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CONSULTOR DE VENTASPrograma de Formación Certificado
www.salesbusinessschool.es
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Consultor de Ventas
MERCADO
PROGRAMA
¿QUÉ CONSEGUIRAS?
METODOLOGÍA
ITINERARIO Y SESIONES
EQUIPO
CERTIFICACIÓN
INSCRIPCIÓN Y FICHA
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80% de los directivos
contratarían un Consultor de Ventas
7/10empresas afirman
que sus vendedores deben mejorar
+65%de los vendedores,
afirman que necesitan “reinventarse”
76%no logra pasar
de emprendedor a Empresa por falta de Ventas
CONSULTOR DE VENTAS
¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN EL MERCADO?certifícate como Consultor de Ventas
Con más de 30 años de experiencia trabajando en diferentes sectores y países, podemos
afirmar que la mayor parte de la fuerza de Ventas se centra únicamente en el producto,
obsesionada con el precio, con una metodología anticuada o inexistente.
Sin embargo las necesidades y retos actuales de empresas de todo tipo exigen un cambio,
un enfoque de Venta Consultiva y relacional, un método que se puede aprender.
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Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades
más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes,
multiplicar tu cartera de negocio y transformar tu carrera profesional.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo
accesible a las grandes empresas.
¡ GARANTÍA DE ÉXITO !
CONSULTOR DE VENTAS
¿EN QUÉ SE BASA EL PROGRAMA?una oportunidad única
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¿QUÉ CONSEGUIRÁS COMO CONSULTOR DE VENTAS ?unimos lo mejor de los dos mundos
POSICIONARTE COMO ASESOR
Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir en el C-level (directivos).
NUEVAS OPORTUNIDADES
Nuevos puestos, mejores oportunidades y ascensos en tu carrera profesional. El límite lo pones tú.
DIFERENCIARTE
La certificación te avalará como un profesional diferenciado gracias a las habilidades, capacidades y competencias adquiridas.
RELACIÓN CON CLIENTES
Aprenderás cómo crear relaciones de confianza a largo plazo con los clientes.
MULTIPLICAR TU CARTERA
Aprenderás cómo desarrollar tus clientes actuales, captar nuevos clientes y no-clientes.
CONSULTOR DE VENTAS
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1. Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.
2. Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser Consultor de Ventas.
3. Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el Cliente.
4. Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.
5. Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.
6. Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.
7. Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir a nivel de Dirección.
CONSULTOR DE VENTAS
¿CUÁL ES NUESTRA METODOLOGÍA?práctica, probada e innovadora
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¿CÓMO ES EL ITINERARIO?
CONSULTOR DE VENTAS
Sesión 1: Consultor de Ventas¡La diferencia!Antes de nada, validaremos los objetivos del Programa, evaluaremos nuestro perfil actual y cuál es la evolución de la venta tradicional y transaccional a la Consultiva y Relacional. ¿Cuál es el ADN del Consultor de Ventas?
Veremos la perspectiva más estratégica del proceso de ventas, Analizaremos cómo posicionarnos como
asesores de confianza y gestionar las posiciones C-level(directivos del cliente) con eficacia
Sesión 2: La Venta EstratégicaAsesor de confianza
Sesión 9 y 10: Metodologías y Técnicas de VentasAprendiendo de los mejores
Repasaremos los 10 modelos y técnicas de Ventas más relevantes y efectivas en el mundo y cómo han
evolucionado. ¿Qué podemos extraer y aplicar de cada una de ellas como Consultor de Ventas?
Trabajaremos en las habilidades y competencias más importantes que debes tener como Consultor de Ventas para tener éxito (ej. liderazgo, inteligencia emocional, gestión de objeciones o resiliencia). ¿Cuáles son mis puntos fuertes y dónde debo poner foco para evolucionar hacia Consultor de Ventas?
Sesión 7 y 8: Habilidades y Competencias NecesariasCondición necesaria
Sesión 3: Segmentación y Customer InsightsNeuroventas (Master Class)Descubriendo al clienteVeremos como segmentar el mercado y definir los diferentes Customer Persona. Analizaremos la relación de la neurología y psicología humana con las ventas (Neuroventas), los criterios de decisión de compra (motivaciones racionales y emocionales) así como diferentes herramientas de análisis de clientes.
Sesión 4, 5 y 6: Fases y Procesos de VentasOutbound e Inbound
Aquí está la clave…Analizaremos las diferencias entre una estrategia de
Ventas Outbound (Vendedor) e Inbound (Comprador) y nuestro
Go-to-Market. Trabajaremos en las diferentes fases de cada una, desde la investigación previa y cómo hacer una
propuesta ganadora, hasta el cierre y posterior seguimiento. Analizaremos también la omnicanalidad en
los ecosistemas digitales (MQLs, SQLs) y el Sales Funnel.
Sesión 11, 12 y 13: Estrategias de Diferenciacióny CrecimientoTrabaja tu ventaja competitiva y descubre tu potencialPartiendo del por qué, analizaremos cómo realizar una propuesta de Valor diferencial (Valor vs Precio). Veremos nuevos modelos de negocio (Servicios, Proyectos, suscripción) y metodologías para identificar nuevos clientes (océanos azules) y cómo incrementar nuestro negocio con clientes actuales (up-sell, cross-sell, attach, co-create)Sesión 14: Caso práctico y Test Final
CertificaciónPara certificarte como Consultor de Ventas realizaremos
un test de las diferentes áreas dónde validaremos los conocimientos, metodologías y herramientas aprendidas
durante el Programa.
enfocado a las necesidades y retos reales
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CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 1. Consultor de Ventas¡La diferencia!
• Introducción al Programa, objetivos y expectativas
• Assessment personalizado (autoevaluación)
• De la venta tradicional / transaccional a la Relacional / Consultiva
• El ADN del Consultor de Ventas
Sesión 1
Sesión 3Módulo 3. Segmentación y Customer Insights | Neuroventas (Master Class)Descubriendo al cliente
• Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)
• Customer Persona• Motivaciones racionales y emocionales.
Mapa Empatía
• El viaje del Cliente• Customer Insights y Neuroventas• Vender es humano (soft-selling)
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?contenidos y casos ilustrativos actuales (I)
Módulo 2. Venta EstratégicaAsesor de confianza
• Venta Consultiva y Valor• Posicionarse como Asesor de Confianza.• C-LEVEL: Identificación, agenda, implicaciones y poderes.
Sesión 2
Módulo 4. Fases y Procesos de Ventas Outbound e InboundAquí está la clave…
Introducción• Estrategia de ventas Outbound (perspectiva Vendedor) • Estrategia de ventas Inbound (perspectiva Comprador)• Go-to-MarketModelo OUTBOUND• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)• Cualificación (interés y capacidad)• Preparación previa (investigación y herramientas digitales)• Presentación (identificar necesidades-oportunidades)• Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional). • Beneficios e impacto (agenda del cliente)• Cierre - Colaboración ¡Ahora empieza todo!• Seguimiento, desarrollo y referrals
Sesiones 4, 5 y 6
Modelo INBOUND (Digital)• Proceso y metodología• Determinación perfiles objetivo y medios• Posicionamiento Empresa• Canales de Venta (Omnicanalidad)• Enlace ecosistemas digitales• Sales Funnel Cicle (SFC)• MQLs y SQLs• Clientes (Conversión)Taller práctico y participativo de simulación
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CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 7. Estrategias de Diferenciación y CrecimientoTrabaja tu ventaja competitiva y descubre tu potencial
• Perspectiva estratégica: El circulo dorado• Propuesta de Valor de Negocio (Canvas) • Customer Lifetime Value (CLV)• Diferenciarse o Morir• Valor vs. Precio• Pricing• Net Promoter Score
Sesiones 11, 12 y 13
• Nuevos modelos de negocio (Servicios y Proyectos)• Modelos de suscripción• Captación de No-Clientes (Océanos Azules) • Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-create)• Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)• Competitive (win-back)• Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia cliente).
Módulo 8. Caso práctico y Test FinalCertificación
Test Certificación - Poner a prueba lo aprendido:• Conocimientos• Metodologías• Herramientas• Competencias• Habilidades
Sesión 14
DIPLOMA CERTIFICACIÓN
NIVEL ALCANZADO
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?contenidos y casos ilustrativos actuales (II)
Módulo 5. Habilidades y Competencias NecesariasCondición necesaria
• Inteligencia emocional (saber)• Observar (descubrir)• Gestionar emociones propias (conocer)• Escuchar activamente – empatizar (entender)• Cultivar la Resiliencia (crecer)• Identificar “necesidades” (construir)• Trabajar con otros (reforzar)
• Liderar (motivar) • Liderazgo relacional (guiar e influir hacia el éxito)• Comunicación, storytelling y elevator Pitch (inspirar)• Negociación y Gestión de objeciones (acordar)• Ética comercial (generar confianza)Taller práctico y participativo
Sesiones 7 y 8
Módulo 6. Metodologías y Técnicas de VentasAprendiendo de los mejores
Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas:1. Sandler Selling2. Solution Selling3. Insight Selling4. SPIN Selling5. Value Selling
6. Customer Centric Selling7. Baseline Selling8. Target Account Selling9. The Challenger Sale10. Strategic - Consultative SellingEjemplos prácticos de aplicación actual
Sesiones 9 y 10
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CONSULTOR DE VENTAS
¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?consultores expertos con experiencia real (I)
Víctor Costa
Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en MICROSOFT y es fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING.
Santiago Castro
Licenciado en Economía y Máster de Dirección en Yale. Ha trabajado en BOOZ-ALLEN & HAMILTON, OLIVER WYMAN, PROCTER&GAMBLE, ADVANCED CONSULTING.
Sergio Klecker
Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales, Posgrado en Alta Dirección de Empresas, ha realizado tareas de dirección en ROYAL DUTCH SHELL y ADVANCED CONSULTING.
Carlos Frutos
Estudió ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad Politécnica de Madrid. Ha realizado tareas de Dirección en INFORMATICA EL CORTE INGLES, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG y ADVANCED CONSULTING.
PazCasanova
Licenciada en Marketing y Publicidad, Máster IESE y Dirección de ONG y RSC (ESADE) ha trabajado previamente Directora de Marketing en SAGE y en HENKEL IBERICA, SOL MELIÁ, BASSAT OGILVY & MATHER.
RobertoEspinosa
Economista por la universidad de Valladolid y la universidadde San Diego. Ha trabajado durante más de 15 años en INTEL España. Actualmente, es director académico en la universidad de Deusto y SME Business Innovation Coach en la Comisión Europea
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Diego San Román
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales en la UCM y MBA en la Universidad de Denver. Ha realizado tareas de dirección en HP, SAMSUNG. MICROSOFT y DOMINION.
Juan Allende
Económicas y Empresariales (UCM). MBA (IE), Máster en Humanidades y cursando Doctorado. Certificado Directivo-Coach (UFV) y Buen Gobierno (IC-A). Ha trabajado en TELETTRA, Amper SA, Freetech Networks Consulting, MKD Automotive IS y ADVANCED CONSULTING.
¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?consultores expertos con experiencia real (II)
Manuel Serrano
Ingeniero Industrial y Doctor (PhD) en Transformación Digital en el Sector Sanitario. Master en Dirección Comercial y Marketing en ESIC.
JavierBaselga
Licenciado en ADE en Madrid y graduado en la DublinBusiness School. Ha trabajado en Salesforce, yactualmente en Yext España.
JosepGendra
Licenciado en Psicología de la Educación por la UniversidadAutónoma de Barcelona. Experto en Coaching y Liderazgo,actualmente tiene más de 12 años de experiencia en REALESeguros y es el Responsable de Formación de Negocio
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CONSULTOR DE VENTAS
Accede a nuevas oportunidades gracias a la Certificación como Consultor de Ventas que te avalará como un profesional diferenciado gracias al conjunto de habilidades, capacidades,
competencias, herramientas y metodología que adquirirás a lo largo del Programa.
En Sales Business School sabemos que para que la formación sea efectiva, hay que trabajar sobre
dos pilares fundamentales: SABER Y HACER.
Por ello, nuestra metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas
que un Consultor de Ventas necesita tener. Al final del Programa, a través de nuestro riguroso sistema
de Certificación evaluaremos el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros:
¿EN QUÉ SE BASA LA CERTIFICACIÓN?¡ satisfacción garantizada !
40% 25% 35%
Pruebas Prácticas
Valoración Cualitativa
Test Conocimientos
Al finalizar el programa recibirás tu Certificado como Consultor de Ventas incluyendo el Nivel Alcanzado.
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CONSULTOR DE VENTAS
4. ¡Certifícate!
Tras superar el programa de 8 semanas, conviértete en Consultor de Ventas.
3. Reserva
Podrás asegurar tu plaza con un reducido depósito y abonar el resto antes del inicio del Programa.
2. Confirmación
Te confirmaremos personalmente la admisión al Programa.
1. ¡Aplica!
Completa tu información básica y envíanos tu CV.
¿CÓMO ES EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN?fácil, rápido y sencillo
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CONSULTOR DE VENTAS
FICHA DEL PROGRAMA
Formato
Weminar
4 semanas
Duración
Español
Idioma
Junio 2020
Convocatoria
ENTRE SEMANA
Precio
2750 €
Lunes: 19h – 22hMiercoles: 19h – 22hViernes 19h – 22h
Horario Entre semana
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CONSULTOR DE VENTAS
CALENDARIOJunio 2020
(Lunes-Miércoles-Viernes)
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EXPERIENCIA REAL
Basado en experiencias reales de éxito con todo tipo de Empresas en varios países.
PRÁCTICO Y ACTUAL
Programa enfocado a las necesidades y retos reales con contenidos y casos ilustrativos actuales.
PRESENCIAL Y DINÁMICO
Formación presencial y acompañada que te permitirá obtener feedbackpersonalizado.
CONSULTORES EXPERTOS
Equipo docente formado por Consultores con gran experiencia en diferentes sectores.
FLEXIBLE
Podrás elegir el formato que más se adapte a ti, laborables o fines de semana.
OPORTUNIDAD ÚNICA
Accede a un programa hasta ahora exclusivo y accesible a las grandes empresas.
METODOLOGÍA PROBADA
Basada en potenciar las habilidades, técnicas y conocimientos necesarios de un Consultor de Ventas.
CERTIFICACIÓN
Basada en la evaluación de Casos Prácticos, Test de Conocimientos y valoración cualitativa individualizada.
CONSULTOR DE VENTAS
¿POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL?nuestra experiencia nos avala
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www.salesbusinessschool.es
Best-in-class selling !