HERBST 2011 DIREKTMARKETING Kunden ﬁ ... - Haufe Akademie · Mit Haufe sind Sie auch unterwegs...

Der VertriebsSpezialist

Kunden fi nden Kunden

DIREKTMARKETINGSo steigern Sie die Rücklaufquote Ihrer E-Mail-Kampagnen.

07

ACQUISA-ROUND-TABLETrotz Social Media bleibt der Vertrieb ein People-Busines. Auf persönliche Kontakte kommt es an.

08

BILDUNG IM BERUFÄltere Mitarbeiter stellen spezielle Anforderungen an Weiterbildungs-maßnahmen.

20

DVS-PROGRAMM-GUIDEDas Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

22

Wenn Kunden zu Empfehlern werden, erledigt sich die Neukundengewinnung (fast) von selbst.

HERBST 2011

www.haufe-akademie.de/dvs

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TITELTHEMA04 Neukundengewinnung

FESTGEHALTEN06 Was halten Vertriebler eigentlich von Social Media?

07 Mehr Rücklauf beim Direktmarketing

per E-Mail

08 Networking im Kundenunternehmen

09 Die Taktik durchschauen

AUFGEFRISCHT12 Wenn der Kunde fragt

13 Nutzen Sie Ihre Stärken

14 Round Table: Vertrieb ist People-Business

AUSGESUCHT18 Tipps: Essen, Schlafen und Kultur

RECHT19 Urteil: Arbeitszimmer absetzen erlaubt

BILDUNG IM BERUF20 Mehr Praxis, weniger Theorie

AUSGEFRAGT21 10 Fragen an Peter Sölkner, Geschäftsführer bei Vetter Pharma

DVS-PROGRAMM-GUIDE Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

22 Das Themen- & Veranstaltungsspektrum der DVS23 In 4 Schritten zur Seminarbuchung

24 Aus- und Weiterbildungen

28 Verkauf und Verhandlungsführung

29 Innendienst und Kundenservice

29 Key Account Management

29 Vertriebssteuerung und -führung

29 Betriebswirtschaft und Recht

30 Ergänzende Seminare der Haufe Akademie

Inhalt

EDITORIAL & INHALT

Der VertriebsSpezialist www.haufe-akademie.de/dvs 3

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Liebe Leserin, lieber Leser!Die Neukundengewinnung gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Vertrieb. Wieso lassen Sie nicht einfach Ihre Kunden selbst den Job übernehmen?

Auf der Suche nach neuen Kunden ma-chen sich viele Vertriebsmitarbeiter das Leben schwer. Dabei gibt es eine

Methode, die einfach und effektiv zu-

gleich ist: Das Empfehlungsmarketing. Wie es funktioniert und worauf es dabei

ankommt, haben wir in unserer Titelge-

schichte zusammengefasst.

Außerdem blicken wir zurück auf

den Deutschen Vertriebs- und Verkaufs-

leiter Kongress, der am 14. und 15. April

in München stattfand. Unser Medien-partner acquisa hat im Rahmen eines Round Tables – der bereits zum dritten

Mal stattfand – Vertriebsexperten zu

aktuellen Trends im Verkauf befragt.

Die Antworten lesen Sie ab Seite 14.

Außerdem liefern wir Ihnen wieder

praxisnahe Tipps, die Sie im Vertriebs-

alltag unterstützen sollen. Diesmal:

Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Angebote, wie Sie die Rücklaufquote

Ihres E-Mail-Marketings erhöhen und

was es bei der Auswahl von Weiterbil-

dungsangeboten für ältere Mitarbei-

ter zu beachten gilt. In unserer Rubrik

Recht geht es um das altbekannte The-

ma "Arbeitszimmer". Ein aktuelles Ur-

teil konkretisiert noch einmal, unter

welchen Voraussetzungen Außendient-

mitarbeiter ein Arbeitszimmer absetzen

können.

Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen

SANDRA SPIER Chefredakteurin

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DIREKTMARKETING FESTGEHALTEN

www.haufe-akademie.de/dvs 7Der VertriebsSpezialist

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Direktmarketing per E-Mail funktio-

niert nur dann, wenn die elektronischen

Briefe den grundlegenden Richtlinien

der Kommunikation – sprich: korrekte

Rechtschreibung, Zeichensetzung oder

Groß-/Kleinschreibung – genügen. Dies

betont der Direktmarketing-Spezialist

Karsten Hölck. Er hat die wichtigsten Re-

geln fürs E-Mail-Marketing zusammen-

gefasst.

Wählen Sie Ihre Angaben unter „Ab-sender“ und „Betreff“ sehr sorgfältig. Viele Empfänger öffnen oder löschen

eine E-Mail bereits aufgrund dieser

Aussage – gerade Führungskräfte, die

wenig Zeit haben, sich zu überlegen,

ob eine E-Mail für sie interessant sein

könnte.

Der erste Abschnitt ist der wich-tigste. Beim Verfassen der E-Mail sollte

man deshalb unbedingt darauf achten,

dass der Leser die wichtigste Botschaft

sofort versteht und auch gleich erkennt,

welche Reaktion von ihm erwartet wird.

Fassen Sie sich kurz. Unter Umständen

hat der Empfänger beim Durchlesen

der E-Mails das Fenster des E-Mail-Pro-

gramms nicht in voller Breite geöffnet,

sodass die Betreffzeile nur verkürzt dar-

gestellt wird. Deshalb sollten Sie den Be-treff so kurz und prägnant wie möglich formulieren. „Wir empfehlen für den

Eintrag in der Betreffzeile eine maxima-

le Länge von 35 Zeichen“, rät Karsten

Hölck.

Testen Sie ausführlich, wie Ihre E-Mail in anderen Programmen und Be-triebssystemen aussieht. Achten Sie auf

ein korrektes Seitenlayout und schicken

Sie die E-Mail vor der eigentlichen Ver-

sandaktion in allen gängigen E-Mail-For-

maten.

Richten Sie sich Accounts bei allen

Freemail-Anbietern ein und schicken Sie

die E-Mail an sich selbst – so lange, bis

alles korrekt dargestellt wird.

Sprechen Sie den Empfänger kor-rekt an. Vergessen Sie nicht, dass E-

Mail-Marketing von den stilistischen

Anforderungen her nichts anderes ist als

ein elektronisches Direct Mailing. Beim

Infobrief wird jeder sorgfältige Direkt-

marketer genau auf die korrekte Adres-

sierung und Anrede des Empfängers ach-

ten – Gleiches sollte für E-Mails gelten.

Personalisierung erhöht auch hier die Rücklaufquote – mit einem höfl ichen

und guten Korrespondenzstil können Sie

sich bei Ihren Kunden zudem von dem

oft schludrigen Schreibstil bei E-Mails

angenehm abheben.

Setzen Sie Links in Ihre E-Mails ein. Auf diese Weise können die Inhalte ei-

ner E-Mail vertieft werden, ohne den

Text zu überfrachten. Übertreiben sollte

man es damit aber nicht: „Im ersten Ab-

schnitt darf maximal ein Link stehen,“

sagt Karsten Hölck, „im folgenden Ab-

schnitt dann maximal zwei weitere“.

Denn: „Zu viele Links lenken von der ei-

gentlichen Werbebotschaft ab“, sagt der

E-Mail-Experte. VNM

Maximaler Rücklauf beimDirektmarketing per E-MailEntscheider erhalten pro Tag nicht selten über 100 E-Mails. E-Mail-Marketer sollten deshalb einige Regeln beachten, um ihre bestehenden und potenziellen Kunden per Direktmarketing tatsächlich zu erreichen.

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TITELTHEMA NEUKUNDENGEWINNUNG

www.haufe-akademie.de/dvs4 Der VertriebsSpezialist

Eines der Geheimnisse des Erfolgs von Social-Media-Marke-ting ist das Empfehlen. Nutzer „outen“ sich als Fans von Pro-

dukten, Marken oder gleich ganzen Unternehmen. Da Konsu-

menten den Bewertungen von Freunden und Bekannten (selbst

Unbekannten) mehr Vertrauen schenken als Werbeverspre-

chen, sind Empfehlungen in Social Media für Unternehmen

Gold wert.

Was im Netz klappt, funktioniert in der realen Welt erst recht. Gerade dann, wenn es sich dabei um Vertriebsmitarbei-

ter und ihre Kunden handelt.

Laut einer Studie von Proudfoot Consulting verbringen Ver-

triebler nur neun Prozent ihrer Arbeitszeit mit Neukundenak-

quise. Viel lieber kümmern sie sich um die Pfl ege der Bestands-

kunden. Keine Frage, die Neukundengewinnung ist mitunter

Wie von selbst zu neuen KundenMundpropaganda ist die einfachste und effi zienteste Methode der Neukundengewinnung. Nicht alle Vertriebler haben das bislang erkannt.

mühsam, kann sich hinziehen, kostet Geld und bindet Per-

sonal. Aber es geht auch anders. Wer Kunden zu Empfehlern

macht, der erledigt diese Aufgabe quasi nebenher.

Viele Unternehmen unterschätzen die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings und verpassen so wertvolle Chancen,

schnell und effi zient zu neuen Kunden zu gelangen. 49 Pro-

zent tun dies immerhin punktuell, nur elf Prozent betreiben

Empfehlungsmarketing anhand defi nierter und systematischer

Prozesse. Zu diesem Ergebnis kam eine Befragung unter 300

deutschen Führungskräften im Rahmen des Excellence Baro-

meters im Jahr 2009.

„Verkäufer verschenken viele Aufträge, wenn sie darauf ver-

zichten, zufriedene und begeisterte Kunden um Empfehlungen

zu bitten“, sagt die Expertin für Empfehlungsmarketing Anne

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FESTGEHALTEN SOCIAL MEDIA


Nichts geht mehr ohne Social Media. Deshalb waren Facebook, Twitter & Co.

auch eines der vielen Themen beim

Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter

Kongress (DVVK) am 14. und 15. April

in München. Rund 350 Führungskräfte

wurden noch während der Veranstal-

tung zum Thema befragt.

Zwar wird an vielen Stellen fl eißig

gepostet, getweetet und gebloggt. Den-

noch sind sich manche nicht sicher, wie

und vor allem wozu Soziale Netzwerke

eingesetzt werden können – dem Ver-

trieb geht es da offenbar nicht anders.

Die meisten Befragten sehen in Social

Media ein Instrument zur Unterstützung

der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit,

als Tool zur Absatzsteigerung taugt es

lediglich für neun Prozent der DVVK-

Teilnehmer. Genauso viele sind der Mei-

nung, dass sich der Einsatz dieses Medi-

ums überhaupt nicht lohnt.

Nachdem in der Vergangenheit nach

dem Prinzip Trial-and-Error verfahren

wurde, suchen Unternehmen nun nach

marktgerichteten Social-Media-Strate-

gien. Mit 45 Prozent setzen bislang die

meisten Teilnehmer-Firmen Social Media

noch gar nicht ein. Zwölf Prozent arbei-

ten mit einer Strategie, die das gesamte

Unternehmen mit einschließt, der große

Rest arbeitet eher konfus, platziert hier

und da eine Kampagne oder überlässt die

strategische Planung den Abteilungen,

die dann eigenverantwortlich agieren.

Der Social-Media-Experte Mirko Lan-

ge, der als Referent beim DVVK über den

Verkaufskanal Social Media sprach,

war sich sicher, dass ein Klick ins Face-

book-Profi l selbst für Zweifl er schon in

Kürze so normal sein wird, wie der Griff

zum Telefon … SAS

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Nachdem in der Vergangenheit nach dem Prinzip Trial-and-Error verfahren wurde, suchen Unternehmen nun nach sinnvollen Social-Media-Strategien

Was halten Vertriebler eigentlich von Social Media?Für so manchen Teilnehmer des Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongresses ist Social Media (noch) ein Buch mit sieben Siegeln.

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TITELTHEMA


M. Schüller. Sie rät, jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch mit

der Bitte um eine Empfehlung zu beenden. Um nicht mit der

Tür ins Haus zu fallen, sollten Außendienstmitarbeiter deshalb

eine Auswahl sogenannter „Empfehlungsfragen“ in der Hinter-

hand haben. Schüller empfi ehlt dazu Anknüpfungspunkte, die

sich aus dem Kundengespräch ergeben, zu nutzen:

Sind unsere Produkte auch für Mitarbeiter anderer

Abteilungen hilfreich?

Wer könnte sich außer Ihnen noch für das Thema

interessieren?

Gibt es im Umfeld der Kontaktperson weitere Personen,

für die das Angebot ebenfalls passen könnte?

„Am besten verbindet man diese Fragen mit einer Begrün-

dung“, so Schüller. Beispiel: „Wir möchten expandieren. Gibt

es Branchenkollegen oder auch Bekannte, die an unserem An-

gebot ebenfalls interessiert sein könnten?“

AUF STARKE EMPFEHLUNGEN SETZEN

Beim Empfehlungsmarketing wird zwischen starken und

schwachen Empfehlungen unterschieden. Erhält der Vertriebs-

mitarbeiter nur die Kontaktdaten eines potenziellen Neukun-

den, übernimmt die Kontaktaufnahme jedoch selbst, handelt

es sich um eine schwache Empfehlung. Ein guter Anfang, aber

es geht besser: Denn bei einer starken Empfehlung wird Ihr Kunde selbst aktiv und kontaktiert die Person von sich aus.

„In aller Regel helfen Menschen gern“, so die Erfahrung der

Expertin. „Einige geben gerne Ratschläge, sie kommen sich

dabei wichtig vor, andere haben von Natur aus ein hohes Mit-

teilungsbedürfnis. Wieder andere können einfach nicht ‚nein‘

sagen, wenn man sie um einen Gefallen bittet.“ Prinzipien, die

in Sozialen Netzwerken ebenso gelten, wie in den Büros der

Kunden.

Anne Schüllers rät: „Fragen Sie den Kunden, ob er seine Kon-

taktperson nicht gleich und in Ihrem Beisein anrufen möchte.

So gehen Sie sicher, dass alle wichtigen Informationen weiter-

gegeben werden.“

NICHT JEDER REAGIERT BEGEISTERT

Diese eher forsche Herangehensweise kommt natürlich nicht

bei allen Gesprächspartnern gleichermaßen gut an. Es kann

sein, dass der andere entweder nicht möchte, dass fremde Un-

ternehmen vom Kauf erfahren oder er hat in der Vergangen-

heit schlechte Erfahrungen mit persönlichen Empfehlungen

gemacht. In diesem Fall sollten Verkäufer nicht drängen, sondern die Sache auf sich beruhen lassen. Schüller rät, das

Gespräch mit etwas Abstand noch einmal gedanklich durch-

zuspielen und zu hinterfragen, ob man sein Produkt eventuell

nicht attraktiv genug dargestellt hat. Zeigt sich der Gesprächs-

partner hingegen kooperativ, dürfen Vertriebler sich trauen,

weiter nachzuhaken, um Zusatzinformationen zu erhalten:

Zum Beispiel darüber, wie der potenzielle Kunde am besten kontaktiert werden sollte, oder auf welchen Aspekt er viel-

leicht besonderen Wert legen könnte. „Jede Zusatzinformation

erhöht die Qualität der Empfehlung“, weiß Schüller. Zu einer

perfekten Empfehlung gehört auch, den Kunden darüber zu

informieren, was aus seiner Fürsprache geworden ist. Um am

Ende freut sich der Empfehler über ein nettes Dankeschön.

SAS

In Ihrem Buch „Leitfaden WOM-Marketing. Die neue

Empfehlungsgesellschaft“ haben Anne M. Schüller und

Torsten Schwarz die Erfolgsfaktoren der Mundpropagan-

da zusammengefasst.

Unternehmen müssen zeigen, dass sie zu den wirk-

lich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn

dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von

begeisterten Anwendern bezeugt wird. Als Testimonial

agierende echte Kunden haben einen Vertrauensbonus.

Sie machen neugierig und verbreiten Kaufl aune. Ihre

Empfehlungen wirken glaubhaft und neutral. Und sie ha-

ben Relevanz. Dadurch verringern sich Kaufwiderstände

erheblich – und das Ja-sagen fällt leicht.

Durch die sich weiter verschärfenden Datenschutz-

gesetze wird es immer schwieriger, Interessenten

‚kalt‘ anzusprechen. Ein Empfehler hingegen schafft

nicht nur Wärme, sondern auch ein perfektes Entrée.

Das Neukunden-Gewinnen ist leicht, wenn man agile

Fans und zahlreiche Multiplikatoren hat. Immer mehr

Menschen folgen, wie einschlägige Studien zeigen, deren

Hinweisen nahezu blind. Denn Empfehlungen basieren

auf Erfahrungswissen.

Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientie-

rung. Sie verkürzen Entscheidungsprozesse. Sie verrin-

gern das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung. Und

sie reduzieren Enttäuschungsgefahr. Sie ersetzen man-

gelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit.

Und sie helfen uns, eine Menge Zeit zu sparen. Sie sorgen

also für ‚Brain-Convenience‘ und ‚Peace of Mind‘. Sowas

mögen Hirne übrigens besonders gern.

3 GRÜNDE, WESHALB EMPFEHLUNGENFUNKTIONIEREN

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FESTGEHALTEN NETWORKING


Als Unbekannter einen Fuß ins Kun-

denunternehmen zu bekommen, kann

sehr mühsam sein. Leichter wird es mit einem guten Netzwerk, über das

Verkäufer Zugang zum Entscheider be-

kommen. Deshalb empfi ehlt es sich,

auch mit den Personen gute Kontakte zu

pfl egen, die als Türöffner und Empfehler

agieren können. Dies können sein:

Personen aus dem privaten Umfeld, die den Entscheider gut kennen und

mit ihm ein enges Vertrauensverhältnis

haben. Dazu kann zum Beispiel auch der

Golfpartner gehören.

Personen aus dem Kundenunterneh-men, die mit dem Entscheider unmittel-bar zu tun haben, wie seine Assistentin

und die Mitarbeiter, die in seiner Abtei-

lung tätig sind.

Personen im Kundenunternehmen, die aus derselben Hierarchieebene

stammen, aber für einen anderen Be-

reich verantwortlich sind. Häufi g verkeh-

ren sie auf kollegialer Ebene miteinan-

der und haben ein relativ unbefangenes

Verhältnis zueinander, weshalb auch

sie als Kontaktperson sehr nützlich sein

können.

Externe Dienstleister und Verkäu-ferkollegen, die Lieferanten aus ganz

anderen Bereichen beim Kunden vertre-

ten: Sie wissen um die internen Entschei-

dungswege.

Endkunden und Vertreter der Ziel-gruppe des Kunden: Über sie lassen sich

manchmal Kontakte „von hinten her“

aufrollen.

Beim Networking im Kundenunter-

nehmen ist allerdings besonderes Fin-gerspitzengefühl gefragt: So kann es

durchaus sein, dass manche Personen

den Verkäufer für sich instrumentalisie-

ren wollen, Gerüchte säen und gegen-

über Dritten vertrauliche Informationen

Preis geben. So lange nicht durchschau-

bar ist, wie die einzelnen Personen zu-

einander stehen, sollten sich Verkäufer

gänzlich zurückhalten und keinesfalls

über andere reden.

Des Weiteren gilt es, die Hierarchien zu beachten: So könnte es schlecht an-

kommen, wenn sich beispielsweise der

Einkäufer übergangen fühlt, weil der

Verkäufer mehr mit dem Techniker

spricht, als mit ihm selbst. Im schlimm-

sten Fall platzen deshalb Aufträge.

Deshalb sind stets persönliche Wert-schätzung und Achtung oberstes Ge-bot. Zudem sollte der Verkäufer seine

„Lieblings-Ansprechpartner“ nicht offen

bevorzugen, sondern auch mit denjeni-

gen in Kontakt bleiben, die formal die

Entscheidung treffen. VNM

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Networking im KundenunternehmenEin funktionierendes Netzwerk im Kundenunternehmen bringt Vorteile. Deshalb lohnt es sich, in Aufbau und Pfl ege zu investieren.

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Die Taktik durchschauenVerkäufer, die sich von Anfang an gut auf ihr Gegenüber einstellen, sind bei Verhandlungen klar im Vorteil. Wir zeigen Ihnen, welche Verhandlungstypen besonders häufi g anzutreffen sind.

VERHANDLUNGSTYPEN FESTGEHALTEN


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Der partnerschaftliche, kooperative Verhandlungspartner ist sehr bezie-

hungsorientiert. Er spricht mit freund-

licher Stimme, lächelt viel und verhält

sich sehr offenherzig. Er ist kein harter

Verhandler und geht Konfl ikten aus dem

Weg. Allerdings kann es bei ihm leicht

passieren, dass das Gespräch ohne Ent-

scheidung endet.

Die größte Gefahr ist es daher, die po-

sitive Gesprächsatmosphäre überzube-

werten. Test-Abschlussfragen sind dann

ein gutes Mittel um herauszufi nden,

wie hoch die Kaufbereitschaft tatsäch-

lich ist und ob es sich überhaupt lohnt,

schon jetzt in (Preis)-Verhandlungen ein-

zusteigen. Unverbindliche Antworten

und offensichtliche Ausfl üchte sind ein

Zeichen dafür, dass es besser ist, zu die-

sem Zeitpunkt noch nicht allzu viel zu

investieren.

Der pragmatisch-gewinnorientierte Verhandlungspartner pfl egt einen di-

rekten Kommunikationsstil. Oft legt er

ein hohes Verhandlungstempo hin, was

Verkäufer ins Schwitzen bringen kann.

Die gute Vorbereitung ist hier ein Muss:

Dies betrifft vor allem die Verhandlungs-

kompetenzen und den Preisspielraum,

der zur Verfügung steht.

Um sich hier souverän zu behaupten,

sollten Verkäufer ebenfalls klar und di-

rekt sprechen. Nie dürfen sie sich in die

Enge drängen lassen. Statt dessen sollten

sie den Gesprächspartner nach seiner Lö-

sung fragen. Damit lässt sich zumindest

etwas Zeit gewinnen.

Der strategisch-taktierende Ver-handlungspartner ist oft sehr schwer zu

durchschauen. Meist ist er eine „graue

Eminenz“, die relativ zurückhaltend

wirkt, wenig sagt, dann aber im rich-

tigen Moment „zuschlägt“. Häufi g setzen

solche Gesprächspartner zunächst ein

Pokerface auf, was die Kommunikation

mit ihnen erheblich erschwert. Es be-

steht die Gefahr, dass der Verkäufer aus

Nervosität, etwas sagen zu müssen, auf-

läuft.

Um solche Gesprächspartner zu „knacken“, empfi ehlt es sich, sie zu ei-

ner Reaktion zu veranlassen: Verkäufer

können ihnen Unterlagen an die Hand

geben und ihnen etwas zeigen. Verhält

sich der Verhandlungspartner ausge-

sprochen wortkarg, lautet die Devise

„Immer mehr fragen als selbst reden“.

Außerdem sollten Verkäufer nicht zu

viele Argumente im Voraus anbringen:

Mindestens ein „Ass“ sollten sie noch für

später im Ärmel haben.

VNM

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35. DEUTSCHER VERTRIEBS- UNDVERKAUFSLEITER KONGRESS

29. UND 30. MÄRZ 2012 +++ MÜNCHEN

+++ THE WESTIN GRAND MÜNCHEN +++

LEADERSHIP IN SALES

PREMIUM-MEDIENPARTNER:

Freuen Sie sich schon jetzt auf den nächsten „Jour fixe des Vertriebs“!

Der Deutsche Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress (DVVK) ist seit Jahrzehnten der wichtigste branchenübergreifende Termin für alle Top-Entscheider und Fach- und Führungskräftein Vertrieb und Verkauf.

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Kompetenz fürVertrieb und Verkauf

Deutsche Verkaufsleiter-Schule

KONGRESSPROGRAMM

DONNERSTAG, 29. MÄRZ 2012 FREITAG, 30. MÄRZ 2012

Deutschland im Zeichen der Globalisierung – Herausforderungen und Chancen für den VertriebProf. Dr. Peter Bofinger, Universität Würzburg, Mitglied des „Rats der Wirtschaftsweisen“

Der Würth Außendienst – Charakter und Kompetenz aufBasis einer starken MarkeMartin Dess, dessign GmbH, und Martin Schäfer, GF Vertrieb,Adolf Würth GmbH & Co. KG

Verantwortung als marktwirtschaftliches Prinzip: Moral und Ökonomie als Garanten des Unternehmens-erfolgs?Prof. Dr. Andreas Suchanek, Handelshochschule Leipzig;Dr. Gerhard Prätorius, Leiter Koordination CSR und Nachhaltigkeit, Volkswagen AG

Gedächtnis-Power für Verkäufer: Mehr verkaufen durch mentale TechnikenOliver Geisselhart, Teamgeisselhart

Vertrieb 3.0 – Das Internet war erst der AnfangTim Cole, Publizist für Internet, Technologie & Wirtschaft

Leadership im Digital AgeDr. Willms Buhse, DoubleYUU

Future InnovationImke Keicher, ikmc Zürich

Persönliche Stärke ist kein ZufallFriedbert Gay, persolog

7 Phänomene in der Vertriebsführung – So optimieren Sie Ihre Vertriebsorganisation garantiertDirk Kreuter, kreuter® neukunden mit garantie!

Das Zeitalter der Depression – Warum unser neoliberalesMenschenbild den Burnout herausfordert Prof. Dr. Heiner Keupp, LMU München

Flying to High PerformanceJohn Foley, ehemaliger Lead Solo Pilot, Blue Angels, US Navy

DVVK-Fachausstellung –das Plus für den KongressFast 400 Führungs- und Fachkräfte aus Vertrieb und Verkauf, Marketing und Unternehmenskommunikation sowie CRM und Handel kommen auf der begleitenden Fachausstellung mit inno-vativen Unternehmen im Vertriebsbereich ins Gespräch. Zusätz-lich vertiefen einige Aussteller ihr jeweiliges Thema durch einenKurzvortrag – eine ideale Ergänzung des Kongressprogramms für diejenigen, die nach ganz bestimmten Best Practice Beispielen suchen!

Termin und Ort29.–30.03.12, München,THE WESTIN GRAND MÜNCHEN

Teilnahmegebühr inkl. Frühbucher-Rabatt1 1.521,- + Mwst. (bei Buchung bis 31.12.2011)Preisersparnis gegenüber regulärer Teilnahme-gebühr (1 1.690,- + MwSt.): 1 169,-

Buchung: www.dvvk.de

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JETZT BIS ZUM 31.12.2011

FRÜHBUCHER-RABATT SICHERN!

DVVK-Clubnight –das Highlight am AbendAlle Kongressteilnehmer sind – gerne auch mit Begleitung – am Abend des 1. Kongresstages zur DVVK Clubnight eingeladen. Zu unserem halbrunden Jubiläum planen wir für Sie eine ganz besondere Überraschung. Lassen Sie in lockerer Atmos phäre einen anspruchsvollen Kongresstag ausklingen und feiern Sie mit uns!

Stand: September 2011. Änderungen vorbehalten.

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AUFGEFRISCHT AQUISE

12 Der VertriebsSpezialist

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Mit guter Vorbereitung zum Erfolg – dies gilt

auch für telefonische Verkaufsgespräche.

Folgende Checkliste soll Sie dabei unterstützen:

Was ist das Thema des Gesprächs/der Anlass Ihres Anrufs?

Was ist Ihr Hauptziel? Welches Mindest-Ziel wollen Sie erreichen?

Welchen Einstieg wollen Sie wählen?

Womit wollen Sie das Interesse des Kunden wecken?

Wie steuern Sie das Gespräch weiter, wenn der Kunde positiv reagiert?

Wie verhalten Sie sich, wenn der Kunde negativ reagiert?

Welche Alternativen haben Sie parat?

Mit welchen Hindernissen/Einwänden müssen Sie während des Gesprächs rechnen?

Was ist Ihre Reaktion darauf?

Was tun Sie, wenn sich das Gespräch anders entwickelt als erwartet?

Wie gelingt es Ihnen, die Steuerung des Gesprächs wieder zu übernehmen?

Wie führen Sie den Gesprächspartner in Richtung Ihres Mindestziels, zum Beispiel Informationsmaterial anzufordern?

Wie steuern Sie ihn in Richtung Ihres Hauptziels, wie beispielsweise einen Außen-dienst-Besuch zu vereinbaren?

Notieren Sie sich ganz konkrete Antworten.

Schreiben Sie möglichst mehrere Alternativen

beziehungsweise Varianten auf. Vergleichen

Sie nach jedem Telefonat Ihre Aufzeichnungen

und Ergebnisse mit Ihrer Planung. Notieren Sie,

welche Vorgehensweise bei welchem Kunden

besonders gut funktioniert hat und woran dies

Ihrer Meinung nach lag.

TELEFONGESPRÄCHE RICHTIG VORBEREITEN

Um Kosten zu sparen, versucht manches

Unternehmen, seine Angebote weitge-

hend zu standardisieren und zu ratio-

nalisieren. Davon rät jedoch Verkaufs-

trainer Peter Schreiber dringend ab.

Denn das würde dazu führen, dass jeder

Kunde ein weitgehend identisches An-

gebotsschreiben erhält – unabhängig

davon, ob er sich beispielsweise für eine

Dichtung oder eine ganze Fertigungsan-

lage interessiert, sich „nur informieren“

möchte oder kurz vor der Kaufentschei-

dung steht.

NUR AUF ANFORDERUNG

Gute Verkäufer bieten Interessenten nie von sich aus an, ein Angebot zu er-stellen, erklärt Schreiber. Denn wenn

der Kunde nicht selbst ein Angebot for-

dert, wurde ihm der Nutzen des Produkts

noch nicht ausreichend vermittelt. Also

ist die Chance gering, das Angebot in

einen Auftrag umzuwandeln. Wünscht

dagegen ein Kunde ein Angebot, sollten

Verkäufer zunächst die Chance prüfen, den Auftrag zu erlangen, bevor sie sich an die Arbeit machen.

Beispiele: Will der Kunde nur den

„lästigen“ Verkäufer los werden, sagt er

„Schicken Sie mal ein Angebot“. Oder

aber er will den aktuellen Lieferanten

Wenn der Kunde fragtSchon mit wenigen Verbesserungsmaßnahmen können Verkäufer die Erfolgsquote ihrer Angebote steigern.

im Preis drücken. In diesem Fall genügt

ein Standardangebot verknüpft mit einem Anschreiben, das erläutert, wa-

rum es für das Unternehmen nützlich

sein könnte, den Anbieter dennoch als

(Zweit-)Lieferanten ins Boot zu holen.

Anders ist es, wenn folgende Prämis-

sen erfüllt sind: Der Anfrager ist ein Neu- oder Wettbewerbskunde, bezie-

hungsweise es geht um ein großes oder

wichtiges Angebot. Und: Der Kunde

hegt ernsthafte Kaufabsichten und die

Aussichten, den Auftrag zu erlangen,

sind günstig. Dann sollte der Kunde ein maßgeschneidertes Angebot erhalten. Voraussetzung ist, dass der Verkäufer

die Problemlage und die Personen, die

über die Investition entscheiden, ge-

nau kennt. „Angebote sind schriftlich geführte Verkaufsgespräche“, betont

Schreiber. „Insbesondere ihre Angebots-

anschreiben können Verkäufer dazu

nutzen, ihren Kunden noch einmal

bildhaft vor Augen zu führen, warum

sie sich für ihr Angebot entscheiden

sollten.“ Ist dieses erstellt, dürfen sich Außendienstmitarbeiter keinesfalls zu-rücklehnen: Dann geht‘s ans Nachfas-sen – entweder zum vereinbarten Ter-

min oder binnen zwei bis fünf Tagen.

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AUFGEFRISCHT


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„Oft wird die Konzentration auf Schwä-chen schon in der Kindheit geprägt”, so

Ute Waßmuth, Beraterin und Coach bei

der Unternehmensberatung Dr. Kraus &

Partner, Bruchsal. Viele Eltern betonen

beim Erziehen ihrer Kinder stets deren

Schwächen: „Sei ordentlicher” usw. Da-

gegen gibt es für gute Leistungen nur ein

kurzes Lob. Ähnlich geht es im Berufs-

leben weiter: Der Chef erachtet das, was

wir gut machen, als selbstverständlich.

Dafür erörtert er ausführlich, was nicht

so gut lief. „Deshalb ist es verständlich,

dass viele Menschen vor allem danach

streben, ihre Schwächen zu beseitigen”,

so Ute Waßmuth. „Doch dieses Bemühen

ist selten von Erfolg gekrönt. Denn wenn

wir vor allem versuchen, unsere ‚Schwä-

chen’ zu beheben, statt unsere Talente zu schleifen, entrinnen wir nie der Mit-

telmäßigkeit.

Nutzen Sie Ihre StärkenViele Menschen bemühen sich ihr Leben lang, ihre „Schwächen” zu beseitigen. Besser wäre es, sich zu fragen: „Wo liegen meine Stärken?”

STÄRKEN STATT SCHWÄCHEN

Viele sogenannte Schwächen entpup-

pen sich bei genauerem Hinsehen als

Stärken. So arbeitet zum Beispiel eine

Person, die „zur Pedanterie neigt”, stets

sehr gewissenhaft. Zur Schwäche wird

dieses Verhalten erst, wenn diese Person

eine Aufgabe wahrnimmt, bei der zum

Beispiel eher Schnelligkeit als Genauig-

keit gefordert ist. Ähnlich verhält es sich

mit den meisten unserer „Schwächen”.

Sie sind häufi g übertrieben ausgeprägte Stärken. So wird aus einer hohen Lei-

stungsbereitschaft schnell blinder Ehr-

geiz. Und aus Vorsicht resultiert oft man-

gelnde Entschlusskraft – wenn wir die

falschen Aufgaben wahrnehmen. Fazit: Dasselbe Verhalten kann eine Stärke und eine Schwäche sein – nutzen Sie lie-ber Ihre Stärken! VNM

WIE WÄR’S MIT EINEM FAX?

Viele Unternehmen kommunizieren

via E-Mail oder Social Media mit ihren

Kunden. Dabei erreichen Faxmailings in einigen Branchen bessere Res-ponsequoten. Welche Grundregeln es

bei der Gestaltung zu beachten gilt, ha-

ben manche im Zeitalter von Facebook

& Co. schon fast vergessen. Eine kleine

Auffrischung:

Keine Farbe. Da das Fax beim

Empfänger ohnehin in Schwarz-Weiß

ankommt, führen farbiges Papier oder

ein bunter Hintergrund zu Schatten und

zu langen Übertragungszeiten. Empfän-

ger wünschen sich ein Fax, das schnell

ankommt, gut lesbar ist und nicht viel

Toner verbraucht.

Große Schriften. Die Schrift sollte

gut lesbar sein, gerade bei der verfrem-

denden Art der Faxübertragung. Emp-

fehlenswert sind schnörkellose Schriften

wie Arial oder Helvetica.

Fotos. Nicht jedes Foto eignet sich

für den Faxversand, vor allem Farbfotos

können beim Ausdruck völlig anders

wirken als auf der Vorlage. Generell:

Faxmailings überzeugen durch ihre

Schlichtheit. Ist allerdings ein Foto

unbedingt notwendig, sollte man es in

Schwarz-Weiß abspeichern.

Graustufen. Eher vermeiden – der

hochaufl ösende Versand kann, wie

schon bei Fotos, das Ergebnis deutlich

verschlechtern. Am besten vorher als

Probefax prüfen, denn Faxgeräte lösen

Dokumente anders auf als Drucker.

Aufl ösung. Bei Grafi ken empfi ehlt

sich eine Aufl ösung von 300 dpi. Eine

extrem hohe Aufl ösung kann vom Emp-

fängerfaxgerät nicht umgesetzt werden

und verlängert die Übertragungszeit.

Weniger ist mehr. Ein Fax besticht

durch seine übersichtliche Gestaltung.

Deshalb gilt: Je einfacher gehalten, desto

klarer die Aussage.

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AUFGEFRISCHT ROUND TABLE: KUNDENKONTAKT


acquisa: Weder die Erdbebenkatastrophe in Japan noch die Schulden-

krise der Eurostaaten haben den Aufschwung in Deutschland bislang

stoppen können. Nach der Finanz- und Wirtschaftskrise expandieren

deutsche Unternehmen mit einer Dynamik, die vor wenigen Jahren

kaum vorstellbar gewesen wäre. Dennoch steigen die Unsicherheiten:

Was kommt da auf den Vertrieb zu?

Peter Eichmüller: Ich bin sehr optimistisch. Deutschland ist

mit hohem Tempo und erschreckendem Ausmaß in die Krise

hineingeschlittert und kommt nun in gleicher Weise wieder

heraus.

Michael Merdenz: Als Lieferant für Anlagenbauer und für die

Groß- und Petrochemie spüren wir sehr deutlich, dass es rapide

aufwärts geht. Für die nächsten Monate bin ich guter Dinge.

Vertrieb ist People-BusinessAuch wenn im Verkauf der persönliche Kundenkontakt erfolgsentscheidend bleibt, sollte sich der Vertrieb stärker mit dem Thema Social Media auseinandersetzen. Dieses Fazit ziehen Vertriebs-leiter und Unternehmensberater beim acquisa-Roundtable.

Mirza Hayit: Auch wenn die Zeiten, in denen man sich nur ans

Faxgerät zu stellen brauchte, um Bestellungen entgegenzuneh-

men, vorbei sind, stimmt die derzeit vorherrschende Investiti-

onsfreude der Unternehmen zuversichtlich. Wir betreuen im-

merhin rund 600.000 Kunden im B2B-Bereich, von denen der

Großteil – über alle Branchen hinweg – optimistisch in die

Zukunft blickt.

Harald H. Pirwitz: Das Geld der Verbraucher sitzt wieder lo-

ckerer, das spüren wir als B2C-Anbieter sehr deutlich. Aber

man muss auch sehen, dass der Aufschwung stark exportge-

trieben ist. Ob die Binnennachfrage ein Abfl auen des Exports

auffangen kann, möchte ich bezweifeln. Also gilt es, wachsam

zu bleiben. Die Bäume wachsen nicht in den Himmel.

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AUFGEFRISCHT


Werner Freyer: Als Zulieferer für die Industrie haben wir die

Krise deutlich zu spüren bekommen. Doch durch straffes

Kostenmanagement konnten wir die Auswirkungen gering hal-

ten. Nach zehn Monaten Talfahrt haben wir 2010 unser bestes

Geschäftsjahr erlebt. Und die ersten Monate im laufenden Jahr

lassen eine neuerliche Verbesserung möglich erscheinen.

Rüdiger Reiber: Wir sind in der glücklichen Lage, dass wir auch

in konjunkturell schwachen Phasen gute Geschäfte machen.

Dann verreisen die Leute weniger und verbringen mehr Zeit in

ihren Gärten, in welche sie dann mehr investieren. Und auch

in konjunkturellen Hochphasen wie der jetzigen profi tieren

wir.

Siegfried Kreuzer: Bei aller Zuversicht möchte ich darauf hin-

weisen, dass der konjunkturelle Höhepunkt in nicht wenigen

Branchen – vor allem in der Halbleiterindustrie – schon

erreicht wurde. Ich bin ein durchaus positiver Mensch, aber

man darf nicht vergessen, dass Wirtschaft zyklisch ist. Es ist

verständlich, dass Unternehmen so lange wie möglich auf der

Euphoriewelle reiten wollen – aber der nächste Abschwung

ist so sicher wie das Amen in der Kirche.

acquisa: Was also sollten Vertriebsleiter jetzt tun, um das Bestmögliche

für ihre Unternehmen herauszuholen?

Kreuzer: Jedes Unternehmen muss jetzt das tun, was man im-

mer tun muss im Vertrieb – nämlich den Verkaufstrichter von

oben gut füllen, ihn dann strukturiert abarbeiten, dann kommt

unten auch etwas Positives heraus. Und dies auf jeden Fall mit

einer höheren Erfolgsquote als bei Firmen, die den ganzen

Verkaufsprozess eher unstrukturiert angehen. Aber auch von

falschem Aktionismus ist abzuraten – Unternehmen sollten

vorhersehen, welches Neugeschäft sie mit ihren Ressourcen

bewältigen können. Besonders wichtig: Unternehmen sollten

jetzt stärker in ihre Kundenbeziehungen investieren, um für

den nächsten Abschwung gewappnet zu sein.

Hayit: Wir haben mit antizyklischem Handeln gute Erfah-

rungen gemacht. Jetzt ist erneut eine gute Zeit, Geld zum Auf-

bau eines schlagkräftigen Vertriebs in die Hand zu nehmen.

Und natürlich bleibt die Investition in die Kundenbeziehung

ein Hauptziel – da kann der Verkaufstrichter noch so gut ge-

füllt sein.

Pirwitz: Unternehmen sollten im Vertrieb durchaus noch eine

Schippe draufl egen. Ich denke da an den Aufbau neuer Ver-

triebswege oder die Nutzung neuer technischer Möglichkeiten.

Wir haben mit dem Ausbau unserer Internet-Plattformen –

nicht nur im Bereich B2C, sondern vor allem auch im B2B-Be-

reich – im Sinne eines ganzheitlichen Multichannel-Ansatzes

neue Umsatzquellen erschlossen.

Gierth: Potenziale sehe ich auch in der Optimierung von Ver-

triebsprozessen. Vor allem in einer Verbesserung der Verwal-

tung. Da kann bei vielen Betrieben sicherlich noch einiges

bewegt werden. Und diese Aufgabe sollte gerade jetzt angegan-

gen werden. Auch sollten Firmen ihre Geschäftsmodelle refl ek-

tieren und diese hinsichtlich einer Tauglichkeit über das Jahr

2020 hinaus hinterfragen.

Merdenz: Der Ausbau eines schlagkräftigen Vertriebs ist al-

lerdings gar nicht einfach. Wir stellen immer wieder fest, wie

schwierig es ist, gut ausgebildete und hoch motivierte Mitarbei-

ter für den Verkauf zu gewinnen.

acquisa: Werden die guten Verkäufer hierzulande knapp?

Merdenz: Es ist sicherlich einfacher, junge Hochschulabsol-

venten für eine Karriere bei BMW, Adidas oder SAP zu gewin-

nen. Als Hidden Champion müssen wir uns da beim Gehalt

manchmal an die Decke strecken. Doch es geht nicht nur um

Geld. Die Atmosphäre im Unternehmen ist für viele Mitarbei-

ter extrem wichtig. Die weichen Faktoren werden zudem im-

mer wichtiger. Dies wird von vielen Firmen sträfl ich vernach-

lässigt.

Freyer: Gute Verkäufer fi nden, gute Verkäufer halten – das

ist sicherlich eine der großen Herausforderungen unserer Zeit.

Doch ich würde das nicht allein auf den Vertrieb beschränken.

Unternehmen brauchen ein ganzheitliches Konzept, welches

auch die Zufriedenheit der Mitarbeiter abbildet und ihnen

Möglichkeiten bietet, sich weiterzuentwickeln. Wir versuchen

das mit langfristigen Schulungsmaßnahmen und betreiben

seit Jahren eine eigene Weiterbildungsakademie.

Pirwitz: Gerade bei der Gewinnung von neuen Mitarbeitern

sind wir stark an Universitäten und in studentischen Vereini-

gungen aktiv. Über ein professionelles Pre-Recruitung-System

haben wir schon so manches Verkaufstalent gewonnen.

Gierth: Die Diskussion zeigt mal wieder, dass Unternehmen

sich stärker als Marke präsentieren und ihren Vertrieb als Mar-

kenbotschafter positionieren müssen.

Reiber: Eine gute Personalführung zeichnet sich schon seit je-

her dadurch aus, dass sie langfristig ausgelegt ist. Das ist im

Vertrieb noch wichtiger.

Kreuzer: Denn es gibt nichts teureres, als einen Vertriebs-

mitarbeiter nach einem Jahr wieder austauschen zu müssen.

Deshalb sollten Unternehmen bei der Einstellung besonders

darauf achten, dass die potenziellen Kandidaten bereits eine

Verkaufsschule absolviert haben. Die Vertriebsleiter fällen ihre

Entscheidungen (zu) oft aus einem reinen Bauchgefühl heraus.

Die Abteilung Human Resources könnte diese mit etwas Stra-

tegie unterfüttern, tut sich jedoch bei der Bewertung von Ver-

Firmen sollten jetzt in ihre Kundenbeziehungen investieren,

um für den nächsten Abschwung gewappnet zu sein.“

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AUFGEFRISCHT ROUND TABLE: KUNDENKONTAKT


triebsmitarbeitern stets schwerer als bei anderen. Verkäufer

verkaufen sich selbst eben immer besonders gut ...

Hayit: Wirklich gute Verkäufer sind wie Opern-Diven. Um

diese zufriedenzustellen, muss einfach alles stimmen: Das Fix-

Gehalt, die Provision, der Dienstwagen, das Kundenportfolio,

die Innovationen, die Weiterbildungsmöglichkeiten etc. Das

Gesamtpaket muss stimmen.

Kreuzer: Ach, hören Sie mir auf mit Diven. Genau das ist doch

das Manko. Keiner traut sich, die guten Verkäufer anzugreifen,

wenn sie eine schlechte Performance abliefern. Die Unterneh-

men fürchten, dass diese ihre Kunden mitnehmen könnten.

Viele Firmenchefs haben Angst vor ihren divenhaften Top-Ver-

käufern. Doch diese Zeit ist vorbei – ein guter Verkäufer sollte

vor allem als Manager gesehen werden.

Merdenz: Wir setzen stark auf soziale Kompetenz und Intel-

ligenz. Vor allem weil wir sehr stark teamorientiert arbeiten.

Ohne Teamwork zwischen kaufmännischem Vertrieb und

technischem Vertrieb geht gar nichts. Wir glauben, dass Ver-

käufer, die gut in Teams arbeiten können, auch gut mit Kun-

den arbeiten.

Freyer: Teamfähigkeit hin, Teamfähigkeit her – die wirklich

guten Verkäufer sind in erster Linie auch starke Individua-

listen, die nicht immer leicht zu führen sind. Einfach zu füh-

rende Verkäufer laufen so mit, die sind nie in der Spitzengrup-

pe des Sales-Teams. Top-Leistungen kriegen Sie nur von Leuten,

die ganz individualistische Ziele haben, die ihre Abschlüsse

auch mal an den organisatorischen Zwängen vorbei machen.

acquisa: In einer unserer Umfragen wurde beklagt, dass das Mar-

keting zu wenig Ahnung vom Vertrieb hat. Kann man das so rigoros

formulieren?

Reiber: Marketing ist doch keine Abteilung in einem Unterneh-

men, sondern vielmehr eine Denkhaltung – und da ist es egal,

ob ich im Vertrieb oder im Rechnungswesen arbeite. Insofern

habe ich mit der strikten Trennung von Marketing und Ver-

trieb meine Schwierigkeiten.

Kreuzer: Wer hat denn die Ohren am Markt? Das sind doch

die Verkäufer, die aus ihren langjährigen Kundenbeziehungen

erstklassige Informationen aus den Märkten in die Unterneh-

men tragen. Letztlich avancieren sie so zu den wertvollsten

Mitarbeitern im Marketing. Denn Marketing kann doch nicht

in einem stillen Kämmerlein stattfi nden. Ansonsten werden

Produkte am Markt vorbei entwickelt. Insofern sollte es keine

Trennung dieser beiden Disziplinen geben.

Pirwitz: Auch wenn man in der Theorie gerne davon spricht,

dass Marketing und Vertrieb als Einheit zu verstehen sind,

sieht es in der Praxis ganz anders aus: Da stehen sich am Ende

eben doch zwei Abteilungen gegenüber, die jeweils eigene In-

teressen vertreten. Und für den Erfolg eines Unternehmens ist

es entscheidend, wie viel Verständnis die eine Abteilung für die

andere hat und wie gut beide zusammenarbeiten. Aus meiner

Sicht mangelt es den Marketern nicht an Vertriebskenntnissen.

Allerdings haben viele Marketer ein falsches Selbstverständnis,

fühlen sich dem Vertrieb überlegen und lassen ihn dies gerne

spüren. Denn das führt zu Spannungen, die kontraproduktiv

sind.

Eichmüller: Ich glaube schon, dass es vielfach, vor allem in klei-

neren und mittleren Unternehmen, wahre Grabenkämpfe zwi-

schen Marketing und Vertrieb gibt. Da arbeitet jeder vor sich

hin – und am Ende schiebt man sich den schwarzen Peter zu.

Bei den meisten Unternehmen fehlt die enge Verzahnung.

Freyer: Das ist bei uns ganz anders: Da herrscht ein reger Aus-

tausch. Da arbeiten Marketingmitarbeiter im Vertrieb und um-

gekehrt. Bei zehn bis 20 Prozent der Kundenbesuche ist auch

das Marketing involviert und vor Ort mit dabei. Unsere Kunden

kennen nicht nur die Vertriebsmitarbeiter aus den Kunden-

besuchen, sondern eben auch die zuständigen Mitarbeiter im

Marketing.

Kreuzer: Das ist eine Ausnahme. In den wenigsten Unterneh-

men dürfen Marketing und Vertrieb wirklich gut abgestimmt

aufeinander zusammenarbeiten …

Gierth: Das sehe ich ähnlich. Wenn man sich den praktischen

Arbeitsalltag der Unternehmen ansieht, kann man leider nicht

feststellen, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen.

Die gegenseitigen Erwartungen der unterschiedlichen Parteien

sind vielfach zu unklar. Für meinen Begriff hört das Marketing

zu wenig auf die Bedürfnisse im Vertrieb. Und die Sales-Teams

verstehen nicht, was ihnen eine bestimmte Kampagne bringen

soll.

Merdenz: Das arme Marketing sitzt aber auch oft zwischen

zwei Stühlen …

Reiber: Letztlich hängt alles von den Menschen ab. Wenn die

sich – abteilungsübergreifend – verstehen, wird es auch klap-

pen, Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Ziel einzu-

schwören und gemeinsam an einem Strang zu ziehen.

acquisa: I-Pad, Smartphone & Co. – welche Rolle spielen diese mobilen

Devices für den Vertrieb?

Eichmüller: Das ist zweifelsohne ein Trendthema. In ein bis

zwei Jahren wird das Standard sein in deutschen Unterneh-

men. Zumal Tablets einen Rückkanal bieten, der Informatio-

nen direkt nach dem Kundengespräch ins fi rmeneigene CRM-

System einfl ießen lässt. Das erleichtert die Arbeit für die Key

Potenzielle Kandidaten

sollten vor der Einstellung

bereits eine Verkaufs-

schule absolviert haben“

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Peter Eichmüller Geschäftsführer Communical, Bayreuth

J örg Gierth Projektmanager CRM, Kieback & Peter, Rüsselsheim

Michael Merdenz Vertriebsleiter B.E.S.T. Fluidsysteme, Maintal

Mirza Hayit Geschäftsführer Haufe-Lexware Services, Planegg-Martinsried

Harald H. Pirwitz Vorstand Marketing und Vertrieb Cewe Color, Oldenburg

Werner Freyer Vertriebsleiter Freudenberg Simrit, München

Rüdiger Reiber Gardena International, Ulm

Siegfried Kreuzer Geschäftsführer KP2 GmbH, Amberg

WHO´S WHO

AUFGEFRISCHT


Accounts ungemein. Aber es ersetzt nicht das persönliche Ge-

spräch mit den Kunden.

Gierth: Außendienstmitarbeiter haben heute gar nicht mehr

die Zeit, langwierig ihre Laptops hochzufahren. Schon allein

deswegen bieten die neuen technischen Devices eindeutige

Vorteile. Und weil immer mehr Unternehmen online-basierte

CRM-Systeme nutzen werden, hat der Einsatz von Tablets und

Smartphones hochgradig Sinn.

Hayit: Für die Vertriebssteuerung halte ich die Geräte für sehr

sinnvoll, aber in der Kundenpräsentation ist dies mit Vorsicht

zu genießen, wenn ein Verkaufsgespräch mit dem Tablet ge-

führt wird.

Merdenz: Beim Einsatz im Verkaufsgespräch bieten die neuen

Gadgets eine Chance, bergen aber auch eine große Gefahr. Die

Qualität der Gespräche geht oftmals den Bach runter.

Pirwitz: Für die Vertriebssteuerung ist der Einsatz von I-Pad &

Co. sicherlich sehr empfehlenswert. Bei der Präsentation im

Verkauf würde ich immer zweigleisig fahren. Neben der Prä-

sentation auf dem Tablet sollte man dem Kunden auch immer

einen gedruckten Katalog oder Ähnliches übergeben. Das wird

von den Kunden erwartet.

Kreuzer: Müssen Verkäufer beim Kunden denn überhaupt

noch groß präsentieren? Das wage ich mal zu bezweifeln. Sie

sollten die Bedürfnisse und Bedarfe der Kunden erkennen und

gezielte Angebote für ihre Zielgruppe unterbreiten.

Freyer: Ich befürchte, dass die Entwicklung nicht aufzuhalten

ist. Aber gerade im beratenden Verkauf sehe ich es eher als hin-

derlich an. Wir investieren viel Geld und viel Zeit, um unsere

Verkäufer in Gesprächsführung, Fragetechnik etc. zu schulen.

Dies soll nicht durch zu viele Präsentationen konterkariert

werden. Man sollte dem Kunden mehr zuhören.

acquisa: Social Media gewinnt nicht nur in der Kommunikationsbran-

che immer mehr an Bedeutung. Wie sieht es damit im Vertrieb aus?

Merdenz: Wenn wir die nächste Generation an Kunden und

potenziellen Mitarbeitern ansprechen wollen, müssen wir So-

cial Media einsetzen. Da führt kein Weg dran vorbei. Die junge

Generation nutzt diese neuen Kommunikationskanäle täglich.

Da spielt künftig die Musik.

Eichmüller: Social Media bietet große Chancen. In den Netz-

werken tummeln sich viele Kunden und tauschen sich in Fo-

ren über Produkte aus. Wenn es Unternehmen gelingt, diese

Informationen zu sammeln, auszuwerten und für den Vertrieb

nutzbar zu machen, bietet das den Verkaufsteams einen ech-

ten Mehrwert.

Pirwitz: Social Media ist absolut unerlässlich für den Vertrieb.

Denn man kann dort enorm viel bewegen – wenn man es

richtig macht. In den Unternehmen muss aber die Frage beant-

wortet werden, wie sich jeder Mitarbeiter bei Social Media im

Sinne des Unternehmens präsentiert. Dazu bedarf es konkreter

Guidelines. Ansonsten kann der Schuss nach hinten losgehen.

acquisa: Wir wagen mal einen Blick in die Zukunft: Was wird sich bis

2015 im Vertrieb ändern?

Kreuzer: Die Abgrenzung zwischen Vertrieb und Marketing

wird wegfallen. Jeder Mitarbeiter im Kundendialog wird ver-

trieblich tätig sein. Ich wünsche mir, dass sich die Wertschät-

zung für die Vertriebsmitarbeiter ändert. Sie sind nicht nur

diejenigen, die mit dem Kunden das Geschäft im Restaurant

begießen. Vielmehr bringen sie die Umsätze.

Freyer: Die fortschreitende Internationalisierung wird den Ver-

trieb in den kommenden Jahren vor große Herausforderungen

stellen. Unternehmen können nicht Eins-zu-Eins in neue Mär-

kte gehen.

Pirwitz: Das Thema Marke ist für mich der Schlüssel, um künf-

tig erfolgreich tätig zu sein. Vertriebsmitarbeiter müssen zu

Markenbotschaftern werden.

Hayit: Die Anforderungen beim Kunden werden weiter steigen.

Die Sales-Teams müssen diesen Ansprüchen mit noch mehr

Qualität am Kunden und im Sales-Prozess gerecht werden.

Gierth: Die professionelle Nutzung von CRM wird noch mehr

Potenzial für den Vertrieb bieten. Auf dieser Klaviatur bedie-

nen wir derzeit nur die weißen Tasten.

Reiber: Es wird immer schwieriger zu planen, weil sich der

Wandel nicht nur immer schneller vollzieht, sondern kom-

plexer ist. Wer kann schon sagen mit welchen Themen sich der

Vertrieb 2015 auseinanderzusetzen hat.

Eichmüller: Trotz aller neuen technischen Möglichkeiten zählt

im Verkauf doch der persönliche Kontakt. Noch nie war People-

Business wichtiger als heute.

NTERVIEW: KLAUS DIETZEL / [email protected]

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The best P(a)lace to stayNoch ein Geheimtipp ist das Palace Hotel in München

Bogenhausen. Mit seinen nur 70 Zimmern übertrumpft es

die anderen noblen Herbergen der Stadt durch persönlichen

Service und elegante Gemütlichkeit. Alle Zimmer wurden

2010 von Grund auf und mit viel Liebe zum Detail renoviert.

Ruhe und Erholung fi nden die Gäste im schönen Innenhof

oder auf der Dachterrasse mit Blick auf den Friedensengel.

Die hübsche holzgetäfelte Hotelbar ist übrigens ein beliebter

Münchner Treffpunkt – nicht nur für Hausgäste.

www.muenchenpalace.de

AHA-ERLEBNISSE

Sie wollten schon immer mal wissen, wie

Tornados entstehen? Wie sich Strom anfühlt?

Oder wie Sie in 20 Jahren aussehen? Diese und

viele andere Fragen werden im Experimen-tier-Museum Phaeno in Wolfsburg beant-

wortet. An 350 verschiedenen Stationen erlebt

jeder sein persönliches „Aha-Erlebnis“. Denn

statt sich einfach nur mit dem Wissen über

naturwissenschaftliche Phänomene berieseln

zu lassen, greifen die Besucher hier selbst in die

Versuchsabläufe ein.

www.phaeno.de

Typisch NomosOb das Meeting in der Zentrale schon ange-

fangen hat, ob Lieferanten in China schon

erreichbar sind oder ob die Lieben daheim

schon schlafen – die neue Nomos

„Zürich Weltzeit“ hält ihren Träger mit

einer 24-Stundenscheibe über alles

Wichtige auf dem Laufenden. Insge-

samt zwei Jahre hat es gedauert, bis

der Designer Hannes Wettstein und

die Entwickler im Hause Nomos mit

Design und Technik zufrieden waren.

Herausgekommen ist ein übersichtlicher

Zeitmesser in elegantem Design.

www.nomos-glashuette.com

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RECHT

19Der VertriebsSpezialist

Der qualitative Schwer-punkt entscheidet Viel Unklarheit herrscht über die Absetzbarkeit von Arbeitszimmern. Ein aktuelles Urteil liefert neue Antworten.

Laut einem aktuellen Urteil des FG Düsseldorf können Außendienstmit-

arbeiter die Aufwendungen für ein

privates Arbeitszimmer absetzen. Vor-

aussetzung: Sie müssen mehr Zeit dort

verbringen, als beim Kunden.

Ist dies der Fall, bildet das Arbeits-zimmer den Mittelpunkt der gesam-ten berufl ichen Tätigkeit, so das Urteil

der Richter. Im verhandelten Fall hatte

ein Ehepaar in seiner Einkommenssteu-

ererklärung die Kosten der Ehefrau, die

für ein Bauunternehmen im Verkauf

tätig ist, für ein Arbeitszimmer in Höhe

von 1.722 Euro als Werbungskosten gel-

tend gemacht. Das Finanzamt erkannte

das Arbeitszimmer jedoch weder als

Betriebsstätte noch als Mittelpunkt der

gesamten berufl ichen Tätigkeit an. Eine

Betriebsstätte liegt dann vor, wenn in bestimmtem Umfang Publikumsver-kehr stattfi ndet (mehr als einmal pro

Woche) und fremdes Personal in den

Räumen tätig ist. Das Finanzgericht gab

den Klägern dennoch recht. Zwar sei

das Arbeitszimmer nicht als betriebs-

stättenähnlicher Raum zu qualifi zieren,

da die Ausstattung mit Arbeitsgeräten

des Arbeitgebers, die Beschilderung des

Raums als Büro sowie die arbeitsvertrag-

lichen Verpfl ichtung, das Arbeitszim-

mer vorzuhalten, nicht ausreiche. Es

sei jedoch als Mittelpunkt der gesamten

berufl ichen Tätigkeit anzusehen, da es

auf den qualitativen Schwerpunkt der Betätigung ankomme. Und die lag –

entgegen der Auffassung des Finanzamts

– nicht im Außendienst. Begründung:

Zwar ist die Klägerin im Außendienst

tätig, da sie jedoch als Bauingenieurin

keine Waren, sondern eine Leistung er-

bringe, betreue sie ihre Kunden haupt-

sächlich von Zuhause aus. Eine Revision

wurde nicht zugelassen. (FG Düsseldorf,

Urteil v. 5.5.2011, 11 K 2591/09 E).

SAS

KEIN WIDERRUFSRECHT AUF MESSEN

Bei Verträgen, die auf Messen abge-

schlossen werden, gilt das Widerrufsrecht

nicht. Darauf haben sich EU-Parla-ment, Kommission und Rat geeinigt. Z uvor hatte sich der Ausstellungs- und

Messe-Ausschuss der deutschen

Wirtschaft (Auma) in einer Stellung-

nahme dafür ausgesprochen, dass bei

Verträgen auf Messen zwischen Ausstellern und Verbrauchern die

EU-Verbraucherrechte-Richtlinie keine

Anwendung fi ndet. Ursprünglich war der

Begriff „Messestand“ aus der Defi nition

des Begriffs „Geschäftsraum“ durch das

Europäische Parlament am 24. März

2011 gestrichen worden. Danach hätten

Messestände nicht mehr, wie zuvor in

dem Vorschlag der Kommission vorgese-

hen, als Geschäftsräume gegolten. Das

hätte zur Folge gehabt, dass Verbraucher

auf Messen abgeschlossene Verträge

– ähnlich wie bei Haustürgeschäften

oder Online-Käufen – ohne Angabe von

Gründen widerrufen können. Außerdem

hätten Aussteller eine umfangreiche

Informationspfl icht gegenüber Verbrau-

chern, die auf Messen Waren erwerben.

Kürzlich wurde der Verbraucherrechte-Richtlinie im Europäischen Parlament mit großer Mehrheit zugestimmt. Die

formelle Zustimmung durch den Rat soll

nun bald erfolgen. Die Mitgliedsstaaten

haben dann zwei Jahre Zeit, um die Richt-

linie umzusetzen.

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BILDUNG IM BERUF


Mehr Praxis, weniger Theorie

WER KOMMT? WER GEHT?WER WECHSELT WOHIN?

Angesichts des demografi schen Wan-dels werden ältere Beschäftigte für Unternehmen zunehmend wichtiger.

Allerdings gehen sie kaum auf die spezi-

ellen Bedürfnisse dieser Mitarbeiter ein

– auch dann nicht, wenn es um deren

Weiterbildung geht. Dies bestätigt eine

Studie des Zentrums für Europäische

Wirtschaftsforschung (ZEW). So haben ältere Mitarbeiter andere Anforderun-gen an Weiterbildungen als jüngere, so-

dass sich viele Maßnahmen letztendlich

weder für das Unternehmen noch den

Mitarbeiter wirklich auszahlen. Nur

etwa ein Fünftel aller Betriebe berück-

sichtigt die Bedürfnisse der Beschäf-

tigten über 55 Jahre.

SCHNELLE UMSETZBARKEIT ZÄHLT

So bevorzugen Ältere Weiterbildungs-

formen, die stark auf die Praxis zuge-schnitten sind, sodass sich das erlernte

Wissen schnell umsetzen lässt. Formelle

und abstrakte Weiterbildungsformate

kommen hingegen weniger gut an.

Jens Bönisch ist neuer Marketing- und

Vertriebschef bei der zur Generali-Gruppe

gehörenden Rechtsschutzversicherung

Advocard. Zu seinen neuen Aufgaben gehört

die Steuerung der Zusammenarbeit der Ad-

vocard mit den anderen Vertriebsgesellschaf-

ten der Generali Deutschland Gruppe sowie

der Deutschen Vermögensberatung (DVAG).

Zuvor war Bönisch als Bereichsleiter Vertrieb

für die Generali-Konzernschwester Volksfür-

sorge AG tätig.

Die BMW Group hat einen neuen Leiter

der Vertriebsregion Europa. Der 49-Jährige

Nicolas Peter tritt die Nachfolge von Ludwig

Willisch an, der als Präsident von BMW

North America Europa verlassen wird. Peter

arbeitet seit 1991 für das Automobilunterneh-

men und hat Erfahrungen in den Bereichen

Vertrieb und Controlling gesammelt. Zuletzt

verantwortete der Rechtswissenschaftler das

Konzerncontrolling.

Payback hat sein Führungsteam erweitert.

Thomas Heise ist neuer Leiter der Bereiche

Online Sales, Payback Media sowie Financial

Services. Der 40-Jährige kommt von Hanse-

Net, wo er als Geschäftsführer Marketing und

Vertrieb tätig war.

Zum Geschäftsführer Vertrieb Branchen-

kunden der IBM Deutschland wurde Joachim Heel ernannt. Der 45-Jährige war bisher

Senior Vice President Global Services bei

Avaya. Außerdem hat das Unternehmen mit

Christian Noll einen neuen Geschäftsführer

Global Technology Services (GTS). Er kommt

aus der Schweiz, wo er als General Manager

GTS für die Schweiz und Österreich verant-

wortlich war. SAS

Die Investition in die Weiterbildung älterer Mitarbeiter lohnt sich. Leider berück-sichtigen nur wenige Unternehmen die speziellen Bedürnisse der Kollegen über 55.

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Grund: Die Umsetzung braucht zu lan-

ge und bringt in der Regel nur einen in-

direkten Nutzen für die tägliche Arbeit.

Deutlich effi zienter, so die Experten des

ZEW, sei deshalb selbst-organisiertes Lernen oder Training-on-the-job. Die

Präferenz für eine starke Praxisorientie-

rung der Lernformen resultiere daraus,

dass ihnen weniger Zeit im Betrieb blei-

be und weitere Karrieresprünge in der

Regel nicht mehr möglich seien. Lang-

fristige Maßnahmen zahlten sich des-

halb für sie nicht mehr aus.

Viele der 6.000 befragten Weiter-

bildungsteilnehmer aus rund 150 ver-

schiedenen Unternehmen gaben an,

dass sie Formate bevorzugen, bei denen

sie die Qualität ihrer Arbeitsumgebung

möglichst schnell verbessern können.

Dies ist vor allem bei Management- und Kommunikationstrainings der Fall.

Technische und informationstechnolo-

gische Weiterbildungen eignen sich hin-

gegen eher für jüngere Mitarbeiter.

SAS

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KURZPROFIL

Vetter ist einer der führenden Dienstleister für

Pharma- und Biotechnologie-Firmen weltweit.

Das Unternehmen füllt Medikamente in sterile

Injektionssysteme wie zum Beispiel Spritzen ab.

Vetter besitzt Fertigungsstätten in und um Ravens-

burg sowie eine US-Niederlassung in Chicago.

www.vetter-pharma.com

AUSGEFRAGT

21Der VertriebsSpezialist

10 Fragen an…Peter Sölkner, Geschäftsführer und Vertriebsverantwortlicher bei Vetter Pharma International GmbH und Vetter Pharma-Fertigung GmbH & Co. KG

Der VertriebsSpezialist: Was war das erste

Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben?

Peter Sölkner: Filtrationsanlagen für die

Getränkeindustrie (Brauereien, Winzer-

genossenschaften und Mineralbrunnen).

Was war Ihr peinlichster Faux-Pas

während eines Kundengesprächs?

Ich hatte bei einem österreichischen

Braumeister am Rever seines Sakkos

eine goldene Anstecknadel entdeckt und

fragte ihn, ob dieses ein Abzeichen für

Standardtänze sei. Diese Frage fand der

Herr überhaupt nicht lustig, da dieses

Abzeichen ihn als Ehrenbürger der Stadt

Lienz identifi zierte. Ich hatte danach

einen „Freund fürs Leben“ gewonnen

und auf der Beziehungsebene kamen

wir beiden nicht mehr zusammen. Das

Geschäft hat sich in dem Betrieb danach

auch nicht so richtig entwickelt. Das war

eine hilfreiche Lektion in meiner damals

noch jungen Vertriebskarriere.

Wie bereiten Sie sich auf schwierige

Verhandlungssituationen vor?

Es ist immer gut zu wissen, wer auf der

Kundenseite an der Verhandlung teil-

nimmt, damit man neben seiner eige-

nen Position auch in den „Schuhen des

Kunden laufen“ kann. Sich verschiedene

Lösungen und Angebote zu überlegen

und dabei klar zu defi nieren, bis zu wel-

chem Punkt ich selber noch zustimmen

kann oder es besser wäre, mit allem Re-

spekt den Verhandlungstisch zu verlas-

sen, ist vor schwierigen Verhandlungen

ein MUSS.

Was war Ihr bisher größter Erfolg bzw. Flop?

Aus der Sicht eines Vertriebsmanagers

war mein größter Erfolg ein ganzheit-

liches Key Account Management System

bei Vetter einzuführen und aus einer

Truppe von bunten Persönlichkeiten

und Individualisten ein sich gegensei-

tig unterstützendes Team zu formen.

Der größte Flop in diesem Zusammen-

hang war, dass ich zu lange an einem

Vertriebsleiter in den USA festgehalten

habe, der seine eigene Agenda hatte und

nicht für das Team integrativ wirkte.

Was nehmen Sie immer mit in ein

Verkaufsgespräch?

Meistens gute Laune und einen offenen

Geist, gepaart mit einem wirklichen In-

teresse für meinen Gesprächspartner.

Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten

»anpackt«?

Der Einkauf ist in einer Kundenbezie-

hung auf diversen Ebenen eine wichtige

Funktion, aber auch nicht die Einzige. Es

ist daher wichtig, ein breites Netzwerk

beim Kunden aufzubauen, um mög-

lichst die wahren Bedürfnisse zu verste-

hen und bedienen zu können. Ich habe

zu vielen Einkäufern eine ehrliche und

offene Beziehung. Am Ende des Tages

kaufen Menschen etwas von Menschen.

Was würden Ihre Mitarbeiter über

Sie als Führungskraft sagen?

Ich würde zumindest hoffen, dass meine

Mitarbeiter mich als motivierend emp-

fi nden und als Coach, zu dem man auch

gerne einmal mit Problemen kommen

kann. Ansonsten bin ich für das Team

eher berechenbar und falle unter das La-

bel „hart aber fair“.

Welches Buch liegt gerade auf Ihrem

Nachttisch?

Herausforderung Race Across America

(4.800 km Zeitfahren von Küste zu

Küste) von Michael Nehls und Uwe Geiß-

ler. Es ist fast unglaublich, dass die be-

sten Fahrer diese Distanz in nur acht

Tagen überwinden und sich neben den

körperlichen Herausforderungen men-

tal auf das härteste Ausdauerrennen der

Welt einstellen können.

Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie

nicht im Vertrieb gelandet wären?

Meine ersten fünf Berufsjahre habe ich

in der Forschung und Entwicklung ge-

arbeitet und hätte in diesem Feld auch

bleiben können. Wahrscheinlich wäre

ich dort aber auf Dauer nicht so glück-

lich geworden und hätte keine Möglich-

keit gehabt, meine verschiedenen Ta-

lente zu testen.

Sie können drei Monate Auszeit nehmen.

Was tun Sie?

Ich würde mit meiner Familie eine Rei-

se nach Australien machen. Als passi-

onierter Rennradfahrer würde es mich

auch reizen, die komplette Westküste

Nordamerikas (Vancouver bis San Diego)

mit dem Rad zu erkunden. Da ich privat

seit vier Jahren in der Bay Area – San

Francisco lebe, kann ich mir zumindest

immer wieder einen Vorgeschmack ab-

holen. INTERVIEW: SANDRA SPIER

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s20-21_DVS09_11.indd 21 15.09.11 16:18

22 www.haufe-akademie.de/dvsDer VertriebsSpezialist Programm-Guide

Auf den folgenden Seiten fi nden Sie das Weiterbildungsange-bot der DVS: Wir begleiten Ihren Karriereweg – vom Einstieg in die Verkaufstätigkeit bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb. Durch die praxisnahe Wissensvermittlung und das Eingehen auf Ihre individuellen Bedürfnisse stärken wir Ihre Handlungskompetenzen und unterstützen Sie beim Ausbau Ihrer fachlichen und persönlichen Fähigkeiten. Unser Trainer-team – erfahrene Praktiker und renommierte Experten auf ihrem Fachgebiet – vermittelt Ihnen top-aktuelles Know-how und zeigt Ihnen Lösungen für Ihre Verkaufs- und Vertriebs-praxis auf.

Das Themen- und VeranstaltungsspektrumDie DVS bietet alle Facetten der fachlichen und persönlichen Wei-terbildung in Vertrieb und Verkauf. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und entscheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Gerne steht Ihnen unser DVS-Service-Team für eine persönliche Beratung unter Tel. 0761 898-4477 zur Verfügung.

Die Aus- und Weiterbildungen der DVS Planen Sie Ihre individuellen Karriereschritte mit System!

Die Qualifi zierungsprogramme mit DVS-Zertifi kat sind bei Personal- und Vertriebsentscheidern sowie -verantwortlichen anerkannt und gerne gesehen. Sie haben sich über Jahrzehnte branchenübergrei-fend in der systematischen Personalentwicklung in Vertrieb und Verkauf etabliert. Mit der Teilnahme an der (freiwilligen) Prüfung entscheiden sich die Teilnehmer der einzelnen Aus- und Weiterbil-dungen, den eigenen Lernerfolg zu überprüfen und diesen ihren Vorgesetzten mit einem Zertifi akt der DVS zu bestätigen.

Aus

- und

Weite

rbild

ungen Beratung und Coaching Seminare und Trainings

e-Learning

Schriftlicher Lehrgang

Verkauf undVerhandlungs-

führung

Betriebs-wirtschaftund Recht

Vertriebs-steuerung

und -führung

Innendienstund Kunden-

service

KeyAccount

Management

Detaillierte Informationen zu den Weiterbildungsangeboten der DVS fi nden Sie auf den Seiten 24–29.

Das Weiterbildungsprogrammder DVS für Vertrieb und Verkauf

DVS-Programm-Guide

Haufe_PG_sept2011.indd 22 15.09.11 16:21

23www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

In 4 Schritten zur Seminarbuchung

Vom DVS-Programm-Guide ins Internet

2. Buchungs-Nr. im Web eingeben

1. Seminar im Weiterbildungsprogramm auswählen


Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben

Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes“ Eisen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

75.42

Professionelles KleinkundenmanagementKleine Kunden – große Profi tabilität In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte B- und C-Kunden nicht länger ein Randdasein fristen: große Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.

51.94

Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung im VerkaufSie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen.

51.86

Kommunikations- und TelefontrainingFür Vertriebsinnendienst und Kundenservice

Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt.

81.76

Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzen

Der Umgang mit Reklamationen — vor allem im direkten Kunden-gespräch — fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektiv-

wechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Herausforderung zu betrachten und zu managen.

91.29

Innendienst und Kundenservice

Key Accounts professionell managenVom Lieferanten zum strategischen Partner Ihrer Schlüsselkunden

Immer öfter suchen eine „handvoll“ Schlüsselkunden aufgrund hoher Investitions- und Beschaffungsbudgets nicht nur leistungs-fähige Lieferanten, sondern Wertschöpfungspartner, mit denen sich neue Ertragspotenziale realisieren lassen. Trainieren Sie, wie Sie nachhaltig Ihren Geschäftserfolg und den Ihrer Kunden steigern.

50.66

Strategisches VerkaufenVon der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Wer erst auf Ausschreibungen reagiert und sich auf Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen Kampf. Begegnen Sie dieser Situation, indem Sie Einkaufsprozesse, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv beeinfl ussen.

50.67

Key Account Management

Jahresgespräche 2012Erfolgreiche Großkundenbetreuung im Handel

Dieses Seminar stellt Ihnen die wesentlichen Aufgaben eines Großkundenbetreuers vor und vermittelt Ihnen das erforderliche Know-how für Ihre Verhandlungsplanung und -durchführung und letztendlich für Ihren Verkaufserfolg.

50.65

Verkaufsgespräche mit Top-KundenDie professionelle Kommunikation, besonders mit Ihren „Schlüsselkun-den“, nimmt einen zentralen Stellen-wert ein, um nachhaltig erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen. Wir vermitteln Ihnen praktische Instrumente, Tipps und methodische Ansätze, mit denen Sie Ihr Kunden-gespräch strategisch vorbereiten, professionell durchführen und Ihren gewünschten Erfolg erzielen.

50.70

Vertriebssteuerung und -führung

78.93Vertrieb und Verkauf für die Assistenz Ein grundlegender Einblick in die Verkaufspsychologie und die Kommunikation im gesamten Kundenprozess stärkt Ihre Fach-kompetenz und Durchsetzungsfähigkeit. Mit praxisrelevanten Anregungen und Tipps werden Sie zu einer unentbehrlichen Unterstützung für das gesamte Vertriebsteam und tragen aktiv zum Verkaufserfolg bei.

Schriftlicher Lehrgang VertriebsmanagementIn 9 Lektionen zum Zertifi kat

Dieser schriftliche Lehrgang hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebs-bereich umfassend zu analysieren und professionell zu gestalten. Sie lernen die wichtigsten Aspekte des Vertriebsmanagement und erfahren, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation qualitätsgesichert zum gewünschten Erfolg führen.

78.06

Alle Details auf www.haufe-akademie.de Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben



81.76


Professionelles AngebotsmanagementSo steigern Sie Ihre Abschlusschancen!

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifi zierung und erstellung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebotsmanagement professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten zu ermitteln, wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt.

93.03


Immer öfter suchen eine „handvoll“ Schlüsselkunden aufgrund hoher Investitions und Beschaffungsbudgets nicht nur leistungsfähige Lieferanten, sondern Wertschöpfungspartner, mit denen sich neue Ertragspotenziale realisieren lassen. Trainieren Sie, wie Sie nachhaltig Ihren Geschäftserfolg und den Ihrer Kunden steigern.

50.66



50.67

Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzenDer Umgang mit Reklamationen — vor allem im direkten Kundengespräch — fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Herausforderung zu betrachten und zu managen.

91.29




Aufgabe des Vertriebs ist es, die richtigen Kunden zu fi nden, Aufträge zu gewinnen und Kunden langfristig zu binden. Dieser schriftliche Lehrgang hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend zu analysieren und professionell zu gestalten. Vom Gesamtverständnis eines modernen Vertriebsmanagements ausgehend, werden die wichtigsten Aspekte vermittelt, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen und intensive Bindungen aufzubauen.

78.06

Erfolgreiches VertriebsmanagementDer Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 % und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung und betriebswirtschaftlichem Knowhow Ihre Vertriebsorganisation effi zient am Markt auszurichten.

75.37

Wie man eine Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führtIn diesem motivationspsychologischen Training erfahren Sie, wie Sie individuelle Entwicklungspotenziale Ihrer Verkäufer effektiv ausschöpfen und ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufbauen. Sie erarbeiten sich eigene Lösungsstrategien und lernen, wichtige Führungsstrategien und techniken wirkungsvoll anzuwenden.

50.82

Effi ziente AußendienststeuerungAußendienst-Teams steuern, motivieren und führen

Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Verkäufer motivieren, steuern und führen.

50.64

Innovative Vergütungssysteme für Ihren VertriebDie Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffi zienz und erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln.

82.69

BWL-Praxiswissen für VerkäuferGrundlagen verstehen und direkt umsetzen

Schaffen Sie sich praxis und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

78.05

Betriebswirtschaft und Recht

Crashkurs BWL für Führungskräfte im VertriebIn diesem speziell für die Belange des Vertriebs konzipierten Seminar erhalten Sie das Rüstzeug für eine professionelle Analyse und Neuausrichtung Ihrer Vertriebsorganisation.

50.83

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.

86.75

Rechtswissen für den VertriebGrundlagen – Verträge – Praxisfälle

Für eine erfolgreiche Vertriebstätig keit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen.

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4. Seminar buchen

3. Termin auswählen

Die folgenden Veranstaltungen sind auf unserer Internetseite ausführlich beschrieben: Von der Auswahl und Buchung bis hin zur Vor- und Nachbearbeitung von Veranstaltungen fi nden Sie sich auf unserer Website ganz leicht zurecht. Durch Eingabe der Buchungs-Nr. in das Feld „Suche“ gelangen Sie umittelbar zu den ausführlichen Veranstaltungsinhalten.

Das sagen unsere Teilnehmer zu denQualifi zierungsprogrammen der DVS

Ausbildung zum Top-Verkäufer

„Qualitativ sehr hochwertige Veranstaltung mit kompeten-ten Referenten und sehr hohem Praxisbezug.“Céline Spitz, kühn & weyh Software GmbH, Freiburg im Breisgau

„Herr Matthes Top-Trainer!“Janet Hemmerle, Hemmerle Bio-Cosmetic Vertriebs GmbH, Aßlar

Ausbildung zum aktiven Verkäufer im Innendienst

„Die Videoanalyse war sehr lehrreich. Gut war die Abfrage vor Veranstaltungsbeginn, welche Themen für die Teilneh-mer wichtig sind.“ Marion Maaßen, Hendrix UTD GmbH, Goch

„Besonders gut hat mir gefallen, dass die theoretischen Inhalte sehr praxisorientiert vermittelt wurden.“Nina Ruhnow, GWK Gesellschaft Wärme- Kältetechnik mbH, Kierspe

„Der Inhalt war sehr verständlich durch die vielen Praxis-beispiele.“Jasmin Pfeiffer, Seaquist Closures Löffl er GmbH, Freyung

Weiterbildung zum Key Account Manager: Markenartikel- und Konsumgüterindustrie

„Viele Fallbeispiele und guter Praxisbezug. Der Referent ist sehr gut auf einzelne Punkte eingegangen.“Tobias Zodel, Hymer Leichtmetallbau GmbH & Co. KG, Wangen im Allgäu

Weiterbildung zum Gebietsverkaufsleiter

„Strukturierte Vorträge, die über 2 Tage einen klaren roten Faden verfolgt haben.“Tony Ewen, Bâloise Assurances Luxembourg, L-Bertrange

Weiterbildung zum Vertriebsleiter

„Herr Beuel ist einer der besten Referenten, die ich je erlebt habe.“Thorsten Biel, Warsteiner Brauerei Haus Cramer KG, Warstein

„Sehr guter, praxisorientierter Kurs, tolle Praxisbeispiele, alle Fragen sehr gut beantwortet.“Michael Müller, Glorex GmbH, Rheinfelden (Baden)

„Herr Beuel überzeugte mit einer situativen, verständlichen und praxisbezogenen Präsentation - extrem kompetent und vertriebs-orientiert. Einer der besten Referenten bislang in meiner Karriere.“Carsten Schäfer, Ran-Schumacher GmbH, Düren



Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick

Modul 1: 50.54Modul 2: 51.09

InhalteModul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen Die Rolle des Verkäufers Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen Der „Werkzeugkasten” des Verkäufers Vorbereitung des Verkaufsgesprächs Das interaktive Verkaufsgespräch Nachbereitung des Verkaufsgesprächs Verkaufsgespräche trainieren

Transferphase

Modul 2: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden für Top-Verkäufer Transferworkshop Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln Professionell Verhandeln Preisverhandlungen souverän führen Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente Verhandlungsgespräche trainieren Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer

Ihr Nutzen Sie trainieren wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Ver-

kaufstätigkeit: Von der Verkaufsvorbereitung über die Verhand-lungsführung bis zur Nachbereitung erarbeiten Sie sich ein sicheres Fundament.

Sie erlernen Verhandlungstechniken, um sicher erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.

TeilnehmerkreisEinsteiger, Quereinsteiger, Vertriebsingenieure sowie Techniker im Verkauf. Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung. Prak-tiker mit Verkaufserfahrung, die ihr Wissen aktualisieren und eine systematisierte Vorgehensweise im Verkauf erlernen möchten.

Ausbildung zum Top-VerkäuferSie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Ar-beitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kunden-orientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschluss-chancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren an eigenen Praxisfällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.

Die beiden Aubildungsmodule sind getrennt buchbar. Zur Sicherstellung eines maximalen Lernerfolgs wird die Buchung beider Module empfohlen.

Aus- und Weiterbildungen




Inhalte Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden

als aktives Verkaufsinstrument Effektives Telefonieren für den aktiven Verkäufer im Innendienst Key Accounts professionell managen Cross- und Up-Selling-Potenziale konsequent ausschöpfen

Inhalte Rahmenbedingungen Operative, strategische Ziele des Innendienstes Organisatorische Anforderungen Neukundengewinnung, proaktiver Verkauf, Key Account

Management Aufbau einer Outbound-orientierten Innendienstorganisation Mitarbeiterführung Der Innendienstleiter als Motivator und Teamleader

Ihr Nutzen Sie erfahren, welches die Leistungsparameter eines modernen

Innendienstes sind und wie dessen Organisationsstruktur in der Praxis aussieht.

Sie können Ihre Organisation optimieren.

Sie wissen, wie Sie Ihr Vorgehen bei der Markt- und Kundenbear-beitung optimieren.

51.18

51.19

Sie erlernen Managementmethoden für Ihre Tätigkeit als Füh-rungskraft und sind in der Lage, Ihre Innendienstmitarbeiter als Team zu führen und für neue Aufgaben zu motivieren.

Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.

MethodenInteraktives Training mit Diskussion, Erfahrungsaustausch, Grup-pen-/Einzelarbeiten, Fall-, Best-Practicebeispielen, Videotraining, Trainerinput.

TeilnehmerkreisVerkaufsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus dem Innendienst, Innendienstleiter, Innendienstmitarbeiter.

Ausbildung zum aktiven Verkäufer im InnendienstAls Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden, als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgaben-verteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstech-niken und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung.

Weiterbildung zum InnendienstleiterDer moderne Innendienst hat sich zu einer bedeutenden Schaltstelle zwischen Kunde und Unter-nehmen entwickelt. Mehr denn je wird vom Innendienst aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Daraus erwächst ein völlig neues Anforde-rungsprofi l an Führungskräfte im Innendienst. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie vor diesem Hinter-grund Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter als Team führen und motivieren.

Ihr NutzenDiese Ausbildung vermittelt Ihnen praxisnah die wichtigsten Methoden und Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Tätigkeit als aktiver Innendienstverkäufer.

Sie wissen, wie Sie unterschiedliche Verkaufsinstrumente einsetzen und professionalisieren Ihre Arbeit.

Sie kennen unterschiedliche Verkaufsinstrumente und wissen, diese wirkungsvoll einzusetzen.

Sie trainieren effektives Telefonieren, können Kundeneinwänden souverän begegnen und mehrwertsteigernd argumentieren und wissen, wie Sie gezielt Abschlusstechniken einsetzen.

Sie wissen, auf was es bei einem professionellen Key Account Management im Innendienst ankommt.

Sie erkennen Cross- und Up-Selling-Potenziale und können diese konsequent ausschöpfen.

TeilnehmerkreisMitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst mit verkäuferischen Tätigkeiten, Telefonverkäufer, Mitarbeiter im Kundenservice, Vertriebsassistenten.




50.56

51.75

InhalteModul 1 Struktur, Analyse und Strategie Leistungen und Konditionen

Transferphase

Modul 2 Aufgaben, Prozesse und Zusammenarbeit Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

Ihr NutzenSie erfahren, wie Sie

Key Accounts systematisch analysieren,

Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbe-treuung entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen,

Mehrwerte für Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen,

Teams zur Key Account-Betreuung zusammenstellen und erfolg-reich koordinieren,

Erfolge im KAM messen und

bei der Implementierung des KAM vorgehen.


Inhalte Grundlagen des Key Account Managements (KAM) Analyse und Planung von Key Accounts Verhandlungsführung Organisatorische Einbindung des Key Account Managements

Ihr Nutzen Sie erarbeiten sich das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als

Key Account Manager.

Sie können nachhaltige, wirtschaftliche und kundenindividuelle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen.

Sie kennen das Instrumentarium für ein professionelles KAM und können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen.

Sie vertiefen und differenzieren Ihre Möglichkeiten bei der Gestaltung von nutzenorientierten Mehrwertpaketen.

Sie können wirkungsvoll Verhandlungen vorbereiten und durch-führen und Ihre Konditionen und Preise besser durchsetzen.

TeilnehmerkreisKey Account Manager, Großkundenbetreuer, Betreuer von Top-Kunden, Nachwuchsführungskräfte im KAM, Vertriebsleiter.

Sie wissen wie Sie in Verhandlungen auf hoher Ebene sowie in Gesprächen mit Buying- Teams sich professionell verhalten und Ihre Verkaufschancen steigern.


MethodenInteraktiv und abwechslungsreich: Gruppen- und Einzelarbeiten, Rollenspiele, Fall- und Best-Practice-Beispiele, Trainerinput, Diskus-sion, Erfahrungsaustausch.

TeilnehmerkreisKey Account Manager, Großkundenbetreuer und -berater, Kunden-manager aus dem Dienstleistungs- und Investitionsgüterbereich, Vertriebsführungskräfte, Geschäftsführer kleiner und mittelständi-scher Unternehmen, Produktmanager.

Weiterbildung zum Key Account ManagerMarkenartikel- und KonsumgüterindustrieDie Konsumgüterbranche unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie.

Weiterbildung zum Key Account ManagerInvestitionsgüter- und DienstleistungsindustrieDas Ringen um Kunden stellt das Key Account Management mehr denn je in den Fokus vertriebli-cher Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus, denn Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.




50.58

Inhalte Psychologische Grundlagen der Verkäuferführung Moderne Führungs- und Kommunikationstechniken Neukundengewinnung im Verkaufsbezirk Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung

Ihr Nutzen Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung sowie moderne und

bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen.

Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale ausschöpfen.

Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete Maßnahmen ableiten.

Sie trainieren Instrumente der effi zienten Vertriebssteuerung und können somit Ihre Verkaufspotenziale weiter optimieren.

Sie profi tieren von dem fundierten Erfahrungsschatz unserer Trainer.


MethodenIntensives Training mit Einzel- und Gruppenarbeiten, Rollenspie-len, Fallstudien, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispie-len, Erfahrungsaustausch, Trainerinput, Impulsvorträge, individu-elles Feedback.

TeilnehmerkreisGebietsverkaufsleiter, Regionalverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Führungskräftenachwuchs.

50.59

InhalteModul 1 Führen und Motivieren von Verkäufern Vertriebsorientiertes Marketing

Modul 2 Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln und umsetzen Zeit- und Selbstmanagement Erfolgreich präsentieren als Vertriebsführungskraft Auswahl und Einstellung von Außendienstmitarbeitern

Modul 3 Verkauf- und Verhandlungsstrategien Betriebswirtschaft für Vertrieb und Verkauf Modernes Vertriebscontrolling Vertriebs- und Außendienststeuerung

Modul 4 Training und Coaching von Verkäufern Rhetorik für Verkaufsleiter

Ihr Nutzen

Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle aus-einander, optimieren Ihren Führungsstil, und wissen, wie Sie Potenziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen.

Sie kennen Vorgehensweisen und Methoden zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.

Sie können Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, daraus wirkungsvolle Maßnahmen ableiten und diese erfolgreich umsetzen. Sie bearbeiten somit effektiv Ihren Markt und schöp-fen Kundenpotenziale optimal aus.

Sie trainieren, wie Sie professionelle Vertriebsanalysen durchfüh-ren und daraus geeignete Maßnahmen entwickeln.

Sie wissen, wie Sie in Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden vor-gehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.


TeilnehmerkreisNachwuchs-Verkaufsleiter, Verkaufsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter.

Weiterbildung zum GebietsverkaufsleiterIn den vergangenen Jahren hat sich das Aufgabenfeld des Gebietsverkaufsleiters gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Ver-triebssteuerung und -strategie. Dieses Intensivtraining rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Gebiets-verkaufsleiters professionell zu beherrschen.

Weiterbildung zum VertriebsleiterDie Führung und Motivation von Mitarbeitern sowie die Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsprozesse sind die Kernaufgaben eines Verkaufsleiters. Die Entwicklung und Implementie-rung von Vertriebs- und Marketingstrategien, die professionelle Durchführung von Vertriebsana-lysen sowie das souveräne Verhandeln mit Top-Kunden bestimmen außerdem Ihren Erfolg. Diese Weiterbildung vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle und erfolgreiche Tätigkeit als Verkaufs- und Vertriebsleiter.

Top-Weiterbildung mit über

150 Durchführungen!




Verkauf und Verhandlungsführung

Professionell verkaufen IDas Training für den Verkaufseinsteiger

In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufs-aufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Ver-kaufsprozess kennen. Der Schwer-punkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs-gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

75.57

51.93 Halbtagesseminar: Schlagfertig und überzeugend am Telefon Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren, wie Sie das Kundengespräch steuern können.

51.97 Halbtagesseminar: Typisch Kunde – Kundenverhalten verstehen und richtig interpretieren Eine wesentliche Rolle bei Verkaufserfolgen spielt die Kommuni-kationskompetenz des Verkäufers. In diesem Seminar erweitern Sie gezielt ihre Menschenkenntnis und lernen Methoden kennen, dieses Wissen in Ihren Verkaufsgesprächen gewinnend einzusetzen.

50.28Halbtagesseminar: Networking, aber richtig – neue Wege zum Kunden In diesem Kurzworkshop erfahren Sie, welche Instrumente Sie wie gezielt für die Neukundengewinnung einsetzen können und sich damit auch von anderen Anbietern abheben.

51.06Halbtagesseminar: „Magic Words“ im Verkaufsalltag – erfolgreich zum Abschluss kommen Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mit-menschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie, wichtige Mani-pulationswerkzeuge kennen, und gewinnen Sie mehr Selbstsicher-heit im Umgang mit manipulierenden Menschen.

e-Learning: Erfolgreich Kundenbeziehungen aufbauen Lernen Sie systematisch die wichtigsten Faktoren kennen und anwenden, durch die Sie erfolgreiche Kundenbindungen schaffen.

50.31

e-Learning: Das 1 x 1 des Verkaufens Erfolgreich verkauft heute nur noch, wer sich in den Kunden hineinversetzt. Erzielen Sie Kundenzufriedenheit und steigern Sie Ihren Verkaufserfolg.

50.34

e-Learning: Effiziente Verkaufsverhandlungen Verkaufsverhandlungen kombinieren wirtschaftliche mit inter-personellen Faktoren. Lernen Sie, beide Dimensionen optimal zu verbinden und zu meistern.

50.32

e-Learning: Mitarbeiterführung im Vertrieb Die Effizienz im Vertrieb steht und fällt mit Ihrer Mitarbeiter-führung. Eignen Sie sich die effizientesten Techniken erfahrener Vertriebsleiter an.

50.33

Verkaufen für Techniker und Ingenieure Sie trainieren, komplexe Produkte verständlich darzustellen und kundengerecht zu präsentieren. Sie wissen, wie Sie nutzenorientiert argumentieren, Einwänden gekonnt begegnen und Ihr Verkaufs-gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

50.69

Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer Sie wollen Ihre Überzeugungskraft steigern und Ihre Ideen besser verkaufen? In diesem Vertriebstraining lernen Sie, professionell und zielgruppengerecht zu präsentieren und dabei Medien effekt-voll einzusetzen.

93.03

So führen Sie „harte“ Verkaufsgespräche Fair, professionell, abschlussorientiert Im sich verschärfenden Kampf um Kosten und Marktanteile greifen Einkäufer in Verkaufsgesprächen oft zu „harten Bandagen“. Trainieren Sie, wie Sie insbesondere in unfairen Gesprächen fair bleiben und professionell zum Abschluss kommen.

50.92

Souverän verhandeln unter Druck Das Aufbautraining für den Verkaufsprofi Um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen, sind in Drucksitua-tionen Souveränität und Verhandlungskunst gefragt. Wie Sie damit in Verhandlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, erfahren Sie in diesem Aufbauseminar.

50.88

Schwierige Preisverhandlungen Vorbereiten – führen – erfolgreich abschließen Anlässlich des steigenden Kostendrucks sehen sich Verkäufer einem oft rigorosen Preisdruck in ihren Verhandlungen ausgesetzt. Bringen Sie wieder Bewegung in festgefahrene Preisverhandlungen und managen Sie die Angst-Baustelle „Preis“ mit wertorientierter Argumentation und praktischer Psychologie.

50.89

Rhetorik für Verkäufer Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten.

50.90

VerhandlungssouveränitätDas Basistraining

Verhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirt-schaftliche oder technische Spielräu-me knapp werden, entscheiden Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlich-keitsstärke und Ihre Verhandlungs-souveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entscheidende Methoden für professionelle Verhandlungs führung in Ihrer erfolg reichen Vertriebspraxis.

50.87

Professionell verkaufen II Verkaufsgespräche erfolgreicher führen Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.

82.76


51.93Halbtagesseminar: Schlagfertig und überzeugend am Telefon Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem Kurzworkshop erfahren Sie, wie Sie das Kundengespräch bewusst steuern können.

51.06Halbtagesseminar: Manipulieren – aber richtig! Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mitmenschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Manipulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicherheit im Umgang mit manipulierenden Menschen.


50.31


50.34

e-Learning: Effiziente Verkaufsverhandlungen Verkaufsverhandlungen kombinieren wirtschaftliche mit interpersonellen Faktoren. Lernen Sie, beide Dimensionen optimal zu verbinden und zu meistern.

50.32

e-Learning: Mitarbeiterführung im Vertrieb Die Effizienz im Vertrieb steht und fällt mit Ihrer Mitarbeiterführung. Eignen Sie sich die effizientesten Techniken erfahrener Vertriebsleiter an.

50.33

Verkauf und Verhandlungsführung Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi IVerhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirtschaftliche oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre Verhandlungssouveränität.

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis IISelbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in Drucksituationen. Wie Sie mit Drucksituationen in Verhandlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, erfahren Sie in diesem Aufbauseminar.

50.87

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82.76


In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufsgesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

75.57

Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer

Sie wollen Ihre persönliche Überzeugungskraft steigern und Ihre Ideen und Produkte besser verkaufen? Sie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen.

93.03


50.90


51.86

Messetraining für Verkäufer Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen!

Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor. Ob Neukundenakquisegespräche, Messe gespräche mit langjährigen internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen vor internationalem Publikum: Sie können Messe und Kundengespräche professionell führen und wissen, auf welche interkulturellen Feinheiten es ankommt.

52.41

Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

75.42

Professionelles Kleinkundenmanagement Kleine Kunden – große Profitabilität In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte B und CKunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.

51.94




81.76




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51.93Halbtagesseminar: Schlagfertig und überzeugend am Telefon Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem Kurzworkshop erfahren Sie, wie Sie das Kundengespräch bewusst steuern können.

51.06Halbtagesseminar: Manipulieren – aber richtig! Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mitmenschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Manipulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicherheit im Umgang mit manipulierenden Menschen.


50.31


50.34

e-Learning: Effiziente Verkaufsverhandlungen Verkaufsverhandlungen kombinieren wirtschaftliche mit interpersonellen Faktoren. Lernen Sie, beide Dimensionen optimal zu verbinden und zu meistern.

50.32

e-Learning: Mitarbeiterführung im Vertrieb Die Effizienz im Vertrieb steht und fällt mit Ihrer Mitarbeiterführung. Eignen Sie sich die effizientesten Techniken erfahrener Vertriebsleiter an.

50.33

Verkauf und Verhandlungsführung Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi IVerhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirtschaftliche oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre Verhandlungssouveränität.

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis IISelbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in Drucksituationen. Wie Sie mit Drucksituationen in Verhandlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, erfahren Sie in diesem Aufbauseminar.

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In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufsgesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

75.57

Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer

Sie wollen Ihre persönliche Überzeugungskraft steigern und Ihre Ideen und Produkte besser verkaufen? Sie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen.

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51.86

Messetraining für Verkäufer Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen!

Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor. Ob Neukundenakquisegespräche, Messe gespräche mit langjährigen internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen vor internationalem Publikum: Sie können Messe und Kundengespräche professionell führen und wissen, auf welche interkulturellen Feinheiten es ankommt.

52.41

Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

75.42

Professionelles Kleinkundenmanagement Kleine Kunden – große Profitabilität In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte B und CKunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.

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30 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide


www.haufe-akademie.de

DVS Inhouse

Vertrieb und Verkauf: Maßgefertigte Angebote für Ihren individuellen WeiterbildungsbdarfTraining Unsere Verkaufs- und Vertriebstrainings richten wir konsequent auf die Erfordernisse Ihrer Zielmärkte aus, Ihre Führungskräfte trainieren wir in allen Funktionen des strategischen und operativen Vertriebsmanagement.

Beratung Wir begleiten Sie in Ihrer Entwicklung Ihrer Strategie-prozesse, leisten mit konsequentem Projektmanagement einen Beitrag zur Beschleunigung Ihrer Vertriebsprojekte und steigern nachhaltig die Effektivität Ihrer Vertriebs-organisation, indem wir z. B. Ihre Kundenberater auf ihre kundenbezogenen Kernaufgaben ausrichten.

Mehr Informationen erhalten Sie im Internet unter: www.haufe-akademie.de/inhouse

83.31Motivation: der Schlüssel zu mehr Leistung Lernen Sie, wie Sie mit konkreten Strategien und Tools Leistungsbereit-schaft, Innovationskraft und Verän-derungsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter steigern. Stärken Sie Eigeninitiative und Verantwortungsbewusstsein und erzielen Sie so bessere Ergebnis-se in Ihrem Team.

Crashkurs BWL für Führungskräfte im VertriebIn diesem speziell für die Belange des Vertriebs konzipierten Seminar erhalten Sie das Rüstzeug für eine professionelle Analyse und Neuausrichtung Ihrer Vertriebsorganisation. So sind Sie in der Lage, die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse weiter zu steigern.

50.83

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatz-potenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.

86.75

BWL-Praxiswissen für Verkäufer Grundlagen verstehen und direkt umsetzen

Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebs-wirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzu-wenden und erkennen wirtschaft-liche Zusammenhänge und Auswir-kungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

78.05

Betriebswirtschaft und RechtErfolgreiches VertriebsmanagementDer Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 % und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaft-lichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effizient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen.

75.37

Wie man eine Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führtIn diesem motivationspsychologischen Training erfahren Sie, wie Sie individuelle Entwicklungspotenziale Ihrer Verkäufer effektiv ausschöpfen und ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufbauen. Sie erarbeiten sich eigene Lösungsstrategien für Ihre Praxis und lernen, wichtige Führungsstrategien und -techniken wirkungsvoll anzuwenden.

50.82

Effiziente Außendienststeuerung Außendienst-Teams steuern, motivieren und führen

Erfahren Sie, wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung auf-bauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Ver-käufer motivieren, steuern und führen.

50.64

Innovative Vergütungssysteme für Ihren VertriebDie Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffizienz und –erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln.

82.69

Rechtswissen für den Vertrieb Grundlagen – Verträge – Praxisfälle

In Verkauf und Vertrieb ist grundlegendes Rechtswissen unver-zichtbar, denn als Verkäufer schließen Sie letztlich permanent Verträge ab. In diesem Seminar erarbeiten Sie sich ein breites Fundament für Ihre Vertriebspraxis, um Ihre Geschäftsabschlüsse auf eine rechtlich sichere und solide Basis zu stellen.

51.02

Virtuelle Teams erfolgreich führenDie Teamarbeit über verschiedene Standorte hinweg und die wach-sende Internationalisierung stellt Führungskräfte vor besondere Herausforderungen. Um diese Teams erfolgreich zu koordinieren und zu führen, benötigen Sie spezielles Wissen über die virtuelle Teamarbeit. Erfahren Sie, was die Erfolgsfaktoren von virtueller Führung sind und wie Sie diese Form der Zusammenarbeit effektiv, gewinnbringend und wirtschaftlich lohnend gestalten können.

Schwierige Mitarbeiter führenLeistungsstarke und zufriedene Mitarbeiter sind das Kapital des Unternehmens. Schwierige Mitarbeiter schöpfen hingegen ihre Po-tenziale nicht aus. Analysieren Sie die Ursache von Blockaden oder Unwillen schwieriger Mitarbeiter und führen Sie sie zur Leistung zurück! Mit wirkungsvollen Führungstools wie z. B. professionell vorbereiteten Gesprächen, Konfliktbewältigung und Zielsetzung agieren Sie professionell und souverän im Umgang mit Ihren Mitarbeitern.

95.90

90.92

Marketing Qualifizierungsangebote im Überblick

Schriftlicher Lehrgang Praxiswissen MarketingSie haben tolle Produkte, aber der Absatz kommt nicht so recht in Gang? Dann könnte es an Ihrem Marketing liegen oder daran, dass Ihr Produkt nicht marktgerecht ist. Sie werden nur dann erfolgreich verkaufen, wenn Sie konsequent marktorientiert denken und handeln. Lernen Sie von erfahrenen Marketingprofis, welche Werkzeuge Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese einsetzen, um sich Marktanteile zu sichern.

76.24

Weiterbildung zum MarketingleiterAls Führungskraft im Marketing haben Sie permanent die Entwicklung relevanter Märkte und die kundenorientierte Ausrichtung Ihrer Visionen, Strategien und Ziele im Blick. Dies erfordert umfangreiches Fach und FührungsKnowhow. In dieser Weiterbildung vermitteln wir Ihnen das praktische Fundament für Ihre Führungsposition als Marketingleiter.

51.76

Marktforschung kompakt Methoden gezielt einsetzen – Erfolgspotenziale ausschöpfen

In diesem Grundlagenseminar erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Marktforschung Ihren Markt genau kennenlernen und Markttransparenz schaffen. Von der Primär und Sekundärforschung über die Datenauswertung bis hin zur Konzeption von Marktforschungsprojekten rüsten wir Sie mit einem praktischen Instrumentarium für eine erfolgreiche Tätigkeit in der Marktforschung aus.

51.21

Crashkurs Marketingcontrolling Effektivität und Effizienz steigern

Internationalisierung, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kundenbedürfnisse – für Unternehmen wird es immer schwieriger, sich auf Märkten zu behaupten. Dieser Crashkurs vermittelt Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“ für ein erfolgreiches Marketing.

55.42

Crashkurs MarketingInternationalisierung der Märkte, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kunden bedürfnisse zwingen Unternehmen mehr denn je dazu, ihre Produkte wirkungsvoll zu vermarkten. Wir vermitteln Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“: Sie lernen die Elemente des MarketingMix kennen und wissen, wie Sie diese in der Praxis umsetzen.

85.77

Marketing-Management

92.47Strategisches MarketingVisionen, Ziele, Strategien entwicklen und leben

Marktorientierte Unternehmensführung ist heute ohne den Blick auf die mittel und langfristige Entwicklung der relevanten Märkte nicht mehr denkbar. Der Markterfolg Ihres Unternehmens ist das Resultat zielgenauer, effektiver Strategien und Methoden. In diesem Rahmen wird die Planung von übergreifenden Marketingmaßnahmen – ausgehend von einer soliden Datenbasis – über mehrere Schritte vorbereitet. Nur wer seine Perspektiven erweitert, kann Wachstumschancen entdecken.

80.07Marketing für die AssistenzFür die Assistenz ist Marketingwissen unerlässlich, um Strategien zu verstehen und Maßnahmen gezielt zu unterstützen. Erfahren Sie, welche Bedeutung Marketing im Unternehmen hat, und lernen Sie die wichtigsten Tools kennen.

Erfolgreiche MarketingkommunikationGrundlagen verstehen – Instrumente anwenden

Was nützen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn die Kommunikation nicht zielgruppengerecht ausgerichtet ist und Ihre Leistungen am Markt nicht richtig wahrgenommen werden? Von der Kommunikationsstrategie über den Einsatz wichtiger Instrumente wie z. B. Werbung & Co. bis zur professionellen Zusammenarbeit mit Agenturen rüsten wir Sie mit wichtigem PraxisKnowhow.

75.34

75.16Online-Marketing Von A wie „Ad Impressions“ bis Z wie „Zielgruppen im Web“

Durch das Internet ergeben sich vielfältige neue Möglichkeiten für Ihr Marketing. Die Herausforderung für Sie: sinnvolle Entwicklungen und aufgebauschten Hype auseinanderzuhalten. Sie erfahren, wie ein OnlineAuftritt geplant und durchgeführt wird, welche Funktionalitäten und Marketingmaßnahmen Erfolg versprechen und wie sich diese im Web effektiv kontrollieren lassen.

Werbung und Vermarktung

Social Media MarketingXing, Facebook & Co. als Marketinginstrument nutzen

Ob für die Entwicklung von Produkten & Services, der Kundenakquise oder zur Steigerung Ihrer Markenbekanntheit: In diesem Seminar erfahren Sie, welche Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Social Media Marketing zu schaffen sind und wie Sie Social MediaInstrumente effektiv nutzen.

52.47

Mit Direktmarketing erfolgreich verkaufenIn diesem Seminar trainieren Sie, wie Sie mit professionellem Direktmarketing schnell und individua lisiert auf Kundenwünsche eingehen und Ihre Leistungen zielgruppen gerecht vermarkten. Sie tragen somit wesentlich zur Bindung bestehender Kunden und Gewinnung neuer Kunden bei und steigern Ihre Verkaufschancen.

51.26

Projektmanagement für Marketing und VertriebDie Fähigkeit, Projekte erfolgreich zu managen, wird heute in allen Unternehmensbereichen vorausgesetzt. Machen Sie sich mit marketing und vertriebsspezifischen Methoden erfolgreichen Projektmanagements vertraut.

75.35

Zur Nachbereitung für ausgewählte Seminare

e-Training: Markt- und WettbewerbsanalyseÜben – wiederholen – vertiefen

Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihr PräsenzSeminar mit dem dazu passenden webbasierten ETraining zu ergänzen. Anhand didaktisch optimal aufbereiteten Übungsfällen und Beispielen trainieren Sie, wie Sie systematisch und professionell Markt und Wettbewerbsanalysen durchführen.

52.00

Führung und Coaching Persönliche und soziale Kompetenz

Projektmanagement

90.87Führen ohne Vorgesetztenfunktion IFühren mit fachlicher Kompetenz und natürlicher Autorität

Mitarbeiter anzuleiten, ohne ihr disziplinarischer Vorgesetzter zu sein, ist eine echte Herausforderung. Wer begeistern und Mitarbeiter in die Verantwortung nehmen kann, findet Anerkennung und führt sein Team zu Höchstleistungen.

76.34Führen ohne Vorgesetztenfunktion IIKonflikte und schwierige Situationen souverän bewältigen

Beim Führen ohne Disziplinarbefug nis ist besonderes Fingerspitzen gefühl gefragt, um die Balance zwischen Verständigung, Macht, Vertrauen und Akzeptanz zu sichern. Lernen Sie in diesem Training konkrete Handlungsmöglichkeiten für einen souveränen Umgang mit den schwierigen und konfliktreichen Situationen in dieser besonderen Führungsposition.

87.60 Gesprächstraining für Führungskräfte Klar und konsequent kommunizieren

Der Alltag als Führungskraft erfordert von Ihnen die Fähigkeit, professionell und effektiv Gespräche zu führen. Erlernen Sie anhand konkreter Situationen zielgerichtete Kommunikationsstrategien und effektive Techniken, mit denen Sie als Führungskraft überzeugen. Trainieren Sie Ihre persönliche Gesprächsführung und begegnen Sie dadurch herausfordernden Führungssituationen konsequent und wirksam.

82.57Führungskompetenz für erfahrene Führungskräfte Neue Impulse für Ihre Führungspraxis

Lernen Sie neue Aspekte zum Thema Führung kennen und tauschen Sie sich mit Kollegen über den Umgang mit anspruchsvollen Führungssituationen aus. Dieses Training bietet Ihnen den Rahmen, Ihr Führungsverhalten zu reflektieren und das Knowhow Ihrer Mitarbeiterführung zu erweitern und zu optimieren.

90.92Schwierige Mitarbeiter führen Blockaden erkennen – Potenziale fördern – Grenzen setzen

Führen Sie schwierige Mitarbeiter zur Leistung zurück! Mit wirkungsvollen Führungstools wie z. B. professionell vorbereiteten Gesprächen, Konfliktbewältigung und Zielsetzung agieren Sie stets professionell und souverän.

87.86Das Mitarbeiter-JahresgesprächDas MitarbeiterJahresgespräch mit Zielvereinbarungen ist ein wichtiges Instrument kooperativer Führung. Dieses Seminar versetzt Sie in die Lage, Motivation und Qualität der Zusammenarbeit zu fördern und Mitarbeiter systematisch zu entwickeln.

86.96Kritische Gespräche konstruktiv führen Werden Kritikgespräche klar, wertschätzend und zielgerichtet geführt, sind sie Motor für Entwicklung und Verbesserung. Nutzen Sie professionelle Gesprächstechniken, mit denen Sie auch schwierige Themen konstruktiv angehen.

88.45Coaching als Führungsinstrument Beraten – fördern – motivieren

In Ihrer Führungsposition sind Sie dafür verantwortlich, Mitarbeiter bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen. Lernen Sie, wie Sie mit speziellen CoachingMethoden die Potenziale Ihrer Mitarbeiter entwickeln.

78.18Das Lotusblütenprinzip Gelassen und handlungsfähig durch den Abperl-Effekt

Was ist das Erfolgsgeheimnis der Lotusblüte? Sie lässt Schadstoffe abperlen — nimmt aber wertvolle Nährstoffe durch ihre Oberfläche auf. Lernen Sie, diese Strategie für sich zu nutzen: Lassen Sie destruk tiven Ärger abperlen und nehmen Sie konstruktives Feedback an. Mit praxiserprobten Gelassenheitswerkzeugen bleiben Sie auch im hektischen BusinessAlltag handlungsfähig.

80.86Erfolgreiches StressmanagementAuf Dauer gesund und leistungsfähig bleiben!

Im Training entwickeln Sie Strategien, wie Sie sich trotz permanent hoher Anforderungen körperlich und geistig wohlfühlen, leistungsfähig bleiben und sich schnell regenerieren.

51.99Business-Knigge: Ihr professioneller AuftrittSicherer Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern

Um mit Geschäftspartnern sicher und souverän umzugehen, bedarf es der Kenntnis einiger „Spielregeln“. Lernen Sie vom gekonnten Small Talk bis zum korrekten Verhalten bei Tisch, wie Sie professionell auftreten.

52.60 Sicher auftreten im internationalen Umfeld Zentrale Erfolgsfaktoren für interkulturelle Zusammenarbeit

Wie Sie von internationalen Geschäftspartnern wahrgenommen werden, entscheidet über den Erfolg Ihrer Geschäftsbeziehungen. Durch kulturelle Selbstreflexion und Sensibilisierung für interkulturelle Unterschiede optimieren Sie Ihren Auftritt im internationalen Umfeld!

52.61 Interkulturelle Kompetenz: Europa Erfolgreicher Umgang mit europäischen Geschäftspartnern

Effektive Zusammenarbeit in Europa wird immer mehr zum Standard für international agierende Unternehmen. Machen Sie sich mit den jeweiligen nationalen Gepflogenheiten vertraut und steigern Sie mit diesem Wissen Ihren Geschäftserfolg im europäischen Ausland.

52.62Interkulturelle Kompetenz: Asien Erfolgreicher Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern

Die zunehmende Internationalisierung erfordert von vielen Unternehmen eine verstärkte Zusammenarbeit mit asiatischen Geschäftspartnern. Stärken Sie Ihre interkulturelle Kompetenz für Asien, um in Ihren Geschäftsbeziehungen überzeugend und sicher aufzutreten.

89.32Projektmanagement BasiswissenDie wichtigsten Methoden

Dieses Seminar ermöglicht Ihnen praxisorientiert den Einstieg in die wichtigsten PMMethoden. Sie lernen, Projekte professionell zu planen und Ihr Team unter Berücksichtigung von Zeit, Kosten und Leistungsumfang optimal zu motivieren.

92.42Projektmanagement Basiswissen intensiv Die wichtigsten Tools im Kontext der eigenen Projektarbeit

Erfahren Sie alles über die sichere Anwendung der wichtigsten PMTools und schaffen Sie sich eine solide methodische Basis! Bereits während des Seminars trainieren Sie den Einsatz anhand zahlreicher Fallbeispiele und praxisorientierte Übungen.


31Der VertriebsSpezialist Programm-Guide


www.haufe-akademie.de

Kostenloser DVS-Newsletter

Der DVS-Newsletter per E-Mail informiert Sie einmal im Monat über aktuelle Themen, die Vertrieb und Verkauf bewegen. Tipps, Tricks und praktische Arbeitshilfen unter-stützen Sie bei der erfolgreichen Umsetzung Ihrer Vertriebs-tätigkeiten.

Jetzt anmelden unter:www.haufe-akademie.de/dvs

Marktforschung kompaktMethoden gezielt einsetzen – Erfolgspotenziale ausschöpfen

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie durch professionelle Marktforschung Ihren Markt genau kennenlernen und Markt-transparenz schaffen. Von der Primär- und Sekundärforschung über die Datenauswertung bis hin zur Konzeption von Markt-forschungsprojekten rüsten wir Sie mit einem praktischen Instru-mentarium für erfolgreiche Marktforschung aus. Sie erarbeiten sich somit eine solide Basis, um Ihre Marketingaktivitäten gezielter auszurichten und den Erfolg Ihrer Produkte zu steigern.

51.21


Was nützen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn die Kommunikation nicht zielgruppengerecht ausgerichtet ist und Ihre Leistungen am Markt nicht richtig wahrgenommen werden? Im harten Kampf um Marktanteile nimmt die Marketingkommunika-tion einen zentralen Stellenwert ein. Setzen Sie Ihre Leistungen in Szene!

75.34


Durch das Internet ergeben sich vielfältige neue Möglichkeiten für Ihr Marketing. Die Herausforderung für Sie: sinnvolle Entwicklungen und aufgebauschten Hype auseinan-derzuhalten. Sie erfahren, wie ein Online-Auftritt geplant und durchge-führt wird, welche Funktionalitäten und Marketingmaßnahmen Erfolg versprechen und wie sich diese im Web effektiv kontrollieren lassen.

89.26Erfolgreiche Texte für Marketing und Vertrieb Gute Texte helfen, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dreh- und Angelpunkt ist dabei der Kundennutzen und dessen klare, verständliche Darstellung. Ziel des Trainings ist es, kreative, leserorientierte und damit erfolgreiche Texte zu schreiben.


e-Training: Markt- und WettbewerbsanalyseSie trainieren wichtige Markt- und Wettbewerbsanalyseinstrumente und wissen, wie Sie Wettbewerbsvorteile gezielt entwickeln und sichern.

52.00

Schriftlicher Lehrgang Praxiswissen MarketingSie haben tolle Produkte, aber der Absatz kommt nicht so recht in Gang? Dann könnte es an Ihrem Marketing liegen oder daran, dass Ihr Produkt nicht marktgerecht ist. Sie werden nur dann erfolg-reich verkaufen, wenn Sie konsequent marktorientiert denken und handeln. Lernen Sie von erfahrenen Marketingprofi s, welche Werk-zeuge Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese einsetzen, um sich Marktanteile zu sichern.

76.24

Crashkurs MarketingInternationalisierung der Märkte, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kunden bedürfnisse zwingen Unter-nehmen mehr denn je dazu, ihre Produkte wirkungsvoll zu ver-markten. Wir vermitteln Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“: Sie lernen die Elemente des Marketing-Mix kennen und wissen, wie Sie diese in der Praxis umsetzen.

85.77


51.26Marketing

Weiterbildung zum MarketingleiterAls Führungskraft im Marketing haben Sie permanent die Entwick-lung relevanter Märkte und die kundenorientierte Ausrichtung Ihrer Visionen, Strategien und Ziele im Blick. Dies erfordert umfangreiches Fach- und Führungs-Know-how: So sind profi table Wachstumsstrategien und die Entwicklung innovativer Produkte & Services ebenso erfolgs-entscheidend wie ein gutes Gespür

für Marketingtrends, die Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Marketingaktivitäten sowie die kundenorientierte Führung Ihres Teams. Hierzu vermitteln wir Ihnen das praktische Fundament.

51.76

75.35Projektmanagement für Marketing und Vertrieb

Die Fähigkeit, Projekte erfolgreich zu managen, wird heute in allen Unternehmensbereichen v orausge-setzt. Machen Sie sich mit mar-keting- und vertriebsspezifi schen Methoden erfolgreichen Projektma-nagements vertraut. Sie trainieren, wie Sie diese Instrumente gezielt anwenden und damit zur Verbes-serung von Marketing und Vertrieb beitragen.

Marketing Qualifizierungsangebote im Überblick

Schriftlicher Lehrgang Praxiswissen MarketingSie haben tolle Produkte, aber der Absatz kommt nicht so recht in Gang? Dann könnte es an Ihrem Marketing liegen oder daran, dass Ihr Produkt nicht marktgerecht ist. Sie werden nur dann erfolgreich verkaufen, wenn Sie konsequent marktorientiert denken und handeln. Lernen Sie von erfahrenen Marketingprofis, welche Werkzeuge Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese einsetzen, um sich Marktanteile zu sichern.

76.24

Weiterbildung zum MarketingleiterAls Führungskraft im Marketing haben Sie permanent die Entwicklung relevanter Märkte und die kundenorientierte Ausrichtung Ihrer Visionen, Strategien und Ziele im Blick. Dies erfordert umfangreiches Fach und FührungsKnowhow. In dieser Weiterbildung vermitteln wir Ihnen das praktische Fundament für Ihre Führungsposition als Marketingleiter.

51.76

Marktforschung kompakt Methoden gezielt einsetzen – Erfolgspotenziale ausschöpfen

In diesem Grundlagenseminar erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Marktforschung Ihren Markt genau kennenlernen und Markttransparenz schaffen. Von der Primär und Sekundärforschung über die Datenauswertung bis hin zur Konzeption von Marktforschungsprojekten rüsten wir Sie mit einem praktischen Instrumentarium für eine erfolgreiche Tätigkeit in der Marktforschung aus.

51.21

Crashkurs Marketingcontrolling Effektivität und Effizienz steigern

Internationalisierung, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kundenbedürfnisse – für Unternehmen wird es immer schwieriger, sich auf Märkten zu behaupten. Dieser Crashkurs vermittelt Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“ für ein erfolgreiches Marketing.

55.42

Crashkurs MarketingInternationalisierung der Märkte, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kunden bedürfnisse zwingen Unternehmen mehr denn je dazu, ihre Produkte wirkungsvoll zu vermarkten. Wir vermitteln Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“: Sie lernen die Elemente des MarketingMix kennen und wissen, wie Sie diese in der Praxis umsetzen.

85.77

Marketing-Management

92.47Strategisches MarketingVisionen, Ziele, Strategien entwicklen und leben

Marktorientierte Unternehmensführung ist heute ohne den Blick auf die mittel und langfristige Entwicklung der relevanten Märkte nicht mehr denkbar. Der Markterfolg Ihres Unternehmens ist das Resultat zielgenauer, effektiver Strategien und Methoden. In diesem Rahmen wird die Planung von übergreifenden Marketingmaßnahmen – ausgehend von einer soliden Datenbasis – über mehrere Schritte vorbereitet. Nur wer seine Perspektiven erweitert, kann Wachstumschancen entdecken.

80.07Marketing für die AssistenzFür die Assistenz ist Marketingwissen unerlässlich, um Strategien zu verstehen und Maßnahmen gezielt zu unterstützen. Erfahren Sie, welche Bedeutung Marketing im Unternehmen hat, und lernen Sie die wichtigsten Tools kennen.


Was nützen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn die Kommunikation nicht zielgruppengerecht ausgerichtet ist und Ihre Leistungen am Markt nicht richtig wahrgenommen werden? Von der Kommunikationsstrategie über den Einsatz wichtiger Instrumente wie z. B. Werbung & Co. bis zur professionellen Zusammenarbeit mit Agenturen rüsten wir Sie mit wichtigem PraxisKnowhow.

75.34


Durch das Internet ergeben sich vielfältige neue Möglichkeiten für Ihr Marketing. Die Herausforderung für Sie: sinnvolle Entwicklungen und aufgebauschten Hype auseinanderzuhalten. Sie erfahren, wie ein OnlineAuftritt geplant und durchgeführt wird, welche Funktionalitäten und Marketingmaßnahmen Erfolg versprechen und wie sich diese im Web effektiv kontrollieren lassen.

Werbung und Vermarktung

Social Media MarketingXing, Facebook & Co. als Marketinginstrument nutzen

Ob für die Entwicklung von Produkten & Services, der Kundenakquise oder zur Steigerung Ihrer Markenbekanntheit: In diesem Seminar erfahren Sie, welche Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Social Media Marketing zu schaffen sind und wie Sie Social MediaInstrumente effektiv nutzen.

52.47


51.26

Projektmanagement für Marketing und VertriebDie Fähigkeit, Projekte erfolgreich zu managen, wird heute in allen Unternehmensbereichen vorausgesetzt. Machen Sie sich mit marketing und vertriebsspezifischen Methoden erfolgreichen Projektmanagements vertraut.

75.35


e-Training: Markt- und WettbewerbsanalyseÜben – wiederholen – vertiefen

Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihr PräsenzSeminar mit dem dazu passenden webbasierten ETraining zu ergänzen. Anhand didaktisch optimal aufbereiteten Übungsfällen und Beispielen trainieren Sie, wie Sie systematisch und professionell Markt und Wettbewerbsanalysen durchführen.

52.00

Führung und Coaching Persönliche und soziale Kompetenz

Projektmanagement

90.87Führen ohne Vorgesetztenfunktion IFühren mit fachlicher Kompetenz und natürlicher Autorität

Mitarbeiter anzuleiten, ohne ihr disziplinarischer Vorgesetzter zu sein, ist eine echte Herausforderung. Wer begeistern und Mitarbeiter in die Verantwortung nehmen kann, findet Anerkennung und führt sein Team zu Höchstleistungen.

76.34Führen ohne Vorgesetztenfunktion IIKonflikte und schwierige Situationen souverän bewältigen

Beim Führen ohne Disziplinarbefug nis ist besonderes Fingerspitzen gefühl gefragt, um die Balance zwischen Verständigung, Macht, Vertrauen und Akzeptanz zu sichern. Lernen Sie in diesem Training konkrete Handlungsmöglichkeiten für einen souveränen Umgang mit den schwierigen und konfliktreichen Situationen in dieser besonderen Führungsposition.

87.60 Gesprächstraining für Führungskräfte Klar und konsequent kommunizieren

Der Alltag als Führungskraft erfordert von Ihnen die Fähigkeit, professionell und effektiv Gespräche zu führen. Erlernen Sie anhand konkreter Situationen zielgerichtete Kommunikationsstrategien und effektive Techniken, mit denen Sie als Führungskraft überzeugen. Trainieren Sie Ihre persönliche Gesprächsführung und begegnen Sie dadurch herausfordernden Führungssituationen konsequent und wirksam.

82.57Führungskompetenz für erfahrene Führungskräfte Neue Impulse für Ihre Führungspraxis

Lernen Sie neue Aspekte zum Thema Führung kennen und tauschen Sie sich mit Kollegen über den Umgang mit anspruchsvollen Führungssituationen aus. Dieses Training bietet Ihnen den Rahmen, Ihr Führungsverhalten zu reflektieren und das Knowhow Ihrer Mitarbeiterführung zu erweitern und zu optimieren.

90.92Schwierige Mitarbeiter führen Blockaden erkennen – Potenziale fördern – Grenzen setzen

Führen Sie schwierige Mitarbeiter zur Leistung zurück! Mit wirkungsvollen Führungstools wie z. B. professionell vorbereiteten Gesprächen, Konfliktbewältigung und Zielsetzung agieren Sie stets professionell und souverän.

87.86Das Mitarbeiter-JahresgesprächDas MitarbeiterJahresgespräch mit Zielvereinbarungen ist ein wichtiges Instrument kooperativer Führung. Dieses Seminar versetzt Sie in die Lage, Motivation und Qualität der Zusammenarbeit zu fördern und Mitarbeiter systematisch zu entwickeln.

86.96Kritische Gespräche konstruktiv führen Werden Kritikgespräche klar, wertschätzend und zielgerichtet geführt, sind sie Motor für Entwicklung und Verbesserung. Nutzen Sie professionelle Gesprächstechniken, mit denen Sie auch schwierige Themen konstruktiv angehen.

88.45Coaching als Führungsinstrument Beraten – fördern – motivieren

In Ihrer Führungsposition sind Sie dafür verantwortlich, Mitarbeiter bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen. Lernen Sie, wie Sie mit speziellen CoachingMethoden die Potenziale Ihrer Mitarbeiter entwickeln.

78.18Das Lotusblütenprinzip Gelassen und handlungsfähig durch den Abperl-Effekt

Was ist das Erfolgsgeheimnis der Lotusblüte? Sie lässt Schadstoffe abperlen — nimmt aber wertvolle Nährstoffe durch ihre Oberfläche auf. Lernen Sie, diese Strategie für sich zu nutzen: Lassen Sie destruk tiven Ärger abperlen und nehmen Sie konstruktives Feedback an. Mit praxiserprobten Gelassenheitswerkzeugen bleiben Sie auch im hektischen BusinessAlltag handlungsfähig.

80.86Erfolgreiches StressmanagementAuf Dauer gesund und leistungsfähig bleiben!

Im Training entwickeln Sie Strategien, wie Sie sich trotz permanent hoher Anforderungen körperlich und geistig wohlfühlen, leistungsfähig bleiben und sich schnell regenerieren.

51.99Business-Knigge: Ihr professioneller AuftrittSicherer Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern

Um mit Geschäftspartnern sicher und souverän umzugehen, bedarf es der Kenntnis einiger „Spielregeln“. Lernen Sie vom gekonnten Small Talk bis zum korrekten Verhalten bei Tisch, wie Sie professionell auftreten.

52.60 Sicher auftreten im internationalen Umfeld Zentrale Erfolgsfaktoren für interkulturelle Zusammenarbeit

Wie Sie von internationalen Geschäftspartnern wahrgenommen werden, entscheidet über den Erfolg Ihrer Geschäftsbeziehungen. Durch kulturelle Selbstreflexion und Sensibilisierung für interkulturelle Unterschiede optimieren Sie Ihren Auftritt im internationalen Umfeld!

52.61 Interkulturelle Kompetenz: Europa Erfolgreicher Umgang mit europäischen Geschäftspartnern

Effektive Zusammenarbeit in Europa wird immer mehr zum Standard für international agierende Unternehmen. Machen Sie sich mit den jeweiligen nationalen Gepflogenheiten vertraut und steigern Sie mit diesem Wissen Ihren Geschäftserfolg im europäischen Ausland.

52.62Interkulturelle Kompetenz: Asien Erfolgreicher Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern

Die zunehmende Internationalisierung erfordert von vielen Unternehmen eine verstärkte Zusammenarbeit mit asiatischen Geschäftspartnern. Stärken Sie Ihre interkulturelle Kompetenz für Asien, um in Ihren Geschäftsbeziehungen überzeugend und sicher aufzutreten.

89.32Projektmanagement BasiswissenDie wichtigsten Methoden

Dieses Seminar ermöglicht Ihnen praxisorientiert den Einstieg in die wichtigsten PMMethoden. Sie lernen, Projekte professionell zu planen und Ihr Team unter Berücksichtigung von Zeit, Kosten und Leistungsumfang optimal zu motivieren.

92.42Projektmanagement Basiswissen intensiv Die wichtigsten Tools im Kontext der eigenen Projektarbeit

Erfahren Sie alles über die sichere Anwendung der wichtigsten PMTools und schaffen Sie sich eine solide methodische Basis! Bereits während des Seminars trainieren Sie den Einsatz anhand zahlreicher Fallbeispiele und praxisorientierte Übungen.


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Über 30 Jahre Kompetenz in Vertrieb und Verkauf – das ist eine lange Tradition, die die hohe Anerkennung der DVS-Deutschen Verkaufsleiter-Schule am Markt widerspiegelt. Unter dem Dach der Haufe Akademie wird die Erfolgsgeschichte der DVS fortgesetzt und weiterentwickelt.

Bei der DVS finden Sie neben der großen Themen-vielfalt für Vertrieb und Verkauf eine Bandbreite an verschiedenen Veranstaltungsformaten: Aus- und Weiterbildungen, Seminare und Trainings, Beratung und Coaching, e-Learnings und einen schriftlichen Lehrgang. Vom Einsteiger in den Verkauf bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb – beim Marktführer DVS ist Ihr Erfolg in sicheren Händen!

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