P a g e | 1

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

ระเบยนประวตลกคา หลายทานในวงการ FMCG อาจไมคนเคยกบคาวา “ระเบยนประวตลกคา” ทจวเอาไวเปนหวขอเรอง แตหากใชคาวา Call Card สวนใหญกจะรองออ แบบมองเหนภาพ บางกเรยกวา Dealer Record Card บางกเรยกวา Account Record Book บางกเรยกวา Customer Profile หากจะเปรยบ Call Card ใหบคคลโดยทวไปไดเขาใจงายขน เชนวาเมอเราปวย มความจาเปนตองพบแพทย แผนกตอนรบของโรงพยาบาลกจะดรหสผปวยจากบตรสมาชก หรออาจสอบถามชอ-ชอสกลของเรา เพอตรวจสอบกบระบบขอมลสารสนเทศ เพยงไมกวนาท... ชอ ชอสกล อาย เพศ สวนสง นาหนก กลมเลอด และขอมลอน ๆ กจะปรากฎขนใน “ระเบยนประวตคนไข” Call ในทนหมายถง การเขาเยยมอยางเปนทางการ โดยใชระยะเวลาสน ๆ และมวตถประสงคเพอการตดตอทางธรกจ หรอทเกยวกบงานอาชพ เพราะฉะนน Call Card หรอ “ระเบยนประวตลกคา” กคอ “ขอมลในแงมมตาง ๆ ของลกคา” เปนขอเทจจรงทางธรกจทหาได โดยทวไป หรอเปนขอมลทไดมาจากการสอบถาม พดคย สงเกต จดจา สะสมอยางตอเนอง เปนขอมลทงทหาไดจากภายในองคกรนน ๆ และจากขาวสารภายนอก สงตพมพทเชอถอได ฯลฯ ทงนกเพอนาขอมลเหลานนไปใชใหเกดประโยชนไดสบตอกนไป รนสรน “ซนว” นกยทธศาสตรชาวจน บนทกเอาไวในตารา "ศลปะแหงการยทธ" เมอราว 600 ปกอนครสตกาลวา “รเขา รเรา รบรอยครง ชนะรอยครง” กลาวคอ ในการรบถารจกการ “วางแผน” ทด มสทธท จะชนะทกครงไป เหมอนสงโตทคราวใดรวาไมสามารถจะลาเหยอได กจะไมออกลาเหยอ “ระเบยน (Record) ประวตลกคา” เปนการ “จดเกบ” รวบรวมขอมล “จดการ” ขอมลโดยอาจแบงเปนกลม ๆ และ “จดบนทก” ขอมลเหลานนลงใน “แฟมขอมล (File)” หรอแบบฟอรมทองคกรนน ๆ จดหาให – มออาชพหลายคนกอาจสรางฐานขอมลตาง ๆ เกบเอาไว ในททปลอดภย การทเรา “รเขา” เชนนยอมนามาซงประโยชนอยางยงในการวเคราะห วางแผน คนหาโอกาสใหม ๆ ทางธรกจ พนกงานขายหนวยรถเงนสด (Cash Van Sales) ทมจานวนหนวยขาย (SKUs) ไมมากนก แตมปรมาณลกคารายยอย ๆ ทตองเขาเยยมมาก แถมยงตองมงเนนในการขายไดในแตละวน กอาจทาระเบยนประวตลกคาฉบบยอ ใหบนทกขอมลเทาทจาเปน เพราะไมเชนนนแลว พวกเขากจะกลายเปนพนกงานธรการเคลอนท ซ งไมเปนผลดตอผลประกอบการขององคกร ขอมลทสาคญของพนกงานขายหนวยรถเงนสด กลบกลายเปน “แผนทแสดงทตงรานคา” เพราะกลมคนเหลานตองเขาออกซอกซอย ทะลทงหมบานและตาบล ทะลวงทงแขวงและเขต นนหมายความวา พวกเขาควรทา Mapping โดยเฉพาะอยางยง ในปจจบนมเทคโนโลยทสนบสนนสงเสรมใหโครงการสมฤทธผลไดงายกวาเดม เชน GPS – Global Positioning System ระบบกาหนดตาแหนงพกดบนโลก, Google Earth หรอ Google Map เปนตน พนกงานขายเครดต (Credit Sales Representative/Sales Executive) เปนพนกงานขายอาวโส เขาเยยมหางฯ หรอรานฯ ขนาดกลางหรอขนาดใหญ บคคลกลมนมลกคาคอนขางคงทตามเขตขายทผจดการเขตกาหนดให การทา Call Card อยางปราณตบรรจง และมขอมลทครบถวน สามารถ “พยากรณ” ยอดขายไดลวงหนา หรอจะรลวงหนาวาเดอนนน ๆ อาจมปญหายอดขาย พนกงานขายมออาชพเหลานน กจะใชแผนสารองเพอกสถานการณไดตามสมควร ผคนหลงยค Generation Y สวนใหญมกสนใจใฝหาความสขใหกบตนเอง ใหความสาคญตอความเปนอยของตนเอง แลวจงคอยทางาน (Live then work) เพราะฉะนน อยาไดแปลกใจไปเลยหากทานพบวาพนกงานขายในสมยนไมคอย “อด” ไมคอย “ฮด” เหมอนอยางในอดต

P a g e | 2

"ป ฏบ ต ก า ร " เ ส รมค ว าม สา เ ร จ ปรกษาธรกจ | แนวทางแกปญหาธรกจ | อบรมพฒนา

www.bizzbackup.co.th

บรษท บซ แบกอพ จากด 24 ซอยลาดพราววงหน 20 แยก 2 ถนนลาดพราววงหน แขวงลาดพราว เขตลาดพราว กรงเทพมหานคร 10230 โทรศพท/โทรสาร: 0-2931-6654 มอถอ: 08-1892-2456

หากทานเปนผบรหาร งานททาทายรอทานอย จากคาถามทวา มาดแมนวาทานไมมระบบฐานขอมลทด ทานลองคาดเดาดซวา จะตองใชเวลานานแคไหนกวาทพนกงานขายคนใหมจะเรยนรเขตขายทตนเองรบผดชอบ แลวทานพรอมแคไหนกบการสญเสยโอกาสทางธรกจในชวงเวลานน ๆ และถาหากเปนพนกงานขายคนใหมหลาย ๆ คน ในหลาย ๆ เขต พรอม ๆ กนละ ทานรบมอไหวไม... ถงเวลาแลวหรอยงททานจะไดใหความสนใจ ทางานในเชงลก ตรวจสอบตดตามการทา “ระเบยนประวตลกคา” ของพนกงานขายแตละทาน ผจดการบรหารลกคาหลก (Key Account/Customer Manager) จาเปนตองปรบปรง Call Card แบบธรรมดา ๆ ใหเปนระเบยนประวตลกคา “ขนเทพ” บางเรยกวา Key Account Profile บางกเรยกวา Key Customer Profile กลาวคอ นอกเหนอจากรหสลกคา ชอ ทอย เบอรโทรศพท โทรสาร ประเภทของธรกจ วงเงนเครดตทไดรบ เงอนไขการชาระเงน เงอนไขทางการคา ผมอานาจตดสนใจซอ (Key Decision Maker) ผมบทบาทสาคญตอผมอานาจตดสนใจซอ (Key Influencer) ฯลฯ Key Customer Profile อาจประกอบไปดวย ประวตความเปนมา ความภาคภมใจของลกคา ปรชญาในการดาเนนธรกจ คณคาขององคกร วสยทศน พนธกจ เปาหมาย วตถประสงค กลยทธทสาคญ เชน กลยทธทางการตลาด กลยทธทางการพาณชย นโยบายทสาคญ เชน นโยบายราคาและสวนลด นโยบายเครดตและการเกบบญช การวเคราะหสถานการณ แนวโนมอตสาหกรรม และความสามารถในการแขงขน โครงสรางขององคกรในปจจบน เชน กรรมการบรหาร ประธานเจาหนาทบรหาร ผอานวยการ รายงานธรกจฉบบลาสด เชน รายงานประจาป งบกาไรขาดทน รายงานการตลาด รายงานของรฐ ฯลฯ การรจกลกคาแบบเจาะลก และเขาใจลกคาอยางถงแกน นามาวเคราะหไดเปน Customer Insights – ความเขาใจลกคาอยางลกซงนเอง กจะเปรยบเหมอนดงสงโตทพรอมออกลาเหยออยตลอดเวลา และสามารถลาเหยอไดสาเรจทกครงไป สรรพชญ เลยววารณ 20 มกราคม 2554 http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=11 2 Tags: ระเบยนประวตลกคา, Call Card, Dealer Record Card, Account Record Book, Customer Profile, ระเบยนประวตคนไข, การจดเกบรวบรวมขอมล, จดการขอมล, จดบนทกขอมล, แฟมขอมล, แบบฟอรม, มออาชพ, การวเคราะห, การวางแผน, คนหาโอกาสทางธรกจ, พนกงานขาย, หนวยรถเงนสด, จานวนหนวยขาย, SKUs, แผนทแสดงทตงรานคา, GPS, Mapping, พนกงานขายเครดต, พนกงานขายอาวโส, ผจดการบรหารลกคาหลก, Key Account, Key Customer, Key Account Profile, Key Customer Profile, ประวตความเปนมา, ความภาคภมใจ, ปรชญาในการดาเนนธรกจ, คณคาขององคกร, วสยทศน, พนธกจ, เปาหมาย, วตถประสงค, กลยทธทสาคญ, Customer Insights, กลยทธทางการตลาด, กลยทธทางการพาณชย, นโยบายราคา, สวนลด, นโยบายเครดต, การเกบบญช, การวเคราะหสถานการณ, แนวโนมอตสาหกรรม, ความสามารถในการแขงขน, โครงสรางขององคกร, กรรมการบรหาร, ประธานเจาหนาทบรหาร, ผอานวยการ, รายงานธรกจฉบบลาสด, รายงานประจาป, งบกาไรขาดทน, รายงานการตลาด, รายงานของรฐ,