Accelereret Salgsperformance- e n k o m p l e t g u i d e t i l b e d r e r e s u l t a t e r

Udarbejdet af Direktør, Interim & Management Consultant, Henrik Lykke Appelquist

Appelquist & Co ApS - www.appelquist-co.dk – Telefon: (+45) 41 78 33 99

Velkommen til Appelquist & Co

Side � 2

Vi er et pragmatisk og handlingsorienteretkonsulenthus, der har speciale i turnarounds og

eksekvering af strategier i kommercielle organisationer

Hvor befinder jeres virksomhed sig i dag?

Side � 3

Du bør starte med at spørge dig selv og din organisation om, hvor parate I er til at arbejde struktureret med at skabe accelereret salgsperformance i jeres viksomhed – er det vigtigt nok?

• Organisationen er i vækst og fremgang• Der anvendes vækstledelse – ad hoc• Driften kører på et overskud af ressourcer• Offensive strategier og handlinger - vækst• Fokus på investeringer og udvikling• Organisationen er i en positiv ”spiral”• Tiltagende arrogance

Udviklingsprojekter:

• Organisationen har en negativ vækst• Der anvendes kriseledelse – kort sigt• Driften kører på et underskud af ressourcer• Defensive strategier og handlinger - fastholde• Fokus på omkostninger og reduktioner• Organisationen er i en ”negativ spiral”• Stigende stresssymptomer

Forandringsprojekter:

Hvad er Sales Performance Management?

Side � 4

AktiviteterKapacitet X = Resultater

Strategi

StrukturStørrelseProcesserSystemer

ArbejdskraftKompetencer

Kultur

Medarbejder

Kunder

Økonomi

Eksterneforhold

Interneforhold

Retning

Kvantitet

Kvalitet

Vil du vide hvordan man udvikler en mere effektiv salgsorganisation, så er det helt korte svare: Flytte fokus fra resultater til aktiviteter, fra langsigtede resultatmål til kortsigtede aktivitetsmål

X =

Påvirkning

Accelereret Salgsperformance – grundlæggende koncept

AccelerateSales

Performance

Markeder og kunderProdukter og ydelserKanaler og distrikter

Salgsplaner- og budgetter

1) Strategi

Erfaring og videnFunktionelle færdighederPersonlige færdighederHoldninger og værdier

4) Kompetencer

Værdikæde og mandaterFunktioner og roller

Processer og værktøjerSystemer og rapportering

Vilkår og incitamentstruktur

2) Organisation

RekrutteringPipeline ManagementLead ManagementAccount Management

3) Aktiviteter

Personlige drivere Virksomhedsdrivere

Side � 5

Accelerende faktorer – kritiske forudsætninger

Side � 6

Strategi

1. Værdi- og potentialebaseret segmentering af kundeportefølje2. Prioriteret kontakt og besøgsfrekvens for alle kundesegmenter3. Strategisk og taktisk ressourcefordeling (tid, økonomi, og arbejdskraft)4. Salgsplaner på kort sigt og salgsbudgetter til mellemlangt sigt

Organisation

5. Evnen til at samarbejde og koordiner med marketing6. Dokumenteret og defineret salgsprocesser, værktøjer og support7. Støttesystemer og løbende rapportering8. Adfærdsregulerende aflønningssystem

Aktiviteter

9. Situationsbestemt ledelsesstil - management10.Ledelsesfokus i det daglige ledelsesarbejde11.Åbenhed og transparens om resultater og indsatser12.Delegering af ansvar til medarbejdere

Kompetencer

13.Markeds- og kundeforståelse14.Løsnings- og værdibaseret salg15.Strategiske salgskompetencer16.Holdning og motivation

EVALUERING

Accelereret Salgsperformance- e n k o m p l e t g u i d e t i l b e d r e r e s u l t a t e r !

Side � 7

Accelereret Salgsperformance skal ses som en lang rejse

Side � 8

Fakta baseret

Holdningsbaseret

Lav

proc

esm

odst

and

Hø

jprocesm

odstand

Spørgeskema

Assessment

Workshop

Spørgeskema

Workshop

SPM Matrix

Implementering af forbedringstiltag er en langstrakt proces, hvor ledelsen nødvendigvis skal gå forrest for at vise vejen ellers er der stor risiko for, at salget bliver tilfældigt og ustruktureret!

1

2

3

4

Niveau

Selv-Evaluering

Eksempler på forskellige niveauer for en evaluering

Side � 9

Niveau Metode Ressourcer Rolle Troværdighed

1 Spørgeskema Lavt Ekspert konsulent Lav

2 Workshop MediumRådgivende konsulent

Mellem

3 SPM Matrix MediumFaciliterende

konsulentHøj

4 Assessment Højt Proceskonsulent Høj

Du bør kritisk vurdere, hvor mange ressoucer du har tilrådighed, og hvilken tidshorisont, inden du vælger på hvilket niveau du vil starte din evaluering af jeres kommercielle performance.

1) Evaluering af resultater

Side � 10

2) Evaluering af performance drivere

Udvikling Fastholdes

Ignorer Vedligeholdes

Lav Høj

Hø

jL

av

Performance

Str

ate

gis

k v

igti

gh

ed

StrategiA. Markedsindsigt og forståelseB. Segmentering og målrettethedC. Ressource alokering i kanaler

OrganisationE. Samarbejde og koordeneringF. Størrelse og strukturG. DistriksplanlægningH. Salgsprocesser og værktøjerI. AnsættelsesvikårJ. Tekniske støttesystemerK. Læring og udviklingL. Virksomhedskultur

AktiviteterK. Rekruttering og OutplacementL. Træning og uddannelseM. People ManagementN. Pipeline ManagementO. Lead Management P. Account Management

KompetenceO. Viden og erfaringerP. Personlige kompetencerQ. Funktionlle kompetencerR. Holdninger og motivation

Eksempel på en handlingsplan til et udviklingspunkt

Side � 12

Mål Øget kundeloyalitet på eksisterende kunder i KAM segmentet

Effekt En føjet kundeloyalitet skal bidrage til en bedre lønsomhed

Måling Kvalitativ tilfredshedsmåling

Handlingsplan2012

BeslutningerJan Feb Mar Apr Maj Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dec

1. Identificer kunder og forbered data � …� …� …2. Udarbejd ny spørgeramme

3. Test af spørgeskema

4. Udsendelse af spørgeskema

5. Indsamling af svar

6. Analyse og præsentation af resultat

Interessenter Ansvarlig Mile Stones (Dato) Nr.

SalgsdirektørMarketing direktør

Peter JensenMarianne Larsen

Implementering start: 01.12.20121

Implementeting Slut: 30.10.2013

Side � 13

”Virksomheder bliver fanget på vej op – ikke på vej ned. Det er når succesen fejres, at arrogancens virus inficerer kroppen”

Citat: Lars Kolind

Side � 14

Spørgsmål ?

Hvis du vil vide mere om Accelereret Salgsperformance, så…KLIK HER: http://www.appelquist-co.dk/Nyhedsbrev

Appelquist & CoSales Force Consulting & Management

Henrik Lykke AppelquistDirektør, Interim & Management

Mobil: +45 41 78 33 99.Mail: hla@appelquist-co.dkWeb:: www.appelquist-co.dk