DEMOChina 2013 Fashion eCommerce Keynote 创新中国2013决赛时尚＋技术演讲
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9/12/2013 – 马睿 Rui Ma，500 Startups
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9/12/2013 – 马睿 Rui Ma，500 Startups
¡ 全球化的种子基金＋加速器 § 从天使／种子阶段开始，按业绩决定是否续投
¡ 只投资互联网＋移动互联网领域 § 注重电商，SaaS，教育，旅游等领域，当然也包括时尚！
¡ 2010年底成立，创始人@davemcclure500 （微博）
¡ 30名员工遍布美国（旧金山，硅谷山景城总部，纽约），
墨西哥，巴西，印度，东南亚，及中国
¡ 已投资500个公司，管理73MM美元 § 25%＋来自美国境外，35+国家 § 10+来自大中华区域（包括香港，台湾）
老板 Dave
4亿出售
5亿＋ 估值
3.5亿出售
2亿出售
山景城总部
¡ 中国出生，加州硅谷长大
¡ 加州伯克利大学电子工程计算机学士学位
¡ 清华－英士EMBA（在读）
¡ 十年金融工作经验，其中六年在中国： § 美林，摩根士丹利投资银行高科技IPO+并购，房地产投资
（硅谷＋上海） § 中信证券投行并购部门 § 瑞海恩娱乐媒体PE基金＋并购
¡ 2013年1月加入500 Startups 负责大中华区域的投资，融
资，运营及媒体＋社区活动
¡ 美国电子商务服饰类收入将达到542亿美元
（20.9%），年增长率17.2%（至17年） § 仅在电子产品之后
¡ 中国整体电子商务应在今年达到2960亿，
超出美国的2620亿 § 其中超过50%来自服饰，1500亿＋的规模 § 这里面又80%＋是针对女生
221MM
91.7MM
336MM
95MM
73MM 50.3MM
73.5MM
66MM
109MM
2012-‐2013年十大服饰投资案例
这些公司总融资11亿美元
49MM
¡ 现在进行，即将过去式 － ？ § 纯网络品牌 § 社交圈分享 § 按月认购 § 垂直领域 § 非传统目标客户：男士
¡ 刚刚到来，未来不确定式 － ？ § 单件订制化 § 购买还是租赁？ § 不一样的营销－组合／视频
¡ 成立于2000年，由杂志编辑开始 § 在2008年8月上市，目前市值66.5亿，2012年收入8.1亿美元
¡ 赢在：定位清晰，善于利用媒体，很早国际化（英国本土市场较小，
海外市场已是60%＋的收入来源），拥有自有品牌
¡ 已在2013年7月进军中国，有来自160个国家的活跃用户
¡ 2006年eBay店面成立，¥0投入 ¡ 2012年收入近1亿美元，融资$49MM
¡ 赢在：品牌清晰，“毫不犹豫的性感”＋“怀旧”＋“酷女孩” ¡ 营销：无营销团队，但用户在社交媒体上异常活跃，分享图片
§ 在55万买家中，有25%每天都来访网站并停留6分钟之久 § 2012年在纽约时装节上首映自有品牌
¡ 2010年成立，2013年8月收购了竞争对手ShoeDazzle ¡ 两者加起来2012年收入近4亿美元，33MM用户，融资$175MM，但还无盈利
¡ 赢在：充分利用明星代言做出自有品牌，把“个人设计师”带给大众 ¡ 营销：明星入股（0-‐5%）
¡ 2010年成立，只出售眼镜＋墨镜 ¡ 融资：$55MM，已有110+员工
¡ 赢在：眼镜本身高利润（算是垄断性行业） ¡ 营销：起先依赖口碑，一直都有慈善部分
¡ 从2007年斯坦福MBA摆地摊专卖自己设计的裤子，到今天与高级百货
公司Nordstrom战略合作／投资 ¡ 融资：$73MM，还未盈利，2012年收入~$40MM ¡ 赢在：对客户知己知彼，产品简单明瞭 ¡ 营销：最有效的是内容编辑，而非社交媒体或其他网络广告，营销成
本控制在收入的10%以下，找到战略伙伴就是成功的一半 ¡ 创新：8个线下实体店，仅提供试穿及网购客服
¡ 现在进行，即将过去式 － ？ § 纯网络品牌 § 社交圈分享 § 按月认购 § 垂直领域 § 非传统目标客户：男士
¡ 刚刚到来，未来不确定式 － ？ § 单件订制化 § 购买还是租赁？ § 不一样的营销－组合／视频
¡ 每个女孩心中都藏有一个服装设计师 ¡ 既是定制，均价为¥1500
¡ 赢在：核心优势为高质量的单件定制（中国制造） ¡ 营销：利用慈善项目来找到明星代言机会，也让用户转变成设计师
¡ 固定月费（$49)，按照用户喜好一次邮寄3件衣服＋2件配饰（所谓一
个”Tote”） § 若喜欢，则可全额购买，或寄回总部等下个Tote § “Netflix for fashion”－灵感来自DVD租赁服务
¡ 赢在：有一定的惊喜／未知元素（将用户体验游戏化），现金流强，充分利
用了90后“喜新厌旧”心理 ¡ 营销：SEM／O，相对更容易计算出来的CAC
¡ 由YouTube彩妆第一大姐大Michelle Phan 2011年创立 § 月费$10，便可收到精心挑选的邮寄化妆品盒 § 千万级收入
¡ 赢在：有强烈的社区意识，用户愿意分享／讨论，黏性极高 ¡ 营销：非常擅长使用段视频作为销售手段，实现电视购物2.0
¡ 2011年成立，以每天一整套服装（包括配饰）作为噱头 ¡ 融资：$2.5MM
¡ 赢在：SKU／货存更少，处于flash sales与传统电商之间，
并已经国际化 ¡ 营销：每天推出新的组合，有一定的游戏化元素
¡ 2000成立，以“边缘街头”服饰作为主要卖点 ¡ 融资：$19MM债券，2012年收入超过2亿美元
¡ 赢在：以讲故事的方式把服饰变成文化，甚至有自己的
真人秀，独家MV首映等 ¡ 营销：原本用有线电视，但转为网络内容
未来的市场更庞大，竞争更激烈－ § 品牌要更清晰 ▪ 感谢内容提供商，客户品味正在飞快成熟中 ▪ 做高利润产品类，突出差异之处
§ 营销要更高效 ▪ 平台相对更有限，要把帐算清楚－CAC，LTV ▪ 什么时候／如何用SEM/O，社交媒体，或内容推动 ▪ 把用户社区做起来，效益长远
§ 移动端一开始就要抓准 ▪ Fab很早则有一半订单来自移动端
¡ 个性化更美 § “下载衣服”的时代即将到临
¡ 男人也爱美 § 可是他们很懒，所以要简单
¡ 衣饰早已“快餐化” § 改变才带来眼球
¡ 时尚应有趣 �
§ 你的产品带来快乐吗？ �
