C.J.HAYDEN

BIẾNBẤTKỲAITHÀNHKHÁCHHÀNGBảnquyềntiếngViệt©2012CôngtySáchAlpha

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Tạoebook:TôHảiTriều

Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBản

Lờigiớithiệu“Nhữngvấnđềlớnlaomàtaphảiđốimặtsẽkhôngthểđượcgiảiquyếtchỉbằngtrìnhđộtưtưởngđãgâyrachúng.”

-ALBERTEINSTEIN-

Biếnbất kỳai thànhkháchhàng! làmột hệ thốngmarketingvàbánhànghoànchỉnhchocácnhàtưvấn,hướngdẫnviên,vàcácnhânviênbánhàng,nhân viên kinh doanh.Cuốn sách trình bàymột chương trình 28 ngày đểmarketing và bán hàng thành công.Trong cuốn sách này, bạn sẽ tìm thấymọicôngcụcầnthiếtđểgiảiquyếtcáctrởngạitrongmarketing,xâydựngkếhoạchhànhđộnghiệuquảvàbắtđầuchinhphụckháchhàng.

CuốnsáchsẽgiớithiệunhữngchiếnlượcmarketingtrênInternetmớinhất,nhữngđiểmnhấnmạnhmẽvàomarketing,cáctưvấnkinhnghiệm,bíquyếtmới từ các chuyên gia marketing cùng vô số những điểm cải thiện đượcđónggópbởihàngnghìnđộcgiả–nhữngngườiđãcoicuốnsáchnhưKinhThánhtrongmarketingvàbánhàng.

Chúngtathườngnghĩrằngthànhcôngtrongmarketingvàbánhàngcóyếutốbímậtẩnchứabêntrong.Khiphảilựachọncuốnsáchnàođểđọc,khóahọcnàođểtheo,ngườitưvấnnàonênthuê, thìquátrìnhhọccáchtiếpthịbảnthântrởnênthậtkhókhăn,huyềnbí,thậmchíđángsợ.Thựcracâutrảlờiđơngiảnchotấtcảcácvấnđềmarketingvàbánhàngmàbạnđanggặpnằmngay trongcuốn sáchnày.Công thứcma thuật trong tiếp thị vàkinhdoanhcácdịchvụchuyênnghiệplàlựachọnmộttậphợpnhữngviệcđơngiản,hiệuquảđểlàmvàkiêntrìthựchiệnchúng.ChươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!sẽgiúpbạnlàmđượcđiềuđó.

Nhữngainênđọccuốnsáchnày?

Biếnbấtkỳaithànhkháchhàng!làcôngcụmarketingvàbánhànglýtưởngcho bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp nào. Cho dù bạn làmộtchuyêngia tiếp thị dịchvụ của chínhmìnhhayphát triểnkinhdoanhchocôngtythìcuốnsáchcũngsẽcungcấpchobạnmộthệthốngđãđượckiểmchứngđểchinhphụckháchhàng.

Dùngcuốnsáchnàynhưthếnào?

Biếnbấtkỳaithànhkháchhàng!sửdụngmôhìnhsổtayhướngdẫnnấuănđểgiúpbạnxâydựngnênmộtkếhoạchmarketingvàkinhdoanh.Đầutiên,bạnsẽtìmracácNguyênliệuthànhcôngcònthiếutrongnhữnghoạtđộngmarketingvàkinhdoanhhiện tại.Sauđó,bạn sẽ chọn ra cáchướnghànhđộngtừThựcđơnkếhoạchhànhđộng.Côngthứccụthểvàcôngcụchocácchiếnthuậtsẽđượccungcấpđểgiúpbạnthựchiệnkếhoạchthànhcông.

Bạnsẽlĩnhhộiđượcgiátrịđíchthựctừcuốnsáchnàynếungaytừđầubạncamkếthoànthànhmọibàitậpsaumỗichương.Chỉđọcthôngtinthôicũnghữu dụng, nhưng với marketing thì chưa đủ. Bạn cần phải chọn phươnghướng,hànhđộngvàluônhướngvềphíatrướcđểthànhcông.

Khikếhoạchhànhđộngcủabạnđượcthiếtlập,chươngtrình28ngàysẽlậptức biến ý tưởng của bạn thành hành động.Nhiều người sử dụng chươngtrìnhnàychobiếtđãđạtkếtquảtiếnbộchỉsaumộtvàingày.Bạnhoàntoàncóthểtựápdụngthànhcôngchươngtrìnhnày;hoặckhiếnnótrởnênhiệuquả hơn bằng cách hợp sức với đối tác kinh doanh, nhómhành động hayngườihướngdẫn.

C.J.HAYDEN,MCC

SanFrancisco,California

AlphaBookstrântrọnggiớithiệutủsáchMARKETING&BÁNHÀNG

1.Marketing du kích trong 30 ngày, tác giả: Jay Conrad Levinson, sốtrang:439,giábìa:89,000đ

2.100ýtưởngbánhànghaynhấtmọithờiđại,tácgiả:KenLangdon,sốtrang:200,giábìa:49,000đ

3.Kinhthánhvềnghệthuậtbánhàng,tácgiả:JeffreyGitomer,sốtrang:496,giábìa:69,000đ

4.Nhữngđòntâmlýtrongbánhàng,tácgiả:BryanTracy,sốtrang:304,giábìa:69,000đ

5.Kiếmtiềntrênmạng,tácgiả:JoeVitale,sốtrang:404,giábìa:79,000đ

6.Kỹnăngbánhàng,tácgiả:BillBrooks,sốtrang:276,giábìa:45,000đ

7. Tiếp thị theo phon cách Sao Kim, tác giả: Hermawan Kartajaya, sốtrang:348,giábìa:69,000

PhầnI:CƠCẤU

Chương1:Cónhữngchiếnlượcmarketinghiệuquảhaykhông?“Nhữngýtưởngtáobạochưahẳnđãviểnvông,vìconngườiluôncầnđếnsựsángtạo.

Quantrọnglàphảithựchiệnnhữngýtưởngấytrêncơsởvànềntảngvữngchắc.”

--HENRYDAVIDTHOREAU

Marketingthựcsựkhôngkhó

Marketinglàcáchbạnnhắcđinhắclạivớimọingườirằngbạnđangcógì,đanglàmgì.Dùtiếpcậnkháchhàngtheocáchgặptrựctiếp,quavănbản,phươngtiệntruyềnthông,trênmạnghaygọiđiệnthoạithìbạnvẫnphảiđảmbảo thôngđiệp củabạnđượcgửigắm tới tất cảmọingười.Đừngngồi cảngàyđợichuôngđiệnthoạireo,hãynhấclênvàkếtnốivớikháchhàngbằngnghệthuậtsửdụngngôntừsắcbén;hãykiêntrìlàmbạnvớihọhàngngày.TrungbìnhmỗingườidânMỹtiếpxúchoặcngheđến5.000thôngđiệptiếpthịmộtngày.Vậythôngđiệpcủabạnđượctruyềntảithôngquacôngcụnàotrongsốtrên?Làmthếnàođểkháchhàngcóthểnhớngaykhichỉngheđếndịchvụcủabạnmộtlầnduynhất.

Làmsaođểkháchhàngtiềmnăngngồihànggiờnghebạndiễnthuyếthoặcthuyếtphụchọsửdụngdịchvụcủabạnkhicónhucầuquảlàmộtthửtháchlớn.Câuhỏiđặtrachonhữngdoanhnhânthànhđạtlà:“Làmthếnàonhữngnhânviêntrongngànhtưvấn,đàotạovàcácdịchvụchuyênnghiệpkháccóthể thu hút được kháchhàng?”, câu trả lời bạn nhận được là: “Mạng lưới

quanhệ”,“Liênhệvàduytrìliênlạc”và“thuyếttrình”.

Nghecóvẻđơngiản,bạncólẽđãbiếtcâutrảlời.Vậytạisaobạnvẫnchưachinhphụcđượcsốlượngkháchhàngbạncần?NếubạncũnggiốngnhưhầuhếtnhữngngườilầnđầusửdụnghệthốngBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!thìhẳnlýdosẽlàmộttrongsốsau:

•Bạn không biết bắt đầu từ đâu. Marketing cho doanh nghiệp của bạngiốngnhưmộtdựánhócbúa.Trongvôvànnhữngýtưởngphảicânnhắcvànhững cơ hội để lựa chọn, bạnmuốn chắc chắn những điềumình làm làđúng.Vìthếbạnvòđầusuynghĩlàmthếnàođểđiềuphốitiềnbạcvàthờigianhợplýnhất.Bịmắckẹttronghộichứng“têliệtphântích”khiếnđôilúcbạnbắtđầurồidừnglại,ngồixuốngrồitrầmtư,hoặcđơngiảnlàchẳnglàmgìcả.

•Bạnthấybốirốikhihệthốnghóamớcôngviệcbềbộn.Bạnkhôngbiếtnêngọiđiệnchokháchhàngtrướchaynênlàmchoxongtrangwebdởdang.Bạnchorằngđãđếnlúcthựchiệnbướctiếnmới,nhưngrồilạiphânvânlàmthếnàođểcócuộctròchuyệnthuhúthơnvớikháchhàng.Bạnthắcmắcliệutoànbộmạnglướicôngviệccómangđếnlợiíchhaykhông,rằngbuổidiễnthuyếtđócó thựcsựmangvềkháchhàng tiềmnănghaykhông, trongkhibạncònkhôngcómộthệthống,mộtchươngtrình,haymộtkếhoạchcụthể.

•Bạnkhôngcóđộnglựcổnđịnhtrongcôngviệc.Bạnkhônglàmviệcdùbiếtchínhxácmìnhphảilàmgì.Nhữngkhisếpkhôngởbênthìbạnlậptứctrìtrệxúctiếnnhữnghợpđồngbánhàngvànhữngchiêutiếpthịsảnphẩmmới.Khikhôngnhậnthấykếtquảtứcthì,bạncảmthấythấtvọngtràntrề.Nếukháchhànghủyhợpđồngmuabánvớibạn,bạnthậtkhôngdễgìchịuđựng thất bại ấymộtmình. Bạn chỉmuốn ngồi chờ khách hàng gọi đến,thậmchícònđổlỗichonềnkinhtế,hoặcthờitiếthaythờigiankhôngphùhợpđểbiệnhộchocôngviệclàmănếẩmcủamình.

Nếumộthaynhiềunhữngyếutốtrêncảntrởbạn,đừngnghĩmìnhcôđộc!Đasốcácdoanhnghiệpcungcấpdịchvụchuyênnghiệphiếmkhithấtbạido thiếuhụt thông tinvềnhữngphươngphápmarketingvàbánhànghiệuquả.Họ thấtbại làdokhôngbiết sửdụng thông tinđãnằmsẵn trong tầmtay.ĐóchínhlàlýdovìsaohệthốngBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!lạihiệu quả; nó cung cấp cả chiến lược và gói công cụ để biến mục tiêumarketingvànhữngýtưởngcủabạnthànhhànhđộnghiệuquả,hơnnữanócònloạibỏđượcnhữngràocảnxungquanh.

Cáchthứchoạtđộngcủachươngtrình

Biếnbấtkỳaithànhkháchhàng!chianhỏquátrìnhmarketingvàbánhàngthànhmộtchuỗicácbướcđơngiản,nhờđóbạnsẽbiếtchínhxácmìnhnênbắtđầu từđâuđểgiànhđượckháchhàngngaybâygiờ.Chương trình sắpxếpcácbướcthànhmộthệthốngxácthựcđượchìnhthànhdựatrênbayếutốhếtsứcthuyếtphục:nhữngchiếnlượctiếpthịhiệuquảđãđượccánhânhóa;chươngtrình28ngàytheohướnghànhđộng;vàcácgợiýđểchếngựnỗisợhãi,khángcựvàtrìhoãnđanggâytrởngạichocácnỗlựcmarketingvà kinh doanh của bạn. Chương trình cho bạn thấy cách các mảnh ghépmarketingvàkinhdoanhđượcrápnốivớinhau:làmgì,làmlúcnàovàcáchđánhgiákếtquảbạnđạtđược.

Thiếtkếvàthựchiệnmộtchiếndịchmarketingvàbánhàngthànhcôngcũnggiốngnhưnấumột bữa ăn đảmbảo dinh dưỡng.Khi nấu ăn, bạn cần lênthựcđơn,muanguyênliệu,vàđảmbảorằngnhữnglựachọncủabạnmangđếnbữaăntốtgiàudưỡngchấtmọingười.

Marketinglàhệthốngchặtchẽchứkhôngphảisựviệcngẫunhiên

JohnJantsch,cốvấnmarketingkiêmtácgiảcủacuốnDuctTapeMarketing(tạmdịch:Đườngdâytiếpthị)từngnói:“Cácnhàmarketingdoanhnghiệpnhỏrấtthíchtheođuổi.Họthíchápdụngcáchthứcđộcđáomớilạtrongcác

cuộcchuyệntròvớikháchhàng,nhưnglạicoinhữngchiếndịchmarketinggiốngnhưmộtsựkiệnriênglẻ.Chínhquanđiểmsailầmnàyđãgiữchânhọ.Họlàmmồicho“ýtưởngmarketingtrongtuần”màkhôngbaogiờtìmhiểuxemcầnnhữnggìđể tạo ravàhình thànhnênmộthệ thống tiếp thịhoànchỉnhvàhoạtđộnghiệuquả.”

“Cácchủdoanhnghiệpnhỏkhônghềgặpvấnđềtrongsuynghĩhệthốngvềkếtoánhaytuyểndụng.Ngượclại,marketingdườngnhưlàmột thửtháchlớnlaomàhọphảiđốimặt.Nhưthểhọđangchờđợiphépmàunhiệmtựđếnvớihọ,mangtheocảitiếnmarketingmớinhất.

“Marketinghiệuquảkhôngchỉlàtạoravàvậnhànhmộthệthốngtiếpthịhiệuquả.Từ‘hệthống’màtôidùngcóvàiýnghĩa:1)Hệthốngấyởdướidạngmộtbảnghi;mộthệthốngkhôngtồntạinếunókhôngđượcviếtra,2)hệthốngđượchìnhthànhdựatrênnhữngnguyêntắcmarketingđúngđắn,và3)bạnliêntụcđánhgiá,đổimớivàcảitiếnhệthốngđó.

“Khiđãdànhthờigianvàsứclựclậpkếhoạch,bạncầnđốichiếuvớibảngbiểu cho chương trìnhmarketing rồi quyết định phân bổ tài chính hợp lý.Khilậpthờikhóabiểucôngviệcchomình,bạnsẽcoicáccôngviệcgiốngnhưmột danh sách ‘việc cần làm’.Do đó, thay vì lo lắng rằngmình nênmarketingnhiềuhơnthìđơngiảnlàhãycốgắnghoànthànhvàgạchbỏtừngviệckhỏi danh sáchvà lậpkếhoạch chonhữngviệc tiếp theo.Đó làmộtcôngcụđơngiảnnhưngcựckỳhiệuquả.”

TheoJOHNJANTSCH

www.ducttapemarketing.com

Trongnămchươngđầucủacuốnsáchnày,bạnsẽđượchướngdẫnđể lựachọnmộtthựcđơnbaogồmcáccáchthứcmarketingphùhợpvớisởtrườngcá nhân, chuẩn bị những nguyên liệu thiết yếu cho thành công trong

marketing và bán hàng, và đánh giá những lựa chọn của bạn để tạo mộtphươngthứcmarketingcânbằng.

Khi kế hoạch hành độngmarketing của bạn đã sẵn sàng để đưa vào thựchiện,bạnsẽbắttayngayvàochươngtrình28ngày.Bạnsẽbắtđầumỗingàyvớimộtdanhsáchcụthểnhữngviệccầnlàmvànhậnlờikhuyênhàngngàyđểgiảiquyếtnhữngvấnđềcủachínhbảnthânmìnhhaynhữngchướngngạibênngoàiđểhoànthànhcôngviệchiệuquảnhất.

Đểpháthuytốiđatácdụngcủachươngtrìnhnày,bạnnênđọclầnlượttừchương1đến5vàlàmbàitậpsaumỗichương.Khiđãsẵnsàngthựchiệnchương trình 28 ngày, hãy bắt đầu đọc chương 6, mỗi ngày một mục.Chươngtrìnhbaogồmhaingàynghỉmỗituần.Chương7đến10chứađựngcác“côngthức”marketingcốtyếu.Bạncóthểthamkhảochúngtrongquátrìnhxâydựngkếhoạchhànhđộng,hoặcdùngđểxúctiếnkếhoạchchomỗibướcđi.MỗichươngnàybànvềmộtgiaiđoạncủaChukỳmarketingphổbiếnmàbạnsẽ tìmhiểu trongchương2.Bạnchỉchọnmộtgiaiđoạnnhấtđịnhđểtậptrungtrongsuốtchươngtrình,vìvậychỉcầnđọcchươngnàogắnliềnvớigiaiđoạnmàbạnlựachọn.

Khithựchiệnchươngtrình28ngàynày,liệubạncóthểcóđượcsốlượngkháchhàngmìnhcầntrongvòng28ngày?Câutrảlờilà“Được”–trongmộtsốtrườnghợp.KhichươngtrìnhBiếnbấtkỳai thànhkháchhàng! lầnđầutiênxuấthiệnvàonăm1995,rấtnhiềuthànhviêncủachươngtrìnhđãcóđủsố lượngkháchhàngmàhọ có thểquản lýđược trongchưađầy28ngày.Tuynhiên,dođiểmxuấtphátcũngnhưvị thếcủamỗingườikhônggiốngnhaunênkếtquảtức thìcó thểsẽkhôngnhưbạnmongmuốn.Bạncóthểthựchiệnlạichươngtrìnhtrong28ngàytiếptheođểcảithiệntìnhhìnhkinhdoanh.Khôngcóvấnđềgìcả;chươngtrìnhđượclậpravớimụcđíchnày.

Sau khi hoàn thành chương trình, bạn có thể lặp lại bằng việc áp dụng ynguyênkế hoạchhànhđộngđó cho28 ngày tiếp theo hoặc bắt đầu lại từ

chương2đểchỉnhsửalạikếhoạch.Dùtheocáchnàođinữathìbạnvẫnsẽtiếptụcthuđượclợiíchtừchiếnlược,trọngtâmvàđộnglựcmàhệthốngnàymanglại.

Thànhphầnchínhcủachươngtrình

TờhướngdẫnBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!làcôngcụcơbảnchobạnthiếtkếmộtchươngtrình28ngày(xemhình1-1).Sauđâylàsáuthànhphầncủachươngtrìnhcótrongtờhướngdẫn:

1.Chiếnlượcmarketing– từhaiđếnbốnchiến lượcbạnsẽsửdụng trongsuốtquátrìnhthựchiệnchươngtrình.

2.Giaiđoạnmarketing–giaiđoạncủaChukỳmarketingphổbiếnmàbạngặpkhókhănhoặccầnphảinỗlựchơn.

Hình1.1:TờHướngdẫncôngviệchoànchỉnh

3.Mụctiêuchươngtrình–mụctiêucủachươngtrìnhlàkếtquảbạnmongmuốnđạt được trong28ngày sắp tới.Bạn sẽ đặt ramục tiêu chomìnhởchương3.

4.Nguyên liệu thành công – các nguyên còn thiếumà bạn cần để có thểthànhcôngvớimarketingvànhữngnguyênliệubạndựđịnhsẽtạoratrongsuốtchươngtrình.Bạnsẽtìmhiểuvềchúngtrongchương4.

5.Côngviệchàngngày – 10bước cụ thểmàbạndựđịnh thựchiệnhàngngàyhoặchàngtuầntrong28ngàysắptới.Bạnsẽchọncáccôngviệchàngngàyởchương5.

6.Giấyphépđặcbiệt–giấyphépbạncầncấpchomìnhđểthànhcônghơntrongcáclĩnhvựcmàtrướcđâybạntừngthấtbại.Chương5sẽđềcậpđếnvấnđềnày.

Nhậnsựgiúpđỡ:Khisửdụngchương trìnhnày,bạnsẽnângcaomứcđộtrọngtâm,chiếnlượcvàkếtcấumarketingcủamình,từđótăngcườngmạnhmẽkhảnăngthànhcông.Nhưngbạncóthểbiếnkhókhănthànhlợithếnhờsựtrợgiúptừbênngoài.Dướiđâylàmộtsốphươngtiệntrợgiúpcóthểbiếncác nỗ lựcmarketing và kinh doanh của bạn trở nên hiệu quả và ít căngthẳnghơn:

Tráchnhiệm:Tìmđếnmộtngườibạncótráchnhiệmrồinhờngườiđókiểmtrađôilầnmỗituầnxembạnđãlàmđượcnhữnggìvàsẽlàmgìtiếptheo.

Điểmnhìn:Nhìnvàotiếnđộvàtháchthứccủabạndướimộtgóccạnhkhác.Lắngnghengườikhácnhậnxétchínhlàgiúpbạntìmracáchgiảiquyếtvấnđề.Khibạnthấychánnảnvìchưađạtđượcmụctiêu,đóchínhlàthờiđiểmlýtưởngđểaiđóchỉrarằngbạnđãđiđượcquánửachặngđường.

Hỗtrợ:Cómộtngườichịunghebạnphànnàn,cùngbạnănmừnghoặcquantâmđếntiếnđộcủabạnthìthậttuyệt.Nếubạnđangvấpphảiràocản,cằnnhằnmộthồicólẽlàtấtcảnhữnggìbạncầnđểquaylạibắttayvàohànhđộng.Cóngười cùng chia sẻ cũng sẽ khiến thành công trởnênngọt ngàohơnrấtnhiều.

Bạncóthểnhờbạnđời,bạnthânhayđốitácgiúpđỡmình,nhưnghọchưahẳnlàsựlựachọntốtnhất.Ngườithânkhôngphảilúcnàocũngvuivẻkhibạn dự định dành nhiều thời gian hơn cho marketing, còn đồng nghiệpthườngcóxuhướngkhiếnbạnmấttậptrungbởicácvấnđềtrướcmắthoặccáccôngviệcquảnlýhàngngày.Tốthơnhếtbạnnêntìmđếnmộtngườicótráchnhiệm,cáchnhìnvà tinh thần trợgiúp,dùkhônghềcóquanhệ thânthiết nhưng lại hiểu rõ tầm quan trọng của việc đạt được các mục tiêumarketingcủabạn.

Bạnđồnghànhlàmộtngườibạnhoặcđồngnghiệpcũngđangcầntrợgiúpđểtiếntớihànhđộngvàtheođuổimụctiêu.Haingườihỗtrợnhauđạtmụctiêubằngcáchthườngxuyênkiểmtralẫnnhau,trongđómỗingườiphảibáocáotiếnđộcôngviệc,thôngbáothànhcôngvàcáctháchthứcđặtra.Nhiệmvụcủangườikialàlắngnghe,tándương,chiasẻvàthammưuđắclựcchobạn.

Nhómhànhđộngthựchiệnchứcnăngtươngtựchomộtnhómngườimongmuốnlàmviệccùngnhau.Bạncóthểtìmthấymộtnhómđanghoạtđộngtậptrungvàokinhdoanhhoặcmarketing(đôikhiđượcgọilànhữngđộithànhcông hay nhóm quân sư) thông qua các tạp chí địa phương hoặc tổ chứcdoanhnghiệp.

Bạncũngcó thể thuêngườihướngdẫn –một chuyêngia luôngiúpngườikhácthiếtlậpvàđạtđượcmụctiêu.Mộtsốhuấnluyệnviênchuyênlàmviệcvớicácdoanhnghiệphoặccácvấnđềmarketinghaybánhàng.Họcóthểtựxưnglàngườihướngdẫnkinhdoanh,hướngdẫnmarketing,bánhànghoặc

hướng dẫn thành công.Hãy hỏi bạn bè và đồng nghiệp đã từng có ngườihướngdẫn,họsẽbiếtnêngiớithiệuaichobạn.Bạncũngcóthểthamkhảodanh sách những đào tạo viên quen thuộc với chương trình từ trang webđồnghành.

Sự trợgiúpcủangườiđồnghành,mộtnhóm,haymộtđào tạoviênkhôngtiêutốnthờigianđilạivànhữngcuộcgặpgỡtrựctiếp.Nhiềunhómlàmviệcthôngquađiệnthoạihộithảohaytròchuyệntrựctuyến,cònbạnđồnghànhhoặcđàotạoviêncóthểlàmviệcvớibạnquađiệnthoạihoặcemail.

Điềugìhiệuquảvàđiềugìkhông?

TrongphầnGiớithiệu,bạnđãbiếtđượcbímậtđầutiênđểthànhcôngtrongmarketing dịch vụ chuyên nghiệp:Lựa chọnmột tậphợp những việc đơngiản,hiệuquảđểlàmvàkiêntrìthựchiệnchúng.Vàđâylàbímậtthứhai:marketingdịchvụkhônggiốngvớimarketingsảnphẩm.Sảnphẩm làhữuhình;bạncóthểnhìnthấy,độngchạm,thậmchílànếmthửtrướckhimua.Dịchvụthìvôhình.Bạnkhônghềnhìnthấychúngchođếnkhichúngthểhiệnra.Bạnkhôngthểsờmóhaynếmthửchúng.Bởivôhìnhnênđếnkhiđãđược thựchiện thìbạnmớibiết chúng ra sao, liệubạncó thíchkhông,hoặcchúngcóphùhợpvớicácvấnđề,tìnhhuốnghaycơhộicủabạnkhông.

Cứtuyênbốrồibạnsẽlàm

LauraWhitworth–ngườiđồngsánglậpViệnĐàotạoHuấnluyệnviênkiêmđồngtácgiảcuốnCo-ActiveCoachingchorằng:“Đàotạovàhuấnluyện,vìnhiềunguyênnhân,giốngnhưdệtvải–quấnbện,đangốivớinhau,nhưngmột trongnhữngsợi tơquan trọngnhất trongđó là tinh thần tráchnhiệm.Thôngthường, tínhtráchnhiệmtựnóđưaconngườiđếnvớiviệcđàotạo.Họcóthểthànhcôngvàuyênbácởnhiềugiaiđoạnkhácnhautrongcuộcđời,nhưngcómộtlĩnhvựcmàhọthấykhótựthayđổi.Họkhôngchỉhoànthànhmàmuốnkếtcấucủamốiquanhệcộngtácgiúphọgiảiquyếtnhững

côngviệckhókhănấy.

“Đãbaonhiêulầnbạnnhủrằngsẽ làmđiềugìđó,rồi lạikhôngthựchiệnnữabởichẳngcóbiếtđấylàđâu?Chỉcầnnóirakếhoạchcủamìnhlàbạnđãtạorasựtrôngđợitừngườikhác.VàomộtbuổisángthángGiênglạnhgiá,bạnsẽkéochiếcchănấmtrùmkínđầuchứkhôngmuốnđiđếncâulạcbộđểluyệntậpmộtmình.Nhưngnếuđãhứasẽgặpaivào7giờsángthìhẳnbạnsẽchịurờikhỏigiườngvàđiđếnđó.

LAURAWHITWORTH,MCC,CPCC

www.thecoaches.com

Vìvậy,khimuadịchvụlầnđầu,bạnphảidựavàođánhgiácủamìnhvềcánhânhaytổchứccungcấpnó.Cócâunóivềbánhàngvàmarketingrằng:“Mọi người làm kinh doanh với những ngườimà họ biết, yêu quý và tintưởng.”Nếukháchhàngtiềmnăngmuốnbiếtđếnbạn,họccáchyêuquýbạnvàtinrằnghọcóthểtínnhiệmbạnthìgầnnhưchắcchắnlàbạnsẽbánđượchàng.Nếukhôngcóđượcítnhấtmộttrongsốyếutốtrênthìviệckinhdoanhquảthựclàđiềukhôngthể.

Hãy ghi nhớ nguyên tắc quan trọng này khi nhìn vào hình 1-2, các chiếnlượcmarketingchodịchvụchuyênnghiệp.Sơđồnàycùng lúchoạtđộngtrên ba mức độ. Trước tiên, nó trình bày sáu chiến lược bán hàng vàmarketingmàngườicungcấpdịchvụcóthểápdụng.Tiếptheo,nóđánhgiácácchiến lược theomứcđộhiệuquả, từđỉnh là liên lạc trực tiếpđếnđáybiểuđồlàquảngcáo.Mỗichiếnlượcsẽđượcnghiêncứucụthểởphầntiếptheo,nhưnghãylưuýrằngcómốiliênkếtmạnhmẽgiữamứcđộhiệuquảvớiyếu tốhiểubiết -yêu thích - tincậy.Chiến lược1đến3 thiênvềxâydựngmốiquanhệcánhângiữabạnvàngườimuahơnlànhữngchiếnlược4đến6.Thứtựchínhxáccủatừngchiếnlượctrênbiểuđồkhôngquantrọng,nhưngviệcđánhgiátínhhiệuquảtổngthểthìthựcsựcầnthiếtđểđưaracác

lựachọnmarketingđúngđắn.Liênhệ trực tiếpvàduy trì liên lạc tựnó làmộtchiếnlượchiệuquả,nhưngbảnthânquảngcáothìgầnnhưkhôngbaogiờhiệuquảtrongviệctìmkiếmkháchhàng.

Tínhhiệuquảcủatừngchiếnlượccóthểthayđổitùytheotìnhhuống,theokhảnăngvàsởthíchcủabạn.Vídụmộtnhàtâmlýsẽthấyrằngliênhệvàtheodõikháchhàngtiềmnăngcóvẻkhôngthíchhợp,vìvậyhọlạidựavàoviệctạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới.Mộtchuyêngiatưvấnengạiviệcnóitrướccôngchúngsẽcốgắngtránhchiếnlượcấyđểtậptrungvàoviếtbàivàquảngbá.

Hãynhớrằngviệcđánhgiátínhhiệuquảcủacácchiếnlượcnàytrongbiểuđồ lànhằmsửdụngchúngđểmarketingdịchvụchuyênnghiệpcủachínhbạnhoặcdịchvụcủadoanhnghiệpbạncungcấp.ĐóchínhlàmụcđíchcủachươngtrìnhBiếnbấtkỳai thànhkháchhàng!.Nếucôngviệckinhdoanhcủabạnbaogồmbánsảnphẩmtronggóidịchvụhoặclàphầnlựachọnchokháchhànghiệntạithìhãyyêntâmrằngbiểuđồnàyhoàntoànphùhợp.Vídụ,mộtbácsĩbánthựcphẩmdinhdưỡngbổsungchokháchhànghoặcmộtnhàđàotạodoanhnghiệpmuốncáccôngtytậphuấnmuasổtaylýthuyếtcủamìnhđềusẽthấythứtựcủacácchiếnlượclàkháchínhxác.Tuynhiên,việcxácđịnhchiếnlượcmarketingthíchhợpđểbánsảnphẩmriêngrẽvớidịchvụ, dù tại nơi kinhdoanh, qua thưđặt hànghay trênmạng, đềunằmngoàiphạmvicủacuốnsáchnày.

Mứcđộthôngtinthứbađượcthểhiệnởhình1-2làtácđộngmàtừngchiếnlượcgâynên:tầmvới,tầmnhìn,và/hoặcđộtincậy.Biếtđượctácđộngcủamộtchiếnlượccũngsẽgiúpbạnxácđịnhcáchsửdụngnó.Liênhệtrựctiếpvàliênlạclạilàmộtchiếnlượctiếpcậncộngđồng,còntạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiớilàchiếnlượcbaogồmcảtiếpcậncộngđồngvàđộtincậy.Diễnthuyết,viếtvàquảngbácótácđộngcảvềtầmnhìnlẫnđộ tin cậy, còn các sự kiện quảng bá và quảng cáo chỉmang yếu tố tầm

nhìn.

Hình1.2:Cácchiếnlượcmarketingchodịchvụchuyênnghiệp

Cũngcầnchúýrằngbản thâncác tácđộngcũngđượcxếphạnghiệuquả.Cácchiếnlượctiếpcậnrõrànglàhiệuquảnhất,cònchiếnlượctầmvớiíthiệuquảnhất.Cácchiếnlượckếthợptầmnhìnvàtínnhiệmđượcxếphạngởmứcgiữa.

Lầnđầunhìnvàobiểuđồ,cólẽbạnkhôngbiếtInternetphùhợpởđâu.CôngcụInternetmarketinghiệuquảthếnàosovớisáuchiếnlượcnêuởđây?CâutrảlờiphụthuộcvàocáchbạnsửdụngInternetđểmarketingdoanhnghiệpcủamình.MứcđộhiệuquảtươngđốicủacáchoạtđộngInternetmarketingcũnglặptheochínhxácvớimôhìnhcủacáccôngcụmarketingkhácmàbạnchọn.Vìvậy, tạodựngquanhệ trực tuyến sẽhiệuquảhơnquảngbá trựctuyến,cònviếtbàitrênmạngsẽhiệuquảhơnquảngcáotrênmạng.Internetkhôngphảilàmộtchiếnlượcmarketing,màđơngiảnchỉlàmộtphươngtiệnđểtậndụngcáclựachọnmarketingđadạng.

Chiếnlượcbaogồmnhữnggì?

Hãynghĩvềcácchiếnlượcmarketingnhưnguyêntắctổchứctiênquyếtchocáchoạtđộngtiếp thịvàbánhàngcủabạn.Vínhưkhibạncốgắngquyếtđịnh xemmình nên dành nhiều tâm huyết hơn để tạo dựng quan hệ hayquảngbá,hãyghinhớrằngtạodựngquanhệvẫnđượcxếphạnghiệuquảhơn.Nếubạnđangphânvân liệucónênnémmộtkhoản tiền lớnchomộtmẩuquảngcáođặcbiệthaykhôngthìtrướctiênhãyhỏisốtiềnấysẽđemlạihiệuquảthếnàonếuđượcdùngđểđánhbóngbảnthânbạntrongvaitròmộtdiễngiả.

Mỗi chiến lược được tạo nên từmột hay nhiều chiến thuật, hay nói cáchkhác,bạnsửdụngcácchiếnthuậtnhấtđịnhđểthựchiệnchiếnđượcđãlựachọn.Sauđịnhnghĩacủamỗichiếnlượctrongcácphầntiếptheosẽlàdanhsáchcácchiếnthuậtcóthểbạnsẽdùngđến.PhầnIIIcủacuốnsáchlànhữngcông thứcmarketingchi tiếthướngdẫncách thứcsửdụngcácchiến thuậtnày.

PhầnmôtảcácchiếnlượcmarketingsauđâysẽgiúpbạnbắtđầucânnhắcvềnhữnghoạtđộngbạnsẽđưavàochươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!Đừnglonghĩvềviệcchọnlựachiếnthuậtcụthểngaytại thờiđiểmnày.Thayvàođó, hãy tập trungvào chiến lược chungvànghĩ xemchiến

lượcnàosẽmanglạilợiíchtốtnhấtchobạn.

Chiếnlược:Liênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

Liênhệtrựctiếpnghĩalàliênhệcánhânvớimộtkháchhàngtiềmnăngquađiệnthoại,trựctiếp,bằngthư,faxhoặcemail.Đểđạtkếtquảtốt,lầnliênlạcđầutiêncủabạnphảithựcsựmangtínhcánhân,khôngsửdụngnhữngbứcthưmẫuhaynhữngemailquảngbárộngrãi.Nếubạnliênlạcvớihìnhthứcviếtthư,hãycánhânhóaviệcgiaotiếpbằngcáchghiđịachỉtớimộtcánhâncụthểvàđềcậpđếnmộtvấnđềmàbạnbiếtrằngngườiđóđanggặpphải.Nếukhônglàmđiềuđóthìcónghĩalàbạnchỉđangpháttánthưtrựctiếp–tứclàmộtchiếnthuậtquảngcáođơnthuầnmàthôi.

Vấnđềcốtlõinằmởlòngtin

TácgiảkiêmcốvấnmarketingKimBrookskhẳngđịnh:“Nếutồntạimộtnguyên tắcvàng trongquảngcáo thìđó là:người tiêudùngghétquảngcáo.Và tôi tin rằng chính Internet đã góp phần đẩy sự hoài nghi đối vớiquảngcáolênđếnđỉnhđiểm.”

“Kháchhàngcảmthấyrấtmệtmỏitrướcnhữngồnàomàhọphảihứngchịu.Nhữnghìnhảnhtrênxebuýt,trênbảngthôngbáo,trêntáchcàphê,trênxeđẩyhàngtrongsiêuthị,trênmỗitrangweb,trênmỗitrangbáo,10phútmộtlầntrêntivi…tấtcảlàquảngcáo.Ngườitiêudùngbuộcphảitựtìmragiảiphápchovấnđềnày,đólà:lờchúngđi.Nhưngcòntệhơnthếlàhọbựcbộivớinhữngquảngcáođó,họkhôngtinvàochúng,vàkhôngmuanhữngsảnphẩmđượcquảngcáotrênđó.

“Ngườitiêudùngghétquảngcáo,nhưngmaymắnthay,họlạiyêuquýbạnbèmình.Bạn có thể bỏ bomngười sử dụngweb bằng hàng loạt tin nhắnquảngcáomàkhôngcótácdụnggì.Nhưngchỉcầnmộtlờigiớithiệuvềbạntừmộtngườibạncủahọ,họsẽ lập tứcnhấpchuộtvào trangwebcủabạn

nhanhhơnmứcbạncóthểmongđợi.Vớimứcđộhoàinghicaohơnbaogiờhết,cùngsốlượngwebsitekhổnglồvàhàngloạtnhữngbannerchướngngạivật,ngườisửdụngsẽlọcbỏtấtcảtrừnhữngthôngtinmàhọcholàđángtincậynhất.Họsẽlắngnghenhữnglờigiớithiệucủabạnbèhọ,họsẽmởemailcủa bạn bè đầu tiên và sẽ nghe theo lời khuyên của bạn bè hơn tất thảynhữngtinnhắnquảngcáo.

“Giờđây,marketingđãtrởthànhmộttròchơimangtênsựtintưởng.Ngườitiêudùngsẽ lắngnghenhữngnguồnthôngtinmàhọtin tưởng,bởinhữngngườinàykhôngbaogiờđánhbóngthôngtin,màhọchỉđơnthuầntruyềnđạtlạichínhxácnhữnggìhọbiết.

KIMBROOKS

Saulầnliênhệđầutiên,cáccáchliênlạcítmangtínhcánhânhơnnhưthưtừ hoặc tạp chí điện tử sẽ là các phương pháp duy trì liên lạc hiệu quả.Nhưngđối với nhữngkháchhàng thật sự tiềmnăng, bạn chỉ nên sửdụngnhữngchiếnthuậtnàynhưmộtsựbổtrợchứkhôngthểthaythếhoàntoànchoviệcliênlạccánhân.

Hãynhớrằngchiếnlượcmarketingliênlạctrựctiếpvàduytrìliênlạcchỉcóthể ápdụngchocáckháchhàng tiềmnăng, chứkhôngphải chocácđồngnghiệp hay những người khác khi bạn đang sử dụng chiến lược tạo dựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới.

ChiếnthuậtchochiếnlượcLiênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

•Gọiđiệnngẫunhiên.Gọichomộtngườihoàntoànxalạ.Hiệuquảnhấtkhibạncólýdođểtinrằngngườiđócầnđếndịchvụcủabạnvàtrìnhbàyđiềuđóvớihọmàkhôngcầnphảicóbấtcứmộtthôngtinnàovềhọ.

•Gọiđiệnquenbiết.Gọiđiệnchongườicómốiliênhệvớibạn–mộtngườibạn từng gặp,một ngườimà bạn đã được giới thiệu làmquen,một thành

viêncủacộngđồngmàbạnthamgia.

•Ăntrưahoặcuốngcàphê(vớikháchhàngtiềmnăng).Mộtchiếnthuậtliênlạclạihoànhảotrongtrườnghợpdịchvụcủabạncóchiphírấtcaohoặckhógiảithích,hoặcchukỳbánhàngrấtdài.

•Cáccuộchẹntrựctiếphoặcquađiệnthoại.Đây làcách rấtnhiềungườivẫn thườngchọnđểgiới thiệuchi tiếtvềdịchvụcủahọ.Điềunàycó thểmanglạimộtthỏathuậnhoặctrựctiếpđưađếnmộtthươngvụmuabán.

•Thưvàemailcánhân.Việcgửimộtláthưtayhoặcemailđếnmộtkháchhàngrấtcó tiềmnăng.Điềunàysẽchỉ thật sựhiệuquảkhi thưhoàn toànmangtínhcánhân,khôngphảilànhữngbứcthưđãđượcsoạnsẵn,vàphảiđượchỗtrợbằngmộtcuộcgọisauđó.

•Thiệphoặcthưgiớithiệu.Khibạnmớikhởinghiệpthìđâylàcáchtốtnhấtđểmọingườibiếtđượcbạnđanglàmgì.Hãynhớgọiđiệnchohọsauđó.

•Mộtlờinhắn“Rấtvuiđượcgặpmặt”.Khibạngặpmộtaiđóvànhậndanhthiếpcủahọ,hãygửilạihọmộtlờinhắn“Rấtvuiđượcgặpmặt”.Nếuphùhợp,hãygửikèmcáctàiliệumarketing.

•Gửicácbàibáohoặcđườngdẫntớicáctrangweb.Giữquanhệvớikháchhàng tiềmnăngbằngcáchgửichohọcácbàibáohoặcđườngdẫn tớicáctrangwebmàbạnthấyhữuíchđốivớihọ.

•Gửilờimời.Mờicáckháchhàngtiềmnăngtớinhữngbuổihộithảomàbạndựđịnhsẽthamdự.Đâylàcáicớđểliênhệvớihọmàkhôngphảiđểbánhàng.

•Bưuthiếpnhắcnhở.Khidanhsáchkháchhàngcủabạn trởnênquá lớn,hãygửibưuthiếpđếnchokháchhàngđểnhắchọnhớtớisựtồntạicủabạn.Bưuthiếpcóthểdễgửihơnvàrẻhơnsovớithưtintức.

•Thưtintứcvàtạpchíđiệntử.Đâylàmộtkỹthuậtliênlạclạivôcùnghiệuquảnếunhưdịchvụcủabạncungcấpcácthôngtingiátrị.Hãysửdụngthưtin tức inhoặcemailđể thểhiệnchuyênmôncủabạncũngnhưnhắcmọingườinhớrằngbạnluônsẵnsàngphụcvụ.

•Trảlờiemailtựđộngvàtruyềnthông.Khikháchhàngliênhệvớibạnquawebsite,hãytạodựngmộthệthốngemailtựđộnggửiđếnhọcácthôngtinbổsungvàliênlạclại.

Chiếnlược:Tạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới

Đừnggiớihạnkháiniệmcủabạnvềtạodựngquanhệtrongkhuônkhổmộtphònghộithảonơimọingườitraođổidanhthiếpchonhau.Cáinhìnmởhơnđốivớitạodựngquanhệlàtạoramộtnhómnhữngđịachỉliênhệmàtừđóbạncóthểbiếnthànhkháchhàng,cácmốiquanhệ,cácnguồnýtưởngvàthôngtin.Bạncóthểtạodựngquanhệbằngđiệnthoại,trênmạngcũngnhưgặpmặttrựctiếp.Mộtsốngườimàbạngặpthôngquatạodựngquanhệsẽtrởthànhkháchhàngtiềmnăng,nhưngbạncũngvẫnsẽtạodựngthêmnhiềumốiquanhệgiátrịkhác.Giốngnhưkhiduytrìliênlạcvớikháchhàngtiềmnăngbằngcáchgọimộtcuộcđiệnthoạihaymờihọmộtbữatrưa,bạncũngcóthểlàmnhưvậyđểxâydựngmạnglướiquanhệvớiđồngnghiệpvàvớiđốitácmôigiớicủamình.

Bạnkhôngcầnphảiđợiđượcngườikhácgiớithiệurồimớibắtđầunhậnlờimôigiới.Bạncóthểtìmranhữngđốitácmôigiớitiềmnăngbằngcáchxácđịnhnhữngngườicóliênquanđếnthịtrườngmụctiêucủabạnvàtìmhiểuvềhọ.Saucuộcgặpmặthoặc tròchuyệnbanđầu,bạncó thểgiữquanhệbằngcácchiếnthuậtđãđượcđềcậpcholiênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc,cùngvớicácchiếnthuậtkhácdànhriêngchotạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới.

Chiếnthuậtđểtạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới:

•Thamdựcácbuổihộithảovàhộinghị.Đâylàmộttrongnhữngcáchtốtnhấtđểgặpgỡmọingười,vìmọingườicũng thường tớiđâyvìmụcđíchnày.Cũnglàmộtkỹthuậtliênlạclạihiệuquảnếubạnthườngxuyênquaylạicùngmộtnhóm.

•Mở rộng các đối tácmôi giới. Hãy tìm kiếm những người có cùng đốitượngkháchhàngvớibạn,khôngcầnbiếthọhoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhnào.Mộtsốngườicóđượckháchhàngchủyếudựavàonhữngliênminhkiểunhưthếnày.

•Thamgiacáccộngđồngtrựctuyến.Traođổiýkiếnvớicácthànhviênvàđộcgiảcủacácdanhsáchthảoluậnemail,bảngtintrựctuyến,trangmạngxãhộivàblogsẽgiúpbạntạolậpquanhệmàkhôngcầnphảirờikhỏinhàhayvănphòng.

•Ăntrưahoặcuốngcàphê(vớicácđốitác).Đâylàmộtcáchthứchiệuquảđểhiểuthêmvềcácđối tácmôigiới,đồngnghiệpvànhữngngườicótầmảnhhưởng.Mụctiêucủabạnlàlàmchohọbiếtđến,yêuthíchvàtintưởngbạn.

•Giữquanhệvớikháchhàngcũ.Nguồngiớithiệukháchhàngtốtnhấtcủabạncóthểlạichínhlànhữngngườitừnglàmviệcvớibạn.Hãygiữquanhệvớihọvàđừngngầnngạiđềnghịhọgiớithiệukháchhàngchobạn.

•Tìnhnguyệnvàcungcấpdịchvụchocáccộngđồng.Tìnhnguyện cungcấp các dịch vụ chuyên nghiệp của bạn cho các tổ chức phi lợi nhuận cótiếngtămđểtạodấuấnchotêntuổicủamình.Hãythamgiacộngđồngvớivaitròmộtthànhviênhaygiữmộtchứcvụnàođóđểmọingườicàngbiếtrõhơnvềbạn.

•Chiasẻthôngtinvàcácnguồncungcấp.Hãygửicácbàibáohoặctrangweb thúvị, lờimời thamdựsựkiện,ý tưởngcũngnhưnhiềucơhộikhác

chocácthànhviêntrongmạnglướiquanhệcủabạn.Họsẽcoibạnlàngườicungcấpdịchvụvàgiớithiệubạnbèchobạn.

•Các liên minh cộng tác và chiến lược. Là cách thức hoàn hảo cho cácdoanhnghiệpnhỏmuốnmởrộngquanhệcũngnhưtêntuổicủamình.Cácđốitáccủabạncóthểbiếtrấtnhiềungườimàbạnkhônghềbiết.

•Trao đổi thông tin đối tác. Chia sẻ các khách hàng hiện nay cũng nhưkháchhàngcũvớimộtđốitáctrongmộtlĩnhvựckhôngcósựcạnhtranh.Haibêncũngcóthểgửicácthưgiớithiệulẫnnhau.

•Nhómđầumối.Mộtnhómthườngxuyêngặpmặtđểtraođổiliênlạc,đầumốivàmôigiới.Nếukhôngtìmđượcmộtnhómmìnhthíchthìbạncóthểlậpmộtnhómmới.

•Giớithiệumốiquanhệ.Mộttrongnhữngcáchtốtnhấtđểmọingườigiớithiệucácdoanhnghiệpchobạnlàbạngiớithiệucácdoanhnghiệpchohọ.Hãyluônsẵnsànggiớithiệucácmốiquanhệchomọingười.

Chiếnlược:diễnthuyết

Diễnthuyếttrướcđámđônglàmộttrongnhữnghìnhthứctạodựngquanhệhiệuquảnhất.Mọingười thườngsẽnhớđếnbạnnhiềuhơnnếubạnđứngtrênbụcdiễnthuyếtthayvìngồiphíasaunhưhọ.Nếubạnchưaquendiễnthuyết,hãychọnnhữngchươngtrìnhnhỏđểluyệntập.Hãytìnhnguyệnlàmngườidẫnchương trình trongcác sựkiệnhoặcgiới thiệudịchvụ trêncácchươngtrình.Sauđódầndầnhướngtớithựchiệncácbàithuyếttrìnhhoặcdiễnthuyếttrướccácbuổihộithảolớn.

Cómộtđiềucầnlưuýkhithựchiệnchiếnlượcnày,đólà:hãytìmkiếmmộtnhómnàođóđãsẵnsànglắngnghethayvìtựmờicáckháchmờicủamìnhđếnlắngnghe.(Chiếnthuậtnàynằmtrongmụccácsựkiệnquảngbá.)Bạnsẽrấtngạcnhiênkhi thấyrằngcórấtnhiềunhómcộngđồng,nhómdoanh

nhânvàcácchuyêngiađangnỗlựctìmkiếmcácdiễngiảtìnhnguyệnchocácbuổigặpgỡhaycácchươngtrìnhhộithảocủahọ.

Chiếnthuậtdiễnthuyết

•Dẫnchươngtrìnhchocáchộithảo.Bấtcứlýdonàođểđượcđứngtrướcđámđôngđềusẽgiúpmọingườibiếtđếnbạnnhiềuhơn.Hãythamgiavàonhóm các thành viên tổ chức của chương trình hoặc thu xếp để trở thànhngườidẫnchươngtrình.

•Thamdựcáchộithảo.Đâylàcáchđơngiảnnhấtđểđượcnóitrướcđámđôngmàkhôngcầnphảichuẩnbịtrướcmộtbàithuyếttrìnhhoànchỉnh.Hãykhiếnmọingườinghĩrằngbạnluônsẵnlòngdiễnthuyếtvềlĩnhvựcchuyênmôncủamình.

•Thuyết trình. Cuộc hội thảo hay hội nghị nào cũng cần có các diễn giả.Phầnlớncácdiễngiảđềugiốngnhưbạn,họtìnhnguyệnthuyếttrìnhtrongcáchộithảonàyđểquảngbáchodoanhnghiệpcủahọ.Điềunàykhôngchỉmangđếnchobạndanhtiếngmàcòncảsựtínnhiệmtừkháchhàng.

NhữngTrangvànglâuđờinhấtthếgiới

“Không còn phòng trọ nào hết! Liệu anh có thể giới thiệu cho tôi mộtchuồnggiasúcvớimộtchiếcmángănnàođókhông?”Câuchuyệnnàycóquenthuộcvớibạnkhông?SusanRoAne,diễngiảnổitiếngkiêmtácgiảcủacáccuốnHowtoWorkaRoom(tạmdịch:Tựtạoravậnmayrủicủachínhbạn)vàHowtoCreateYourOwnLuck(tạmdịch:Cáchthíchứngtrongmộtcănphòng)đãhỏinhưvậy.Susannhắcchúngtarằng:“TừthờiKinhThánh,conngườiđãthuthậpthôngtinvàcácmốiquanhệtừnhữngngườimàmìnhquenbiết.Đâycũnglàcáchchúngtatìmracáctrạihèchoconcái,thợsửaxe,nhasĩ,cácquánănngoncùngrấtnhiềucácthứhànghóavàdịchvụkháctrongcuộc sống.CácTrangvàng lànguồn thông tin tuyệtvời,nhưng liệu

bạncósửdụngchúngđểtìmmộtbácsĩchuyênkhoatimhaykhông?

“Tạodựngquanhệnhờgiớithiệutruyềnmiệnghaygiớithiệucácmốiquanhệcánhânlàcáchtiếtkiệmthờigianvàlàmộtkỹthuật“kiểmsoátsựtrầmtrọng” nhằm có được những lời giới thiệu về những điều chúng ta cần.ChúngtađãbắtđầutraođổinhữnglờigiớithiệuvànguồnthôngtinngaytừkhiEvatraochoAdamquảtáotrongVườnđịađàng.Đólàcáchthếgiớivậnđộng–kểtừkhicósựtồntạicủaconngười.”

SUSANROANE

www.susanroane.com

•Thuyếttrìnhảo.CórấtnhiềucơhộiđểthuyếttrìnhtrongcácbuổihộithảothôngquaInternet,điệnthoạihaythậmchíquatròchuyệntrựctuyếnđượctổchứchoặcbảotrợbởicáctổchức,cácnhàcungcấphoặccáctrườngđạihọcchuyênnghiệp.Bạncóthểnóichuyệnvớicáckhángiảnướcngoàimàkhôngcầnphảiđiđếnbấtcứnướcnào.

•Nóichuyệntrướccáclớphọchoặccácbuổihội thảocủasinhviên.Nếubạnthậtsựmuốnnóichuyệnhoặcgiảngdạythìđâylàcáchtốtnhấtđểgiớithiệuchuyênmôncủamìnhtớikháchhàngtiềmnăng.Nếuhọthậtsựthíchbạn,họsẽmuốnbạnthuyếttrìnhnhiềuhơnnữa.

Chiếnlược:Viếtvàquảngbá

Viếtcácbàibáo,chuyênmụchoặcmộtblogvềlĩnhvựccủabạnlàcáchtốtnhấtđểđạtđượcdanhtiếngvàsựtínnhiệmmàbạnkhôngthểcóđượcbằngcáchnàokhác.Nếubạnchưatừngviếtbáothìcácthưtintức,tạpchíđiệntửhoặcwebsite chính làđiểmkhởiđầu chobạn.Khiđã cómột sốbàiđượcđăng,bạnsẽcóthểtiếnsangkhuônkhổrộnglớnhơn.Đừngbỏquanhữngchiếnthuậtnàynếubạnkhôngthậtsựgiỏiviếtlách.Mộtngườichấpbúthaymộtbiêntậpviênchuyênnghiệpcóthểgiúpbạnsửatừngữ,câucúsaocho

hoànhảonhất.

Đểđượcgiới truyền thôngphỏngvấn làđiềukhákhókhăn, tuynhiênbạnvẫncóthểbắtđầutừnhữngbướcnhỏ.Cáctờbáocủanhữngthànhphốnhỏthườngthíchđăngcácbàiviếtsơlượctiểusửcủacácchuyêngiatrongkhuvực.Nếubạnsốngtạimộtthànhphốlớn,hãythửliênhệvớicáctờbáođịaphương.Khitiếpcậnvớigiớitruyềnthông,hãynhớrằngbạncầnphảimangđếnchohọmộtcâuchuyện.Hãynóivớibiêntậpviênhoặcnhàsảnxuấtlýdochínhxáctạisaongườiđọcsẽthíchthúvớinhữnggìbạnnói.Liênhệcâuchuyệncủabạnvớicácsựkiệnhoặcngàylễgầnnhấtlàcáchtốtnhấtđểthuhútmọingườiđếnvớibạn.

Hãynhớ rằng trừkhibạnđượcxuấthiện trên trangnhấtcủa tờNewYorkTimes,cònnếukhôngthìđừnghyvọngnhậnđượcnhữngcơnbãođiệnthoạihaylượtghéthămwebsite.Nhiềukhảnănglàbạnsẽnhậnđượcnhữnglờichúcmừngtừnhữngquencũchứkhôngphảitừcáckháchhàngtiềmnăng.Kỹthuậtviếtvàquảngbálàcáchthứchữuhiệuđểnângcaodanhtiếngvàsựtincậycủabạnchứkhôngphảiđểngaylậptứclàmđầykênhmarketingcủabạn.Tuynhiên,kỹthuậtnàycòncóthêmmộtlợiíchnữalàbạncóthểbổsungnhữngbàibáonàyvàogóimarketingcủamìnhhoặcđưađườngdẫnđếncácbàibáonàylêntrangwebcủabạn.

Chiếnthuậtviếtvàquảngbá

•Viếtcácbàibáovàlờikhuyên.Khicácbàibáohoặc lờikhuyêncủabạnđượcinrabáogiấyhoặcđăngtrêncácwebsite,ngườiđọcsẽkhôngchỉđọcbàivà liênhệvớibạn,màbạncòncóthểgửichúngđếnnhữngngườibạntrongdanhbạ thưcủamình,đăngđườngdẫncácbàibáonày trênwebsitehoặcbổsungchúngvàogóicôngcụmarketingcủamình.

•Inlạicácbàibáođãviếttrướcđây.Tăngíchlợicủacácbàibáobằngcáchtìmcàngnhiềucàngtốtcáctrungtâmxuấtbảnhoặccácwebsiteđểđăngbài.

•Thamgiamộtchuyênmục.Nếubạnthườngxuyêncóbàitrênmộttờbáohaytrangwebnàođóthìcácđộcgiảthườngxuyênđọcchuyênmụcđósẽnhớđếnbạnvàmặcnhiêncoibạnnhưmộtchuyêngiatronglĩnhvựcđó.

•Viếtblog.Thườngxuyêncậpnhậtbàiviếtchoblogsẽgiúpnângcaođánhgiá củađộcgiảvề chuyênmôncủabạn, giữ liên lạcvớikháchhàng tiềmnăngcũngnhưthuhútđộcgiảmớiđếnvớiblogcủabạn.

•Đượcbáo chí đăng tríchdẫn.Bạn có thểbiếnđiềunày thànhhiện thựcbằng cách viết thư cho các nhà báo hoặc các blogger khi thấy lĩnh vựcchuyênmôncủabạnđượcmọingườithamgiathảoluậntíchcực.Cóthểlầnsauhọsẽliênhệvớibạnđểđăngtríchdẫncácbàiviếtcủabạn.

•Cómộtcâuchuyệnvềbạnđượcđăngbáo.Gửithôngcáobáochívềcácsảnphẩm,quanđiểmhaynhữngthànhtíchcủamìnhchocácbiêntậpviênphụtráchchuyênmụcvềlĩnhvựccủabạn.Hoặcbạncũngcóthểtìmtớimộtngườiviếtbáotựdochuyênvềlĩnhvựccủabạnvàchohọthấycâuchuyệncủabạnthúvịnhưthếnào.

•Những trangweb khác đăng tải đường dẫn đến trangweb của bạn. Đềnghịcácwebsitechuyênvềnhữngvấnđềliênquanđếnthịtrườngmụctiêucủabạnđăngđườngdẫnđếntrangwebcủabạn.Nếutrangwebcủabạnđăngtảinhữngbàiviếthữuích,nhữngcôngcụhữuhiệuvànhữngnguồnthôngtinmiễnphíkhác, thìnhữngngườiquản lýcácwebsitesẽ tựnguyệnđăngđườngdẫnđếnwebsitecủabạn.

•Đượccáckênhtruyềnhìnhphỏngvấn.Hãythểhiệnchocácnhàsảnxuấtthấyrằngnhữngcâuchuyệncủabạnlàmộtđềtàithúvịvàhấpdẫnđốivớikhángiảngheđài,xem tivihay thậmchí làxem trực tuyến trênwebsite.Mộtkhibạnđãđượcxuấthiệntrêntruyềnhình,nhữngngườikhácsẽrấtsẵnlòngmờibạnlàmkháchmờitrongcácchươngtrìnhcủahọ.

Chiếnlược:Cácsựkiệnquảngcáo

Tổ chứcmột chương trình hoặc tham dự chương trình của người khác làcáchthứcthuhútsựchúýcủakháchhànglâuđờinhất.Thamgiamộttriểnlãmthươngmạihoặcđồngbảotrợgâyquỹgiúpbạncóđượcmốiquanhệtrựctiếpvớikháchhàngtiềmnănghoặcmangđếnchobạnsốlượngngườinghemànếuchỉcómộtmìnhthìbạnsẽkhôngthểcóđược.Nhưnghãylưuýđếnvấnđềchiphí.Muasắmlềutrại,dựngchươngtrìnhvàphânpháttàiliệuchohàngtrămngườilàrấttốnkém.Hãythửxácđịnhchiphíđầungườicủamỗiđầumốibạnhyvọngcóđượctừsựkiệnxemliệubạncóthểtìmphươngphápmarketingnàokhácíttốnkémhơnkhông.

Nếubạnvẫnmuốntổchứcchươngtrìnhcủariêngmình,chẳnghạnnhưmộtbuổihội thảohoặcmộtbữa tiệc,hãy tínhxembạncầnbaonhiêu tiềnchomộtngườiđếnthamdự,vàtínhxemnhữngngườiđócóxứngđángvớichiphímàbạnbỏrahaykhông.Việcquảngbánhữngsựkiệnnhưthếnàyđòihỏimộtkhoảnkinhphírất lớnchoviệcgửi thưvàquảngcáo.Vàhãysuytínhxemnếubạnđầutưkhoảntiềnđóvàoviệcmởrộnghìnhảnhcôngtythôngquanhữngchiếnlượckhácthìkếtquảcótốthơnhaykhông.

Chiếnthuậtchocácsựkiệnquảngbá

•Cáchộichợthươngmại.Thuêgianhàngtạicáchộichợthươngmạilớnsẽrất tốnkém,nhưngcónhiềuhộichợ triển lãmđòihỏi ítchiphíhơn.Việcthamgiahộichợlàđểtạodựngquanhệchứkhôngphảinhằmmụcđíchbánhàng.

•Cáchộithảovàtrưngbày,giớithiệusảnphẩmmiễnphí.Tổchứccáccuộchộithảohoặccáccuộctrưngbày,giớithiệusảnphẩmmiễnphívévàohoặcgiá vé rất thấp cho những khách hàng tiềm năng của bạn.Điều này cũngtươngtựnhưviệctổchứcthuyếttrìnhtựnguyệntrướccôngchúng,nhưngởđây,bạnlàngườikiểmsoátlượngkháchmời.

•Cácsựkiệnảo.Tổchứccácsựkiện,cáchộithảoquađiệnthoạihoặcquawebsitecóthểchophépbạnmờirấtnhiềukháchhàngtiềmnăngtrênkhắpthếgiới.

Tấtnhiênlàbốmẹbạnyêuthươngbạn,nhưngcònainữakhông?

“Sựcôngkhaihóagiúpmarketingchodịchvụcủabạntốthơnnhiềusovớiquảng cáo… hoặc bố mẹ bạn”, Susan Harrow, chuyên gia tư vấn truyềnthôngkiêmtácgiảcuốnSellYourselfWithoutSellingYourSoul (tạmdịch:bánbảnthânbạnchứkhôngbántâmhồnbạn)đãnói.“Bốmẹbạnyêubạn.Họ nghĩ rằng bạn là người tuyệt vời nhất trên thế giới này. Và họ đúng.Nhưnghọcũnghơiquá thiênvị.Và tấtcảmọingườiđềubiếtđiềuđó.Vìthế,khihọnóinhữngđiềutốtđẹpnhấtvềbạn,ánhmắtmọingườithườngtrởnênthẫnthờ,thiếuhứngthú.Điềutươngtựcũngxảyrakhingườitađọchoặcxemcácquảngcáo.Thậmchíngaycảkhingườitađangtìmkiếmmộtsảnphẩmhoặcdịchvụnhấtđịnhnàođó,họcũngbiếtrằngbấtkỳaicótiềnđềucóthểthoảimáiquảngcáosảnphẩmcủamìnhliêntụctrêntruyềnhìnhhaytrênbáochí.

“Khimộtnhàbáoviếtbàivềbạnhoặcdoanhnghiệpcủabạnthìbạnđãtiếnlên trướcmộtbướcsovớinhữngngườichọnphươngphápquảngcáo.Tạisaoư?Bởivìhìnhtượnghayngôntừcủabạnđãvượtquađượcngườigáccổng–biêntậpviênvànhàsảnxuất–nhữngngườibiếtchắcchắnrằngbạnmanglạinhữnggiátrịnhấtđịnhchokhángiảcủahọ.

Mọi người thường cho rằng các nhà báo và nhà sản xuất chương trình lànhữngnguồnthôngtinđángtincậyvàkhôngthiênvị.Mộtngườiđượcxuấthiệntrênbáohaychươngtrìnhtruyềnhìnhcónghĩalàchắcchắnhọđãvượtquađượcvòngkiểmtracủamộtnhàbáohoặcmộtnhàsảnxuất.Chúngtatintưởngrằnggiớitruyềnthôngbiếtrõcâuchuyệnnàohay.Vàchắcchắnrằngbạnkhôngmuađượcuytín–điềugiúpbạnđượcxuấthiệntrêntrangnhấtcủamộttờbáolớn.”

SUSANHARROW

www.prsecrets.com

•Giớithiệumởcửahoặctiệctiếpđón.Tìmlýdođểtổchứcmộtbuổitiệcvàmờicáckháchhàngtiềmnăngcũngnhưđốitácmôigiớiđếnthamdự.Cóthểbạnsẽngạcnhiênkhigặpnhữngngườithườngkhôngbaogiờtrảlờicáccuộcđiệnthoạicủabạntạiđây.

•Cácsựkiệnđồngtàitrợ.Đồngtàitrợchomộtbuổihộithảo,mộthộinghịchuyênđềhaymộtbuổigâyquỹtừthiệncóthểthuhútnhữngkháchhàngquantâmđếnlĩnhvựcnàythamgia.Hợptáccùngđồngsựtạimộtsựkiệnsẽgiúptốiđahóatiềmlựccũngnhưtầmảnhhưởngcủabạn.

•Các bữa ăn sáng, ăn trưa hay uống nước cùng nhau.Mời khách hàng,kháchhàngtiềmnăngvàcácđốitácmôigiớiđếngặpmặtlẫnnhau.Hãyđềnghịmỗingườimangtheomộtngườibạncủahọ.

Chiếnlược:Quảngcáo

Rất nhiều nhà tư vấn, cố vấn và chuyên gia nhận thấy rằng đối với kênhmarketing,bấtkỳloạihìnhquảngcáonàocũngđềukhôngmanglạihiệuquảtớikháchhàng.Hãynhớđếnyếutốquenbiết-yêuthích-tintưởng:quảngcáokhônggiúpkháchhànghiểu rõvềbạn.Tuynhiên,điềunàykhôngcónghĩalànênloạibỏhoàntoànchiếnlượcquảngcáo.Vídụ,websitelàmộtcôngcụquảngcáomàhầuhếtcácdoanhnghiệpđềumuốncó.

Đốivớimộtsốnhàcungcấpdịchvụchuyênnghiệp,báochíhaycáctrangwebquảngcáolạilànguồncơhộiđángtincậynhất.Vídụ,quảngcáotrêncácTrangvàngcóthểmanglạinhữnghợpđồngbéobởchocácchuyêngia– những người thường được mọi người tìm đến xin ý kiến trong nhữngtrườnghợpkhẩncấp,chẳnghạnnhưbácsĩ,hayhiếmkhicầnđếnnhưngườichuyênviếtsơyếulýlịch,haymuốnđượcgặpriêngnhưcácnhàtâmlýtrị

liệu.Đốivớicácchuyêngia thườngxuyên tổchứccácbuổihội thảohoặclàmviệcnhómthìviệcquảngcáothôngquathưtrựctiếphaytờrơiluônlàđiềucầnthiết.Nhưngtronghầuhếtcáctrườnghợp,chỉriêngquảngcáothìsẽhiếmkhithuhútđượckháchhàng,mànócầnphảiđượckếthợpvớiviệcliênhệtrựctiếpvớikháchhàngvàcácchiếnthuậtduytrìliênlạcsauđó.

Đểđánhgiáxemquảngcáonênđóngvaitrònhưthếnàotrongchiếnlượcmarketingcủabạn,hãy tựhỏi:“Kháchhàngthườngchọndịchvụnhưcủamìnhbằngcáchnào?”Nếucâu trả lờingay lập tứccủabạn là ‘thôngquagiớithiệu’thìcónghĩalàhầunhưtấtcảviệcquảngcáocủabạnchỉlãngphítiền bạcmà thôi.Nhưng nếu khách hàng của bạn thường quyết địnhmuahàngdựatrênthôngtinquảngcáothìkhiđóbạnnênxemxétmộtvàihìnhthứcquảngcáo.

Hãy quan tâmmột chút đến các đối thủ cạnh tranh của bạn xemhọ đangquảngcáoởđâuvàquảngcáonhưthếnào.Hãyhỏicácđồngnghiệpcủabạnxemnhữngquảngcáonàomanglạivàkhôngmanglạihiệuquảđốivớihọ.Quảngcáocó thể làmột lựachọnđắtđỏ.Vì thế,hãy tính toándoanh thutiềmnăngtừbấtkỳkếhoạchđầutưquảngcáonào.Nómangđếnchobạnbaonhiêukháchhàngtrướckhicóthểthuhồiđủtiềnvốnđầutư?Vàliệucòncáchthứcnàokháchiệuquảhơnvớicùngmộtlượngtiềnnhưvậyhaykhông?

Ví dụ, đối với việc quảng cáo trênmạng, bạn có thể lậpmộtwebsite chodoanhnghiệp,nhưngkhôngđượclựachọnđầutưvàocácquảngcáotrảtiềnchomỗicúnhấpchuộthaycácdanhbạtrảphí.Thayvàođó,bạncóthểsửdụngcácphươngphápkhácđượcthảoluậntrongchươngnàyđểthuhútsốlượng lượt truy cập website. Các chiến lược như diễn thuyết hay viết vàquảngbánhiềukhảnăngsẽnhanhchóngbiếnkháchviếngthămtrangwebthànhkháchhàngcủabạn.Đốivớinhữngkháchhàngbiếtvàtruycậptrangwebcủabạnthôngquamộttrangwebquảngcáonàođó,bạnsẽmấtnhiều

thờigianhơnđểthựchiệncácthươngvụmuabánvớihọ.

Cácchiếnthuậtquảngcáo

•Raovặttrênbáovàtạpchí.Quảngcáocủabạncàngcómụctiêurõràngbaonhiêuthìcàngtốtbấynhiêu.Hãyđềnghịnhậnđượccácphảnhồingaylậptứctừđộcgiả,cóthểlàvớimộtlờiđềnghịđặcbiệt.Hãykiểmtracácphảnhồimàbạnnhậnđượcđểbiếtviệcquảngcáocủabạnhiệuquảnhưthếnào.

•Đăngquảngcáotrêncácbáo,tạpchíhoặccácấnphẩmthươngmại.Kiểuquảngcáonhưthếnàylàđểtăngcườngmứcđộphủsónghơnlàđểthuthậpphảnhồitrựctiếp.Bạnsẽcầnphảicómộtnguồnngânsáchđủlớncũngnhưphảiđăngquảngcáotrongmộtthờigiandàiđểtăngtínhhiệuquảcủachiếnlược.

•CácTrangvàng.Chiếnthuậtnàychỉhiệuquảkhidịchvụcủabạnlàthứmàmọingườisẽ tìmkiếmởđây,vàquảngcáocủabạnphải làmột trongnhữngquảng cáo đáng chúý nhất.Đừng tốn tiền chomột quảng cáo nhỏtrongmộtdanhmụcquảngcáolớnvàdàyđặc.

•Nhữngdanhmụcấnphẩmkhác.Hãy thựchiện theocácnguyên tắcnhưđốivớicácTrangvàng,hãykiểm tracácấnphẩm trướckhiđăngkýmuaquảng cáo. Liệu các khách hàng tiềm năng của bạn có xem danh bạ đókhông?

•Cácdanhbạchuyênngành.Chỉmangđếnkháchhàngchobạnnếumọingườithựcsựđọcnó.Nếumộtấnphẩmnhấtđịnhnàođólànguồncungcấpthôngtinchínhthốngchomộtngànhthìbạncóthểsẽmuốnđăngquảngcáotrênđó.

•Cácsựkiệnhoặcchươngtrìnhhộithảo.Đâylàmộtchiếnthuậtđánhbóngtêntuổiđòihỏinguồnngânsáchlớnvànóchỉhiệuquảkhinhữngngườiđã

biếtbạnquantâmđếnnó.

•Website.Bảnthânwebsitelàmộtcôngcụhữuhiệuchứkhôngphảilàmộtchiếnlượchoànthiện.Bạncóthểquyếtđịnhsẽchỉsửdụngtrangwebnhưmộtbrochuretrựctuyến:sửdụngcácchiếnlượckhácđểmangkháchtruycậpđếnchonóchứkhôngphảilàchờđợinótựthuhútkháchtruycậpvào.

•Địnhvịcôngcụtìmkiếm.Đâylàcáchthứcíttốnkémnhấtđểnânghạngwebsitecủabạntrêncáccôngcụtìmkiếm.Hãyxâydựngmộtwebsitechứađựngdàyđặccáctừkhóaliênquancũngnhưcungcấpthêmcácbàiviếtvàđườngdẫnthôngtin.

•Danhbạweb.Đăngkýwebsitecủabạntạicácdanhbạ lớnhoặcchuyênnghiệpmàkháchhàngcủabạnthườngsửdụng,nhờđólàmtăngmứcđộphủsóngcủabạn.Mộtsốdanhbạtínhphíđểđăngwebsitecủabạn,cònnhữngnơikhácthìmiễnphí.

•Quảngcáotrảtiềnchomỗicúnhấpchuột.Bạntrảtiềnchocácquảngcáotrựctuyếnnàymỗilầncóngườinhấpchuộtlênđóđểghéthămwebsitecủabạn.

•Quảngcáobanner.Vớicácquảngcáotrựctuyếnkiểunàytrêncácwebsitevàtạpchíđiệntử,thôngthườngbạnsẽphảitrảmộtkhoảncốđịnhtrongmộtkhoảng thời gian hoặcmỗi số ra.Hãy tìm hiểu số lượng khách ghé thămtrướckhimuaquảngcáo.

•Emailhàngloạt.Gửiemailhàngloạtđểmarketingchocácdịchvụchuyênnghiệp có lẽ là chiến thuật kémhiệu quả nhất, và cũng gây khó chịu chokháchhàngtiềmnăngnhất.

•Thưtrựctiếp.Gửithưbưuđiệnhàngloạtsẽkhôngthểgâyảnhhưởngnhưthưcánhân,vàthườnglàtốntiềnvôích.Hãythuhẹpphạmviđốitượngvàsửdụngcácchiếnthuậtliênhệtrưctiếp.

•Pháttờrơi.Sửdụngtờrơisẽtiếtkiệmchiphísovớibrochure,vànhắmđượcvàomộtnhómđốitượngcụthể.Chúngsẽpháthuyhiệuquảtốtnhấtnếucóđínhkèmưuđãitrongmộtkhoảngthờigiannhấtđịnh.

•Quảngcáotrênđàihoặctivi.Bạnsẽcầnmộtlượngngânquỹđángkểđểđitheoconđườngnày.Quảngcáophảiđượclặplạithìmớihiệuquả.Nếubạnchọncáchnày,hãy tìmđếnnhữngdịchvụchuyênvềkịchbảnvàsảnxuấtquảngcáo.

•Bảngyếtthị.Chocácdịchvụchuyênnghiệpư?Đúnglàđãcóngườilàmcáchnày.Cólẽbạnsẽtìmracáccáchtốthơnđểsửdụngtiền…chẳnghạnnhưmộttrongsốcácchiếnthuậtnêutrên.

Đưaralựachọnđầutiên

Sau khi đọc phần giới thiệu chung về các chiến lược và chiến thuậtmarketingtriểnvọng,hẳnlàbạnđãphầnnàoxácđịnhđượccácchiếnlượcđểsửdụngchochươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!Hãycânnhắchai,bahoặcbốnchiếnlượcmàbạnđịnhsửdụng.Hơnbốnlàquánhiềuchokhoảngthờigian28ngày,còníthơnhaisẽkhiếnbạnkhônglinhhoạt.

Nếubạnvẫnchưachắcchắnvềcácchiến lượcphùhợpnhấtchomìnhthìhãyđọctiếp.Bạnsẽtìmthấycáchướngdẫnchọnlựachiếnlượcởchương2.

Nhưngcònbánhàngthìsao?

Khisuynghĩvềcácchiến lượcmarketing,có lẽbạnsẽ thắcmắc rằngkhinàosẽbánđượcdịchvụ.Đâylàmộtđiểmkhácbiệtnữagiữamarketingmộtdịchvụvàmộtsảnphẩm.Khibáncácdịchvụchuyênnghiệp,marketingvàbánhàngkhôngphảilàhaihoạtđộngriêngbiệtđượcthựchiệnvàocácthờiđiểmkhácnhau;ngượclại,chúngphảiđượckếthợphàihòavớinhau.Hãynghĩxem,khinóivớiaiđóvềcôngviệccủamìnhthìhẳnlàbạnnghĩmìnhđangtạodựngquanhệ.Nhưngnếungườiđótỏrahứngthúlàmviệcvớibạn

thìngaylậptứcbạnđãởtrongmộttìnhhuốngbánhàng.

Điềungượclạicũngđúng:nếubạnliênlạcvớikháchhàngtiềmnăngđểbándịchvụ,anhtacóthểkhôngcóhứngthúnhưnglạibiếtmộtđồngnghiệpcónhucầu.Khiđóbạnsẽchuyểntừbánhàngsangtạodựngquanhệ.

Chiếnlượcmarketingliênhệtrựctiếpvàliênlạclạicũngcóthểđượccoilàbánhàngcánhân.Nhưngđặttênnhưvậycũngkhônghẳnlàđúngbởitrongnhiềutrườnghợp,bạnliênhệnhưngkhônghề“bánhàng”.Bạncóthểhỏikhách hàng tiềm năng về doanh nghiệp hoặc các công việc gần đây củangườiđó.Bạncóthểmờingườiđóđếncácbuổigiớithiệuhoặcdiễnthuyếtsắptớicủamình.Trênthựctế,khinóichuyệnvớikháchhàngtiềmnăngvềcôngviệccủamìnhchínhlàbạnđangbánhàng.

Cánhânhóamarketing

TonyAlessandra, tácgiả của14cuốn sáchbaogồmCollaborative Selling(tạmdịch:Bánhànghợptác)vàCharisma(tạmdịch:Uytín),chỉrarằngcácnhânviênkinhdoanhcókinhnghiệmchínhlàhìnhmẫuxuấtsắcchonhữngaiđangkinhdoanhdịchvụ.

“Ngườiđạidiệnbánhàngthànhcôngdườngnhưchỉcầnngồimộtchỗvàtrảlờiđiệnthoại.Cácđơnhàngdồndậpkéođến,ngườiđócứthếgiàulênmàchẳng tốn chút sức lực nào.Điềumà chúng ta không thấy được là nhữngnămthángngườiđóđãdànhđểtạodựngquanhệvàđầutưvàohìnhảnhcánhân.”

“Nhânviênkinhdoanhthànhcôngnàyđangdùngcáchtiếpthịcánhân.Anhtatiếpthịbảnthâncũngnhưmộtcôngtytiếpthịsảnphẩmcủamình.Xâydựngthươnghiệuđòihỏirấtnhiềuthờigianthìmarketingcánhâncũngvậy,nóđòihỏinhiềuthờigianvàcôngsứcđểmanglạihiệuquả,nhưngrấtxứngđángvềlâudài.Nếucáckháchhàngtiềmnăngnhấtđãbiếtđếnbạntrước

khibạnliênhệvớihọlầnđầuthìviệcsắpxếpmộtcuộchẹn,tạodựngquanhệvàchốtbánhàngsẽdễdànghơnrấtnhiều.”

“Hãynhớrằngquảngcáolặplạivớimộtnhómnhỏsẽtốthơnlànỗlựcdàntrảirasốlượnglớn.Kháchhàngtiềmnăngtrongthịtrườngmụctiêucầnđọcđượccácbàibáocủabạn,nhậnđượcthưcủabạn,nghebạndiễnthuyếthoặctrìnhbày,gặpbạntạicácbuổigặpxãgiaohoặctriểnlãmthươngmại,nghenóivềbạnvàchuyênmôncủabạntừbạnbèvàcácthànhviênhộinhómcủahọ.”

“Lýdovìsaođầutưthờigianvàocácphươngphápnàylạiquantrọngđếnvậy là vì chất lượng của khách hàng có được từ đó thường luôn tốt hơnkháchhàngtừcáccuộcgọitiếpthị.Kháchhàngtiềmnănggọichobạntứclàđãxácđịnhđượcnhucầucủahọđốivớidịchvụcủabạn,vàhọđanggọichobạnđểđượcbạntrợgiúp.”

“Nếutiếpthịcánhânhiệuquả,bạnsẽthấyrằngdầndầnmọingườibắtđầunhận ra tên tuổi, công ty, sản phẩm và chính bạn. Chẳngmấy chốc, điệnthoạisẽliêntụcđổchuông,vàhìnhảnhchuyêngiauytíncủabạnsẽbắtđầuđượccủngcố.”

TONYALESSANDRA,PH.D.

www.alessandra.com

Vìvậy,hãynghĩvềtấtcảmọithứbạnlàmđểtìmkiếmkháchhàngvừalàmarketing,vừa làbánhàng.Hãycoimỗichiến lượcmarketingđều làmộtchiếnlượcbánhàngvàngượclại.

Đôilờivềthuậtngữ

Trướckhichuyểnđếnchươngtiếptheo,chúngtanênxemlạicácthuậtngữđãđượcsửdụng từđầu tớigiờ.Bạnđãgặpcác thuậtngữnhưchiến lược

marketing,chiếnthuậtvàcácloạitácđộng.Mỗichiếnlược(vídụnhưliênhệtrựctiếpvàliênlạclại)baogồmcácchiếnthuật(vídụnhưgọiđiệnngẫunhiên,gọiđiệnquenbiếtvàthưcánhân)vàcómộttácđộng(tầmnhìn,tầmphủsónghoặctínnhiệm).Trongnhữngtrangtiếptheo,bạnsẽtìmhiểuvềcácgiaiđoạncủachukỳmarketing.Khinhớđượcđiểmkhácbiệtgiữacácthuậtngữcùngcácyếu tốmàchúngđạidiện thìbạncó thể thựchiệnquátrìnhxâydựngchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!dễdànghơn.

Chương2:Bạnkhởiđầutừđâu?Chutrìnhmarketingvàbánhàng“Bạn không thể chỉ ngồi đó và chờ đợi người khác mang giấc mơ thịnhvượngđếnchomình,bạnphải tìmranóvàchínhbạnphảibiếnnó thànhhiệnthực.”

--DIANAROSS

Chutrìnhmarketingphổbiến

Marketing và bán hàng hoạt động dựa trênmột chu trình có thể dự đoánđược,vớibốngiaiđoạntáchbiệt:

1.Thuthậpcácmốiliênhệ

2.Duytrìliênlạc

3.Thuyếttrình

4.Chốtbánhàng

Cáchoạtđộngdiễnra trongtừnggiaiđoạncủachutrìnhsẽkhácnhautùythuộcvàodoanhnghiệpcủabạn,nhưngvớimọidoanhnghiệpthìchutrìnhlànhưnhau.Khihiểuthêmvềcáchthứcvậnhànhcủachutrìnhnày,bạnsẽxácđịnhđượcchínhxácmìnhnêntậptrungnhiềuthờigianvàcôngsứcvàokhuvựcnàotronghoạtđộngmarketingcủabạn.

Hình2-1môtảcácChukỳmarketingphổbiếngiốngnhưmộthệthốnglọcnước.Trêncùnglàcácthùngtậphợpcáckháchhàngtiềmnăng,cácmốiliênlạc,cácmốiquanhệtrunggian,vàcácmốiquanhệthôngquagiớithiệumàbạnđangđổvàothùnglớnthôngquamộtcáiphễu.Trênbànlàmviệc,máytínhhoặcthiếtbịcầmtayyêuthíchcủabạnđượcdántênvàsốđiệnthoại

củamọingườivàcáctổchức.Kháchhàngtiềmnănglànhữngngườibạnthuhútbằngcáchsửdụngchiếnlượcmởrộngtầmnhìn,chẳnghạnnhưquảngbáhoặcquảngcáo.Cácmốiliênlạclànhữngngườibạngặpquacácchiếnlược tiếpcậncộngđồngnhư tạodựngquanhệ,haychỉ là trongquá trìnhkinhdoanhhoặctrongđờisống.Cácmốiquanhệtrunggianlànhữngngườibạnxácđịnhđượcthôngquanghiêncứuhoặcnghenóiđếnthôngquacácmối liên lạccủabạn.Còncácmốiquanhệ thôngquagiới thiệu là nhữngngườiđượcnhữngngườinêutrêngiớithiệuđếnbạn.

Hình2-1Chukỳmarketingphổbiến

Bạnđừngquálolắngvềsựphânbiệtgiữacácnhómnày.Họđềulàngườitrongcáckênhthôngtincủabạn.

Cáckênhthôngtinmarketingchảyvàomộtchiếcthùngduytrìliênlạc.Bạnphảiđivàothùngnàyđểdichuyểnkháchhàngtiềmnăngvànguồnkháchgiớithiệuđisâuvàotronghệthống.Mụctiêucủabạnlàgiữchothùngduytrì liên lạcđượcliên tục lưuthông,cụ thể làkháchhàngtiềmnăngmớiđivàokênhthôngtinvànhữngkháchhiệncóchảyvàogiaiđoạntiếptheocủachukỳ.

Nhữngmũi tên ở nửa dưới của sơ đồ biểu thị hướng của dòng chảy.Vớikháchhàng tiềmnăng, bạnmuốnhọ di chuyểnnhanh chóngđể đến đượcbướcthuyếttrình.Đâylànơibạntìmhiểuvềnhucầucủahọ,traođổithêmvớihọvềnhữnggìbạnlàm,vàxemxétliệucóđiểmchunggiữahaiphíahaykhông.Bàithuyếttrìnhthựctếcóthểdiễnratrangtrọnghoặcthânmật,gặptrựctiếp,quađiệnthoại,hoặcthậmchíbằngemail.Mộtsốchuyêngiacungcấpdịchvụtưvấnmiễnphíhoặcphiênthuyếttrìnhmẫulàmcốtlõichobàitrìnhbàycủahọ.Khibàithuyếttrìnhkếtthúc,bạnnênsẵnsàngđểngỏývềviệcbánhàng,hoặcbạncóthểcầnphảichuẩnbịmộtđềxuấtchitiếttrướctiên.Trongmộtsốtrườnghợp,giaiđoạnthuyếttrìnhcóthểkéodài15phút,còntrongcáctrườnghợpkhácthìcóthểmấtnhiềutháng.

Tuynhiên,kếtquảbạnmongmuốnluônlànhưnhau:dichuyểnkháchhàngtiềmnăngvềphía trướcđểchốtbánhàng.Nếuhọtrả lờiđồngývàocuốiphầnthuyếttrìnhthìcónghĩalàbạnđãthànhcông.Nếuhọnóikhông,banhãyđưahọquaytrởlạithùngduytrìliênlạc,nơibạntiếptụcgiữliênlạcvớihọmiễnlàhọcònxứngđáng.Đôikhiviệcduytrìliênlạccuốicùnglạidẫnthẳngđếnchốtbánhàng,nhưng trongnhững trườnghợpkhác,bạncó thểcầnphảithựchiệnthêmmộtbàithuyếttrìnhnữa.

Khichốtbánhàng,bạnbắtđầuphụcvụkháchhàng.Vìbạnđangcungcấpdịchvụ,vàsaukhibạnhoànthànhdịchvụ,kháchhàngcũngsẽphảitrởlạithùngduy trì liên lạc.Bằngcách tiếp tụcgiữ liên lạcvớikháchhàngnày,bạn có thể kết thúcmột thương vụ khác hoặc được giới thiệu cho nhữngkháchhàngkhác.

Mộtsốcánhânvàtổchứctrongcáckênhthôngtincủabạncóthểkhôngbaogiờthâmnhậpvàokhuvựckháchhàngtiềmnăngcủachutrìnhnày.Họcóthể chỉ là nhữngmối liên lạc giới thiệunhữngnguồnkhách chobạn.Bạncũngphảigiữliênlạcvớinhữngngườinày,thườngxuyênnhắcnhởhọrằngbạnvẫnđangtồntại,cảmơnhọđãgiớithiệunguồnkháchvàkéohọquay

lạithùngduytrìliênlạc.

Trongbấtkỳtrườnghợpnào,cáchoạtđộnggiữliênlạcdiễnranhưthếnàovàthườngxuyênhaykhôngtùythuộcvàobảnchấtdoanhnghiệpcủabạnvàloạihìnhliênhệtựnhiênđốivớibạn.Hãythamkhảocácchiếnthuậtđượcliệt kê trongchương trước trongmục liênhệ trực tiếpvà liên lạc lại.Mỗicáchtrongsốđóđềuđóđềulàmộtkỹthuậtgiữliênlạctiềmnăng.

Đểgieomầmkháchhàng,hãychămchútchokhuvườncủabạn

“Mọi con đường,mọi phương cách cuối cùng phải dẫn đến việc giữ liênlạc”, Joan Friedlander, chuyên gia đào tạo kinh doanh đã hỗ trợ hơn 20chươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!nói.“Khôngquantrọngbạnđãsửdụngnhữngchiếnlượcnàokhác,nếubạnkhônggiữliênlạc,thựchiệnthườngxuyênvàliêntụcthìbạnsẽmãimãibịmắckẹtởgiaiđoạnđiềnđầykênh thông tin vàkhôngbaogiờ có thể chốt bánhàng.Tôi cómột kháchhàng;cônàynghĩrằngmìnhcầnđirangoàivàgặpgỡnhiềungườihơnđểpháttriểnkinhdoanh.Khichúngtôihỏihan,côđộtnhiênnhậnrarằngcôđãcómộtbộsưutậpdanhthiếpcủatấtcảnhữngngườicôấyđãgặptrongngănkéonhưngkhôngbaogiờduytrìliênlạcvớihọ.Tạisaoư?Giữliênlạccầnnhiềuthờigianvànỗlực,vànókhôngphảilúcnàocũngthúvịnhưtạodựngquanhệ.”

“Tôithườngsửdụngphépẩndụvềviệclàmvườnđểnêuquanđiểmvềgiátrịvàtầmquantrọngcủaviệcduytrìliênlạc.Khibạnquyếtđịnhtrồngmộtkhuvườn,bạnphảithựchiệnmộtsốbướctrướckhithấyđượckếtquả.Bạnsắpxếpkhônggian,chuẩnbịđất,muahạtgiốnghoặccâygiống,trồngcây,tưới nước, bón phân và nhổ cỏ dại. Tưới nước, bón phân, và nhổ cỏ dạigiốngnhưcáchoạtđộnggiữ liên lạccủabạn.Nhữngcôngviệcđócó thểkhông thúvị như trồng cây, nhưngnếukhông thựchiện thườngxuyênvàkiêntrìthìbạnsẽkhôngtrồngđượcmộtcáicâynàomàthayvàođóchỉlàmộtmảnhđấtkhôcằnmàthôi.”

JOANFRIEDLANDER

www.lifeworkpartners.com

Chutrìnhmarketingvậnhànhnhưthếnào?

Hãyxemxéthaivídụ.Giảsửbạnlàmộtchuyêngiatưvấnvềhệthốngmáytính; bạn thường làm việc với khách hàng là những công ty lớn. TạimộtcuộchọpcủaHiệphộiChuyêngiaHệ thốngThôngtin,bạngặpgiámđốccôngnghệthôngtin(IT)củamộtcôngtylớn.Haingườinóichuyệnmộtlúcvềcông tycủaông tavà traođổidanh thiếp.Giámđốcđógiờđâyđã trởthànhmộtmốiliênlạctrongkênhthôngtinmarketingcủabạn.

Trởlạivănphòng,bạnnhậptênvàcácthôngtinkháccủavịgiámđốcnàyvàohệthốngquảnlýliênlạctrênmáytínhvàđặtchếđộtựđộngnhắcnhởbạngọiđiệnthoạichovịgiámđốcnàyvàongàyhômsaunhằmgiữmốiliênlạc.Giờđâyvịgiámđốcnàynằmtrongthùngduytrìliênlạccủabạn.

Ngàyhômsau, tênvàsốđiệnthoạicủavịgiámđốcITsánglên trêndanhsáchnhắcnhởhiểnthịtrênmáytínhcủabạn.Bạngọichoôngta,gặphộpthưthoại,vàbạnđểlạimộtlờinhắnnhắcôngtanhớvềcuộcgặpgỡhaibên,mô tả ngắn gọn công việc bạn làm, và ngỏ ý rằng có thể ông ta sẽ đượchưởnglợinếuhaibênnóichuyệnvớinhau.Sauđó,bạnđặtchếđộtựđộngnhắcnhởbạntiếptụcliênlạcvớivịgiámđốcnàybangàysauđó.

VịgiámđốcITđãkhôngtrảlờicuộcgọicủabạn,vìvậybangàysau,khitênôngtasánglêntrêndanhsáchnhắcnhởmộtlầnnữa,bạnthựchiệnmộtcuộcgọikhác.Lầnnàybạngặpđượcôngta,nhưngôngtakhôngcóthờigiannóichuyện.Tuynhiên,ôngtađãđềcậpđếnmộtsốthayđổisắptớitrongcôngtycủaôngtacóthểcầnđếndịchvụcủabạn.Vớithôngtinmớinày,vịgiámđốcITbâygiờlàmộtkháchhàngtiềmnăngthayvìchỉlàmộtmốiliênlạc.Ôngtavẫncònởtrongthùngduytrìliênlạc.

BâygiờbạngửiemailchovịgiámđốcIT,traođổivớiôngtarằngbạncóthểgiúpđỡôngtanhưthếnàotrongdựánsắptới.Bạncungcấpmộtđườngdẫnliênkếtđếnwebsitecủabạn,giớithiệumộtsốthôngtinvềbạn,mộtbảntómtắtcácloạihìnhdịchvụmàbạncungcấp,vàdanhsáchcáckháchhànghài lòng.Một tuầnsaukhigửiemailnày,bạngọichoông tamột lầnnữa.Saubacuộcđiệnthoạitrongvòngmườingày,bạnnêngặptrựctiếpôngta.Lúcnàybạnđềnghịmộtcuộchẹn,vàôngtađồngýgặpmặtvàotuầntới.Vịgiámđốcnàyđãvừachuyểntừthùngduytrìliênlạcsanggiaiđoạnthuyếttrình.

Trongbuổi thuyết trình,bạndànhmộtnửa thờigianđểđặtcâuhỏivà tìmhiểuvềcôngtycủaôngtavàdựánsắptới.Sauđó,bạnnêurabạncóthểgiúpông ta thếnào,và tại saobạn làngườiduynhấtđủđiềukiệnđể làmviệcđó.Bạntrảlờicáccâuhỏicủaôngtavềchuyênmônvàcánhânbạn.Saumộtgiờ,bạnngỏýhỏiliệuôngtacómuốnsửdụngdịchvụcủabạnvàodựánnàyhaykhông.Ôngtayêucầubạnchuẩnbịmộtđềán,nêurõnhữnggìbạnsẽlàmvàchiphítươngứng.Bạnđồngý,vàtrướckhiravềbạnsắpxếpmộtcuộchẹngặptrựctiếpôngtamộttuầnsauđóđểxemxétquabảnđềán.Tạithờiđiểmnày,vịgiámđốcITvẫncòntronggiaiđoạnthuyếttrình.

Mộttuầnsau,bạngặpôngtađểthảoluậnvềđềánhoànchỉnhcủabạn.Bạngiảithíchnhữnggìbạnđãviết,vàlýgiảichoquytrìnhvàgiácả.Saukhitrảlờicâuhỏicủaôngvềđềánnày,bạnhỏiliệurằngôngtađãsẵnsàngkýhợpđồngvớibạnchưa.Ôngtanóiphảithảoluậnđềnghịcủabạnvớigiámđốcđiềuhànhtrướckhiquyếtđịnh.Bạnđảmbảorằngôngtacótấtcảcácthôngtincầnthiếtchocuộcthảoluậnvàđềnghịôngtachophépbạncómặttrongcuộchọpđó.Ôngtatừchốilờiđềnghịcủabạn,nhưngcamkếtsẽthôngbáoquyết định trong vòng hai tuần. Vị giám đốc IT đã chuyển từ giai đoạnthuyếttrìnhtrởlạithùngduytrìliênlạc.

HaituầntrôiquamàvịgiámđốcITkhôngliênlạclạivớibạn,vìvậybạn

gửiemailchoông ta.Ông ta trả lời rằnggiámđốcđiềuhànhvẫnchưacóthờigianđểgặpôngtavàbảobạngọilạisauvàituầnnữa.Sauhaituần,bạngửiemailmộtlầnnữa,vàtinmừnglàvịgiámđốcITchobiếtgiámđốcđiềuhànhđãủnghộviệc thuêbạn.Bạnhỏi ông takhinàobạn có thểbắt đầucôngviệc,ôngtabènđềnghịbạncùngthamdựcuộchọplậpkếhoạchdựánvàothứhaitới.Xinchúcmừng!Bạnđãchốtbánhàng.

Tựquảngbánhằmphụcvụkháchhàng

“Bạnkhông thể thật sự thànhcôngnếukhôngsẵn sàngđểmọingườibiếtrằngbạn,sảnphẩmcủabạn,vàdịchvụcủabạntồntại”,DebbieAllen,diễngiảkiêm tácgiảcuốnConfessionsof Shameless Self-Promoters (tạmdịch:Tựsựcủanhữngngườitựquảngbátrơtrẽn)tuyênbố.“Nếubạnkhôngsẵnsàngquảngbátàinăng,chuyênmônvàcácsảnphẩmcủamìnhthìnhữngkẻkhácsẽnhanhchóngvượtquabạn.Cuộcđờisẽkhôngmởmộtconđườngdẫnđếncửanhàbạntrừkhibạntựmởđườngtrước.Phảnđốiviệctựquảngbálàmộttrongnhữngtrởngạilớnnhấtđếnthànhcông.”

“Nhữngngườikhôngcảm thấy thoảimáivớiviệc tựquảngbá luônmangmộthệthốngniềmtintiêucựcvềnó.Họsởhữunhữngniềmtintiêucựcnàybởi họ không hiểu sự khác biệt giữa quảng bá tích cực và quảng bá hiếuchiến;giữaquảngbáhiệuquảvàquảngbákhônghiệuquả.Nhưngthựcracómộtkhácbiệtrấtlớn!”

“Tựquảngbákhônghiệuquảlàbiểuhiệnthôlỗ,khoekhoangvàtựmãn.Sốngườiphảnđốinócũngtươngđươngvớisốngườitinrằngnólàđúng.Tuynhiên, làmnhưvậykhônghiệuquảvàkhôngphải lànhữnggì tôiđangđềxuất.”

“Tựquảngbáhiệuquảxuấtpháttừmộtnơikhác–mộtnơimanglòngquantâmxuấtpháttừtráitimbạn.Khibạnthựchiệnhiệuquả,nósẽbắtnguồntừniềmđammê:trướctiênlàgiúpđỡvàhỗtrợ.”

“Tựquảngbáhiệuquả làphụcvụngườikhác trước tiên,ngược lạivới tựquảngbákhônghiệuquảlàphụcvụngườiquảngbátrướctiên.”

“Khibạntựquảngbácóhiệuquả,kháchhàngtiềmnăngsẽsẵnsàngkinhdoanh với bạn hơn. Họ sẽ đền đáp lại bạn những lợi ích dưới hình thứcdoanhthu,lợinhuận,thànhcông,vàsựgiàucó.”

DEBBIEALLEN

www.debbieallen.com

Toànbộquátrìnhmấthơnhaithángtừđầuđếncuốilàchuyệnthườnggặp.Nhữngchutrìnhbánhàngthậmchílâuhơncảchutrìnhnàylàphổbiến,chodùkháchhàngcủabạnlànhữngcôngty lớnhaycáccánhânđơnlẻ.ViệcduytrìliênlạcnằmởtrungtâmcủasơđồChutrìnhmarketingphổbiếnlàcólýdo:quátrìnhgiữliênlạcthốngnhấtvàkiêntrìlàmấuchốtđểchuyểnthànhcôngmộtkháchhàngtiềmnăngđếngiaiđoạnchốtbánhàng.

Trongvídụ thứhai,bạn làmộtnhà tưvấnhướngnghiệp;kháchhàngcủabạnlàcácchuyêngiađangtrongquátrìnhchuyểnđổicôngviệc.Bạncómộtbàithuyếttrìnhvớitựađề“Lênkếhoạchchobướcchuyểnnghềnghiệptiếptheo của bạn” dành choMạng lưới Phụ nữ Chuyên nghiệp. Vào cuối bàithuyếttrình,bạnxindanhthiếpcủanhữngngườiquantâmtìmhiểuthêmvềtưvấnhướngnghiệp.Baphụnữtrongsốkhángiả–Elsa,MindyvàDolores– đưa danh thiếp chobạn.Bâygiờ họ là kháchhàng tiềmnăng trong cáckênhthôngtinmarketingcủabạn.

Sáng hôm sau, bạn kẹpmỗi danh thiếp vàomột trang trong sổ tay kháchhàngtiềmnăngcủamình,ghichúbạnđãgặpnhữngnàyởđâuvàkhinào.Bạngửichomỗingườimộtcuốnbrochurevớimộtlờinhắncánhân.Trongkếhoạchhàngngàycủabạn,bạnnhậpvàomộtmụchànhđộngdànhchomộttuầnsauđólàgọiđiệnliênlạcvớicảbangườiphụnữtrên.Giờđâyhọ

đangởtrongthùngduytrìliênlạccủabạn.

Haingàysau,Elsagọiđiệnchobạn.Côđãđọccuốnbrochurebạngửivàmuốntìmhiểuvềchiphí.Vàothờiđiểmbạnnhấcđiệnthoạilên,Elsavàođếngiaiđoạnthuyếttrình.

BạnđềnghịElsachobạnbiếtvềtìnhhìnhcủacôvànêurabạncóthểhỗtrợnhưthếnào.Saukhichắcchắnrằngcôấyhiểunhữnggìmìnhsẽnhậnđượctừsốtiềnbỏra,bạncungcấpthôngtinvềgiácảvàngỏýhỏiliệucôấycómuốnhẹngặplầntớihaykhông.Côấychấpthuận.NhưvậybạnđãvừachốtbánhàngvớiElsa.Vàdĩnhiên,nămngàysauđó,bạnvẫnsẽgọiđiệnchoMindyvàDolores–nhữngngườicònlạitrongthùngduytrìliênlạccủabạn.

Lựachọnvùngtrọngtâm

Chutrìnhmarketingphổbiếnlàmộtcôngcụchẩnđoánthôngminhgiúpbạnchọnkhuvựcđể tập trungnỗ lựcmarketing.Chìakhóa thànhcông là thuhẹptrọngtâmmarketingcủabạnđểthựchiệntừnggiaiđoạncủachukỳtạimột thờiđiểmnhấtđịnh, ngaycảkhibạnđang theođuổinhiềukhảnăng.Hãysuynghĩvềtìnhhìnhcủamìnhkhiràsoátlạichutrình.Vùngnàotronghệthốngkhiếnbạnthấykhókhăn?Giaiđoạnmarketingnàocầnđượcbạndànhnhiềuthờigiannhất:

1.Tạodựngquanhệ–biếtđủsốlượngngườiđểliênlạc?

2.Duytrìliênlạc–liênhệvớinhữngngườimàbạnđãbiết?

3.Thuyếttrình–chuyểntừgiữliênlạcsangtrìnhbày?

4.Chốtbánhàng–chuyểntừthuyếttrìnhsangbánhàng?

Tronghầuhếtcácdoanhnghiệp,liênhệtrựctiếpvớikháchhàngtiềmnănglàmột trongnhữngphươngphápduy trì liên lạcchínhyếu,dođó,biếtđủ

ngườiđểliênhệlàmộtcáchdễdàngđểkiểmtraxemkênhthôngtincủabạnđãthựcsựđủđầyhaychưa.Nhưngnếubạnlàmtrongmộtlĩnhvựcmàviệctrưngcầutrựctiếpkháchhànglàkhôngphùhợp,chẳnghạnnhưtâmlýtrịliệuhoặc,trongmộtsốtrườnghợplàphápluật,thìbạnhãytựhỏiliệuđãcóđủlượngngườigọichobạnhaychưa.Mộtcáchkiểmtrahaykháclàtưởngtượngrằngbạnđangsửdụngthưtintứchaytạpchíđiệntửđểgiữliênlạc.Cóbaonhiêungườibiếtbạnmàbạncóthểgửithưtới?

Bạnđãbiếtnơimìnhđangmắckẹthoặccầnnỗlựcnhiềuhơnchưa?Nếuđãbiết, hãy chuyển qua phần kế tiếp, “Bạn nên sử dụng những chiến lượcnào?”.Nếukhông,hãythửhỏibảnthânmộtsốcâuhỏi.

Nếucâutrảlờicủabạnlàcóchocáccâuhỏisauđây,bạncầnphảitậptrungtạodựngquanhệ:

•Bạnmớibắtđầukinhdoanh?

•Nếubạngọiđiệnchotừngmốiquanhệtrunggianhiệncó,liệubạncólàmxongtrướcgiờnghỉtrưakhông?

•Bạncógiữliênlạcvớitấtcảcáckháchhàngtiềmnăngtrongdanhsáchcủabạntrongvòng30ngàyvừaquakhông?

•Bạnkhôngliênlạcvớikháchhàngtiềmnănghiệncóvìbạnbiếthọkhôngcầnbạnhoặckhôngcókhảnăngchitrảdịchvụcủabạn?

•Bạnđanglàmtrongngànhmàliênlạcvớikháchhàngtiềmnănglàkhôngthíchhợp,vàbạnkhôngnhậnđượcđủyêucầuđặthàng?

Nếubạntrảlời“Có”chocáccâuhỏisauđây,bạncầnphảitậptrungduytrìliênlạc:

•Bạnđãcómộtngănkéođầydanhthiếptừnhữngngườibạnđãgặpnhưng

sauđóchưanóichuyện?

•Cácđồngnghiệpgiớithiệuchobạnnhữngmốiquanhệtrunggiannhưngbạnvẫnchưagọiđiệnthoạichohọ?

•Cókháchhàngtiềmnăngnàotừchốihoặckhôngđáplạicuộcgọiđầutiêncủabạnnhưngbạnđãkhôngliênlạctrongbathángqua?

•Bạncómộtmạnglướicácmốiliênlạccánhânvớinhữngngườimàbạnchưabaogiờnóivềchuyệnkinhdoanh?

•Cóaimàbạnđãkhôngliênlạcvớihọkhihọhỏivềcácdịchvụcủabạntrongquákhứ,nhưngkhônghoàntoànsẵnsànghoặckhôngcótiền?

Giữchokênhthôngtinluônthôngsuốt

Frank Traditi là một chuyên gia đào tạo, chuyên gia vềmarketing doanhnghiệpnhỏ,vàlàđồngtácgiả(vớiC.J.Hayden)cuốnGetHiredNow!(tạmdịch:Tuyểndụngngay lập tức).“'Làmcáchnàođểbiến thêmkháchhàngtiềmnăng thànhkhách hàng thực sự?”, Frankđặt câu hỏi. “Đó là câu hỏinónghổicủahầuhếtcácchuyêngiadịchvụhoặcnhàtưvấn.Phảichăngcómộtmậtmãbímậtmởracánhcửadẫnđếnthànhcông?Khônghề.Cáccâutrảlờiđềunằmởviệcgiữmốiliênlạccủaban.

“Giữmốiliênlạclàtâmđiểmchotấtcảcáccơhộikinhdoanhcủabạn.Đólà lý do vì sao thùng duy trì liên lạc lại nổi bật đến vậy trong chu trìnhmarketingvàbánhàng.Dùbạncóthểcảmthấydịchvụcủamìnhđủtốtđểthuhútkháchhàng,nhưngchínhviệcgiữliênlạcnhấtquánmớithựcsựlaychuyểnkháchhàngtiềmnăngcủabạntừcâutrảlời‘cóthể’hoặc‘hẹngặpsau’đến‘đồngý’”.

“Đểgiữtấtcảcáccơhộikháchhàngtiềmnăngcủabạnlưuthôngtrongvàngoàithùngduytrìliênlạc,hãyưutiênchoviệcgiữliênlạc.Nếuquátrình

bánhàngđãchậmlại,cólẽlýdolàvìkhôngliênlạcthườngxuyên.Hàngngày,hãycốgắngthựchiệnmộthìnhthứcgiữliênlạcnàođó.”

“Hãybỏquabấtkỳnỗisợhãi,khôngchắcchắnhoặcnghingờvềviệcgiữliênlạcvớikháchhàngtiềmnăngcủabạn.Họthựcsựmongđợicuộcgọicủabạnvàmongmuốnbạngópsứcthúcđẩymốiquanhệvớihọtốthơn.Hãylưuthôngtincungcấpgiátrịtrongmọihoạtđộngduytrìliênlạccủabạn.Mỗilầnliênhệvớikháchhàngtiềmnănglàmộtcơhộiđểchứngminhchuyênmôncủabạn.”

“Hãytheodõisựtiếnbộcủabạn.Luônbiếtmìnhđangởvịtrínàotrongchutrìnhbánhàngvớimỗikháchhàngtiềmnăng.Điềunàysẽgiúpbạnđẩytấtcảcáckháchhàngtiềmnăngtớimộtthươngvụmuabánnhanhhơnnhiều.”

FRANKTRADITI

www.coachfrank.com

Nếutrảlời“Có”chocáccâuhỏisauđây,bạncầnphảidànhcôngsứcchothuyếttrình:

•Bạngiữ liên lạcnhấtquánvớikháchhàng tiềmnăng,nhưngdườngnhưkhôngthểcóđượcmộtcuộcgặpgỡbanđầunào?

•Mọingườitừchốinhậncuộcgọicủabạn,hoặcnhanhchónggạtbạnđikhibạnvừaliênlạcđượcvớihọ?

Hãyháinhặtnhữnggìởtrướcmặtbạn

Kể từnăm1984,RobertMiddletonđãgiúpđỡcácchuyêngiađộc lập trởthànhnhữngnhàmarketingtốthơn.“Khigiúpđỡkháchhàngcủatôitrongmarketing, chúng tôi thường sẽ bàn về cách liên hệ với khách hàng tiềmnăngmớisaochohiệuquảnhất”,Robertgiảithích.“Chúngtôisẽxemxét

cáchiệphội,cácdanhmụcvàdanhsáchđịachỉ,rồithảoluậnvềnhữngcáchthíchhợpnhấtđểcóđượcsựchúýcủakháchhàngtiềmnăngvàđượchiệndiệntrướcmặthọ.Sauđó,tôihỏixemhọbiếtnhữngaitrongmạnglướikinhdoanhhiệntạivàcáckháchhàngquákhứcủahọ.”

“Khôngcógìlạkhihọđãcómộtdanhsáchliênlạcchứahàngchục,thậmchíhàngtrămngườimàhọcómốiquanhệkinhdoanhnàođó.Khibiếtđiềunày,tôiđềnghịhọliênlạcngayvớimộtngườitrongdanhsách‘bạncũ’này,và tập trungvàoviệc làmcáchnàođểhái tất cảnhững ‘quảởdưới thấp’này.”

“Sựthậtlà,bạncóthểkhôngcầnphảitiêutốnnhiềucôngsứcđểtìmkiếmkhách hàngmới.Họ ở gần hơn bạn nghĩ. Tuy nhiên, bạn cần lậpmột kếhoạchliênlạcvớinhữngngườinàyvàkhai tháctốiđanhữngmối liênlạcđó.”

ROBERTMIDDLETON

www.actionplan.com

•Cóphảitấtcảkháchhàngtiềmnăngcủabạnđềuđanghợptácvớimộtđốithủcạnhtranh,hoặcítnhấtthìđólànhữnggìhọnói?

•Cóphảitấtcảmọingườibạnliênlạcdườngnhưnghĩrằngchiphíbạnyêucầulàquácao,mấtquánhiềuthờigian,hoặclàkhôngphảidànhchohọ?

Khôngcómarketingthìkhôngcódoanhnghiệp

Stephen Fairley là tác giả của cuốn Getting Started in Personal andExecutiveCoaching (tạmdịch:Khởi đầu cho cá nhân và chuyên gia huấnluyện) vàPracticeMadePerfect (tạmdịch: thực hànhmọi thứ tuyệt vời).Stephencho rằng:“Hầuhếtnhữngngườimởdịchvụchuyênnghiệp riêngđều làkỹ thuậtviên–nhữngngườichỉmuốnlàmviệc thựcsựcụ thểnhư

côngtáctưvấn,huấnluyện,phápluật,v.v…,điềuđólàrấttốtvàcầnthiết.Tuynhiên,kỹthuậtviênthườngđánhgiáthấpnhữngkhókhăncủabavaitròthiếtyếukhác;đólà,khởiđầu,xâydựng,vàduytrìmộtdịchvụthànhcông.Họcũng thườngđánhgiáquácaokhảnăngmarketingvàbándịchvụcủahọ.

“Khácvớicácquyếtđịnhbắtđầukinhdoanh,cáckhíacạnhvềbánhàngvàmarketinggiữvai tròquan trọngnhất trongviệckinhdoanhcủabạn.Nếukhôngcómarketingvàbánhàngthìsẽkhôngcókháchhàngdùngdịchvụ.Nếukhôngcókháchhàngthìkhôngcódoanhthu.Nếukhôngcóthunhậpthìkhôngcókinhdoanh.Đólà tổngthểmộtchukỳlớn,vàchukỳđóbắtđầu và kết thúc bằng marketing và bán hàng. Để thành công trong nghềnghiệp,bạnphảichấpnhậnrằngbạnlàgiámđốcđiềuhànhmarketingkiêmphógiámđốckinhdoanh.Khôngthểcócáchnàokhác.Nếubạnkhôngtiếpthịchínhmìnhvàbáncácnănglựccủamìnhđểgiúpmọingườithìbạnsẽkhôngbaogiờcóđượckháchhàng.”

STEPHENFAIRLEY,M.A.

www.businessbuildingcenter.com

Cuốicùng,nếucâutrảlờicủabạnchocáccâuhỏisauđâylàcóthìđãđếnlúcbạntậptrungvàochốtbánhàng:

•Bạnthườngxuyênđạtđượcđếngiaiđoạnthuyếttrình,nhưngdườngnhưkhôngthểchốtbánhàng?

•Khách hàng tiềmnăng của bạn vẫn nghe bạn thuyết trình, nhưngkhôngthựcsựhứngthú?

•Bạn có gặp phải sự phản đối liên tiếp cản trở việc thực hiện thương vụkhông?

•Bạncó thườngkết thúcmộtbài thuyết trìnhvàvẫnkhôngbiếtvị trícủakháchhànghaykhông?

Điềugìcầnnhiềunỗlựcnhất?

Khiđãbiếtnơimìnhđangmắckẹt,đãđếnlúcbạnlựachọnnơicầntậptrungnỗ lựcmarketing trong28ngày tiếp theo.Nếubạnnghĩ rằngbạncầnphảithựchiệnnhiềuhơnmộtgiaiđoạncủaChukỳMarketingPhổbiếnthìhãybắtđầuvớibướcđầutiêntrongchuỗicôngviệcđó.Vídụ,nếubạnđanggặpkhókhăntrêncảhaigiaiđoạnlàgiữliênlạcvàthuyếttrìnhthìbạnnênchọngiữliênlạc.Nếubạnkhôngchắcchắnnênbắtđầutừđâuthìhãybắtđầuvớiviệcthiếtlậpquanhệ.Cònnếuđókhôngthựcsựlàvấnđềthìbạnsẽsớmtìmravàđếnđúngđượcgiaiđoạncầngiảiquyết.Cầnchắcchắnlàbạnchỉchọnmộtgiaiđoạn.

Bạnnênsửdụngnhữngchiếnlượcnào?

Khibạnđã lựachọngiaiđoạnnàocủaChukỳmarketingphổbiếnđể tậptrungvàothìbướctiếptheođểhướngtớithiếtkếchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithành khách hàng! của riêng bạn là xác định xem bạn sẽ sử dụng nhữngchiếnlượcmarketingnàoởChương1chocáckếhoạchhànhđộngcủabạn.Bảng dưới đâyminh họa các chiến lược thích hợp nhất để sử dụng trongtừnggiaiđoạn.

NếubạnđãchọnBạnnênsửdụngcácchiếnlược…

Tạodựngquanhệ:

1.Liênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

2.Xâydựngmạnglướiquanhệvàmôigiớikhôngquámộthoặchaichiếnlượcdướiđây:

3.Diễnthuyết

4.Viếtvàquảngbá

5.Cácsựkiệnquảngbá

6.Quảngcáo

Duytrìliênlạc:

1.Liênhệtrựctiếpvàliênlạclại

2.Xâydựngmạnglướiquanhệvàmôigiới

Thuyếttrình:

1.Liênhệtrựctiếpvàliênlạclại

2.Xâydựngmạnglướiquanhệvàmôigiớikhôngquámộtchiếnlượcdướiđây:

3.Diễnthuyết

4.Viếtvàquảngbá

5.Cácsựkiệnquảngbá

Chốtbánhàng:

1.Liênhệtrựctiếpvàliênlạclại

2.Xâydựngmạnglướiquanhệvàmôigiớikhôngquámộtchiếnlượcdướiđây:

3.Diễnthuyết

4.Viếtvàquảngbá

Cácchiếnlượcđềxuấtchotừnggiaiđoạnđượcliệtkêtheothứtựtừhiệuquảnhiềunhấtđếnítnhất.LiênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạccộngvớiXâydựngmạnglướiquanhệvàmôigiớiđượccoilàphươngpháptiếpcậntổngthểhiệuquảnhất,dùbạnđangtronggiaiđoạnnào.Bấtkỳchiếnlượcnàoliệtkêchogiaiđoạncủabạncũnghiệuquả,nhưngnhữngchiếnlượcđượcliệtkêđầutiêntrongmỗitrườnghợpcónhiềukhảnăngmanglạikếtquảvớiítnỗlựcnhất.Tốtnhấtlàbạnnênsửdụngcácchiếnlượchiệuquảnhất,trừphivìmộtlýdonàođómàmộtchiếnlượcnhấtđịnhcóthểsẽkhôngmanglạikếtquảchobạn.Vídụ,nếubạnđanglolắngkhiphảidiễnthuyếtthìbạncóthểchọnviếtcácbàibáothaythếđểtăngthêmđộtincậychohướngtiếpcậncủabạn.

Chiến lược tốt nhất cho trườnghợp củabạn là gì?Hãyxem lại các chiếnlượcmarketingbạnthửchọntrongchương1sovớinhữngchiếnlượcthíchhợpchogiaiđoạnđótrongChutrìnhmarketingphổbiếnmàbạnđangthựchiện.Xác định chiến lượcmarketing cụ thể để áp dụng luôn làmột trongnhữngcáchquantrọngnhấtđểchươngtrìnhgiúpbạntậptrungnỗlực.Dođó,bạnsẽcầnphảigắnbóvớicácchiếnlượcbạnchọnbâygiờchođếnhếtchương trình. Hãy chọn ít nhất hai nhưng không quá bốn chiến lượcmarketingchokếhoạch28ngàycủabạn.

Hình2-2:TờHướngdẫncôngviệc

Điềnthôngtinvàotờhướngdẫncôngviệc

Với từhaiđếnbốnchiến lượcmarketingđã lựachọn,bạnđãsẵnsàngbắtđầuđiềnvào tờhướngdẫncôngviệc.Mộtbảng trốngđượccungcấp tạihình 2-2. Sau này bạn có thể muốn thay đổi tờ hướng dẫn hoặc lặp lạichương trình sau khi kết thúc 28 ngày đầu tiên, vì vậy hãy tạo một bản

photocopy phóng to của tờ hướng dẫn để trống, hoặc tải một bản từwww.getclientsnow.com.

Bây giờ bạn hãy điền thông tin vào tờ hướng dẫn công việc đầu tiên củamình.HãyđánhdấucácôtươngứngvớicácchiếnlượcmarketingmàbạnsẽsửdụngvàgiaiđoạnbạncầnnỗlựcnhiềunhấttrongChutrìnhmarketingphổbiến.Bâygiờhãytiếptụcbướctiếptheo:đặtmụctiêumarketingvàbánhàngcủabạn.

Chương3:Đíchđếncủabạnlàgì?Đặtmụctiêukinhdoanhvàmarketing“Tacóthểđạtđượcđiềumàtamongmuốnvàtintưởng.”

--MARKTWAIN

Íchlợicủamụctiêu

Ởchươngnày, bạn sẽ đặtmục tiêudoanh thuvàmarketing chokếhoạchBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!dài28ngày.Trongkếhoạchnày,chúngtasẽsửdụngcácphươngphápđặtmụctiêurấtnhiềulần,vìvậyhãycùngtìmhiểutriếtlýcốtlõicủamụctiêu:

1.Chọnmộtmụctiêucóthểthúcđẩybạn,nhưngphảithựctế.

2.Nỗlựctốiđađểđạtđượcnó.

3.Khimụctiêutrởnênthiếuthựctếthìhãythayđổi.

4.Tựthưởngchobảnthânkhôngchỉvìkếtquảmàcònvìnỗlựcđãbỏrađểđạtđượcnó.

Tựthưởnglàyếutốthenchốtcủaquátrìnhnày.Trongmarketing,takhôngthểđoántrướcđượcđiềugì.Cókhibạnlàmviệccựckỳchuẩnxácmàvẫnkhôngđạtđượckếtquảmìnhmuốn.Nếubạnchỉtựthưởngchobảnthânkhiđạtđượcthànhquảthìcónghĩalàtấtcảnỗlựcđểđạtđượcthànhquảđóđãbịphớtlờ.Đồngthời,bạnsẽcócảmgiáclàmìnhthấtbại.

Hãytạothóiquentựthưởngchobảnthânvìnỗlựcmìnhđãbỏra,dùkếtquảđạtđược làgì.Để làmđượcđiềunày thườngxuyên,bạn luôncầncómộtmục tiêu.Giảdụbạnđặtmục tiêu thựchiện10cuộcgọi chàohàng trongngàythứhaivàbạnđãthựchiệnthìbạnxứngđángđượcthưởng,kểcảkhi

khôngai trongsốđóđồngýmuahàng trongngày.Nếukhôngđặt ramụctiêutrongngàythìbạnsẽchẳngcólýdogìđểtựthưởngchobảnthân,cũngnhưchẳngcócáchnàochốnglạinỗithấtvọngmàbạncóthểgặpphải.

Phương pháp này đặc biệt quan trọng với Nguyên liệu thành công. Cuốnbrochurelàthànhphầncốtyếutạonênthànhcôngchocôngviệckinhdoanhcủabạn,nhưngchỉmìnhcuốnbrochurethôithìkhôngthểmangđếnkháchhàng cho bạn. Bạn phải gọi điện thoại, gửi thư… thì brochuremới biếnthànhdoanh thu được.Vì vậy, trước tiên bạn cần phải tự thưởng cho bảnthânvìtấtcảnhữngnỗlựcchoviệchoànthànhcuốnbrochure.

Đặtmụctiêumarketinghàngtháng,hàngtuầnvàthậmchílàhàngngàycóthểmang lại cho bạn rất nhiều lợi ích.Cái lợi đầu tiên là củng cố sự tậptrung.Nhìnvàomụctiêuhàngngàysẽkhiếnchúngluônhiệndiệntrongtâmtríbạn.Biếtrằngmìnhchỉcó28ngàyđểđạtkếtquảmongmuốnsẽkéosựchúýcủabạnvàomarketingvàgiúpbạntránhxanhữngthứgâyxaolãng.

Thứhai,mục tiêu sẽ tạo ra cáccăncứ.Bằngcách thườngxuyênkiểm tramứcđộnỗlựcvàsosánhnóvớithànhquảđạtđược,bạnsẽkiểmsoátđượcmứcđộtiếntriểnthựctếcủamình.Bạnsẽnhậnrangaykhicóvấnđề,chẳnghạnnhưbạn làmviệc thiếu nhiệt huyết hoặc đangphungphí khoảng thờigianquýbáuchomarketingđểlàmnhữngviệcnhưdọndẹpngănbànlàmviệc.Bạncũngcóthểbiếtđượckhinàobạnđãlàmđủvàcóthểnghỉmộtngàymàkhôngcảmthấyáynáy.

Mụctiêucũngsẽchobạnphươnghướng.Trong28ngàytới,bạnsẽkhôngcòn phải lo nghĩ làm cách nào để tìm kiếm được thêm khách hàng. TờHướngdẫn côngviệc hoàn thiện sẽ chỉ ra chính xác nhữngđiều cần làm.Mỗikhicảmthấykhôngchắcchắnvềbước tiếp theocần làm,hãy tựhỏi:“Lựachọn(hoặchànhđộng,quyếtđịnh)nàosẽđưamìnhnhắmtrúngmụctiêuđặtra?”Sựnhắcnhởđólàtấtcảnhữnggìbạncầnđểkhôngbịchệchkhỏiconđườngdẫnđếnđích.

Cuốicùng,mụctiêutạochobạnđộnglực.HãydántờHướngdẫncôngviệclêntườngmàbạncóthểthườngxuyênnhìnthấy.

Phảicókếhoạch

“Cóhàngtrămcáchtiếpthịbảnthân”,đólàlờikhẳngđịnhcủaRickFettke,bậcthầytưvấnkiêmtácgiảcuốnExtremeSuccess(tạmdịch:thànhcôngtộtđỉnh). “Bạn có thể tạo ramột gói quảng cáo rồi gửi đến các phương tiệntruyềnthông,phátbiểutạicácbuổihộithảovàgặpgỡvềkinhdoanh,hoặcgửibưuthiếp,emailvàfaxhàngtháng.”

“Bạncóthểthựchiệnbấtkỳviệcnàotrongsốđó,nhưngbạncómuốnlàmkhông?Bạnkhôngthểlàmtấtcảmọiviệccùnglúc.Bíquyếtmarketinghiệuquảlàkhiếnchomộtsốngườicùngnghenóivềbạnliêntục,lặpđilặplại.Cáchduynhấtđểlàmđượcđiềunàymàkhôngbịmệtmỏi,nảnchílàlậpkếhoạchkinhdoanhvàmarketingrồikiêntrìthựchiệnnó.Kếhoạchcủabạncầnphảicụthể,đolườngđượcvàkhảthi(cùngvớimộtchútmạohiểm),baogồmcácmụctiêungắnhạnvàdàihạn.Tạolậpnhữngthóiquenthànhcônghàngngàychobảnthâncũngsẽgiúpbạntừngbướchoànthànhmụctiêu.”

“Tôi áp dụng hệ thốngBiến bất kỳ ai thành khách hàng! với khách hàngnhằmmang đến cho họmột kết cấu dễ sử dụng để thu hút cácmối kinhdoanh.Nókhiếnhọphảihànhđộng,vàhànhđộngsẽđưatớikếtquả.”

RICHFETTKE,MCC

www.fettke.com

Hãy tựkhởiđộngmộtcuộc thixembạncó thểhoàn thànhcácCôngviệchàngngàyvàothờiđiểmnàotrongngày,rồicốgắngphákỷlụccủachínhmình.ĐưaraphầnthưởngchomỗilầnhoànthànhkếhoạchNguyênliệuchoThànhcông,haykhiđạtđượcmộtphầnnhấtđịnhtrênconđườngdẫnđếnđích của chương trình này. Nghĩ ramột trò chơi vềmarketing hoặc kinh

doanhvàtựđặtraluậtchơichomình.Bạncàngvuivẻ,thoảimáibaonhiêuthì28ngàytiếptheosẽcàngdễdàngbấynhiêu.

Vậythìmụctiêulàgì?

Khiđịnhnấumộtbữaăn,bạnphảibiếtmình sẽnấumóngì trướckhibắtđầu. Để chọn được đúng những Nguyên liệu cho Thành công và đưa ranhữnglựachọnchínhxácnhấttừThựcđơnKếhoạchHànhđộng,trướctiênbạncầnxácđịnhxemmìnhmuốntạoracáigì.Đóchínhlàmụctiêu.

Mụctiêulàsựthểhiệnýđịnhcủabạn.Nólàtuyênbốcánhâncủabạnvềnhữnggìbạnmuốn,nhữnggìbạndựđịnhsẽtậptrungvào,vànhữnggìbạndựđịnhsẽhoànthành.Cómụctiêukinhdoanhvàmarketingnghĩalàbạnđãcóđượcđíchđếntronghànhtrìnhkinhdoanhcủamình.Khibiếtđượcđíchđếnlàgìthìbạnmớicóthểchọnđượcconđườngđúngđắnđểđiđếnđó.Vàbạncũngphảixácđịnhđượcđíchrõràngđểbiếtkhinàomìnhđếnnơi.

Nhiềunămtrước,mộtbậcthầyvềđặtmụctiêuđãdùngtừviếttắtSMARTđểmiêutảnămđặcđiểmquantrọngcủamộtmụctiêuhiệuquả:

Specific (Cụthể).Mụctiêugiải thíchrõràngvàchínhxáckếtquảmàbạnmuốnđạtđược.

Measurable(Đolườngđược).Mụctiêumôtảđíchcủabạnbằngnhữngcụmtừ có thể đo đếm được, nhờ đó bạn sẽ xác định được khi nàomình hoànthànhmụctiêu,cũngnhưtiếnđộcủabạntạimộtthờiđiểmnhấtđịnh.

Achievable(Khảthi).Mụctiêucóthểthựchiệnđượctrongbấtkỳgiớihạnnào.

Realistic(Thựctế).Mụctiêucóthểđạtđượctrongkhoảngthờigianđềravàvớinguồnlựcsẵncó.

Timely(Thờihạn).Đặtramộtngàychínhxácđểhoànthànhmụctiêu.

DướiđâylàmộtsốvídụcủanhữngmụctiêuSMARTmàbạncóthểđặtracho28ngàycủachươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!:

•Kýđượchợpđồngvớihaikháchhàngmớitrướckhichươngtrìnhkếtthúc

•15cuộchẹnthanhtoánmỗituần,bắtđầutừtuần2

•22giờlậphóađơnmỗituầntrongvòngmộttháng

•Thươngvụtrịgiá6.000đô-lađượcđặthàngchothángsau

•Támtriểnvọngđủđiềukiệntrướckhichươngtrìnhkếtthúc

Mụctiêuchochươngtrìnhsẽgiúpbạnbắtđầuhànhđộng.Nếucómộtcáiđíchphảiđạtđượctrongmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhthìbạnsẽthựchiệnđượcnhữngcôngviệcmàđánglẽsẽbịxếpxótrongdanhsáchnhữngviệcphải làm.Mục tiêu cũng sẽ giúp bạn đánhgiámứcđộ hiệu quả.Nếubạnđangtiếngầnđếnmụctiêuthìtứclàcáchànhđộngcủabạnđãchokếtquảtốt;nếukhôngthìchứngtỏchúngkhônghiệuquả,hoặcchưađủhiệuquả.

Hình3-1:ĐiềnvàotờHướngdẫncôngviệc

Giờthìbạnđãsẵnsàngđểđặtmụctiêu.HãytrảlờicáccâuhỏiởphầntiếptheovàviếtcâutrảlờilêntờHướngdẫncôngviệc.XemtờhướngdẫnmẫuởHình3-1.

Bướcđầutiênđểđặtmụctiêuchochươngtrìnhlàxácđịnhxembạnđang

bắtđầutừđâu.Bạnđangcóbaonhiêugiaodịch?Hãy trả lờicâuhỏinàybằngbấtkỳconsốnàobạnthườngsửdụngđểđolườnggiaodịchbạnđangcó.Chẳnghạnnhưbạncóthểchọn(1)sốlượngkháchhàngbạnđangcó,(2)sốlượngcuộchẹnthanhtoánđượcsắpxếphàngtuầnhoặchàngtháng,(3)sốgiờlậphóađơnbạnbỏrahoặckỳvọng,hoặc(4)sốlượnggiaodịchquyratiềnmàbạnnhậnđặthànghoặcđãgửihóađơn.

Nếubạnchưacócáchnàođểđolườnglượnggiaodịchphùhợpvớimìnhthìhãycânnhắccáchnàothểhiệnnỗlựcmarketingcủabạnnhiềunhất.Thướcđo nào cho thấy rõ ràng nhất liệu chiến lượcmarketing của bạn có đangthànhcônghaykhông?Dướiđâylàmộtsốvídụ:

Mộtđiểmquantrọngđánglưuý lànhữngthướcđotrênđâyđềudựavàonhững con số mà bạn có thể dễ dàng cập nhật và theo dõi. Trong suốtchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!,hàngngàybạnsẽđolườngtiếnđộđạtmụctiêu,nhờđósẽluônbiếtchínhxácvịtríhiệntạicủamình.Giảsửbạnlàmộtnhàthiếtkếnộithất,bạncóthểdễdàngtheodõisốtiền

côngtrêntấtcảcáchóađơnhơnlàlợinhuậnbạnkiếmđượctrêntừnghóađơn.Hãychọnmộtthướcđomàbạncóthểtheodõihàngngày.

Khiđãchọnđượcthướcđochomình,hãytựhỏibạnthựcsựmuốncóđượclượnggiaodịch là baonhiêu?Bạn không nên đưa ramột con sốmà bạnnghĩ là sẽ đạt được vào cuối tháng,mà hãy nghĩ tớimột con số thật lớn.Đừngquálolắngvềtínhkhảthicủanó,hãychophépmìnhsuynghĩlớnlaohơn.Bấtkỳcâutrảlờinàobạnđưaraởđâycũngchínhlàhướngđicủabạn.

Từướcmơđếnýtưởngđếnmụctiêu

“Ởgiaiđoạnđầucủamộtướcmơ,dườngnhưkhôngcódấuhiệunàochothấyýtưởngcủabạnlàhay,hoặcthờiđiểmnàothíchhợpđểthựchiệnnó”,đó là lời khuyên của MarciaWieder, tác giả cuốnMaking Your DreamsComeTrue(tạmdịch:Biếnướcmơthànhhiệnthực).“Ởthờiđiểmđó,điềuthiếtyếulàbạnphảitintưởngvàobảnthânvàướcmơcủamình.Niềmtincủabạnlànềntảng,lànơibạncóthểđứngvữngmàtuyênbố,‘Tôisẽbiếnnóthànhhiệnthựcvìnórấtquantrọngvớitôi,vàvìtôitintưởngvàoướcmơcủamình.’Sauđó,hãychứngminhrằngbạnthậtsựtintưởngvàobảnthânmìnhbằnghànhđộng.”

“Hãygọiđiệnthoại,viếtthư,lậpkếhoạchhànhđộng,thuêngườitưvấnvànóilênướcmơcủabạn.Hãyhànhđộngvàhànhđộngngaybâygiờ!”

MARCIAWIEDER

www.dreamcoach.com

Bạnđãbiếtđiềubạnthậtsựmuốn–mứcđộgiaodịchmàbạnvừađưara–vậynósẽchobạnnhữnggì?Nócóđemlạichobạnmộtthứhữuhìnhmàbạnvẫnluônướcaocóđược,chẳnghạnnhưđủthờigianvàtiềnbạcchohaituầndulịchbiểnnhiệtđới?Hayđiềubạnmuốnlàmộtcáigìđómơhồ,nhưsựthanhthảntrongtâmhồn,hoặccảmgiácthànhcông?Khôngcócâutrả

lờichínhxácduynhấtnàochocâuhỏinày,vìvậyhãychọnmộtđiềugìđókhiếnbảnthânbạnháohức,đầycảmhứngvàmãnnguyện.Câutrảlờinàychínhlànguồnđộnglựcchobạn.

Vẫnvớithướcđođãchọn,mụctiêucủabạnchomộtthángkếhoạchBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!làgì?Bakháchhàngmới?18cuộchẹnthánhtoánmỗi tuần? 20 giờ lập hóa đơn hàng tuần?Hay 5.000 đô-la lợi nhuậnhàngtháng?Chínhmụctiêunàysẽchobạnminhchứngrằngkếhoạchcủabạnđangđiđúnghướng(haykhông).

Hãy ghi nhớ mô hình SMART khi lập kế hoạch tháng.Mục tiêu cho kếhoạchphảiđolườngđược.“Cóthêmkháchhàng”khôngphảilàmụctiêu,màlàmongmuốn.Đểmụctiêucóthểgiúpbạnkiểmtratiếnđộ,nóphảiởdạngconsốbởibạnsẽđolườngtiếnđộcủamìnhtheosốlượngtrongsuốtchươngtrình.Mụctiêucủabạncũngnênvượtquátầmvớicủabảnthânmộtchút.Phảithựctế,nhưngcũngnêntháchthứcchínhmìnhbằngmộtmụctiêuthamvọngmộtchút.

Điểmcuốicùnglànếubạnđạtđượcmụctiêuthángthìphầnthưởnglàgì?Tựtặngchomìnhmộtmónquà,dànhthêmchútthờigiannghỉngơi,hayănmộtbữatốiđặcbiệt?Hãychọnmộtthứgìđómàbạnthấynóbiểutrưngchothànhcôngvàkhiếnbạnmuốncóđượcnókhichươngtrìnhkếtthúc.

Chỉvớiviệctrảlờicáccâuhỏitrên,bạncũngđangtrênđườngtiếntớithànhcôngrồi.Đóchínhlàmộtphầnkỳdiệucủaquátrìnhđặtmụctiêu.Khibạnđặtramộtmụctiêucụthểrồithườngxuyênkiểmtratiếnđộhoànthànhthìcáchoạtđộnghàngngàycủabạnsẽdầndầnđi theohướngđạtđượcmụctiêuđó.Thayđổitronghướngđinàyxảyramàkhôngcầnđếnbấtkỳnỗlựccóýthứcnàotừphíabạn.Vàtấtnhiên, thêmnỗlựcvàomộthướngđiđãđượcđịnhsẵnsẽnângcaotiếnđộđếnkhôngngờ,nhưbạnsẽthấyởchương4.

Kiểmtratínhthựctếcủamụctiêu

Mộtmụctiêuthựctếđóngvaitròrấtquantrọngtrongthànhcôngcủabạn.Chọnđíchquádễdàngsẽkhiếnbạnkhôngphảicốgắng.Bạnphảinỗ lựcnhiềuhơnmứccầnthiếtthìmớicóthểđạtđượckếtquảtốtnhất.Nhưngnếuđặtmụctiêuquácaothìbạnsẽsớmnảnchí.Vậythếnàomới làmộtmụctiêuthựctế?Dướiđâylàbốncáchkiểmtramứcđộthựctếcủamụctiêuđặtra.Bạncóthểchọnbấtkỳcáchnào,hoặcthậmchílàcảbốncách:

1.Bàikiểmtra“khuônmặtthảnnhiên”.Cáchthứnhấtlàtuyênbốmụctiêucủabạnvớimộtngườikhác,bằnggiọngnóimạnhmẽvàtựtin.Nếubạnvẫngiữđượckhuônmặtthảnnhiênthìcólẽđólàmụctiêuthựctế.Cáchthứhailàtựhỏibảnthân:“Mìnhcóthậtsựlàmđượckhông?”Nếucâutrảlờitrungthựcnhấtmàbạncóthểđưaralà“Có!”thìchắcchắnrằngbạnđãcóđượcmộtmụctiêuthựctế.

2.Trảinghiệmtrướcđây.Nếuphươngpháp“khuônmặtthảnnhiên”cóvẻquáđơngiảnthìhãyxemxétlạinhữngkinhnghiệmtrướcđâycủabạn.Đãcó thángnàobạnđạt đượcmứcđộ thành công tươngđươngvớimục tiêuhiện tại chưa?Nếucó thì tức làmục tiêucủabạn là thực tế, dùchohoàncảnhhiệntạicókháctrướcthếnào.Nếutrướcđâyđãlàmđượcthìbâygiờbạncũngsẽlàmđược.Vàhãynhớrằngbạnđãđặtmụctiêuhơiquátầmmộtchút,vìvậynếubạnđãđếngầnmục tiêuhiện tại trongmột thángnàođótrướcđâythìnóvẫnđượccoilàthựctế.

3.Phântíchsốliệu.Nếubạnnhậnđượcmộtcâutrảlờilửnglơtừphươngpháp thứnhấthoặc thiếukinhnghiệmđểcó thểápdụngphươngpháp thứhaithìhãynhìnvàocácconsố.Giảsửbạnmuốncóthêmbốnkháchhàngtrongthángnày.Bạnsẽphảithuyếttrìnhtrướcbaonhiêungườiđểcóđượcbốnkháchhàngmới?8?Hay12?Bạnsẽphảiliênhệvớibaonhiêungườiđểsắpxếpđượcngầnấyngườiđếnnghebàithuyếttrình?40?Hay120?Đừnglonếubạnkhôngcócâutrảlờichắcchắn;hãydựđoán.

Dùbạnnghĩconsốđólàbaonhiêuđinữathìbạncóchắclàmìnhcóngầnấymối quanhệ, cùngvới thời gian và nguồn lực để liên hệ với tất cả họkhông?Hãy làmmộtvàiphép tính.Bắtđầu từvị trí hiện tại củabạn,vớinguồnlựcsẵncó,liệubạncóthểthựchiệnnhữngnỗlựccầnthiếtđểđạttớimụctiêuđãđềratrongvòngmộttháng?

4.Sosánhnganghàng.Trongsốnhữngngườiđượccholànganghàngvớibạn,đãcóaihoànthànhmộtmụctiêukinhdoanhtươngtựtrongvòngmộtthángchưa?Cácđồngnghiệpvàđốithủcủabạnvớicùngkhoảngthờigiantrongnghềcóđạtđượcmứcđộgiaodịchnhưvậykhông?Nếucóthìtứclàbạnđãđặtmụctiêuthựctế,chodùmụctiêuấycóvẻkhôngkhảthi trongthờiđiểmhiệntại.

Muốngìthìhãyviếtra

“Viết ra những gìmìnhmuốn là nền tảng củamọi thành công”, đó là lờituyênbố củaSunnyHills,một nhà tưvấn thành công, hàng tuầnđăng tảinhữnglờiđộngviêngửi tớibạnđọccủa65quốcgia từnhàmìnhởMaui.“Chúng ta thường tập trungnói lênnhữngđiềumìnhkhôngmuốn.Nhưngnếuchỉhướngđếnnhữngđiềutiêucựcthìđósẽchínhlànhữnggìchúngtanhậnđược.Nhữngsuynghĩtiêucựcsẽđónglạicáccánhcửa;cònsuynghĩtíchcựcsẽgiúpchocánhcửacơhộirộngmở.Nếubiếthướngbảnthântậptrungvàonhữnggìmìnhmuốnthìchúngtasẽcóđượcnó.

“Nhiều năm trước, khi lần đầu đọc cuốn Cách nghĩ để thành công củaNapoleonHill, tôi đã viết ra điềumà tác giả gọi là ‘mục đích quan trọngnhất’ trongđời, baogồmnhữnggì tôimongmuốnvà thời điểmđạt đượcchúng.Tôiđãsuynghĩthamvọnghếtmứccóthểvàghilạinhữnggìmìnhmuốn.Tôikhôngbaogiờnghĩrằngmìnhsẽđạtđượcnhữngthứđãviếtra.Vàinămsau,tôinhìnlạimảnhgiấyđóvàthấyrằngmìnhđãđạtđượctấtcảnhữnggìghitrênđó.”

“Hãybắtđầuhìnhdungcụ thểnhữnggìbạnmuốnvàviết chúng ragiấy.Bạncóthểsửdụngnhữngmụctiêutrêngiấyđólàmđộnglựcđưabạntớithànhcông.”

SUNNYHILLS,CPCC

www.sunnythoughts.com

Muốnthànhcông,phảithựctế

“MộtthànhviêntrongnhómtôinóirằngnhữngthứcôấycóđượctừchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!cònquýgiáhơnnhiềusovớiviệcđạtđượcmụctiêumàcôđềra”,RickiRush,nhàtưvấnkiêmhuấnluyệnviênvàtácgiảcuốnBecomingYourTrueSelf (tạmdịch:Trởthànhconngườiđíchthựccủabạn)hồitưởng.“Côấyđãhọcđượccáchđốixửtốtvớibảnthân.Điềucôấyđãkhámpháralàcôấyvẫnluônđặtranhữngmụctiêuphithựctế–quácaohoặcquálớnlao–vàchínhchúngđãliêntụcđẩycôđếnchỗthấtbại.

“Côấyhiểurằngmìnhcầnphảiđặtranhữngmụctiêunhỏhơn,thựctếhơn.Sauđó,côấyđãđượchưởngmùivịchiếnthắng,vàchínhnóđãlàmgiảmbớtnỗicăngthẳngmàtrướcđâycôthườngxuyênphảichịuđựng.Bằngcáchtập trung vào những bước nhỏ hơn, cô ấy thấy rằngmình được tiếp thêmnăng lượng và sức tập trung trí tuệ của cô cũng đã rõ ràng hơn trước rấtnhiều.”

RICKIRUSH,CPCC,CHT

www.lifeworks-coaching.com

Nếubấtkỳbàikiểmtranàotrongsốnàykhiếnbạncảmthấymụctiêucủamìnhlàkhôngthựctếthìhãythayđổingaylậptức.Chẳngcógìlàvuivẻ,vàthậmchílàchẳngcómấygiátrị,khicứgắngsứcđểđạtmụctiêuvốnkhông

thểđạtđược.

Gợiýcuốicùng:nếubạnmớikhởinghiệp,hãycânnhắcđếnviệcđặtmụctiêudựatrênmộtconsốnhấtđịnhnhữngngườitiêudùngtiênphong,nhữngkháchhàngtriểnvọngđã liênhệ,hoặcnhữngbài thuyết trìnhđã trìnhbàyhơnlàbánđượchàng.Hãynhớlạilượngthờigiancủachukỳmarketingchonhàtưvấnhệthốngmáytínhởchươngtrước.Nếubạnđanggâydựngcácmốiquanhệtừconsố0thìchốthợpđồngtrong28ngàytiếptheocólẽlàđiềunằmngoàitầmvớicủabạn.

Liệubạncóđangkhángcựlạiquátrìnhnày?

Cóphảibạnđãđọctrọnvẹnphầnthảoluậnvềđặtmụctiêunhưngvẫnchưađặt ramộtmục tiêu nào?Hay bạn đã nghĩ ramục tiêu nhưng lại tự nhủ:“Chẳngviệcgìphảiđặtmụctiêuthật.Đâychỉlàmộtbàitập”?Vậythìhãyđặtcâuhỏitạisao.Hoặctốthơnlàhãytựhỏibảnthân,điềugìđangcảntrởbạn?

Bạncóđangsợhãi?Vìđiềugì?Bạnsợ thấtbại?Thànhcông?Xúcphạmngườikhác?Tựbiếnmình thành tròcười?Bạn từngcó trảinghiệmkhôngmấythúvịvớiviệcđặtmụctiêu,vìvậybạnđanglảngtránhnó?Dùlàđiềugìđangngăncảnbạnchọnmộtmụctiêuchânthật,nghiêmtúcvàkhảthithìcũnghãygạtnósangmộtbên.Chươngtrìnhnàysẽkhônghiệuquảnếubạnkhôngđặtrađượcmộtmụctiêuthựctế.

Hãyviếthoặcvẽranhữngnỗisợhãivàlolắngcủabạn,thảoluậnvềchúngvớicộngsự,nhómhànhđộng,ngườitưvấnhoặcmộtngườibạn.Hãylàmtấtcảnhữnggìcầnthiếtđểtìmrađiềuđangcảntrởbạn,sauđókhôngđểnóngăncảnbạnnữa.Hãythửđặtmụctiêumộtlầnnữa,hoặclà lầnđầutiên.Hãytintưởngvàoquátrìnhnày,bởinóthựcsựhiệuquả.

Vuivẻđểthànhcông

“Từvôsốcuộcnóichuyệnvớinhữngngườibánhànghàngđầutrongsuốtnhữngnămthángqua,chúngtôithấyrằngtấtcảhọđềucómộtđiểmtươngđồng”,đólàlờinhậnxétcủaBrianTracy,tácgiảcủa30cuốnsáchvềkinhdoanhvàđộnglực,trongđócócuốnNhữngđòntâmlýtrongbánhàng.“Đólà,họđềudànhthờigianvạchramộtkếhoạchrõràngchobảnthânvàcuộcsốngtươnglai.”

“Ngaycảnếuhọbắtđầuquátrìnhđặtmụctiêuvàlênkếhoạchchiếnlượccánhânvớimộtchúthoàinghithìcuốicùnghọcũngđềutrởthànhnhữngtínđồ trung thành.Nhữngngườibánhàngđóđều rấtkinhngạc trước sứcmạnhkỳdiệucủaviệcđặtmụctiêuvàlênkếhoạchchiếnlược.Trongcôngviệcbánhàngcủamình,họthườngthànhcônghơnhẳnsovớinhữnggìhọtinlàcóthể,vàhọchorằngthànhcôngcóđượclànhờquátrìnhsuynghĩcân nhắc về tất cả các khía cạnh trong công việc và cuộc sống củamình,hìnhthànhnênmộtbảnđồviếttaychitiếtvàkhôngngừngnỗlựchướngtớimụctiêu.”

“Hạnhphúcđượcđịnhnghĩalà‘Dầndầnhoànthànhmộtýtưởnghoặcmụctiêuxứngđáng.’Khilàmviệcdầndần,từngbướctiếntớimộtmụctiêuquantrọng,bạnsẽluôncóđượccảmgiácthànhcôngvàthắnglợi.Bạnsẽthấylạcquan và có động lực hơn. Bạn thấymình kiểm soát cuộc sống của chínhmình tốt hơn, hạnh phúc hơn vàmãn nguyện hơn.Với cảm giác củamộtngườichiếnthắng,bạnsẽsớmhìnhthànhđàtâmlýgiúpbạnvượtquatrởngạivànghịchcảnhtrênconđườngtiếnđếnchỗhoànthànhnhữngmụctiêuquantrọngnhấtđốivớibạn.”

BRIANTRACY

www.briantracy.com

Giữvữngmụctiêu

Khiđãxácđịnhđượcđíchđếnchobảnthân,hãynóivềnóvớimộtngườikhác.Nếubạnđanglàmviệcvớimộtcộngsự,mộtnhómhoặcmộtngườitưvấnthìbạnđãcónơiđểchiasẻmụctiêucủamình.Cònnếukhôngthìhãynóivớimộtngườibạnhoặcđồngnghiệp.Tuyênbốthànhlờisẽđemđếnchomụctiêutínhxácthựcnhiềuhơnlàchỉviếtnóra.Thêmnữa,kểvớingườikhácvềnhữnggìbạndựđịnhhoàn thànhcũngsẽ tạo thêmđộng lực thúcđẩybạntiếnđếnmụctiêu.

PhầnIIHỆTHỐNG

Chương4:Điềugìđangcảntrởbạn?LựachọncácNguyênliệuchoThànhcông“Sựantoànphầnlớnlàmộtđiềumêtín.Cuộcđờihoặclàmộtcuộcphiêulưu can trường, hoặc chẳng là gì hết…Về lâu dài, lảng tránh nguy hiểmcũngchẳnghềantoànhơnlàtrựctiếpđốimặtvớinó.”

-- HELENKELLER

CácNguyênliệucònthiếulàgì?

Trong taycósẵnmộtmục tiêu thực tế,giờđâybạnđãsẵnsàngchobướctiếptheocủaquátrìnhphácthảokếhoạchhànhđộngthángtới.BạnsẽphảilựachọncácNguyênliệuchothànhcông–cácnguyênliệucònthiếuđểlàmnênmộtkếhoạchkinhdoanhvàmarketingthànhcông.

Nguyênliệuchothànhcônglànhữngcôngcụ,thôngtinhoặckỹnăngđánhtrúngvào lĩnhvựcmarketingmàbạnxácđịnh làđanggặpkhókhănhoặccần thay đổi.Mỗi giai đoạn củaChu kỳMarketing Phổ biến đòi hỏimộtdanhsáchnguyên liệu thenchốtchocôngviệcmarketinghiệuquả.Vídụ,nếuđangcốgắngtạodựngcácmốiquanhệthìbạncầnphảiđếndựmộtsốsựkiệnđểtìmkiếmvàgặpgỡnhữngđốitáctiềmnăng.Nhưngnếubạnđangtậptrungvàochốtbánhàngthìnguyênliệuđósẽchẳngcótácdụnggì,thayvàođóbạncầncủngcốcáckỹnăngbánhàngcủamình.

BướcđầutiênđểlựachọncácNguyênliệuchothànhcônglàtựhỏivìsaomìnhkhôngcótiếntriểngìtronggiaiđoạncủaChukỳkinhdoanhphổbiếnđãchọn.Bạncóthểhỏi:“Vìsaomìnhkhôngtạodựngđượccácmốiquan

hệ?”,hoặc“Vìsaomìnhkhôngduytrì liênlạcđược?”.CâutrảlờisẽgiúpbạntìmramộtNguyênliệuchothànhcôngcầnthiếtngaylậptức.Hãynghĩxem:bạnđangthiếunhữngcôngcụ,thôngtinhaykỹnăngnàođểtạodựngcácmốiquanhệ,duytrìliênlạc,cóđượccácbuổithuyếttrìnhhoặcchốtbánhàng?

TrongkếhoạchBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!,bạnnêncóítnhấtlàmộtvànhiềunhấtlàbaNguyênliệuchothànhcôngmàbạndựđịnhsẽtraudồitrongcảthángtiếptheo.Cóthểbạnđãtìmramộtsốnguyênliệucònthiếubằngcáchtựhỏivìsaomìnhvẫngặpvướngmắcởmộtgiaiđoạnnhấtđịnhtrongquátrìnhmarketing.Đểchọnranhữngnguyênliệuphùhợpnhấtchokếhoạchcủamình,hãyxemdanhsáchcácNguyên liệucho thànhcôngởhình4-1.

Khinghiêncứudanhsáchmuahàngnày,chỉnênnhìnvàomụcliênquantớigiaiđoạnmarketingmàbạnđãchọn.Đừnglàmkhóbảnthânbằngcáchxemxéttấtcảnhữnglựachọnkhác.Bạnđãxácđịnhđượcchínhxácđiềumàbạncầntậptrungvàolúcnày,vìvậyhãychỉtậptrungvàođóthôi.Nếubạnđãsẵnsàngchuyểnsanggiaiđoạnkhác trong tháng tiếp theo–hoặc lần tiếptheobạnsửdụngkếhoạchnày–thìđómớilàlúcbạncầnnghiêncứucáckhảnăngkhác.

Mộtsốmónhàngtrongdanhsáchcóthểlạlẫmđốivớibạn.Đểquyếtđịnhđược những nguyên liệu nào phù hợp nhất với mình, hãy xem Chỉ dẫnnguyênliệuthànhcôngởhình4-2.PhầnIIIcủacuốnsáchsẽcungcấpchobạn rất nhiều thông tin về những nguyên liệu này trong các công thứcmarketingchitiết.Tuynhiên,đừngvộilậttớiđólàmgì.Bạnchưacầnnghĩtớicáchthunhặtvàsửdụngcácnguyênliệu.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmbâygiờlàchọnranhữngnguyênliệuphùhợpnhất.

SửdụngNguyênlý“Hộpđen”

Khimột kỹ sư cần thiết kếmột phươngpháp sảnxuất hoàn toànmới, rấtnhiềuẩnsốsẽxuấthiện–trênthựctế,cónhiềuẩnsốđếnnỗinếuviênkỹsưđóđịnhcốgắngtrảlờitấtcảnhữngcâuhỏikhithiếtkếthìsẽthànhraquáchitiếtvàdườngnhưkhôngthểhoànthành.Mộtgiảipháphiệuquảchotrởngạinày làđặtmỗiẩnsốvàomộtchiếchộpđenrồi tiếp tụcquá trìnhmàkhôngcầnbiếtđếnchitiếtnhữnggìbịbỏvàohộp.

Sửdụngýtưởngnàyđểlênkếhoạchhànhđộngmarketinglàmộtgiảiphápthuậntiệnchomộtvấnđềchungmàcácnhàmarketinggặpphải.Giảsửbạnđang tronggiaiđoạnTạodựngcácmốiquanhệ,vàbạnchắcchắn sẽ cầnmộtsố“địađiểmgặpgỡ”đểcóthểtìmracáckháchhàngtiềmnăng.Tuynhiên,bạnkhôngbiếtnhững“địađiểmgặpgỡ” làgìvàphải tìmchúngởđâu.Sựthiếuthôngtinấycóthểkhiếnbạnphảivòđầubứt taivàthốt lên“Mìnhkhôngchọnđược;mìnhkhôngbiếtphảilàmthếnào”,đểrồibỏqualuônnguyênliệuquantrọngnày.Haybạncóthểchuyểnhướngvàcốlấplỗhổngkiếnthứcbằngcáchtìmkiếmthôngtinvềcáchtạodựngmốiquanhệtrongngànhcủabạn,vàđợiđếnkhicóđượccâutrảlờirồimớibắttayvàokếhoạchhànhđộngcủamình.

Bằngcáchsửdụngnguyênlýhộpđen,bạncóthểtránhđượccảhaihướngđisailệchnày.Bạnchỉcầnchọn“địađiểmgặpgỡ”làmthứmàbạnđangcầnvà cho nó vào danh sáchNguyên liệu cho Thành côngmà chưa cần biếtmìnhsẽcóđượcnóbằngcáchnào.Đâychínhxáclàđiềubạnnênlàm.

Vìvậy,hãychỉ lật tớiphầnIIIkhibạncầnthêmthôngtinđểchọntừmộtđếnbanguyênliệuchosựkhởiđầu.Bạnsẽcórấtnhiềucơhộiđểhọccáchhoàn thành từng thứ một khi bạn đã khởi động kế hoạch hành động củamình.

Cầnchọnnguyênliệunào?

Bạncó thểchọnbấtkỳnguyên liệunàođược liệtkêdướigiaiđoạn trong

Chukỳmarketingphổbiếnmàbạnđã lựachọn,nhưngnênchúýnhất tớinhữngnguyên liệuđượcsửdụngchocácchiến lượcmarketingmàbạnđãvạchraởchương2.

MỗinguyênliệutrêndanhsáchNguyênliệuchothànhcôngtronghình4-1đềuhiểnthịmộtbiểutượngnhỏởbêntráiđểbiểuthịmộttrongsáuchiếnlượcmarketingcầnsửdụngnguyênliệuđó.(Cácbiểutượngđượcghilạiởtrangsauđểbạntiện theodõi.)Mộtsốnguyênliệunhư“danhthiếp”hoặc“website”cótấtcảcácbiểutượngbởichúnglàcáccôngcụcóthểsửdụngchobấtkỳchiến lượcnào.Cácnguyên liệukhácchỉđượcđánhdấubằngnhữngbiểutượngđạidiệnchocácchiếnlượccầnsửdụngđếnnguyênliệuđó.

Cácbiểutượngchiếnlược

Vídụnhưdướigiaiđoạntạodựngmốiquanhệ,bạnsẽthấy“danhsáchtiềmnăng”làmộtNguyênliệu thànhcôngdùngchochiếnlược(1) liênhệ trựctiếpvàduytrìliênlạc,và(2)quảngcáo.Đólàvìbạncóthểcầnmộtdanhsáchtiềmnăngchochiếnlượcliênhệtrựctiếpbằngcáchgọiđiệnchàohàng

hoặcchiếnlượcquảngcáobằngcáchchàohàngquathư.

Cáchtốtnhấtđểsửdụngdanhsáchmuahàngnàylàcoinónhưmộtnguồnýtưởng thay vì một đơn thuốc. Có thể bạn vốn đã biết chính xác nhữngnguyên liệu còn thiếu trong kế hoạchmarketing củamình. Khi đọc danhsáchnày,hãytựhỏitạisaobạnkhôngthểhoặcchưathểthànhcôngtronglĩnhvựcđanggặpkhókhănnày.Bạncóthểđánhdấunhữngnguyênliệumàbạnnghĩrằngđangthiếuchokếhoạchcủamình.

Hình4-1:DanhsáchmuasắmNguyênliệuchothànhcông

Sắpxếplạidanhsáchmuahàng

NếubạnđãchọnđượcbaNguyênliệuchothànhcônghoặcíthơnthìbạncóthểchuyểnsangđọcphầntiếptheo,“Địnhngàyhoànthànhmụctiêu”.Cònnếubạnđãchọnnhiềuhơnbanguyênliệu thìcầnphảixácđịnhthứtựưutiên.Đểđảmbảo làbạnđangchọn ranhữngnguyên liệuquan trọngnhất,đầutiênhãynhìnvàonhữngchiếnlượcmarketingmàbạnđãquyếtđịnhsửdụng.Bạnsẽchỉ sửdụngnhữngchiến lượcnàycho thờiđiểmhiện tại,vìvậybạncóthểloạibỏbấtkỳnguyênliệunàomàbạnkhôngcầnđểthựchiệncácchiếnlượcđãchọn.

Vídụnhưnếubạnđangcốgắng tạodựngcácmốiquanhệnhưngkhôngchọn báo chí truyền thông làmmột trong những chiến lược củamình thìcũng không nên chọn “địa điểmquảng cáo” hay “khái niệm/chủ đề blog”làmNguyên liệu thànhcôngdùchúnghấpdẫn tớimứcnào.Bạnđãdànhnhiềucôngsứcđểchẩnđoánnhữngnơicầnchữatrịvàchọnranhữngchiếnlượcđúngđắnđểtiếpcậnnó,vìvậyđừngtựlàmhỏngviệc.

Hình4-2:Tạodựngnguyênliệuthànhcông

Tạodựngcácmốiquanhệ

•Môtảdịchvụ.Bảnmôtảnóivàviếtrõràng,cụthểvềnhữngđặctrưng,lợiích,cơcấuvàchiphídịchvụcủabạn.

•Xácđịnhphânkhúcthịtrường.Môtảđốitượngthịtrườngmàbạnmuốnthamgianhấtvàlĩnhvựcchuyênmôncủabạn.

•Giớithiệu10giây.Bàitựgiớithiệurõràngvàấntượngvềcôngviệccùngđốitượngkháchhàngcủabạn.

•Danhthiếp.Mộttấmdanhthiếphiệuquảphảichỉracụthểcôngviệcbạnlàm,nhưngkhôngbaogồmmộtdanhsáchdàidằngdặcnhữngtàinăngcủabạn.Đừngliệtkênhiềucôngviệckinhdoanhtrêncùngmộttấmdanhthiếp.

•Website.Mộttrangwebđơngiảnchokháchhàngbiếtvềcôngviệccủabạnvàlýdovìsaohọnênthuêbạn.Đểcótácđộngmạnhhơn,bạncầnmộttrangwebchophépkháchhàngtiềmnăngcóthểthửsửdụngdịchvụcủabạn,đưaracáccôngcụhoặcnguồnthôngtinmiễnphí,vàlưulạiđượcthôngtinliênlạccủakháchtruycậpđểsửdụngsaunày.

•Danhsáchtiềmnăng.Danhsáchnhữngngườihoặccôngtymàbạnkhôngquenbiếtnhưngphùhợpvớiphânkhúcthịtrườngcủabạn.Bạnsẽcóđượcmộtdanhsáchnhưvậynhờmuabán,traođổihoặcnghiêncứu.

•Đầumốithôngtin.Cácnhóm,sựkiện,tổchức,nhàxuấtbản,websitevàphươngtiệntruyềnthôngsẽthườngxuyênchobạnthôngtinvềkháchhàngtiềmnăng.

•Địađiểmgặpgỡ.Nhữngđịađiểm,nhóm,sựkiệnvàcộngđồngtrựctuyếnnơibạncóthểgặpgỡkháchhàngtiềmnăngvàđốitácliênminh.

•Đối tác liên minh. Những người, nhóm hoặc tổ chức sẵn sàng thườngxuyênchuyểnkháchhàngtiềmnăngđếnchobạn.

•Kỹnăngtạodựngquanhệ.Cáckỹthuậthoặckinhnghiệmmàbạncầnđểcảmthấythoảimáihơnvớiviệctạodựngmốiquanhệ.Bạncóthểđọcsách,thamdựhộithảohoặcluyệntậpvớibạnbè.

•Chiếnlượcquảngbáweb.Kếhoạchtăngcườngmứcđộphủsóngwebsitecủabạn.Cácphươngphápbaogồmtốiưuhóacôngcụtìmkiếm,bổsungnộidungchứanhiềutừkhóa,đăngtảibàiviếttrựctuyến,đềnghịliênkếttừcácwebsitekhác,hoặcquảngcáocótrảtiền.

•Địađiểmdiễnthuyết.Cácđịađiểm,nhómhoặcsựkiệnnơibạncóthểdiễnthuyếtđểquảngbáchodoanhnghiệpcủamình.

•Chủđềdiễnthuyết.Miêutảtừmộtđếnbachủđềbạncóthểdiễnthuyết,cùngvớimộtbảntómtắtlýlịchvàkinhnghiệmcủabạn.Gửichúngtớicácđịađiểmdiễnthuyếttiềmnăngđểthuhútsựchúýcủahọ.

•Địađiểmviết.Cácnhàxuấtbảnhoặcwebsitemàbạncó thểgửicácbàibáo,lờikhuyênhoặcmộtmụcthườngxuyên.

•Bàibáohoặcthưthắcmắc.Mộtbàibáo, lờikhuyênhoặcthắcmắchoànchỉnhmàbạngửitớicácđịađiểmviếttiềmnăng.Mộtsốđịađiểmmuốnđọccácbàibáođãhoànchỉnh;mộtsốnơikháclạimuốnbạngửimộtláthưthắcmắctrướckhiviết.

•Địađiểmquảngbá.Cácđàiphátthanhtruyềnthônginấn,phátsónghoặctrực tuyếnmàbạncó thể tiếp cậnđểđượcphỏngvấn, tríchdẫnhoặcđưathôngtin.

•Thôngcáobáochí/góitruyềnthông.Thôngcáolàmộtbảntinbạngửiđếngiớitruyềnthôngđểthuhútphủsóng.Tiếptheo,bạncóthểcầnđếnmộtgóitruyềnthôngbaogồmtiểusửcủabạnhoặccôngtybạn,hìnhảnh,vídụvềnhữnglầnđượcphủsóngtrướcđây,hoặccáccâuhỏiphỏngvấnmẫu.

•Kháiniệm/chủđềblog.Bloglàmộtwebsitenơibạnđưalêncáccậpnhậtthườngxuyêndướidạngghichép.Giốngnhưcácbàibáo,blogcũngcóthểthuhútđượccáckháchhàngtiềmnăngmớivàcùnglúclàxâydựngsựtínnhiệm.

•Kháiniệmquảngbá.Ýtưởngchomộtsựkiệnquảngbá,vídụnhưmộtbàithuyếtminhhoặchộithảomiễnphí,haymộtgianởtriểnlãmthươngmại.

•Kếhoạchquảngbá.Kếhoạchdàndựngmộtsựkiệnquảngbáhoặcgian

hàngởtriểnlãmthươngmại.

•Địađiểmquảngcáo.Cácphươngtiệntruyềnthôngnơibạncóthểquảngcáođểtiếpcậnphânvùngthịtrườngcủamình:quảngcáoquabưuđiện,báochí, bản tin, tập san thươngmại, danhbạđiện thoại,website, côngcụ tìmkiếm,tạpchímạng,email,radiohoặctivi.

•Địađiểmpháttờrơi.Nhữngnơibạncóthểdán,phânpháttờrơi.

•Trìnhbày/kịchbảnquảngcáo.Nộidungvàhìnhthứcquảngcáocủabạn.

Duytrìliênlạc

•Brochure.Cóthểđơngiảnvàkhôngtốnkémhoặcsangtrọngvàđắttiền.Coinóchủyếulàcôngcụduytrì liênlạchơnlànhằmmụcđíchtạodựngquanhệ.

•Góimarketing.Thườngdùngđểthaythếbrochure,nhấtlàtrongmarketingB2B.Baogồmmộtsốphần(miêutảdịchvụ,tiểusửnghềnghiệp,danhsáchkháchhàng,chứngnhậnhoặcbàibáo).

•Thưmarketingmẫu.Cácbảnsoạnsẵn,từđóbạnchọnlàmmẫuđểviếtthưtớicácmốiliênhệthayvìtựsoạntừngláthưmột.Thườngcóthểthaythếbrochure.

•Hệthốngquản lý liên lạc.Phươngphápkiểmsoát tấtcảcácmối liênhệcủabạn.Cóthểlànhữngtấmthẻnhỏ,mộtcuốnsổtay,mộtthiếtbịcầmtaynhưPalm,PocketPC,smartphone,hayphầnmềmmáytínhvănphòngnhưACT!hoặcOutlook.

•Quảngcáo30giây.Mộtbảntómtắtngắngọnvềcôngviệccùngđốitượngkháchhàngcủabạn.Rấthữuíchđểmởđầucácbài thuyết trình,để lại tinnhắnhộpthưthoại,tạicácnhómđầumốivàtạodựngquanhệ.

•Danhsáchgửithưnộibộ.Danhsáchkháchhàngtriểnvọngvàđốitácliênminhmàbạnđãquenbiết.Đâylànhữngcáitênbạnthuthậpđượcquanhiềunguồntừtrước.

•Bưuthiếphoặcbưuphẩm.Mộtlờinhắnnhủngắnhoặcmộtgiáchàohàngđặcbiệtgửiquađườngbưuđiệntớidanhsáchgửithưđểnhắckháchhàngtiềmnăngnhớtớisựtồntạicủabạn.

•Bảntinhoặctạpchímạng.Chophépbạnthểhiệnchuyênmôncủamình,đồngthờiduytrìliênlạc.Cóthểlàmộtấnbảningửiquabưuđiệnhoặcmộtấnbảngửiquaemail.

•Trảlờiemailtựđộng.Emailđượctựđộnggửiđếnkháchhàngtiềmnăngkhihọthắcmắcvềdịchvụcủabạnquaemailhoặctrênwebsite.Cóthểđượclậptrìnhtheochuỗiđểduytrìliênlạcquathờigian.

•Cácmốiquanhệcánhân.Nếulýdokhiếnduytrì liênlạctrởthànhmộtthách thức khó nhằn là vì khách hàng tiềm năng của bạn đều như nhữngngườilạ,thìcólẽbạncầncácmốiquanhệcánhânvữngchắchơn.Cóthểbaogồmngườigiớithiệu,bàigiớithiệu,nghiêncứu,thamdựsựkiện,tìnhnguyện,v.v...

Thuyếttrình

•Kịchbản/kỹnăng tiếp thịquađiện thoại.Ngônngữvàcácphươngphápgiúpbạncảithiệnkỹnăngtiếpthịquađiệnthoại.Cóthểbaogồmcáccâuhỏimởđầutốthơn,cáccâutrảlờichonhữnglờitừchốithườnggặp,hoặcluyệntậpđềnghịđượcchocơhộithuyếttrình.

•Cáccâuhỏiđánhgiá.Cáccâuhỏiđượcđưarangaytừđầuđểgiúpbạnxácđịnh liệungườiđốidiệncóphải làkháchhàng tiềmnăngchodịchvụcủabạnhaykhông.Chỉnhữngkháchhàngtiềmnăngchấtlượngmớiđángđểbạndànhthờigianvàcôngsứcđểduytrìliênlạc.

•Đầumốivàngườigiớithiệuchấtlượngcao.Nhữngkháchhàngtiềmnănggầnnhưchắcchắnsẽmuadịchvụcủabạn,đượcđánhgiádựatrêntiểusửhoặcnguồnđầumốibanđầu.Phác ra tiểu sử củanhữngkháchhàng tiềmnăngnhấtsẽgiúpbạntìmranhữngđầumốiphùhợpvớitiểusửđó.

•Website bắtmắt hơn. Các tính năng được bổ sung vàowebsite của bạnnhằmkhuyếnkhíchnhữngngườighéthămtrangweblưulạilâuhơn,khámphánhiềuhơn,vàđểlạithôngtinchobạnliênlạclại.Cóthểbaogồmcácbàibáo,bảnđánhgiá trựctuyếnhoặccáccôngcụvànguồnthôngtinhữuíchkhác.

•Mứcđộphủsóngchuyênnghiệp.Tăngmứcđộphủsóngtrongphânkhúcthịtrườngcủabạnsẽgiúptăngkhảnăngcáckháchhàngtriểnvọngbiếtđếnbạntrướccảkhibạnliênlạcvớihọ.Cóthểbaogồmdiễnthuyết,viếtbáo,quảngbá,tìnhnguyệnhaycácsáchlượckhác.

•Nghiêncứucạnhtranh.Thôngtinvềđốithủgiúpbạncạnhtranhhiệuquảhơn.Khibiếtkháchhàngthíchđiềugìởđốithủcủamình,bạncóthểcạnhtranhbằngđiềuđó;khibiếtkháchhàngkhôngthíchđiềugì,bạncóthểchohọthấybạnlàmđượctốthơnnhưthếnào.

•Nghiêncứuđốitượngthịtrường.Thôngtinvềkháchhàngtiềmnănggiúpbạnhiểumongmuốnvànhucầucủahọ.Cóthểdướidạngbảnđiềutra,khảosátýkiến,nhómtậptrung,hoặcnghiêncứuvềthươngmạihaytàiliệutiêudùng.

•Vịthếmớitrongthịtrường.Vịthếcủabạntrongthịtrườnglàđánhgiácủakháchhàngtiềmnăngvềbạnsovớicácđốithủcạnhtranh.Bạncóthểthayđổivị thếbằngcáchtạonênmột thôngđiệpmarketingkhácbiệtđểquảngcáochodịchvụcủamìnhquacáckênhnói,viếthoặctrựctuyến,v.v...

•Gói dịch vụ tốt hơn. Thay đổi cách đóng gói dịch vụ của bạn để khiến

chúngtrởnênhấpdẫnhơntrongmắtkháchhàngtiềmnăng.Cóthểbaogồmthayđổicáchtínhphídịchvụ,kếthợpcácdịchvụvớinhau,hoặckèmsảnphẩmvàogóidịchvụcủabạn.

•Trọngtâmdịchvụnhỏhơn.Giớihạnnhữnggìbạnthuyếttrìnhtrongmộthoặchaidòngdịchvụmànhiềukhảnăngkháchhàngtiềmnăngcủabạnsẽmua nhất. Trọng tâm nhỏ hơn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơnnhữnggìbạnmuốnđềnghịmangđếnchohọ.

Chốtbánhàng

•Đối tượng tiềm năng chất lượng hơn. Nếu các bài thuyết trình của bạnkhôngbiếnthànhdoanhthuthìđâychínhlàvấnđềđầutiênbạncầnnghiêncứu.Hãyđọclạimục“Câuhỏiđánhgiá”và“Đầumốivàngườigiớithiệuchấtlượngcao”ởtrên.Bạncóthểcầnđếnmộttronghaihoặccảhainguyênliệuđóđểtìmkiếmkháchhàngtiềmnăngvàthuyếttrình.

•Cácmốiquanhệvữngchắchơn.Cóthểbạnđangcốgắngchốtbánhàngquásớm,khikháchhàngtiềmnăngcònchưathựcsựtintưởngbạn.Mộtgiaiđoạntạodựngquanhệlâudàihơncólẽlàcầnthiếttrongtrườnghợpnày,vàcácchiếnthuậtmàbạnnênsửdụnglàmờiăn trưahoặcuốngcàphê,mờiđếncácsựkiện,hoặcgửicácbàibáohaybảntin.

•Trìnhbày/kịchbảnthuyếttrình.Mộtbảnphácthảonhữnggìbạndựđịnhsẽthuyếttrình,cùngcácphươngtiệnminhhọađểgiúpdịchvụcủabạndễhìnhdunghơn.Baogồmcáccâuhỏibạncầnđưara,cùngcáccâutrảlờimàbạncóthểnhậnđược.

•Kỹnăngthuyếttrình.Cácphươngpháphoặckinhnghiệmmàbạncầncóđểtrởnênthoảimáihơnkhiđặtcâuhỏi,lắngnghehoặcthuyếttrình.Bạncóthểthamdựhộithảo,nghethuyếttrìnhmẫu,tìmđếnmộtngườihướngdẫnhoặcthamgiamộtkhóahọcđểluyệntập.

•Kịchbảnbánhàng.Danhsáchnhữngđiểmquantrọngđểghinhớkhibánhàng.Kịchbảncủabạncầnbaogồmcáccâuhỏiđềnghịkinhdoanh,vàcáccâutrảlờichonhữnglờitừchốithườnggặp.

•Kỹnăngbánhàng.Cácphươngpháphoặckinhnghiệmmàbạncầncóđểchốtbánhàngtốthơn.Sáchvở,hộithảovàđóngvaivớiđồngnghiệphoặcngườihướngdẫnđềucóthểgiúpíchchobạn.

•Portfolio. Những ví dụ cụ thể về công việc của bạn để trình bày trướckháchhàngtiềmnăng.Cácbàinghiêncứutrườnghợpcụthể,tranhảnhvàthiếtkế/bàiviết/báocáomẫuđềucóthểđượcsửdụng.

•Quàtặng.Thứthêmvàomàbạnđểlạihoặcgửitớikháchhàngtiềmnăngđểhọnghiêncứusaukhinghebạnthuyếttrình.Nósẽnhắckháchhàngnhớđếnbạnvàchobạnthêmmộtlýdođểliênlạclại.

•Mứcđộtínnhiệmnghềnghiệp.Nângcaomứcđộtincậysẽgiúpgiảmbớtcác câu hỏi về lý lịch và kinh nghiệmcủa bạn.Bạn có thể cần phải nhấnmạnhvàogiấytờủynhiệmđãcó,hoặccốgắngcóđượcnhữnggiấytờủynhiệmcógiátrịhơnđểđưarachokháchhàng.

•Chứngnhận/giớithiệu.Nhữngláthưhoặctríchdẫnlờinhữngkháchhànghàilòngvớidịchvụcủabạn,hoặcdanhsáchnhữngngườigiớithiệuđầyấntượng,kèmtheothôngtinliênlạccủahọ.Cóthểđưaratrongthư,brochure,góimarketing,tạpchímạnghoặctrênwebsitecủabạn.

Bắtnhịpgiữaýtưởngvàhànhđộng

“Mọingườithườngrấthàohứngvớinhữngướcmơ,đammêvàýtưởngcủamình”, Leslie Lupinsky và Joni Mar, đồng tác giả cuốn The InspiredBusinessApproach(tạmdịch:Phươngphápkinhdoanhướcmơ)đãnóivậy.“Nhưngđếnkhi thực hiện thì họ đều trở nên tuyệt vọnghay sợ hãi trước

khốilượngnhữngviệccầnlàmđểđạtđượckếtquảmàhọmongmỏi.Khiđãđểbảnthânrơivàotìnhtrạngnhưvậythìnósẽtrởthànhmộtchukỳxuốngdốc.Ngườitrìhoãnnhữnghànhđộngcầnthiếtthườngsẽcócảmgiácsợhãivàchánnảnhơn.Cầnphảicó rấtnhiềucanđảmvàsựủnghộcùngquyếttâmrấtcaomớicóthểxoaychuyểnchukỳấy.

“Nếubạnđangmấtđàkinhdoanhthìhãytựhỏibảnthânnhữngcâuhỏisauđây:

1.Bạnđangởđâu?

2.Bạnmuốnởđâu?

3.Bạnđangtrảiquanhữngcảmgiácnhưthếnàokhiđứnggiữahainơinày?

4.Cáigiámàbạnvàdoanhnghiệpcủabạnphảitrảkhiđứngyêntạiđâylàgì?

5.Ngồixuốngvàsuynghĩvàiphútvềkhoảngcáchnày,nhữngcảmxúccủabạnvàtấtcảnhữnghàmýcủachúng.

6.Giờ thì bạn sẵn sàng tiến tới hành độngở đâu?Điều gì sẽ giúp bạn đibướctiếptheo?”

LESLIELUPINSKY,MCC,CPCC

www.leslielupinsky.com

JONIMAR,PCC,CPCC

www.jonimar.com

Nếubạnđã loạibỏnhữngđiềugâyxao lãngđómàvẫncònnhiềuhơnbaNguyênliệuthànhcôngthìhãytựhỏixembanguyênliệunàobạncầndùng

trước.Trong thángchương trìnhBiếnbất kỳai thànhkháchhàng!, bạn sẽtìmkiếmhoặctạoratừmộtđếnbanguyênliệumàbạnchọn.Khiđãhoànthànhcác lựachọnđầu tiên,bạncó thểgạchchúngkhỏidanhsáchvàbắtđầuvớinhữnglựachọnkhác.

Giảsửbạnđangtậptrungvàoquátrìnhduytrìliênlạc,vàđangcânnhắccácNguyênliệu thànhcông“thưmarketingmẫu”,“hệ thốngquảnlý liên lạc”,“quảngcáo30giây”và“tạpchímạng”.Tốthơnhếtlàbạnnênbắtđầuvớibanguyênliệuđầutiên,bởithưmarketingmẫu,hệthốngquảnlýliênlạcvàquảngcáo30giâyđềusẽgiúpbạnduytrìliênlạcvớinhữngkháchhàngcựckỳ tiềmnăngmàbạnvốnđã biết là rất có hứng thúvới dịch vụ của bạn.Trongkhiđó, tạpchímạngsẽcó íchhơnkhidùngchonhữngmối liênhệchưathânthiếthoặcvớinhữngngườimàbạncầncủngcốlòngtinnơihọ.Nếubạnhoànthànhmộttrongbanguyênliệutrêntrongthángthìbạncóthểbắttayvàotạpchímạng.

Những Nguyên liệu thành côngmà bạn chọn không nhất thiết phải đượchoàn thành trong một tháng; bạn chỉ đang quyết định sẽ cải thiện chúngtrongkhoảngthờigianđó.Mộtđoạnquảngcáo30giâycóthểhoànthànhtrongvàigiờđồnghồ,nhưngcókhibạnphảimấtđếnsáutuầnđểxâydựngmộtwebsitehoànchỉnh.

NếubạnvẫnchưachắcnênchọnnhữngnguyênliệunàothìhãychuyểnsangđọcphầnIII,ởđócómộtchươngchomỗigiaiđoạncủaChukỳmarketingphổbiến.HãyxemchươngvềgiaiđoạnbạnchọnviếtgìvềnhữngNguyênliệuthànhcôngmàbạnđangcânnhắc,rồichọnrakhôngquábanguyênliệuđểbắtđầuthựchiện.

Đặtrangàyhoànthànhmụctiêu

ĐãđếnlúcghilạinhữngNguyênliệuthànhcôngđóvàotờHướngdẫncôngviệccủabạn.Bạncóthểxemvídụởhình4-3.Hãyliệtkêcácnguyênliệu

màbạnđãchọnvàomụcNguyênliệuthànhcôngtrêntờhướngdẫncủabạn;vàhãyđểýrằngvídụcủachúngtôiđưarahạnhoànthànhchotừngnguyênliệu.Bạncũngphải làmnhưvậy,vì thếhãysuynghĩvềkhoảng thờigianthựctếmàbạnđặtrachobảnthânđểhoànthànhhoặccóđượcmỗinguyênliệu.Nếubạnchọnthờihạnhoànthànhdàihơnmộtthángthìcũngkhôngcóvấnđềgì.

Khi đặt ra thời hạn hoàn thành cácNguyên liệu thành công, hãy sử dụngnhữnghướngdẫnđặtmụctiêuthựctếđượcđưaraởchương3.Hãyxemlạimục“Kiểmtratínhthựctếcủamụctiêu”nếubạncầnhướngdẫn.Bạnnêncânnhắccảkhoảng thờigian thực tế lẫnkhoảng thờigianđãmấtđểhoànthànhmụctiêu.

Nếubạnquyếtđịnhrằngbâygiờbạnsẽhoànthànhcuốnbrochuremàbạnđãthựchiện trong suốt thờigianqua, thì có thểbạnchỉmấthaigiờđểhoànthànhphầnduyệtlạilầncuốibảnnhápmàngườithiếtkếđồhọagửichobạn.Nhưngsauđó,ngườithiếtkếcònphảimấtthờigianchỉnhsửatheoýbạnvàmang đến nhà in, rồi nhà in cũng cần thời gian để in ấn.Vì vậy hãyướclượngkhoảngthờigiancầnthiếtđểhoànthànhtấtcảnhữngcôngviệcđó.

Nếubạnchưachắcchắnthìcũngđừngđểtrốngthờihạnhoànthànhtrongkhicònđangbànbạcvớingườithiếtkếvànhàinxembaonhiêuthờigianlàhợplý.Đểngườikhácquyếtđịnhkếhoạchcủabạncólẽchínhlàmộttrongnhữngthóiquenđãkhiếnbạngặprắcrốitrướcđây.Hãythửcáchkhác:hãytựquyếtđịnhxemkhinàobạnmuốncótrongtaycuốnbrochuređãđượcinhoànchỉnh;sauđógọichongườithiếtkếvàbảo“Tôicầncócuốnbrochurehoànchỉnhvàongày31thángnày.Nếutôiđưachoanhbảnduyệtcuốicùngvàongày20thìanhcólàmkịpkhông?”Nếuyêucầucủabạnlàkhônghợplýthìngườithiếtkếsẽnóivớibạn.Khiđó,bạncóthểthỏathuậnmộtthờihạnkhácrồithayđổithờihạntrêntờhướngdẫncủamình.

MụcđíchcủaviệcđặtrahạnhoànthànhtừngNguyênliệuthànhcông,cũng

giốngnhưđặtramộtmụctiêumarketing, làđểkhiếnbạnphảibắt tayvàohànhđộngngaylậptức.Khiđãcóthờihạnhoànthànhcuốnbrochure,bạnsẽgọiđiệnthoạivàbảorằng“Đâylàlúctôicầnnóđượchoànthành”,thayvì“Khinàoanhcóthểhoànthànhnó?”Bạnsẽngaylậptứccóthểkiểmsoátcông việc marketing của mình dễ dàng hơn, và nhiều khả năng có đượcthànhquảsớmhơn.

Thayđổihạnhoànthànhsaukhiđãđặtrakhôngphảilàgianlận,màlàthựctế.Tựhànhhạbảnthânvìkhônghoànthànhcôngviệcđúnghạnđểlàmgìnếungaytừđầubạnđãbiếtlàkhôngthể?Tốthơnlàbạnhãyđặtranhữngthời hạn thực tế để rồi sau đó có thể tự thưởng bản thân vì đã đạt đượcchúng.KỹthuậtđặtmụctiêunàylàđặcbiệtquantrọngđốivớicácNguyênliệu thànhcông.Mộtcuốnbrochurehoànhảocó thểđóngvai trò rấtquantrọngtrongthànhcôngcủadoanhnghiệp,nhưngmộtmìnhcuốnbrochurethìkhôngthểkiếmthêmkháchhàngchobạn.Bạnsẽcầnphảigọiđiện,gửithư,duy trì liên lạc… trước khi cuốn brochure đó giúp bạn có đượcmột buổithuyếttrình,vàcuốicùnglàmộtkháchhàng.Vìvậy,bạnnêntựthưởngchomìnhvìtấtcảnhữngnỗlựcbạnđãbỏrađểhoànthànhcuốnbrochuretrướckhichờđợixemnómanglạikếtquảgìchobạn.

Hình4-3:BổsungcácNguyênliệuthànhcôngvàotờHướngdẫncôngviệc

Chianhỏkếhoạch

“Tìmrađượckhoảngthờigiantrốngtrongcuộcsốngbậnrộncủabạndànhchomột dự án lớn, chẳnghạnnhưphát triểnmộtwebsite, thực sự làmộttháchthức”,CaterinaRando,diễngiảvànhàtưvấnthànhcôngkiêmtácgiảcuốnLearntoPowerThink(tạmdịch:Họcđểnghĩtíchcực)đãchỉranhư

vậy.“Đôikhichúngtacóquánhiềuviệcphảilàmđếnnỗicảmthấynhưbịquátải.Nếuđiềuđóxảyra,hãyviếtratấtcảnhữngviệcmàbạnnghĩlàcầnlàm.Quyếtđịnhxemviệcnào làcấpbách,cònviệcnàocó thểđể lạisau.Xác định xemviệc nào có thể bỏ qua, và việc nào có thể giao cho ngườikhác.

“Hãytựnhủrằngbạnsẽchophépbảnthânđượcnghỉngơisaumộtgiờnữa.Nhờđó,bạnsẽcảmthấytâmlýthoảimáihơn.Saumộtgiờ,hãynghỉngơi,dùchỉlàđilạidọchànhlang.Điềunàycũnggiúpíchchoquátrìnhsángtạo;nómangđếnchođầuóctỉnhtáocủabạnmộtcơhộiđểlanmanvànảyranhữngýtưởngmới.”

“Nếubạnđangsợphảilàmmộtviệcgìđóthìhãytìmcáchbiếnnótrởnênvuivẻ.TôiluôntrảhóađơntrongkhixembộphimStarTrek(Duhànhgiữacácvìsao)chiếulại;nhờđótôicảmthấydễchịuhơn.Mộtkháchhàngcủatôi thìcóthóiquentrảlời tấtcảcáccuộcgọivàosángsớmkhinằmtrongbồntắm.Hãythửbậtnhữngbảnnhạcvuikhilàmviệcởvănphòng.”

“Bạncũngnênchiakếhoạchthànhnhữngphầnnhỏ.Trướcđâytôithườngtựnhủrằngtôisẽdànhnguyênmộtngàychỉđểdọndẹpvănphòng.Nhưngtôichưabaogiờlàmđượcđiềuđóvìchỉnghĩthôicũngđãthấysợrồi.Thayvìlàmnhưvậy,giờđâytôichiacôngviệcdọndẹprathànhtừng15phútmỗingày.”

“Tôithườngxuyêntrìhoãnkhiphảiviếtlách.Điềucảntrởtrongtâmtrítôilà tôi tinhoặccảm thấy tôikhôngbiết cáchdiễnđạtđiềumàmìnhmuốn.Nhưngnếutôingồixuốngvàbắtđầugõbànphímthì tựnósẽtuônra.Vìvậy,đừngngồimộtchỗlolắngxemmìnhsẽlàmthếnào,màhãycứbắttayvàolàmvàxemđiềugìsẽxảyra.”

CATERINARANDO,MCC

www.caterinar.com

Bướclênnhữngnấcthangmarketing

GraceDurfeelàmộtnhânviêntưvấnsửdụnghệthốngBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!làmmộttrongnhữngcôngcụgiúpkháchhàngcủamìnhthànhcông.TheoGrace,“CácNguyênliệuthànhcôngtrongmarketingcũnggiốngnhưnhữngnấcthangtrongtròchơikinhđiểndànhchotrẻemChutes andLadders”.Nhữngnỗlựccủabạnsẽ“bắn”bạntừnấcthangnàylênnấcthangkhác,đưabạnđếngầnvớimụctiêu.Nhưngmộtvòngquaymaymắnkhôngphảilàthứsẽgiúpbạnhạcánhtrênmộtchiếcthangvàđưabạntiếnvềđích.Trongmarketing,thứđẩybạntiếnlênphíatrướclàmụcđích,kếhoạchvàhànhđộngnhấtquán.LựachọncẩnthậncácNguyênliệuthànhcônglàmộtbướcquantrọngtrongkếhoạchmarketingcủabạn.Bạnmuốnchọnnhữngkếhoạch có tác động lâudài – đưabạn thoát khỏi bế tắc trong côngviệcmarketingcủamình.

“LàmthếnàođểxácđịnhđượcnhữngNguyênliệuthànhcôngphùhợpnhấtvớibạnlúcnày?Câuhỏi thenchốtcầnđượcđặtralà‘Điềugìsẽlàmnênkhácbiệtlớnnhất?’.Nếubạnkhôngchắcthìnhữngcáicớmàbạnđưarasẽchothấynhữnggợiýcóthểgiúpbạntìmđượchướngđiđúng.Hãyxemxétnhữngcáicớmàbạnthườngxuyênđưara.Vídụ,nếubạnnói‘Tôikhônggiỏitạodựngquanhệvìtôithườngkhôngbiếttrảlờirasaokhimọingườihỏitôilàmgì’,thìNguyênliệuthànhcôngmàbạnnênchọnlàmộtbàigiớithiệu10giây.‘Tôikhôngthểliênlạclạivớikháchhàngtiềmnăngđóvìtôiđãđánhmấtdanhthiếpcủaôngta’cónghĩalàbạncầnthayhộpdanhthiếpđầyắp củamìnhbằngmộthệ thốngquản lý liên lạc.Bạncó thểnói ‘Tôikhôngthoảimáikhituyênbốmìnhlàmộtngườichuyênnghiệpbởitôichưacó____.’Hãyđiềnmắtxíchmàbạncòn thiếuvàochỗ trống,nócó thể làmộttấmdanhthiếp,nhữngcôngcụmarketinghaymộtwebsite.ĐóchínhlàNguyênliệuthànhcôngcủabạn.”

“Hoàn thànhmộtNguyên liệu thànhcông sẽđemđếnchobạnmộtnguồnnănglượng,lòngtựtinvàýtưởngchonhữngkếhoạchtiếptheo.Bạnđangtrênđườngtìmkiếmnhữngnấcthangchochínhmình!”

GRACEDURFEE

www.balancewithgrace.com

XácđịnhsốlượngNguyênliệuthànhcông

KhiđặtthờihạnhoànthànhcácNguyênliệuthànhcông,cóthểbạnsẽlúngtúng không biết phải làm gì nếuNguyên liệu thành công của bạn làmộtnhómkỹnăngchứkhôngphảimộtcáigìđócụthể.Giảsửnhưbạnmuốncảithiệncáckỹnăngtạodựngquanhệ.Hãychọnmột thờihạnmàbạnmuốnhoàn thành nguyên liệu này và tưởng tượng bạn đang tự chấm điểm chomìnhtheothangđiểmtừ0-100%.Nếu0%nghĩalàbạnkhônghềbiếtcáchtạodựngquanhệ,và100%nghĩalàbạnlàmộtngườitạodựngquanhệhoànhảo, thìđiểmsốcủabạnhômnay làbaonhiêu?Có lẽ là25%hoặc50%?Vậybạnmuốnđạtđượcđiểmsốbaonhiêuvàothờihạnđãđịnh?Đóchínhlàcâutrảlờibạnsẽghivàotờhướngdẫncủamình.Vídụ,bạncóthểviết“kỹnăngtạodựngquanhệđạt75%–27/10.”

BạncóthểsửdụngphươngphápchấmđiểmnàyđểđặtramụctiêuchocácNguyênliệuthànhcôngkhôngcụthểkhác,như“độtínnhiệmnghềnghiệp”hoặc“góidịchvụ tốthơn”.Bạnchỉcầnchọn thờihạnhoàn thành rồixácđịnhsốđiểmmàbạnmuốnđạtđượckhiđó.Nghecóvẻtùytiện,nhưngchỉbạnmớicóthểđođếmchínhxácmứcđộtiếntriểncủamình.Mụctiêuvàmứcđộtiếntriểncủabạnphảikhiếnbạncảmthấycóýnghĩavàhạnhphúc.Đólàcáchduynhấtđểmụctiêucóthểmangđếnđộnglựcchobạn.

NgaycảnhữngNguyênliệuthànhcôngcụthểcũngcầnđượcđịnhlượngđểtrởnênrõràngnhằmphụcvụmụctiêu.Vídụnhưnếubạnchọn“địađiểm

viết”thìbaonhiêulàđủ?Hãyxácđịnhmộtconsốkhiếnbạncảmthấymìnhđãthỏamãnđượcnhucầutrongvòngmộttháng,rồiviếtvàotờhướngdẫncủabạn–vídụnhư“10địađiểmviết”.

KhiđãchọnđượctừmộtđếnbaNguyênliệuthànhcông,viếtvàotờHướngdẫncôngviệc,xácđịnhthờihạnhoànthànhvàxácđịnhsốlượngcầnthiếthoặcđiểmsốmuốnđạtđược,bạnđãhoànthànhbốntrêntổngsốsáubướctrongquátrìnhlênkếhoạchBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!.Ởchương5,bạnsẽlựachọncácbướchànhđộngchínhxácđểcóđượckháchhàngtrong28ngàytiếptheo.

Chương5:LựachọntừThựcđơnkếhoạchhànhđộng“Khôngđượcngồiđómàchờđợiđiềukỳdiệuđến.Hãyđứnglênvàhànhđộng!”

--JOHNELIOT,nhàtruyềngiáongườiAnhthếkỷXVII

Kháchhàngtừđâuđến?

PhầncuốicùngvàcũnglàquantrọngnhấttrongquátrìnhlênkếhoạchBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!cánhâncủabạnlàlựachọncácbướchànhđộngmarketingvàkinhdoanhcụthểmàbạndựđịnhsẽthựchiệnliêntụctrongsuốtthángtới.Đâylànhữnghànhđộngsẽmangcácgiaodịchđếnchobạn.

Ởphầnđầucuốnsách,bạnđãhiểuđượcbíquyếtquantrọngnhấtcủadịchvụmarketingvàkinhdoanhchuyênnghiệp:Côngthứcthầnkỳchínhlàlựachọnmộtnhómnhững thứđơngiảnmàhiệuquảđể làm,vàphải làmđềuđặn.Khiđó,kháchhàngsẽđếnvớibạn.

Bạnsẽlàmchínhxácnhưvậy.Bạnsẽchọnra10hànhđộngcụthểđểthựchiện,vàthựchiệnchúnghàngngàyhoặchàngtuầntrong28ngàytới.Lựachọncủabạnlàdựatrênvịtrí“vướngmắc”màbạnđãtìmrabằngChukỳmarketingphổbiến,cũngnhưcácchiếnlượcmarketingmàbạnđãchọnđểgiảiquyếtvấnđềđó.Nhữngbướchànhđộngnàysẽgiúpbạncảithiệncôngviệcmarketingcủamình.Nhưngbạnphảibắttayvàolàmthìmớicóthểtìmkiếmđượckháchhàng.

Cómộthiệntượngthúvịxảyrakhibạncóýđịnhnghiêmtúcvớimarketingmộtcáchtậptrungvàkiênđịnh,đólàbạnbắtđầuđạtkếtquảởnhữngnơikhôngngờđến.Điệnthoạiđổchuông,đólàmộtkháchhàngtiềmnăngmàbạnđãliênhệbathángtrước,vàgiờđâyngườiđóbỗngnhiêncóhứngmuốn

làmviệcvớibạn.Bạndựmộtbuổihọptạodựngquanhệmàtưởngnhưđanglãngphí thờigianvôích,đểrồikhiravềbỗngnhiêngặpđượcmộtkháchhàngsánggiátrongthangmáy.Bạnnhậnđượclờigiớithiệukháchhàngtừmộtngườimàbạncònchẳngnhớnổi tên.Mọi thứcứnhư thểông trờiđãnhậnrabạnđãlàmviệcchămchỉđếnthếnàovàquyếtđịnhbanthưởngchobạnvậy.

Đừngnghĩrằngnhữngcơhội từtrêntrờirơixuốngnàylàngẫunhiên.Cómộtmốiliênhệtrựctiếpgiữamứcđộnỗlựcbạnđổvàomarketingvàkếtquảbạnnhậnđượctừnó,ngaycảkhidườngnhưkếtquảhoàntoànchẳngliênquangìtớinỗlựccủabạn.

HiệntượngnàythườngxuyênxảyravớinhữngngườisửdụngchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!đếnnỗingườitađãđặtchonómộtcáitên:Hiệuứngkiêntrì.Nếukiêntrìgọi10cuộcđiệnthoạihàngngàythìbạnsẽcóthêmkháchhàng,nhưngkhôngphải tấtcảđềuđến từnhữngcuộcgọiđó.Nếubạnkiêntrìthamdựmộtsựkiệngặpgỡmỗituầnthìkháchhàngsẽxuấthiện,nhưngkhôngcứphảilàtừnhữngsựkiệnđó.Đừngthắcmắcvìsaolạihiệuquả;hãycứbiếtlàkếhoạchcủamìnhcóhiệuquả.

Thổibùngngọnlửađammê

“Kiên trì làmột nhân tố thiết yếu trong quá trình biếnmongmuốn thànhdoanh thu tương đương,”NapoleonHill đã viết như vậy trong cuốn sáchkinhđiểnCáchnghĩđểthànhcông.“Nềntảngkiêntrìlàsứcmạnhcủaquyếttâm…”

“Hầuhếtmọingườiđềusẵnsàngnémmụctiêucủamìnhrangoàicửasổ,vàtừbỏchúngngaykhivấpphảiphảnđốihoặckhókhăn.Chỉmộtsốngườivẫnđitiếpdùcógặpphảibaotrởngại,chođếnkhiđạtđượcmụctiêucủamình…”

“Thiếukiêntrìlàmộttrongnhữngnguyênnhânchínhdẫnđếnthấtbại.Hơnnữa,kinhnghiệmcủahàngnghìnngườiđãchứngminhrằngthiếukiêntrìlàmộtđiểmyếuphổbiếnởhầuhếtmọingười.Điểmyếunàycóthểkhắcphụcđượcnhờnỗ lực.Khảnăngchếngự tính thiếukiên trì hoàn toàndựavàoviệcngườiđókhátkhaomạnhmẽđếnthếnào.”

“Điểmkhởiđầucủamọithànhquảchínhlàkhátkhao.Hãyluônnhớđếnnó.Khát khaomềm yếu chỉmang lại kết quả tầm thường,một ngọn lửa nhỏchẳngtạođượcsứcnónglàbao.Nếubạnnhậnthấymìnhđangthiếukiêntrìthìđiểmyếunàycóthểđượckhắcphụcbằngcáchthổibùngngọnlửađammêcủabạn.”

NAPOLEONHILL

1883-1970

HiệuứngkiêntrìcóthểgiúpíchchobạnrấtnhiềutrongviệclựachọncácCôngviệchàngngàychokếhoạchcủabạn,bởicòncómộtbíquyếtnữachomarketingthànhcông:bạnchọngìcũngkhôngquantrọngbằngviệcbạnđãchọn.

Chọnra10thứbạncóthểlàmđểcảithiệnmarketing–vàbắttayvàolàmchúng–sẽkéobạnrakhỏitìnhtrạngliệtphântích,chobạnmộtkếhoạchvàthúcđẩybạnhànhđộng.Ngaycảkhibạnchọn10hànhđộng“sai”thìHiệuứngkiên trìvẫnđảmbảo rằngcôngviệccủabạnsẽ thànhcông theocáchnàođó.Liệunócóthànhcôngnhưkhichọn10hànhđộng“đúng”?Cólẽlàkhông.Chínhvìvậy,bạnchỉnênchọnnhữnghànhđộngtươngứngvớigiaiđoạntrongchukỳmarketingmàbạnđangtậptrungthựchiệnvàcácchiếnlượcmarketingmàbạnđãlựachọn.

LựachọntừThựcđơnkếhoạchhànhđộng

CóhaicáchlựachọnKếhoạchhànhđộngchochươngtrìnhcủabạn.Cách

thứnhất là chọn từnhữngphươngánđãđượcchuẩnbị sẵnchobạn,xuấthiệntrênThựcđơnkếhoạchhànhđộng(hình5-1).Cáchthứhailàtựlênkếhoạch hành động cho bản thân.Đầu tiên, hãy xem làm thế nào để lên kếhoạchchobảnthân.

Giảsửbạnđangtậptrungvàochốtbánhàng,bạnđãchọnliênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạclàmộttrongsốcácchiếnlượcmarketingcủabạn.Vậybạnphảisửdụngchiếnlượcnàynhưthếnàođểchốtbánhàngđượcnhiềuhơn?Cólẽbạnsẽcóthểduytrìliênlạctốthơnbằngcáchliênlạclạivớinhữngngườiđãlắngnghebạnthuyếttrìnhnhưngkhiđóchưamuốnlàmviệcvớibạn.Đểbiếnnó thànhmộthànhđộngcụ thểvà thườngxuyên,hãyđặt rathờihạnvàsốlượng–vídụnhư“Mỗituầnliênlạclạivớinămkháchhàngtiềmnăngđãtừngtừchốitrướcđây.”

Làmthếnàođểxácđịnhđượctầnsuấtvàkhốilượngcôngviệc?Hãyđoánxem. Bạn nghĩ cần phải hoàn thành khối lượng công việc thế nào để đạtđượckếtquảmongmuốn?Bạncóbaonhiêuthờigianchokhốilượngcôngviệcđó?Câutrảlờicóthểnằmởkhoảnggiữa.Nhưngthựcrakhôngcócâutrảlờiđúng.Bạnchọngìcũngkhôngquantrọngbằngviệcbạnđãchọn.

HãyghinhớtriếtlýđặtmụctiêuBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!:

1.Chọnmộtmụctiêucóthểthúcđẩybạn,nhưngphảilàmộtmụctiêumàbạnthấythựctế.

2.Cốgắnghếtsứcđểđạtđượcnó.

3.Khimụctiêutrởnênthiếuthựctếthìhãythayđổi.

4.Tựthưởngchobảnthânkhôngchỉvìkếtquảmàcònvìnỗlựcđãbỏrađểđạtđượcnó.

Bạn sẽ tiếp tục sử dụng các nguyên tắc này khi xây dựngKếhoạch hành

động.Hãychọnmộtkhungthờigianvàkhốilượngcôngviệchợplýrồithửsức.Nếukhônghiệuquảthìhãythayđổi.Vàhãytựthưởngchobảnthânvìnhữnggìbạnđãlàmchứkhôngphảivìnhữnggìbạnđạtđược.

Bạncóthểthựchiệnhànhđộngđóhàngngày,hàngtuầnhoặcvàilầnmộttuần.“Hàngngày”cónghĩalànămngàymộttuần,vàcũnglàthờigianbiểuđược khuyến nghị sử dụng cho chương trìnhBiến bất kỳ ai thành kháchhàng!.Quytắcduynhấtlàtấtcảcáchànhđộngphảiđượcthựchiệnítnhấtlàhàngtuần,bởibạncầnphảiđềuđặntrongcôngviệcmarketingcủamìnhđểHiệuứngkiêntrìpháthuyhiệuquả.Dùbạncóthểthayđổitầnsuấtthựchiệnhànhđộngkhiđãbắtđầuchươngtrình,nhưngnhìnchungbạnkhôngnênthayđổichínhcáchànhđộngđóchođếnkhiđãsẵnsàngchuyểnsanggiaiđoạntiếptheocủaChukỳmarketingphổbiến.

KhiđãhiểuquátrìnhxâydựngKếhoạchhànhđộng,hãyxemxétThựcđơnkếhoạchhànhđộngởhình5-1.Thựcđơnđượcchiathànhbamục:

Mónkhaivị–cáchànhđộngsẽgiúpbạntạonênhoặctìmkiếmcácNguyênliệuthànhcông

Mónchính–cáchànhđộngtậptrungtrựctiếpvàotìmkiếmkháchhàng

Móntrángmiệng–cáchànhđộnggiúpbạnlàmviệchiệuquảvànăngsuấthơnnóichung

Bạnsẽchọnra10Hànhđộnghàngngàytừthựcđơnhoặcdobạntựthiếtkế.Cũnggiốngnhưmộtbữaăn,bạncầnphảicânbằngcáclựachọncủamình.Sựkếthợptốtnhấtchomộtbữatiệcmarketingvừaýlàmộthoặchaihànhđộngtừthựcđơnkhaivị,bảyhoặctámmónăntừthựcđơnchính,vàmộtmóntrángmiệng.Kếhoạchnàysẽ tạonênmộtsựcânbằnghiệuquảgiữacôngviệc chodự án (ví dụ xây dựngmộtwebsite), phát triển kinh doanhthựctế(vídụchàohàngquađiệnthoại),vàtựquản(vídụngủđủgiấc)trong

kếhoạchhànhđộngcủabạn.

Hình5-1:Thựcđơnkếhoạchhànhđộng

Đểtrởnênhiệuquảhơnởmọiviệcmìnhlàm

Lênkếhoạchchongàymớivàomỗisáng

Hoànthànhtấtcảnhữngcôngviệcquantrọngnhấtđầutiêntrongngày

Viếtnhậtkýthànhcôngmỗitối

Tậpthểdục3lầnmỗituần

Ngủ8tiếngmỗiđêm

Thiềnđịnhnửagiờmỗingày

Mỗituầndànhramộtngàyxảhơi

Tínhtoánthuchihàngtuần

Dànhnửagiờmỗingàyđểdọndẹpvănphòng

Hìnhdungrathànhcônghàngngày

Bắtđầuvớinhữngthứhayho

Ởvàitrangtới,bạnsẽlựachọncácmónchính,tứclàcáchànhđộngsẽtrựctiếpmangkháchhàngđếnchobạn.Chắcchắnlàquátrìnhđưaralựachọnnàysẽkhiếnbạnsợhãivàmuốnkhángcự,vìvậyhãybắtđầuvớinhữngthứhayho:mónkhaivịvàtrángmiệng.

MónkhaivịlàcáchànhđộngthúcđẩybạntrongquátrìnhtạorahoặctìmkiếmcácNguyênliệuthànhcôngđãchọn.VớiviệcđặtmộthoặchaimónkhaivịvàodanhsáchCôngviệchàngngày,bạnđangcamkếtsẽlàmtấtcảnhữnggìcầnđểcóđượcnhữngnguyênliệucònthiếuđó.Nếuchỉchọnmột

Nguyênliệuthànhcôngthìcóthểbạnchỉcầnmộtmónkhaivị,nhưngvớihaihoặcbanguyênliệucầntạorathìbạnsẽcầnđếnsựgiúpđỡcủahaimónkhaivị.

Cácmónkhaivị trênThựcđơnkếhoạchhànhđộnglànhữnggợiýđểbạnlựachọn,nhưngbạncũngcóthểtựthiếtkếchomình.Hãynhớrằngdùtrongtrườnghợpnàothìkhungthờigianvàkhốilượngcôngviệcđềuthuộctoànquyềnquyếtđịnhcủabạn.Dướiđâylàmộtsốcáchsửdụngcácmónkhaivịtrênthựcđơn:

•DànhmộtgiờmỗingàychodựánNguyênliệuthànhcông.Hiệuquảchocácdựáncầnnhiềuthờigianđểtìmranhư“đầumốithôngtin”hoặc“địađiểmquảngcáo”.

•MỗingàyhoànthànhmộtmụctrongdanhsáchdựánNguyênliệuthànhcông.Sửdụngchocácdựángồmnhiềubướcnhư“website”hoặc“hệthốngquảnlýliênlạc”.

•Tậpluyệncáckỹnănghoặckịchbảnmỗingàymộtlần.Mộtlựachọntuyệtvờichocácnguyênliệunhư“kỹnăng/kịchbảnchàohàngquađiệnthoại”.

•Dànhmộtgiờmỗituầnđểnghiêncứu.Thíchhợpchocácnguyênliệunhư“địađiểmdiễnthuyết”hoặc“nghiêncứucạnhtranh”.

•Mỗingàyđọchoặcviếtmộtgiờ.Sửdụngchocácdựánthuthậpthôngtin,vídụnhưtìmkiếm“địađiểmquảngcáo”,hoặccáccôngviệcđòihỏisángtạonhưviếtmột“bàibáohoặcthưthắcmắc”.

Hãylàchínhmình

“Trongnhiềutrườnghợp,bảnkếhoạchhànhđộngmarketingđầutiênphảnánhtấtcảnhữngquanniệmsai lệchvềnhữnggìmàmộtngườinghĩmìnhcần làm để thành công trong marketing”, đó là nhận xét của Joan

Friedlander,nhàtưvấnkỳcựucủaBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!.“Tôirấtthíchgiâyphútkhingườitanhậnrađiềunàyvàbắtđầuvạchranhữngkếhoạchphảnánhđúngconngườihọvànhữnggìhọthựcsựmuốnlàm.Họđãthànhcônghơnrấtnhiều,vàcũnghạnhphúchơnrấtnhiều.”

“Có khoảng 100 sách lượcmarketing khác nhau để bạn lựa chọn.Bạn sẽkhôngthểlàmtốttấtcảsốđó.Vìvậy,hãychọnranhữngcôngviệcmàbạnthấymìnhthựcsựcóthểlàmđược.”

“Bạncóthoảimáikhitiếpxúcriêngvớicáckháchhàngtiềmnăngkhông?Hãythamdựcáccuộchọpvàsựkiệnnơibạncókhảnănggặpgỡcáckháchhàngtiềmnănghoặcđốitácliênminh.Sauđó,thayvìcốgắngthuyếtphụckháchhàngởmộtnơiầmĩnhưvậythìhãymờihọđiuốngcàphê.”

“Bạn có ghét phải chào hàng qua điện thoại không?Đừng cho nó vào kếhoạchcủabạn.Thayvàođó,hãylêndanhsáchcácCôngviệchàngngàycủabạn bằng cách liên lạc lại hoặc gây dựngmạng lướimôi giới.Một kháchhàngcủa tôiđã thựchiện thayđổiđơngiảnnàyvàđạtđượckếtquảcũngnhưcảmxúckháchoàntoànvềmarketing.”

“Điềuduynhấtbạnphảilàmđượcthậttốtlànóichuyệnsaochomọingườicóthểhiểuđượcbạncónhữnggìvàbạncóthểgiúphọnhữnggì.Đểlàmđượcđiềunày,bạnchỉcầnhaithứ:thờigianvàluyệntập.Bạncóthểbắtđầungaytừvịtríhiệntạicủamình.”

JOANFRIEDLANDER

www.lifeworkpartners.com

•Mỗi tuầnphỏng vấnmột người.Hữu ích cho cácdự ánnhưnghiên cứu“xácđịnhphânkhúcthịtrường”hoặctìmcáchpháthiệnracác“kháchhàngtiềmnăngchấtlượnghơn”.

•Mỗingày thu thậpba thông tinmới.Thêmmộtphươngpháphữu íchđểđịnh lượngmứcđộ tiến triểncủabạn trongquá trìnhnghiêncứuhoặc thuthậpthôngtin.

•Mỗi tuần quan sát cách hoàn thành nómột lần.Một cách rất tốt để cảithiệnkỹnăngcủabạn trongcác lĩnhvựcnhưtạodựngquanhệhoặcchàohàng.

Khi đã chọnđượcmột hoặc haimónkhai vị, hãy viết chúng ra thành haiCôngviệchàngngàyđầutiêntrêntờHướngdẫncôngviệccủabạn.Hình5-2làmộtvídụ.

Tiếptheolàphầntrángmiệng.CácCôngviệchàngngàytrênthựcđơntrángmiệnglànhữnggợiýđểbạncóthểlàmviệchiệuquảvànăngsuấthơn.Chỉchọnmộtmón trángmiệng.Đểđưa ra lựachọnđúngđắn,hãy tựhỏi liệuđiềugìsẽcảntrởthànhcôngcủabạntrongthángnày.Bạncópháthiệnramìnhcóthóiquenhayhànhvixấunàokhông?Bạncócầnphảilàmgìchobảnthânđểcóthểlàmviệcmộtcáchtốtnhất?

Hình5-2:TờHướngdẫncôngviệchàngngày

CáckháiniệmmiêutảmóntrángmiệngtrênThựcđơnkếhoạchhànhđộngsẽgiúpbạnlựachọnhoặctạoramộtmóntrángmiệngchoriêngmình:

•Lênkếhoạchchongàymớivàomỗibuổisáng.Nếuđếncuốingàybạnvẫnthườngtựhỏikhôngbiếtngàyhômnaymìnhđãlàmđượcgìthìcólẽmóntrángmiệngnàylàmộtlựachọnkhôngtồichobạn.Lênkếhoạchtrướcchocảngàychỉmất5-10phút.Bạncũngcóthểlênkếhoạchtừđêmhômtrước.

•Hoànthànhtấtcảnhữngcôngviệcquantrọngnhấtđầutiêntrongngày.Không phải tất cả các công việc trong danh sách việc phải làm đều có ýnghĩatươngđươngnhau.HãyđặtchomỗimụctrêndanhsáchmộtmứcđộưutiênA,BhoặcCrồihoànthànhtấtcảnhữngcôngviệcloạiAđầutiêntrongngày.

•Viếtnhậtkýthànhcôngmỗitối.Chúngtarấtdễbịđắmchìmtrongthấtbạivà thiếu sót,nhưng thực ramỗingàyđềucónhững thànhcôngnhấtđịnh.Hãylàmmộtcuốnnhậtkýthànhcôngvàhàngngàyviếtvàođónhữngđiềukhiến bạn thích thú, cảm thấy hài lòng vì đã hoàn thành hoặc được côngnhận.

•Tậpthểdụcbalầnmỗituần.Nếubạnthấytậpthểdụcthườngxuyêngiúpbạncóthêmnănglượngthìcólẽvaitròcủanócũngquantrọngnhưvaitròcủamộtkịchbảnnóichuyệnđiệnthoạiđốivớimarketinghiệuquả.

•Ngủtámtiếngmỗiđêm.Tướcđoạtthờigianngủcủabảnthânkhôngphảilàmộtcáchquản lý thờigianhiệuquảvàchẳngmấychốcphản tácdụng.Khôngphảiaicũngcầnngủđúng tám tiếng,vìvậyhãy thaynóbằngmộtconsốphùhợpvớinhucầucủabạn.

•Thiềnđịnhnửatiếngmỗingày.Thiềnđịnh,vẽtranh,nghenhạc,làmvườnvàmayválàmộtsốíttrongsốrấtnhiềuhoạtđộnggiúpbạnthưgiãnvàsuyngẫmtrongyênlặng.Bấtkỳhànhđộnglơđãngnàocũngcóhiệuquảtươngtự,vớimụcđíchlàđểchobộnãođãhoạtđộngquácôngsuấtcủabạnđượcnghỉngơi.

•Mỗituầndànhramộtngàyxảhơi.Córấtnhiềukiểuthưgiãn,vàcólẽbạncầnmộthoạtđộngthúvịhơnlàchỉnghỉngơi.Lênkếhoạchtrướcchomộtngàyxảhơisẽbảođảmrằngnósẽxảyra.

•Hìnhdung ra thành cônghàngngày.Đây làmột phương pháp đã được

chứngminhlàcó thể tăngcườngkhảnăngthànhcông.Hãydànhvàiphútmỗingàyđểhìnhdungracảnhmìnhthànhcôngtrongmarketing,chàohàngvàđạtđượcnhữngphầnthưởngquantrọngvớibạn.Rồicólẽbạnsẽmuốnlàmđiềunàybalầnmỗingày.

Saukhiđọcnhữngdòngmiêutảnày,cólẽbạnsẽmuốnchọnnhiềuhơnmộtmón trángmiệng.Nhưng hãy nhớ rằng bạn cần chừa lại đủ chỗ chomónchính,vìvậyhãygiớihạnchomìnhmộtmóntrángmiệng.Nếumộttrongsốcácmóntrángmiệngtrênthựcđơnkhiếnbạnphảithốtlên,“Cáinàysẽgiúpíchchomìnhrấtnhiều”,thìđóchínhlàlựachọncủabạn.Nếubạncómộtthóiquenxấumàkhôngmóntrángmiệngnàocóthểcảithiệnthìhãytựtạorachomìnhmộtmónriêngđểgiúpbạntựthayđổithóiquenđó.

HãyghimóntrángmiệngcủabạnlàmCôngviệchàngngàycuốicùngtrêntờHướngdẫncôngviệchàngngày(xemhình5-2).

Mónchính

CácCôngviệchàngngày trongmụcmónchính trên thựcđơn làcáchànhđộng trực tiếp nhằm mục đích mang khách hàng đến cho bạn. Các mónchínhđượcphân thànhcácnhómphùhợpvớicácgiaiđoạn trongChukỳmarketingphổbiến:tạodựngquanhệ,duytrìliênlạc,thuyếttrìnhvàchốtbánhàng.Cáchoạtđộngthíchhợpvớigiaiđoạntạodựngquanhệlàrấtđadạng, vì vậy lĩnh vực đó được chia nhỏ hơn thành sáu phần dựa trên cácchiếnlượcmarketingmàmỗicôngviệccầnsửdụng:

•Liênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

•Tạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới

•Thuyếttrình

•Báochítruyềnthông

•Cácsựkiệnquảngbá

•Quảngcáo

BạncầnchọnrabảyhoặctámCôngviệchàngngàytừthựcđơnmónchính(hoặcdobạntựtạora)đểđạttổngsố10Côngviệchàngngày.Quytắclựachọnđầu tiên:Đừngđọc toànbộdanhsách!Hãychỉnhìnvàonhómcôngviệc gắn liền với giai đoạn trong chu kỳmarketingmà bạn đang cố gắnghoànthành.Nếubạnchọngiaiđoạntạodựngquanhệthìhãychỉđọcnhữngphầnliênquanđếncácchiếnlượngmarketingmàbạnđãlựachọn.

Phíabêntráicủa thựcđơnlàcácbiểutượngcủacácchiếnlượcmarketingtươngứngvớimỗihoạtđộng.Nếucầnbiếtýnghĩacủacácbiểutượngchiếnlược, bạn có thểxem lại chương4.Một sốhànhđộngchỉ có thể ápdụngđượcchomộtchiếnlược,cònmộtsốkháclại liênquantớinhiềuhơn, tùyvàocáchchúngđượcsửdụng.

Dướiđâylàhaicáchlựachọn:

1.Chọnluôn.Nếuđãluyệntheocácbàitậptrongcuốnsáchnàythìbạnđãhọcđượckhánhiềuđiềuvềmarketing.Bạnbiếtmìnhđanggặpvướngmắcởgiai đoạn nào củaChukỳmarketing phổbiến, dựđịnh sẽ sử dụngnhữngchiếnlượcmarketingnào,vàcòncầnnhữngnguyênliệunàođểthànhcông.Có thểbạnđã cóđủ thông tinvề các sách lượcmarketingđể chọn từ cácCôngviệchàngngàyđượcliệtkêchogiaiđoạntrongchukỳmarketingcủabạn.Khiđãsẵnsàngsửdụngcáccôngviệcđãchọn,bạncóthểđọcthêmvềchúngtrongcáccôngthứcmarketingởphầnIIIcủacuốnsách.

2.Đầutiênphảihiểuđượclýthuyết.MỗiCôngviệchàngngàytrongdanhsáchtượngtrưngchomộthoạtđộngđãđượcchứngminhlàhiệuquảtrongdịchvụmarketingchuyênnghiệp.Cókhimụcđíchcủamộthànhđộngsẽngaylậptứctrởnênrõràng;aicũnghiểuđượcýnghĩacủa“dànhmộtgiờ

mỗingàyđểchàohàngquađiệnthoại”.Cáchànhđộngkháclạikhódiễntảhơn. Ví dụ như “đi ăn trưa hoặc uống cà phê vớimột người có tầm ảnhhưởngmỗituầnmộtlần”làđểphụcvụchốtbánhàngbởihànhđộngnàysẽlàmtăngcùnglúccảđộnổitiếngvàtínnhiệmcủabạn.Khimộtkháchhàngtiềmnăngnghemộtngườimàhọngưỡngmộnóivềbạnthìkhảnăngchốtbánhàngcủabạnsẽtănglênrấtnhiều.

Nếubạnmuốnhiểurõhơnmụcđíchcủacáchoạtđộngmónchínhtrướckhiđưa ra lựa chọn thì hãy đọc đúng chươngmiêu tả giai đoạn trong chu kỳmarketingmàbạnđãchọn.Bạncóthểbỏquanhữngmụckhôngliênquantớicácchiếnlượcmarketingmàbạnápdụng.

Tronghaicáchlựachọnnày,cócáchnàothànhcônghơncáchnàokhông?Câutrảlờilàkhông–sựkhácbiệtnằmởbảnthânbạn.Nếubạnthíchquyếtđịnhnhanhchóngthìhãysửdụngcáchthứnhất,sẽdễdànghơnnhiều.Cònnếubạnmuốnđánhgiákỹlưỡngcáclựachọnrồimớibắttayvàomộtchuỗihànhđộngthìnênápdụngcáchthứhai.Nósẽlàmtăngmứcđộtậntâmcủabạnđốivớicáccôngviệcđãlựachọn.

Đểđưaralựachọntốtnhất

DướiđâylàcáccâuhỏibạnnêncânnhắcđểđưarađượcnhữnglựachọntốtnhấtcóthểtừthựcđơnMónchính:

•Bạngặpvướngmắcởchỗnào?Bạnđãbiếtmìnhcần tập trungvàogiaiđoạnnàocủaChukỳmarketingphổbiến,vìvậyhãychỉchọncácmónchínhgắnliềnvớigiaiđoạnđó.Nếukhôngtìmđượcđủbảyhoặctámcôngviệcphù hợp vớimình trong danh sách của giai đoạn này thì bạn cũng có thểchọnmộthoặchaicôngviệctừgiaiđoạnngaytrướchoặcsauđó.Tuynhiên,đừng chọn công việc từ nhiều giai đoạn khác nhau bởi khi đó các nỗ lựcmarketingcủabạnsẽbịphaloãng,vàHiệuứngkiêntrìcũngsẽkhôngpháthuyđượctácdụng.

•Bạnsẽsửdụngnhữngchiếnlượcmarketingnào?Cácbiểutượngbênmỗicôngviệcbiểu thị chiến lượcmarketingmàchúng liênquan.Hãy tìmcáccôngviệcphùhợpvớicácchiến lượcmàbạnđãchọnởchương2.Trongmỗi giai đoạn của chu kỳmarketing, bạn sẽ nhận thấy rằng phần lớn cáccôngviệcMónchínhđềunhằmphụcvụcácchiếnlượcliênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạccũngnhưtạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới,bởiđóchínhlàcácgiaiđoạnmàHiệuứngKiêntrìcótácđộngnhiềunhất.Mộtsốchiếnlượckháccóítlựachọnhơn.Nếubạnmuốnthêmvàomộtsốcôngviệcphụcvụchomộtsốchiếnlượckhácthìbạnhoàntoàncóthểtựtạorachúng.Vídụnhưnếuchọnchiếnlượclàcácsựkiệnquảngbáthìbạncóthểthiếtkếthêmcácbướchànhđộngtậptrungvàokhởiđộngmột loạisựkiệnnàođómàbạnđanghướngtới.Tuynhiên,hãynhớrằngcóthểbạnvốnđãchọncácNguyênliệuthànhcôngchocáclĩnhvựcđórồi.

•Nếubạnđangmuốntạodựngcácmốiquanhệthìcólẽbạnsẽthắcmắcvìsaocóítcôngviệcđượcliệtkêdướimụcliênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạchơnlàdướiphầntạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới.Xétchocùng,liênhệtrựctiếpchẳngphảilàchiếnlượchiệuquảnhấtsao?Điềunàynhìn chung là đúng, nhưng bạn cũng nên nhớ rằngmục tiêu của việc tạodựngcácmốiquanhệlàđểxácđịnhcáckháchhàngtiềmnăngđủtưcáchmàbạncóthểnhanhchóngchốtbánhàng.Cáchnghiêncứu,gọiđiệnthoạivàgửithưchonhữngngườikhôngquenbiết thườngkémhiệuquảhơnrấtnhiềusovớiviệccóliênhệvớihọquanhữnglờigiớithiệu,môigiới,thuyếttrình,v.v....Vìvậykhixâydựngquanhệthìphươngpháptốtnhấtlàkếthợpliênhệtrựctiếpvớicácmốiquanhệquenbiếtvàcácchiếnlượckhácđểđạthiệuquảcaohơn.

Điềuquantrọnglà…

ZigZiglarlàtácgiảcủa24cuốnsáchvềkinhdoanhvàthànhcông,trongđócócuốnkinhđiểnSecretsofClosingtheSale(Nghệthuậtbánhàngbậccao).

Trong cuốnStayingUp,Up,Up in aDown,DownWorld, Zig bình luận:“Điệpkhúc thường thấynhất trên cácphương tiện truyền thông cũngnhưtrongcáccuộcchuyệntròvàthưtừcánhânlà‘Tôixinlỗivìkhôngtrảlờiđượcsớmhơn,nhưngthờigianquatôiquábận.’”

“Vấnđềlàchúngtacóđangthựcsựbậnrộnhơnbaogiờhếtkhông?Thựctế,dựatrênnhữnggì10.000ngườighilạitrongnhậtkýtừnggiờcủamìnhthìngườiMỹcótrungbình40giờmỗituầnlàkhoảngthờigianhọcóthểtùyýsửdụng.Consốnàylớnhơnnhữnggìhọcóvào30nămtrước,vànhiềuhơnnăm1975là5giờ.

“Vấnđềcơbảnlàngàynaychúngtacóquánhiềulựachọnđểsửdụngthờigianrảnhrỗiđếnnỗichúngtacứthửhếthoạtđộngnàyđếnhoạtđộngkhácmàkhôngbaogiờdànhmộtkhoảngthờigianđángkểđểlàmmộtviệcthựcsựkhiếnchúngtacảmthấythíchthú.

“Thêmvàođó,ngàynay,đánhgiácủachúngtavềtầmquantrọngcủathờigianrảnhrỗiđãtănglênđángkể.MộtcuộcthămdòýkiếntrêntờU.S.News&WorldReportchothấy49%sốngườidânMỹ(sovới28%vàonăm1986)chorằngxãhộicầnngừng tập trungvàocôngviệcvàcoi trọng‘thờigianrảnh’hơn.

“Tôitinrằnglýgiảichocảmgiácnàylàbởichúngtađãmấtkhảnăngtậptrungvàoviệcmìnhđanglàm.Nhiềungườikhiđanglàmviệclạidànhquánhiều thờigiansuynghĩvềcuộcsốnggiađình,vàkhivềnhà thì lạidànhquánhiềuthờigiansuynghĩvềcôngviệccủamình.

“Hoàntoàntậptrungvàocôngviệctrongtámgiờliêntụclàđiềukhôngthể;đầuócbạntấtnhiênsẽphảihướngsangnhữngchuyệnkhác.Nhưngbạncầnphảihiểuđượcđiềugìlàquantrọng,rằngkhiđangđilàmthìcôngviệclàquantrọng,cònkhivềnhàthìgiađìnhlàsốmột.”

ZIGZIGLAR

www.ziglar.com

•Bạn sẽ thực sự làmgì?Nếubạn sợphải chàohàngquađiện thoại hoặcthuyếttrìnhthìchochúngvàokếhoạchcủabạncũngchẳngđểlàmgì,bởibạnsẽchỉtránhkhônglàmnhữngviệcđó.BạncóthểchọnmộtNguyênliệuthànhcôngđểgiúpmìnhcảithiệnkỹnăngtrongcáclĩnhvựcnày,nhưngcácCôngviệchàngngàymàbạnchọnphải làcáchoạtđộngmàbạnsẵnsànglàmtrongthángnày.Thayvìchọncáccôngviệckhiếnbạndậmchântạichỗthìhãytựhỏi...

•Điều gì thu hút bạn? Nếu bạn là kiểu người hướng ngoại và thích nóichuyệnvớimọingười thìhãychọncáccôngviệcchobạncơhội thamdựcác sự kiện gặp gỡ và nói chuyện điện thoại. Nhưng nếu nói chuyện vớingườilạkhiếnbạnkhôngthoảimáiđếnnỗibạnsẽlàmbấtkỳđiềugìđểlảngtránhnó,hãychọncáccôngviệcchophépbạntậptrungvàogâydựngcácmốiquanhệmôigiớivớinhữngngườibạnđãquenbiếthoặcviếtcácbàibáođểxuấtbản.Nếuchọnnhữnghoạtđộngmàbạnthích,hoặcítnhấtlàsẵnsàngthửlàm,thìbạnsẽthựchiệnchúng.

•Bạncóbaonhiêuthờigian?Nếubạndànhtoànthờigianchodoanhnghiệpcủamìnhnhưnglạihầunhưkhôngcókháchhàngthìcólẽbạncókhánhiềuthời gian rảnh để dành cho marketing. Bạn có thể dành thời gian chomarketingcũngnhiềunhưkhilàmviệcchokháchhàng.Nhưngnếubạncòncómộtcôngviệckháchoặcquábậnrộnvớicôngviệckháchhàngthìbạnsẽphải sắp xếp các hoạt độngmarketing vàomột tuần đã đầy ắp công việc.Quỹthờigianeohẹpđòihỏibạnphảimarketingbằngđiệnthoạihoặctrựctuyếnnhiềuhơnlàtrựctiếp,hoặcthậmchílàlàmvàobuổitốivàcuốituần.Hãyđảmbảorằngcáclựachọncủabạnphảnánhđượcthựctếtìnhhìnhcủamình.

•Khinàobạncầncóđượckếtquả?Bạncầntìmđượcthêmkháchhàngcàngsớmthìkếhoạchhànhđộngmarketingcủabạncàngphảinăngnổhơn.Nếutìnhhình tàichínhhoặc tinh thầncủabạnđang trởnên tuyệtvọng thìhãychọncáccôngviệcđủthamvọngđểđẩynhanhtiếntrìnhcủabạn.

Đểlựachọn,hãynhìnvàomụctrênthựcđơnMónchínhtươngứngvớigiaiđoạncủabạntrongchukỳmarketing.ĐánhdấunhữngCôngviệchàngngàyphùhợpvớitìnhtrạngcủabạn.Bạncóthểchọnmộtsốcôngviệcdễdànghoặc vốn đã được thực hiện thường xuyên, nhưng cũng nên chọnmột sốcôngviệckhókhănvàtháchthứchơn.

Nếubạnchọnrađượcquánhiềuhoạtđộngthìhãytựhỏixemnhữnghoạtđộngnàosẽsửdụng thờigiancủabạnhiệuquảnhất.Bạnnghĩhoạtđộngnàosẽmanglạikếtquảcaonhấtmàlạiđòihỏiítsứclựcnhất?Vàhãynhớrằng:Bạnchọngìcũngkhôngquan trọngbằngviệcbạnđãchọn.Mọi thứtrênthựcđơnđềuhiệuquả.

KhiđãchọnđượcbảyhoặctámMónchínhđểcótổngcộng10Côngviệchàngngày,hãyđiềuchỉnhkhốilượngvàtầnsuấtcủamỗicôngviệcsaochophùhợpvớibạn.SauđóhãyghichúngvàotờHướngdẫncôngviệcnhưởhình5-2.

Chẳngaithíchmộttênnôlệ

“Nếubạnlàmviệcmàkhôngcảmthấyhứngthúthìhãynhớlạikhoảngthờigianmàbạnthấyvuivẻvớinhữnggìmìnhlàm,”đólàgợiýcủanhàtưvấndoanhnghiệpvàcánhânCatWilliford.“Bạnđangphảilàmcôngviệc‘laodịch’nàomàtrongkhoảngthờigianđóbạnkhôngphảiđụngđến?Làmthếnàođể loạibỏcôngviệc laodịchđókhimarketingchodoanhnghiệpcủamình?

“Nếulàmmarketingmàkhôngvuivẻthìtứclàbạnđanglãngphíthờigian

củamình,khiếncôngviệccàngtrởnêncựcnhọchơn.Hẳnlàbạnmuốnlàmviệcvớinhữngngườiyêuđờivàyêucôngviệcmàhọđanglàm?Nếubạnkhôngmuốn làmviệc với chínhmình thì có lẽbạn chính là vấn đề trongcôngviệcmarketingcủamình!

“Nếubạncóthểloạibỏđượcsựcựcnhọcbằngcáchtìmthấyniềmvuikhimarketing cho chính bản thânmình thì bạn sẽ thu hút được những kháchhàngmàbạnthựcsựmuốn.”

CATWILLIFORD,MCC,CPCC

www.cocreativealliance.com

Đôilờivềchốtbánhàng

Nếubạnđangcốgắngtạodựngquanhệhoặcliênlạclạithìcólẽbạncũngđangtựhỏitrênthựctếmìnhsẽlàmthếnàođểbánđượchàng.XétchocùngthìcácCôngviệchàngngàytrongdanhsáchcủabạnđềutậptrungvàocácgiaiđoạnđầucủachukỳmarketing.

Chỉmarketingthôithìkhôngđủ

HowardShenson,ngườiđượcmệnhdanhlà‘cốvấncủacáccốvấn,’trongsuốtđờimìnhđãxuấtbảntrên60cuốnsách,báocáovàcáccôngcụkhácchocácnhàtưvấn.TrongcuốnsáchhướngdẫnShensononConsulting(tạmdịch:CốvấntheophongcáchShenson),ôngchỉrarằng:“Cốvấnphảithựchànhcảmarketingvàkinhdoanhđểcóđượchiểubiếtđầyđủ.Thànhcôngđòihỏianhphảihiểuđượcsựkhácnhaugiữahaihoạtđộngquảngbánày.Marketingbaogồmtấtcảcáchoạtđộngđượclênkếhoạchđểcủngcốhìnhảnhvàthanhdanhcủangườicốvấncũngnhưlàmchothịtrườngbiếtđếnsựtồntạicủacácdịchvụmàngườiđóđưara.Cơhộikinhdoanhcóđượclànhờmarketing thànhcôngvàbaogồmtấtcảcáchoạtđộngkhiếnchomộtkháchhàngtiềmnăngcóhứngthúmuốnsửdụngdịchvụcủangườicốvấn

đó.Mộtsốcốvấnchuyênnghiệpchorằnghọchỉcầnlàmmộttronghaiviệc,hoặckhôngthấyđượcđiểmkhácbiệtgiữahaiviệcđó.Cảhaiđềurấtquantrọng…

Mộtnhàcốvấncóthểcóđượcsựchúývàđánhgiácaocủakháchhàngđốivớihìnhảnhvàdanhtiếngcủamìnhbằngcáchoạtđộngmarketinggiántiếp,quầnchúnghoặccácchiếnlượcmarketingtrựctiếphoặccảhai.Nhưngngaycảchiếnlượcmarketinghiệuquảnhấtcũngcầnkếthợpvớikinhdoanh,bởikinhdoanhchứađựngnghệthuậtchứngtỏchokháchhàngthấysựsángsuốtcủaviệcsửdụngdịchvụcủangườicốvấn,cũngnhưmangtớichongườicốvấncơhộitùybiếnvànhậnđịnhriêngbiệtdựatheonhucầucủakháchhàngtiềmnăng.”

HOWARDL.SHENSON,CMC

1944-1991

Từkhóađểhiểurõcâutrảlờilàtậptrung.Bạnđãquyếtđịnhtậptrungsứclực vàomột giai đoạn nhất định của chu kỳmarketing bởi đó là chỗ bạnđanggặpvướngmắchoặccầncốgắnghơn.Tuynhiên,điềuđókhôngcónghĩalàbạnnênlờđicácchứcnăngthườnglệcủacácgiaiđoạnkhác.Nếucáchoạtđộngnhằmtạodựngquanhệmangđếnmộtđầumốitốtthìhãyliênlạc lạingaylập tức.Nếunhờđómàbạncóđượcmộtbuổi thuyết trìnhthìhãynắmlấycơhội.Vànếubàithuyếttrìnhdẫnđếnchốthạbánhàngthìthậtkhôngcòngìbằng.Đóchínhlàđiềubạnmuốn.

CácCôngviệchàngngàytrongchươngtrìnhkhôngphải làmộtdanhsáchtấtcảnhữngviệcbạnphảilàmchomarketingvàkinhdoanhtrongthángtới.Bạncầnphảitiếptụctheođuổisátsaocácđầumốichắcchắnnhưvẫnlàm(hoặccólẽlàsátsaohơnmộtchútbởigiờđâybạnđãcómụctiêuđểhoànthành).MụcđíchcủacácCôngviệchàngngàyđơngiảnlàđểtậptrungthêmsứclựcvàolĩnhvựcmarketingcầnđếnchúngnhiềunhất.

Chương trìnhBiếnbất kỳ ai thành kháchhàng! phải giữvị trí quan trọngtrongcáchoạtđộngmarketingvàkinhdoanhcủabạncũnggiốngnhưvaitròcủamột chương trình tập luyện trong cuộc sống của bạn vậy.Bạn khôngngừngthóiquenđibộđếnbếnxebuýtchỉvìgiờđâybạntậpchốngđẩy25lầnmỗisáng,vàbạncũngkhôngngừngchơiđábóngđểthayvàođólàchạymộtcâysốmỗibuổisáng.Cuộcsốngthườngngàyvẫntiếpdiễnkhibạntậpluyện;cũnggiốngnhưvậy,bạnvẫnkinhdoanhthườngxuyênkhiđangcảithiệnkỹnăngcủamìnhtrongcáclĩnhvựctạodựngquanhệvàduytrìliênlạc.

Điềugìsẽcảntrởbạn?

HãynhìnlạinhữnggìbạnđãghivàotờHướngdẫncôngviệccủamình.Bạncómộtmụctiêuđầythamvọng,cácNguyênliệuthànhcôngbạnsẽtìmkiếmhoặctạoravàmộtdanhsách10Côngviệchàngngàybạnsẽthựchiện,tấtcảđềutrongvòng28ngàytới.Nếudanhsáchnàykhiếnbạnchùnbước,sợhãihoặcchoángngợpthìđólàđiềuhoàntoànbìnhthường.

Nếubạnđãtừngthửtheođuổimộtkếhoạch–chẳnghạnnhưănkiênghoặctập luyện thườngxuyên–hay thamgiavàomộthộinghịchuyênđềmangtínhthúcđẩy,hoặcđặtracácmụctiêuchonămmớithìcóthểbạnđãtrảiquamộtkịchbảnquenthuộc:Bạnđặtracácmụctiêumớikhiđangtrànđầyhănghái,mớiđượctiếpthêmsinhlựchoặcchỉđơngiảnlàđãquáchánvớitìnhhìnhhiệntại.Nhưngsauđósẽcómộtđiềugìđóngăncảnbạntheođuổimụctiêu.

Điềuđólàgì?Thiếuthờigian–vàthườngxuyênđicùngvớinólàthiếutiền–lànhữngcáicớthườnggặp,nhưngsựthựclàhàngngày,hầuhếtchúngtađềutựmìnhđưaralựachọnvềcáchsửdụngtiềnvàthờigian.Chúngtalựachọngiữagọiđiệnthoạichàohàngvàtánphétvớibạnbè,giữatrảtiềnvévàocửamộtsựkiệngặpgỡvàmuamộttấmvéxemphim.Vànhiềukhiđókhôngchỉlàlựachọngiữalàmvàchơi.Vídụnhưđộtnhiênbạnthấyngồi

xóa tất cả các email cũ trong hòm thư quan trọng hơn là viếtmột lá thưmarketing,hoặclấytiềnmuađiệnthoạidiđộngmớicònkhẩncấphơnlàtrảtiềncậpnhậtwebsitecủamình.

Nếubạn thựcsựnghiêmtúcmuốn thayđổi,muốn theođuổimục tiêuđếncùngđểđạtđượckếtquảmongmuốn thì có lẽđãđến lúcnhìnnhậnxemđiềugìđangngángchânbạn.Bạncólolắnghaysợhãikhông?Nếucóthìlàvì cái gì?Bạncóđangkhángcự lại điềugì không?Bạncó cầnmộtGiấyphépđặcbiệtnàođóđểcóthểthànhcôngvớichươngtrìnhnày?

Nhiềungười,nếukhôngmuốnnóilàhầuhếtmọingười,đềuthườngxuyêngặptrởngạitrongmarketingvàkinhdoanhbởinhữngsuynghĩhoặchànhvitựgâykhókhăncho chínhmình.Bạnkhôngphải làngườiduynhấtđangmắcphảicănbệnhtrìhoãngiaiđoạncuốihoặcvậtlộnvớinhữngthôngđiệptiêucựctừchínhbảnthânmình.Chophépbảnthânthayđổimộtthóiquenthâmcăncốđếcóthểlàmộtbướcđicótácđộngmạnhmẽtớichỗthayđổilâudài.TrongchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!,mỗingàybạnsẽcấpchomìnhmộtGiấyphépđặcbiệtmộtcáchcóýthức.Dướiđâylàmộtsốvídụ:

Tôiđượcphépđềnghịnhữnggìmìnhmuốn.

Tôicóthểlàmđượcnhữngviệcmàtôisợhãi.

Tôixứngđángđượcthànhcông.

Tôicóthểkiếmđượcđủtiềnmàvẫncóthờigianvuichơi.

CáchtốtnhấtđểxácđịnhđượcGiấyphépĐặcbiệtlàtựhỏixemnhữnggìmàbạnthườngnghĩhoặclàmcóthểcảntrởbướctiếnđếnmarketingthànhcôngcủabạn.Giảsửnhưbạnkhôngbaogiờcóthờigianđểgọiđiệnduytrìliên lạcbởibạnquábậnrộnvớicácdựánkháchhàng.Bạncầnhiểurằnghànhđộngnàyvềlâudàisẽphảntácdụngvìkhihoànthànhmộtdựánthìsẽ

chẳngcóthêmdựánnàochobạnbắttayvàothựchiện.Giấyphépmàbạncó thể dành cho mình trong trường hợp này là “Tôi có thể ưu tiênmarketing.”

Xinphépchúthỏ

“Vàinămtrước tôicó thamgiavàomộtnhómBiếnbấtkỳai thànhkháchhàng! vì khi đó tôi cầnmở rộngcôngviệckinhdoanhcủamình,” cốvấnkiêmnhà tổchứcnghiệpđoànchuyênnghiệpShannonSeekhồi tưởng lại.“Vớilòngcanđảmsailầm,tôithậmchícònkhôngbiếtrằngmìnhđãrấtsợhãi,nhưngtôicảmthấybếtắc.Trongsuốtchươngtrình,tôinhậnrarằngtôicầnphảichophépmìnhđượcsợhãi.Tôinghĩramộtphépẩndụcóthểgiúptôihìnhdungđượcđiềuđó:‘Hãylàconthỏ.’TrênbánhxeyhọccủangườichâuMỹbảnđịa, thỏ là loài độngvật tượng trưng chonỗi sợhãi, và nếumuốnsửdụngLiềuthuốcloàiThỏ,bạnphảithừanhậnnỗisợhãicủamình.

“Tôitưởngtượngmìnhlàmộtchúthỏđangnhảyquanỗisợhãi–mộtchúthỏnhútnhátnhưngkhôngchịuđứngyên tạichỗ–hoặcmộtchú thỏ trênmộtchiếcmáybaychiếnđấutrongChiếntranhthếgiới thứNhấtvớikínhphicôngvàđôitaibaylậtphậttronggió–mộtchúthỏcanđảm.Nhờvậymàcảmgiácsợhãitrởnênngộnghĩnh,antoànvàdễchịuđủđểtôicóthểgiảiquyếtcôngviệcsắptới.Nóđãthựcsựgiảithoátchotôi.”

SHANNONSEEK,CPCC

www.seeksolutions.com

Giảsửbạnđangtrìhoãnviệchoàntấtportfoliocủamìnhbởikhiđóbạnsẽphảimangnóđi trìnhbàyvớimột aiđó.Vàngườiđócó thểkhông thíchportfoliocủabạn.Tấtnhiên,bạncũnghiểurằngnếukhôngmangportfoliotớichoaithìcũngsẽchẳngcóaimuốnthuêbạn.Trongtrườnghợpnày,bạncó thểchọnGiấyphépđặcbiệt là:“Tôi tinvàonăng lựcvàkhảnăngcủa

mình.”

BạnđangtựhỏiđiềugìsẽkhiếnbạntinvàoGiấyphépđặcbiệtcủamình?Xétchocùngthìchínhbạnđãđặtranó.Điềugìsẽbiếnnóthànhsựthật?Trướchết,đơngiảnlàsựlặplại.Lặplạilàmộttrongnhữngcáchhọcquantrọngnhất.Bạnhọcthuộclòngbảngchữcáibằngcáchđọchoặchátnhiềulần.Nếumỗisángbạnđềunhìnvàogươngvànói“Tôitinvàonănglựcvàkhảnăngcủamình”thìbạnsẽdầndầntiếpthunó,cũnggiốngnhưcáchmàbạnbiếtchữGđứngtrướcchữHmàkhôngcầnphảiđọclạibảngchữcáitừđầuđếncuối.

LýdotiếptheogiảithíchchosựhiệuquảcủaGiấyphépđặcbiệtlàvìnósẽchỉcóhiệulựctrong28ngày.Mỗikhithấygiấyphépcủamìnhcóvấnđề,hãytựnhắcnhởbảnthânrằngnóchỉlàtạmthời.Bạncóthểquaylạicáchlàmvàocuốitháng(nếuvẫnmuốn).CũnggiốngnhưcáchnóicủaSamuelT.Coleridge“mộtthoángnghingờtựnguyện”cóthểlàmấuchốtđểyêuthíchmộtcuốn tiểu thuyếthoặcmộtvởkịch,bạncó thể tạm thờichophépbảnthântintưởnghoàntoànvàoGiấyphépđặcbiệtcủamình.Nếubạnvẫnhoàinghithìhãythửlàmxem.

NếubạnđãcóGiấyphépđặcbiệt thìhãyviếtvàodòngcuốicùng trên tờHướngdẫncôngviệc.Nếubạnvẫnchưatìmđượcmộtgiấyphépphùhợpthìhãycứchọnmộttrongsốcácvídụđãnêu.Gầnnhưchắcchắnlàmộttrởngạinàođósẽxuấthiệntrongvàingàyđầutiêncủachươngtrình.Khiđó,bạncóthểnghĩramộtGiấyphépđặcbiệtđểgiảiquyếtvấnđềđó.Nếugiấyphépkhôngcònhiệuquảđốivớibạnởbấtkỳthờiđiểmnàotrong28ngàythìhãythayđổi.

Chương6:Đưahệthốngvàothựchành“Nếucóbấtkỳđiềugìbạncó thể thựchiệnhoặcướcmơ thìhãybắtđầungaybâygiờ.Sựtáobạochứađựngthiêntài,sứcmạnhvàsựkỳdiệutrongnó.”

--GOETHE

TờHướngdẫntheodõi

BạnđãhoànthànhtờHướngdẫncôngviệc.BạnđãchọnMụctiêuchươngtrình, từmột đếnbaNguyên liệu thành công, 10CôngviệchàngngàyvàGiấy phép đặc biệt.Bây giờ là lúc thực hiện chương trìnhBiến bất kỳ aithànhkháchhàng!củariêngbạn.

Côngcụthiếtyếutiếptheocho28ngàycủachươngtrìnhlàtờHướngdẫntheodõi,đượcsửdụnghàngngàyđểđo lường tiếnđộcủabạn trongsuốtchương trình.TờHướng dẫn theo dõi làmột công cụ rất kỳ diệu.Bạn sẽngạcnhiênkhithấymảnhgiấynhỏnàycóthểthayđổicôngviệcmarketingcủabạnđếnthếnào.

Hẳn làbạncònnhớnhững lợi íchcủaviệcđặtmục tiêunêuởchương3?ThườngxuyênsửdụngtờHướngdẫntheodõisẽmangđếntrọngtâm,bằngchứng,hướngđivàđộnglựcchocôngviệcmarketingcủabạn.Nếubạndựđịnhthựchiệnchươngtrìnhvớimộtngườicùnglàmăn,mộtnhómhoặcmộtvịcốvấnthìbạncũngsẽcóđượctráchnhiệm,cáchnhìnvàsựgiúpđỡcầnthiếtđểthànhcông.

HãyxemtờHướngdẫntheodõimàLeeGreenbackđangđiềndởởhình6-1.Mỗicộttươngđươngvớimộtngàylàmviệccủachươngtrình,trongđóbạnsẽghivàocácmụcsau:

Dựbáothờitiết.Trênthangđiểmtừ1đến10,với1làthấpnhấtvà10làcao

nhất,tâmtrạnghômnaycủabạnthếnào?Cơthểcủabạnthếnào?Hãychấmđiểmtheotrựcgiáccủabạn.Nhữngconsốnàydaođộnggiữacácngàydựatheothayđổitâmtrạngvàthểchấtcủabạn.Điểmsốnàychobiếtbạnnênmongđợiđếnmứcđộnàoởbảnthânvàomộtngàynhấtđịnh.

Nguyênliệuthànhcông.Bạnđãhoànthànhbaonhiêuphầntrămcủamỗidựán Nguyên liệu thành công? Nếu 0% nghĩa là bạn chưa làm gì và 100%tươngđươngvớidựánđãhoànthànhthìbạnướclượngmìnhđãtiếnxađếnđâu?Điểmsốnàycóđượcdựatrêntrựcgiác,hoặccóthểtínhtoánđượcvớimộtsốdựánnhấtđịnh.Nhữngđiểmsốnàyphảităngdầntheothờigiancủadựánchứkhôngthểthấphơn.

Hình6-1:TờHướngdẫntheodõichưahoànthành

Công việc hàng ngày/hàng tuần.Vớimỗi công việc, bạn có thực hiện nótronghômnay(có)haykhông(không)?Ởcuốimụcnày,hãyghilạitổngsốcôngviệchoànthànhtrongngày.Consốnàytănggiảmtheotừngngàytùythuộcvàonăngsuấtcũngnhưsố lượngcáchoạtđộngkhácđòihỏisự tậptrungcủabạn.

Nếumộtcôngviệcđượcthựchiệnhàngtuần(hoặcvàilầnmỗituần)thayvìhàngngàythìbạnvẫncóthểchấmđiểmtheongày.Trongtrườnghợpnày,điểmsốsẽdựa trênmứcđộbạn thựchiệnkếhoạchcủamình.Giảsửbạnchọn công việc “Tham dựmột sự kiện gặp gỡmỗi tuần”.Khi phải chấmđiểmchocôngviệcnàyvàothứhai,nếubạndựđịnhthamdựmộtsựkiệnvàohômnayvàđãđếnthìghilàCó.NếubạndựđịnhthamdựmộtsựkiệnvàohômnayvàlạikhôngđếnthìghilàKhông.Nếubạnkhônghềcóýđịnhtham dựmột sự kiện vào hôm nay thì bạn đượcmột ngày Cómiễn phí,nhưngbạnnênxemlịchvàsắpxếpngày thamdự trong tuầnnày.Sauđó,mỗingàyhãychấmđiểmtùytheoviệcbạnđãtheođuổidựđịnhcủamìnhnhưthếnào.MỗicuốituầnmàbạnvẫnchưathựchiệncôngviệchàngtuầnnàothìphảighivàocộtngàythứsáulàKhông.Hãytrungthực,vànhớrằngnhữngđiểmsốnàylàcủabạn.

Mụctiêuchươngtrình.Bạnđãđạtđượcbaonhiêuphầntrămcủamụctiêu?Tấtcảcácmụctiêutrongchươngtrìnhđềudướidạngconsố,vìvậycóthểtínhtoánchínhxác.Cànggầnđếnngàykết thúc,consốnàycàngtănglênchứkhôngphảigiảmxuống.

Giấyphépđặcbiệt.Hômnaybạn cóGiấyphépđặcbiệt haykhông?Hãytrung thực.Bạn sẽ nhận thấymọi việc khó khăn đếnmức nào vào nhữngngàybạnkhôngcógiấyphépnày.

Vàongàythứnhấtcủachươngtrình,bạnsẽbắtđầuđiềnvàotờHướngdẫntheodõidựavàotờHướngdẫncôngviệcbạnđãhoànthànhởchương5.

Chươngtrình28ngày

Trong28ngàytới,bạnsẽlàmviệcđềuđặnđểđạtđượcmụctiêumarketingđãđềra.Nhưngnếucứnhấnchângaliêntụcthìchẳngmấychốcmàbạnsẽhếtxăng!

Bạnnênlênkếhoạchtrướcchonhữngngàynàođểlàmviệcvànhữngngàynàođểnghỉngơi.Cácngàynghỉđượcgàivàochươngtrìnhđểbạncóthờigian thư giãn. Bạn có thể dành một phần ngày nghỉ để thực hiện dự ánNguyênliệuthànhcônghoặclàmcácbàitậptrongchươngnày,vàbạnchỉcótráchnhiệmhoànthànhcácCôngviệchàngngàyvàonhữngngàymàbạnđãđịnhlàngàylàmviệc.Trongđềcươngchươngtrìnhdướiđây,cácngàylàmviệccủabạnđượcxácđịnhlàtừthứhaiđếnsáu,cònngàynghỉlàthứbảyvàchủnhật.Nếutuầnlàmviệccủabạnkhônggiốngnhưvậythìbạnsẽphảiđiềuchỉnhlạichophùhợpvớilịchlàmviệccủamình.

Vàocácngày làmviệc,bạnnêndành thờigianhoàn thànhcácCôngviệchàngngày,đặcbiệtlànếubạnvốnrấtbậnrộnvớicáccôngviệckháchhànghoặccómộtcôngviệckhác.Đôikhibạncầnphảilênkếhoạchchocáchoạtđộngmarketingvàotrướchoặcsaungàylàmviệc,hoặcthậmchílàvàogiờăntrưa.Hãythửnghiệmnhằmtìmrakhoảngthờigiantốtnhấttrongngàyđểsắpxếpcáccôngviệcnàyvàothờigianbiểu.Đừngđểcôngviệcđanglàmtrởthànhcáicớđểtrìhoãnviệctìmkiếmcáckháchhàngbạnthựcsựcần.Hãycoimarketinglàưutiênsốmộtthayvìlàviệccuốicùngbạnlàm.

Vàocảngàylàmviệclẫnngàynghỉ,hãyđọccácmụcchotừngngàytrongnhững trang tiếp theo.Hãycốgắng làmđiềunàycàngsớmcàng tốt trongngày,nhờđómarketingsẽhiệnhữutrongtâmtríbạnsuốtcảngày.Vàobuổisángmỗi ngày làmviệc, bạn cũng nên dành thời gian suy tính xemmìnhmuốnsắpxếpcácdựánNguyênliệu thànhcông,CôngviệchàngngàyvàGiấyphépđặcbiệtvàolịchtrìnhcủangàynhưthếnào.Cuốimỗingàylàmviệc, hãy dành ít phút để tính toán điểm số hàngngày trên tờHướngdẫntheodõi.Phầntiếptheosẽcungcấpchobạnchitiếtvềcáchoạtđộngnày.

Vàomộtsốngàynghỉ,chươngtrìnhcócácgợiýbàitậpđểgiúpbạntrởnênnăngsuấtvàhiệuquảhơntrongcôngviệcmarketingcủamình.Đểápdụngchươngtrìnhđượctốtnhất,hãynhớdànhramộtchútthờigianđểthựchiện

cácbàitậpnàydùnócótrongngàyđượcđềxuấthaykhông.

Ngàythứnhất

Thứbảy là ngày tốt nhất đểkhởi động chương trìnhBiến bất kỳ ai thànhkháchhàng!củabạn.Hãyđóngcửa, tắtđiệnthoạivàlấyra tờHướngdẫncôngviệcđãhoànthànhởchương5.InmộtbảnmẫutờHướngdẫntheodõiởhình6-2.Điềncácngàyvàodòngtrêncùngvàcácthôngtinởcột1.TờhướngdẫnđangđiềndởcủaLeeGreenback(hình6-1)làmộtvídụ.

Ởdòngtrêncùng,hãyghicácngàylàmviệccủabạntrongthángsau.Giảsửthứhaisắptớilàngày2tháng10thìbạnsẽghivào10cộtđầutiêntrêntờhướngdẫnlà2/10-6/10và9/10-13/10,bỏquacácngàynghỉthứbảyvàchủnhậtởgiữa.Tiếptheo,hãyviếtvàocột1cácNguyênliệuthànhcôngtừtờHướngdẫncôngviệccủabạncùngvớicácthờihạnhoànthành.Tiếptheolàghivào10Côngviệchàngngày,MụctiêuchươngtrìnhvàGiấyphépđặcbiệt.

HãythưởngchomìnhmộtđiểmsốbanđầutrênmỗiNguyênliệuthànhcôngvàMục tiêuchương trình.BạnđangbắtđầucácdựánNguyên liệu thànhcôngvàmụctiêucủathángtừconsố0hayđãhoànthànhđượcmộtphầnrồi?TrêntờhướngdẫncủaLeeGreenback,anhtachomìnhđiểmsốbanđầulà50%ở“địnhnghĩaphânkhúcthịtrường”vìtinrằngmìnhđãđiđượcnửachặngđường.Cònở“bàigiớithiệu10giây”,anhtađãlàmđượcmộtchútnhưngvẫncòn rất nhiều côngviệcphía trước,vì vậy anh chấmchomình25%.Với“địađiểmgặpgỡ”,Leechưalàmđượcgìnênphảibắtđầuvới0%.

Đểchấmđiểmchínhxáctạithờiđiểmnàycũngnhưtrongsuốtchươngtrình,bạncầnđịnhlượngcácdựánNguyênliệuthànhcông.VớicácNguyênliệuthànhcôngnhư“địađiểmgặpgỡ”hoặc“đốitácmôigiới”,hãycânnhắccâuhỏi“Baonhiêulàđủ?”Nếukhôngchắc,bạncóthểxemlạiphầnIII,chươngviếtvềgiaiđoạnChukỳMarketingPhổbiếnmàbạnđãchọn.Viếtconsố

màbạnchọnvào tờhướngdẫn, nhưLeeđã làmvớiđịađiểmgặpgỡcủamình.NếubạnchọnmộtNguyênliệuthànhcôngkhóđịnhlượnghơn,chẳnghạn như “kỹ năng tạo dựng quan hệ” hoặc “kỹ năng bán hàng qua điệnthoại”thìhãychấmđiểmchomìnhdựatheotrựcgiác.Nếu0%tươngđươngvới “khôngbiết dùngđiện thoại”và100%nghĩa là “chuyêngiabánhàngqua điện thoại” thì bạn sẽ chấm chomình bao nhiêu điểm vào ngày hômnay?Đếnkhichươngtrìnhkếtthúc,bạnmuốnđạtđược100%haychỉ75%cũng đủ làm bạn hài lòng?Nếu bạn chọn 75% thì hãy viết “kỹ năng bánhàngquađiệnthoạiđạt75%”đểbiếtđượcđíchmàmìnhnhắmđếnlàgì.

BâygiờhãythưởngchomìnhmộtđiểmsốbanđầuởMụctiêuchươngtrình.Nhưđãđượcmôtảởchương3,đâylàmộtmụctiêudướidạngconsốvềsốlượngkháchhàng,hợpđồng,cuộchẹn,giờlậphóađơn,tổngdoanhthuhoặckháchhàngtiềmnăngmới.Bạncóthểbắtđầutừconsố0hoặcđãđạtđượcmứcđộnàođó.Dùthếnàothìbạncũngnêntrungthựcvàrõràng.Theobạn,kháchhàngmớicónghĩa làbấtkỳaiđặt lịchhẹn,hayngườiđóphảiđếncuộc hẹn rồi thì mới được tính? Tổng doanh thu được tính theo hóa đơnthángnàyhaytheothựctếbạnnhậnđược?Hãychọncáchchấmđiểmsaochomụctiêuthựcsựcóýnghĩađốivớibạn.

Hình6-2:TờHướngdẫntheodõiđểtrống

GiờthìhãyđặttờHướngdẫntheodõiởnơimàbạnchắcchắnsẽnhìnthấyđầutiênvàosángthứhai.Bạnđãsẵnsàngtheođuổichươngtrìnhmàbạntựthiếtkếchomìnhchưa?

Suynghĩcủangày:JayConradLevinson–tácgiảcủaloạtsáchMarketingdu kích – thường trả lời khi được hỏi về công việc củamình rằng: “Tôikhôngmuốnphảithừanhậnđiềunày,nhưngmarketinghạngxoàngmàlàmviệctậntâmsẽhiệuquảhơnnhiềusovớimarketingxuấtsắcmàhờhững.”

Ngàythứhai

Ngàynghỉ.Hãylàmmộtđiềumàbạnthậtsựthíchthú,nhưmộthoạtđộngmàđã lâurồibạnkhôngcó thờigiandànhchonó.Trong tháng tớibạnsẽphảilàmviệcrấtvấtvả,vìvậynhâncơhộinàyhãyvuichơihếtmình.Đêmnaybạnhãyngủsớmđểthậtkhỏekhoắnvàsẵnsàngvàosánghômsau.

Suynghĩcủangày:NgaycảChúacũngnghỉngơimỗituầnmộtngày.

Ngàythứba

Bạnđãsẵnsàngđểtìmkiếmkháchhàngchưa?ĐãđếnlúcđểtờHướngdẫn

theodõipháthuytácdụng.ViệcđầutiêncủabuổisánglàđặttờHướngdẫntheodõiởtrướcmặt.Trongmỗingàylàmviệccủachươngtrình,bạnsẽsửdụngtờhướngdẫnnàyítnhấthailần:đầuvàcuốingày.Đểthuđượchiệuquảtốiđatừtờhướngdẫn,hãydánnóởnơibạncóthểnhìnthấycảngày.

Vàongàythứhainày,hãykhởiđộngbằngbàiPhântíchbuổisángđầutiên.HãyxemlạicácNguyênliệuthànhcôngvàCôngviệchàngngàycủabạn.Hômnaybạndựđịnhthựchiệnviệcnàotrongsốnày?Bạncócầnghichúngvào danh sách việc cần làm hàng ngày hoặc sắp xếp thời gian cho chúngkhông?Kiểmtra lạiGiấyphépđặcbiệtđểnhắcnhởbảnthânvềnhữnggìbạncầncóđểthànhcông.Giờthìbạnđãsẵnsàngđểbắttayvàocôngviệc.

Đếncuốingày,hãychấmnhữngĐiểmsốhàngngàyđầutiênchomình:

Dựbáothờitiết:Tâmtrạngvàcơthểbạntrênthangđiểmtừ1đến10.

Nguyênliệuthànhcông:Tìnhtrạngcủamỗidựántừ0-100%hoànthành.

Côngviệchàngngày/hàngtuần:CóvàKhôngchomỗicôngviệc.TínhtổngsốCóởcuốimục.

Mụctiêuchươngtrình:Tiếnđộhướngtớimụctiêutừ0-100%hoànthành.

Giấyphépđặcbiệt:CónếubạnchomìnhGiấyphépđặcbiệtvàohômnay;ngượclạilàKhông.

Nếucóthắcmắcvềcáchchấmđiểm,hãyđọclạiphầnmôtảtờHướngdẫntheodõiởđầuchươngnày.

Chúcmừng!BạnđãvượtquangàylàmviệcđầutiêncủachươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!.Bạncóđạtđượcnhữnggìmìnhmuốnkhông?Nếucóthìrấttốt,cònnếukhôngthìngàymaihãyxemlạidanhsáchcủabạnxemcócầnthayđổigìkhông.Trongsuốtphầncònlạicủachươngtrình,các

hướngdẫnchotừngngàyởđâysẽgiúpbạntậptrung,điđúnghướngvàduytrìđộnglựclàmviệc.MỗikhicócâuhỏivềcáchthựchiệncácCôngviệchàngngàyhoặcNguyên liệu thànhcôngđãchọn,hãyđọc lạinộidungvềgiaiđoạnchukỳmarketingcủabạnđểcóđượcsựtrợgiúpchitiếtvàlogic.

Suynghĩcủangày:Mộtbàithơngắnvềmarketing:

Gieovôsốhạtmầm

Trongđócóhoa,cócỏ;

Cócâychết,cócâylên,

Nhưngđềuphụthuộcvàosốhạtmầm.

Ngàythứ4

KhởiđầungàymớibằngbàiPhântíchbuổisáng.HãynhìnvàocácNguyênliệu thành công,Công việc hàng ngày cùngGiấy phép đặc biệt và lên kếhoạchsắpxếpchúngvàolịchtrìnhcủangàynhưthếnào.Bạnsẽphảilàmviệcnàyvàomỗingàylàmviệctrongsuốtchươngtrình.Tronglầnphântíchcủahômnaycũngnhưcảtuầnđầutiênnày,hãyđặcbiệtchúýtớicácCôngviệchàngngàymàbạnđãchọn.Bổsungcáchoạtđộngmớinàyvàongàylàmviệccủabạncóhiệuquảgìkhông?

Nếubạnđạtđiểm8 trở lênchocácCôngviệchàngngàycủahômqua thìhãygiữnguyênchúng.Nếuđiểmcủabạnthấphơnnhưnghômqualàmộtngàycựckỳbậnrộnvàhỗnloạnthìhãythửthêmmộtngày.Tuynhiên,nếubạncảmthấyquásứcvàchorằngcáclựachọncủamìnhhơiquáthamvọngthìbạnhoàntoàncóthểđiềuchỉnhxuốngthấphơnmộtchút.Thayvìloạibỏbấtkỳcôngviệcnàotrongsốđãchọn,hãygiảmkhốilượngcủachúng.Liệucóviệcnàobạnđãquyếttâmthựchiệnhàngngàynhưngthựcracóthểgiảmxuốngthànhbalầnmộttuầnkhông?Hayliệubạncóthểgiảmsốlượngcuộc

gọi, thưtừhoặccuộchọpđãđịnh?Bâygiờ là lúc tạomộtdanhsáchcôngviệcmớiphùhợpvớithựctếcủabạnlàmộtngàybìnhthường.

Vàocuốingày,hãytínhtổngĐiểmsốhàngngày.Điểmhômnaycócaohơnhômquakhông?Nếubạnvẫnchưahàilòngvớiđiểmsốcủamìnhthìcũngđừnglo,bởichúngtasẽtiếptụctìmcáchcảithiệnchúng.

Suynghĩcủangày:Chẳngcólúcnàolàbạnhoàntoànsẵnsàngcả.Hãycứbắtđầutừvịtríhiệntạicủamình.

Ngàythứ5

Phân tíchbuổi sáng.Thứ tư là ngàyđểxemxét các côngviệcđược thựchiệnmỗi tuầnmột lầnmàvẫnchưađược lênkếhoạch.Hãychọn rangàybạnsẽthựchiệnchúng.Nếucôngviệccóliênquanđếnmộtbữatrưahoặcbuổihọpthìhãyđảmbảochắcchắnbằngcáchgọiđiệnthoạihẹngặphoặcđặtchỗ.

Điểmsốhàngngày.Bạncóđạtđược từ8điểmtrở lênchocácCôngviệchàngngàykhông?Nếucâutrảlờilàcóthìbạnđãlàmviệcrấttốt.Hãythửđặt ramột phần thưởng chobản thân nếu bạn đạt đượcmột điểm số nhấtđịnhvàongàymai.Nếuđiểmsốcủangàyhômnaylà6thìhãyđặtmụctiêulà8;nếu9làđiểmsốcủangàyhômnaythìhãyđặtmụctiêuchongàymailà10.

Suynghĩcủangày:Tấtcảnhữngngườibạngặpđềulàmộtkháchhàngtiềmnănghoặcmộtnguồnmôigiớitriểnvọng.Đừngbaogiờbỏquacơhộigiớithiệubảnthân.

Ngàythứ6

Phântíchbuổisáng.NếubạnđạtđượcmụctiêuCôngviệchàngngàycủahômnaythìphầnthưởngsẽlàgì?Bạncầnlàmgìđểcóthểbiếnmụctiêuđó

thànhhiệnthực?Dướiđâylàbagợiývềchiếnlượcdànhchobạn:

1.Làmtrướctiên.ĐừnglàmbấtkỳviệcgìkhácchođếnkhicácCôngviệchàngngàycủabạnđãhoàntất.Đừngkiểmtraemail,dọndẹpnhàcửahaytrảlờiđiệnthoại.Hãyloạibỏtấtcảnhữnggìcóthểkhiếnbạnxaolãngchođếnkhibạnđạtđượcchỉtiêuđiểmcủangàyhômnay.

2.Làmngay lập tức.Có thểbạn cónhữngCôngviệchàngngày cầnphảiđượcthựchiệnvàocuốingàychứkhôngphảilàsángsớm.Mỗikhibạnnghĩtớicôngviệcnàothìhãylàmngay.Giảsửmỗingàybạncầnphảixinđượcmộtlầngiớithiệu.Khibạnđangnóichuyệnvớiaiđó,hãyđềnghịđượcgiớithiệungaykhibạnnhớđếnnó–phảiđềnghịngaylậptức,chodùlúcđóbạnđang nói về chuyện gì.Nếu bạn hay quên thì hãy buộcmột sợi dây chunquanhcổtayđểnhắcnhởbạnmỗilầnnhìnthấynó.

3.Dànhthờigianchomình.NếuthờigianbiểukínmítkhiếnbạnkhôngthểthựchiệncácCôngviệchàngngày trước thìhãydànhriêng thờigian trênlịchcủabạn.Đặtmộtcuộchẹnriêngvớichínhbạnvàthựchiệnđúnghẹnnhưthểđólàmộtcuộchẹnvớingườikhác.Hãylấycuộchẹnnàylàmcáicớnếungườikhácmuốncầmchânbạn.Nếusợquênhoặcquábậnviệckhácthìhãythửđặtchuôngnhắcnhở.

Điểmsốhàngngày.Bạncógiànhđượcphần thưởngcủahômnaykhông?NếuvẫngặpvướngmắcthìhãyxemlạidanhsáchCôngviệchàngngàycủabạn.Nếu thấy nó quá thamvọng thì bạn có thể điều chỉnh giảmbớt khốilượngcôngviệctạibấtkỳthờiđiểmnàotrongchươngtrình,miễnlàbạnvẫnlàmtheocáchướngdẫnlựachọnCôngviệchàngngàyởChương5.Cóthểbạnchorằngmìnhđãcódanhsáchhợplýnhất,nhưngvấnđềlàởchỗbiếnnó thànhhiện thực.Ngàymai, hãy thử dùng lại ba chiến lược trên.Có lẽphải sau vài lần bạn mới thay đổi được thói quen làm việc của mình đểmarketing trở thànhmột phần trong ngày của bạn. Hãy kiên trì rồi sẽ cóđượckếtquảxứngđáng.

Suy nghĩ của ngày: Tập một thói quenmới cũng giống như bắt đầu mộtchươngtrìnhtậpluyện:Banđầusẽđau,nhưngnếutậpluyệnchocơbắpđóthườngxuyênthìnósẽtrởnênkhỏemạnhhơnvàcóíchchobạnhơn.Quathờigian,cơnđausẽnhườngchỗchosứcchịuđựng,sứcchịuđựngnhườngchỗchosựhàilòng,vàsựhàilòngbiếnthànhniềmhứngkhởikhibạnthấyđượckếtquảcủasựkiêntrìvàtậntâmcủamình.

Ngàythứ7

Phântíchbuổisáng.Đâylàcơhộicuốicùngđểhoànthànhtấtcảcáccôngviệccủatuần,vìvậyhãyxemxétlàmthếnàođểsắpxếpchúng.VàđiểmsốCông việc hàng ngày mà bạn muốn đạt được cho ngày hôm nay là baonhiêu?

Điểmsốhàngngày.Kếtquảcủatuầnnàythếnào?Nếubạnđạtđiểm8trởlênchocácCôngviệchàngngàythìbâygiờlàlúcănmừngthànhtíchcủamình. Bạn đang trên đường đếnMục tiêu chương trình và có được thêmkháchhàng.Nếuđiểmsốcủabạnnằm trongkhoảng từ5đến7 thìkhôngcòn bao xa nữa, nhưng bạn vẫn cầnmột chút thay đổi.Hãy đọc lại phầnPhântíchbuổisángcủangày4và6xembạncóthểthayđổiđượcgì.Nếubạnliêntụcđạtđiểm5trởxuốngchocácCôngviệchàngngàythìkhôngcónghĩalàbạnđãthấtbại,màlàđangluyệntập.Điềugìđóđangcảntrởbạn,vàmộtkhibiếtđượcđiềuđólàgì,bạncóthểloạibỏnó.Chúngtasẽxemxétmộtsốtrởngạitiềmtàngvàongàymai.

Hãyhoànthànhtuầnđầutiênvớiviệclêndanhsáchnhữngthànhcôngmàbạnđạtđượctrongbảyngàyvừaqua.Điềugìđãcóhiệuquả?Điềugìđãđiđúnghướng?Bạnđãlàm,nói,nhậnvàhoànthànhđượcnhữngđiềutốtđẹpnào?Dướiđâylàmộtdanhsách“thànhcông”mẫu:

•Hoànthànhbàigiớithiệu10giâyvàtrìnhbàyởmộtsựkiệngặpgỡ.

•GặpbađốitácmôigiớitiềmnăngởcuộchọpcủaLiênhiệpcácChuyêngiaKếtoán.

•Đọcxonghaichươngcủamộtcuốnsáchviếtvềtạodựngquanhệ.

•Ăntrưacùngsếpcũvàcóđượcmộtsốtintứcnộibộcủacáccôngtytrongvùng.

•Đọc trongsốbáoAccountingPro (Kế toánchuyênnghiệp) thángnàyvềhaicôngtycóthểsẽcầnđếndịchvụcủatôi.

•NghenóiQuỹChungtayvìcộngđồngcóthểđangcầnmộtkế toántìnhnguyện.

Hãyđặtdanhsáchthànhcôngnàyởnơibạncóthểnhìnthấy,vàởngaybêncạnh tờHướngdẫn theodõicủabạn.Giờ thìxinchúcmừng,bạnđãvượtquatuần1củachươngtrình.

Suynghĩcủangày:Cóthểbạnkhôngnhậnranhữnglợiíchmàngườikhácthuđượckhilàmviệcvớibạn,nhưngcáckháchhàngtiềmnăngsẽrấthămhởkhibiếtđượcnhữnglợiíchđó.Hãytìmkiếmnhữngđiểmmạnhcòngiấukíntrongdoanhnghiệpcủamìnhvàtiếtlộchúngthôngquamarketing.

Ngàythứ8

Ngàynghỉ.VàotuầnđầutiêncủachươngtrìnhBiếnbấtkỳai thànhkháchhàng!,cóthểbạnđãgặpphảihai trởngại lớnnhất trênconđườngdẫntớithànhcôngtrongmarketing:sợhãivàkhángcự.Nếuchỉcầnnhìnvàodanhsách Công việc hàng ngày cũng khiến bạn bồn chồn hoặc lo lắng thì đóchính là nỗi sợ hãi. Còn nếu bạn có những suy nghĩ như “Mình khôngmuốn…”vàkhôngchịubắttayvàolàmgìthìđólàsựkhángcự.Bạnkhôngphảilàngườiduynhấttrảiquanhữngcảmgiácnày.Nhữngngườikháccóthểkhôngnóira,nhưnghầuhếtmọingườiđềucảmthấysợhãi,muốnkháng

cựhoặccảhaiđốivớinhữngyếutốnhấtđịnhtrongmarketing.

Việcxácđịnhnguồngốccủanhữngcảmgiácnàyvàlýdovìsaochúngxuấthiệnnằmngoàiphạmvicuốnsáchnày.Việcbạncần làmbâygiờ làvượtquachúngđểthànhcông–vàbạnhoàntoàncóthểlàmđược!Bướcđầutiênđể loại bỏ những chướng ngại vật này là nhận thức được sự tồn tại củachúng;sauđólànắmchắcbảnchấtcủachúng.Hãytrảlờicáccâuhỏidướiđây:

1.Bạnsợhãiđiềugì?Bị từchối?Mắc lỗi?Thấtbại?Thànhcông?Trôngmìnhcóvẻngungốc?Hãyviếtratấtcảnhữngnỗisợhãimàbạncóthểgặpphải.Nếukhôngnghĩra,hãy tựhỏi“Chuyệngìsẽxảyranếumình…”vàhoànthànhcâubằngbấtkỳCôngviệchàngngàynàokhiếnbạncảmthấysợhãi – ví dụ như “…thamdựmột sự kiện gặp gỡ? hoặc “…chàohàngquađiệnthoại?”

2.Bạnđangkhángcựlạiđiềugì?Làmviệc?Khoekhoangvềkhảnăngcủamình?Dành thờigianchomarketing trongkhicònnhiềuưu tiênkháccấpbáchhơn?Hãyhoànthànhcâusau:“Mìnhkhôngmuốn…”

Khiđãxácđịnhđượccáctrởngại,hãytựhỏixemliệubạncóchịuđểchúngcảnbướcbạn.Bạnbiếtcâutrảlờilàkhông.Cóthểbạnsợhãinhưngvẫnđitiếp;cóthểbạnmuốnkhángcựnhưngvẫnlàmnhữngviệcbạnđangcưỡnglại.Lầnsaukhigặpkhókhăn,hãyđểýtớicảmxúccủamìnhvàquyếtđịnhxemcónênđểchúngngănbạnhànhđộnghaykhông.Hãytựnhắcnhởbảnthân“Lạisợrồi”hoặc“Mìnhkhôngmuốnlàm”rồiđitiếp.

Suynghĩcủangày:Canđảmkhôngphải làkhông sợhãi,mà làkhảnănghànhđộngkhisợhãi.

Ngàythứ9

Ngàynghỉ.Hãy thưởngchobản thânvìmột tuần làmviệchiệuquả.Dành

hẳnmộtngàykhôngsuynghĩgìvềcôngviệc;làmmộtđiềugìđóthậtthưgiãnvàdễchịu.

Suynghĩ củangày:Bạn chính là tài sản lớn nhất trong doanh nghiệp củamình.Chămsócchobảnthâncũngchínhlàchămsócchodoanhnghiệp.

Ngàythứ10

Phântíchbuổisáng.TiếptụclênkếhoạchchocảngàysaochobaogồmtấtcảcácCôngviệchàngngàyvàhướngtớiđiểmsốhàngngàytừ8trởlên.Ởtuầnthứhai,chúngtasẽchuyểntrọngtâmsangcácdựánNguyênliệuthànhcông. Bạn đã làm được đến đâu rồi? Bạn đã đi đượcmột phần tư chặngđườngcủachươngtrình,vìvậybạncũngđãphảihoànthànhthêm25%côngviệcsovớixuấtphátđiểm.NếubạnđangthựchiệncùnglúcbaNguyênliệuthà̀nhcôngthìmỗinguyênliệuđềuphảiđượchoànthànhởmứcđộđó.Nếubạnlàmlầnlượttừngdựánthìlúcnàydựánđầutiênphảigầnđượchoàntất.

Điểmsốhàngngày.HômnaybạncódànhđủthờigianchocácNguyênliệuthànhcônghaykhông?Hãynhìnvàonhữngngàycònlạicủatuầnxembạncóthểxếpchúngvàođâu.Đểgiữđúngtiếnđộ,bạnnênhoànthànhmộtnửacôngviệcvàocuốingàythứsáu.

Suynghĩcủangày:Côngviệcnênđượcdàntrảiđểđápứngtheokhoảngthờigiandànhchonó.Nếubạnmuốnlàmđượcnhiềuviệchơnthìhãydànhchomỗicôngviệcmộtkhoảngthờigianxứngđáng.Cònnếubạnmuốnlàmviệcítđithìhãydànhítthờigianchocôngviệcthôi.

Ngàythứ11

Phântíchbuổisáng.BạncóđangthiếuthờigiandànhchocácNguyênliệuthànhcôngkhông?Nếubạnđangtheođúnglịchtrìnhhoặchoànthànhtrướckếhoạch thì rất tốt, cònnếukhông thìbạncó thể thamkhảomột sốcách

dướiđây:

1.Giaoviệc.Bạncònnhữngviệcnàokhác trongdanh sáchviệcphải làmcủamình?Liệubạncóthểgiaoviệcđóchoaikháckhông?Nếukhôngthểbàngiaotoànbộmộtdựánthìliệubạncóthểđềnghịngườikháclàmmộtsốphầntrongđókhông?Nếubạnkhôngquengiaoviệcchongườikhácthìcólẽbạncầnhiểurõhơnvềviệcnày.Bạnkhôngcầnphảihọcquảntrịtrịkinhdoanhđểbiếtủyquyềnthếnào;bạnhoàntoàncóthểgiaoviệcchomộtđồng nghiệp, phụ tá,một người bạn, vợ/chồng, con cái, anh chị em,mộtthànhviênnhómhoặcmộtchuyêngiahưởnglương.Việcgìbạnđanglàmmà có thể giao cho người khác làm thay? Bạn có đề nghị được ai kháckhông?Bạncótrảcôngchongườikháckhông?Bạncóthểtrảtiềnđểngườikhácchịutráchnhiệmmộtphầnviệccủabạn,nhờđóbạncóthêmmộtgiờmỗingàydànhchomarketing?

2.Hoãnlại.Việcnào trongdanhsáchcủabạncó thểđể lại sau?Nếubạnthườnglênkếhoạchlàmnhiềuviệchơnsovớikhảnăngcủamìnhthìnghĩalàbạncó thểhoãn lạimộtvài côngviệc trong sốđó.Tại saokhôngchọntrước ranhữngcôngviệcđó?Hãysuynghĩvề tất cảcácưu tiêncủabạn.Điềugìquantrọnghơnmarketing?Chắcchắnsẽcómộtsốviệc,vídụnhưphụcvụcáckháchhànghiện tại hoặcdành thờigian chogiađình,nhưngngaylúcnàycólẽkhôngphảitấtcảcáccôngviệctrongdanhsáchcủabạnđềuquantrọnghơnmarketing.Hãytìmramộtsốcôngviệcmàbạncóthểdànhlạicho17ngàytiếptheo.

3.Loạibỏ.Nếubạncómộtcôngviệc trongdanhsáchđãvài tuầnmàvẫnchưa làmthì liệucó thựcsựcầnphải làmkhông?Nếulâunhưvậyrồimàbạnvẫnchưadành thờigianchonó thì liệunócóquan trọngkhông?Hãygạchbỏnókhỏidanhsáchtrongvòngmộttuầnvàchờxemnócókhiếnbạnbậntâmkhông.Nếubạnchẳnghềnhớgìđếnnóđithìđóchínhlàcôngviệccóthểloạibỏ.Cònnếubạnkhôngthểquênđượcnóthìhãyxemlạihaicách

phíatrên.

Điểmsốhàngngày.HômnaycácNguyênliệu thànhcôngcủabạncó tiếntriểngìkhông?Mụctiêuđiểmsốngàymaicủabạnlàbaonhiêu?

Suynghĩcủangày:Cácbàiđiềutranghiêncứuthị trườngchỉrarằngmộtngười Mỹ trung bình mỗi năm nhận được hơn một triệu thông điệpmarketing.Hãynhớ tớiđiềuđómỗi lầnbạnbănkhoăncónêngọi lạichomộtngườimàbạntừngliênlạctrướcđây.

Ngàythứ12

Phântíchbuổisáng.Bạncònbangàyđểđạtđếnmốc50%củacácNguyênliệuthànhcông.Mụctiêuđóđòihỏinhữnggì?Nếubạncóbấtkỳcâuhỏihoặckhókhănnào,hãyđọclạiphầnIIIchươngthảoluậnvềgiaiđoạnchukỳmarketingmàbạnđangthựchiện.

Điểmsốhàngngày.Bạncóđạtđượcđiểmsốđãđềrakhông?Haybạnvẫnđangphảivậtlộnvớicôngviệc?Cóthểbạncầnthêmsựtrợgiúp.Hãygọiđốitáckinhdoanhhoặcmộtngườibạnvàđềnghịngườiđógiúpbạntheocáchdướiđây:

1.Giớihạn thờigiannóichuyện.Dù lànóichuyện trực tiếphayquađiệnthoại,hãyđặtrathờigianbắtđầuvàkếtthúcbuổitròchuyện.Nhờđó,cảhaisẽtậptrunghơnvàoviệcgiảiquyếtvấnđề.Nửagiờcólẽlàđủ.

2.Bắtđầubằnggiảithích.Hãyđềnghịngườikiangồi imnghebạnkểlạichuyệngìđangxảyra.Ngườibạnkiacóthểnóinhữngcâunhư“Khónhỉ”hoặc “Tệ thật” nhưng nên tránh đưa ra lời khuyên cho đến khi bạn đã kểxongtoànbộcâuchuyện.Hãynóihếtkhôngchỉnhữnggìđangxảyramàcảcảmxúccủabạnvềnó.Nếubạnkểchuyệnmànhưđangphànnànthìcóvẻnhưbạnđã làmđúngcách.Bạncó thểkể lể:“Hai tuầnnay tớđãcốhoànthànhwebsitecủamình,nhưngbaonhiêuviệcđộtxuấtcứđổlênđầutớ,rồi

mẹtớlạinhờtớsửamáytính,tớnảnlắmrồi!Tấtcảnhữngthứtớviếtđềuchẳngrađâuvàođâu,chắctớsẽchẳngbaogiờviếtxongmất,đánglẽhômquatớđãphảihoànthànhnórồi,màcònđánglohơnlà…”Kiểunhưvậy.

Hãy đặt ra giới hạn từ năm tớimười phút để giải thích. Sau đó, hãy nhờngườikiatómtắtlạichobạn:“Tớhiểucậulolắngvàmệtmỏithếnào.Cólẽcậucóhaivấnđềcầngiảiquyết:sắpxếpthờigianđểhoànthànhwebsitevàtìmcáchviếttốthơn.Cậuđãsẵnsàngnghiêncứumộtsốgiảiphápchưa?”

3.Độngnãotìmgiảipháp.Khiđãxácđịnhđượcvấnđềcủamình,bạncầntrợgiúpđểxửlýchúng.Nhiệmvụcủangườibạnkiakhôngphảilàđưarachobạncâutrảlờiđúng,màlàgiúpbạnmởrộngsuynghĩđểtìmracácýtưởngmới.Hãygiảiquyếttừngvấnđềmộtvàcùngvớicậubạntìmramộtdanhsáchcácgiảiphápkhảthi.Đừngsửachữadanhsáchđótrongkhiđộngnão,đólàcôngviệccủasaunày.Hãyghivàodanhsáchbấtkỳđiềugìbạnnghĩra.Mộtnguyêntắccơbảncủađộngnão làbạnkhôngđượcphépnói“Sẽkhônghiệuquảđâu”hoặc“Mìnhđãthửcáchnàyrồi”.Dướiđâylàcáckếtquảtriểnvọngcủaquátrìnhđộngnãonhằmtìmranhữngtừngữthíchhợpnhấtchowebsitecủabạn:

-Thuêmộtngườiviếtquảngcáo

-Ăncắpýtưởngtừwebsitecủađốithủ

-Sửdụngtừđiểnđồngnghĩa

-Xintrợgiúptừngườithânlàmộtnhàvăn

-Thiếtkếwebsitetoànhìnhảnhthayvìconchữ

-Khôngdùngwebsite

-Tìmcảmhứngtừcácwebsitebạnthích

-Theohọcmộtlớpviếtquảngcáo

-Giữnguyênwebsitenhưhiệntạivàngừnglolắng

-Nhờđồngnghiệpnhậnxétvềnó

4.Tìmbướctiếptheo.Bạncóthểnhờbạnbègiúpđỡhoặctựlàmsaunày.Nếukhôngsửdụngđượcýtưởngnào,hãyxemxéttừngýtưởngxemcógìhữuíchhaykhông.Cóthểbạnkhôngđủtiềnđểthuêmộtngườiviếtquảngcáo,nhưngbạnlạiquenbiếtmộtngườicóthểchobạnlờikhuyênmiễnphí.Theohọcmộtlớphọcvềviếtquảngcáotốnrấtnhiềuthờigian,nhưngbạncóthểmuamộtcuốnsáchvềchủđềnàyvàđọcnóngaytốinay.Hãycốtìmradùchỉmộtviệcbạncóthểlàmđểđitiếp.

Suy nghĩ của ngày: Bạn chọn gì không quan trọng; quan trọng là bạn đãchọn.

Ngàythứ13

Phântíchbuổisáng.ĐặtmụctiêuđiểmsốNguyênliệuthànhcônghômnay,mộtmụctiêuphảiđạtđượcbằngmọigiá.Hãynhớrằngbạnđãnóibạncầnnhữngthứnàyđểthànhcông.

Điểmsốhàngngày.Bạncóthànhcôngkhông?Nếukhôngthìbạnvẫncònmộtngàynữađể theođuổimục tiêu.Hãynhớ tớiGiấyphépđặcbiệt củabạn.Hômnaybạncógiấyphépkhông?Nếukhôngthìbạncầnnói,làmhoặctintưởngvàođiềugìđểcóthểchobảnthângiấyphépđó?Saumộtthờigianthamgia chương trình, bạn có phát hiện ramình cần thêmgiấy phép nàokhông?Bạncóthểthayđổihoặccóhaigiấyphépcùnglúcnếunhờđóbạncóthểtiếnlênphíatrước.

Suynghĩcủangày:Nếucóngườikhôngkêuca rằngcáigiábạnđưara làquácaothìtứclàcáigiáđóvẫncònthấp.

Ngàythứ14

Phântíchbuổisáng.ĐâylàđiểmchínhgiữacủachươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!.Bạnmuốnđạttớivịtrínàovàocuốinàyhômnay?

Điểmsốhàngngày.Bạnhoàn toàncó thể tựhàovìđã làmviệcchămchỉtrongtuầnnày.NếubạnđãđạtđượcđiểmsốđềrachocácCôngviệchàngngàyvàNguyênliệuthànhcôngthìbạnđangtrênđườngtiếntớithànhcôngvàocuốitháng.Nếubạnvẫnchưahàilòngvớikếtquảcủamình,hãynghĩxemtronghaituầnvừaquabạnđãhoànthànhđượcnhiềuviệchơnđếnmứcnàosovớitrướckhibắtđầuchươngtrình.Nếubạnchưađạtđếnmốc50%củacácNguyênliệuthànhcông,hãyxemlạiphầnPhântíchbuổisángcủangày thứ11hoặchẹngặpcôbạn lầnnữaxem liệubạncó thể thayđổigìkhông.

Kếtthúctuầnbằngviệclậpdanhsáchthànhcôngcủabạn.Chúcmừng,vậylàbạnđãvượtquatuần2!

Suynghĩcủangày:Khôngcóthấtbại,màchỉlàphảnhồi.

Ngàythứ15

Ngàynghỉ.Trong tuần2này,chắcchắnbạnđã ítnhấtmột lần tròchuyệnvớiconngườinộitâmcủamình.Đượcbiếtđếnvớicáitên“hộiđồng”hoặctựvấntiêucực,đâylàtiếngnóimangnặngtưtưởngthấtbạivanglêntrongđầubạn:“Màykhônggiỏi”,“Màykhôngbiếtcách làm”,và“Họsẽkhôngthíchmàyđâu”.Nhàphêbìnhnộitâmnàythườngcórấtnhiềuchuyệnđểnóivề kinh doanh và marketing. Đây là thời điểm trong đời mà bạn sẽ mạohiểm,đưaratấtcảnhữngtrăntrởvềsựkhôngxứngđángcủamình.Tựvấntiêucựclàmộttrongnhữngtrởngạilớnnhấtbạncầnphảivượtquađểđạtđượcthànhcông.

Tấtcảmọingườiđềucómộtnhàphêbìnhnộitâm(đúngvậy,tấtcả),nhưng

khôngphảiaicũngchếngựđượcnó.Thựcracónhữngcáchrấtđơngiảnmàbạnkhôngbaogiờđểýthấy.Dướiđâylàmộtsốbướcđểbắtđầuchếngựnhàphêbìnhbêntrongbạn:

1.Tăngtầmhiểubiết.Mỗikhicảmthấysợhãi,lolắnghaydodự,hãydừnglạivàsuynghĩxemchuyệngìđangxảyra.Bạncóthểcómộtkiểuhànhviđặcbiệtbộtphátmỗilầnnhàphêbìnhnộitâmđóxuấthiện,chẳnghạnnhưtrìhoãn,lảngtránhnhiềungườihoặccôngviệc,hoặcbịphântâmbởinhữnggiánđoạnkhôngđángkể.Hoặccómộtcảmgiáctrêncơthểmàbạncóthểnhậnbiếtlàmộtdấuhiệucảnhbáo,chẳnghạnnhưkhóthở,toátmồhôitayhoặcbụngquặnthắt.Khinhậnthấybấtkỳdấuhiệunàocủatựvấntiêucực,hãy dừng lại và lắng nghe cuộc trò chuyện, sau đó ghi lại những gì ngheđượctừnhàphêbìnhnộitâmđó.

2.Nhậntráchnhiệm.Khiđãhiểurõnhàphêbìnhnộitâm,bạnhoàntoàncóthểchếngựnó.Cũngnhưvớinỗisợhãivàkhángcự,bạnđừngđểnhữngthôngđiệptiêucựcnàycảntrởmình.Hãybắtđầubằngcáchxâydựngmộtcâutrảlờithẳngthắnvàchínhxácchomỗithôngđiệpbạnthườngnghethấyvàsửdụngcâutrảlờinàymỗilầnnhậnthấynó.Nếucâutựvấnbạnngheđượclà“Họsẽtừchốimày”thìbạncóthểtrảlời“Cóthểlànhưthế,nhưnghọcũngcó thểđồngý.Phảihỏi thìmớibiếtđược.”Nếunhàphêbìnhnộitâmđóbảo:“Đừnglàmnhưvậy–cóthểmàyđangphạmsailầmđấy”thìcâu trả lờihợp lý là“Có lẽvậy,nhưng tao sẽ rút rakinhnghiệmđểbướctiếp”.Họccáchchếngựtựvấntiêucựclàmộtkỹnăngcóthểtiếpthuđược;yêucầuduynhấtlàbạnphảisẵnsàngthử.

3.Tậptựquản.Họcbấtkỳkỹnăngmớinàocũngđòihỏiluyệntập,vàchếngựnhàphêbìnhbêntrongbạnkhôngphảilàngoạilệ.Banđầucólẽsẽrấtkhóđểnhậnranhàphêbìnhnày;cókhimãisaunàybạnmớinhậnrađượcsựmiễncưỡngđếntừđâu.Đâylàmộtgiaiđoạnbìnhthườngtrongquátrìnhhọccáchtựquản.Tốtnhấtlàhãysửdụngcâutrảlờitíchcựcngaykhibạn

nghĩđếnđó.Nếu thườngxuyên tập luyện,bạnsẽcókinhnghiệmhơnkhinghenhữngthôngđiệptiêucực“ngoàiđời”vàcóthểphảnứngnhanhvàtốthơn.Nếubạnsửdụngphươngphápnàythườngxuyên,cácthôngđiệpsẽdầndầnmấtđiảnhhưởngđốivớibạnbởibạnsẽngừngtinvàochúng.

Suynghĩ củangày:Điểmkhácbiệt chínhgiữakỹnăngvà tài năng là tậpluyện.

Ngàythứ16

Ngàynghỉ.Hãytậnhưởngngàyhômnay.Thưgiãntheocáchnàođómàbạnchưatừnglàmtrongmộtthờigianđểkhiếnngàyhômnaythậtđặcbiệt,bởibạnxứngđángđượcnhưvậy.

Suynghĩcủangày:Luậtthứnhấtcủatròchơicuộcđời:Bạnphảicómặtthìmớithắngđược.

Ngàythứ17

Phântíchbuổisáng.Hômnaylàngàylàmviệcđầutiêncủatuần3,vàbạnđãvượtquamộtnửachươngtrình.Điểmsốmụctiêuchomỗingàycủatuầnnàynêntiếptụclà8hoặccaohơnchocácCôngviệchàngngày,và50-75%chocácNguyênliệuthànhcông.TrọngtâmcủatuầnnàylàMụctiêuchươngtrình.Ở thời điểm này, bạn hẳn đã hoàn thành ít nhất 50%mục tiêu củamình.Đếncuốituần,bạncầnđạtđược75%.Hãytựhỏibảnthân:“Cầnlàmnhữnggìđểđạtđượcmụctiêunày?”

Điểmsốhàngngày.HômnaybạncóthấymìnhtiếngầnhơnđếnMụctiêuchươngtrìnhkhông?Nếubạnđãđạtđược75%hoặchơnthìhãycânnhắcviệcnângmụctiêu.Đếncuốituầnsauliệubạncóthểtìmkiếmđượcthêmbaonhiêukháchhàng?Cònnếubạnđangởdưới50%thìhãyxemlạicácCôngviệchàngngàycủabạn.Liệubạncócầnphảinỗlựchơnđểcóthêmkháchhàng?HãycânnhắcviệctăngkhốilượnghoặctầnsuấtcủacácCông

việchàngngàyđểlấpđầykhoảngtrốnggiữabạnvàmụctiêucủabạn.Hãyđổicáccôngviệchàngtuầnthànhhailầnmộttuần;tănggấpđôimụctiêusốlượng cuộc gọi, thư từ và cuộc họp.Bạn chỉ còn hai tuần, vì vậy hãy tậndụnghếtmứccóthể.

Suynghĩcủangày:Nếubạnmuốnbánđượchàngmàcứthìthầmvàogiếngnướcthìcơhộikiếmtiềnsẽchẳngthểbìđượcvớinhữngngườibiếttrèolêncâymàhòhét.

Ngàythứ18

Phântíchbuổisáng.BạncóthểlàmgìđểđảmbảorằngmìnhđangđượcthuhútđếnMụctiêuchươngtrìnhchứkhôngphảixôđẩyđểđếnđượcđó?HãydànhítphútđọclạimụcđầutiêncủatờHướngdẫncôngviệcởchương3.Bạn trả lời thếnàochocâuhỏi“Nósẽchobạnnhữnggì?”khinghĩvềsốlượngkháchhàngbạnthựcsựmuốnđạtđược?Giờthìhãyhìnhdungramộtsốkếtquả.Chọnmộttrongsốđólàmtiêuchuẩnchongàyhômnayvàdánmộttừ,cụmtừhoặcbứcảnhởđâuđóđểnhắcnhởbạn:trênđiệnthoại,máytínhhoặcbảngđồnghồ.

Điểmsốhàngngày.Hômnaybạncócảmthấyđượcsứchúttừmụctiêucủamìnhkhông?Tốinay,hãythửđặtratiêuchuẩncaohơnchobảnthânbằngmộtsốhoạtđộngdướiđây:

1.Viết.Viếtraxemđạtđượcmụctiêusẽlànhưthếnào.Bạnsẽcónhữnggì?Bạnsẽcảmthấythếnào?Khiđóbạncóthểlàmgì?

2.Vẽ.Vẽraxemhoànthànhmụctiêusẽtrôngnhưthếnào.Bạnkhôngcầnphảilàmộthọasĩ;vẽmấychiếcquebằngbútdạcũnglàổnrồi.

3.Hìnhdung.Nhắmmắt,mởmộtđĩanhạcnhẹvàhìnhdungrathànhcôngthậtchitiếtnhưbạnvẫnmườngtượngvềnó.

4.Hát.Hãybật vàhát theomộtbàihát gợinhớbạnđến thànhcônghoặcmaymắn.Hoặcbạncó thể thayđổi lờibàihátđểnónóivềbạnvà thànhcôngcủabạn.

Suy nghĩ của ngày: Khi kinh doanh, hãy nhớ rằng phải đặt hàng thì mớiđượcgiaohàng.

Ngàythứ19

Phântíchbuổisáng.Hãysửdụngtiêuchuẩnbạnđặtrangàyhômqualàmđộng lực thúc đẩy bạn hômnay.Dánbài viết hoặc bức tranh của bạn lêntường,nhắmmắtnhớlạihìnhdungngàyhômquahoặcnhẩmbàihátthànhcôngcủabạn.

Điểm số hàng ngày. Bạn đã vượt qua được dấu mốc 50% của Mục tiêuchương trình rồichứ?Nếuvẫngặpkhókhăn,hãyđọc lạiphần“Lựachọntrọng tâm” ở chương 2, ở đó bạn đã lựa chọn giai đoạn của Chu kỳmarketingphổbiếnđểthựchiệntrongthángnày.Bạncónghĩmìnhđãchọnđúngkhông?Cógìthayđổikểtừkhibạnlựachọnkhông?Nếukhôngchắc,hãyxemlạichương5danhsáchcácCôngviệchàngngàytươngứngvớicácgiaiđoạnbạnđangcânnhắc.Cócôngviệcnàotrongsốđócóvẻphùhợphơnvớitìnhthếhiệntạicủabạnkhông?

Nếubạnđãlàmviệccậtlựctronghaituầnrưỡivừaquathìbạnhoàntoàncóthểvươn tớigiaiđoạn tiếp theocủachukỳmarketing.Cũngcó thể làkhitíchcựchơnvớimarketing,bạnnhậnrarằngcácthửtháchkhôngphảiđúngnhưnhữnggìbạnnghĩ.NếubạnthuộcmộttronghaitrườnghợpnàythìđãđếnlúcbạnphảilàmlạidanhsáchCôngviệchàngngàychophùhợpvớivịtríhiệntạicủamình.

Suynghĩcủangày:Khibạnđưaracácdịchvụchuyênnghiệp,sựlưỡnglựcủakháchhàngthườngđếntừviệcthựchiệncôngviệcmàdịchvụcủabạn

trìnhbàychứkhôngphảitừviệcthuêbạn.Nếubạncóthểkhiếnkháchhàngmuốnthựchiệncáccôngviệccầnlàmthìchắcchắnsauđókháchhàngđósẽthuêbạn.

Ngàythứ20

Phân tíchbuổisáng.Bạncònhaingàyđểđạtđiểmsố75%choMục tiêuchươngtrình.Liệubạncóthểnghĩramộttròchơinàođóđểkhiếnhaingàynàytrởnênvuivẻvàthúvị?Bạncóthểđoánmìnhsẽgọiđượcbaonhiêucuộcđiệnthoạitrongvòngmộtgiờ,haybaonhiêutấmdanhthiếpbạncóthểthuđượcchỉtrongmộtbuổihọp?Bạncótìmđượcmộtngườibạncùngchơitròchơinàyvàngườithuacuộcsẽphảimờibữatrưa?

Điểm sốhàngngày.Bạn thấy thếnàokhi thửmarketing theo cáchvui vẻnhưhômnày?Bạncóchơitiếptrònàyvàongàymaikhông,haybạnsẽnghĩramộttròchơimới?Bạnsẽtựthưởnggìchomìnhnếuđạtđược75%Mụctiêuchươngtrìnhvàochiềuthứsáu?

Suynghĩcủangày:Chậtvậtvàphiêulưulàhaimặtcủamộtđồngxu.Nếuthấymìnhđangphảichậtvậtthìhãylậtđồngxuđólại.

Ngàythứ21

Phân tíchbuổi sáng.Hãy sẵn sàng chomột ngàymới đầy hứngkhởi vàophiêulưu.Hãythửmạohiểmvàcốgắnghếtmình.

Điểm số hàng ngày. Bây giờ là cuối tuần 3, vậy là bạn đã cố gắng chomarketing được 21 ngày.Bạn rất xứngđángđược thưởngmột tràng pháotay.Nếubạnđãđạt75%hoặchơnMụctiêuchươngtrìnhthìbạnđangtrênđườngđếnđíchrồi.Cònnếubạnchưađạtđượcconsốđóthìcũnghãychúcmừngbảnthânvìnhữngđiềubạnđãhọchỏiđược.Ngàymai,chúngtasẽcùngxemxétliệubạncócầnthayđổigìkhông.

Suynghĩcủangày:Marketinggiốngnhưmộthộpsô-cô-labởi(1)bạnkhôngbiếtmìnhsẽđượcnhữnggì,(2)khôngcóthíchtấtcảnhữngthứtrongđó,và(3)córấtnhiềuthứngonlành,nhưngbạnphảiđitìmchúng.

Ngàythứ22

Ngàynghỉ.Tuần3củabạnthếnào?Liệubạncóthểhoànthành100%mụctiêuvàocuốituầnsauhaykhông?Đãđếnlúcxemxétlạimụctiêumộtlầnnữađểxemliệunócóđangphụcvụchobạnđúngnhưmongđợihaykhông.Mỗingườicómộtmụctiêuriêng.Cóngườithíchnhữngmụctiêuthamvọngmàhọkhócóthểđạtđượcbởichúngkhiếnhọphảicốgắnghơn.Ngườikháclạicho rằngcách tiếpcậnnày làphản tácdụngbởinókhiếnhọ luôncảmthấyhọchưa thựcsựcốgắng;đặtmục tiêumàhọbiết làmìnhcó thểđạtđượccóvẻthỏamãnhơn.Vậybạnđặtmụctiêuthếnào?

NếucácmụctiêuđầythamvọngkhiếnbạnháohứcvàomỗibuổisángvàMục tiêuchương trìnhcủabạnhiện tạiđãđạtmức75%hoặchơn thìhãynângmụctiêulênmộttầmcaomới.Hãychobảnthânbạnmộtcơhộiđểcốgắnghếtsứcvàotuầncuốicùng.Cònnếubạnnhấtđịnhmuốnđạtđượctấtcảcácmụctiêuđặtrachobảnthânvàhiệnchỉđạtdưới75%thìhãyhạthấpmụctiêuxuống.Đókhôngphảilàgianlận.Nếukhôngthắngđượctròchơithìbạnsẽkhôngmuốnchơitiếpnữa.Bằngcáchđặtramộtmụctiêukhảthihơn,bạnsẽlạicóđộnglựcthúcđẩy.

Suynghĩcủangày:Đặtmục tiêu cũnggiốngnhư tậpbắn trúngđích.Nếukhôngcóđíchđến thìbạnsẽkhôngbiếtmìnhđangnhắmvàođâu,vàđếnkhibắtđầubắnbạnmớibiếtmụctiêucủamìnhcáchxađếnthếnào.

Ngàythứ23

Ngàynghỉ.BạncótựhứathưởngchomìnhnếuđạtđượcMụctiêuchươngtrìnhvàotuầnnàyhaykhông?Hômnaylàmộtngàyhợplýđểthựchiệnlời

hứađó.Nếukhôngđạtđượcmụctiêuthìbạnsẽnhậnđượcphầnthưởnggìchosựcốgắngcủamình?

Suynghĩcủangày:Giảilaođểhồiphục,nghỉngơiđểtáiđịnhvị,giảitríđểtiếpthêmsinhlực.

Ngàythứ24

Phân tíchbuổi sáng. Tình hình khá căng thẳng vì bạn chỉ còn nămngày.Điểmsốmụctiêuchomỗingàytrongtuầnnàynênlàtừ8trởlênchocácCôngviệchàngngày,và75-100%chocácNguyênliệuthànhcôngvàMụctiêuchươngtrình.HãyhìnhdungphầnthưởngchoviệchoànthànhMụctiêuchươngtrìnhmàbạnđãchọnởchương3.Nếubạnđạtđượcmụctiêuđóvàothứsáuthìphầnthưởngđósẽlàcủabạn!

Trọngtâmcủatuần4làhọchỏi.TrongsuốtthờigianthamgiachươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!vừaqua,bạnđãkhámpháranhữngthôngtinquantrọngvềcáchbạnkinhdoanhvàmarketing.Nếubạncóthểnắmbắtđượcnhữngđiềuđóvàsửdụngnóđểtrởthànhmộtnhàmarketingtàigiỏihơnthìtứclàbạnđãđạtđượcmộtkếtquảquantrọngtrongthángnày.Hiểurarằngbạnkhôngbaogiờdànhđủthờigianđểtiếpnốicũngcógiátrịđốivớithànhcôngcuốicùngcủabạnnhưviệccóthêmbakháchhàngmới.

KhilênkếhoạchchongàyvàhoànthànhcácCôngviệchàngngày,hãynghĩxem:

•Bạnđãhọcđượcnhữnggìvềquảnlýthờigian?

•Bạncóquảnlýcácdựán,ưutiênvàthờigianbiểukhácvớitrướckhibắtđầuchươngtrìnhhaykhông?

•Cáchbạnquảnlýthờigiancóhiệuquảvớibạnkhông?

•Cònđiềugìvẫnchưaổn?

Điểmsốhàngngày.Hômnaybạncócânbằngđượccácyếutốcủachươngtrình là Nguyên liệu thành công, Công việc hàng ngày,Mục tiêu chươngtrìnhvàGiấyphépđặcbiệthaykhông?Hãydànhítphútđểghilạinhữnggìbạnđãhọcđượcvềcáchquảnlýthờigiantrong24ngàyvừaqua.

Suynghĩcủangày:Nếucóquánhiềuviệcphải làm thìnhiệmvụđầu tiêncủabạnlàhọccáchhỏi“Nêngiaoviệcnàychoai?”

Ngàythứ25

Phântíchbuổisáng.Trongtuầnnày,bạnđãthiếtkếđượctròchơitìmkiếmkhách hàng nào chomình chưa?Hay có cách nào khác để bạn luôn thấymarketing thật thú vị và vui vẻ không? Sự hài hước và nghịch ngợm lànhữngphươngthuốchữuhiệuđểđẩylùinỗisợhãivàkhángcự.Trongsuốtngàyhômnay, hãyđểýxembạnhọcđượcnhữnggì vềhai địch thủkhónhằnnày.

Điểmsốhàngngày.Hãyviếtrasuynghĩcủabạnvềnhữngcâuhỏidướiđây:

•Bạnđãhọcđượcnhữnggìvềnỗisợhãivàkhángcự?

•Chúngthườngxuấthiệntrongbạnvàothờiđiểmnào?

•Bềngoàicủachúngbáohiệuđiềugì?

•Nhữngchiếnlượcnàođãđượcsửdụngthànhcôngđểxửlýnhữngkẻpháhoạinày?

•Bạnvẫncòngặpvướngmắcởđâu?

Suynghĩcủangày:Khigặptrởngại,hãytưởngtượngbạnlàđứatrẻtòmòđangđứngtrướcmộtcánhcổngbịkhóa.Tùytheokỹnăngvànănglựccủa

mình,bạncóthểtrèoqua,chuiqua,đitìmngườigiúpđỡ,cạykhóahoặcpháhàngrào.Điềuduynhấtbạnkhôngđượclàmlàđứngđóvànghĩvìsaocánhcổngnàylạibịkhóa.

Ngàythứ26

Phân tíchbuổisáng.Hãy luônnhớđếnphần thưởng sẽđạtđược,bởibạngầnđếnnơirồi.Nếuđanglàmviệcvớimộtđốitáckinhdoanh,nhómhànhđộnghoặcnhàcốvấn thìbạncócầnnhờđếnsự trợgiúpcủahọ trongbangàycuốicùngnàyđểđạtđượcmụctiêukhông?Hômnay,hãysuynghĩvềnhữnggìbạnđãhọcđượcvềsựgiúpđỡtrongthángvừaqua.

Điểmsốhàngngày.Đếnhômnay,Mụctiêuchươngtrìnhcủabạnphảiđạtđược90%trởlên.Hãytựhỏixembạncầnlàmnhữnggìtronghaingàytớiđểđạt100%.Sauđó,hãydành ítphút tập trungvàonhữnggìbạnđãhọcđượcvềsựtrợgiúp:

•Bạncócầnđếnsựtrợgiúpcủagiađình,bạnbèhoặcđồngnghiệpkhông?

•Trongthángvừaqua,kiểutrợgiúpnàogiúpíchchobạnnhiềunhất?

•Bạncóluônxingiúpđỡkhông,haychỉđềnghịtrợgiúpkhiquákhókhăn?

•Hìnhthứctrợgiúpnàođángđượcduytrìsaukhibạnhoànthànhchươngtrình?

Suynghĩcủangày:Nhờgiúpđỡkhôngphảilàgianlận.Đóchínhlàcáchtấtcảnhữngcôngviệcquantrọngđượchoànthành.

Ngàythứ27

Phântíchbuổisáng.Liệucóđiềugìsẽcảnbướcthànhcôngcủabạntrongngàyhômnaykhông?Bạncósẵnsàngloạibỏbấtkỳkhókhănnàosẽđếnkhông?Hãysuynghĩvềnhữnggìbạnđanghọcđượcvềtựquản.

Điểmsốhàngngày.Chỉcònmộtngàynữathôi.Hãyhítthậtsâuvàcườithậttươi.Suynghĩvềnhữnggìbạnđãhọcđượcvề“nhàphêbìnhnộitâm”trongsuốtchươngtrình:

•Nhữnglờitựvấntiêucựcnàoxuấthiệnnhiềunhất?

•Cóthôngđiệpchốngtrảnàotỏrahiệuquảđặcbiệtkhông?

•Nhàphêbìnhnộitâmcảntrởkhảnăngmarketingcủabạnnhưthếnào?

•Bạncónhận thấy thayđổinào trongkhảnăngkhốngchếsựcản trởnàykhông?

Suynghĩcủangày:Nếukhôngthíchbàihátnàođóthìđừngnhảytheonó.

Ngàythứ28

Phântíchbuổisáng.Bạnđãsẵnsàngchiếnthắngchưa?Bạncóđanglênkếhoạchchobuổiănmừngthắnglợicủamìnhkhông?Bạnđãcảmnhậnđượchươngvịchiếnthắngchưa?Hômnay,hãynghĩvềcácyếutốcủađộnglực:

•Điềugìthựcsựthúcđẩybạn?

•Việccómộtmụctiêurõràngtrongthángđãthayđổihànhđộngcủabạnnhưthếnào?

•Mộtmụctiêuởrấtxaphíatrướccóthuhútbạnđếngầnnókhông,haybạnthíchtậnhưởnghiệntạihơn?

•Bạncótựthưởngchomìnhvìđãtiếnbộkhông,haychỉkhibạnđạtđượcnhữngkếtquảnhấtđịnh?

•Bạn có hài lòng với việc tự thưởng cho bản thân không, hay bạnmuốnđượcngườikháccôngnhận?

• Phương pháp thúc đẩy nào đã phản tác dụng với bạn?Bạn thích nhữngphươngphápnào?

Điểmsốhàngngày.Bạnđãthànhcông!Nếubạnđãđạtđược100%trởlêncủaMục tiêu chương trình thì bạnđãhoàn toàn thành công trong chươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!Nếuđiểmsốcủabạnthấphơnthìbạnvẫnxứngđángđượckhenngợivìđãtheođuổichươngtrìnhtớicùng.Vàcókhibạncònhọchỏiđượcnhiềuhơnsovớinhữngngườiđạt100%.

Bạnđãhọcđượcnhữnggìvềcáchđặtmụctiêu,marketingvàkinhdoanh?Nếuchưađạt đượcmục tiêu thì bạnđãhọcđượcnhữnggì?Trên thực tế,marketingchỉlàmộtkỹnăngbạncầnhọcbằngcáchluyệntậplâudài,màtrongthángvừaquabạnđãđượctậpluyệnrấtnhiều.Nếubạncóthóiquentựthưởngchomìnhchỉkhiđạtđượcmụctiêuthìhãycôngnhậnnhữngtiếnbộcủamìnhmàkhôngquantâmđếnkếtquảcuốicùng.Chuyểnbiếntrongtưtưởngnàycóthểsẽgiúpíchchobạntrongnhiềulĩnhvựcchứkhôngphảichỉriêngmarketing.

Suynghĩcủangày:Thànhcôngtrongmarketingphụthuộcvàothànhcôngtrongquản lý.Cáchbạnquản lý thờigian, tiềnbạc,cácdựán,conngười,cũngnhưnhữnghoàinghivàsợhãicủamìnhcóảnhhưởnglớnđếnviệctìmkiếmkháchhàngchẳngkhácgìquảngcáo,quảngbávàchàohàngquađiệnthoại.Hãyluônnhớrằngthứmàbạnđangchàobánchínhlàbạn,vìvậypháttriểnbảnthânchínhlàcáchđầutưvàomarketinghiệuquảnhất.

Bướctiếptheolàgì?

Vậylàbạnđãhoànthànhmộtchươngtrìnhkéodài28ngàyđầycăngthẳngđểtìmkiếmkháchhàng.Saukhiđãănmừngvàxảhơi,hẳnlàbạnđangtựhỏibướctiếptheolàgì.ChươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!đượcthiếtkếđểsửdụngnhiềulần.Vàothángsauhaybấtkỳkhinàobạnthấycầnđẩymạnhhoạtđộngmarketing,bạnđềucóthểthiếtkếmộtchươngtrìnhcho

mìnhvàkhởiđộnglạitừđầu.

Dùbạncóýđịnhbắtđầulạichươngtrìnhnàyhaykhôngthìcũnghãyxemlạicácghichépcủamìnhvềnhữnggìđãhọcđượctrongthángvừaqua.Hãynhìnlạitừnglĩnhvựcmàbạnđãxemxéttrongtuần4–quảnlýthờigian,sợhãivàkhángcự,trợgiúp,tựquảnvàđộnglực.Bạnsẽlàmthếnàođểpháttriểnkỹnăng trongcác lĩnhvựcnàyđểcó thể làmmarketing tốthơn?Từnay trở đi bạn sẽ thay đổi nhữnggì, dựa vào những thứbạnđã học đượctrongsuốtchươngtrìnhvềcáchđặtmụctiêu,marketingvàkinhdoanh?

BạncũngnênnhìnlạicácNguyênliệuthànhcôngcủamình.Códựánnàotrongsốnàyvẫnchưađượchoàntấtkhông?Bạncócânnhắcchọnthêmdựán nào trong chương 4 không, và bây giờ đã phải là lúc thực hiện chúngchưa?

Hãygiữ lại ghi chép củabạnvề các lĩnhvựchọchỏivà cácNguyên liệuthànhcôngđểcóthểthiếtkếchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!tốthơn.Khiđãsẵnsàngbắtđầulại,hãykhởiđộngbằngcáchchẩnđoántìnhtrạngmarketinghiệntạicủamìnhtheoChukỳmarketingcơbảnởchương2.

Nếulầnnàybạntựthựchiệnchươngtrìnhmộtmìnhthìlầnsauhãythửlàmcùngmộtngườibạn,nhómhoặccốvấnxemliệucácquanđiểmmớivàsựtrợgiúpđến từhọ sẽ thayđổi thành công củabạnđến thếnào.Hoặcbạncũngcóthểtìmcáchkhácđểbiếnchươngtrìnhnàytrởnênhiệuquảhơnchocáchtưduyvàlàmviệccủamình.Hãysángtạo,tìmragiảiphápcủariêngmìnhvàtrênhếtlàhãyvuivẻ!

PhầnIII:CHIẾNLƯỢCLờigiớithiệuchophầnIII

BạnđãđọcđếnphầnIIInàyvìbạnmuốnđọchếtcuốnsáchrồimớibắttayvàocácbàitập,hoặcvìbạnđangbắtđầuthiếtkếchươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!của riêngmình.Các thông tinởphầnnàyvềcácchiếnlượcmarketing,các“côngthức”vànguyênliệucònthiếuchắcchắnsẽrấtcóíchtrongviệcgiúpbạntìmracácýtưởngvàcảmhứngmớivàobấtkỳlúcnào.

Tuynhiên,cáchtốthơnđểtậndụngtàiliệunàylàtìmđếnnókhibạnđangtrongquátrìnhxâydựnghoặcthựchiệnkếhoạchhànhđộngcủamình,vídụnhưkhi:

•ChọncácNguyênliệuthànhcông(chương4)

•ChọnmóntừThựcđơnkếhoạchhànhđộng(chương5)

•Đưahệthốngvàothựchành(chương6)

PhầnnàycủacuốnsáchđưaracáchướngdẫnvềviệcchuẩnbịcácNguyênliệuthànhcôngmàbạnđãchọn,cũngnhưcáccôngthứcmarketingđểgiúpbạnápdụngcácchiếnlượcđãxácđịnhtrongkếhoạchhànhđộng.Phầnnàycòncó từngchươngchomỗigiaiđoạncủaChukỳmarketingphổbiếnđểbạncóthểnhanhchóngđịnhvịcácnguyênliệuvàcôngthứccầnthiết:

•Thiếtlậpquanhệ(chương7)

•Duytrìliênlạc(chương8)

•Thuyếttrình(chương9)

•Kếtthúcbánhàng(Chương10)

Bạnchỉcầnđọcđúngchươngnóivềgiaiđoạnmàbạnđangthựchiện.Mỗichương đều bắt đầu bằngmột phần khái quát về giai đoạn đó vàmột sốNguyênliệuthànhcôngcơbảnmàgiaiđoạnnàyyêucầu,sauđóđưaracáccôngthứcđểápdụngtừngchiếnlượcmarketingtronggiaiđoạnđó.Chỉcácchiếnlượcphùhợpvớigiaiđoạnmớiđượcnêura,vàthườnglàtheothứtựdướiđây:

•Liênhệtrựctiếpvàduytrì

•Tạodựngmốiquanhệ

•Diễnthuyết

•Báochítruyềnthông

•Cácsựkiệnquảngbá

•Quảngcáo

Bạnchỉcầnnghiêncứucácchiếnlượcmàmìnhdựđịnhsẽsửdụng.Vớimỗichiếnlược,cácNguyênliệuthànhcôngbổsungliênquantớichiếnlượcđósẽ đượcmô tả trong công thức có liên hệ gần nhất với chúng.Ví dụ nhưnguyênliệu“danhsáchkháchhàngtiềmnăng”có thểđược tìmthấy trongcôngthứccủa“gọiđiệnvàviếtthư”,cònnguyênliệu“thôngcáobáochí/góitruyền thông” thì được miêu tả trong công thức của “quảng cáo truyềnthông”.CácNguyênliệuthànhcôngđềcậptrongmỗimụcđềuđượcliệtkêởphầnđầuđểbạncóthểdễdàngtìmthấychúng.

Chúcbạn“nấuăn”vuivẻ!

Chương7:Tạodựngquanhệ:Khibạnkhôngbiếtnhiềungườiđểliênlạc“Nhiệmvụ to lớncủachúng takhôngphải lànhìnvào thứnằmmờmịtởđằngxa,màlàthựchiệnnhữngcôngviệcrõràngngaytrướcmặt.”

--THOMASCARLYLE

Đểcácchiếnlượcpháthuyhiệuquả

Tạodựngquanhệvớikháchhàngtiềmnăng,mốiliênlạc,đầumốivàmôigiớilàmộtquátrìnhkéodàikhôngngừngnghỉkhibạnlàmkinhdoanh.Vớiviệclựachọntậptrungvàogiaiđoạnnàycủachukỳmarketing,bạnđãthừanhậnrằngđâychínhlàlĩnhvựcmarketingcầncốgắngnhiềunhất.Vềsau,khiđãvượtquađượcmộtsốthửtháchtạodựngquanhệ,bạncóthểquyếtđịnhtậptrungnhiềunănglượnghơnvàomộttrongsốcácgiaiđoạncònlại.Nhưngbạnphảihiểurằngbạncầnduytrìđượcmạnglướiquanhệdàyđặc.

Điềunàycónghĩalàdùlựachọnchiếnlượcmarketingnàođểtạodựngquanhệ thìbạncũngphảisẵnsàng thựchiệnnó trongmộtquãng thờigiandài.Trongmarketing,tậptrungvàomộtviệctốthơnlàlàmmỗiviệcmộtchút.Lýtưởngnhấtlàcáchoạtđộngtạodựngquanhệsẽtrởthànhmộtthóiquentựđộngcủabạn.Ngaycảkhibậnrộn,bạncũngnêndànhthờigianđểtạodựng cácmối liênhệmới, xâydựng cácbài thuyết trìnhmới hoặcbất cứchiếnlượcnàomàbạnđãchọn.

Nếubạncònphânvânliệumìnhđãlựachọncácchiếnlượctốtnhấtchưathìđócũnglàviệcbìnhthường.Cóthểbạnsẽmuốnthửquathửlạixemliệucóchiếnlượcnàotốthơnkhông.Hãykiênnhẫn,đừngthayđổicácchiếnlượctạodựngquanhệtrong28ngàycủachươngtrìnhBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!.Khoảngthờigianđólàkhôngđủđểđánhgiáchínhxáccáckếtquả

bạnđạtđược.Bạncóthểthayđổicácchiếnthuậtriênglẻ,vídụnhưchuyểntừchàohàngvớikháchhàngtiềmnăngthànhchàohàngvớikháchhànglâudài.Nhưngđừngthayđổitoànbộchiếnlược,vídụnhưtừtạodựngquanhệthànhcácsựkiệnquảngbá.

Cáchtốtnhấtđểxácđịnhxemmộtchiếnlượcnàođócóhiệuquảhaykhônglàtheodõikếtquảbạnđạtđượcquathờigian.Basốliệuthốngkêsauđâysẽgiúpbạnđánhgiácácchiếnlượcđangsửdụng:

1.Mỗichiếnlượcđãmangđếnbaonhiêukháchhàngtiềmnăng?

2.Nhữngkháchhàngtiềmnăngnàyđãmanglạisốlượngdoanhthunhưthếnào?

3.Giátrịtiềnmặtcủadoanhthulàbaonhiêu?

Nếubạnghilạicẩnthậnnguồndoanhthuchínhxáctừmỗikháchhàngtiềmnăng, bạn có thể dễ dàng theo dõi các con số thống kê này trong suốt cảtháng của chương trình.Nếu liên tục theodõi kết quả trongba tháng, sáuthánghoặcmộtnăm,bạnsẽcóđượccáinhìnchínhxáchơnvềhiệuquảcủatừngchiếnlược.Sauđó,nếubạnquyếtđịnhthayđổithìhãychọnramỗilầnmộtchiếnlượcmớiđểthửnghiệm.Vàđừngquêntiếptụctheodõi.

Aithuộcvềmạnglướiquanhệcủabạn?

Cóhainhómngườivàtổchứcchínhmàbạnmuốncótrongmạnglướiquanhệcủamình:nhữngngườicókhảnăngsẽtrởthànhkháchhàngcủabạnvàomộtngàynàođó,vànhữngngườicó thểgiới thiệukháchhàng.Để tìmranhữngngườicókhảnăngtrởthànhkháchhàng,bạnnênvươntớimộtphânkhúc thị trườngphùhợpvớidịchvụcủamình.Để tìm ranhữngngười sẽkhôngbaogiờtrởthànhkháchhàngnhưngcóthểgiớithiệudịchvụcủabạn,hãytìmđếnnhữngngườiphụcvụchohoặctươngtácvớingườithuộcphânkhúcthịtrườngđó.

Mộtngườihoặcnhómkhôngthuộcvềmột tronghaimụcnàycó lẽkhôngthuộcvềmạng lướiquanhệcủabạn.Đúng lànhữngngườibạngặp trongquátrìnhlàmkinhdoanhcóthểsẽtrởthànhbạnbèhoặccácnguồnthôngtincó ích,nhưngchắchẳnbạnkhôngmuốn lãngphí thờigianmarketingquýgiá củamình để tiếp cận những người không có vẻ gì sẽ trở thành kháchhànghoặccóthểgiớithiệukháchhàngchobạn.

Mỗikhigặpaiđóởngoàiphânkhúcthịtrườngcủabạnvàcũngkhôngcónhiềuliênhệvớinó,hãynghĩkỹtrướckhiđưangườiđóvàomạnglướiquanhệcủabạn.Hãytậptrungsứclựcvàocáckháchhàngtiềmnăngvàđốitácmôigiớitriểnvọngnhất.Đểthắngcuộctrongtròchơimarketing,bạnkhôngcầnphải làngười thu thậpđượcnhiềucái tênvàsốđiện thoạinhất,mà làngườiđạtdoanhthucaonhất.

Cácnguyênliệuđểtạodựngquanhệ

Nguyênliệuthànhcông

Môtảdịchvụ

Địnhnghĩaphânkhúcthịtrường

Bàigiớithiệu10giây

Danhthiếp

Website

NGUYÊNLIỆ̣U:Môtảdịchvụ

Khảnăngmôtảrõràngdịchvụmàbạnđưaralàrấtquantrọngđốivớitấtcảcácmặtcủamarketing.Mộtbàimôtảdịchvụcôđọngsẽlànềntảngchorấtnhiềucôngcụmarketingkhác,chẳnghạnnhưbrochure,websitehoặckịchbảnchàohàngquađiện thoại.Mộtbàimô tảhoànchỉnhbaogồmcácđặc

điểm,lợiích,cấutrúcvàchiphíchodịchvụcủabạn.Hình7-1làvídụvềmộtkếtoánnhànướccóbằngcấp,phụcvụchocácchủdoanhnghiệpnhỏ.

Hình7-1:Vídụvềmôtảdịchvụ

Tôicungcấpdịchvụkhaithuếthunhập,thuếtheosổlương,thuếmuahàngvàcác loại thuếkhác.Tôi tưvấnchokháchhàngvề tuân thủ luật thuếvàcáchgiảmthiểutiềnthuếphảinộp.Tôicũngsoạncácbáocáotàichínhcánhânvàdoanhnghiệp.Cácdịchvụkháccủatôilàphântíchcácgóitrợcấpvàlươnghưuchonhânviên,địnhgiádoanhnghiệpvàtưvấncácgóiphầnmềmkếtoánvàtàichính.

Lợiíchcóđượctừviệcsửdụngdịchvụcủatôibaogồmtiếtkiệmtiềnđóngthuế, tuân theoquyđịnhcủanhànướcđể tránhbịphạt,cóđược thông tinchính xác để quản lý doanh nghiệp của bạn trong tầm tay, và giao tráchnhiệmcậpnhật luật thuếchongườikhác,dođóbạn sẽkhôngcònphải lolắngnữa.

Tôitínhphídịchvụtheogiờ,vớigiá100đô-la/giờ.

NGUYÊNLIỆU:Địnhnghĩaphânkhúcthịtrường

Địnhnghĩaphânkhúcthịtrườngchỉranhómnhữngngười,tổchứcvàvấnđềmàdịchvụcủabạndựkiếnphụcvụchủyếu.Đâylàcáckháchhàngtiềmnăngmàbạndựđịnh tích cực theo đuổi để biến họ trở thànhkhách hàngthựcsự.Đừngnghĩrằngđịnhnghĩaphânkhúccủabạnphảichứađựngtấtcảnhữngngười có khả năng sẽ trở thànhkhách hàng.Thay vàođó, hãy xácđịnhxemmìnhthựcsựmuốncónhữngkháchhàngnhưthếnào.

Lựachọnvàđịnhnghĩamộtphânkhúcnhấtđịnhchophépbạntăngcườngtốiđatấtcảcácnỗlựcmarketingcủamình.Nếukhôngxácđịnhđượcphân

khúcnày,cácnỗlựcmarketingcủabạnsẽbịloãngvàbừabãi,dẫnđếnphíhoàicôngsức,cácthôngđiệpmarketingmờnhạtvàmộtsốlượnglựachọnquálớnvềnhữngnơicầnđến,ngườicầnliênhệvànhữngđiềucầnnói.Việctạodựngthươnghiệuchuyênnghiệpchobảnthângầnnhưlàkhôngthểbởikháchhàngtiềmnăngthậmchícònkhônghiểurõchuyênmôncủabạnlàgì.

Địnhnghĩaphânkhúctốtsẽbaogồmcảthịtrườngmụctiêuvàchuyênmôn.Thịtrườngmụctiêulàđốitượngmàbạncungcấpdịchvụ,cònchuyênmônlàphạmvicácvấnđềmàbạngiảiquyếtgiúpkháchhàng–cácmụctiêubạngiúp họ hoàn thành và các khó khăn bạn giúp họ giải quyết.Ví dụ, phânkhúcthịtrườngcủanhàmôigiớibấtđộngsảncóthểlà“NhữngngườimuatàisảncólợitứcởSouthHouston”.Nếubạnthấyđịnhnghĩanàyquáhẹpthìcó thểcânnhắc lựachọncòn lại.Mộtđịnhnghĩa rộngnhư“NhữngngườimuabấtđộngsảnởGulfCoast”sẽkhôngthuhútđượckháchhàng.Nóquáchung chung nên sẽ không giúp ích gì khi soạn thảo các thông điệpmarketinghoặctậptrungvàokếhoạchhànhđộngmarketing.

Dưới đây làmột số câu hỏi giúp bạn xác định phân khúc thị trường củamình:

•Aicầndịchvụcủabạnnhất?

•Aicókhảnăngthanhtoánchiphímàbạnđưara?

•Aicókhảnăngsẽđặthàngsốlượnglớnhoặcđặthàngnhiềulần?

•Bạnquantâmđếnvấnđềvàmụctiêucủaai?

•Loạicôngviệccủakháchhàngnàođemđếnchobạnniềmvuivàhàilòngnhất?

•Bạnthíchdànhthờigianchokiểungườinào?

•Bạnđãcónhiềumốiliênhệhoặcdanhtiếngđượccủngcốởđâu?

•Aisẽdễbịthuyếtphụctrởthànhkháchhàngnhất?

Hãy nhớ rằng việc bạn đang làm là nhắm vào một nhóm nhất định, chứkhôngphảiloạibỏtấtcảnhữngngườikhác.Khôngphảibạnđangtựhạnchếcáclựachọncủamìnhkhichọnramộtphânkhúcthịtrường,màbạnđangtựtổchứcđểđưavàothựchiệnmộtchiếndịchmarketinghiệuquảnhắmvàocáckháchhàngbạnmongmuốnnhất.Nếumộtngườinằmngoàiphânkhúcnàyxuấthiệntrongmạnglướiquanhệcủabạn,hãybằngmọicáchlàmkinhdoanhvớingườiđónếubạnmuốn.Nhưnghãynhớtậptrungsứclựcvàotạodựngquanhệvớicáckháchhàngmàbạnhứngthúnhất.

Vớithịtrườngmụctiêutrongđịnhnghĩaphânkhúccủamình,bạncầnphảimiêutảthịtrườngđóbằngcácsốliệuthốngkêdânsốhoặcphânloạingành,thay vì ước lượng nhu cầu dịch vụ của một khách hàng. Ví dụ nhưmộtchuyênviênđàotạocáckỹnănggiảiquyếtmâuthuẫnkhôngnênđịnhnghĩathị trườngmục tiêu củamình là “các tổ chức cómâu thuẫn”, bởi nơi nàocũngcóthểcómâuthuẫn.

“Cáctổchứccầnđượcđàotạovềgiảiquyếtmâuthuẫn”cũngkhôngphảilàmộtđịnhnghĩatốt.Liệubạncóthểtracụmtừnàytrongmộtdanhmụchaykhông? Liệu đối tác môi giới có biết được ai sẽ là đầu mối tốt cho bạnkhông?Liệubạncóbiếtđượcnhữngngườinàysẽđếnnơinàođểgiaolưukhông?Câutrảlờilàkhông.Bạnkhôngthểlàmđượcbấtkỳviệcgìvớimộtđịnhnghĩachỉdựavàonhucầu.

Nhưngnếuchuyênviênđàotạonàyđịnhnghĩathịtrườngcủamìnhlà“pháttriểnnhân lựchoặcđào tạogiámđốccủacáccông ty trungbìnhhoặc lớnnằmtrongkhuvựcBoston”thìcôấycóthểtìmđượchọ–vàcácđốitácmôigiớicủacôcũngvậy.

Nếuthịtrườngmụctiêucủabạnlàcáctổchứcthìdướiđâylàgợiývềmộtsốcáchđịnhnghĩa:

Phânloại(vídụ:thươngnhânbánlẻ,nhàsảnxuất,cơquanchínhphủ)

Ngành(vídụ:chămsócsứckhỏe,phầnmềm,dulịch)

Quymô(sốlượngnhânviênhoặcthunhậphàngnăm)

Vịtríđịalý

Điểmđặcbiệt(vídụ:vữngvàng,pháttriểnnhanh,thânthiếtvớigiađình)

Ngườiquyếtđịnh(phòng,bộphậnhoặcchứcvị)

Còndướiđâylàmộtsốcáchxácđịnhkháchhàngtiềmnănglàcánhân:

Tuổi

Giớitính

Tìnhtrạnggiađình(vídụ:đãkếthôn,concái,bốmẹgià)

Nghềnghiệp(vídụ:sinhviên,giámđốc,laođộngtựdo)

Thunhập(theocánhânhoặcgiađình)

Họcvấn(vídụ:trunghọc,đạihọc,sauđạihọc)

Vịtríđịalý

Sởthích(vídụ:thểthao,đầutư,giảitrí)

Vớiphầnchuyênmôntrongđịnhnghĩaphânkhúccủabạn,haychọncáctừhoặccụmtừmàchínhđốitượngcủabạnthườngsửdụngkhimiêutảcácvấnđềhoặcmụctiêucầnđượctrợgiúp.Mộtngườiđangcầndịchvụthiếtkếnội

thấtcóthểsẽcócácmụctiêunhư“trangbịđồđạcchonhàmới”,“sửalạinhàbếp”hoặc“dọnnhàđểbán”.Bạncó thể lặp lại theocácnhucầunàybằngcáchdánnhãnchochuyênmôncủamìnhlà“trangbịđồđạctheoyêucầu”,“sửasangnhàbếpvàphòngtắm”hoặc“dọndẹpnhàcửa”.Hãytránhxacáccụmtừchungchung,trừutượngnhư“thiếtkếmớimẻ”hay“nộithấtnổibật”.Cáccụmtừkiểunàysẽrấtcóíchkhiviếtbàimarketingchomộtbrochurehoặcwebsite,nhưng lại lànhữngđịnhnghĩakhông thỏađángvềđốitượngvàcáchthứcphụcvụcủabạn.

Hãykếthợpthị trườngmụctiêuvàchuyênmônvàocùngmộtcụmtừsúctích,chỉranhómkháchhàngmàbạnmongđợinhấtcùngcácvấnđềhoặcmục tiêumàbạnsẽgiúphọgiảiquyết.Vídụnhư:“lắpđặtmạngchocáccôngtyvừavànhỏtrongkhuvựcDenver”hoặc“chuyểntiếpnghềnghiệpchophụnữtrungniên”.

Lờikhuyêncuốicùngdànhchobạn:nếubạnkhôngthểthuhẹpphạmvitậptrungxuốngchỉcònmột thị trườngmụctiêuvàchuyênmônthì tốthơnlàhãyxácđịnhhaihoặcbathịtrường/lĩnhvựcchuyênmônkhácbiệtthayvìsửdụngmộtcáitênduynhấtđểbaotrùmtấtcảtrongđịnhnghĩaphânkhúcthịtrườngcủamình.Vídụnhưmộtnhàhoạchđịnhtàichínhđangtìmkiếmcáccánhâncóthunhậpcaocóthểchọn“giámđốc,chuyênviêngiàukinhnghiệmvàdoanhnhânthànhđạt”làmmụctiêucủamình.Mộtmụctiêunhưvậysẽgiúpngườiđóđịnhvịkháchhàngtiềmnăngtốthơnlà“nhữngngườicóthunhậpcaohơn100nghìnđô-la”.

NGUYÊNLIỆU:Bàigiớithiệu10giây

Bài giới thiệu 10 giây làmột bản tóm tắt ngắn gọn về doanh nghiệp củamìnhmàbạncóthểnóikhibắttaymộtaiđó,đứngtrướcmộtnhómngười,hoặcthuyếttrìnhđểchàohàng.Nómiêutảdịchvụvàđốitượngkháchhàngcủabạnmộtcáchrõràngvàdễnhớ.Mộtbàigiớithiệuhướngđếnlợiíchsẽlàmộtphươngpháphiệuquả, trongđóbạnnêura lợi ích thenchốtkhisử

dụngdịchvụcủabạntrướckhigiớithiệunghềnghiệphoặcchứcdanhcủamình.Dướiđâylàmộtvàivídụ:

“TêntôilàJoyceOzier.TôigiúpcácnhàbánlẻởVancouvercóthêmnhiềungườivàocửahàngcủahọngắmđồ.Công ty của tôi làWow!Windows,chúngtôicungcấpdịchvụtrưngbàyvàthiếtkế.”

“TêntôilàPeterMarconi.TôicungcấpchocáccôngtydịchvụtàichínhởChicagocáccôngcụthuyếtphụcđểcóđượckháchhàngmới.Tôilàmộtnhàtưvấntruyềnthôngmarketing.”

“TôilàCarrieGreene.Tôigiúpnhữngngườibịrốiloạntăngđộnggiảmchúý(ADHD)kiểmsoátcuộcsốngvàhoànthànhmụctiêucủamình.Côngtycủatôi làCarrieThru.Tôi làmộtcốvấncánhânkiêmnhàtổchứcchuyênnghiệp.”

“TôilàFredPatel.Tôiđưacácchuyênviêntàinăngvàchấtlượngđếnđảmnhậncácvị trí trọngyếu tạicáccông tycôngnghệ thông tin trênkhắpcảnước.Tôilàmộtnhàtuyểndụngcácvịtrícaocấp.”

Điểmmạnhcủakiểugiớithiệunàylàđưabạnvàotâmtríngườinghetrướckhihọcócơhộihìnhthànhquanđiểmcủahọvềdịchvụcủabạn.Vídụ,nếubạnchỉgiớithiệulàmộtluậtsưthìngườinghecóthểchorằngbạnlàmộtluậtsưtranhtụng,mộtnhàtưvấnpháplývềbấtđộngsảnhoặcmộtluậtsưbào chữa cho phạm nhân, tất cả đều sẽ không giúp bạn kiếm thêm đượckháchhàngnếubạnchuyênvềluậtgiađình.Mộtbàigiớithiệubắtđầubằng“Tôi làmviệcvớinhữngngườiđang làmthủ tục lydịđểgiúphọcóđượcnhữngthứmàhọcóquyềnđượchưởng”sẽvừarõràng,vừadễnhớ.

Để ý rằng tất cả các bài giới thiệu này đều sử dụng câu từ đơn giản chứkhôngphảithuậtngữchuyênngành.Trừkhibạnbiếtchínhxácngườinghelàaivàchuyênmôncủahọlàgì,nếukhôngthìhãysửdụngnhữngtừngữ

màmộtđứatrẻ12tuổicóthểhiểuđược.

NGUYÊNLIỆ̣U:Danhthiếp

Mụcđíchchínhcủatấmdanhthiếplàlàmchoviệcgiaotiếptrởnêndễdànghơn,chứkhôngphảilàđưarabảnmôtảhoànchỉnhvềcácdịchvụcủabạn.Chỉđưavàodanhthiếpcủabạnnhữngthôngtinđểmọingườibiếtđượclàbạnlàmgì,nhưngđừngquánhiềuđếnnỗihọchẳngcònlýdogìđểgọiđiệnhoặcghéthămwebsitecủabạnnữa.Nếubạnbiếndanhthiếpcủamìnhthànhbrochurethìmọingườisẽkhôngliênlạcvớibạnđểtìmhiểuthêm,vàbạncũngsẽkhôngcóthêmthôngtingìđểcungcấpchohọkhigặpgỡ.

Hãyđểtêncủabạn,têncôngty,địachỉ,sốđiệnthoại,fax,emailvàwebsitenếucó.Nếubạnđanglàmviệctạinhàvàmuốngiữkínđịachỉcủamìnhthìítnhấthãycungcấpthànhphốnơibạnsống.Nếutêncôngtyđãchỉrõdịchvụcủabạnthìcólẽnhưvậylàđủ.Nếukhông,hãychọnmộttrongnhữngcáchsauđâyđểchỉrangànhnghềcủamình:

1.Chứcdanhhoặcnhiệmvụ(vídụ:nhàthiếtkếđồhọa,nhàtổchứcsựkiện,nhàmôigiớikinhdoanh).

2.Chuyênmôn.Liệtkêkhôngquábamục(vídụ: luật laođộng–quanhệchủthợ–giảiquyếtmâuthuẫn;việcvặt–tổchức–hồsơ;tâmlýliệupháp–cốvấn–đàotạo).

3.Khẩuhiệu(vídụ:“Nghiêncứuchiếnlượcvềcácgiátrịvàtháiđộ”,“Trợgiúpphátđạtphi lợinhuận”,“Giải tỏacăngthẳngchocácchuyêngia làmviệcquásức”).

Nếubạnmuốntănggiátrịchodanhthiếpthìthayvìliệtkêcácđặcđiểmvàlợi ích từdịchvụcủamình,hãyđưaramộtbảnmẫudịchvụchuyênmôncủabạnhoặcmộtlờimờitớibướctiếptheo.Vídụ,mộtchuyêngianắnkhớpxươngcóthểđặtkhẩuhiệu“Hãygọiđiệnđểcóđượcmộtbuổitưvấnmiễn

phí về giảm đau”, còn nhà tư vấn hướng nghiệp có thể in một bài “trắcnghiệmvềmứcđộhàilòngcôngviệc”ởmặtsaudanhthiếp.

Phídịchvụcủabạncàngcaothìdanhthiếpcủabạntrôngphảicàngđắttiền.Thêmmàusắc,thêmmộtbiểutượng,mộtbứcảnhcủabạn,innổihaychọngiấychấtlượngcaođềulànhữngcáchcảithiệnbềngoàitấmdanhthiếpcủabạn.Bạncóthểcầnđếndịchvụcủamộtnhàthiếtkếđồhọachuyênnghiệpđể làmnổibậthìnhảnhmàdanh thiếpcủabạnmuốn truyềnđạt.Nếubạnmuốndựavàocácthôngtingửiquathưtínđểgâyấntượngvớikháchhàngtiềmnăngthìdanhthiếpcủabạncầnphảihợpvớithiếtkếtiêuđềđầuthư,brochurehoặcgóimarketing.Tránh sửdụnggiấybìa răngcưađể indanhthiếp từ chínhmáy tính củamình.Những tấmdanh thiếp nhưvậy gây ấntượngrằngbạnkhôngsẵnsàngđầutưvàodoanhnghiệpcủamìnhvàdođósẽkhôngnhậnđượcsựtincậytừkháchhàng.

Khibạntiếpthịchotừhaidoanhnghiệptrởlênthìbạncũngcầntừhaidanhthiếptrởlên.Ngaycảviệcbạnđưacảhaitấmdanhthiếpchomộtngườithìchúngcũngsẽthểhiệnrõrànghơnvềcácdịchvụbạncungcấpsovớiviệcbạncốnhồinhétmọithứvàomộttấmdanhthiếp.

NGUYÊNLIỆ̣U:Website

Website làmột côngcụđắc lựcđể tạodựngquanhệ, duy trì hoặc cảhai.Nhiềuwebsite dịch vụ chuyên nghiệp về cơ bản chỉ là các brochure trựctuyến.Nộidungcủachúngtậptrungmiêutảcácđặcđiểmvàlợiíchcủadịchvụđượccungcấpvàđưaracácchitiếtphụtrợnhưtiểusửhoặcdanhsáchkháchhàng.Nếuwebsitecủabạnđúngnhưmôtảnàythìcólẽvaitròchínhcủa nó làmột công cụ duy trì. Hầu hếtmọi người ghé thămwebsite đềukhôngphảitựtìmrabạn,màlànhữngngườiđượcbạndẫndắtđếnwebsitenhờcácchiếnlượctạodựngquanhệnhưliênlạctrựctiếp,diễnthuyết,viếtbàihoặcquảngcáo.Mộtwebsitecơbảnthườngbaogồmcácyếutố:

•Môtảdịchvụbạncungcấp.

•Chitiếtvềthịtrườngmụctiêuhoặcchuyênmôncủabạn(vídụ:“Tôilàmviệcvớicáchọasĩvànhàthiếtkế”hoặc“Chúngtôichuyênnghiêncứuđịnhtínhthịtrường”).

•Cácđặcđiểmvàlợiíchtừdịchvụcủabạn.

•Khẩuhiệu,câuđịnhvịhoặclợithếcạnhtranh.

•Tiểusửcủabạn,củacôngtyhoặccảhai.

•Danhsáchkháchhàng,cácchứngnhậnhoặctríchdẫn.

•Hìnhảnhminhhọachobạnhoặcsảnphẩmcủabạn.

•Thôngtinliênlạc:địachỉ,sốđiệnthoại,faxvàemail.

Chẳngcógìsaikhi tạoramộtwebsitetuântheokhuônmẫubrochuretrựctuyếnnày.Đốivớinhiềungườichuyênnghiệp,đây là tấtcảnhữnggìbạncầnthểhiệntrênwebsite.Tuynhiên,nếubạnmuốnwebsitecủamìnhkhôngchỉ để duy trì liên lạc với các khách hàng tiềmnăngmà còn để tạo dựngquanhệbằngcáchthuhútnhữngvịkháchghéthămmới–màkhôngphảitrả tiềnquảngcáo– thìbạncầnnhiềuhơn thế.Đểđạtđượcmục tiêunày,bạncầnxâydựngmộtwebsitecungcấpnhiềugiátrịhơnlàmộtphiênbảnmarketing,vàsửdụngcácphươngphápđịnhvịcôngcụtìmkiếmđểthuhútsốlượngtruycập.

Thêmvàocácnộidungmớimẻvàchứađựngnhiềuthôngtinchowebsitesẽlàmtănggiátrịcủanólênthànhmộtnguồnthôngtin,vàđiềunàygiúpbạnđượcxếphạngcaohơnởcáccôngcụtìmkiếm,đạtmứcđộtínnhiệmnghềnghiệpcao,khuyếnkhíchcácwebsitekhácliênkếtvớitrangwebcủabạnvàkhiến nhiều người giới thiệu người khác đến website của bạn. Các trang

thôngtinbổsungnàycũngcungcấpmộtloạtliênkếtđếnwebsitecủabạntrêncáccôngcụtìmkiếmvìmỗitrangsẽđượcliệtkêriêngbiệt.Cậpnhậtnôidungthườngxuyêncũngsẽcảithiệnthứhạngcủabạntrêncôngcụtìmkiếm.Bạncóthểtănggiátrịchowebsitecủamìnhbằng:

•Cácbàiviếtcungcấpkiếnthứcvềlĩnhvựcchuyênmôncủabạn.

•Cácbàitrắcnghiệmhoặcđánhgiámàkháchghéthămcóthểsửdụngđểchấmđiểmchomình.

•Cáccâuhỏithườnggặp(FAQ)vềlĩnhvựccủabạn.

•Cácdanhmụctàinguyênhoặcliênkếtđếncácwebsitehữuíchkhác.

• Sách trắng, các nghiên cứu tình huống hoặc bài điều tra liên quan đếnngànhcủabạn.

•Cáchướngdẫnthểhiệnchuyênmôncủabạn.

Cácphươngphápđịnhvịcôngcụtìmkiếmcóthểcảithiệnthứhạngwebsitecủabạntrêncáckếtquảtìmkiếmkhikháchhàngtiềmnăngtìmkiếmcáctừkhóahoặccụm từkhóanhấtđịnh.Websitecủabạnxếphạngcàngcao thìkhảnăngmộtngười tìmkiếmghé thămtrangcủabạncũngcàng lớn.Nếubạncóthểxácđịnhcáccụmtừtìmkiếmmàkháchhàngtiềmnăngcókhảnăngsửdụngnhiềunhấtthìbạncóthểđưachúnglênwebsitecũngnhưvàocác “siêu nhãn” ẩn dùng để viếtmãwebsite của bạn. Những cụm từ cầnđược tập trung vào nhất liên quan trực tiếp đến những gì bạn cung cấp,nhưngcũngkhôngquácạnhtranhđếnnỗikhóđạtđượcmộtthứhạngcao.Dướiđâylàmộtvídụ:

Một chuyên giamát-xa trị liệu ở Tampa, Florida nhận ra rằng gõ cụm từ“mát-xaTampa”trênGooglesẽnhậnđược1.900.000kếtquả.Thayvìcốđạtthứhạngcaohơnchocụmtừkhóađó,côchọn“mát-xatácdụngsâuTampa”

vàchỉcòn78.000kếtquả.Khithiếtkếwebsite,côdùngcụmtừkhóa“mát-xatácdụngsâuTampa”làmtiêuđềtrangchủcũngnhưvớicácsiêunhãntừkhóavàmiêutảẩntrongmãcủatrangweb.Vềphầnvănbảntrênwebsite,côdùngtiêuđề“mát-xatácdụngsâu”khimôtảdịchvụcủamình,rồitiếptụcsửdụngcụmtừđóvàtừ“Tampa”thêmhailầnnữatrongcácđoạntiếptheo.KếtquảlàkhitrangchủcủacôđượcliệtkêtrênGoogle,websitenàynằmtrong10kếtquảđầutiêndướinhãn“mát-xatácdụngsâuTampa”.Nếubanđầucôcố tìnhbỏquachuyênmônmàchỉ tập trungvàocụm từcạnhtranhhơnlà“mát-xaTampa”thìrấtítkhảnănglàcôsẽđạtđượcthứhạngđủcaođểđượckháchhàngtiềmnăngtìmraquacôngcụtìmkiếmGoogle.

Địnhvịcôngcụtìmkiếmlàmộtchiếnthuậtphứctạpvàcólẽbạnkhôngcónhiềuthờigianhọchỏiđểtựsửdụngnó.Cácchuyêngiatốiưuhóacôngcụtìmkiếmvàmộtsố(chứkhôngphảitấtcả)nhàthiếtkếwebcóthểtrợgiúpbạn.

Vềthiếtkếvàxâydựngwebsite,thuêmộtnhàthiếtkếwebsẽgiúpbạntránhđượclúngtúngvàmanglạikếtquảchấtlượngcaohơnthứmàbạntựlàmra.Hãyhỏikỹvềphạmvikiếnthứccủanhàthiếtkếđó.Nếubạnđanglàmviệcvớimộtngườicóchuyênmônmỹthuậthoặckỹthuậtthìcólẽbạnnênthuêthêmmộtchuyêngiamarketingđểtrợgiúpsoạnquảngcáohoặctốiưuhóacôngcụtìmkiếm.

Trướckhibắt tayvàoxâydựngwebsite,hãydànhthờigiantìmhiểu.Hãytìmkiếmnhữngtừkhóamàbạnchorằngkháchhàngtiềmnăngthườngdùngđểtìmrabạn,vàkhámpháxemwebsitecủađốithủcónhữnggì.Lêndanhsáchnhữngđặcđiểmbạnthíchvàkhôngthích,cũngnhưnhữnglợithếcạnhtranhnàonênđượcđưalênwebsitecủabạn.

Có nhiều cách khác để thu hút lượng truy cập đếnwebsite của bạn ngoàinhữngcáchnêutrên,vàbạnsẽtìmthấycácgợiýbổsungđótrongcáccôngthức cho từng chiến lượcmarketingở chươngnày.Tuynhiên, dùbạn lựa

chọnphươngphápnào,hãycẩnthậnđểkhôngsavàoviệcmấtthờigianvàtiềnbạcxâydựngmộtwebsitethuhútlượngtruycậpchứkhôngphảithuhútnhữngkháchviếng thămthựcsựcógiá trịđốivớibạn.Tronghầuhếtcáctrườnghợp,bạnvẫncầnliênlạccánhânvớikháchhàngtiềmnăngđãtìmthấybạntrênmạngtrướckhihọquyếtđịnhthuêbạn.Mộtwebsiteđượcthiếtkếtốtsẽlànguồnđầumốimớiquantrọngcũngnhưcôngcụtăngcườngđộtínnhiệm,nhưngtựbảnthânnókhôngphảilàmộtchiếnlượckinhdoanhvàmarketinghoànthiện.

Trèolênđỉnhnúicôngcụtìmkiếm

JillWhalen làmộtchuyêngia tốiưuhóacôngcụ tìmkiếmkiêmnhàxuấtbản của loạt thư tin tứcHighRankings®Advisor. Jill khuyên rằng: “Xếphạngtốpđầutrongcáccôngcụtìmkiếmlàcựckỳquantrọngđốivớithànhcôngcủadoanhnghiệptrênmạng.Vìsaoư?Theohầuhếtcácnghiêncứu,ngườidùngthôngthườngkhôngbaogiờxemquábatrangkếtquảtìmkiếm.

“Hãythựctếkhilựachọntừkhóa.Đừngbaogiờhyvọngcóđượcthứhạngcaochỉnhờmộttừđơnlẻ–trênmạngcóquánhiềuwebsitenêntìmkiếmbằngmộttừsẽkhôngthểhiệuquả.Hơnnữa,vềthựctế,bạnkhôngthểtạoramộtthaotáctìmkiếmbằngmộttừnhắmđếnđúngwebsitecủamình.”

“GiảsửbạnkinhdoanhbấtđộngsảnởFlorida.Bạnchorằngtừkhóa‘nhà’sẽmanglạisốlượngtruycậplớn.Suynghĩđóthậtsailầm.Ngườitatìmtừ‘nhà’ không có nghĩa là họ đangmuốnmua hoặc bán nhà ở Florida. Tuynhiên,nếubạnchọn‘chuyểnđếnFlorida’làmtừkhóathìhầuhếtkháchghéthămwebsitecủabạnsẽlànhữngngười thậtsựmuốnchuyểnđếnFlorida,vàvìvậycólẽsẽcầnđếndịchvụbấtđộngsản.Lợiíchcủaviệcchọnđúngcáccụmtừkhóa:bạncóđượcđốitượngrấttậptrung.

“Khiđãchọnđượccáccụmtừkhóathíchhợp,bạnphảiviếtđược(hoặcthuê

ngườiviết)cácbàimarketinghay,chuyênnghiệpvàchứađầytừkhóatrêntấtcảcáctrangcủawebsite.Bạnhầunhưkhôngphảilàmgìkhácngoàiviệckhiến cho các liên kết dẫn đếnwebsite củamình, rồi bạn sẽ có được thứhạngcao.”

“Cầnphảihiểurằngđượctìmthấytrêncáccôngcụtìmkiếmthôichưađủ.Khiđãđượctìmra,websitecủabạnvẫnphảibánđượcsảnphẩmhoặcdịchvụ.Tôi tinrằnglýdoquantrọnggiải thíchvìsaocácwebsiteđượctốiưuhóa lạicókhối lượnggiaodịch lớnđếnvậy làvìchúng tôiđã tăngcườngmứcđộhấpdẫn tổngthểcủachúng.Nóicáchkhác,chúngtôiviếtcácbàimarketingrấthayvàchuyênnghiệp,cũngnhưđềxuấtcácthayđổikháccóthểtạochowebsitemộtdiệnmạochuyênnghiệphơn.Nhữngđiềunàycũngđóngvaitròquantrọngchomụcđíchcuốicùnggiốngnhưviệccóđượcthứhạngcao.”

JILLWHALEN

www.highrankings.com

Chiếnlược:Liênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

Nguyênliệuthànhcông

Danhsáchkháchhàngtiềmnăng

Cácnguồnđầumối

CÔNGTHỨC:Gọiđiệnthoạivàviếtthư

Gửi thư hoặc email và gọi điện thoại là các hoạt động đặc trưng của giaiđoạnduytrìliênlạcchứkhôngphảicủagiaiđoạntạodựngquanhệ.Hãythửnghĩvềmụcđíchcủacáchoạtđộngtạodựngquanhệ:tìmranhữngngườibạncó thểgọiđiện thoại hoặcgửi thư, hoặckhiếnmọingười liên lạcvới

bạn.Vìvậy,nếubạnđangtronggiaiđoạntạodựngquanhệthìcóthểbạnkhôngcómộtdanhsáchkháchhàngđểliênlạc.

Nhưngcóhaitrườnghợpxảyrakhibạnmuốngọiđiệnhoặcgửithưđểtạodựngquanhệ: liên lạc với ngườimới xem liệu họ có thể trở thành kháchhàng tiềmnănghaykhông (thườnggặp trongmarketingchodoanhnghiệp(B2B)hơnlàmarketingchongườitiêudùng(B2C)),vàliênlạcvớinhữngngườimàbạnđãquenbiếtđểkhuyếnkhíchmôigiới.Bạnsẽtìmthấythôngtinvềcảhaichủđềnàyởchương8.

Mỗikhiliênlạcvớimộtngườimới,cáchtốtnhấtlàgọiđiệntrướckhigửithưhoặcemail, rồigọi lại saukhiđãgửi thư.Ngaycảnếubạnkhôngnóichuyệnđượcvớingườiđó trong lầngọiđầu tiên, bạnvẫncó thể có thêmthôngtin từhộpthưthoạihoặcthưkýcủahọ,rồiđểlại tinnhắnrằnghãychờemailhoặcláthưtừbạn.Đốivớicuộcgọisaukhiviếtthư,nếubạnlạimộtlầnnữakhônggặpđượcngườiđóthìbạncóthểđềcậpđếnláthưhoặcemailcủamìnhvànhắcngườiđóđọcthư.

Cáccuộcgọinàycóhaimụcđích:tìmhiểuxemđầumốinàycóthậtsựlàmộtkháchhàngtiềmnăngtốtchobạnhaykhông,vànếucóthìtiếptheolàtìmcơhộithuyếttrình.Nhớrằngthuyếttrìnhđơngiảnlàkhoảngthờigianbạntrìnhbàyvớikháchhàngtiềmnăngvềnhữnggìbạncóthểlàmchohọ.Nókhôngcầnphảiquátrangtrọng,vàcóthểđượctrìnhbàyquađiệnthoạithayvìnóitrựctiếp.

Đểđạtđượcmụctiêucủamình,bạncầnphảiđặtcâuhỏichứkhôngchỉcungcấp thông tin.Khi nói chuyệnđiện thoại với khách hàng tiềmnăng, đừnggiớithiệudàidòng.Thayvàođó,hãynóitêncủabạnvànhắctớibấtkỳmốiliênhệnàogiữahaingười;sauđóhãyngaylậptứcchuyểnsangtròchuyệnbằngcáchđặtcâuhỏi.“Liệuông/bàcó thểbớtchút thờigiancùngbànvềviệclàmcáchnàođểcôngtyđạtđượckếtquảtốthơntừcácchươngtrìnhđàotạokhông?”làmộtvídụvềcáchmởđầu.

Hãychuẩnbịsẵnhaihoặcbacâuhỏicóthểngaylậptứcchobiếtngườiđốidiệncónhucầusửdụngdịchvụcủabạnhaykhông.Nếucó,hãyđềnghịngaymộtbuổigặpmặt,hoặcnếubạnthườngthuyếttrìnhquađiệnthoạithìhãythuyếttrìnhngay.Đừngchầnchừmàhãygửiấnphẩmquảngcáotrướchay giới thiệu khách hàng tiềmnăng đếnwebsite của bạn, bởi có thể bạnkhôngbaogiờcócơhộinóichuyệnđiệnthoạitrựctiếpvớingườinàynữa.Chỉtrongtrườnghợpngườiđótừchốigặpmặthoặcdànhthờigiannghebạnthuyếttrìnhthìbạnmớinênđềnghịgửimộtthứgìđóhoặcgợiýanhtavàothămwebsitecủabạn.Đâycũnglàmộtcáchlịchsựđểkếtthúcmộtcuộctròchuyệnnếucáccâutrảlờichocáccâuhỏiđánhgiáchỉrarằngđâykhôngphảilàmộtkháchhàngtiềmnăngdànhchobạn.

Khôngcóquytắcnàonóirằngthưhayemaillàlựachọntốthơnchophươngpháp liên lạc với ngườimới như thế này.Đôi khi email sẽ đến được vớikháchhàngtiềmnăngcònthưcóthểbịngườigáccổngloạibỏ.Ngượclại,nhiềungười lại có thóiquenxóa tất cả email từnhữngngườikhôngquenbiết.Nếubạn thựchiện trình tựgọiđiện-viết thư-gọiđiện, thìcuộcgọiđầutiênlànhằmthôngbáođểkháchhàngtiềmnăngđểýtìmemailcủabạn,nhờđóanhtasẽkhôngnhầmnóvớinhữngthưrácđượcgửiđếnhàngnghìnngười.Nhưngvớimộtsốkháchhàngtiềmnăng,phảilàmộtláthưgửiquađườngbưuđiệnmớicóthểthuhútsựchúýcủahọ.Bạncóthểápdụngcảhaiphươngpháp.

Khi liên lạcvớinhữngngườibạnđãquenbiếtđể tạodựngquanhệ tức làbạnđanghyvọngđượcgiớithiệubằngcáchnhắchọnhớlạibạnlàaivàbạnlàmgì.Nhữngngườinàycóthểlàkháchhàngcũ,nhữngngườiđãnghebạnthuyếttrìnhnhưngkhôngmuahàng,hoặccácmốiliênhệtạicácsựkiệngặpgỡ.

Bạncóthểliênlạcvớihọquađiệnthoạivàlấycớcậpnhậttìnhhình.Vớicáctrungtâmảnhhưởnghoặccácđốitácmôigiới tiềmnăng,bạnnênlên

lịchhẹnđiuốngcàphêhoặcăntrưa.Tuynhiên,cáchdễdàngđểliênlạcvớinhiềungườicùnglúclàbằngthưhoặcemail.Xinnhắclạimộtlầnnữa,thưtừcánhânsẽcótácđộnglớnhơnsovớigửihàngloạtbưuthiếphoặcthưthôngtin.Mộtbàibáo,thôngcáobáochíhoặcliênkếttớimộtwebsitehữuíchvớilờinhắnđơngiản“cólẽbạnsẽthấyhứngthú”làmộtcáchgợinhớthânthiệnvàhiệuquả.

CÔNGTHỨC:Gặpgỡtrựctiếp

Bướcrakhỏivănphòngđểgặpgỡmọingười làmộtcơhộiđể thoátkhỏichuỗingàygọiđiệnthoạivàviếtthư.(Sẽcóthêmnhiềuthôngtinvềchủđềnày trongchiến lược “Tạodựngquanhệ”phíadưới.)Tuynhiên,hãynhớrằngbạnkhôngcầnphảithamdựmộtsựkiệngặpgỡchínhthứcthìmớicóthểgặpđượcmọingười.Bạnsẽgặpngườimớiởmọinơi–cửahàng tạphóa, phòngkhámnha sĩ, hoặc trong trận bóng của con bạn.Tất cả nhữngngườinàycóbiếtbạnlàmnghềgìkhông?

Hãytậpthóiquenmangtheodanhthiếpđếnmọinơi.Mỗikhigặpaiđó,hãydùngbàigiớithiệu10giây,traodanhthiếpvàhỏixinnếungườiđócũngcó.Banđầubạncóthểthấyngạingùng,nhưngnếulàmthườngxuyênthìnósẽnhanhchóngtrở thànhthóiquen.Nếudịchvụcủabạnchủyếuhướngđếnngườitiêudùngchứkhôngphảidoanhnghiệp–vídụnhưtổchứcđámcưới,nắnkhớpxươnghaythiếtkếkhônggiansống–thìcáchgặpgỡthânmậtnàykháhiệuquả.

Vàcũngđừngbỏquachiếnthuậtnàynếubạnhướngđếncáctổchức.Xétchocùng,tổchứccũnglàdoconngườiđiềuhành.Anhchàngtrênđườngđibộcóthểchínhlàtrưởngphòngmarketingcủacôngtypháttriểnnhanhnhấtthànhphố,cònngườiphụnữđứngtrướcbạntrongdãyxếphàngthanhtoáncóthểlàgiámđốctàichínhcủamộttậpđoànđượcxếphạngtrongdanhsáchFortune500.

CÔNGTHỨC:Tìmkiếmkháchhàngtiềmnăng

Cáchtốtnhấtđểtìmrakháchhàngtiềmnănglàsửdụngcácchiếnlượctạodựngquanhệ: tạodựngquanhệvàgâydựngmôigiới,diễnthuyếtvàbáochítruyềnthông,tấtcảsẽđượcmiêutảởphầnsaucủachươngnày.Lýdolàvìcácphươngphápnàyđềumangvềchobạnsựtínnhiệmcao,cácchứngnhậnvàcácmốiquanhệcánhân,rồi tấtcảsẽ tạo thànhcácnhântốquenbiết, ưa thích và tin tưởng khiếnmọi ngườimuốnmua hàng. Nhưng bạncũngcóthểđịnhvịkháchhàngtiềmnăngquacáckỹthuậtnghiêncứunếubạnđãxácđịnhđượcthịtrườngmụctiêu.

Nếu cần lượng khách hàng tiềm năng lớn, bạn có thể đăng kýmuadanhsáchkháchhàngtiềmnăngtừngườimôigiớidanhsáchchuyênnghiệphaynhàcungcấptrựctuyếncácdanhsáchdoanhnghiệphoặcngườitiêudùng(hãytìmtrênmạngcụmtừ“danhsáchkháchhàngtiềmnăng”hoặc“đầumốikinh doanh”).Danh sách đó sẽ rất hữu ích nếu bạn chuẩn bị gửi thưmờithamdựhộithảohoặcthuêchuyêngiamarketingquađiệnthoạiđếntưvấnbuổiđầumiễnphí chomộtdoanhnghiệpdịchvụchuyênnghiệpcónhiềugiámđốc.Nhưngvớimộtchuyêngiađơnlẻđangthựchiệnchiếndịchgọiđiện-viếtthư-gọiđiệnthìdanhsáchđócólẽlàquánhiều.

Vớicácconsốnhỏhơn,nhấtlàkhimarketingchodoanhnghiệpthìbạnnêntựthuthậpdanhsáchcủariêngmình.Mộtsốdữliệunguồncóthểđượcmuadướidạngsố,hoặcnếu ít sửdụng thìbạncó thể tìmcácnguồndữ liệu introng thư viện địa phương.Dưới đây làmột số nguồn thu thập danh sáchkháchhàngtiềmnăng:

•Tìmkiếmđốitượngthịtrườngvàvùngđịalýtrênmạng(vídụ:“bệnhviệnởPortland”,“nhàhàngởAtlanta”).

•Danhbạdoanhnghiệpvàngành(vídụ:Hoover’s,ThomasRegister).

•Danhbạcôngty(vídụ:DunandBradstreet,StandardandPoor’s).

•CácTrangVàngvàcácdanhbạquảngcáokhác.

•Danh bạ thươngmại (ví dụ: PhòngThươngmại,CụcQuản lýĐăng kýKinhdoanh).

•HiệphộiCácdoanhnghiệpvừavànhỏ(trựctuyếnvàbảnin).

•Danhsáchcáccôngtyđứngđầu(vídụ:danhsáchcủatạpchíForbeshoặcFortune).

• Cuốn Book of Lists do tờ Business Times hoặc Business Journal địaphươngxuấtbản.

•Danhbạngườithuêdánởhànhlangcáctòanhàvănphònghoặcbãiđỗxecôngnghiệp.

Bạncũngcóthểtriểnkhaicácnguồnđầumốicủariêngmình,cóthểlàcáchiệp hội thươngmại hoặc nghề nghiệp; tổ chức giáo dục; tổ chức truyềnthôngmạng,báochíhoặcphátthanh;diễnđàntrựctuyếnhoặccácmốiquanhệcánhân.Cáchiệphộivà trườnghọcpháthànhcácấnphẩmvàsựkiệngiúpbạnbắtkịpvớinhữnggìđangdiễnratrongngànhhoặcchuyênmônmàhọtậptrung.Cáctổchứctruyềnthôngmạng,báochíhoặcphátthanhvàcácdiễnđàntrực tuyếnnhưbảngthôngtin,nhómthảoluậnemailvàmạngxãhộicũngcócùngvaitrònhưvậy.Cácấnphẩm,chươngtrìnhhaydiễnđànđócàngtậptrungvàophânkhúcthịtrườngmàbạnquantâmthìcàngtốt.

Tìmkiếmmộtdanhsáchrồibắttayvàolàm

“Córấtnhiềuthôngtinmiễnphí,nhưngbạncũngphảicânnhắccáigiákhisửdụngchúng”,nhàmôigiớidanhsáchLisaBowennói.“Việcsaoinởthưviệnhaynhậptừngcáitêntrongdanhbạvàomáytínhchẳngmấychốctrở

nênlạchậu.Bạncóthểcóđượcmộtdanhsáchđãđượcthuthậpsẵnvớicáigiá rẻ hơn bạn nghĩ.Hãy liên hệ vớimột nhàmôi giới danh sách chuyênnghiệpnhưtôinếubạncónhucầumua5.000têntrởlên.Nếuchỉcầnmuadanh sáchnhỏhơn, bạn có thể thỏa thuậnvới cácdịchvụ trực tuyếnnhưAccuLeadshoặcZapdatacủaDunandBradstreet.Bạnsẽcómộtdanhsáchghisẵntrongđĩahoặctảidữliệurồinhậpvàohệthốngquảnlýliênlạccủamình.Làmnhưvậy,bạn sẽđạtđượcnăngsuấtđángkể.Thayvìngồi thuthậpdanhsách,bạnsẽcóthờigianđểgọiđiệnthoại.

“Tìmdanhsáchcáccôngtyphùhợpvớiđặctrưngdịchvụcủabạnrấtdễ,nhưng điều mà bạn không thể có được là tên của tất cả các giám đốcmarketinghoặcgiámđốcnhân sự.Bạnphảigọiđiệnvàhỏi: ‘Ai làngườichịutráchnhiệmvề…?’Nếubạnkhôngthểtìmđượcmộtdanhsáchđúngnhưnhucầucủamìnhthìhãymuamộtdanhsáchcóvẻphùhợpnhất.Làmvậydễhơnrấtnhiềusovớiviệcbắtđầuthuthậpdanhsáchtừconsố0.”

“Đừng quên điểm khác biệt giữa khách hàng tiềm năng với khách hàngkhoanhvùng.Kháchhàngtiềmnănglànhữngngườiđãnóichuyệnvớibạn,vì vậy cả bạn và họ đều biết rằng họ cần dịch vụ của bạn. Khách hàngkhoanhvùng lànhữngngườimàbạnnghĩ làsẽcầnđếnbạn,nhưnghọ thìchưabiếtđiềuđó.Đểbiếnhọthànhkháchhàngtiềmnăng,bạnphảigọiđiệnthoại.”

“Cácdanhsáchdoanhnghiệpquayvòngkhoảng40%mỗinăm,vìvậyđừnglấydanhsáchcósốlượngnhiềuhơnsốlượngbạncóthểsửdụngtrongmộtquý. Thường thì khi gọi cho ai đó, bạn phát hiện ra rằng họ đã thay đổi.Nhưngsựthựclàbạnđãcóđượcmộtdanhsáchcáccôngty.Lýtưởngnhấtlàkhibạnđãbiếttấtcảcáccôngtytrongkhuvựccủamìnhvàchỉcầncậpnhậtnhữngcáitên.”

LISABOWEN

www.prospectstogo.com

Những người diễn thuyết tại các sự kiện, viết bài, thamgia trực tuyến vàđượcphỏngvấnđều làcácđầumối tiềmnăngchobạn.Hãyghi lại tấtcảnhữngcái tênbạncóđược từcácnguồnnày.Tìmcách liên lạcvớinhữngngườinàythườnglàcôngđoạndễdàng.

Vàiđiềuvềnỗisợhãi

Cảmgiáclolắngkhigọiđiệnchongườilạlàđiềuhoàntoànbìnhthường.Bạn không thể biết cuộc gọi của mình được đón nhận như thế nào, liệungườiởđầudâybênkiacótừchốinóichuyệnvớibạnhaykhôngcóhứngthú,rấtkhóđểkhôngcoiđólàchuyệncánhân.Cókhibạncònkhôngnhậnrarằngmìnhsợ,nhưngbằngcáchnàođórấtbíẩn,mộtđầumốisẽngồingaytrênbàncủabạn từngàynàysangngàykháccònbạn thìnhấtđịnhkhôngchịunhấcđiệnthoại.Cólẽbạnđangtínhđếncáchgửimộtláthưhoặcemailmàkhôngcómộtcuộcgọikèm theo,màchắcchắncáchnàysẽkémhiệuquảhơnnhiều.

Hãytựhỏi:“Điềutồitệnhấtcóthểxảyralàgìnếumìnhgọi?”.Đólàbạnnhậnđượccâutrảlời:“Đừnglàmphiềntôi”hay“Tôikhôngcóhứngthú”?Haytệhơnlàngườiđócóhứngthúcònbạnthìlíulưỡilạivàđểtuộtmấtcơhội? Tuy nhiên, chắc bạn cũng hiểu rằng nếu không gọi điện thì cũng cónghĩalàbạnđãmấtcơhộirồi.Vậythìgọimộtcúđiệnthoạicómấtgìđâu?

Điềubạnbỏlỡkhisợhãi

“Cólẽnỗisợhãi thườnggặpnhất làsợbị từchối”,đólà lờinhậnxétcủaAlanWeiss, tácgiảcủa25đầusách, trongđócócuốnsáchbánchạynhấtMillionDollarConsulting(tạmdịch:Tưvấntriệuđô).TrongtờtintứcTheBalancingAct®củamình,Alannói:“Đơngiảnlàchúngtakhôngmuốnbịghét bỏ, không được chấp nhận hay không hấp dẫn. Tôi đã chứng kiến

nhữngngườicóthưgiớithiệuvàbằngcấpxuấtsắcnhưnglạiđầuhàngtrướcnhữngngườiítkiếnthứcvàhọcvấnhơnbởihọkhôngmuốncảmthấybịbấtmãn.Trong các cuộc thỏa thuận thông thường, dù là liên quan đến lươngthưởng,côngviệchaycơhội,nhiềungườikhôngdámkhẳngđịnhvịtrícủamìnhvìsợbịtừchốihoặcbịcoilàươngngạnh.Kếtquảkhôngtránhkhỏicủasựthỏahiệpấylàvềsauhọthànhratứcgiậnvớichínhbảnthânmìnhvìđãbỏlỡcơhội,vàbắtđầuchuỗingàytựdằnvặt‘Đánglẽmìnhphảinói…’và‘Saolúcấymìnhkhông…’.Nóicáchkhác,họkhôngchỉtừbỏcuộcthỏathuậnmàcònluôntựtráchmócbảnthânvìđãlàmvậy.”

“Chúngtasợhãivìbảnngãcủamình.Ýthứccánhânđượcxâyđắpcẩnthậncủachúngtacóthểsẽbịxúcphạmnếuchúngtakhôngthuhútđượcngườikhác,khôngđượcngườiđồngtranglứachấpnhậnvàkhôngphùhợpvớinhucầucủatấtcảmọingười.Trớtrêuthaykhiquásợhãibịngườikhácxalánh,chúng ta thànhraxa lánhchínhbản thânmình.Chúng tahysinh tiềm lựccủamìnhđểgiúpđỡngườikhácbằngcáchgiớihạnsựpháttriểnvàmụctiêucủachínhmình.Contraitôithườngnóivớitôirằngnókhôngsợbóngtốimàsợnhữngthứcóthể tồntại trongbóngtốiấy.Đơngiảnthôi.Chỉcầnmuamộtchiếcđènpinvàsoinóvàolờitừchốitồitệnhấtmàbạnchờđợi.Bạnsẽthấyrằngchẳngcógìđánglongoàibảnngãcủamình,rồibạnsẽkhôngcònsợhãinữa.”

ALANWEISS,PH.D.

www.summitconsulting.com

Thựctếthìhầuhếtmọingườiđềurấtlịchsựkhitừchối.Họsẽnói:“Không,cảm ơn” rồi dậpmáy. Còn nếu ai đó có hứng thú thì cuộc trò chuyện sẽnhanhchóngđitheohướngtốtđẹp;thậmchíchínhkháchhàngtiềmnăngsẽgiúpbạn.

Vậybạnnghĩsao:Bạncómuốnnhấcđiện thoại lênkhông?Bạnsẽkhông

baogiờbiếtmìnhđangbỏlỡđiềugìnếukhônggọicuộcđiệnthoạiđó.

Chiếnlược:Tạodựngcácmốiquanhệ

Nguyênliệuthànhcông

Địađiểmgặpgỡ

Đốitácmôigiới

Kỹnăngtạodựngquanhệ

CÔNGTHỨC:Thamdựcácsựkiện

Gặpgỡmọingườiởcácsựkiệnlàmột trongnhữngcáchdễdàngvàhiệuquảnhấtđể tạodựngquanhệ–nhưngchỉdễdàngnếubạnkhông sợnóichuyệnvớingười lạ.Tấtcảnhữnggìbạncần làm làđốichiếuđịnhnghĩaphânkhúc thị trườngcủamìnhvới lý lịchcủamộthiệphội, tổ chứchoặcnhómxãhộirồitiếntớilàmquenvớihọ.

Nơibạngặpgỡmọingườichínhlàđịađiểmgặpgỡ.Dướiđâylàmộtsốlựachọnphổbiếnđểtạodựngquanhệtrựctiếp:

•CácbuổihộithảovàlễtraogiảicủaPhòngThươngmại.

•CáccâulạcbộnhưRotary,LionsvàKiwanis.

•Cáccuộchọpthươngmạivàhiệphộichuyênnghiệpnơicáckháchhàngcủabạncóthểsẽtụhọp.

•Cáccuộchọpthươngmạivàhiệphộichuyênnghiệpnơicácđối tácmôigiớicủabạncóthểsẽtụhọp.

•Cácbuổi thuyếtgiảng, lớphọc,hội thảovàhộinghịdocác tổchứcgiáodục,nhàcungcấp,tổchứccộngđồngvànhómquanhệtổchức.

•Cácsựkiệnxãhội,vănhóa,thểthaohaycácbuổigâyquỹcótiệcchiêuđãihoặcthờigiangiaolưu.

•Cácbuổigặpgỡđược tổ chứcnhằmmụcđíchgặpgỡngườimớivà tròchuyện.

•Cácnhómtraođổiđầumối,nơinhữngngườilàmviệctrongcácngànhphicạnh tranhgặpgỡhàng tuầnhoặchàng thángđể traođổiđầumốivàmôigiới.

Địađiểmtốtnhấtđểtạodựngquanhệlànhữngnơidànhchomọingườigặpgỡnhau.Nếuthamdựmộtbuổigặpmặtkiểunày,bạncóthểyêntâmrằngchàohỏimộtngườikhôngquenbiết làviệchoàn toànchấpnhậnđượcvàđánghoannghênh.Hãycứtiếpcậnbấtkỳaitrôngcóvẻthúvị,đưatayravànói:“Xinchào,tôichưacódịpgặpbạn”.Sửdụngbàigiớithiệu10giâyrồihỏivềcôngviệccủangườiđó.

Nếubạnvốnhayngạithìcólẽcáccuộcgặpnhómsẽphùhợpvớibạnhơnlàcáccuộcgặpvàtiệcchiêuđãithânmật.Nhiềusựkiệngặpgỡcóphần“giớithiệu”,tứclàcácthànhviêncócơhộiđứnglênvànóivớicảnhómvềcôngviệccủamình.Ngườithamdựcũngcóthểtrìnhbàyhoặcphânpháttờrơi,brochure,danhthiếp.Mộtkiểusựkiệngặpgỡkhácthậmchícòncókếtcấuchặtchẽhơnnhưvậylànhómtraođổiđầumối.

Bạnsẽtìmthấycácnhómvàsựkiệnnhưthếnàyởđâu?Hãybắtđầubằngcáchhỏihanmọingười.Bấtkỳaicókhảnănglàmộtđốitácmôigiớichobạnđềucóthểgợiýmộtsốsựkiện.Dướiđâylàmộtsốnguồnkhácđểbạnthamkhảo:

•Cácwebsiteliệtkêsựkiện.Hãythửtìmkiếmtừkhóalàthànhphốcủabạn,vídụnhư“sựkiệnởBoston”.

•Các Trang Vàng. Hãy tìm ở phần “Hiệp hội” hoặc “Tổ chức chuyên

nghiệp”.

•Các tờbáođịaphương.Tìmphần“LịchThươngmại”hoặc“LịchCộngđồng”.

•PhòngThươngmại.Hỏi xin danh sách các tổ chức thươngmại và cộngđồngởđịaphương.

•TờBusinessTimeshoặcBusinessJournalđốivớikhuvựctrungtâm.

• Các ấn phẩm chuyên dụng hướng đến ngành hoặc lĩnh vực đáng chú ýtrongphânkhúcthịtrườngcủabạn.

Khitìmkiếmcácsựkiệnđểthamdự,hãynhớrằngcáchtốtnhấtđểtậndụnggiátrịcủamộtnhómlàtrởthànhthànhviêncủanó.Bạnsẽthànhcônghơnkhitạodựngquanhệnếubạnquaytrởlạicácnhómcũnhiềulầnthayvìliêntụctìmđếncácnhómmới.Hãytìmrahaihoặcbanhómcónhữngngườiphùhợpnhấtvàthườngxuyênquaylại.

Vậyphải làmthếnào trong trườnghợpbạnngạinóichuyệnvớingười lạ?Rènluyệncáckỹnăngtạodựngquanhệsẽgiúpíchchobạntrongtấtcảcácmặt củamarketing. Bạn cần học cách tự giới thiệu bản thân thật trôichảy,khởiđầucuộctròchuyệnvớimộtngườikhôngquenbiếtvàcảmthấythoảimáikhinóivềdoanhnghiệpcủamìnhtrongcáctìnhhuốngxãhội.Bạncó thể tập luyệnvớibạnbè, thamgiahội thảohoặcđọc sáchvề tạodựngquanhệ.

CÔNGTHỨC:Duytrìcácmốiliênhệ

Nếukhôngduytrìliênlạcvớinhữngngườiđãgặpthìtứclàbạnđanglãngphíthờigiangặpgỡhọ.Khôngcóaiđótựnhiên“gọiđiệnkhicầnbạn”đâu.Nếuhọmớichỉgặpbạnmộtlầnthìcólẽhọcònchẳngnhớnổibạnlàai,vàcàngkhónhớđượclàđãđểtấmdanhthiếpcủabạnởđâu.

Trongtạodựngquanhệ,hãynhớrằngcácnhântốquenbiết,ưathíchvàtintưởngđềurấtquantrọng.Nếubạnchomọingườimộtcơhộiđểhiểuhơnvềbạn thìcónhiềukhảnănghọsẽ làmănvớibạnhoặcgiới thiệuvớingườikhác.Nhưng tạo dựng cácmối quan hệ như thế này đòi hỏi phải thườngxuyênliênhệtrongthờigiandài.Chương8sẽnóikỹhơnvềduytrìliênlạc,còntrọngtâmởđâylàvềcáchliênlạclạingaylậptứcvớinhữngngườibạngặptạimộtsựkiện.

Hãylấyratấtcảcácdanhthiếpbạncóvàsắpxếpthànhbaloại:kháchhàngtiềmnăng,mốiquanhệcóíchvànhữngngườicònlại.Tiếptheo,hãyxếploạikháchhàngtiềmnăngthànhđầumốitốt,trungbìnhvàthường.Đầumốitốt là người tỏ rõ hứng thúmuốn làm ăn với bạn.Đầumối trung bình làngườiđãđềcậpđếnmộtvấnđềhoặcmụctiêumàbạnbiếtrằngmìnhcóthểtrợgiúp.

Hãydừnglạiởđâyvàduytrìliênhệvớitấtcảcácđầumốitốtvàtrungbình.Gọiđiệnthoạichotừngngười,giớithiệulạivàcốgắngkiếmcơhộithuyếttrìnhhoặcmộtcuộchẹn.Nếuviệc trực tiếpmờichào làmăncóvẻkhôngphùhợpvớicôngviệccủabạn(vídụnhưtâmlýtrịliệu)thìbạnvẫncóthểliênhệ,chẳnghạnbằngmộtlờinhắn“rấtvuiđượcgặpbạn”.Khibạnnhậnđượcthưthoạihoặccóaiđóđềnghịcungcấpthêmthôngtinthìhãygửimộtláthưhoặcemailđínhkèmmộttờgiớithiệuhoặcđườngdẫntớiwebsitecủabạn.Đánhdấungườiđólênlịchcủabạnđểdànhcholầnliênhệsau.

Tiếptheo,hãychuyểnsangnhómcácmốiquanhệcóíchvàxếpthànhhailoại:nhữngngườimàbạntinrằngcóthểđưabạnđếnthẳngvớicáckháchhàngtiềmnăngvànhữngngườicóthểđưabạnđếnvớicáccơhộimarketingkhác,chẳnghạnnhưmộtnhómgặpgỡmớihoặcmộtđềnghịdiễn thuyết.Dừnglạivà liênhệ lạivớinhữngngườicuốicùngsẽcóđầumốichobạn.Gọiđiệnvàmờihọđiuốngcàphêhoặcăntrưa,hoặcđềnghịđượcghéthămvănphòngcủahọ.Hãynhớrằngýđịnhcủabạnlàtạodựngmốiquanhệlâu

dài.Hãylắngngheđểtìmracácsởthích,mốibậntâmvàmụctiêucủahọ.Xemxétxemliệubạncóthểlàmgìchohọđểtạonênsựtươnghỗtrongmốiquanhệnày.

Giờthìbạncònlạibanhómdanhthiếp:đầumốithường,nhữngngườicóthểđưa bạn đến với các cơ hộimarketing, và những người còn lại. Nếu bạnkhôngcóđủthờigianhoặccòncócácđầumốitốtkhácđểquantâmthìhãygửiđếncácđầumốithườngmộtmẩughichú“rấtvuiđượcgặpbạn”rồicấtchúngvàohệ thốngquản lý liên lạcphòng trườnghợpsaunàybạnsẽcầnđếnchúng.Nếucáccơhộimarketingmớiphùhợpvớikếhoạchhiệntạicủabạnthìhãyliên lạcvớinhữngngườiđó.Nếukhông,chỉnêncoihọlàcácđầumốithường.

Còncácdanhthiếp“cònlại”thìsao?Hãygiữlạinếubạnmuốnlàmbạnvớichủnhâncủachúng,nếukhôngthìhãyvứtđi.Nếuviệcliênlạclạivớihọkhôngmanglạigiátrịgìthìtứclàhọkhôngthuộcvềhệthốngquảnlýliênlạccủabạn.

CÔNGTHỨC:Tạodựngquanhệvớicácđốitácmôigiới

Đốitácmôigiớilàmộtngười,nhómhoặctổchứcsẵnsànggiớithiệukháchhàngtiềmnăngchobạn.Tạodựngquanhệvớicácđốitácmôigiớilàmộtcáchgầnnhưkhôngtiêutốnchútsứclựcnàotrongtạodựngquanhệ.Nếuđạtđếnđượcmộtsốlượngngườimôigiớinàođó,bạnsẽtiếntớivịtríngườiphảnhồicácthắcmắccủakháchhàngthayvìphảitựliênhệtrước.

Một khách hàng tiềmnăngđược giới thiệu cho bạnnhiều khả năng sẽ sửdụngdịchvụcủabạnhơnlànhữngngườikhôngphảidogiớithiệu.Lờixácnhậncủangườigiớithiệurấtcótrọnglượngvàngaylậptứccủngcốsựquenbiết,ưathíchvàtintưởng.Cáckháchhàngđượcgiớithiệusẽítcókhảnăngmuahànggiárẻnhấthơn,íthỏivềkinhnghiệmvàchuyênmôncủabạnhơn,vàthườngthìsẽquyếtđịnhnhanhhơnrấtnhiều.Nếuviệcchàomờilàmăn

khôngphải là thếmạnhcủabạnthìcácđối tácmôigiớisẽchínhlànguồnkháchhàngchủyếu.

Vìtấtcảcáclýdotrên,tậptrungsứclựcvàotạodựngquanhệmôigiớisẽlàcáchsửdụngthờigianhiệuquả.Dùmộtsốlờigiớithiệutốtnhấtđếntừcáckháchhàngcũ,nhưngcònrấtnhiềuđốitácmôigiớikhácchobấtkỳdoanhnghiệpnào.Dướiđâylàmộtsốvídụ:

•Cáckháchhàngtiềmnăngkhác.Nhữngngườiđãgặphoặcnóichuyệnvớibạnnhưngchưasẵnsàngsửdụngdịchvụcủabạnvẫnsẽgiớithiệubạnchongườikhácnếubạngiữliênlạcvớihọ.

•Đồng nghiệp. Người trong ngành có thể là một nguồn giới thiệu chấtlượng.Nếu đây làmột ngành phi cạnh tranh thì bạn thậm chí còn có thểquyếtđịnhhợptácvớiđồngnghiệptrongcácdựánhoặccùngnhautiếpcậncáckháchhàngtiềmnăng.

•Đốithủ.Đừngbỏquađốithủkhitìmkiếmđốitácmôigiới.Cóthểbạncómộtlĩnhvựcchuyênmônmàhọkhôngcó.Vàcũngcónhữngkhihọkhôngthểkhamhếttấtcảcáchợpđồngđếnvớimìnhhoặckhôngthểtiếpcậnmộtkháchhàngnàođóvìcóxungđộtlợiích.

•Nhữngngườikháccùngphụcvụchothịtrườngcủabạn.Bấtkỳaithườngxuyêntiếpxúcvớiphânkhúcthịtrườngcủabạncũngđềulàmộtđốitácmôigiớitiềmnăng,dùngườiđólàmviệctronglĩnhvựcnào.Mộtngườilắpđặtmạngmáytínhcóthểdễdàngthuthậpcácnguồnmôigiớitừôngchủmộtcôngtychuẩnbịchuyểnđi,mộtgiámđốctàisảnthươngmạihoặcmộtnhânviênkinhdoanhhệthốngbảomật–tấtcảnhữngngườicóthôngtinvềmộtvănphòngchuẩnbịdidời.Mốiliênminhchiếnlượcvớimộtđốitácnhưthếnàycũngcóthểchophéphaibênkếthợpsảnphẩmhoặcdịchvụvớinhau.

•Nhânviênkinhdoanh.Dùbángìchăngnữathìcácnhânviênkinhdoanh

cũngđềuđãquenvớiquytrìnhchovànhậnmôigiới.Nếubạnkếtthânvớimộtngườilàmnghềbánhàng,ngườiđósẽrấttựnhiêntìmkiếmcácđầumốitriểnvọngchobạn.Hãybắtđầuvớicácnhânviênkinhdoanhbánhàngchobạn.

•Cáctrungtâmảnhhưởng.Đâylànhữngngườimàdườngnhưtấtcảmọingườiđềubiết.Bạngặphọở các sựkiệngặpgỡ, thấy tênhọ trên tờbáothươngmạivànghemọingườinhắcđếnhọởkhắpnơi.Nhữngngườinhưthếnàyluônđượchỏixinmôigiới,vìvậyhẳnlàbạncũngmuốntênmìnhxuấthiệntronghệthốngquảnlýliênlạccủahọ.

•Cáctổchức.Khimộttổchứcgiáodụchoặcphilợinhuậngiớithiệubạnthìđóchínhcũnglàmộtlờichứngnhậnngầmkhiếnbạntrởnênhấpdẫnđốivớicáckháchhàngtiềmnăng.Tạodựngquanhệvớicáctổchứcnhưthếnàyđòihỏibạntựnguyệncungcấpdịchvụchuyênmônhoặcđàotạochohọ.

Đểbắtđầuxácđịnhcácđốitượngmôigiớitiềmnăng,hãylêndanhsáchcácphânmụcđạidiệnchotừngkiểungườihoặcnhómmàbạnchorằngsẽlàcácứngcửviênsánggiá.Vídụnhưnếubạnlànhàtuyểndụngcácvịtrícaocấpchuyênlàmchocáccôngtykhởinghiệpvàcáccôngtynhỏđangpháttriểnnhanhchóngthìcácphânmụcđốitácmôigiớicủabạncóthểlà:

•Cáckếtoánphụcvụthịtrườngnày.

•Cácluậtsưchuyênvềpháthànhcổphiếu,hợpđồng,mônbài,thươnghiệuvàcáclĩnhvựcliênquankhác.

•Cáccốvấnpháttriểndoanhnghiệp.

•Cácgiámđốcngânhàngthươngmạivàđầutư.

•Cáctrungtâmthầukhoán.

•Cáccốvấnquảnlýnhânsự.

•Cáccốvấnmarketing.

•Cácnhàđầutưmạohiểm.

Khiđãxácđịnhđượcmộtsốphânmụctriểnvọng,hãynhìnquadanhsáchcácmốiliênlạccủabạnxemcóaibạnđãquenbiếtmàphùhợphaykhông.Sauđó, hãy gọi điện chonhữngngười đó và nói: “Anhbiết đấy, tôi nghĩchúng tacó thểgiúpnhaukiếmthêmkháchhàng.Có lẽchúng tanêngặpnhauvàbànvềviệcnày?”Saukhiđã liên lạcvớinhữngngườiquenbiết,bạncóthểmởrộngvòngtrònđốitácmôigiớibằngcáchsửdụngcácchiếnlượctươngtựđểpháthiệnvàthuhútkháchhàng.

Thayđổiphạmvicóthểđưađếnmôigiới

“Môigiớilàkếtquảtrựctiếpcủaviệcthựchiệnđúngquátrìnhthuthậpmôigiới”, Bob Burg, tác giả cuốn Endless Referrals (tạm dịch: Tham chiếukhôngngừng)tuyênbố.“Hầuhếtmọingườiđềuhỏi:‘Anhcóbiếtaicótiềmnăngtrởthànhkháchhàngcủatôikhông?’Cáchtiếpcậnnàythườngkhiếnngườiđượchỏisuynghĩkỹtrongvàigiâyrồitrảlời:‘Ngaybâygiờthìtôikhôngnghĩra,nhưngnếubiếtaitôisẽgọichoanhngay’.Nhưngthườngthìhọcóbaogiờgọichobạnkhông?

“Vấnđềlàởchỗbạnđangđềnghịhọchọnracáccánhântrongmộtđámđông250ngườimàhọbiết.Đó làphạmviảnhhưởng trungbìnhcủamộtngười.Vậythìđềnghịđócũnggiốngnhưhỏixemgầnđâyhọcóngheđượccâuchuyệnvuinàokhông.Cánhântôidùđọctruyệncườitrênmạnghàngngàynhưngnếubịhỏithìtôicũngkhôngnghĩrangayđược.”

TrongcuốnHowtoMastertheArtofSelling(tạmdịch:Làmchủnghệthuậtbánhàng),TomHopkinskhuyên chúng ta nêngiúpngườimôi giới lọc ra

nhữngngườinhấtđịnhmàhọcóthểxácđịnhvàghinhớbằngcáchthuhẹpphạmvithamkhảocủahọ.Dướiđâylàmộtvídụ:

“Bạn:Dave,anhrấtmêchơigolfđúngkhông?

“Dave:Đúngvậy.Cuốituầnnàotôicũngchơi.

“Bạn:Vậyanhcóthườngchơitrongbộtứnhấtđịnhnàokhông?

“Dave:Cóchứ,vớiTomSmith,RitaJonesvàHarryBrowne.

“Bạn:Liệucóaitrongsốđósẽlàứngcửviênsánggiácho…?

Mộtvídụkhác:ChúngtabiếtDavelàmộtthànhviêncủaRotary.Thayvìhỏirằngliệu“cóai”trongRotarycóthểlàmộtkháchhàngtiềmnăng(bởiđóvẫnlàmộtphạmviquálớn),hãythửcáchsau:

“Bạn:Anhcó thườnghayngồivớimộtvàingườinàođó trongcâu lạcbộRotarytạicácbuổihọpkhông?

“Dave:Cómộtngườithôi–MikeO’Brien.Chúngtôilàbạnlâunăm.

“Bạn:AnhcónghĩrằngMikesẽlàmộtứngcửviênsánggiácho…?

“Hãyxácđịnhtrướcbahoặcbốnphạmvithamkhảonhấtđịnhđểsửdụng.Chỉcầnmộtcáitêncũngcóthểkhơiramộtloạtđầumốimôigiới.”

BOBBURG

www.burg.com

Cácmốicộngtácmôigiớithànhcôngnhấtđềuphảicósựtươnghỗ.Nếuhaibênđềuđanghoạtđộngtrongcùngmộtphânkhúcthịtrườngthìkhảnăngcácmốigiớithiệuqualạilẫnnhaulàkhácao.Nhưngngaycảtrongtrường

hợpbạnkhôngtưởngtượngnổimìnhsẽmôigiớichongườikianhưthếnàothì cũng đừng chùn bước. Các doanh nhân hiểu biết luôn tìm kiếm cácchuyêngiacótrìnhđộđểbổsungvàongânhàngmôigiớicủamìnhbởilàmnhưvậysẽgiúphọchămsóckháchhàngcủamìnhtốthơn.

Khinóichuyệnvớimộtđốitácmôigiớitiềmnăng,hãytìmhiểuthậtkỹvềdoanhnghiệpcủangườiđónhưkhibạngiớithiệudoanhnghiệpcủamình.Hãy trao đổi các tài liệumarketing và vài tấm danh thiếp, hoặc hỏi thămwebsitecủahọ.Sauđó,hãyhỏixemđốitáccủabạnmuốnđượcgiớithiệumộtngườinhưthếnào,rồigiảithíchvềkiểukháchhàngbạnđangtìmkiếm.Kếtthúccuộctròchuyệnbằngcâuhỏi:“Liệubạncócầnthêmđiềugìđểcóthểtựtingiớithiệukháchhàngtiềmnăngchotôikhông?”

Hãynhớcảmơnđốitáccủabạnsaumỗilầngiớithiệudùchúngcótrởthànhmột thươngvụchobạnhaykhông.Một lờicảmơnđúng lúcsẽmangđếnnhiềumốigiới thiệuhơn.Hãygiữ liên lạcvớiđối tácnhưvớikháchhàngtiềmnănghoặckháchhànghiệntại.Vàhãynhớđểýtìmkiếmcácmốigiớithiệuchođốitáccủamình.Đóchínhlàcáchtốtnhấtđểgiữquanhệvớihọ.

CÔNGTHỨC:Tạodựngquanhệtrênmạng

Internetđãmởravôsốcáchđểtạodựngquanhệmàkhôngcầnphảirờinhàhoặcvănphòng.Vớimỗi phânkhúc thị trường, bạn có thể tìm thấyhàngtrămwebsite,blog,tạpchívàcộngđồngtrựctuyếnphụcvụchonó.Mỗilầnnhập từ khóa tìmkiếm cácwebsite liên quan đến nghề nghiệp, thị trườngmụctiêuhoặclĩnhvựcchuyênmôncủabạnsẽđưađếnrấtnhiềulựachọnđểtươngtácvớicáckháchhàngtiềmnăngvàđốitácmôigiớitrựctuyến.DướiđâylàmộtsốcáchdùngInternetđểtạodựngquanhệ:

•Bảngtinvàdanhsáchemailthảoluận.Cáctổchứcthànhviên,phươngtiệntruyền thông, nhà cung cấp và dịch vụ danh sách nhận tin như Yahoo!Groups vàGoogleGroups cung cấp các diễn đàn thảo luận trênmạng và

thườngchophépthamgiamiễnphí.Bạncóthểđọc,đưalêncáccâuhỏivàbìnhluậnởbấtkỳchủđềnàoliênquanđếnđềtàicủadiễnđànđó.Bảngtinhiểnthịcáccâuhỏivàtrảlờitrênmạng,còndanhsáchthảoluậngửicácbàiđăngquaemailtớitấtcảthànhviên.Trảlờicâuhỏiđượcđănglàmộtcáchtuyệtvờiđể thểhiệnchuyênmôncủabạn trước rấtnhiềungườicùngmộtlúc.Đừngquảngcáotrựctiếpcácdịchvụcủamình.Thayvàođó,hãytạomộtchữkýngắngọndướimỗicâu trả lờicủabạnđểcác thànhviênkhácbiếtbạnlàmgìvàlàmthếnàođểliênlạcvớibạn.Vídụ:

BreezeCarlile,CPCC

It’saBreezeMoving&Organizing–Sausalito,CA

www.itsabreezemoving.com

Chuyểnnhàvàvănphòng,tổchứcchuyênnghiệp

•Hộinghịvàthảoluậntrựctuyến.Cácbuổithảoluậnvàthuyếttrìnhtrựctuyến theocácchủđềnhấtđịnhnày thườngdocác tổchức thànhviên, tổchứcgiáodục,nhàcungcấpvàcácdịchvụtrựctuyếnnhưTalkCityhoặcYahoo!Chat tổ chức.Không giống các diễn đàn trực tuyến, các cuộc tròchuyệnnàydiễnratrongthờigianthực.Mộtsốbuổithảoluậnđượcgiámsáthoặccómộtkháchmờithamgiagiảngdạymộtlớphọchoặcđiềuhànhthảoluận.Cácnhómthảoluậnkháccóthểbaogồmtấtcảcácthànhviêntựdotraođổivớinhau.Trongcácbuổitròchuyệntrựctuyếnnày,bạntươngtácbằngcáchgõtinnhắntừbànphímcủamìnhđể tấtcảmọingườiđềuthấytrênmànhìnhcủahọ.Trongmộtbuổihộithảohoặcthảoluậntrênweb,cácphươngtiệntruyềnhìnhtrựctuyếnđượckếthợpvớithuyếttrìnhhoặcthảoluận.

Bạncóthểkếtnốiriêngvớicácthànhviênkháctrongquátrìnhtròchuyệnbằngcách sửdụng lựa chọn tinnhắnnhanh.Nhờđó, bạn có thểxácđịnh

nhữngngườimàbạnmuốngặptrongmộtphòngchatcôngcộnghoặcmộtbuổihội thảo trực tuyến, sauđó liênhệ trực tiếpvớihọđểgiới thiệubảnthân.Nhớrằngđừngtiếpthịbảnthânquálộliễu.Mộtcáchtiếpcậnhợplýkháclàcungcấpmiễnphíchomộtthànhviênkháccácnguồnthôngtinbổsungđểtrảlờicâuhỏicủangườiđó.

•Cáccộngđồngảovàmạngxãhội.Nhiềutổchứcthànhviên,tổchứcgiáodụcvànhàcungcấptổchứccáccộngđồngtrựctuyếnvớirấtnhiềulựachọnđể thànhviênkếtnốivớinhau.CácmạngxãhộinhưRyzehoặcLinkedInđượcthiếtkếđểtạonênmộtmạnglướicácmốiquanhệcánhângiữabạnvớicácmối liên lạcmớivàcũ.Cáccộngđồngảonàychophépbạnđăngthôngtincủamìnhlênvàtiếpcậnvớithôngtincủangườikhác.Bạncóthểtìmkiếmnhữngngườimàbạnmuốnliênlạc,vàởmộtsốnơithìbạncóthểđề nghị một thành viên quen biết giới thiệu mình. Cũng giống như cácphươngpháptạodựngquanhệkhác,bạnsẽthấyđượcnhiềutácdụnghơnnếulàmộtthànhviênnăngđộng,thườngxuyênđănglêncácbảngtincộngđồnghoặctrảlờithắcmắccủacácthànhviênkhác.

•Blog.Viếtblogchỉ làmộtchiến thuậtquảngbá,nhưngđọcvàbình luậnblogcủangườikháclạilàmộtphươngpháptạodựngquanhệhiệuquả.Khibìnhluậnmộtbàiblognghĩalàbạnđangkếtnốivớingườiviếtcũngnhưtấtcảnhữngngườiđọckhác.Ngườiđọcblog làmộtcộngđồngảobềnvững,theodõi bình luận lẫnnhau cũngnhư cácquanđiểmcủangười viết blog.Nhữngngườiđọcsuynghĩcủabạnvềbàiviếttrênblogsẽbiếtđếncôngviệccủabạnvàcóthểsẽliênlạctrựctiếpvớibạnđểtìmhiểuthêm.Nhiềungườiđọccũngchínhlàngườiviếtblog.Vìvậynếuđưarađượcnhữngbìnhluậncógiátrịthìcóthểbạnsẽđượctríchdẫnhoặcliênkếtđếncácblogkhác.

Trướckhithamgiabấtkỳdiễnđànnào,hãydànhthờigianquansátxemcácthànhviêntrongđógiaotiếpvớinhaunhưthếnào.Khiđãhiểurõlễnghithìhãybắtđầuđónggóp.Nhớrằngmụctiêucủabạnkhitạodựngquanhệtrực

tuyếncũnggiốngnhưởbấtkỳmôitrườngquanhệnàokhác,đólàtạodựngmốiquanhệ.Đóngvaitròlàmộtnguồnthôngtinhữuíchvàtăngcườngmốiquanhệ quenbiết sẽ đẩymạnh cácmục tiêumarketing của bạn. Sửdụngcộngđồngnhưmộtphươngtiệnquảngcáochocácthôngđiệpmarketingsẽkhôngmangkháchhàngtớichobạnmàngượclạicóthểkhiếnbạnbịtướcquyềnthànhviên.

Mộtphươngphápkhácđểtạodựngquanhệtrựctuyếnlàđềnghịchủnhânwebsitetrongcùngphânkhúcđăngliênkếtđếntrangcủabạn.Nếubạnđãđăngcácnguồnthôngtinhữuíchlênwebsitecủamìnhnhưhướngdẫnởđầuchươngnày thìmọingườicó lẽsẽsẵn lòngchỉdẫnkháchviếng thămtìmđến dịch vụ trợ giúp chuyên nghiệp cho các vấn đề vàmục tiêu của họ.Nhiều liênkếtđếnwebsite sẽ tăngcường“mứcđộnổi tiếng liênkết” củabạn, thêm một nhân tố để các công cụ tìm kiếm cân nhắc khi xếp hạngwebsitecủabạn.Mộtsốngườimàbạnliênlạcsẽđềnghịbạnđặtđườngdẫntrêntrangcủabạnquaylạitrangcủahọ,vàđâylạichínhlàmộtcáchnữađểtăngcườngsựtươngtáctrongcácmốiquanhệcủabạn.

Chiếnlược:Diễnthuyết

Nguyênliệuthànhcông

Địađiểmdiễnthuyết

Chủđềdiễnthuyết/lýlịch

CÔNGTHỨC:Họccáchdiễnthuyếttrướcđámđông

Diễnthuyếttrướcđámđôngtạonênmộthìnhảnhtíchcực,củngcốđộtínnhiệmcủabạnvàthểhiệnrằngbạnlàchuyêngiatronglĩnhvựcđó.Nógiúpbạntiếpxúctrựctiếpvớikháchhàngtiềmnănghiệuquảđếnnỗitrướckhirờiphòngcókhibạnđãchốtbánhàngxong.Diễnthuyếtđemlạirấtnhiềulợi ích như vậy, nhưng khôngmay là các khảo sát cho thấy hầu hếtmọi

ngườiđềusợdiễnthuyếttrướcđámđônghơncảsợchết!

Nếuđiềunàyđúngvớibạnthìđừngvộiđưadiễnthuyếtvàodanhsáchchiếnlượccủamình.Bạncầntạoấntượngtốttrướckháchhàngtiềmnăng,vàbạnsẽkhông làmđượcđiềuđónếucứrun lẩybẩy.Banđầuhãy tập luyệnđã.Trên thực tế, cáchduynhấtđểgiảmbớt sợhãikhidiễn thuyết trướcđámđônglàtíchlũykinhnghiệmnóitrướcđámđông.

Hãythamgiamộtlớphọcdiễnthuyếtgầnnơibạnsốnghoặcmộttrungtâmđào tạo kỹ năng, hoặc gia nhập nhóm Toastmasters International ở địaphương,nơimọingườigặpgỡthườngxuyênđểluyệnnóivànghenhậnxétvềbàinóicủamình.HoặcbạncóthểtìmmộttrungtâmSpeakingCircle®trongkhuvựcbạnđangsống.Cácnhómnàyđượcđiềuhànhbởicácchuyênviênđãquađàotạo,giúpbạnpháttriểnmộtlốithuyếttrìnhtựnhiênvàđángtincậy.

Bạncũngcóthểluyệntậpdầndầnđểtrởthànhmộtnhàdiễnthuyếtxuấtsắc.Hãybắtđầubằngcáchthamgiavàomộtnhómtạodựngquanhệhoặctraođổiđầumốiyêucầuthànhviêntựgiới thiệubảnthântrongmỗibuổihọp.Bướctiếptheolàxungphongdẫnmộtphầnchươngtrìnhhoặcnêucáctuyênbốchomộtnhómmàbạnlàthànhviên.Sauđó,cólẽbạnsẽsẵnsàngthamgiamộtnhómhộithảo,nơimàmọingườithườngnóikhingồivànhìntừsổtay.

Dầndần,bạnsẽtrởnênthoảimáihơnkhiđứngtrướcmộtnhómngườivàcóthểdiễnthuyếtmộtmìnhmàkhônghềsợhãi.Thậmchíbạncòncóthểthíchdiễnthuyếtvàtựtinphátbiểutạimộthộinghịhoặcthậmchílàthuyếttrìnhchínhtrongmộthộithảo.

CÔNGTHỨC:Tìmđịađiểmdiễnthuyết

Khiđãsẵnsàngdiễn thuyếtđểquảngbáchodoanhnghiệpcủamình,đầu

tiên bạn sẽ cần phải tìmmột sốđịađiểmdiễn thuyết. Đây là những địađiểm, nhóm hoặc sự kiện nơi bạn có thể thuyết trìnhmiễn phí trước cáckháchhàngtiềmnănghoặcđốitácmôigiới.“Miễnphí”khôngcónghĩalàkhôngmấttiềnvàocửa,màcónghĩabạn–ngườidiễnthuyết–khôngđượctrảtiền,dùtrongmộtsốtrườnghợpbạncóthểđượcnhậnthùlao.Dướiđâylàmộtsốgợiývềđịađiểm:

•CácbuổihộithảocủaPhòngThươngmại.

•CáccâulạcbộdịchvụnhưRotary,LionsvàKiwanis.

•CácbuổihọpvàhộinghịcủaHiệphộiThươngmạivàNghềnghiệp.

•Cácbuổigiảngdạy, hội thảovàhộinghịdo các tổ chứcgiáodục, cộngđồngvàquanhệtổchức.

•Cáclớphọctạicáctrườngcaođẳngcộngđồng,trungtâmhỗtrợvàtrungtâmgiảngdạytưnhânnhưLearningAnnex.

•Cácbuổi tròchuyệnvàhội thảotrựctuyến,podcastvàhội thảotừxadocáctổchứcthànhviên,tổchứcgiáodụcvànhàcungcấptổchức.

Nếumộtvàimục trongsốnêu trêncóvẻkhágiốngvớidanhsáchcácđịađiểm tạo dựng quan hệ thì bạn đã nhận ramột điều rất quan trọng!Diễnthuyếtchínhlàmộtcôngcụtạodựngquanhệcựckỳhiệuquả.Bạncóthểdiễnthuyếttrướccácnhómmàđánglẽbạnchỉđịnhghéthăm,vàcóthểthấyhọ sử dụngmột số nguồn thông tin tương tự nhưđã đượcđề cập cho tạodựngquanhệởphầnđầuchươngnày.Nhưnglàdiễngiả,bạnsẽphảiđứngtrướctấtcảmọingườichứkhôngphảingồidướihàngghếkhángiảnữa.

Cũngnhưvớitạodựngquanhệ,bạnkhôngcầnphảirờinhàhoặcvănphòngđểlàmdiễngiả.Ngoàimôitrườngtròchuyệnvàhộithảotrựctuyếnđãđượcmôtảởphầntrước,webcast,podcastvàhộithảotừxađềulàcáchìnhthức

diễnthuyếtảongàycàngphổbiến.Hộithảotừxa,haycòngọilàlớphọctừxahoặcdiễnđàntừxa,làcácbuổihộithảoquađiệnthoạiđượctổchứcquacácđườngdây.Hàngchụchoặcthậmchíhàngtrămngườisẽlắngnghetrựctiếp và có thể đặt câu hỏi cho diễn giả trong hoặc sau buổi diễn thuyết.Webcast và podcast là các bài thuyết trìnhmột chiều được thực hiện trênInternet.Webcastbaogồmcácđoạnphátthanhvà/hoặcvideotrựctiếphoặcđược thu lại, thườngkết hợpvới cácphương tiệnnhìnkhácvàđượcmáytínhcủabạnnhận.Podcastchủyếulàcácđoạnghiâm–dùvideopodcastđangdầntrởnênphổbiến–cóthểngheđượctrênmáytínhnhưngcũngcóthểtảixuốngmáynghenhạcMP3.Nhiềubàithuyếttrìnhảođượcthựchiệndướidạngmộtbuổiphỏngvấn,trongđóbạnlàchuyêngiađượcmờiđếnđểtrảlờicáccâuhỏidongườidẫnchươngtrìnhđưara.

Hãynhớrằngchiếnlượcdiễnthuyếtnàyđạthiệuquảcaođếnvậylànhờsựchứngnhậnngầmcủanhómtổchứcsựkiện,vàcũngvìngườitổchứcmờivàtuyểntấtcảcácthànhviên.Tổchứcchươngtrìnhdiễnthuyếtcủariêngmìnhkhôngphảilàmộtchiếnthuậtdiễnthuyết,màlàmộtsựkiệnquảngbávàkémhiệuquảhơnnhiều.Vìvậy,đểsửdụngcácchiếnthuậtdiễnthuyếtđượcmiêutảtrongphầnnày,bạncầnphảitìmracácnhómmuốnchobạndiễnthuyết.

CÔNGTHỨC:Đểđượcmờilàmdiễngiả

Đểtiếpcậnbấtkỳnhómnàovàđềnghịđượcdiễnthuyết,bạncầntriểnkhaitừmộtđếnbachủđềdiễnthuyết.Cácchủđềcủabạnphảithúvị,khácbiệtvàthểhiệnđượcchuyênmôncủabạnmàkhôngquảngbáquálộliễu.Chúngcũng phải tạo cơ hội cho bạn nói về công việc củamình và nêu ví dụ vềnhữnggìbạnđãlàmchokháchhàng.Bằngcáchnày,bạncóthểtruyềntảinhữngnộidungcógiá trịđếnvớingườinghevàđồngthờicũngquảngbábảnthânhiệuquả.

Hầuhếtcácnhómquanhệ,câulạcbộdịchvụvàhiệphộinghềnghiệpđều

dành cho diễn giả từ 20 đến 60 phút.Các cuộc họp nhómvà cơ hội diễnthuyếtảothườngkéodàitừ60đến90phút.Cácbuổihộithảovàlớphọccóthểkéodàitừ90phútđếnbatiếng,hoặcthậmchỉcảngày.Cácphiêndiễnthuyếtcũngcóthểđượcphânbốtheongàyhoặctuần.Bạnnênchọncácchủđề thuyết trình có thểmở rộng được nếu có cơ hội diễn thuyết trongmộtchương trìnhdài, hoặcchỉ tập trungvàocácchủđềhợpvớimộtbuổinóichuyện ngắn.Bạn cũng nên nghĩ tên cho các chủ đề thuyết trình sao chochúngcóthểthuhútmộtsốlượnglớnkháchhàngtiềmnăngkhixuấthiệntrênmộtthưtintứchoặcthôngbáochươngtrìnhcủanhóm.

Hãyviếtcácđoạnmôtảngắngọnvềmỗichủđềnhằmcungcấpđủthôngtinchongườitổchứcđểhọquyếtđịnhxemcóthíchnóhaykhông,vàcũngcóthểsửdụngđểquảngbáchobuổinóichuyệncủabạnkhiđãđượclênlịch(hình7-2làmộtbàimôtảchủ

đềmẫu).

Côngcụthiếtyếutiếptheogiúpbạnđượcmờilàmdiễngiảlàlýlịchdiễngiảkèmphầnmôtảchủđềcủabạn.Bạncóthểsửdụngngayphầnlýlịchnghề nghiệp trênwebsite củamình hoặc kèm thêmmột góimarketing vàmộtđiềuquantrọngnữa:bấtkỳkinhnghiệmdiễnthuyếtnàomàbạncó.

Nếumớichỉthuyếttrìnhmộthoặchailần,bạnchỉcầnbổsungmộtdòngvàolýlịchcủamình:“CácbàithuyếttrìnhcủaCarlosMaldonadođãđượcnhiềutổchứcnhưMiamiIndependentComputerConsultantsAssociationvàSouthFlorida Technology Consortium” đón nhận tích cực. Nếu có nhiều kinhnghiệmdiễnthuyếthơn,bạncóthểliệtkênhữngnơimìnhđãdiễnthuyếtởcuốiphầnlýlịchhoặcởmộttrangriêngbiệt.

Bạncũngnênđưađịa chỉwebsite củamình (nếucó)vào lý lịch.Nếucácnhómquyếtđịnhmờibạndiễnthuyếtthìthôngthườnghọsẽinnguyênvănbản lý lịch mà bạn viết. Nhờ đó, khi các thành viên thấy quảng cáo về

chươngtrìnhcủabạn,họsẽbiếttìmbạnởđâuvàthậmchícóthểghéthămwebsitecủabạntrướccảbuổidiễnthuyết.

Nếubạnchưabaogiờdiễnthuyếtvàkhôngcógìđểliệtkêvàolýlịchcủamìnhthìcũngđừngchùnbước.Vớicácnhómgặpgỡ,PhòngThươngmại,câulạcbộ,cácbuổihọphiệphộivàchươngtrìnhdonhàcungcấptài trợ,thường thì bạn sẽ phải liên hệ với chủ tịch hoặc người điều hành chươngtrình.Đôikhingườinàycóthểlàmộttìnhnguyênviênlàmviệcởnhàhoặcvănphòng.Tốtnhấtlàbạnnêntìmhiểuthêmvềnhómtrướckhiliênhệvớichủtịch.Bạncầnđảmbảorằngkhángiảlànhữngngườiphùhợpcũngnhưcóthểchochủtịchnhómthấyvìsaochủđềcủabạnsẽgâyhứngthú.

Hãyghéthămwebsitecủanhómđểtìmhiểuxemcácloạichủđềvàdiễngiảnàothườngxuấthiện.Hoặcbạncóthểgọiđiệnđếnsốđiệnthoạicủangườiphụ tráchnhómđểcó thêmthông tinvềnhómvàcácsựkiệnsắpdiễn ra.Hầuhếtcácnhómđềusẽgửichobạnmộtgóithôngtinquathưhoặcemail.Chúngsẽchobạnbiếtthêmvềnhómvàcóthểlàcảtêncủachủtịchchươngtrìnhnếukhôngcótrênwebsite.Nếubạnvẫnnghĩnhómnàylàmộtđịađiểmthíchhợpchomình thìhãy liênhệ trực tiếpvớichủ tịchchương trìnhquađiệnthoạihoặcemail.Đừnglãngphíthờigiangửithôngtinđếnđịachỉhoặcemailcủanhóm,bởicóthểnósẽbịbỏqua.

Hình7-2:Vídụvềchủđềdiễnthuyếtvàlýlịch

Diễnthuyếtchuyênnghiệp:Cácmẹođểtrởthànhmộtdiễngiảtinhtế

Chẳngphảisẽrấttuyệtvờikhiđứngtrướcđámđônghàngtrămngườivàthuphụchọhoàntoàn?Hẳnlàbạnmuốnbắtđầubàidiễnthuyếtvàtrànđầytựtinrằnghọsẽyêumếnbạn,rồingheđượcnhữnglờibìnhluậnnhư“Anhtagiỏi thật” hoặc “Cô ấy đã thật sự kết nối được với người nghe”?Chươngtrìnhnàyđưarachobạnnhữnglờikhuyênđãđượckiểmchứngsẽgiúpbạn

thuyếttrìnhnhưmộtdiễngiảchuyênnghiệp…chỉtrongmộtthờigianngắn!

Bạnsẽhọcđượccách:

•Cóđượcsựthoảimáivàtựtin

•Viếtvàtrìnhbàymộtbàithuyếttrìnhhấpdẫn

•Kếtnốivớikhángiả

•Thuyếtphụcmọingườihànhđộngtheonhữnggìbạnnói

•Thuyếtphụckháchhàngsửdụngsảnphẩmvàdịchvụcủabạn

Diễngiảcủabạn:

SandraSchriftđãcóhơn20nămkinhnghiệmlàmviệcvớihơn1.500diễngiảchuyênnghiệp.BàsánglậpHiệphộiDiễngiảChuyênnghiệpToànquốcđầutiênởSanDiegovàonăm1982.Ngàynay,bàlàcốvấnchocáccánbộcấpcaomuốncảithiệnkỹnăngthuyếttrình,cũngnhưcốvấnnghềnghiệpchocácdiễngiảchuyênnghiệpmớinổilẫnkỳcựumuốngâydựngmộtdịchvụdiễnthuyếtsinhlợi.Sandracũnglàngườisánglậptrườngđạihọcảođầutiênchocácdiễngiảmớinổi,ĐạihọcDiễnthuyết,nơitổchứccáclớphọcquađiện thoạichobấtkỳaiđến từbấtkỳnơinào trongcộngđồngnhữngngười nói tiếng Anh. Bạn có thể tìm hiểu thêm về Sandra trên trangwww.schrift.com.

Nếuchủtịchchươngtrìnhthểhiệnhứngthúthìhãytìmhiểuxemnhómđãlênkếhoạchchocácdiễngiảđếnđâu,rồigửichủđềvàlýlịchcủabạnchoôngấy.Sauvàingày,hãyliênlạclạiđểxembạncóđượcvàochươngtrìnhhaykhông.

Vớicáchộinghị, tổchứcgiáodục, trung tâmtrợgiúpvà trung tâmgiảng

dạytưnhân,hãynghiêncứulịchtrìnhcủanămngoáihoặccataloghiệntạicủahọtrướckhiliênhệ.Nếuhọđãcómộtchươngtrìnhvềchủđềcủabạnrồithìhãyxemliệubạncóthểtìmramộtkhíacạnhmớivàkhácbiệtchưatừngđượcđềcậphaykhông.Khiđãchắcchắnmìnhcómộtthứmớimẻđểđềxuất,hãygọichotrưởngphònghoặcngườiđiềuhànhchươngtrìnhxemtổchứcđócóhứngthúhaykhông.Cóthểbạnsẽđượcđềnghịđưaramộtbảnđềxuấtmànhómcóhoặcchưacóhướngdẫnđểlàmtheo.Nếukhôngcóhướngdẫn,hãygửibảnmôtảchủđềvàlýlịchcủamìnhcùngmộtláthưtựgiớithiệu,trongđógiảithíchvìsaobạnlạinghĩchủđềđósẽđượckhángiảcủatổchứcnàyhưởngứng.Vàcũngđừngquênliênlạclạisauđó.

Chiếnlược:Viếtvàquảngbá

Nguyênliệuthànhcông

Địađiểmviết

Bàibáohoặcthưthắcmắc

Địađiểmquảngbá

Thôngcáobáochí/góitruyềnthông

Kháiniệm/chủđềblog

CÔNGTHỨC:Viếtbàihoặclờikhuyên

Cũng giống như diễn thuyết,viếtbài hoặc lờikhuyên cho phân khúc thịtrườngcủamìnhcóthểgiúpbạntrởnênđángtínnhiệmcũngnhưđượcbiếtđếnnhiềuhơn.Mộtbàiviếttốthoặcmộttậphợpnhữnglờikhuyênhữuíchvềmộtchủđềđángquantâmđốivớithịtrườngcủabạnsẽthuhútsựchúý,thểhiệnchuyênmônvà làmnổibật tên tuổicủabạn.Bạncó thểđăngbàiviếthoặclờikhuyêncủamìnhtheonhiềucáchđadạng:

•Gửichocáctạpchí,tậpsanthươngmại,báo,website,thưtintứcvàtạpchíđiệntử.

•Đăngbàiviếthoặclờikhuyênlêntờtạpchíđiệntử,bloghaywebsitecủabạn.

•Viếtbàithườngxuyênchomộtấnphẩmhoặcwebsite.

•Đínhkèmcácbàiviếtvàogóimarketinghoặcgóitruyềnthôngcủabạn.

•Gửibài viết (hoặcđườngdẫnđếnbàiviết) chonhữngngười trongdanhsáchliênlạclạicủabạnvớilờinhắn“chắcbạnsẽthấyhứngthú”.

•Gửibàiviếtkèmhóađơnchokháchhàng.

•Phátbàiviếthoặctậphợplờikhuyêntạicáctriểnlãmthươngmạivàcácbuổidiễnthuyết.

•Khidiễnthuyếttrướcmộtnhómnàođó,hãyđềxuấtgửicácbàiviếthoặclờikhuyênchobấtkỳaiđưadanhthiếpchobạn.

•Đểlạimộtbàiviếtchokháchhàngtiềmnăngsaukhithuyếttrìnhhoặcđínhkèmvàomộtbảnđềxuất.

Chủđềdiễnthuyết

“Tôithấycâutrảlờithườnggặpnhấtmàmộtdoanhnhânthànhđạtđưarakhiđượcđềnghịdiễnthuyếtlà:‘Tôinênnóivềcáigì?’”đólàlờinhậnxétcủaRoseannSullivan,mộtcốvấnvàchuyêngiadiễnthuyết.Roseanngợiý:“Hãynóivềnhữnggìmàmọingườihỏibạnởcácbữatiệc.Khíacạnhnàocủacôngviệckhiếnbạndànhhànggiờđồnghồrảnhrỗiđểthảoluận?Bạncóthôngtinnàogiúpgiảiquyếtvấnđềcủamọingười?Luậtsưthuếcóthểkểvềmột lần thắngkiệnkiểmtoáncònnhàquảngcáocó thểnóivềcách

quảngbámiễnphí.

“Hãysuynghĩvượtrangoàinhữngđiềucóthểdựđoánđược.Cóquánhiềuchuyêngiavôtìnhlãngphíthờigianvàtiềnbạckhitriểnkhaicácbàithuyếttrìnhcườngđiệu.Vídụ,nếubạnlàmộtnhàmôigiớibấtđộngsảnthìđừngthuyết trình vềmột chủđề quá dễ đoán là việcmua căn nhà đầu tiên củamình.Hãynói điều gì đó khác biệt, chẳnghạnnhư ‘làm thế nào để thoátkhỏi thànhphốlớn’.Cácchủđềđộcđáosẽ thuhútđượcđámđôngkháchhàngtiềmnăngđếnvớichươngtrìnhcủabạn.

“Khiquyếtđịnhchủđềvàcáchtiếpcận,hãytậptrungvàocácthôngtingiátrịvàvượtquamongđợicủakhángiả.Hãytruyềnđạtchohọhiểubiếtcủabạn,nhờđókểcảnếuhọkhôngtrởthànhkháchhàngcủabạnthìbàithuyếttrình của bạn vẫn có tác động. Hãy tỏ thiện chí bằng việc luôn đem cho110%củabạn.Bạnđãbiếtrõtầmquantrọngcủamarketingtruyềnmiệng,vìvậyhãylàmsaođểkhắpnơitrànngậpnhữnglờinóitốtđẹpvềbạn.”

ROSEANNSULLIVAN

•Đóngkhungbàiviếtđãđượcđăngvàtreolêntườngvănphòngbạn.

•Tậphợpcácbàiviếthoặclờikhuyênthànhmộtcuốnsáchnhỏhoặce-bookmiễnphívàtraochokháchhàngtiềmnăng.

Bướcđầu tiênđểbàiviết củabạnxuấthiệnbênngoài tờ thư tin tứchoặcwebsitecủachínhmìnhlàxácđịnhcácđịađiểmviếtthíchhợp.Mọingườitrongphânkhúc thị trườngcủabạn thườngđọccácấnphẩminvàđiện tửnào?Họ thườngghé thămcácwebsitenào?Hãyhỏikháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạnxemhọđặtmuahoặcthườngđọccácloạibáochínào.Hãyđểýnhữngloạibáochíđặttrênbànlàmviệchoặcthòrakhỏica-tápcủahọ,cũngnhưnhữngtạpchíđiệntửmàhọchuyểntiếpchobạn.Vớicácấnphẩmin,bạncó thể tracứucácđịađiểmkhảdĩ trongdanhbạcho

ngườiviết,chẳnghạnnhưdanhbạdoWriter’sMarketpháthành.Cònvớicáctạpchíđiệntửvàwebsite,bạncóthểtìmbằngtừkhóathịtrườngmụctiêuhoặcchuyênmôncủamình.

Cũnggiốngnhưdiễnthuyết,cácchủđềtốtnhấtchobàiviếtcủabạnphảitạođiềukiệnchobạnchiasẻnhữngthôngtincógiátrịvớingườinghe,nhưngvềbản chất khôngphải là tựquảngbábản thân.Một bài viết chỉ cầnhơivượtquágiớihạnlàmộtcôngcụthúcđẩykinhdoanhchodịchvụcủabạnthìsẽkhôngthểnàotìmđượcmộtnhàxuấtbản.

Nếulĩnhvựcnàyhoàntoànmớimẻvớibạn,hãybắtđầuvớicácnhàxuấtbảnhoặcwebsitekhôngyêucầukinhnghiệmviếtláchcao.Cácthưtintứccủahiệphội,thưtintứcvàtạpchíđiệntửcủađồngnghiệp,đốitácmôigiớivà nhà cung cấp trong phân khúc của bạn đều là các mục tiêu tốt. Cácwebsitetậphợpbàiviếtmiễnphícủacácbiêntậpviênvànhàxuấtbảntrựctuyến(nhưArticleCityhoặcEzineArticles™)sẽchấpnhậnbàiviếttừcáctácgiảmớiviếtlầnđầu.Cáclựachọnkháclàthưtintứcchonhânviên,báocộngđồnghoặctạpchíquảngcáo,vídụnhưnhữngtạpchíliệtkêcáccănnhàđang raobánhoặcviệc tìmngười.Khiđãđượcđăngbàiởnhữngđịađiểmnhư thếnày,bạnsẽcó tiếng làmột tácgiảvàcó thể tiếpcậncácấnphẩminvớisốlượngpháthànhlớnhơnvàcácwebsitecóuytínhơn.

Tronghầuhếtcáctrườnghợp,bạnsẽkhôngđượctrảnhuậnbútchocácbàiviếtcủamình.Tuynhiên,thứmàbạnnhậnđượclàmộtdònggiớithiệumởrộnginởcuốibàiviếtcủabạn,nơibạncóthểgiớithiệucácdịchvụchuyênnghiệpcủamìnhvàcungcấpsốđiệnthoạivà/hoặcđịachỉwebsite.

Mộtsốđịađiểmsẽrấtvui lòngđónnhậncácbàiviếthoànchỉnhhoặctạođiềukiệnchobạntrìnhbàyýtưởngbàiviếtquađiệnthoạihoặcmộtemailngắngọn.Cácấnphẩmkhác,nhất lànhữngnơicóuy tín, sẽyêucầumộtthưthắcmắc.Nếubạnkhôngchắcvềcácyêucầucủamộtđịađiểmnhấtđịnh,hãy tìmhướngdẫn trênwebsitehoặc liênhệvớibiên tậpviên thích

hợpđểhỏi.Hầuhếtcácấnphẩminđều liệtkê tênvàphòngbancủamỗibiêntậpviêntrongmộtkhunggầnmụclục,ngaybìahai,cònvớibáochíthìchúngđượcinởmụcbanbiêntập.

Nếu liênhệvớibiên tậpviênquađiện thoại,bạnhãysẵnsàng trìnhbàyýtưởngbàiviếtcủamìnhngay lúcđó.Hãymiêu tảchủđềmàbạnđềxuất,giảithíchvìsaonósẽgâyhứngthúchongườiđọcvàvìsaobạnlạilàngườithíchhợpđểviếtnó.Mộtemailthắcmắcngắngọncũngcầnbaogồmcácýtươngtự.Nếubạncókhảnăngthuyếtphục,mộtsốấnphẩmsẽgiaoviệcchobạnngay.Nhữngngười khác sẽ đề nghị bạn gửi thư thắcmắc chính thứccùngmộtvàibàiviếtcủabạn.

Nếuhướngdẫncủaấnphẩmyêucầubạngửithưthắcmắctrướcthìđừngcốbỏquabướcnàybằngcáchgửimộtbàiviếthoànchỉnhvàhyvọnghọsẽchoinnó.Nhiềukhảnănglàbiêntậpviênkhôngthèmđọcnó,nhưvậythìbạnđãlãngphíthờigianvôích.

Láthưthắcmắcnênbắtđầubằngmộtđoạndẫndắtmạnhmẽ,đượcviếtnhưthểnóchínhlàđoạnmởđầubàiviết.Nósẽphảilàmchobiêntậpviêncảmthấyhứngthú,giớithiệuđượcchủđềvàchothấybạncókhảnăngviết.Sauđómiêu tảhaihoặcbaýchínhchobàiviếtcủabạn, rồiđềxuấtchínhbàiviếtđó:“Tôimuốnviếtmộtbàikhoảng1.500từvềlợiíchcủacácchươngtrình quản trị khuyết tật tích hợpđối với người sử dụng lao động.Tôi dựđịnhphỏngvấnbangườisửdụnglaođộngtừngđượcgiảmthiểuchiphí…”

Kếtthưbằngmộtđoạnmiêutảngắngọnvềlýlịchcủabạn,chỉratạisaobạnđủkhảnăngviếtbàinày.Nếubạntừngđượcđăngbàitrướcđâythìhãygửikèmhaibàiđãđăngtrongthưcủabạn.Ngàynay,gửiquaemaillàcáchphổbiếnnhất,cònnếubạngửiquađườngbưuđiệnthìhãygửikèmmộtphongbìdánsẵntemvàđịachỉcủamìnhđểbiêntậpviênhồiâm.

Thườngkhôngcógiớihạnthờigianđểcácbiêntậpviêntrảlờithưthắcmắc.

Hãyliênlạclạinếusau30ngàybạnvẫnchưanhậnđượchồiâm.Nếunơimàbạnđangthắcmắcyêucầucó“quyềnưutiên”đốivớicácbàiviếtmàhọđăngtảithìđừnggửiđúngthắcmắcđóđếnmộtbiêntậpviênkhácchođếnkhibạnđãchắcchắnrằngngườiđầutiênkhôngchấpnhậnnó.

Khiđãcóbàiviếtđượcđăngởmộtnơi,đừngdừnglạiởđó.Nhiềuấnphẩmvàwebsitesẵnlòngchấpnhậncácbàiviếtđãđượcđăngtảitrướcđây.Khicómộtbàiviếtđượcđăng,hãyđảmbảorằngbạnchỉchohọquyềnưutiênhoặcquyềnmộtlần.Nhưvậy,bạnsẽđượclợirấtnhiềutừcùngmộtbàiviếtbằngcáchgửinó tớinhiềunơikhácnhau.Một lầnnữa,hãynhớkiểm trahướng dẫn đăng bài.Nếu không có yêu cầu quyền ưu tiên thì bạn có thểcungcấpcácbàiviếttừngđượcđăngtrướcđây.

Kháchhàngảovớikỳvọngthực

“Bâygiờlàthờiđạicủakháchhàngảo”,đólàlờituyênbốcủaStevenVanYoder,tácgiảcuốnGetSlightlyFamous.“Internetcóthểgiúpbạncóđượcmộtkháchhàng lớnmàbạnchưa từnggặpmặt trực tiếp, thậmchínócònmangđếncáckỳvọngmới”.

“Giờđâykháchhàngtiềmnăngsẽ‘Google’đểtìmkiếmmộtngườisởhữucáckỹnăngmàbạncó.Họkỳvọngrằngbạncómộtlýlịchảothậttốt.Nếubạntỏramờnhạtsovớiđốithủcủamình,bạnsẽđánhmấtkháchhàngtiềmnăng.Hãynghĩvềđiềuđó.CólẽbạntừngsửdụngInternetđểnghiêncứuvềmộtcôngtyhoặcmộtngườimàbạnđangcânnhắchợptáclàmăn.Kháchhàngtiềmnăngchắcchắnlàcũngđangtìmhiểuvềbạntrênmạng.”

“Đăngbàiviếttrựctuyếnsẽthểhiệnđượcchuyênmôncủabạnvàthuhútchúýbằngviệccungcấpcácthôngtinhữuíchmàkháchghéthămwebsiteđangtíchcựctìmkiếm.Cácbàiviếttrựctuyếnchứngtỏbạnlàmộtchuyêngiatronglĩnhvựccủamìnhvànângcaouytínchobạn,củngcốlòngtinvà

đặtnềnmóngchokinhdoanh.”

“Khicácwebsitehay tạpchíđiện tửnổi tiếngvàuy tínđăngbàiviết củabạn,bạnđã lợidụngđượcmốiquanhệ trungthànhgiữahọvàngườiđọc.Cácbàiviếtcủabạnsẽđượcngườiđọcđónnhậnnhưtừmộtngườibạnđángtincậy.”

“Hiệnnay,một trongsốcácbấtđộngsảntốtnhấtđangnằmởtốpđầukếtquảcủacôngcụtìmkiếm.Cáccôngcụtìmkiếmđượcsửdụngrộngrãinhấtđềuxếphạngwebsitedựatrênsốlượngwebsiteliênkếtvớichúng.Điềunàycónghĩalàtấtcảcácbàiviếtbạnđăngđượcliênkếtvớiwebsitecủabạnđềucóthểcảithiệnthứhạngcủabạntrêncôngcụtìmkiếm.”

“Cáchduynhấtđểthànhcôngtrongkinhdoanhlàtạodựngđượcdanhtiếngtốt.HiểuđượccáchmàkinhdoanhđãbiếnđổitrongthờiđạiInternetsẽgiúpbạnđưatiềmnăngmarketingdoanhnghiệpcủamìnhvàothếgiớiảo.”

STEVENVANYODER

www.getslightlyfamous.com

Saukhiđãđượcđăngmộtsốbàiviết,bạncóthểsuynghĩđếnviệctìmkiếmmộtđịađiểmđểviếtthườngxuyên.Cómộtmụcthườngxuyêntrênmộtấnphẩmhoặcwebsiteđượcthịtrườngmụctiêuđánhgiácaosẽlàdấumốclớnthểhiệnchuyênmônvàcủngcốvữngchắcdanhtiếngcủabạn.

CÔNGTHỨC:Quảngbátruyềnthông

Thuhútsựchúýcủabáogiới,cácphươngtiệntruyềnhìnhvàmạngsẽgiúpbạnđược tríchdẫn,phỏngvấnvàđưa tin.Khikháchhàng tiềmnăng thấybạntrênmụctintức,mứcđộtínnhiệmvàdanhtiếngcủabạnđượctănglênđángkể.Bạncàngnổibậttrongngànhcủamìnhthìcàngcónhiềukhảnăng

được các phương tiện truyền thông liên hệ, nhưng đừng “há miệng chờsung”.Tìmkiếmcơhộiquảngbátươngđốidễdàng,nhất lànếubạnkhởiđầuvớicácđầuranhỏhơn.

Hãybắtđầubằngcáchxácđịnhnhữngđịađiểmquảngbátốtnhất–nhữngnơimàphânkhúcthịtrườngvàđốitácmôigiớicủabạndễdàngnhìnthấymộtbàiviếthoặcphỏngvấnvềbạn.Dướiđâylàmộtsốgợiý,bắtđầutừcácmụctiêudễnhấtcholầnthửsứcđầutiêncủabạn:

•Thưtintứchoặctạpchíđiệntửcủamộthiệphộinghềnghiệphoặcnhómmàbạnlàthànhviên.

•Thưtintứccủacựusinhviêntrườngbạn.

•Thưtintứccủamộttổchứcnơibạnthamgiatìnhnguyện.

•Báođịaphương.

•Tạpchíthươngmạiđịaphươngviếtvềngànhnghềcủabạn.

•Kênh radiohoặcchương trình truyềnhìnhcáp tập trungvàomột chủđềthuộclĩnhvựcchuyênmôncủabạn.

•Tạpchíđịaphươnghoặckhuvựcviếtvềcácchủđềbạncóthểdiễnthuyết.

•Websiteviếtvềcáctintức,sựkiệnvànhânvậtchophânkhúcthịtrườngcủabạn.

•Cácnhàbáotựdoviếtvềlĩnhvựccủabạn.

•Nhậtbáothủđô.

•Cácmụcđiểmtintruyềnhình,tạpchíhoặctalkshowđịaphương.

•Tạpchíthươngmạivềngànhnghềcủabạnlưuhànhtrêncảnước.

•Chươngtrìnhradiophủsóngtoànquốc.

•Tạpchílưuhànhtrêncảnướcviếtvềcácchủđềbạncóthểdiễnthuyết.

•Cácphươngtiệntruyềnthôngmạngviếtvềcáctintức,sựkiệnvànhânvậttrongnướcvàtrênthếgiới.

•Ấnphẩmtruyềnthôngtintức(vídụ:Newsweek,WallStreetJournal).

•Hãngthôngtấnquốcgia(vídụ:AssociatedPress,Reuters).

•Bảntintruyềnhình,tạpchíhoặctalkshowphủsóngtoànquốc.

Với các thư tin tức, tạp chí, báo và hầu hết các phương tiện truyền thôngmạng,bạnsẽcầntêncủabiêntậpviênthíchhợp.Cònvớicácchươngtrìnhphátthanhtrênradio,tivivàwebthìbạncòncóthểtiếpcậncácphóngviênviếtvềchủđềmàbạnđangmuốnquảngbá.Thườngthìbạncóthểtìmkiếmnhững cái tên này bằng cách đọc các ấn phẩm, xem hay nghe các hoặcchương trìnhmàbạnđịnh tiếpcận (đằngnào thìđâycũng làmộtý tưởngtốt).Bạn cũng có thể tra cứu các danh bạ nhưBacon’s PublicityCheckerhoặctìmkiếmtrênwebsitecủacácphươngtiệntruyềnthông.

Mộtcôngcụthiếtyếuđểtiếpcậncácphươngtiệntruyềnthônglàmộtbảnthôngcáobáochíhoặcthưgiớithiệu,vàchúngcóthểlàmộtphầncủamộtgóitruyềnthônghoànchỉnh.Thôngcáobáochílàmộtbảntindàimộthoặchaitrangmàbạngửitớicácphươngtiệntruyềnthôngđểthôngbáotintứchoặcmộtbàiviếtmới.Cácbảnthôngcáothànhcôngdocácchuyêngiadịchvụpháthànhthườngthuộcvàomộttrongbaloạisau:

1.Tintức.Bạnthôngbáomộtđiềumàcácđịađiểmbạnđangtiếpcậnsẽcholàlýthú.Vớimộtthưtintứccủahiệphộihoặcmộttờbáođịaphương,đâycó thể là thông tin về việc bạnmớimở doanh nghiệp hoặc cómột kháchhàngmới.Vớicácphươngtiệntruyềnthônglớnhơn,bạncầncáctintứclớn

hơn,chẳnghạnnhưmộtcuốnsáchhoặcbàiđiềutramớipháthành,mộtphátminhhoặcphátkiến,haymộtgiảithưởngmớigiànhđược.Nếubạnkhôngcómộtsựkiệnlớnnàođểthôngbáothìcũngđừngnảnlòng.Hãytìmhiểuxemphânkhúcthịtrườngcủabạnhiệnđanggặpphảinhữngvấnđềnàomàbạn có hướng giải quyết. Liệu giải pháp của bạn có triển vọng được viếtthànhmộtbàibáohaykhông?

2.Bìnhluận.Loạithôngcáonàyđặtbạnvàovịtríchuyêngiavềmộtchủđềđangnóng.Hoặcthayvìthôngcáo,bạncóthểviếtthưgiớithiệu,trongđóbạnđềcửchínhmìnhlàmđốitượngphỏngvấnhoặcgợiýmộtbàibáovềdoanhnghiệpcủamình.“ThếhệSandwichcảmthấysựchènép”cóthểlàtiêuđềchothôngcáohoặcdòngmởđầuthưgiớithiệucủamộtchuyênviêntưvấnchămsóc lãokhoa.Sauđó,hãymiêu tả tìnhhuốngkhiếncácbìnhluậncủabạnmangtính thờisự, tómtắtngắngọnchuyênmôncủabạnrồiđưaraýkiếnvềchủđềđó.

3.Lờikhuyên.Nhiềuấnphẩmsẽinnguyênvănthôngcáobáochícủabạnnếunóđượcviếtdướidạngmộtbàibáongắngọnvàcónộidunghấpdẫnngườiđọc.Cácbàiviếtcóquanđiểmkhácbiệtsẽrấtthànhcông.Mộtngườimuasắmcó thểviếtmộtbài300 từvề“Cáchmuađồ lótchonửakiacủabạn”vàngườiviếtsẽchínhlàchuyêngiađượctríchdẫntrongbàiviếtđó.

Hình7-3làmẫuthôngcáobáochícủamộtchươngtrìnhtintứctổnghợp,thể hiện bố cục và phong cách viết mà các phương tiện thông tin mongmuốn.

Hình7-3:Mẫuthôngcáobáochí

THÔNGCÁOBÁOCHÍ

Liênhệ:BarbaraMcDonald

Điệnthoại:(510)282-9817

Email:logolady1@aol.com

NHÀTHIẾTKẾTỰHỌCCHIẾNTHẮNGCUỘCTHITHIẾTKẾLOGOBAYAREA

LogodonhàthiếtkếđồhọađếntừOaklandBarbaraMcDonaldđãđượclựachọn trongsốhơn250bàidự thigửivềmộtcuộc thi thiếtkếdoQuỹSanFranciscotàitrợ.CuộcthidànhchocáchọasĩthuộcmọithểloạiđếntừBayArea,kêugọicácthísinhthiếtkếlogomớichoQuỹSanFrancisco,mộttổchứcvừakỷniệmnămthứ50phụcvụcộngđồngBayArea.

QuỹSanFrancisco trao các khoản trợ cấp cho các tổ chức phi lợi nhuậntrongcáclĩnhvựcpháttriểnkinhtế,giáodục,môitrường,vănhóa,nhậpcưvà thanh niên.Quỹ này đã trao 6.000 đô-la choMcDonald và sẽ sử dụnglogocủacôtrêntấtcảcáctàiliệu,chữkývàwebsitecủahọ.McDonaldnói:“Tôirấtvuimừngvìđãlọtvàovòngchungkếtcủacuộcthi.Nhưnglogocủatôiđượcmột tổchứcdanhgiánhưQuỹSanFrancisco lựachọn thìquả làmộtvinhdựchotôi.”

Làmộthọasĩ tựhọc,McDonaldkhởiđầusựnghiệpvớicôngviệcsơnvẽkhung cảnh và dụng cụ cho Disney Design Center, sau đó chuyển sangngànhthiếtkếđồhọakhilàmviệcchomộtcôngtysảnxuấtbiểnhiệulớnởLosAngeles.CôngtycủacôlàNativeDesignđượcthànhlậpvàonăm1994,vớikháchhàngbaogồmtừcácchủdoanhnghiệpnhỏnhưchínhcôđếncácnhàhàngđịaphươngnhưPicantevàJupiter,vàcáccông tycỡ trungbìnhnhưTheCaliforniaAcademyofFamilyPhysicians.

McDonaldphátbiểu:“Tôiluônmuốnđượclàmviệcvớinhữngcánhânvàtổchứccóđónggóptíchcựcchocộngđồng,vàQuỹSanFranciscochínhlàvídụhoànhảocủakiểukháchhàngấy.”

Xuấthiệntrêntintức

“Trongquanhệcôngchúng,việccủabạn là chỉ rõ chuyênmôncủamìnhchocácphươngtiệntruyềnthông”,đólàlờikhuyêncủaJillLublin,đồngtácgiả cuốn Guerrilla Publicity (tạm dịch: Quảng cáo kiểu du kích) vàNetworkingMagic(tạmdịch:Mathuậtkếtnối).“Tôicómộtkháchhànglànhà thiết kế côngnghiệp cho các tậpđoàn– thúvị, nhưngkhôngđủkíchthích.Hóaralàôngấyđiềuhànhcôngtythànhcôngcủamìnhnhưmột‘tậpđoànảo’,vìvậyôngấytrởthànhchuyêngiatrongchủđềnày.Điềuđóđãthuhútđượcsựchúýcủacácphươngtiệntruyềnthông,thếrồiôngấyđãđượcđưatintrênbáochí,radiovàtivikhắpcảnước.

“Dướiđâylàmộtsốđiểmthenchốtcầnghinhớkhiquanhệcôngchúng:

1.Sẵnsàngđịnhnghĩadoanhnghiệpcủamìnhmộtcáchsúctích.Hãychuẩnbịmộtbàigiớithiệu30giâyvớinhữngthôngtinvềdoanhnghiệpcủabạn,tênbạnvàmộtlợiíchcóđượckhihợptácvớibạn.

2.Biếtđượccôngchúngcủabạnlàai,vàxácđịnhkhángiảcủabạn.Cảvũtrụnàycóthểlàkhángiảcủabạn,nhưnglàmmarketingsẽrấttốnkém.Hãyxácđịnhkhángiảcủabạnbằngcácthôngsốnhânkhẩu.

3.Kểcâuchuyệncủabạn.Vìsaongườikháclạimuốnhợptácvớibạn?Hãytìmhiểuxemđiềugìkhiếnbạnthíchnhấtvàđồngcảmvớisốlượngngườinghelớnnhất.

4.Viếtmộtthôngcáobáochítrảlờicáccâuhỏiai,cáigì,ởđâu,khinàovàvìsaochocâuchuyệncủabạn.Một thôngcáongắngọnvớiđoạnmởđầuhấpdẫnsẽtăngcơhộicủabạn.

5.Gửi thông cáođếnmột danh sáchphương tiện truyền thôngmàbạnđãnghiên cứu.Hãy thu thập càng nhiều cái tên càng tốt,miễn là chúng liênquanđếnchủđềcủabạn,baogồmcácbiêntậpviên,ngườiphụtráchchuyên

mụcvànhàsảnxuất.

6.Sauthôngcáohayduytrìliênlạcbằngcáccuộcđiệnthoại.Hãychuẩnbịsẵncácbàigiớithiệuthaythếphòngtrườnghợpđầumốitruyềnthôngcủabạnkhôngthíchbàiđầutiên.Hãynóithậtchínhxácvàđithẳngvàovấnđềkhiđểlạilờinhắn.”

“Cácphương tiện truyền thôngđềucó thể tiếpcậnđược.Chúng ta–côngchúng–làmnêncáccâuchuyện.Nhữnggìbạnthấytrênbảntinđềulàvềnhữngngườinhưbạnvà tôi.Hãyđọc tờbáomàbạnchuẩnbịgặpgỡnóichuyện,xemchươngtrìnhti-vi,hoặcnghechươngtrìnhradioxemnơinàocóchỗđểbạnđưatintứccủachínhmình.”

JILLLUBLIN

www.jilllublin.com

Khiđặtmục tiêucóđượcmộtbàiviếtvềmìnhhoặcmộtcuộcphỏngvấntrựctiếptrênradio,tivihoặctrênmạng,bạncầnbổsungcáctàiliệukhácchothôngcáobáochícủamìnhvàbiếnnóthànhmộtgóitruyềnthônghoànchỉnh.Bạn chỉ nên gửi nó đến các đầumối truyền thông sau khi họ tỏ rahứngthú,nếukhôngthìcóthểnósẽbịnémvàothùngrác.Dướiđâylàmộtsốthứnêncótronggóitruyềnthôngcủabạn:

•Bảnlýlịchdàimộttrang

•Lýlịchhoặcbảngiớithiệucôngtycủabạn

•Mộttấmảnhcủabạn

•Cáctờbáomẫukhácmàbạnđãnhậnđược

•Cácbàiviếtđượcđăngcủabạn

•Nhữnglờichứngnhậntừkháchhànghoặcnhữngngườicóảnhhưởng

•Cáccâuhỏivàtrảlờimẫutừmộtcuộcphỏngvấn

•Đoạnghiâmhoặcghihìnhmộtcuộcphỏngvấntrướcđây

Bất kỳ tài liệunào trong sốnày cũngđều có thểđưa lênwebsite củabạntrongmục“phònghọpbáo”,rồibạncóthểcungcấpđườngdẫnđếnđóthayvìgửiđinhữngtàiliệunày.

Hầuhếtcácđầumốitruyềnthôngđềuchấpnhậncácthôngcáobáochívàthưgiớithiệugửiquaemail,dùmộtsốítvẫnchuộngthưgửiquađườngbưuđiệnhơn.Gửithôngcáoquafaxlàlựachọncuốicùngbởichúngthườngbịbỏqua.Cũnggiốngnhưkhitiếpcậnkháchhàngtiềmnăng,hãygọiđiệnchođầumối truyềnthốngsaukhigửi thôngcáochohọ.Hãygiới thiệuvềcâuchuyệncủabạnquađiệnthoạivàcốgắngkhiếnhọcảmthấyhứngthú.Nếuhọmuốnxemgóitruyềnthôngcủabạnthìhãyhỏixemhọmuốnnhậnquađườngnào.

Nhữngcôngviệcnhưhọccáchviếtthôngcáohiệuquả,thuthậpmộtdanhsáchphươngtiệntruyềnthông,gửiđicácthôngcáobáochívàgiớithiệucâuchuyệncủabạntớicácphươngtiệntruyềnthôngcóvẻnhưquátảivớibạn.Nhưngthuêmộtngườilàmdịchvụquảngcáotrọngóithìkhátốnkém,vìvậybạncóthểsửdụngdịchvụcủamộtnhàcốvấnquanhệcôngchúngtheoyêucầu,vídụnhưchỉ loviệcviết thôngcáo.Ngoàiracòncócácdịchvụphânphát thôngcáobáochícủabạnđếnnhữngngườiđăngkýcủahọvớimộtkhoảnphínhấtđịnh.

Phươngphápcuốicùngđểđượcxuấthiệnnhiềutrêncácphươngtiệntruyềnthônglàviếtthưchocácbiêntậpviênvànhàsảnxuấtphụcvụphânkhúcthịtrườngcủabạn.Bìnhluậnmộtbàiviếthoặcbảntinđôikhicóthểkhiếnláthưcủabạnđượcinlênbáohoặcxướnglêntrênsóngtruyềnhình.Ngoàira,

nócòncóthểgiúpbạnlọtvàocơsởdữliệuliênlạccủabiêntậpviênhoặcnhàsảnxuấtđó.Hãykếtthúcthưhoặcemailcủabạnbằngthôngtinliênlạccủamìnhcùng lờimời:“Lầnsaunếucóbàiviếtvềhộichứngốngcổ tayhoặccăngcơlặplại,đừngngạiliênlạcvớitôiđểthamkhảocácthôngtincơbản.Tôilàmộtcốvấnlaođộngchuyêngiúpnhữngngườisửdụngmáytínhthườngxuyênsắpxếpvănphòngđểtránhcăngvàtổnthươngcơ.”

CÔNGTHỨC:Côngbốbàiviếtcủamìnhtrênblog

Tạoblogchophépbạnkếthợpcáckỹthuậtviếtláchvàquảngbávàocùngmộthoạtđộng.Làmộtngườiviếtblog,bạnsẽđăngtảicácbàiviếtcủachínhmình lên mạng. Vì vậy, bạn không chỉ là người viết mà còn là đầu mốitruyềnthông.

Blog là từviết tắt của “weblog”, là cácwebsite nơi bạnđăngbài viết, lờikhuyên,bìnhluận,tiểuluậnvàliênkếtthôngtindướidạngghichép.Mộtsốblogcònbaogồmhìnhảnh,đồhọa,âmthanhvàvideo.Blogcóthểgiúpbạntạodựngquanhệbằngcáchthuhútcáckháchhàngmớitìmrabạnquacáccôngcụtìmkiếmhoặcđườngdẫntừcácwebsitevàblogkhác.Chúngcũnglàmộtcôngcụduytrìliênlạctuyệtvời,bạnsẽthấyđượcđiềunàyởchương8.

Đểxâydựngblogchomình,bạncầnmộtýtưởngblogvàmộtloạtcácchủđềblog.Ýtưởngblogphảilàmộtđềtàivữngchắc,luôngâyhứngthúchophânkhúcthịtrườngcủabạn.Hãynghĩramộttiêuđềthậtthôngminhhoặckhơi gợi nhiều suy nghĩ và thể hiện đượcđề tài của blog.Ví dụ nhưmộtchuyênviênđàotạokỹnănggiaotiếpcóthểđặt tênchoblogcủamìnhlà“Chúngtanóichuyệnnhé?”cònmộtbácsĩchữabệnhbằngliệuphápthôimiêncóthểđặttênbloglà“Loạibỏnhữngthóiquen”.

Hãyghéthămvàibloghướngđếnphânkhúcthịtrườngcủabạnxemhọviếtvềnhữngchủđềgì.Bạnsẽnhậnthấymộtsốbàibloglàcácbàiviếthoặcbài

luậnrấtdài,cònmộtsốkhác lại lànhữngbình luậnhoặc lờikhuyênngắngọn.Nhiềubàiblogchứađườngdẫnđưangườiđọcđếncácbàiviết, sáchvở, tin tức, trang thông tin và phânmục do các blogger (người viết blog)khácviết.Bạncũngsẽnhậnthấyviệcduytrìmộtblogđòihỏisựtậntâm.Cậpnhậtblogđòihỏibạn thườngxuyênđăngbài lênđó, ítnhấtmỗi tuầnmộtlần.Bạncầnphảitriểnkhaimộtsốlượnglớnchủđềđểkhởiđầu,rồisauđóliêntụcnghĩracácchủđềmới.

Bạncó thể tạovàcậpnhậtblogbằngcácphầnmềm(vídụ:BloggerhoặcTypepad).Một sốphầnmềmmiễnphí, còncáchệ thốngkhác lạiyêucầumộtkhoảnphí.Nhiềuhệthốngbloglàcácứngdụngweb,vìvậybạnkhôngcầncàiđặtbấtkỳphầnmềmnào.Blogcó thểđược lậpngay trênwebsitehiện tại của bạn, hoặc bạn có thể dựngmộtwebsitemới chỉ để viết blog.Nhiềuhệthốngblogcungcấpdịchvụmáychủmiễnphínếubạnchịuchođăngquảngcáotrênblogcủamình.

Nhưbấtkỳwebsitenàokhác,blogphảiđượcquảngbáđểthuhútlượngtruycậplớn.Nhưnglợithếcủabloglàchúngvốnđãchứarấtnhiềutừkhóaliênquanđếnphânkhúcthịtrườngcủabạn,vìvậychúngthườngđượcxếphạngcaotrêncáccôngcụtìmkiếmmàkhôngcầnđếnnỗlựctừphíabạn.Ngoàira, khi bạn đăngbài viếtmới, các bài viết cũ của bạn sẽ được lưu trữ, tựđộngtạorahàngloạtcáctrangmớiđểcáccôngcụtìmkiếmđưara.Nếucácchủđềbạnchọnđềuthúvị,cungcấpnhiềuthôngtinvàhữuíchđốivớiphânkhúccủabạnthìcácwebsitevàbloggerkhácsẽtạođườngdẫnđếnblogcủabạn,dođócàngtănglượngtruycập.

Khimới tạo blog, hãy nhớ thông báo cho các khách hàng hiện tại, kháchhàngtiềmnăng,đồngnghiệpvàđốitácmôigiới.Đềcậpđếnnótrongtấtcảcáctàiliệumarketing,tạođườngdẫntừchữkýemailvàbấtkỳwebsitenàokháccủabạn.

Nếuthấytạoblogquáphứctạpvềkỹthuậtthìhãythuêaiđógiúpbạncài

đặt.Saukhiđãtạođượcblog,bạnsẽkhônggặpkhókhăngìkhiđăngbàimàkhôngcósựtrợgiúp.

Chiếnlược:Sựkiệnquảngbá

Nguyênliệuthànhcông

Ýtưởngquảngbá

Kếhoạchquảngbá

CÔNGTHỨC:Tổchứcsựkiện

Tổchứchoặcthamgiavàomộtsựkiệnquảngbácóthểtiêutốnđángkểthờigianvàtiềnbạc.Trướckhiquyếtđịnhtổchứcmộtsựkiện,hãykiểmtralạingânquỹcủabạn.Tínhtổngchiphíđểdựngchươngtrình,quảngbávàthểhiệnthậttốtởđó.Chiatổngchiphíđóchosốlượngkháchhàngbạnthựcsựkỳvọngđạtđượcsausựkiệnnày,vàmỗikháchhàngsẽkhiếnbạntốnkémbaonhiêu.Bạnvẫnnghĩlàđánglàmchứ?Bạncónghĩracáchnàokhácdễdàng hoặc tiết kiệm hơn để đạt được cùng một số lượng khách hàng đókhông?

Nếusựkiệncủabạncóthểvượtquabàikiểmtranàythìbạnhãythựchiệnnó.Nhiềuchuyêngianhậnrarằngcácgiantriểnlãmthươngmạilàmộtsailầmđắtgiá.Mặtkhác,cácbuổithuyếttrìnhmiễnphíhoặchộithảochiphíthấpvẫnluônthuhútđượcmộtnguồnkháchhàngvữngchắc.Hãyhỏicácđồngnghiệpxemhọthấyvàkhôngthấyhiệuquảởcáchlàmnào.

Đểtổchứchoặcthamgiavàomộtsựkiệnquảngbá,điểmkhởiđầuchínhlàýtưởngquảngbá.Dướiđâylàmộtsốýtưởngchocácsựkiệnquảngbámàbạncóthểcânnhắc:

•Mộtbànởhộichợhoặctriểnlãmthươngmạicủanhóm.

•Giantriểnlãmhoặcbàithuyếtminhởmộttriểnlãmthươngmại,hộichợbánhànghoặcsựkiệncộngđồnghướngđếnphânkhúcthịtrườngcủabạn.

•Tổchứcmộtsựkiệngặpgỡ,tiệcchiêuđãihoặcngàymởcửaởđịađiểmkinhdoanhcủabạn.

•Tàitrợchomộtsựkiệngâyquỹhoặclễtraogiải.

•Thuyếtminhhoặctrưngbàysảnphẩmtạivănphònghoặcstudiocủamìnhvớigiấymời.

•Tổchứchội thảomiễnphíhoặcchiphí thấpchođối tượngkhángiảcủabạn.

•Tàitrợmộtlớphọcquađiệnthoại,hộinghịchuyênđềquađiệnthoạihoặctrựctuyếnchokháchhànghiệntạivàkháchhàngtiềmnăng.

Khiđãcóđượcý tưởngmàmình thíchvàkiểm tramứcđộkhả thivề tàichính,bạnđãsẵnsàngđểlậpkếhoạchquảngbá.Sựkiệncàngquantrọngthìbạncàngcầnphảilênkếhoạchtỉmỉ.Dướiđâylàmộtsốyếutốnêncótrongkếhoạchcủabạn:

•Quảngbátrước.Kểcảnếusựkiệnnàyđượcngườikháctàitrợ,bạnvẫnsẽđượclợitừnónếumờikháchhàngtiềmnăngcủamìnhđếnthamdự.Nhiềutriểnlãmthươngmạivàtổchứcgâyquỹsẽcungcấpchobạncácbưuthiếp,tờrơi,emailthôngbáohoặcbannerđểquảngbáchosựkiện.Nếubạnlànhàtài trợ thìhãyđánhgiá tấtcảcáckỹ thuậtmarketingmìnhcóđểxácđịnhxemkếthợpcáckỹthuậtnàosẽmanglạihiệuquảcaonhất.Bạncóthểgửigiấymờiquathưhoặcemail,dántờrơi,pháthànhthôngcáobáochí,nhờđồngnghiệpgửi thôngbáo chodanh sáchnhận thư củahọ, hoặcmuađịađiểmquảngcáo.

•Giantriểnlãm.Gianhoặcbàntriểnlãmcầnphảnánhtrìnhđộchuyênmôn

cũngnhư sự thành thạo của bạn.Một tấmbiểu ngữhoặc bảng chỉ dẫn sẽkhiến gian hàng của bạn nổi bật hơn. Hãy sử dụng tranh ảnh, thư chứngnhận,cácbàibáocắtrahoặcsảnphẩmmẫuđểgiúpngườixemhìnhdungđược rõnhấtcôngviệccủabạn.Cốgắng tìmhiểuxemcácgian triển lãmkhácsẽtrìnhbàynhưthếnào.Hẳnlàbạnkhôngmuốngianhàngcủamìnhtrôngrẻtiềnsovớihọ.

•Tàiliệumarketing.Nếubạntrưngbàyởmộtsựkiệnlớn,hãychuẩnbịsẵncáctàiliệumarketingđểphânphát.Mộtsốngườithamdựcóthóiquenlấytàiliệuởtấtcảcácgianhàngdùkhôngthựcsựhứngthú.Bạnnênđểcáctờtàiliệukhôngquáđắtđỏtrênbànvàgiữlạicácbrochurehoặcgóimarketingđắttiềnhơnđểtraochonhữngkháchhàngtiềmnăngthậtsự.

•Hệthốngkịchbản,đềcươnghoặcthuyếttrình.Nếubạnđịnhtổchứcmộtbuổihộithảohoặclớphọcquađiệnthoại,hãythiếtkếmộtchươngtrìnhcóthểcungcấpcácthôngtingiátrịchongườinghedùhọcóquyếtđịnhlàmănvớibạnhaykhông.Hãyluyệntậpcáchsửdụngcáccôngnghệcầnthiết,vídụnhưđườngdâyđiệnthoạihoặcPowerPoint.Vớicácbuổitriểnlãm,hãychuẩnbịtrướcnhữnggìbạnđịnhnóivớikháchghéthămgianhàngcủabạn.Hãynghĩvềcáccâuhỏiđánhgiábạncóthểđưaratrongcuộctròchuyệnđểxác định xem liệu người đối diện có phải là khách hàng tiềm năng haykhông.Bạncũngnênviếtmộttờgiớithiệuchonhữngngườitrợgiúpđểhọcóthểtrảlờicáccâuhỏidễgặp.Nếuđịnhtổchứcmộtbuổithuyếtminh,hãyviếtkịchbảnvàtậpdượt.Bạnsẽlànhânvậtchínhcủachươngtrình,hẳnlàbạnkhôngmuốnmấtmặt.

•Nắmbắtcácđầumối.Cáchthôngthườngđểnắmbắtthôngtinliênlạccủanhữngngườithamdựsựkiệnlàthuthậpdanhthiếphoặcnhữngcáitênchodanhsáchgửithưcủabạn.Tặngquàmiễnphísẽmanglạichobạnmộtsốlượnglớnnhữngcáitênmàkhôngcáchnàoxácđịnhđượcaimớithậtsựlàkháchhàng tiềmnăng.Hãysửdụngmộtcôngcụkiểmđịnh:Đềnghịmọi

ngườitrảlờicâuhỏiđánhgiáởmặtsautấmdanhthiếpcủahọ.Đểtiếtkiệmthờigiantạimộtgiantriểnlãm,haydùnghaimảnhgiấynhớkhácmàuđểbiểuthịcóhoặckhông.

•Cácchitiếthậucần.Hãydựtrùtấtcảnhữngthứnhỏnhặtgópphầnlàmchosựkiệncủabạnthànhcônghơn–vídụnhưngườitrợgiúp,dâynối,đồănnhẹ,quà tặng,giấybút, tiền lẻđể trả lạivàbảngtên.Hãychuẩnbịcácphươngándựphòngtrongtrườnghợpmọiviệckhôngtheođúngkếhoạch,vídụnhưmangthêmpincholaptophoặclưubàithuyếttrìnhvàoCD.Khitấtcảcácchitiếtđềuđượcchuẩnbịkỹcàng,bạnmớicóthểtậptrungvàoviệcgâyấntượngtốt.

Chiếnlược:Quảngcáo

Nguyênliệuthànhcông

Địađiểmquảngcáo

Địađiểmpháttờrơi

Cáchtrìnhbàyhoặckịchbảnquảngcáo

CÔNGTHỨC:Quảngcáohiệuquả

Cónhiềulýdogiảithíchvìsaoquảngcáolạiđứngcuốidanhsáchcácchiếnlượcmarketing cho cácdịchvụ chuyênnghiệp.Đầu tiên chính là nhân tốquenbiết,ưathíchvàtintưởng.Quảngcáokhôngphảilàmộtcáchhiệuquảđểchiếmđượclòngtincủakháchhàngtiềmnăng.Thứhai,quảngcáomanglạicácđầumốichứkhôngmanglạidoanh thu.Nhữngngườigọiđiệnchobạnhoặcghéthămwebsitecủabạnnhờquảngcáosẽđòihỏinhiềuthờigianthuyết phục hơn là những khách hàng tiềm năng đượcmôi giới cho bạn.Nhiềukhảnănglàhọsẽmặccả,đòihỏigiấychứngnhận,đơnđềnghịviếttayhoặcchukỳkinhdoanhkéodàisovớinhữngngườihiểurõvềbạnhơn.

Thứba, cũnggiốngnhưbấtkỳ chiến lượcmarketingnào,quảngcáophảiđượcthựchiệnlặpđilặplạimớicóhiệuquả.Màquảngcáolâudàilạirấttốnkém.H&RBlockcóthểquảngcáochocácdịchvụsoạnthảohợpđồngcủamìnhvìhọcó lực lượngnhânviênđôngđảoở rấtnhiềuđịađiểmsẵnsàngphụcvụkháchhàng.Chiphíquảngcáohợplýkhichiarachosốlượngngười lớn như vậy, tất cả đều cố gắng thu về lợi nhuận.Nhưngmột vănphòngkếtoánchỉcóhaingườisẽkhôngthểkiếmđủlợinhuậnđểtrảchocảmộtchiếndịchquảngcáolớnnhưvậy.

Trênthựctế,vớiđasốcácchuyêngia,nămchiếndịchcònlạiđềuthuhútđượcnhiềukháchhàngtiềmnăngtrởthànhkháchhàngthậtsự–vàvớichiphíthấphơn–sovớiquảngcáo.Đúnglàquảngcáocóthểmanglạimộtsốkháchhàng,nhưngmụctiêucủabạnlàđạtđượckếtquảcaonhấtvớilượngthờigianvàtiềnbạcđầutưítnhất.

Quảngcáochínhlàđầutư–mộtkhoảnđầutưđầyrủiro.Nếumuốnsửdụngnó,bạnnênlàmtheocácbướccầnthựchiệnnhưkhiđầutưvàobấtkỳcáigì:

1.Phântíchcáclựachọnthậtcẩnthận.

2.Lựachọnphương tiện thựchiệnmang lạihiệuquảcaonhấtvớichiphíthấpnhất.

3.Đừngđầutưthứmàbạnkhôngthểđánhmất.

Đểxácđịnh triểnvọng lợinhuận từkhoảnđầu tưvàoquảngcáocủabạn,hãytựhỏibảnthânnhữngcâuhỏisau:

•Bạnkỳvọngcácquảngcáocủamìnhsẽmanglạibaonhiêuđầumối?

•Mỗiđầumốisẽtiêutốncủabạnbaonhiêu?

•Baonhiêutrongsốđósẽtrởthànhkháchhàng?

•Giátrịtínhtheođô-lacủacácthươngvụchốthạđólàbaonhiêu?

• Có cách nào ít tốn kém hơnmà vẫnmang lại được lợi nhuận tương tựkhông?

•Bạnthựcsựcóthểchịuđượcchiphílàbaonhiêu?

Khibạnđãquyếttâmquảngcáovàbiếtmìnhcóthểchịuđượcchiphíđầutưlàbaonhiêu,dướiđâylàmộtsốgợiýgiúpbạnđạtđượckếtquảtốtnhấttừsốtiềnquảngcáocủamình:

•Hướngtớiđúngđối tượng.Mục tiêucàngnhỏcàng tốt.Cácấnphẩmvàwebsitechuyênngànhthườnglàđịađiểmquảngcáorẻhơnsovớinhữngnơithuhúthơn.Xácđịnhđối tượngcũnggiúpbạnđiều chỉnhquảngcáochođúngnhữngngườicónhiềukhảnăngsẽmuanhất.

•Đặtquảngcáoởnơihọ“muahàng.”Khinàokháchhàngsẽnhậnrarằnghọcầnbạn?Khiđóhọsẽthấyđượcnhữnggì?Nếulàngườichuyênviếtlýlịch,bạncóthểquảngcáotrênbáođịaphươngvàhyvọngrằngnhữngngườichuẩnbịtìmviệcsẽbắtgặpquảngcáocủabạn.NhưngnhiềukhảnănglàhọsẽtìmthấybạntrênNhữngTrangvàng.

•Yêucầuphảnứngngaylậptức.Quảngcáonộibộchỉdànhchocácônglớn.Bạnkhôngthểquảngcáochỉvìdanhtiếng;màbạncầncâutrảlờitrựctiếp.Một nhà hoạch định tài chính có thể đặt tiêu đề cho quảng cáo trựctuyến:“Bạncầntiếtkiệmbaonhiêuđểnghỉhưu?Hãyấnvàođâyđểtìmracâutrảlờibằngchiếcmáytínhtrựctuyếnmiễnphícủachúngtôi.”

•Lặplạichứđừngrảirác.Ngườitathườngkhôngphảnứngtrướclầnthứnhất, thứhaihay thứmườihọ thấyquảngcáocủabạn,vìvậyhãychohọthêmcơhội.Nếungânquỹcóhạn,hãyquảngcáonhiềulầnởcùngmộtđịa

điểmchứđừngdùngquảngcáotạinhiềunơikhácnhau.Hãyđảmbảorằngmọingườithườngxuyênnhìnthấyquảngcáocủabạn.Vớicùngsốtiềnphảibỏrachomộtquảngcáokhổlớntrênbáomỗiquý,bạncóthểcómộtmụcraovặthàngtuần.

•Theodõivàđiềuchỉnh.Hãytheodõiphảnứngđốivớitấtcảcácquảngcáo–khôngchỉsốlượngcuộcgọihaylượtkháchghéthămwebsitemàcảgiátrịdoanhthumàchúngmanglại.Đểlàmđượcđiềunày,bạncầntheodõichínhxácxemtấtcảcáckháchhàngtiềmnăngđếntừđâuvàmỗingườisẽbỏrabaonhiêutiềnchobạn.Nếumộtquảngcáokhôngmangđếncáckháchhàngtrảtiềnsauvàilầnđăngthìhãybỏnóđi,kểcảnếubạnđangnhậnđượcrấtnhiềucâuhỏi.Hãyxemlạicácgợiýởtrênxemliệubạncóthểđếngầnmụctiêuhaykhông,họthườngmuasắmởđâuvàđiềugìsẽgâyđượcphảnứngởhọ.Nếumột quảng cáo đang hiệu quả thì đừng thay đổi nó.Bạn sẽ chánngấycácquảngcáocủamìnhmột thờigiandài trướccáckháchhàngcủabạn.

CÔNGTHỨC:Pháttờrơi

Tờrơilàmộttrongnhữngloạiquảngcáoíttốnkémnhất,vàlàmộtphươngtiệnthíchhợpchonhiềuchuyêngiađểmarketingtớingườitiêudùngvàcácdoanhnghiệpnhỏ.Nếuvốnđangthườngxuyênxâydựngquanhệ,hẳnbạnthườnggặpnhữngnơicóthểphânphát,dánhoặctrưngbàytờrơicủamìnhđểtăngcườngmứcđộphủsóngvànhậnđượcthêmnhiềucâuhỏi.Cácđịađiểmpháttờrơicóthểbaogồm:

•Cácsựkiệngặpgỡ.Bạncóthểpháttờrơikhigiớithiệubảnthân,đểtrênbànchomọingườiđếnlấyhoặcđặttrêntừngchiếcghế.Nếubạnkhôngbiếtquytắccủanhómthìnhớhỏitrướcđểtránhlàmngườikháckhóchịu.

•Cáctriển lãmthươngmại.Nếubạncómộtgianhàngthì tấtnhiêntờrơinênđượcđặtởđó.Nếukhông,bạncóthểnhờmộtđốitáctiềmnăngtrưng

bàytờrơichobạn.Nhiềutriểnlãmcấmphânphát tờrơicủanhữngngườikhôngthamgia,nhưngcácchuyêngiamarketingsángtạothườngphânpháttờrơibênngoàitriểnlãm.

•Cáctổchứcgiáodục,cơquanđầunãocủacáchiệphội,phòngkhámcủabác sĩ, trung tâm thông tin và địa điểmhội họp cộng đồng.Nhiều nơi cóbảngtin,bìathôngtin,quầyphòngchờhoặcgiátàiliệunơibạncóthểđặttờrơicủamình.

Bảninquảngcáovàcáchtrìnhbày tờrơicủabạnđóngvai tròrấtquantrọngtronghiệuquảcủanó.Cácưuđãiđặcbiệtnhư“khuyếnmại15%chocáccuộchẹntrước31tháng10”hoặc“cốvấnmiễnphíkhimangtheotờrơinày”cóthểkhuyếnkhíchmọingườigọiđến.Cáctờrơiquảngcáomộtdịchvụsẽthuđượcnhiềuphảnứnghơnnhữngtờrơichứadanhsáchtấtcảnhữnggìbạncó.

Thiếtkếtờrơithôngdụngnhấtlàtrêncảtranggiấyvàintrênmộtmặtcủatờgiấyinmàu.Nhưngbạncũngcóthểintờrơitrênhaimặtrồigấplàmbakhiếnnótrônggiốngmộtcuốnbrochure.Hoặcbạncũngcóthể in trênbìarồicắtra làmhaihoặcbađểtạothànhcáctờphiếuhoặctờgiới thiệunhỏhơn.

Thiếtkếvàbảnincủatờrơiphảiphảnánhđượcmứcđộchuyênnghiệpcủabạn.Nếutờrơitrôngtạmbợthìmọingườicũngsẽnghĩvềdịchvụcủabạnnhưvậy.Hãycânnhắcviệcđầutưthêmchúttiềnđểthiếtkếtờrơichothậtchuyênnghiệp.Vớisốlượngnhỏ,intờrơibằngmáyinla-zehoặcmáyinphunmựclàmộtgiảiphápchấpnhậnđược.Cònvớisốlượnglớnhơn,bạnnênmangrahànginhoặcphotocopy.Dùbạnlàmcáchnàothìcũnghãyđảmbảo rằng kiểu giấy vàmàu sắc bạn dùng sẽ tạo ra đúng hình ảnhmà bạnmuốn.

CÔNGTHỨC:Gửithưtrựctiếp

Điểmkhácnhaugiữathưtrựctiếpvàthưcánhậngửiđếnkháchhàngtiềmnănglàmứcđộchúýbạndànhchotừngngườivàsốlượngthưmarketingbạngửiđi.Haichiếnthuậtnàycóthểcótácđộngchênhlệchđángkể.Hãytựlấyvídụtừbảnthânmình.Bạnthựcsựđọcbaonhiêutrongsốthưđếntrướccửanhàmình?Nhữngláthưtiếpthịcótênbạntrênđócókhiếnbạnnghĩrằngnóđượcviếtchỉdànhchobạnhaykhông?Bạnsẽmuốnliênlạcvớiaihơn–mộtngườigửiphiếugiảmgiáquathưhaymộtngườiđượcbạnbècủabạngiớithiệu?

Nhữngngườinhậnđượcnhiềuthưthườngbỏquanhữngphongbìtừnhữngngườigửimàhọkhôngnhậnra.Nếuhọcógiữlạithưcủabạnthìcólẽnócũngnằmởdướiđáymộtchồngthưnàođó.Chínhvìvậy,gọiđiệntrướckhigửithưcánhânlàrấtquantrọng.Đócólẽlàcáchduynhấtđểcứuláthưcủabạn.Còngọiđiệnsaukhigửithưchínhlàcáchduynhấtđểbiếtđượcliệunóđãđượcđọchaychưa.

Gửimột lá thư tiếp thị chung chung chomột danh sáchnhận thư lớnnênđượcsửdụnglàmkỹthuậtduytrìliênlạchơnlàđểtạodựngquanhệ.(Đọcchương8đểbiếtthêmchitiết.)Nếumặcchonhữnglờicảnhbáonày,bạnvẫnmuốndùngcáchtiếpcậnđầutiênlàthửgửithưtrựctiếptớimộtdanhsáchnhữngngườikhôngquenbiếtthìhãycânnhắcviệcthuêmộtchuyêngiagiaotiếpmarketingđểthiếtkếmộtbảninvàcáchtrìnhbày.Tìmkiếmsựtrợ giúp chuyênnghiệp để soạn thư, thiết kế phongbì hoặc trình bày bưuthiếpsẽtăngcườnghiệuquảcủaláthư.

Hãythửđưaramộtmónquà,phiếugiảmgiá,buổicốvấnmiễnphíhoặccácưuđãi trong thờigiangiớihạnkhácđểkhuyếnkhíchngườinhậngọiđiệnhoặcghéthămwebsitecủabạn.Nếubạnđịnhgửithưthìthuêngườiviếttayđịachỉtrênphongbìlàmộtcáchđểtăngkhảnăngthưcủabạnđượcđọc.Inmộtlờimờichàobênngoài–“Bêntronglàmónquàmiễnphíchobạn”–cũnglàmộtcáchhay.Bạnchỉcầnđảmbảorằngbấtkỳmánhlớinàobạnsử

dụng để thu hút sự chú ý cho lá thư cũng phải phản ánh được hình ảnhchuyênnghiệpmàbạnmuốnthểhiện.

CÔNGTHỨC:Quảngcáotrêndanhbạ

Mộttrongcácđịađiểmquảngcáo thôngdụngnhấtchocácdoanhnghiệpdịchvụlàdanhbạquảngcáo.DanhbạbaogồmCácTrangvàngdocôngtyđiện thoạiđịaphươngpháthành;cácdanhbạ tương tựdocácnhómcạnhtranhkhácpháthành;cácdanhbạthànhviênvàhướngdẫnthôngtindocáchiệphộivàliênhiệpinấn;vàcácdanhbạnhóm,chẳnghạnnhưCácTrangvàngTâyBanNhavàBồĐàoNha.

Thựcsựchỉcóhailýdođểquảngcáotrênmộtdanhbạnhấtđịnh:

1.Bạnkỳvọngrằngcáckháchhàngtiềmnăngsẽtìmkiếmdịchvụcủabạntrongdanhbạđókhihọsẵnsàngmua.

2.Thônglệtrongngànhcủabạnlàphảiđượcliệtkệtrongdanhbạđó,vìvậynếubạnkhôngcótêntrênđóthìmứcđộtínnhiệmcủabạnsẽgiảmsút.

Nếu bạn quảng cáo chỉ vì lý do thứ hai thìmuamột quảng cáo lớn cũngkhôngđểlàmgì.Hãychỉtrảchiphícơbản.Đừngbậntâmvềviệcgâyấntượngvớingườimuatiềmnăngbằngkíchthướcquảngcáocủabạn.Ngaycảcáccôngtylâuđờicũngthườngđặtquảngcáokiểunàykhánhỏ.

Nếubạnquảngcáovìlýdothứnhấtthìbảninvàcáchtrìnhbàycủaquảngcáophảiđượcthiếtkếsaochobắtmắtnhằmthuhútcáckháchhàngnhiềutriểnvọngnhất.Hãynghiêncứukỹcácquảngcáohiệncótrongphânmụccủabạn.Làmchoquảngcáocủabạnnổibậtbằngđồhọađộcđáohoặctiêuđềhấpdẫn.Nếutrongphânmụccủabạnđãcónhiềuquảngcáolớnhãyhiểurằngquảngcáonhỏhơnsẽkhócạnhtranhhơn.

Thayvìnhồinhétthậtnhiềuthôngtinvàoquảngcáo,hãytậptrungvàomột

lợi íchthenchốtmàbạnmanglạivàmộtvấnđềmàbạnsẽgiảiquyếtchokháchhàngcủamình.Trênmộttrangbáođầycácquảngcáocholiệuphápchữabệnhbằngtâmlý,hầuhếtđềuđềcậpđếntrầmcảm,cácvấnđềtrongquanhệvàchứngchánăn,mộtquảngcáovề“phụchồisautổnthương”sẽrấtnổibậtvàthuhútnhữngngườigặpvấnđềnày.Nếubạnkhôngthểquyếtđịnhquảngbáchodịchvụnào,hãychọncáimàchưaaiquảngcáo.Hãynhớrằngmục đích duy nhất củamột quảng cáo như thế này là để khiến điệnthoạibạnđổchuông.

Hãythậntrọngtrướccácdanhbạmớivàchưađượckiểmchứng.Nhàphânphốiin50.000bảnkhôngcónghĩalàsẽcóngườiđọcchúng.

CÔNGTHỨC:Quảngcáoin

Sựđadạngcủacácđịađiểmquảngcáointhựcsựrấtrộnglớn.Bạncóthểđặtquảngcáotrưngbày,raovặthoặclênlịchtrênbáo,tạpchí,thưtintức,tạpchíthươngmạihoặcchươngtrìnhsựkiện.Bạnnênchọngì?Đâylàlúcchothấytầmquantrọngcủaviệcxácđịnhđốitượng.Chẳngcólýgìkhiđặtquảngcáo trênmột ấnphẩmmàđối tượng thị trườngcủabạnkhôngđọc.Cáctạpchíxuấtbảnđịnhkỳvớilượngpháthànhlớnlạiquátốnkém,còncácấnphẩmchuyênngànhhướng tới thị trườngcủabạnsẽcógiácảphảichănghơn.

Hãytìmkiếmcácđịađiểmnơibạnlàngườiquảngcáoduynhấttrongphânmụccủamình,hoặccungcấpmộtdịchvụhoàn toànđộcđáo.Mộtnhà tưvấnhướngnghiệpcóthểsẽnhậnđượcphảnhồitốttừmộtmẩuraovặtnhỏbêntrênmục“Cầngiúpđỡ”vớinộidung:“Bạnđangtìmkiếmsựmớimẻ?Tôicóthểgiúpbạntìmramộtcôngviệccóýnghĩa.Hãygọiđiệnđểđượcnhậnthưtintứcmiễnphí.”

Hãythuêmộtnhàthiếtkếđồhọa,ngườichuyênviếtquảngcáohoặcchuyêngiatruyềnthôngmarketingđểđảmbảorằngbảninvàcáchtrìnhbàyquảng

cáocủabạnsẽthuhútđượcsựchúý.Cũngnhưvớiquảngcáotrêndạnhbạ,hãythuhẹptrọngtâmquảngcáocủabạnvàomộtđiểmchínhcóthểgâyấntượngvớicáckháchhàngnhiềutiềmnăngnhất.

Tiêuđềquảngcáolàphầnquantrọngnhấttrongkhâuthiếtkế.Nếutiêuđềkhôngthuhútđượcsựchúýthìmọingườisẽkhôngđọcquảngcáocủabạn.Các nhà quảng cáo thiếu kinh nghiệm thườngmắc sai lầm là đặt tiêu đềquảngcáolàtêncôngty.Nhưngchẳngaiquantâmcôngtycủabạnlàgìtrừkhihọcầnnhữngdịchvụmàbạncungcấp.

Cáctiêuđềhiệuquảcầnnhắmthẳngvàonhucầucủakháchhàngtiềmnăngbằngcáchtuyênbốlợiíchchínhcủadịchvụđượccungcấp,hoặcđềcậpđếnmộtvấnđềmàkháchhàngtiềmnăngcóthểgặpphải.Dướiđâylàmộtsốvídụ:

Máytínhcókhiếnbạnmỏicổ?

Phásảnchấpnhậnđược

Cáckhoảnđầutưcủabạncóantoànkhông?

Ngườilớnvớichứngbệnhthiếukhảnăngchúý

Bảohiểmytếvớimứcgiákhôngkhiếnbạnphátốm

Gặpvấnđềvớicácmốiquanhệ?

Hãynhớtheodõikỹkếtquảtừtấtcảcácquảngcáocủabạn.Đólàcáchduynhấtgiúpbạnbiếtđượccáinàocóhiệuquảvàcáinàothìkhông.

CÔNGTHỨC:Quảngcáotrênmạng

Sốcáchquảngcáotrênmạngcólẽnhiềubằngtổngsốcácphươngtiệnkháccộnglại.Bạncó thểgửiemailhàng loạtchohàngnghìnngười, trả tiềnđể

đượcxuấthiệntrêndanhbạweb,muaquảngcáotrênmộtchươngtrìnhphátthanhtrênmạng,muabannerquảngcáotrêncácwebsitevàtạpchíđiệntử,hoặc sử dụng các quảng cáo trả tiền chomỗi cú nhấp chuột để tập trungphạmviquảngcáovàchỉphảitrảtiềncholượngphảnhồibạnnhậnđược.

Trướckhibắtđầuquảngcáotrênmạng,hãyđảmbảorằngwebsitecủabạnđangthựchiệntốtcôngviệcbándịchvụ.Trảtiềnnhằmtănglượngtruycậpcũngchẳngđểlàmgìnếukháchhàngtiềmnăngkhôngquyếtđịnhmuasaukhighéthăm.BạncóthểđọcthêmvềcáchkhiếntrangwebcủamìnhbiếnkháchghéthămthànhngườimuaởChương9và10.

Dướiđâylàmộtsốgợiýđểtậndụngtốtnhấtquảngcáotrênmạng:

•Emailhàngloạt.Gửiemailcùngmộtnộidungchocácnhómđôngngườikhôngquenbiếtlàrấtlãngphíthờigianvàtiềnbạc,thậmchítrongmộtsốtrườnghợpcònbịcoilàphạmluật.Nócũngcóthểphảntácdụngnếukháchhàngtiềmnăngthấykhóchịukhinhậncácthôngđiệpcủabạn.Bạncóthểmuacácdanhsách“opt-in”trongđóbaogồmnhữngngườiđượccholàđãđồngýnhậnemailhàngloạtvềmộtsốchủđềnhấtđịnh,nhưngkhôngphảitất cả các danh sách kiểu này đều đã được xác thực.Cách sử dụng emailkhônngoanhơnlàtiếpcậncánhântừngkháchhàngtiềmnăngnhưđãmiêutảởđầu chươngnày, hoặcdùngnó làmcôngcụduy trì liên lạcvớidanhsáchnhậnthưtrongnhómcủabạn.

•Danhbạweb.Cácdanhbạweblớnthườngđượccoilàcôngcụtìmkiếm,nhưngchúngkhôngphải làmột.Danhbạdoconngườithuthậpthànhcácphânmục, còn các công cụ tìm kiếm hoạt động dựa trên các hệ thống tựđộnghóa.Mộtsốdanhbạchophéplêndanhsáchmiễnphí(vídụnhưOpenDirectory)nhưnghầuhếtcácdanhbạđềutínhphíđểcácdoanhnghiệpđượcliệtkê(vídụnhưLookSmart).Hiệnnay,Yahoo!chobạncảhailựachọn:họsẽliệtkêmiễnphíwebsitecủabạntrêncôngcụtìmkiếmcủamình,nhưngsẽtínhphíliệtkêwebsitecủabạntrêndanhbạthươngmại.Ngoàiracòncó

rấtnhiềudanhbạwebdànhriêngchotừngphânkhúc.VídụnhưmộtngườichuyêntổchứcđámcướicóthểquảngcáotrênWeddingChannel,cònmộtchuyêngiachâmcứucóthểtrảtiềnđểđượcliệtkêtrênAcufinder.

Quảngcáophảiđemlạiphầnthưởngchứkhôngphảigiảithưởng

Bob Bly là tác giả của hơn 50 cuốn sách bao gồm The Copywriter’sHandbook (tạmdịch:Cẩmnang củangười viết quảng cáo) vàTheOnlineCopywriter’sHandbook(tạmdịch:Cẩmnangcủangườiviếtquảngcáotrựctuyến).Bobkhuyênrằng:“Đểxácđịnhđiềugìlàmnênmộtquảngcáointốt,taphảihiểuđượcmộtquảngcáoinkhôngtốtlàthếnào:Đừngsángtạochỉđểsángtạo.Nóđượcthiếtkếkhôngphảiđểlàmvừalòngngườiviếtquảngcáo,giámđốcmỹthuật,chủtịchhãnghaythậmchícảkháchhàng.Mụcđíchchínhcủanókhôngphảiđểgiảitrí,giànhgiảithưởnghayhétvàomặtngườiđọcrằng:‘Tôilàmộtmẩuquảngcáo.Bạncóngưỡngmộcâuchữhayho,hìnhảnhtáobạovàýtưởngthôngminhcủatôikhông?’Nóicáchkhác,hãybỏquahầuhếtnhữnggìbạnsẽhọcđượctạibấtkỳlớpquảngcáocơbảnnàohoặctạimộttrongcáchãngquảngcáotiêudùnglớntrênĐạilộMadison.

“Cònvềtiêuchícủaquảngcáo,dướiđâylàmộtsốđặcđiểmcủacácquảngcáoinphảnhồitrựctiếpthànhcông:

1.Chúngnhấnmạnhvàolợiích.Lờiđềnghịchàobánchínhkhôngđượcẩngiấumộtcáchthôngminhmàphảiđượclàmrõngaylậptức.

2.Chúnggợisựtòmòvàthuhútngườiđọc.Mấuchốtởđâykhôngphảilàtỏratháiquámàphảihướngđếnnhữnglợiíchvàmốibậntâmlớnnhấtcủađốitượngngườiđọc.

3.Chúngcungcấpthôngtin.Cácquảngcáocungcấpnhữngthôngtinmàngườiđọcmuốnthườngcósốngườiđọclớnhơnvànhậnđượcphảnhồitốthơn.

4.Chúngđưaracácưuđãihấpdẫn.Cácquảngcáohiệuquảchongườiđọcbiếtbước tiếp theocủaquá trìnhmuahàngvàkhuyếnkhíchhọmuangaybâygiờ.

“Tấtcảcácquảngcáođềunêncóưuđãi,bởiưuđãithườngmanglạiphảnhồingaylậptứctừcáckháchhàngtiềmnăngsẵnsàngmuahoặcítnhấtlàđangcânnhắcviệcmuahàng.Nếukhôngcóưuđãi, cáckháchhàng tiềmnăng‘khẩncấp’nàysẽkhôngcóđộnglựcđểliênhệvớibạn,vậylàbạnsẽmấtđirấtnhiềukháchhàngtriểnvọng.”

ROBERTW.BLY

www.bly.com

Càngthayđổi,càngnhưcũ

1.Lầnđầunhìnvàomộtquảngcáo,anhkhôngthấynó.

2.Lầnthứhai,anhkhôngnhậnranó.

3.Lầnthứba,anhýthứcđượcsựtồntạicủanó.

4.Lầnthứtư,anhmơhồnhớrằngđãtừngthấynótrướcđây.

5.Lầnthứnăm,anhđọcnó.

6.Lầnthứsáu,anhcoithườngnó.

7.Lầnthứbảy,anhđọcquavànói:“Trờiạ!”

8.Lầnthứtám,anhnói:“Lạicáithứchếttiệtnày!”

9.Lầnthứchín,anhtựhỏirốtcuộcnólàcáigì.

10.Lầnthứmười,anhhỏihàngxómđãdùngthửnóchưa.

11.Lầnthứmườimột,anhtựhỏingườiquảngcáokiếmlời từnónhưthếnào.

12.Lầnthứmườihai,anhnghĩhẳngnóphảilàhàngtốt.

13.Lầnthứmườiba,anhnghĩcólẽnócũngđángmua.

14.Lầnthứmườibốn,anhnhớrằngmìnhđãmuốncónótừrấtlâurồi.

15.Lầnthứmườilăm,anhbựcmìnhvìkhôngcóđủtiềnđểmuanó.

16.Lầnthứmườisáu,anhnghĩrằngmộtngàynàođóanhsẽmuanó.

17.Lầnthứmườibảy,anhghinhớsẽmuanó.

18.Lầnthứmườitám,anhtứcgiậntrướccảnhnghèotúngcủamình.

19.Lầnthứmườichín,anhđếmtiềncẩnthận.

20.Lầnthứhaimươi,anhmuathứmànóquảngcáo.

Viếtnăm1885bởiThomasSmith,London,Anh.

Đểxácđịnhxemliệuquảngcáotrêndanhbạwebcóhiệuquảđốivớibạnkhông, hãy đọc lại các gợi ý trongmục “Quảng cáo trên danh bạ” ở đầuchương.Bạncũngcó thể thamkhảokinhnghiệmcủamột sốđồngnghiệpkhiquảngcáotrêncácdanhbạtươngtự.

•Phátthanhtrênmạng.Mạngchochophépthựchiệncácchươngtrìnhâmthanh trênvideo cả trực tiếp lẫnghi lại, thườngđượcgọi là Internet radiohoặc Internet TV. Rất nhiều trong số này thường xuyên phát sóng cácchươngtrìnhradiovàtiviđượcđưalênmạng,cònlạiđềuđượcsảnxuấtchỉ

dànhchongườinghevàngườixemtrênmạng.ĐểcânnhắcviệctrởthànhmộtnhàquảngcáotrênInternetradiohoặctivi,hãyđọcphần“Quảngcáotrênradiovàtivi”tiếptheo.

•Bannerquảngcáo.Cácquảngcáosặcsỡkiểunàytrênwebsitevàtạpchítrựctuyếnkhuyếnkhíchkháchghéthămnhấpchuộtvàođóđểvàowebsitecủabạn.Cũngnhưquảngcáoin,cácbannerquảngcáohiệuquảnhấtphảiđưaraưuđãiđặcbiệtđểkhuyếnkhíchphảnhồi.Mộtsốđịađiểmquảngcáosẽ thumộtkhoảnphínhỏđểđăngquảngcáocủabạn trongmột thờigiannhấtđịnh,cònnhữngnơikhácsẽtínhphídựatrênsốlượng“ấntượng”màquảngcáocủabạnnhậnđược(chínhlàsốlượngngườixem),vàmộtsốnơikháclạitínhphídựatrênsốlượngngườinhấpchuộtvàonó.

Để đánh giá việc sử dụng banner quảng cáo tính phí, hãy xem lại các lờikhuyêntrongmục“Quảngcáoin”ởđầuchương.Vớicácquảngcáotínhphívớimỗicúnhấpchuột,hãyđọcphầndướiđây.

•Quảngcáotrảtiềnchomỗicúnhấpchuột.Đâylàcácquảngcáovănbảnhoặcđồhọamàbạnphảitrảmộtkhoảnphímỗilầncóngườinhấpchuộtlênnóđểghéthămwebsitecủabạn.Đôikhicácquảngcáonàyxuấthiệntạimộtvịtrícốđịnh,chẳnghạnnhưmộttrangnhấtđịnhtrênmộtwebsitehoặctạpchí điện tử. Các quảng cáo khác lại nhạy cảm với ngữ cảnh (ví dụ nhưGoogleAdWords).Điềunàycónghĩalàchúnghiểnthịtrêncáctrangcôngcụtìmkiếmvà/hoặccácwebsitehỗtrợquảngcáođadạngnơicáctừkhóaliênquanđếndịchvụcủabạnđượcsửdụng.Vídụnhưmộtcốvấnquảnlýdựáncóthểmuamộtquảngcáokiểunàyvớicụmtừkhóa“quảnlýdựán”vàđồngýtrảtốiđa2đô-lachomỗilầncóngườinhấpchuộtvàođóđểđếnwebsitecủaanhta.Khiaiđótìmcụmtừ“quảnlýdựán”bằngcôngcụtìmkiếmnơi người cốvấnmuaquảng cáo thì quảng cáođó sẽ xuất hiện trêntrangkếtquả.Ngườicốvấncũngcóthểđặtchúngtrêncácwebsitehỗtrợquảngcáovớinộidungliênquan,baogồmcácblogvềquảnlýdựán,các

websitethôngtinvềquảnlýdựán,v.v...

Mấuchốtđểquyếtđịnh liệuquảngcáo trả tiềnchomỗi cúnhấpchuột cóphải là lựachọnphùhợpchobạnhaykhôngchínhlà tìmragiá trị thậtsựcủa một cú nhấp chuột. Nếu 1.000 người nhấp chuột vào quảng cáo củangườicốvấnquản lýdựán thìcô ta sẽphải trả2.000đô-la.Nếuchỉmộtngườitrongsốnàythuêcôlàmmộtdựántrịgiá20.000đô-lathìquảngcáođóthựcsựđángđểđầutư.Nhưngnếutấtcả1.000ngườiđóđềuchỉđangtìmkiếmcácnguồnthôngtinmiễnphívềquảnlýdựánthìquảngcáocủacôsẽlàmộtsailầmđắtgiá.Nhiềunhàcungcấpquảngcáotrảtiềnchomỗicúnhấpchuộtđềucungcấphướngdẫn sửdụngđểgiúpbạnquyếtđịnhxemtrên thực tế bạn có thể trả bao nhiêu.Hãy cân nhắc kỹ tất cả các nhân tốtrướckhikýhợpđồng.

CÔNGTHỨC:Quảngcáotrênradiovàtivi

Bạn có đủ tiềm lực để quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đạichúng không? Có thể. Đó có phải là nơi tốt nhất để bạn đầu tư tiền vốnquảngcáocủamình?Cólẽlàkhông.Nếubạntiếpthịcácdịchvụcủamìnhtớingườitiêudùnghoặccácdoanhnghiệpnhỏthìquảngcáotruyềnthôngđại chúng có thể quảng bá rộng rãi tên tuổi của bạn tới khán thính giả.Nhưngliệucócáchnàoíttốnkémhơnmàvẫnmanglạikếtquảtươngtự?

Hãyđọclạiphầnmởđầucủamụcnàyxemliệuphươngtiệnnàycóthựcsựđángtheođuổihaykhông.Hãyxemhoặcnghecácđàiphátthanhvàchươngtrìnhtruyềnhìnhmàbạncholàcóthểlàmđịađiểmquảngcáo.Códoanhnghiệpnàogiốngbạnđangđượcquảngcáo trênđókhông?Nếukhôngthìhẳnlàcólýdo.

Trên radiovà tivi,quảngcáo lặp lại chính làmấuchốt.Kháchhàng tiềmnăngcủabạnkhôngthểxéquảngcáorarồigiữlại,vìvậynếukhôngđượcphát thườngxuyênthìnóphảigâyđượcđủhứngthúđểhọghi lạisốđiện

thoạihoặcwebsitecủabạnvànhớtênbạn.Màđiềunàythìlạicórấtítkhảnăngxảyra.

Một trong số ít các lý do hợp lý đểmột doanh nghiệp cung cấp dịch vụchuyên nghiệp nên cân nhắc sử dụng quảng cáo truyền đại chúng là nếudoanhthutrungbìnhcủabạnquáthấpđếnnỗibạncầncựckỳnhiềukháchhàngtiềmnăngliênhệvớimình.Trongtrườnghợpnày,cõlẽbạnsẽcầnđầutưnhiềuhơnvàoquảngcáođể tăngcườngsố lượngcuộcgọiđến.Nhưngtrướctiênhãytínhtoáncẩnthận.Mộtthươngvụchỉsinhlờinếusốtiềnnókiếmđượctrênmỗikháchhàngnhiềuhơnchiphíbỏrađểthuhútmỗikháchhàngđó.

Để làmramộtquảngcáo trên radiohoặc tivi thậthiệuquả,bạnbắtbuộcphải tìmđếnsự trợgiúpchuyênnghiệpchokịchbảnquảngcáo và côngđoạnsảnxuấtcủabạn.Tiêuhàngđốngtiềnđểphátsóngmộtquảngcáoloạithườngcũngchẳngđểlàmgì.Nếuđàiphátthanh/truyềnhìnhđóđềnghịsảnxuấtquảngcáochobạnthìhãykiểmtrachấtlượngcácquảngcáođãđượchọsảnxuấttrướcđâyđểđảmbảorằnghọđạtđượctiêuchuẩncủabạn.Cũngnhưvớicácphươngtiệntruyềnthôngkhác,hãytheodõikỹkếtquảcủacácquảngcáocủamình.Nếubạnkhôngđạtđượckếtquảnhưmongđợithìhãytừbỏnó.

Chương8:Duytrìliênlạc:Khibạnbiếtrấtnhiềungườinhưnglạikhôngliênhệvớihọ“Bạnphảilàmđiềumàbạnnghĩmìnhkhônglàmđược.”

--ELEANORROOSEVELT

Đơngiảnnhưngkhôngphảilúcnàocũngdễdàng

Duytrìliênlạcthườngxuyênlàviệcrấtdễdàng.Bạnchỉcầnchộplấytấtcảcácđầumốihoặcđối tácmôigiới tiềmnăngmàbạnbắtgặp, rồigọiđiệnthoạihoặcgửichohọcáigìđó,hoặccảhai.Nếukhôngbánhàngđượcngaylậptức,hãygiữhọlạicholầnliênlạcsauvàlàmlạitừđầu.Khádễhiểuphảikhông?Vậythìtạisaoduytrìliênlạclạilàmộtvấnđềkhókhănđếnvậy?Dướiđâylànămlýdothườnggặpnhất:

1.Đặtưutiên.Trướcmộthoạtđộngcầnbắttayvàolàm,bạnrấtdễsavàothựchiệncáccôngviệckhác:trảlờithưvàđiệnthoại,gửihóađơn,thamdựcácsựkiệntạodựngquanhệ,vàtấtnhiênlàlàmcôngviệcmàkháchhàngtrảtiềnchobạn.Nếubạnkhôngdànhthờigianđểliênlạclạithìnósẽkhôngbaogiờđượcthựchiện.

2.Vôtổchức.Danhthiếpvàgiấytờnằmlaliệttrênbànkhôngphảilàmộthệthốngquảnlýliênlạc.Nếukhôngghichépchínhxácvềnhữngngườibạnđãliênhệcùngthờigianvànộidungcuộctròchuyệnthìbạnsẽkhôngthểduytrìliênlạchiệuquả.

3.Thiếucáccôngcụcầnthiết.Nếukhôngbiếtnóigìkhigọiđiệnchokháchhàngtiềmnăng,hẳnbạnsẽkhôngmuốngọiđiệnthoại.Nếuchưacómộttạpchíđiệntử,bạnsẽkhôngcólýdođểđềnghịkháchghéthămwebsitecung

cấpđịachỉemailcủahọ.Cácchiếnthuậtduytrìliênlạcđơngiảnsẽkhôngthểthựchiệnđượcnếubạnkhôngcócácthànhphầncơbản.

4.Khángcự.Bạncóthườngtựnhủ:“Tạisaomìnhphảilàmviệcnày?Mìnhgiỏinghềcủamình.Tại saocáckháchhàng tiềmnăngkhông tìmđếnvớimình?”Bạnđangtựhủyhoạimìnhvớilốisuynghĩnhưvậy.Cácchủdoanhnghiệpvữngchắchơnbạnnhiềuvẫnđangduytrìliênlạchàngngày.Đólàmột trong những cách để họ trở nên vững chắc. Liên lạc thường xuyênkhôngkhiếnmọingườinghĩbạnkhôngđắtkhách,màkhiếnhọ thấy rằngbạnlàmộtngườichuyênnghiệp.

5.Sợhãi.“Nếuliênlạclạivớiđầumốiđó,mìnhcóthểsẽbịtừchối”,giọngnóitrongtâmtríbạnlýluậnnhưvậy.“Vìvậytốtnhấtlàđừnggọiđiệnlàmgì”.Hoặcngượclại,cókhibạnlạinghĩ:“Nếugọiđiệnthìcóthểmìnhsẽcóđượchợpđồng,rồimìnhsẽphảilàmviệc,rồimọingườisẽbắtđầukỳvọngởmình”.Nhưngthựctếlànếukhônggọiđiện,bạncònthấtbạithảmhạihơncảhaiviễncảnhtưởngtượngnày.

BằngviệcthựchiệnhệthốngBiếnbấtkỳaithànhkháchhàng!này,bạnđãbắtđầugiảiquyếtđượcbavấnđềtrongsốnàyrồi.Thựchiệnchươngtrình28ngàynàysẽgiúpbạnđặtưutiêntốthơn,vượtquađượcsựkhángcựvàgạtbỏnỗisợhãi.Vậytiếptheohãycùngnhaugiảiquyếttínhthiếutổchứcvàmộtsốcôngcụduytrìliênlạccầnthiết.

Nguyênliệuchoduytrìliênlạc

Nguyênliệuthànhcông

Hệthốngquảnlýliênlạc

Brochure

Góimarketing

Quảngcáo30giây

NGUYÊNLIỆU:Hệthốngquảnlýliênlạc

Mộthệthốngquảnlýliênlạclàtuyệtđốicầnthiếtchoviệcduytrìliênlạchiệuquả.Phươngphápbạnchọnđểquảnlýliênlạccóthểlàmộthộpđầydanhthiếphoặcmộtcuốnsổgáyxoắn,nhưnghầuhếtnhữngngườichuyênnghiệpđềuquảnlýliênlạcbằngcáccôngcụđiệntử.CáclựachọnphổbiếnlàphầnmềmmáytínhđểbànnhưACT!hoặcOutlook,cácthiếtbịcầmtaynhưPalmhoặcPocketPC,vànhữngchiếcđiệnthoạithôngminhkếthợpcáctínhnăngquảnlýliênlạc,điệnthoạidiđộngvàemail.

Bêncạnhviệcghichéptên,địachỉ,sốđiệnthoại,faxvàemail,cáchệthốngtốtnhấtphụcvụduytrìliênlạccònchophépbạnghilạinguồncủamỗimốiliênlạcvàlưugiữghichépvềsựtươngtácgiữahaibênquathờigian.Cácthiếtbịcầmtayvàđiệnthoạithôngminhthườngđượcđồngbộhóavớicácdữliệuliênlạcđượclưutrữtrongmáytínhđểbànhoặcmáytínhxáchtaycủa bạn để tránh lặp lại.Một hệ thốngquản lý liên lạc trênmáy tính vănphòngsẽgiúpbạnphânloạivàlựachọndanhbạtheođịađiểm,nguồnbanđầu,ngàyliênhệgầnnhấthoặccácđặcđiểmhữuíchkhác.Bạncóthểdùngnóđểinnhãn,lậpdanhsáchemailhoặckếthợpcácthôngtinđượccánhânhóavàomộtláthưsoạnsẵn.

Chếtngậptrongtiểutiết

SylvaLeduc làmột cốvấnkinhdoanhvàquản trị kiêmđồng sáng lậpvànguyên chủ sở hữu của Client Compass, một hệ thống quản lý thông tinkháchhàngdànhchocácnhàtưvấn.Sylvachỉra:“Nếulàmtốtviệcgặpgỡngườimới,bạnsẽnhanhchóngtíchlũyđượcsốlượnglớndanhthiếp.Nhớchi tiết vềmườihayhaimươingườikhôngquákhókhăn.Nếucó trí nhớ

siêuphàm,bạnthậmchícòncóthểnhớđượcđặcđiểmriêngcủa100ngườibạntừnggặp.Nhưngđểnhớquáconsốđó,bạnnêncómộthệthốngquảnlýliênlạc,nếukhôngthìchẳngmấychốcbạnsẽchếtngậptrongtiểutiết.”

“Mộthệthốngtrêngiấyđơngiảncóthểsửdụngtrongmộtthờigian,nhưngđểđạthiệuquảvànăngsuất thựcsự,hãy lựachọnmột trongsố rấtnhiềuchương trình quản lý liên lạc hiện có.Chúng tiết kiệm thời gian cho bạn;thayvìlụctunghàngđốnggiấytờ,bạncóthểtìmrathôngtinngaylậptức.Hệthốngquảnlýliênlạcgiúpbạntrởthànhthiêntàitrongmắtmọingườikhicóthểnhớđượcnhữngchitiếtnhỏnhấtvềngườikhác.”

“Bạncóthểtìmrahệthốngtốtnhấtphùhợpvớiloạihìnhkinhdoanhcủabạnbằngcáchlênmạngtìmcụmtừ‘phầnmềmquảnlýliênlạc’hoặc‘quảnlýthôngtinkháchhàng’.Hãysửdụngdấungoặcképđểtìmđượcđúngthứbạncần.Sauđó,hãyđánhgiámộtvàichươngtrìnhkhácnhauhiệncó.Nếubạn tìm được bài đánh giá của các tạp chí tin học thì càng tốt bởi họ đãnghiên cứu giúp bạn rồi.Hãy hỏi đồng nghiệp về chương trìnhmà họ sửdụng,nhữngđiểmhọthấyhàilòngvàkhônghàilòng,sựdễdàngvàthuậntiệnkhisửdụng,cóđàotạovàhỗtrợkỹthuậthaykhôngvàcuốicùnglàchiphí.”

“Sauđó,hãymuavàhọccáchsửdụngchươngtrìnhnày.Đừngxếpxórồiđểnóbámbụi.Mỗilầnnóichuyệnvớiaiđó,hãyghichúlạitrong‘tủhồsơảo’củabạn.Chỉsaumộtthờigianngắn,bạnsẽđượctintưởngvìlàmộtngườibiếtquantâmvàghinhớcácchitiếtvềtấtcảmọingười.”

SYLVALEDUC,M.ED.,MPEC

www.desktopgoals.com

Mỗi lần bạn liên lạc lại hoặc người khác liên lạc lại, hãy ghi chú lại thờigian,nhữnggìđãxảy ravàdựđịnhcủabạnvề lần liên lạc tiếp theo.Với

nhiềuhệthống,mỗi lầnnhậpngàyliênlạc tiếptheo,bạnsẽnhậnđượclờinhắctựđộngvềhạncuốicủanó.Nếuquảnlýliênlạctrêngiấytờ,bạnnênđánhdấungàyliênlạctiếptheovàolịchđểtránhquên.

Nếubạnđã thu thậpcácđầumối trong thờigiandài trướckhibắtđầu sửdụngmộthệthốngtrênmáytínhthìviệctậpsửdụngphầnmềmvàsắpxếpdữliệuhẳnlàmộtcôngviệcmệtmỏi.Vậythìhãylàmtừngchútmột.Mỗingày nhập vài cái tên và bắt đầu sử dụng hệ thống.Khi thấy hệ thống tựđộngkhiếncáchoạtđộngduy trì liên lạccủabạn trởnêndễdàngđến thếnào,bạnsẽcóđộnglựcđểsửdụngnóthườngxuyênhơn.

NGUYÊNLIỆU:Brochure

Điềuđầutiênbạncầncânnhắckhi tạobrochurelà liệubạncócầnđếnnóhaykhông.Nhiềunhàcốvấnvàchuyêngiakhônghềcóbrochure.Khigiaotiếpbằngngônngữviết,họdựavàothưtừcánhânvàmộtvàiphụlụcnhưtiểusửnghềnghiệphoặclýlịchvàmộtdanhsáchkháchhàng.Nhữngngườichuyên nghiệp thường giới thiệu khách hàng tiềm năng đến website củamìnhnhưmột lựachọn thay thếchoviệcgửicác tài liệu in.Khibạnmớikhởiđầu,việctrảtiềnthiếtkếvàinbrochurecóthểlàmộtsailầmđắtgiánếudịch vụ hoặc thị trườngmục tiêu của bạn vẫn chưa đượcxác định rõràng.

Hãynhìnvàonhữnggìmàcácđốithủcạnhtranhthànhcôngcủabạnđanglàm.Nếuhọđềucóbrochurethìcólẽbạncũngnêncó.Nếuhọkhôngcó,hoặccónhiềuýkiếntráichiềutronglĩnhvựccủabạnvềchủđềnàythìhãytựhỏiliệubrochurecólàmnênmộtsựkhácbiệt tíchcựctrongmắtkháchhàng tiềmnănghaykhông.Nếucó thìbạncó thểchi trả làbaonhiêuchobrochure?

Loạibrochuređơngiảnvà ít tốnkémnhất làmột tờbrochuregấpba tiêuchuẩndobạnhoặcmộtnhàthiếtkếđồhọadàntrang,inhoặcsaochụptrên

loạigiấytiêuchuẩnhoặcgiấyinsẵnđượcthiếtkếdànhriêngchobrochure.Đểmarketingcácdịchvụcánhânhoặcgiađìnhtớingườitiêudùng,thìđólàtất cả những gì bạn cần. Trong marketing cho doanh nghiệp, một cuốnbrochuređượcthiếtkếvàinấnchuyênnghiệpsẽmanglạihiệuquảcaohơnnhiều. Nguyên tắc chung là dịch vụ của bạn càng đắt đỏ thì các tài liệumarketing của bạn càng phải tốn kém.Hãy thuêmột nhà thiết kế đồ họa,chuyêngiaviếtquảngcáohoặcchuyêngiamarketingtruyềnthông,vànhớkiểmtrangânquỹtrướckhibắttayvàolàm.

Cách tốt nhất để quyết định nội dung brochure là tham khảo thật nhiềubrochure củanhữngngườikhác.Dướiđây làmột sốyếu tốđiểnhình củamộttờbrochuregấpba:

•Thiếtkếbìabắtmắt,cóthểbaogồmmộtlogohoặchìnhảnh.

•Khẩuhiệu,câuđịnhvịhoặclợithếcạnhtranh.

•Môtảcácdịchvụbạncungcấp.

•Chitiếtvềthịtrườngmụctiêuhoặclĩnhvựcchuyênmôncủabạn(vídụ:“Chúngtôilàmviệcvớicáccôngtyytế”hoặc“Lĩnhvựcchuyênmôncủatôilàluậtsởhữutrítuệ”).

•Cácđặcđiểmvàlợiíchcủadịchvụcủabạn.

•Tiểusửngắngọncủabạn,củacôngtyhoặccảhai.

•Danhsáchkháchhàng,cácchứngnhậnhoặckýhậu.

•Hìnhảnhminhhọachobạnhoặcsảnphẩmcủabạn.

•Địachỉ,sốđiệnthoại,fax,emailvàwebsite.

Hãynhớrằngbrochurecủabạnphảiđượcthiếtkếchủyếunhằmmụcđích

duytrìquanhệchứkhôngphảiđể tạodựngquanhệ.Nếugửiqua thư,nóthườngđượcđikèmvớimộtláthưhoặcghichúcánhân,vàtronghầuhếtcáctrườnghợpkhácthìbạnsẽđưabrochurechonhữngngườimàbạntừngliênhệtrướcđây.Vìvậyđừngquanniệmrằngbrochurephảithểhiệnđượctấtcảnhữnggìcầnbiếtvềdoanhnghiệpcủabạn.Côngdụng tốtnhấtcủabrochure là trợgiúpchocáchoạtđộngmarketingcủabạnchứkhôngphảithaythếchúng.

NGUYÊNLIỆU:Góimarketing

Khimarketingchodoanhnghiệpvàtổchức,góimarketinglàlựachọnphổbiếnhơnsovớibrochure.Mộtgóimarketingđiểnhìnhlàmộtcặptàiliệuhaingăncùngmộtngănnhỏđểđựngdanh thiếpcủabạn.Các thànhphầncủagóimarketingcũngtươngtựnhưcácyếutốcủamộttờbrochuregấpba,vớimỗimụcđượctrìnhbàytrênmộttrangriêngbiệt.Cácnguyênliệukháccóthểbaogồm:

•Tờgiới thiệuvềdoanhnghiệphoặc lĩnhvực củabạn (ví dụ: “Cách làmviệcvớimộtnhàthiếtkếnộithất”hoặc“Phươngphápxâydựngnhómđộcđáocủachúngtôi”).

•Cácbàiviếtcủabạn,vềbạnhoặcvềcôngviệcbạnlàm

•Cácthưchứngnhậntừkháchhàng

•Bàinghiêncứutìnhhuốngvềmộtdựánthànhcông

•Cácsảnphẩmmẫumàbạnđãtạora

Một lợi thếđángkểkhi sửdụnggóimarketing làbạn có thể tùybiếnnộidungcủanóchomỗingườinhận.Bạnchỉđangthuthậpcácgóimarketingtheođúngnhucầucủamìnhnên sẽđỡ tốnkémhơn rấtnhiều sovớiviệcphảiinhàngtrămtờbrochure.Bạncũngcóthểdễdàngcậpnhậttừngtrang.

Điểmkhácbiệtcủabạnlàgì?

Nhà cố vấn tiếp thị truyền thôngEllenLooyenđã giúp hàngnghìn doanhnghiệpvàchuyêngialàmnênthươnghiệuvàđónggóicôngviệckinhdoanhcủamình.Ellenkhámphá ra rằng: “Trongmột sảnphẩmmarketing thànhcông,mọi thứphải kết hợpđể làmnổi bật đặc tính và thôngđiệp thươnghiệu.Quảngcáophảiđượcviếtthậtthuyếtphụcvàthiếtkếthậthấpdẫn.Mộttờ brochure hiệu quả phải cho thấy được sự tự tin và thể hiện được chấtlượng, tính trung thực và hiểu biết tới khách hàng tiềmnăng của bạn.Nócũng phải được viết theo ngôn ngữ của khách hàng tiềm năng; ngôn ngữchungchungsẽkhôngthựcsựhiệuquảtrênthươngtrườngquanhệnày.”

“Hãychokháchhàngtiềmnăngbiếtbạnlàmgì,làmthếnào,vàaicóthểcóđượclợi íchtừnhữnggìbạnđangcungcấp.Tốtnhất làhãyliệtkênhữngthôngtinnàyvớicàngnhiềugạchđầudòngcàngtốtđểngườiđọccóthểtìmranhữnggìkhiếnhọhứngthúthayvìphảiđọctừngtừ.Ngoàira,bạnhãyliệt kêmột danh sách các lợi ích hữu hìnhmà khách hàng của bạn sẽ cóđược.Thông tinquan trọngnhất trongbrochurephải trả lờiđượccâuhỏi:‘Cógìchokháchhàng?’”

“Cácchứngnhậnvàkýhậucũngrấthiệuquảvìmọingườithườngtheotâmlýđámđông.Hãyđảmbảorằngcácchứngnhậncủabạnchỉracáckếtquảcụ thể chứ không phải những dòng chữ chung chung. Nếu bạn có đượcchứngnhậntừmộtchuyêngiauytíntronglĩnhvựccủabạnthìhãylàmnổibậtnólênbằngmộthìnhvẽbắtmắtđểthuhútsựchúý.”

“Hãyđưaramộtbảnlýlịchkhiếnkháchhàngtiềmnăngtintưởngvàcoibạnlàchuyêngiatronglĩnhvựcnày.Hãychongườiđọcbiếtđiềugìđãchobạnđộng lực để tham gia vào ngành kinh doanh này, và vì sao bạn chính làngườilýtưởngđểthựchiệncôngviệcđó.Hãynêubậthọcvấn,cácchứngnhận và thành tíchmà bạn đạt được. Đưa ramột câu chuyện thành côngminhhọachocáclợiíchmàbạnđãmanglạichocáckháchhàngkhác.Làm

saođểtờbrochurethểhiệnđượcsựđộcđáovàgiátrịcủabạnvớiđầynhiệthuyết,toànvẹnvàđángtincậy.”

ELLENLOOYEN

www.ellen4marketing.com

Đừngnhồinhétquánhiềuthôngtinchokháchhàng,nhấtlàvàolầnliênlạcđầu tiên.Hãygiữ lạimột ít thông tinđểdànhcho lần liên lạchoặc thuyếttrìnhsaunày.

NGUYÊNLIỆU:Quảngcáo30giây

Khibạngọiđiệnlầnđầuchoaiđóvànhậnđượcthưthoại,hãysửdụngbàiquảngcáo30giâyđểgiớithiệubảnthân.Bạncóthểđượcgọilạihoặccóthểkhông,nhưngđólàcơhộivàngđểtruyềntảitrựctiếpthôngđiệpmarketingtới taikháchhàng tiềmnăng.Mộtbàiquảngcáo30giâycũngrấthữu íchtrongcáctìnhhuốngtạodựngquanhệtrongđóbạncócơhộinóivềcôngviệccủabạntrướcmộtnhómnhữngngườicóhứngthú.

Điều bạn không nên làm là sử dụng bài quảng cáo này để trả lời câu hỏi“Bạnlàmnghềgì?”trongcáccuộctròchuyện.Vàbạncũngkhôngnêndùngđếnnókhinói chuyện trực tiếpvớikháchhàng tiềmnăngquađiện thoại.Nóikhôngngừngtrong30giâylàquádàichocảhai trườnghợpnày.Tuynhiên,bạncóthểsửdụngcácýnhỏtrongbàiquảngcáolàmnềntảngchomộtcuộctraođổitươngtác.Triểnkhaimộtbàiquảngcáo30giâysinhđộngsẽcungcấpchobạncácnguyênliệuhữuíchchomộtcuộcgọiđiệntiếpthị,mộtbàithuyếttrìnhbánhànghoặccuộctròchuyệnvớimộtđốitácmôigiớitiềmnăng.

Hãy bắt đầu bài quảng cáo của bạn bằng bài giới thiệu 10 giây (xem lạichương7);sauđótiếptụcvớinhữngthôngtinvềdịchvụmàbạncungcấp.Hãynhớluônkểracác lợi íchhoặckếtquảmanglạichokháchhàngchứ

khôngchỉlàdanhsáchnhữnggìbạncungcấp.Dướiđâylàhaivídụ:

“TêntôilàChrisWinston.Tôigiúpcácphòngnhânsựkiểmsoátnhânviênvàlươngthưởng.Tôilàmộtnhàcốvấnhệthốngthôngtinnhânsự.Nếuhệthốnghiệntạikhôngđápứngđượcnhucầucủabạn,tôicóthểsửachữacácbáocáochưachínhxác,càiđặtnângcấpphầnmềm,giúpbạnđápứngđượccácyêucầuvềđiềulệ,vàgiúpbạnsửdụnghệthốngdễdànghơn.Khihệthốngcủabạncầnthaythế,tôiđảmbảođểbạnkhôngmắcphảicácsailầmđắtgiá,vàphốihợptừngbướcvớinhânviêncủabạnđểthaythếhệthốngkịpthờivớichiphíchấpnhậnđược.Chuyênmôncủatôilànhânsự,vìvậybạncóthểyêntâmrằngtôihiểurõtấtcảcácnhucầucủabạn,vàluônnắmbắtđượcnhữnggìbạncầnbiết.”

“TôilàMaiNguyen,tôigiúpkháchhàngduytrìlốisốngkhỏemạnhthayvìphảichịuđựngnhữngcăngthẳnghàngngàyvàcácchứngbệnhkinhniên.Tôi làmột chuyênviên tưvấn lối sống.Nếubạnhoặcngườinhà củabạnđang bị căng thẳng, làm việc quá sức hoặc thường xuyên gặp vấn đề sứckhỏe, tôicó thểhỗ trợ lựachọnmộtchếđộăndinhdưỡng, triểnkhaimộtchươngtrìnhtậpluyệnvàápdụngcáckỹthuậtquảnlýcăngthẳngđểtăngcườngsứckhỏe.Tôilàmviệcvớicáccánhânvàchuyênviênchămsócsứckhỏeđểđảmbảorằngnhữngngườicóvấnđềvềsứckhỏekhôngchỉnóivềthayđổilốisốngmàthựcsựhànhđộng.Tôilàmộtchuyênviênhướngdẫnquảnlýcăngthẳngkiêmnhà tưvấnsứckhỏeđãđượcchứngnhận,vìvậybạncóthểtintưởngrằngtôicókỹnăngvàkinhnghiệmđểgiúpkháchhàngcủamìnhsốngmộtcuộcsốngkhỏemạnhhơn.”

Chiếnlược:Liênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

và

Tạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới

Nguyênliệuthànhcông

Thưmarketingmẫu

Danhsáchgửithưnộibộ

Bưuthiếphoặcbưuphẩm

Thưtintứchoặctạpchíđiệntử

Trảlờiemailtựđộng

Cácmốiquanhệcánhân

Ởgiaiđoạnduy trì liên lạc,bạnsẽchỉsửdụnghaichiến lược: (1) liênhệtrựctiếpvàliênlạclại,và(2)tạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới.Hãychúýrằngcáchoạtđộngcầnthiếtđểtheođuổihaichiếnlượckhácbiệt này lại giống nhau: gọi điện và gửi thư, các cuộc gặp lại, gửi thư vàemailtiếpsau.Điểmkhácbiệtnằmởmụctiêucủacáchoạtđộngnày.Liênhệtrựctiếpvàliênlạclạinhắmtớikháchhàngtiềmnăng,còntạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiớicóthểnhắmtớicảkháchhàngtiềmnănglẫnđốitácmôigiới.

Trong các ngành không thích hợp với chào hàng trực tiếp, bạn có thể sửdụngcácchiếnlượctrongchươngnàyđểtạodựngquanhệnhằmtănglượngmôigiớihơnlàđểliênlạcvớikháchhàngtiềmnăng.Tuynhiên,đừngquênliên lạc lại với khách hàng tiềmnăng càng nhiều càng tốt,miễn là khôngvượtquágiớihạn.Gửimộtlờinhắn“rấtvuiđượcgặpbạn”,mộtbàiviếtthúvịhoặcthưtintứcsẽluônthíchhợpdùbạnđangmarketingtớicáctổchứchaycánhân.

CÔNGTHỨC:Gọiđiệnvàgửithư

Khiliênlạclầnđầuvớiaiđó,dùlàkháchhàngtiềmnănghayđốitácmôi

giớitriểnvọng,cáchtiếpcậnhiệuquảnhấtlàgọiđiện,gửithưrồigọiđiệnnhưđãmiêutảởchương7.Nóicáchkhác,hãygọitrướckhibạngửithư,rồigọilạisaukhiđãgửi.

Nếugặpđượcmộtngườivừacóhứngthú,vừađạttiêuchuẩn(vídụnhưcóthểtrảtiền),bạncóthểsắpxếpmộtbuổithuyếttrìnhhoặcmộtbuổigặpgỡtạodựngquanhệngaytrongcuộcgọiđầutiên.Tuynhiên,khảnăngthườnggặp hơn là bạn sẽ được chuyển đến hộp thư thoại,một trợ lý hoặc ai đó“khôngcóthờigiannóichuyện”.Đâychínhlàlýdovìsaoviệcduytrìliênlạccótổchứcvàkiêntrìlạiquantrọngđếnvậy.Mộtkhiđãliênhệ,dùchỉquathưthoạihoặclễtân,bạnphảiliênlạclạibằngthưbưuđiện,mộtcuộcgọi khác, email, hoặc thậm chí là ghé thăm – và có thể bạn sẽ phải làmkhôngchỉmộtlần.

Đừngbaogiờchorằngngườimàbạnchuẩnbịgọiđiệnsẽgọilạichobạn.Thườngthìhọsẽkhônggọilại.Nhữngngườibậnrộnthườngkhôngcóthờigianđểđáplạinhữngcuộcgọikiểunày,hoặctrênthựctếlàbấtkỳcuộcgọinàokhôngphảiưutiênhàngđầucủahọtrongngày.Ngaycảnhữngngườiđangtronggiaiđoạnthỏathuậnmuahàngcuốicùngvớibạncũngsẽkhônggọi lại trong rấtnhiềungàyhoặcnhiều tuần.Nếubạn sẵn sàngchấpnhậnđây làmột thông lệkinhdoanh thông thường thì côngviệcmarketingcủabạnsẽđỡcăngthẳnghơnnhiều.

Đừngchỉdùngemaillàmphươngphápliênlạclạiduynhất.Thứnhất,nórấtdễ trở thànhchiếcmặtnạ–chocảbạnvàkháchhàng tiềmnăngcủabạn.Cáccuộctròchuyệntươngtácsẽgiúpíchhơnnhiềuchoviệcxácđịnhmứcđộhứngthúcủamọingườiđốivớilờiđềnghịcủabạncũngnhưgiảiquyếtbấtkỳlờitừchốigặpmặthoặchợptácnào.Nếubạnkhôngchắcchắnrằngmộtkháchhàng tiềmnăngnàođómuốndùngemail làmphương thức liênlạcthìhãythaythếnóbằngcáchgọiđiệnthoại.

Bêncạnhđó,bạncũngđừngchorằngcứgửiemail làxong.Địachỉemail

thay đổi, email thất lạc trong quá trình gửi, bộ lọc thư chặn email, và cónhữngngườinhậnđượcquánhiềuemailđếnnỗikhôngthểđọchết.

Khigửi thưbưuđiệnhoặcemailchomộtngườichưatừngnóichuyệnvớibạn,hãyviếtthậtđơngiản.Đừngbaogiờgửinhiềuhơnmộtláthưcánhânkèmbrochurehoặc tờ thông tinchođếnkhibạnđãbiếtngườiđócóhứngthú hay không.Nếu bạn gửi email, hãy giới thiệuwebsite của bạn nhưngđừnggửitậptinđínhkèm.Cònnếucuộctròchuyệnlầnđầugiữahaibênchothấysựhứngthúnhưngkhôngđềcậpđếnmộtcuộchẹngặphaythảoluậnthì có lẽbạnnêngửi thêm thông tinnhằm thuyếtphụcngườiđógặpbạn.Nếubạncómộtgóimarketingthìđâythườngchínhlàlúcgửinó.

Đểquátrìnhnàydiễnranhanhchóng,bạnnêncómộtthưmarketingmẫu,một lá thư tiêu chuẩnmà bạn có thể thay đổi cho phù hợp với từng tìnhhuốngcụthể.Phầnđầuthưthườnggiớithiệuvềbạnhoặccôngtycủabạn,nhưngnókhôngnênđóngvaitròlàdòngmởđầu.Câumàođầutốtnhấtphảitạodựngđượcmộtmốiquanhệcánhângiữabạnvàngườinhận.Vídụ:“Tôi từng nghe bạn diễn thuyết ở hội thảo Iowa Manufacturer”, “RafaelSantosgợiýchotôiliênhệvớibạn”,hoặc“TôilàmộtthànhviêncủaLiênminhCộngđồngNorthside.”

Khiviết thưchomộtkháchhàng tiềmnăngkhôngcómối liênhệnàovớibạn,mộtlựachọnhợplýkháclàmởđầubằngmộtcâuhỏigâychúý,chẳnghạn như “Bạn cómuốn tăng thêm 30% doanh thu trong năm nay?” hoặc“Côngtychuyểnnhàhiệntạicóđápứngđượcnhucầucủabạnkhông?”Câumào đầu nên đưa ra sự hữu ích, chứa nhiều thông tin và chuyên nghiệp.Tránhsađàvàoviệcquảngbálộliễu.Hãynhớrằngđâylàthưcánhângửiđếnmộtngườimàbạnmuốntạodựngmốiquanhệ,chứkhôngphảithưtrựctiếpnhắmđếnmộtngườimuabấtkỳ.

Tiếptheo,hãynêubậtcáclợiíchtừnhữnggìbạncungcấp.Đừngsaochépynguyêntừbrochurecủabạn;màhãymởrộngnóhoặcnóivềmộtsốkếtquả

đạtđượcchokháchhàngthựcsự.Nếubạncóđủthôngtinđểviếtnhưvậy,hãygợiýcụthểvềnhữnggìbạncóthểgiúpkháchhàngtiềmnăngnàybằngcáchmiêutảmộtvấnđềhoặcmụctiêucủangườiđóvàgợiýgiảiphápcủabạn.Sauđó,hãymiêutảngắngọnnhữnggìchứngminhkhảnăngmàbạncóđểcungcấpdịchvụcủamình.

Hình8-1:Thưmarketingmẫu–đãcómốiquanhệ

ChàoJohnny,

ThậtvuikhiđượcnóichuyệnvớianhtạiHộinghịChuyênđềRTIR.Anhcónóirằngmuốntìmhiểuthêmvềcácdịchvụmarketingcủatôi,vậydướiđâylàmộtsốthôngtinvềcôngviệccủatôi.

Tôiđềxuấtcácchiếnlượcmarketingvàviếtcácthôngcáovàtàiliệuquảngbákhácchocáckháchhàngtrongngànhxuấtbản.

Thôngcáobáochívềsáchmớilàchuyênmôncủatôi;mụctiêucủatôi làquảngbáchosáchcủaanhvớichiphíphảichăng.Tôicũngđánhgiámứcđộhiệuquảcủacáctàiliệumarketing,trongđócówebsite.Kháchhàngcủatôibaogồmcácnhàxuấtbảnvàtácgiảcủatấtcảcácthểloại(giảtưởng,phigiảtưởng,tracứuchỉdẫn,trẻem,thậmchícảthơca).

Tôi tìmkiếm“câuchuyệnđằngsaucâuchuyện”.Xuấtbảnmộtcuốnsáchkhôngphảilàmộtsựkiệntintức–nódiễnra190.000lầnmỗinăm,chỉtínhriêngtrênnướcMỹ.Vìvậy,vớimộtcuốnsáchphigiảtưởng,tôinhìnvàocáchnógiúpngườiđọcgiảiquyếtvấnđề,cóthêmhiểubiếthoặcđạtđượcthànhcông.Vớimộtcuốnsáchgiảtưởng,tôicóthểgắnnóvớicácsựkiệnđờithực,hoặcthuhútsựchúývàotínhnhânvăncủanó…Tôisẽsửdụngchiếnlượcphùhợpnhấtvớicuốnsáchcũngnhưvớithịtrường.

Đểlấyvídụ,tôitừngđượcthuêviếtthôngcáobáochíchomộtcuốnsáchvề

bảomậtđiệntử.Thayvìlấytiêuđề“Chuyêngiabảomậtđiệntửpháthànhsáchmới”nhàmchánvàdễđoán,tôichọn“Bâygiờlà10giờ–Bạncóbiếtlịchsửtíndụngcủamìnhởđâukhông?Mộtnhàxuấtbảnkhácđãthửlàmmộtbàikiểmtrabằngcáchgửithôngcáobáochícủatôichomộtnửadanhsáchvà thôngcáocủaôngấychonửacònlại.Ôngbáolại rằngthôngcáocủatôi thuđượcsốlượngphảnhồinhiềuhơnsáulầnsovớicủaông.Chođếnnay,ôngấyđãsửdụngthườngxuyêndịchvụcủatôiđượcvàinăm.

Tôirấtsẵnlòngtrợgiúpanhvới…

ThôngcáobáochívàThôngbáodịchvụcôngcộng

Brochure

Góibáochí

Tờrơi

Catalogvàquảngcáo

Thưchàohàngtrựctiếp

Bìa

Chiếnlượcmarketing

Tôi là tác giả của sáu cuốn sách, trong đó có cuốnGrassrootsMarketing(tạm dịch: Những cơ sở marketing) từng đoạt giải. Tôi viết các tài liệumarketingvàtriểnkhaicácchiếnlượctậptrungvàocáccáchtiếpcậnchiphíthấpvàhiệuquảtừnăm1974.

Hyvọngsớmnhậnđượcphảnhồicủaanh.Rấtmongđượclàmviệcvớianh.

Thânmến,

SHELHOROWITZ

www.frugalmarketing.com

Hình8-2:Thưmarketingmẫu–chưacómốiquanhệ

Consuelathânmến!

Tôi làmột thànhviêncủaMạng lướiNữDoanhnhân,và tôi thấycông tycungcấpthựcphẩmcủabàđượcliệtkêtrongdanhbạcủachúngtôi.Bàcóđangtìmkiếmthêmkháchhàngkhông?Tôigiúpcácnữchủdoanhnghiệpvàchuyêngialàmviệctạinhàxâydựngcơsởkháchhàngnhanhchóngmàkhôngcầntiêutốnnhiềuthờigianlàmviệc.Tôilàmộtcốvấndoanhnghiệpvàcánhân.

Nhiềukháchhàngthấyrằnglàmviệcvớitôiđãmanglạirấtnhiềukếtquảtrongmộtthờigianngắn.Chúngtôicùngtậptrungvàoxácđịnhcácchiếnlượcxâydựngdoanhnghiệpthựctếvàchiphíthấp,phùhợpvớihìnhảnhchuyênnghiệpvàphongcáchcánhâncủakháchhàng.Tôiđãgiúpcácphụnữkháctrongngànhcungcấpthựcphẩmtìmkiếmđượcthêmnhiềukháchhàngvànghềnghiệptốthơnmàkhôngcầntăngchiphíquảngcáohoặclàmviệcngoàigiờ.

Tôi có thể hỗ trợ bà trong việc lên kế hoạch kinh doanh, chiến lượcmarketing,cácvấnđềquản lý thờigian,cânbằnggiữacôngviệcvàcuộcsốngriêngtưvớichiphíphảichăng.

Tôiđãlàmcôngviệcnàytừnăm2003vànhậnđượcrấtnhiềulờigiớithiệumàtôicóthểchiasẻvớibà.TôigiảngdạyvềmarketingởTrungtâmNghềnghiệpHilltopvàviếtbàivềkinhdoanhchothưtintứccủahọ.

Rấtmongđượcbiếtliệutôicóthểhỗtrợchobàhaykhông,vàtôisẽgọichobàvàotuầnsau.

Thânmến,

TOMIKOMIFUNE

(732)555-1212

Bạncóthểtạothưmẫuchotừngdịchvụkhácnhaumàbạncungcấp,hoặcmộtchokháchhàngtiềmnăngvàmộtchođốitácmôigiới.Độdàitừmộtđếnmộttrangrưỡilàphùhợp.Khiđãcóthưmẫu,tấtcảnhữnggìbạncầnthayđổimỗilầnviếtthưlàcâumàođầunóivềmốiquanhệgiữahaibênvàbấtkỳsựgiúpđỡcụthểnào.Xemvídụởhình8-1và8-2.

Bảyđếnmườingàysaukhigửithư,hãygọiđiệnlại.Đừnglầmtưởngrằngnếukháchhàngtiềmnăngthựcsựcóhứngthúthìhọsẽgọichobạn.Hãynghĩxemcáccôngviệcítưutiênchiếmbaonhiêungàyhoặctuầntrêndanhsáchviệcphải làmcủabạn.Khigặpđượckháchhàng tiềmnăng trênđiệnthoại,hãymột lầnnữađềnghịđượcthuyết trình.Nếulầnnàycũngkhôngđược,hãyhỏixem liệusaunàybạncó thểgọi lạihaykhông,vàxácđịnhxemkhoảngthờigianngắtquãngđólàbaonhiêu:thángsau,quýsauhoặcthậmchílànămsau.Sauđó,hãyđánhdấuvàohệthốngquảnlýliênlạccủabạnvàchuyểntớikháchhàngtiềmnăngtiếptheo.

Nếubạntoàngặphộpthưthoạithìsao?Dùđúnglàcónhữngngườichuyểntấtcảcáccuộcgọiđếnhộpthưthoại,nhưngđôikhibạnvẫncóthểgặpđượckháchhàngtiềmnăngbằngcáchgọivàogiờnghỉ,vídụnhưtrước8giờ30phútsánghoặcsau5giờ30phútchiều.Bạncũngcóthểgặpđượchọtronggiờăntrưa.Nếugọiđếnsốđiệnthoạinhàthìđầugiờtốithứbảylàkhoảngthờigiantốtnhất.Nhưngbạncónêngọilạivàđểlạilờinhắnmãi?Bạnnênlàmcảhai.Bạnđangchorằnghầuhếtmọingườisẽkhônggọilạichobạn,

vìvậyhãycứgọichohọ.

Dùcógặpđượcngườikiahaykhông thìbạncũngđừngbaogiờkhiếnhọcảmthấycólỗivìkhônggọilạichobạn.Thayvìcáukỉnh“Tôikhôngthấyanhgọi”,hãychohọthấyrằngbạnrấthàohứngđượcnóichuyệnvớihọvàmuốnthửgọilạikhiởvănphòng.Theoquytắcchung,đểlạibalờinhắnthưthoạitrongvòngmườingàylàđủ.Nếukhôngnhậnđượcphảnhồi,hãychờmộtthángrồigọilại.

Khiđểlạilờinhắn,hãydùngbàiquảngcáo30giâytrongcuộcgọiđầutiên.Trongcáclờinhắnsau,mỗilầnhãyđểlạicácthôngtinmớivàhấpdẫn.Khigọiđiệnchokháchhàngtiềmnăng,hãynêubậtlợithếkhilàmviệcvớibạn,vídụnhư“Tôicóthểgiúpbạntiếtkiệmđến20%chiphíđàotạo”.Lờinhắncủabạnkhôngnênkéodàiquá30giây;khôngai thíchnhận thư thoạidàidòng,màphímxóathìnằmngaydướiđầungóntaycủahọ.

Nếubạnchưaquenduytrìliênlạc,cólẽsẽcólúcbạncảmthấymìnhđangquấyrầyngườikhác.Hãynhớrằngbạnnghĩvềcáccuộcgọivàlờinhắnnàynhiềuhơnsovớingườinhậnchúng.Mộtphầnlýdobạncầnliêntụcliênhệvớimọingườilàvìhọthườngsẽngaylậptứcquênbạn.Hãyđểlạinhữnglờinhắnthậtdễchịu,hữuíchvàvuivẻ,rồihầuhếtngườinhậnsẽtôntrọngsựchuyênnghiệpcủabạn.Nếukháchhàngtiềmnăngthậtsựkhôngmuốnbạngọiđếnnữathìhọsẽchobạnbiết,vàthườnglàkhálịchsự.

Vậykhinàobạnnêntừbỏnỗlựcliênlạcvớikháchhàngtiềmnăng?Điềuđóphụthuộcvàogiátrịdoanhthutriểnvọng.Mộtthươngvụtrịgiá1.000đô-lacólẽđángđểđầutưnămlầngọiđiện,viếtthưhoặcemail,nhưngmộtthương vụ trị giá 10.000 đô-la thì chắc chắn sẽ đáng giá hơn nhiều.Mỗingườibánhàngđềucótrảinghiệmvềmộtkháchhàngcuốicùngcũngđồngýmua saucuộcgọi thứ17,vìvậynếu thươngvụđó thực sựđánggiá thìđừngtừbỏ.

CÔNGTHỨC:Cuộcgặpsaulầnliênhệđầutiên

Cuộcgặpgỡtrựctiếpđầutiênvớimộtkháchhàngtiềmnăngsaulầnliênhệđầu tiên thường làmộtbài thuyết trình,dù là trực tiếphayquađiện thoại.Chodùđâychủyếuchỉ làmộtcuộcgặpđểxácminh thìbạnvẫnsẽdànhthờigiannóivềcácdịchvụvàbằngcấpcủamình.Nếucầnmộtbuổigặpthứhai thì nó có thể làmột bài thuyết trình chính thức trướcmột nhómđôngngười,mộtbuổigặpthânmậtđểthảoluậnvềmộtđềnghịmàbạnđãchuẩnbị,hoặcđơngiảnlàmộtcuộctròchuyệnvềcácchitiếtcủamộtsảnphẩmdựđịnh.Sauđó,bạnsẽliênlạclạichủyếubằnglờinhắnđiệnthoại,email,thưtừhoặcfax.Điềutươngtựcũngđượcápdụngvớicácđốitácmôigiới.Saubuổi gặp trực tiếp hoặc qua điện thoại đầu tiên, có thể bạn sẽ không nóichuyệntrựctiếpvớihọnữa.

Khiduytrìliênlạctrongmộtthờigiandài,hãycốgắngtìmcáchkếtnốicánhânvớicácmốiliênhệhoặckháchhàngtiềmnăngđểduytrìquanhệ.Nếuhọ sống hoặc làmviệc gần bạn, hãymời họ đi ăn trưa, uống cà phê, ghéthămvănphòngcủahọ(nếuthíchhợp),hoặctìmkiếmhọởcácsựkiệntạodựngquanhệ.Vớinhữngngườikhôngởtrongkhuvựccủabạn,hãylênmộtcuộchẹntròchuyệnquađiệnthoạiđểnóivềcácnhucầuhiệntạicủahọ,cácdựánmới,tintứccánhânhoặccácchủđềchungkhác.Bạnsẽthấyrằngcáccuộctròchuyệntrựctiếpđịnhkỳkhiếnhọluônnhớtênvàdoanhnghiệpcủabạn,vàdẫnđếnkếtquảlànhiềulờigiớithiệuvàdoanhthuhơn.

CÔNGTHỨC:Thưsaulầngặpđầutiên

Mỗi khi bạn gặp ai đó ởmột sự kiện tạo dựng quan hệmà không hẳn làkháchhàngtiềmnăng,cáchdễdàngvàíttốnkémđểliênlạclạingaylậptứclàgửimộtlờinhắn“rấtvuiđượcgặpbạn”.Dựatrênbảnchấtcủamốiliênhệ,bạncóthểgửikèmmộtbàiviếtthúvịhoặcbrochurevàtờthôngtincủabạn.Sauđó,hãybổsungngườinàyvàohệthốngquảnlýliênlạccủabạnđểliênlạclạisaunày.

Trongquátrìnhtạodựngquanhệ,bạnsẽliêntụcthuthậpđượcnhữngcáitênvàđịachỉchodanhsáchgửithưnộibộcủamình.Nếubạnnhậptêntấtcảnhữngngườibạnmuốngiữquanhệvàohệthốngquảnlýliênlạcmỗilầnthuthậpthìcuốicùngbạnsẽcómộtdanhsáchkhổnglồ.Khidanhsáchcủabạnđạtđến300cáitên,cólẽđólàlúcbạnnêncânnhắcviệcgửithưhoặcemailchodanhsáchmộtcáchthườngxuyên.Thưgửichodanhsáchnộibộnàylànhằmmụcđíchliênlạclạivớinhữngngườiquenbiếtđểnhắchọnhớđếndịchvụcủabạnvàtiếptụccủngcốmốiquanhệvớihọ.Nórấtkhácsovớithưtrựctiếphoặcemailhàngloạtgửichongườilạtrongmộtdanhsáchkháchhàngtiềmnăngmàbạnmuahoặcthuthập.

Sứcmạnhcủabưuthiếp

RogerC.Parker là tácgiảcủa35cuốnsáchviếtvềmarketingvà thiếtkế,trongđócócuốnbánchạynhiềunămLookingGoodinPrint(tạmdịch:Nổibật trên bưu thiếp). Roger khuyên: “Nếu hiện tại bạn không sử dụng bưuthiếpđểquảngbáchodoanhnghiệpthìbạnđangbỏlỡrấtnhiềulợinhuậntiềmnăng.Bưuthiếprấtcóhiệuquả,dễlàmvàtốnítchiphíđểinvàgửi.”

“Hãycoibưu thiếp làcác‘bảngyết thịgửiqua thư’.Cũngnhưrấtkhóđểkhôngnhìnthấycácbảngyếtthịkhiláixetrênđường,cáckháchhànghiệntạivàkháchhàngtiềmnăngsẽrấtkhócóthểbỏqualờinhắncủabạnkhithấynó trênmột tấmbưu thiếp tronghòm thưcủahọ.Một tấmbưu thiếpmàusắctươisánggửiquathưbưuđiệnthườngsẽthuhútnhiềusựchúýhơnlàmộtthôngđiệptươngtựđượcgửiquaemail.

“Bạn có thể chuẩn bị hình vẽ cho bưu thiếp chỉ trong vài phút nhờ cácchương trình nhưMicrosoft Publisher. Sau đó, bạn có thể in từng tờmộthoặctừngtậpmộtbằngmáyinđentrắnghoặcinmàu.Bạncóthểđếncáccửahàngingầnnhàđểinvớisốlượnglớnhơn,hoặcđặthàngcáctấmbưuthiếpbốnmàuvớimứcgiácựcthấptạimộtcửahàngchuyêninấnđặthàng

quabưuđiện.”

“Giờđâybạncũngcóthểdùngmáytínhđểgửicáctấmbưuthiếpmàuvớisốlượngtừ1đến1.000nhờmộtdịchvụinbưuthiếptheoyêucầu.Bạncóthểthiếtkế,viếtvàđềđịachỉchobưuthiếpcủabạnhoàntoàntrựctuyến,rồibưuthiếpcủabạnsẽđượcinvàgửitrựctiếptừmộtđịađiểmtrungtâmngaytrongngàylàmviệctiếptheo.”

“Trongthiếtkếbưuthiếp,lờinhắncủabạncàngđơngiảnvàvớiphôngchữcànglớnthìnócàngcónhiềukhảnăngđượcđọc.Hãycẩnthậnkhisửdụngmàu.Chữđenthườngtrênnềnmàusẽhiệuquảhơnlàchữmàu.Hãyduytrìsựnhấtquánbằngcáchsửdụngcùngmàu,kiểuchữvàlogotrêndanhthiếp,tiêuđềthưvàthưtintứccủabạn.Ngoàira,haibưuthiếpsẽmanglạinhiềukếtquảhơnsovớimộtláthưduynhất.Hãylênlịchgửibưuthiếpthứhaikhônglâusaubưuthiếpđầutiêncủabạn.”

ROGERC.PARKER

www.onepagenewsletters.com

Theolệthường,gửithưítnhấtbốnlầnmỗinămlàđủđểkháchhàngtiềmnăng và đối tácmôi giới nhớ tên bạn.Với các khách hàng tiềm năng lớnhoặcđốitácmôigiớithườngxuyên,bạnsẽcầngiữliênlạcnhiềuhơn.Ngoàicáccuộcgọihoặcgặpgỡ,bạncóthểgửilờinhắncánhânchonhữngngườiđặcbiệtnàyquathưhoặcemail,kèmtheomộtsốbàiviếtthúvị,đườngdẫnđếncácwebsitehữuíchhoặclờimờiđếncácsựkiệnsắpdiễnra.

Vớithưgửithôngthường,bạncóthểchọnmộtthứđơngiảnhơnnhưbưuthiếphoặcbưuphẩm,haycốgắngxuấtbảnthưtintứchoặctạpchíđiệntử của riêngmình.Bưu thiếphaybấtkỳ thư từnhỏnàogửiquabưuđiệncũngthườngởdướidạngnhữnglờinhắchoặccáctuyênbốthờivụvớikhẩuhiệuhoặchìnhvẽthuhútchúý.Dướiđâylàmộtsốvídụ:

Quátảivìcôngviệccuốinăm?Đãđến lúcgọichoDesignSolutions(giảiphápthiếtkế).

Khủng hoảng kinh doanh? Take Charge Marketing (thay đổi chiến lượcmarketing)cóthểgiúpbạn.

Giảmgiáđặcbiệttháng1–giảm25%chocuộchẹnđầutiên!

Hãycắtgọtsaochosốlượngchữlàítnhấtcóthể.Bưuthiếpkhôngphảiđảmđươngnhiệmvụcủabrochure.Mụcđíchcủabạnlàngườinhậnliênhệvớibạnđểđặtcâuhỏi,chứkhôngphải làcóđượctấtcả thôngtincầnthiết từbưuthiếpcủabạn.

Việclàmthưtintứcđòihỏikỹnăngởnhiềutrìnhđộ:viếtbài,viếtquảngcáochomụcquảngbá,vàthiếtkếđồhọachophầnmỹthuậtvàtrìnhbày.Nếukỹnăngcủabạntrongcáclĩnhvựcnàycóhạnthìhãytìmkiếmsựtrợgiúpchuyênnghiệp,nhấtlàvớithiếtkế.Thưtintứctựlàmthườngthểhiệnrấtrõ,màchẳngcólýgìkhitiêutốnthờigianvàtiềnbạcđểrồichẳnggâyđượcấntượnggìvớikháchhàngtiềmnăng.

Thưtintứccóthểdàitừhaiđếntámtrang.Nộidungđặctrưngbaogồmmộthoặcvàibàiviếtnhiềuthôngtinhướngđếnphânkhúcthịtrườngcủabạn,rảirác trongđó làmộtsốmụcngắnhơnnhằmchiasẻ tin tức, thông tinhoặccảmhứng.Hãyđảmbảorằngthưtintứccủabạnchứađựngnhiềuthôngtinhữuíchhơnlànộidungquảngbá.Lýtưởngnhất làmọingười trongdanhsáchnhậnthưsẽkhôngchỉđọcthưtintứccủabạnmàcòngửinóchobạnbènhưmộtnguồnthôngtinhữuích.

Thayvìmộtthưtintứcin,bạncóthểchọntạpchíđiệntử,vàphầntiếptheosẽphântíchthêmvềchủđềnày.Dùchiphícaohơn,nhưngthưtintứcinsẽlàmộtlựachọnhiệuquảđốivớicáckháchhàngtiềmnăngchúýtớithưbưuđiệnhơn là email.Họ lànhữngngười ít sửdụngemailhoặcnhữngngười

vốnđãnhậnđượcquánhiềuemail.Một thư tin tức incòncó thểđượcsửdụnglàmtàiliệumarketingđểphânpháttạicáchộithảohoặcsựkiệngặpgỡ,tạicáctriểnlãmthươngmạihoặckèmtronggóimarketingcủabạn.

CÔNGTHỨC:Duytrìliênlạctrênmạng

Mộttrongnhữngcáchhiệuquảnhấtđểliênlạclạivớikháchhàngtiềmnăngtrênmạnglàpháthànhmộttạpchíđiệntửhoặcthưtintứcđiệntửđịnhkỳ.Hầuhếtcáctạpchíđiệntửđềuđượcgửiquaemail,dùmộtsốchỉđọcđượctrênwebsite.Tạpchíđiệntửcóchiphíthấphơnnhiềusovớithưtintứcinbởikhôngcầntrảphíinhoặcbưuđiện,cũngnhưviệcthiếtkếđơngiảnhơn.Nếubạnquyếtđịnhtừđầulàsẽthuthậpcácđịachỉemailtừtấtcảcáckháchhàngtiềmnăng,bạncóthểdùngdanhsáchgửithưnộibộđểgửitạpchíđiệntửchohàngtrămnghìnkháchhàngtiềmnăngchỉvớimộtcúnhấpchuột.

Khuônthức tạpchíđiện tửphổbiếnnhất làpháthànhđịnhkỳhàngthángquaemail,làmtheonộidungcủamộtthưtintứcinđặctrưng,baogồmmộthoặchaibàiviết,mộtsố thông tinquảngbávàcó thể làhaihoặcbamụcngắnhơn.Ngoàiracũngcónhiềukhuônthứckhác.Bạncóthểgửitạpchíđiện tử hàngquý, hàng tuần hoặc thậmchí là hàngngày.Thayvì các bàiviết,tạpchíđiệntửcủabạncóthểchứacáclờikhuyênngắngọn,mộthoặcmột vài lời khuyênmỗi số.Hãy đăng ký nhận tạp chí điện tử khác trongphânkhúc thị trườngcủabạnđểxemkhuôn thứcnàohấpdẫnbạnvàphùhợpvớihìnhảnhchuyênnghiệp,phongcáchcánhânvàlượngthờigianbạncóthểdànhchoviệcpháthành.

Mộtdạngkháccủatạpchíđiệntửlàviếtblog(đềcậpởchương7)chogửibàiviếttrênblogquaemailtớingườiđọc.Khicáckháchhàngtiềmnăngghéthămblogcủabạn,họcóthểđăngkýdịchvụtựđộnggửibàiviếtvềemailcủahọ,hoặcbạncóthểhỏicácthànhviêntrongdanhsáchnộibộhiệntạicủa mình xem họ có muốn nhận bài viết từ blog của bạn qua email haykhông.

Mộtcáchkhácngoàigửibàiviếttrênbloghoặctạpchíđiệntửquaemaillàchongườiđọclựachọnđăngkýsửdụngmộtcôngcụđọc(vídụnhưGoogleReaderhoặcmộttrangtrênMyYahoo!).Bạncóthểlậpmộtcấpliệutựđộngchocácbàiviếttrênbloghoặctạpchítrựctuyếncủabạnđểngườiđăngkýcóthểđọckhisửdụngcôngcụđọcmàhọlựachọn,bêncạnhcácblog,tạpchíđiệntửvàmụctinmàhọthườngđọc.

Bạncóhàngloạtlựachọncôngnghệđểphânpháttạpchíđiệntửquaemail.Thayvìgửitạpchíđiệntửchongườiđăngkýtheodạngemailcánhân,bạncóthểsửdụngmộthệthốngtựđộngđểgửitạpchíđiệntửvàduytrìdanhsáchgửithưcủamình.

Bạnsẽbạnđượcnhiềuhơnnếubạnkhôngbángì

“Thưtintứcđiệntửlàphươngánhiệuquảnhấtchỉsauphươngánăntrưavớitấtcảmọingườitrongdanhsáchkháchhànghiệntạivàkháchhàngtiềmnăngmỗithángmộtlần”,đólàtuyênbốcủaMichaelKatz,tácgiảcuốnE-NewslettersThatWork(tạmdịch:Bứcthưtintứcđiệntửhiệuquả).“Nhưngbạnnghĩđiềugìsẽxảyranếumỗilầngặpnhauăntrưa,bạnlạicốbánchohọmộtthứgìđó?Tôiđoánlàhọsẽkhôngmuốnđiănvớibạnnữa.”

“Tôiđềcậpđếntìnhhuốngăntrưalàbởinócómộtsốđiểmtươngđồngvớicáchbạnphát triểnvàquảnlýthưtintứcđiệntử.Thưtintứcđiệntửhoạtđộnggiốngnhưmộtđạidiệnđiệntửchotấtcảcáctươngtáctrựctiếpkhôngthểdiễnratrongthếgiớivậtchất.Nóđưabạnđếntrướcmặtđốitượngkhángiảcủamìnhthườngxuyêntrongmộtngữcảnhkhônghềhămdọa.”

“Cónhữnglợiíchkinhdoanhhữuhình,đolườngđượcvàkhôngthểchốicãitừviệctạodựngquanhệ.Tấtcảcácbữaăntrưadùkhôngthườngxuyênhaythiếukếtcấuđềuvẫnmanglạikếtquả.Nhưngnếuchỉtậptrungvàokếtquảmongmuốn(bánđượcnhiềuhànghơn)màlàmhỏngmốiquanhệthìbạnsẽ

mấtcảhai.Nếusửdụngcơhộitạodựngquanhệđểchàohàngthìbạnkhôngchỉphảiăntrưamộtmìnhrấtnhiềulầnmàcònđánhmấtmộttrongnhữngphươngtiệndễdàngvàhiệuquảnhấtđểpháttriểndoanhnghiệp.Bạnhoàntoàncóthểnóivềcôngviệccủamình,nhưngkhôngđượcbiếnnóthànhtâmđiểmcủacuộctròchuyện.Sauthưtintứcđiệntửcủabạn,mọithứhóarachỉlàmộtcuộcgọichàohàng tráhình, rồimọingườisẽngừngđăngkýnhậnthưvàkếtthúccuộctròchuyệncũngnhưbấtkỳcơhộinàotrongtươnglai.”

“Thưthôngtinđiệntửhiệuquảđòihỏibạnphảitắtcáimáybánhàng.Giốngnhưmộtngườibạncùngăntrưađángmến,một thưthôngtinđiệntửhiệuquả tập trungcungcấpnhững thông tin thíchđáng,hữu íchvà lý thú chongườiđọc,nhấnmạnhvàocungcấp–chứkhôngphảilàbònrút–cácgiátrị.”

MICHAELKATZ

www.bluepenguindevelopment.com

Cáchệthốngnàychophépkháchtruycậpwebsitethêmtênmìnhvàodanhsáchgửithưcủabạn,cậpnhậtđịachỉemailcủachínhmìnhnếucóthayđổivàtựđộngngừngđăngkýnếumuốn.Nếubạntìmkiếmcụmtừkhóa“pháthànhtạpchíđiệntử”,“emailmarketing”hoặc“trảlờiemailtựđộng”,sẽcórấtnhiềuhệ thốngchobạn lựachọn,một loạtbàiviếthữu íchvềcách tạodựngtạpchíđiệntử,cùngrấtnhiềunhàcungcấpcóthểtrợgiúpbạn.

Đừngbaogiờtựđộnggửitạpchíđiệntửcủabạnchongườikhácmàkhôngxinphéphọ.Thứnhất,tạpchíđiệntửthíchhợpnhấtđểlàmcôngcụduytrìquanhệchứkhôngphảilàmộtphươngtiệnđểthuhút.Nhữngngườinhậntạpchíđiệntửcủabạnphảilànhữngngườiđãbiếtbạnlàai.Thứhai,việcgửiemailhàngloạtbịkhốngchếbởirấtnhiềuquyđịnhcủachínhphủ,hầuhết trong số đó đều được hiểu là “không gửi email hàng loạt cho những

ngườichưađềnghịđượcnhậnnó”.Thứba, tựđộnggửiấnphẩmchocáckhách hàng tiềm năng qua emailmà họ không đề nghị và không hề tỏ rahứngthúcólẽsẽbịcoilàlàmphiền.

Phươngpháptốthơnnhiềuđểcóthêmngườiđăngkýlàđềuđặnhỏikháchhànghiệntạivàkháchhàngtiềmnăngxemhọcómuốnđăngkýnhậntạpchíđiệntửcủabạnhaykhôngkhibạnliênlạclầnđầuvớihọ.Khibạnpháthànhsốđầutiên,hầuhếtmọingườitrongdanhsáchnộibộsẽkhôngkhóchịunếubạngửinóvàgợiýhọđăngký.Nhưngđừngtựđăngkýchohọ trước,vàbảohọngừngđăngkýnếuhọkhôngmuốn.

Phươngphápkhácđểliênlạclạitrênmạnglàsửdụngcôngcụtrảlờiemailtựđộngđểgửi thôngtinhoặcmột loạt tinnhắnmangthôngtin tớinhữngngườithắcmắcvềcácdịchvụcủabạn.Cáchệthốngtrảlời tựđộngsẽtựđộnggửiemailviếtsẵn,vàcóthểđượcđăngkýtừnhữngnhàcungcấpdịchvụ tạpchíđiện tử.Tínhnăngphổbiếnnhấtcủacôngcụ trả lời tựđộng làcungcấpphảnhồitứckhắctớinhữngngườiđềnghịthêmthôngtinkhighéthămwebsitecủabạn.Lợithếcủacôngcụtrảlờitựđộngsovớiviệchiểnthịcácthôngtintươngtựtrêntrangweblàkhicóngườiđềnghị,bạnsẽcóđượcđịachỉemailcủangườiđóđểliênlạclạisaunày.

Côngcụtrảlời tựđộngnàycòncóthểdùngđểgửitinnhắnhàngloạtsaumộtkhoảngthờigianđượcđịnhsẵntiếptheolầnthắcmắcđầutiên.Vídụnhưmộtkháchmuanhàtiềmnănglênwebsitecủanhàmôigiớibấtđộngsảnvàyêucầuđượccungcấpthêmthôngtinvềmộtsốcănnhàkhácđangđượcraobán,côngcụtrảlờitựđộngcóthểgửichongườiđóbatinnhắnsaubảy,mườibốnvàbamươingày,mỗiemailđưaramột lờikhuyênmớivềcáchmuanhàvàmộtlýdođểlựachọnnhàmôigiớiđó.

Bạnnên thôngbáoởđầu thưđóđểkháchhàng tiềmnăngbiếtbạnsẽgửithêmcáctinnhắnthôngtinmớivàchohọcơhộingừngđăngkýngaynếuhọkhôngmuốnnhậnchúng.Bằngcáchnày,kháchhàngtiềmnăngsẽtựđưa

ralựachọnvàbạnthìkhônglàmphậtýbấtkỳai.Saunàybạncóthểdùngchínhdanhsáchđóđểthỉnhthoảngtruyềnthôngđiệpchonhữngngườiđăngkýsaukhiloạtthưđượclậptrìnhsẵnđókếtthúc.Cũngnhưvớitạpchíđiệntử,cáctinnhắnchứanộidunghữuíchchongườiđọcsẽgiữchânngườiđăngkýđượclâuhơnsovớinhữngemailchỉtruyềnđạtcácthôngđiệpmarketing.

CÔNGTHỨC:Củngcốcácmốiquanhệcánhân

MộttrongsốnhữngtháchthứclớnnhấttronggiaiđoạnduytrìliênlạccủaChukỳmarketingphổbiếnlà làmsaođểmọingườiphảnhồi lạicáccuộcgọivàemailcủabạn.Khikháchhàngtiềmnăngbướcvàokênhliênlạccủabạnsaucuộcgọichàohàng,saulầntìnhcờghéthămwebsitecủabạn,hoặcdobạntìmthấytênhọtrongmộtdanhsáchthìbạnvẫnluônlàmộtngườilạ.Nếukhôngcónhucầucựckỳlớnđốivớidịchvụmàbạncungcấptạithờiđiểm bạn liên lạc thì họ chẳng có động cơ nào để trả lời điện thoại hoặcemailcủabạn.

Bạnkhôngthểkhiếnchokháchhàngtiềmnăngcầnbạn.Nhưngđiềubạncóthể làmlàxácđịnhvàcủngcốcácmốiquanhệcánhângiữahaibênđểtăngkhảnănghọđồngýnóichuyệnvớibạn.

Khi cómộtkháchhàng tiềmnăngmàbạnkhông thể tiếp cậnđược, chiếnthuậthiệuquảlàđềnghịmộtngườibạnđãquenbiếtgiớithiệu.Hãyhỏicácđồngnghiệp,nhữngngườikháctrongphânkhúcthịtrườnghoặcthànhviêncácmạnglướikinhdoanhvàcánhâncủabạnxemhọcóbiếtngườinàyhaykhông.Nếucó,liệuhọcósẵnlòngđóngvaitròtrunggianchomốiquanhệgiữahaingườikhông?Bạncó thểnhờngườinàygọiđiệnhoặcgửi emailchokháchhàngtiềmnăngvàgợiýngườiđónóichuyệnvớibạn,hoặcđơngiảnlàhỏixemliệubạncóthểnhắcđếntênngườiđókhitiếpcậnvớikháchhàngtiềmnănghaykhông.

Tuynhiên,vềtổngthểthìcáchtiếpcậnhữuíchhơnlàtậptrungxâydựng

kênhliênlạcmarketingvớicáckháchhàngtiềmnăngmàbạnvốnđãcómốiliênhệ.Nhữngngườiquenbiếtbạntrongphânkhúcthịtrườngcóthểđềuđãnằmtrongdanhsáchkháchhàngtiềmnăngcủabạn.Nhưngcácmốiquanhệcánhânvượtxasốlượngnhữngngườibạnthựcsựđãgặp.Dướiđâylàmộtsốgợiývềnhữngngườicómối liênhệvớibạnmàcó thểbạnchưanghĩđến:

•Thànhviêncủacáchiệphội,câulạcbộhoặccộngđồngtrựctuyếncủabạn.

•Nhânviêntrongcáccôngtynơibạntừnglàmviệc(trongvaitrònhânviênhoặccốvấn).

•Cácnhàcungcấphoặcnhânviênkinhdoanhphụcvụcáckháchhànghiệntạicủabạn.

•Cựusinhviênvàcánbộgiảngdạytạicáctrườngđạihọchoặctrườngđàotạomàbạntừngtheohọc.

•Diễngiảtạicácbuổihọphoặchộinghịmàbạnđãthamgia.

•Phụhuynhhọcsinhtạicáctrườngnơiconbạntheohọc.

•Đồngnghiệptrướcđâyvàhiệntạicủacácthànhviêntronggiađìnhvàbạnbècủabạn.

•Hàngxómvàcáchộkinhdoanhtrongkhuphố.

•Cácđạibiểuchínhtrịđịaphương.

Tìmcáchxóatannỗilolắngcủabạn

“Thếlolắngtiếnthoáilưỡngnanlàthờiđiểmnguyhiểmkhibạnlưỡnglựgiữathựchiệnbướctiếptheotrongquátrìnhbánhàng–hoặclàmgìđóđể

lảng tránhnó”,CarolCostello, tácgiảcuốnTheSoulofSelling (tạmdịch:linhhồncủabánhàng)nói.“Bướctiếptheocóthểlàgọiđiệnchàohàng,gọilạichongườimàbạnđãđồngýgọituầntrước,hứahẹnkếtquả,haybấtkỳviệcgìcódínhđếnnỗilolắng,khảnăngthấtbạihoặcbịtừchối.

“Ởtrongthếtiếnthoáilưỡngnan,hầunhưnơinàocũngcóvẻtốtđẹphơnvịthếhiệntạicủabạn.Vảlại,cóbiếtbaođiềudễchịuhơnđểlàm!Bạncóthểgọichomộtngườibạn.Xétchocùng,bạncũngcầncủngcốcácmốiquanhệđó.Bạncóthểchơivớimèo.Nócầntậpthểdụcnhiềuhơn.Bạncóthểgửiemailchodìcủamình,hoặcthậmchílàtrảhóađơn.Vàngaycảgiặtthảmnữa!”

“Đúnglàhóađơncầnđượctrả,thảmcầnđượcgiặt.Nhưngkhôngphảivàokhoảngthờigianmàbạnđãhứalàsẽgọiđiệnthoại.”

“Vớimỗithếtiếnthoáilưỡngnanriêng,bạncầnchếtạoramộtcôngcụsửachữagiúpbạnvượtquathờiđiểmthiếuquyếtđoánđóvàthúcđẩybạnhàngđộng.Tôi cómột kháchhàngghét phải gọi cuộc gọi đầu tiên trong ngày.Cáchchữatrịcủacôấylàdànhthờigiantrướckhinhấcđiệnthoạiđểnhớlạimột cuộc gọi đặc biệt dễ chịu gần đây.Thế tiến thoái lưỡng nan củamộtkháchhàngkháclàkhimọithứđềuthuậnlợivàbiếtmìnhđangnắmưuthế,cô ấy sẽ cóhammuốnmua sắmkhông thể cưỡng lại được.Côấyđãhọccách tựbảomình: ‘Hãycứ làmnhữngviệcmàyđãhứavớibản thân làsẽlàm.Khiđãlàmxong,màycóthểdànhtoànbộthờigiancònlạicủathángtrongcáccửahàngnếumuốn.’”

“Hãythửtượng:Mộtkháchhàngcómộttuýphồdánlấplánhvàđểdànhnóchonhữnglầngặpthếtiếnthoáilưỡngnan.Khiđãhoànthànhnhiệmvụmàmìnhvẫncưỡnglại,côquếtmộtđườnghồdánlêntrênnótrongdanhsáchcôngviệcphải làm.Nghecóvẻkỳ lạ,nhưngvới thế tiến thoái lưỡngnan,bạnmuốn có được bất kỳ thứgì có thể giúp bạn ngongiấc.Người kháchhàngấyđãkiếmđượchơn350.000đô-latrongnămngoái,vàtôikhônghề

cườinhạotuýphồdánlấplánhcủacôấy.”

CAROLCOSTELLO

www.soulofselling.com

Khinhìnvàosố lượngtêncó thểđượcbổsungvàodanhsáchkháchhàngtiềmnăngcủamìnhtừcácnguồnnày,vòngtrònquanhệcủabạncólẽrộnglớn hơn bạn nghĩ. Hãy cân nhắc việc tiếp cận các khách hàng tiềm năngthuộcbấtkỳnhómnàotrongsốnàythayvìnhữngngườikhônghềcómốiquanhệnàovớibạn.Khiviếtthưhaygọiđiệnthoại,hãynêutêncủangườimangmốiquanhệgiữabạnvớikháchhàngtiềmnăngởngayphầnmởđầu.Bạnsẽngạcnhiênkhithấybaonhiêungườibắtđầuchịunhậnđiệnthoạicủabạn.

Thêmđôilờivềnỗisợhãi

Ýtưởngphảigọiđiện thoạigiữ liên lạccó lẽcònđángsợhơn làgọiđiệnchàohàng.Xétchocùngthìđâychínhlàngườimàbạnvốnđãtinlàcầnđếndịchvụcủabạn.Cóthểbạnđãnóichuyệnhoặcgửitàiliệu.Bạnđãđầutưmộtthứgìđóhoặctạodựngmộtmốiquanhệcánhân,vìvậynếubâygiờcâutrảlờikhôngthìlờitừchốiấythựcsựrấtkhóchấpnhận.

Bạncầnnhớrằnglờitừchốiđókhôngchĩavàobạn.Đâylàmộtcuộcgiaodịchkinhdoanh.Kháchhàngtiềmnăngcủabạnđangcânnhắcxemliệucónên tiêu tiềncủabản thânhoặccủacông tymìnhhaykhông.Córấtnhiềunhântốảnhhưởngđếnquyếtđịnhnày.Vàlýdomàkháchhàngtiềmnăngđưa rađểgiải thíchvì saohọkhôngmuốnmua thườngkhôngphải làcâuchuyệnđầyđủ.Bảngtrênlàmộtsốlýdothựcsựkhiếnnhữngngườicựckỳcầnđếndịch vụ lại quyết định khôngmuahoặcmua từmột đối thủ cạnhtranh.

Khikháchhàngtiềmnăngnóivớibạnrằnghọđãchọnđốithủcạnhtranhvìbênđó“cónhiềukinhnghiệmhơn”thìthôngđiệpcủahọlàcôngtyđóchỉthuênhữngngườigiàukinhnghiệmtrongngànhmàthôi.Vấnđềkhôngphảiởbạn.Nếulýdokháchhàngtiềmnăngđưaralàđốithủcạnhtranh“đượcgiớithiệucótriểnvọnghơn”thìhọđãchọnhợptácvớibạncủamộtngười

bạn.Vấnđềkhôngphảiởbạn.Khibạnnghenóirằngđốithủcạnhtranhđưara giá thấp hơn, điều đó có nghĩa là ngườimua coi trọng giá cả hơn chấtlượng.Vấnđềcũngkhôngphảiởbạn.

Mẹochếngựnỗisợphảiliênlạclạilàlàmsaocóthậtnhiềukháchhàngtiềmnăngđếnnỗimỗilờitừchốiđềutrởnênkémquantrọnghơnrấtnhiều.

Chương9:Tìmkiếmcơhộithuyếttrình:Khibạnliênhệnhưngkhôngnhậnđượccuộchẹn“Hãynhìnchiếctemthư….Nóđảmbảothànhcôngnhờkhảnăngbámlấymộtthứchotớikhiđếnđích.”

--JOSHBILLINGS,diễnviênhàiMỹthếkỷXIX

Điềugìđangcảntrởbạn?

Tới giai đoạn này của Chu kỳ marketing phổ biến, bạn đã đi được nửađường.Vớisốlượnglớnkháchhàngtiềmnăngvàchiếnthuậtduytrìliênlạcthường xuyên, hẳn là bạn sẽ bán được nhiều hàng?Thường thì đúng nhưvậy.Tìmrađúngngườiđểnóichuyệnvàthựcsựnóichuyệnvớihọsẽmanglạikếtquảtronghầuhếtcáctrườnghợp.Nhưngđôikhinhưvậyvẫnchưađủ.

Mộtbài thuyết trình,dù là trực tiếp,quađiện thoạihayemail, là cuộc tròchuyệngiữabạnvàkháchhàngtiềmnăngđểtìmranhucầucủangườiđóvàmôtảchongườiđóbiếtbạncóthểlàmgì.Đâylàbướccầnthiếttronghầuhết các thươngvụdịchvụ chuyênnghiệp.Nếubạnkhông thuyết trình thìkhảnăngrấtcaolàbạnsẽkhôngcókháchhàng.

Nếubạnliênhệrấtnhiềunhưnghiếmkhiđượcthuyếttrìnhthìrõràngđangcóđiềugìđóngángđường.Giảsửbạncódịchvụmàđốitượngthịtrườngcủabạncần,vớichiphímàthịtrườngcủabạncóthểchitrả,vậythìđiềugìđangngănhọnghebạnnóivềnhữnggìbạncóthểcungcấp?Dướiđâylàmộtsốkhảnăng:

1.Bạndùngtừchưađúng.Khibạngửi thưhoặcgọiđiệnthoại,khikhách

hànggọichobạnhoặcghéthămwebsitecủabạn,họkhônghiểuđượcbạncóthểgiúphọnhưthếnào.

2.Cáckỹnănggọiđiệnchàohàngcủabạnchưathựcsựnhuầnnhuyễn.Bạnlolắnghoặcchưachuẩnbịkỹkhinhấcđiệnthoại,vìvậykhôngthểkhiếnmọingườicóhứngthútròchuyện.

3.Các khách hàng tiềm năngmà bạn đang nói chuyện lại không đủ tiêuchuẩn.Họkhôngcónhucầu,khôngcókhảnăngchitrảhoặcchưasẵnsànghànhđộng.

4.Bạnchưađủnổitiếnghoặcchưađượcgiớithiệu,vìvậykháchhàngtiềmnănglưỡnglựvàkhôngmuốndànhthờigiannóichuyệnvớibạn.

5.Đốithủcạnhtranhdườngnhưđãthốnglĩnhthịtrường.Khôngaimuốntiếpchuyệnvớibạnvìhọđãsửdụngdịchvụcủangườikhác.

6.Bạnđangcungcấpcáimàbạnnghĩlàkháchhàngtiềmnăngcầnthayvìcáimàhọthựcsựcần.Họthấydịchvụcủabạnkhôngphùhợpvớikếhoạchcủahọ.

7.Cáchđónggóidịchvụcủabạnkhôngphùhợpvớimongmuốncủakháchhàngtiềmnăng.Vídụnhưhọmuốntrảbiểugiákhoáncònbạnlạitínhphítheogiờ.

8.Bạncungcấpquánhiềudịchvụđếnnỗikháchhàngtiềmnăngkhônghiểubạnthựcsựlàmgìvànóphùhợpvớinhucầucủahọnhưthếnào.

Tronghaimụctiếptheo,bạnsẽtìmthấygiảiphápchorấtnhiềuvấnđềtrongsốnày.Xuấthiệnđầutiênlàcácgợiýđểliênhệvớikháchhàngtiềmnănghiệuquảhơn,sauđólàmộtsốlờikhuyênđểcảithiệnvịthếthịtrườngchiếnlượccủabạn.

Chiếnlược:Liênhệtrựctiếpvàliênlạclại

Nguyênliệuthànhcông

Kịchbản/kỹnăngchàohàngquađiệnthoại

Câuhỏiđánhgiá

Đầumốivàđốitácmôigiớichấtlượngcao

Website“kếtdính”hơn

CÔNGTHỨC:Chàohàng

Mộttrongnhữngcáchcảithiệnphươngphápmarketingcánhântốtnhấtlàthayđổicáchsửdụngtừ.Mộtkịchbảnchàohàngquađiệnthoạihiệuquảtrìnhbàynhữnggìbạncungcấptheocáchkhiếnkháchhàngtiềmnăngnắmbắtđượcnộidungvàýnghĩacủachúng.Mộtsailầmthườnggặplàgọiđiệnchokháchhàngtiềmnăngvớiýđịnhgiới thiệubảnthânvàcôngviệccủabạn.Nhưngtấtcảđềulànóivềbạn,họđâucầnquantâm?

Thayvàođó,hãygiớithiệubảnthânbằngcáchnêutênbạnvàbấtkỳmốiliênhệcánhânnàogiữahaibên.Sauđó,ngaylậptứcđặtcâuhỏivềbạn.“Bạncóthểdànhthờigiannóivềcácmốibậntâmvềmứcđộđángtincậytrongmạnglướicủabạnkhông?”làmộtkiểucâuhỏimởđầu.Hãythửmàođầubằngmột lợi ích: “Tôigiúpcáccông ty tăngmứcđộ trung thànhcủanhânviênmàkhôngcầntốnthêmchiphí.Tốcđộthaythếnhânviêncóphảilàvấnđềđangkhiếnbạnbậntâmhaykhông?”Hoặcđặtmộtcâuhỏiđánhgiá làm bước đầu tiên: “Hiện giờ bạn có đang tìm kiếm cơ hội việc làmkhông?”

Đâycũnglàđiềubạnnênlàmkhikháchhàngtiềmnănggọichobạn.Hãyhỏivềđốiphươngtrướckhibắtđầumiêutảvềcôngviệcvàchiphídịchvụ

củabạn.

Thuhútkháchhàngtiềmnăngvàocuộcchuyệntròvừatạodựngđượcmốiquanhệtốt,vừacungcấpchobạnnhữngthôngtincógiátrị.Mỗikhicóthể,hãyđặtcáccâuhỏimởthayvìkhuyếnkhíchcáccâutrảlờicóhoặckhông.Câuhỏi“Nămnaybạnmuốnđạtđượckếtquảnhưthếnàotừngườiđàotạobênngoài?”sẽmanglạichobạnnhiềuthôngtinhơnlà“Côngtycủabạncósửdụngngườiđàotạotheohợpđồngkhông?”Hãyghicáccâuhỏinhưthếnàovàokịchbảncủabạn.

“Kịch bản” không có nghĩa là bạn sẽ đọc ra những thứ đã được chuẩn bịtrước.Bạnkhôngmuốnthểhiệnnhưthểđangtiếpthịbánbáo.Hãylênkịchbản thành một danh sách các ý chính để tham khảo trong một cuộc tròchuyệntươngtác.

Khibạncảmthấyrằngmìnhđãtạodựngđượcmốiquanhệtốtvàthuthậpđủthôngtintừkháchhàngtiềmnăng,hãytrìnhbàythậtngắngọnvàcụthểrằngbạncóthểgiúphọnhưthếnàotheocáchcủahọ.Nếukháchhàngtiềmnăngnói“tốcđộthaythếnhânviêncủachúngtôiđangvượtngoàitầmkiểmsoát”,bạncóthểđáplạirằng“Tôicóthểgiúpbạngiảiquyếttìnhhuốngnày.Kếhoạchkhuyếnkhíchmà tôiđưavào thựchiệnchoAltheaChemicalđãgiảm20%tốcđộthaythếcủahọ.”

Khibiếtrằngbạnđãgâyđượchứngthúchongườikia,hãyđềnghịgặpgỡhoặcbiếncuộcgọi thànhmộtbài thuyết trìnhquađiện thoạingay lập tức.Đừngchờngườiđógợiýbướctiếp theohoặcchầnchừhỏi thẳng:“Cóvẻnhưcácdịchvụcủatôichínhlànhữnggìanhđangtìmkiếm.Anhcómuốnchúngtagặpnhauvàbànbạcvềnókhông?”Hãychuẩnbịtinhthầnnhậnlờitừchốicũngnhưchuẩnbịsẵnmộtcâutrảlờichotừngtrởngạicóthểđoántrướctrongkịchbảncủabạn.

Kháchhàngtiềmnăngcũnglàngười

“Hãyđốixửvớingườimàbạnliênhệnhưmộtconngườichứkhôngphảilàkhách hàng tiềm năng”, đó là lời khuyên của Jill Konrath, tác giả cuốnSellingtoBigCompanies(tạmdịch:Bánhàngchonhữngcôngtylớn).“Khigọi điện chomột người bạn, bạn sẽ tự động hỏimình có đang làm phiềnkhông:‘Tôicógọikhôngđúnglúckhông?’Nếuhọcóvẻkhôngtậptrungthìbạn sẽnhận rangayvànói luôn: ‘Nếuanhđangbận thì tôi sẽkhông làmphiềnnữa.Tôisẽgọilạikhianhcóthờigiannóichuyện.’Sauđóbạnngaylậptứcgợiýlầnliênlạctiếptheo:‘Khinàotôicóthểgọilạichoanh?’”

“Trướccuộcgọi,hãychuẩnbịsẵnsàngchocáctrởngạithườnggặpvàloạibỏchúngnếucóthể.Vídụnếuhọnói:‘ChúngtôiđangsửdụngXYZrồi.’thìbạncóthểtrảlời:‘Tôicũngđoánrằngcôngtycủaanhlớnnhưvậythìhẳnlàđanglàmviệcvớimộthãngkhácrồi.(tạmngừng)Vàchínhvìvậymàchúngtacầngặpnhau…’.”

“Hoặchọnói:‘Hiệntạitôiđangrấtbận.Tôikhôngcóthờigianđểxemxétcác lựachọn.’ thìbạncó thể trả lời: ‘Cảanhvà tôiđềuhiểu rằngđếnsáuthángsauthìkhốilượngcôngviệccủaanhcũngkhônggiảmđichútnào.Vàđóchínhlàlýdovìsaochúngtacầngặpnhau…’.”

“Hãy để ý rằng câu thứ hai trong các ví dụ này đều bắt đầu bằngvà chứkhôngphải lànhưng!Đó là vì ‘và’ khôngphủđịnhquanđiểmcủakháchhàngtiềmnăng,họsẽcóhứngthútìmhiểuthêm.”

“Sauđó,hãyđưarahaihoặcbalýdokinhdoanhhợplývìsaokháchhàngtiềmnăngnàynên gặp bạn.Chúng cần được phát ra từmiệngbạn khôngchútngầnngại,vìvậyhãychuẩnbịtrước.Đâylàcáctuyênbốđúngsựthậtchứ không phải những lờimồi chài láu cá, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạntuyênbốthậttựtin.”

“Trongthị trườngngàynay,phátngônnhưmộtngườibánhànggiảohoạt,thiếuđứngđắnsẽkhông thểmang lại chobạnmộtcuộchẹn.Hãycoicáccuộc gọi này như những cuộc trò chuyện giữa doanh nghiệp với doanhnghiệp.Rấtkhóđểđiềuchỉnhlốisuynghĩtheohướngđó,nhưngbạnphảilàmđược.”

JILLKONRATH

www.sellingtobigcompanies.com

Nếubạnthấykhónhớnộidungkịchbản,bồnchồnlolắngkhinóichuyệnđiệnthoạihoặckhôngthểnghĩnhanhđểtruyềnđạtcáccâutrảlờiđúngđắnthìbạncầncảithiệncáckỹnăngchàohàngquađiệnthoạicủamình.Hãythamgiamộtlớphọc,tìmmộtngườicốvấnhoặcluyệntậpvớibạnbè.Đọckỹkịchbảnsẽgiúpbạnthểhiệntốthơndướiáplực.

CÔNGTHỨC:Đánhgiákháchhàngtiềmnăng

Mộttrongnhữngtrởngạiđếnchỗđạtđượccơhộithuyếttrìnhlàtheođuổinhầmkháchhàng tiềmnăng.Có thể bạn đã xác định rất tốt đối tượng thịtrường,nhưngkhôngphảitấtcảmọingườitrongthịtrườngnàyđềucầndịchvụcủabạnngaybâygiờhaycókhảnăngchi trả.Cáccâuhỏiđánhgiá lànhằmmụcđíchxácđịnhxemmộtkháchhàngtiềmnăngphùhợpđếnmứcnàođểtheođóbạncóthểđiềuchỉnhmứcđộnỗlực.Cáccâuhỏiđánhgiátiêubiểulà:

•Hỏixemhọcómộtvấnđềmàdịchvụcủabạncóthểgiảiquyếthaymộtmụctiêumànócóthểtrợgiúphaykhông

•Tìmhiểuxemhọđịnhtrảbaonhiêuvàđãtừngtrảbaonhiêu

•Xácđịnhxemhọcóngânquỹdànhriêngchovấnđềnàykhông

•Hỏixemkhinàohọđịnhbắtđầuhoặckếtthúcdựán

•Xácđịnhxemngườiđangnóichuyệnvớibạncóphảilàngườiđưaraquyếtđịnhhaykhông

Khinóichuyệntrựctiếphayquađiệnthoạivớikháchhàngtiềmnăng,bạncó thểhỏi thẳngcáccâuhỏinày.Nếubạnnhậnđượccácemail thắcmắc,hãy khuyến khích khách hàng tiềm năng cho bạn biết nhiều hơn khi viết.Trang“liênhệvớichúngtôi”trênwebsidecủabạncóthểgợiýmộtsốcâuhỏibạnmuốnhọtrả lời,hoặcbạncóthểcungcấpmộtmẫuliênlạcđểhọđiềnvào.

Nếubạnthấyrằngsaukhibạnbắtđầuđặtcáccâuhỏinày,danhsáchkháchhàngtiềmnăngcủabạntrởnênthưathớtthìbạncầncácđầumốivàđốitácmôigiớichấtlượnghơn.Lýlịchcủakháchhàngnhiềukhảnăngmuanhấttrôngnhư thếnào?Bạncó thể tìmkiếmthêmcácđầumốiphùhợpvới lýlịchđóởđâu?Nếukhôngcócâutrảlờichocáccâuhỏinày,cólẽbạncầnnghiêncứuthêmvềđốitượngthịtrườngcủamình.(Mụctiếptheosẽđưaracácgợiý.)

Mộtgiảiphápkháclàtìmkiếmthêmcácđầumốiđếntừnguồngiớithiệu,thayvìtìmtrongdanhsáchkháchhàngtiềmnănghoặcdựavàolờikhuyêntừcácmốiliênhệquenbiếtcủabạn.Mộtkháchhàngđượcngườimìnhtintưởng giới thiệu về bạn thường sẽ ngay lập tức đồng ý tiến tới giai đoạnthuyếttrìnhvìhọvốnđãđánhgiácaobạnrồi.

CÔNGTHỨC:Làmwebsitetrởnên“kếtdính”hơn

Mộttháchthứckhácthườngxuấthiệnkhitiếpthịcácdịchvụchuyênnghiệptrênmạnglàsựthiếuliênhệcánhânthườngxuyêngiữabạnvớikháchghéthămwebsite.Nếukháchhàngtiềmnăngchỉghévàowebsitecủabạnmộtlầnvàkhôngbaogiờnhìnquátrangchủcủabạnthìcũngchảcótácđộnggì

hơnlàxemquảngcáodịchvụcủabạntrêntạpchímộtlần.Đểbiếnkháchghéthămwebsitethànhcáckháchhàngtiềmnăngcóhứngthúvàsẵnsànglắngnghevềnhữnggìbạncóthểlàmchohọ,bạncầnphảigiữchânhọtrêntrangwebcủamìnhlâuhơn,khuyếnkhíchhọsaunàyquaylạivàcungcấpmộtphươngtiệnđểduytrìliênlạcvớihọquathờigian.Cáibạncầnlàmộtwebsite“kếtdính”hơn.

Bạncóthểlàmchowebsitecủamìnhtrởnênkếtdínhhơnnhờmộttrongbahoặccảbacáchtiếpcậnsau:

Cungcấpcácthôngtinhữuíchmàkháchghéthămlầnđầusẽmuốnkhámphá.Làmvậysẽxâydựngcácnhântốquenbiết,yêuthíchvàtintưởngcũngnhưtăngcườngkhảnănghọsẽđặtcâuhỏivềdịchvụcủabạn.Cácbàiviết,nghiêncứutìnhhuốngvàthựctếhữuíchvềcôngviệccủabạnsẽgiữchânhọtạiwebsitecủabạnlâuhơnvàkhuyếnkhíchhọđọcnhiềuhơn.

Cungcấpcáccôngcụtươngtáckhiếnmọingườiquaylạiwebsitecủabạnđểtiếptụcsửdụng.Hãybổsungcácbàiđánhgiáhoặckiểmtra,mộtbảngtin nhắn, lịch sự kiện hoặc bài hướng dẫn thể hiện được chuyênmôn củabạn.Nếuwebsite củabạn cóblog thì hãybổ sung tínhnăngbình luậnđểkhuyếnkhích tương tác.Thườngxuyên cập nhật các nguồn thông tin trênwebsitesẽkhuyếnkhíchmọingườighéthămthườngxuyên.

Bạnkhônghỏitứclàbạnđangbánhàngtrongbóngtối

JosianeFeigondạynhữngngườibánhàngbằngđiệnthoạicáchsửdụngCáctiêuchíĐánhgiáTelesmartcủamìnhđểxácđịnhxemnhữngngườiđangnóichuyệnvớihọcóphảilànhữngngườimuatiềmnăngđángđểtheođuổihaykhông.DướiđâylàmộtsốlĩnhvựcmàJosianegợiýbạnnêntậptrungvào:

“Nhu cầu kinh doanh –Cácmục tiêu ngắn hạn và dài hạn của bạn là gì?

Điềugìđưabạnđếnchỗcóhứngthúvớigiảiphápnày?Bạnđangtìmkiếmnhữngnănglựcgì?

“Tráchnhiệmquyếtđịnh–Vaitròcủabạntrongquátrìnhđưaraquyếtđịnhlàgì?Cácnhómnàokháccũngthamgiađưaraquyếtđịnh?Aisẽthamgiavào quá trình đánh giá trên phương diện kinh doanh? Trên phương diệnchuyênmôn?

“Cáctiêuchíquyếtđịnh–Bạnsẽdựavàođâuđểđưaraquyếtđịnh?Bạncầnnhữngthôngtingìđểđưaraquyếtđịnh?Nhàcungcấpcógìquantrọngđốivớibạn?

“Cạnhtranh–Bạnđangởđâutrongquátrìnhnghiêncứu?Bạncósẵncácgiảiphápnàokhácrồi?Bạnđãxemxétcácgiảiphápnàokhác?

“Khungthờigian–Khinàobạnmuốnbắttayvàolàmviệc?Hãynêukhungthờigiancủabạntừnghiêncứuđếnthựchiện.Khinàobạnsẽsẵnsàngđểxemxétmộtlờiđềnghị?

“Ngânquỹ–Bạndànhrabaonhiêutiềnchodựánnày?Cáchạngmụcngânquỹnàođãđượcchấpthuận?”

JOSIANEFEIGON

www.tele-smart.com

Thuthậpđịachỉemailcủakháchghéthămbằngcáchcungcấpmộttạpchíđiện tử, đăng ký nhận bài viết từ blog,một bài báo cáomiễn phí, tải âmthanhhoặckhóahọcnhỏquaemail.Nhờvậy,bạnsẽcóthểliênlạclạivớihọđểcungcấpthêmthôngtinvàxácđịnhmứcđộhứngthúhợptácvớibạncủahọ.

Tíchcựcduytrìmộtwebsitevớinhiềutínhnăngđadạnglàmộtkhốilượng

côngviệckhálớn.Hãycẩnthậnđừngđầutưthờigianvàtiềnbạcvàohìnhảnhtrênmạngcủamìnhnhiềuhơngiá trịdoanhthu.Hãynhớđặtchobảnthâncâuhỏithiếtyếuđểđánhgiábấtkỳchiếnthuậtmarketingnào–cócáchnàodễdàngvàíttốnkémhơnmàvẫnmanglạicùngthunhậphaykhông?

Nguyênliệuthànhcông

Mứcđộphủsóngchuyênnghiệp

Nghiêncứucạnhtranh

Nghiêncứuđốitượngthịtrường

Vịtrímớitrongthịtrường

Góidịchvụtốthơn

Trọngtâmdịchvụnhỏhơn

CÔNGTHỨC:Tăngmứcđộphủsóng

Nếulầnđầutiênkháchhàngtiềmnăngnghethấytênbạnlàkhibạngọicho

họđểxinmộtcuộchẹnthìhẳnbạnsẽkhócóđượcsựchúýcủahọhơnlànếuhọđãbiếthoặcnghenóivềbạntừtrước.Tăngcườngmứcđộphủsóngchuyênnghiệpkhôngchỉlàmộtchiếnthuậtđểtạodựngquanhệ;nócònlàmộtcáchđểgâyảnhhưởnglênquyếtđịnhmuahàng.

Cáchoạtđộngtạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiớisẽgiúpbạnnổitiếnghơntrongphânkhúcthịtrườngcủamình.Thamdựcácsựkiệntạodựngquanhệmàkháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạnthườnghayluitới.Tìnhnguyệngiữmộtvịtrícấpcaonhưủybanchươngtrìnhcủamộthiệphộimàkháchhàngcủabạnlàmthànhviên,hoặcchủtịchmộtdựáncónhiềukhảnăngđượcxuấthiệntrêncáctờbáothươngmại.Cácchiếnlượcviếtvàquảngbácùngdiễnthuyếtsẽgiúpbạntrởnênnổitiếnghơn,cùnglúcđócũngtăngcườngmứcđộtínnhiệmcủabạn.

Nhữngsựkiệnquảngbánhưcáclớphọcquađiệnthoại,hộinghịhoặcbuổitrìnhbàymiễnphí sẽ chobạn lý dođểgửi thưmời và thông cáobáo chícũngnhưtăngcườngmứcđộphủsóngcủabạn.

Tấtcảcácchiếnlượcnàyđềuhiệuquảhơnsovớiquảngcáotrongviệcđưatêntuổibạnđếnvớiđốitượngkhángiả.Chúngsẽchophépbạntạodựngcácmốiquanhệcánhânvàlòngtin,vàkếtquảsẽlànhiềucơhộithuyếttrìnhhơnvàbánhàngdễdànghơn.

Kếtnốivớinhữngngườivôhình

“Sảnphẩmđượcsảnxuất;dịchvụđượcphânphát”,đó làkhẳngđịnhcủaHarryBeckwith,tácgiảcuốnSellingtheInvisible(tạmdịch:Bánhàngchokháchhàngvôhình),TheInvisibleTouch(tạmdịch:Tiếpcậnkháchhàngvôhình)vàWhatClientsLove (tạmdịch:Điềukháchhàngthích).“Sảnphẩmđượcsửdụng;dịchvụđượctrảinghiệm.Sảnphẩmchứađựngcácđặcđiểmvậtchấtmàchúngtacó thểđánhgiá trướckhimua;dịchvụ thậmchícòn

khôngtồntạitrướckhichúngtamua.Chúngtayêucầudịchvụvàthườngtrảtiềntrướcrồimớinhậnđượcchúng.

“Cuốicùng,sảnphẩmlàvôcảm:gạch,vữa,bút,ghếôtô,hoaquả–nhữngthứkhônghềcómốiliênhệconngườinàovớichúngta.Ngượclại,dịchvụlạirấtcánhân–mộtcáchđángsợ.Mốiquanhệdịchvụđụngchạmđếnbảnchấtcủachúngtavàphơibàynhữngngườiliênquan:nhàcungcấpvàkháchhàng.Chínhvìvậymàkhóahọcmarketingdịchvụđượcdạyởtrườngnhânvăn.Cácnhàtiếpthịdịchvụ,cũnggiốngnhưcáchọcgiảnhânvăn,đềucốgắngtrảlờicâuhỏi:‘Conngườinghĩalàgì?’”

“…Cuộcsốngcủachúngtadườngnhưđangngàycàngbịtáchrời.Concáiđãtrưởngthànhngàycàngxagiađình,côngnghệlàmgiảmliênlạctrựctiếpvớimọingười.Nỗlựcliênkếtcủachúngtangàycàngmãnhliệt.Liênkếtconngườithậtsựtrởnênquantrọnghơnởmọinơi–cũngnhưtrongkinhdoanhhàngngày.”

HARRYBECKWITH

www.beckwithpartners.com

CÔNGTHỨC:Đánhgiávịtrícủabạntrênthịtrường

Vị trímàbạnnắmgiữ trong tâmtríkháchhàng tiềmnăng lànhân tố thenchốtảnhhưởngđếnquyếtđịnhcủahọvềviệccógặpbạnhaykhông.Nếukháchhàngtiềmnăngđangchọnhợptácvớiđốithủcạnhtranhcủabạn,bạncầnthayđổivịtrícủamìnhtrướcđốithủ.Hãythửnghiêncứucạnhtranhđểtìmhiểuxemkháchhàngthíchnhữnggìởđốithủcủabạn.Đócóphảilànhữngphẩmchấtmàbạncó thểcạnh tranhđượchaykhông?Kháchhàngkhônghài lòngvớihọởmặtnào?Bạncó thểkhiếnhọhài lònghơn tronglĩnhvựcđóhaykhông?

Hãybắtđầubằngcáchhỏicáckháchhànghiệntạihoặctrướcđâycủabạnvềtrảinghiệmcủahọvớiđốithủcạnhtranh.Họcóthểkháthẳngthắnchỉranhữnggìhọthíchvàkhôngthích,cũngnhưđưaranhữnglýdođầygiátrịvìsaohọchọnbạn.Đểmởrộngnghiêncứutớikháchhàngtiềmnăng,bạncóthểtrựctiếptiếpcậnhọvớicáccâuhỏi,nhưngsẽkhôngnhiềungườimuốntrảlời.Hãyxemxétviệcthuêmộtnhànghiêncứuthịtrườngkhảosátgiúpbạn.Cólẽhọsẽsẵnlònghơnkhitrảlờibênthứba.

Mộtcáchđơngiảnđểtìmhiểuxemđốithủcạnhtranhđangtựđặtmìnhvàovịtrínhưthếnàomàkhôngđểlộýđịnhcủabạnlàlênmạng.Tuyênbốsứmệnh,danhsáchcáctínhnăngvàlợiíchcùngcácthôngtingiátrịkhácsẽđượcđăngtrênwebsitecủabạn.Đểcóđượcthôngtinsâuhơn,bạncóthểnhờmột người bạn đề nghị được nhận tài liệu của họ hoặc thuêmột nhànghiêncứu.

Nghiêncứuđối tượng thị trường làmộthướngxemxétkhácnếukháchhàngtiềmnăngnóihọkhôngcầnnhữnggìbạnđangcungcấp.Nếubạnnghĩhọcầncảithiệncáchxâydựngnhómcònhọlạinghĩvấnđềcủahọcóthểgiảiquyếtnhờđàotạokỹnăngthìbạnsẽkhôngbánđượcdịchvụ.Khitìmhiểuthêmvềcáchkháchhàngtiềmnăngnhìnnhậncáctháchthứccủahọ,bạncóthểpháttriểnmộtvịtrímớitrongthịtrườngđểphùhợphơnvớiđơnđặthàngvềtinhthầnhayngoàiđờithựccủahọ.Chiếnlượccủabạncóthểthành công nếu bạnmiêu tả nó là “một chương trình đào tạo chuyên sâutrongvòngbangàyvềcáckỹnăngthenchốtcầnthiếtđểlàmviệcnhómhiệuquả.”

Đừngquênnhờkháchhànghiệntạihoặctrướcđâygiúpđịnhvịchínhxácdịchvụcủabạn.Mộtcáchđểtìmhiểuxemthịtrườngcủabạnnhìnnhậngiátrịdịchvụcủabạnnhưthếnàolàxinthưchứngnhậntừcáckháchhànghàilòng.Cáchhọmiêutảdịchvụcủabạnvàcáclợiíchmàhọcóđượctừnósẽgiúp bạn hiểu cách bán nó chongười khác như thế nào.Một bản điều tra

đánhgiácóthểđượcsửdụngvớicùngmụcđích.Hãythửhỏi:“Bạnsẽmiêutảdịchvụcủatôichomộtngườicóthểsửdụngnónhưthếnào?”

Bạncũngcóthểsẽnhậnrarằngmìnhđãchọnsaithịtrường;nhucầuđốivớidịchvụmàbạncungcấp có thểkhôngmạnhmẽnhưbạnnghĩ, họkhôngmuốn trả chi phímà bạn yêu cầu, hoặc phạm vi thị trường quá hạn chế.Trongtrườnghợpnày,đãđếnlúcđểđặtbạnvàomộtthịtrườngkháchoàntoàn.Hãyđảmbảorằngbạnlàmtrướcbàitậpvềnhàcủabấtkỳthịtrườngmớicóthểnào,nhờđóbạnsẽkhôngmắclạilỗilầnthứhai.

Mộtchuyênviêntưvấnnghềnghiệpđanggặpkhókhănkhitìmkiếmcáccánhâncóthểtrảchiphínhưcômuốnđểcóthểtiếpthịbảnthântớicáccôngtyđangcónhucầuhỗtrợtìmviệcchonhânviên.Pháthiệnrarằngcáccôngtylớnmuốnlàmviệcvớicáchãngđàotạocóthểphụcvụhọtrênquymôtoànquốc,mộtchuyênviênđàotạophầnmềmmáytínhcóthểtìmthấythịtrường tốt hơnở các tổ chức vừa và nhỏ.Hãy luônđặt ra câu hỏi “Ai cónhiềukhảnăngthuêmìnhnhất?”chođếnkhibạntìmthấyngườiphùhợp.

Mộtvấnđềkhácmànghiêncứucủabạncó thể tìm ra làdịchvụcủabạnkhôngđượcđónggóitheocáchmàkháchhàngtiềmnăngmuốnmua.Triểnkhaigóidịchvụtốthơncóthểkhiếncácdịchvụbạncungcấptrởnênhấpdẫnhơn.Mộtcốvấnmarketingtừnglàmviệcvớicácdựáncóthểnhậnthấyrằngkháchhàngdễchấpnhậncácnhàcungcấpdịchvụhàngthángmàhọcóthểchitrả.Mộtnhàthiếtkếnộithấtgặpphảikháchhàngkhôngmuốntrảphí theogiờcó thể tănggiáhoặc tiền trangbịvàkhông tính tiền theogiờnữa.

Đôikhi,đặttênchogóidịchvụcủabạncũngcóthểlàmnênsựkhácbiệt.Mộtcốvấnhìnhảnhcóthểthànhcônghơnkhibándịchvụ“Thayđổidiệnmạotrongmộtngày”sovớiviệcgợiýkháchhàngmuasáugiờcủamìnhđểtântrangdiệnmạo.Khinghiêncứuthịtrường,hãythửhỏikháchhàngtiềmnăngxemhọmuốnsửdụngcácdịchvụcủabạnnhưthếnàorồiđiềuchỉnh

theoýmuốncủahọ.

Hiểuvềbảnthânrồisẽhiểukháchhàng

“Tất cả các lời khuyên và mẹo trên đời đều không tác dụng nếu doanhnghiệpkhôngcódịchvụhoặc sảnphẩm tốt và cómột thị trườngcho sảnphẩmđó,”đólàtuyênbốcủaAllisonBliss,cốvấnchuyênvềmarketingđíchthựcvàtruyềnthôngchocáccôngtyđangpháttriển.“Lýdohàngđầucủacácdoanhnghiệp thấtbại làvìchủdoanhnghiệpkhôngxácđịnhđượccóhaykhôngmộtthịtrườngchosảnphẩmhoặcdịchvụcủamìnhtrướckhibắtđầukinhdoanh.Vìvậy,nghiêncứuthịtrườngchínhxáclàmấuchốtđểgiớithiệu, định nghĩa, định vị, đóng gói và quảng bá thành công cho doanhnghiệpcủabạn.

“Tạisaodoanhnghiệpkhôngtựnghiêncứuhoặcđánhgiákháchhàngcủamình?Lýdosâuxachínhlàsựphủnhận.Chủdoanhnghiệpcólẽsẽkhôngmuốnnghesựthật(dùlàtốthayxấu)vìhọsợsẽphảithayđổigìđó.Màconngườivốnsợthayđổi,dùnócómanglạilợiíchchohọhaykhông.

Allisonnhấnmạnhrằngnghiêncứu thị trườngkhôngcónghĩa làphảiđẩybạnvàomộtcáihộpkhôngthoảimái:“Tôithấyđiềucàngngàycàngthườngxuyênxảyra lànếuchủdoanhnghiệpđịnhvịdoanhnghiệpcủamìnhdựatrêntinhthầnhayđammêcủariêngmìnhthìhọsẽcảmthấythoảimáihơnkhinỗlựcmarketing.Họcóđượctrảinghiệpsâusắcvàýnghĩahơnkhihợpnhất niềm tin củamình vào doanh nghiệp, và ngày càng thành công hơntrongviệccânđốigiữasựpháttriểncủadoanhnghiệpvớicuộcsốngriêngcủahọ.Kháchhàngcủahọdễdànghiểuđượcnhữnggìhọcungcấphơn,vàhọbạnđầuthuhútđượcnhữngkháchhàngmàhọmongmuốn.

“Nóicáckhác,thayvìcốgắnglàmtấtcảmọithứchotấtcảmọingười–sailầmmarketingphổbiếnnhấtmàtôithấyởcácdoanhnghiệpnhỏ–thựctếlà

sửdụngđiểmkhácbiệtcủamìnhđểđịnhvịvàquảngbáchodoanhnghiệpsẽmang lại thị phần lớn hơn và thu hút được những khách hàngmà bạnmuốnlàmviệccùng.

ALLISONBLISS

www.allisonbliss.com

Trởngại cuối cùngmàbạn có thểđặt ra cho chínhmình là cung cấpquánhiều.Khiaiđóhỏirằngchínhxáclàbạnlàmgìvàcụthểlàbạncóthểgiúphọnhưthếnào,bạnkhôngthểnói“Tôicó thể làmhầuhếtmọiviệc tronglĩnhvực[điềnvàochỗtrống].Bạncầngì?”Cóthểđúnglàbạncóthểlàmhầu hếtmọi việc trong lĩnh vực chuyênmôn củamình, nhưngmọi ngườikhôngmua“mọiviệc”mà làmột thứcụ thể.Rấthiếmkhicókháchhàngtiềmnăngđồngýgặpbạnchỉđểchiasẻvềcácvấnđềvàmụctiêucủamìnhmàkhôngbiếtchínhxácbạnđangbánnhữnggì.

Trọngtâmdịchvụnhỏhơnsẽgiúpkháchhàngtiềmnăngnắmrõhơnlàhọcầnbạnđếnmứcđộnào.Nócũngsẽgiúphọnhớđượcbạn làai.Mọingườibiết rằngbạn làm“gìđóvớimáy tính” thìbạncũngsẽkhôngnhậnđược nhiều thắc mắc hay giới thiệu. Ngược lại, nếu họ nghĩ bạn là mộtchuyêngiavềphầnmềmkếtoánvàquảnlýtàichínhthìbạncóthểtìmthấychỗtrongcơsởliênlạccủahọ.

Cũngnhưkhichọnphânkhúcthịtrường,đừnglorằngbạnđangtựgiớihạnchochínhmìnhvớitrọngtâmnày.Khiđãnóichuyệnvớikháchhàngtiềmnăng,bạncóthểđưaracácdịchvụkhácnằmtrongphạmvichuyênmôncủabạn.Nhưngbạncầntrọngtâmnhỏhơnđểthuhútsựchúýcủahọ,nhờđóbạnmớicóthểcóđượccơhộinóichuyện.

Chương10:Chốtbánhàng:Khibạncóđượccáccuộchẹnnhưngkhôngbánđượchàng“Khibạnbướcvàomộtnơichậtchộivàmọithứđềuchốnglạibạn,chođếnkhibạncảmgiácnhưkhôngthểchịuđựngthêmmộtphútnàonữa,đừngtừbỏbởiđóchỉlànơichốnvàthờigianmàthủytriềusẽrút.”

--HARRIETBEECHERSTOWE

Biêngiớicuốicùng

ĐểđếnđượcgiaiđoạncuốicùngnàycủaChukỳmarketingphổbiến,bạnđãlàmtốtrấtnhiềuđiều.Bạnđãxácđịnhđượccáckháchhàngtiềmnăngtốt,tậptrungcanđảmđểliênhệvớihọvàthuyếtphụchọgặpbạn.Saukhiđầutưmộtlượnglớnthờigianvàcôngsứcmàlạimắckẹtởgiaiđoạnnàyhẳnsẽkhiếnbạnchánnản.

Đầutiênhãyhiểurằngmộtsốthươngvụkhôngthểthựchiệnđược–hoặcítnhất là không thể thực hiện ngaybây giờ được.Phần lớn các lý do khiếnkháchhàngtiềmnăngnóikhôngđềuhoàntoànnằmngoàitầmkiểmsoátcủabạn. Trên thực tế, hầu hết các cố vấn và chuyên gia đều thấy rằng cứ bakháchhàng tiềmnăngđãnghehọ thuyết trình thì chỉ cómộtngười sẽ trởthànhkháchhàngthậtsự.Điềunàycónghĩalàítnhấthaitrongsốbangườisẽtừchối.

Rấtnhiềutrongsốcáclýdokhiếnkháchhàngtiềmnăngquyếtđịnhkhôngmualànhữnglờitừchốithôngthườngmàbạncóthểthửgiảiquyết,mộtsốđượcđềcậpởgầncuốichươngnàydướimục“Bánhàng.”Tuynhiên,cáclýdokháclạiliênquantớicáchbạnthuyếttrìnhvàbánhàng.Nhữngđiềunàycónằm trong tầmkiểm soát củabạnnêndưới đây làmột sốgợi ý để cải

thiện.Đầutiên,chúngtasẽxemxétvấnđềmứcđộtínnhiệm,rồisauđósẽchuyểnsangcáckỹthuậtcụthểmàbạncóthểsửdụngchobàithuyếttrìnhcủamình.

Nguyênliệuthànhcông

Mứcđộtínnhiệmchuyênnghiệp

Chứngnhận/giớithiệu

CÔNGTHỨC:Xâydựnglòngtin

Nếubạnthấykháchhàngtiềmnăngcóxuhướngđặtnhiềucâuhỏivềlailịchvàkinhnghiệmcủamìnhthìtăngcườngmứcđộtínnhiệmchuyênnghiệpcó thể sẽ giúp thúc đẩy quá trình bán hàng. Sử dụng các chiến lượcmarketingbaogồmdiễnthuyết,viếtvàquảngbálàmộtcáchđểlàmđượcđiềunày.Cáchkháclàtạodựngquanhệtrongmộthiệphộichuyênnghiệp(củabạnhoặccủakháchhàngtiềmnăng).Cáchthứbalàcáchoạtđộngxâydựngmạnglướimôigiớitậptrungvàonhữngngườilàtrọngtâmảnhhưởng.

Hãyxemkỹbằngcấpcủabạn:kinhnghiệmlàmviệc,đàotạochínhquy,cácchứngchỉthuyếttrìnhvàbánhàng,tưcáchchuyênmônvàcácthànhtựuđạtđược.Dựa trên những gì bạn thấy, bạn cómuốn thuê chínhmình không?Nếu không có lời giới thiệu đặc biệt, khách hàng tiềm năng sẽ lưỡng lựkhôngmuốnlàmviệcvớibạnnếubằngcấpcủabạnkhôngthựcsựấntượng.

Nếucáibạnthiếulàkinhnghiệm,hãythửmangcácdịchvụchuyênnghiệpcủamìnhđếnmộttổchứccộngđồng.Nếulàhọcvấn,cólẽđãđếnlúcđilấychứngchỉchuyênmônhoặcthamgiathêmvàilớphọc.Hãytìmkiếmcáccơhộiđểbổsungvàodanhsáchcácthànhtíchvàtưcáchchuyênmôncủabạn.Giảng dạy tại một lớp học, tổ chứcmột cộng đồng hoặc sự kiện chuyênnghiệp,thamdựmộtcuộcthihoặctìmkiếmmộtgiảithưởng.

Sauđóhãyđảmbảorằngbạntruyềnthôngvềcácbằngcấpcủamìnhvớitấtcảnỗlựcmarketing.Hãyviệndẫncácthànhtíchthenchốttrênwebsite,tàiliệumarketing,lờimởđầucủabàiviếthoặcquảngcáocủabạn.Đềcậpđếnchúngkhidiễnthuyếthaydẫnchươngtrìnhchomộtsựkiệnquảngbá.Bạncóthêmbằngcấpcũngkhôngđểlàmgìnếumọingườikhôngbiếtvềchúng.

Mộtportfoliotậphợpcácchứngnhậnvàthưgiớithiệucũngcóthểthuyếtphụcđượckháchhàngtiềmnăngvềmứcđộtínnhiệmcủabạn.Hãyđưacácchứngnhậnlênwebsitehoặcbrochurevàthưchứngnhậnvàogóimarketingcủabạn.Cácchứngnhậntốtnhấtlànhữngláthưđượcviếttrựctiếpchobạn(“Karlthânmến,cảmơnanhrấtnhiềuvìnhữngđónggópcủaanhvàothànhcôngcủa tôi…”), thayvì“Gửinhữngngườicó liênquan”.Mỗikhikháchhàngnóirằnghọhàilòngvớidịchvụmàbạncungcấpđếnthếnào,hãyđềnghịđượctríchdẫnlờihọ.Nếudịchvụcủabạncầnđượcbảomậtthìhãyxinmộtthưchứngnhậnẩndanhvàxácđịnhkháchhàngchỉbằngchứcvụnghềnghiệphoặcthànhphố.

Trảlờicáccâuhỏitrướckhichúngđượcđưara

“Cáckỹthuậtmarketinghiệuquảchophépkháchhàngtìmracâutrảlờichocác câu hỏi thiết yếu vềmức độ tín nhiệm của bạn trước khi hai bên gặpnhau,”đólàtuyênbốcủaTomLambert,chủtịchTrungtâmCốvấnƯutúQuốctế.“Hơnnữa,mộttrongsốđócóthểlàmộtnguồnthunhậptuyệtvời.Sau20nămnghiêncứuvàkiểmnghiệm,chúngtôibiếtnhữngngườikiếmđược nhiều nhất trongmỗi ngành phải làm gì để xây dựng và duy trì thunhập của họ. Hãy làm sao chứng tỏ được các kỹ năng, hiểu biết và kinhnghiệmcủabạn,rồibạnsẽtrảlờitrướcđượccáccâuhỏithenchốtđó.

“Viết bài cho các tập san mà đối tượng khách hàng tiềm năng của bạnthườngđọc.Khuyếnkhích liênhệbằngcáchcungcấp thêm thông tinchonhữngngườiyêucầu.

“Tổchứccáchộinghịvàdiễnthuyếttạicáchộithảo,đưaracácthôngtinhữuíchmàcácđạidiệncóthểlấyđiđểkhuyếnkhíchhọliênhệcánhân.

“Thamdựcácbuổihọpchuyênnghiệpvàthươngmạivàtạodựngquanhệthậthiệuquả.

“Thựchiệncácbàiđiều travànghiêncứuđểđượcxuấthiện trênbáochí,cũngnhưbình luậnvềcácvấnđềđangđượcquan tâmđểđưa tênbạn lênmặtbáo,đưagiọngbạnlênđàivàđưamặtbạnlêntruyềnhình.

“Pháthànhcácthưtintứchữuíchlàmphươngtiệnđểthểhiệncáckhảnăngkhác biệt của bạn cũng nhưmột cách để liên hệ với những người đưa raquyếtđịnhtrongcácngànhmàbạnphụcvụ.

“Nếumuốn,bạncóthểviếtmộtcuốnsách.

“Nhữngngườikiếmđượcnhiềunhấtthườngtránhbấtkỳđiềugìcóthểđượccoilà‘quảngcáoláo’,nhưngtiếpthịnhấtquánvàkiếmtiềntrựctiếptừcácnỗlựcmarketingcủamìnhkhicóthể.

TOMLAMBERT,FRSA

www.icfce.com

Thưchứngnhậnhoặcdanhsáchkháchhàngnênđượcđưavàocáctàiliệumarketingcủabạn,nhưngthưgiớithiệuthìchỉnênđượcđưavàonếucóyêucầu.Bạnkhôngmuốnkháchhàngtiềmnănggọichonhữngngườigiớithiệubạntrướckhihọquyếtđịnhgặpbạn.Tuynhiên,hãychuẩnbịsẵnmộtdanhsáchthưgiớithiệuđểđưaranếuđượcđềnghịsaukhithuyếttrình.Thưgiớithiệu càng cần với thời điểm hiện tại càng tốt, và hãy đảm bảo rằng cácthôngtinliênlạcđềuđượccậpnhật.

Bạnmuốnđểngườigiớithiệubiếtaisẽgọichohọhaykhônglàtùyởbạn,nhưnghãyluôngiữliênlạcvớihọnếubạnvẫnđangđưaratêncủahọchokháchhàngtiềmnăng.Khichọnngườigiớithiệutừrấtnhiềukhảnăng,hãytậptrungvàonhữngngườicóthểkhẳngđịnhrõràngnhấtvềkhảnăngcủabạn.Nếuđólạilànhữngkháchhàngnhỏhơnhoặcítnổitiếnghơnthìcũngkhông sao.Bạn vẫn có thể dùng những cái tên lớn để đưa vào danh sáchkháchhàngcủamình.

Chiếnlược:Liênhệtrựctiếpvàduytrìliênlạc

Tạodựngquanhệvàxâydựngmạnglướimôigiới

Nguyênliệuthànhcông

Kháchhàngtiềmnăngchấtlượnghơn

Cácmốiquanhệvữngchắchơn

Phươngtiệnnhìn/kịchbảnthuyếttrình

Kỹnăngthuyếttrình

Portfolio

Quàtặng

Kịchbảnbánhàng

Kỹnăngbánhàng

CÔNGTHỨC:Thayđổingườinghethuyếttrình

Mộttrongnhữngcáchđểbiếncácbàithuyếttrìnhthànhdoanhthulàthuyếttrình ít đi– ít đinghĩa làđốivớinhữngngườimuakhôngđạt tiêuchuẩn.Hẳnlàbạnmuốnthuyếttrìnhvớibấtkỳaimuốnnghe,nhưnglàmnhưvậysẽchỉlãngphíthờigianmàđánglẽbạnđãcóthểdùngđểtìmkiếmkháchhàngtiềmnăngchấtlượnghơn.Hãyxemlạicácgợiýởchương9đểtriểnkhaicáccâuhỏiđánhgiávàtìmkiếmcácđầumốivàđốitácmôigiớichấtlượnghơnđểgiúpđỡbạnhoànthànhmụctiêunày.

Hãynhớrằngcàngnhiềungườiliênhệvớibạn,thayvìbạnliênhệtrước,thìviệcbánhàngcủabạncàngdễdànghơn.Hãytậptrungnhiềucôngsứcvàomứcđộphủsóngchuyênnghiệp,tìmkiếmmôigiớivàxâydựngwebsitekếtdínhhơnsẽtrợgiúpchochốtbánhàngcũnghiệuquảnhưchotạodựngquanhệvàtìmkiếmcơhộithuyếttrình.

Đôikhilýdochínhkhiếnthuyếttrìnhkhôngđưađượcđếnchốtbánhànglàvìkháchhàng tiềmnăngchưabiết rõvềbạn.Hãydành thêmthờigianđểxây dựngmối quan hệ vững chắc hơn với những người bạnmuốn thuyếttrình.Hãythamdựcáccuộcgặptạodựngquanhệ,hộithảohoặcsựkiệnxãhộimàkháchhàngtiềmnăngcủabạnthườngluitới,hoặcmờihọđếncácsựkiệnmàbạndựđịnh sẽ thamgia.Lên lịchhẹnăn trưa,uốngcàphêhoặcchơigolfvàtennisđểhaibênquenbiếtnhauhơn.Gửichokháchhàngtiềmnăngcácbàiviếtvà thông tingiúphọ làmtốtviệccủamìnhhơnhoặcđạtđượcmục tiêu cá nhân của họ.Bạn cũng có thể làm theomột số gợi ý ở

Chương9đểxácđịnhcácmốiquanhệcánhânsẵncógiữahaibên,hoặctìmmộtmốiliênhệchungcóthểnóitốtvềbạn.

Lýdochủyếukhiếnngườitathuêmộtnhàcungcấpdịchvụchuyênnghiệplàđểphụcvụvớivaitròmộtnguồnthôngtinchuyêngia.Hãytìmcáchphụcvụkháchhàngtiềmnăngtrướckhitiếpthịvớihọ.Chohọtrảinghiệmthửtrình độ chuyên nghiệp của bạn cùng các nguồn thông tin trong tài liệumarketing,trênwebsite,tạicácbuổidiễnthuyết,trongthưtintứcvàbấtkỳcáchliênlạcnàokhácgiữahaibên.Điềunàythườngsẽđưađếnkếtquảlàkháchhàng tiềmnăng trở thànhkháchhàngchính thứcmàcảhaibênđềukhôngcầnnỗlực.

CÔNGTHỨC:Lênkịchbảnthuyếttrình

Vớimỗibàithuyếttrình,bạnnênchuẩnbịmộtkịchbảnthuyếttrìnhdùlàtrìnhbàytrựctiếphayquađiệnthoại.Cũngnhưkịchbảnchàohàngquađiệnthoại,đâythựcralàmộtsốcácýchínhchứkhôngphảicáiđểbạnhọcthuộclòngvànhắclại.Dướiđâylàdànýchung:

1.Tạodựngmốiquanhệ.Giớithiệubảnthân,đảmbảorằngbạnbiếtmìnhđangdiễnthuyếtvớiaivàcóaikhácđangởtrongphòng.Khithuyếttrìnhtrựctiếp,hãynóivềbấtkỳchuỗisựkiệnnàođãđưabạnđếnđóhoặcbấtkỳđiểmchungnàogiữahaibên.

2.Xácđịnhnhucầucủahọ.Bắtđầubằngcáchnhắclạinhữnggìbạnđãbiết,rồiđặtcâuhỏi.Kịchbảncủabạnnênbaogồmtấtcảcáccâuhỏimàbạncócâutrảlờiđểviếtmộtbảnđềnghịhoặcchốthợpđồngtạichỗ.Cáccâuhỏimởsẽgợiranhiềuthôngtinhơnlàcáccâuhỏicóhoặckhông.Nhiềucâuhỏilàđặctrưngcholoạihìnhkinhdoanhcủabạn,nhưngdướiđâylàmộtsốcâuhỏiđiểnhình:

-Tìnhhìnhhiệntạicủabạnnhưthếnào?

-Giảiquyếtvấnđềnàyđốivớibạnlàquantrọnghaykhẩncấpnhưthếnào?

-Bạnđãthửlàmnhữnggì?

-Baogiờbạnmuốnbắtđầuvàhoànthành?

-Bạnđãcósẵncácnguồnthônglựcnàorồi?

-Bạnđangcânnhắccácgiảiphápnào?

-Giảipháphoànhảophảinhưthếnào?

-Ngânquỹcủabạnlàbaonhiêu,haybạndựđịnhsẽtrảbaonhiêu?

3.Giảithíchrằngbạncóthểđápứngnhucầucủahọnhưthếnào.Hãysửdụngcácthôngtinmàbạnvừathuthậpđượcđểtrảlờichotừngvấnđềhoặcmụctiêumàhọđềcậpbằngcáchmôtảcáchbạnsẽgiúphọ.Hãysửdụngcácvídụcụthểđểminhhọacholờigiảithíchcủabạn–vídụ:“Kháchhànggầnđâynhấtcủatôicũnggặpphảitháchthứctươngtự,vàhướnggiảiquyếtcủatôilà…”.

4.Trảlờicâuhỏicủahọ.Tìmhiểuxembạncóđanglàmtốthaykhôngbằngcâuhỏi:“Bạncòncầnbiếtthêmgìnữakhông?”Hãyliêntụcđềnghịvàđặtcâuhỏichođếnkhihọđãcóvẻhài lòng.Hãytậptrungvàotừngmốibậntâmmàhọđềcập,vàcamđoanvớihọrằngbạnlàgiảiphápđúngđắnchovấnđềcủahọbằngcáchtrảlờicụthểvềcáchbạncóthểgiúpđỡhọ.

5.Đềnghịhợptác.Đừngbỏquabướcnày.Ngaycảnếubạnbiết rằnghọmuốnxembảnđềántrước,đangbànbạcvớingườikháchaychưasẵnsàngquyếtđịnhthìhãycứhỏi.Đólàcáchduynhấtđểbiếtđượcbạncóthểbánhànghaykhông.Câutrảlờicủahọsẽchobiếtchínhxácnhữnggìbạncầngiảiquyếttrướckhikháchhàngtiềmnăngđồngýmua.

6.Quyếtđịnhbướctiếptheo.Dùbạncóchốtbánhànghaykhôngthìcũng

hãyđảmbảorằngcảbạnvàkháchhàngtiềmnăngđềubiếtbướctiếptheolàgì.Ngườiđóđãsẵnsàngđểbắtđầuchưa?Khinào?Sẽcóhợpđồnghayđơnđặthàng?Ailàngườiphảikýduyệt?Ngườiđócócầnđơnđềnghịviếttaykhông?Cócầnkiểmtrathưgiớithiệucủabạnkhông?Bạncóthểgọilạisaumộttuầnkhông?Nếubạnkhôngbiếtthìhãytìmhiểuxemngườikiacóđịnhbànbạcvớingườikháctrướckhiquyếtđịnhhaykhông.Vàđừngquênhỏixembạncóthểlàmgìđểxúctiếnmọiviệchaykhông.

Nếubạnsửdụngdịchvụmẫumiễnphílàmchiếnlượcbánhàng,chẳnghạnnhưmộtbuổicốvấnbổsunghoặcbuổiđàotạomẫuthìđừngđểdịchvụmẫuđóthaythếhoàntoànbàithuyếttrìnhcủabạn.Dùnhiềucâuhỏibạnthườngđưa ra trongbuổi thuyết trìnhcó thểsẽđược trả lời trongbuổiđào tạobổsung,nhưngbạnvẫncầnphảikếtnốigiữanhữnggìhọcầnvànhữnggìbạncó.Đừngchorằnghọsẽtựtìmhiểutừnhữngtrảinghiệmngắnngủivớibạn.Bạncũngsẽcầnđềnghịbánhàng.Hãydànhrađủthờigianởphầnkếtluậncủabuổiđàotạochocáckhíacạnhquantrọngnày.

Khiđã triểnkhaivànắmvữngnộidungbài thuyết trình,hãyxemxét liệucáckỹnăngthuyếttrìnhcủabạncócầnđượccảithiệnkhông.Vớicácbàithuyếttrìnhmộtđốimột,hãyluyệntậpkhảnăngđặtcâuhỏivàlắngnghe.Khithuyếttrìnhchomộtnhómngười,kỹnăngdiễnthuyếtcủabạnlạiquantrọnghơn.Hãythamdựmộthội thảo, thuêmộtcốvấnhoặc thamgiamộtnhómtậpluyệnthuyếttrình.

Tạolậpmốiliênhệrồisẽbánđượchàng

“Hãychúýtớinhữnggìngườikhácnóikhihọnói.Đừnghìnhthànhcâutrảlờicủabạntrongkhihọđangnói.Hãychỉlắngnghe.”ĐólàlờikhuyêncủachuyênviêncốvấntruyềnthôngPatriciaHaddock,tácgiảcủa11cuốnsáchvàhơn600bàibáo.Dướiđâylàmộtsốlờikhuyêncủabàđểcóđượccácbàithuyếttrìnhhiệuquảhơn.

1.Sửdụngcáccâuchuyệnvàgiaithoạiđểminhhọachocácluậnđiểmcủabạnvàthuhútngườinghe.Mọingườiliênhệvớingườikhác;kểchuyệnsẽnắmbắtđượcsứctưởngtượngvàkýức.

2.Tậpdượt.Mỗilầntậpdượtthuyếttrình–dùlànóiramiệnghaytrongtríóc–thìbạncũngđãlậptrìnhnótrongbộnãovàcơthểmình.Bạncàngquenthuộcvớinóthìcàngthểhiệnđượctựnhiên.

3.Luôntraođổiánhmắtđểthuhútngườinghevềphíabạnvàduytrìsựtậptrungcủahọ.Hãythểhiệnhứngthúbằngcáchgậtđầu,traođổiánhmắtvàmỉmcười.

4.Đọcngônngữcơthểcủakhángiảđểbiếtchắcrằngbạnđangcóđượcsựchúýcủahọ.Nếubạnthấynhữngánhnhìnsượtqua,taykhoanhtrướcngựchaynhữngcáinhìntrốngrỗngthìhãynhanhnhẹnhơn,đilại,đặtcâuhỏi,kếtchuyệnhoặcnóitớimộtlợiíchđểđánhthứchọ.

5.Đặtcâuhỏimởđòihỏinhiềuhơnlànhữngcâutrảlờicóhoặckhông.Yêucầnnhữngcâutrảlờithẳngvàocâuhỏicủabạn.Đặtcâuhỏitheocáchkhácchođếnkhingườiđótrảlờithíchhợp.

6.Diễngiảicâutrảlờicủangườikiavàhỏixembạncóđanghiểuđúnglờibìnhluậncủahọhaykhông.

7.Đề nghị những gì bạn muốn, và nếu câu trả lời là không thì hãy thửthươnglượng.”

PATRICIAHADDOCK

www.patriciahaddock.com

Cácgợiýchothuyếttrìnhnàyđềugiảthuyếtrằngbàithuyếttrìnhcủabạnlàtương tác, trực tiếp hoặc qua điện thoại. Nhưng đôi khi bạn cũng có thể

“thuyếttrình”quaemail.Đâykhôngphảicáchtiếpcậnhiệuquảnhấtnhưngmộtsốkháchhàngtiềmnăngcóthểdẫnbạnđếnchỗthuyếttrìnhquaemailbằngcáchgửiemailchobạnvớicáccâuhỏichi tiếtvềdịchvụvàchiphícủabạntrướckhiquyếtđịnhnóichuyệntrựctiếpvớibạn.

Khigặpphảitìnhhuốngnày,hãyđảmbảorằngbạnđãtìmhiểuđủkỹvềcácnhucầucủakháchhàngtiềmnăngđểgiảithíchđượccặnkẽrằngbạncóthểđápứngchúngnhưthếnào.Bạncóthểcầnphảiđặtthêmcâuhỏitrướckhitrả lời tấtcảcác thông tinmàkháchhàng tiềmnăngyêucầu.Nếubỏquabướcnày,phảnhồi chungchungcủabạn sẽkhôngđápứngđượcyêucầucủangườikia,vàrồibạnsẽkhôngcócơhội thứhaiđể thểhiệnnhữnggìmìnhcóthểlàm.

CÔNGTHỨC:Tăngmứcđộcụthểchobàithuyếttrìnhcủabạn

Dịchvụlàtrừutượng;chúngtakhôngthểnhìnthấyhoặcsờthấynónhưvớisảnphẩm.Hãy thử trợgiúpchocácýchínhcủabài thuyết trìnhbằngcácphươngtiệnnhìn.Khithuyếttrìnhtrựctiếp,cácchủđềđượcvạchýchínhtrênbảnglậthoặcmànhìnhlaptop,biểuđồ,hìnhminhhọavàtranhảnhcóthểkhiếnlờinóicủabạncótrọnglượnghơn.Khithuyếttrìnhquađiệnthoại,các chất liệu tương tự có thể được hiển thị trênmạng hoặc gửi trước quaemailchokháchhàngtiềmnăngđểhaibêncóthểxemcùnglúc.

Mộtgiảiphápkháclàđưaramộtportfoliochứanhữngsảnphẩmtốtnhấtcủabạn.Cáchọasĩ,nhàthiếtkếvàchuyêngiatạoracácvậtthểhữuhìnhmới thường chọn cách này, nhưng thực ra ai cũng có thể làm như vậy.Portfoliocủabạncóthểđượcđưalênmạng,hoặcmangtheođếnmộtbuổigặp.Bạncóthểbaogồmbảnmẫucủacácbàiviết,cácbáocáobạnđãchuẩnbị,kếhoạchdựán,dựthảochươngtrìnhhoặcnhữngbứcảnhchụpbạnkhilàm việc. Trình bày portfolio với khách hàng tiềm năng hoặc lật đếnmộttrangnhấtđịnhkhicócâuhỏisẽcàng thểhiệnđược trìnhđộchuyênmôncủabạn.

Portfoliolàthứmàbạnvàkháchhàngtiềmnăngcóthểcùngxem,cònmụcđíchcủaquàtặng làđểchokháchhàngtiềmnăngmộtsảnphẩmmẫucủabạnđểhọtrôngvàohoặcmộtmónquàgợinhớvềbạn.Quàtặngvớivaitròvậtmẫu có thể làmột nghiên cứu tình huống, báo cáo đặc biệt, hình ảnhtrước-và-sauhoặcmộtbộsưutậpthưchứngnhận.Quàtặngtheođúngnghĩacủanóthìbaogồmsách,đoạnbăng,tấmdichuột,cốcuốngnướchoặcthậmchílàkẹo.Bạncũngcóthểgửiquàtặngquabưuđiệnhoặcemailsaumộtbàithuyếttrìnhquađiệnthoại.Mụcđíchcủanólàđểchokháchhàngtiềmnăngmộtmónquàmàhọcóthểsửdụnghoặcnhớđến,nhờđósẽtiếptụcnghĩđếnbạn.

CÔNGTHỨC:Bánhàng

Nếubạnđanglàmđúngcáchthìgiaiđoạnbánhàngsẽbắtđầutrướckhibàithuyếttrìnhkếtthúc.Thờiđiểmbạnbắtđầugiảithíchchínhxácrằngdịchvụcủabạncóthểgiảiquyếtvấnđềcủakháchhàngtiềmnăngnhưthếnàochínhlàlúcbạnbắtđầubànhàng.Vậyđiểmkhácnhaugiữakịchbảnbánhàngvàkịchbảnthuyếttrìnhlàgì?Cũngkhôngcógìnhiều.Nhưngnếubạnthấymìnhvẫnlàmtốtchođếnlúccầnđềnghịbánhàngthìbắtđầulúngtúngthìcáibạncầnlàmộtkịchbảnbánhàngtốthơn.

Đềnghịbánhàngcólẽlàkhákhókhăn.Đâylàthờiđiểmtrongbàithuyếttrìnhmàbạndễbịtừchốinhất,vìvậycóthểbạntránhđặtcâuhỏitrựctiếpđể xem liệu bạn có bán đượckhông.Hãy luônnhớ rằngkhách hàng tiềmnăngđangchờđợicâuhỏinày.Anhtabiếtrằngđâylàtìnhhuốngbánhàngvàđếnmộtlúcnàođóbạnsẽđềnghịanhtađồngýđitiếp.Vìvậyđừnglảngtránhviệchỏitrựctiếp.Bạnsẽbỏlửngkháchhàngtiềmnăngcủamình,rồitươnglaicủathươngvụnàysẽrấtbấpbênh.

Chođếnthờiđiểmnàycủabàithuyếttrình,bạnvẫnluônđưarahầuhếtlàcáccâuhỏimởđểthuthậpcàngnhiềuthôngtincàngtốtvàmởrộngtấtcảcáckhảnăngcó thể.Giờ thìbạnnênchuyểnsangcâuhỏicóhoặckhông.

Loại câu hỏi này sẽ dẫn đến ba câu trả lời: có, không hoặc lý do vì saokhông.Tintốtlàkháchhàngtiềmnănghầunhưkhôngbaogiờnóikhông.Thayvàođó,họtrảlờibằngmộtlýdocụthểvìsaohọchưathểnóicó.Vàđâychínhlàthôngtinbạncầnđểbánhàng.

Cónhiềucáchđểđềnghịbánhàngvớikháchhàngtiềmnăng.Dướiđâylàmộtsốmẫucâuhỏicóthểđưavàokịchbảnbánhàngcủabạn:

“Bạnđãsẵnsàngđểbắtđầuchưa?”

“Bạncómuốnlênlịchchomộtcuộchẹnkhông?”

“Tôicónênlàmhợpđồngkhông?”

“Bạncómuốnđăngkýkhông?”

“Đềnghịcủatôicóchấpnhậnđượckhông?”

“Tôisẽhoànthànhcácchitiếtnhé?”

“Chúngtathỏathuậnchứ?”

Yếutốquantrọngnhấtkhiđềnghịbánhànglàđặtcâuhỏichốthạrồingồiim!Đừngtựgâykhóchomìnhkhinói:“Đềnghịcủatôicóchấpnhậnđượckhônghaychiphíquácao?Tôibiếtbạnđangbận tâmvềngânquỹvà…”Hãychờnghexemkháchhàngtiềmnăngcóphảnđốigìkhôngvànếucóthìlàgì.Ngaycảkhisựimlặngbắtđầutrởnênkhôngthoảimáithìcũngđừngnóigìchođếnkhikháchhàngtiềmnăngtrảlờibạn.

Nhữnglờitiếptheophátratừmiệngkháchhàngtiềmnăngsẽchobạnbiếtchínhxácnhữnggìbạncầnnghe.Nhiềukhảnăngđósẽlàmộtlờitừchối.Điềunàykhôngcónghĩalàbạnđãmấtcơhộibánhàng.Trênthựctế,nócóthểcónghĩalàbạnđãthànhcông.“Chiphíkhálớnđấynhỉ”khôngphảilàmộtlờitừchốithựcsựmàcóthểchỉlànóilênsựthật.Câutrảlờithíchhợp

là: “Bạnnói đúng, đó làmột khoảnđầu tưkhá lớn.Bạnnghĩ sao, bạn cóquyếttâmkhông?”

Tuynhiên,bạncầnvượtquađượcnhữnglờitừchốithựcsự–hoặcnóicáchkhácđểbạnhiểurõhơn,chúnglàcác“lýdocầnđượcgiảiquyết”hoặc“cácđiểmcầnnghiêncứu”đểhoànthànhthươngvụ.Hãyđưavàokịchbảnbánhàngcủabạntấtcảnhữnglờitừchốiđiểnhìnhmàmọingườitrongngànhcủabạngặpphảicùngmộtsốcâutrảlờichochúng.

Đừngbaogiờkhôngđồngývớilờitừchốicủakháchhàngtiềmnănghoặccốtranhcãivớihọ.Thayvàođó,hãycôngnhậnnhữnggìkháchhàngtiềmnăngnóivàđảmbảorằnghaibênsẽcùngcốgắngtìmragiảipháptốtnhất.Mộtkhikháchhàngtiềmnăngđãthuêbạn,haibênsẽcùngnhautìmkiếmrấtnhiềugiảipháp,vàđâychínhlàlúctốtnhấtđểbắtđầu.Hãyduytrìmộttháiđộ thân thiện, rồibạnsẽ thấyrằngcáccuộc traođổibánhàng trởnênthoảimáihơnlànếubạncứcótháiđộtựvệhaythùđịch.

Bạncũngnênnhớrằngmộtkhibạn rờiphònghoặcgácđiện thoại,có thểbạnsẽquaylạithờikỳthưthoại.Chínhvìvậy,bạnnêntậndụngcơhộinàyhếtmứccóthểđểgâyảnhhưởnglênsựcânnhắccủakháchhàngtiềmnăng.

Cách tốtnhấtđểđáp lạimột lời từchối làđồngýhoàn toànvớinhữnggìkháchhàngtiềmnăngnói,sauđóđặtmộtcâuhỏimởđưacuộctròchuyệnvềchỗdịchvụcủabạncógiátrịnhưthếnào.Bảngtrênlàmộtsốvídụ.

Đểbánđượchàng,hãytrungthực

“Mọingườimuahàngtừnhữngngườimàhọtintưởng,”GillE.Wagner,tácgiảcuốnHonestSelling:HowtoBuildthe[YourNameHere]SalesSystem(tạm dịch: Báng hàng thành thật: cách thức xây dựng hệ thống bán hàngmangthươnghiệu,têntuổicủabạn)nhấnmạnh.“Nếubạnlàmbấtcứđiềugìtrongtìnhhuốngbánhàngkhiếnkháchhàngtiềmnăngmấtlòngtinởbạn,khảnăngchốtbánhàngcủabạngầnnhưbằngkhông.Cơhộiduynhấtđểmộtngườibánhàngkhôngđángtinchốtbánhànglànếutấtcảnhữngngườibánhàngkhácđềukhôngđángtin.Ngườiítbịngờvựcnhấtsẽlàngườibánđượchàng.”

“Bạnkhôngthểtạođượclòngtinmãnhliệtchỉsauvàiphút.Tấtcảmọiđiềubạnđãđượcdạyvềcáchtạolậpniềmtinsâusắctrongvàiphútđềulànhảmnhí,trừkhitừ‘mộtnghìn’đitrướctừ‘phút’.Niềmtinsâusắcchỉcóthểđạtđược sau thời giandài, chứkhông thể cóđược chỉ bằngviệc sửdụngvàichiến thuật phỏng vấn.Bạn cómuốn được tin tưởng không?Nếu có, hãyluônxứngđángvớisựtincậy.”

“Sứccảnbánhàngkhôngtựnhiêntồntạitrongquátrìnhbánhàng.Cáchànhđộng của bạn trong cuộc trò chuyện bán hàng sẽ tạo ra sức cản bán hànghoặcngănnóxảyra.Mẹođểloạibỏsứccảnbánhànglàluônghinhớcáclợiích lớn nhất của khách hàng tiềm năng. Bằng cách này, ngay cả khi bạntháchthứclốisuynghĩcủangườiđó–bởibạnthựcsựnghĩrằngmìnhđangmắclỗi–bạnvẫnsẽduytrìđượcmốiquanhệhợptácvàtránhđượcsứccảnbánhàng.”

“Nghiệpchướng,sựcuốnhútvàđiểmtươngđồngkhôngliênquanđếnbánhàng thành công.Đúng, cónhững trườnghợpmàhai người khônghề ‘ănkhớp’vớinhau.Nhưngsuynghĩrằngaiđósẽkhôngmuahàngcủabạnnếugiữahaingườikhôngcómộtsựcuốnhútdẫnđến tìnhbạnđẹpnhất trongđờithậtlàlốbịch.Nếubạnmuốn‘sựcuốnhút’trởnênkhôngliênquanthìđơngiảnlàhãytrungthực.”

GILLE.WAGNER

www.honestselling.com

Khikháchhàngtiềmnăngcủabạntrả lờicâuhỏimớimàbạnvừađưara,hãycoicâutrả lờinàylàmộtnhucầunữamàanhtavừathểhiện,vàgiảithíchxembạncóthểđápứngnónhưthếnào.Nếubạnvẫntinrằngdịchvụcủabạnlàgiảipháptốtnhấtchokháchhàngtiềmnăngcủabạnthìhãytiếptụcđặtcâuhỏichođếnkhibạnđãtìmravàđáplạiđượccàngnhiềulờitừchốicàngtốt.Sauđó,hãyđềnghịbánhànglạixemđiềugìxảyra.

Nếutạibấtkỳthờiđiểmnàotrongbàithuyếttrình,bạnpháthiệnramộtsốlýdocụthểvìsaodịchvụcủamìnhkhôngphùhợpvớinhucầucủakháchhàngtiềmnăngthìhãynóichongườiđóbiếtvàkhéoléokếtthúccuộchẹn.Hãygiới thiệumộtnhàcungcấpkháccó thể làgiảipháp tốthơnnếubạnbiết.Cố chốt bánhàngđể rồi cuối cùngbạnphải làmcôngviệcmàmìnhkhôngthíchhoặckháchhàngkhônghàilòngthìcũngkhôngíchlợigìchocảhaiphía.

Nếutấtcảcácbàithuyếttrìnhdườngnhưđềukếtthúcbằnglờitừchốithìcólẽbạnđangđềnghịbánhàngquásớm.Hãy thửhỏi“Bạnđang lo lắngvềđiềugì?” trướckhiđưa racâuhỏi chốthạ.Bằngcáchnày,haibêncó thểcùngnhaugiảiquyếtcácmốibận tâmnàykhivẫnđangởgiaiđoạn thoảimái trongcuộc tròchuyệnmở,vàđừng tựgâyáp lựcphảibánhàngbằngđược.

Họcđượccáchtraođổingôntừphứctạpnhưvậyđòihỏibạnphảicảithiệncáckỹnăngbánhàngcủamình.Cácchươngtrìnhtrongsáchvàbăngđĩacóthểgiúpbạn,nhưngcầnphảiluyệntậpthìmớicóthểtiếnbộvượtbậc.Cácbuổihộithảovàcácmôitrườngnhómkháccũnglàmộtcách,hoặcbạncóthểđóngvaivớimộtngườibánhoặcngườicốvấn.Mộttrongcáctrởngại

lớnnhấtđểbánhàngthànhcônglàthiếutựtin,vàluyệntậptrongmộtmôitrườngantoànsẽgiúpxâydựngsựtựtincầnthiếtấy.

CÔNGTHỨC:Duytrìliênlạc

Nếukhôngbánđượchàngvàothờiđiểmthuyếttrìnhthìbạnvẫnchưamấtcơhội.Nhưngnếukhôngliênlạclạithìcóthểbạnsẽđánhmấtnóthật.Tấtcảmọingườitrongngànhkinhdoanhvớibấtkỳkhoảngthờigiannàođềucókinhnghiệmvềmột thươngvụ thành công18 tháng saubuổi thuyết trìnhhoặcsau11cuộcgọiduytrìliênlạc.Mộtkhiđãliênhệđượcvớimộtkháchhàngtiềmnăngcầnđếnbạn,cóthểchitrảchobạnvàđãbiếtbạncóthểlàmgìchohọthìđừngđểtuộtmất!

Hãy thường xuyên liên hệ với khách hàng tiềm năng, sử dụng tất cả cácphương pháp đượcmiêu tả ở chương 8.Hãy tỏ ra thân thiện, chu đáo vàchuyênnghiệp,đồngthờihãykiêntrì.Nếuthựcsựkhôngmuốnnghethìhọsẽbảobạn.Chođếnlúcđó,hãycứduytrìliênlạc.

Lờicuốicùngvềnỗisợhãi

Thờiđiểmquyếtđịnhtrongmộtcuộctròchuyệnbánhànglàkhibạnđềnghịbánhàng.Ngaykhihỏicâuhỏilàbạnđãđốiđầuvớirủirobịtừchối.Suynghĩđóđángsợđếnnỗibạnkhôngdámđềnghị,thậmchílàkhôngýthứcđược.Bạnbướcrakhỏibuổigặpmặthoặcgácmáyvànhậnrarằngbạnvẫnchưabiếtliệukháchhàngtiềmnăngcómuahaykhông.

Cánhcửadẫnđếntựdo

“Nỗi sợ hãi chính là kẻ gác cổng của vùng an toàn,” đó là lời tư vấn củaRhondaBritten,tácgiảcuốnFearlessLiving(tạmdịch:sốngkhôngsợhãi).“Vùngantoànlàbấtcứthứgìquenthuộcđốivớibạn.Khicònlàmộtđứatrẻ,vùngantoàncủabạnlàtronglòngmẹ.Bạnđánhliềuvượtrangoàichỉ

vì tòmònhưng rồi lạinháonhácquayvềkhicảm thấybịđedọa.Giờ thìvùng an toàn là những người bạn đã biết, các lệ thườngmà bạn đã quen,nhữngnơibạncảmthấythoảimái.Chúngcótốt,xấu,hạnhphúchayđángbuồncũngkhôngquantrọng.Tụcngữcócâu‘Maquenhơnquỷlạ’.”

“Nhưngantoànthìcógìđánghàilòng?Nỗisợhãikhiếnchúngtatêliệtkhicónguycơkhôngđượcchấpnhận,đồngýhoặcthấuhiểu.Vìvậy,chúngtaphủnhậnbảnchấtthiếtyếucủamình.Nỗisợhãikhôngbiếtrằngbạnlàmộtngườitrưởngthànhmongmuốnđượcphiêulưu,đượcyêuthươngvàthànhđạt.Nókhôngbiếtrằngbạncólođượctừđâyhaykhông.Chínhvìvậy,đôikhikhủnghoảnglạilàcầnthiếtđểđảolộnthếgiớicủabạnvàđemđếnsựdũngcảmbạncầnđểchonỗisợhãithấyaimớilàkẻchiếnthắng.”

“Hiện tại chắc chắn đang cómộtmức độ khủng hoảng nào đó xuất hiệntrongđờibạn.Cóthểbạnđãchánngấykhiliêntụclàmbảnthânthấtvọnghoặclắngnghenhữngcáicớcủachínhmình.Hoặccólẽbạnkhôngchịunổiviệcmìnhkhôngbaogiờđủdũngcảmđểđấutranhchochínhmình.Hoặcbạn đã quámệtmỏi vì không nhận được những gìmình xứng đáng đượcnhậnchỉvìbạnkhôngdámđánhgiáđúngsựđónggópcủamình.Thậmchícókhibạncònkhôngbiết chuyệngìđangxảy ra,nhưngbạnbiết rằngcóđiềugìđókhôngổn.Tâmhồnbạnmongmỏinhiềuhơn.Đólàtấtcảnhữnggìbạncầnđểkhởihànhtrênconđườngđitừnỗisợhãiđếntựdo.”

RHONDABRITTEN

www.fearlessliving.org

Đểbánhàngthànhcông,bạnphảivượtquađượctrởngạidochínhmìnhđặtranày.Đầutiênhãythửluyệntậptrínhớ.Khi thuyết trìnhquađiệnthoại,hãydánmộtbảnghiệughicâuhỏichốthạưa thíchcủabạnởnơimàbạnkhôngthểkhôngnhìnthấy.Vớicácbàithuyếttrìnhtrựctiếp,bạncầnphải

khéo hơn.Hãy dánmột tờ ghi chú trong cuốn lịch, sổ ghi chép hoặc hộpđựngdanhthiếpcủabạnvàđặtnótrênđùi.

Nếubạnvẫnlúngtúngvớicâuhỏichốthạ,hãybắtđầubằngcáchđặtcâuhỏigián tiếphơn.Trongbuổi thuyết trình,vào thờiđiểmkháchhàng tiềmnăngkhông còn câuhỏi nàonữa, hãyhỏi “Chúng ta nói đếnđâu rồi nhỉ?hoặc“Bướctiếptheolàgìnhỉ?”.Chúngcóthểmanglạitấtcảnhữngthôngtincầnthiếtđểmởrabấtkỳlờitừchốinàotrướckhiđitiếp.Sauđó,cóthểbạnsẽcảmthấyđủantoànđểđặtcâuhỏitrựctiếphơnvềviệcliệungườikiacómuahaykhông.

Hãytậpđặtcâuhỏichốthạvớimộtngườibạnhoặccốvấn.Hãytinrằngbạnhỏicàngnhiềuthìsẽcàngtrởnêntựtin.Vàhãynhớrằngcáchduynhấtđểcóđượcbấtkỳthứgìbạnmuốntrênđờilàhỏixinnó.

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.

Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBản