CUOTAS DE VENTAS

ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.

Definición:

Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período

determinado de tiempoMetas cuantitativas específicas

CUOTAS DE VENTAS


Bases:1. Pronósticos de

Ventas2. Costos de Ventas3. Potencial de Ventas

CUOTAS DE VENTAS

Condiciones:

1. Asequibles2. Realistas


CUOTAS DE VENTAS

PASOS:

Pronósticos de VentasCostos de VentasCuotas de VentasActividades de Ventas

Éxito en Ventas=


EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos2. Evaluar el desempeño3. Controlar las actividades de los vendedores4. Descubrir fortalezas y debilidades en la

estructura de ventas 5. Mejorar la eficacia del plan de

compensación6. Control de los gastos de ventas

CUOTAS DE VENTAS


1. Proporcionar metas e incentivos

Los vendedores por naturaleza son competitivos

Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso

Debe ser realista y asequible para que sea motivacional

EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS

CUOTAS DE VENTAS


2. Evaluar el desempeño

La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.

Ayuda en la toma de decisiones


CUOTAS DE VENTAS


3. Controlar las actividadesde los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

Los vendedores son responsables de sus “actividades”.


CUOTAS DE VENTAS

- Visita a un número de cuentas al día

- Nuevas cuentas al día

- Número de demostraciones


4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar

las causas.


CUOTAS DE VENTAS

Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad =>

Rectificarlas


5. Mejorar la eficacia del plan de compensación

En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.

La comisión es ilimitada.– Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por

encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de

comisión

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota– Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de

250.000.


CUOTAS DE VENTAS


6. Control de los gastos de ventas

Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:– Comidas– Viajes– Hospedajes– Gastos de Representación

Se busca mayor utilidad

Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros


CUOTAS DE VENTAS


CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas.1.1Volumen de ventas en pesos.1.2 Volumen de ventas en

unidades.1.3 Volumen de ventas en

puntos.

CUOTAS DE VENTAS

Dependen de la naturaleza, de la industria y del producto.


1. CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS

Son las más comunes Estas a la vez son las expectativas de la

gerencia del nivel de desempeño mínimo para un periodo.

Se establecen para:– Un área geográfica - Una línea de productos– Clientes específicos

Son claves para productos nuevos


1.1 Volumen de ventas en Pesos

Aplica para venta de muchos productos (diferentes)

Se entienden con facilidad Son más fáciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos

los productos Facilita el ajuste de un año a otro



1.2 Volumen de ventas en unidades

Aplica para:– Venta de pocos productos

(poca variedad)– Productos con precios de fácil /

rápida variación (petróleo)



1.3 Volumen de ventas en puntos

OPCION 1

PRODUCTO A

VOL $ PUNTOS

$ 100 1

$ 200 2

$ 300 3

OPCION 2

PRODUCTO A

Cant. PUNTOS

50 1

100 2

150 3

OPCION 3

PRODUCTO A

VOL $ Cant PUNTOS

$ 100 50 2

$ 200 100 4

$ 300 150 6


OPCION 4

PRODUCTO A

VOL $ CantPUNTO

S

de $100 a $200 de 40 a 50 1

de $201 a $300 de 51 a 100 2

de $301 a $400 de 101 a 150 3


BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

1. Experiencia pasada de ventas2. Cuotas que establecen los

vendedores

CUOTAS DE VENTAS


1. Experiencia pasada de ventas

El método más sencillo – Promedio

Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota

Este método supone que las ventas futuras dependen de las pasadas– Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los

errores anteriores.– Posiblemente no se explotará el potencial real del

territorio

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS


2. Cuotas que establecenlos vendedores

Los vendedores están más cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen más sobre su potencial

No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por sí mismos

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS


2. CUOTAS FINANCIERAS

2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas

2.2 Cuotas de gastos2.3 Cuotas de actividad2.4 Cuotas combinadas

CUOTAS DE VENTAS



Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas.

Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.

CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS




PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS

PrecioDe

ventas

Margen deutilidad por

unidadVolumen por mes Utilidad por mes

x unidad

$ (%) Joe Jane Joe Jane

PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250

PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500

PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500

$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250


2.2 Cuotas de gastos

Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.

Métodos:– Relacionar el reembolso de gastos directamente

con el volumen de ventas o el plan de compensación.

Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.



2.3 Cuotas de actividad

Pasos:1. Determinar cuáles son las actividades más importantes

del vendedor

2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.

3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia.


CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDADNúmero de prospectos que se visitaron

Número de demostraciones que se hicieronNúmero de exhibiciones que se armaron

Número de visitas de servicio que se hicieronNúmero de nuevas cuentas que se establecieron

Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores


2.4 Cuotas combinadas

Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.

Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición



2.4. Cuotas combinadasCUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS

CUOTAS DE COMBINACION

Cuota Real % de cuotaPes

o Cuota X peso

Vendedor: Carolina Gonzales

Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384

Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225

Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88

8 697

Puntaje total = 697/8 = 87,125

Vendedor: Catalina Valdes

Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260



8 612


Vendedor: Sandra Babilonia

Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304



8 655


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