BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales...
-
Upload
lviv-startup-club -
Category
Education
-
view
42 -
download
3
Transcript of BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales...
![Page 1: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/1.jpg)
Работа над ошибками IT Sales - менеджера
Коломийцева Юлия
![Page 2: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/2.jpg)
Клиент у нас не покупает?..Что делать?Это не для меня. Пусть
этим занимаются те, кому это нравится.
Махнуть рукой на клиентов,которые «неправильно» думают
об услуге, и рассчитывать только на тех, кто точно знает, чего хочет.
Изучить различные методы, техники и приемы
в IT Sales и работать над ошибками.
![Page 3: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/3.jpg)
IT Sales: каналы продаж и география клиентов 1
![Page 4: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/4.jpg)
Компетенции IT Sales
Размер компании
Особенности услуг компании
КАНАЛЫ ПРОДАЖ
![Page 5: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/5.jpg)
Сформировать показатели KPI
по каналу
Протестировать канал
определенное время
Проанализировать показатели KPI и
оценить эффективность
канала
Для того, чтобы понять работает ли канал продаж необходимо:
![Page 6: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/6.jpg)
IT Sales: СRM + воронка продаж + KPI
2
![Page 7: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/7.jpg)
И еще раз о том, зачем
нужна CRM
Контролировать работу
сотрудников;сформировать
стандарты работы с
клиентами
Не потерять потенциального
клиента
Накапливать базу
(для работы с отказниками и
up-sell)
Формировать воронку продаж
по каждому менеджеру и всему отделу
продаж
![Page 8: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/8.jpg)
для себядля того
парня
для руковод.отдела продаж
Для кого мы ведем базу клиентов?
![Page 9: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/9.jpg)
Что делать?
1. Определитесь с KPI.2. Создайте свою воронку продаж.3. Создайте воронки для каждого из
каналов привлечения клиентов.4. Начните влиять на показатели.
![Page 10: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/10.jpg)
Воронкой продаж: инструкция к применению
![Page 11: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/11.jpg)
KPI IT Sales: зло или
систематизация?
Показатели “холодной базы”: объем холодной базы, cold calls и cold e-mail.
Показатели стандартов работы за день.
Финансовые показатели: сумма продаж за месяц и средний чек.
Экспертная оценка sales - менеджера.
![Page 12: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/12.jpg)
KPI IT Sales
Показатели Удельный вес План,% План
План продаж 0,5 100 5000 $
Standard 0,2 100 1
Средний чек 0,2 100 1000 $
Экспертная оценка 0,1 100
![Page 13: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/13.jpg)
KPI: Standard
Показатели План / день Удельный вес
План звонков 60 0,2
Сумма просчетов по брифам
5000 $ 0,3
Количество брифов 5 0,5
![Page 14: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/14.jpg)
KPI: экспертная оценка Каждый +- бал аргументируем 3
факторамиСамооценка
Каждый +- бал аргументируем 3 факторами
Оценка руководителя
![Page 15: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/15.jpg)
IT Sales: экспертиза в нише клиента
3
![Page 16: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/16.jpg)
Что должен знать IT Sales
о бизнесе клиента?
особенности бизнес - процессов;
основных конкурентов на рынке в данной нише;
особенности продукта / услуги клиента;
особенности поведения целевой аудитории;
возможных проблемных моментах в данной нише.
Обязательное наличие кейсов по реализованным проектам в каждой нише
![Page 17: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/17.jpg)
IT Sales: Сross - sell + Up - sell4
![Page 18: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/18.jpg)
Почему Up - sell
так важен?
Up - sell не дает клиенту забыть о Вас
Up - sell сделки идут быстрее, проходят проще и лояльней
Это возможность заработать без траты денег на
привлечение нового клиента
![Page 19: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/19.jpg)
Доверие клиента
Инфоповоддля
Up - sell
Постоянный контакт
с клиентомUP-SELL
![Page 20: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/20.jpg)
IT Sales: обработка возражений
5
![Page 21: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/21.jpg)
Когда вам возражают — вы на пути к успеху
Не старайтесь искать «убойный» аргумент
Всегда отвечайте на возражения
Нельзя форсировать и отвечать на возражения
механически
Обязательно работайте с возражениями,
добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты
![Page 22: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/22.jpg)
IT Sales: подстройка под собеседника
6
![Page 23: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/23.jpg)
Кли
ент
Подстройка по темпу, тембру и интонации.
Подстройка по ведущему каналу восприятия: аудиал, визуал, кинестетик.
Психологическое присоединение: трюизмы, выбор без выбора, аналоговое обозначение (к примеру, интонацией), вопросы - ярлыки.
Определение психотипа клиента.
![Page 24: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/24.jpg)
IT Sales: презентационные материалы компании
7
![Page 25: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/25.jpg)
Что должно быть
в арсенале?
файл с общим описанием компании и услуг
файл с портфолио, кейсами и отзывами общий + по нишам
файл-шаблон для коммерческих предложений, для аудитов
файлы с сервисными предложениями для всех ниш, с которыми работает компания
![Page 26: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/26.jpg)
8IT Sales: коммуникация с командой
![Page 27: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/27.jpg)
О чем общаться
с командой?
PM + SALESрезультаты по окончанию проекта;
первые результаты проекта
ОТДЕЛ РАЗРАБОТКИ + SALESособенности определенных ниш бизнеса: проблемы, последствия,
решения
ОТДЕЛ МЕДИАПЛАНИРОВАНИЯ +
SALESособенности оценки проектов
![Page 28: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/28.jpg)
9IT Sales: тайм - менеджмент
![Page 29: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/29.jpg)
Метод “поедания
слонов”
Метод “съешь лягушку”
![Page 30: BDMSummit 2017 - Юлія Коломійцева "Робота над помилками IT Sales manager"](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042618/589a45481a28ab8c588b6ef5/html5/thumbnails/30.jpg)
Метод “помидора”
Метод блочной работы