Como vender os produtos Mary Kay®

em edição limitada

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Para começar

• Complete este módulo “como vender”• Familiarize-se com os produtos em edição limitada oferecidos pela

Mary Kay®

– Entenda o que produto faz e como ele funciona– Experimente o produto

• Busque nas ferramentas de apoio todas as informações necessárias sobre os produtos (na revista Applause®, The Look, Guia de Produtos, www.marykay.com.br)

• Reforce o que você já conhece:– O que é um item de edição limitada Mary Kay®

– Baseie-se em experiências passadas e em seu prévio conhecimento de produto

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Proposta para o treinamento “Como vender Edições Limitadas”

• As estratégias para vender produtos em edição limitada são similares para qualquer produto dentro desta mesma categoria.

• Este treinamento pode ser utilizado para apresentar qualquer produtos em edição limitada, desde maquiagens à fragrâncias e produtos de cuidado para o corpo.

• Este treinamento ajudará a entender como os produtos em edição limitada podem ser trabalhos com os produtos de linha regular durante um trimestre.

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Produtos de linha regular

(parte mais importante do seu negócio)

O que é um produto em edição limitada?

ObjetivoBenefícios de um produto em edição

limitada

• Uma edição limitada é geralmente utilizada pela indústria cosmética para criar novidades, gerar uma agitação no mercado e ser mais uma razão para entrar em contato com as clientes.

• O fato de ser “edição limitada” torna o produto uma novidade e cria um senso de urgência para as vendas.

• Fácil de vender

• Divertido

• Seguem as últimas tendências do mercado

• Acompanham as estações do ano

•Gera compra por impulso

•Ótima oportunidade para presentear

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Por que vender os produtos em edição limitada Mary Kay®?

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Por que vender produtos em edição

limitada?Benefícios

• Quebra Gelo:•Produtos em edição limitada podem atrair novas clientes, estimular o interesse pela marca e abrir portas.

• Eleva o interesse:• Os produtos em edição limitada Mary Kay® geram interesse sobre o que virá depois, quer seja um lançamento de produto que acompanha as tendências de mercado quer seja uma nova embalagem

•Preenche a necessidade presentes na época de festas:

•Os produtos em edição limitada Mary Kay® ajudam a preencher a lista de presentes das suas clientes na época de festas

•Gera lealdade:

• Os produtos em edição limitada Mary Kay® também ajudam a construir lealdade à marca. Os clientes confiam que a Mary Kay irá oferecer produtos com as últimas tendências da moda e as necessidades para cada estação.

•Aumenta o conhecimento da marca:

•Produtos em edição limitada aumentam o conhecimento da marca Mary Kay. Acompanhar as tendências de mercado ajudam a elevar a posição da nossa Companhia dentro da indústria de cosméticos.

Desafios de Estoque

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Desafios de Estoque: Sugestões:

Situação #1:

O produto Mary Kay® em edição limitada está disponível nos materiais de divulgação da companhia, mas seu saldo está esgotado no estoque:

Reconheça e agradeça o interesse de sua cliente Investigue a necessidade deste produto (por que ela precisa deste item em particular?)Sugira uma alternativa ou um produto similar para preencher sua necessidade•Considere oferecer a ela uma oferta especial•Dê uma explicação racional para o produto ter esgotado (explique que a procura pelo produto foi muito grande e existe um limite de abastecimento)•Mantenha sua cliente feliz dizendo que ela será a primeira a saber dos próximos lançamentos de produtos em edição limitada da Mary Kay®

Desafios de Estoque

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Desafios de Estoque: Sugestões:

Situação #2:

O produto Mary Kay® em edição limitada não está disponível nos materiais de marketing, mas você tem um alto volume deste produto em seu estoque pessoal:

Busque clientes que possuem hábito de compra de produtos similares Reposicione o produto para se tornar uma ótima idéia de presente Monte kits com outros produtos e faça uma oferta especial Use como um presente exclusivo para anfitriãs ou para premiar suas clientes mais fiéis

Desafios de Estoque

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Desafios de Estoque: Sugestões:

Situação #3:

Uma cliente deseja fazer um novo pedido de uma edição limitada, mas o saldo está esgotado:

•Reconheça e agradeça o interesse de sua cliente•Faça perguntas para tentar descobrir quais são os interesses e as necessidades da sua cliente•Sugira uma alternativa ou um produto similar para preencher sua necessidade•Considere oferecer a ela uma oferta especial•Dê uma explicação racional para o produto ter esgotado (explique que a procura pelo produto foi muito grande e existe um limite de abastecimento)•Mantenha sua cliente feliz dizendo que ela será a primeira a saber dos próximos lançamentos de produtos em edição limitada da Mary Kay®

Clientes Ideais

• Todos os clientes querem experimentar e conhecer novos produtos e as edições limitadas podem ajudar a impulsionar vendas e permitir que as clientes experimentem uma nova categoria de produtos

• Clientes que sempre estão interessados em lançamentos e nas mais novas tendências de mercado

• Novos clientes que ainda não conhecem e não estão familiarizado com a nossa marca

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Estratégia de Vendas

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1. comunicaro produto em edição limitada 2. Entrar em Contato

Com antigas e novas clientes

3. Venderprodutos Mary Kay®

4. Crescero seu negócio

+Serviço Regra de Ouro

Perguntar Ouvir

Aprender

Serviço Regra de OuroPerguntar│Ouvir│Aprender

• Um Serviço Regra de ouro pode ser realizado em 3 simples passos:

– Passo 1: Perguntar Fazer algumas perguntas a ajudarão descobrir quais são as necessidades e

desejos de beleza de suas clientes.

– Passo 2: Ouvir Saber ouvir é o passo mais importante pois te ajudará a conquistar a

confiança e em pouco tempo você conseguirá reunir importantes e valiosas informações sobre sua cliente.

– Passo 3: Aprender Após descobrir as reais necessidades e desejos de suas clientes você terá

mais condições de oferecer e demonstrar os produtos perfeitos para ela.

– O segredo é fazer as perguntas e deixar a sua cliente responder.

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+ Serviço Regra de

Ouro

Espalhe o lançamento: Ferramentas:

E-mail, cartão postal, telefone e-cards The Look

Sessões Cuidados com a Pele, Sessões de Maquiagens, Faciais

Encerre sua Sessão falando como seria interessante conhecer quais são as tendências do momento! Um produto em edição limitada pode ser utilizado como uma ponte para o próximo encontro.

Abordagem

Faça uma abordagem com uma potencial cliente usando um produto em edição limitada, entregue o seu cartão pessoal e a motive visitar o site www.marykay.com.br

Comunicar

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1. Comunicaro produto em edição limitada

Entrar em Contato Perguntar│Ouvir│Aprender

Perguntar Ouvir Aprender

Antigas Clientes Mary Kay® : Se o produto em edição limitada é de uma categoria de produtos que a sua cliente nunca comprou de você, pergunte se ela está interessada em experimentar as últimas tendências.

Ela pode responder que está contente com os produtos que ela usa atualmente, mas está sempre procurando pelas últimas tendências.

Aprenda com sua resposta. Ela está satisfeita com os produtos que ela usa atualmente mas quer conhecer sempre os melhores lançamentos. Desta forma, apresente o novo produto em edição limitada Mary Kay®. Agende uma Sessão com sua cliente e proporcione uma experiência personalizada.

Antigas Clientes Mary®: Se o produto em edição limitada é de uma categoria de produtos que a sua cliente costuma comprar de você, pergunte se ela está interessada em experimentar o novo produto em edição limitada.

Ela pode mencionar que não precisa de novos produtos neste momento.

Aprenda com sua resposta. Ela não está interessada em produtos adicionais desta forma sugira que por ter uma experiência extraordinária com os produtos Mary Kay® ela poderá utilizar o produto em edição limitada com um lindo presente.

Potencial nova cliente: pergunte se ela gostaria de conhecer os últimos lançamentos e tendências para a estação.

Ela pode dizer que adora amostras de novos produtos, mas que não está familiarizados com os produtos da marcar Mary Kay®.

Aprende com sua resposta. Ela está interessada nas últimas tendências em cosméticos. Não deixe de apresentar o lançamento de produto em edição limitada da Mary Kay®.

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2. Entrar em ContatoCom antigas e novas clientes

Perguntar Ouvir Aprender

Antigas Clientes:Pergunte se ela precisa de algum presente para alguma data comemorativa próxima.

Ela pode responder que precisa de algum presente para alguns colegas de trabalho.

Aprenda que o produto em edição limitada Mary Kay® pode ser a solução perfeita para ela.

Faça agendamentos:Pergunte se ela está interessada nos produtos em edição limitada Mary Kay®, e se ela gostaria de agendar uma Sessão para experimentar este lançamento.

Ela pode responder que não tem muito tempo disponível para fazer uma Sessão.

Aprenda que ela está interressada em Mary Kay®, mas a sua agenda está um pouco apertada. Entregue a ela algumas amostras para aguçar o interesse e agendar futuros agendamentos.

Venda da sua forma:Pergunte como ela prefere ser contatada para receber mais informações sobre os produtos Mary Kay®. Por telefone ou por e-mail?

Ela pode responder que a melhor maneira de entrar em contato com ela é através de e-mails.

Aprenda que um excelente serviço ao cliente significa um serviço personalizado, entrando em contato com sua cliente pela maneira que ela escolheu.

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Vender Perguntar│Ouvir│Aprender

3. Vender produtos Mary Kay® em

edição limitada

Perguntar Ouvir Aprender

Acompanhamento:Uma vez que você vendeu um produto em edição limitada para uma cliente, entre em contato dois dias depois e pergunte se o produto está funcionando para ela, ou se ela tem alguma dúvida até aquele momento.

Ela pode responder que está empolgada com os produtos e adora todos os resultados dos produtos em sua pele.

Aprenda que você conseguiu corresponder as expectativas de sua cliente; compartilhe com ela outros produtos Mary Kay® de linha regular e entre novamente em contato após duas semanas. Não se esqueça de fazer o próximo acompanhamento após dois meses.

Depoimento e Indicações:Se ela está satisfeita com o produto em edição limitada, pergunte se ela gostaria de indicar alguma amiga ou parente que gostaria de ser beneficiada com estes produtos.

Ela pode dizer que ela conhece algumas pessoas que estariam interessadas em experimentar os produtos.

Aprenda com sua resposta para ajudar no crescimento do seu negócio.Ofereça a oportunidade de ser anfitriã em uma Sessão e ganhar alguns produtos grátis.

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Crescer Perguntar│Ouvir│Aprender

4. Crescero seu negócio

Abordagem Fria

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1. comunicar

- E-mail, telefone

- Sessão de Cuidado com a Pele, Maquiagem e Faciais

+Serviço Regra de Ouro

Perguntar Ouvir

Aprender

2. Entrar em contato- comece com as antigas

clientes- novas e potenciais clientes

3. Vender

- Agende Sessões

- Permita que sua cliente “Compre como quiser”

4. Crescer- Acompanhamento- Peça indicações

Teste o seu conhecimento!

Pergunta:Qual é o objetivo de um produto em edição limitada Mary

Kay®?

Resposta:• Criar novidades, gerar uma agitação no mercado e ser mais uma

razão para entrar em contato com as clientes.

• O fato de ser “edição limitada” torna o produto uma novidade e cria um senso de urgência para as vendas.

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Pergunta:Quais são alguns benefícios dos produtos em edição

limitada Mary Kay®?

Resposta:• Fácil de vender• Divertido• Seguem as tendências do mercado• Acompanham as estações do ano• Gera compra por impulso• Ótima oportunidade de presentes

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Teste o seu conhecimento!

Pergunta:Quem é a cliente ideal para os produtos em edição limitada

Mary Kay®?

Resposta:Todos! Lembre-se que todos os clientes querem experimentar

e conhecer novos produtos e as edições limitadas podem ajudar a impulsionar vendas e permitir que as clientes experimentem uma nova categoria de produtos.

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Teste o seu conhecimento!

Pergunta:Preencha o espaço em branco. O serviço Regra de Ouro pode ser entregue em três simples

passos: Perguntar, __________, Aprender.

Resposta:Ouvir.

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Teste o seu conhecimento!

Pergunta:Como lidar com a seguinte situação: “Sua cliente deseja

comprar um produto em edição limitada Mary Kay® que está com saldo esgotado.”

Resposta:• Reconheça e agradeça sua cliente• Faça perguntas para tentar descobrir quais são os interesses

e as necessidades da sua cliente• Sugira uma alternativa ou um produto similar• Considere oferecer a ela uma oferta especial• Dê uma explicação racional para o produto ter esgotado• Mantenha sua cliente feliz e diga que ela será a primeira a

saber dos próximos lançamentos de produtos em edição limitada da Mary Kay®

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Teste o seu conhecimento!