ロジカルシンキング研修...ロジカルシンキング研修 <テキスト> 人と組織の価値創造のために 代表取締役 人材総合コンサルタント・研修トレーナー
ワンコイン田舎ビジネススクール〜ロジカルシンキング〜
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ワンコイン田舎
ビジネス スクール
~ロジカルシンキング~ 2015416
1
自己紹介
213
角田 賢明(つのだよしあき) 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA bull 2003年4月~2006年7月日本IBM
bull 2006年8月~2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務
bull 2014-年2月~現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター
ロジカルシンキング力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ
何故田舎ビジネススクール
313
30 VS 70
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
ビジネススクールで学ぶとどうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
自己紹介
213
角田 賢明(つのだよしあき) 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA bull 2003年4月~2006年7月日本IBM
bull 2006年8月~2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務
bull 2014-年2月~現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター
ロジカルシンキング力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ
何故田舎ビジネススクール
313
30 VS 70
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
ビジネススクールで学ぶとどうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
何故田舎ビジネススクール
313
30 VS 70
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
ビジネススクールで学ぶとどうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
ビジネススクールで学ぶとどうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
513
ビジネススクールで学ぶとどうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
授業の目標 わかりやすく
7
眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
813
ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
本日のAgenda
12
自己紹介
1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの4つのコツ3 実際にやってみよう
ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます
まとめ
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
1313
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何
14
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
情報
15
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります
社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」
Thinking Time5分間
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
回答例
16
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
回答例
17
1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13
①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い
13
(回答例) 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング
18
半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗(市場) 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり(リスク) 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円(コスト) 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり(市場) 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円(コスト) 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い(市場)
13
共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造
19
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ピラミッド構造をおさえると
20
bull 説得力のある提案 bull 早く分かりやすい報告 bull 的確な指示 bull 効率的な会議の運営
などなど
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
これを業にしている人がいる
21
問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
Too many books
22
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
だけど大事なのは
23
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
まとめ① ロジカルシンキングって何
24
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力
構造で捉えることが大事
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
第2章 ロジカルシンキング の4つのコツ
25
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ルール①情報をグルーピングする
26
コスト 市場 リスク
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
グルーピング13
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する
27
コスト
鶴岡が低い13
市場
鶴岡酒田が 魅力的13
リスク
酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
情報を抽出13
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ルール③結論を根拠で伝える
28
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
根拠13
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ルール④漏れなくダブりなく考える
29
結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」
コスト 鶴岡が低い13
市場 鶴岡酒田が魅力的13
リスク 酒田以外はなし13
家賃酒田30万円
鶴岡28万円余目32万円13
出店初期コスト酒田300万円
鶴岡310万円余目
320万円13
競合ラーメン店の状況は酒田16店舗
鶴岡13店
舗余目12店舗13
鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店
舗が来る可能性あり13
客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高
い
酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る
可能性あり(リスク)13
漏れなくダブりなく13
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ルール④漏れなくダブりなく考える
MECE (ミーシー)
30
Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える
31
問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
まずは思いつきで
32
核家族化 女性の社会進出 個人主義の高まり
思いつきには限界がある
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
33
減る人が増える
人口 減少
増える人が減る
国内移民 減少
出生率 減少
結婚 減少
子供有り 夫婦減少
核家族の 進展
所得の 減少
個人主義 生活変化
女性社会進出
雇用機会 減少
移民政策 規制強化
国外への 移民増加
移民政策 規制緩和
事故死
自殺者 数増加
自然死 増加
天災
人災
老衰死 増加
病死 増加
医療費アップ
栄養状態変化
死亡者数増加
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
34
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
実験してみます
35
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
①車の種類を書いてください (例クラウン) 時間60秒
36
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
①車の種類を書いてください(軸有り) (例クラウン) 時間60秒
37
国産車13
外国車13
高級車13ファミリーカー 軽自動車13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
38
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
39
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
論理的思考の差は イメージ rarr 言葉に出来るか13
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
40
長嶋さんどうやったら打てるのですか13
ボールがビューと来たらバーンと打て
ばいい13
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
41
凱旋帰国時のコメント13
僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
42
ぼんやり イメージ13 言葉13
論理は言葉13
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
軸をつくるコツ
43
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
①AとNOT Aを考える
44
人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
②数式に分解する
45
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
③フレームワーク
46
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
47
コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク
問題に対する境界線と軸を考える13
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEで軸をつくる練習①
4813
どんな車があるか
外国車
車の 種類
国産車
A NOT A13
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEで軸をつくる練習②
4913
利益が減少した原因は
費用 増加
利益 減少
売上 減少
②数式分解13
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEで軸をつくる練習③
5013
何故売れないかを考える
Promotion
利益 減少
Product
③フレームワーク13
Place
Price
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
51
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
まとめ②イメージを言葉へ
52
ぼんやり イメージ13 言葉13
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
53
習うより慣れろ
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
後半戦
54
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
アンケート
55
Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13500円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
利益
56
売上 500円 times 30 = 1万5000円 費用 1500円(お菓子とお茶) 利益=13500円
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
記憶のピラミッド
57
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
本当にそれだけ
58
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
利益は何か
59
お金
お金以外
間接 (自分以外)
直接(自分)
bull 1万円〜2万円 bull 研修の材料13
bull 学習の記憶定着 bull プレゼン力(説明
資料難rarr易)
ー13
bull ビジネスへの貢献 bull 地域力アップ から来る満足感
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
第3章 ロジカルシンキング で問題解決
60
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
例題①
61
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull 鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull 更にこの3年間も利益が低下し続けている bull 何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull 手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す (問題) 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
原因解決策を社長に報告
62
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ヒント
63
ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策
利益低迷の原因13
市場に要因があるか13
自社に要因があるか13
競合に要因があるか13
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ヒアリング結果①
64
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull 大量発注による割引も適用されていない
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ヒアリング結果②
65
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
ライバル大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
佐藤社長 心の声
66
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
Step①問題となりそうな点を抽出
67
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
Step①問題となりそうな点を抽出
68
社員① 仕入れ担当社員 bull 最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull 食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています
社員② 調理担当社員 bull 美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが
ないのでしょうかね
社員③ 酒田店店長 bull 売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね
サプライヤー余目産業(株) bull 弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull 食材はちょっと高めのものが多いがこれまで1度も注文に応えられなかったことはない bull 大量発注による割引も適用されていない bull 店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ヒアリング結果②
69
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
Step①問題となりそうな点を抽出
70
お客様 bull 鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull 食べ応えもあって値段は手頃なので週に2回は食べている bull サービスカードで2割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後
の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull 不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません
大手ドナルドマック社員 bull ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学
生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの
倍はいると思いますよ
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
佐藤社長 心の声
71
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
Step①問題となりそうな点を抽出
72
bull 何で業績が低迷するのか全くわからない bull 店舗規模では他社に負けていないのに bull 高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull 食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull 私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が
あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど
高品質による 高コスト体質13
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
①グルーピング
73
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
②情報から言えそうなこと抽出
74
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
③結論を根拠で伝える
75
配送費 が過剰13
個別発注による コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト
による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
問題を社長に報告
76
社長例の件ですが
配送費 が過剰13
個別発注による
コスト高13
オペレーション費用 が過剰13
過剰な割引13
高品質による 高コスト体質13
収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13
食材調達方法の非一元化
のための過剰コスト による利益低迷13
①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
問題を社長に報告
77
本当にそれだけ 他にあるよう気も
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ロジカルシンキング4つのコツ
78
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEを使って分析
79
今回はマーケティングの3C分析を使って分析13
3C13
顧客 =Customer
自社 =Company13
競合 =Competitor13
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEを使って分析
80
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEを使って分析
81
マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13
いまのところは発生していない (今後はあるかも)13
収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13
問題がありそうな自社に絞って分析
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEを使って分析
82
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
原因を把握したら解決策ブレスト
83
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因があるか
コストに 要因があるか13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割引13
高食材の 高コスト体質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非効率
配送コストに 問題あり13
変化なし13
times13
+13
その他
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
原因解決策を社長に報告
84
「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull 収益性度外視の過剰顧客サービス13bull 食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull 割引体制の見直し bull 調達先の見直し bull 調達体制の本部一元化 bull オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は
利益低迷 の原因13
市場に要因があるか
自社に要因があるか13
利益低迷 の原因13
競合に要因があるか13
売上げに 要因がある
か
コストに 要因がある
か13
顧客数
顧客単価
原価
人件費
配送費13
不適切な価格設定割
引13
高食材の 高コスト体
質
人件費 は低水準
店頭に 過剰な人員13
調達非一元化による非
効率
配送コストに
問題あり13
変化なし13
times13
+13
+13
+13
割引体制の見直し13
調達体制の本部 一元化13
調達先の見直し 複数者からの見直し
オペレーション体制の見直しシステム化13
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
85
なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
第4章 ロジカルシンキング で問題解決②
86
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
例題②
87
あなたは庄内コンサルタント(株)の代表です (今回の依頼) bull 庄内で遊園地(もっけだランド)とショッピングモール(もっけだモール)が隣接した複合施
設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull 手数料1000万円で頼みたい
(問題) 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
顧客ヒアリング結果①
88
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
顧客ヒアリング結果②
89
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
経営企画室長インタビュー
90
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
原因解決策を社長に報告
91
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull が考えられます 解決策としては bull が考えられます
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ヒント
92
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール事業 売上
13
13
13
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
ヒント
93
モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる
モール 事業売上13
times13
times13
times13times13 times13
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
顧客ヒアリング結果①
94
Aさん(27歳男性未婚) bull 今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜
Bさん(35歳男性既婚2児の親) bull 子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull 1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を
運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜
bull ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜
Cさん(45歳女性既婚1児の親) bull 6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家
が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull 若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの
新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
顧客ヒアリング結果②
95
Dさん(35歳女性既婚) bull もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか
らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull 帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変
Eさん(38歳男性既婚2児の親) bull この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull 昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull 変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ
いことが大きいですね bull テナントはお洒落なお店があるので1人でくるときは高いネクタイなんかも買います
よ
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
経営企画室長インタビュー
96
ビジネスについて bull 庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる
複合施設です bull ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の
売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull POS情報調査ではお客様の1テナントあたりの購買単価がやや減少しています(減少
率05)1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね
bull テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull 本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが
人的なリソース不足で何も出来ていません bull 遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい
るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull 顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問
する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull 何で売上げが落ちているのか
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEで売上高を分解
97
モール事業の売上を「数式」で分解
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
1テナント13訪問数13
1テナント13訪問時の 購買率13
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13 times13
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
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3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
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長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
111
おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします
MECEで売上高を分解
98
分解した要素を検証してみる
1テナント あたり売上13
テナント数13
賃料率 (15)13
モール 事業売上13
times13
times13
1テナント13購買者数
購買単価13
times13
1テナント13訪問数
1テナント13訪問時の 購買率
times13
1回訪問時1テナント13訪問率13
モール 入館者数13
times13
昔から変わらない13
短期的には変化があるが年間通じて変化なし13
5 減少している13
05 減少している13
昔から 変わらない13
昔から 変わらない13
本質的要因13
原因解決策を社長に報告
99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
言葉13
イメージ13
構造13直感13
修行あるのみ
110
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99
「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull 庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい
るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること
が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull 託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull 子供が喜ぶイベントモールで実施 bull 子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー
ドをつくること が考えられます
今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命
100
これだけは覚えて帰ってください
まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉
10913
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修行あるのみ
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まとめ① ロジカルシンキングって何
101
ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
emsp emsp 為の考える力力
まとめ② ロジカルシンキング4つのコツ
102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
す13
ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
い13
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構造13直感13
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ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる
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102
①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
103
軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
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全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
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ビューンと来たボー
ルをバーンと打てば良
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言葉13
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①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13
結論13
根拠A13 根拠C13根拠B13
情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13
③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える
①情報を グルーピングする
②情報から 言えそうなこと を抽出する
MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
=漏れなくダブりなく考える為の手法
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軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
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3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
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MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive
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軸を考えるのが難しい その為のコツ
問題に対する境界線と軸を考える13
軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える
104
①AとNOT Aを考える
105
人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
100カバー
人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
競合
長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か
10813
全てのヒットが何故打てたか説明出来ま
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①AとNOT Aを考える
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人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
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人口減少 増加
人口 減少
人口増加減少
②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
客数 減少
③フレームワーク
107
3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace
自社
売上 減少
顧客
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人口減少は 「増える」か「減る」かしかない
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人口減少 増加
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②数式に分解する
106
売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
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③フレームワーク
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自社
売上 減少
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売上=客単価times客数 100カバー
客単価 減少
売上 減少
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売上 減少
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自社
売上 減少
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