVS ist Ihr Erfolg in sicheren Händen!

Qualifi zierungsprogramme mit anerkanntem DVS-Zertifi katAlle Qualifi zierungsprogramme der DVS sind bei Personal- und Vertriebsentscheidern sowie -verantwortlichen aner kannt und gerne gesehen – egal ob Sie sich für das Aus bildungsprogramm zum „Top-Verkäufer“ oder für die Weiterbildung zum „Geprüften Vertriebs leiter“ entscheiden. Sie haben sich über Jahrzehnte branchenübergreifend in der syste matischen Personalentwicklung im Vertrieb etabliert. Neu konzipier te Aus- und Weiterbildungen bieten wir in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim an.

Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm

DVVK2015

14_DVS_2_14.indd 32 30.09.14 12:46


Qualifizierungsangebote im ÜberblickDVS – Aus- und Weiterbildungen

DVVK: 38. Deutscher Vertriebs- und 51.10

Verkaufsleiter Kongress29. – 30. April 2015 in München

Der DVVK präsentiert kompakt an zwei Tagen Top-Trends, Top-Speaker und Top-Impulse. Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Ver- trieb und Verkauf geht es um Vor- sprung für Ihre „Leadership in Sales“. Profitieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen.

www.dvvk.de

DVS-Vertriebstagung mit Rolf H. Ruhleder 74.56

Einfach besser verkaufen

Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem interaktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS-Vertriebs-tagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienst-

leistungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker.

Aus- und Weiterbildungen

Ausbildung zum Top-Verkäufer 50.54

In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft 51.09 für Management (HdWM), Mannheim

Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vetriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten

oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren ver- käuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln.

Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst 51.19

Als Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden, als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstech-niken und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung.

Weiterbildung zum Innendienstleiter 51.18

In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim

Der Innendienst traditioneller Prägung gehört der Vergangenheit an. Mehr denn je wird aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Vor

diesem Hintergrund erfahren Sie, wie Sie Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen.

Weiterbildung zum Key Account Manager 50.56

Markenartikel-/Konsumgüterindustrie

Die Konsumgüterindustrie unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie.

Weiterbildung zum Key Account Manager 51.75

Investitionsgüter-/Dienstleistungsindustrie

Im Ringen um Kunden steht das Key Account Management mehr denn je im Fokus vertrieblicher Aktivitäten. Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöp-fungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.

Zusätzlich buchbar: Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager (Webinfo 57.78)

Weiterbildung zum Regionalleiter 57.79


Das Aufgabenfeld des Regionalleiters hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute Verkaufsprofis mit

Führungsqualitäten und fundiertem Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebs-steuerung und -strategie. Diese intensive Weiterbildung rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um das breite Aufgaben-spektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen.


Qualifizierungsangebote im ÜberblickDVS – Aus- und Weiterbildungen

Weiterbildung zum Vertriebsleiter 50.59


Vertriebsteams zu entwickeln, Vertriebsstrategien zu implemen-tieren sowie Vertriebsprozesse zu steuern, sind die Kernaufgaben eines Vertriebsleiters. Trainieren

Sie, wie Sie vertriebsrelevante Fertigkeiten, Techniken und Tools beherrschen und in Ihrer täglichen Praxis erfolgreich zum Einsatz bringen.

Inhalte· Führung und Motivation· Markt und Kunde

InternationalerDeutscherTrainings-Preis 2013/14

· Trends im Vertrieb· Vertriebsprozesse, -steuerung und -strategie· Freistellung, Auswahl und Einstellung

von Vertriebsmitarbeitern· BWL für Vertriebsleiter· Planung und Steuerung des Vertriebs · Management des Innen- und Außendienstes· Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit· Bringen Sie es auf den Punkt!· Verhandlungen führen· Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams

Verkauf und Verhandlungsführung

Neu: Konfliktmanagement für den Vertrieb 54.49

Sie sind Bindeglied zwischen Kun- den und eigenem Unternehmen. Das birgt im Umgang mit Kunden, Kollegen und Vorgesetzten beträcht-liches Konfliktpotenzial. Im Vertrieb sind Sie oft konfliktbeladenen Situationen ausgesetzt, die Sie zur Zufriedenheit der Beteiligten lösen müssen. In diesem Training erfahren Sie, wie Sie Konflikte professionell angehen, lösen und in schwierigen Situationen souverän bleiben.

Professionell verkaufen I 75.57

Das Training für den Verkaufseinsteiger

In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

Professionell verkaufen II 82.76

Verkaufsgespräche erfolgreicher führen

Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I 50.87

Geschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind wichtige Voraus- setzungen für Ihre Verhandlungs-erfolge. Werden Sie Verhandlungs-profi in allen Verhandlungssituatio-nen und verhandeln Sie auf Augen- höhe mit Gesprächspartnern unter- schiedlicher Hierarchieebenen. Das Training vermittelt grundlegendes Know-how sowie professionelle

Methoden und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen in Ihrer Vertriebspraxis.

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II 50.88

Verhandlungen werden immer härter und selbst erfahrene Ver-käufer verlieren viel Zeit und Geld durch ineffiziente Gespräche. Trainieren Sie, komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnis-orientiert zu führen und erfolgreich abzuschließen.

Rhetorik für Verkäufer 50.90

Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten.

Präsentations- und Argumentationstraining 93.03 für VerkäuferSie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professio-nell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!

Neu: Kommunikationstraining für den Vertrieb 54.48

Optimieren Sie Ihre Kommuni-kationskompetenz intensiv und praxisnah in diesem speziell auf den Vertrieb zugeschnittenen Training mit Workshopcharakter. Ob Sie Ihre Vertriebspläne präsentieren, Ihre Jahresgespräche führen, Ihre Ziele, Konditionen und Budgets verhandeln oder Ihre Mitarbeiter motivieren. Sie überzeugen künftig wirkungsvoll mit kommunikativer Strategie, Struktur, Sicherheit und Souveränität.


Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben

Neukundengewinnung und Akquisegespräche 75.42

Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier er-fahren Sie, wie Sie Ihre Neukunden-gewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

Das Metamorphose-Prinzip im Vertrieb 57.91

Authentisch und zielsicher in 4 Schritten zum Verkaufsabschluss

Mit Strategie und Methodik zielsicher zum Verkaufsabschluss! Trainingserfahrung mit über 30.000 Verkäufern bildet die Grund-lage für dieses Konzept. Profi tieren Sie nach diesem innovativen, DVS -exklusiven Training von den Vorgehensweisen der Spitzen-verkäufer und maximieren Sie so Ihren Verkaufserfolg.

Mit Neuropsychologie zum Verkaufserfolg 56.39

Wie man Kunden wirklich überzeugt

Die Neuro Associative Selling® Strategie integriert alle relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse in eine einzige Verkaufsstrate-gie. Durch das innovative, DVS -exklusive Intensivtraining vermit-teln wir Ihnen die richtigen Verhaltensweisen so aktiv und intensiv, dass Sie bereits im nächsten Verkaufsgespräch Ihren Verkaufserfolg erhöhen. Garantiert!

Professionelles Beziehungsmanagement 79.45

für den VertriebSystematisch – nachhaltig – erfolgreich

Ein optimales Beziehungsmanage-ment mit stabilen, belastbaren Beziehungen zu Ihren Kunden ist essenziell für den Unternehmens-erfolg. Lernen Sie, wie Sie syste-matisch mit Ihrer Persönlichkeit eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen.

Key Account Management

Key Accounts professionell managen I 50.66

Erfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisi-tionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind in der derzeitigen Marktsituation unerlässlich. Lernen Sie, Ihre Kundenbeziehungen neu zu betrachten und diese mehrwertorien-tiert und nachhaltig aufzubauen. Sie trainieren, wie Sie mit Ihren Key Accounts einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens leisten.

Neu: Key Accounts professionell managen II 54.67

Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern – erfolgreich neue Potenziale erschließen

Für das Bestehen am Markt ist die Festigung Ihrer Kundenbezie-hung unerlässlich, nur wer sich durch kundenfokussierten Nutzen am Markt differenziert, wird diese Hürde erfolgreich meistern. Lernen Sie, wie Sie eine Nutzenkette vom Anwender bis zur Geschäftsführung festigen und so Ihre Kundenbeziehungen nach-haltig verbessern, um erfolgreich neue Potenziale zu erschließen. Trainieren Sie, wie Sie Ziele und Kompetenzen auf das Business Ihrer Kunden abstimmen und dadurch noch erfolgreicher werden.

Strategisches Verkaufen 50.67

Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tat-sächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich nur auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen Kampf. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Entschei-der und politische Strukturen beim Kunden nutzen und wie Sie strategisch Mentoren gewinnen und den Mehrwert Ihres Angebots herausstellen.

Innendienst und Kundenservice

Professionelles Angebotsmanagement 52.42

So steigern Sie Ihre Abschlusschancen!

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifi -zierung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebots-management professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse von Interessenten zu ermitteln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt.

Kommunikations- und Telefontraining 81.76

Für Vertriebsinnendienst und Kundenservice

Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kun-denservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt.

Reklamationsmanagement: 91.29

Beschwerden als Chance nutzenDer Umgang mit Reklamationen – vor allem im direkten Kunden-gespräch – fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Heraus-forderung zu betrachten und zu managen.


Qualifizierungsangebote im ÜberblickDVS – Seminare und Trainings

Vertriebssteuerung und -führung

Erfolgreiches Vertriebsmanagement 75.37

Der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 Prozent und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaft-lichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effizient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen.

Vertriebsrecruiting optimieren 54.87

High-Performer finden und gewinnen

Die richtigen Mitarbeiter anzuspre-chen und zu gewinnen, ist essenziell wichtig. Ein vertriebsorientierter, sys- tematischer Personalauswahlprozess beugt teuren Fehlentscheidungen vor und hilft, die richtigen Talente anzusprechen und zu überzeugen. Dieses Seminar vermittelt Ihnen wichtige Grundlagen, Methoden und Instrumente zu Bedarfskonkretisie-rung, Bewerbervorauswahl und arbeitsrechtlichen Fallstricken.

Effiziente Außendienststeuerung 50.64

Außendienst-Teams steuern, motivieren und führen

Erfahren Sie, wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung auf-bauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Ver-käufer motivieren, steuern und führen.

Motivierende Vergütung im Vertrieb 82.69

Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Die Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffizienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effek-tiv an die Unternehmensziele koppeln.

Erfolgreiche Meetings, Tagungen und 79.44

Konferenzen im Vertrieb Zielführend planen – effektiv steuern – exzellente Ergebnisse erzielen

Ob in internen oder externen Ver- triebsmeetings: Planen und steuern Sie Konferenzen und Tagungen professionell, psychologisch richtig und erzielen Sie exzellente Ergeb-nisse. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Menschen für Ihre Vorhaben, Strate- gien und Ziele zu begeistern und verbessern Sie Abläufe und Resultate Ihrer Meetings entscheidend!

Die ersten 100 Tage als Führungskraft 73.48

im Vertrieb In Ihrer neuen Position als Führungs-kraft stehen Sie vor neuen Aufgaben, die andere Vorgehensweisen erfor- dern. Erfahren Sie, wie Sie mit unterschiedlichen Erwartungen umgehen und dabei klar und motivierend führen. Stellen Sie so entscheidende Weichen für einen gelungenen Start in Ihre erste Führungsposition im Vertrieb.

Zeit- und Selbstmanagement für 73.51 Führungskräfte im VertriebMehr leisten in immer kürzerer Zeit – die Geschwindigkeit im Arbeitsleben von Führungskräften nimmt stetig zu. Gewinnen Sie mit Selbstorganisation und passendem Zeitmanagementsystem Ihre Zeitsouveränität zurück und steigern Sie so Effektivität und Effi-zienz in Ihrer Führungsarbeit!

Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb 56.72

Die Führungsrhetorik lehrt die Kunst der Überzeugung, der posi-tiven und wirkungsvollen Selbstdarstellung, des sicheren Auftretens und des bildhaft kraftvollen Ausdrucks. In diesem Intensivtraining erfahren Sie Gesetzmäßigkeiten, die durch nachhaltige Analyse der besten Redner ermittelt wurden.

Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb

BWL-Praxiswissen für den Vertrieb 78.05

Grundlagen verstehen und direkt umsetzen

Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenn-größen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – 86.75

nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.

Rechtswissen für den Vertrieb 51.02

Grundlagen – Verträge – Praxisfälle

Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen.


Daniela Kant

Praxiserprobtes Training

Sie wählen ein praxiserprobtes Training aus unserem offenen Vertriebsprogramm aus – unsere Referenten kommen zu Ihnen ins Unternehmen oder an den Veranstaltungsort Ihrer Wahl und führen das Training exklusiv für Ihr Unternehmen durch.

Individuelle Trainingsreihen

Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Trainingsreihen mit aufeinander abgestimmten Qualifizierungsmodulen – angepasst an die Ziele Ihres Unternehmens und den Weiterbildungs bedarf Ihrer Mitarbeiter.

Blended Learning-Lösungen

Wir kombinieren Ihre Qualifizierungs maßnahmen mit e-Learning-Angeboten, wie z. B. e-Trainings, Mobile Learning oder Virtual Classroom-Sessions und bieten individuelle Lernprozess-Begleitung für Ihre Mitarbeiter.

Vertriebs-Coaching

Mit unserem professionellen Vertriebs-Coaching unter- stützen wir die indivi duelle Entwicklung Ihrer Fach- und Führungskräfte und stärken sie in ihrer beruflichen Experten- oder Führungs rolle.

Zertifizierungsprogramme

Wir integrieren Zertifizierungen unserer renommierten Zertifizierungs partner, wie z. B. der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in die Qualifizierungsprogramme für Ihre Mitarbeiter.

Regelmäßig stellen wir uns mit unseren Kon zepten der externen Evaluation und konnten bereits mehrfach Auszeichnungen für unsere ganzheitlich orientierten Train & Perform-Programme an der Schnittstelle zwischen Personal- und Organisations-entwicklung erzielen, wie z. B. den Internationalen Deut-schen Trainings-Preis BDVT.

Unsere Lösungen für Ihre wirksame Personal- und Unternehmens entwicklung:

Inhouse-TrainingDas komplette Weiterbildungsprogramm für den Vertrieb steht Ihrem Unternehmen auch in Form von Inhouse-Veranstaltungen zur Ver fügung. Sie profitieren dabei von der hohen Relevanz der Themen und der Durchführung direkt in Ihrem Unternehmen.Der modulare Aufbau unserer Angebote von Verkaufs- und Ver handlungsführungen über Key Account Management bis zu Vertriebssteuerung und -führung ermöglicht eine individuelle Anpassung der Veranstaltungen an Ihre Bedürfnisse.

Train & Perform-ProgrammeMit unserem Team aus Qualifizierungsexperten, Beratern und Coaches stehen wir Ihnen im Themenfeld Vertrieb als leistungs-fähiger Partner bei der Gestaltung von Veränderungsprozessen und deren Umsetzung zur Seite – auch international.

Unsere intensive Auftragsklärung und integrative Vorgehensweise gibt Ihnen zu jedem Zeitpunkt die Sicherheit einer umfassenden, auf Ihre Organisation zugeschnittenen Lösung und sichert den Erfolg der durchgeführten Maßnahmen. Dabei kombinieren wir praxisorien tierte Veranstaltungen mit erlebnisbasierten Methoden und Coaching.

Beispiele für Qualifizierungs- und Beratungsfelder im Bereich Vertrieb· Spezifische Vertriebstrainings, z. B. Verhandlungsführung,

Vertriebssteuerung, Zielvereinbarungs- und Vergütungssysteme etc.· Modulare Qualifzierungs- und Zertifizierungsprogramme sowie

Lehrgänge, z. B. Key Account Manager/in oder Vertriebsleiter/in.· Coaching von Fach- und Führungskräften, z. B. von Regionalleitern.· Prozessbegleitung bei der Umstrukturierung Ihrer Vertriebs-

organisation.

Managed Training ServicesBei der Durchführung können Sie sich auf die Managed Training Services der Haufe Akademie verlassen. Diese basieren auf lang-jähriger Erfahrung in der Planung, Organisation und Abwicklung von Weiterbildungsmaßnahmen und ermöglichen Ihnen ein professio nelles Outsourcing von Geschäftsprozessen im Weiter-bildungsbereich. Damit entlasten Sie Ihre Mitarbeiter von administrativen Aufgaben.

Sprechen Sie uns an! Gerne entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen das maßgefertigte Konzept für Ihr Unternehmen.

Tel.: 0761 [email protected]/unternehmensloesungen

Unternehmenslösungen Inhouse-Training, Train & Perform-Programme und Managed Training Services für den Vertrieb


Holger SchmengerGeschäftsführer Inhouse-Training und Consulting

∙ Ziele∙ Prozesse∙ Teilaufgaben∙ Schnittstellen∙ Portfolio-, Account- und Opportunity-Management

∙ Motivation∙ Die Führungskraft als Coach∙ Erfolgsorientierte Führung

∙ Optimierung Ihres CRM Systems und dessen Nutzung

∙ Talent Management∙ Kompetenzmodell für den Vertrieb

∙ Diagnostik∙ Training

∙ Coaching∙ e-Learning

Kennzahlen

Messung

Setzen Sie die ganze Energie Ihrer Vertriebsorganisation frei!Eine leistungsfähige Vertriebsorganisation mit hochqualifizierten und motivierten Mitarbeitern ist für jedes Unternehmen die Voraus-setzung für Markterfolg. Gerade im Vertrieb können Optimierungen Ihre Wettbewerbsfähigkeit und Ihren Unternehmenserfolg deutlich verbessern. Unsere Experten unterstützen Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie beim Aufbau einer professionellen, zielorientierten Vertriebsorganisation. Drei Bereiche stehen dabei im Fokus:

1. VertriebsmanagementWir beraten Sie bei der Entwicklung effizienter und zukunftsfähiger Vertriebsprozesse – von der Prozessdefinition bis zur Schnittstellen-optimierung. Je nach Aufgabe kommen dabei erprobte Methoden und Instrumente zum Einsatz, wie z. B.:

∙ Ermittlung der Vertriebspotenziale∙ Portfolio-, Account- und Opportunity-Management∙ Umsatz und Deckungsbeitrag als Erfolgskriterien∙ Vertrieblich relevante BWL-Kennzahlen und Stellgrößen∙ Ableitung individueller Ziele aus Gesamtzielen∙ Festlegung quantitativer und qualitativer Messkriterien∙ Motivierende und erfolgsorientierte Führung der

Vertriebsmitarbeiter

2. InformationsmanagementUnsere CRM-Experten unterstützen Sie dabei, Ihr CRM-System aufzu bauen oder auf einen zeitgemäßen Stand zu bringen. Sie analysie ren gemeinsam mit Ihnen, wo Ihr CRM-System steht, welche Weiterentwicklungen sinnvoll sind und welche technische Lösung am besten zu Ihnen passt.

3. Performance-EntwicklungWir unterstützen Sie bei der gezielten Förderung der persönlichen Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter: vom Kompetenzmodell über die Diagnostik bis hin zu maßgeschneiderten Qualifizierungs-maßnahmen.

Beleuchten Sie jetzt Ihre Ist-Situation!Mit Hilfe unseres Sales Excellence Tools führen wir eine grund-legende Analyse Ihrer Vertriebstätigkeit durch. Dadurch wird Ihr konkreter Beratungsbedarf ermittelt. Sie erhalten Feedback zu Ihrer aktuellen Vertriebssituation (auch im Vergleich zu anderen Unternehmen) und zu Optimierungsmöglichkeiten. Sprechen Sie uns gerne an!

Ihr Kontakt zu uns

Tel.: 06102 74850-00 [email protected] www.haufe-akademie.de/consulting-vertrieb

Consultinglösungen für Ihren Vertrieb Hochkarätig von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung

In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM)

Sie erhalten in 4 Modulen à 5 Trainingstagen das praktischeFundament für Ihre erfolgreiche Tätigkeit als Vertriebsleiter.

Mehr Informationen zur Weiterbildung:

DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule · Haufe Akademie GmbH & Co. KGLörracher Straße 9, 79115 Freiburg, Tel.: 0761 898-4477, Fax: 0761 898-4423 [email protected], www.haufe-akademie.de/dvs

Weiterbildung zum Vertriebsleiter

Ausführliche Infos zu den Inhalten u.v.m. im Web:

www.haufe-akademie.de/dvs-vertriebsleiter

Die Weiterbildung zum Vertriebsleitererhielt den Internationalen DeutschenTrainings-Preis für ihr innovatives Konzept.

Bronze-PreisträgerInternationalerDeutscherTrainings-Preis 2013/14

DerErfolgeinerVerhandlungstehtundfälltmitderVorbereitung.FolgendeChecklistesollSiedabeiunterstützen,sichumfassendzuwappnen.

gut�vorbereitet�in�die�Verhandlung


�auFgeFrischtVERHANDLUNG

Grenzen Sie den Gegenstand der Ver-handlungein.Ist es eine reine Preisverhandlung oder geht es beispielsweise darum, als alternativer Lie-ferant beim Kunden einzusteigen? BestimmenSieIhrMinimalziel,dasSie

injedemFallerreichenwollen.Außerdem die Grenze, bei der Sie ausstei-gen. Definieren Sie außerdem das Maximal-ziel, also das Optimum. WerdenSiesichnichtnurüberIhreei-

genenInteressenklar,sondernauchüberdieIhrerVerhandlungspartner.So können Sie besser einschätzen, wie Sie sich für sie attraktiv machen können. Be-rücksichtigen Sie dabei, dass in einem Ein-kaufsgremium unterschiedliche Interessen herrschen können. Stellen Sie jetzt die unterschiedlichen

Interessengegenüber.

Wo gibt es Übereinstimmungen, wo können sich Konflikte ergeben? BestimmenSiemöglicheDifferenzen.

Suchen Sie Anknüpfungspunkte, um diese Differenzen auszugleichen. Wo gibt es Gemeinsamkeiten? Was können Sie vorschlagen und anbieten? ListenSiealleForderungenauf,dieIhre

Verhandlungspartnerstellenkönnten.Setzen Sie sich auch mit möglichen Ansprü-chen auseinander, die Sie als ungerechtfer-tigt oder gar dreist erachten. Wie wollen Sie reagieren, wenn solche For-derungen kommen? BestimmenSiedeneigenenSpielraum.

Welche Möglichkeiten haben Sie? Wo liegen die Grenzen? Wo können – und möchten – Sie bei Bedarf Zugeständnisse machen, wo unter gar kei-nen Umständen?

Legen Sie mögliche Gegenleistungenfest,diederKundeerbringenmuss.Überlegen Sie verschiedene Varianten. Es ist gut, wenn Sie mehrere Alternativen an-bieten können. So kann sich der Kunde im Bedarfsfall selbst entscheiden – das wirkt sich meist positiv auf das Verhandlungskli-ma aus. SpielenSieVerkaufsverhandlungen im

Geistedurch.Probieren Sie mehrere Varianten aus. Testen Sie verschiedene Strategien und legen Sie sich die für Sie besten zurecht. BleibenSiegelassen–auchwenndie

Verhandlunghartwird.Denken Sie immer daran: Wer sich die Zeit dafür nimmt, hat auch ernsthaftes Kaufinte-resse. Die Zusammenarbeit ist für den Kun-den interessant. Das stärkt Ihre Position.

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Konfliktebahnensichlangsaman,bevorsieschließlicheskalieren.VersuchenSiedeshalbrechtzeitig,dieangespannteLagezuentschärfen.

bevor�die�Fetzen�fliegen�…

SuchenSiedasGespräch. Reden Sie mit den beteiligten Personen und klären Sie dabei sofort, worum es geht und welches Ziel Sie mit dem Gespräch verfol-gen. Beispiel: „Ich möchte mit Ihnen spre-chen, weil …“ KlärenSiedieSituation.

Nutzen Sie Ich-Botschaften, um das Pro-blem aus Ihrer persönlichen Sicht zu schil-dern. Beispiel: Seit einigen Wochen habe ich den Eindruck, dass …“ Erklären Sie anschließend, welche Folgen dies für Sie hat beziehungsweise was es in Ihnen aus-löst. Beispiel: „Die Situation hat negative Auswirkungen auf meine Arbeit …“ oder „Das Ganze macht mir wirklich sehr zu schaffen.“ HörenSiezu.

Bitten Sie nun Ihr Gegenüber, seine Ein-schätzung der Situation zu erklären. Zum

Beispiel: „Was meinen Sie?“ „Sehen Sie es anders?“ oder „Welchen Eindruck haben Sie?“ GleichenSiedieSichtweisen

miteinanderab.Nachdem Sie beide Ansichten verglichen haben, sollten Sie in die Zukunft blicken und Ihre Wünsche für eine reibungslose zukünftige Zusammenarbeit benennen. Bei-spiel: Ich möchte gerne, dass … FragenSienachkonstruktivenGegenvorschlägen.

Dadurch signalisieren Sie Ihren Willen, in Zukunft gut zusammenzuarbeiten. Ein Bei-spiel: Wie können wir unsere Ideen nun ge-meinsam umsetzen/das Problem endgültig lösen? SammelnSieVorschläge.

Fassen Sie die gesammelten Vorschläge zu-sammen und überlegen Sie, welche Vorge-

hensweise am besten funktionieren wird. Manchmal sind es selbst kleine Änderungen bei Abläufen oder Verhaltensmustern, die den Unterschied ausmachen. EinigenSiesich.

Entscheiden Sie sich gemeinsam für eine ab-schließende Lösung. Hat jeder seinen Wil-len zu einer konstruktiven Zusammenarbeit noch einmal bekräftigt, haben Sie künftig das Recht, den anderen auf Regelverstöße anzusprechen. Bitten Sie im Gegenzug da-rum, dass man auch Sie darauf aufmerksam macht, sollten Sie in altes Fahrwasser zu-rück rudern. WasNetteszumAbschluss.

Beenden Sie das Gespräch positiv, indem Sie beispielsweise ein völlig neues Thema ansprechen oder durch einen kleinen Small-talk signalisieren, dass nun alles geklärt ist.

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DurchseinenoffenenundkreativenGeistwurdeProf.Dr.gunterDueckzumVordenkerfürdieBereicheInnovation,

ZukunftslösungenundBildung.MathematischePräzisionundwelt-anschaulicheWeitsichtverbindeterzusatirisch-scharsinnigenAnalysen.

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DVS: DigitaleTransformationistderBe-griff,vordemallezittern.Wasistdamiteigentlichgemeint?gunter�Dueck:�Man hat sich um die zwan-zig Jahre um das Re-Engineering aller (Pro-duktions-)Prozesse gekümmert, alles wurde „lean“ und „effizient“. Nun sind auch die Management- und Vertriebsprozesse dran. Es geht wieder um Effizienz und um Indus-trialisierung der Dienstleistungen. Bei der Produktion kamen Roboter, in die Dienst-leistungen das Internet. Es leuchtet auch schon „Industrie 4.0“ herauf, die Produk-tion wird vernetzt – noch eine Revolution.Ist diedigitale Transformationquasi einNaturgesetz? Oder kann man sich dembis zu einem gewissen Grad entziehen–oderzumindestdasTempodrosseln?Warum entziehen? Ist es nicht so, dass Ver-lage, Banken, Versicherungen, Handel et cetera seit Jahren geschlafen haben? Nun ist man überrascht, dass „es uns so schnell erwischt“. Nein, es ist nicht schnell gekom-men. Das E-Business gibt es seit 1998. Viele Branchen müssen aufholen, das liegt aber nicht am Tempo des Netzes, sondern am Rückstand.

Alles ist heute Content und Dialog, amEndeläuftesaufGoogleundSocialNet-workshinaus.WiekönnenUnternehmenin diesem Stimmengewirr überhauptnochwahrgenommenwerden?Man muss sich eine Gretchenfrage stel-len: Was ist an meiner Website, meinem Facebook-Auftritt so interessant, dass die Leute mich immer wieder besuchen? Diese Frage wird nicht gestellt, man drückt sich um exzellenten Content und verlost lieber ein iPad unter den Usern, die das Unter-nehmen liken.

Die ersten Unternehmen hatten Erfolg im Netz, weil sie die ersten waren. Da ver-breitete es sich wie ein Lauffeuer, dass es sich lohnen würde, dabei zu sein. „Macht irgendwas!“ Das erzeugte ein niveau-loses Stimmgewirr. Vorne dabei sein! Wie macht man das? Wenn man es beschreiben könnte, würden es alle nachtun und dann wäre es nicht mehr vorne. Es hat keinen Sinn, danach zu fragen. Man muss kreativ vorangehen.EinfastzuTodezitiertesBuzzwordistIn-novation.WiedefinierenSieInnovation?Die meisten verbinden damit eine neue

Idee. Ideen haben alle! Auch gute. Es kommt darauf an, sie in die Welt zu tragen und damit Geld oder Ehre zu verdienen, erst dann ist es eine Innovation. Im Inter-net kann man als Einzelperson mit einem Dating-Portal beginnen und es in einigen Jahren zu Facebook ausbauen. Die Kunst ist, ein paar Millionen User zu bekommen, die dann auch Werbung anklicken. Bei den bloßen Ideen wird meist übersehen, dass die Idee gegenüber der Aufgabe, Millionen

DiedigitaleTransformationistnichts,dassichnurimInternetabspielt.Unternehmensolltediesinzwischennichtmehrüberraschen.UndauchderVertriebmusssichmitdemThemaauseinandersetzen.

„alles�wird�weitgehend�digital“

DIGITALISIERUNG Festgehalten

User anzuziehen, völlig sekundär ist. Alle überschlagen sich mit Ideen! Keiner fragt, wie User oder Kunden gewonnen werden können.Was macht Unternehmen innovations-freundlich?Wahrscheinlich das Klima einer ungestümen Vorfreude auf eine neue Zukunft. Sie haben vorhin gefragt, wie man das Tempo raus-nehmen kann – das darf sich ein Unterneh-men nicht fragen! Es darf nicht fragen, wie man Leute von Smartphones oder E-Books abhält, damit sie treuer Festnetztelefonierer und Taschenbuchkäufer bleiben. Besonders große Firmen haben Mühe, immer wieder Massen von wegbrechendem Vergangen-heitsgeschäft durch neues Zukunftsgeschäft zu ersetzen. Das ist für sie etwas Freudloses, weil das Wegbrechen des Alten Neues er-zwingt. Dazu haben sie weniger Lust als ein Start-up. Großunternehmen lassen sich zum Mitziehen zwingen. Das nennen sie Wandel.Hat sich Innovation mit der Digitalisie-rung verändert? Oder bleibt das Prinzipgleich?Digitalisierung, Kapitalmarkt, Logistikketten und Fremd-Sourcing-Möglichkeiten ma-chen Innovation einfacher. Über das Web

kann man seine Idee in der ganzen Welt auf Resonanz prüfen. Was hätte ich zum Beispiel getan, wenn ich vor 100 Jahren Red Bull hätte einführen wollen? Ich hätte es in einem Dorf nachbrauen können und zig Jahre gebraucht, bis es bekannt würde. Heute: Abfüllanlage anheuern, Werbea-gentur bestellen, hochfahren, beim ersten Erfolg Aktien ausgeben und das Wachstum finanzieren ...Kann Innovation noch aus dem Unter-nehmen allein heraus kommen? OderbrauchtesdieZusammenarbeitmitSta-keholdern,insbesondereKunden?Die Unternehmen suchen heute verzweifelt nach Patentrezepten, wie man Neues er-zeugt. Neuerdings fragt man eben Kunden und Nutzer. Das machen demnächst alle – und wegen der Flut bricht alles wieder zu-sammen. Immer wird einem ersten erfolg-reichen Projekt nachgeeifert, als wäre es ein Patentrezept. Es gibt aber keines! Weil es nur nach Rezept im Unternehmen ablaufen soll, kommt keine Innovation heraus. Wa-rum denkt niemand lustvoll nach, warum suchen alle nach Ideenmanagement oder Ähnlichem? Im Kapitalmarkt hat man es zum Teil aufgegeben, innovativ zu sein. Es heißt: Man kann den Markt nicht schlagen.

Im Kunstbereich hört man oft: Alle Stories dieser Welt sind schon irgendwie erzählt. Uns bleibt nur ein Remix. Im Grunde ist eine echte Innovation eine Sternstunde, die man erzwingen will. Beim Erzwingen kommt jedoch Durchschnitt heraus, also ein Remix oder ein Indexfonds.WaskommtnachderDigitalenTransfor-mation?Eine neue Welle der digital unterstützten Produktion. Stichwort: 3D-Drucken. Die digitale Welt entwickelte sich so schnell, weil einzelne Programmierer Berge verset-zen konnten. Nun können Einzelne daheim neue Produkte am Computer kreieren und ausdrucken, also selbst produzieren. Wir werden einen großen Aufschwung an digital gestützter Produktion von realen Produkten erleben, es werden daheim neue Maschi-nenfabriken möglich. Das wird wundervoll.

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GunterDueckwirdbeimDeutschenVertriebs-undVerkaufsleiterkongressam29.und30.april2015alsReferentdabeisein.SeinThema:„WarumistderklassischeVertriebamende?“

neu:�Der�DVS-Vertriebsblog�Aktuell–praxisnah–inspirierend

HaltenSiesichaufdemaktuellstemWissensstand:

•FachbeiträgevonerfahrenenPraktikern•aktuelleStudienzumThemaVertrieb•InfoszuTrendthemen

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SchickmussnichtteuerseinEin weiteres Beispiel für ein gelungenes Low-Budget-Hotel ist das Bold in Mün-chen. Die Anzahl der Sterne? Egal, denn die 142 Zimmer sind einfach schön. Alle sind mit Eichenholzparkett ausgestattet, haben drei Meter hohe Zimmer-decken, Flat-Screen-TV, kostenloses W-LAN und Fußbodenheizung im Bad. Für Unternehmen bietet das Hotel Sonderkonditionen, bei größeren Kontingenten auch günstige Rahmenverträge. Dieses Hotel liegt im Stadtteil Giesing, etwas außerhalb der Innenstadt, in Kürze eröffnet ein weiteres im Zentrum.

www.bold-hotels.de

DieseAusstellunghatdieBezeichnung„einmalig“verdient,dennniezuvor–wederinDeutschlandnochimAusland-wurdedenStilllebenMaxBeck-mannseineeigeneAusstellunggewidmet.DieHamburgerKunsthalltezeigtnochbiszum

18.Januar2015insgesamt70GemäldesowieeinigeAquarelleausallenSchaf-fensphasen.VieleWerkewurdenausPrivatsammlungenzusammengetragenundwarenbisherseltenfürKunstlieb-haberzusehen.www.hamburger-kunsthalle.de

GartenrestaurantüberderStadt

In einem Gewächshaus hoch über Berlin befindet sich das Restaurant Neni im Hotel 25hours. Riesige Glasfronten mit sechs Meter hohen,

bodentiefen Fenstern bieten einen wunderschönen Ausblick über die Stadt und den Zoo. Aus der Küche kommen Gerichte mit persischen,

russischen, marokkanischen, spanischen und deutschen Einflüssen. Mittags werden wechselnde Lunchmenüs serviert.

www.25hours-hotels.comBild

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Vertriebler�sinD��besonDers�risiKobereit

Aktuelle Zahlen liefert der Vergütungsreport „Führungskräfte und Spezialisten in Marke-ting und Vertrieb 2014" der Managementbe-ratung Kienbaum.

Demnach erhalten Verkaufsleiter im Durchschnitt 136.000 Euro im Jahr, Export-leiter erreichen ein Jahresgehalt von rund 135.000 Euro und Key Account Manager bringen es zu einer Durchschnittsvergü-tung von 94.000 Euro im Jahr. Während Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst mit Führungsaufgaben noch durchschnittlich 87.000 Euro im Jahr mit nach Hause neh-men, sind es bei den Spezialisten ohne Füh-rungsverantwortung 47.000 Euro.

Die Mehrheit der Mitarbeiter in Marke-ting und Vertrieb erhält eine variable Ver-gütung: 93 Prozent der Führungskräfte, 90

im�Vergleich�mit�anderen�berufs-

gruppen�sind�Vertriebsmitarbeiter�

überdurchschnittlich�risikobereit;�ihre�

teamfähigkeit�ist�hingegen�nur�schwach�

ausgeprägt.�ZudiesemErgebniskommt

eineneueStudiederHumboldt-Univer-

sitätBerlin.GetestetwurdenPersönlich-

keitsmerkmalevonrund2.000Vertrieb-

lernwiedieemotionaleBelastbarkeit,

TeamorientierungundRisikofreude.

DieErgebnissewurden

mitdenenebenso

vielerVertreteran-

dererBerufsgruppen

verglichen.Neben

einererhöhten

Risikobereitschaft,

stelltendieForscher

außerdemfest,dass

Vertriebleraußer-

ordentlichextro-

vertiert(weniger

überraschend),

geistigflexibelund

leistungsmotiviert

sind. sas

Prozent der Spezialisten und 71 Prozent der Sachbearbeiter erhalten einen Teil ihres Jah-ressalärs als Bonus. Die Höhe des variablen Anteils ist je nach Position verschieden: Bei den Führungskräften macht er durchschnitt-lich beinahe ein Viertel des Gesamtgehalts aus, bei den Spezialisten sind es 15, bei den Sachbearbeitern noch sieben Prozent.

Grundsätzlich gilt auch im Vertrieb: Je größer die Verantwortung, desto höher das Gehalt und je größer das Unternehmen, desto üppiger die Bezahlung. Außerdem entscheidet der Unternehmenssitz über die Höhe der Gehälter. So wohnen Top-Verdie-ner in München und Düsseldorf, wo die Be-zahlung durchschnittlich 18 Prozent über dem Bundesdurchschnitt liegt.

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Gehältergestiegen

VertriebsspezialisteninDeutschlandverdienenheute

runddreiProzentmehralsnochimvergangenenJahr.

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30 DerVertriebsSpezialist www.haufe-akademie.de/dvs

�ausgeFragt

30

Der�Vertriebsspezialist:�Was war das erste Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben?Jasmin�stanonik:�Meine ersten drei Schürzen-Modelle aus meiner SHEELA Housewife Kollektion 2008 auf einem Adventsmarktstand in Salzburg. Was war Ihr peinlichster Faux-Pas während eines Kundengesprächs?Eigentlich gab es keine wirklich peinlichen Faux-Pas-Situationen, aber was immer wieder für Kunden recht amüsant und mir ab und zu auch etwas peinlich ist: Wenn ich vom Hochdeutschen in meinen Dialekt kippe. Gerade in Norddeutschland versteht man meinen österreichischen Dialekt kaum bis gar nicht. Obwohl ich bei Verkaufsge-sprächen meistens Hochdeutsch spreche, passiert es mir doch immer wieder, dass ich manche Wörter einfach im Dialekt ausspre-che ... naja und da entstehen dann oft ganz lustige Situationen.Wie bereiten Sie sich auf schwierige Verhandlungssituationen vor?Ich bereite mich kaum vor und versuche immer, authentisch, spontan und ehrlich zu sein. Egal ob ich einen Termin bei einem kleinen Händler oder einem Großhändler habe. Für mich geht es immer um die Frage, passt mein Produkt zu dem Händler und passt der Händler zu meiner Marke? Was nehmen Sie immer mit in ein Verkaufs-gespräch?Eigentlich nichts, nur meine Kollektions-unterlagen und einen Orderblock.

Was war Ihr bisher größter Erfolg?Wenn es um Stückzahlen geht, der Auftrag einer großen Buchhandelskette, die gleich bei der ersten Bestellung 500 Schürzen bei mir bestellte und diese nur aufgrund der Kollektionszeichnungen orderte. Wenn es um den bisher am weitesten entfernten Kunden geht, dann war das ein Händler in Japan. Erfolge sind für mich aber auch, in dieser schnelllebigen Zeit nicht unter die Räder des Stress zu kommen, gesund zu bleiben und neben der Arbeit auch noch Zeit für Familie, Freunde und vor allem für sich selbst zu finden. Für mich ist eigentlich der größte Erfolg, all diese Dinge unter einen Hut zu bringen.Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten „anpackt“?Ganz natürlich, authentisch und auf keinen Fall mit irgendwelchen Märchengeschich-ten. Einkäufer sind auch nur Menschen und wollen Produkte mit Geschichten, mit Botschaften kaufen; Produkte, die ein bestimmtes Gefühl vermitteln. Passt das Produkt zu einem Einkäufer oder Geschäft, dann ergibt sich der Rest von selbst. Es gibt aber auch Einkäufer, da passt die Chemie von Anfang an nicht, denen verkaufe ich auch nichts. Denn meine Schürzen sollten nur Menschen verkaufen, die genauso wie ich selbst, hinter und zu dem Produkt und der Philosophie stehen. Was würden Ihre Mitarbeiter über Sie als Führungskraft sagen?Noch habe ich keine festen Mitarbeiter. Seit

kurzem habe ich aber einen Geschäftspart-ner. Für Messen und in Stoßzeiten habe ich immer wieder sehr zuverlässige Freunde und Helfer. Was diese über mich als Füh-rungskraft sagen würden, weiß ich nicht, aber sie sind alle immer wieder gerne für mich im Einsatz. Mir ist wichtig lösungsori-entiert, selbstbestimmt, genau, fokussiert und mit Spaß und Freude zu arbeiten und nicht immer alles zu ernst zu nehmen. Denn niemand ist perfekt, aber zumindest sollte man sein Bestes geben!Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie nicht im Vertrieb gelandet wären?Vor meinem Dasein als Unternehmerin und Gründerin der SHEELA Housewife Revo-lution habe ich als Designerin für Ski- und Snowboardfirmen gearbeitet und würde das wahrscheinlich noch immer machen, wäre mir da nicht die Sache mit den Schürzen dazwischen gekommen. Welches Buch liegt gerade auf Ihrem Nachttisch?„Der Hundertjährige, der aus dem Fenster stieg und verschwand“ von Jonas Jonasson. Ein weises, entspannendes und entschleuni-gendes Buch. Sie können drei Monate Auszeit nehmen. Was tun Sie?Ich würde sofort mit meiner Familie nach Südafrika zum Surfen und Klettern fliegen, Verwandte in Durban besuchen und danach die Reise in Westaustralien mit einem Wohnmobil samt Surfbrett und Kletteraus-rüstung fortsetzen. Den Abschluss würde ich bei Freunden in Sydney verbringen.

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10�Fragen�an…...UnternehmerinundDesignerinJasminStanonik

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2008hatteJasminStanonikdieIdee,dasKlischeevomHaus-mütterchenamHerdaufdenKopfzustellen.MitihrepeppigenMarkeSHeela-HousewiferevolutionhatsieSchürzenzumLifestyle-ArtikelmitKultstatusverwandelt.www.sheela.cc

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