7.03. La realidad empresarial como fuente de aprendizaje.

Proceedings del XXVI Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía

ENEFA Proceedings - Vol. 3, Año 2010

ASFAE

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7.03. La realidad empresarial como fuente de aprendizaje.

Liliana Neriz Jara

Departamento de Control de Gestión y Sistemas de Información

Facultad de Economía y Negocios

Universidad de Chile

[email protected]

Verónica Fuentes Cáceres




[email protected]

Marcela Contreras Salas




[email protected]

Aldo Caprile Rojas




[email protected]

Iván Sánchez Soto

Departamento de Física

Facultad de Ciencias

Universidad del Bío Bío

[email protected]

Francisco Ramis Lanyon

Departamento de Ingeniería Industrial

Facultad de Ingeniería

Universidad del Bío Bío

[email protected]

mailto:[email protected]








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Categoría: Trabajo Conceptual

Área Temática: Casos, Educación y Gestión Universitaria.

La realidad empresarial como fuente de aprendizaje.

Abstract

El mundo de los negocios se encuentra caracterizado por cambios cada vez más

vertiginosos, haciéndolo más complejo e incierto. Un escenario como éste requiere

necesariamente individuos con instrucción general amplia, destrezas de comunicación,

adaptación y compromiso con el aprendizaje continuo. En este contexto es evidente que cualquier

forma de instrucción que pretenda promover la adquisición del aprendizaje memorístico como

mecanismo de aseguramiento de suficiencia cognitiva, está obsoleto. Es por esta razón, que los

formadores deben motivar a los estudiantes a estar dispuestos a comprender, investigar y resolver

problemas, evolucionando en los métodos de enseñanza y aprendizaje, pasando de estar centrados

en el profesor a estar centrado en el estudiante.

La presente propuesta sigue esta línea de trabajo, explicitando la experiencia del uso de

metodologías activas, en particular las de aprendizaje basado en problemas y orientado a

proyectos, en la última asignatura de la secuencia formativa de Control de Gestión, en la malla

curricular de una carrera de pregrado, que consta de tres cursos con estas materias. Así, la

finalidad de este trabajo es mostrar cómo, a través de un esquema de enseñanza deliberado y con

trabajo en el aula, en este caso un proyecto, los alumnos pueden desarrollar las competencias de:

autonomía, trabajo en equipo, planificación y coordinación, capacidad analítica, orientación a

resultados, creatividad e innovación en la elaboración y presentación del proyecto y,



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específicamente el diseño de sistemas de control de gestión, acordes a la realidad de cada

proyecto.

Palabras claves: Metodologías enseñanza aprendizaje – Metodologías activas – Competencias

profesionales – Método de aprendizaje basado en problemas - Método de aprendizaje orientado a

proyectos.

Abstract

The world of business is characterized by increasingly vertiginous changes, making it

more complex and uncertain. A scenario like this necessarily requires individuals with ample

general education/knowledge, communication skills, adaptability and commitment with the

continuous learning. In this context, evidently, any form of instruction that seeks to promote the

acquisition of rote learning as mechanism to ensure cognitive competence is obsolete. Because of

this, educators should motivate the students to be willing to understand, investigate and solve

problems, evolving the teaching and learning methods, changing from being teacher-centered into

student-centered.

The current proposal pursues this line of work, explaining the experience in the use of

active methodologies, particularly problem based learning and those oriented to projects, during

the last course in the formative sequence of Management Control in the program of an

undergraduate career which consists of three courses with these subjects. Thus, the aim of this

work is showing how, through a deliberate learning pattern and working in the classroom, in this

case in a project, students can develop the following competencies: autonomy, teamwork,



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planning and coordination, analytical capacity, results orientation, creative and innovative

elaboration and presentation of the project and, specifically, the design of management control

systems appropriate to the reality of each project.

Keywords: Teaching and Learning Methodologies – Active Methodologies –Professional

competencies – Problem based learning – Project based learning.



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1. Introducción

¿Los mejores alumnos son aquellos capaces de transferir los conocimientos entregados en

una cátedra? En el paradigma en que se inserta la educación, desde la preescolar hasta la superior,

la anterior pregunta sería respondida afirmativamente. Pero, ¿serán estos alumnos capaces de

responder adecuadamente a las incertidumbres del entorno, que implican la aplicación de

conocimientos en forma integral?

El mundo de los negocios se encuentra caracterizado por cambios cada vez más

vertiginosos, haciéndolo más complejo e incierto. Un escenario como éste requiere

necesariamente individuos con instrucción general amplia, destrezas de comunicación,

adaptación y compromiso con el aprendizaje continuo. En este contexto es evidente que cualquier

forma de instrucción que pretenda promover la adquisición del aprendizaje memorístico como

mecanismo de aseguramiento de suficiencia cognitiva, está obsoleto.

En este marco de referencia, los formadores deben motivar a los estudiantes a estar

dispuestos a comprender, investigar y resolver problemas. De acuerdo a lo planteado por

Izquierdo y Adúriz, (2003), se deben elaborar propuestas de aprendizaje donde se consideren

aspectos de diferente naturaleza, como son los conocimientos previos y un modelo cognitivo. Así

también, Fernández, (2006), sostiene que los métodos de enseñanza y aprendizaje han

evolucionado de estar centrados en el profesor a estar centrados en el estudiante, en los que éste

busca situaciones de aprendizaje contextualizadas, complejas, focalizadas en el desarrollo del

estudiante, de la capacidad de aplicación y resolución de problemas los más reales posibles.

La presente propuesta sigue esta línea de trabajo, explicitando la experiencia del uso de

metodologías activas, bajo aprendizaje basado en problemas y orientado a proyectos, en la última



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asignatura de la secuencia formativa de Control de Gestión, dentro de una carrera de pregrado,

que consta de tres cursos con estas materias. En el primero de éstos, se entregan conocimientos

respecto a modelos y herramientas de control de gestión, y en el curso siguiente, se ven los

sistemas de control para organizaciones complejas y aspectos de comportamiento organizacional.

En ambos cursos se desarrollan habilidades comunicacionales y lineamientos de búsqueda de

información, que estructuran la base principal para diseñar un sistema de Control de Gestión

aplicado a una realidad en una empresa específica, que es el propósito del último curso de la

secuencia.

Este documento, define una propuesta metodológica utilizada, la cual busca desarrollar

competencias valoradas en el ámbito empresarial. En primer lugar se exponen los objetivos del

trabajo y algunos conceptos básicos de metodologías activas de aprendizaje. Posteriormente se

detalla la experiencia realizada por más de 5 años, a través de un ejemplo aplicado. Por último, se

muestran distintos resultados y conclusiones de la experiencia implementada por varios años, los

cuales se centran en como dicha metodología activa replantea la forma de enseñanza y

aprendizaje de los estudiantes.

Objetivos

Se ha observado que la propuesta metodológica de una experiencia como la que se relata

en este artículo, del diseño de un sistema de control de gestión contextualizado, potencia el

trabajo autónomo y cooperativo, desarrollando en los alumnos, procedimientos y actitudes que

promueven la investigación de los contenidos a partir de una realidad específica. Así, la finalidad

de este trabajo es mostrar cómo, a través de un esquema de enseñanza deliberado, en este caso un



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proyecto, los alumnos pueden desarrollar las competencias de: autonomía (auto-agendamiento y

decisiones clave), trabajo en equipo, planificación y coordinación, capacidad analítica,

orientación a resultados, y plazos, creatividad e innovación en la elaboración y presentación del

proyecto y diseño de sistemas de control de gestión.

El presente trabajo pretende resumir la experiencia de más de 10 versiones de un curso

semestral de Control de Gestión, ilustrando la importancia de usar los modelos de aprendizaje

basado en problemas y aprendizaje basado en proyectos para formar competencias relacionadas

con la capacidad de aplicación de herramientas de gestión en una realidad especifica. Así también

se propone una metodología para desarrollar cursos orientados a incrementar el valor del

aprendizaje gracias a la experiencia práctica compartida.

2. Marco teórico

El Plan de Desarrollo Institucional (PDI), busca que la Universidad de Chile llegue a ser

una Universidad de clase mundial, a través de su educación de pregrado, postgrado y actividades

de investigación y docencia. Para esto, debe fortalecer su liderazgo en la calidad, pertinencia e

innovación de la enseñanza que imparte en las áreas de pre y postgrado. Para el cumplimiento de

sus objetivos institucionales, la Universidad, considera aspectos tales como: consolidar la

reforma de los estudios de pregrado; desarrollar competencias comunicacionales; complementar

el proceso de aprendizaje de los alumnos; fortalecer sus habilidades en la búsqueda, selección,

organización y uso de la información; establecer mecanismos sistemáticos para determinar las

nuevas necesidades de formación, sobre todo al anticipar demandas nuevas y latentes

provenientes del medio laboral y social; y enfatizar en los procesos de aprendizaje.



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En el desafío que supone cumplir con los requerimientos del PDI, la experiencia que se

presenta en este trabajo, muestra como transitar de un modelo tradicional y conductista de la

educación hacia uno orientado a la explicación cognitiva y constructivista del aprendizaje, siendo

éste último consistente con la naturaleza de la formación por competencias. Desde esta

perspectiva, las exigencias del aprendizaje eficaz propuestas por este enfoque se caracterizan por

ser un proceso constructivo, activo, contextualizado, social y reflexivo, Fernández (2006). Este

tipo de experiencias docentes, permiten ir incorporando en los estudiantes las competencias

necesarias para que su futuro profesional sea el adecuado.

Según Perrenoud (2001), se debe incentivar la formación de los denominados

“practicantes reflexivos”, quienes son estudiantes que no cesan de reflexionar y tienen un

constante progreso en su oficio y siempre están en la búsqueda del perfeccionamiento de sus

capacidades de respuesta frente a distintas situaciones, reportándoles una gran satisfacción

profesional. Con esta actividad reflexiva, los estudiantes construyen nuevos conocimientos, que

en algún momento de su vida profesional deberán convertir en acción. Es por esto, que esta

práctica reflexiva debe incorporarse

en el aula y potenciarse, ya que hace que los estudiantes tomen una actitud e identidad particular,

que les permite desenvolverse frente a distintas problemáticas planteadas.

La metodología propuesta es un aporte, porque si bien está concebida en un currículo de

contenidos, el curso en sí está diseñado para que de los alumnos afloren todos los conocimientos

adquiridos y que desde un punto de vista contextualizado, el estudiante aprenda

significativamente a través de la aplicación en una realidad empresarial dada. La propuesta se

asemeja mucho a la metodología de procedimiento clínico planteada por Perrenoud (2001), quien

la considera importante en la formación de estudiantes reflexivos, los cuales llevan a la práctica



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todo el conocimiento teórico entregado durante su desarrollo académico, y a la vez son capaces

de construir nuevos discernimientos y habilidades a partir de situaciones especificas presentadas,

lo que los lleva a perfeccionarse y transformarse en mejores profesionales.

El modelo hacia el que se dirige la educación, se caracteriza por estar centrado más en el

aprendizaje y en el estudiante, que en la enseñanza y en el profesor y está específicamente

centrado en resultados de aprendizaje, expresados en términos de competencias. Ningún método

de enseñanza aprendizaje es “bueno o malo” per se, en general, cada profesor debe elegir que

método ocupar según juzgue cual se adecue más a la consecución de los objetivos que pretenda

que sus estudiantes alcancen.

3. Tipos de metodologías

La metodología del aula puede ir desde una basada en la clase tradicional (clase

magistral), en la que la participación y control por parte de los alumnos son mínimas, al estudio

autónomo, en que el alumno es solamente influenciado por las sugerencias del profesor, los

materiales y tareas que se le solicitan y textos y artículos recomendados, Fernández (2006). Entre

estos extremos se encuentran distintos métodos: enseñanza en grupos pequeños, supervisión de

investigación, trabajo de laboratorio, la investigación individual y la supervisión de proyectos.

Entre los métodos activos conocidos y practicados en las disciplinas relacionadas con

administración de empresas, están entre otros: el aprendizaje basado en problemas; el estudio de

casos; la simulación o juegos y el aprendizaje orientado a proyectos.

Cada una de estas metodologías presenta ventajas y desventajas. El aprendizaje basado en

problemas (ABP) tiene como punto de partida problemas contextualizados y claramente

formulados. Éstos se presentan como desafíos para que los estudiantes los resuelvan



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colaborativamente, identificando, investigando, poniendo en práctica estrategias y principios e

incorporando los conceptos necesarios para su solución, junto a actitudes y valores, a saber,

compromiso, responsabilidad individual, control del tiempo y espíritu crítico, entre otras,

Sánchez et al (2008).

Según Escribano y Del Valle (2008) citando a Barrows (1986), los problemas planteados

son el punto de partida para que los estudiantes sean capaces de adquirir e integrar

conocimientos, que les permitan dar soluciones diversas a las situaciones presentadas, es por esto

que el alumno es el centro del aprendizaje, siendo ellos mismos quienes se encargan de buscar y

adquirir conocimientos, desarrollar habilidades y generar actitudes propicias ante el aprendizaje.

El rol del docente, es más bien de un facilitador o guía, que motiva en los alumnos la búsqueda

de estos conocimientos.

Otro método bastante utilizado en carreras de negocios es el estudio de casos, que es una

técnica en la que los estudiantes analizan situaciones profesionales reales de gestión presentadas

por el profesor. La mayoría de los casos se detienen justo antes de la exposición de todas las

medidas tomadas por el directivo en la vida real. Le dejan así, al estudiante la tarea de elegir las

acciones que sería necesario emprender. Aquí se pretende que los alumnos estudien la situación,

definan los problemas, lleguen a sus propias conclusiones sobre las acciones que van a emprender

y después, discutan el caso en sesión conjunta y describan y defiendan su plan de acción en forma

verbal y por escrito. Según Astigarraga et al (2009), el desarrollo y las conclusiones que obtienen

los alumnos, pueden ser impredecibles, ya que éstos dependerán del grado de compromiso que

los estudiantes asuman, es por esta razón, que el rol del docente es generar motivación y

valoración respecto al caso presentado, para que éste resulte interesante para los alumnos.



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El método de simulación y juego son herramientas que dan al estudiante un marco donde

aprender de una experiencia viva, según Fernández (2006), de esta manera puede afrontar

situaciones y experimentar con nuevas ideas y procedimientos, estos métodos pueden o no

contemplar el uso de computadores. En este tipo de metodologías, las tutorías con el profesor a

cargo, cumplen un papel importante, como lo menciona Astigarraga et al (2009), ya que los

estudiantes pueden plantear sus dudas, según el rol que deban cumplir en el desarrollo del

problema e intercambiar impresiones, con el propósito de dar potenciales soluciones.

Según Fernández (2006) el método de aprendizaje orientado a proyectos, es una estrategia

en la que el producto del proceso de aprendizaje es un proyecto, en torno al cual se articulan

todas las actividades formativas. Presenta ventajas que permiten que el estudiante adquiera una

metodología de trabajo profesional, y que aprenda a partir de la experiencia. Para ello es

necesario que el proyecto esté claramente contextualizado; que permita una cierta valoración

crítica de las alternativas por parte del alumno; que pueda diseñar y elaborar su propio proyecto,

así como autoevaluarse en cuanto al aprendizaje obtenido. En este tipo de método el profesor

actúa como experto, tutor, recurso informacional y evaluador.

4. Propuesta Metodológica

La presente propuesta sigue la línea de trabajo, de la aplicación de metodologías activas

para el aprendizaje, relatando las experiencias con aprendizaje basado en problemas y orientado a

proyectos, en la última asignatura de la secuencia formativa de Control de Gestión, en que se

pretende que los estudiantes sean capaces de diseñar un sistema de Control de Gestión aplicado a

una realidad en una empresa específica. Esta experiencia se ha desarrollado desde el año 2005 a



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la fecha, manteniendo en gran parte la metodología y adecuándola a los cambios producidos a

nivel de contenidos. El curso cuenta con dos profesores de cátedra y dos ayudantes, quienes son

los responsables de entregar la retroalimentación de talleres, presentaciones y dudas respecto al

trabajo, lo que conlleva un trabajo arduo, ya que se requiere el conocimiento específico de cada

industria y tiempo para poder proporcionar la retroalimentación adecuada.

La experiencia se inicia al seleccionar los grupos de trabajo, escogidos por los docentes,

en donde los alumnos no tienen la libertad de escoger su grupo de trabajo, situación que es

impuesta por los docentes, con el propósito de acercarles una realidad del mundo empresarial. Se

forman grupos de tres a cuatro alumnos que son asignados de forma aleatoria. Luego, se les

solicita entregar un plan de trabajo de posibles organizaciones con las cuales trabajarán durante el

semestre, es importante mencionar, que a principio de cada semestre se entrega una

calendarización de las actividades que alumnos, profesores y ayudantes deben desarrollar, para

que no existan ambigüedades en los plazos y actividades a cumplir. Cada grupo presenta mínimo

dos propuestas, de acuerdo a la cercanía que el grupo tenga con el contacto de dicha organización

y/o acceso a la información requerida para desarrollar el trabajo. En caso que los grupos no

cuenten con ningún tipo de organización, los profesores son quienes las facilitan. Una vez

recogidas las propuestas, se procede a seleccionar las organizaciones con las cuales los alumnos

trabajarán durante el semestre. Existen variados criterios para seleccionar las instituciones con las

cuales los alumnos desarrollarán su proyecto, los principales son:

Tamaño y complejidad del negocio

Cargo del contacto, lo cual influye en el acceso a la información relevante para el proyecto.



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Giro del Negocio, ya que la idea es que no se repitan organizaciones del mismo giro durante el

semestre, para enriquecer el aprendizaje inter-grupos.

Situación del entorno industrial de la organización en el periodo de tiempo relevante.

Por lo general, las empresas escogidas son de gran tamaño y complejidad, ya sean del ámbito

nacional e internacional, ya que permite de esta forma poder diseñar un sistema de control de

gestión utilizando herramientas apropiadas. Sin embargo, de igual manera se consideran algunas

organizaciones de menor tamaño, tales como Pymes, además de organizaciones sin fines de

lucro, con el objetivo de obtener conocimiento de todo el espectro de organizaciones que existen

en las distintas industrias, y donde los alumnos desempeñarán su labor profesional en el futuro.

Es importante mencionar que los contactos de las organizaciones escogidas, poseen acceso a

información relevante, para que los grupos puedan obtener información real, oportuna y

necesaria, respecto al negocio y sus planes estratégicos, permitiendo así generar un diseño

factible de ser utilizado e implementado dentro de las organizaciones.

El curso se estructura en talleres y tutorías, los cuales son monitoreados por los profesores y

ayudantes de la cátedra, quienes se encargan de observar el avance de cada grupo y entregar

retroalimentación referente a éste. La retroalimentación se hace a través de comentarios

presenciales y/o escritos, los cuales tienen el propósito de que los alumnos mejoren aquellos

aspectos que se encuentran débiles, reflexionen en oportunidades de mejora y procedan a

completar su trabajo. Los talleres son instancias donde se resuelve un problema parcial y acotado

que compone el desarrollo del proyecto, tal como por ejemplo la estrategia de la empresa o su

sistema presupuestario. Estas actividades corresponden a un enfoque de Aprendizaje Basado en

Problemas, ya que se estructuran de forma acotada y contextualizada a la empresa.



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En los primeros talleres se analiza el contexto industrial y de entorno de cada empresa, de

manera de desarrollar capacidad de análisis global y de determinar aquellos aspectos que tienen

un impacto directo e indirecto en las organizaciones, los cuales pueden hacer cambiar las

decisiones y planes estratégicos originales, y permiten a los alumnos desarrollar análisis crítico y

definir planes de acción frente a estos escenarios. Parte del trabajo en esta etapa consiste en

encontrar datos y cifras que respalden sus deducciones. Luego, en los talleres posteriores, se

enfocan a establecer la definición estratégica de cada compañía, de manera de integrar los

elementos relevantes derivados del análisis global, con aquellos derivados del análisis estratégico.

Así, cada grupo puede descubrir cuáles son los elementos centrales sobre los que debe diseñar el

sistema de control de gestión.

Los últimos talleres se abocan a establecer las herramientas específicas y adecuadas a la

realidad empresarial particular, que conformarán el sistema a proponer. Estas herramientas son

desarrolladas e integradas coherentemente entre sí, con el propósito de generar un diseño

consistente y factible de implementar.

Los estudiantes deben recoger información de la realidad específica de la empresa, y a través

de un análisis crítico deben incorporar todo el conocimiento previo adquirido, para generar sus

respectivas soluciones. En esta etapa se espera que el alumno no sólo considere lo aprendido en la

línea de control de gestión, sino que también lo aprendido en otras asignaturas, considerando

además las líneas de sistemas de información, costos, presupuestos, auditoría, contabilidad, entre

otras. De esta manera los alumnos son capaces de enfrentar una situación particular, poniendo en

práctica todos los conocimientos y habilidades desarrollados en su formación académica,

proporcionando soluciones factibles y adecuadas a la realidad empresarial particular que están

analizando.



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En los talleres y los avances, los estudiantes realizan presentaciones orales e informes, para

generar capacidades comunicacionales y de síntesis. En las presentaciones, se consideran

información escrita y gráfica respecto a los grados de avance del proyecto, los cuales se someten

a la evaluación (consultas y comentarios) de carácter constructivo que hacen sus pares, ayudantes

y profesores, con el propósito de obtener retroalimentación, la cual se utilizará para mejorar sus

informes posteriores.

Otro mecanismo de retroalimentación, son las denominadas tutorías, donde se reúnen los

docentes con el grupo interesado fuera del aula, y es una instancia de expresar las dudas,

consultas, comentarios y argumentos que son de su interés particular y que permiten fortalecer el

trabajo y dar forma al sistema de control de gestión. En las tutorías los profesores reciben

informalmente una “rendición de cuentas” de lo hecho por el grupo, guiándolo en su avance

mediante una invitación a explorar alternativas de solución. Estas tutorías son solicitadas y

agendadas por los mismos alumnos

en el momento que estos estimen conveniente y de acuerdo a la disponibilidad de horarios del

grupo y de los profesores.

Las tutorías, además, permiten observar el esfuerzo y compromiso que tienen los alumnos

hacia el trabajo. Sin embargo, para obtener información respecto a la visión que tienen los

mismos integrantes del grupo sobre su labor y la de los demás, se utiliza las denominadas fichas

de evaluaciones de desempeño interno, las cuales se realizan periódicamente. En ellas, cada

alumno se autoevalúa y evalúa al resto de sus compañeros de grupo, de forma individual y

confidencial, lo que permite conocer la valoración de cada integrante y asegurar su compromiso

con el proyecto. Está evaluación considera diversos criterios, tales como: actitud de trabajo en

equipo, compromiso con el resultado del proyecto y grado de contribución (como porcentaje de



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participación), y aplicación de conocimientos para resolver los problemas planteados. Aquí los

estudiantes evalúan con notas de 1 a 7, utilizando los mismos niveles de puntuación respecto a

evaluaciones corrientes que reciben en sus cursos. En caso, que dicha evaluación no arroje

resultados positivos, los profesores proceden a conversar con los grupos/alumnos mal evaluados,

con el fin de motivarlos a mejorar su participación respecto al trabajo y a las actividades del

curso. En caso que esta actitud continúe, entonces los profesores consideran dicha nota en la

evaluación final del alumno, lo que pone en peligro su aprobación. De esta manera se previene la

falta de compromiso y una actitud negativa frente al trabajo en equipo.

Los resultados finales del sistema de control de gestión propuesto por el grupo se

presentan en una exposición frente a sus compañeros, profesores y ayudantes, el contacto de la

organización, cuando es posible frente a otros invitados, quienes proporcionan la debida

retroalimentación y comentarios, los cuales son considerados para el informe final, con el

propósito de mejorar su trabajo. Por último, se genera un informe de síntesis que considera

aspectos desarrollados durante el curso, es decir, la propuesta del diseño completo e integrado del

sistema de control de gestión en la organización escogida, incorporando la retroalimentación

proporcionada durante el transcurso del curso.

Para discriminar en materia de aprendizaje, adicional al informe, se realiza un examen

individual aplicado a un caso práctico distinto al trabajo grupal, el cual se complementa con

preguntas sobre los proyectos de sus compañeros, asegurando la capacidad del alumno de llevar

sus aprendizajes a diferentes realidades de manera deductiva.

La propuesta presentada es una mezcla de metodologías del aprendizaje basado en

problemas y aprendizaje orientado a proyectos. Porque si bien el diseño de un sistema de control

de gestión para una empresa específica está circunscrito a este último método, la forma de



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abordarlo obedece a ABP, puesto que para analizar, criticar y establecer la propuesta de diseño

específica a cada empresa, los estudiantes tienen que investigar, analizar el contexto y

características de cada empresa, acotándolo a problemas específicos, por ejemplo un sistema

presupuestario. Finalizado estos análisis parciales, el alumno debe integrarlo en una propuesta de

diseño de control de gestión.

Ejemplo Aplicado

Con el propósito de dar un mejor entendimiento a la metodología utilizada, se ha

seleccionado uno de los trabajos realizados el año 2008, en el que se analiza un supermercado

chileno, que cuenta con alrededor de 540 empleados, más de 40 locales en todo el país, ingresos

mensuales aproximados de 65 millones de pesos por local y que compite bajo el formato de

“Supermercado de Descuentos”, es decir, una fórmula comercial de productos de alimentación y

derivados, caracterizada por un surtido limitado, la apuesta por la marca del distribuidor, una

política constante de bajos precios y sobre todo, un control sistemático sobre los costos. Los

estudiantes en un grupo de 4 participantes, definieron cuáles son las principales oportunidades y

amenazas que enfrenta el negocio y que impactan en la definición estratégica de la organización,

para esto realizaron un análisis del macro entorno, a través del análisis PESTEL (Análisis

Político, Económico, Social, Tecnológico, Ambiental y Legal), del cual se derivaron importantes

conclusiones.

o Político

Existen entidades influyentes en las operaciones de los supermercados, como es el caso de:

Asociación Gremial de Supermercados de Chile (ASACH)



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Confederación del Comercio Detallista y Turismo de Chile (CONFEDECH)

Asociación Gremial de Industrias Proveedoras (AGIP). o Económico

El sector del retail, sobre todo en el ámbito de la alimentación, se caracteriza por ser

bastante insensible a los ciclos económicos. Esto debido a que cubre una necesidad básica que

debe ser entregada, independientemente de los factores que afecten la economía del país, y por

ende, el gasto en este ámbito tiene escasa variación. Esta situación se acrecienta debido a las

características de los productos que ofrece dicho Supermercado, los cuales eran aquellos básicos

de consumo. Se puede decir finalmente, que la demanda en relación al ingreso, era bastante

inelástica en relación a la canasta de productos que ofrece el supermercado analizado.

Otros problemas que afectan directamente a la economía de esta industria, son los

relacionados con aumentos en los precios internacionales de productos de la canasta básica por

ejemplo, el arroz. Esto debido a hechos de la propia economía internacional, o producto de malas

condiciones climáticas en los países productores de alimentos.

o Social

Se considera tanto el resguardo de los consumidores como el de los trabajadores de los

supermercados, para esto actúan instituciones que permiten velar por la protección de los agentes

participantes.

Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC)

Federación Nacional de Trabajadores de Supermercados y Actividades Afines o Conexas

(FENATRASUP)

Dirección del Trabajo



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o Tecnológico

Las Tecnologías disponibles en la actualidad y a futuro, que permiten que el negocio se realice de

manera eficiente, eran:

Sistema “Bar - Code”: El sistema de código de barras ha cambiado el modo de pagar en

las cajas de los supermercados agilizando el modo de pago además de beneficios

adicionales de orden en inventario.

Video vigilancia: Como cámaras fijas y sistemas de posicionamiento o grabadoras de

video digitales.

Cajas registradoras: Una solución POS (Point of Sale) son las cajas registradoras

conectadas a PC que generan información general para la gestión del negocio, como saber

cuánto se vende y registrar inventario. Además aporta datos más específicos, como cuál es

la rotación del producto, cuándo comprar y cómo comprar.

Hay cajas registradoras conectadas en red y administradas por un programa; las cajas más

complejas poseen incluso comunicación a computadores a través de Internet. También

estas máquinas están homologadas por el Servicio de Impuestos Internos y así emiten

boletas automáticas, lo cual representa beneficios de tiempo y una base contable exacta.

Balanzas en red: Las balanzas electrónicas ya no sólo pesan, Ahora cuentan con

conectividad en una red Ethernet o una red inalámbrica.

Diversas Formas de pago: Ahora se puede pagar con tarjetas de crédito asociadas, red

compra o al contado.

o Ambiental



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Además, se analizó el impacto del negocio a nivel ambiental, especificando aquellos aspectos que

deben cuidar

Decreto Supremo Nº 594: Se debe cumplir con las leyes sanitarias y ambientales mínimas

de los lugares de expendio de alimentos y bebestibles.

Utilización de bolsas reciclables o de papel.

Protocolo de Kyoto: Las cadenas de supermercados exigen a sus proveedores de

alimentos saber cuánta emisión de gases de invernadero se generó en la producción.

o Legal

Los aspectos legales que influyen en el análisis estratégico de la empresa fueron:

Código de buenas prácticas y la autorregulación (Acuerdo con Proveedores): Esto nace

debido, entre otros casos, a la demanda de parte de la Asociación Gremial de Industrias

Proveedoras (AGIP) contra un conglomerado del retail, por la política de reposición

eficiente ante el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia y por el supuesto abuso de

poder y prácticas desleales por parte del conglomerado al obligar a los proveedores a

vender bajo su costo para subsidiar las promociones que realiza el supermercado. El

código busca reglamentar la relación entre ambos grupos definiendo principios de no

discriminación, propiedad intelectual, el uso de góndolas y la solución de controversias

con la creación de un tribunal especial. Por el lado de las autorregulaciones, se define una

declaración de buena fe y conducta por parte de una cadena. El Código de Buena

Conducta, es un documento oficial hecho por el gremio de supermercados y los



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proveedores, el cual es firmado por varios proveedores y varias cadenas de supermercados

que representan al mercado.

Leyes laborales: Controladas por el Código del trabajo: como jornada de trabajo

(artículo11 - 12 y 22), remuneraciones, descanso laboral (artículo 38), salarios mínimos,

art 183, entre otros. Este factor tiene un impacto positivo para la industria ya que es una

regulación absolutamente necesaria.

Decreto Supremo. Nº 594: En su artículo 3º, dispone la obligación de mantener los

lugares de trabajo en condiciones sanitarias y ambientales necesarias para proteger la vida

y salud de los trabajadores que en ella se desempeñan. Este factor posee un impacto

importante ya que es una regulación que debe ser respetada estrictamente.

Ley 19.925: Ley sobre expendio y consumo de bebidas alcohólicas modificación en ley

20.033 art 9 Nº 1 Letra P y art. 17.

Ley del Consumidor: Se deberán declarar y rotular el contenido de nutrientes indicadores

de calidad en el envase del producto e informar de ello a la autoridad sanitaria.

Ley 19.162: Establece sistema obligatorio de clasificación de ganado, tipificación y

nomenclatura de sus carnes y regula establecimientos de la industria de la carne.

Se puede concluir que las regulaciones a las que estaba y sigue estando sujeta la industria de

supermercados abarcan un gran espectro dado la importancia de los productos que comercializan.

Sobre todo en lo que respecta a sus relaciones con proveedores, laborales y normas relativa a la

distribución de alimentos. Otro análisis que se realizó es el denominado modelo de las Cinco

Fuerzas de Porter, el cuál analiza los factores de influencia del micro entorno de la empresa, de

este análisis se concluye que la rivalidad de la industria es mediana a baja, ya que el formato de

“Supermercados de Descuentos” no ha sido explotado de forma intensa por la competencia,



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además de las barreras de entrada para ingresar al negocio, dadas principalmente por la alta

inversión, el posicionamiento de la marca y la capacidad instalada.

De estos dos análisis del entorno, se pueden desprender oportunidades y amenazas que

impactan en el negocio, las cuales se complementan con un análisis interno que da como

resultado las fortalezas y debilidades de la organización, componiendo de ésta forma el

denominado análisis FODA. El FODA, permite reconocer aspectos que la empresa debe poner

atención para mejorar su posición competitiva, y definir o adecuar la estrategia a la situación

actual que presenta el mercado, a continuación se observan los resultados obtenidos por el grupo.

o Oportunidades:

Fortalecer sus nichos y potenciar sus ventajas competitivas.

Concluir el plan de expansión en la región Metropolitana y consolidarse de una manera

más concreta, abrir nuevas tiendas en ciudades de regiones.

Contar con diferentes propuestas de valor cercanas a los distintos segmentos de

consumidores.

Potenciar su focalización en los segmentos C3 y D de la sociedad. Dado que la mayor

penetración de los supermercados de la competencia, es hacia los sectores ABC1. Esto

sin excluir la posibilidad de ubicar unos cuantos locales en estos sectores.

Explorar el segmento de los supermercados de descuentos, que estaba un tanto olvidado o

que no se había tomado tanto en cuenta, siguiendo la tendencia de países más

desarrollados en cuanto a lo que es el retail.

Impulsar la iniciativa de venta de productos en Caja.

o Amenazas:



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Fuerte competencia con otros supermercados, que tienen más experiencia, y una marca

reconocida.

En los sectores de mayor densidad demográfica, existe una alta participación de las ferias

libres, quienes también proveen de bienes de consumo básico a muy bajos precios, con un

contacto cercano a la gente.

Cambio en la ley de comercio detallista.

o Fortalezas:

Ser supermercados pequeños a modo de “negocio de barrio”, ubicados en sectores

residenciales, les otorga un acercamiento especial hacia su público objetivo.

Estructura de contención de costos, lo que le permite traspasar los ahorros en costos al

precio de los productos.

Productos de marca propia con altos estándares de calidad, lo que permite potenciarlos de

mejor manera, con buena acogida y preferencia por parte de los clientes.

Locales simples y pequeños; se trata de supermercados muy básicos de aproximadamente

300 m2, donde la conveniencia de la ubicación y la cercanía le han dado un valor

adicional al de economía en el precio.

Ser los primeros en desarrollar las tiendas por conveniencia o de descuentos con más

presencia y volumen.

El negocio financiero como la utilización de la tarjeta de crédito del supermercado que

otorga comodidad a los clientes y aporta considerablemente a sus utilidades. Además es

una forma de conocer comportamientos de compras de los clientes.

Pertenecer a un reconocido holding, lo que permite tener acceso a economías de escala en

la compra de los productos.



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o Debilidades:

Poco personal, lo que los hace estar más expuestos a sufrir robos.

No existe ningún sistema de Gestión de clientes, por lo que no se puede obtener

información de ellos, como patrones de compra, lo que implica no conocer al cliente.

Quiebres de stock, debido principalmente a una gestión no siempre eficiente del centro de

distribución del Supermercado.

Una vez que se determinaron los aspectos del entorno que impactan en la organización, se

procede a identificar las definiciones estratégicas que posee la empresa y como éstas capturan el

dinamismo del mercado. Dentro de estas definiciones se pudieron identificar la misión, visión,

valores compartidos, objetivos generales y específicos. Estos en general, se relacionan con la

satisfacción del cliente, disponibilidad de productos necesarios a un precio bajo, locales

accesibles para los clientes y posicionamiento como el primer y único supermercado de

descuentos del país. Además, se define la estrategia genérica con la cual la organización compite

en el mercado, la cual es claramente de liderazgo en costos, ya que posee un enfoque en la

contención y disminución de costos operacionales, con el fin de traspasarlos a los precios, siendo

los más bajos del mercado. Los estudiantes son capaces de identificar los Factores Críticos del

Éxito, entre ellos: economías de escala, localización de los supermercados, correcta

determinación de línea de productos y precios. Además el grupo identificó las competencias

esenciales de la organización, las cuales son: estructura y enfoque en la contención de costos,

estrategia de expansión, amplia localización y apoyo y cercanía con matriz del holding.



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Otra de las definiciones estratégicas que desarrollaron los alumnos, es el modelo de

negocios, el cual entrega información respecto a cómo la empresa lleva a cabo sus operaciones

para competir en el mercado. En este modelo se define:

o Quiénes son sus clientes, aquellos pertenecientes principalmente a los segmentos C3 y D.

o Propuesta de Valor basada en precios bajos, cercanía y rapidez.

o Lógica Económica, la cual responde a productos básicos de consumos, productos de marcas

propias, contención de costos, economías de escala, y servicios a los clientes razonables y

específicos.

o Recursos estratégicos son relaciones con proveedores, relaciones con el holding y gestión del

crédito.

o Actividades Claves, este modelo de negocios se liga directamente con la cadena de valor, dando

énfasis en aquellas actividades que son vitales para el negocio, tal como la distribución,

marketing, compras de inventario, entre otras. Dentro de estas actividades, se encuentra el

Marketing, y para esto los alumnos desarrollan el denominado Marketing Mix, es decir una serie

de estrategias especificas relacionadas a la gestión y proceso de posicionamiento.

Recopilada la información respecto a las definiciones estratégicas de la organización, los

alumnos son capaces de definir y modelar las herramientas adecuadas para diseñar el sistema de

control de gestión de la organización estudiada. En este caso, los estudiantes propusieron:

o Diseñar Cuadro de Mando Integral, a nivel corporativo y Tableros de Comando, para las

Sucursales.

o Establecer Presupuesto Maestro, compuesto por el presupuesto estratégico y operativo



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o Diseñar un sistema de Gestión por Competencias, donde se definen las competencias centrales

requeridas para llevar a cabo las operaciones, algunas de éstas son: trabajo en equipo, flexibilidad,

proactividad, liderazgo, motivación, negociación, seguridad, entre otras.

o Definir acuerdos de nivel de servicio, Service Level Agreement (SLA), donde se acuerdan

contratos entre unidades de negocios, produciéndose el alineamiento horizontal de la organización

o Proponer un Sistema de Costos adecuado a los requerimientos de información de la dirección de

la empresa y sus sucursales.

o Formalizar un sistema de Evaluación del Desempeño a nivel de los Centros de Responsabilidad.

o Dichas herramientas son conectadas de forma lógica y coherente entre sí para diseñar el sistema

de control de gestión de la organización.

5. Resultados

Como resultado de estas experiencias, que se han llevado a cabo desde el año 2005, se han

logrado analizar 79 empresas de distintos rubros, tales como: Bancos, Mineras, Aseguradoras,

Consultoras, Viñas, Supermercados, Productora de Alimentos, Clínicas, Organismos del Estado,

Empresas de Telecomunicaciones, Imprentas, Fabricantes de Muebles, Aserraderos, Fundaciones,

entre otras. Lo que ha llevado a conocer gran parte del espectro industrial de nuestro país, dando

a los alumnos una visión real de la labor futura que cumplirán en la sociedad como profesionales.

Para esto, los estudiantes, deben ser capaces de realizar análisis completos y adecuados a la

realidad particular de las organizaciones estudiadas, con este propósito, se les exigen algunos

requisitos básicos de contenidos que deben incorporar dentro de sus análisis, los cuales se han

detallado en el ejemplo y corresponden a:



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o Análisis del contexto industrial y del entorno.

o Análisis interno y externo, es decir, análisis FODA.

o Definiciones Estratégicas:

Factores Críticos del Éxito

Competencias Esenciales

Estrategia Genérica, Corporativa y Especificas

Cadena de Valor

Modelo de Negocios

Plan de Marketing

o Herramientas de Control de Gestión

Cuadro de Mando Integral

Mapa Estratégico

Indicadores e iniciativas de gestión, que midan el cumplimiento de los objetivos

estratégicos del Cuadro de Mando Integral.

Estrategia de Descenso de Cuadro de Mando Integral, considerando las

organizaciones y/o unidades importantes para la organización.

Presupuestos

Sistemas de Costos

Service Level Agreement

Modelo de Gestión de Personas

Esquemas de Incentivos

Evaluación del Desempeño

Diseño del Sistema de Control de Gestión.



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o Además, los grupos de trabajo son capaces de adicionar mayor información y elementos

importantes para generar un buen trabajo. Para esto los estudiantes, logran integrar todas las

herramientas de control de gestión con los análisis a nivel estratégico, diseñando así el sistema de

control de gestión.

o Para definir el compromiso que tienen los estudiantes con el trabajo, se midió desde el 2005 al año

2008, el nivel de cumplimiento de los requisitos mínimos, señalados anteriormente, con los que

debe contar el trabajo, estos requisitos han sido modificados durante el transcurso de los años en

que la metodología ha sido implementada. Esta medición se realizó para un periodo de tres años,

donde se comparan 37 equipos de trabajo, definiendo de esta manera, si los grupos habían

incorporado dentro de sus análisis las consideraciones básicas exigidas. Los resultados arrojaron

que el porcentaje promedio de cumplimiento de los contenidos básicos exigidos, era de más del

75%, lo que implica que los alumnos son capaces de realizar un trabajo que logra generar un

diseño de sistema de control de gestión adecuado a las respectivas organizaciones.

o Es importante mencionar, que las evaluaciones del desempeño realizadas en cada una de los

cursos dictados, han arrojado resultados reveladores de las conductas y compromisos de los

estudiantes con el trabajo, lo que ha permitido capturar esa información con anticipación, tanto

para poder modificar a tiempo conductas no deseadas como para potenciar los mejores

desempeños del alumnado.

6. Conclusiones

El relato de las experiencias desarrolladas, han comprobado que los alumnos han sido capaces de

desplegar en alguna medida las competencias de autonomía, trabajo en equipo, planificación y

coordinación, creatividad e innovación en la elaboración de sus trabajos. Lo que se ha reflejado en



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las altas tasas de aprobación y notas superiores a 5,0. Otras habilidades que se ha observado que

son logradas por los alumnos son la redacción de informes y presentaciones efectivas.

Se ha observado un alto grado de satisfacción, en la mayoría de las organizaciones en las que los

estudiantes han desarrollado esta actividad.

El papel del docente en este contexto es mucho más retador y exigente, porque requiere estar

atento a las distintas variables que pueden existir en el desarrollo del problema y del proyecto.

También es un papel complejo cuando el modelo curricular no está ni siquiera parcialmente

desarrollado en un enfoque de competencias y con escaso uso de metodologías activas, ya que

requiere que los estudiantes quiebren el entrenamiento memorístico previamente implantado y lo

utilizan más proactivamente. Esto exige pensar en las asignaturas, no sólo en manos de un

docente, sino que en un equipo de docentes y ayudantes que lleven a cabo esta tarea, además de

un compromiso institucional para asegurar la relación con el medio.



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Bibliografía

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7.03. La realidad empresarial como fuente de aprendizaje.

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