1- Identificar los posibles segmentos del mercado a los que puede dirigirse el Producto o servicio escogido en la actividad anterior y dar la justificación del por qué se definen tales clientes.

El consumidor individual tiene su propia idea del producto idóneo con el que cubrirá o satisfará sus necesidades, además de las prioridades específicas para gastar su dinero.

Si utilizamos la comunicación personal, es decir, la venta conceptual y proactiva, posiblemente el vendedor no pueda tener respuesta a todas las consideraciones y/u objeciones del consumidor. Por ello es necesario diseñar y orientar la publicidad de tal forma que impacte en la mayoría de los consumidores posibles, dentro de los objetivos comerciales que pretendemos alcanzar, sean directos (conceptual o interactivo) o indirectos (sobre la línea o bajo la línea). Los consumidores individuales se distinguirán entre sí por:

Edad

Sexo

Ingresos

Personalidad

Donde vivenEl comprador industrial o comercial se distingue por ser una persona que trata de cubrir sus necesidades concretas funcionales y económicas y obtener beneficios específicos para su empresa o negocio.

SEGMENTACION GENERAL DEL MERCADO

El Marketing debe concentrarse específicamente en el consumidor y su relación con la empresa. No todas las empresas pueden satisfacer las diversas necesidades del consumidor y—por ende—llevarlo a cabo eficientemente.

Es por ello que a través de la especialización, las empresas concentran sus actividades en el desarrollo y fabricación de productos o servicios orientados a sectores concretos de la población.

La “segmentación del mercado” es el proceso de análisis e identificación de grupos de consumidores en un mercado donde comparten características parecidas y también necesidades muy similares.

Estos grupos de clientes reaccionarán posiblemente de forma parecida a las campañas de publicidad que hayamos planificado, si hemos elegido adecuadamente el segmento del mercado, tenido en cuenta la zona geográfica, el perfil del consumidor y el producto. Una elección inadecuada o errónea será el fracaso de toda acción empresarial en el campo del Marketing.

Una vez identificados los diversos segmentos que existen en el mercado, la empresa puede decidir cual de ellos es el más interesante o cual históricamente ha respondido con mayor eficacia a nuestra oferta.

El mercado total de bienes y sericios podemos dividirlo en:

Consumidor, conoce nuestro producto y lo compra.

Detallista, nos compra el producto y lo revende al consumidor.

Industrial, compra productos o adquiere servicios para su desarrollo y evolución empresarial.

El mercado de bienes de consumo es el más grande al que puede dirigirse el experto en Marketing. Comprende todos los bienes de consumo rápido y bienes de consumo duradero.

Los bienes duraderos, por ejemplo: lavadoras, neveras, coches, etc. representan una parte muy amplia del mercado y los de movimiento rápido comprenderán aquellos productos o artículos adquiridos para satisfacer con regularidad las necesidades de los consumidores para su consumo inmediato.LA POSICIÓN SOCIAL COMO MÉTODO DE SEGMENTACIÓN

Esta es una de las formas más comunes de clasificar al consumidor y una de las variables demográficas mas usadas, como edad y sexo. La finalidad de este tipo de análisis es tratar de identificar segmentos de mercado que respondan de forma similar a nuestra estrategia de marketing, es decir, que se comporten de igual forma.

Este sistema lo utilizaremos para la investigación del mercado objetivo como método fundamental de agrupación.

Para el Marketing existen dos formas básicas de clasificación.

El DEPARTAMENTO NACIONAL DE ESTADISTICA (DANE) facilita cifras donde se analizan los hogares según los ingresos del cabeza de familia y otros componentes del núcleo familiar. Identifica a las personas por su grado y categoría social, según el siguiente cuadro:

GRADO SOCIAL CATEGORÍA

A Clase Media Alta

B Clase Media

C1 Clase Media Baja

C2 Clase Obrera Especializada

D Clase Obrera

E Nivel Mínimo de Subsistencia

Los perfiles de las clases sociales antes mencionados, son utilizados por los expertos en Marketing para identificar posibles segmentos de mercado y para implementar un marketing estratégico con un objetivo: identificar el nivel económico, clase de vida, las tendencias culturales y el comportamiento de compra de un determinado grupo social.

Pero hemos de hacer hincapié en que no todos los individuos se comportan de igual forma dentro de un grupo. No obstante, con que solo un porcentaje importante tenga gustos, necesidades, deseos y poder adquisitivo similares, estará siempre justificada esta forma de segmentación del mercado, que cubra nuestros objetivos o expectativas comerciales.

CRITERIOS PARA LA SEGMENTACIONLa finalidad de la segmentación del mercado es la de orientar a la empresa hacia la captación de posibles clientes para sus productos y/o servicios.Si el mercado potencial de una empresa se segmenta según la edad de los clientes, este parámetro tendrá mucha importancia para el producto o servicio.

2. Identificar el perfil del consumidor del producto o servicio escogido en la actividad anterior, teniendo en cuenta aspectos demográficos, geográficos y demás variables relacionadas con los temas de la unidad 2 del curso.

Para tener éxito en la estrategia de la segmentación de mercado el experto en marketing tiene que detectar las necesidades de los individuos y los rasgos o características y beneficios que ofrece el producto. También tendrá que utilizar un método de clasificación para identificar a las personas que demanden las necesidades que satisface el mismo.

Las características de las personas o los criterios utilizados para distinguirlas entre los distintos grupos o segmentos de mercado, será importante en cuanto haga relación al producto y la situación de compra.

El segmento que obtengamos de nuestro análisis preliminar deberá tener un amplio espectro amplio y potente para que exista un posible mercado al que dirigir nuestra oferta y obtener los beneficios suficientes que justifiquen nuestra política de inversiones en Marketing.

La segmentación del mercado, junto a la receta del Marketing, son las bases sólidas informativas para el experto en marketing para planificar sus acciones profesionales con criterios objetivos.

2. Existen distintas formas de dividir y clasificar a los consumidores para establecer grupos de personas que tengan el mismo interés en un determinado producto o servicio.

3. Las segmentaciones más amplias son las demográficas y geográficas son de gran ayuda para los expertos en marketing, donde destacamos las clasificaciones por grados sociales y los criterios.

4. Unos de los peligros de una clasificación muy estricta, es el posible error al no observar ni tener en cuenta los cambios sociales que se van produciendo en la población debido al desarrollo de las nuevas aplicaciones tecnológicas y los avances científicos, que amplían posiblemente las expectativas de las personas que están ahora integradas en los distintos estadios sociales.

5. El experto en Marketing no sólo ha de tener en cuenta las clasificaciones sociales sino también comprender los patrones de conducta que destacan como resultado de dicha clasificación.

6. Pese a las limitaciones y problemas que puede causar el uso incorrecto de la segmentación, sigue siendo hoy un instrumento básico para que el experto en Marketing siga utilizándolo en su gestión diaria.

Últimamente las empresas de tecnologías y de telecomunicaciones buscan a los jóvenes la principal vía de captación de futuros clientes vinculados. En

España existen aproximadamente nueve millones de menores de 20 años con posibilidades de entrar en el mercado financiero.

El potencial y la oportunidad de negocio en este segmento son enormes para las empresas de tecnología y entidades financieras que luchan con otras entidades competidoras con hacerse con el dinero de los jóvenes.

Nos preguntamos por qué tanto esfuerzo para captar un colectivo que casi no tiene ingresos. Los responsables de estas entidades contestan que es una apuesta de futuro y el objetivo es fidelizarlos.

El estudio del comportamiento del consumidor no resulta sencillo por las peculiaridades que presenta. Las actividades que realizan las personas y los procesos que éstas ponen en marcha cuando actúan como consumidores son una simple manifestación del comportamiento como seres humanos.

Este comportamiento es esencialmente complejo, ya que en él influyen una gran cantidad de factores, tanto internos como externos, y sobre los que se tiene un conocimiento escaso y fragmentario.

Considera primordialmente al ser humano como animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura, a los patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones a que está sujeta la vida. Sus deseos y su conducta están formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a los grupos y la influencia de éstos. Por tanto, amplía el campo de las variables que influyen en el comportamiento, considerando además de las económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas). Las variables psicológicas recogen las características internas de la persona, sus necesidades y deseos; las variables externas especifican la influencia que ejerce el entorno.

Son las variables del macro y microentorno que influyen en el comportamiento del consumidor.

Entre las primeras, cabe destacar el entorno económico, político, legal, cultural, tecnológico y el medio ambiente; entre las segundas, la clase social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales y las situaciones de compra o consumo.

3. Definir el mercado objetivo al cual será dirigido el producto o servicio escogido en la actividad anterior y dar la justificación del por qué se selecciona dicho mercado objetivo.

La percepción de los usuarios está influenciada por aspectos tales como la oportunidad y calidad en el producto ofrecido. Por esta razón es necesario orientar esfuerzos hacia el análisis de conocer la conducta del cliente que compra este tipo de producto, conocer y analizar los gustos, preferencias y patrones de compra para identificar qué factores influyen en la toma de decisiones en la adquisición de los servicios y así lograr determinar la ventaja competitiva para así definir en un mercado tan globalizado, cambiante y exigente en el mundo actual y a este nivel, ya que localidad y el buen servicio generan las necesidades de los productos que se pueden ofrecer.

El grado de satisfacción del comprador de un producto tecnológico y de comunicaciones se da en la comparación que este consumidor hace entre el nivel de satisfacción percibidos y experimentado después de consumir o utilizar un producto, y si es igual el nivel de satisfacción esperados antes de la compra.

4. Retomar el producto o servicio seleccionado en el trabajo anterior y formular

Cinco estrategias orientadas a influir en los hábitos y estilos de vida del tipo de cliente identificado en el ítem No. 1.

Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s):

Crear un producto o servicio y definir precios que respondan verdaderamente a las necesidades del segmento objetivo. Podrás seleccionar canales de distribución y de comunicación adecuados al segmento.

Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si conoces bien tus segmentos de mercado, las características de tu mercado meta, tendrás clientes mejor atendidos y tienes más posibilidades de fidelizarlos.

Si conoces a tus clientes mejor que tu competencia, y si atiendes sus necesidades y están contentos, hay menos probabilidades de que te dejen por un competidor.

Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios. Siempre se ha hablado en marketing de que un cliente satisfecho puede generarte varios clientes adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho puede generarte decenas, cientos, miles de clientes adicionales. El “buzz” o “marketing de boca en boca” en internet, por las redes sociales, los blogs, los fórums, etc. es alucinante. ¡Y no sólo eso! Dado que el mercado en internet está bastante segmentado (p.e. un grupo Facebook de amantes del futbol, un fórum que habla de bebés, un sitio web colaborativo para compartir recetas…) un consejo de un cliente puede ir a parar ¡justamente a tu propio mercado objetivo!