103.11.11店東會議(當顧客說不 提高銷售的打擊率)
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Transcript of 103.11.11店東會議(當顧客說不 提高銷售的打擊率)
1. 建立關係: 贏得好感與信賴,降低抗拒感
銷售人員在和顧客初步互動時,應先設法贏得對方的好感
與信賴,降低抗拒感。除了氣候這種過於瑣碎的主題以外,
家庭、嗜好、寵物等買方有興趣的主題,都可以是互動的
話題。
肢體語言也有一定的影響。這包括姿態、表情、手勢等動
作,還有說話的音調、音量與速度。
銷售人員口袋一定要有的4個探索問題 1.找出決策者
「最終決策者是誰?」
2.確認對方下單的緩急
「該位決策者何時打算採取行動?」
「最快來說,妳們何時會需要這個解決方案?」
3.確認對方是否有足夠資金或預算
「若你有意購買這項產品,你今天就能做決定嗎?」
「如果今天我們所討論的內容,讓你覺得我們的產品最能滿足你們的需
求,卻還是無法下決心的話,你覺得會是什麼原因?」
4.確認對方是否只想壓低價格
「價格是你唯一的考量嗎?還是說品質對你來說也很重要呢?」
3. 提出解決方案:
說明產品特色,以及能滿足顧客哪些需求
在說明解決方案時,一般人會犯一個錯誤,就是僅專注於
介紹產品特色〈features〉,卻未說明它能為買方帶來的
利益〈benefits〉,也就是它能滿足顧客的什麼需求。
找出拒絕的真正原因 1. 聆聽。讓顧客盡情敘述他的想法,只要專注聆聽就好。
2. 重新陳述對方的問題與顧慮。在企圖提出解答之前,先以你自己
的話重新陳述一下買方剛剛的發言。
3. 找到共識。試著表達你能理解對方的疑慮,這會讓氣氛更和諧。
4. 確認對方是否已經提出了所有的疑慮。
5. 確認對方是否已經準備好採取行動了。
「若我能滿足你的要求,你就會立即採取行動」
「今天……?」 終極提問的關鍵字是「今天」,根本上是在問對方:「你顯然喜歡
這項產品的功能,也想要它能帶來的好處,那麼是因為什麼原因,
現在不立即行動呢?」
對一個好的銷售人員來說,銷售不應該在買方的「不」結束,更沒
有理由在他回答「好」之後終結。一個滿意的顧客,會是另一場交
易的開始。