1

不動産業界の現状と中小不動産業者の生き残りの方向

ＳＣＭビジネスモデル研究会

中小企業診断士 高野伸生

住居購入と宅建試験受験の経験でわかったこと

2

自己紹介

職務経歴・１９９２年４月

某電機メーカー入社電力会社向業務用アプリケーションの

開発を担当

・１９９４年１２月

電気工事会社資材部配属購買業務全般を担当、

工事用資材の見積、査定、折衝、発注、

検収業務、輸出業務、集中購買、共同購買

・２００３年４月

総務部システム課に異動社内向けワークフローシステムの開発

プライベートと資格・１９９８年４月

中小企業診断士商業部門登録

・２００１年３月

ＳＣＭビジネスモデル研究会入会

・２００２年７月

「建設業における調達業務改革の事例」

をテーマに発表

・２００４年１月

不動産探しを始める

・２００４年５月

住居は一回で使うお金としては人生最大の

出費と自覚し、業者にだまされたくない思い

から、宅建の勉強開始

・２００４年１０月

宅建試験受験

売買契約をしたが、物件に瑕疵の疑いあり

売買契約の白紙撤回に成功

・２００４年１２月

宅地建物取引主任者試験合格

戸建住宅購入

3

不動産業界の現状と中小不動産業者の生き残りの方向

１．不動産業界の現状と動向２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業手順と必要資金

（２）不動産取引の手順と規制

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告のルールと事例

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

不動産取引業の意味と対象

不動産とは物のうち容易にその所在を変えがたいもの。 （広辞苑による）

民法上、土地及び建物・立木のような土地の定着物。

宅建業法上は宅地と建物。宅地とは建物の敷地、道路・公園は除く。

取引とは

売買・交換を自ら行う。

売買・交換・貸借の代理を行う。

売買・交換・貸借の媒介を行う。

業とは

不特定多数の者に「反復または継続」して行う行為。

不動産取引業行うためには原則として国土交通大臣か都道府県知事の免許が必要、したがって

不動産業者とは、免許を受けて不動産取引を行う者

売　買 交　換 貸　借自己物件 ○ ○ ×他人物件の代理 ○ ○ ○他人物件の媒介 ○ ○ ○

5

不動産業界（不動産屋さん）のイメージ

１．ベンツが店の前に置いてあり、店の中ではおじさんがいつもタバコを吸っている。

２．怪しい上にだまされそう。

３．売り手（貸し手）が強く、買い手（借り手）は弱い。

（特に礼金は貸してやるという姿勢を感じる。借りて

いただくという姿勢は感じない。）

４．悪徳業者が多く、やばくなるとすぐ逃げそう。

（テレビで放送している欠陥住宅は業者に苦情を言っ

ても「うちは仲介しただけだ」とかわされる。）

５．年配のおじいさんが多く、店も古くて暗くて入りにくい。

６．いつも暇で仕事をしてなさそう。

6

土地取引の状況

。

（平成16年土地白書より抜粋）

資料：国土交通省調べ注１：土地取引件数は、売買による土地に関する所有権移転登記の件数としている。注２：地域区分は次による東京圏：埼玉県、千葉県、東京都、神奈川県。都心５区：千代田区、中央区、港区、新宿区、渋谷区。大阪圏：京都府、大阪府、兵庫県。名古屋圏：愛知県、三重県。地方圏：上記以外の地域。

東京都は平成４年に底をうち増加傾向で平成１５年には160を超えた。

全国では減少傾向で平成１５年は70程度。

地方はさらに厳しく平成１５年は60程度。

東京都内であれば商売として成り立ちやすい。

7

公示地価の推移

（平成16年土地白書より抜粋）

平成３年以降12年連続下落

平成16年地価公示によると

１．昨年１年間の全国の地価は、住宅地、商業地ともに下落幅が縮小

２．地方圏においては、住宅地は下落幅が拡大し、商業地は昨年と同じ下落幅だった。

３．三大都市圏においては、住宅地、商業地ともに下落幅が縮小した。

地価下落が不動産業者に与える影響

１．一件あたりの取引金額が小さくなり、利益が少なくなる。

２．バブル期の住宅取得者は5000万円で購入、ローン残高3500万円だが売却すると3000万円にしかならないケースが多い。したがって売却の仲介の際に売主から最低売却価格を3500万円と主張されると価格面で折り合いがつかず、取引成立が難しい。

昭和48年の地価を100とした場合

三大都市圏とは東京圏、大阪圏、名古屋圏

8

宅地建物取引業者数の推移

（平成16年土地白書より抜粋）

取引主任者登録数は：695215人（平成14年3月末時点）近年は毎年約2万人増えている。

平成３年までは増加、平成３年をピークに減少傾向

ただし法人は平成３年以降も13年まで減少していない。構成の比率は法人が増加傾向

法人の方が信用面で有利。

9

目 次

１．不動産業界の現状と動向

２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業手順と必要資金

（２）不動産取引の手順と規制

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告のルールと事例

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

10

開業の手順

宅建試験に合格し、都道府県知事の主任者登録を受け、取引主任者証の交付を受けたもの

都道府県知事の免許

国土交通大臣の免許

営業保証金

弁済業務保証金

事務所の設置

取引主任者の確保

免許の取得

保証金の供託

営業開始

11

事務所、取引主任者、免許について

・事務所は法律に沿って整備しなければならない。

・事務所に必要なもの①専任の宅地建物取引主任者（従業員５名につき１名以上）

②報酬額の掲示（国土交通大臣の定め）

③標識（免許番号、更新回数等を記載）

④業務取引の内容を記載した帳簿

⑤従業員名簿

２以上の都道府県内に事務所をもつ

国土交通大臣の免許は2000程度国土交通大臣の免許

１つの都道府県内にのみ事務所をもつ

９８％が都道府県知事の免許

都道府県知事の免許

内 容免許の種類

12

保証金の供託目的： 手付金を預かった不動産会社が、契約が終了する前につぶれてしまったときなどに、お客さんが損をしないように、保証金を積みたてておいて補填する。

宅建業者が宅地建物取引業保証協会へ納付し、宅地建物取引業保証協会が法務大臣・国土交通大臣の定める供託所へ供託

主たる事務所のもよりの供託所納付と供託場所

宅地建物取引業保証協会（国土交通大臣指定の公益社団法人）に加入

供託の際、評価額は金銭・国債100％、地方債・政府保証債90％、有価証券80％

条件

主たる事務所に付き60万円その他事務所一ヶ所につき30万円供託する際は金銭のみ

主たる事務所に付き1000万円その他事務所一ヶ所につき500万円供託は、金銭・国債、地方債・政府保証債、有価証券のいずれも可

金額

弁済業務保証金営業保証金

13

不動産屋の開業資金

３０自動車（中古）

６０弁済業務保証金分担金

３．３宅建業免許申請書印紙代

２０保証協会入会金

１００宅建協会入会金

３１．５事務所備品、印、椅子、机、パソコン、ＦＡＸ、コピー機等

１５電話加入費（２回線）

５０内装工事、看板工事

２５有限会社登記費用

５６貸事務所 仲介料、敷金、前家賃

６９０．８合計

３００資本金（有限会社）

万円

はじめよう！小さな不動産屋（著者：今井学、同文館出版）より引用

個人で始める場合は資本金と有限会社登記費用は不要

車を持っていて、個人で自宅で始める場合は約230万円で開業可。

14

目 次

１．不動産業界の現状と動向

２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業手順と必要資金

（２）不動産取引の手順と規制

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告のルールと事例

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

15

取引の流れ（売却と購入の場合）

Ａ 不動産を売却する場合

１ 物件調査

２ 価格査定

３ 媒介契約の締結

４ 買主（売買の相手方）の探索

５ 買主（売買の相手方）と交渉

６ 売買契約の締結と書面の

交付

７ 決済、引渡しなど

Ｂ 不動産を購入する場合

１ 物件紹介

（実際は自分で探した）

２ 売主（売買の相手方）との

交渉

３ 重要事項等の説明

４ 売買契約の締結と書面の

交付

５ 決済、引渡しなど

16

媒介契約とは、売主と結ぶ媒介・代理の契約のこと。

広告・チラシを見ると取引態様の箇所に「一般」「専任」などと書かれている。

媒介契約

一般媒介契約明示型

非明示型

専属専任媒介契約

（非専属型）専任媒介契約専任媒介契約

売主が複数の宅建業者に仲介を依頼できる。

売主は一つの宅建業者にしか仲介を依頼できない。

どの宅建業者に仲介依頼しているかを明らかにしなければならない

どの宅建業者に仲介依頼しているか明らかにしなくてもよい

売主が自分で相手を見つけても直接は契約できない

売主が自分で見つけた相手なら直接取引できる

１．不動産業者としては、競争の少ない専任媒介契約を結びたい。２．売主は専任媒介契約をした業者が、いつまでもお客をつけられないと困る。３．そこで専任媒介の場合、業者側に規制が課せられている。規制の内容は、①契約の有効期間は３ヶ月まで（３ヶ月売れない物件は問題がある。）②業務の処理状況の報告義務③レインズへの登録義務

媒介契約の内容と規制

17

重要事項等の説明義務と契約の規制

物件購入時に感じたこと（業者の思いと買主の思いがかみ合わない点）

１．重要事項には購入判断に必要ことが含まれている。（電気・ガス・排水施設の整備状況、建築できる建物の種類､高さの制限、建ぺい率､容積率など）したがって、買主は重要事項の説明を受けてから購入判断したい。

２．ところが、業者は契約の意思表示をしないと重要事項の書面を作りたがらない。

３．さらに、重要事項は契約と同じ日に説明するケースが多いが、契約直前に説明されても理解できない。

取引主任者取引主任者記名押印

不要必要説明要否

契約の当事者双方買おうとする人

借りようとする人

対象者

取引主任者でなくても良い取引主任者が説明担当者

契約後契約成立まで時期

契約書面重要事項の説明

中小不動産業者は重要事項の説明も契約書面も担当者は同じ

・記載しなければならない項目はどちらも宅建業法で決められている。

18

目 次

１．不動産業界の現状と動向

２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業手順と必要資金

（２）不動産取引の手順と規制

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告のルールと事例

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

19

報酬に関する制限宅建業法によって上限が決められている。

代理依頼者から1.05月分以内貸借の代理

当事者双方から1.05月分以内お客にもらうのが一般的だが、貸主にもらっても良い。

貸借の媒介

代理の依頼者から媒介の場合の２倍売買・交換の代理

当事者双方から代金の3.15％+６万３千円ほとんどがこのケース売買額5000万円⇒１６３万８千円ずつ

400万円超

当事者双方から代金の4.2％+２万１千円売買額300万円⇒１４万７千円ずつ

200万円超400万円以下

当事者双方から代金の5.25％売買額100万円⇒５万2500円ずつ

200万円以下売買・交換の媒介

報酬限度額売買額

経験上、割り引くケースはほとんどない。ただし、雑談のときに「当社に仲介させてくれれば手数料は割り引く」といわれた事はある。

20

取引のケース別仲介手数料について

ケース１

不動産会社１社を経由するケース

（両手）

ケース２

不動産会社２社を経由するケース

（片手）

ケース３

不動産会社３社以上を経由するケース

売主・買主双方から手数料がもらえる。不動産会社としてはこのケースが理想。

損をしない住宅取得講座より引用http://www.home-knowledge.com/tieup/homes2/series01/02.html

売主 買主不動産会社

手数料 手数料

売主 買主不動産会社Ｂ

手数料

手数料

不動産会社Ａ

元付け業者 客付け業者

手数料

売主 買主不動産会社Ｂ

手数料

不動産会社Ａ

元付け業者 客付け業者

不動産会社Ｃ

不動産会社Ｄ

不動産会社Ｅ

あんこ業者

元付け業者、売主に依頼されて仲介する業者。手数料は売主からもらう。客付け業者、買主を見つける業者。手数料は買主からもらう。不動産会社は元付けを重視する。客付けだけでは両手の可能性はない。

元付け、客付けのほかにあんこ業者が入る。１つの業者が受ける報酬は少なくなるので嫌われる。

21

不動産会社の収益源について（全体像）

１．仲介業務

（１）賃貸の仲介･･･家賃が80,000円/月 ⇒ 手数料84,000円

（２）売買の仲介･･･売買価格3,000万円 ⇒ 手数料1,008,000円

２．管理業務･･･家賃の徴収とクレームの対処。相場は家賃の5％。

家賃が80,000円/月 ⇒ 4200円/月

３．分譲

（１）土地分譲･･････土地を買い取って区分して販売。収益は価格設定次第。

（２）建売分譲･･････分譲地を取得し、建物を建てて販売。収益は価格設定次第。

（３）マンション分譲

･･････マンション用地を取得し、マンションを建てて販売。収益は価格設定次第。

はじめよう！小さな不動産屋（著者：今井学、同文館出版）５不動産屋の業務を知ろうを修正

22

戸建を探しているお客に対する販売方法

①古い家が建っている土地

古家付土地として販売の仲介、もしくは買い取って販売。

②建築条件付土地

イメージとしては建築前の建売。家を建てる業者（工務店）は決められている。土地売買契約３ヵ月以内に住宅の建築請負契約を結ぶことを条件に販売。買手は工務店の信用などの調査に神経を使う。

中小の業者に多く、メリットは建売に比べて売れ残りのリスクが少ない。

①で売れない場合、古家を取り壊し、この方法で売る。

③土地プラス新築建物（建売）

土地を仕入れて工務店に建物を建築させて販売。

④土地のみ

住宅はお客の好きな会社に建ててもらう。

ただし非常に少なく、あまり流通しない。

23

目 次

１．不動産業界の現状と動向

２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業手順と必要資金

（２）不動産取引の手順と規制

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告のルールと事例

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

24

不動産の広告に必要なルール

• 誇大広告の禁止（罰則あり）１．徒歩２０分なのに徒歩１５分と表示分表示には基準がある。公正競争規約では８０ｍを１分。

２．買得、格安、掘出、投売り、安値と表示価格が著しく安いという印象を与える用語は使用不可。

３．おとり広告も禁止

• 広告開始時期の制限広告はいつ出してもいいわけではない

建築確認や開発の許可が下りた後でないとダメ

• 取引態様の明示広告には必ず取引態様を明示しなければならない

取引態様とは売主、販売代理、仲介（一般・専任）など

おとり広告と思わせるようなケースは多い。

25

目 次

１．不動産業界の現状と動向

２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業手順と必要資金

（２）不動産取引の手順と規制

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告のルールと事例

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

26

不動産取引価格

• 取引価格はどう決まるか？

売出価格は売れないと下がる。

売れない物件は客の反応がなくなってくる。そのタイミングで下げる。

実例１：4200万円 ⇒ 3950万円 ⇒ 3650万円実例２：3780万円 ⇒ 3480万円 ⇒ 3280万円

売希望価格（新築は積上方式中古は売主の希望）

査定価格（助言価格）

売出価格（媒介価格）

成約価格

3600万円

3200万円

3400万円

3300万円

根拠の明示が必要（価格査定マニュアル）

依

頼

者（売

主）

取

引

業

者

買

主

交渉

成約価格

１．不動産の価格･･･３つの要因の相互作用の結果として形成①不動産の効用（どれだけ役に立つか）、②相対的希少性、③有効需要（購入できる需要者がいること）

27

土地の価値の違いの考え方（その１）

価値の違いのポイント

１ 日当たり（Ｂ土地の影になる）

２ 使用効率（Ａ土地は駐車した場合、出入り難）

３ 転用（Ｂ土地は店舗、住宅、駐車場可）

Ａ土地とＢ土地はＢ土地のほうが価値が高い。

Ａ土地２０坪

Ｂ土地２０坪

２ｍ以上

Ａ土地２０坪

Ｂ土地２０坪

Ａ土地とＢ土地はＢ土地のほうが価値が高い。

価値の違いのポイント

１ 日当たり（Ｂ土地は日を遮る建物が少ない）

２ 使用効率（Ｂ土地のほうが建築面積を広く使える）

建ぺい率=建築面積／敷地面積角地は通常の建ぺい率に10％上乗せできる

Ａ土地＝60％ ⇒ Ｂ土地＝70％

事例１

事例２

28

土地の価値の違いの考え方（その２）

Ａ土地整形２０坪

Ｂ土地不整形２０坪

Ａ土地とＢ土地はＡ土地のほうが価値が高い。

価値の違いのポイント

・ デットスペース

Ａ土地（５０坪）

Ｂ土地（５０坪）

Ａ土地とＢ土地はＡ土地のほうが価値が高い。

価値の違いのポイント

・Ａ土地は真ん中から２つに区切った場合、宅地にするのにちょうど良い整形地ができる。

・Ｂ土地は真ん中から２つに区切っても奥の土地は使いづらい。

その他、前面道路が私道か公道かによっても価値が違う。

公道のほうが価値が高い

事例３

事例４

29

土地の価値の違いの考え方（その３）

広い土地はそれだけで価値（坪単価）が下がる。

理由：

都内では高額物件になるため販路が少ない。大手に買い叩かれる。

接道義務を満たすため位置指定道路を作らなければならないが道路の評価価格はゼロ。

位置指定道路

③②①

200坪

既存道路

大手が行う分譲

土地の価値は①、②、③の順

価値の違いのポイント

・日当たり

・道路付け

事例５

30

価格査定の方法（ソフト）土地

建物

土地建物簡易査定（査定くん）：http://haruna.co.jp/ajents/satei.htmより引用

選択方式で条件を選ぶので、素人でも分かるようになっている。

例えば、ガス施設で引込不能は90％

排水施設で汲取は95％

31

私が行った価格査定（戸建）物件 1 2 3 4 5 6 7

所在地 東新小岩５ 東新小岩５ 東新小岩５ 東新小岩５ 西新小岩３ 西新小岩４ 東新小岩７

間取 ３ＬＤＫ ３ＬＤＫ ３ＬＤＫ ４ＬＤＫ ４ＬＤＫ ５SDK ３ＬＤＫ

駐車場 有 有 有 有 有 無 無

駅歩 9 9 6 8 15 10 13

価格 36,800,000 37,800,000 30,000,000 39,800,000 34,800,000 30,500,000 29,800,000

敷地面積（ｍ２） 84.44 85.02 54 77.65 55.65 51.57 55

一坪あたりｍ２ 3.31 3.31 3.31 3.31 3.31 3.31 3.31

敷地面積（坪） 25.54 25.72 16.34 23.49 16.83 15.60 16.64

坪単価 937,000 937,000 950,000 960,000 950,000 936,000 930,000

土地価格 23,933,922 24,098,319 15,518,274 22,549,595 15,992,444 14,601,552 15,472,899

延べ面積（ｍ２） 77.48 79.21 84.00 89.11 99.35 106.87 65.60

延べ面積（坪） 23.44 23.96 25.41 26.96 30.05 32.33 19.84

坪単価 550,000 570,000 570,000 600,000 570,000 570,000 550,000

耐用年数 20 20 20 20 20 20 20

使用年数 0 0 0 0 0 6 0

耐用年数-使用年数/耐用年数 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 0.70 1.00

建物価格 12,890,755 13,657,805 14,483,722 16,173,490 17,130,450 12,898,962 10,914,217

査定価格（実例基準） 36,824,677 37,756,124 30,001,997 38,723,085 33,122,894 27,500,514 26,387,116

現在価格 36,800,000 37,800,000 30,000,000 39,800,000 32,800,000 30,500,000 29,800,000

査定価格（査定ソスト） 38,280,000 38,700,000 29,800,000 39,390,000 33,630,000 26,500,000 28,340,000

他 私道負担 私道負担 私道負担

13.85ｍ２ 11.49ｍ２ 6.04ｍ２

土地

建物

条件

価格査定の基本は土地坪数×坪単価＋建物坪数×坪単価

データ収集１．事例のデータを集める。２．取引価格を入力。３．土地・建物の面積を入力。４．取引価格になるように土地・建物の坪単価を調整。 ５．10件位データをとると、その地域の相場が分かる。新小岩の場合、土地90～100万、建物は55～60万

査定１．土地の面積入力。２．建物の面積入力。

３．土地・建物の坪単価微調整し、入力。（微調整はほぼ5％以内。）

土地の微調整は公道面、日照等を考慮。

建物の微調整は設備など考慮。中古建物は使用年数入力。

査定ソフトとほぼ同じ結果。

32

目 次

１．不動産業界の現状と動向

２．不動産取引のルールと実務知識

（１）不動産取引業の開業のルール

（２）不動産取引のルール

（３）不動産会社の報酬、収益源、戸建販売方法

（４）不動産の広告に必要なルール

（５）不動産価格について（考え方、査定）

３．中小不動産業者の生き残りの方向

33

各種業務のメリットとデメリット

引越しシーズン以外は収入が少なくなる。エイブル、ミニミニなど賃貸専門の大手がいて競争も厳しい。

堅実に稼げる。リスク少ない。

賃貸仲介

１件当たりの収入が少額。業務も手間がかかる。

コンスタントに収入が得られる。

管理業務

デメリットメリット業務

多額の資金が必要でリスクが大きい。規模の大きい分譲は大手にしかできない。

完売すればかなり大きな利益が得られる。

分譲

賃貸より成約件数が少ない。大手では三井のリハウス等と競争になる。

一度の取引で多くの報酬が得られる。

売買仲介

どの業務も一長一短があるが、業務効率を考えると基本的には業務の絞込みが必要

業務分野を絞りこむ場合は、競争環境、好きな分野、得意分野をヒントにする。

新小岩で生き残っている会社・・・①仲介と管理、②売買仲介と分譲分譲は中小業者の場合、小規模なもの（一区画か二区画程度）が有効

中小不動産業者の生き残りの方向

34

私の不動産購入経験売買物件概要：場所 葛飾区西新小岩（新小岩駅徒歩10分）物件 戸建中古物件（1999年1月建築）売却理由 相続分割（調書有）

経緯：

重複部分

売主の主張

隣家の主張

建物

Ａ点Ｂ点

2004/9月 買い付け申込み重要事項説明、売買契約手付金100万円を売主に支払済仲介手数料半金50万円をＡ社に支払済付帯設備確認住人のＳさんより、以下を聞いた。①隣家から当該物件が越境していると言われている。②売主の父が風呂場で死亡した、即日①について、至急調べるようＡ社へ指示した。

A社の回答 ・売主は境界をＡ点、隣家はＢ点と主張。

・双方とも建築確認の申請図面、登記簿はある。

・ただし隣家の主張を証明する法的な証拠はない。

・隣家の主張をそのまま通すと、建物が越境している。

全てビデオに録画

白紙で解約したい。

35

私の不動産購入経験2004/10月 （不動産部の見解）

白紙解約は難しい。契約解除は一般的に以下の２つ。① 手付解除：　手付金１００万円を放棄し、Ａ社に説明義務違反として１００万円の損害賠償　　　　　　　　を起すことは手付解除期日問題で無理と判明。

② 違約解除：　違約した場合、契約解除し、20％の損害賠償を請求できる。　　　　　　　　ただし、越境問題が違約にあたるか不明。売主側から違約金を請求されるかも

弁護士事務所にて資料を全て持参し相談契約書上は違約解除しかない。その上で法的に解決するパターンは２つ①催告　⇒　裁判　　⇒　解決②催告　⇒　妥協案　⇒　解決

問題は催告の材料をどこにおくか？越境の可能性があるというだけで瑕疵といえるか？(瑕疵の修復)催告は「越境していないことを引き渡し前に証明しなさい」という内容しかない？第7条の境界の確認を削除してることが弱みA社ともう一度話し、解決しなければ、催告する方向で検討

Ａ社にて打ち合わせ引渡しは１０月末が大前提だと主張してきた。重複部分を８５万円/坪値引くという妥協案を提示してきた。

Ａ社に対して事前に今回の一件がわかっていれば、契約は結んでいなかったと話した。

Ａ社から白紙解約を提案してきたので了承した。

36

１．物件調査は基本の基本、これをいい加減にすると重要事項の説明もいい加減になり、お客の信頼を失う。

２．中小不動産会社は売買契約書の重みを感じていないところが多い。誤字脱字が多い。

３．お客との取引は一回限りで、リピートを考えていない会社が多い。

（住宅を購入したお客が売主や大家さんになることを考えていない）

・取引の成立ばかりを考えて、買主の主張を考えていない。

・物件の説明や対応がいい加減でビデオを聞いて検証すると矛盾が出てくる。

不動産購入経験でわかったこと

37

中小不動産業者の生き残りの方向

私の考える生き残りのキーワード

１．地域密着

地域の人脈を活かした仕入れ

２．インターネット

新規顧客の開拓

３．従業員のレベルアップ

誠実な対応で信用とリピーターの獲得

38

１．地域密着

１．土地の相場がわかっているので、査定しやすい。

２．中小の不動産会社の社長は商店街の行事への参加などを通じて深い人脈がある場合が多い。この人脈を生かせば有利に物件情報を収集できる。

３．情報収集や物件調査は地域を絞ったほうが効率が良い。

４．地域を絞り込めば売物件が頭に入りやすい。したがって、お客が店に来たときに他の類似物件をすぐに紹介できる。お客は雑談の中で社長が住んでいる場所を聞くと安心する。

５．家を買うということは、周辺環境を買うということ（賃貸も同様）。地域密着なら周辺環境が良く把握できる。したがって、周辺環境の正確な説明ができる。

なぜ地域密着なのか？

39

地域密着の活動ポイント

１．物件仕入れのポイント・街に出向いて、空き地や廃屋を見つけたら、地主にアプローチする。

・以前に売却したお客（リピーター）がその物件を売却（貸）したい場合、仲介を依頼してもらえるように、信用を得ておく。

・チラシは物件紹介だけでなく、仕入れ物件も求めていることを記載する。

たとえば、ＨＰのアドレスや「物件求む」などと記載。

２．仲介の場合のポイント・賃貸・売買とも家主・売主と専任媒介契約を結べるよう働きかける。

・仲介の際は管理業務も出来るだけ取り込む。

・賃貸は物件に連絡先「○○不動産」と電話番号を表示させてもらう。

３．分譲の場合のポイント・大手が手を出しにくい初めから一区画になっている土地を仕入れる。

・建築条件付土地か建売などの付加価値をつけることも検討する。

40

２．インターネット

１．お客は不動産屋に入るのに勇気がいる。

２．インターネットは大手も中小も関係ない。中小でも全国に情報発信できる。

３．不動産屋の店頭では物件の仕分はほとんどが地域別（最寄駅別）で希望物件を探しにくいし、営業時間の制約を受ける。インターネットなら、地域別・価格別・駅からの距離別など自由にいつでも検索できる。

４．インターネットは遠くに住んでいるお客もアクセスできる。遠くに住んでいる人が、直接店に足を運ばなくても事前に物件の情報が収集できる。

５．インターネットのお客はメールでのやり取りで事前に物件検討しているため成約率が高い。

６．インターネットはチラシにくらべリアルタイムに更新でき、情報が新鮮。

なぜインターネットが大切なのか？

41

インターネットでの検索事例

１.種別を選ぶ（ﾏﾝｼｮﾝ、戸建）

２.地域を選ぶ（東京、神奈川）

３.路線を選ぶ

４.駅を選ぶ物件一覧表示

５.検索順位を選ぶ（店頭ではできない）・同じ物件を３社が登録している。・どこで仲介しても手数料は同じ。・自社に問い合わせてもらう工夫が必要。

６.詳細情報を表示

42

インターネットの集客で注意すること

１．検索サイトの物件情報は常に新しいものに更新しておく。・契約済物件を載せていると信用を失う。

２．問い合わせメールは１日以内に返信する。・２日以上返信がないとお客は別の業者に問い合わせする。

３．ＨＰを作る際は、物件の写真、間取り、会社概要、担当者名、顔写真、問合せ先、会社の地図を入れる。・写真や間取りがないとお客は問い合わせするかどうか判断できない。・会社概要、担当者名、顔写真はお客に安心感を与える。

・最寄り駅から会社までの地図がないとお客が事務所を訪ねていけない。

43

３．従業員のレベルアップ

１．物件調査ノウハウの蓄積や情報収集力の向上物件調査は、顧客から質問が多い事項や重要事項で説明が必要な項目は最低限すぐに答えられるようにしておく町内会や商店街の行事に顔を出し、売りに出そうな物件があれば、すぐに情報が入ってくるように人脈を作っておく。

２．接客技術の向上誠実に情報の公開と説明ができるようにする。接客の際は、できるだけ相談を受けるスタンスで行う。契約の無理強いはしない。電話連絡は極力控える。

３．書類作成能力の向上重要事項説明書や契約書を漏れなく正確に記入できるようにする。記入漏れや誤字脱字をお客に指摘されているようではダメ。

以上のことが出来てはじめてリピーターになる可能性がある。リピーターは新しいお客を連れてきてくれる。

44

参考資料

平成16年版 国土交通白書（国土交通省）

危ない戸建広告：http://www.ads-network.co.jp/tokusyuu/t-17/宅建業法 （Ｕ－ＣＡＮ）

土地家屋の法律知識（自由国民社）

土地建物簡易査定（査定くん）：http://haruna.co.jp/ajents/satei.htm宅地建物取引の知識（住宅新報社）

不動産取引の実務（週間住宅新聞社）

街の不動産屋さん“待ちの”経営から抜け出す

（著者：金丸信一、発行所：さくらパブリッシング）

損をしない住宅取得講座http://www.home-knowledge.com/tieup/homes2/series01/02.html

ほじめよう！小さな不動産屋（著者：今井学、同文館出版）