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2009-2012,all rights reserved by NetCommerce Nov.2012

システム・インテーグレーション崩壊〜　ポストSI時代のITビジネス

2013.9.19

2009-2013,all rights reserved by NetCommerce

SIビジネスはなくなる

SIビジネスはどうなるでしょう?

３年後のSIビジネスはどうなるでしょう?

５年後のSIビジネスはどうなるでしょう?

10年後のSIビジネスはどうなるでしょう?


SIビジネスはなくなる

Change your Game!

SIビジネス＝受託・請負・派遣＝人月ビジネス

創造的破壊 = 新しい常識への転換

SaaS オフショア

パッケージ垂直統合システム

内製化アジャイル

イノベーション Innovation


SIビジネスが抱える３つの課題

v クラウド・インパクトv カスタマー・シフト v 相互不信とゴールの不一致


クラウド・インパクト

クラウド・コンピューティングはコンピューティング資源を

必要なときに必要なだけ使える仕組み

リソースを柔軟・迅速に変更

無人運用環境でサービスを提供

セルフサービスでシステム資源を調達

超高速調達サイジング不要 TCO削減

これまでのビジネス・モデルのままでいいのか？

購入しない+作らない基本は組み合わせ

開発は最小限

変更もやめることも

簡単・短期間


クラウド・インパクト／Amazonのサービス

豊富なサービス・メニューグローバル・サービス拠点

圧倒的低価格

システム・プラットフォーム／インフラストラクチャーの新たな選択肢


クラウド・ファーストという選択 = ITビジネスのパラダイム・シフト

クラウド･インパクト／クラウド・ファーストの時代

Amazon Google

Salesforce.com

先進Web企業

連邦政府のクラウド・ファースト

Webアプリ情報系アプリ

OSやミドルウエアのIaaS対応

米国データセンター

Amazon Google

Salesforce.com

Microsoft

富士通日本IBM

IDCフロンティアNECビックローブ

SCSK IIJ

日立製作所NTTコミュニケーションズ新日鉄住金ソリューションズ

・・・

一般企業

一般企業のクラウド・ファースト

基幹系を含む

あらゆる業務

ERPパッケージのIaaS対応

日本データセンター

すべてのIT基盤をアウトソーシングできる環境が整いつつある


カスタマーシフト／IT予算の変遷

IT部門

80%

非IT部門

20%

2019年

非IT部門

90%

IT部門

10%2000年

ビジネスのあらゆるセグメントがデジタル化

R&D マーケティング

顧客接点サポート

新規事業

教育

テクノロジーはIT部門だけのものではなくなる

情報システム部門お客様ではい?!


プロジェクトの企画要求仕様の提示要件定義・仕様策定

相互不信とゴールの不一致

ビジネス価値の向上 v 売上・利益の増大 v 新規事業への参入 v 利便性の向上　など

ゴール不一致

現場からの乖離収益を優先

業務知識・現場実践スキルの欠如、内容判断が困難

完成責任の保証を要求現場納得まで改修要求

客観的金額根拠の要求

完成責任の保証

工数の積算

SI事業者エンドユーザー情報システム部門

責任回避瑕疵担保相互不信

仕様通りのコードの完成


ポストSIビジネスの可能性


お客様要求の変化と求められる手段

要求 1〜3年

要求機能と品質の実現

自社IT資産システム

基盤

　受託・請負開発

ウオーターフォール

運用派遣

PC

UI

数ヶ月〜1年

高速開発と変更への迅速対応

パブリック・クラウド

バーチャル・プライベート・クラウド

自社IT資産

SaaS

　　　内製

受託・請負ウオーターフォール

アジャイル+高速開発

派遣

運用の自動化・自律化

PC

SMD

IoT

UI+UX

マネージド・サービス

OSSオフショ

ア

プロプライエタリ


求められる手段とこれからのビジネス

派遣

マネージド・サービス(24・365)

クラウド・サービス

機器販売・基盤構築

内製化支援

受託・請負

マネージド

クラウド

サービス

デザイン

エンジニアリング

サービス

　　　　　　

統合認証基盤構築　　　　　

　　　　　　

プロバイダー

アダプターインテグレーター

MDM

ID管理

認証管理

リアルタイム

グローバル

ソーシャル

これからのビジネス

自動化・自律化支援

数ヶ月〜1年

高速開発と変更への迅速対応

パブリック・クラウド

バーチャル・プライベート・クラウド

自社IT資産

SaaS

　　　内製

受託・請負ウオーターフォール

アジャイル+高速開発

派遣

運用の自動化・自律化

PC

SMD

IoT

UI+UX

マネージド・サービス

OSSオフショ

ア


クラウドに関連したビジネス

サービス・プロバイダービジネス

開発・構築・運用ビジネス

テクノロジー・プロダクトビジネス

SaaS

PaaS

IaaS

MBaaS Mobile Backend as a Service

v 開発実行環境 v ミドルウェアなど

v 電子メール v 販売管理 v ERP など

v 仮想リソース Ø  仮想サーバー Ø  仮想ストレージ Ø  仮想ネットワークなど

v アプリケーション開発 v プロジェクト管理など

基盤・環境構築

v マネージド・サービス v 24・365運用　など

v 開発フレームワーク v 大規模分散処理技術 v データベース　など

v パッケージ･ソフトウェア v 関連BPOサービスなど

v 仮想化技術 v 垂直統合システム v プロビジョニング技術 v 運用管理システム　など

データセンター・ファシリティ（次世代データセンター・BCPなど）

物理リソース（サーバー・ストレージ・ネットワークなど）　

スマート・モバイル・デバイス　／　シンクライアント・VDI　

インターネット（VPN、統合認証基盤など）


クラウド・ビジネス・モデル

クラウド・ビジネス

圧倒的コストパフォーマンスとサービス内容の差別化

セキュリティや可用性などクラウド利用に伴うクリティカルな課題への確実･低廉な対処

サービスの目利き力個別最適化された組合わせを実現するプロデュース力

価格競争力を維持するための大規模な初期投資

差別化のための一定規模の初期投資

初期投資は不要ただし、WebサービスやWebアプリに対応できる人材確保が前提

GooglSalecefoce.com

amazon

Data spider/appresso Cloud Gate/ISR

Cloud Prime Controller /SCSK各社

クラウドプロバイダー

クラウドアダプター

クラウドインテグレータ

システム･リソースやアプリケーション機能をネットを介してサービスと

して提供

クラウド･プロバイダーの提供するサービスの課題を補完するサービ

スや製品を提供

クラウド･プロバイダーやアダプターの提供するサービスや商品をお客様ごとに組み合わせて提供

区分

概要

競争力

投資

事例


クラウド

プロバイダー

クラウド・ビジネス・モデル

クラウド

インテグレーター

API

API

API個別

アプリケーションサービス

クラウドアダプター

v  利便性向上v  機能補完v  サービス連携支援


従来型のウオーターフォールではクラウドの価値を引き出せない

クラウド時代のSIビジネス

構築

保守運用

構築運用保守

スケールアジリティスピード

高速開発ツールRAD,BRMSなど

マッシュアップ BaaS

DevOps 自動化・自律化

1.  まずは、マッシュアップ開発2.  不足は、アジャイル開発3.  臨機応変に、リソースを変更

作らないシステム･インテグレーション = お客様の幸せ

短期間・高速回転標準化・部品化

高利益率 x 回転数


クラウド時代のSIビジネス

開発・検証に必要な資源調達のコストがかからない

組合わせの範囲や選択肢が拡大しイノベーションを起こしやすい

本番実行環境と開発・保守・運用を一括したビジネスを容易に展開できる

大手と中小のギャップ縮小

オンプレミスプロプライエタリ

クラウドオープンシステム・インテグレーター

サービス・インテグレーター

ビジネスのサービス化

ダイレクト・ビジネスの拡大新しい収益モデル


最適化された組合せの実現

人月単価の積算 ++　完成責任

新しい収益モデル／SIビジネスの因数分解

SSIIビジネス

拡大

収益モデルとしての

SSIIビジネス

顧客価値としての

SSIIビジネス

新しいサービス

新しい収益モデル

新結合 Innovation

崩壊

技術やプロセスの新しい組合せ


新しい収益モデル

販売物品・ライセンス

工数人月積算

　成果報酬

　サブスクリプション

　レベニューシェア

ソニックガーデン納品のない受託開発

日本ユニシスイオン・モール

NTTデータANA・新貨物基幹システム

ゴールの共有

v 経費化 v 初期投資の軽減・削減 v ビジネス変化への即応

v ストック収益化 v 利益拡大v 顧客の囲い込み

ユーザー

ベンダー


新しい収益モデル／アジャイル型請負ビジネス

経過時間

要求の信憑性

ビジネス・サイクルの短縮化により要求変化のスピードが加速

全ての要件定義を前提とするウォーターフォール開発ではこの変化への対応が難しい

平均的に、24か月で 25%の要件が変わる

アジャイル開発への期待


最初に要件を全て決めてから開発

要件

設計

コーディング

単体テスト

結合テスト

ウオーターフォール開発


リリース

アジャイル開発

ビジネス上の重要度で要件の優先順位を決め、これに従って必要機能を順次開発

反復（イテレーション）1

反復 2

反復 3

反復 4

リリース

リリース

リリース

リリース



◎

〇

△

Ｘ

反復　１ビジネス価値　◎

反復　２　ビジネス価値　〇

反復　３　ビジネス価値　△

反復　４　ビジネス価値　Ｘ



プランドリブン型

前提条件

結果予測

バリュードリブン型

リソース

アジャイル

納期

リソース納期

実現仕様

ビジネス価値で実現仕様を絞り込み

ウオーターフォール

要求仕様

請負契約


新しい収益モデル／価格表方式

要求仕様

人月単価×工数

見積金額

人月単価の引き下げ交渉 →　モチベーションの低下

これまでのやり方

要求仕様

標準価格表×項目数

見積金額

標準価格方式

改善によるコスト削減・利益拡大 →　モチベーションの向上


ポストSI時代の営業とエンジニア


ソリューション営業の終焉、営業3.0の時代

プロダクト営業イノベーション営業ソリューション営業

自分たちの製品やサービスお客様の変化顧客の課題やニーズ

製品やサービスの性能や機能の優位性、あるいはコストパフォーマンスの高さ

顧客に新しい気付きやビジョンを与えられること

課題解決やニーズを満たすためのテクノロジーやプロセスの組合せの適応性や優位性

購買担当や責任者変革推進者プロセス責任者

購買担当者や責任者の発見 ↓

要求仕様の明確化 ↓

競合優位な条件の設定と交渉 ↓

調達とデリバリー

変革推進者の発見 ↓

徹底した顧客理解と深い考察 ↓

ビジョンと変革プロセスの提示 ↓

プロジェクトへの貢献とプロデュース

プロセス責任者の発見 ↓

ニーズや課題の収集と分析 ↓

最適な組合せの設計と提案 ↓

プロジェクト管理とプロデュース

v 自分たちの製品やサービスについての知識

v 競合の製品やサービスについて

の知識と差別化についての見解 v 調達や購買の知識や有利な条件

を引き出すことができる交渉力

v 経営やビジネスについての広範な知識

v 経営の課題やビジョンについての

分析力・考察力 v 共感を引き出すコミュニケーショ

ン能力

v テクノロジーやビジネス・プロセスについての知識

v 意志決定プロセスの理解とプロセ

スを遂行・管理できる能力 v 納得を引き出すドキュメンテー

ションやプレゼンのスキル

営業１.０営業３.０営業２.０バージョン

スタイル

活動起点

営業活動プロセス

カウンターパート

求められる能力

提供価値


ソリューション営業の終焉、営業3.0の時代

営業1.0 プロダクト営業

営業2.0 ソリューション営業

営業3.0 イノベーション営業

競争優位のシフト


エンジニアの役割

v  高速開発マッシュアップ／フレームワーク／アジャイル v  高速・高頻度デプロイメント DevOps v  オープン・スタンダード　 OpenStack／OpenFlow ・・・　

「作らないシステム開発」で業務プロセスやUXを追求

多能工エンジニア技術だけではなく業務で

お客様と会話し交渉できる

マッシュアップ部品やフレームワークを開発・

OSSなどテクノロジーを追求

テクノロジー・スペシャリストテクノロジーに精通し

技術開発そのものができる


ポストSI時代に何をすべきか


何をすべきか

1.  マーケティング

2. 事業区分

3. 評価制度

トレンドと事業戦略の整合性を確保

市場にニーズに即した収益構造への転換

事業戦略とモチベーションの不一致を解消

クラウド・モバイル・ソーシャルなど、これまでのビジネスの常識を大きく変えるテクノロジーが生まれている。これらの変化が自社の収益構造にどのような影響を与えているか、あるいは今後与えるかについて客観的な評価を行い、事業戦略との整合性を確認する必要がある。

既存の事業区分が、新しいビジネスの創出を阻害している。マーケット・ニーズの変化に追従していない既存の事業区分をそのままにして、個別の収益性を何とかしようとしても無理がある。市場に即した事業区分に変えて、その収益性を追求すべき。

売上や利益に偏重した評価制度になってはないか。例えば、売上と利益のみを評価基準にしている一方で、ストック・ビジネスの拡大を求めても現場のモチベーションは高まらない。特に事業転換の過渡期においては、この不一致は発生しやすい。この不一致を解消しない限り現場力は高まらない。


改革の足かせとなる3つの要因

1.  「今のままでもまだなんとかなる」という期待とマーケティングやトレンドについての見識不足

2. 旧態依然の「営業」意識とスキル　　　　　　　　経営者やマネージメントのIT活用コンサル　　　＋ビジネス・プロデューサー

3. 顧客業務や経営についての関心と理解の不足「ヒトとモノをどう売り込むか」から　　　　　　　「顧客価値をどう高めるか」への転換


コア内製経営スピードへの対応

グローバル対応経営戦略への責任

オンプレミス所有することでの存在意義

ノンコアITO 戦略能力という存在意義

国内対応効率・コストの追求

SIer依存丸投げ体質

System Integrator

Service Integrator

Solution Initiator

情報システムの構築

ITサービスの提供

ITによる経営・業務のイノベーションを支援

商材のイノベーション

役割のイノベーション

収益モデルの転換一括からサブスクリプションへ

提供価値の転換構築スキルから戦略スキルへ

利益率　↑ 売上高　↓

↑　売上高 ↓　利益率

変わるSIの定義


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代表取締役

斎藤昌義 Masanori Saito [email protected]

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