Analyse Avancée des Données – Une

Approche Innovante Pour le Secteur

Financier

Sommaire

• Secteur Financier

• Analyse avancée des données

• Une Approche Basée sur l’Analytique

Secteur Financier

Observations

• 20% de vos clients font 80% de votre chiffre d’affaires

• Un client très satisfait en parle à 4 personnes

• Un client mécontent en parle à 12

• Un client très mécontent en parle à 20

• 98% des clients mécontents ne se plaignent jamais, ils se contentent de vous quitter

• Les expériences négatives pèsent pour 65% des clients perdus

• 75% des expériences négatives n’ont pas de rapport avec le produit

• La raison principale pour laquelle les clients vous quittent est le fait qu’il ne sont pas considérés.

• Recruter un client coûte trois fois plus cher que de le fidéliser.

• Reconquérir un client mécontent coûte 12 fois plus cher.

• 5% d’augmentation de la fidélité augmente vos profits de 25 à 55%.

Statistiques Secteur Financier

40%

35%

25%

Ce que le client cherche

CoutServiceAutres

* D’après deux études faites par Boston Consulting Group et Capgemini dans le monde

Serv

ices

Offre

s Ada

ptés

Conai

ssan

ces Offre

s0

20

40

60

80

100

3246

39

Satisfaction Client

Analyse Avancée des Données

Définition

• «L'analyse de données d'observation fixes afin de trouver des relations insoupçonnées et représenter ces données de façon originale et compréhensible pour le preneur de décision » (Hand et al)

• Exploiter ce réservoir de richesse inégalée en transformant ces données en indicateurs marketing et commerciaux.

• Fournit des éléments pour mieux comprendre ses clients tout au long de leur cycle de vie : Recrutement, fidélisation, inactivité, autant de temps où il faut connaître la valeur de chacun de ses clients et leur potentiel.

Révolutionner le Marketing

• Une analyse des données de la banques en utilisant des techniques d’analyses avancées permet de :

• Passer d’une communication/un marketing de masse à une communication personnalisée

• Gagner de nouveaux clients grâce à vos clients existants et à la fidélisation

• Connaître ses clients et anticiper leurs besoins

• Identifier les clients qui vont partir vers la concurrence

• Faire des offres personnalisées aux clients

• Anticiper la valeur des clients et connaître ceux sur lesquelles investir pour le meilleur ROI

Une Approche Innovante (1/2)

Augmentation Profit

Augmentation de Part de

Marché

Augmentation de la Valeur

PortefeuilleRétention

des Clients Existants

Une Approche Innovante (2/2)

• Recrutement : Quels sont les prospects et/ou les zones géographiques les plus réceptives à mon offre ?

• Fidélisation : Comment segmenter ma clientèle ? Qui sont mes clients à forte valeur, fort potentiel auxquels je dois adresser mes actions de fidélisation ?

• Augmentation des ventes : Comment identifier les ventes complémentaires les mieux appropriées à chaque client ? Comment faire du marketing personnalisée pour chaque client ? Comment orienté mon offre selon les segments/clients ?

• Rétention : Quels sont les clients qui risquent de me quitter à court terme ? Quels en sont les principaux motifs ?

• Fraude : Qui sont les clients frauduleux ? Quels sont les transactions frauduleuses ?

Une Approche Basée sur l’Analytique

Démarche Analytique

Compréhension Métier

Etude des données

Préparation des données

Modélisation des

données

Evaluation des données

Déploiement

Identification Des Sources de

Données

Valeur ajoutée

Segmentation de Marché

Analyse Comportemental

e

Up-Selling / Cross Selling

Marketing ciblé et personnalisé Rétention Client Calcul Valeur

Clients

Scoring Crédit et Détection de

Fraude

Segmentation de Marché

• Diviser la base clients en segment aussi homogènes que possible afin de mieux les connaître et d'appliquer des stratégies spécifiques à chaque segment

• Répondre à des questions tel que : Quel segment contacter pour cette offre ?

• Réaliser la meilleure adéquation : produits, services et besoins clients

• Optimiser les campagnes marketing et commerciales

Analyse Comportementale

• Analyse complète du comportement des clients selon dans les différents segments identifiés

• Anticiper la demande et les attentes du clients et savoir réagir en conséquences

• Passer d’un marketing globale à un marketing personnalisé qui comprend le client et l’accompagne

Up-Selling / Cross Selling

A travers l’analyse comportementale et la liste des produits / services :

• Proposer les services et les offres adaptés au besoins du client avec une plus grande valeur ajoutée – Up-Selling

• Proposer des services et des offres adaptés différentes de ceux utilisés par le client et qui répondent à son besoins – Cross-Selling

Customer Retention• « Don’t waste expensive retention offer on those

who will stay anyway »

• Retenir un client existant est beaucoup plus facile que de gagner un nouveau client

• Identifier la population susceptible de quitter la base clientèle

• Pouvoir réagir en fonction et délivrer une offre de rétention au client

Calcul Valeur Client

• Identifier les clients à fort potentiel pour la banque,

• Détecter les clients qui vont être générateur de profit pour la banque dans le futur : Un jeune étudiant n’a pas la même valeur à l’instant T qu’à l’instant T+1 en devenant un cadre,

• Calculer la valeur future du client de la banque

• Associer un score de valeur actuelle et un score à moyen terme pour chaque client

Calcul Valeur Client

Informations Clients

Liste des Transaction

s Clients

Services et Offres

Méthode de Calcul

Calcul de la Valeur

Client

Forcaster le

Revenue Année par

Année

Action Rétention• « Don’t contact those who would respond

anyway »

Ne pas se concentré Plan de rétention

Elévateur de Part de marché Fidélisé

Pro

bab

ilit

é d

e C

hu

rn

Valeur Client

Elevée

Basse

Basse Elevée

Fraud detection• « Don’t let thieves get away with it »

• Détection de toute suspicion de fraude à travers une analyse complète de la base de données

• Envoi de rapport à l’équipe d’investigation avec tous les éléments pour investigation

• Détection des clients frauduleux à travers leur analyse comportementale

Une Approche Marketing

Analyse Comporteme

ntale

Analyse des données

Création de campagnes marketing

ciblées

Segmentation des clients

« Data is the new gold »

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