CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Centro de Educación...

CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación

Centro de Educación Empresaria

CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA

Escuela de Negociación

Negociación bajo PresiónNegociación bajo Presión

Dr. Carlos Ansaldo Lic. Fernando Gregorio


AGENDA:• Introducción a la Negociación• Poder de la Negociación. • Crisis – Secuencia• Técnicas de Negociación bajo Presión• Toma de Decisiones

Negociación bajo PresiónNegociación bajo Presión


La negociación resuelve La negociación resuelve conflictosconflictos

¿Qué es un conflicto...?


Conflicto Conflicto

• Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso


Conflicto bajo TENSIÓNConflicto bajo TENSIÓN

• Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso bajo un marco de OPOSICIÓN u HOSTILIDAD latente entre las partes


Conflicto bajo PRESIÓNConflicto bajo PRESIÓN

• Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso, bajo un marco de FUERZA o COACCIÓN ejercida sobre una de las partes


La Negociación resuelve conflictosLa Negociación resuelve conflictos

¿Qué es Negociar?La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un proceso de comunicación, pero se distingue del mismo.


La Resolución de ConflictosLa Resolución de Conflictos

MÉTODO COOPERATIVOMÉTODO COMPETITIVO• Negociación basada en la

“posición”• Negociador Suave

– Busca el acuerdo evitando el conflicto

– Odia la confrontación– Privilegia la relación por sobre sus

intereses inmediatos

• Negociador Duro cada situación es un enfrentamiento

– el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas

– Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro

•Busca beneficios mutuos siempre que sea posible

•Busca preservar la relación personal

•Pero también preservar sus intereses

•Contempla los componentes irracionales de la persona

•Es absolutamente racional en el tratamiento de los intereses


Secuenciamiento de una Secuenciamiento de una Crisis Crisis


Conflicto

Metanegociación

Punto de inflexiónAlternativa de no acuerdo

Punto de encuentro

Punto máximode integración

Acuerdo definitivo

Pre-acuerdo

Apertura distributiva

Escalada

P.E.P.A.

Apertura integrativa

Desescalada

Autonivelación

de poder

Vigilanciadel acuerdo

Secuenciamiento de una Secuenciamiento de una crisiscrisis


El método El método cooperativocooperativo tiene cinco tiene cinco pasospasos

• PERSONAS: separe a las personas del problema

• INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las

posiciones

• OPCIONES: genere alternativas antes de decidir

• CRITERIOS: base los resultados en patrones objetivos e

independientes

• Seguimiento: del acuerdo o el no acuerdo


1er. Paso1er. Paso Separe a las Persona del ProblemaSepare a las Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en:

1. Percepción precisa2. Comunicación clara

3. Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO


1er. Paso1er. Paso Separe a las Persona del Separe a las Persona del ProblemaProblema

El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en:

1. Percepción precisa2. Comunicación clara

3. Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO

SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA


La negociación es un proceso permanente de detección de intereses.

Intereses comunes

Intereses opuestos

Intereses neutros Intereses ocultosCLASES

2do. Paso2do. Paso InteresesIntereses


Identificación de Identificación de InteresesIntereses• Póngase en los zapatos del otro y ...• Pregúntese ¿Por qué? y ¿Por qué

no?• Es decir, por qué realizó esta oferta?• ¿Por qué no aceptó?• Las acciones determinan intereses

2do. Paso2do. Paso InteresesIntereses

Es útil ordenar los Es útil ordenar los Intereses Intereses

•Enumerar los intereses propios y ajenos •Asignarles un grado de certeza•Ordenarlos por prioridad o importancia relativa


Genere alternativas de mutuo beneficio

– Evitar el Juicio prematuro– Buscar una respuesta única– El supuesto del pastel de tamaño fijo o bien, Juego de suma cero– Pensar que el problema es del otro

– Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones.

3er. Paso3er. Paso Opciones Opciones


• Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación

• Introduce el tratamiento racional de las diferencias• Tienen una doble validación:

– Por la voluntad de las partes– Por el mercado u otro mecanismo

4to. Paso4to. Paso Criterios Objetivos Criterios Objetivos


• Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación

• Introduce el tratamiento racional de las diferencias• Tienen una doble validación:

– Por la voluntad de las partes– Por el mercado u otro mecanismo

4to. Paso4to. Paso Criterios Objetivos Criterios Objetivos

Algunos Criterios ObjetivosNormas profesionalesUsos y costumbresLo que decida un tribunal arbitralJuicio científicoCostosValor del mercado


¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ?¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ?

• Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo• Mejora o por lo menos no daña las relaciones

entre las partes• Llega a acuerdos inteligentes;

– es decir que considera en toda su magnitud los intereses de las partes,

– resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente,

– es durable y además considera los intereses de la comunidad


Variables de la NegociaciónVariables de la NegociaciónBATNA o M.A.A.N.BATNA o M.A.A.N.

¿Qué hago si la negociación fracasa ?

Aplico el MAAN• Determina un nuevo tipo de poder, • Es susceptible de mejorarse y ampliarse• Necesita revisión contínua• La contraparte también posee su MAAN• Cuanto más fácilmente pueda abandonar la negociación …

mayor PODER tendré• El MAAN debe ser secreto • Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente


El Diamante Negociador

PODER

ESPACIO TIEMPO

INFORMACIÓN

NEGOCIACIÓN


PODER

Es la posibilidad de satisfacer los intereses de un jugador frente a otros, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la contraparte

Sin embargo…

El poder en una negociación, también se refiere a imponer las reglas de juego durante la meta - negociación.Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de ejercitarlas no son simétricas en la Negociación y la meta - negociación


TIEMPO

• El tiempo fluye; una negociación nunca es estática.• El tiempo puede jugar a favor o en contra.• Puede ser un elemento del poder.


ESPACIO

• No es lo mismo ser local que visitante

• Ni tampoco negociar en terreno neutral

• La disposición del espacio y de los negociadores, usualmente simbolizan poder

• Se utiliza en la comunicación no verbal y proxémica

• Hay tres clases: PÚBLICO - SOCIAL - INTIMO


INFORMACIÓN

• La información significa Poder• Recopilar en equipo• Información estratégica y táctica• Grados de certeza• Confeccionar un Ranking • Revisar en el Medio Juego• Efectuar un análisis simétrico del oponente• La información del entorno debe tenerse en cuenta


Importancia de la información...

Toma de Decisiones


Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa está terminando de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender, por lo cual se envuelve en un toallón baja. Abre la puerta y se encuentra con el vecino. Antes que ella diga algo, el vecino le dice: - Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo. Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino. Después de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los entrega y se retira. Aún confundida, la mujer, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello. Cuando llega, su marido le pregunta: -quién tocó el timbre. ?- “el vecino de al lado”, respondió ella, y el marido le replicó: - Que bien! ¿te devolvió los mil pesos que le presté?


Importancia de la Importancia de la informacióninformación

COMPARTA la información con su Grupo de Trabajo, evitará “exposiciones indeseables”.


Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada

Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada

Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo

Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo

Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de Decisiones


ProblemaProblema

SituacióSituaciónn

actualactual

SituacióSituaciónn

actualactual

Factores que influyen

Actitudes

Percepción Motivos Paradigma en propia Intereses

afirmación Experiencia - ExpectativasObjetivObjetiv

ooObjetivObjetiv

oo DecisiónDecisión DecisiónDecisión


TiempoSITUACION

Marco de Ref

Alternativas



Naturaleza de la Toma de Decisiones

PROGRAMADAS : Limita la capacidad de Decisión Individual

NO PROGRAMADAS: Soluciones específicas creadas por medio de un proceso no estructurado - Atiende problemas que no son de rutina



Aspectos de la Toma de Decisiones

CERTIDUMBRE: INFORMACION exacta medida y confiable

RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza el resultado de alguna alternativa

INCERTIDUMBRE: Cuando no tenemos información de las alternativas o de sus resultados

TURBULENCIA: Bajo condiciones de Certeza - Riesgo - Incertidumbre, el objetivo está siempre claro En condiciones de Turbulencia - aún el objetivo - puede ser poco claro


Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de DecisionesMetodología Clásica Metodología Clásica

1. Definición del problema 2. Análisis del problema3. Generación y evaluación de soluciones alternativas 4. Elección de una alternativa 5. Desarrollo de un plan de acción 6. Ejecución de la decisión 7. Evaluación de la decisión


Proceso de Toma de Decisiones Conclusiones

El buen tomador de decisiones El buen tomador de decisiones

• Ataca el problema decisorio que corresponde • Aclara sus intereses reales • Desarrolla opciones creativas • Dimensiona las consecuencias de sus decisiones • Negocia para sortear intereses opuestos • Maneja en forma sensata la incertidumbre (crisis)• Tiene en cuenta su actitud al asumir riesgos • Proyecta el impacto de las decisiones en el tiempo


Improvisar

PLANIFICAR

Negociaciones Negociaciones ProlongadasProlongadas


Fase Fase estratégicaestratégica

Fase Fase tácticatáctica

Acuerdo Acuerdo Si o NoSi o No

MomentosMomentos

PlaneamientoPlaneamiento

PlanPlan EjecucióEjecuciónn

La NegociaciónLa Negociación


Fases de la negociaciónFases de la negociación

• FASE ESTRATÉGICA: dialéctica previa - Toma de decisiones

• FASE TÁCTICA: Plan de Negociación


Fase ESTRATEGICAFase ESTRATEGICA

• ¿Qué negociar?• ¿Es necesario negociar? ó ¿ Existen otros medios más

eficaces, seguros y/o fáciles para resolver el conflicto?• Si negociamos, ¿Hay posibilidades de llegar a un acuerdo?• ¿Cuándo?• ¿Con quién?• ¿Quién debe estar presente?• ¿Quién debe ponerse en contacto con quién?• ¿En qué orden?• ¿Dónde reunirse?• ¿Cómo formo el equipo de negociación?• ¿Estrategias de negociación?


Fase Táctica

Plan de negociaciónPlan de negociación


Plan de negociación Plan de negociación PasosPasos

1ro. Preparación

2do. Análisis y Selección

3ro. Ejecución

4to. Control


• Identificar y Enunciar el Problema.• Fijar Objetivos• Análisis Situacional. FODA• Diseño del Plan – Selección del

M.A.A.N.• Establecer Criterios de Validación.• Diseñar la Táctica de Abordaje.

1er Paso. Preparación1er Paso. Preparación


• El problema• Situación general (marco referencial)• Situación particular • Intereses • Objetivos• FODA• Criterios objetivos • Estrategias • MAAN• Plan de recolección de información• Conformación del equipo negociador

Emisión delDocumento

2do Paso.2do Paso. Selección el Plan.Selección el Plan.


• Apertura• Meta negociación• Medio juego• Remate / Cierre• Final distinto del

acuerdo

3er Paso.3er Paso. EjecuciónEjecución


• Apertura

• Meta negociación

• Medio juego

• Remate / Cierre

• Final distinto del

acuerdo

CONTROLCONTROL

4to Paso.4to Paso. ControlControl


Negociación bajo Negociación bajo PresiónPresión

• Utilice el método Cooperativo – sea confiable y previsible.

• Disminuya la PRESIÓN: Comparta su percepción - Asegure el proceso de comunicación.

• Tenga su MAAN• Tome decisiones basadas en información• Prepare y planifique su negociación.

Carlos Ansaldo – Fernando Gregorio

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