Czym jest plan rozwoju eksportu?

Szkolenie zostało sfinansowane ze środków Pomocy Technicznej Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka.Tytuł szkolenia: Wybrane aspekty rozwoju przedsiębiorstw poprzez działalność eksportową", Warszawa, 16 lutego 2009 r.

„Skuteczność to są właściwe rzeczy, właściwie zrobione, we właściwym czasie. P. Drucker”

Plan rozwoju eksportu -praktyczne aspekty wykorzystania i tworzenia.

opracowanie:Helena Cieśluk

Plan marketingowy jest dokumentem zawierającym plan wprowadzenia na rynek towarów i usług

Plan rozwoju eksportu jest planem marketingowym wprowadzenia produktu/ów na wybrany rynek/i

Wymagania co do zawartości planu są różne w zależności od firmy,jednak niezależnie od zakresu i zasięgu planu, czy stopnia jegoszczegółowościZastosowana procedura i struktura planu jest do siebie zbliżona .

Żadna działalność nie jest zbyt mała aby nie móc ująć jej w planiemarketingowym.

Czym jest plan rozwoju eksportu?Budowa i zakres PRE

PRE zmusza do logicznego zestawienia pomysłów, faktów iwniosków tak aby były one przejrzyste dla czytającego.

A jak to można przedstawić?

Struktura planu rozwoju eksportu powinna mieć strukturę planów marketingowych

Czym jest plan rozwoju eksportu?Budowa i zakres PRE

Spis treściWstępStreszczenie (łącznie z krótkimuzasadnieniem)ANALIZA SYTUACJI, A W TYM: założenia przegląd strategicznych rynków przegląd własnego produktu przegląd produktów konkurencji przegląd kluczowych obszarów sprzedaży CELE MARKETNGOWEOPIS STRATEGIIREKOMENDACJAPLANOWANY BUDŻETHARMONOGRAM

Czym jest plan rozwoju eksportu?Struktura planu - przykłady

Spis treściWstępRekomendacje CZĘŚĆ ANALITYCZNA , A W TYM : opis/analiza wybranego ryku analiza konkurencji analiza konkurencyjności produktu na

planowanych rynkach uzasadnienie wyboru rynków opis bieżącej sytuacji firmyCZĘŚĆ PROJEKTOWA Cele marketingowe Strategia eksportowa w zakresie produktu,

ceny, dystrybucji, promocji Wskazanie i uzasadnienie wyboru działań Planowany budżet Harmonogram

Z punktu widzenia marketingu można wyróżnić trzy podstawowe typy produktów:

Dobra KONSUMPCYJNE Wyroby PRZEMYSŁOWE USŁUGI

Produkty KONSUMPCYJNE charakteryzuje olbrzymia liczba klientów,zazwyczaj są to artykuły produkowane masowo; dzielą się na nietrwałe (FMCG)oraz trwałego użytku

Większa część marketingu zajmuje się dobrami konsumpcyjnymi

Czym jest plan rozwoju eksportu?Różne podejścia do różnych rynków – dobra konsumpcyjne

Aby przygotować plan rozwoju eksportu należy zebrać informacje i przeprowadzić badanie rynku. Co powinno znaleźć się w opisie/charakterystyce rynku?

Analiza wielkości i dynamiki rynku - popyt Analiza struktury rynku - nabywcy, dostawcy Analiza systemu dystrybucji Analiza produktów Analiza cen Analiza metod promocji Analiza SWOT dla rynku

Badanie wybranego rynkuGłówne składniki analizy rynku

Konkurencja to firmy , które mogą zaspokoić tę samą potrzebę klienta

Przewaga konkurencyjna to zdolność firmy do oferowania korzystniejszych warunków nabywcom i osiągania dzięki temu lepszej pozycji na rynku niż konkurencja

Konkurencyjność może dotyczyć większości różnych obszarów działania firmy - produkt , cena, dystrybucja promocja

KonkurencjaDefinicja

Kim są główni konkurenci?

Jakie towary/usługi oferują ?

Jakie są ich słabe i mocne strony?

Niezbędne informacje o konkurencjiCo musi wiedzieć firma wchodząc na nowy rynek?

Jakie są ceny w porównaniu z konkurencją? Jakie są unikalne cechy produktu Jakie techniczne/inne rozwiązania są lepsze a jakie gorsze niż stosowane w

produktach konkurencji Czy własny produkt posiada ochronę patentową? Czy produkty konkurencji posiadają ochronę patentową Jakie normy spełnia produkt Czy własny produkt jest wytwarzany z lepszych czy z gorszych materiałów Czy łatwiej czy trudniej go obsługiwać niż produkt konkurencji

Należy przeanalizować swój produkt, spisać kluczowe cechy oraz korzyści jakie z nichwypływają to samo można zrobić dla produktu konkurencji

Konkurencyjność produktuPytania pomocnicze

CECHY PRODUKTU

Ergonomiczny

Z najwyższej jakości materiałów

Wzornictwo zgodne z najnowszymi trendami

Długoletnia gwarancja

Cechy i korzyści dla produktuCechy oznaczają korzyści

KORZYŚCI UZYTKOWNIKA

Wygodny w użytkowaniu

Mniejsze prawdopodobieństwo zniszczenia („zawsze jak nowy”)

Może być modny przez wiele lat, tworzy modne wnętrze

Oszczędności

Analiza SWOT dla xxxx w porównaniu z konkurencją ze slajdu 25.

SWOT konkurencyjności produktuAnaliza SWOT dla mebli ogrodowych w porównaniu z konkurencją

Mocne stronyKonkurent ADuży wybór nowoczesnego wzornictwaRozpoznawalna markaSzeroki asortyment w jednej kolekcjiKonkurent BNiska cenaDuża różnorodność asortymentu

Słabe stronyKonkurent AWysoka cenaKrótki okres gwarancjiDuże rozmiary mebli (przeznaczone do dużych ogrodów)Konkurent BNiska jakośćKrótki okres użytkowaniaSzybki proces korozji

Możliwości (dla nas)Konkurent AMożliwość zajęcia części jego rynku poprzez niższą cenęWykorzystanie długoletniej gwarancji jako atutuZdobycie segmentu klientów z małymi ogrodamiKonkurent BWykorzystanie jakości i trwałości naszego produktu w segmencie klientów niewrażliwych na cenę

Zagrożenia (dla nas)Konkurent AObniżenie cenyTrudności z przejęciem klientów ze względu na brak markiNiskie ceny wpływają na poziom ustalania cenyKonkurent BNiska cena

Analiza sytuacji oparta jest na badaniach rynku i danych firmy zostatnich lat

Analiza sytuacji pozwala uzyskać informacje na temat: Sprzedaży i dystrybucji Produkcji Patentów Surowców Finansów

Analiza sytuacji jest to etap działań diagnostycznych, których celem jest określenieaktualnych i przyszłych zagrożeń przedsiębiorstwa oraz jego zdolności dowykorzystania szans i przeciwdziałania zagrożeniom.

Analiza sytuacji przedsiębiorstwaJakie informacje pozyskujemy?

Procentowe zwiększenie/zmniejszenie sprzedaży Wyjaśnienie zmian poziomu sprzedaży Struktura sprzedaży – podział wg głównych rodzajów produktów/ głównych

rynków zbytu Trendy w sprzedaży dla całej branży Spodziewany popyt w krótkim, średnim i długim terminie Polityka cenowa - ceny stałe, wzrost lub spadek – jej przyczyny Sprzedaż zagraniczna, Dystrybutorzy i odbiorcy finalni Wykorzystanie metod dystrybucji: bezpośrednio do odbiorców, poprzez

hurtowników, detalistów , hurtownie branżowe, kombinacje powyższych Geograficzny zasięg dystrybucji, plany rozszerzenia dystrybucji

Analiza sytuacji przedsiębiorstwaZagadnienia pomocnicze - sprzedaż i dystrybucja

Dynamika produkcji w stosunku do ubiegłych lat Organizacja pracy, proces produkcji Stan wyposażenia i parku maszynowego: nowy, zmodernizowany czy

przestarzały Budynki produkcyjne Koszty produkcji w stosunku do średniej branżowej - niskie średnie czy wysokie;

dlaczego

Analiza sytuacji przedsiębiorstwaZagadnienia pomocnicze - produkcja

Analiza sytuacji bieżącejZagadnienia pomocnicze - surowce

Podstawowe surowce zużywane do produkcji, źródła: krajowe czy zagraniczne? Jaka jest siła dostawców surowca? Historia cen surowców, czy są stabilne? Stopa integracji ? Jaka jest metoda zarządzania zapasami?

Jakie mocne strony firma wykorzysta rozszerzając sprzedaż o rynki eksportowe?

Jakie koszty jest w stanie ponieść na rozwinięcie/wzrost eksportu (% od zysku, obrotu, budżet)?

Jaka strategię determinują planowane wydatki na rozwój eksportu?

Analiza sytuacji przedsiębiorstwaPrognozy rozszerzenia poprzez eksport

PYTANIA POMOCNICZE

jaka jest wielkość importu towarów na wybranym rynku jaka jest wielkość produkcji na wybranym rynku jaka jest wielkość eksportu na wybranym rynku kraje eksporterów wg wielkości dostaw (10) główni konkurenci bariery wejścia (cło, koszty transportu, koncentracja dostawców i odbiorców) bliskość geograficzna własny potencjał subiektywne odczucie konkurencyjności działania rodzimej konkurencji inne

Wybór rynków docelowychWedług jakich kryteriów dokonać wyboru rynku?

Tabela dla producenta preparatów chemicznych wg taryfikatora CN

Trade Statistics (Imports - Exports) Eur27 and Member States / Total EXTRA-EU27 For product 34029090 in Year 2006, 2007, 2008 Product code: 3402.90.90

Wybór rynków docelowychWedług jakich kryteriów dokonać wyboru rynku?

import eksport

Years 2006 2007 2008 2006 2007 2008

Denmark 1 002.020 1 004.740 925.250 23 412.160 23 112.410 18 390.440

Belgium 5 029.020 4 716.510 4 469.410 12 324.780 15 755.780 20 677.780

Bulgaria 3 004.660 1 339.000 1 275.540 1 609.080 557.450 354.420

Cyprus 148.770 220.500 147.320 44.430 21.940 -

Strategie to ogólnie sformułowane metody osiągnięcia poszczególnych celów. Określa ona środki do osiągnięcia celów w określonym czasie. Nie sugerujemy się podręcznikowymi strategiami typu ofensywna, czy obronna ale w przypadku MSP wykorzystujemy zdobytą wiedzę do określenia: jak wyróżnić i sprzedać nasz produkt? jaką przyjmiemy taktykę cenową? jak rozwiążemy dystrybucję? jaką zastosujemy promocję? Strategia powinna zawierać informację – jak chcemy skłonić klienta do zakupu?

Wybór strategii eksportowejCzym jest strategia?

Strategia produktu powinna opierać się na unikalnych cechach i mocnych stronach naszego produktu.

Jakie mogą być zastosowane strategie dla produktu?

wprowadzenie nowych wersji asortymentowych pod nową marką wprowadzenie nowych wersji asortymentowych pod starą marką zmiana parametrów techniczno – funkcjonalnych poprawa jakości wykonania zmiana/dostosowanie opakowania zmiana zakresu funkcji użytkowych określenie usług serwisowych i gwarancji zastosowanie innowacyjnych rozwiązań organizacji pracy (usługi budowlane) inne w zależności od specyfiki branży

Wybór strategii eksportowejStrategia produktu

Strategia cenowa określi jaką cenę przyjmiemy na wybranym rynku i jak nasza cena pozycjonuje się wobec konkurencji ?

Jakie strategie cenowe mogą być zastosowane?

ustalenie nowej ceny na rynek eksportowy ustalenie ceny niższej o x% od podstawowej ceny na wybranym rynku ustalenie ceny wyższej o x% od podstawowej ceny na wybranym rynku ustalenie planu rabatów i upustów dla dystrybutorów ustalenie cen promocyjnych inne w zależności od możliwości i sektora

Wybór strategii eksportowejStrategia cenowa

W strategii dystrybucji przedstawiamy sposoby dotarcia naszych produktów do odbiorców

Jakie strategie dystrybucji mogą być zastosowane ?

określenie kanałów dystrybucji (importerzy, dystrybutorzy regionalni, detaliści, inne) wejście na rynek przez jednego dużego dystrybutora/ importera wejście na wybrany region kraju wejście do sieci sprzedaż przez lokalnych brokerów biur podróży

Wybór strategii eksportowejStrategia dystrybucji

W strategii promocji przedstawiamy sposoby zachęcania klientów do zakupów.

Strategia promocji MSP najczęściej dotyczy wspomagania dystrybutorów w promocji naszych produktów.

Jakie strategie promocji mogą być zastosowane?

reklama ( prasa branżowa, regionalna) promocja sprzedaży (próbki towaru, ulotki, nagrody dla sprzedawców) sponsoring (konferencje branżowe) promocja wystawiennicza inne

Wybór strategii eksportowejStrategia promocji

Wybór działań jest zdeterminowany specyfiką branży, wybranym rynkiem, potencjałem finansowym firmy oraz opisaną strategią.

Inaczej będą firmy działać sektorów przemysłowych a trochę inaczej firmy oferujące konsumpcyjne i usługi Na rynkach wysokorozwiniętych o dużej koncentracji odbiorców często do rozpoczęcia eksportu najlepiej sprawdzają się bezpośrednie wizyty i prezentacje produktu. Przy rozwijaniu udziału w wybranym rynku warto pokazywać się na targach i promować swoje wyroby dużej ilości dystrybutorów.

Uzasadnienie wyboru działańJak opisać i uzasadnić wybór instrumentów do realizacji?

Niektóre rynki wymagają certyfikatów i dokumentów dopuszczających do wejścia na rynek. Często firmy nie mają wiedzy o możliwości ubezpieczenia transakcji czy możliwości pozyskania kredytów eksportowych. Z PRE (SWOT i strategia produktu, promocji) będzie wynikać czy firma powinna opracować nowy wizerunek dla wybranego rynku Wybór działań powinien odpowiedzieć na pytanie - jaki jest cel poszczególnych działań i dlaczego będą bardziej skuteczne niż inne.

Uzasadnienie wyboru działańJak opisać i uzasadnić wybór instrumentów do realizacji?

Szkolenie zostało sfinansowane ze środków Pomocy Technicznej Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka.Tytuł szkolenia: Wybrane aspekty rozwoju przedsiębiorstw poprzez działalność eksportową", Warszawa, 16 lutego 2009 r.

Dziękuję za uwagę

Helena CieślukFundacja Rozwoju Polskiego Eksportu

e-mail: [email protected]. kom. 0791 19 44 95

Czym jest plan rozwoju eksportu?

Documents

Transcript of Czym jest plan rozwoju eksportu?