8/19/2019 Curs ID MKI 5

1/5

PIAŢA INTERNAŢIONALĂ – CONCEPT, DIMENSIUNI, TENDINŢEPIAŢA INTERNAŢIONALĂ – CONCEPT, DIMENSIUNI, TENDINŢE

DEFINIREA PIEŢEI INTERNAŢIONALE

Abordarea pieţei internaţionale nu se poate realiza fără precizarea conceptuală a termenugeneral de piaţă. Astfel, piaţa este definită drept instituţia centrală în jurul căreia gravitează întreaga veconomică şi mediază schimbul dintre producători şi consumatori, oferind informaţiile necesare pentdecide ce să se producă, cum, cât şi pentru cine să se producă dar şi ce, cât şi cum să se consume. Acedefiniţie ne permite să observăm relaţia directă dintre piaţă – schimb, materializată prin cele docomponente cerere şi ofertă. Alte abordări ale pieţe accentuează mai mult asupra acestor dcomponente, definind piaţa ca rezultat al interacţiunii dintre cumpărători şi vânzători.

!elimitarea spaţială a perimetrului actelor de schimb a generat o suită de termeni precum: piaţalocală, "cu trăsături specifice în ceea ce priveşte amploarea şi structura proceselor de circulaţie bunurilor, evidenţiate în diferenţele dintre piaţa urbană de piaţa rurală #, piaţa zonală, piaţa naţională"domestică#, piaţa internaţională, piaţa mondială . Aceştia se circumscriu dihotomiei piaţă internă – piaţăexternă, reprezentând o abordare a raporturilor economice din punctul de vedere al cadrului naţion$iecare dintre componentele enumerate mai sus pot face referire la un produs, serviciu, grupă de mărsau la ansamblul bunurilor economice care fac obiectul schimbului.

Piaţa naţională a unui produs sau grupă de mărfuri reprezintă ansamblul flu%urilor de vânzarcumpărare, privitoare la respectivele bunuri ce se derulează în interiorul graniţelor unei ţări. 'e considcă pieţele naţionale reprezintă fundamentul pieţei internaţionale, spaţiul de manifestare a activităţimar(eting internaţional.

Piaţa internaţională reprezintă ansamblul alcătuit din cererea şi oferta de bunuri ţi de servicii, dicondiţiile realizării acestora şi din relaţiile economice care iau naştere cu acest prilej între partenaparţinând unor state diferite.

Piaţa mon ială reprezintă ansamblul raporturilor ce se stabilesc între producători din diferite ţăşi între economiile naţionale, în procesul schimbului de activităţi care au loc pe plan internaţional. )ntsens restrâns, corespunzător accepţiunii microeconomice, piaţa mondială reprezintă ansamblul relaţiiloschimb ce se stabilesc între agenţii economici din diferite ţări, pe baza cererii şi ofertei.

*ipologia pieţelor "naţională – e%terne# pe care poate acţiona întreprinderea, cu oferta sa produse sau servicii, este redată în cadrul figurii următoare.

Această abordare a pieţei pune în centrul atenţiei activitatea întreprinderii, specifică unui domeanume+ prin urmare în activitatea de mar(eting este abordat gradul efectiv de pătrundere în consu produselor sau serviciilor, cunoscut sub denumirea de piaţă a întreprinderii. )ntrucât fenomeconcurenţial face ca ofertele mai multor producători să se confrunte în cadrul aceluiaşi spaţiu, asistăm

subdivizarea pieţei totale "de referinţă# în pieţe ale produsului, definite prin gradul de penetraţie a aceîn consum, prin posibilităţile prezente şi viitoare de desfacere a respectivei oferte.

8/19/2019 Curs ID MKI 5

2/5

DIMENSIUNILE PIEŢEI INTERNAŢIONALE

!imensiunile pieţei întreprinderii se referă la gradul de e%tindere a activităţii întreprinderiicadrul unei pieţe de referinţă. -rin urmare se poate face distincţie între piaţa efectivă, reprezentatătranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate, concretizate în acte de vânzare&cumpărare şi piaţa potene%primată de dimensiunile posibile ale pieţei, limitele cele mai largi în cadrul cărora urmează sconfrunte cererea cu oferta. !in acest punct de vedere piaţa potenţială pentru o întreprindere internaţioneste reprezentată de piaţa mondială, văzută ca suma tuturor pieţelor naţionale.

a şi în cazul pieţei naţionale, dimensiunile pieţei întreprinderii internaţionale sunt evidenţiatetrei componente arie, structură, capacitate.

Aria !ieţei întreprinderii internaţionale reprezintă dimensiunea teritorială pe care respectivîntreprindere o atinge la un moment dat+ ea se suprapune cu gradul de internaţionalizare a întreprinrespective, aşa că vom distinge

• aria întreprinderii naţionale respectiv preponderent statul naţional+• aria întreprinderii internaţionale formată din spaţiul geografic naţional şi al pieţelor penetrate+• aria întreprinderii multinaţionale formată dintr&un spaţiu regional sau mondial+• aria întreprinderii transnaţionale formată din piaţa mondială.

-rincipala caracteristică a ariei pieţei internaţională este mobilitatea acesteia, ceea ce determimodificarea permanentă a pieţei prin sporirea numărului de ofertanţi, apariţia cererii de import şi pe p pe care aceasta nu se manifestase, şi schimbarea statutului unor ţări care devin din e%portatimportatoare şi invers.

)ntre indicatorii care măsoară gradul de concentrare a activităţii pe o piaţă se numără indic/irschman&/erfindhal, indicele /all&*ideman, coeficientul entropiei, coeficientul variaţiei scoeficientul 0ini.

Ca!a"itatea !ieţei reprezintă forma cantitativă de e%primare care serveşte întreprinderii dreelement de referinţă pentru dimensionarea propriei activităţi. )n mar(etingul internaţional se folosesc mulţi indicatori pentru desemnarea capacităţii efective şi a capacităţii potenţiale.

-rincipalii indicatori de evaluare a capacităţii potenţiale a pieţei sunt

• potenţialul de absorbţie a pieţei care este reprezentat prin volumul ma%im "cantitativ şi valoricumpărăturilor ce ar putea fi realizate de clientelă din oferta concurenţilor, într&o perioadă dată+

• potenţialul de e%port, care este reprezentat de volumul ma%im al disponibilităţilor unei întreprisau ţări destinat consumatorilor internaţionali+

• efectivul şi structura nonconsumatorilor relativi privesc numărul şi principalele caracteris"demografice, economice, socio&profesionale, de comportament etc. ale potenţialilor clienţi ai întreprinderi sau a tuturor e%portatorilor dintr&o ţară a mărfii în cauză.

-otenţialul de piaţă se presupune că reprezintă o funcţie e%primată prin potenţialul cererii local barierele de import. 1stimarea potenţialului cererii e%terne se bazează pe o previzionare corec

2

8/19/2019 Curs ID MKI 5

3/5

nivelului consumului. !e e%emplu, o modalitate de determinare a potenţialului cererii locale este datvolumul producţiei interne, la care se adaugă importurile şi din care se scad e%porturile. 3a aceastadaugă penetrarea importurilor pe piaţa locală, care este reflectată drept totalul importurilor în caconsumului total local. 4arierele de import sunt estimate în funcţie acţiunea barierelor tarifare "tvamale#, a barierelor non&tarifare, a distanţei geografice şi a ratelor de schimb dintre moneda locală cu care operează întreprinderea internaţională.

el mai reprezentativ indicator care e%primă capacitatea pieţei este, şi în mar(etingul internaţiocota de piaţă a întreprinderii, respectiv cota relativă de piaţă.Cota e !iaţă reprezintă mărimea relativă a capacităţii acesteia într&un anumit perimetru geogr"continent, grup de ţări, ţară, regiuni#, e%primă ponderea ce revine întreprinderii din piaţa globaramurii, din piaţa naţională a ţării gazdă sau din piaţa internaţională#, se cuantifică fie sub formăcoeficient "5 6 tm 6 #, fie în procente "7# şi permite realizarea ierarhiei a întreprinderilor ccomercializează aceeaşi marfă pe o piaţă e%ternă.

Cota relati#ă e !iaţă reprezintă e%presia neprocentuală a vânzărilor unei întreprinderi faţă dvânzările liderului din branşa sau de pe piaţa respectivă+ se calculează numai pentru cei mai importanţcompetitori ce se confruntă pe piaţa în discuţie "este vorba de lider, chalanger şi principalii :urmăritori;#. ota de piaţă relativă a liderului este întotdeauna supraunitară "< # fiindcă se calculeazraport cu performanţele chalangerului, pentru care cota relativă de piaţă se calculează prin raportarea csale de piaţă la performanţa obţinută de lider

Str$"t$ra !ieţei internaţionale se realizează prin utilizarea următoarelor trei criterii• participanţii la tranzacţiile internaţionale care sunt trataţi la nivel macroeconomic "statele şi grupu

de state analizate din punct de vedere geografic, economic sau în funcţie de apartenenţa la o formăintegrare# şi la nivel microeconomic "întreprinderile, organizaţiile publice sau private, instituţiile,forme organizatorice#, sau în funcţie de actele de vânzare&cumpărare, distingându&se ofesolicitanţi şi intermediari+

• obiectul activităţilor şi relaţiilor e%istente pe piaţa internaţională, care poate determina grup bunurilor comercializate la nivel mondial în produse de bază şi produse manufacturate, la care

adaugă totalitatea serviciilor şi a altor componente ale comerţului internaţional+• volumul şi specificul cererii internaţionale care separă cumpărătorii internaţionali în consumaindividuali locali, pieţe de afaceri internaţionale "cumpărători organizaţionali# şi pieţe guvernamene%terne.

CARACTERISTICILE CUMPĂRĂTORILOR INTERNAŢIONALI

=na dintre cele mai importante caracteristici ale pieţei internaţionale o reprezintă modul manifestare a cererii internaţionale, care prezintă particularităţi faţă de cererea locală. Acest aspect impca şi oferta întreprinderii internaţionale să fie adaptate specificului manierei de cumpărare internaţiona

Aşa cum a fost precizat anterior cumpărătorii internaţionali cuprind trei categorii de agencumpărătorii individuali, cumpărătorii organizaţionali şi cumpărătorii guvernamentali.

C$m!ărătorii in i#i $ali

3a nivel individual e%primarea nevoilor consumatorilor aflaţi pe diferite pieţe este caracterizate%istenţa aceloraşi elemente comune. >evoile manifestate de consumatorii aflaţi oriunde în lume practic nediferenţiate, fiind ierarhizate pe cele cinci niveluri, aşa cum a propus încă din anul ?@8 A

8

8/19/2019 Curs ID MKI 5

4/5

asloB, în cunoscuta piramidă a nevoilor de autorealizare, de stimă, de stabilire a contactelor socialesecuritate şi siguranţă şi fiziologice, menţionate în ordine inversă faţă de manifestarea acestora "treb precizate criticile aduse în timp acestui model, considerându&se că aspectele culturale internaţiodetermină o anumită regrupare în structura nevoilor#.

„ Piramida” nevoilor consumatorilor

$actorii care influenţează luarea deciziei cumpărătorilor individuali, la nivel internaţional, sunt• apacitatea de cumpărare, care diferă de la ţară la ţară, fiind e%primată, cel mai adesea,

mărimea produsului naţional brutClocuitor+• >evoile consumatorilor, reflectate de structura consumului în respectiva ţară+ cu cât nivelul

viaţă este mai ridicat în respectiva ţară, cu atât mai reduse sunt cheltuielile alocate pentru nevo primare şi invers.

• otivaţia consumului reprezintă o formă de manifestare a motivaţiei în general, care este o stainterioară ce mobilizează un organism în vederea îndeplinirii unui anumit scop. !acă scopul uncercetări motivaţionale ar fi reprezentat de identificarea motivelor de cumpărare specifice diferit pieţe, rezultatele s&ar constitui în evidenţierea componentelor culturale, socială etc. din cadrul sparespectiv. Dn acest sens pot apare diferente majore intre achizitia unai biciclete care este utilizata dmijloc de transport in cadrul mediului rural din Dndia sau alte tari in dezvoltare, fata de situatia tadezvoltate unde respectivul bun este urilizat in scopuri recreative.

• odele de consum care sunt influenţate de capacitatea de cumpărarea şi motivele de cumpărade altfel specialiştii evidenţiază dificultatea realizării unor astfel de modele, fapt reliefat şi pdiferenţe semnificative în consumul unor produse la nivel internaţional. -ractic, fiecare ţară interv prin specificul său cea mai ridicată cantitate de vin se consumă în $ranţa, în '.=.A. se înregistreazăconsum ridicat de carne, în 'pania se consumă foarte multă cafea, în ţările nordice se înregistrează cmai mare consum de îngheţată, în Eomânia se depăşeşte media mondială a consumului de pâine etc.

Con%$m$l or&ani'aţional

A$to(reali'are

Stimă

Conta"te %o"iale

Se"$ritate )i %i&$ranţă

Ne#oi *i'iolo&i"e

Ne#oiSati%*a"ţieinternă

Re%!e"t$laltora

A*e"ţi$ne!entr$ "eilalţi

E#itarea!eri"olelor

S$!ra#ieţ$ire

9

8/19/2019 Curs ID MKI 5

5/5

Eeprezintă manifestarea cererii în cadrul pieţei organizaţionale, ce este alcătuită din ansamborganizaţiilor care achiziţionează bunuri şi servicii în vederea producerii altor bunuri şi servicii ce vovândute, închiriate sau furnizate altora. 3a nivel internaţional, particularităţile care se manifestă în legăcu luarea deciziei de cumpărare internaţională se regăsesc în cadrul structurii grupului deseme%ercitarea acestui atribut & de cumpărare "rolul îndeplinit de membrii grupului# şi în diferenţele%iste între situaţiile de cumpărare "modalitatea de utilizare a produsului, în ce fel beneficcumpărătorul de produs, etapa deciziei de cumpărare, mărimea achiziţiei şi durata eventualeangajamente contractuale#.

C$m!ărătorii &$#ernamentali

'unt reprezentaţi de implicarea instituţiilor guvernamentale în derularea anumitor tranzacinternaţionale. 'pecificul cumpărărilor guvernamentale internaţionale este dat de

• factorii achiziţiilor guvernamentale reprezentaţi de natura produselor "îndeosebi produalimentare#, destinaţia produselor "produse considerate strategice#, orientarea economică a sta"implicarea mai mică în ţările cu economie de piaţă# şi criteriile economice+

• procesul de cumpărare, afectat de măsurile birocratice, tinde să fie unul lent, derulat prin tehncomerciale specifice, din care se detaşează contractele negociate direct "pentru valori contracturidicate# sau licitaţii publice+

• politica autorităţilor de stat faţă de protejarea economiei naţionale.

1valuarea mediului internaţional se constituie astfel într&o condiţie esenţială de fundamentastrategiei de pătrundere pe o piaţă străină+ acest demers este unul important prin valoarea informaţiilocare trebuie să le ofere întreprinderii, susţinând procesul de selecţie internaţională. !e asemene particularităţile mediului internaţional vor fi regăsite în suita de decizii de mar(eting referitoareadaptareaCstandardizarea ofertei întreprinderii, în scopul prelucrării pieţei e%terne pe care se intenţio penetrarea.

@