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FORA DE VENDAS
O objetivo desta apostila aprestar uma viso geral do contedo aser desenvolvido em sala de aula ao longo do semestre, mostrandoa composio do processo de venda, que envolve o vendedor, suaforma de remunerao e incentivo, o processo da venda, a medio
de resultados e avaliao dos vendedores.
Material desenvolvido por Emanuel Campos
Prof Andr Santos de Carvalho [email protected]
2010 Contedo de uso educacional e sem fins lucrativos. Todosos direitos reservados.
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected] -
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FORA DE VENDAS
Todas as empresas vendem os seus produtos/servios, sendo a vendapessoal a forma mais usual de faz-lo.
A eficcia da fora de vendas desempenha, quase sempre, um papelessencial no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa.
A melhor estratgia de marketing do mundo arrisca-se a falhar se no forapoiada, no terreno, por vendedores competentes, motivados eexperientes.
O PROCESSO DE VENDAS
Durante dcadas os vendedores foram preparados a exercitar astcnicas de venda, atravs das quais deveriam ser capazes de "obrigar"os clientes a comprar os produtos ou servios propostos. Esta forma devenda, conhecida com hard selling, era inspirada no velho modelo devendas onde a maioria do tempo era consagrada apresentao doproduto e ao fecho da venda.
O NOVO MODELO DE VENDAS
40%
30%
20%
10%
O VELHO MODELO DE VENDAS
10%
20%
30%
40%
TEMPO
TEMPOCONFIANA
QUALIFICAR
APRESENTAO
FECHAMENTO
RELACIONAR
NECESSIDADES
APRESENTAO
FECHO
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FUNES DOS VENDEDORES
FUNES DESCRIO
VendaToda a apresentao oral, desenvolvida numa entrevistacom um ou vrios compradores potenciais e com o
objectivo de realizar um negcio.
ProspecoIdentificao dos potenciais clientes com interesse, juntodos quais ser efetuado um esforo de venda pelo prpriovendedor ou por outro.
A informao e acomunicaodescendente
A comunicao pessoal do vendedor com o destinatrio ,geralmente, mais poderosa do que a comunicao atravsdos mass-media, por ser interativa e, por isso, poderadaptar-se s caractersticas, aos desejos e s reaesdos interlocutores. Esta comunicao constitui, em certascircunstncias, a tarefa principal de um vendedor.
A preparao eexecuo de umaproposta especfica
Uma das tarefas principais dos vendedores tcnico-comerciais consiste em identificar as necessidades docliente para lhe fazer uma proposta bem adaptada.
A ajuda revendaQuando o vendedor se dirige, no ao utilizador final doproduto, mas a um intermedirio da distribuio, no secontenta, geralmente, com uma encomenda, e devetambm ajudar o seu comprador a revender o produto aocliente final.
Os servios ps-
venda
Servios ps-venda, tais como a formao dos
compradores ou utilizadores ou a manuteno dosprodutos.A informao e acomunicaoascendente
Transmitir sua prpria empresa as informaes cominteresse que possam recolher acerca das necessidades edesejos da clientela, acerca das aes da concorrncia,acerca das tendncias do mercado...
Recolher deinformaes sobrecobranas
Recolha de informaes sobre a capacidade depagamento, sobretudo dos novos clientes, bem como, svezes, interferir no prprio processo de cobrana,identificando os circuitos internos de pagamento dos
clientes, eventuais bloqueios e mesmo efetuar cobranas.
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ANIMAO, CONTROLE E AVALIAO DOS
VENDEDORES
As condies de trabalho do vendedor comportam,relativamente s das outras categorias de pessoalda empresa, algumas caractersticas muito
particulares:
Em primeiro lugar, os vendedores passam mais tempo fora daempresa que os emprega, no estando, portanto, sob o controle e asuperviso direta e permanente dos seus superiores hierrquicos;
Em segundo lugar, trabalham isoladamente;Por ltimo, devido s numerosas recusas que enfrentam durante os
seus percursos comerciais, esto particularmente expostos aodesencorajamento.
necessrio levar a cabo mtodos especficos de fixao dosobjetivos, de animao, de controle e da avaliao de desempenho.
a) A fixao dos objetivos e das "quotas"
Para estimular a atividade dos vendedores, indispensvel fixar-lhes,periodicamente, objetivos precisos. Tais objetivos podem dizer respeito adiversos aspectos do seu trabalho: n. de visitas a fazer, n. de clientesnovos a conquistar, n. de "referncias" a obter para um novo produto,etc.
A atribuio destes objetivos individuais , ao mesmo tempo, umaexcelente forma de estmulo para o vendedor e constitui tambm uminstrumento indispensvel para o controle e avaliao do desempenho dafora de vendas.
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d) A avaliao dos vendedores
A avaliao dos vendedores absolutamente indispensvel, quer sob oponto de vista da empresa, quer dos prprios vendedores.
Avaliao qualitativa:
- Conhecimentos do vendedor;- Sua personalidade;- Nvel de motivao;- Nvel de integrao na equipa;- Capacidade de satisfazer os clientes;- Capacidade de formar novos vendedores.
Avaliao quantitativa:- Rentabilidade das vendas;- Freqncia das visitas efetuadas;- N. e dimenso das encomendas conseguidas;- N. mdio de negcios por visita;- N. de novos clientes.
Estes resultados s podem ser avaliados de forma relativa:- Em relao aos dos outros vendedores;- Em relao aos resultados do exerccio anterior e tendo em conta a
conjuntura econmica e os esforos da concorrncia;
Leituras recomendadas:
- AWAD, Elias; SAMUEL KLEIN E AS CASAS BAHIA; So Paulo, Ed.
Novo Sculo, 2003;- SARAIVA, Alberto; OS MANDAMENTOS DA LUCRATIVIDADE; Ed.Campus, So Paulo, 2004;
- LUPPA, Luis Paulo; Vendedor Pit Bull; Vida Melhor Editora; So Paulo,2005;
