Cuaderno Trabajo Gmeb2

8/17/2019 Cuaderno Trabajo Gmeb2

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3Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de trabajoGestonando Mi Empresa

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5Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado

por el equipo de la Dirección Mi Empresa de la Dirección

General de Innovación, Transferencia Tecnológica y

Servicios Empresariales del Ministerio de la Producción.

Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller

Gestionando Mi Empresa, el mismo que forma parte de

la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de

la Producción impulsa.

Se autoriza la descarga de la versión digital de este

Cuaderno de Trabajo de la página web:

www.emprendedorperuano.pe

Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 05


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6 7Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa

Cuaderno de trabajoGestonando Mi Empresa

ÍNDICE

08

11

17

45

65

81

108

Prueba de entrada

Presentación

II.- Sesión 2 -

Plan de marketing

Plan de operaciones

Il.- Sesión 3 - Planeación financiera I

lV.- Sesión 4 - Planeación financiera II y Plan de negocios

Prueba de salida

I.- Sesión 1 -

0706


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1. ¿Qué es un Plan de Negocio?

a. Un documento escrito con estudios analíticos realizados sobre todo de la información captada desde internet y en

reuniones con mis posibles clientes.

b. Un documento que analiza, describe y planica la creación de un producto que le guste a los socios.

c. Un análisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una

necesidad previamente identicada.

2. ¿Qué es la segmentación de mercado?

a. Es la división de un mercado que sólo sirve para denir cómo voy a entregar mi producto o servicio.

b. Es la división de un mercado en grupos más pequeños con característi cas y necesidades semejantes.

c. Es un mercado muy grande que sólo puede atenderse si es segmentado entre varios productores.3. ¿Cuál es la diferencia entre gastos jos y Variables?

a. Los gastos jos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.

b. Los gastos variables se generan sólo cuando hay ventas.

c. Son gastos igual, sólo que los variables se reere a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua,

electricidad.4. ¿Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de l uz y agua, son qué tipo

de ....gastos?

a. Son gastos administrati vos, y no dependen del nivel de ventas.

b. Son gastos administrati vos, y siempre dependen del nivel de ventas.

c. Son gastos variables porque los va deniendo el mismo propietario del negocio.

Prueba de entradaGESTIONANDO MI EMPRESA

Nota

Apellidos y Nombres:

Fecha de aplicación del test: Edad: Región:

D e s g l o s a b l e

INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA

I. Objetivos

La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos básicos que

podrían tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios

(marketing y comercialización, operaciones, nanzas, organización interna, y plan nanciero) .

II. Indicaciones especícas para realizar la prueba

El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que n o

está permitido compartir información con otros participantes.

No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.

Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta.

Ejemplo de respuesta:

1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad.

a. Prensa escrita.

b. La televisión.

c. Internet (Medios digitales).

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).

Al nalizar la prueba, el participante entregará al facilitador el documento s in olvidar anotar su nombre completo,

fecha, edad y región a la que pertenecen.

08 09


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5. ¿De qué depende la capacidad de producir de una empresa?

a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.

b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.

c. De nuestros recursos tanto económicos como humanos.6. ¿Qué herramienta nanciera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable?

a. Los ingresos menos las ventas, eso me dará la rentabilida d del negocio.

b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversión) me indica la rentabilidad de la empresa.

c. Las utilidades netas después de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Pérdidas.7. ¿Qué es el punto de equilibrio nanciero?

a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero.

b. Cuando mi número de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones.

c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos.8. ¿Qué es la proyección de ventas?

a. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro.

b. Es la estimación o previsión de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo

c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos9. ¿Qué es el VAN y cuando se acepta?

a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0

b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0

c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0

10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son:

a. La competencia, costos de producción, ventaja competitiva.

b. Clientes, el azar, costos de producción y competencia.

c. La competencia, costos de producción, costos de comercializaci ón y los clientes.

PRESENTACIÓN

Elaborar un buen Plan de Negocios con herramientas

adecuadas es un paso importante a la hora de

emprender. En el presente taller se acompaña a

los participantes a elaborar el Plan de Negocios

empresarial para hacer viable la propuesta de valor

que se ofrece a los clientes, todo ello de acuerdo con el

modelo de negocio que ha sido previamente validado.

Se tratarán los puntos clave de un Plan de Negocios.

Es decir, comprender que antes de iniciar cualquier

emprendimiento, es imprescindible identicar yanalizar los factores que determinan el éxito de

nuestra idea de negocio, trazando el camino que se

seguirá hasta conseguir los objetivos planteados y la

sostenibilidad de la empresa.

Cualquiera que sea la dimensión del negocio, es

imprescindible analizar cuestiones relativas al

marketing, las operaciones, la organización, el manejo

nanciero y económico responsable y la rentabilidad,

sin perder la visión estratégica del negocio.

Gestionando Mi Empresa es un taller que tiene

como objetivo fortalecer los conocimientos básicos

y desarrollar habilidades técnicas y conceptuales de

gestión empresarial.

El presente cuaderno de trabajo se utilizará durante el

desarrollo del Taller de Gestionando Mi Empresa. Los

participantes de este taller deben cumplir el requisito

de tener su número de RUC activo y habido.

Es imprescindibleidenticar y analizar los

factores que van a inuir

en el éxito de nuestra

idea de negocio.

Nombre y Firma del Facilitador

D e s g l o s a b l e


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¿Por qué es importante realizar un plan de negocios?

Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal,

comercial, técnica, económica y nancieramente posible.

¿Qué es un modelo de negocio?

El modelo de negocio es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor . El diseño del

modelo de negocio es una herramienta para planicar cómo la empresa pretende servir a los clientes y cómo

generar ingresos.

Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al construir un modelo de negocio tenemos que aporta

valor añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento

y visión de la organización a través de un enfoque sistémico que engloba todos los aspectos de ésta y de sus

actividades.El lienzo de modelo de negocio CANVAS se desarrolla a través de 9 categorías:

• Segmento de mercado

• Propuesta de valor

• Canales de distribución

• Relación con el cliente

• Fuentes de ingreso

• Recursos clave

• Actividades clave

• Socios clave

• Estructura de costos

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor suele estar vinculada a características que los clientes aprecian especialmente como

novedad, rendimiento, precio, diseño, marca, seguridad, personalización, que no están bien desarrolladas por la

oferta actualmente existente.

PLANDE NEGOCIOS

DE NEGOCIRECORDEMOSHoja de anotaciones y apuntes

visual

Sociosclave¿Quiénes pueden hacer los partners mejor

que tu o con un coste menor y, por tantoenriquecer tu modelo de negocio?

Actividadesclave¿Qué actividades clave hay que

desarrollar en su modelo de negociode que maner las llevas a cabo?

Recursosclave¿Qué recursos clave requiere tu modelo

de negocio?

Estructurade costes¿Cuál es la estructura de costes de tu modelo de negocio?

Propuestadevalor ¿Qué problemas de tus

clientes estás resolviendoy qué necesidades estás

satisfaciendo?

Relacionesconclientes¿Qué tipo de relaciones esperan

tus clientes que establezcas ymantengas con ellos?

CanalesdeComunicación/ Distribución¿A través de qué canales/

medios contactarás y atenderása tus clientes?

Segmentosdecliente¿Cuáles son las necesidades,

problemas, deseos y ambicionesde sus clientes?

Flujode ingresos¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago?


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Recordemos que el inicio de todo emprendimiento es el modelo de negocio, como el que realizaron en el taller

Crea y emprende. A continuación completemos el canvas:

Socios clave¿Quiénes pueden hacer los partners mejor

que tu o con un coste menor y, por tantoenriquecer tu modelo de negocio?

Actividades clave¿Qué actividades clave hay que

desarrollar en su modelo de negociode que maner las llevas a cabo?

Recursos clave¿Qué recursos clave requiere tu modelo

de negocio?

Estructura de costes¿Cuál es la estructura de costes de tu modelo de negocio?

Propuesta devalor ¿Qué problemas de tus clientes

estás resolviendo y qué

necesidades estás satisfaciendo?

Relaciones conclientes¿Qué tipo de relaciones esperan

tus clientes que establezcas ymantengas con ellos?

Canales deComunicación/ Distribución¿A través de qué canales/

medios contactarás y atenderása tus clientes?

Segmentos decliente¿Cuáles son las necesidades,problemas, deseos y ambicionesde sus clientes?

Flujo de ingresos¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago?


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1. Concepto

El Plan de Marketing es un documento en el cual se denen los objetivos comerciales que quiere lograr unaempresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones)

para alcanzar dichos objetivos. Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a

la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer.

2. Importancia

Una buena estrategia de marketing te permite: Mantener y mejorar la posición de tu empresa en el mercado.

Identicar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas.

Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una

comunicación constante entre tu negocio y el c onsumidor. Especicar las características del producto, su precio

y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia,

INCREMENTAR LAS VENTAS.

3. Análisis del entorno empresarial

El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que inuyen en la empresa y que

condicionan su actividad. El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser

capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con anticipación, evaluar el

impacto de esos cambios en su actividad y prepara rse para cuando se produzcan. Dentro del entorno empre sarialencontramos:

• Recursos.

• Conocimientos.

• Capital.

• Infraestructura.

• La demanda.

• Competencia y su gestión.

• La relación entre la competencia.

El plan de marketngSESIÓN I

Hoja de anotaciones y apuntes


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Analiza tu entorno empresarial, según el tipo de proyecto que hayas elegido

Actividad 1 4. Análisis del mercado potencialEl objetivo es identicar a los actuales y potenciales clientes que se tenga. Además se podrá identicar a las

necesidades, poder y hábitos de compra, como la opinión de consumidores. Se basa en tres aspectos básicos;

Lugar geográco, cantidad de competidores y cantidad de personas:

• ¿Quién comprará tu producto?

• ¿Donde viven estos compradores y cuál es su perl?

• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?

• ¿Qué factores inuyen en su decisión de compra?

• ¿Con cuanta frecuencia compraran tus productos?

• ¿Dónde, cuándo y cuanto comprara?

• ¿Cuáles son sus preferencias y necesidades?

• ¿Qué otros productos o servicios similares compran actualmente?

• ¿Quiénes son tus principales competidores?

• ¿Qué parte del mercado tienen?

• ¿Cuáles son sus puntos fuertes o débiles?

¿?


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5. Segmentación de mercado

La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente homogéneos y heterogéneos

respecto a los demás grupos, se da porque el mercado en general puede llegar a tener vvvmillones de individuos

que son diferentes entre sí, ya sea por su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencia de compra,

personalidad, etc. Es por esta razón que es necesario dividir el mercado (segmentarlo), la cual se puede dar a tras

vez de:

Responde la mayor cantidad de las preguntas de la página anterior, respecto al análisis de mercado potencial

Puede utilizar internet para investigar el mercado potencial, sugerimos la pagina www.mientorno.pe

Actividad 2

• Geográca: Países, regiones, ciudades, o barrios ¿Dónde están?

• Demográca: Edad, etapa del ciclo de vida y por género. ¿Cómo son?

• Psicográca: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos.

¿Qué piensan?

• Conductual: Conductas, benecios pretendidos, lealtad a la marca

y actitud ante el producto. ¿Cómo se relacionan con los bienes o

servicios que consumen?


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6. Fijación de objetivos

El objetivo, es el lugar, momentos o situación que denimos como la que queremos llegar, encontrar y situar

nuestro negocio. Como ha de estar en sintonía con nuestra Misión, es la respuesta a la pregunta:

¿Qué intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?

Realiza la segmentación de mercado

Actividad 3

Así nuestros objetivos, ya sean a corto plazo (1 o 2 años) o a largo plazo (5 años o más),

han de tener, en su denición, las siguientes características:

• Deben estar muy claros para todos. Obviamente por escrito y extensibles a todos en

la organización (sea cual sea su cometido o rango).

• Deben ser realistas. Lo que signica que se puedan convertir en una realidad.

• Deben ser Precisos. No seamos demasiado genéricos o imprecisos.

• Deben ser medibles. Bien una cifra de ventas, o una cuota de mercado o un número

de clientes, pero algo que podamos medir y hacer seguimiento de evolución.

• Deben ser alcanzables. Hemos de tener en cuenta los recursos de los que disponemos

o dispondremos para conseguir los objetivos. Poner un objetivo fuera del alcance de

la organización no sirve de nada e incluso es frustrante.

• Con horizonte temporal. Obviamente hemos de marcar un tiempo de obtención de

objetivos, sobre uno o dos años en los de corto plazo y entre cuatro y cinco los de

largo plazo.


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Describe tus objetivos a largo plazo

Describe tus objetivos a corto plazoActividad 4


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7. Ventaja competitiva

La ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según

Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por

encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña.

Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:

• Difícil de imitar.

• Sostenible en el tiempo.

• Netamente superior a la competencia.

• Aplicable a situaciones variadas.

• Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio.

Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva:• Cualidad superior del producto.

• Posesión de patentes y copyrights.

• Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía.

• Contratos de distribución de largo período.

• Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento.

• Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes.

• Orientación al cliente, valor de la vida del cliente.

• Monopolio protegido por el gobierno.

• Equipo profesional altamente cualicado.

DIFERENCIACIÓN

CARÁCTER ÚNICO

M A S I V O

S O L O U N

S E G M E N T O

POSICIONAMIENTOBAJO COSTE

ENFOQUEA UN SEGMENTO

ENFOQUEA COSTE BAJO

LIDERAZGOEN COSTES

VENTAJA COMPETITIVA

V E N T A J A C O M P E T I T I V A

¿Cuál es tu ventaja competitiva?

Actividad 5


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8. Análisis de la competencia

Lo importante de este análisis es que permite

analizar aspectos claves de aquellos que competirán

directamente con tu empresa.

Los alcances de este estudio son los siguientes:

• Un alcance directo, cuando se compite con los

mismos productos.

• Un alcance indirecto, cuando ofrecen productosdistintos pero que satisfacen las mismas

necesidades.

Ahora las preguntas que tendrás que responder en

este aparatado son las siguientes:

• ¿Quiénes son tus principales competidores?

• ¿qué parte del mercado tienen?, esta pregunta

se reere al alcance geográco, es decir, qué tan

cerca se encuentra tu competencia.

• ¿cuáles son los puntos fuertes y cuáles son

los puntos débiles de tus competidores?, por

ejemplo: calidad, precio, servicio, condiciones de

pago, ubicación, prestigio, canales de distribución

tecnologías, etc.

• ¿cómo te comparas con tus competidores y cómo

reaccionarás éstos cuando entres al mercado?.• Ahora las fuentes de información de importancia

para saber acerca de tu competencia, pueden ser:

• Consultando a los clientes.

• Comparando el producto de la competencia para

analizarlo.

• Conectándose con los vendedores de la

competencia.

• Revisando sus páginas web.

PRODUCTOS SUSTITUTOS:SATISFACEN LA MISMA NECESIDAD

Gaseosa

Refrescos de sabores

Satisfacen lanecesidad dealguien que legusta el dulce

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSNECESITAN DE OTRO PRODUCTO

Camisa

Pantalón

Satisfacen lanecesidad de

abrigo

Realiza el Análisis de tu competencia

Actividad 6


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9. Estrategias de producto

Nuestro producto o servicio es en denitiva, en toda

su amplia concepción, nuestra propuesta de valor. Un

producto es todo aquello que se puede ofrecer para

su uso o consumo y que está ideado y pensado para

satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.Existen varios niveles de producto:

• Producto Básico: Es la esencia del producto, lanecesidad que espera satisfacer el consumidor.

Por ejemplo, cuando una persona compra un

coche, está cubriendo su necesidad de transporte.

• Producto Formal: Es el producto básico cuando

se transforma en algo tangible. Por ejemplo el

coche en sí con sus características y cualidades

particulares. Estas cualidades son las que el

consumidor evaluará para tomar una decisión:

envase, calidad, imagen de marca, diseño y

características técnicas.

• Producto Aumentado: Es el producto formal al

que se le añaden otras ventajas asociadas a su

compra, como puede ser la entrega a domicilio,

servicio postventa, facilidades de nanciación,

etc. Lo que hace un producto formal aún másinteresante que el de la competencia.

• Como vemos, a la hora de denir nuestro producto

o servicio hemos de tener en cuenta todas estas

categorías de producto y denirlas. Ojo con decir

que hacemos algo que después no podamos

cumplir, se puede convertir en un aspecto negativo

(insatisfacción por el incumplimiento).

10. Estrategias de distribución

Elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.

Productor Consumidor

Este modelo es llamado canal directo porque no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o

fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,

almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

Estos dos modelos son llamados canales indirectos, ya que los intermediarios son los que ven las etapas de

comercialización y distribución de los productos para con el cliente nal.

Productor Mayorista

Mayorista

Minorista Consumidor

Productor Consumidor



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11. Estrategia de promoción

La promoción se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes porque ¿Cómo nos van a

comprar si no saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisión de

compra, no podrán tenernos como una opción y mucho menos comprarnos.

Para ello es importante generar promoción de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos sino

también para estar presentes en el mercado).

Qué hemos de analizar previamente para poder promocionar nu estro negocio y producto o servicio:

a. Identicar el segmento al cual me dirijo. Esto no es

solo su descripción sino también conocer que medios

utiliza para estar informado (Televisión, Facebook,

radio, el comercio, etc...). Hemos de conocer sus

costumbres y hábitos en este caso.

b. Escoger el mensaje más adecuado para estesegmento. La mejor forma de llegar a ellos y de

estimular el interés y la compra de nuestros productos

o servicios. De la misma forma hemos de pode r medir el

impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene,

para que si detectamos que no es el adecuado (no se

entiende, o no tiene el impacto esperado) modicarlo.

c. Elegir el canal y medio más adecuado para el

mensaje. Como ya conocemos que canales y medios

utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base

para trabajar este punto. Invertiremos en canales y

medios en función del resultado que estos nos den, no

lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los

anuncios en según qué medios.En la actualidad existen dos canales básico de

promoción: Los físicos: Publicidad, promociones de

venta directa, las relaciones públicas.

Los Digitales: Estos son los que hoy en día más util izan

las empresas (página web, redes sociales, landing

pages, etc.). ¿Sabías que Google es el principal c anal de

publicidad a nivel mundial, por delante de la televisión

en cuanto a facturación?

d. Establecer un método o sistema de retroalimentación. Una de las cosas más importantes es generar aprendizaje

de los resultados de estas acciones. La promoción mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusión, que

no sirve de nada.

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:

• Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas.

• Marketing directo: mailing (correo), teléfono (tele marketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de

venta a segmentos especícos de clientes.• Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local).

• ncentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatame nte la demanda de un producto

especíco: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.

Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y

ferias, demostraciones, etc.


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12. Estrategia de precios

Son varios los factores a tener presente a la hora de denir nuestros precios, es una de las decisiones más

importantes sobre todo si estamos en una estrategia genérica de bajo coste.

• Los precios de la Competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia. Obviamente nuestros

recursos y los de la competencia pueden no estar igualados por lo que tendremos en cuenta nuestra

capacidad de mejorar en base a nuestros recursos. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso:

a. Fijar un precio igual al de la competencia. b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo coste).

c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación) en cual caso debemos ofrecer un mayor valor

por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores.

• Nuestros costes de producción: Consiste en añadir, al coste de producción, la ganancia o utilidad que

queramos obtener de su venta. Este método requiere un buen análisis de costes y siempre se ha de tomar

como punto de referencia.

• Los costes de comercialización: No es lo mismo vender en una tienda que vender online. Los costes

añadidos de comercialización y logística son costes importantes a la hora de jar precios.

• Los clientes: Finalmente los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son

también un aspecto a tener en cuenta, sobre todo si no tenemos muchas referencias de c ompetidores. Nos

tenemos que realizar la siguiente pregunta ¿estará dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?.

DIFERENCIACIÓN EN PRECIO OLIDERAZGO EN COSTOS

Gaseosa



DIFERENCIACIÓNEN PRODUCTOS

Productos únicos o diferentes

Precios más altos que la competencia

Valor agregado

13. Estrategia de personas

Las personas son importantes, los clientes, además

de juzgar los productos, buscar información en un

sitio u otro, habla y opina sobre las personas que

representan a una empresa. La prestación de servicios

es uno de los valores más observados por nuestros

consumidores y aquí también la competencia puede

destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere

una ventaja clara. Pensemos por ejemplo, en modelos

como Starbucks, que considera a su personal como un

elemento más del producto global y estratégicamente

no solo lo tiene en cuenta sino que además procura

formación de calidad, un buen ambiente laboral y

benecios no tangibles a sus empleados. Un empleado

contento y feliz es sin duda el mejor embajador de

nuestro negocio y su compromiso será elevado.

Nos referimos a que una empresa también cuenta con

personal que atiende a nuestro cliente/Partner/socio.

Esto afecta a muchas empresas ya que un error que

cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo en

segundo plano, pero básicamente los clientes siempre

se verán afectados por el buen o mal servicio que

reciban de su empresa.

Un buen servicio al cliente es un punto crítico de

diferenciación en tu mercado y cuando se combina con

enfoque claro en el mercado meta, estarás asegurando

la construcción de un negocio rentable.


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De esta forma se consigue que elcliente repita la acción de compra ymotive a terceros. Todas estas áreastienen una sola nalidad: responder

oportunamente, en forma eciente y

ecaz para satisfacer las necesidades o

deseos del cliente.Que sepa que la empresa está a su disposiciónante posibles fallos del producto, dudas osugerencias.

Se requiere mantener al cliente informado sobe

nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o

garantías para conseguir su delidad a la marca,

empresa, producto, servicio, etc.

También se puede reejar en las actividades que se realizan con posterioridad a la venta (postventa) y cuyo objetivo

inmediato es asegurarse la completa satisfacción del cliente y una posible recompra. Implica dar seguimiento a

los compradores, conocer sus hábitos, gustos, expectativas, etc.

Describe las Estrategias de mercadeo de productos que implementará en su negocio

Actividad 7


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Describe las Estrategias de distribución que implementará en su negocio Describe las Estrategias de promoción que implementará en su negocio


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Describa las Estrategias de precios que implementará en su negocio14. Plan de ventas

El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las

ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año). Para ello, es normal que el punto de

comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por:

• Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y

sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

• Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por lasacciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas.

El desarrollo de forma numérica se r ealizara más adelante, en la parte de planeamiento nanciero.

PLAN


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PLANDE MARKETING

Plan de Marketing

¿Qué es el Plan de Marketing?

Es el plan donde se denen los objetivos comerciales

que quiere lograr una empresa durante un tiempo

determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el

mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos.

¿Qué es segmentación de mercado?

La segmentación de mercados consiste en la división

en grupos internamente homogéneos y h eterogéneos

respecto a los demás grupos

¿Qué es estrategia?

Es el conjunto de elementos y actividades que

realizaremos con el n de alcanzar nuestros objetivos

a corto y largo plazo

¿Qué es ventaja competitiva?

Es una ventaja que una compañía tiene respecto a

otras compañías competidoras, puede considerarse

que una empresa tiene ventajas competitivas si su

rentabilidad está por encima de la rentabilidad media

del sector industrial en el que se desempeña. Tener

ventaja competitiva no implica ser la mejor empresa.

¿Cuál es el entorno de tu negocio?

• Recursos

• Conocimientos

• Capital

• Infraestructura

• La demanda

• Competencia y su gestión

• La relación entre la competencia

¿Cómo conoces a tu competencia?

El conocimiento de las actividades de las empresas

competidoras, sus márgenes, sus políticas de gestión

y dirección nos van a aportar una información muy

valiosa para conseguir esa diferenciación necesaria

dentro del mercado. En primer lugar hay que “conocer

al enemigo”, ponerle cara, logo y marca. ¿Qué empresa

vende al segmento de clientes que yo les puedo

vender? ¿A qué precio? ¿En qué condiciones? Preguntas

claves para situar nuestro mapa de acción. Desarrollavínculos con tu competencia a través de asociaciones

o de jornadas en tu sector. Este tipo de eventos son

canales muy adecuados para conocer de primera

mano cómo se mueven las empresas de nuestra

competencia. Cuidado con las guerras de precios. Todo

el mundo suele salir perjudicado y normalmente el

más perjudicado suele ser el más pequeño. No todo es

precio dentro de la captación y delización de clientes.

RECORDEMOSHoja de anotaciones y apuntes


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En el Plan de Operaciones se explica el proceso de

producción que sigue hasta llegar al producto nal,

o bien, la forma en la que prestar el servicio, quetendrá la empresa. Estos aspectos se describen

de forma detallada, puesto que determinarán los

recursos necesarios (humanos, materiales, etc.) que

condicionarán la estructura organizativa de la empresa

y su repercusión en los costes de la misma. El plan será

muy distinto en función de si la empresa fabrica un

producto o presta un determinado servicio.

1. Especicaciones técnicas del producto

La cha técnica es un docu mento en forma de sumario

que contiene la descripción de las características de

un objeto, material, proceso o programa de manera

detallada. Los contenidos varían dependiendo del

bien, servicio o entidad descrita, pero en general suele

contener datos como el nombre, características físicas,el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas

y especicaciones técnicas.

La cha técnica del manjar blanco sería la siguiente:

NOMBRE DELPRODUCTO

DESCRIPCIÓN DELPRODUCTO

COMPOSICIÓNNUTRICIONAL

PROMEDIO

PRESENTACIÓNY EMPAQUES

COMERCIALES

CARACTERÍSTICASORGANOLEPTICAS

TIPO DECONSERVACIÓN

FORMULACIÓN

MANJARBLANCO

Producto lácteo obtenido porconcentración mediante el sometimiento alcalor a presión normal, en todo o parte delproceso de leche cruda o procesadas con elagregado de azúcares y otros ingredienteso aditivos permitidos. El productoresultante tiene una consistensia pastosa,más o menos estable y de color caramelo.

Es de saborcaracterístico,

agradable y texturasuave acompañadode un color entre

crema y café.

Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 125g



Humedad

Azucares totales

Grasa (%)

Calorías aportadas por100 grs.

Sólidos Totales

34.5%

50%

3.0%

250

65.5%

Leche

Almidón

Bicarbonato de Sodio

Azúcar

Base de cálculo

1 - 3 %

1 g/litro

12 - 18 %

Medio Ambiente

Congelación

Refrigeración 65.5%

MATERIA PRIMA PORCENTAJE

Plan de operacionesSESIÓN II



24/57


Colocar las especicaciones de tu producto o servicio

Actividad 8 2. Descripción del proceso productivoEl proceso productivo consiste en la transformación de factores productivos en bienes o servicios. Dicha

transformación se hace mediante el uso de una tecnología. Los tres elementos que aparecen en el proceso de

producción son, pues:

Esta cadena de actividades relacionadas es el proceso

productivo y podemos plasmarlo en un diagrama de

ujo como el siguiente:

Como podemos observar en este proceso de

producción de aceite de oliva, desde las plantaciones de

olivares hasta el aceite embotellado, hay una serie de

procesos expresados que culminan en el embotellado

y etiquetado dando paso a la de venta del producto.

Cada proceso tiene sus actividades u otros procesos

especícos que requieren de un tipo de herramientas,

máquinas especícas al igual que de un personal más

o menos cualicado.

VIVEROS PLANTACIONES COSECHA

E XT RA CC IÓ N T RI TU RA CI ÓN Y A MA SA DO T RA SL AD O

LABORATORIO ALMACENAMIENTO CONTROLDE CALIDAD

ENVASADO

Los bienes o servicios que la empresa produce,

los cuales, recordemos, pueden ser nales

(destinados al consumo inmediato) o de c apital

(destinados a ser utilizados para producir otros

bienes).

La tecnología: Por tecnología entendemos

la forma de combinar los medios humanos y

materiales para elaborar bienes y servicios.

Los factores productivos de los que debe

disponer la empresa para poder llevar a cabo su

actividad.


25/57


Describe tu proceso productivo

Actividad 9 3. Gestión de la calidad.La calidad es aquella característica o conjunto de

ellas que están presentes en los bienes y servicios

de una empresa, son las que en denitiva permitirán

valorar y diferenciarlas con respecto a los productos

presentados por las empresas competidoras

pertenecientes al mismo segmento de mercado. La

calidad es uno de los principales elementos generador

de valor y de diferenciación.

La planicación de la calidad consta de los siguientes

pasos:

• Establecer el proyecto.

• Identicar los clientes.

• Identicar los requisitos del cliente.

• Desarrollar el producto.

• Desarrollar el proceso.

• Desarrollar los controles y enviar a operaciones.

Gestión de la Calidad es el me joramiento constante de

todos los procesos. Lograr que la empresa persiga todo

el tiempo el cumplimiento de las expectativas siempre

cambiantes de sus clientes internos (trabajadores)

y externos (consumidores), respetando las normas

vigentes. La Gestión de la Calidad, entonces, es un

“proceso sin n”.

Para lograrla, introduce en tu negocio los siguientes

principios de cultura empresarial:

• Liderazgo de la dirección. Tú y tus socios

establecen el propósito y la orientación del

negocio: la política, la misión y la visión.

• Orientación hacia el cliente. Tu empresa

depende de sus clientes, por lo que debes

comprender sus necesidades actuales y tratar

de prever las futuras, satisfacer sus demandas y

esforzarte incluso en superarlas.

• Participación de todas las personas. El personal

de todos los niveles es la esencia de tu empresa;

si se compromete realmente con ella, usará

al máximo sus habilidades para benecio del

negocio.

• Aplicación de la mejora continua. Pónganse

como objetivo la mejora continua del desempeño

de la empresa.

• Gestión por procesos. Una adecuada gestión

de los procesos y los recursos y, segundo,

tomar decisiones a partir de información able

(incluyendo las percepciones de todas las

personas vinculadas al negocio) contribuyen con

el logro de los resultados esperados.

• Fomento de alianzas. Tu empresa trabajará de

un modo más efectivo si identica aliados con los

que pueda establecer relaciones mutuamente

beneciosas, basadas en la conanza y la

integración.

• Trabajo en equipo. Fomentar equipos de trabajo

por especialidades permitirá superar los niveles

de eciencia de cada trabajador individual.


26/57


Seiri

Seiso

Shitsuke

Seiton

Seitketsu

3.1. Las 5s Kaizen en el manejo de la calidad

Un ejemplo aplicable a cualquier tipo de negocio que quiera lograr una mejor gestión de la calidad se da a

través de las 5’s, son herramientas para la gestión de la calidad que fueron implementadas por Japón. Se basa

en el “Mantenimiento total” de la empresa, no sólo de maquinaria, equipo e infraestructura sino que incluye el

mantenimiento del entrono de trabajo por parte de todos.

Las 5’s Kaizen son:

Los primeros en asumir este compromiso son los Gerentes y los Jefes y la aplicación de esta es el ejemplo más

claro de resultados acorto plazo.

Los resultados directos de la aplicación de las 5’s:

• Reducción de tiempos muertos.• Genera cultura organizacional.

• Espacios más productivos y confortables.

3.2. Tener un alto nivel de calidad en una empresa tiene varia s ventajas:

• Se concentra el esfuerzo en ámbitos organizativos y de procedimientos competitivos.

• Consiguen mejoras en un corto plazo y resultados visibles.

• Si existe reducción de productos defectuosos, trae como consecuencia una reducción en los costos, como

resultado de un consumo menor de materias primas o sea los productos son de mejor calidad.

Clasicar (distinguir entre lo que es necesario

y lo que no lo es).

Limpieza (no limpiar mas, sino evitar que se

ensucie).

Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores).

Orden (un lugar para cada cosa y cada cosaen su lugar).

Estandarización (todos siempre igual).

• Incrementa la productividad y dirige a la organización hacia la competitividad, lo cual es de vital importancia

para las actuales organizaciones.

• Contribuye a la adaptación de los procesos a los avances tecnológicos.

• Permite eliminar procesos repetitivos de poco rendimiento evitando así gastos innecesarios.

4. Certicaciones

Si se obtiene un produc to con alta calidad se puede adquirir la Certicación de este prod ucto, éste es un proceso

mediante el cual se garantiza la calidad y/o las características de un producto nal según lo establecido en una

norma especíca u otros documentos preestablecidos. Este proceso comprende la realización de auditorías en

las empresas objeto de certicación, mediante la evaluación de los sistemas de calidad y de producción de las

empresas, mediante la evaluación de ensayos de muestras tomadas en fábrica y de los produc tos nales.

Las empresas pueden realizar auditorías de calidad periódicas y normalizarse, creando su manual de calidad y

certicándose bajo las normas ISO 9000. Las normas básicas del sistema de gestión de calidad son:

La certicación es un proceso que le permite a la empresa tener ciertos benecios, tales como:

En el ámbito nacional

Para el Consumidor

Para el Estado

En el ámbito Internacional

Para la Empresa- Permite demostrar que el producto ha sido

fabricado de acuerdo con normas técnicas oalguna similar que se le pueda aplicar.- Da fe de que el proceso produ ctivo es evaluado

constantemente.

- Protege de la adquisición de productos o servicios de mala calidad.

- Brinda acceso a medios para presentar sus reclamos o su gerencias respecto de los productos

certicados.

- Facilita los intercambios comerciales sobre la

base de la conanza y la simplicación.

- Protege las exportaciones contra las barreras

técnicas.

- Garantiza la calidad del consumo.

- Mejora el sistema de calidad de la comunidad

empresarial.

- Contribuye con el prestigio internacional de los

productos nacionales certicados.

- Ofrece transparencia al mercado.

- Asegura que los bienes o servicios cumplen

requisitos obligatorios relacionados con lasalud, la seguridad, el medio ambiente, etcétera.

- Es una herramienta importante en la evaluación

de proveedores en procesos de compraspúblicas.


27/57


Describe tu proyecto de negocio, de acuerdo con los pasos que se deben seguir en

cuanto a la planicación de la calidad

Actividad 10 ¿Qué certicaciones podrían impulsar tu negocio? ¿Qué principios te faltan desarrollar en tu negocio?


28/57


5. Descripción de materiales

Descripción de las materias primas o insumos que se utilizaran para la realización del producto o del servicio.

Colocarlos en una lista.

6. Determinación de herramientas, máquinas y equipos

Inmuebles, maquinaria y equipo agrupa los activos tangibles que cumplen las siguientes condiciones:

a) Son poseídos para su uso en la producción o suministro de bienes y servicios, para arrendarlos a terceros o

para propósitos administrativos; y,

b) Se espera usar durante más de un período.

Descripción de todas las herramientas, maquinas y equipos necesarios para la elaboración del producto o

servicio. Colocarlos en una lista.

Ejemplo: Elaboración dehelado de lúcuma

Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma

Descripción de los materiales a usar

Actividad 11


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Determinar las herramientas, máquinas y equipos que necesitas para tu proyecto7. Organización de las personas en el proceso productivo

Es la forma como están distribuidas en el proceso productivo. E l primer paso del dimensionamiento de nuestros

recursos humanos por lo tanto es la realización de un ORGANIGRAMA. Una representación gráca de las funciones

a ser cubiertas por personas.

Ejemplo de un organigrama de una pastelería:

Al inicio, por no sobredimensionar, es posibleque la gerencia General se haga cargo también

de la caja asumiendo la función de nanzas

y control, aun así en nuestro organigrama

reejaremos todas las funciones necesarias

que deben ser aquellas que en nuestro

Canvas hemos relejado en “ACTIVIDADES

CLAVE” además de las actividades de soporte

y administración.

CONTABILIDAD

DEPARTAMENTOVENTAS

GERENTES

PROPIETARIOS

Planificador

Hornero

Lavandería yOficios varios

DEPARTAMENTOPRODUCCIÓN

DEPARTAMENTOFINANZAS

VentasCaja

Motorista

7.1. Un organigrama posee diversas funciones y nalidades:

• Representa las diferentes áreas que constituyen la empresa, con sus respectivos niveles de autoridad.

• Reeja los diversos tipos de trabajo, realizados en la empresa debidamente asignados por área de

responsabilidad o función.

• Muestra una representación de l área de trabajo, indicando:

- Los cargos existentes en la compañía.

- Cómo estos cargos se agrupan en unidades administrativas.

7.2. Ventajas Del Organigrama

• Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compañía, mejor

de lo que podría hacerse por medio de una larga d escripción.

• Muestra quién depende de quién.

• Son apropiados para lograr que los principios de la organización operen.

• Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organización.


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Dibuja tu organigrama

Actividad 12 Seguidamente a nuestro Organigrama, pasaremos a denir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce como jobdescription o Descripción del puesto de trabajo y hace referencia a la denición de:

• Objetivo del puesto (¿qué es lo que hace?).

• Funciones del puesto (¿Cómo lo hace?).

• Relaciones del puesto (¿De quién depende y a quién controla?).

• Y las exigencias que dicho puesto requiere (qué condiciones requerimos por ejemplo técnicas – profesional

de la pastelería que sepa……).

NOMBRE DEL PUESTO

OBJETIVO DEL PUESTO

PRINCIPALES FUNCIONESDEL PUESTO

RELACIONES DE TRABAJO

GERENTE GENERAL

Planear, coordinar, dirigir y supervisar las áreas de producción y bodega, todo

ello para asegurar la eficiencia de las operaciones con el fin de cumplir los

objetivos de la empresa de maximizar sus ganancias y hacer crecer la empresa.

GÉNERO Indiferente

NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO Graduado Universitario

EXPERIENCIA PROFESIONAL Mínima de 2 años en cargos gerenciales y administrativos

Interno: Todo del Personal.

Externo: Proveedores, clientes y Distribuidores.

• Administrar los recursos humanos financieron, y materiales de la empresa.

• Regular las políticas de crédito a clientes y proveedores.

• Realizar negociaciones de venta y comercialización del producto.

• Asegurar la fabricación de productos elaborados bajo estándares de calidad.

DESTREZAS TÉCNICAS Y/OCONOCIMIENTOS ESPECIALES

• Capacidad de toma de decisiones.• Capacidad de trabajo en equipo.

• Conocimiento en técnicas de negociación.

• Conocimiento en la administración y gerencia.

CARACTERÍSTICASPERSONALES

• Proactivo.

• Líder.

• Capacidad de trabajar bajo presión.

• Organizado.

• Con iniciativa.


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8. Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)

También llamado MRP, permite a una empresa calcular cuánto material de cada tipo requiere y en que momento.

Tiene como objetivos:

• Mejorar el servicio al cliente.

• Reducir la inversión en inventario.

• Mejora le eciencia de la planta.

El desarrollo del MRP va de la mano de calendario de producción y el control de inventario, a través del plan de

ventas se proyecta la cantidad de materiales para lograr aquellas ventas y antes que se termine el inventario

poder realizar el pedido para poder continuar con la producción o venta.

9. Distribución del espacio en el área de trabajo.

Se trata de ocupar de manera óptima todo el espacio físico disponible para realizar de mejor manera el trabajo y

los procesos se den de manera más uída.

ÁREA DE

PRODUCCIÓNPISO 2

80 M

SS.HH

OFICINA 4 OFICINA 5 SALA DE

CONFERENCIAS

SECRETARIA

ADMINISTRATIVA

GERENCIA

SS.HH2


PLAN DE


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Hoja de anotaciones y apuntes OPERACIONESPlan de operaciones

¿Qué es el plan de operaciones? ¿Para qué nos sirve?El plan de operaciones explica el proceso de producción que se sigue hasta llegar al producto nal, o bien, la forma

en que la empresa brindará el servicio. Nos sirve para tener una guía de cómo realizar los procesos de producción

de forma más ecaz

¿El proceso de producción?

Es la determinación de los pasos a seguir en la transformación de factores productivos en bienes o servicios.

¿Cómo determinamos lo que vamos a necesitar para desarrollar nuestro negocio?

Debemos enlistar la cantidad de activos que necesitaremos para poder lograr nuestro proyecto. Esta lista nos

será muy útil a la hora de poder calcular la depreciación en nuestros ujos futuros, también debemos mapear los

procesos que se seguirán desde el abastecimiento de insumos hasta la venta del producto o servicio.

No olvidar incluir en el Plan de Operaciones lo siguiente:

• Organización para el trabajo.

• Organización/distribución del área de trabajo.

• Gestión de inventarios.

• La calidad deseada del producto o servicio versus la calidad percibida por el cliente.

RECORDEMOS


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El propósito del plan nanciero es mostrar los recursos

que se requieren para llevar a cabo sus intenciones

como se expusieron en el plan de negocios. Cuanto antestengamos un plan bien denido, mas rápido vamos a

lograr nuestros objetivos. Por lo tanto el primer paso

es analizar nuestra situación actual y denir nuestros

objetivos a corto, mediano y largo plazo.

En esta etapa nal buscamos integrar las etapas

anteriores, determinar la inversión inicial y el costo

operativo mensual; es decir, se describen los recursos

nancieros necesarios para poner en marcha el

negocio, las fuentes de nanciación y sus costos.

1. Debemos considerar:

• Una correcta contabilidad: es preciso disponer

de un sistema contable que reeje todos los

hechos económicos que se producen en la

empresa.

• Planicación nanciera de corto y largo plazo:

Desarrollo de Balance General y Estado de

Ganancias y Pérdidas como elementos básicos de

gestión y evaluación.

• Herramienta s de control: Control de

presupuestos, costos, ingresos y tesorería.

Los primeros pasos son realizar previsiones de:

• Ingresos

• Gastos• Inversiones

• Estado de Ganancias y Pérdidas

El plan económico y nanciero de un proyecto

empresarial, nos ayudará a planicar a cuanticar la

entrada y salida de dinero de la empresa.

2. ¿Por qué es importante hacer el plan nanciero?

El propósito del plan nanciero es mostrar los recursos

que se requieren para llevar a cabo sus intenciones. El

Plan Financiero responde 4 preguntas:

• ¿Es viable el negocio?

• ¿Cuánto nanciamiento requiero y cuándo será

necesario obtenerlo?

• ¿Qué tipo de nanciamiento se necesita?

• ¿Quién proveerá el nanciamiento?

3. Cálculo de la Inversión

El capital total que se requiere, también se conoce

como el costo total del proyecto o la inversión total

requerida.

Planeación financiera ISESIÓN III



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3.1. Los activos jos

Son la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras, construcciones, maquinaria, equipos, menaje, muebles

e instalaciones y vehículos, etc.

ACTIVOSFIJOS

COSTO HISTÓRICO

c/u total

VITRINA 2 80 0, 00 2 80 0, 00

HORNOS 155 0, 00 1 50 0, 00

HORNOS 800,00 800,00

AMASADORA 3 50 0, 00 3 50 0, 00

DIVISORA 800,00 800,00

BATIDORA 120 0, 00 1 20 0, 00

PERCHAS 100 0, 00 1 00 0, 00

PERCHAS 700,00 700,00

110 LATAS 9 ,00 990,00

+ Inversiones en Activos Fijos

+ Gastos Pre-Operativos

+ Capital de Trabajo

= Capital Total Requerido (Costo del Proyecto)

La inversión inicial se compone de tres rubros:

Los activos jos son aquellos bienes y derechos que permiten la operación de la empresa y permanecen durante

más de un ejercicio como parte de la empresa.

Debemos recordar que los activos jos se deprecian, es decir se desgastan por el propio paso del tiempo y uso. L a

excepción, por su misma naturaleza, son los terrenos.

3.2. Los gastos pre-operativos

Son los gastos necesarios que se hacen antes del inicio de las operaciones, es decir antes de que el negocio

comience a funcionar. Se consideran activos no tangibles (inmateriales) como por ejemplo:

• Gastos de constitución de la empresa, derechos de registro.

• Licencias de actividad o funcionamiento,

• Servicio de consultoría, arquitectura, diseño, etc.

• Gastos de pre- marketing, publicidad y promoción con el objeto de captar los primeros clientes.• Costo de la capacitación antes de la apertura,

• Costo en la preparación del plan de negocios,

• Visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc.

3.3. El capital de trabajo

es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se requiere permanentemente para mantener funcionando

el negocio mientras se espera el pago total por la venta de los productos a los clientes.

La inversión del capital de trabajo tiene el objetivo de hacer frente a todos los gastos que se generan hasta que el

negocio sea auto sostenible.

La partida de capital de trabajo incluye:

• Gastos de personal.

• Suministros generales.

• Alquileres.

• Insumos, etc.


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4. Depreciación de la maquinaria y equipos

La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien por el uso que

se haga de él. Este hecho ocasiona que su valor se deteriore de la misma manera. Por lo que al nal de su vida

útil, es decir, cuando queremos deshacernos de él, lo que nos pagaría otra persona por adquirirlo sería sólo un

porcentaje de lo que nosotros pagamos.

Por ese motivo existe la depreciación, la cual nos ayuda a encontrar ese valor a través de ciertos métodos, éstosnos brindan resultados exactos y que toman en cuenta todo lo necesario para que la cantidad a la que vamos a

vender el bien sea la indicada.

Para entender mejor el concepto de depreciación, veamos algunas deniciones y ejemplos:

Los activos jos son bienes de la empresa que tienen una vida relativamente larga y no están para la venta

dentro de las actividades normales de la empresa, y solo están para su servicio.• Bienes inmuebles: Los activos jos de una empresa se clasican como bienes inmuebles cuando no

son trasladables, es decir, que no se pueden mover de un sitio a otro.

• Bienes muebles: Los activos jos de una empresa se clasican como bienes muebles cuando sontrasladables, es decir, que se pueden mover de un sitio a otro.

De los activos jos muebles de una

empresa se destacan:• Los muebles y enseres.• La maquinaria y equipo.• Los vehículos.

Vida útil:• Vehículos y computadores tienen una vida útil de 5 años.• La maquinaria y equipo tiene una duración de 10 años.• Las edicaciones y construcciones tendrán una vida útil

de 20 años.

Cuando un activo es utilizado para generaringresos, este sufre un desgaste normal durantesu vida útil que el nal lo lleva a ser inutilizable.

Si dividimos el valor del activo entre la vida útil, sabremos la depreciación anual.:

ACTIVOSFIJOS VIDA ÚTIL

CARRO

VALOR DEPRECIACIÓNANUAL

15000 5 3000

COMPUTADORA 900 5 180

ESCRITORIO 150 5 30

MAQUINARIA 5000 10 500

LOCALCONSTRUIDO 60000 20 3000

Anotaciones y apuntes


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Realiza el cálculo de depreciación de tus activos

Actividad 13

ACTIVOSFIJOS VIDA ÚTILVALOR DEPRECIACIÓN

5. Cálculo de Costos.

Los costos pueden clasicarse en costos jos y costos variables, dependiendo del comportamiento que muestren

ante variaciones en el volumen de producción.

I. Los costos variables (CV) aumentan a medida que el volumen de producción aumenta

y disminuyen cuando el volumen de producción disminuye. En el caso de una empresa que

produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales insumos serán las botellas. Cuantamás bebida se produzca, más botellas se nece sitarán para envasarla y, por ende mayor será

el costo, debido al incremento en la cantidad de botellas.

II. Los costos jos (CV) en cambio, son aquellos que permanecen inalterables

independientemente del volumen de producción. Es el caso, por ejemplo, el alquiler del

local o los sueldos de los gerentes de la empresa. Dicho gasto será el mismo cualquiera sea

el nivel de producción de la empresa.

Ejemplo:

Ejemplo:


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Dene tus costos variables (CV)

Actividad 14 Ahora dene tus costos jos (CF)


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Dene tu costo total (CT)

La sumatoria de los costos jos más los costos variables conforman el c osto total (CT) del proyecto.

Costo Fijo (CF) + =C os to Var ia bl e ( CV) C T

Actividad 15

Total Costos Variables

Total Costos Fijos

Costo Total

(+)

Detengámonos a pensar en tu product o o servicio, ¿Cuál es la estru ctura de costos de una unidad de mi producto?

En adelante trataremos el ejemplo de una empresa que produce y comercializa mermelada de frutas.

El siguiente paso es que denas tus costos jos y variables en un periodo determinado, en este caso consideramos

un mes cualquiera.

Por lo tanto, el costo total unitario (CTU) se dene a través del costo variable unitario (CVU) mas la suma del costo

jo mensual entre la cantidad de producc ión mensual (CFU).

CTU += CVU CFU

COSTOS VARIABLES

COSTOS FIJOS

se dan solo al producirse ventasGASTOS DE PRODUCCIÓN(MANO DE OBRA, ENVASE)

GASTOS DE VENTAS(COMISIONES, PUBLICIDAD)

GASTOS ADMINISTRATIVOS(PERSONAL ADMIN, ALQUILER)

se dan siempre hayaventas o no

MATERIA PRIMA (INSUMOS)


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Dene tu Costo Total Unitario (CTU), completa los datos siguiendo la fórmula:

Ahora, haz lo mismo con el CFU:

Finalmente, suma ambas cantidades y completa lo siguiente:

Actividad 16

CVU

CFU

CTU CVU CFU

...................

...................

...................

CV total

CF total

Producción Mensual en UNIDs

Producción Mensual en UNIDs

=

=

= + +

=

=

=


PLANEACIÓN


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FINANCIERA IPlaneación Financiera

¿Cuáles son las partes o componentes de un plan nanciero?El plan nanciero abarca la denición de los siguientes temas en términos de nú mero:

• Cálculo de la Inversión.

• Calculo de Costos.

• Precio de Venta.

• Proyección de Ventas en nuevos soles.

• Presupuestos.

• Flujo de Caja.

• Margen de contribución y Punto de Equilibrio.

• Estado de Ganancias y perdidas.

• Balance.

• Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.

¿Cuál es la importancia que tiene el plan nanciero en l a vida de mi empresa?

Muy importante, ya que permitirá tener un soporte de la viabilidad o no del proyecto y tener un cálculo del

valor del mismo. El propósito del plan nanciero es mostrar los recursos que se requieren para llevar a cabo sus

intenciones.

RECORDEMOS

Planeación Financiera IISESIÓN IV


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1. Precio de Venta

Para el cálculo del precio de venta se pueden tomar alguno de los siguientes criterios:

• Costo total unitario de producción.

• Margen de ganancia.

• Precio de la competencia.

Escoge el criterio que mas se adapte a tu negocio, y dene tu precio de venta (PV)

Precio de venta (PV) += C TU M ar ge n de G an an ci a

Actividad 17

Planeación Financiera IIy Plan de negocios


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MERMELADAA

MERMELADAB

MERMELADAC

TOTAL

UNIDADES

14 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 219

15 16 17 17 17 17 18 16 17 18 18 18 204

17 18 17 17 16 18 18 19 20 20 20 20 220

46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

1

ENE

2

FEB

3

MAR

4

ABR

5

MAY

6

JUN

7

JUL

8

AGO

9

SET

10

OCT

11

NOV

12

DICTOTAL AÑO

TABLA 1

2. Proyección de Ventas en unidades

• Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período

futuro.

• A continuación, suponiendo que usted vende 3 sabores de mermelada (A, B y C), se procede a proyectar las

ventas mensuales de cada producto en base a como se han ido dando en el p eriodo (año) anterior, las cuales

se pueden aumentar según las decisiones de publicidad que realicen. Es recomendable realizar la suma total

de la proyección.

Realiza tu proyección de ventas en unidades

TOTAL

UNIDADES

1

ENE

2

FEB

3

MAR

4

ABR

5

MAY

6

JUN

7

JUL

8

AGO

9

SET

10

OCT

11

NOV

12

DICTOTAL AÑO

Actividad 18

3 P t d t l A ti id d 19


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3. Presupuestos de ventas en nuevos soles

Para elaborar el presupuesto de ventas identicaremos:

• Las unidades vendidas cada mes.

• El precio de venta de cada unidad.

El resultado será: el total de unidades vendidas al año, donde 12 meses equivalen a un ejercicio y el monto total

de ingresos generados por ventas (por mes y anual).

Continuando con el ejemplo anterior (Tabla 1), productos de mermelada A, B y C, se presenta el cálculo de

presupuesto suponiendo que el precio de venta de los 3 productos es el mismo:

UNIDADES

TABLA 2

VENDIDAS

PRECIOUNITARIO ( S/.)

INGRESOS (S/.)

46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430

1

ENE

2

FEB

3

MAR

4

ABR

5

MAY

6

JUN

7

JUL

8

AGO

9

SEP

10

OCT

11

NOV

12

DICTOTAL AÑO

Realiza tu presupuesto de ventas en nuevos soles

UNIDADESVENDIDAS

PRECIOUNITARIO ( S/.)

INGRESOS (S/.)

1

ENE

2

FEB

3

MAR

4

ABR

5

MAY

6

JUN

7

JUL

8

AGO

9

SEP

10

OCT

11

NOV

12

DICTOTAL AÑO

Actividad 19

4 Flujo de Caja Ahora continuando con el caso de las mermeladas usaremos los datos de la Tabla 2 para proceder a


44/57


4. Flujo de Caja

Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de dinero de

la empresa. Para calcular el saldo que posee tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de

ingresos menos el total de egresos. Esto te permitirá saber si es que falta dinero en la empresa y si es necesario

un nanciamiento para poder continuar con las operaciones de la misma.

A continuación presentamos la estructura típica del F LUJO DE CAJA (FC)

Total Ingresos

- Costo venta

- Gasto Administrativo (Sueldos)

- Inversiones (Ej. Maquinaria)

= Total Egresos Saldo (Ingresos -Egresos) Saldo Acumulado

UNIDADES

TABLA 3

VENDIDAS

PRECIOUNITARIO (S/.)

INGRESOS (S/.)

COSTOUNITARIO (S/.)

46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

1

ENE

2

FEB

3

MAR

4

ABR

5

MAY

6

JUN

7

JUL

8

AGO

9

SEP

10

OCT

11

NOV

12

DICTOTAL AÑO

SALDOACUMULADO

- 27 4 - 24 2 26 4 82 7 32 9 94 1 27 4 1 5 48 1 84 0 2 13 8 2 44 8 2 75 8

COSTO TOTAL(S/.)

COSTO 2TRABAJADORES

(S/.)

MÁQUINAS(S/.)

184 200 200 204 200 208 220 216 228 232 240 240 2572

50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600

500

SALDO S/.(INGRESOS -

EGRESOS)

-274 250 250 256 250 262 280 274 292 298 310 310 3258

Ahora continuando con el caso de las mermeladas, usaremos los datos de la Tabla 2 para proceder a

realizar el Flujo de caja.

El saldo acumulado es el saldo del mes anterior MÁS el saldo que resulta de restar los ingresos MENOS los egresos

del PRESENTE mes. Por ejemplo: si el mes pasado se tuvo S/.100 de saldo acumulado y este mes se tuvo S/.200

como resultado del presente mes, entonces el nuevo saldo acumulado del presente mes será S/.300.

Actividad 20 5. Margen de contribución y Punto de Equilibrio


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UNIDADES

TABLA 3

VENDIDAS

PRECIOUNITARIO (S/.)

INGRESOS (S/.)

1

ENE

2

FEB

3

MAR

4

ABR

5

MAY

6

JUN

7

JUL

8

AGO

9

SEP

10

OCT

11

NOV

12

DICTOTAL AÑO

COSTOUNITARIO (S(.)

SALDOACUMULADO

COSTO TOTAL

(S/.)

COSTO 2TRABAJADORES

(S/.)

MÁQUINAS(S/.)

SALDO S/.(INGRESOS -EGRESOS)

Elabora el ujo de caja de tu negocio

Actividad 20 g y q

Realiza el cálculo del margen de contribución usando la siguiente fórmula:

Margen de contribución -= PV CVU

Actividad 21

PRECIO DE VENTA (PV)

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

Colocar: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

(-)

Margen de contribución: Es el precio de venta menos el costo variable unitario.

Punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas interesante para calcular y poder ver de manera clara


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donde los costos jos y variables se encuentran

cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto

de equilibrio, tiene un benecio que es igual a cero (no

gana dinero, pero tampoco pierde).

En el punto de equilibrio, la empresa logra cubrir sus

costos. Al incrementar sus ventas, logrará ubicarse por

encima del punto de equilibrio y obtendrá benecio

positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el

punto de equilibrio generará pérdidas.

5.1. Importancia !

La estimación del punto de equilibrio permitirá que

una empresa, aún antes de iniciar sus operaciones,

sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar

la inversión. En caso que no llegue a cubrir los costos,

la compañía deberá realizar modicaciones hasta

alcanzar un nuevo punto de equilibrio. Una manera

dónde está el punto de equilibrio de una compañía

es mediante el uso de un gráco. De esta forma,

en el eje horizontal se establecerían las unidades a

producir y a vender mientras que en el eje vertical se

representarían el valor de los ingresos (las ventas), los

costos y los gastos.

Para hallar su punto de equilibrio, la empresa debe

conocer cuáles son sus costos.

Este cálculo debe considerar todos los desembolsos

(es decir, toda la salida de dinero de la empresa). Se

deberá clasicar los costos en variables (varían de

acuerdo al nivel de actividad) y jos.

El paso siguiente es encontrar el costo variable unit ario,

que es el resultado de la división entre el número de

unidades fabricadas y las unidades vendidas. Entonces

se podrá aplicar la fórmula del punto de equilibrio,

comprobar los resultados y analizarlos.

100

Punto deequilibrio

Pérdidas

Línea de costos fijos

Línea de costos variables

C O

S T O

UNIDADES

Línea de ingresos por ventasGanancias

0

100 20 30 40 50 60 70 80 90 100

200

300

400

500

600

Para calcular el punto de equilibrio en unidades tenemos que identicar:

Continuando con el caso de las mermeladas, suponiendo que tenemos un costo jo de S/. 1000 por alquileres,

nuestro precio de venta que es S/.10 y el costo variable S/.4, nuestro punto de equilibrio se encontraría al vender

166.7 unidades lo cual se redondea a 167 unidades. En ese punto no ganamos ni perdemos.

CF Costos fijos totales

CF Costos variables unitarios

P Precio unitario

P.E.CF

P CV=

-

C F 10 00=

=

=

=

10

166.7

4

P

CV

P.E

d d


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INGRESOS

TABLA 4

AÑO 1

UTILIDAD OPERATIVA

Financieros

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

UTILIDAD NETA

Impuesto a la renta

UTILIDAD BRUTA

Gastos Administrativos

Costos de Ventas

Gastos de Ventas

Realiza el cálculo del Estado de ganancias y pérdidas

Actividad 236. Estado de Ganancias y pérdidas

Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos

fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos.

• Los gastos son aquellas salidas de activos generados en un determinando tiempo.

• Los ingresos son entradas de efectivo que percibe una empresa y los costos son todos los importes que son

entregados a cambio de obtener un bien o servicio.

Siguiendo con el caso de las mermeladas y suponiendo que invertimos ahora en publicidad y vendedores (gasto

de ventas) y solicitamos un préstamo (Cuotas). No olvidarse que el impuesto a la renta es fundamental en el

estado de ganancias y pérdidas, y solo se realiza cuando hay una utilidad antes de impuestos positiva.

INGRESOS

TABLA 4

(-) Costo de Ventas

6430

2572

AÑO 1

UTILIDAD OPERATIVA(-) Financieros

2958200

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

UTILIDAD NETA

(-) Impuesto a la renta (30%)

2758

827.4

UTILIDAD BRUTA(-) Gastos Administrativos

3858

1930.6

600(-) Gastos de Ventas 300

CF =

=

=

=

P

CV

P.E

Realiza el cálculo de tu punto de equilibrio

Actividad 22

7. Balance General

Esel estado nanciero de una empresa enun momento determinado Para poderreejardicho estado el balance


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Es el estado nanciero de una empresa en un momento determinado. Para poder reejar dicho estado, el balance

muestra contablemente los activos (lo que organización posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre

estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografía que retrata la situación

contable de la empresa en una cierta fecha. Gracias a este documento, el empresario accede a información vital

sobre su negocio, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas.

Para este caso usaremos un ejemplo distinto:

Pepe, Pancho y Samuel son amigos hace muchos años y se reúnen habitualmente. Como a los tres les gusta

cocinar, siempre comen bastante bien. En una de estas reuniones la esposa de Pepe les sugiere: ¿Por qué no

ponen un Restaurant?

Pepe tiene un local que no usa en una aveni da muy transitada y deciden que ahí funci onará el local, pero este loca l

necesita arreglos y se necesitan comprar muebles, cubiertos, platos, cocinas, etc.

Deciden poner dinero de la siguiente manera:

• Pepe S/.10,000

• Pancho S/.50,000

• Samuel S/.50,000

¿Cuánto puso cada uno para que la empresa funcione?

• Pepe S/. 10,000 + un local• Pancho S/. 50,000

• Samuel S/. 50,000

Como consideraban que necesitaban más dinero decidieron acudir al banco y pedir un préstamo por S/. 20,000.

Con el dinero aportado por los socios más el préstamo tomado del banco, hicieron lo siguiente:

• Compraron muebles por un monto de S/. 48,000

• Compraron refrigeradoras, cocinas y otros electrodomésticos por S/. 80,000

Este Local tiene un valor comercial S/. 40,000

Por lo que cada uno de ellos ha puesto S/.50,000 y en total la empresa ha recibido desus dueños o socios S/. 150,000

Balance General

ACTIVOPASIVO

PATRIMONIO

El Restaurante necesita una máquina para la fabricación de helados, por lo que los socios acuerdan pedir un

préstamo al banco para poder comprarla. La máquina tiene un valor de S/. 10,000.

TABLA 5

Caja

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE

2,000 Cuentas por pagar (Banco) 20,000

Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 20,000

Local 40,000 Deudas a largo plazo 0

Muebles 48,000

Total Pasivo no Corriente 20,000

Equipos 80,000

To tal Activo no Co rr ien te 168 ,00 0

Pepe 50,000

Pancho 50,000

Samuel 50,000

Total Patrimonio 150,000

TOTAL ACTIVOS

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

170,000

170,000

PATRIMONIO

El balance general actual quedaría de esta forma.


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Como se ve en el nuevo balance Se han incrementado los préstamos con el Banco en S/. 10,000 pero también se

han incrementado los equipos en el mismo importe.

Ahora debido a que el restaurante está teniendo aceptación se decide incrementar el número de mesas, las

mesas requeridas cuestan S/. 1,500 y se decide pagar estas mesas en efectivo con lo que se tiene en caja.

• Perderíamos caja por S/ 1,500

• Tendríamos más muebles por S/1,500

TABLA 6

Caja






Muebles 48,000


Equipos 90,000

T otal Activo no Cor riente 1 78, 000

Pepe 50,000

Pancho 50,000

Samuel 50,000


TOTAL ACTIVOS


180,000

180,000

PATRIMONIO

El nuevo Balance quedaría así:

TABLA 7

Caja






Muebles 48,000


Equipos 90,000

To tal Activ o no Co rr ien te 17 8,0 00

Pepe 50,000

Pancho 50,000

Samuel 50,000


TOTAL ACTIVOS


180,000

180,000

PATRIMONIO

8. Valor Actual Neto

Este método es un clásico de la valoración de Retomando el caso de las mermel adas y el Flujo de Caja que


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Realiza el estado actual de tu balance general

Actividad 24

TABLA 7

Caja



Cuentas por pagar (Banco)

Total Activo Corriente Total Pasivo Corriente

Local Deudas a largo plazo

Muebles

Total Pasivo no Corriente

Equipos

Total Activo no Corriente

Total Patrimonio

TOTAL ACTIVOS


PATRIMONIO

inversiones en activos jos, proporcionando una

valoración nanciera en el momento actual de los

ujos de caja netos proporcionados por la inversión.

preparamos anteriormente, supondremos que las ventas

aumentaron en 10% durante el año 2 y 3. Usted puede

continuar haciendo las proyecciones de los siguientes años

asumiendo una tasa de crecimiento de ventas.

Tomando para este caso sólo la maquinaria comoinversión inicial realizaremos el cálculo del VAN a una

tasa de descuento del 8%

La ecuación quedaría de esta forma:

Dando por resultado:

Dado el resultado del VAN, es mayor que 0 el proyecto se acepta

VAN += -AFCn

n(1+i)

643

10

6430

708

10

7080

779

10

7790

TABLA 8

UNIDADESVENDIDAS

PRECIOUNITARIO

(S/.)

INGRESOS(S/.)

TOTAL AÑO 1

C RE CI MI EN TO 1 0. 00 % 1 0. 00 %

TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3

4

2572

600

4

2832

650

4

3116

3258 3598 3974

700

COSTOUNITARIO

(S/.)

COSTOTOTAL (S/.)

GASTO 2TRABAJADORES

(S/.)

SALDO S/.(ING

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