Atti del convegno La Cap 2012

7° summit degli operatori

del comparto automobilistico

Venerdì 26 ottobre 2012 Roma – Confindustria

Fonte: Fleet&Mobility - 2011

Altro 10%

Case auto 36%

Società petrolifere 78%

NLT 60%

Rent-a-car 84%

Totale comparto 49%

Il “polo automobilistico” romano vale circa la metà dell’intero comparto a livello nazionale. Le Case con direzione generale a Roma pesano

per oltre 1/3 del mercato.

Alla 7° edizione, è questa la vera Capitale Automobile che abbiamo sempre voluto: un appuntamento dedicato alla distribuzione di automobili nuove in Italia.

Un confronto serio e approfondito, dove c’è spazio per ascoltare riflessioni ed esperienze delle Case e delle concessionarie, con la finalità comune di immaginare ciò che non è: il domani.

Sicuramente ci aiuta questa sfida titanica che affrontiamo ormai tutti i giorni, che di spazio per il compiacimento dello status quo ce ne lascia davvero poco o punto. Paradossalmente, adesso che è tutto più difficile, è anche più facile. Per la voglia di capire davvero e gestire il cambiamento – ormai ineluttabile.

Ci sta stancando, questa crisi. Ma non molliamo, anzi. Ci stiamo anche abituando a convivere con la fatica, con la difficoltà. E ogni sera ci trova ancora lì. Stanchi morti, ma lì. E siamo ancora più forti. Perché abbiamo la forza della volontà e delle idee, che ci fa tirare fuori un’energia impensabile qualche tempo fa.

E allora dai, dai spazio alle idee. È questa la missione della Capitale Automobile. Un mestiere “debole”, ma a suo modo necessario per trovarsi, per misurarsi, per contarsi. Per esserci.

Un mestiere tuttavia impossibile senza il sostegno di alcune imprese, che credono nell’importanza della speculazione e del confronto. Anche quello graffiante, ruvido. Con l’acqua sporca ci stiamo liberando pure del “politically correct”, un lusso da decadenti.

Meglio la vecchia sana “buona educazione”.

Grazie!

Pier Luigi del Viscovo

PROGRAMMA

8,30 – 9.00 Welcome coffee

• Energia e consumi: scenario e prospettive

• Automobili: congiuntura e trend strutturali

• Brand portfolio e redditività del dealer

• La domanda di auto trendy/cool sfida i generalisti

• La priorità del mercato Italia nelle scelte delle Case

11,00 – 11,30 Coffee break

• Beni durevoli: consumo e credito

• Dealer: solidità patrimoniale e capacità reddituale

• I nuovi clienti: cosa cercano e come comprano.

• Le auto e il marketing 3.0, o dei social network

• In-store experience: sostenibilità ed efficacia

• Modelli distributivi: quali per superare il ‘900?

13,30 Lunch

15:00 Fiat Cinema & Drive

• Presentazione della nuova Fiat 500L

• Test drive

Partecipa in diretta con #cap2012auto

Beni durevoli: consumo e credito

La crisi ha introdotto nuovi approcci ai consumi. Quale sentimento e quali aspettative orientano il portafoglio e il debito delle famiglie?

I problemi passeranno, ma quale eredità lasceranno? C’è chi prospetta una sobrietà duratura che manterrà basse le spinte al consumismo. Chi addirittura cavalca la filosofia della decrescita felice. Ma c’è anche qualcuno che prevede una ripartenza forte, spinta dalla voglia di ubriacarsi per festeggiare e dimenticare.

Il debito pubblico pro capite italiano è quasi stabile dal 2008, mentre altri sono cresciuti molto. Il nostro patrimonio finanziario e immobiliare pro capite è il terzo al mondo. Siamo uno dei 5 paesi con surplus strutturale con estero per la manifattura industriale. Allora perché siamo ritenuti vulnerabili e tenuti sotto pressione?

Automobili: congiuntura e trend strutturali

La domanda ha toccato il fondo o può scendere ancora? A parte il calo congiunturale, quale sarà il livello strutturale di acquisti nel decennio?

È attuale segmentare il mercato tra generalisti e premium?

Come si profila la domanda dei prossimi anni?

Il NLT si sta rivelando meno sensibile al ciclo. È lecito attendersi una strategia delle Case per diffonderlo ai privati?

In prospettiva, anche il RAC può essere una soluzione per la seconda/terza auto di famiglia: le Case lo vedono come tale?

Dealer: solidità patrimoniale e capacità reddituale

L’analisi dei bilanci dei concessionari.

Le Case sono attente alla solidità del patrimonio della conces-sionaria. Guardano con pari attenzione alla sua capacità di gestire i business e di produrre reddito?

Brand portfolio e redditività del dealer

Grandi dealer multi-brand: realizzano vere economie di scala? Quali? Ce ne sarebbero altre? Le sinergie dei brand alternativi e le opportunità dei brand complementari.

Ragioni sociali diverse, sistemi informativi diversi, sedi/saloni diversi: multi-brand o solo multi-dealer?

Dealer di metropoli e dealer di provincia: diverso rapporto con la clientela?

Redditività: per mandato, per ragione sociale o per struttura/sede?

Processo decisionale: il costo delle non decisioni.

Matrice di sviluppo: nuovi prodotti e/o nuovi mercati (territori e/o segmenti di clientela)

La domanda di auto trendy/cool sfida i generalisti

Le auto devono essere trendy e cool: come si concilia con le esigenze di volumi di un grande costruttore?

L’industria automobilistica appare condizionata da due geografie, il mercato di produzione e il mercato di sbocco. L’Europa è in affanno su entrambi.

Customer lifetime value: brand for life o dealer for life?

La priorità del mercato Italia nelle scelte delle Case

Il peso delle richieste italiane (allestimenti, motorizzazioni, ecc.) con un mkt di 1,5 mln.

La domanda europea non pesa come prima, ma il cliente europeo è molto sofisticato ed esigente: che ruolo ha e che peso ha nelle decisioni globali delle Case?

Energia e consumi: scenario e prospettive

Nei prossimi decenni la diffusione di veicoli ibridi e di nuova concezione unitamente al miglioramento dell’efficienza dei motori tradizionali stabilizzerà la domanda di energia del trasporto leggero, nonostante il numero di veicoli ad uso privato raddoppierà a livello mondiale.

Oggi in Italia abbiamo consumi in calo, prezzi in aumento e reti distributive in evoluzione. Sfide e cambiamenti.

Clienti, social network e in-store experience

Chi sono e cosa cercano nell’auto i nuovi clienti? Sono più o meno sofisticati? Quali sono i driver competitivi del prodotto?

I clienti comprano meno per la crisi o anche per ragioni strutturali (prodotto longevo e meno prioritario)?

Vendere auto col marketing 3.0, quello dei social network. Come si gestiscono la brand identity e la brand reputation in un sistema open?

Esperienza in salone: standard hard vs soft.

C’è ancora un problema di unsatisfaction? E viene misurato correttamente?

Produttori bravissimi a produrre auto. Devono anche gestire negozi?

Modelli distributivi: superare il ‘900

Il modello distributivo del ‘900 è superato. Ne abbiamo un altro o più altri da adottare o navighiamo a vista?

I clienti non vogliono fare 100 km per comprare un’auto: come si garantisce la copertura del territorio con meno operatori?

L’auto è tartassata dal fisco, ma anche dalle assicurazioni: quali iniziative sono possibili?

SPEAKER

Giuseppe Bitti. Kia Italia, Amministratore Delegato

Nato a Torino nel 1960, ha frequentato il Liceo Classico Cavour e la Facoltà di Ingegneria Elettronica del Politecnico di Torino. Ha lavorato presso Hyundai Automobili Italia, Chrysler-Jeep Italia e Kia con ruoli di sempre maggiore responsabilità. Dal 2002 è Amministratore Delegato di Kia Italia.

Federico Boldrin, Boldrin Centro Auto, Amministratore Delegato

Nato Camponogara (VE) nel 1960, dopo il diploma nel 1979 entra nell’officina paterna come meccanico e poi inizia a vendere auto. In seguito ha sviluppato la vendita di auto fondando nel 1981 la Boldrin Centro Auto, arrivando fino a 100 dipendenti e 4 marchi rappresentati.

Jacques Bousquet, UNRAE, Presidente

Nato nel 1960, laureato presso l’EDHEC Business School di Lille e specializzato in Business Management presso l’University of Michigan di Detroit, la Duke University in North Carolina e l’INSEAD a Fontainebleau. Dal 1982 al 1998 ha ricoperto incarichi di crescente responsabilità in Ford France, Ford Europe, Ford Germany fino al ruolo di Regional Manager, Marketing, Sales & Service in Ford Motor Company a Detroit. Dal 1999 al 2002 è stato Commercial Director Europe in Fiat Auto, entrando successivamente in DaimlerChrysler France come Managing Director per poi ricoprire il ruolo di CEO di Chrysler Europe dal 2006 al 2008. Da gennaio 2009 è Presidente e Direttore Generale di Renault Italia. Da luglio 2011 è Presidente di UNRAE.

Michele Crisci, Volvo Auto Italia, Amministratore Delegato

Umbro, 48 anni. Laureato in Economia e Commercio. Dopo 10 anni di gruppo VW e diversi incarichi coperti, l'ultimo come direttore vendite Audi, entra nel 2001 in Volvo in qualità di Direttore Commerciale. Dal 2007 è Presidente e Amministratore Delegato di Volvo Auto Italia.

SPEAKER

Adolfo De Stefani Cosentino, De Stefani Concessionaria, Titolare

Laureatosi a Bologna, ha svolto la professione di commercialista per 8 anni; nel 1981 prende la guida della De Stefani SpA e partecipa in altre concessionarie; dal 1992 aderisce attivamente all’UCISM (di cui è Presidente), al CdA di Federauto, di FEAC e di AESP.

Alberto Di Tanno, Intergea, Presidente

Presidente del Gruppo Intergea, primo gruppo in Italia per la distribuzione automobilistica e primo gruppo italiano proprietario di una compagnia di assicurazioni. Nato nel 1964, sposato con 3 figli, si occupa di strategie di gruppo, gestione delle partecipazioni e sviluppo della Compagnia. È A.D. di Italia Bilanci.

Santo Ficili, Fiat Group Automobiles, Direttore Mercato Italia

Entrato in Fiat Group nel 1987, ha ricoperto nel corso degli anni diverse posizioni, con crescenti responsabilità all’interno dell’Azienda. Ha quindi sviluppato importanti e significative esperienze in ambito marketing e commerciale, in particolare occupandosi dei brand Fiat e Fiat Professional. È stato nominato Market Italy Manager a ottobre 2011, posizione che lo vede responsabile di tutte le attività commerciali in Italia per i brand Fiat, Alfa Romeo, Lancia e Jeep. Nato nel 1966 a Torino è sposato con due figlie.

Francesco Frosio, Chev.it, Presidente

Amministratore Unico di Area Motori S.r.l., Concessionaria Chevrolet di Roma, e Presidente dell’Associazione Nazionale Concessionari e Riparatori Chevrolet Italia ( Chev.it ).

SPEAKER

Massimo Gargano, Toyota Motor Italia, Presidente e CEO

49 anni, laureato in Giurisprudenza, MBA alla Bocconi. In Toyota Italia nel 1998 come Responsabile Vendite, nel 2003 ne diventa Direttore Commerciale. Dal 2005 in Toyota Europe come General Manager Toyota Sales Operation e poi come Customer Service, Sales and Marketing Director. Dal 2009 torna in Toyota Italia come AD e a partire dal 1° ottobre 2011 ne diventa Presidente e CEO.

Paolo Ghinolfi, ANIASA, Presidente

Emiliano, 47 anni, dal 1° gennaio 2011 è Presidente di Aniasa. Cresciuto professionalmente nel NLT, nel 1995 entra in Arval come Direttore Commerciale. Nel 2000 ne diventa Vice Direttore Generale e nel 2001 Direttore Generale. Nel 2003 è nominato Vice Presidente Aniasa, mentre nel 2004 diventa Amministratore Delegato di Arval Italia, portando l’azienda a crescere in modo esponenziale negli anni, fino ad arrivare agli oltre 134000 veicoli gestiti oggi. Nel 2008 Aniasa lo riconferma Vice Presidente aggiungendo la delega all’Ambiente.

Massimo Nordio. Volkswagen Group Italia, Managing Director

54 anni, nato a Chivasso e laureato Economia e Commercio a Roma. Inizia nel 1982 in Saatchi&Saatchi, fino a diventarne Account Director. Dal 1990 entra in Ford Motor Company, prima come Marketing Director e poi come Sales Director, per ricoprire poi il ruolo di Managing Director Italia e Grecia. Nel 1997 entra in Toyota Italia, ne diventa Amministratore Delegato e poi passa in Toyota Europe come VP Post-vendita, Logistica, Ricambi e Customer Satisfaction. Nel 2009 entra in VW come Direttore Generale Volkswagen e dal 2012 è Direttore Generale e AD di VW Group.

Filippo Pavan Bernacchi, FEDERAUTO, Presidente

Presidente di Federauto, l'associazione che rappresenta i concessionari di tutti i brand commercializzati in Italia: auto, veicoli commerciali, veicoli industriali e autobus.

SPEAKER

Oreste Ruggeri. Concessionario Peugeot Ruggeri Service, Titolare

È cresciuto a “pane e motori” nell'azienda paterna, concessionaria M.V. Agusta negli anni 50 e SIMCA dai primi anni 60. Assieme al fratello Roberto ha portato avanti l'attività, oggi una delle più importanti realtà del Riminese. Dal 2010 è VP di Federauto.

Gian Luca Soma. Société Générale Consumer Finance, CEO

È laureato presso la LUISS di Roma e ha conseguito un MBA presso la Scuola di Amministrazione d’Impresa di Torino. Ha lavorato nel settore automotive per gli ultimi 15 anni. Membro del Comitato di Direzione del Gruppo Société Générale, è Presidente di ALD International e CEO di Société Generale Consumer Finance.

Gaetano Thorel. Ford Europe, Vice Presidente Marketing

Nato a Catania nel 1967, ingegnere, entra in Ford nel 1992 maturando alcune esperienze di field con una parentesi a Cologne. Dopo un’esperienza in Ford Europe, torna a Roma come P.R. mgr, per assumere le posizioni di Marketing Director e poi di Sales Director. Nel 2003 è a Cologne come Brand mgr Large Cars, la piattaforma di S-Max, Galaxy e Mondeo. Nel 2007 torna in Italia come Chairman e M.D., fino al 2012, quando prende la responsabilità del prodotto, della promotion e del pricing del brand Ford per l’Europa.

Romano Valente. UNRAE, Direttore Generale

Napoletano, Ingegnere Meccanico con Master in Manufacturing Engineering. Lunga esperienza nel settore auto nel quale ha attraversato con responsabilità crescenti quattro multinazionali estere e 3 Marche Italiane. Oggi è Direttore Generale dell’ UNRAE, l’Associazione delle Case Automobilistiche Estere.

Giancarlo Villa, Esso Italiana, Presidente

È Presidente e Direttore Generale della Esso Italiana, la principale società operativa del gruppo ExxonMobil in Italia. Villa ricopre anche la posizione di Vice Presidente dell'Unione Petrolifera ed è membro del Board dell’American Chamber of Commerce in Italy.

Tutti i partner dell’evento hanno l’occasione di incontrare i loro interlocutori e mostrare i prodotti e servizi che offrono.

Ma hanno soprattutto il grande merito di rendere possibile la speculazione intellettuale e la diffusione della conoscenza.

Avere questa sensibilità li rende senz’altro significativi nel contesto e tutti gli siamo riconoscenti.

Con un caffè di benvenuto ci dà il grip necessario e ci tiene in carreggiata all day long.

Nel punto più basso della curva glicemica, niente come un coffee break sostanzioso per lubrificarci la mente fino alla fine.

Il premio finale, meritatissimo. Comme d’habitude a La Capitale Automobile, tutti a tavola ospiti di ALD Automotive.

Mecenati della cultura dell’auto

Cinema&Drive

FUORI PORTA

Un sistema integrato di consulenza, formazione e strumenti progettati ad hoc, per pianificare e gestire un’attività di vendita esterna alla concessionaria in maniera snella e pratica.

SEMINARI

Un ciclo di 4 seminari di due giorni ciascuno, dedicati agli operatori del settore automobilistico, sui temi di maggiore criticità: le flotte, la pianificazione e il controllo della concessionaria, le risorse umane, il marketing della concessionaria.

CENTRO STUDI

Analisi e previsioni di mercato esclusive e di alto profilo, sulle auto nuove e usate, sul noleggio e sul post-vendita.

Oltre al Rapporto Aniasa, che curiamo dal 2003, produciamo dal 2006 la ricerca “Mercato Auto a Valore”, che misura la domanda in termini di soldi e non di unità vendute.

MERCATO AUTO

A VALORE

Tutte le immatricolazio-ni, valorizzate al loro prez-zo netto di vendita, al net-to anche degli incentivi dello Stato, per conoscere ogni anno l’andamento reale della spesa degli italiani e delle flotte per le auto nuove.

Calcolato ogni anno grazie alla disponibilità delle Case e dell’Unrae.

2.360

2.510

2.170 2.150

1.970

1.758

42,3

44,9

38,1

35,0

33,4

30,7

2006 2007 2008 2009 2010 2011

Miliardi €

Immatricolazioni ‘000

BOLLETTINO

Il web journal di Fleet&Mobility con tut-te le analisi, i dati e gli articoli prodotti.

Una consultazione essenziale per tutti gli operatori, sempre disponibile sul sito www.fleetandmobility.it oppure all’indirizzo http://bollettino.fleetandmobility.it

BOLLETTINO

http://bollettino.fleetandmobility.it/








La Capitale Automobile. Benvenuti!

Andiamo a incominciare ...

Already as of today, 40% of all OEM plants in Europe operate at less than 75%-80% capacity utilization, well below the break-even level.

Congestion charge Socio-cultural shift

Energia e consumi: scenario e prospettive

Giancarlo Villa, ExxonMobil

Nei prossimi decenni i veicoli ibridi e elettrici stabilizzeranno la domanda di carburanti per

trasporto leggero, nonostante i veicoli ad uso privato nel mondo raddoppieranno.

Quali cambiamenti dobbiamo attenderci nella distribuzione dei carburanti?

0

10

20

30

40

50

1990 2015 2040

0

10

20

30

40

50

1990 2015 2040

Commercial Transportation Drives Demand Growth

Personal

MBDOE

Commercial

MBDOE

Light Duty Vehicles

Aviation

Marine

Rail

Heavy Duty Vehicles

Fonte: ExxonMobil 2012 Energy Outlook

0

50

100

150

200

250

300

2000 2010 2020 2030 2040

0

2

4

6

8

10

2000 2010 2020 2030 2040

EU 27 Transportation Demand

Transportation

MBDOE

Light Duty Vehicle Fleet

Million Cars

Light Duty

Aviation

Heavy Duty

Marine

Conv. Diesel Hybrid

PHV/EV

CNG/LPG

Rail

Conv. Gasoline


0

2

4

6

8

10

2010 2040

0

2

4

6

8

10

2000 2010 2020 2030 2040

EU27 Personal Transportation Declines

MBDOE Demand Changes

Distance per Vehicle

Mandated

Fleet

Fuel Economy

Other

Transportation

MBDOE

Light Duty

Aviation

Heavy Duty

Marine

Rail


Le auto oggi in circolazione fanno meno chilometri e consumano anche meno.

La congiuntura negativa e la stretta fiscale stanno mordendo sulla spesa degli italiani.

Come stanno andando i consumi di carburanti?

50,7

49,6 49,6 49,4

48,2

47,0 46,3

45,8

41,0

40

42

44

46

48

50

52

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Stima 2012 Miliardi di litri

Fonte: UNIONE PETROLIFERA

Dal 2004

al 2011 - 5 MILIARDI DI LITRI

Calo dei consumi di carburante

Fonte: UNIONE PETROLIFERA

Situazione rete carburanti a fine 2010

Società Petrolifere

892

Pompe Bianche

1902

Numero stazioni di servizio 2000 – 2011

Automobili. Congiuntura e trend strutturali

Paolo Ghinolfi, Aniasa

Romano Valente, Unrae

Il mercato italiano delle autovetture

9 mesi 2012

9 mesi 2011 var.%

1.096.408 1.377.921 -20,4

Previsione 2012

1.400.000 (-20%)

24.586 22.455

20.043

14.844

5.808 6.291

6.497

5.091

4.446 4.648

5.197

4.871

2009 2010 2011 2012*

34.840 33.395

31.734

MERCATO AUTO €mln

24.806

La domanda ha toccato il fondo o può scendere ancora? A parte il calo

congiunturale, quale sarà il livello strutturale di acquisti nel decennio?

Distribuzione geografica immatricolato. 9 mesi

145.000

2011

2012

31,7%

19,1%

31,5%

11,4%

33,0%

30,8%

+28,4% vol.

20,0% -49,6% vol.

10,6%

IPT BZ e TN

5,6% 6,3%

2012

Le alimentazioni

Alimentazioni 9 mesi

2012 9 mesi

2011 var.%

quota % 9 mesi

2012

quota % 9 mesi

2011

Diesel 589.688 765.707 -22,99 53,78 55,57

Benzina 370.269 538.787 -31,28 33,77 39,10

Gpl 91.763 40.923 124,23 8,37 2,97

Metano 39.984 28.186 41,86 3,65 2,05

Ibride 4.275 4.038 5,87 0,39 0,29

Elettriche 358 229 56,33 0,03 0,02

Etanolo 71 51 39,22 0,01 0,00

Totale 1.096.408 1.377.921 -20,43 100,00 100,00

I segmenti

Segmenti 9 mesi

2012 9 mesi

2011 var.%

quota % 9 mesi

2012

quota % 9 mesi

2011

A - Piccole 204.774 237.791 -13,88 18,68 17,26

B - Utilitarie 415.268 536.993 -22,67 37,88 38,97

C - Medie 284.568 366.519 -22,36 25,95 26,60

D - Medie sup. 163.360 195.098 -16,27 14,90 14,16

E - Superiori 26.010 37.573 -30,77 2,37 2,73

F - Alto di gamma 2.428 3.947 -38,48 0,22 0,29

Totale 1.096.408 1.377.921 -20,43 100,00 100,00

Le carrozzerie

Carrozzerie 9 mesi

2012 9 mesi

2011 var.%

quota % 9 mesi

2012

quota % 9 mesi

2011

Berline 654.130 817.554 -19,99 59,66 59,33

Fuoristrada 97.112 122.838 -20,94 8,86 8,91

Crossover 91.534 92.650 -1,20 8,35 6,72

Station Wagon 85.101 119.959 -29,06 7,76 8,71

Monov. Compatto 55.931 67.354 -16,96 5,10 4,89

Monov. Piccolo 51.213 68.694 -25,45 4,67 4,99

Multispazio 18.666 24.118 -22,61 1,70 1,75

Coupè 18.161 32.712 -44,48 1,66 2,37

Monov. Grande 14.366 18.146 -20,83 1,31 1,32

Cabrio e Spider 10.194 13.896 -26,64 0,93 1,01

Totale 1.096.408 1.377.921 -20,43 100,00 100,00

Il parco circolante autovetture al 31.12.2011

6%

8%

19%

22%

36%

9%

Euro 0 Euro 1 Euro 2 Euro 3 Euro 4 Euro 5 / Euro 6

Totale 35.250.000 * * Stima Centro Studi UNRAE

Italia: 583 auto x 1.000 abitanti (inclusi i bambini). Nei mesi scorsi l’Unrae ha denunciato “negativamente” una de-motorizzazione.

Qual è il giusto rapporto auto/abitanti?

75 115 +56 mln in 3 yrs

Il mercato delle auto aziendali. 9 mesi

66,2%

17,3%

16,5% 2011

63,2%17,8%

19,0% 2012

PRIVATI SOCIETA NOLEGGIO

Società: 195.245 (-17,9%)

Noleggio: 208.061 (-8,8%)

Il mercato delle auto aziendali

6 mesi 2011

% 6 mesi

2012 %

var. %

Società ed Enti 64.339 6,3 48.117 5,9 -25,2

Nolo a lungo termine 82.177 8,1 83.747 10,3 1,9

Auto aziendali 146.516 14,4 131.864 16,2 -10,0

Nolo a breve termine 88.468 8,7 71.803 8,8 -18,8

Autoimmatricolazioni 109.075 10,8 95.819 11,8 -12,2

Tot. pers. giuridiche 344.059 33,9 299.486 36,7 -13,0

Privati (pers. fisiche) 670.188 66,1 515.635 63,3 -23,1

Totale mercato 1.014.247 100,0 815.121 100,0 -19,6

Brand portfolio e redditività dei dealer.

Federico Boldrin, Boldrin Centro Auto

Adolfo De Stefani Cosentino, Conc. De Stefani

Francesco Frosio, Area Motori, Chev.it

Oreste Ruggeri, Ruggeri Service

New 27%

F&I 16%

S&P 42%

Used 15%

Diversified business model: S&P drive profitability

New 50%

W&F* 7% F&I 3%

S&P 11%

Used 29%

Revenue mix Gross Profit Contribution

PENSKE – 6M 2012 * Wholesale & Fleet Sales

Ragioni sociali diverse, sedi/saloni diversi, sistemi informativi/gestionali diversi. Redditività misurata per mandato o

per ragione sociale o per struttura/sede.

Non è che i multi-brand sono dei multi-dealer? In altre parole, multi-brand non sarebbe: molti

brand riuniti insieme in un’unica concessionaria?

Sennò, come si fanno le economie di scala?

Grandi dealer multi-brand sono figli della strategia “grande è più redditizio”. Food. Books. Sport good. Appareil.

Hotellerie.

Grandi dealer multi-brand realizzano vere economie di scala? Quali?

Ce ne sarebbero altre?

Nel mercato, c’è una deriva verso i poli. Nella distribuzione moderna stanno in piedi

meglio i molto grandi e i molto piccoli. Wal-mart e specialty foods.

Grandi catene e piccole boutique.

Nell’auto, chi può/vuole tende a crescere. Ok.

Per gli altri, è un’opzione recuperare redditività diventando più piccoli? La boutique di marca?

Magari in provincia, per presidiare la marca?

Le sinergie dei brand alternativi vs lo stress dei brand complementari.

OR

Le Case sono attente alla solidità patrimoniale della concessionaria.

Guardano con pari attenzione alla sua capacità di gestire i business e di produrre reddito?

Dealer di metropoli e dealer di provincia: diverso rapporto con la clientela?

La domanda di auto trendy/cool sfida i generalisti

Santo Ficili, FGA

È attuale segmentare il mercato tra generalisti e premium?

Meno giovani hanno la patente. Non è il segno di una mobilità diversa?

Non meno auto-centrica, ma meno possesso-centrica?

Rifkin lo diceva nel 2000.

Si fanno sempre meno km in macchina. E non da oggi.

Questo – insieme a una manutenzione molto migliorata – non allunga la vita dell’auto?

Le macchine si cambiano più lentamente.

Paradossalmente, questo non impone alle Case di definire il prodotto all’ultimo istante prima della produzione?

Le auto devono essere trendy e cool. Che tradotto significa: al posto di UNA best seller

(la Punto?) tre/quattro vetture diverse nel nome e nel body (pur se sullo stesso pianale)

Come si concilia con le esigenze di volumi di un grande costruttore?

Sia in fabbrica sia nel marketing.

Customer lifetime value: brand for life o dealer for life?

I costruttori sono bravissimi a produrre auto. Sempre più belle. Sempre più sicure.

Sempre meno inquinanti. Sempre più confortevoli.

Devono anche gestire negozi?


Non si possono usare le luci per dare i colori?

Videowall con filmati e musica in streaming dal centro marketing?

Odori?

Personale cool?

Clienti VIP?

Simulatori di guida?

La priorità del mercato Italia nelle scelte delle Case

Gaetano Thorel, Ford of Europe

In aggiunta alla domanda debole, in Europa i Governi e l’opinione pubblica complicano la vita per l’automobile: tasse, ZTL, limiti alle

emissioni.

Non è la condizione ideale per progettare una nuova civiltà della mobilità?

A cominciare dalle auto self-driving?

Self-driving car

La domanda europea non pesa come prima, in assoluto a in termini relativi.

Ma il cliente europeo è sofisticato ed esigente forse più di prima.

Che peso e che ruolo ha nelle decisioni globali? Come fanno le Case ad accontentarlo?

L’eccesso di capacità e la disperata ricerca del break-even riscaldano in prezzi.

Questa pressione non toglie risorse agli investimenti in ricerca e innovazione?

Tra i grandi mercati, l’Italia è quello che ha perso di più.

Oggi vale 25 mld (erano 45 del 2007).

Quanto è difficile accontentare le richieste specifiche delle filiali italiane?

Che sono anche quelle che soffrono di più?

0

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15

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35

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Audi

Bmw

Ferrari

Ford

Honda

Hyundai

Kia

Lexus

Mercedes-Benz

Nissan

Porsche

Toyota

Volkswagen

Fonte: Interbrand 2012

Valore dei brand. $bn

Brands automotive. Valore totale ($ bn)

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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Brands automotive. Valore medio ($ bn)

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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Rispetto a 10 anni fa ci sono più brand, ma il loro valore medio è diminuito.

Dà ancora un ritorno investire sul brand?

Nelle scelte d’acquisto, non premia di più l’attrattività del prodotto?




Odori?

Personale cool?

Clienti VIP?


In 6 anni abbiamo preparato oltre 50 giovani.

Che hanno trovato sbocco in ALD, in Arval, in

Avis, in BMW, in Europcar, in Fiat, in Kia, in

Maggiore, in Mercedes, in Nissan …

Un'idea semplice: preparare le

nuove professionalità trasferendo

loro la conoscenza sull'intero comparto.

La Capitale Automobile ha il

sostegno dei partner del

Master sull’Automobile

Beni durevoli: consumo e credito

Gianluca Soma, Socièté Generale

Evolution in consumers’ trend & priorities

Economic trends Unemployment, job insecurity Pressure on purchasing power Decreasing home prices

Regulatory trends Increased consumer protection Promotion of environmental standards

Demographic trends Ageing population Growing influence of Generation Y

Globalization of migratory flows / Importance of communities Broken up family units Insecurity feeling Social responsibility (sustainable development, fair trade)

Consumption trends Increase in constrained spending Instantaneity / Digitalization From B2C to C2B Broad access to information and ability to compare and select Lack of trust opposite financial services providers

Consumers’ priorities

Empowerment

Customization

Consumers’ trends

Social / societal trends

1 Control

Simplicity

Clarity

2 Accessibility

Fairness

Recognition / Acknowledgement

3 Right price

Would you be willing to buy and pay for your car on the internet?

Definitely Probably Probably not Certainly not

Re-design distribution: e-business potential and power under-exploited

• 30% of Europeans say that they are prepared to order and pay their car on Internet

• To make prices lower, 77% of them are ready to take their car in a store depository and 60% would accept to travel hundred of miles to take it over

• INTERNET can be more used by the automotive industry

E-commerce and car purchasing

Well crafted leasing products and more services to accelerate car sales

57% degli Italiani vede nero

La luce in fondo al tunnel

(“ce la facciamo anche stavolta”)

Vs

La “distruzione creatrice”

(Shumpeter)

Oppure il Declino inesorabile

Fonte: elaborazioni REF Ricerche su relazioni tecniche decreti

Restrizione fiscale. Valori facciali % PIL 2012 2013 2014

Manovra 2010

Entrate 0.5 0.4 0.4

Spese -1.0 -1.1 -1.1

Totale 1.5 1.5 1.5

Manovre estive 2011

Entrate 1.3 2.2 2.3

Spese -0.5 -1.2 -1.2

Totale 1.8 3.3 3.6

Manovra Monti

Entrate 1.1 0.9 0.7

Spese 0.1 -0.4 -0.6

Totale 1.3 1.3 1.3

Somma interventi

Entrate 2.9 3.5 3.5

Spese -1.6 -2.7 -2.9

Totale 4.5 6.1 6.3

Gli unici paesi del G20 ad avere Surplus Strutturale con l’estero

per i manufatti industriali

Debito pubblico per abitante

2008

Italia 38.815

Francia 29.233

Canada 28.773

Germania 28.035

Irlanda 23.158

Regno Unito 19.132

Usa 18.450

2012

Irlanda 56.440 +144%

Canada 45.450 +58%

Usa 40.050 +117%

Italia 39.920 +3%

Regno Unito 37.571 +96%

Francia 37.277 +28%

Germania 34.218 +22%

Fonte: The Economist. Per gli USA è conteggiato solo il debito collocato sul mercato, senza includere quelli intergovernativi, quelli degli Stati e delle municipalità.

Ricchezza finanziaria e immobiliare per adulto calcolata sulla mediana della popolazione. US$

Fonte: The Economist

Il debito pubblico pro capite italiano è quasi stabile dal 2008, mentre altri sono cresciuti

molto. Il nostro patrimonio finanziario e immobiliare pro capite è il terzo al mondo.

Siamo uno dei 5 paesi con surplus strutturale con estero per la manifattura industriale.

Allora perché siamo ritenuti vulnerabili e tenuti sotto pressione?

Trend economico-finanziari dei concessionari in Italia

Alberto Di Tanno, Italiabilanci

Proiezione 2011 basata su campione di 1600 bilanci

Anno € 000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Mercato 2234 2321 2493 2162 2159 1962 1749 1370

Nr dlr censiti 1978 2045 2254 2244 2170 2028 1800 1500

Ricavi della Gestione

Caratteristica 20.463 21.957 22.810 20.732 19.907 20.119 19.152 18.003

Reddito Operativo 297 349 357 200 181 176 112 98

Oneri Finanziari 163 184 223 258 168 134 159 189

Reddito della Gestione

Caratteristica 135 165 134 -57 13 42 -47 -91

Utile/Perdita prima delle

Imposte 173 207 165 -24 21 56 -37 -66

Utile/Perdita al netto delle

Imposte 53 68 36 -104 -60 -27 -117 -146

Loss Dealers 25,9% 25,1% 27,7% 46,7% 37,7% 38,1% 50,0% 65,0%

Capitale Investito 2.143 2.326 2.353 2.841 2.970 3.145 3.077 2.900

Capitale Netto 1.248 1.328 1.315 1.738 1.786 1.909 1.857 1.700

Debiti vs banche 1.986 2.256 2.543 2.722 2.286 1.859 2.264 2.180

Reddito Operativo % 1,45% 1,59% 1,57% 0,97% 0,91% 0,88% 0,58% 0,54%

Oneri Finanziari % 0,80% 0,84% 0,98% 1,24% 0,85% 0,67% 0,83% 1,05%

Reddito della Gest.Car. % 0,66% 0,75% 0,59% -0,28% 0,07% 0,21% -0,25% -0,51%

Risultato Ante Imposte % 0,84% 0,94% 0,72% -0,12% 0,10% 0,28% -0,19% -0,37%

Risultato netto % 0,26% 0,31% 0,16% -0,50% -0,30% -0,13% -0,61% -0,81%

Redditività capitale investito 13,87% 14,98% 15,18% 7,06% 6,10% 5,60% 3,64% 3,38%

Redditività capitale di rischio 4,26% 5,09% 2,73% -5,99% -3,37% -1,40% -6,30% -8,59%

Leva finanziaria 1,6 1,7 1,9 1,6 1,3 1,0 1,2 1,3

Banche /Fatturato 9,7% 10,3% 11,1% 13,1% 11,5% 9,2% 11,8% 12,1%

La redditività operativa (con cui si remunera il capitale di credito ed il capitale di rischio) ha subito, nel corso degli ultimi anni, un calo del 66%.

Quale impatto su banche e tassi?

Il peso degli oneri finanziari, dopo il punto minimo del 2010, ha ripreso a salire e per il 2012 si prevede un’incidenza sul fatturato superiore all’1%.

Per quale motivo?

Il ricorso al sistema bancario rappresenterà, nei prossimi 2 anni, uno dei punti critici della gestione aziendale del concessionario, per la difficoltà di accesso e per le condizioni del credito.

Le Case possono avere un ruolo?

Il settore non genera valore. Negli ultimi anni ne ha bruciato.

E allora? Cosa bisogna fare?

13,87% 14,98% 15,18%

7,06% 6,10% 5,60%

3,64% 3,38% 4,26% 5,09%

2,73%

-5,99% -3,37% -1,40%

-6,30% -8,59%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Redditività capitale investito

Redditività capitale di rischio

Un settore incapace di premiare il capitale dell’azionista e – ancor prima – di offrire alle banche una ragionevole previsione di remunerazione e rientro del debito.

E allora? Cosa bisogna fare?

Migliorare la distribuzione auto: 10 proposte.

CONCESSIONARIE

1. Massima allerta sui parametri eco-fin

– Imprenditori più che concessionari

2. Premiare il merito in modo oggettivo e non discrezionale

3. Il Cliente è il vero patrimonio

4. Il Titolare deve tornare operativo

5. Delega legata ai risultati oggettivi

6. Sviluppo locale, non regionale

– Non si cresce dove non si parla il dialetto

CASE AUTOMOBILISTICHE

7. Sostenere la creazione del valore nella concessionaria

– Valorizzando chi lo crea

8. No finanziamenti a pioggia che creano concorrenza sleale

9. Garantire maggiore prevedibilità dei margini variabili

– Dare subito obiettivi per il medio periodo: 3 – 5 anni

10. Ridurre il costo del mandato – Semplificazione reale

Nuovi clienti. Marketing 3.0. In store experience.

Giuseppe Bitti, Kia

Michele Crisci, Volvo

Massimo Gargano, Toyota

Massimo Nordio, Gruppo Volkswagen

Anno € 000 2008 2009 2010 2011

Nr operatori censiti 1202 1224 1227 1234

Ricavi della Gestione Caratteristica 4.562 4.461 4.937 5.203

Reddito Operativo 179 161 196 212

Oneri Finanziari 70 50 43 48

Reddito della Gestione Caratteristica 109 111 153 164

Utile/Perdita prima delle Imposte 127 117 154 171

Utile/Perdita al netto delle Imposte 64 57 82 88

Loss Dealers 19,7% 20,0% 17,3% 16,8%

Capitale Investito 1.324 1.420 1.504 1.589

Capitale Netto 877 930 993 1.087

Debiti vs banche 636 573 622 737

Reddito Operativo/Fatturato 3,93% 3,61% 3,97% 4,07%

Oneri Finanziari/Fatturato 1,53% 1,13% 0,87% 0,92%

Reddito della Gest.Car./Fatturato 2,40% 2,48% 3,10% 3,15%

Risultato Ante Imposte/Fatturato 2,79% 2,63% 3,13% 3,28%

Risultato netto/Fatturato 1,41% 1,28% 1,66% 1,69%

Redditività capitale investito 13,54% 11,34% 13,03% 13,31%

Redditività capitale di rischio 7,32% 6,12% 8,24% 8,10%

Leva finanziaria 0,7 0,6 0,6 0,7

Banche /Fatturato 13,9% 12,9% 12,6% 14,2%

RICAMBI

Auto Ricambi

Anno € 000

Nr dlr censiti 1234 1800 Variance

Ricavi della Gestione Caratteristica 5.203 19.152 -13.950

Reddito Operativo 212 112 100

Oneri Finanziari 48 159 -111

Reddito della Gestione Caratteristica 164 -47 211

Utile/Perdita prima delle Imposte 171 -37 207

Utile/Perdita al netto delle Imposte 88 -117 205

Loss Dealers 16,8% 50,0% -33,2%

Capitale Investito 1.589 3.077 1.487

Capitale Netto 1.087 1.857 770

Debiti vs banche 737 2.264 1.527

Reddito Operativo/Fatturato 4,07% 0,58% 3,48%

Oneri Finanziari/Fatturato 0,92% 0,83% 0,09%

Reddito della Gest.Car./Fatturato 3,15% -0,25% 3,39%

Risultato Ante Imposte/Fatturato 3,28% -0,19% 3,47%

Risultato netto/Fatturato 1,69% -0,61% 2,30%

Redditività capitale investito 13,31% 3,64% 9,67%

Redditività capitale di rischio 8,10% -6,30% 14,40%

Leva finanziaria 0,7 1,2 0,5

Banche /Fatturato 14,2% 11,8% 2,3%

2011

Ricambi Auto

RICAMBI

I premium sono entrati nei segmenti C e B. I value brands hanno migliorato l’appeal del

prodotto.

C’è davvero una domanda di auto low cost?

O le low cost per vendere devono comunque essere belle e appealing?

È vero, compriamo nuove auto al ritmo degli anni ’70. Ma non siamo mica quelli degli anni ‘70.

Chi sono i nuovi clienti?

Sono più o meno sofisticati?

E cosa cercano nell’auto?

Quali sono i driver competitivi del prodotto?

70's 80's 90's 00's 10's

1.300

1.800

2.100 2.300

1.600

Vendere auto col marketing 3.0, quello dei social network.

Dove tutti parlano con tutti.

Come si gestiscono la brand identity e la brand reputation in un sistema open?

Mercato Italia auto nuove mld €

2006 2007 2008 2009 2010 2011

5,6 5,8 5,5 4,4 4,6 5,2

34,0

39,1

32,6 30,4

28,7 26,5

noleggio privati + società

PRIV+SOC - 22% vs ‘06 - 32% vs ‘07

NOLEGGIO - 7% vs ‘06

- 10% vs ‘07

INCENTIVI ->PROLUN-GAMENTI

Il NLT si sta rivelando meno sensibile al ciclo. È lecito attendersi una strategia delle Case

per diffonderlo ai privati?

In prospettiva, anche il RAC può essere una soluzione per la seconda/terza auto di famiglia:

le Case lo vedono come tale?



Odori?

Personale cool?

Clienti VIP?



Le auto sono migliori e invecchiano dopo. L’auto è meno centrale nei desideri . I comportamenti di consumo sono cambiati.

Dopotutto, forse non è tutta colpa della crisi, o no?

The myth:

Satisfaction leads to loyalty.

The truth:

It is value that leads to loyalty.

Arun Sharma, University of Miami, Dean

C’è ancora un problema di un-satisfaction?

E viene misurato correttamente?

Modelli distributivi

Jacques Bousquet, Unrae

Filippo Pavan Bernacchi, Federauto

EU 19%

N+S Am 25% Asia

40%

Altri 16% EU

30%

N+S Am 15%

Asia 54%

Le auto si producono in … … e si vendono in …

Cina Giappone Corea USA Germania Altri

Produzione 24% 12% 7% 5% 10% 42%

Immatricolazioni 23% 7% 2% 18% 4% 46%

Saldo Produzione vs sales

0,6

3,0

3,0

-7,8

3,6

-10,0 -5,0 0,0 5,0 10,0 15,0

Cina fut

Cina

Giappone

Corea

USA

Germania

Cina Giappone Corea USA Germania Altri

Produzione 24% 12% 7% 5% 10% 42%

Immatricolazioni 23% 7% 2% 18% 4% 46%

Prod/immatric = 1.7 3.5 0.3 2.5 0.9

14,4 mln Export Cina if prod/vend = 2:1

Import in EU+EFTA da Corea + Giappone è 18% mkt = 2,3 mln

Produzione – immatricolazioni: saldo in mln auto

Parliamo dello scenario “DO SOMETHING”

What?

Il modello distributivo del ‘900 è stato: un brand = un salone.

Questo modello è costoso.

Ne abbiamo altri da sperimentare/adottare?

Ad esempio, il department store?

Quanti km sono disposti a fare i clienti per comprare un’auto?

Come si garantisce la copertura del territorio

con meno concessionari?

L’auto è tartassata dal fisco, ma anche dalle assicurazioni.

Quali iniziative sono possibili?

Migliorare la distribuzione auto. 10 proposte da Italiabilanci

CONCESSIONARIE

1. Massima allerta sui parametri eco-fin

– Imprenditori più che concessionari

2. Premiare il merito in modo oggettivo e non discrezionale

3. Il Cliente è il vero patrimonio

4. Il Titolare deve tornare operativo

5. Delega legata ai risultati oggettivi

6. Sviluppo locale, non regionale

– Non si cresce dove non si parla il dialetto

CASE AUTOMOBILISTICHE

7. Sostenere la creazione del valore nella concessionaria

– Valorizzando chi lo crea

8. No finanziamenti a pioggia che creano concorrenza sleale

9. Garantire maggiore prevedibilità dei margini variabili

– Dare subito obiettivi per il medio periodo: 3 – 5 anni

10. Ridurre il costo del mandato – Semplificazione reale

L’Europa: troppa capacità e poca domanda. Far viaggiare tra i continenti auto piccole e

non premium incide sui margini. Se poi si parte da costo del lavoro e valuta

elevati, è anche peggio.

Qual è la way out?

Roma

Venerdì 8 febbraio

Palazzo Rospigliosi

o “della telematica”

Roma

Venerdì 7 giugno

Palazzo Rospigliosi

Roma

Venerdì 25 ottobre

Confindustria

Atti del convegno La Cap 2012

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Transcript of Atti del convegno La Cap 2012