Cost Trade-offs in - Website Staff...
35
1
Transcript of Cost Trade-offs in - Website Staff...
1
2
Cost Trade-offs in Marketing and Logistics
Product
Order processing and information
costs
Inventory carrying costs
Place/customer service levels
PromotionPrice
Lot quantity costs Warehousing costs
Transportation costs
LOG
ISTI
CS
MA
RK
ETING
3
InventoryWhen to order
How much to orderJust-in-time
CostsMinimize Costs ofAttaining Logistics
Objectives
WarehousingStorage
Distribution
Order ProcessingReceived
ProcessedShipped
LogisticsFunctionsTransportation
Rail, Truck, Water, Pipeline,
Air
Major Logistics Functions
4
RailNation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback
TruckFlexible in routing & time schedules, efficient
for short-hauls of high value goods
WaterLow cost for shipping bulky, low-value,
non perishable goods, slowest form
PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicals
from sources to markets
AirHigh cost, ideal when speed is needed or
distance markets have to be reached
Major Logistics Functions
5
PENGERTIAN/DEFINISI
Elemen “distribution management” dibagi atas 2yaitu :• Saluran distribusi (channel of distribution)• Distribusi fisik (physical distribution)
Untuk memudahkan pembicaraan maka hal-hal yang menyangkut saluran distribusi disingkat dengan “distribusi”Sedangkan hal-hal yang menyangkut distribusi fisik disingkat dengan “logistik”
Manajemen Saluran Distribusi :Manajemen saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan manajemen dalam bidang perpindahan kepemilikan (ownership) dan penguasaan (control) barang jadi di antara perusahaan dan konsumen.
• Manajemen Logistik :Manajemen logistik adalah salah satu kegiatan manajemen dalam bidang pengangkutan dan penyimpanan barang jadi dari perusahaan sampai konsumen
6
APAKAH SALURAN DISTRIBUSI ITU ?
• Saluran Distribusi dapat didefinisikan sebagai kumpulan unit-unit organisasi baik komponen internal mamupun komponen eksternal bagi manufaktur serta membentuk fungsi-fungsi yang terkait dengan pemasaran produk.
• Fungsi-Fungsi Pemasaran yang dimaksud adalah : pembelian, penjualan, transportasi, penyimpanan, keuangan, menghadapi resiko pasar dan penyediaan informasi pasar.
• Setiap unit organisasi, institusi atau agen yang menyediakan dan terlibat dalam satu atau lebih fungsi-fungsi pasar dapat dikatakan sebagai anggota saluran distribusi.
• Struktur saluran distribusi yang akan dipergunakan oleh suatu perusahaan tergantung pada fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan perusahaan itu.
• Saluran distribusi dipengaruhi oleh produk dan target pasar serta tidak ada struktur saluran distribusi yang dianggap terbaik untuk seluruh perusahaan yang memproduksi produk yang sama.
• Pihak manajemen yang harus menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan kerangka kerja perusahaan, filosofinya, kekuatan dan kelemahannya serta fasilitas infrastruktur dan pergudangannya.
7
JARINGAN DISTRIBUSI
• Fungsi distribusi dibutuhkan dalam pemasaran agar produk menjadi produk sebenarnya.
• Artinya produk tersebut berada ditempat dan pada saat dibutuhkan konsumen
• Dengan distribusi berarti produsen menyerahkan sebagian tanggung-jawab dalam bidang penjualan kepada pihak perantara/penyalur
• Untuk itu penyalur memperoleh keuntungan sebagai balas jasa
• Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai
8
KEBUTUHAN AKAN SALURAN DISTRIBUSI DAN PERANANNYA DI PERUSAHAAN
Disebabkan :• Letak geografi konsumen sangat tersebar• Waktu produk dikonsumir tidak selalu
bersamaan dengan kemungkinan produksinya• Produksi dilakukan secara massal, sedangkan
konsumsi dalam volume kecil• Produksi sangat khusus, sedangkan variasi
keinginan konsumen sangat banyak• Produsen dan konsumen sukar sekali dapat
saling mengetahui dan berkomunikasi
9
KEPUTUSAN/PENETAPAN DISAIN SALURAN DISTRIBUSI DIPENGARUHI OLEH :
Pertimbangan PasarPasar konsumen atau pasar industri, Jumlah konsumen potensial, penyebaran geografis, kebiasaan membeli dari konsumen, ukuran pesanan.
Pertimbangan ProdukNilai unit, luas dan berat, apakah cepat rusak, memerlukan pelayanan khusus, sifat teknis, produk standar dan produk pesanan, luasnya product line.
Pertimbangan PerantaraServis yang diberikan oleh perantara, kesediaan perantara, sikap perantara terhadap kebijakan produsen, volume penjualan, biaya
Pertimbangan PerusahaanUkuran besar/kecilnya perusahaan, sumber daya keuangan, pengalaman dan kemampuan manajemen, bauran produk, kebijakan pasar, pengawasan saluran, servis yang diberikan
Pertimbangan Lingkungan PerusahaanKondisi ekonomi, infrastruktur, peraturan-peraturan pemerintah, dll
10
JASA-JASA YANG DAPAT DIBERIKAN SALURAN DISTRIBUSI
PERTUKARAN• Pembelian.• Pencarian order
(penjualan).• Pengambilan
resiko• Pemberian kredit
PENYEDIAAN FISIK• Pergudangan• Pengangkutan
PENUNJANG• Pemberian nasehat dan
bantuan teknis• Promosi• Informasi (Riset, dll)• After Sales Service• Assembling half finished
products• Split delivery arrangement• segi-segi kualitatif lain (nama
baik, spesialisasi penyediaan barang-barang komplementer, dsbnya)
11
Distribution Channel Functions
Contact
Financing
InformationRisk Taking
Promotion
MatchingNegotiation
PhysicalDistribution
12
STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI
• Michman : Struktur saluran adalah fungsi dari siklus hidup produk (product life cycle), sistem logistik serta jaringan komunikasi yang efektif.
• Aspinwall : Struktur saluran merupakan fungsi dari karakteristik produk.
• Weigand : Menyatakan adanya hubungan langsung antara ukuran perusahaan dan tipe saluran distribusi.
• Bucklin : Menyatakan hubungan ekonomi diantara institusi yang terkait dengan agen-agennya, Bucklin menyatakan maksud dan tujuan saluran distribusi adalah menyediakan konsumen terhadap kombinasi output/barang yang diinginkan baik itu ukuran lot, waktu pengantaran dan desentralisasi pasar dengan biaya yang minimal.
13
Channel Configurations
Direct
Indirect
14
DIRECT SELLING
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 Supplier
Customer
15 = Customer= Customer= Manufacturer= Manufacturer
A. Number of contacts A. Number of contacts without a distributorwithout a distributor
M x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
Reducing the Number of Channel Transactions
16
SELLING THROUGH ONE INTERMEDIARY
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 Supplier
Customer
Intermediary
17= Distributor= Distributor= Customer= Customer= Manufacturer= Manufacturer
B. Number of contacts B. Number of contacts with a distributorwith a distributorM x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6
11
22
33
44
55
66
Reducing the Number of Channel Transactions
18
FUNGSI PERUSAHAAN DALAM SALURAN DISTRIBUSI
Hipotesa Mallen tentang fungsi perusahaan dalam saluran distribusi menolong para pemasar memahami struktur saluran dan memperkirakan perusahaan struktur.
• Produsen akan memindahkan pemasarannya kepada agen
pemasaran apabila tindakan ini memberikan nilai yang lebih efisien.
• Jika terdapat kegiatan ekonomi yang berkelanjutan pada area yang luas, porsi perantara ini akan menjadi lebih besar lagi
• Produsen akan mempertahankan fungsi pemasarannya jika kegiatan ini sama efisiennya dengan yang dilakukan oleh pihak perantara
• Produsen akan mempertahankan kegiatan pemasarannya pada pasar yang efisien dan menyerahkannya pada agen pemasaran apabila tidak lebih efisien
• Jika tidak terdapat skala ekonomi dalam pasar yang sedang tumbuh, banyak perusahaan diharapkan akan memasuki saluran distribusi ini.
19
DESAIN SALURAN DISTRIBUSI
Langkah-langkah dalam mendesain saluran distribusi :
• Nyatakan sasaran saluran distribusi• Formulasikan suatu strategi saluran• Tentukan alternatif struktur saluran• Evaluasi alternatif struktur saluran tersebut• Pilih struktur saluran• Tentukan alternatif untuk anggota saluran individu• Evaluasi dan pilih anggota-anggota saluran individu• Ukur dan evaluasi performa saluran• Evaluasi saluran alternatif saat sasaran performanya tidak
diperoleh
20
ALTERNATIVE CHANNELS OF DISTRIBUTION FOR INDUSTRIAL GOODS
Manufacturer Manufacturer Manufacturer Manufacturer
IndustrialUser
IndustrialUser
IndustrialUser
IndustrialUser
IndustrialDistributor
IndustrialDistributor
Agent orBroker
Agent orBroker
21
Business Marketing Channels
Manu-facturer
Channel 1Channel 1
Businessdistributor
Businesscustomer
Manu-facturer
Manu-facturer
Manu-facturer
Manufacturer’srepresentative
or sales branchBusinesscustomer
Businesscustomer
Businesscustomer
Businessdistributor
Channel 2Channel 2
Channel 3Channel 3
Channel 4Channel 4Manufacturer’srepresentative
or sales branch
22
ALTERNATIVE CHANNELS OF DISTRIBUTION FOR CONSUMER GOODS
Manufacturer Manufacturer Manufacturer Manufacturer
Consumer Consumer Consumer Consumer
Own Store RetailerMail Order
23
ALTERNATIVE CHANNELS OF DISTRIBUTION FOR CONSUMER GOODS
Manufacturer Manufacturer Manufacturer Manufacturer
Consumer Consumer Consumer Consumer
Retailer
Wholesaler
Sales Agent orBroker
Retailer
Wholesaler
Own Store
Retailer
Manufacturer’sBranch
Retailer
Wholesaler
24
Consumer Marketing Channels
Manu-facturer
Channel 1Channel 1
Whole-saler
Retailer
Retailer
Consumer
Manu-facturer
Manu-facturer
Manu-facturer Jobber
Whole-saler Consumer
Consumer
Consumer
RetailerChannel 2Channel 2
Channel 3Channel 3
Channel 4Channel 4
25
MENENTUKAN BANYAKNYA PENYALUR
Jenis Barang Panjang Alternatif PolaKonsumen Saluran Strategi Dalam Pasar
Distribusi Yang Ada
Konvenien Umumnya IntensifPanjang
Shopping Umumnya SelektifSedang
Spesial Umumnya EksklusifPendek
***********
****
*
26
FAKTOR/KRITERIA DALAM MEMILIH SUATU SISTEM DISTRIBUSI
Tingkat Penjualan
Cabang Perusahaan
Distributor
BiayaDistribusi
Kriteria Ekonomi(Penjualan, Biaya, Laba)
27
KEPUTUSAN MENGENAI MENAJEMEN SALURAN DISTRIBUSI
Meliputi keputusan-keputusan tentang :
1. Memilih Channel Members – Menetapkan kriteria seleksi– Siasat pemasaran (push atau pull)
2.Menggairahkan Channel Members– Profit margin, kredit– Sales promotion, training tenaga penjual
3. Menilai Performance Channel Members– Penetapan target (penjualan, promosi, pelayanan)– Evaluasi
4. Merubah Komposisi Channel Members, dengan– Menambah– Mengurangi– Mendrop
28
STRATEGI DISTRIBUSI UNTUK PRODUK BARU
Pemasaran Melalui Penyalur Yang Ada
Pemasaran Melalui Penyalur Baru
Membeli Perusahaan Kecil Yang Berfungsi Sebagai Penyalur
Penjualan Produk Dalam JumlahBesar Kepada Perusahaan Lain
Pembungkusan Dan PenjualanProduk Melalui Pos
Metode NilaiFaktorTertimbang(WeightedFactorScoreMethod)
29
UKURAN PERFORMA SALURAN DISTRIBUSI
Literatur pemasaran jarang memfokuskan pada pengukuran performa saluran distribusi.
Ada 3 kemungkinan untuk penjelasan ini :
• Mengukur performa saluran distribusi itu sulit• Beberapa aspek dari performa saluran boleh jadi
sulit dikuantifikasikan• Standar yang diterbitkan tidak tersedia untuk
studi banding para industrialis
30
REVZAN MENYARANKANLangkah-langkah analisa awal untuk mengukur performa saluran distribusi :
• Ukuran potensi area perdagangan• Pengembangan potensi penjualan untuk masing-
masing area perdagangan• Ukuran rasio penetrasi pasar yang dapat diperkirakan
dari masing-masing lini produk• Pengetahuan mengenai waktu dan analisa tugas yaitu
seberapa banyak konsumen dapat dilayani oleh para penjual tiap hari kerja
• Biaya alternatif untuk saluran distribusi alternatif yang memungkinkan
• Perbandingan penjualan, biaya dan hasil keuntungan
31
UKURAN EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI
• Lot Size : Apakah jumlah produk yang tersedia sesuai dengan keinginan ?
• Delivery Time : Kapan produk yang tersedia dibutuhkan ?• Search : Produk tersedia tetapi apakah waktu
pencariannya masuk akal ?• Assortment : Apakah produk tersedia memenuhi
keinginan dalam hal model, warna, ukuran dan tampilan ?• Customer Service :
- Apakah penjualan cukup menolong ?- Jika diperlukan, apakah pengantaran disediakan ?- Jika diperlukan, apakah layanan purna jual disediakan ?- Apakah garansi yang diberikan disukai ?- Apakah dapat memperbaiki barang yang diterima rusak ?
• Apakah citra merek (brand image) kuat ?
32
UKURAN EFISIENSI STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI
• Jumlah tingkat saluran• Jumlah outlet per tingkat• Biaya perluasan dan biaya distribusi dari penggunaan shift dalam saluran,
dari penggunaan substitusi dalam saluran• Biaya perluasan dan biaya distribusi karena adanya pertukaran dalam saluran,
karena adanya penangguhan dalam saluran• Biaya perluasan dan biaya distribusi dengan adanya spekulasi dalam saluran• Tersedianya kebijakan saluran distribusi yang transparan pada :
- tingkat inventory (inventory levels)- tranportasi- pergudangan- layanan pelanggan- harga dan potongan harga- promosi
• Perluasan karena adanya pergantian anggota saluran• Citra pasar dari anggita-anggota saluran• Kekuatan keuangan dari anggota saluran• Kekuatan kompetisi dari anggota saluran
33
UKURAN KUANTITATIF SALURANPERFORMA ANGGOTA SALURAN DISTRIBUSI
• Biaya distribusi total per unit, transportasi per unit, pergudangan per unit, produksi per unit dan biaya yang terkait karena ingin menghindarkan diri dari kekurangan stok.
• Persentase dari kekurangan stok, persentase dari inventori yang telah usang, persentase dari utang-utang yang macet.
• Tingkat layanan pelanggan karena produk dan karena segmentasi pasar.• Keakuratan dari prakiraan penjualan• Jumlah kesalahan dalam pengisian order• Jumlah pasar baru yang masuk• Persentase volume penjualan pada pasar baru yang dimasuki• Persentase dari penurunan volume• Jumlah dan persentase perantara saluran yang tidak berlanjut• Jumlah dan persentase dari distributor-distributor baru• Persentase dari barang dagangan yang rusak• Persentase dari pengiriman yang tidak sampai• Ukuran order• Kemampuan mengikuti teknologi baru-transmisi data• Jumlah keluhan-keluhan pelanggan
34
UKURAN KUALITATIF DARI PERFORMA SALURAN DISTRIBUSI
• Tingkat : koordinasi saluran, kerjasama, konflik, kesepakatan wewenang
• Tingkat : pengembangan kepemimpinan saluran, duplikasi fungsional, tanggung jawab saluran,
kekuatan pengembangan, keluwesan pd fungsi shift.
• Ketersediaan informasi dalam hal : inventori fisik, karakteristik produk, struktur produk, data promosi, kondisi pasar, ketersediaan layanan, perubahan organisasi
• Inovasi pada distribusi yang disebabkan aktivitas dalam saluran
• Perluasan dari kompetisi dalam saluran, dari rutinitas tugas-tugas saluran
• Hubungan dengan asosiasi perdagangan dan grup-grup pelanggan
35
This is the end of the PRESENTATION
