MI MODELO DE NEGOCIO

Universidaddel Valle SI EMPRE

Camino al fortalecimiento de mi empresa

MI MODELO DE NEGOCIO

Benjamín Betancourt G.Profesor Titular Universidad del Valle

Cartilla 1

Convenio Interadministrativo “ Fortalecimiento Empresarial de las Microempresas

ubicadas en las Comunas y Corregimientos de la Ciudad de Cali ”

SI EMPRECamino al fortalecimiento

de mi empresa

Edgar Varela Barrios Rector

Benjamín Betancourt GuerreroDirector del ProyectoO�cina de ExtensiónFacultad Ciencias de la Administración

Julio Edgar Muñoz Castro Coordinador Operativo del Proyecto

Omar de Jesús Montilla GalvisDecano Facultad Ciencias de la Administración

Jorge Iván Ospina GómezAlcalde

Argemiro Cortés BuitragoSecretario de Desarrollo Económico

Jarrison Martínez CollazosSubsecretario de Servicios Productivos y Comercio Colaborativo

Miguel Ángel Campo RincónCoordinador de Emprendimiento y Desarrollo Empresarial

EDITOR DE LA SERIE

DIFUSIÓN DIGITALSantiago de Cali- 2020

proyecto.emprendedorescali@correounivalle.edu.co

ISBN: En trámite

Benjamín Betancourt Guerrero

DISEÑO EDITORIAL Y DIAGRAMACIÓNMartha Lucía Lozano Marín

AUTOR CARTILLA 1 - Mi Modelo de NegocioBenjamín Betancourt Guerrero

Convenio Interadministrativo “ Fortalecimiento Empresarial de las Microempresas ubicadas

en las Comunas y Corregimientos de la Ciudad de Cali ”

Universidaddel Valle

La producción de la serie de Cartillas del Convenio Interadministrativo SI-EMPRE, estuvo a cargo del Grupo de Investigación Previsión y Pensamiento Estratégico, Categoria-A1 y su publicación avalada por la Facultad de Ciencias de la Administración de la Universidad del Valle.

si.empre@correounivalle.edu.co

CONTENIDO

Presentación

Las nueve divisiones

Mi modelo de negocio- Canvas

Canvas y sus nueve divisiones de Mi modelo de negocio

2. Propuesta de valor

5. Ingresos

1. Cliente

4. Relación con el cliente

3. Canales y comunicación

6. Recursos clave

7. Actividades clave

9. Costos

8. Aliados clave

Bibliografía

Ejercicio Taller - Canvas

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PRESENTACIÓN

Benjamín Betancourt G.

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Director del ProyectoO�cina de Extensión- FCAUniversidad del Valle

Cali, Agosto de 2020

La crisis originada por la pandemia covid-19, además de ser un problema muy grave de salud pública, obligó a los gobiernos a imponer con�namientos que afectaron el consumo, el empleo, el crecimiento económico, el comportamiento social e individual, los desarrollos locales y los emprendimientos sociales y empresariales.

Cali no se escapa de ésta crisis; muchos de sus sectores sociales y económicos han perdido demasiado. Pero de manera grave, la mayor afectación la sufren las muy pequeñas unidades productivas de la economía popular también denominadas microempresas, famiempresas, pequeños negocios y modestas actividades que llevan a cabo individuos y colectivos alrededor de las artes, la cultura y los o�cios.

Frente a esta crítica situación, la Alcaldía de Santiago de Cali y su Secretaría de Desarrollo Económico, proponen a la Universidad del Valle en cabeza de la Facultad de Ciencias de la Administración, la estructuración y ejecución de un proyecto cuyo propósito es el fortalecimiento de los emprendimientos de la economía popular, reformulando los modelos de negocio de estas pequeñas unidades productivas existentes en las comunas y corregimientos de la ciudad, buscando su reactivación económica.

La Universidad actuando consecuentemente con uno de sus principios misionales como es el de la “Extensión y Proyección Social”, asume el compromiso de atender a la comunidad de emprendedores de pequeñas unidades productivas de la ciudad, aportándoles con conocimiento a su recuperación, crecimiento y consolidación.

El eje central del Convenio Interadministrativo consiste en un programa de capacitación y asesoría personalizada atendido por profesores, estudiantes y egresados de la Universidad.

La serie de 12 cartillas del Programa de Economía Popular y Emprendimiento -SI-EMPRE, sobre temas administrativos y de gestión es uno de los productos con las cuales la Universidad acompañará los procesos de capacitación y asesoría de nuestros emprendedores caleños.

MI MODELO DE NEGOCIO - CANVAS

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• Mi modelo de negocio es la lógica que sigue mi emprendimiento para su crecimiento, sustentabilidad y mejoramiento de los ingresos.

• Mi modelo de negocio es un soporte visual y conceptual que representa de modo simpli�cado la complejidad de mi emprendimiento.

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• El Canvas me permite usar los puntos fuertes y adaptar mi negocio a los tiempos cambiantes.

• Me permite aprovechar las oportunidades que me brinda el entorno de crecimiento, evolución y consolidación de mi negocio a futuro.

PROPUESTA DE VALOR

CLIENTE

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

LAS NUEVE DIVISIONES

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Los clientes son la razón de ser de mi negocio y debemos atenderlos oportunamente y brindarles un buen servicio.

Mi propuesta de valor le ofrece a mis clientes productos y servicios diferenciados.

Mi negocio debe garantizar canales de distribución efectivos y comunicaciones claras y asertivas con el cliente.

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RELACIÓN CON EL CLIENTE

LAS NUEVE DIVISIONES

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INGRESOS

RECURSOS CLAVE6

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Mi negocio procura tener una correspondencia �uida con el cliente, al igual que acuerdos sólidos y vínculos de colaboración.

Los ingresos se generan cuando los clientes están satisfechos con nuestros productos o servicios y deciden adquirirlos.

Mi negocio se preocupa por tener los activos adecuados y los recursos necesarios para producir, comercializar y ofrecer un servicio de calidad.

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LAS NUEVE DIVISIONES

ACTIVIDADES CLAVE

ALIADOS CLAVE

COSTOS

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9 Mi negocio hace grandes esfuerzos por reducir sus costos de operación y ganar ventaja competitiva con nuestra propuesta de valor en bene�cio de nuestros clientes.

En mi negocio se realizan múltiples activida-des administrativas y operativas, para brindar al mercado una propuesta de valor.

Mi negocio busca tener aliados clave que nos ayuden en la adquisición de recursos, acceso al microcrédito, conservar nuestros clientes y conseguir nuevos compradores y consumidores.

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CANVAS Y SUS NUEVE DIVISIONESDE MI MODELO DE NEGOCIO

7. ACTIVIDADES CLAVE

8. ALIADOS CLAVE

1. CLIENTE

Fuente: Generación de Modelos de Negociode Alexander Osterwalder E Yves Pigneur

4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

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6. RECURSOS CLAVE

9. COSTOS

5. INGRESOS

3. CANALES Y COMUNICACIÓN

2. PROPUESTA DE VALOR

1. CLIENTE

¿Para quiénes se crea valor?

¿Quiénes son mis clientes?, ¿cuáles son los más importantes?

¿Cuáles son las características de mis clientes? (Identi�cación, edad, género, profesión, gustos, residencia…), ¿Conozco cuántos son los clientes de mi negocio?

¿Cuáles son las expectativas de mis clientes?

¿Están contentos los clientes con mis productos y servicios?

¿Tengo varios grupos de clientes? ¿En qué se diferencian?

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• Los clientes son la razón de ser de una empresa o un negocio y deben ser atendidos.

• El cliente es quella persona que accede a un producto o servicio para atender una necesidad especí�ca.

• Hay variedad de clientes o grupos de clientes.

• El concepto de cliente se puede utilizar como sinónimo de comprador (persona que paga por adquirir el producto o servicio), usuario (la persona que usa el producto o servicio) o consumidor (quien consume el producto o servicio).

• Los clientes tienen necesidades que la empresa o negocio debe satisfacer. Estas necesidades generan en el cliente expectativas con respecto a la propuesta de valor. Si estas expectativas no son atendidas por el empresario, es decir si sus necesidades no son satisfechas, lo más probable es que el cliente deje de comprarle a la empresa y acuda a la competencia.

• Cada grupo de clientes requiere una relación o una propuesta de valor diferente.

2. PROPUESTA DE VALOR

¿Cuáles productos y servicios con valor le ofrezco a mis clientes?, ¿Por qué los pre�eren?

¿Cuáles son las características, ventajas y bene�cios de mis productos o servicios? ¿Para qué sirven?, ¿cómo funcionan?

¿Conozco las necesidades de mis clientes?

¿Mi producto o servicio remplaza a otro ya existente en el mercado?

¿Mis clientes necesitan ser informados para que aprendan a usar o valorar mis productos o servicios?

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• La propuesta de valor es la ventaja competitiva y el motivo que hace que el cliente nos compre a nosotros y no a la competencia.

• La propuesta de valor de�ne la diferencia de nuestro producto o servicio en relación con los de la competencia; ejemplo: innovación, diseño, calidad, marca, comodidad, servicio, entre otros.

• La propuesta de valor diferenciada tiene la capacidad de dar o reconocer a nuestro producto o servicio su correspondiente y legítimo valor por el cual el cliente o el comprador está dispuesto a pagar.

¿Cómo estoy llegando a mis clientes hoy y cómo debería estar llegando a ellos?

¿Me es fácil llegar a mis clientes o consumidores?

¿Qué medios y formas de contacto utilizo con mis clientes para que adquieran mis productos y servicios?, (A domicilio, vehículo, por internet, redes sociales, vídeo, correo o en punto de venta)

¿Cuáles el canal más e�ciente y/o económico?

¿Qué di�cultades tengo para distribuir mis productos y servicios? y ¿Qué di�cultades de comunicación tengo?

¿Existen otros canales de comunicación que no estoy utilizando?

¿Mi producto requiere de un empaque especial para su distribución?

3. CANALES YCOMUNICACIÓN

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• Los canales son un conjunto de formas, caminos o medios que ayudan en la transferencia del bien o servicio, para pasar del productor al consumidor.

• Los canales de�nen el cómo vamos a llegar a nuestros clientes. Es importante utilizar canales que den a conocer nuestros productos y servicios, si no nos conocen, no nos van a comprar.

• Los canales contribuyen a la satisfacción del cliente en la adquisición del producto o servicio.

Ejemplos:• Punto de venta o distribuidor • Vendedores • Servicio a domicilio, mensajería y vehículo • Bases de datos, Teléfono.• Internet, redes sociales, vídeo y correo• Medios de comunicación tradicionales: radio, prensa o televisión.

4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

¿Qué tipo de relaciones debo establecer con mis clientes? ¿Cómo mantener esa relación de forma perdurable?

De acuerdo con el comportamiento de mis clientes, ¿Cuál debe ser el tipo de relación a fortalecer? (Personalizada, directa, por a�nidad, telefónica, automatizada, por email, a través de terceros, representantes, distribuidores, Individual, colectiva o autoservicio).

¿Qué opinan mis clientes de la competencia?, ¿Cómo mejorar la relación con mis clientes?.

¿Cómo descubro en mis clientes el valor que ellos perciben de mis productos y mis servicios?

¿Qué atributos de mi oferta in�uye en mis clientes para que adquieran mis productos y servicios?

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• El relacionamiento con el cliente es una función administrativa que permite establecer correctamente la interacción de la empresa con sus clientes. Así como las políticas y procedimientos que guían a las personas de la empresa en la atención al cliente. Un buen relacionamiento busca ganarse la comprensión y la aceptación de los clientes.

Existen muchas formas de relacionarse con el cliente, por ejemplo:

• Personalizada o directa • Por a�nidad • Vía telefónica • Por buzón de quejas y reclamos • Email y automatizada • Por suscripción • A través de terceros • Representantes • Distribuidores • Autoservicio

5. INGRESOS

¿Qué precio están dispuestos mis clientes a pagarme por los productos y servicios que les ofrezco?

¿Cómo de�no los precios de mis productos? ¿Cuánto pagan actualmente?

¿Son su�cientes los ingresos para cubrir mis costos y gastos?

¿Me conviene ampliar mi oferta de valor ?

¿Cómo pre�eren pagar?: Crédito, efectivo,tarjeta o por consignación.

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• Los ingresos provienen de las ventas de productos, mercancías y servicios, así como entradas por otros conceptos (intereses y rentas) o ingresos por los cobros y las cuentas por cobrar.

• Conviene precisar que hay ingresos brutos e ingresos netos. Generalmente se asocian los ingresos con los ingresos brutos; los ingresos brutos son las entradas antes de deducir los gastos y los ingresos netos son las ganancias.

• Existen diversas fuentes de ingresos o formas de obtener bene�cios económicos para el negocio, por ejemplo: los ingresos si soy productor del bien (fabricante) o ingresos si compro el bien para luego venderlo (comerciante).

• Conviene diversi�car las fuentes de ingresos, ampliando el portafolio de productos o servicios, por ejemplo: Vender un equipo, pero también los repuestos, el mantenimiento y el servicio técnico.

6. RECURSOS CLAVE

¿Cómo está conformado mi equipo de colaboradores?, ¿qué personas son clave en la operación de mi negocio? y ¿cómo logro el compromiso de mis colaboradores?.

¿Qué recursos tiene o requiere mi negocio?

¿Cómo es mi infraestructura, transporte, herramientas, equipo, muebles y enseres?

¿Mi modelo de negocio necesita de recursos �nancieros?, ¿en qué cuantía?, ¿con que �n?

¿Cuáles recursos requiere la propuesta de valor?

¿Cuáles recursos necesitan los canales de distribución?

¿Cuáles recursos son esenciales en la relación con mis clientes y para la generación de los ingresos?

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• Los recursos clave están relacionados con la adquisición de los activos necesarios para fabricar los bienes y prestar los servicios.

• Se deben identi�car los recursos que permiten a mi empresa crear y ofrecer una apropiada propuesta de valor; recursos para poder llegar e�cientemente al segmento de clientes; recursos para mantener relaciones �uidas con los clientes y también recursos para generar ingresos. Estos recursos pueden ser físicos, intelectuales, humanos o �nancieros. Ejemplo:

• La adquisición de una máquina de mejor tecnología que remplace la antigua.

• Acceder a recursos �nancieros de microcrédito.

• La materia prima, el local, la bodega, el taller, el lote, muebles y enseres, estanterías, herramientas, sistemas de información, computador, equipos de o�cina y papelería. Pero también conviene cuanti�car las necesidades de factor humano.

7. ACTIVIDADES CLAVE

¿Qué actividades son necesarias para entregar los productos y servicios (la propuesta de valor) a mis clientes y mantener ese valor?

¿Qué actividades necesito desarrollar para administrar mi negocio?

¿Qué actividades necesito fortalecer para la distribución, la venta y mi relación con los clientes?

¿Qué necesito adelantar para tener canales e�cientes y relaciones �uidas con mis clientes?

¿Qué actividades debo desarrollar para establecer alianzas con grupos de interés?

¿Qué actividades debo desarrollar para adquirir nuevos clientes?

¿Que actividades debo implementar para mejorar mis ingresos?

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• Las actividades clave son aquellas que se requieren para la correcta y e�ciente operación y administración del negocio.

Ejemplos de actividades clave:

• Manufacturar• Almacenar• Comprar• Distribuir• Vender• Llevar la contabilidad• Liquidar nómina• Mantenimiento de locales y equipos• Publicidad • Plani�cación y control• Dirigir y liderar • Administración del punto de venta • Organizar las tareas de los colaboradores, etc.

8. ALIADOS CLAVE

¿Quiénes son los socios de mi negocio? (la familia o un particular)

¿Quiénes son mis proveedores clave?

¿Qué aliados pueden ser claves para llegar a mis clientes y a nuevos clientes?

¿Considero importante pertenecer a una asociación o gremio?

¿Considero un aliado clave alguna entidad de gobierno? ¿Para qué?

¿Con qué aliado �nanciero me gustaría vincularme (Un fondo para el emprendimiento)?

¿Me gustaría contar con los servicios de capacitación y actualización del Sena, la universidad u otra institución?

¿En qué otro aliado has pensado? (Mentor, asesor, fundación, ONG, inversores…)

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• Los aliados clave, socios o grupos de interés son todas aquellas personas (naturales o jurídicas) que nos ayudan a manufacturar, comercializar, distribuir o �nanciar nuestra empresa o negocio. • Personas con los cuales nos asiste algún interés que tenga nuestra empresa en torno a su gestión, actividades comerciales, �nanciación, actividades operacionales o para gestiones legales y con o�cinas de gobierno. • En el mundo de la empresa los aliados y grupos de interés siempre han existido, pero hoy por el fenómeno de la globalización, la alta competencia y la adquisición de recursos escasos, se hace necesario contar con aliados que nos ayuden en la gestión y desarrollo de nuestro negocio o empresa.

• Los aliados pueden ser internos o externos. A nivel interno están los socios, la familia, los empleados, los colaboradores o los asesores y a nivel externo están las alianzas y convenios con otros empresarios, los gremios, las asociaciones, los proveedores outsourcing, los clientes, los bancos, la universidad, el sena, los fondos de emprendimiento, las ONG o Fundaciones.

9. COSTOS

¿Son razonables los costos de operación de mi negocio?, ¿Cubren mis ingresos esos costos? ¿En cuánto calculo los costos de fabricación?, ¿de mantenimiento?, ¿de administración?, ¿de ventas?, ¿de publicidad?, ¿de seguros?, ¿intereses bancarios?, ¿impuestos?, ¿servicios públicos? y ¿otros costos y gastos?

¿Logro mi punto de equilibrio?, ¿Cómo reduzco mis costos de operación?

¿Obtengo ganancias en la operación de mi negocio o permanentemente estoy con perdidas por exceso de costos?

¿En qué operaciones y actividades puedo racionalizar mis costos y gastos? (Ahorros)

¿Qué riesgos e imprevistos afectan las operaciones de mi negocio?

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• Los costos son una erogación o desembolso en efectivo, en otros bienes o en servicios, o la obligación de incurrir en ellos. Es decir, es el precio pagado o solicitado para la adquisición de bienes o servicios, precio o gastos de elaboración de un bien o para la prestación de un servicio.

• El éxito en la gestión de los costos es reducirlos sin afectar la calidad.

Ejemplos de algunos costos en que incurre la empresa:

• Costos vinculados a la producción relacionados con la adquisición, transporte y almacenamiento de las materias primas y los materiales que se utilizarán en el proceso productivo.• Costos de capital relacionados con la utilización de recursos ajenos, ejemplo por préstamos (intereses que se pagan).• Costos de distribución y ventas.• Costos de operación en la prestación de los servicios.• Costos directos que corresponden especí�camente a un producto o grupo de productos o en los procesos.• Costos indirectos que no se pueden asignar de forma directa. • Costos de capacidad ociosa. • Costos relacionados con cualquier perdida incurrida. • Costos por devoluciones o descuentos. Etc.

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Fuente: Generación De Modelos De Negocio De Alexander Osterwalder e Yves Pigneur

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EJERCICIO TALLER - CANVAS A partir de las respuestas de los cuestionarios de las nueve divisiones del canvas, procederé a

organizar MI MODELO DE NEGOCIO.

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BIBLIOGRAFÍA

Arthur Andersen. (1999) Diccionario de Economía y Negocios. Madrid (E): ESPASA

Clark,Tim. En colaboración con Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. (2012) Tu modelo de negocio. España: DEUSTO

Kohler, E.L. (1976) Diccionario para contadores. México: UTEHA

Kotler, P. ( 1993) Mercadotecnia. México: PRENTICE HALL

Mesa C., J.H. (2015) Emprendimientos innovadores latinoamericanos. Colombia: Fondo editorial Universidad EAFIT

Osterwalder, A. (2011) Generación de modelos de negocio. España: DEUSTO

Pallares V., Z. (2004) Asociatividad Empresarial, Estrategia para la competitividad. Bogotá: FONDO EDITORIAL NUEVA EMPRESA

Varela, V.,R. (2014) Innovación empresarial: arte y ciencia en la creación de empresas. Colombia: PEARSON

"Dadme un punto de apoyo y moveré al mundo". Arquímedes

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de mi empresa