CINDY MARILY GARCÍA REYESIDE 10188042UNIVERSIDAD GALILEO

LIC. JOSÉ ANTONIO LORENZANA

CURSO: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN

CAPITULO VI

LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DECONFLICTOS Y LA

NEGOCIACION

EL PROCESO GERENCIAL La negociación en un proceso gerencial,

requiere fijar un camino o determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos DIPANE, que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar.

Diagnostico Comienza en el momento que se

busca toda la información posible el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que esta ocurriendo, para poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá.

Planeacion Implica análisis detallado de cada

una de ellas y la calificación para poder tener un grupo de alternativas que con certeza pueden ser presentadas o discutidas con el OC.

Es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

NEGOCIACIÓN

Evaluacion Es necesario saber como nos fue, que

funciono de lo planeado, en que no logramos acertar, que dificultades se presentaron, que de lo planificado funciono y que cosas aparecieron que no pensamos o no supimos reaccionar frente a ellas.

Evaluación de la preparación de la negociación

Encontro Informacio

n

Utilizo la Informació

n

Elaboro alternativas para ambas partes

Describa como le fue en

realidad.

Diagnostico

Planeacion

Negociacion

EL DIPANE: Debe ser calificado, etapa que se constituye en la mejor herramienta para acumular experiencia y hacernos cada vez mejores negociadores.

SINERGIA: Donde no solo se suma, pues existen otras operaciones aritméticas, recuerde que la diferencia entre las matemáticas y la negociación, es que en la primera aprendamos a sumar y en la segunda a multiplicar.

1 + 1= 3

¿Qué necesitamos para llevar a cabo negociaciones?

Lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una negociación es la voluntad, entendida esta como la disposición de las personas que compartir algo en común, desde información, hasta bienes materiales o simbólicos. Es necesario que cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar y actuar proactivamente dentro del proceso.

TIPOS DE NEGOCIACION ESTATICADISTRIBUTIVA: Es aquella que

esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar; no son importantes INVAG, por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades de las partes en la negociación.

En este tipo de negociación se plantea en función de que lo que una parte gana la otra pierde.

Con la aplicación de estos esquemas, se evita explorar intereses y por lo general los resultados son muy pobres; las partes seguidoras de esta técnica piensan que al conseguir una utilidad o ganancia a través de la aplicación de una estrategia de ese tipo, ha logrado éxito en la negociación, por lo general son éxitos de corto plazo, lo que llamo los éxitos de “MINIS”

NEGOCIACION INTEGRATIVA: Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los participantes logren sus objetivos, la que tiene propuestas, alternativas, examina posibilidades y genera nuevas opciones en y para el conjunto del grupo.

EL NIVEL BASICO PARA NEGOCIAR (NBN)

DEFINA SU NIVEL BASE DE NEGOCIACION (NBN): Cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos tener completamente definida es cual será la base con la que me sentare a la mesa, o lo que llamamos “nivel base de negociación” (NBN) ese valor que doy a lo que tengo antes de sentarme a la mesa de negociación, es lo adquirido hoy, lo que poseo, sin necesidad de negociar.

PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACION Y/O CONCILIACION.

1. PLANIFICACION: hace necesaria una organización de la información disponible sobre las partes, sobre sus solicitudes; un facilitador o negociador previsivo tiene que prepararse para saber quienes llegaran, quienes son y cuales son las aristas de su conflicto; esto le permitirá tomar su función y contribuir a lo que todos esperan de el.

2. CONTEXTO Y MEDIO AMBIENTE: Los ambientes juegan un papel importante y definitivo, sobre todo en eventos donde llegan partes que tiene dificultades para hablar.

3. PRIMER CONTACTO CON LAS PARTES: La primera audiencia o encuentro es clave para poder tomar la rienda y el orden que debe tener el proceso.

4. DESCUBRIENDO EL CONFLICTO: El objetivo en esta fase es escuchar a las partes en sus exposiciones, es poder descubrir todos los hechos. Lo primero es descubrir el conflicto.

5. REDIFINICION DEL CONFLICTO: En este momento inicia una de las etapas mas importantes, tratar de que cada uno de los actores presentes, puedan mirar lo que no han mirado, reflexionar sobre los puestos que se tienen.

6. ACUERDOS EN LA RAIZ: Es donde el grupo en su conjunto queda satisfecho, consiguió lo que se deseaba, o mas, ese es el valor agregado que un negociador, mediador o conciliador le otorga a un proceso de ese tipo.

7. EVALUACION: Una vez finalizado el ejercicio se hace necesario evaluar los resultados, comparando lo planificado con lo sucedido.