Как  устроены    наши  продажи  

Владимир Завертайлов @sibirix

Первая студия в России, работающая по SCRUM

Специализируемся на высоконагруженных web-приложениях

О  себе  

Жизненный  цикл  сайта  в  вакууме  

Продажа  

Аналитика  

Дизайн  

Верстка  

Программирование  

Где  нельзя  лажать?  

Продажа  

Аналитика  

Дизайн  

Верстка  

Программирование  

Правильный  ответ:  нигде!  

Продажа  

Аналитика  

Дизайн  

Верстка  

Программирование  

Горькая  правда  —  вы  не  развалитесь,  пока  все  ОК  с  продажами  

Продажа  

Аналитика  

Дизайн  

Верстка  

Программирование  

Продажи  —  всегда  слабое  звено!  

Даже  если  вы  хаваете  слонов  

Продажа  

Аналитика  

Дизайн  

Верстка  

Программирование  

Следующий  вопрос:  когда  по  вашему  закончится  продажа  сайта?  

Сюрприз-­‐сюрприз:  когда  его  нахнер  переделает  кто-­‐то  другой!  

Еще  по  теме:    У  вас  продажники  на  %  сидят?  

Или  возьмем  например  чисто  разработку  дизайна  

Собрать  требования  

Подумать  

Нарисовать  

Сдать!  

Херакс!  

Собрать  требования  

Подумать  

Нарисовать  

Сдать  ==  продать   И  так  каждый  раз!  

Промежуточные  морали  

•  Продавать  таки  придется.    •  Причем  на  каждом  этапе.    •  Даже  если  вы  —  дизайнер  какой-­‐нибудь.  

Теперь  про  классику  

Классический  цикл  продаж  Установление  контакта  

Выяснение  потребностей  

Презентация  

Работа  с  возражениями  

Заключение  сделки  

Установление  контакта:    очень  много  лажи  

Входящие  •  Сибирикс,  алё…  •  Мммм  •  Поцокала  •  Катя,  подойди,  тут  про  сайты  спрашивают…  

Лечится  за  3-­‐4  дня.    Скриптами  и  выносом  мозга.  

 •  Улыбайтесь  •  Не  пускать  к  телефону  случайных  людей  •  Научить  говорить  «добрый  день»  •  Заставить  называть  ИМЯ,  ДОЛЖНОСТЬ,  КОМПАНИЮ  

•  Убедиться,  что  именно  в  таком  порядке  •  Предлагать  помощь    

Зомби-­‐текст?  Да  и  пофигу!  

•  «Добрый  день.  Мое  имя  —  Владимир,  руководитель  студии  «Сибирикс».  Чем  я  могу  быть  вам  полезен?  

•  Уверенно  и  без  самоиронии.    •  А  то  обделаетесь.  

Установление  контакта:    Исходящие:  лажи  еще  больше  

Входящие  •  Здравствуйте,  это  Василий?  •  Я  из  компании  мрмбрм,  звоню  по  поводу  сайта  

•  Вы  нам  заявочку  оставляли…  •  Скажите,  у  вас  будет  интеграция  с  1С?  

Исходящие,  опять  классика  

•  Улыбнись  себе!  •  Приветствие  (помнишь,  «добрый  день…»)  •  Представься  четко  и  внятно  •  Озвучь  цель  контакта  •  Запроси  ресурс  

– Я  бы  хотел  обсудить  с  вами  вашу  заявку  на  создание  сайта.  Это  займет  15  минут.  Скажите,  вы  располагаете  сейчас  таким  временем?  

•  Фраза-­‐переход    

С  приветствием  разобрались.    Что  дальше?  

Выяснение  потребностей  

•  Задавайте  вопросы  – Открытые  – Альтернативные  – Закрытые  

•  Применяйте  техники  активного  слушанья  •  Все  на  позитиве.  Не  нозите!  •  Фиксируйте  и  резюмируйте  договоренности.  

Для  фиксации  выгодных  вам  договоренностей  используйте  такие  ритуалы,  которые  сложно  забыть,  

или  легко  напомнить  

ПИШИТЕ  МИТИНГ-­‐РЕПОРТЫ!  

Презентация  

Экспресс-­‐классификация  

Открытый/закрытый  тип  

Уверенный/неуверенный  

Презентация  

•  Рассказать  ваше  предложение  •  Словами  клиента  •  Используя  паттерн  «Свойство-­‐выгода»  •  Сделать  это  максимально  наглядно  

Работа  с  возражениями  

Если  они  есть  —  значит  вы  скорее  всего    облажались  на  предыдущих  этапах  

С  чем  приходится  работать  

Работа  с  возражениями  Хорошие  новости:  большая  часть  возражений  —  типовая  Плохие  новости:  они  довольно  коварные  

Домашнее  задание:  придумать  как  отбить  возражение:    ХЕРАСЕ!  ПОЧЕМУ  ТАК  ДОРОГО!?    ЭТО  ЖЕ  СТАНДАРТНЫЙ  МОДУЛЬ  БИТРИКСА???!  

Резюмируем  Установление  контакта  

Выяснение  потребностей  

Презентация  

Работа  с  возражениями  

Заключение  сделки  

Окей,  следующий  вопрос.  Что  лучше—  научить  «продажника»  техническим  ньюансам,  или  технаря  

—  разговаривать?  

Технари  круче!  

Нужны  ли  вам  консультанты?  

Несколько  слов  о  найме  •  Зрелость  кандидата  •  Позитивное  мышление  •  Интеллект  •  -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐  •  Внимательность  к  мелочам  •  Русский  язык  •  Техническая  грамотность  •  -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐  •  Выращивать,  а  не  перекупать  

Эволюция  нашего  отдела  продаж  

2003  —  встречи  и  холодные  звонки  с  руководителем  

2005—2007  продают  ПМ-­‐ы  

2008  —  плановая  экономика!  

2009  —  свой  человек  в  мск  

2009  —  свои  в  Лондоне  и  Бостоне!  

2010  —  CRM  из  JIRA  

2011+  —  вахтовый  метод  

2012  —  первый  офис  мск  

2013  —  scrumban  +  crm  в  корпоративном  портале  Битрикс  

2013  —  Доска  лидов.  Стендапы.  

2013  —  Появился  аккаунтинг  

2013  —  Боремся  с  потерями.  

2013  —  Доска  лидов.  Стендапы.  

Ща  будет  секретная  часть,  просьба  выключить  мобилы  J  

СПАЙК  U.S.A.  United  Siberian  Agency  

СПАЙК  

шас  вообще  секретно  все  будет!  

СПАЙК  

Как  это  устроено  сейчас  

Сибирикс  —  Вся  web  и  мобильная  

разработка  

Punk  You  —  брендинг,  

полиграфия,  видеопродакшин  

Кинетика  —  поисковое  

продвижение,  конверсии  

Какие  задачи  мы  решаем  

—  Стратегическое  обслуживание  клиентов  —  Комплексный  (полноцикловый)            подход  на  базе  сильных  продакшинов  

2014  что  поменялось  в  процессах  

—  Аккаунта  телепортировали  в  Москву  —  Планерки  стали  проходить  по  скайпу  —  Встречи  стали  проходить  чаще  —  Тендерные  проекты  отдаем  в  Punk  You  на  креатив  —  По  завершению  проекта  —  отдаем  их  на  СЕО  в  Кинетику  —  Стратегии:  предлагаем,  а  не  ждем  задачи  

Почти  все  

•  Почему  продажи  —  это  пипец  как  важно  •  Классический  цикл  •  Кого  ставить  на  продажи  •  Эволюция  нашего  отдела  продаж  

Что  почитать  

•  «Договориться  можно  обо  всём»  —  Гэввин  Кэннеди  

•  «Победитель»  —  Джек  Уэлч  •  Гуглить,  по  запросу  «Цикл  продаж»  

Владимир Завертайлов http://blog.sibirix.ru

Задавайте вопросы!