t

J

I .

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN POLIS ASUKANSI JIWA

PADA PT. ASURANSI JIWA BUMI ASIH JAYA

KANTOR DISTRIK PETISAH MBDAN

Oleh:

�'1mans�ali NIM: 97 830 0310

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MEDAN AREA 2003

UNIVERSITAS MEDAN AREA

ANAllSIS STRATEGI PEMASARAN POLIS ASURANSI

JIWA PADA PT. ASURANSI JIWA BUMI ASIH JAVA

KANTOR DISTRIK PETISAH

MEDAN

SI< RIPSI

OlEH:

ERMANSYAH No. Stb: 97 830 0310

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat Untuk J\1enyelesaikan Studi Pada F akultas Ekonomi

Universitas :Medan Area

JURUSAN MANAJEl\JIEN f AKUL TAS EKONOMI

lH\HVERSITAS MEDAN AREA MEDA N

2003

UNIVERSITAS MEDAN AREA

Judul Skripsi ANALISIS STRA TEGI PEl\1ASARAN POLIS

ASURANSI JIW A P ADA PT. ASURANSI

Jffi' A BUMI ASIH JAY A KANTOR DISTRIK

PETISAH l\rfEDAN.

Nama Mahasiswa ER.\,fANSYAH

No. Stambuk 97.830.0310

Jurusan t\o1ANAJEMEN

Menyetujui : Komisi Pembimbing

_...... ardv l\1Si

Mengetahui :

Ketua Jurusan Deka n

� �1

riandv SE MSi

UNIVERSITAS MEDAN AREA

01DtJSlD!§!fUknpa Al/alt ti.dak lfltJreJbah keat&ran seS!.lalu ka:um Cff.Mltin55a lflGro.ka- mero-bd:k kaadadlt ptm!f ada:

7Eada diri 111tJrekr stmditi (®- �- A��@CA I� : I/)

GKuperstJ111baltktm ,!wpad:r f.!5Mm tercinta

<:::Jleerlina O<fttUI Anakku l«Sap@t!f �.wertp rz£top �adkan

&<u!Eam ---c:fa-timah Anum

Altmad O'Dpalt &c a:caTll.ddi11

/ c-J.Aol!d ' ""\ ( 99cr .fatm!flDI "C'crlctak ""J@dn Alrbsi ) I ca � -I - 'tBt rgmGr:mt, i Cfbukn5 I � dtm cK.aabartmmu d"flc!t!uir.tm

·�· olch 1) @!P.a1m111. ��--�-���· .-/'

UNIVERSITAS MEDAN AREA

KATA PENGANTAR

Puji clan syukur penulis ucapkan kehadirat Allah S\.VT yang atas berkah,

karunl·a Ny<> kepada pent111"s "ehing·rna n1->nu[;c rl•>n<>t t"'"'"'D''e ' ' ·'"''l' k·.,,., clrri-nc1' ;,.,!· "3'"'" (l • l J. ' J 1. 5 l }....l'-'Ll lJ \...'-Cl_tJl...lL l..l'V J l.v ... ) (.l I (u t_ 01"\.l LiJJ l_U J t115

merupakan salah satu syarat untuk rnerr1pero!eh gelar sarjana Ekonorni pada Fakuitas Ekonomi di Universitas Medan Area.

Penulis pada kesempatan ini menyadari sepenu!mya bar1\va tuhsan ini masih

disana - sini .. baik dari bahasa, isi dan tulisan. Untu'.<.: itu pada kesernpatan ini penulis

menginginkan kritik dan saran yang sifatnya membangun dari para pernbaca untuk

'

kesempurnaa'n tulisan ini.

Pada kesmpatan ini penulis dengan segala keren.daban

mengucap kanterima kasih yang sebesar - besarnya kepada :

I. Bapak Rektor Universitas ivfedan area.

2. Bapak H. Syahriandy, SE, MSi, Selaku Dehm Fakultas Ekonomj

Medan Area.

3. Bapak Ors. H. Jhon Hardy, MSi sebagai Ketua Jurusan Manajernen dan juga

sebagai sebagai pem birnbing r yang telab membimbing l'lP.1111i1 <:: .r��· '�· .. , da!am

penyel esaian tulisan ini .

4. Drs. Hery Syahrial selaku pembimbing LI yang te!ah bcrsedia meluangkan waktu

dan pikirnnnya untuk penyelesaian tu!isan ini.

UNIVERSITAS MEDAN AREA

5. Seluruh Bapak dan !bu Dosen yang teiah mengaJar penuiis sejak awai

perkuliahan hingga dapat menyelesa ikan studi di Fakultas Ekonomi Universitas

medan area.

6. Bapak Pimpinan PT. Asuransi j iwa Bumi asih Jaya Distrik Petisah Medan beserta

seluruh staf perusahaan yang telah bersedia menerima penulis untuk mengambil

data guna penyelesaian skripsi ini.

7. Te1istimewa buat istri tercinta Herlina dan anakku tersayang Qwerty Uiop

Ramadhan yang telah memberikan semangat baik sepanjang perkuliahan maupun

selama penulisan skrips i ini.

8. Dan tak lupa Ananda ucapkan terima kasih kepada kedua orang tua saya Syahrani

dan Nuraimah serta kedua mertua saya H.ustam dan Fatimah Anum yang telah

banyak memberikan dukungan moril maupun rnateril hingga ananda dapat

menyelesaikan study.

9. Rekan-rekan mahasiswa starnbuk 1996 yang selama ini menjadi mitra study dan

banyak memberikan bantuan berupa sumbangan pikiran maupun syaran-syaran

kepada penul is.

Akhimya semoga Allah SWT memberikan karunia dan hidayah-Nya kepada

kita semua. Amin

Medan , Maret 2003

Penulis

( ERMANSYAH)

11 UNIVERSITAS MEDAN AREA

DAFTAR ISI

KATAPENGANTAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . 1

DAFTAR rsr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . lll

BAB I

BAB lI

: PENDAHULUAN ....................................................................... .

A. Alasa11 Pemilihan Judul . . . . . . .. . ... . . . . . . . . . . . .. . ..... .. . . . . .. . ... . . . . . . . . . . . . . .

B. Perumusan Masalah . . . .. . . . .. ......... .. ......... .. . .. .. ...... ... .... ... .......... 3

C. Hipotesis . ........ .. . . . .. .. . . . . . ........... ......... ......... .. . . . .. ... . . . . .............. 3

D. Luas Dan Tujuan Penelitian . .. ... ..... .... .. .. . ...... .. ........ ...... .. .. .. . . 4

E. Metode Penelitian Dan Teknik Pengumpulan Data .............. 4

F. Metode Analisis . . ....... ... . . . . . . . . . . .. . ..... .. .. .. . .. ... .. . . . ....... ..... .. ........ 5

: LANDASAN TEORITlS . . . . ......... ............................ .... .. 6

A. Pengertian dan Arti Pentingnya Strategi Pemasaran ............. 6

B. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. ........... .......... ... 8

C. Pangsa Pasar Dan Target Market . . . . ....... ......... ........ .. ... .......... 11

D. Situasi Persaingan .. . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . .... .. . . . . . . . . ... . . . . . l4

E. Fungsi dan Manfaat Polis Asuransi Jiwa . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . J 7

iii UNIVERSITAS MEDAN AREA

BAB III

BAB IV

BAB V

: PT. ASURANSI JIWA BUMI ASIH JAYA

DISTRJK PETfSAH MEDAN . . .. .. .. .. ........ .... ... ..... ..... ..... ...... ........ 20

A Gambaran Umum Perusahaan . . . . . ... .. ... ... . .... ..... . . . ..... . . . . . . . . . .. . . 20

1. Sejarah Singkat perusahaan.......... .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . 20

2. Struktur organisasi Perusahaan.... .. . . . . .. ....... ......... .... .. . 26

3. Bidang Usaha yang Dijalankan................................... 32

B. Pangsa Pasar Dan Target Market . . .... .. . .. . . . . .... . ... .. . .. . . . . .. . . .. . . .. 33

C. Strategi Pernasaran Yang Dijalankan .. .. . . ....... .. . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . 36

D. Target Dan Realisasi Penjuaian . . . . . . . .. . . . . . . . .. .. . . . ...... . .. . . ......... 41

E. Hambatan-hambatan Yang Dihadapi Perusahaan dan Usaha-

usaha mengatasinya ... . . . . . . . . . . . ... . . . . . . .. . . . ..... . . . .. . . . . . . .. . . . . . . . . . . .. . . . . . 42

: ANALISIS DAN EVALUASI .. . . . . .. . . . .. . . . ... .. .. .. ... ......... . . ... . . . .... . . ... 46

A. Analisis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

B. Evaluasi . .. ........ ...... . . .. . .. . . . . . .. . . . . . . .. . . .. . . .. ..... . . ..... ... . . .... . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

': KESlMPULANDANSARAN .. . . .. . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . .. . . . . . . . .. . . ... . . . . 51

A. Kesimpulan ... ... . . . . . . . .... ... .. .. . .. . ... . . ... .. .. .. ... . . . . ..... . . . . . . .. . . . . . . . . . . ... . 51

B. Saran . . . . . .... . .. . . .. . . ...... . . ..... . . . ... . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. ... . . . . . . . . . .. 52

DAFT AR PU STA.KA

lV UNIVERSITAS MEDAN AREA

A. Alasan Pemilihan Judul

BAB l

PENDAHULUAN

Dewasa ini di Indonesia banyak perusahaan yang pertw11buhannya begitu

pesat, yang hampir bergerak diseluruh s1s1 kehidupan masyarakat. Dalam

pertumbuhan yang begitu pesat dan cepat setiap perusahaan da!am kegiatannya se!alu

ingin menc<1pai sasaran yang telah d itetapkan oleh pim p inan perusahaan, yaitu

dengan mcmperoleh hasil berupa laba yang maksimum. Setiap perusahaan harus

melakukan h�I tersebut agar dapat mempertahankan kelanggengan hidup dan juga

dapat rneningkatkan atau memperluas pcrusahaan. Untuk dapat menjamin tercapainya

sasaran-sasaran itu haruslah dengan rnenggunakan berbagai sarana.

Perusahaan asuransi jiwa adalah merupakan lembaga keuangan non bank yang

dalam operasionalnya sebagai penghirnpun dana masyarnkat. Pada hakekatnya

asuransi jiwa merupakan suatu bentuk kerja sama dari orang-orang (masyarakat

pemegang polis) yang in gin menghindari atau . sekurang-kurangnya meringankan

kerugian ekonomi akibat terjadinya resiko . Kerja sama antar pemegang polis tersebut

dikoordinir oleh perusahaan asuransi jiwa yang bekerja atas dasar hukum.

Pada dasamya manusia membutuhkan asuransi jiwa, ha! ini disebabkan

karena setiap manusia da!am masyarakat sering rnenderita kerngian ekonomi akibat

suatu peristiwa yang tidak diduga datangnya. MisaJnya : rumah terbakar, barang-

1 UNIVERSITAS MEDAN AREA

2

barang (hana benda) di curi, mendapat bahaya kece!akaan perjalanan (bajk didarat,

dilaut maupun diudara).

Kalau kerugian itu kecil dapat ditutupi dengan uang s1mpanan yai1g ada,

sehingga ke\.-ugian itu tidak terasa, tetapi apabi!a uang sfrnpanan kurang rnemadai

bahkan tidak ada untuk menutupi kerugian itu, maka orang itu dan keiuarganya akan

rnenderita hidupnya.

Dengan demikian je laslah bahwa setiap manusia akan rnenghadapi

kemungkina'(l menderita kerugian, kehi !angan ha ·ta benda rniliknya karena berbagai

sebab peristiwa. Dan kerugian paling fatai yang akan diderita manusia dan

keluarganya didalarn suatu masyarakat ditinjau dari aspek ekonorni adaiah kerugian

akibat meninggal dunia sang kepala keluarga, ha! inilah yang kurang mendapat

perhatian sebagian besar rnasyarakat, sehingga percepatan pemasaran polis asuransi

jiwa di Indonesia akan terganggu, sangat berbeda dengan rnasyarakat di negara­

negara yang telah rnaju, seperti Jepang, Amerika Serikat, Kanada, Singapura dan iain­

lain.

Sungguh sangat ironis, mengingat di satu s1s1 asmans1 31wa merupakan

lembaga keuangan terbesar di dunia, yang tumbuh dan berkembang demikian

pesatnya di negara-negara maju, sebaliknya di Indonesia justru lernbaga perbankan

yang telah rnaju, turnbuh dan berkernbang dengan pesat.

Disamping itu asuransi jiwa juga berperan sebagai partner atau rnitra

pemerintah dalarn pembangunan negara, oleh karena · itu perusabaan asuransi

diwajibkan menyalurkan pendapatannya 20% (Surnber : Analisa penuiis), set iap

UNIVERSITAS MEDAN AREA

••

DAFTAR PUSTAKA

Abbas salirn , dasar-dasar asuransi, Rajawali Pers, Jakarta, 1989, ha!. 25.

Alex. S. Nitisemito, Marketing, Cetakan Keenam, Ghalia, lndonesia, Jakarta, 1986,

ha!. 55.

Basu Swastharn DH, Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga, penerbit Lyberty,

Y ogyakarta, 1 9 84, ha l. 94.

Cammack dan Mehr, Bidang Usaha Asuransi, Terjemahan Oleh Ors. A. Hasymi,

Balai Aksara, Jakarta, 1981, hal. 18.

Dewan Asuransi Indonesia Penuntun Keangenan Asuransi Jiwa, Edisi Kcdua, Jakarta,

1984, ha!. 1 2.

Douglas. W. Foster, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi Ketiga, Penerbit 1\iunrni,

Bandung, 1980, hal. 94.

Ors. Sukartomo, Pengetahuan Umum Asuransi Jiwa, Cetakan Ketiga, Sim1r Barn,

Palembang, 1990 hal. 7.

DR. B uchari Alma, Bisnis Asuransi, cetakan Ketiga, A[febeta, 1984, bal. 97.

DR. Winardi, SE, Azas-Azas Marketing, Cetakan Ketiga, .Penerbit Aiun ni, Bandung,

1 980, hal. 25 1 .

Ors. Sofyan!

Aassauri, SE, MBA, Manajemen Pemasaran, Cetakan Keempat,

Rajawali, Jakarta, 1992, ha!: 4.

E. Jerome MC. Carthy, dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Ketiga, Er!angga, yogyakarta.

19M, ha!, 251.

Philip Kotler. Manajernen Pemasaran Analisis, Perencanaan dan pengenda!ian,

Terjemahan : Ors. Jaka Wasana, edisi kelirna, Jilid satu, Erlangga, Jakarta,

1987, ha!. 5 dan hal. 98._

William J. Stantom, prinsip pemasaran, Terjemahan Y. Larnat1o, Edisi Ketujuh, Jiiid

Satu, Erlangga, 1989, ha!. 92.

UNIVERSITAS MEDAN AREA