00 Inspiris-Catalogue complet 2015 · Comment définir sa stratégie commerciale offensive 0 1 La...

Nos Formations

SS OO MM MM AA II RR EE

STRATEGIES DIVERS

Comment définir sa stratégie commerciale offensive 0

1 La souffrance au travail

Définir son business plan Savoir gérer le stress

Faire son étude de marché simplement 0

4 SAVOIR ETRE DES MANAGERS

La veille technologique & concurrentielle Manager ses commerciaux /collaborateurs

ORGANISATIONS 0

1 Savoir être du manager

Animation d'un réseau de distribution 0

2 TECHNIQUES DE LA VENTE

C'est quoi un client Argumenter

Classifier ses clients Conclure une vente

Créer une fiche produit commerciale 0

3 Culture commerciale

Définir des objectifs et piloter avec les indicateurs 0

4 Découvrir et comprendre le client

Définir un territoire de prospection 0

5 Définir et défendre le prix

Faire le diagnostic commercial de son entreprise 0

6 Gérer la relance suite à un devis

Les modes de prospection La communication orale et écrite

Gestion au quotidien de son fichier 0

7 La négociation commerciale efficace

Intégrer un progiciel de CRM 0

8 Le plan de vente en face à face

Je rapproche mes projets du marché 0

9 Les objections

La création de son book commercial 1

0 Optimiser sa relation avec le client

La gestion du temps 1

1 Préparer un rendez-vous client

La gestion d’une longue affaire 1

2 Présenter et défendre son devis

Le compte rendu de visite efficace 1

3 La prospection terrain sans rendez-vous «LE TAPE TAPE »

Les prescripteurs 1

4 Qualifier commercialement un projet

Les outils pour s'organiser Rédiger une proposition commerciale

L'organisation commerciale TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION

FONCTIONS COMMERCIALES 0

1 Une réunion multi-interlocuteurs avec un prospect

La fonction de Commercial B to B 0

2 Identifier le fonctionnement de l'interlocuteur

La fonction de Directeur Commercial Travailler le savoir être

La fonction de Technico Commercial Savoir Communiquer

La pérennité de l’artisan et la Relation Client TECHNIQUES DU TELEPHONE

Les techniques du Téléphone

Techniques de la vente

Comment définir sa stratégie commerciale offensive

Durée : 28 heures soit 4 journées

Contenu de la formation v C�est quoi une stratégie commerciale offensive

v Dissocier stratégie, tactique, moyens

v Comment mettre le commerce au centre de l�entreprise

v Savoir analyser la conjoncture économique du secteur

v Liste des menaces identifiées et potentielles

v Le marché, le marché cible, le marché de niche

v Apprendre à caractériser les marchés de niche

v Comment pratiquer la veille concurrentielle

v Ressources financières mobilisables face au plan

o Financer la courbe d�efforts o Financer le besoin financier (BFR) o Financer la durée de l�avant vente o Comment faire des économies

v Calculer des objectifs cohérents

o Chiffre d�affaires prévu, réalisé o Calculer un chiffre d�affaires prévisionnel réaliste o Marge brute et nette prévue et réalisée o Transformer CA prévu en quantité d�efforts commerciaux o Définir une politique tarifaire astucieuse et adaptée

v Repenser les arguments produits

v Quels sont nos avantages concurrentiels

v Pratiquer le Mix Marketing Produit / Marché

v Les canaux de vente directs et indirects

v Savoir évaluer les ressources de la force de vente

v Décliner une tactique commerciale adéquate

o Plan d�action qualitatif, quantitatif, financier o Prioriser le temps homme au commerce o Optimiser la gestion du territoire et le plan de tournée o Les taches à hautes et faibles valeurs ajoutées o Concilier les rendez-vous et les visites sans rendez-vous o Comment préparer un entretien commercial o Comment qualifier un projet important o Le plan de vente en face à face qui fait vendre o L�entretien annuel avec ses gros clients o Défendre le prix, la remise l�ennemi de la rentabilité

v La pertinence du système d�information

v Définir des moyens cohérents au budget et à l�objectif

Public concerné v Manager souhaitant s�adapter à la conjoncture

v Dirigeant souhaitant anticiper une menace

v Chef d�entreprise en difficulté

Objectif de la formation

v Acquérir une culture, des techniques, une

organisation et des outils en vue de

s�adapter à une conjoncture commerciale

Pré requis

Pratiquer déjà la fonction commerciale

Méthode et Pédagogie · Test d'autodiagnostic

· Apports théoriques

· Etude de cas pratique

· Création d�outils pratiques · Supports pédagogiques remis

Moyens d�évaluations · QCM (Questionnaire à choix multiples)

· Observations sur cas réels

Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié

Stratégie

Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire par de culture commerciale. La Conjoncture Economique et ou la Concurrence mettent un peu en difficulté votre Société !

On part d�une « feuille blanche » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour repenser votre stratégie, la tactique et les moyens commerciaux


Définir son business plan

Durée : 3,5 heures soit 0,5 journée

Contenu de la formation

v C�est quoi un business plan

v A quoi sert un business plan

v Avoir le soutien de sa famille

v Le projet d�entreprise

v Le produit et ou prestation à vendre

v La clientèle ciblée

v Les avantages concurrentiels

v L�étude de marché

v Les motivations du marché

v La concurrence

v La législation, les normes

v La zone de chalandise

v La politique tarifaire

v Hiérarchie dans l�entreprise

v Complémentarité de l�équipe

v Qui maîtrise le commerce

v Qui maîtrise la gestion

v Qui maîtrise la technique

v Qui a telle compétence

v Les atouts de votre passé

v Le Chiffre d�affaires prudent et optimiste

v Durée pour atteindre le point mort

v Les coûts de production

v La marge brute attendue

v Les modes de règlements clients

v Les investissements

v Les coûts fixes

v Les coûts variables

v Le compte d�exploitation

v Le besoin de fond de roulement

v Les emprunts prévus

v Votre salaire et votre point zéro société

v Votre salaire et votre point zéro personnel

v Quelle est la stratégie commerciale

v Quelle est la tactique commerciale

v Quels sont les moyens commerciaux

v Les outils commerciaux

v Le marketing

Public concerné v Auto entrepreneur, Gérant v Directeur général v Directeur commercial


v Intégrer les usages possibles d�un business plan.

v Savoir concevoir son business plan. v Savoir créer des variantes en fonction des

interlocuteurs.

Pré requis Maîtriser les fondamentaux de la structure d�une entreprise. Connaissance de gestion minimum

Méthode et Pédagogie

· Test d'autodiagnostic



· Travail en groupe




Stratégie

La rédaction d'un business plan est une étape importante en cas de création d�entreprise, permettant d�évaluer le projet Le business plan est aussi utilisé lors de la mise en place de nouvelles activités.

C'est également l'outil privilégié sur lequel s'appuyer pour réussir la recherche et la collecte de financements.


Faire simplement son étude de marché

Durée : 7 heures soit 1 journée


L�étude de marché c�est quoi ?

v Aide à définir sa stratégie commerciale v Aide à positionner sa société et ses produits v Choisir ses premières actions commerciales

Bien comprendre et connaître son marché

v Les habitudes du marché et les prix pratiqués v Quantifier le marché v La saisonnalité des ventes ou des décisions

Que va-t-on vendre et pourquoi ?

v Les produits adaptés au marché v Les attentes et motivations du marché v Quelle utilité pour quel produit

La mini étude de marché ?

v L�étude d�image, le micro boulevard v Les prescripteurs, le réseau, l�implantation

A qui vendre ?

v Hiérarchiser le marché global et le marché cible v Où se trouve le marché, la zone de chalandise v Quantifier le marché et les efforts à prévoir

A quel besoin correspond le produit

v Rapport caractéristiques du produit / attentes

Comment vendre ?

v Vente directe, indirecte, prescription, PLV

Quels sont les concurrents ?

v Concurrence directe, indirecte

Estimer son chiffre d�affaires prévisionnel ?

Comment faciliter cette étude ?

Public concerné v Auto entrepreneur, Gérant v Commercial, Chef des Ventes v Directeur commercial


v Connaître le marché visé. v Faciliter la future tactique commerciale. v Faciliter la création d�un busines plan v Appréhender les moyens commerciaux

Pré requis

Connaissance commerciale minimum









Vous trouvez votre marché très vaste et ne savez pas comment l�aborder !

Vous ne savez pas par quelle manière approcher vos futurs clients. L�étude de marché vous aidera à répondre à ces attentes

Stratégie


La veille technologique et concurrentielle

Durée : 3.50 heures soit 0.5 journée


La veille techno et concurrentielle c�est quoi

v Définition des deux veilles

v Les données techniques

v Les données financières

v Les procédés ou processus

v Les nouveaux matériaux

v Les données scientifiques

v Les données d�entreprises

Les enjeux

v L�intérêt stratégique de la veille

v L�impact sur le marché

v Les menaces à appréhender

v Les opportunités à saisir

v La veille et la croissance de la société

Le marché

v Quantifier le marché concerné

v Quantifier les produits concernés

v Quantifier la concurrence

v Les techniques en étude

v Les techniques au point

v Les techniques commercialisées

La veille en pratique

v L�utilité par service en pratiquant la veille

v S�informer oui mais comment

v Organiser la veille technologique et concurrentielle

v Quels sont les acteurs à surveiller

v Quels sont les produits à surveiller

v Qui fait quoi en interne

v Collecter les données

v Les manières d�obtenir l�information

v Utiliser la veille concurrentielle avec mon donneur d�ordres

L�exploitation du travail

v L�ordonnancement et le stockage des informations

v La gestion en mode projets

v Exploiter commercialement ces données

v Exploiter commercialement les données sur le terrain

v Les fausses informations

v Pourquoi et comment segmenter l�information par services

Public concerné v Commercial itinérant v Technico commercial v Chef des ventes, Directeur commercial


v Savoir mettre en place une veille technologique et concurrentielle

v Utiliser les données de la veille pour rendre la société encore plus performante

Pré requis

Connaître ses produits ou services à vendre.






Animateur Formateur qualifié

Stratégie

Le titulaire de la qualification doit être capable de : Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l�entreprise


Animation d�un réseau de distribution


Contenu de la formation Comprendre le métier d�un distributeur

v C�est quoi un distributeur

v Qualifier le distributeur

v Sa structure, son équipe technique et commerciale

v La fiche du distributeur

v Le métier du distributeur

v Le marché du distributeur

v Son savoir faire

v Son positionnement face au marché (La triangulaire)

v Ses partenaires

v Nos concurrents

v Sa politique de produits

v Ses motivations de partenariat, voire les susciter

v Ses attentes techniques

v Ses soucis et contraintes

v Les enjeux financiers

Présenter notre savoir faire

v Présenter notre société, présenter notre savoir faire

v Présenter nos produits, présenter nos arguments

v Présenter nos références

v Présenter notre vision du marché et nos réponses

v Présenter nos conditions commerciales

v Présenter notre plan d�accompagnement annuel

Définition des moyens

v L�organisation technique commerciale des deux parties

v Comment gérer en commun une affaire

v La publicité, les événements, les salons

Processus de communication

v Le reporting bilatéral

v La répartition des rôles

v Le binôme face à une affaire

Les accords fondamentaux

v Les notions contractuelles et définition objectifs

v Le fabricant, le distributeur, le marché (La triangulaire)

v Le marché final commun

v La formation technique (Qui assure quoi)

v La formation commerciale (Qui assure quoi)

v Les garanties, Le SAV

Public concerné

v Commercial et animateur réseau

v Chef des ventes, Manager


v Comprendre le métier d�un distributeur

v Présenter notre vision du marché commun

v Savoir qualifier le distributeur

v Savoir motiver et animer le distributeur

v Définir, gérer un partenariat de collaboration

Pré requis

Aucun





· Supports pédagogiques remis




Organisation

Vous avez à animer un réseau de distributeurs peu homogène

dont les métiers sont parfois très différents les uns des autres.

Ce stage de formation a été pensé pour vous !


C�est quoi un client


Contenu de la formation C'est quoi un client

v Caractéristique d'un client

v Votre job, élément de vie du client

v Le client est très souvent de bonne foi

v Le client est roi

v Les typologies de clients

v Le client et ses finances

v Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?

Réactions stéréotypées d'un client

v Le client impatient

v Le client pressé

v Le client agressif

v Le client hésitant

v Le client ne comprend rien

v Le client ne m'écoute pas

v Le client est indisponible

Savoir se comporter avec un client

v Parlez-vous le langage du client ?

v Le corps parle

v Acheter et vendre ; deux attitudes stéréotypées

v Silence il parle

v Savoir créer des atomes crochus

v Le client n'agresse pas, il a un problème

v Suis-je en phase avec mon client ?

v Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur

Référence à la fiche client

v Les fondamentaux d'une fiche client

v Fonction et pouvoir de l'interlocuteur

v Historique des contacts

v Les besoins du client

v Les statistiques de ventes

v Les informations financières

v Saisonnalité des ventes

v Les affaires importantes se gèrent dans le temps

Public concerné

v Commercial itinérant débutant

v Assistante commerciale


v Comprendre ce qu'est un client

v Comprendre comment réagit un client

v Savoir se comporter avec un client

Pré requis

Aucun








Organisation

La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre

et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.

Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres.

Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top.


Classifier ses clients / prospects


Contenu de la formation Pourquoi classifier ses clients / prospects

v Taille de votre territoire ?

v Taille de votre fichier clients ?

v Taille de votre fichier prospects ?

v Adéquation : Temps homme / CA prévu

v Adéquation : Temps homme / Salaire

C�est quoi votre marché

v Le marché cible à prospecter

v Vendre plus, plus vite, plus cher

v Le géomarketing

Méthode de classification v Définition rationnelle des critères de sélection

v Acquisition du fichier théorique d�un territoire

v Juxtaposition fichier théorique et opérationnel

v Le prospect deviendra un jour un client

v Intégrer la récurrence de chiffre d�affaires

L�organisation au quotidien v Gestion des tournées commerciales

v L�usage du téléphone

v L�usage de l�informatique

v Visiter qui, quand, à quelle fréquence

Public concerné


v Commercial itinérant opérationnel


v Savoir créer son fichier clients / prospects

v Savoir définir ses priorités de prospection

v Optimiser et gérer son temps

v Optimiser le rapport : contacts / chiffre

d�affaires

Pré requis

L�intérêt sera proportionnel à la taille du fichier affecté








Organisation

Si vous gérez tous vos clients de la même manière, vous allez vous perdre dans les pages

de votre listing clients ou dans la campagne !

Il faut hiérarchiser les clients par familles et indicateurs.

Cette méthode permettra ensuite d'adapter l'action commerciale au type de client concerné


Créer une fiche produit commerciale


Contenu de la formation C�est quoi une fiche produit

v Comment créer ses premières fiches des produits

v Choix du sujet

v Utilité prioritaire du document

v Cible concernée

v Motivations

v Utilité

v Caractéristiques des prestations

v Caractéristiques du produit

v Avantages

L�utilité d�une fiche produit

v Outil d�aide à la vente face à face

v Qualifier un besoin à distance

v Faire un pré devis

v Guide d�entretien

Les autres documents commerciaux

v Plaquette société

v Documentation commerciale corps de métier

v Documentation commerciale du produit

v Descriptif fonctionnel, fiche technique

v Un mailing

v Présentation conceptuelle

v Présentation dédiée à la démonstration

v La proposition commerciale

v Le devis financier

Public concerné




v Créer des documents accrocheurs pour la

vente

v Acquérir des supports terrain

v Vendre plus grâce à ces documents

Pré requis

Connaissance minimum d�un entretien de vente








Organisation

Une fiche produit est un document synthétique regroupant quatre thèmes : Les Motivations, l'Utilité, les Caractéristiques et l'Avantage d'un produit.

La difficulté réside souvent dans le fait de bien différencier ces quatre sujets


Définir des objectifs et piloter avec les indicateurs



C�est quoi des objectifs opérationnels ? v Définition

v Le sens de tout cela

v Capacité à collecter l�information

v Les indicateurs qui font l�unanimité, simplicité et utilité

v Trop d�informations tuent l�information

v L�exploitation des indicateurs

Projet d�entreprise et objectifs

v Lien entre la stratégie / tactique et l�objectif opérationnel

v Lien entre l�objectif opérationnel et les moyens

Les objectifs Types v Objectifs à notion quantitative

v Objectifs à notion qualitative

v Objectifs à notion financière

Des exemples d�indicateurs� à construire v Coefficient de satisfaction, par nombre, la « Non qualité » de �

v Nombre de dossiers finalisés de �

v Chiffre d'affaires signé, produit, facturé, encaissé

v Nombre de prospects ou de clients gérés

v Marge brute générée de �les économies de�

v Nombre de rendez-vous, de devis, de commandes

v Nombre de démonstrations, d�affaires, de dossiers suivis

Le management aux indicateurs v Les réunions périodiques

v Comment informer, former, motiver, récompenser, recadrer

v Le reporting pour soi et la hiérarchie

v La méthode MOTIV (copyright INSPIRIS)

v La méthode MUCA (copyright INSPIRIS)

v La méthode SONCAS 2 (copyright INSPIRIS)

v Y a t il une veille concurrentielle ? Degré de pertinence ?

v Impact pour la Sté, l�organisation commerciale ? Réglages ?

Les techniques de calcul v La technique du sondage client

v La technique de l�étude de marché

v La technique comptable

v La technique du financier prévu, transformée en courbe d�effort

v La technique liée à la courbe d�Everett Rogers

v Le taux de transformation : ex Nb de Rdv / Nb de devis

v Le taux de transformation : ex Nb devis / Nb de signatures

Public concerné v Institutionnel, fonctionnaire

v Directeur d�entité, Chef de service

v DAF, DIRCO, Responsable technique


v Comprendre l�intérêt d�avoir des objectifs

v Savoir calculer son objectif

v Savoir définir les indicateurs de mesure

v Quantifier sa courbe d�efforts

v Motiver, manager grâce aux indicateurs

Pré requis Avoir une idée de l�objectif Connaître les tâches à assumer Apporter la liste des principales tâches





· Création des outils




Organisation

Votre direction générale est de plus en plus exigeante pour que le « Job » soit parfaitement fait.

Seulement, historiquement le travail est fait; mais la performance n�était pas ou peu mesurée !

§ Mais alors comment motiver les équipes pour bien faire le travail ?

§ Mais alors comment mesurer le niveau de performance ?

Venez avec la liste de vos principales Tâches� � nous définirons ensemble l�adéquation : Management, Objectif, Tâche, Indicateur, Validation


Définir un territoire de prospection


Contenu de la formation C�est quoi un territoire de prospection organisé

v Définition

v Structuration du territoire

v Partage du territoire par géographie

v Partage du territoire par famille de produits

v Partage du territoire par typologie d�entreprises ciblées

v Partage du territoire par clients et par prospects

v Partage du territoire par le réseau de ventes directes et indirectes

Aide à la définition du ciblage :

v Indicateurs de sélection

v Maîtrise des informations géostratégiques

v Définition du marché cible

v Gestion du fichier prospects

v Rapprochement fichier clients / fichier cibles

v Classement du fichier obtenu

v Prise en compte de l�étude de marché amont

v Budget prévisionnel de prospection

v Ressources humaines disponibles

v Hiérarchisation des entités par caractérisation

Identification des actions potentielles

v Liste des actions potentielles

v Gestion des priorités

v Calcul du rapport Coûts / Résultats possibles

v Calcul du rapport Temps d�avant vente / CA possible

Public concerné v Commercial itinérant débutant

v Commercial itinérant

v Responsable Commercial


v Maîtriser le ciblage prioritaire de

l�entreprise

v Transformer une zone géographique en

actions terrain

Pré requis

Connaître les modes de prospection








Organisation

Si vous souhaitez que l'action commerciale soit organisée, facile à suivre, savoir instantanément,

qui suit telle société ; alors définissez des territoires.

Un territoire peut être géographique ou par secteur d'activité ou tous autres critères de sélection


Faire le diagnostic commercial de son entreprise


Contenu de la formation Le point de départ v Je dois vendre quoi ?

v Je dois vendre mes produits auprès de qui ?

v Je dois commercer sur quelle zone de chalandise ?

Le marché (Si non = la méthode) v A-t-on un fichier quantifié et qualifié du marché concerné ?

v A-t-on un fichier quantifié des produits concernés ?

v A-t-on identifié et qualifié la concurrence ? Comment se placer ?

La stratégie commerciale v Y a t il une stratégie commerciale de définie et par qui ?

v Contenu du document expliquant cette stratégie ?

Les objectifs commerciaux v Quels sont les objectifs financiers à atteindre sur N?

v Quels sont les objectifs qualitatifs et quantitatifs à atteindre sur N?

v Quelle quantité d�efforts est nécessaire à l�atteinte des objectifs?

v Quels ont été les résultats de N-1, N-2 ?

Les moyens commerciaux de base v A-t-on un fichier clients et ou prospects fiable et exploitable?

v A-t-on une documentation commerciale adéquate ?

v La fiche produit : Motivation, Utilité, Caractéristiques, Avantages?

v A-t-on un CRM ou similaire ? Degré de pertinence ? Les + et les -

v A-t-on une offre commerciale « Vendeur » ? Les + et les �

v A-t-on un système de compte rendu de visite fiable et exploitable?

v A-t-on un système de reporting montant et descendant ?

Le besoin client v A-t-on un scénario de prise de rendez-vous?

v A-t-on un plan d�entretien en mode face à face ?

v A-t-on une fiche prospect de qualification ?

v A-t-on une fiche affaire de qualification ?

v A-t-on une méthode pour cerner les motivations de l�interlocuteur?

v A-t-on un outil pour bien qualifier l�utilité attendue du produit?

La tactique commerciale v Y a t il une tactique commerciale ?

v Contenu du document expliquant cette tactique ?

v Synthèse du plan d�action commerciale ?

v Mode commercialisation direct ? indirect ? prescripteurs ? PLV ?

v Ressources humaines prévues ? Fonctions ? Tâches ?

La veille technologique et concurrentielle

v Y a t il une veille technologique ? Degré de pertinence ?

v Y a t il une veille concurrentielle ? Degré de pertinence ?

v Impact pour la Sté, l�organisation commerciale ? Réglages ?

Public concerné v Commercial itinérant

v Technico commercial v Chef des ventes, Directeur Commercial


v Donner au stagiaire la méthode et les

outils pour effectuer le diagnostic

commercial de son entreprise et prendre

les bonnes décisions

Pré requis

Maîtriser la fonction commerciale




· Etude de cas pratique ou processus




Organisation

Vous faites partie intégrante de la Force de Vente. Vous constatez que l�Organisation Commerciale n�est pas optimale.

Ce diagnostic vous permettra d�y voir clair.


Les modes de prospection

Durée : 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Différents modes de prospection v Le rendez-vous

v Le sans rendez-vous sur cible identifiée

v Le "tape tape" sur cible inconnue

v Le "tape tape" sur fichier de suspects

v Le téléphone

v Les prescripteurs

v Les rabatteurs

v L'e mail

v Le parrain

v L'évènement à votre agence

v Visiter l'usine du client

Intérêts de chaque mode de prospection v Privilégier la qualité de l'entretien

v Caler une intervention au bon moment

v Augmenter son volant de prospects

v Tester une nouvelle approche prospects

v Tester le ressenti d'un nouveau produit

v Tester un nouvel argumentaire

v Démultiplier son nombre de contacts

v Savoir comment vos prospects vous perçoivent

v Conforter son image

v Diminuer le cycle de décision

v Se garantir l'accord du client

v Surpasser la concurrence

v Mieux connaitre son prospect




v Répertorier différents modes prospection

v Assimiler l'intérêt de chaque mode de

prospection

v Augmenter sa prospection à temps

équivalent

Pré requis

Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous





· Support pédagogique remis




Organisation

Pratiquer un seul mode de prospection est dangereux. Il existe plusieurs manières de prospecter. A vous de choisir, grâce à cette formation, les modes adaptés à votre Société et à votre marché.


Gestion au quotidien de son fichier clients / prospects


Contenu de la formation C�est quoi un fichier bien géré

v Définition

v Périodicité de mise à jour

v Collecte des informations utiles

v Contrôle de vraisemblance

v Elimination des doublons

v Procédure de mise à jour

v Définition des responsabilités des mises à jour

v Procédure de collecte de l'information

v Création de la fiche client / prospect

o Informations commerciales

o Informations financières

o Informations techniques

o Informations concurrentielles

o La gestion des comptes rendus de visites

v Procédure de sécurité et de sauvegardes

v Capacité de tris multicritères (base de données)

L'utilisation du fichier au quotidien :

v Priorité d'actions commerciales

v Optimisation géographique

v Préparer son rendez-vous

v Utiliser des informations stratégiques

v Gestion d'un événement à partir du fichier

v Gestion de sa concurrence

v Animer ses prescripteurs

v Animation de campagnes à partir du fichier

v Garantir des valeurs stratégiques pour l'entreprise





v Maîtriser l'actualisation du fichier.

v Transformer une information du fichier en

action terrain.

v Appréhender les informations stratégiques.

Pré requis

Aucun




· Etude de cas pratiques


Organisation

Le fichier clients / prospects est le c�ur de votre système d'informations commerciales

aussi doit-il être le plus complet possible et surtout maintenu à jour.

Il est inutile de créer un fichier complexe, il doit intégrer néanmoins les critères fondamentaux

qui déclencheront vos futures actions marketing et commerciales.


Intégrer un CRM



La stratégie et tactique commerciale v Quelles informations commerciales l�on souhaite gérer ?

v Quelles informations techniques l�on souhaite gérer ?

v Va-t-on en profiter pour faire de la veille technologique ?

v Va-t-on en profiter pour faire de la veille concurrentielle ?

v Va-t-on en profiter pour faire de la veille économique ?

v Rédaction du cahier des charges fonctionnel

v Analyse des documents commerciaux

v Prise en compte des objectifs financiers

v Prise en compte des objectifs commerciaux

v Prise en compte des objectifs qualitatifs

v Prise en compte des objectifs quantitatifs

v Définition des processus de qualification

v Définition des processus de mise à jour

v Cohérence entre objectifs et pratique terrain

v Création des tableaux de bord pertinents

Le moyen CRM

v Adaptation aux contraintes informatiques

v Adapter l'outil CRM aux objectifs (pas l'inverse)

v Servir d'interface entre direction générale et l�informaticien

v Motiver les commerciaux

v Arbitrer les conflits d'intérêts

Les ressources humaines

v Qui est le chef de projet interne pour déployer le CRM

v Quels seront les utilisateurs Clé

v Rôles et tâches des commerciaux via le CRM

v Rôles et tâches de l�assistante commerciale

v Les services internes concernés et ou impliqués par le CRM

v Impliquer le responsable qualité à la démarche

v Définir un planning de déploiement réaliste

Public concerné v Chef d�entreprise � Auto Entrepreneur

v Directeur Commercial, Chef de Ventes

v Technico et Commercial sénior

rrs


v Renforcer la crédibilité de la direction

commerciale

v Asseoir son leadership

v Créer une dynamique positive

v Améliorer la communication avec vos clients

Pré requis Avoir une stratégie et une tactique commerciale clairement formulées








Organisation

Vous souhaitez mettre en place un CRM pour suivre votre force de vente et mieux communiquer avec vos clients. Vous avez par ailleurs compris qu'il ne faut pas confondre achat d'un progiciel et organisation efficace.

Ce stage a été pensé pour vous.


Je rapproche mes projets du marché


Contenu de la formation Le marché v Méthode de définition du marché cible

v Critère de choix d�un marché cible

v Critères d�éligibilité

v Critères discriminants

v Comment approcher le marché cible

v L�étude de marché light

Les projets v Définir les futurs projets

v Définir un besoin client

v Définir les motivations du client possible

v L�utilisation d�une fiche de qualification

Le projet / notre offre v Rapprocher le besoin de mon offre

v Analyser les coûts de l�entreprise

v Aider le prospect à comparer des scénarios

v Justifier le retour sur investissement

La mise en pratique v Mise en pratique terrain de la méthode

v Analyse des rendez-vous prospects assurés

v Adaptation et correction de la tactique

Public concerné v Commercial débutant ou confirmé

concerné par le B to B de projets



organisation et des outils en vue d�être

autonome pour gérer un marché et le

marché cible

Pré requis

Culture commerciale minimale Vendre des services de type « Projet »



· Création d�outils pratiques

· Support pédagogique remis · Accompagnement terrain possible




Organisation

Vous avez du mal à associer vos objectifs commerciaux, votre solution à commercialiser face à ce vaste marché bien difficile à appréhender !

Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour faire le lien entre vos projets à commercialiser et la manière d�attaquer le marché.


Le book commercial


Contenu de la formation C'est quoi un book commercial v Définition

v Utilité

v Contenu standard

v Contenu optionnel de l'entreprise

v Contenu usage en mode « Papier »

v Contenu usage en mode « Numérique »

Usage du book commercial v Auto formation

v Présentation de spécificités

v Défendre un tarif

v Négocier les conditions commerciales

v Convaincre le client

v Traiter une objection majeure

v Gérer le plan de l'entretien face à face

v S'aider dans l'argumentation

v Ne jamais être pris au dépourvu face à un client

v Asseoir une image de PRO

v Réviser les cours de vente d'INSPIRIS�

v Dégager une posture rassurante

Les méthodes de mise à jour v Ordre du classement

v Mise à jour

v Génération des futurs documents

Public concerné v Commercial itinérant/sédentaire

v Commercial débutant/opérationnel

v Assistante commerciale, Technico


v Savoir se constituer un book commercial

v Avoir toujours le bon document au bon

moment

v Maîtriser les questions clients à l�avance

v Etre perçu comme professionnel

Pré requis

Maîtriser le plan de vente








Organisation

Ce porte document doit contenir tous les documents essentiels pour vous aider à vendre.

Etes-vous sûr que ce soit le cas du vôtre ? C'est votre caisse à outils !

Dans le doute, venez apprendre à créer un vrai book commercial facilitant votre communication en rendez-vous


La gestion du temps



C�est quoi gérer son temps v Je gère les événements et non pas l�inverse !

v Le temporel et le financier sont étroitement liés

v La rentabilité

v La maitrise des priorités

v Le stress

v La hiérarchie des tâches

Pourquoi gérer son temps v Temps consacré à l'administratif

v Temps consacré à gérer les réclamations

v Temps consacré à prospecter

v Temps consacré au téléphone

v Temps consacré aux visites clients

v Temps consacré aux réunions

v Gagner plus d'argent dans le temps

Comment gérer son temps v Anticiper, c'est travailler en préventif et non en curatif

v Savoir gérer les tâches récurrentes

v Déléguer les tâches à faible rentabilité

v Hiérarchiser les tâches

v Ne pas confondre urgent et important

v Se rappeler régulièrement ses priorités

v Les tâches à haut et faible rendement

v L�analyse de la valeur

Les moyens pour gérer son temps v Le téléphone, l'ordinateur

v L'agenda type, l�analyse de la valeur

v Vos collaborateurs, vos clients, vos rendez-vous

Avec qui : v Vos clients / prospects

v Vos patrons / Donneurs d�ordres / collaborateurs

v Vos partenaires

v Vos fournisseurs

Public concerné v Chef d�entreprise / Manager v Commercial / Chargé d'Affaires v Assistante commerciale

v


v Optimiser la gestion de son temps v Savoir gérer ses priorités v Se dégager du temps

Pré requis

Aucun









Organisation

L�action commerciale est consommatrice de temps. Et le temps vous manque �. Gérer son activité technique, pouvoir prospecter un minimum, savoir déléguer, prioriser, savoir dire non !

Quand la gestion du temps est mal gérée, cela devient la pire menace du collaborateur. Apprenez à gérer votre capital temps, consacrez l'essentiel en actions commerciales à forte rentabilité.


La gestion d�une longue Affaire



C�est quoi une affaire

v Critères de définition d�une affaire

v Qualification d�une affaire

v Hiérarchisation des affaires

v L�entrée dans le tableau de bord

Les étapes d�une affaire

v Les étapes de qualification

v Les étapes techniques

v Les étapes commerciales

v Les étapes financières

v Les phases du processus de décision

v Les étapes propres au prospect

v Les étapes propres au contexte

v Les étapes de la concurrence

La gestion pratique de l�affaire

v Les étapes prévisibles

v Le planning prévu

v Le rétro planning

v Stratégie de positionnement face aux concurrents

La gestion financière de l�affaire

v Le tableau de bord « Le PIPE »

v Le taux de probabilité de signature

v L�anticipation à plusieurs mois de ses résultats

v Tableau de bord et stratégie de prospection

L�interaction des futures phases

v Nous,

v Le client

v La concurrence

v L�environnement

v « Ni trop tôt ni trop tard »

Les dérives

v Accepter les dérives de l�affaire

v Gérer les événements imprévus ou perturbateurs

v Comprendre les actions du concurrent

v Toujours garder la main

Public concerné v Commercial � Technico commercial

v Chargé d'Affaires

v Directeur de clientèle


v Acquérir des techniques et une

organisation afin de suivre efficacement

des affaires sur un cycle d�avant vente de

plusieurs mois

Pré requis

Un vécu minimum d�affaires longues à conclure





· Supports pédagogiques remis




Organisation

Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d�avant vente est de plusieurs semaines ou mois.

Comment faire pour avoir toujours une longueur d�avance sur une affaire face aux concurrents?

Ce stage vous apportera les réponses !


Le compte rendu de visite efficace

Durée : 3,5 heures soit 0,5 journée

Contenu de la formation Le compte rendu de visite :

v Définition

v Utilité

v Efficacité

v Valeur stratégique pour l'entreprise

v Valeur tactique pour le collaborateur

v Les travers des «Mauvais» comptes rendus de visites

v La valeur ajoutée des «Champions»

Sommaire du compte rendu :

v Nom de la société

v Date

v Personnes présentes

v Motif de l'entretien initial

v Sujets abordés

v Les points positifs de l�entretien

v Les points négatifs de l�entretien

v Plage d'accord de la fin d'entretien

v Contrôle des informations en fichier

v Appréciations spécifiques

v Evénements liés à l'interlocuteur

v Evénements liés à l'entreprise cliente

v Evénements liés à l'affaire

Public concerné

v Commercial itinérant

v Technico commercial


v Intégrer l�intérêt du compte rendu de visite

v Savoir le rédiger rapidement

v Savoir sélectionner les informations

essentielles

Pré requis

Maîtrise les informations du fichier commercial








Organisation

Le compte rendu de visites est souvent considéré à tort comme un moyen de « Fliquer » le commercial. Grosse erreur du commercial !

Un compte rendu moyen fait 3 lignes et sert de mémoire sur ce qui s'est passé de positif, négatif pendant l'entretien et intègre sur quoi vous vous êtes mis d'accord avec votre client.

Si le compte rendu de visite est bien fait, un commercial peut remplacer au pied levé un collègue malade avec une bonne connaissance du contexte !


Les prescripteurs

Durée : 3,5 heures soit 0.5 journée


C�est quoi un prescripteur ?

v Définition du prescripteur

v Prescripteur et ou apporteur d'affaires

v Modes de rétribution

v Réciprocité commerciale

Comment trouver un prescripteur

v Quels sont les profils d�activité que mon client côtoie ?

v Quels sont les interlocuteurs qui touchent mon client ?

Comment gérer et fidéliser son réseau

v Maîtrise de fidélisation des réseaux de prescripteurs

v Gestion du temps consacré aux prescripteurs

v Notion du gagnant / gagnant

v Comment motiver un prescripteur ?

Public concerné




v Comprendre et intégrer l�utilité des

prescripteurs

v Maîtriser la création d�un réseau de

prescripteurs

Pré requis

Maîtriser ses produits et l�environnement de ses clients








Organisation

Savez-vous que certains commerciaux assurent 100% de leurs ventes grâce à leur réseau de prescripteurs !

Quel est le % de votre chiffre d�affaires fait grâce à des prescripteurs ? Trop faible !

Alors venez découvrir les techniques pour vous créer un réseau de prescripteurs.


Les outils pour s'organiser


Contenu de la formation Liste des outils

v La tenue de l'agenda

v Planning des tâches récurrentes

v Cartographie de la zone de chalandise

v Cycle de visite des comptes attribués

v Prospecter des prospects et des clients

v Fiche de découverte de la société prospect

v La fiche produit

v Fiche de qualification d'une affaire

v Matrice d'aide au chiffrage

v Optimisation d�une journée

v Le book commercial complet

v Le plan de vente en face à face

v La plaquette commerciale

v Le fichier prospects, le fichier clients, prescripteurs

Identification difficultés d'organisation v Brainstorming sur les difficultés organisationnelles

v Les travers typiques

v Le rapport : Temps / Argent / Efficacité commerciale




s


v Savoir optimiser sa production commerciale

v Connaître et garder ses outils efficaces

Pré requis









Organisation

On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils commerciaux ? Les PRO ont tous des outils.

Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux


L�organisation commerciale (Les fondamentaux)


Contenu de la formation La stratégie commerciale

v On veut commercialiser quoi ?

v On veut commercer avec qui ?

v On veut commercer sur quelle zone de chalandise ?

v J�ai quelle politique tarifaire ?

v J�ai quelles différences concurrentielles ?

v On veut prospecter comment ?

Liste des outils de base

v Le book commercial complet

v La plaquette commerciale

v Les fiches des produits (la documentation du produit)

v Barème des tarifs, des remises et des marges prévues

v Le fichier prospects, clients, prescripteurs

v Tenu de l'agenda commercial

v Planning des tâches récurrentes

v Cartographie de la zone de chalandise

v Cycle de visite des comptes attribués

v Fiche de découverte de la société prospect

v Fiche de qualification d'une affaire

v Matrice d'aide au chiffrage

v Optimisation d�une journée


Les phases du plan d�entretien

v Savoir définir les phases de l�entretien

v Préparation documentaire avant l�entretien

v Maîtriser sa présentation physique

v Se remémorer les infos de l�entité ou de l�interlocuteur

v Savoir se présenter

v Découvrir le besoin

v Découvrir les motivations

v Positionner la concurrence potentielle

v Différentier un argument, d�un argument adapté

v Argumenter et traiter les objections

v L�éthique et la conviction

v La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)

v La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)

v Reformuler les points acceptés

v Conclure la vente

Public concerné v Commercial

v Artisan - Commerçant

v Chef d�entreprise


v Savoir mettre en place une organisation

commerciale minimum

v Comprendre ce qu�est un marché

v Gérer les étapes du processus de vente

Pré requis

Aucun




· Jeux de rôles et vidéo




Organisation

Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique

mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous !

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.

Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?


Je deviens commercial B to B


Contenu de la formation v Le commerce vis-à-vis du projet d�entreprise

v La base de l�organisation commerciale

v La stratégie commerciale

v La tactique commerciale

v Le rôle du commercial

v La gestion du territoire

v Le fichier Clients / Prospects

v La corde à n�ud du commercial

v Concept de l�organisation commerciale

v La Fiche « Produit » type

v Le marché, marché cible, les prescripteurs

v Cas d�école pour définir son fichier prospects

v C�est quoi un client

v Découvrir et comprendre le prospect / client

v Coter le poids du client

v La fiche client / prospect

v Projection du chiffre d�affaires possible

v Le book commercial et son contenu

v Rédiger un compte rendu client

v Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)

v Scénario téléphonique prise de rendez-vous prospect


v L�entretien annuel avec son client

v Comment qualifier un projet important

v Fiche affaire spécimen

v Préparer un entretien commercial

v Comprendre l�autre grâce à la méthode SONCAS

v Les étapes psychologiques

v La méthode MUCA

v Défendre le prix, la remise c�est l�ennemi de la rentabilité

v Comment définir un tarif, le retour sur investissement

v Techniques du traitement des objections o Utiliser les mots « pourquoi » « expliquez-moi cela »

o Apprivoiser les objections

o La technique du miroir

o La technique de l�aïkido

o La technique de l�échange, du silence, de l�honnêteté

v Tactique pour suivre un projet

v Les étapes d�une affaire (méthode SPANCO)

v La nomenclature de l�offre commerciale

v Les indicateurs commerciaux et le reporting utile

Public concerné v Salarié motivé par la fonction commerciale

v Demandeur d�emploi

v Commercial débutant



organisation et des outils en vue d�être

autonome sur le plan commercial

Pré requis

Aucun



· Jeux de rôles à la caméra

· Création d�outils pédagogiques





Fonctions Commerciales

Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.

Ce stage a été pensé pour vous !

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.


La fonction de Directeur Commercial



La stratégie v Comprendre le projet d�entreprise v Les objectifs financiers vus par la direction générale v Concevoir la stratégie commerciale v Le calcul des objectifs commerciaux v Décliner la stratégie en tactique commerciale v Définir les moyens commerciaux v Evaluer les ressources humaines nécessaires v Les ventes directes, les ventes indirectes, les prescripteurs v La zone de chalandise v Les formes de contrats de partenariats v L�étude de marché, quand, pourquoi, comment v La concurrence, qui, où, forces, faiblesses v Comment et pourquoi être apprécié par sa direction générale

Le management v Toujours défendre le Corporate, le droit de réserve v Savoir se présenter, se positionner, l�éthique, la conviction v Le profil de son équipe, bilan annuel v Différencier la hiérarchie, le rationnel, le passionnel v Préparation documentaire et psycho avant un entretien v Soigner sa présentation physique en toutes circonstances v La méthode SONCAS adaptée au management v Programmer positivement l�inconscient de son interlocuteur v Découvrir les motivations et les non dits (La méthode MUCA) v Identifier les feux verts et les feux rouges en internes v Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier v L�utilité de la technique du « Blanc » en réunion commerciale v Les techniques de négociation et le management v Préparer une réunion commerciale, une réunion de CODIR v Animer et manager la réunion commerciale, participer au CODIR v Recruter, intégrer, former, manager, recadrer, récompenser � v Les plages d�accord en interne

Les Outils v Le calcul du chiffre d�affaires v Le compte d�exploitation d�un centre de profit v Le suivi financier des affaires avec calcul de probabilité v Le vrai book commercial complet v La caractérisation et la hiérarchie des marchés ciblés v Les prestations présentées sous forme de Fiche Produit v Transformer un chiffre d�affaires prévu en courbe d�efforts v Les indicateurs de pilotage d�une force de vente v Structure et contenu d�une réunion commerciale v Contenu d�un service de prospection téléphonique interne v Processus rigoureux de suivi d�une affaire sur plusieurs mois v L�intégration et la gestion d�un CRM v Le reporting amont et aval du directeur commercial v �.et autres à la demande

Public concerné v Commercial senior, Chef des ventes

v Directeur des ventes

v Dirigeant


v Maîtriser les grandes tâches de la

fonction

v Intégrer son positionnement hiérarchique

v Savoir manager sa force de vente

Pré requis

Maîtriser la fonction commerciale




· Mise à disposition de nombreux supports

· Création des outils adaptés



Animateur Jean-Pierre HANGARD


Vous souhaitez devenir Directeur Commercial et vous savez qu�il ne suffit par d�être un bon Commercial !

Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux du savoir, savoir être et les principaux outils pratico

pratiques pour débuter dans cette fonction


La fonction de Technico Commercial


Contenu de la formation v Le rôle du technico commercial v L�inter activité avec la force de vente et la technique v La base de l�organisation commerciale v C�est quoi un prospect et un client v 3 types de vente, le R1 ou le R2 ou le R3

Les outils pour commercer v Le vrai book commercial et son contenu v Scénario téléphonique appel sortant v Scénario téléphonique prise de RV v La fiche Produit Type v Le listing des Clients et des Prospects v La fiche Client / Prospect v Fiche des arguments du produit v Fiche de la matrice du « fichier prospects » type v La fiche questionnaire client / prospect v Préparer un futur entretien commercial v La nomenclature de l�offre commerciale

C�est quoi un plan de vente (Face à face) v Savoir se présenter et sa société v Savoir définir le besoin client v Savoir définir l�utilité attendue v Savoir définir les motivations liées au projet v Savoir cerner la concurrence v Savoir présenter son produit (caractéristiques) v Savoir identifier rapidement les objections majeures v Savoir développer une argumentation adaptée v Savoir présenter le prix, le défendre et le financement v Savoir et oser conclure une affaire

La psychologie et le commerce v Découvrir et comprendre le prospect / client v Découvrir l'environnement et la situation personnelle v Coter le poids du projet et projeter le chiffre d�affaires v Comprendre l�autre grâce à la méthode SONCAS v Les étapes psychologiques de l�achat v La méthode MUCA v Défendre le prix, la remise est l�ennemi de la rentabilité

Affaires à cycle plus long v Comment qualifier un projet important v Rédiger un compte rendu efficace v Fiche affaire spécimen (gros dossier) v Les étapes d�une affaire (Méthode SPANCO) v Tactique pour suivre un projet (Méthode VISES)

Public concerné v Technicien s�orientant vers le commerce

v Technico commercial débutant

v Commercial débutant


v Acquérir une culture commerciale et

technique minimum d�un produit,

l�associer aux techniques de la vente pour

pouvoir présenter une solution et

concrétiser commercialement des affaires

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie · Le formateur intègre le produit · Le formateur crée l�argumentaire · Test en groupe d�autodiagnostic · Apports théoriques et étude de cas pratique · Jeux de rôles à la caméra · Création d�outils pratiques



Animateur Jean-Pierre HNAGARD ou Formateur qualifié


Vous êtes motivé par la vente, vous avez souvent une culture « Dite générale »

ou technique mais peu, voire pas de culture commerciale.


On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux du Technico Commercial


La pérennité de l�artisan et la Relation Client

Durée : 70 heures soit 10 journées sur 1 an Contenu de la formation Analyser l�activité de l�artisan (Fiche de qualification)

Phase : Cérébrale v Enseigner comment fonctionne le cerveau

v La vue, l'ouïe, le touché pour commercer

v Le cerveau total, la méthode Herrmann

Phase : Psychologique v La sociologie et le business

v Comment le client réagit en situation d�achat

v Méthode SONCAS (Les profils psychologiques)

Phase : Stratégie v Pourquoi mettre le commerce au centre de l�entreprise

v La stratégie, la tactique, les moyens commerciaux

v Liste des menaces identifiées et potentielles

v Vendre quoi, à qui, pourquoi, moyens financiers, RH

v Le marché, la concurrence, les prescripteurs

v Plan d�action qualitatif, quantitatif, financier

Phase : Outils (Créés avec l�artisan) v Créer les outils commerciaux indispensables

v Le book commercial, la plaquette commerciale

v La fiche produit, la fiche client, la fiche affaire

v Le plan d�entretien en face à face

v Comment qualifier un projet important

v Le devis commercialement convaincant

v Le scénario de prise de rendez-vous par téléphone

v La pertinence du système d�information

v Transformer le CA prévu en actions commerciales

Phase : Techniques de la vente v Les techniques de la vente, de « closing »

v Méthode de vente MUCA copyright © INSPIRIS

v La gestion du face à face avec le prospect / client

v L�argumentation financière et la défense du prix

Phase : Marketing v Etude de marché light

v Les attentes en consultant des clients et des prospects

v La position de la concurrence, l�avantage concurrentiel

v Salons test, site web à optimiser, phoning de test

Phase : Commercialisation v L�action commerciale qui fait vendre

v La prise de rendez-vous

v Comment préparer un entretien commercial

v L�analyse du besoin client et définition de l�offre

v La soutenance de l�offre et la négociation commerciale

v La relance des devis remis au prospect

v Défendre le prix, la remise l�ennemi de la rentabilité

v Le maintien de la relation client après la signature

Public concerné v Artisan, salarié, manager v Dirigeant souhaitant anticiper une menace v TPE, chef d�entreprise en difficulté


v Savoir analyser l�évolution des marchés v Savoir être convaincant sur le plan conseil v Savoir proposer un projet adéquat aux

attentes du client, à ses motivations, à sa personnalité

v Maîtriser les techniques de la vente

Pré requis

Aucun

Méthode et Pédagogie · Test d�autodiagnostic de l�entité

· Supports pédagogiques fournis

· Etude de cas réels

· Atelier de création d�outils à usage pratique

· Accompagnement en situations réelles



Animateur Jean-Pierre HANGARD


La conjoncture économique et ou la concurrence mettent en difficulté votre société.

Vous vous posez des questions !

Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour repenser votre organisation commerciale.


La souffrance au travail


Contenu de la formation v Limiter la souffrance au travail

v Gérer les Ressources Humaines

v Optimiser les performances

v Apaiser le contexte psychologique et relationnel de l�entreprise

v Fidéliser et motiver les salariés

v Réduire l�absentéisme et le turn-over

v Lutter contre le harcèlement et la maltraitance

v Accompagner la réglementation sociale

v Le « Savoir être » et l�éthique dans l�entreprise

v Manager contre le mal être dans les organisations

v Ecouter et motiver ses subordonnés

v Eviter les impasses de l�évaluation

v Rationnaliser ses stratégies

v Programmer l�organisation du travail

v Améliorer les résultats de l�entreprise

v Réduire le coût financier de la souffrance au travail

v Acquérir des outils de détection et des moyens d�action

v Assurer le bien-être des collaborateurs

Public concerné

v Manager

v Dirigeant d�entreprise


v Assurer le bien-être des salariés

v Acquérir des outils de détection et des

moyens d�action contre la souffrance au

travail

v Apaiser les relations et les conflits

v Améliorer les résultats et réduire les coûts

Pré requis

Aucun



· Etudes de cas pratiques


· Mise en situation




Vous êtes manager ou dirigeant soucieux de la santé de vos collaborateurs, et vous savez que le mal-être

nuit gravement aux performances de l�entreprise... Vous voulez acquérir et donner à vos équipes des outils de détection et des moyens d�action contre la souffrance au travail...

Vous accompagnez la réglementation sociale, et souhaitez donner une base scientifique à votre éthique d�entreprise�

Divers


Savoir gérer le stress


Contenu de la formation Les facteurs de stress

v Les causes du stress

v Les caractéristiques d�une situation stressante

v Les facteurs d�aggravation du stress

v Le stress au travail

Les stratégies d�ajustement

v La gestion du stress

v Les différents modes de défense contre le stress

v Le coping

v Enjeux et bienfaits de la rationalisation

Les types de personnalité

v Les variables individuelles du stress

v Les stratégies subjectives

v Les personnalités à risque

v Le stress dans la relation interpersonnelle

Public concerné

v Manager

v Dirigeant d�entreprise


v Gérer le stress au travail

v Identifier les causes du stress

v Adopter des stratégies d�ajustement

v Préserver sa propre santé et celle de ses

collaborateurs

v Apaiser les situations stressantes de travail

Pré requis

Aucun




· Etudes de cas pratiques





Votre activité professionnelle est stressante�Vous dirigez une équipe soumise à un stress quotidien� Vous mesurez les risques du stress pour votre santé et celle de vos collaborateurs,

mais aussi son impact sur les performances de l�entreprise� Ce stage a été pensé pour vous !

Divers


Manager des commerciaux / collaborateurs


Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi v Un manager c�est quoi d�après les stagiaires v Problèmes rencontrés par les managers v Les styles de management v Les obligations du manager v Les devoirs du manager

Les fondamentaux du Manager

v Promouvoir le projet d�entreprise v Faire appliquer la stratégie commerciale v Garantir le respect des objectifs v Gérer ses commerciaux v La pyramide de MASLOW v Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont ils) v Les 12 défis du management v Les 10 grandes erreurs du management v Les principales idées fausses en management

Le rôle du manager v La planification du travail v La délégation v Le devoir de guide et conseil v Créer l�équipe qui gagne v Savoir s�entourer v Savoir négocier v Contrôler à distance v Faire faire et non pas faire v Résoudre les problèmes v Dégager un leadership v Ecouter les commerciaux v L�arbitrage sur conflit

La fonction au quotidien v Les objectifs de Chiffre d�affaires v Les courbes d�efforts des commerciaux v Suivi des affaires v Suivi des collaborateurs v Les tableaux de bord v Je motive et pilote mon équipe v J�observe le marché v Je suis porte-parole de mon équipe

La mise en pratique v Création de fiches pratiques v Amélioration des outils actuels des managers

Public concerné

v Manager v Commercial sénior


v Savoir manager des commerciaux v Créer une force de vente efficace v Rendre l�action commerciale cohérente

Pré requis

Connaissance des techniques de la vente









On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils.

Avez-vous de bons outils pour manager les commerciaux ? Les PRO ont tous des outils pour s�aider à manager.

Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux

Savoir-être des managers


Le savoir-être du manager


Contenu de la formation Le "savoir-être"

v Qu�est-ce qu�être un manager ?

v Etre et le savoir en management

v Les valeurs en management

v Ecouter et comprendre son interlocuteur

v Humaniser les relations de travail

v Comprendre la spécificité des Ressources Humaines

Les effets du "savoir-être"

v Avoir le charisme d�un manager

v Pouvoir n�est pas autorité

v Motiver et gagner la confiance de son équipe

v Protéger le contexte de travail et le climat de l�entreprise

v "Savoir-être" et éthique du management

v Prévenir la souffrance au travail

v Economiser coût financier et humain d�un mauvais management

v Eviter les recettes toutes faites et le formalisme méthodologique

v Manager au-delà de l�évaluation des performances

Public concerné

v Manager v Dirigeant d�entreprise


v Acquérir le Savoir être du manager v Eviter les erreurs du management v Asseoir son leadership v Approfondir sa philosophie et sa pratique

du management

Pré requis

Aucun









Vous êtes manager d�entreprise quotidiennement appelé à analyser des situations et à proposer des solutions�

Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres� Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public�


Savoir-être des managers


Argumenter


Contenu de la formation C�est quoi un argument ?

v Définition de l�argument

v Différencier un argument à plat d�un argument adapté

L�adéquation besoin / argument

v Savoir écouter

v Déceler le bon argument adapté

v Le bon argument au bon moment

Les techniques de reformulation

v Si je vous comprends bien�..

v Le contrôle de notre propre compréhension,

v Prouver que l�on comprend l�autre

v L�écoute active

Transformer les objections en arguments

v L�objection, l�opportunité d�argumenter

v L�objection, la preuve d�intérêt

v L�objection, l�expression de l�émotion

v L�objection, l�expression des points sensibles

Le retour sur investissement

v Définition (le ROI)

v Comment construire un argument R.O.I

v Justifier de la rentabilité

v La proportionnalité du ROI et de l�investissement

Le business gagnant / gagnant:

v Définition

v En finir avec la technique de la terre brûlée

v Supprimer la relation suzerain vassal

v Cultiver l�avenir

Public concerné

v Commercial itinérant débutant v Commercial itinérant opérationnel


v Savoir utiliser l�écoute active v Maîtriser les techniques de l�argumentation v Parvenir à l�argumentation adaptée

Pré requis



· Expression de groupe







L�argumentation ne s�improvise pas, ce n�est pas une étape isolée mais une continuité.

Sachez écouter, reformuler ce qui est dit, la construction de votre argumentaire en découlera.



Conclure une vente


Contenu de la formation Conclure une vente au feu vert

v Le client a-t-il assimilé l�offre ?

v Le client a-t-il envie d�acheter ?

v Le client a-t-il confiance en vous ?

v Le client saura t�il justifier son achat vis-à-vis de tiers?

v L�objection mineure est un feu vert !

Ne pas oser conclure

v C�est être le commercial du concurrent

v Attention la durée d�avant vente recule

v Le client et vous êtes embarrassés

Le retour des objections

v Pourquoi y a t-il l�arrivée d�une objection majeure ?

v Pourquoi y a t-il le retour d�une objection mineure ?

La synthèse de l�entretien

v Reformuler les temps forts de l�entretien

v Reformuler les arguments admis

v Conforter le client dans son bon choix

La décision immédiate

v Présenter l�intérêt d�une décision immédiate

v Appuyer sur les pertes liées au manque de décision

v Pratiquer la méthode du « je fais comme si� »

v Le temps c�est de l�argent donc on y va !

Public concerné



v Savoir conclure une vente v Signer plus d�affaires v Diminuer le cycle d�avant vente v Gagner de l�assurance face à cette étape

Pré requis

Maîtriser les généralités d�un plan d�entretien








Une vente sur deux est perdue car le commercial n'ose pas sortir le bon de commande et faire signer son prospect.

Cette ultime étape de la vente doit être travaillée pour qu'elle devienne un réflexe naturel du commercial.



Culture commerciale (Gestion d�affaires)



Le processus de vente

v Savoir écouter les informations exploitables v Savoir poser les bonnes questions v Reformuler v Présenter notre savoir faire v Identifier des difficultés potentielles v Identifier des menaces potentielles v Identifier la concurrence potentielle v Pré-Qualifier l�affaire (méthode VISES)

o Quoi o Pourquoi o Quand o Budget o Qui

v Identifier les interlocuteurs clés v Les étapes de l�affaire v Le rétro-planning v La proposition commerciale v L�argumentation adaptée v La défense de la solution proposée v La gestion des objections v La négociation commerciale v Les modalités finales de collaboration

La gestion d�une affaire

v C�est quoi une affaire, un projet. v La fiche affaire v La gestion du planning de l�affaire v La gestion de son propre temps v Les interlocuteurs techniques v Les interlocuteurs financiers v Les interlocuteurs prescripteurs v Les interlocuteurs décideurs v Les opposants, les facilitateurs v Les fonctions des interlocuteurs et leurs rôles v La gestion des délais multiples v Positionner la concurrence potentielle v La méthode MUCA v « Ni trop tôt ni trop tard »

L�approche psychologique

v La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) v Les intérêts personnels v Les rivalités v Les intérêts contraires

Public concerné

v Commercial v Technico commercial


v Comprendre la démarche commerciale v Identifier une affaire potentielle v Pré-qualifier une affaire v Collaborer avec la force de vente

Pré requis

Aucun








Vous avez à identifier ou gérer des projets de plus en plus complexes.

Les décisions se prennent à plusieurs niveaux (Sté Engenerie, maître d��uvre et d�ouvrage, Etc.)

Ce stage de formation a été pensé pour vous !



Découvrir et comprendre le client


Contenu de la formation Analyse du besoin exprimé

v Quel est le besoin ?

v La logique d�un donneur d�ordres

v Pourquoi ce besoin ?

v A quelle échéance ?

v Son budget ?

v Qui décide ?

v Hiérarchiser les besoins exprimés

Découverte du besoin non exprimé

v Comprendre la fausse barbe

v Le besoin induit

v Les motivations personnelles du donneur d�ordres

v Analyser les objections atypiques

v Faire parler son client sur ses perspectives

Motivation, Utilité, Caractéristique

v Besoins = l�expression du besoin

v Motivations = adéquations à une attente

v Utilité = notion de à quoi ça sert

Le questionnement

v Les 7 types de questions

v Les questions implicatives

v Les questions exploratoires

Les pièges à éviter

v Poser trop de questions

v Couper la parole

v Poser des questions compliquées

v Poser des questions et répondre à la place de l�interlocuteur

Le business gagnant / gagnant

v Définition

v En finir avec la technique de faire un « Coup »

v Supprimer la relation suzerain vassal

v Cultiver l�avenir de la relation avec le client

Public concerné

v Commercial v Technico commercial


v Comprendre son client facilement v Se préparer à l�argumentation adaptée v Savoir définir le besoin exprimé et non

exprimé

Pré requis

Aucun


· Expression de groupe







Le donneur d�ordre est un homme comme les autres qui a besoin de justifier son travail.

Parfois il a des motivations personnelles contraires aux intérêts de sa propre société.

Le fin négociateur saura entendre ce qui est dit mais aussi le non dit



Définir, présenter et défendre le prix


Contenu de la formation C�est quoi un prix public

v Démystifier le prix

v Différence entre budget, CA, Marge brute, Résultat net

v L�entreprise vit grâce à la marge

v L�entreprise a des charges importantes

v Le service client ça coûte cher

v Il ne faut pas avoir peur du prix

v Les 5 formules de calcul du prix de vente

v Le coefficient multiplicateur

v Le prix de marché

v Le prix d�appel

Les éléments pour faire accepter le prix

v Avoir une attitude calme, naturelle et convaincante

v Minimiser le coût grâce aux avantages

v Ce n�est pas un coût mais un investissement, du troc

v Justifier la valeur du produit avant de parler prix

v Simuler le retour sur investissement

v Formuler les services intégrés

v La technique du sandwich

v Présenter le prix au bon moment

Les objections liées au prix

v Comment gérer le « C�est trop cher »

v Utiliser le questionnement pour gérer l�objection

v L�objection prix, cache souvent la vraie objection

v Qu�est ce qui vous fait dire cela ?

v Répondre : rentabilité, efficacité, gain, économie

Les concessions

v Différence entre remise et concession

v Pratiquer le gagnant / gagnant

v Marier les concessions et la décision immédiate

Public concerné v Commercial itinérant débutant v Commercial itinérant opérationnel v Assistante commerciale


v Savoir défendre le prix proposé v Prendre de l�assurance face à la demande

de remise

v Exorciser le sujet tabou « l�argent »

Pré requis

Aucun









Quand on ne sait pas défendre le prix on perd la vente ou c'est la marge commerciale et la commission qui s'envolent !

Savoir défendre le prix c'est aussi s'assurer sa crédibilité face à son interlocuteur

Défendre le prix rassure l�interlocuteur sur la qualité de son investissement.



Gérer la relance suite à un devis


Contenu de la formation A quoi sert la relance du devis

v Faire plus de chiffre d�affaires

v Diminuer le délai d�avant vente

v Coller au terrain face à la concurrence

v Ne pas être oublié par son client / prospect

v Suivre les étapes de l�affaire

v Optimiser le temps de Prospection / Chiffre d�affaires signé

v Ne pas donner la main à la concurrence

Préparer la relance du devis

v A-t-on bien qualifié les motivations ?

v A-t-on bien qualifié l�utilité du client face à notre offre ?

v A-t-on calé une plage d�accord facilitant la relance du devis ?

v Bannir « J�appelle pour savoir s�il y a du nouveau »

v Les mots qui marquent !

v Utiliser les motivations initiales exprimées

v Les arguments adaptés qui font « mouche »

v Les objections d�hier seront à gérer aujourd�hui

v Travailler avec des faits et pas à l�impulsion

v Attention à l�objection inattendue

Liste des outils nécessaires à l�idéal

v Le devis qui a été proposé

v La fiche technique

v La documentation commerciale du produit

v Les motivations et l�utilité attendues par le client du produit

v Les arguments adaptés aux motivations du client

v Les arguments adaptés à l�utilité que le client a retenue

v Les arguments reconnus du produit

v Les arguments de la société

v La fiche affaire

v L�agenda à proximité

v Le planning d�installation prévisionnel

v Un scénario téléphonique de relance pour éviter de bafouiller

v Un mental de gagnant et non pas de perdant

Le moment opportun

v Ni trop tôt ni trop tard

v Ne pas confondre envie de relancer et faire un calcul tactique

v Relancer sans contenu c�est régresser

v Intégrer la gestion géographique de son territoire

Public concerné v Commercial itinérant opérationnel v Chargé d�affaires v Manager commercial


v Signer plus de devis grâce à la relance v Diminuer le délai d�avant vente v Optimiser le temps d�avant vente sur CA

Pré requis

Maîtriser le plan de vente en face à face









Vous avez remis votre devis, et à partir de maintenant que va-t-il se passer ? Quelle sera votre future action ?

Si votre future relance téléphonique sera� «J�appelle pour savoir s�il y a du nouveau » eh bien c�est pas gagné !

La relance du devis fait partie d'un processus essentiel permettant de signer plus d�affaires, l�improvisation est bannie.

Savoir gérer ses relances suite à un devis�� c'est signer plus, plus vite, plus cher.



Vous êtes dirigeant, cadre, manager, employé d�entreprise, gérant �

Vous avez souvent une culture de spécialiste mais peu ou pas de formation sur la communication.

Cette formation a été pensée pour vous !

La communication orale et écrite


Contenu de la formation La communication v Définition de la communication v On est tous Client ou Fournisseur d�un autre v On vend, tous les jours ne serait-ce qu�une idée !

Structurer un message v Quel est le sens du message, quoi, pourquoi, constat, v Que se passe t il ? Reformulation

Les sens v La voix, l�oreille, l�oral, la vue, les yeux, le décodage v La gestuelle, l�impact psychologique v Le conscient, l�inconscient, la neurologie et la communication

La motivation au service de la communication v Motiver c�est une envie ? Non c�est une méthode

o La méthode MUCA (Copyright INSPIRIS) o Intégrer mes / ses attentes, mes / ses besoins

v Le double SONCAS (Copyright INSPIRIS) o Pour motiver il faut comprendre à qui j�ai affaire ! o Parlez-vous le langage de l�interlocuteur ? o Mes démons à maîtriser

Savoir se comporter avec un Interlocuteur v Convaincre, Acheter, Vendre des attitudes stéréotypées v Silence il parle, le corps parle v L�interlocuteur n'agresse pas, il a un problème v Suis-je en phase avec mon interlocuteur ? v S�adapter à la position sociale de l'interlocuteur

Qualifier un projet, une affaire v 6 questions clés, le processus de décision ? v Les enjeux techniques, commerciaux, financiers ?

Préparer et gérer un entretien B to B v La préparation mentale, la structuration du plan d�entretien

Faire une démonstration magistrale La présentation écrite v Une offre écrite professionnelle v Une « fiche Produit » qui donne envie

La gestion des objections v Les différents types d�objections v Les vraies et fausses objections

Les règles du savoir être commercial v Le look, La gestuelle v La voix, Le regard, l'empathie, v analyse du feedback, le mimétisme comportemental v Le rythme de l'entretien, maîtrise de l'ambiance

Quelques techniques orales v Le blanc, les reformulations, techniques de conviction�

Savoir se présenter en 1 minute v Le « Speed dating »

Public concerné

v Dirigeant, cadre, employé d�entreprise, v manager, gérant de société Etc.�


v Comprendre l�importance de sa communication

v Etre cohérent entre sa posture et son objectif

Pré requis

Aucun







Animateur Jean Pierre HANGARD ou Formateur qualifié



La négociation commerciale efficace


Contenu de la formation Objet du plan d�entretien

v C�est quoi une négociation commerciale efficace v Arrêter la vente à l�instinct v Etre perçu comme professionnel v Respecter l�horaire et les contraintes du client v Amener le client à une logique d�achat

Placer le bon argument au bon moment

v Définition de l�argument v Différentier un argument à plat, d�un argument adapté v Différentier un argument, d�une motivation

Les phases d�une négociation

v Savoir définir les phases de chaque entretien v Préparation documentaire et psycho avant l�entretien v Maîtriser sa présentation physique v La méthode SONCAS 2 (Qui suis-je, qui est il ?) v La méthode MUCA (copyright INSPIRIS) v Programmer positivement l�inconscient de l�interlocuteur v Se remémorer les infos de l�entité v Savoir se présenter v Découvrir le besoin v Découvrir les motivations et comprendre les non dits v Identifier les feux verts et les feux rouges v Positionner la concurrence potentielle v Transformer des coûts en R.O.I (retour sur investissement) v Déployer une argumentation adaptée au contexte v Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier v L�utilité de la technique du « Blanc » v L�éthique et la conviction v La reformulation des points acceptés v Positionner le prix comme une caractéristique positive v Les techniques de conclusion v Enclencher le processus de fidélisation client v Les plages d�accord de fin d�entretien

Les dérives

v Accepter les dérives de l�interlocuteur v Gérer les événements perturbateurs v Gérer les imprévus v Comprendre les comportements exceptionnels

Maîtriser les savoirs

v Le savoir, le savoir-être, le savoir-faire

L�interaction des futures phases

v Nous, le client, la concurrence, l�environnement v Le calendrier « Ni trop tôt, ni trop tard »

Public concerné v Commercial � Attaché commercial v Chargé d�affaires v Technico commercial

Objectif de la formation v Maîtriser un entretien face à face v Ne pas subir l�entretien mais le piloter v Gérer les étapes du processus de vente v Augmenter son taux de signatures v Diminuer la durée de l�avant vente

Pré requis

Aucun

Méthode et Pédagogie · Prise en compte des attentes et difficultés

des stagiaires

· Apports théoriques d�expériences multiples






Vous avez une culture commerciale basique, mais cette fonction vous attire.

Vous souhaitez maîtriser les techniques utilisées par les PRO de la négociation.

Ce stage est pensé pour vous !

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer



Le plan de vente (en face à face)


Contenu de la formation Objet du plan d�entretien v Arrêter la vente à l�instinct v Etre perçu comme professionnel v Respecter l�horaire et les contraintes du client v Amener le client à une logique d�achat

Placer le bon argument au bon moment v Définition de l�argument, le différentier d�une motivation v Différentier un argument à plat, d�un argument adapté

Les phases du plan d�entretien v Savoir définir les phases de l�entretien v Préparation documentaire et psycho avant l�entretien v Maîtriser sa présentation physique v La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) v Programmer positivement l�inconscient de l�interlocuteur v Se remémorer les infos de l�entité v Savoir se présenter v Découvrir le besoin v Faire s�exprimer un introverti v Différencier le rationnel et le passionnel v Découvrir les motivations et les non dits (La méthode MUCA) v Identifier les feux verts et les feux rouges v Positionner la concurrence potentielle v Déployer une argumentation adaptée au contexte v Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier v L�utilité de la technique du « Blanc » v L�éthique et la conviction v Reformuler les points acceptés v Positionner le prix comme une caractéristique positive v Les techniques de conclusion v Enclencher le processus de fidélisation client v Les plages d�accord de fin d�entretien

Les dérives v Accepter les dérives de l�interlocuteur v Gérer les événements perturbateurs v Gérer les imprévus v Comprendre les comportements exceptionnels

Maîtriser les savoirs v Le savoir v Le savoir-être v Le savoir-faire

L�interaction des futures phases v Nous, v Le client v La concurrence v L�environnement v Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard »

Public concerné v Commercial v Technico Commercial v Chargé d�affaires


v Maîtriser un entretien en face à face v Ne pas subir l�entretien v Gérer les étapes du processus de vente

Pré requis

Aucun








Vous souhaitez maîtriser les points fondamentaux pour réussir un entretien de vente.

Comment faire pour choisir les bons arguments ? Quels sont les déclencheurs d�achat ?

Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour négocier une vente.



Gérer les objections


Contenu de la formation C�est quoi une objection

v Les différents types d�objections

v Les vraies et fausses objections

Pourquoi les objections surgissent ?

v Manque d�écoute du commercial

v Pas d�arguments pertinents

v Le client est sceptique

v Le commercial n�est pas clair

v Le commercial est trop rapide

Sachez repérer les objections

v Chaque mot peut en cacher un autre

v Le questionnement

v Surveiller la gestuelle du client

v La reformulation sert à éviter des objections

Techniques du traitement des objections

v Utiliser les mots « pourquoi » « expliquez-moi cela »

v Apprivoiser les objections

v La technique du miroir

v La technique de l�aïkido

v La technique de l�échange

v La technique du silence

v La technique de l�honnêteté

v La technique de la marche arrière

Les réponses aux objections

v Classifier les familles de réponses aux objections

v Adapter les réponses à la psychologie du client

Public concerné v Commercial itinérant débutant v Commercial itinérant opérationnel v Chargé d�affaires


v Comprendre et accepter les objections v Les objections sont des leviers de la

communication v Reconnaître les types d�objections pour les

gérer

Pré requis

Maîtriser le plan de l�entretien de vente









Les objections font partie du paysage de la négociation.

Il y a les vraies, les fausses, les mineures et les majeures.

Le PRO saura reconnaître le type d'objection et apporter la réponse adéquate



Optimiser sa relation avec le client



C'est quoi un client

v Caractéristiques d'un client

v Votre job, élément de vie du client

v Le client est très souvent de bonne foi

v Le client est roi

v Les typologies de clients

v Le client est ses finances

v Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?

Réactions stéréotypées d'un client

v Le client impatient

v Le client pressé

v Le client agressif

v Le client hésitant

v Le client ne comprend rien

v Le client ne m'écoute pas

v Le client est indisponible

Savoir se comporter avec un client

v Parlez-vous le langage du client ?

v Le corps parle

v Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées

v Silence il parle


v Le client n'agresse pas, il a un problème

v Suis-je en phase avec mon client ?

v Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur

Référence à la fiche client

v Les fondamentaux d'une fiche client

v Fonction et pouvoir de l'interlocuteur

v Historique des contacts

v Les besoins du client

v Les statistiques de ventes

v Les informations financières

v Saisonnalité des ventes

v Les affaires importantes se gèrent dans le temps

Public concerné

v Commercial itinérant débutant v Commercial itinérant v Assistante commercial


v Comprendre ce qu�est un client v Comprendre comment réagit un client v Savoir se comporter avec un client

Pré requis

Aucun








La relation client n'est pas quelque chose de naturel.

Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.

Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs

puisqu'il est le donneur d'ordres.

Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top.



Préparez un rendez-vous client


Contenu de la formation Objectif du rendez-vous

v Qualifier une entreprise

v Qualifier un besoin

v Présenter un produit

v Remettre une proposition financière

v Négocier les conditions commerciales

v Conclure l'affaire

Consulter l'historique de la relation

v Lire la fiche client

v Lire les comptes rendus de visites

v Consulter les documents commerciaux remis

Imaginer le futur rendez-vous

v Structure théorique du plan d'entretien

v Nos arguments forts

v Nos faiblesses identifiées

v Quelle est la menace potentielle ?

v Quelles sont les objections potentielles ?

v Position de la concurrence

Les documents d'appui

v Le book commercial et les cartes de visites

v Nos trois arguments adaptés

v Nos réponses aux objections probables

v Un bon de commande vierge

v Un calcul de retour sur investissement

v Des références clients similaires

v Des témoignages clients

v Nos "success stories"

Public concerné v Commercial itinérant v Débutant opérationnel v Assistante commerciale


v Savoir préparer un RV client / prospect v Identifier les documents nécessaires au

contexte v Eviter d�être pris au dépourvu en RV

Pré requis

Aucun








Un rendez-vous doit être préparé pour "Ranger virtuellement" comme au bureau ses documents

et savoir où se trouve, telle ou telle information afin de la ressortir au bon moment.

La préparation du rendez-vous permet de comptabiliser à l'avance ses forces et ses faiblesses face à son interlocuteur



Présenter et défendre son devis


Contenu de la formation C�est quoi un devis « Vendeur »

v La nomenclature d�une offre commerciale v Présenter la société, l�organigramme v Reformuler l�exprimé et les motivations client v Les caractéristiques techniques et de services v Mode de livraison, la mise en �uvre v Les engagements délais et disponibilités v La charte qualité, les garanties, le SAV v Documentation du Produit / Procédé v Notre argumentation adaptée v Conditions techniques, conditions de mise en route v Tarifs et conditions commerciales

Le scénario de vente

v L�ordre chronologique, les contrôles, le contexte v La reformulation v La présentation du devis v Les objections, les contre objections

Savoir présenter le prix

v Démystifier le prix v Différence entre Investissement, CA, Marge brute, Résultat net v L�entreprise vit grâce à la marge v L�entreprise a des charges importantes v Le service client ça coûte cher v Il ne faut pas avoir peur du prix v Les formules de calcul du prix de vente

Les éléments pour faire accepter le prix

v Avoir une attitude commerciale v Minimiser la valeur grâce aux avantages v Ce n�est pas un coût mais un investissement, du troc v Justifier la valeur du produit avant de parler prix v Simuler le retour sur investissement v La technique du sandwich v Présenter le prix au bon moment

Les objections liées au prix

v Comment gérer le « C�est trop cher » v Utiliser le questionnement pour gérer l�objection v L�objection prix cache-t-elle la vraie objection ? v Les réponses convaincantes

Les concessions

v Différence entre remise et concession v Pratiquer le gagnant / gagnant

Public concerné v Commercial v Chef d�entreprise v Artisan - Commerçant


v Savoir concevoir un devis « vendeur » v Savoir présenter son offre v Savoir défendre le prix proposé v Exorciser le sujet tabou « Argent »

Pré requis

Aucun




· Etude de cas pratique · Jeux de rôles et vidéo




Quand on ne sait pas présenter son devis et défendre le prix on perd la vente

ou c'est la marge commerciale qui s'envole !

Savoir défendre les intérêts de votre entreprise rassure votre interlocuteur sur votre crédibilité



La prospection sans rendez-vous « Le Tape Tape »


Contenu de la formation Analyse des pratiques

v Empathie et savoir aborder son interlocuteur v Prendre de l�information ou prendre une commande

L�état d�esprit

v Le Tape Tape c�est de la gaieté v Un mental positif ou positif ou positif ! v L�esprit d�équipe quand on est en binôme

L�organisation amont

v Le fichier v Le flyer d�aide au dialogue v Agrafeuse et des agrafes (Pour les cartes de visites) v Les fiches contacts v Pince à linge pliable (La tôle) v 1 carte géographique par prospecteur (impression Google Mapp) v 1 Parapluie « au cas où » �

Les phases du plan d�entretien

v Savoir définir les phases de l�entretien v Maîtriser sa présentation physique v Maîtriser son mental hyper positif v Savoir se présenter à l�accueil de l�entreprise v Etre très convaincant v Présenter sa société et son produit en moins de 3 Mn v Susciter l�intérêt du face à face v Susciter les motivations v Qualifier une entité en moins d�une minute v Qualifier un besoin potentiel en moins d�une minute v Ne pas transformer un « Sans rendez-vous » en RV de vente v Respecter l�horaire et les contraintes du prospect v Amener le client à une logique d�intérêt v Conclure l�entretien

Les dérives

v Accepter les dérives de l�interlocuteur v Comprendre la résistance au changement v Gérer les événements perturbateurs v Gérer les imprévus v Comprendre les comportements exceptionnels

Maîtriser les savoirs

v Le savoir v Le savoir-être v Le savoir-faire

Public concerné v Commercial v Attaché commercial

Objectif de la formation v Avoir plein de contacts v Faire une qualification minimum pour les

futures relances téléphoniques v Rencontrer des entreprises que nous

n�aurions sinon jamais prospectées v Travailler son dynamisme personnel v Obtenir facilement des rendez-vous grâce

au contact spontané en amont

Pré requis

Pratiquer des rendez-vous commerciaux

Méthode et Pédagogie · Analyse individuelle et collective de la

pratique de la vente







Vous souhaitez multiplier par 300% vos contacts� �connaître rapidement votre territoire, �vous faire rapidement connaître !

Le « Tape Tape » est un excellent moyen pour voir beaucoup de sociétés sous réserve de maîtriser les techniques.



Qualifier Commercialement un Projet


Contenu de la formation Définir un projet

v Savoir différencier un projet d�une vente classique

v Savoir gérer une vente dans le temps

Evaluer le débouché commercial

v Définir le besoin

v Définir les motivations de l�interlocuteur

v Définir les motivations de l�entreprise.

v Evaluer le temps de la démarche

v Evaluer le budget prévisionnel

v Identifier les décideurs

v Qualifier le temporel et les dérives possibles

Les actions commerciales liées au projet

v Analyse des besoins

v Démonstration

v Visite de site clients

v Maquettage

v Essais

v Devis

v Remise de proposition financière

v Présentation conceptuelle en comité de direction

v Négociation financière

v Négociation juridique

v Négociation technique

Concurrence

v Forces et faiblesses de la concurrence

v Avantage concurrentiel

v Actions pour contrer la concurrence

L�interaction des phases

v Nous,

v Le prospect

v La concurrence

v « Ni trop tôt ni trop tard »

Public concerné


Objectif de la formation v Acquérir la notion de suivi d�un projet v Savoir gérer le temps et les phases du

projet v Maîtriser le projet client et la situation de la

concurrence v Caler les actions commerciales face au

projet

Pré requis

Avoir intégré un processus de vente simple et court







Un projet commercial est long à se conclure. Le sprint n'est pas la bonne méthode.

Il faut apprendre à gérer le projet et à tenir la longueur face à la concurrence.

Attention l'attitude de l�interlocuteur peut être changeante au fil des mois.



Rédiger une proposition commerciale


Contenu de la formation C�est quoi une proposition commerciale

v Sommaire et contenu de la proposition

v Les secrets d�une proposition accrocheuse

v Différence avec un devis quantitatif estimatif

v Le pré projet

v La complémentarité avec d�autres documents

L�utilité de la proposition commerciale v Quel est l�intérêt ?

v Dans quel cas doit-on la rédiger?

v Quand et comment l�utiliser ?

v Doit-elle être remise en main propre ?

v Dans quel cas ne doit-on pas l�utiliser ?

v La pré-proposition en amont

v A quelle étape doit-elle être rédigée et remise ?

Les règles d�or à respecter

v Ne jamais interpréter les propos de l�autre

v Un message lisible par des cultures techniques

v Un message lisible par des acheteurs généralistes

v La proposition doit être défendue

v Chaque phrase est un argument potentiel

v Penser aux arguments de la société

v Penser aux principaux arguments du produit

v Penser aux arguments des services associés

v Aborder les coûts sous l�aspect R.O.I.

v Ni trop tôt ni trop tard

L�esthétique

v Le look « Papier » cohérent avec vous-même et votre entreprise

v Attention aux fautes d�orthographe

v Utiliser le copier coller avec intelligence

Public concerné v Commercial itinérant débutant v Commercial itinérant opérationnel v Assistante commerciale


v Savoir rédiger une proposition commerciale v Pouvoir utiliser ce support comme

argumentaire convaincant v Augmenter son taux de persuasion

Pré requis

Maîtriser le plan de vente








Une proposition commerciale ce n'est pas un devis repoussant avec un quantitatif, un prix unitaire et un total.

Le document doit être "vendeur" et personnalisé à la problématique de votre client.

Le document doit aussi faire ressortir les arguments qui font mouche !



Une réunion multi interlocuteurs prospect / client


Contenu de la formation C�est quoi une réunion business v Définir un ordre du jour v La gestion du temps v Le thème principal, officiel et l�officieux v L�objectif du client v Notre objectif v Les non dits v Les sous objectifs communs v Structurer : quoi, pourquoi, quand, qui, budget v Nos forces et nos faiblesses

Les interlocuteurs v Le leader côté client v Notre allié, opposant, ennemi, facilitateur v Le décideur, le semi décideur, l�utilisateur v Les motivations personnelles contraires au projet v Notre leader, notre « 2ème de cordée »

La stratégie de communication v L�ordre séquentiel des thèmes à aborder v Adapter notre discours à l�interlocuteur v Adapter notre discours à sa fonction v Adapter notre discours à ses motivations personnelles v Les thèmes à « Pousser » v Les thèmes à « Tirer » v La méthode du billard à trois bandes v La méthode du troc v La méthode du cheval de Troie v Les vraies et fausses concessions v Nos avantages et nos contraintes concurrentiels

Les dérives v Accepter les dérives des interlocuteurs v Accepter la montée en agressivité de l�interlocuteur v Gérer les événements imprévus ou perturbateurs v Comprendre les comportements exceptionnels v Savoir gérer son stress et ses émotions

Les plages d�accord v Qui fait quoi et quand v Les actions gratuites, les payantes v Les modalités de collaboration

Public concerné v Commercial B to B v Chargé d�affaires v Technico commercial


v Acquérir une méthode pour animer efficacement une réunion en vue de faire passer les bons messages et collecter les informations importantes

v Négocier des accords solides

Pré requis

Un vécu minimum d�affaires longues à conclure




· Etude de cas pratique · Création d�outils pratiques · Supports pédagogiques remis




Vous avez à animer des réunions avec vos prospects et clients. Ces réunions difficiles à gérer, regroupent des interlocuteurs multiples, multi fonctions, multi pouvoirs et multi motivations.

Les intérêts des uns ne sont pas toujours les intérêts des autres. Comment faire pour être très crédible, écouté, convaincant et obtenir en final l�adhésion de tous.


Techniques de la communication


Identifier le fonctionnement de l�interlocuteur


Contenu de la formation Connaître les besoins

v Hiérarchie des besoins

v Etre perçu comme professionnel

v Respecter l�horaire prévu

v Amener le prospect à une logique d�achat

Découvrir l�analyse transactionnelle

v Votre style de vendeur

v Développer la personnalité du vendeur

v L�art de la transaction

v Développer une confiance en soi

v Développer votre autonomie

v Gérer la qualité de son temps

v L�art d�écouter

Découvrir la PNL

v Accepter de programmer le comportement

v Décrypter son interlocuteur

v Adapter son comportement

Maîtriser les ressorts de l�interlocuteur

v Les méthodes mnémotechniques

v Le SONCAS 2

v Le SPANCO

v Le MUCA

v MASLOW

Public concerné



v Accepter et reconnaître les différences entre les individus

v Adapter le discours à l�interlocuteur

Pré requis

Aucun







Le client n'est pas un robot mais un être humain aux facettes multiples.

Les PRO de la vente savent identifier rapidement à quel type de personnalité ils ont affaire.

Savoir identifier c'est commencer à comprendre afin de s'adapter à l'autre.



Travailler le savoir-être


Contenu de la formation Référence à la PNL

v Définition

v Les fondamentaux

Référence à l'analyse transactionnelle

v Définition

v Classification comportementale

C�est quoi le savoir-être ?

v Définition

v Différence entre Savoir, Savoir- faire, Savoir-être

Quel est votre style

v Vos forces évidentes

v Vos points perfectibles

v Comment votre style est-il perçu ?

v Les mimiques et manies !

v Quel type d'interlocuteur vous pose problème !

Les règles du savoir-être commercial

v Le look

v La gestuelle

v La voix

v Le regard

v L'empathie

v Analyse du feedback

v Le mimétisme comportemental

v Le rythme de l'entretien

v Maîtrise de l'ambiance de l'entretien

Public concerné



v Cultiver les forces de son propre style v Minimiser ses attitudes négatives v Augmenter son taux de conviction v Communiquer avec succès sur un public

plus large

Pré requis

Connaissance minimum d�un entretien de vente








Un acheteur retient plus d'éléments grâce à votre attitude qu'au travers de votre discours.

Alors si souhaitez booster vos ventes, travaillez le savoir-être.



Savoir communiquer



Attitude avec l�interlocuteur v Parlez-vous le même langage ?

v Mon corps et le sien parlent

v Acheter et vendre, deux attitudes stéréotypées

v Silence il parle


v L�interlocuteur n'agresse pas, il a un problème

v Suis-je en phase avec mon interlocuteur

v Comportement adapté à l'interlocuteur

Analyse du besoin ou attente v Classer mes / ses besoins ou attentes exprimées

v Quel est le besoin / attente ?

v A quelle échéance ?

v Les enjeux financiers ?

v Le processus de décision ?

Découverte du besoin non exprimé v Comprendre la fausse barbe, le besoin induit

v Analyser les objections atypiques

v Faire parler son interlocuteur

Le besoin, l�utilité, la motivation� v On parle de QUOI ?

v J�ai, il a BESOIN de quoi ?

v J�ai, il a quelle UTILITE attendue ?

v J�ai, il a quelle MOTIVATION ?

v J�ai, il a quel AVANTAGE à retirer ?

Le questionnement v Les sept types de questions

Maîtriser les ressorts de l�interlocuteur v Les méthodes mnémotechniques

v Le SONCAS, Le SPANCO, Le MUCA

Des règles du savoir communiquer v Le look, la gestuelle, la voix, le regard

v L'empathie, analyse du feedback

v Le mimétisme comportemental

v Le rythme de l'entretien

v Maîtrise de l'ambiance

Public concerné v Commercial v Manager v Dirigeant


v Savoir faire passer le bon message v Comprendre son interlocuteur v Savoir définir le besoin exprimé et non

exprimé v Savoir gérer les objections

Pré requis

Aucun



· Expression en groupe






Savoir communiquer n'est pas un talent naturel.

Le leader a pour objectif de « Vendre » ou « Acheter » ne serait ce qu�une idée, bref il défend un point de vue.

Quant à l�interlocuteur il est à l�identique, d�où l�intérêt d�acquérir des règles de communications efficaces�



Les techniques du téléphone


Contenu de la formation La préparation du plan de phoning

v Avoir un fichier cible global

v Qualifier le fichier cible

v La fiche de qualification

v Définir un scénario de phoning standard

v Lister les arguments

v Lister les objections potentielles

v Lister les contre objections

v Lister des phases d'accords possibles

L'action L'approche psychologique

v Votre état psychologique, que faire ?

v Etat psychologique de votre interlocuteur, conséquences

v La communication téléphonique

v Comment s'adapter à l'interlocuteur ?

v Le contexte de votre vie privée

v L’attitude à adopter

L'appel

v Présentation

v Objet de l'appel

v Le but de l'appel

v Identifier un besoin

v Les objections

v Après avoir fixé le rendez-vous

v Après l'appel

v Renseigner la fiche de qualification

v Tableau de suivi des relances

L'atelier

v Mise en situation

v Jeux de rôles à la caméra

v Phoning opérationnel

Public concerné v Commercial itinérant v Commercial sédentaire v Assistante commerciale


v Structurer un entretien v Prendre des rendez-vous qualifiés v Savoir se vendre ou vendre par téléphone

Pré requis

Aucun





Moyens d’évaluations · QCM (Questionnaire à choix multiples)



Le téléphone est un outil stratégique incontournable.

Beaucoup de professionnels l'utilisent au même niveau qu'un particulier….. Je parle et il va me répondre. Quel gâchis !

Apprenez à structurer un message et gardez ainsi le contrôle de la situation.

Techniques du Téléphone

00 Inspiris-Catalogue complet 2015 · Comment définir sa stratégie commerciale offensive 0 1 La...

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