IL SETTIMANALEde il Quotidiano Immobiliare

7012 luglio 2014

mercatomarketing

Il real estate ha bisognodi promuoversi meglio

++

Investimenti Q2 2014 a quota 719,42 mln

Ai fratelli Mutti il tricolore

del football

editoriale

Con questo numero 70, Il Settimanale va in vacanza e si pren-de una pausa. Per la verità sarebbe più corretto dire che vi dà una pausa. Perché è un giornale che facciamo insieme e che tutte le settimane, a turno, vi coinvolge chiamandovi a darci un commento, scriverci un parere, rispondere a nostre domande. Adesso, quindi, vi lasciamo in pace fino al rientro di fine ago-sto. Se vado indietro a guardare le copertine dei numeri passati debbo dire che di lavoro ne abbiamo realizzato sempre a quat-tro mani: noi e voi. Questa è veramente la rivista del real estate italiano perché, oltre ad abbracciare tutti i settori della filiera immobiliare, ha ospitato centinaia di voi per quegli approfondi-menti su temi e argomenti che solo voi potevate fornirci. Con-trariamente a tutti i giornali dove c’è una redazione di giornalisti, noi abbiamo rovesciato gli schemi facendo diventare voi i cro-nisti della comunità. Voi che avete mille cose da fare, che siete superimpegnati, che siete in giro per il mondo, ebbene, sempre avete trovato il tempo e il modo per risponderci e per esserci. Permettetemi di ringraziarvi a nome di tutti i miei collaboratori verso i quali siete stati estremamente gentili e disponibili. In queste settimane di chiusura cercheremo di trovare nuovi sti-moli e nuovi argomenti per la ripartenza, sperando - anzi, au-gurandovi di tutto cuore - che essa sottintenda anche un'altra ripartenza. Non c'è bisogno che vi spieghi di cosa si tratta.

A presto,

Guglielmo

Buone vacanze e mille grazieIl Settimanale, l’unico giornale scritto dai lettori

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Guglielmo Pellicciolifondatore ed editorialista de

il Quotidiano Immobiliare

FocusQII Servizi per il Real Estate

PRENOTA UNOSPAZIO PUBBLICITARIOContattaci: service@ilqi.it | 035-211356

Il temaFocusQI I SERVIZI per il Real Estate raccoglierà la visione sul mercato da parte dei più importanti operatori dei servizi immobiliari: il loro contributo innovativo e le best practice in un settore che negli ultimi anni è diventato il vero cuore del real estate faranno da filo conduttore agli articoli della rivista che, oltre a essere spedita a tutti i lettori abbonati, sarà presentata ufficialmente in occasione del convegno organizzato da ilQI il 9 settembre nell'auditorium del World Join Center di Milano.

All’interno del numero FocusQI I SERVIZI per il Real Estate verrano inoltre ripresi i contributi di tutte le relazioni presentate ai tre convegni tenutisi durante l’anno, che si integreranno agli altri articoli inerenti le presentazioni di nuovi modelli di business e di nuovi servizi per il mercato, oltre a commenti e riflessioni dei top player.

il Quotidiano Immobiliare®

presenta il nuovo numero della rivista

Verrà distribuita inoccasione del convegno “I Servizi per il Real Estate” e sarà spedita a tutti i lettoriabbonati de ilQI.

DiffusionePrenota uno spazio pubblicitario entro il 25 Luglio 2014.

DeadlineSarà stampata in2.000 copie.

Tiratura

Metà delle famiglie italiane detiene il 90% della ricchezza e l’altra solo il 10%

NOMISMA OUTLOOK FLASH

L’indagine Nomisma 2014 sulle famiglie italiane ha rilevato indicazioni di un aumento della fiducia, ma una vera ripartenza stenta ad avviarsi. L’incertezza sulle prospettive occupazionali e reddituali continuerà a gravare su consumi (a fine 2013 distanti di un 8% dal 2007) e investimenti (-26% dal pre-crisi).L’indagine restituisce una fotografia del Paese che risente di una distribuzione eccessivamente diseguale della ricchezza, secondo cui la metà delle famiglie italiane detiene il 90% della ricchezza e l’altra il 10%. Tale distribuzione non solo ha bloccato nell’ultimo decennio il cosiddetto ascensore sociale, ma costituisce oggi uno dei principali ostacoli al potenziale di crescita del Paese. Del 54,2% di famiglie con un profilo adeguato a manifestare una domanda di investimento, il 39,3% “blinda” le proprie risorse e non contribuisce all’iniezione di risorse nell’economia, inoltre più di una famiglia su cinque (21,6%) non può esprimere una domanda di investimento reale (nel 9,6% dei casi anche potendo contare su un flusso di risparmio), a testimonianza del fatto che la vera diseguaglianza in Italia si sta spostando sull’asse della ricchezza e l’assenza di una “dotazione iniziale” comprime le capacità di investimento.

Fonte: IndagineNomisma 2014

Classificazione delle famiglie italiane in base al profilo reddito-ricchezzae alla capacità effettiva di investimento reale

12,00 %

RISP

ARMI

O

nosì

ricchezzano sì

39,30 %9,60 %

18,10 %

investe (3,7%)

investe(14,9 %)

MARTEDì 9 SETTEMBREORE 9:30 - WJC MILANO

RELATORILeo CivelliREAG

Riccardo SerriniPrelios Credit Servicing

Enzo AlbaneseSigest

Massimo ChieregatoCogito System

Giampaolo CorsiniPrelios Valuations & e-Services

Jacopo PalermoImmobiliare Percassi

Alessandro MazzantiCBRE Italia

Roberto BussoAbaco Team

Gianfranco NavoneYard Group

Piercarlo RolandoPrelios

Stephen CoticoniBNP Paribas RE PM

Luciano ManfrediAssoimmobiliare

Paolo OrlandoInnovation RE

Nicola MartinelliEFM

Marina ConcilioInnovation RE

Luigi CroceNCTM Studio Legale

Francesco AmbrosinoBeni Stabili Property Service

TAVOLA ROTONDAEzio BigottiEXITone

Emanuele CaniggiaIDeA FIMIT SGR

Massimo CaputiPrelios

Aldo MazzoccoAssoimmobiliareBeni Stabili SIIQ

CON IL PATROCINIO DI PARTNER SCIENTIFICO

Marketing immobiliare: prima le idee,

solo dopo il cementodi Piero Almiento

Numerosi i vantaggi che il real estate trarrebbeda un approccio corretto

Marketing immobiliare: prima le idee, solo dopo il cemento

In Italia c’è una scarsa cultura di marketing; spesso non si sa neppure bene cosa sia e, se va bene, si identifica il mar-keting con la ‘comunicazione’, confondendo il tutto con una parte. Eppure dovrebbe ormai essere evidente che qualunque business ha scarse probabilità di successo, senza un piano di marketing che porti a creare la propria offerta come rispo-sta a un’esigenza emersa dal mercato. Occorre identificare un target significativo cui rivolgersi e prendere decisioni ope-rative sostenibili e coerenti rispetto alla strategia decisa in merito a prezzo, prodotto, comunicazione e rete di vendita.Quello immobiliare è uno dei settori che trarrebbe maggior giovamento dall’adozione di un approccio di marketing ma-nagement fin dalle prime fasi dello sviluppo di un’operazione immobiliare: questo, per l’onerosità contenuta in una strate-gia sbagliata, che produce errori di cemento armato difficil-mente rimediabili.

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Per esempio, sapere dal mercato che cosa realizzare e per quali clienti potenziali, consentirà al progettista di esprimere al meglio la propria creatività, mettendola al servizio del suc-cesso commerciale dell’operazione. Poi si può intervenire su-gli aspetti commerciali, con un approccio finalmente mana-geriale, e su quelli legati alla comunicazione: l’obiettivo è far sì che la percezione del cliente del prodotto immobiliare non sia inferiore al suo valore reale. Inoltre, un piano di marketing ben impostato e oggettivo può essere decisivo per ottenere un finanziamento.

Con tutti questi possibili vantaggi, per quale motivo il real estate è così in ritardo sul marketing immobiliare? Proba-bilmente perché imprenditori e manager italiani guidano le società e le operazioni immobiliari privilegiando una visione “romantica” e, proprio per questo, poco professionale, perché si basa sull’intuito personale e sull’esperienza passata. Forse la lunga e profonda crisi del settore immobiliare creerà un management più umile, basato su analisi oggettiva, metodo e acquisizione di competenze di marketing che permettano una conduzione più orientata al mercato.

A ottobre, SDA Bocconi organizza il corso Mar-keting immobiliare che fa parte del Percorso Real Estate.

I temi saranno:• i modelli per com-

prendere le dinamiche dei diversi comparti dell’immobiliare;

• gli strumenti di marke-ting più avanzati a so-stegno delle fasi di svi-luppo di un’operazione immobiliare;

• casi relativi a vari com-parti del settore.

corso sda bocconi

Marketing immobiliare: prima le idee, solo dopo il cemento07

Ricerca e marketing: l’industria immobiliare ne ha bisognodi Davide Albertini Petroni

I requisiti per un posizionamento di successo

Dai manuali di marketing la definizione di posizionamento di un prodotto sul mercato è la seguente: “il posizionamento di un prodotto è l’insieme delle decisioni e delle attività che hanno lo scopo di creare e mantenere un certo concetto del prodotto nella mente dei clienti/consumatori”.

I requisiti di un posizionamento di successo sono definiti da-gli esperti in 4 voci:• chiarezza - nella comunicazione di quali sono i vantaggi

offerti del prodotto;• coerenza - intesa come mantenimento delle aspettative

proposte;• credibilità - del produttore e della sua esperienza;• competitività - il posizionamento di un prodotto ha suc-

cesso se è basato su un sicuro vantaggio rispetto alla concorrenza.

Un’operazione di trasformazione urbana o di rigenerazione edilizia è un’operazione complessa che deve essere gestita e organizzata come una qualsiasi attività industriale, con le diverse fasi, dallo studio del mercato e della domanda, alla progettazione con un’attenta analisi dei materiali impiegati, da una corretta costruzione/produzione, alla commercializ-zazione sul mercato basata su una attività di marketing ade-guata. È importante che l’operatore e tutti i portatori di in-teressi (dall’inglese ‘stakeholder’) , abbiano ben chiaro quali sono gli obiettivi da perseguire, le esigenze da soddisfare i risultati da raggiungere.

Ricerca e marketing: l’industria immobiliare ne ha bisogno

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Applicando i quattro requisiti su esposti all’industria immobi-liare, possiamo affermare che per un corretto posizionamen-to di un progetto immobiliare dobbiamo:• fare chiarezza - nel comunicare quali sono i vantaggi dell’i-

niziativa immobiliare o dell’unità edilizia proposta, identifi-care il ‘perché’ scegliere questo intervento e non un altro. Tali vantaggi devono essere facili da capire e da ricordare;

• avere coerenza - coerenza intesa come mantenimento delle promesse, specie se inizia la prevendita sulla carta o in corso di costruzione, sbandierando fantastici parchi, scuole e servizi ma poi nell’esecuzione le promesse non vengono mantenute o non si mantengono le date di con-segna;

• avere credibilità - in quest’ultimi anni abbiamo visto come sia importante l’affidabilità e la credibilità del nome dell’o-peratore, ma anche come la capacità di stare sul mercato sia un elemento vincente in un operazione immobiliare;

• essere competitivi - il posizionamento di un prodotto ha successo se è basato su un sicuro vantaggio rispetto alla concorrenza, vantaggio fatto di qualità del prodotto edili-zio, che deve essere innovativo nei concetti e tecnologico nei contenuti e nei materiali, e qualità dei servizi al con-torno che oggi sono un requisito molto importante nella scelta degli spazi offerti e quindi risposte adeguate all’e-voluzione della domanda.

A mio avviso, gli elementi fondamentali dove l’operatore deve concentrare i suoi sforzi al fine di perseguire i 4 requisiti pre-cedentemente elencati sono i seguenti:

A) un attento studio della domanda, del mercato, dell’evo-luzione della domanda stessa e dei trend futuri per capire il prodotto vincente e indirizzare l’iniziativa sin dalla fase di progettazione;

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È rilevante evidenziare quanto la creazione del consenso sia la base del successo di un operazione di sviluppo e di rigenerazione urba-na e che tale consenso sia mantenuto durante i diversi livelli di avanza-mento e non si perda nel lungo periodo di gesta-zione e realizzazione del progetto.

Ricerca e marketing: l’industria immobiliare ne ha bisogno

B) una strategia di comunicazione e attività di marketing volta a costruire e sviluppare una relazione di fiducia con gli stakeholder.

Analizziamo nello specifico:

A) Studio della domanda, possiamo sintetizzarlo in due ele-menti chiave: • l’analisi del contesto socio economico, evidenziando le

dinamiche demografiche indagando sulla struttura della popolazione limitrofa all’intervento, l’età media, il livello di istruzione, la tipologia dei nuclei familiari, la capacità di spesa; le dinamiche sociali con un particolare focus sui servizi di welfare, servizi del tempo libero e anche in chiave previsionale sui trend in termini di stili di vita, di consumo di comportamento, identificando i fattori sensibili che pos-sono orientare l’evoluzione delle dinamiche demografiche e sociali e magari individuare degli indicatori che possa-no essere monitorati nel corso dello sviluppo del progetto per verificare le ipotesi formulate in fase di ideazione del progetto permettendo una conferma o una modifica degli scenari futuri;

• l’ascolto sociale e del territorio, che assume un’impor-tanza rilevante, perché è volto a monitorare l’opinio-ne dei principali stakeholder, capire l’eterogeneità del-le loro istanze rispetto al nuovo sviluppo immobiliare aiuta a individuare e anticipare le nuove tendenze così da poter indirizzare il progetto e le nuove realizzazioni.

10 Ricerca e marketing: l’industria immobiliare ne ha bisogno

Un altro esempio di evo-luzione della domanda è rappresentato dall’arre-damento: fino a poco tempo fa non si vende-vano le case arredate, perché la casa doveva essere arredate con i mo-bili di famiglia, proprio perché doveva esprimere le nostre radici e la nostra identità.

Oggi il minimo è vende-re le unità immobiliari con la cucina, ma ci sono esempi di iniziative che propongono due/tre stili di arredamento chiavi in mano, come in molti Pae-si stranieri.

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Alcuni esempi: a) una volta la scelta di acquistare un’abi-tazione era legata ai vecchi parametri quali l’indirizzo e la qualità dell’immobile, poi veniva il costo, perché in Italia c’è tuttora la cultura dell’appartenenza. Ultimamente le cose stanno cambiando, il costo assume un’importanza mag-giore ma è soprattutto il rapporto costi/benefici il driver importante per l’acquisto. Abbiamo iniziato a capire che la casa è un qualcosa di temporaneo che deve soddisfare un’esigenza in quel preciso periodo temporale della no-stra esistenza ma che può cambiare nel tempo. b) Altro esempio è l’evoluzione del retail degli ultimi anni: l’avvento dell’e-commerce, l’evoluzione demografica, la sostenibili-tà ambientale, il diverso approccio del consumatore han-no modificato il luogo dell’acquisto commerciale, non solo luogo dove comprare ma deve essere integrato ad altri servizi, culturali o di intrattenimento, ma soprattutto non più in periferia ma inserito nel contesto urbano e accessi-bile con i trasporti urbani.

Quindi un attento studio della domanda permette all’operato-re di essere competitivo rispetto alla concorrenza.

B) Strategie di comunicazione e marketing. Il settore immo-biliare è caratterizzato da un’offerta non standardizzata so-prattutto dove la promozione e vendita inizia in gran parte prima o almeno durante la fase di realizzazione del prodotto. In tale contesto è fondamentale una strategia di comunica-zione volta a sviluppare relazioni di fiducia con gli stakehol-der e costruire una solida ‘marca’ del progetto immobiliare,

11 Ricerca e marketing: l’industria immobiliare ne ha bisogno

12da condividere con la comunità e l’amministrazione pubbli-ca per ottenere il consenso e sviluppare un elevato livello di credibilità dell’iniziativa. Bisogna creare un brand. Perché alla fine l’obiettivo principale nel posizionamento di un progetto è quello di trovare ‘l’anima del progetto’ strettamente correla-ta alla visione che ha ispirato il developer, la missione che il progetto si pone, così da definire le potenzialità di creazione di valore per tutti gli stakeholder. La comunicazione ha come obiettivo di individuare e divulgare l’anima del progetto ba-sandosi su due tipologie di principi:

• i principi di identificazione del progetto, volti a caratte-rizzare l’iniziativa (perché questo progetto invece che un altro) così da soddisfare due dei 4 requisiti di un corretto posizionamento chiarezza e competitività;

• i principi di qualificazione, volti a identificare la cultura aziendale, la filosofia gestionale del developer intesa come abilità nella ricerca dei vantaggi competitivi, ma anche ca-pacità di una pianificazione immobiliare fondata sulla fles-sibilità nei confronti dei possibili mutamenti e a soddisfare gli altri due requisiti di coerenza e credibilità.

Certamente questo non basta per portare a compimento con successo un intervento immobiliare, ma sicuramente rappre-senta un approccio corretto che riduce i rischi di un’operazio-ne.

Ricerca e marketing: l’industria immobiliare ne ha bisogno

Tre modalità di marketing per i fondidi Emanuele Caniggia

Obiettivo: vendere, accrescere il valore del marchioe il numero degli investitori

La relazione del marketing con il real estate è un tema parti-colarmente complesso da analizzare. Proverò ad affrontarlo partendo da una semplice constatazione. Se guardiamo gli organigrammi delle principali SGR immobiliari italiane, non troviamo quasi mai la casella del responsabile marketing. Questo, non perché il marketing non sia rilevante, ma, al con-trario, perché nell'industria dei fondi immobiliari italiani non credo si possa parlare genericamente di un solo marketing.Credo si possano individuare almeno tre differenti modalità di marketing, rivolte ad altrettante specificità del nostro set-tore.C'è un marketing dedicato alla vendita di prodotti immobilia-ri, pensiamo a tutto il mondo delle agenzie immobiliari, con un prodotto ben identificato da commercializzare, la casa.C'è una seconda modalità di marketing, concentrata sul valo-re del marchio delle varie realtà presenti sul mercato. Penso alle strutture di comunicazione e investor relation delle so-cietà che hanno appunto l'obiettivo di accrescere la credibilità e la reputazione delle loro rispettive aziende.E c'è infine una terza modalità di marketing, che definirei più istituzionale e che è quella che quotidianamente mettono in pratica i top manager delle società che operano nel nostro settore, con l'obiettivo di accrescere il numero di investitori interessati ai nostri fondi, alle nostre quote, ai nostri prodotti di investimento immobiliare.Anche questa semplice esercitazione sul ruolo del marketing applicato al nostro settore, ci consegna un mercato comples-so fatto di attività molto distanti tra di loro e popolato da in-terlocutori istituzionali di primissimo profilo. Un settore con un'estrema necessità di semplificazioni normative e certezze fiscali. Tutto il contrario di ciò con cui ci confrontiamo tutti i giorni.

tre modalità di marketing per i fondi

SOCIETà

idea fimitsgr

PERSONA

emanuelecaniggia

È fondamentaleconoscere la domanda

a cura della redazione

Il marketing nel mercato immobiliare residenziale, direzionale, pubblico e alberghiero

è fondamentale conoscere la domanda

Agire sul territorio

Stefano Scalera dell’Agenzia del Demanio afferma che “Nell’ambito del real estate pubblico il marketing si fa soprat-tutto a livello di territorio e urbanistica e ogni azione in tal sen-so contribuisce a promuovere non solo i beni immobili, ma soprattutto il sistema che gira loro attorno. L’Agenzia del De-manio così promuove strategie e progetti per la valorizzazio-ne del patrimonio immobiliare pubblico, attraverso forme di marketing del territorio e di mercato nella cornice di regole ben precise per effettuare valorizzazioni, dismissioni e sviluppo dei beni patrimoniali. Nel corso di questi ultimi anni per definire tali strategie è stato individuato un percorso di comunicazione meno istituzionale e più di mercato denominato Valore Paese. L’obiettivo è accrescere il valore economico e sociale dei beni e dei territori in cui sono inseriti, contribuendo così ad aumen-

PUBBLICO

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tare la competitività dell’intero sistema-Paese. In questo qua-dro è stato inserito anche il programma Valore Paese/Dimore un piano che raggruppa immobili dello Stato e di altri enti che hanno come destinazione finale quella del turistico ricettivo di charme con promozione di turismo dei territori italiani. Tale programma, con il supporto delle azioni di Invitalia, sta immet-tendo progressivamente sul mercato una serie di beni. Castelli, Fari, dimore storiche di pregio, piccoli borghi, perlopiù abban-donati o in disuso, che oggi trovano nuova vita grazie a poli-tiche di riuso e di marketing con un occhio sempre attento al made in Italy e al buono dell’Italia, così conosciuto nel mondo. Accanto alla comunicazione di territorio e con i ‘metodi clas-sici’, c’è oggi un’azione comunicativa attraverso piattaforme social e una App, DEMANIO MAGAZINE, dedicata ai progetti dell’agenzia e che gira su sistemi Apple e tra poco anche An-droid”.

Puntare su trasparenza e qualitàdell’informazione

“L’esperienza ci indica due ambiti applicativi del marketing – attività cruciale in tutte le operazioni residenziali – di prodot-to e di vendita. In entrambi, il fattore comune è la conoscen-za della domanda: il marketing di vendita (l’attività che cerca di unire domanda e offerta) sta subendo una trasformazione epocale per l’esubero dell’offerta e la ‘maturità’ della doman-da, oggi molto evoluta e competente”. È quanto dichiara Enzo Albanese di Sigest. “Questo cambiamento è determinato dal nuovo focus attorno a cui ruota la commercializzazione, dal

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prodotto al cliente, oggetto di studio e analisi, con macroin-dagini e con l’esperienza sul campo. Il marketing di prodotto interpreta le esigenze della domanda nelle fasi iniziali del pro-getto: un servizio poco diffuso in Italia, in grado però di garan-tire il successo di un’iniziativa. A mio avviso, il contributo che gli agenti immobiliari ‘evoluti’ possono dare è assolutamente rilevante: a noi la sfida da cogliere nell’implementare l’attività con strumenti capaci di cogliere informazioni sul campo, met-terle a sistema e studiare le dinamiche”.

Che il marketing nel real estate italiano sia ancora molto poco sviluppato, è confermato da Daniele Mancini di REA Group e Casa.it: “Nel nostro Paese la cultura del marketing immobiliare è ancorata ancora a vecchi stereotipi difficili da rimuovere. Il vero cambiamento è giunto con l’avvento della tecnologia di-gitale. Con Internet, a partire dagli anni ’90, abbiamo assistito a rivoluzione nel mondo dell’informazione e il mondo in cui si muovevano costruttori e intermediari è stato stravolto”, dichia-ra. “Oggi per l’intermediario è prioritario fare del marketing effi-cace su sé stesso: credibilità e trasparenza sono la base di una buona strategia di ‘marketing relazionale’, una metodologia che in altri settori ha già preso piede da tempo; nell’immobi-liare, invece, la maggior parte è convinta che aprire un account su Facebook o su Twitter sia sufficiente. Le informazioni sul prodotto devono essere il più accurate possibile: l’acquirente oggi è molto informato. Ma in Italia buona parte dei professio-nisti del settore non ha ancora compreso le potenzialità della

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tecnologia digitale. Nel web vincono la trasparenza, la qualità dell’informazione. Il portale immobiliare mette in contatto do-manda e offerta, è una piazza virtuale in cui bisogna adottare nuove strategie di marketing. La rete ‘drammatizza’ gli effetti concorrenziali fra gli operatori, permettendo al cliente di giudi-care chi lavora nel settore, quali sono le azioni di promozione, che genere di prodotti tratta e che politiche del prezzo appli-ca. Chi oggi vuole avere successo deve essere aggiornato sul marketing digitale”.

“Fare marketing immobiliare vuol dire ragionare anche nel real estate così come avviene da sempre negli altri settori – affer-ma Antonio Rainò di Boraso.com Real Estate - osservando il mercato e orientando tutta l’attività dell’impresa sulla base delle indicazioni che bisogna saper decriptare. La crisi l’ha di-mostrato: non si vende più con uno striscione su una gru. Non si vende neanche inondando il web di annunci, se quegli an-nunci comunicano un messaggio errato a un target sbagliato. Prima il lavoro degli operatori finiva quando partiva un nuo-vo cantiere. La strada era tutta in discesa. Forse siamo sce-si troppo! Risalire con gli strumenti che si usavano quando le condizioni erano opposte a quelle attuali è come indossare lo stesso abito tutto l’anno. Il real estate è in una stagione tutta nuova. Abbiamo adeguato il guardaroba?”.

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Passione verso la dinamicitàelesfidedicambiamento

“Mi ha subito colpito la battuta di Aldo Mazzocco all’EIRE ‘Quanti di voi hanno in azienda una persona di marketing?'. Mi ha colpito perché noi abbiamo un piccolo dipartimento di Marketing che lavora per noi e da qualche tempo cerca di lavorare anche per i nostri clienti” esordisce Franco Guidi di Lombardini22. “Lo facciamo perché esiste effettivamente una grande opportunità: il comparto immobiliare investe da sem-pre sul prodotto e poco sulla comunicazione del prodotto. Fino ad oggi c’è stato poco bisogno di differenziare il prodotto, di segmentare la clientela. La location per molti conta ancora più di ogni altra cosa, ma l'attrattività di una zona dipende an-che dall’attività di marketing in grado di renderla competitiva rispetto ad altri luoghi, come avviene grazie al marketing ter-ritoriale. Decidere di investire di più nel marketing può portare benefici importanti, perché obbliga a ragionare sui bisogni dei clienti, quelli di oggi e quelli futuri. Obbliga a interrogarsi sul-la concorrenza, sull’impatto delle tecnologie, sulla demogra-fia, sull’evoluzione sociale... Il tutto per mettere insieme una strategia che dia un vantaggio competitivo. Nel mercato degli edifici a uso ufficio - continua Guidi - abbiamo la fortuna di lavorare ‘sul lato tenant’ con DEGW e così conoscere a fondo le loro esigenze, attuali e future. È un vantaggio per noi quando parliamo con i nostri clienti ‘sul lato developer’, perché non c’è niente di meglio che sapere quali sono i bisogni ‘del cliente del cliente’. È un doppio livello di conoscenza che aggiunge valore, ed è anche questa una forma di marketing. Le dinamiche del nostro comparto sono uniche, ma il marketing è una scienza

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e i fondamenti del marketing possono, e devono, essere appli-cati anche al nostro mercato. Sono certo che il marketing sia un’opportunità: bisogna essere pronti a creare un’organizza-zione marketing, ma soprattutto, chi la guida deve avere una passione verso la dinamicità e le sfide di cambiamento che comporta. Con il vantaggio di poter imparare molto dai mercati più avanzati del nostro”.

Da ruolo di sostegnoad altamente strategico

"Il nostro marketing goal a Starwood Italia è principalmen-te quello di influenzare l'esperienza degli ospiti con contenu-ti significativi per tutta la durata del soggiorno del cliente” ci dice Robert Koren di Starwood Hotels & Resorts. “Le colonne portanti della nostra strategia di marketing sono riconducibili ai canali web e social, dove rendiamo vivi i nostri hotel, bar e ristoranti tramite l’upload di foto e video accattivanti. Marke-ting per noi significa qualcosa di più che puntare sulla giusta strategia promozionale, si tratta anche e soprattutto di elevare il posizionamento dei nostri hotel tramite esperienze altamen-te personalizzate e studiate appositamente per i nostri ospiti: per esempio ‘Art Unveiled Program’, un programma esclusivo dedicato ai clienti degli Hotel St. Regis di Roma e Firenze e pensato per garantire agli ospiti appassionati di arte e cultu-ra l’accesso in via del tutto privilegiata a musei, collezioni e gallerie private nelle città di Roma e Firenze. Attraverso questi programmi miriamo ad arricchire il soggiorno dei nostri ospiti con un'offerta speciale e unica. Per concludere, all'interno di Starwood, la funzione del marketing si sta trasformando ed evolvendo: da un semplice ruolo di sostegno è arrivata a rico-prire un ruolo altamente strategico e sempre più significativo nel modo con cui ci relazioniamo coi nostri clienti”.

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Advisor:più sinergia con gli operatoridi Marco Luraschi

Il marketing va studiatoa monte dell’iniziativa immobiliare

La crescita del marketing nel real estate coinvolge in primo luogo gli operatori che affiancano i clienti nelle loro strategie di sviluppo, vendita, commercializzazione e promozione delle iniziative immobiliari. I consulenti che hanno vocazione inter-nazionale hanno la capacità di elaborare nuovi driver di suc-cesso di un’operazione mutuando le best practice estere su un mercato, quello italiano, che ancora deve migliorare sotto questo aspetto. In Italia il grande lavoro sul marketing è fat-to spesso proprio dai consulenti, mentre all’estero esistono anche società specializzate nel marketing in ambito immobi-liare ma solo perché parliamo di mercati di dimensioni molto più ampie.

“La forma più evoluta di real estate marketing - ci dice Ofer Arbib di ColliersInternational Italia - è quella che partecipa a tutte le fasi della costruzione di un progetto insieme all’ad-visor e agli operatori immobiliari coinvolti, sia nel caso dello sviluppo di un nuovo asset nuovo, sia che si tratti di valorizza-zione di un asset esistente. A partire dalla fase di scelta della location, passando per il design, fino ad arrivare alla promo-zione del progetto presso eventuali investitori o utilizzatori fi-nali. Grazie alla costante sinergia con le attività di ricerca che devono guidare il progetto attraverso la mappatura di dati e tendenze di mercato, il marketing può diventare fondamen-tale driver di successo in ogni nuova iniziativa immobiliare.”

advisor: più sinergia con gli operatori

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Secondo Alessandro Mazzanti di CBRE: “Più che il mercato sono gli stessi operatori che dovrebbero impegnarsi su que-sto fronte. Sicuramente molto può essere migliorato e credo che l'aspetto su cui puntare sia quello della ricerca. Intendo dire che approfondire diversi aspetti dell'analisi economica applicata al Real Estate può contribuire a meglio apprezza-re la bontà dell'investimento immobiliare e delle sue ricadute complessive sull'economia in generale. Molto poi può essere fatto per migliorare gli aspetti formali di presentazioni, conve-gni, ecc., per rendere i messaggi più accattivanti e moderni”.

Pierre Marin di JLL Italia afferma che è “fondamentale nel marketing immobiliare portare risposte in termini rapidi se non immediati a chi deve decidere se investire e valutare le strategie di marketing a monte, puntando sui punti di forza di un’operazione immobiliare. Tendenzialmente - chiarisce Marin - quando si parla di marketing nel settore immobiliare bisogna dividere due filoni: il marketing territoriale perché è importante prima di vendere il prodotto promuovere soprat-tutto con gli investitori internazionali i vantaggi della location (e appunto del territorio) e il marketing più legato al prodotto che viene in gran parte gestito dai consulenti. Il segreto? Tra-sparenza e chiarezza nei messaggi da condividere con i vari soggetti, offrire dati chiave che servono a chi deve prendere le decisioni, soprattutto quando queste vengono prese all'e-stero dove non si conosce la realtà locale”.

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Investimenti Q2 2014:il peso di Porta Nuova

di Pietro Zara

Dati in forte calo rispetto a un anno prima,ma attenzione all’inganno dei numeri

Investimenti Q2 2014: il peso di Porta Nuova

A guardare solo i numeri, il secondo trimestre del 2014 sem-brerebbe un disastro sul piano degli investimenti immobilia-ri in Italia. Dai dati raccolti nella Tabella Deals de ilQI risulta che tra aprile e giugno di quest’anno i volumi investiti nel real estate italiano ammontano a 719,42 milioni di euro, con uno spaventoso calo del 43% rispetto ai quasi 1,3 miliardi dello stesso periodo dell’anno scorso. A cosa è dovuta questa con-trazione che sfiora il dimezzamento? Principalmente a un’uni-ca transazione conclusa a maggio del 2013 che fa schizzare in alto i valori del periodo: stiamo parlando dell’acquisizione da parte della Qatar Holding del 40% del progetto milanese di Por-ta Nuova da Hines Italia SGR, un’operazione del valore stimato di 800 milioni di euro. Un deal che da solo rappresenta il 63% del volume registrato nel secondo trimestre 2013.

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Al di là dell’incidenza in termini di volumi, infatti, tra aprile e giu-gno di quest’anno si sono contate in tutto 15 grandi operazioni sul real estate italiano, soltanto una in meno rispetto alle 16 di un anno prima. La vicinanza tra numero di deal combinata all’ampio gap tra i volumi genera, sempre in termini numeri-ci, una forte contrazione anche nel valore medio della singola operazione che in un anno è passato da 106,1 milioni di euro a 55,34 milioni, con un crollo del 48%. Ma, lo ripetiamo, si tratta di valori su cui incide pesantemente la singola operazione di Porta Nuova.Spostandoci dal campo dei volumi a quello dei settori, come sono cambiati gli orientamenti degli investitori rispetto a un anno fa? Quello che possiamo segnalare è un deciso sposta-mentodalsegmentoufficiaquellocommerciale: nel secon-do trimestre 2013 gli immobili direzionali rappresentavano il 50% degli asset scambiati sul territorio italiano, mentre nello stesso periodo di quest’anno tale quota è caduta al 27%; gua-dagna terreno, di contro, il retail, passato da una fetta del 25% dello secondo trimestre 2013 al 40% di quello di quest’anno. Rimangono pressoché invariate, invece, le quote dirette negli altri comparti immobiliari, tra i quali si segnala soltanto un ti-mido ritorno del settore turistico, praticamente non scambiato nel Q2 2013 e presente con una sola operazione (pari al 6% del totale) nel Q2 2014. Rimane ferma al 27%, infine, la fetta di immobili “alternativi”, costituiti da sviluppi particolari (come il data center Il Castelletto di Settimo Milanese o la conversione in chiave residenziale di via Aurelia a Roma) o da immobili a uso misto commerciale/uffici; si ferma, quindi, quella piccola “corsa” agli asset alternativi che si era registrata nel primo tri-mestre di quest’anno (quando costituivano il 41% delle opera-zioni).

23 Investimenti Q2 2014: il peso di Porta Nuova

investimentiimmobiliariin italia

Q2 2014€ 719,42 mln(-43% a/a)

Q2 2013€ 1.273,25 mln

In chiusura, un’analisi sui soggetti coinvolti nelle operazioni dello scorso trimestre. Che ruolo hanno avuto i fondi immobi-liari, considerato anche il particolare periodo di scadenze per il settore? E gli esteri continuano a rastrellare il mattone del Bel Paese? Per rispondere alla prima domanda, rispetto a un anno fa si registra un deciso aumento di attività da parte dei fondi immobiliari: sale al 67% (dal 50% del secondo trimestre 2013) la quota di operazioni che vede coinvolto, nei panni di acquirente o venditore, almeno un fondo immobiliare. E se a questo si aggiunge che tra aprile e giugno del 2014 era coin-volto nell’80% delle volte almeno un fondo italiano (contro il 50% di un anno prima), si può capire quanto il comparto sia in fermento.Quanto agli investitori esteri, non si è ancora spento l’interes-se per il mattone nostrano. Anzi, cresce ancora. Sono state in tutto 6 nel periodo le acquisizioni sul territorio italiano da parte di soggetti esteri, in crescita del 20% rispetto alle 5 di un anno prima. Un incremento che si riflette anche nella quota di mer-cato: nel Q2 2013 gli investimenti da parte degli stranieri costi-tuivano il 31% del totale di operazioni; nello stesso periodo di quest’anno, la fetta sale al 40%.

Una nota positiva, infine, sul lato della trasparenza. Nel secon-do trimestre di quest’anno si è notevolmente ridotto il numero dei deal di cui non si conosce l’identità dell’acquirente: se tra aprile e giugno 2013 tali operazioni poco trasparenti erano sta-te 3 (pari al 19% del totale), nell’analogo periodo del 2014 se ne registra soltanto una così incompleta (pari al 7% del totale). Un risultato importante (e si spera duraturo) per il mercato italia-no, cronicamente afflitto da scarsa trasparenza.

24 Investimenti Q2 2014: il peso di Porta Nuova

quote di mercatoper comparto(q2 2014)

uffici27%

commerciale40%

logistica0%

altro27%

turistico6%

25

L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza25

Dieci anni fa è partito un percorso di analisi sulla potenzia-le partecipazione alle aste giudiziarie che aveva sostanzial-mente due obiettivi:• Spingere gli stessi debitori , tramite collaterali, stante il

divieto di partecipazione all’asta per il debi-tore, a rilevare gli immobili alle aste;

• Riacquistare immobili frutto di opera-zioni immobiliari errate e riallocarli sul mercato una volta resi più appetibili sia nella sostanza sia sotto il profilo urba-nistico;

Il progetto ha permesso di capire i tre fattori più importanti:• Il mercato delle aste immobiliari nei vari tri-

bunali (sono 157 ad oggi);• L’orientamento alla partecipazione dei debi-

tori;• Il marketing da adottare successivamente

all’acquisto.

L’innovazione del rea servizio dei creditiin sofferenzaEstratto dall'approfondimentodi Giuseppe Gabriele Mazzetta

Dopo anni entusiasmanti,ancora molto lavoro da fare

Con la costituzione di Italfondiario RE (20 risorse ad oggi) ab-biamo colmato un gap che prima un gruppo bancario non riusciva a coprire, a meno di non volersi rivolgere a società orientate a fornire solo alcuni dei nostri servizi e dovendo ine-vitabilmente poi ri-assemblare un processo necessario all’ot-tenimento di risultati efficienti. Abbiamo passato anni davvero entusiasmanti in cui davvero bastava solo andare ad ispezionare un immobile all’interno per vederlo aggiudicato all’asta pubblicizzata con un rilancio sul prezzo base maggiorato del 30%, fondamentale, ovvia-mente, il deposito della cauzione per dare il segnale della par-tecipazione all’asta da parte della Reoco, cosa che dava la certezza all’esecutato che il limbo su cui viaggiava l’immobile da molti anni era terminato.Adesso, in tali condizioni di mercato, la partecipazione deve essere davvero molto oculata, soprattutto perché i costi di condono (che appaiono come per incanto nel 70% dei casi) possono far sballare il BP che non ha più ampi margini sul va-lore di rivendita (che tendelziamente punta al ribasso) e po-trebbe rendere una partecipazione a prima vista conveniente la peggior scelta indicata dal Top Management, senza conta-re anche gli oneri condominiali (laddove ci sia un condominio costituito) che, se tenuti sotto gamba, possono creare dei veri e propri disastri finanziari.È stato possibile creare cultura aziendale e una stretta coo-perazione tra Asset Manager e Real Estate Manager, creando aree alternative su cui sviluppare la collaborazione con pro-fessionisti immobiliari con sedi sul territorio, poco abituati a orientare il loro lavoro su qualcosa di difficilmente compren-sibile.

26 L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza

SOCIETà

italfondiariore

PERSONA

giuseppegabrielemazzetta

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Anche il servizio di Auction Facilitation (facilitazione alle aste), che abbiamo lanciato lo scorso anno con 3.000 aste seguite e oltre 1.000 aggiudica-te si è orientato in tal senso seguen-do la collaborazione dei nostri 200 broker convenzionati e appartenenti a i più variegati gruppi sul mercato, ha dimostrato che la vision cambia il mondo delle cose.Citando Albert Einsten, la logica ti por-ta da A a B… l’immaginazione ti porta ovunque.

AUCTION MANAGEMENTL’Auction Bid Management (ABM - Auction Bid Management; Gestione del Rilancio in asta con particolare attenzione agli economics dell’operazione dal punto di vista finanziario) ha cercato di sviluppare un’attività soprattutto di property sur-veillance, cercando di effettuare visite interne ai cespiti con la finalità di:• Verificare le condizioni degli immobili;• Aggiornare quanto più è possibile le valutazioni immobi-

liari presenti nel database;• Monitorare l’attività delle custodie giudiziarie, evidenzian-

do prontamente all’Asset Management eventuali inadem-pienze pubblicitarie o scarsa disponibilità a far visionare gli immobili a potenziali acquirenti;

• “Movimentare” l’interesse agli immobili, cercando di man-darne aggiudicati a terzi quanti più immobili possibile.

Questa attività ha consentito inoltre di effettuare revisioni sul-le posizioni, supportando il nostro Asset Management nella risoluzione di problematiche immobiliari, nella verificadelleesatte consistenze, o rilevando e risolvendo problematiche ipotecarie e catastali emerse proprio a seguito della richiesta di compilazione del case per la partecipazione all’asta.

27 L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza

Nel primo trimestre 2013 sono state valutate 112 aste per Reoco, limitata-mente ai portafogli For-tress, per un valore com-plessivo di prezzi base d’asta pari a circa 13,5 mln, e sono state accetta-te 54 aste per un importo complessivo di circa 7,2 mln euro. Le posizioni ri-sultano distribuite su tut-to il territorio nazionale, anche se la maggior par-te sono localizzate al sud.

Italfondiario RE riesce a redigere Business Plans preliminari, completi di valutazione drive by ed osservazioni alla CTU in meno di 15 giorni lavorativi, perfettamente in linea coi tempi richiesti dalle varie mandanti o dai CDA dei vari portafogli di investimento. In considerazione delle analisi preliminari svolte, contiamo di pervenire entro il primo semestre di quest’anno alle prime aggiudicazioni di Vesta Real Estate, il veicolo predisposto per l’acquisto di questi immobili all’asta da parte dei Deutsche Bank.

Ben 160, e solo nel primo trimestre, sono invece le CTU ana-lizzate, redatte sia per i portafogli cartolarizzati che gestiti, con un incremento del 26% rispetto allo stesso periodo del-lo scorso anno. Italfondiario RE ha supportato inoltre l’Asset Management in numerose questioni delicate dal punto di vi-sta urbanistico e catastale, supportando l’area legale di Ital-fondiario Spa con pareri tecnici formalmente inviati ai legali esterni con lo scopo di risolvere dubbi e perplessità even-tualmente sorte in sede di redazione di CTU, riducendo il più possibile i tempi delle procedure, dal deposito della CTU alla prima vendita.Delle CTU visionate oltre il 26% è risultato non congruo ri-spetto ai valori dell’attuale mercato con una sostanziale im-preparazione all’approccio valutativo (discrepante di oltre il 50% sul reale valore del cespite in asta) mentre una grande percentuale rileva una differenza rispetto al reale valore di mercato di oltre il 30%.

VALUATIONIl primo trimestre vede già all’attivo circa 1.000 valutazioni per Italfondiario RE, di cui 760 drive-by, 60 internal site ed il resto in modalità desktop. La nostra attività di supporto al team Due Diligence (DD) si è aperta subito con la Due Diligence Intesa SEC - che ha riguar-dato circa 300 posizioni valutate quasi tutte in modalità dri-

28 L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza

Attività di Repossessing (l’attività propria nella gestione di una Reoco) BNL, col veicolo EUTIMM, ha inviato in lavorazio-ne posizioni per circa 2,5 mln di prezzo base.

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ve-by (valutazioni con modalità visita immobile dall’esterno, senza ispezione interna) - e la DD per BCC che ha riguardato 180 posizioni. A ciò si aggiungono anche 240 posizioni dei portafogli del gruppo Credit Agricole, interessati da attività di rivalutazione.Gli stretti tempi sono stati rispettati nonostante il continuo susseguirsi delle richieste, cercando di non trascurare il la-voro ordinario che riguarda soprattutto la redazione dei Busi-ness Plan (con l’aggiornamento costante dei valori e l’attività di property surveillance, ovvero monitoraggio degli immobili posti a garanzia del credito). È stato implementato il servizio Real Estate Assistance Desk (READ) già attivo e sempre più usato dall’Asset Mamange-ment col servizio di “Assistenza RE”, attivabile direttamente dal nostro sistema gestionale “IFAMS” (Italfondiario Asset Management Sistem) con un solo click, e che ha consentito di snellire e di velocizzare tutte le richieste diverse dall’ordi-nario (soprattutto di aggiornamento dati immobiliari presenti in “IFAMS”).Proprio per effetto di questa diversità di portafogli (a carat-tere fortemente regionale), gli immobili valutati risultano di-stribuiti su tutto il territorio nazionale: ciò consente di rilevare differenze soprattutto di natura economica. In particolare al centro-nord si rileva una maggiore rispon-denza dei dati relativi alla documentazione ipocatastale ma appare macroscopico il divario dei valori proposti sia nel-le CTU che nelle perizie originarie (soprattutto per le tipolo-gie produttive, per cui si riscontrano valori immobiliari molto sbilanciati rispetto alle reali dinamiche di mercato). Al sud, invece, si riscontrano valori maggiormente prudenziali, ma i dati (riferimenti catastali e i documenti che attestano la desti-nazione urbanistica del bene) sono spesso del tutto inatten-dibili, cosa che rende laboriosa anche la sola individuazione fisica dei beni.

L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza29Deutsche Bank Mutui ha sottoposto alla nostra attenzione, solo per l’atti-vità di Repossessing, ben 100 posizioni per circa 50mln di controvalore CTU (Consulenza Tecnica d’Ufficio)

Sono stati applicati ovviamente per le varie destinazioni degli immobili gli standard RICS e seguite le linee di riferimento dell’ABI (maggio 2011).Si denota ancora una volta una sensibile impreparazione delle CTU ad eseguire valutazioni vicine alle logiche di mercato su immobili complessi (terreni edificabili; immobili a destinazio-ne industriali, comparti alberghieri) tale discrepanza diventa davvero molto evidente quando gli immobili vengono valutati oltre il milione e mezzo di euro.

AUCTION FACILITATION & SALESIn questo primo trimestre è proseguita anche l’attività di fa-cilitazione alle aste. Risultati incoraggianti sul servizio sono arrivati dalla Lombardia (con l’incremento sostanziale del-le aggiudicazioni passate da 1,6mln del 2013 ai 2,8mln del 2014) e dal Lazio (che ha incrementato le aggiudicazioni da 68k a 1,9mln di euro).

regione %LIGURIA 40EMILIA ROMAGNA 31FRIULI VENEZIA GIULIA 28TOSCANA 25PUGLIA 24SICILIA 23CAMPANIA 22VENETO 17LAZIO 16LOMBARDIA 16SARDEGNA 15PIEMONTE 11MARCHE 9CALABRIA 5Total count of Pid 16Total Sum of Prezzo Base 13

statistiche n° asteregione %TOSCANA 34EMILIA ROMAGNA 22FRIULI VENEZIA GIULIA 22LIGURIA 21SICILIA 19PUGLIA 18LAZIO 15LOMBARDIA 15CAMPANIA 16SARDEGNA 15PIEMONTE 11VENETO 9MARCHE 3CALABRIA 5Total count of Pid 16Total Sum of Prezzo Base 13

statistiche importiLEGENDA:

A sinistra (statistiche n° aste) l'evidenza delle percentuali di aggiudicazioni per numero di aste.

A destra (statistiche importi) l’evidenza delle percentuali di aggiudicazioni per importo su prezzo base.

L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza30 31

Anche Emilia Romagna, Friuli e Puglia (che varcano assieme la soglia del milione di euro nel primo trimeste) si distinguono nell’insieme delle regioni.

Vi è ancora molto da lavorare nella continua gestione dei broker. In tal senso stiamo riscrivendo un piano di espansione nelle regioni dell’Abruzzo, del Veneto, delle Marche, del Molise, del-la Calabria e dello stesso Piemonte, che non sembra tenere lo stesso passo dell’anno scorso.In ambito Reoco continua la commercializzazione degli asset di proprietà dei vari portafogli (2 sono stati rogitati nel mese di febbraio e marzo e altri 3 sono stati promessi in vendita con accettazione di proposte vincolanti). Siamo arrivati an-che ormai alla definizione del mandato di commercializzazio-ne del complesso di San Nicola Arcella (CS) denominato “Ho-tel Bridge”, i 120 villini inizieranno ad essere commercializzati dal prossimo mese di maggio dando un’ottima possibilità ad investitori che sono orientati ad acquisire, con poco capitale, una casa vacanza a prezzi vicini a 700 euro al mq.Il piano Marketing discusso con Gabetti Spa partirà con la presenza assicurata in loco già nel mese di giugno.

L’innovazione del re a servizio dei crediti in sofferenza31

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Chi conosce bene i fratelli Marco Mutti, MD di Foruminvest, e Paolo Mutti, COO di Arcoretail dopo una lunga esperienza in Grosvenor, sa bene del loro importante passato nel mondo del football americano, anche con esperienze in terra sta-tunitense, la patria di questa dura disciplina sportiva. Il fo-otball è il classico sport che, sotto una patina molto violenta di scontro fisico, trasmette grandi insegnamenti di vita e di correttezza. Un po’ quello che in questo momento manca ad altre discipline sportive che occupano le prime pagine dei giornali. Dopo aver ripreso in mano la storica formazione dei Seamen Milano (Marco come Presidente e Paolo come Head Coach, ossia allenatore) domenica scorsa hanno, a sorpresa, conquistato il titolo italiano battendo 33 a 3 i favoriti Pan-thers Parma in una partita secca, il famoso Superbowl. Un risultato eccezionale per i Seamen e Milano che speriamo

Mutti&Mutti:i Campioni siamo noi!a cura di Marco LuraschiPaolo e Marco portano i Seamen del Football al titolo italiano

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paolomutti

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possa aiutare la società a raccogliere nuovi sostegni finan-ziari per proseguire l’attività che ormai ha una forte ricaduta sul territorio.

Paolo Mutti, a caldo, cosa si prova ad aver portato a Milano lo scudetto del Football americano, peraltro in un match in cui non partivate come favoriti?Una grandissima gioia. Chi mi conosce sa quanto impegno metto in questa mia passione, il poco tempo libero lo uso per preparare gli allenamenti e le partite studiando gli avversa-ri. In effetti non eravamo favoriti anche perché alla prima di campionato contro Parma avevamo subito una sconfitta, ma nel corso della stagione la squadra è cresciuta molto sia a livello di testa che di gioco. Milano è la mia città e sono fiero di essere uno degli artefici dello scudetto.

L’avventura tua e di tuo fratello Marco con i Seamen è vera-mente una questione di cuore. Quando avete deciso di rituf-farviinquestosportcheinItaliahavissutomomentidifficilidopoaveravuto inveceunagrande espansioneneglianni‘90 e 2000? Riuscite a mantenere il bilancio in pareggio?Marco mi ha sempre trascinato essendo il maggiore, mi ha aperto molte strade e io l'ho sempre seguito, questo sia come giocatore negli anni ’80-90 che poi come allenatore, quan-do, dopo esserci trovati una sera di cinque anni fa con tan-ti ex giocatori, abbiamo deciso di riformare il team. Marco è una persona che rischia e vede prima di tutti le potenzialità e quando disse che in pochi anni saremmo tornati al vertice nessuno gli credeva, ma la programmazione, l'aver deciso di puntare sui giovani ci ha permesso di arrivare addirittura al successo. Il bilancio non lo conosco ma so che gli sponsor sono pochi e se vogliamo andare in Europa il prossimo anno sicuramente abbiamo bisogno di fare Fund Rising e magari il mondo immobiliare ci può aiutare. JLL ci dà un contributo e sono contento che l'amico Pierre Marin abbia da sempre creduto nel nostro progetto. Tra l'altro suo figlio Victor fa par-te del team e domenica si è reso protagonista di una grande azione alla fine del primo tempo.

SOCIETà

seamenmilano

Mutti&Mutti: i Campioni siamo noi!33

La cosa più importante (oltre al titolo) è forse la ricaduta sociale di questa vostra attività. Quanti ragazzi sono coin-volti nel vostro progetto?Abbiamo tanti giovani, se non sbaglio più di 200 dagli otto anni in su, che affrontano campionati diversi; il settore giova-nile è importante per noi. Siamo campioni d'Italia U16 e vice campioni U19. Il nostro è lo sport di squadra per eccellen-za ha dei valori che difficilmente si ritrovano in altri magari più famosi. È una scuola di vita, personalmente mi ha aiutato molto quando ero giovane a crescere a credere in me stesso a rispettare i ruoli. Oltretutto siamo molto attenti alla frequen-za scolastica e facciamo in modo che i nostri ragazzi impari-no a organizzarsi la giornata e far coincidere scuola e sport. 

Parliamo del Vigorelli, dove voi giocate. Esiste un bel pro-gettodiriqualificazionecheèancorafermo.Cosanepensida esperto operatore immobiliare?Il Vigorelli è magico per la sua storia, personalmente penso che basti solo un restyling non bisogna stravolgerlo. È situato in una location incredibile e ha grandissime potenzialità. Mi sembra di capire che la direzione ultima dell'amministrazione sia questa, i tempi però non sono molto chiari. Tra l'altro è notizia di ieri che ospiterà il Superbowl del 2015.

34 Mutti&Mutti: i Campioni siamo noi!

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Il ruolo degli operatori privati nelle dismis-sioni pubbliche è al centro dell'intervista a Stefano Cervone, direttore di Sorgente Group. Quando entrano risorse private è basilare avere prospettive di un rendimen-to economico e certezza dei tempi; gli at-tori del pubblico sembrano intenzionati ad ascoltare queste richieste e attivare una

cabina di regia a riguardo. Cervone fa anche il punto sui progetti futuri di Sor-gente, tra cui il prossimo sbarco in Borsa.

Cervone:pubblico e privato insieme nelle dismissioni

Il corretto ridimensionamento dei prezzi degli immobili, un intervento più incisivo delle banche e una ripresa dell’economia, sono gli aspetti fondamentali per poter far ripartire il mercato delle compravendite im-mobiliari. È quanto afferma Luca Dondi, di-rettore generale di Nomisma, alla luce della presentazione 2° Rapporto sul mercato im-

mobiliare 2014, che ha visto affievolirsi i segnali positivi registrati alla fine del 2013.

DONDI: necessario un giusto repricing e più credito dalle banche

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Con Davide Viganò di Arcotecnica, dopo aver percorso la strada del suo gruppo, ab-biamo voluto analizzare l’attuale fase del mercato italiano, soprattutto nell’ambito della fornitura di servizi specialistici al real estate, parlando anche della nuova avven-tura sul mercato cinese, del futuro del mat-tone e della voglia di investire sul nostro ter-

ritorio dove c’è tantissimo da recuperare.

Viganò: importante sviluppare collaborazioni sui mercati internazionali

Paolo Cacciamani dell'Università di Parma spiega i fattori rilevati dall’indice Fiups della fiducia degli operatori immobiliari italiani. Si evidenzia una fase di assestamento dell'in-dice, che potrebbe indicare il 2014 come anno di transizione verso la ripartenza, gli operatori si aspettano effetti sul medio-lun-go termine dalle politiche messe in atto dal-

la Bce. Si è riscontrato anche un ritorno dell'attenzione degli operatori anche verso il comparto commerciale e degli uffici.

Prof. Cacciamani: fase di assestamento per indice Fiups

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La società Arcoretail e i partners cinesi Jihua Group e XinXing Cathay International hanno presentato lo sviluppo del progetto Jihua Park, destination center che vedran-no la luce in Cina nei prossimi anni (già 3 a partire dal 2015). In totale nei prossimi 10 anni l'obiettivo è di realizzare 35 progetti di questo tipo, che puntano su sport, food, de-

sign, fashion, con hotel e spa, per il travel retail cinese.

QI TV: Arcoretail e Jihua Group presentano Jihua Park

Il mercato sta ripartendo, pur tra segnali contrastanti, e il mondo del real estate deve pensare adesso a modelli innovativi di bu-siness e di integrazione del servizio per riu-scire a soddisfare le richieste di investitori e utilizzatori di spazi. Bisogna lavorare molto sul prodotto, che scarseggia. Questi alcuni concetti espressi dall’AD di JLL Italia Pierre

Marin nel Faccia a Faccia.

FACCIA A FACCIA:Marin, JLL: il mercato riparte

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