الجزائر في المصرفي التسويق

وآفاق حقائق - -

الجزائري الشعبي " القرض حالة دراسة "

جزائري عمومي تجاري بنك

محمد : طاري األستاذالعربي

وعلوم اإلقتصاد كليةالتسيير

– خيذر محمد جامعة بسكرة

- - الجزائر

Abstract الملخص

The banking sector plays an Important role in financing the Economic growth. The success in accomplishing this Role depends essentially on : the bank’s ability to reflect changing economic conditions , Increasing its capacities and resources, and raising level of its services .The bank as an entity is no longer an enterprise thas deals only with money , but became an enterprise that innovate and develop new services, plays an important role in providing customers with information, advice , and specific studies, as well as forming managers for other economic enterprises .

Key Words :Marketing management , marketing mix , banking marketing , resources , customers

في هاما دورا المصرفي القطاع يلعب للمجتمع اإلقتصAAAادي التطAAAور تمويل

وظيفته أداء في نجاحه يرتبطو مع التكيف على بقدرته األساسAAAAAAAAية

تهاإمكاني وتطAAAوير الجديAAAدة األوضAAAاع حيث ، خدماته أداء ومسAAتوى ومAAوارده

خدمية إقتصادية كمؤسسة البنك أصبح يتAAاجر بل النقAAود، في فقط يتAAاجر ال

والمنتوجAAAAات الخAAAAدمات في كAAAAذلك في مهما دورا يلعب وأصAAAAبح المقدمة والدراسAAات اإلرشادات بتقديم اإلعالم

مAAAAدراء وتكAAAAوين للعمالء المتخصصة اإلقتصAAAادية المؤسسAAAات وإطAAAارات

األخرى.

: المفتاحية الكلمات1

التسAAويقي، المAAزيج التسAAويق، إدارة. العمالء ، الموارد المصرفي، التسويق

: - مقدمة1

أداء في نجاحه يرتبطو للمجتمع اإلقتص��ادي التط��ور تمويل في هاما دورا المص��رفي القط��اع يلعب أداء ومس��توى وم��وارده تهاإمكاني وتط��وير الجدي��دة األوض��اع مع التكيف على بقدرته األساس��ية وظيفته في ك��ذلك يت��اجر بل النق��ود، في فقط يت��اجر ال خدمية إقتص��ادية كمؤسسة البنك أص��بح حيث ، خدماته

والدراس���ات اإلرش���ادات بتق���ديم اإلعالم في مهما دورا يلعب وأص���بح المقدمة والمنتوج���ات الخ���دماتاألخرى. اإلقتصادية المؤسسات وإطارات مدراء وتكوين للعمالء المتخصصة

النتائج هذه فعالية ترجع إذ ،وخدماته منتوجاته وجودة المالي بمردوده البنك نجاح مستوى تقييم ويمكن وإس�تراتيجياته وهياكله أنظمته تك�ييف على وقدرته ، جهة من الداخلية وأنش��طته أعماله أداء مس�توى إلى

أخرى. جهة من فيه المتاحة الفرص واستغالل الخارجي المحيط لتغيرات لرفع لصالحها إستغاللها المصرفية المؤسسة إمكانب التي المهمة الفرص إحدى اإلبداع روح تعتبر كما

ش��امل تغي��ير إج��راء إلى تدعو والتي ،التغير في الحديثة األساليب بتطبيق وذلك ومنتوجاتها خدماتها كفاءة مستوى تحسين بهدف وتوجيهها الجديدة اإلستراتيجيات لمساندة التنظيمية والهياكل األنظمة مختلف علىالبنكية. والخدمات العمليات وتسيير أداء ،واإلجتماعية اإلقتصادية التنمية لمتطلبات األموال توفير في أساسي دور عامة بصفة للبنوك" وأيضا،

الدول في واضحا هذا ويعد.(1)"وتوظيفها الودائع تجميع في حيويا دورا خاصة بصفة التجارية البنوك وتلعب اتي��النظر مختلف ت��ذهب األخ��يرة. كما الف��ترة في خاصة ،السياسيةو اإلقتصادية أنظمتها بشتى المختلفة ال��تي هم- الرك��ائزاأل يكن لم أهم- إن من البنكي النظام عتبارإ إلى-وحديثها قديمها- اإلقتصادية واألدبيات

الم��الي الجه��از فاعلية تعت��بر كما ،واألمكنة األزمنة إختالف على تنموية أو إقتص��ادية نهضة أي عليها تس��تند مباش�رة غ�ير أو مباش�رة عالقة له من كل تحقيقها إلى يس�عى التي والغايات األهداف أسمى من وسالمته

. الميدان بهذا ن��رى ونحن إذن عجب فال األحي��ان، غ��الب في م��الي س��ببها ال��دول إقتص��اديات مست ال��تي األزمات فأكبر

.مزدهر إلقتصاد الفعال الضامن يعتبر الذي المجال بهذا القرار أصحابل البالغ اإلهتمام اإلنسانية، شهدته الذي الحضاري للتقدم مواكب بتسارع ومساهماتها البنوك عمل وتطور تنامى لقد

إختلفت ذلك كل وفي ،خ��دماتها وتقديم اآلداء مستوى في تطور إلى عملها )بدائي( في تقليدي نظام فمن والتوجه��ات اإلقتص��ادية األنظمة وك��ذا به تنشط ال��ذي للمحيط تبعا العملية سياس��اتها في المالية األنظمة

عليها ف�رض واقع أم�ام نفس�ها البنكية األجه�زة ومت�أثر( وج��دت )م�ؤثر كائن أي شأن شأنهاللدول. الكلية إش��باع في المتزاي��دة ورغباتهم لألفراد واإلئتمانية المالية الحاجات ديناميكية عن ناجمة التأثيرات من جملة

والكيفي��ات األس��اليب في الج��اد التفك��ير على وإداراتها للبن��وك حافزا ذلك فكان الجانب، هذا من حاجاتهم اإلنتاجية المؤسس��ات ب��اقي في الح��ال هو كما. الجدي��دة التح��ديات مقتض��يات مواجهة من تمكنها التي

في ب��رزت المؤسس��ات، ه��ذه بين كبيرة منافسة بروز مع الكلي الطلب تنامي وأمام ،األخرى واإلقتصادية الخ��دمات مج��ال في الحديثة التس��ويقية واألس��اليب المفاهيم تطبيق نحو أكيدة توجهات األخيرة السنوات

ومنتج��ات خ��دمات عرض بها يتم التي والتقنيات األساليب في تحول الجديد التوجه هذا رافق حيث .البنكية التس��ويق أص��بح بحيث ،البنكي التخطيط عملي��ات في جدي��دة ومنهجي��ات أنم��اط إف��راز ذلك وقبل البنوك،

تس��ويقية إس��تراتيجيات نجاحه يتطلب وخالقا إب��داعيا نش��اطا نعيشه الذي المعلوماتية عصر في المصرفي.حديثة لنج��اح المحددة العوامل أهم من أصبحت التنافسية الميزة أن اهمفاد حقيقة" إلى ذلك سبب ويعود

بالنمطي��ة، تتسم مع��روف هو كما المص��رفية فالخ��دمات.بهم حتف��اظإلوا العمالء إستقطاب في المصارف الحقيقية الحاج�ات وتل�بي ستحس��اناإل تالقي يجعلها بما خ�دماتها تط��وير المصارف من يتطلب الذي األمر

.(2)" العالم في المصارف تواجه التي المعضلة تكمن بالذات وهنا للعمالءProblem of research : البحث إشكالية- 2

المطلوبة واإلحترافية ب��الخبرة وال اتي��المؤسس اإلط�ارب تتمتع ال ة�الجزائري ة�التجاري البنوك كانت األه���داف تحقيق في تكمن المص���رفي القط���اع مهمة ك���انت حيث ، المالية الوس���اطة وظيفة لممارسة

2

التخطيط ف��إن وهك��ذا ،المالية والس��لطات التخطيط هيئ��ات ط��رف من المح��ددة واإلجتماعية قتص��اديةإلا وص��اية وتحت العمومية المؤسس��ات خدمة في ش��بابيك مج��رد وجعلها التجارية البن��وك دور حصر الم��اليالخزينة.

،المصرفي النظام وتحرير السوق إقتصاد إلى التحول نتيجة الجزائر به تمر الذي المنعطفف اليوم أما كنتيجة داخلية وتع��ديالت تغي��يرات إجراء عليها فرضت ،صعبة تحديات أمام الجزائرية التجارية البنوك وضع

وعلى ك��برى تح��ديات تواجه أص��بحت حيث منها، مأمن في كانت التي الخارجي المحيط لضغوطات حتمية الدولة باش��رتها ال��تي اإلقتص��ادي اإلص��الح عملية ظل في وذلك بش��ري..إلخ(، )تكنول��وجي، صعيد من أكثر

لإلقتصاد. الرئيسي الشريان بإعتباره القطاع هذا على جذرية إصالحات إدخال تقتضي والتي والمالي�ة، اإلقتص�ادية العولمة ظل في المص�رفي لنش�اطل ذاتية وإستمرارية دائمة تنمية تحقيق إن ال��تي التكنولوجية التط��ورات مواكبةل ؤكف�� بش��ري ت��أطير داج��إيو له المالئم الق��انوني اإلط��ار تهيئة يفرض . حيثخ��اص بش��كل المصرفي القطاع وعلى اإلقتصادية القطاعات كافة مستوى على جذريا تغيرا أحدثت تط��ور وأن ق��وي، مص��رفي نظ��ام وج��ود ب��دون تحقيقه يمكن ال اإلقتص��ادي اإلستقرار أن المؤكد من أصبح

نظ��ام وج��ود تس��تدعي متغ��يرات مجم��وع هي ، اإلقتص��ادي النش��اط وتوسع اإلقتص��ادية العوامل مختلف. للغاية صعبة ودولية كلية إقتصادية معطيات ظل في الوطنية السوق لحاجات يستجيب فعال مصرفي

ال�وقت إلى وإس�تمرت ف�ترة منذ ب�دأت وال�تي الجزائر في البنكي النظ�ام عرفها التي التغيرات إن قتص��ادإلا ل��دخول إس��تعدادا والتنظيمي التش��ريعي الج��انبين شملت يالت التغيرات تلك أهمها كان ،الراهن

: التالية القوانين وشملت ،السوق إقتصاد آليات وفق العمل مرحلة الوطني. اإلقراض وشروط البنوك بنظام " المتعلق86/12" قانون- المؤسس��ات بإس��تقاللية والمتعلق الس��ابق للق��انون والمع��دل " المتمم88/06" ق��انون-

. العمومية اإلقتصادية. والقرض نقدبال المتعلق " 90/10" قانون-

،ال�دول معظم في بها المعمول التشريعات ةواكبمل البنكية للمنظومة جذريا إصالحا األخير هذا ويعد الجزائر. داخل أجنبية لبنوك وفروع خاصة بنوك بفتح مثال تسمح مكملة مواد من احتواه ما إلى إضافة

الجزائري اإلقتصاد عرفها التي الشاملة والتغيرات الجذرية اإلصالحات ه�ذه تأتي المنطلق هذا ومن هناك أصبحت بحيث ، الجديدة البيئية والمعطيات التأقلم بغرض المصرفي للجهاز وأساسي محوري كدافع

هي األخ��يرة ه��ذه وأن خاصة البن��وك، تس��يير أنم��اط في فعلي تغي��ير لتحقيق ومس��تعجلة حيوية ض��رورة الط��رق وتب��ني الظ��روف ه��ذه مع التكيف على يجبرها مما ، السوق إقتصاد نحو للتحول الرئيسية الدعامة: على أساسا والقائمة بالتسويق الخاصة التقنيات تلك أهمها من والتي للتسيير الحديثة

. وتفضيالتهم الزبائن حاجات ومتابعة دراسة-. والتوزيع الترويج ، السعر ، بالمنتوج خاصة إستراتيجيات إعداد-. للمؤسسة التجارية األهداف تحديد كيفية في التفكير-. البنكية والمنتوجات الخدمات تقديم في الحديثة الطرق إستعمال-

وتص��رفات متغ��يرة الزب��ائن ورغب��ات فحاج��ات ، المس��تمر التغير سمته محيط في تعمل البنوك إن مع الت��أقلم لغ��رض والتح��ول التغ��ير الي��وم البنكية المؤسس��ات على يف��رض مما ، مغرية جد المنافس��ين

وإدماج عامة بصفة تسييرها طرق تغيير خالل من الجزائرية البنوك تنحاه أن يجب ما وهو ، الجديد المحيط. خاصة بصفة المصرفي التسويق مفهوم

التالية الجوهرية األسئلة طرح إلى دفعنا مما السوق، قانون مواجهة أمام نفسها البنوك وجدت ثم ومن :

من ( والمتكAAون4P بقانون عموما )المعرف المتكامل التسويقي المزيج هل-1 ( الذيPlacement) التوزيعو (Promotion) الترويج ،(Prix) السعر ،(Produit) المنتوج المشAAترين هAAؤالء أهAAداف بين التوفيق محAAاوال العمالء، ورغبAAات اتAAAحاج يشAAبع

األهداف لتحقيق كافي ، المحيطة البيئية الظروف ظل في وقدراته البنك وأهداف المعطيAAAAات ظل في وذلك الجزائرية التجارية البنAAAAوك طAAAAرف من المنشAAAAودة

. الراهنة والقانونية اإلقتصادية هي وما تنتهجه أن الجزائرية التجارية البنAAوك على يشترط الذي المسلك ما-2

؟ الراهن قتصاديإلا الواقع مع والتكيف التأقلم من تمكنها التي العملية التقنيات للتوجه الجزائرية التجارية البنAAوك بAAدفع كفيلة الحالية التشريعية البيئة هل-3

. للبنوك الحالي الوضع ظل في وذلك " ؟لمصرفيا التسويق وتطبيق إدماج نحو هذه بها تعمل التي واإلستراتيجيات األنظمة دراسة في تتمثل األساسية البحث مشكلة كانت ذلك ومن

الوص��ول إلى الس��بيل كيف أخ��رى وبعبارة فيها، تنشط التي للبيئة المكونة العناصر أهم تحليل وكذا البنوك مس��توى في ت��دني يع��رف ال��ذي الجزائ��ري، البنكي بالقط��اع النهوض شأنها من وإستراتيجيات أنظمة إلى

اإلستخدامات. أو بالموارد األمر تعلق سواء األداء،Objectives of research : البحث أهداف- 3

3

: التالية األهداف إلى الوصول في يكمن اإلهتمام بالغ كان ، الموضوع هذا دراسة خالل من . المقدمة الفرضيات من والتحقق التساؤالت على اإلجابة. 1. خاصة بصفة البنكي والتسويق عامة بصفة التسويق أهمية إظهار .2.الدراسة( محل )بنك المعني البنك مسؤولي لدى الموضوع بهذا إهتمامال درجة . معرفة3.والزبون التسويق بأهمية الجزائري الشعبي القرض مسيري تحسيس محاولة .4 الزبائن سلوكات على تأثيره ومجاالت البنكي التسويق عليها يقوم التي األساسية الدعائم رصد . محاولة5.

Importance of research : البحث أهمية- 4 القرض في خاصة وبصفة البنكية المؤسسات في للتسويق الدقيقة المعرفة في البحث أهمية تكمن

خاصة الزبون، سلوك على تأثيراته ومدى والخارجية الداخلية التحديات ظل في خاصة ، الجزائري الشعبي ض��رورة إلى المس��يرين ي��دفع ال��ذي األمر الكث��ير، واهتم��ام أنظ��ار محل اليوم أصبح الخدمات تسويق وأن

فعال. بنكي تسويق إعتماد على ونحن خصوصا الجزائري اإلقتصاد يشهدها التي الجذرية التحوالت إبراز في الدراسة أهمية تكمن كما

الربحية تحقيق إلى ويه��دف بالفعالي��ة، ويتم��يز لألق��وى البق��اء مبدأ على يعتمد الذي ،سوقال إقتصاد مسار . شديدة تجارية منافسة ظل في اإلقتصادية والحرية

: ومناقشة تحليل- 5 :(CPA) الجزائري الشعبي القرض في التسويق تخطيط لمراحل ميةيتقي دراسة 5-1

التأكد وعدم بالتغير تميزت بيئة في األخرى، المؤسسات من كغيره الجزائري الشعبي القرض يعمل إدارة في األول المك��ان المص��رفي للتس��ويق التخطيط يحتل أن يجب ل�ذلك مستمر، تطور في بدوره وهو

البنك. في التسويق وترجمتها العمالء حتياجاتإ بتفسير يقوم الذي والمبدع المبتكر الجهاز البنك في التسويق إدارة تمثل . المطلوبة الربحية إلى الوص��ول في البنك أهداف كذلك وتحقق العميل رضاء تحقق مصرفية خدمات إلى

النش��اط إدارة وك��ذلك س��تراتيجيإلا بالتخطيط يع��رف ما تس��تخدم فإنها ذلك من اإلدارة تتمكن وح��تى. النظري القسم من الثاني الفصل في ذكرناه وأن سبق كما التسويقي،

ثم ومن والخارجية الداخلية المؤثرات وتحليل المصرفي للتسويق التخطيط إلى الحاجة تبلورت لذلك ذلك يوضح كما التص��حيحية األفعال باتخاذ الرقابة ثم البرامج، ووضع ستراتيجياتإلا وإعداد األهداف، تحديد

الدراسة أطوار مختلف حوله من تدور سوف الذي األساسي المحور ذاته حد في يمثل والذي اآلتي شكلال . الميدانية

. المصرفي التسويق تخطيط مراحل :(1) رقم شكلال

Source : M.Badoc , Marketing Bancaire , P 150. مراحل تقييم عملية تشملها التي الخطوات أهم إلى التطرق وبغرض سابقا، ذكره ورد ما إلى واستنادا

الدراسة ه��ذه تقس��يم الضروري من أنه إرتئينا ،(CPAالجزائري) الشعبي القرض في التسويقي التخطيط: إلى التطبيقية

على النهاية في وال��ترويج. والتع��رف التوزيع الس��عر، بالخدم��ة، الخاصة ستراتيجياتإلا أهم على التطلع-�� الجزائري. الشعبي للقرض ستراتيجيإلا التخطيط عملية خطوات

التجارية. األهداف تحديد عملية ( فيCPA) قبل من المنتهجة األساليب وتقييم دراسة- 4

التنفي��ذ

مراقبة التنفيذ

األهداف

اإلستراتيجيات

إستراتيجية

الترويج

إستراتيجية

التوزيع

إستراتيجية

الخدمة

إستراتيجية السعر

عملية في القصور مكامن كشف في أساسا يكمن سوف الدراسة هذه من الرئيسي الغرض أن كما ط��رح محاولة وبالت��الي وتشخيص��ها، حص��رها س��نحاول كذلك ، البنك مستوى على التسويق مفهوم إدماج. الدراسة محل المؤسسة في سلبي أو ناقص هو ما لكل البديل: للبنوك التسويقي المزيج 5-2

بواسطة فيها التحكم يمكن التي التسويقية األنشطة من الخليط ذلك التسويقي المزيج يعتبر ( .3)للمستهلكين سوقي قطاع إلى والموجهة المؤسسة

. والتوزيع ، الترويج التسعير، ، المصرفية : الخدمة هي أساسية عناصر أربعة التسويقي المزيج يضم :المصرفية( )الخدمة البنكي المنتوج/ 1

مدير على وينبغي حاجاته، إلشباع المستهلك عليها يحصل التي المنافع من مجموعة أنها على تعرف أك�ثر لتص�بح والمتج��ددة المتغ�يرة اإلحتياج�ات هاته لمقابلة عليها المس�تمرة التحس��ينات إدخ�ال التسويق هو غيرها عن المصرفية المنتجات يميز مجتمعه. وما ظروف مع تتناسب جديدة خدمات تقديم أي مالءمة،

: على معتم��دة الجمهور مع مباشرة تتعامل لذلك ملموسة غير خدمات بأنها التجارية البنوك خدمات - تتميز

.(4) وعمالئه البنك بين تتوفر أن يجب التي الثقة ع��ام وتبلغ لتتض��اعف اإلي��داع هي واح��دة بخدمة ب��دأت فقد الخ��دمات تنويع على التجارية البن��وك - عملت. مصرفية خدمة260 نحو األمريكية المتحدة الواليات في1992 بتطويرها والقيام لعمالئه البنك يقدمها التي الخدمات أنواع تحديد على المصرفية الخدمات سياسة - تعمل ه��ذه وتعت��بر المتباين��ة، وحاج��اتهم العمالء رغب��ات وإش��باع أه��داف يحقق بما جديدة وأشكال أنواع وإضافة

. البنك في األخرى السياسات لكافة الرئيسي المحرك هي السياسة( 5): المصرفية الخدمات تقديم سياسة على العامة المؤثرات

إلى تقس��يمها يمكن البنك يقدمها التي المصرفية الخدمات تقديم سياسة على المؤثرة العوامل إن . داخلية ومؤثرات خارجية مؤثرات

: الخارجية المؤثراتأ( : التالية النقاط في حصرها ويمكن

. المنافسين وأنشطة - قوة. المستقبلية والظروف اإلقتصادية - التنبؤات

. العام التجاري - المناخ وبالت��الي القرارات إتخاذ على البنك إدارة حرية من تحد أن يمكن التي والقيود الحكومية - التشريعات

. المقدمة المصرفية الخدمات على مباشر غير بشكل تؤثر: الداخلية المؤثراتب(

: التالية النقاط المؤثرات هذه وتشمل خالل من وه��ذا الحالية الخدمات وتطوير تعديل أو جديدة مصرفية خدمات تقديم على البنك - قدرة وعن األداء عن المعلوم��ات فب��دون الس��وق في أدائه لتق��ييم المس��تمرة توالدراسا البحوث بإجراء قيامة

. البنك في المصرفية الخدمات سياسة تنجح لن المستقبلية العمالء واحتياجات المنافسين أنشطة. لديه والعاملين البنك إدارة وخبرات - مهارات

للع��املين المعنوية ال��روح الحس��بان في يؤخذ أن يجب المص��رفية الخدمة تقديم سياسة وضع - عند الت�دريب ف��رص إتاحة وك�ذلك ال�دفع ومع�دالت األج�ور برفع البنك فيق��وم البن��ك، ه��ذا في ارتياحهم ومدى

. العالي المستوى ذات التربصات طريق عن العالي والتعليم. العمالء رغبات لتحقيق وذلك المصرفية، الخدمات مزيج في باستمرار النظر - إعادة

اآلتي الشكل في المصرفية الخدمات تقديم سياسة على العامة المؤثرات نلخص أن نستطيع ، وأخيرا :

للبنك المصرفية الخدمات سياسة تصميم على المؤثرة ( : العوامل2) رقم الشكل

داخلية عوامل خارجية عوامل

5

قوة وأنشطة المنافسين

الظروف اإلقتصادية المستقبلية

التشريعات والقيود الحكومية

المناخ التجاريالعام

قدرات البنك وموارده

مهارات وخبرات اإلدارة

والعاملينالمناخ التنظيمي

السائد في البنك

الصورة الذهنية للبنك

سياسة الخدمات

المصرفية للبنك

168 ص ، سابق مرجع ، الحداد بدير : عوض المصدر .: المصرفية الخدمات تسعير/ 2

حول دائما النقاش ويدور التسويقية اإلستراتيجية في هاما قرارا يعتبر المصرفية الخدمات تسعير إن ؟. عمالئه من البنك يتقاضاها أن يجب التي األسعار التس��عير سياسة على ت��ؤثر عوامل ع��دة نجد بحيث ، للبنك التس��ويقية باأله��داف التس��عير ويرتبط

ككل المص��رفية الخ��دمات محفظة متطلب��ات المص��رفية، الخدمة حي��اة دورة مثل المص��رفية للخ��دمات الخ��دمات ه��ذه تق��ديم تك��اليف إرتب��اط بع��دم يفسر ال وه��ذا الس��وق، في البنك وحصة البيعية واأله��داف على األس��عار تحديد على تق��وم طويلة لف��ترة البنوك طرف من المتبعة التقليدية السياسة وإنما بالتسعير

األساسي المح��دد التك��اليف تعت��بر ال للتس��عير التسويقية السياسة أن إال األولى، بالدرجة التكاليف أساس. المنافسة...الخ السوق، : ظروف مثل اإلعتبار بعين تؤخذ أن يجب أخرى عوامل هناك بل للسعر: التسعير قرارات أهمية

)جوانب عدة خالل من ذلك ويظهر عديدة بأطراف وتتأثر تؤثر كونها في التسعير قرارات أهمية تتجلى 6: )

: اإلقتصادية النظرأ( موضع الس�عر يعت�بر ل�ذلك والخدمات السلع من المبيعات لمستوى الرئيسي المحدد األسعار تعتبر . اإلقتصاديين الباحثين من والكثير ، اإلقتصادية النظريات جميع إهتمام

: الحكومي المستوىب( للدراسة تخضع فإنها للمواطنين اإلجتماعية الرفاهية وعلى التضخم معدالت على تؤثر األسعار أن بما

. الدائمة والمراجعة: الربحية على التأثيرج(

الحص��ول يمكن الذي العائد خالل من وذلك البنك يحققها التي الربحية معدالت على يؤثر السعر إن الس��عر أن أي ، تحقيق���ها يمكن ال��تي األعم��ال حجم على وبالت��الي الطلب على ت��أثيره إلى باإلضافة عليه. مباشرة البنك ربحية على يؤثر التسويقي المزيج عناصر بقية بينما للبنك، إيرادات يحقق الذي الوحيد العنصر هو التسعير أن نجد لهذا

مع��دالت منها متعددة أشكاال يأخذ البنوك في التسعير أن إال ، للبنك تكلفة تعتبر التوزيع – الترويج – المنتج يتقاض��اها ال��تي والعم��والت واألتع��اب الرس��وم تحديد إلى باإلض��افة الودائع أو القروض على الفائدة سعر. للعمالء المقدمة المصرفية الخدمات مقابل البنك

: التسويقي للمزيج األخرى والعناصر السعر بين العالقة في نج��دها أن يمكن األعم��ال وتنمية العمالء لج��ذب المطبقة العامة واإلستراتيجيات السياسات إن خالل عليه يك��ون أن ي��ود ال��ذي والموقع للبنك الم��الي الس��وقي الموقع تح��دد ال��تي للبنك العامة الخطة

على اإلعتم��اد يصعب معينة نتائج إلى وللوصول الخطة هذه من الهدف وتحقيق القادمة، القليلة السنوات التسويقية والمهارات األنشطة كافة بين وإدماج بالتنسيق يكون النتائج تحقيق ألن المزيج من واحد عنصر

للمزيج. األخرى العناصر ربط بدون السعر عن الحديث يصعب لهذا المتاحة، مراجعة تعت��بر وله��ذا م��ا، نوعا متباع��دة ف��ترات على تقييمه يتم التس��عير أن ن��رى أخرى جهة ومن

يتبعها ال��تي التس��عيرية السياسات ألن مستمرة. ونظرا عملية المزيج لعناصر واإلستراتيجيات السياسات أن إلى باإلضافة منتظم دوري أساس على السعر تقييم يصعب فإنه السوق في قوي تأثير لها المنافسون

ألن المادية الس��لع على تأثيرها درجة بنفس ليس ولكن التس��عير عملية على تؤثر والطلب العرض قوانين الس��عر مس��توى الطلب. ولتحديد مستوى تحديد في مهما دورا التجاري واإلسم والتغليف والتعبئة للجودة

إلى ي��ؤدي ومتكامل منسق إط��ار في التس��ويقي الم��زيج عناصر اإلعتب��ار عين في يأخذ أن يجب النه��ائي:( 7)نذكر اإلعتبارات هذه أهم ومن الخدمات، على الطلب زيادة

المركزي البنك طرف من المطبقة السياسة خالل من وهذا ، األسعار تغيرات على الحكومة فعل - رد.

6

. تحقيقها البنك يريد التي - األهداف. والربحية السوقية بالحصة يتعلق ما خاصة للبنك األجل قصيرة التسويقية - األهداف

. األسعار في للتغيرات العمالء فعل - رد. المنافسة فعل - رد

. العامة البيئية - الظروف: التسعير لسياسات اإلستراتيجية األهمية

بحصته المتعلقة األهداف تحقيق وعلى البنك مبيعات على المدى طويل تأثير لها التسعير سياسات إن ك��انت إذا فمثال المص��رفية الخ��دمات بقية من عليها الحص��ول المتوقع العوائد على ت��ؤثر كما الس��وق، في

ف��إن معين��ة، زمنية ف��ترة خالل الس��وق في حص��ته رفع إلى تس��عى البنك ط��رف من المتبعة اإلستراتيجية البنك يفضل الحالة ه��ذه وفي مناس��بة، تكون قد المنخفضة األسعار خالل من السوق في التغلغل سياسة

وص��ول عند أخ��رى جهة ومن الس��ريع ال��ربح على الترك��يز يف��وق الس��وق في معينة حصة على الحص��ول تقديم في التوسع لتمويل للنقدية كمصدر إليها ينظر أن للبنك يمكن النضج، مرحلة إلى المصرفية الخدمة

حس��اب على ذلك ك��ان لو ح��تى ازيادته�� أو األس��عار على المحافظة البنك على يل��زم وهنا أخ��رى خ��دمات. السوق في البنك حصة أو المبيعات

الخدمات محفظة لعناصر التسويقية األهداف تحقيق في هاما دورا تلعب األسعار أن نرى سبق ومما عالقته أساس على معينة مصرفية لخدمة التسعير رقرا إلى ينظر أن ويجب البنك، يقدمها التي المصرفية

للعوامل متك��امال إط��ارا اآلتي الش��كل ويص��ور للبن��ك، الكلية الس��وق إلس��تراتيجية األساس��ية بالمتطلبات. للتسعير الكلية اإلستراتيجية وضع على المؤثرة

التسعير إستراتيجية وضع على المؤثرة للعوامل متكامل ( : إطار3) رقم الشكل

الطبعة والنشر، للطباعة البيان ، المصرفية الخدمات تسويق ، الحداد بدير : عوض المصدر 216 ص ،1999 األولى .

: المصرفية الخدمات ترويج/ 3: وأهميته الترويج مفهوم

العمالء جذب في يلعبه الذي الحيوي للدور راجع وهذا التسويقي، المزيج عناصر أهم أحد الترويج يعد إس��تمرار وبالت��الي المقدم��ة، المص��رفية الخدمة وج��ودة بم��يزة إقن��اعهم خالل من معه المتعامل للبنك

. مستقبال البنك هذا مع التعامل الخدمة مزايا عن بمعلومات عمالئه إلمداد البنك بها يقوم تسويقية جهود مجموعة هو الترويج ومعنى

الم��راد العمالء لمش��اكل إش��باع وأنها المنافسة، الخدمات من غيرها عن وامتيازها يقدمها التي المصرفية أو –ت��ذكير أو –إخب��ار بهدف البنك طرف من المستخدمة اإلتصال أشكال من شكل هو الترويج أن حلها،أي

. المجتمع في للبنك الفعال بالدور لتعريفهم أو المقدمة المصرفية خدمته لشراء إما عمالئه، – إقناع: أنه على الترويج إلى النظر يمكن التعريف لهذا وطبقا

لتس��هيل وه��ذا للعميل الخدمة عن معلوم��ات نقل هي األولى فوظيفته والعميل البنك بين إتص��ال - عملية. عليها الحصول عملية

ش��راء هو اإليج��ابي الت��أثير ه��ذا المصرفية. ونتيجة وخدمته البنك نحو العمالء على إيجابيا يؤثر عامل هو-�� . مستقبال ذلك في اإلستمرار أو المصرفية الخدمة ص��ورة تك��وين وهو معن��وي والث��اني المقدمة المصرفية الخدمة وهو مادي أحدهما جانبين الترويج - يتناول

.(8)شهرته( أو )سمعته البنك عن جيدة ذهنية

: الترويج أهداف: خاصة أخرى و عامة أهداف إلى األهداف هذه تقسيم يمكن : في : تتمثل العامة األهدافأ(

7

الع�وامل المؤثرة على ق�رارات التسعيرالموقف اإلئتماني

للعميل .التكلف�����ة .

ظروف المنافسة في السوق .

مرونة الطلب .تقييم العمالء للخدمة .

درجة المخاطرة .األهمية اإلستراتيجية

لسياسة التسعير

للللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللللالالالالالالالالالالالالالالالالالالالالالالالىىالالالتتتتتتاااتتااااااااهههههه

األه���داف

السياسة العامة للتسعير

استراتيجية التسعير

تعديل األسعار

ابل

تنفيذ اإلستراتيجية

المرتقبين أو الحاليين للعمالء المصرفية الخدمة عن معلومات إيصال .الخدمة بهذه العمالء إهتمام إثارة .لديهم تفضيالت وخلق العمالء إتجاه تغيير .إستخدامها في اإلستمرار أو الخدمة بشراء إما العمالء على التأثير .

على العمالء بتحفيز وينتهي الخدمة عن المعلومات بتوفير يبدأ هرميا شكال العامة األهداف هذه وتصنع : اآلتي الشكل يمثل كما ، الخدمة هذه شراء قرار إتخاذ

للترويج العامة األهداف ( : هيكل4) رقم الشكل

للنشر البركة دار المصرفية، الخدمات تسويق أحمد، محمود : أحمد المصدر.309 ص ،2001 األولى الطبعة والتوزيع،عمان،

:(9) الخاصة األهدافب( ومن آلخر وقت من ومتقلبة متغيرة ألنها محدد إطار في ووضعها حصرها يمكن ال الخاصة األهداف إن . البنك فيها يعمل التي الظروف باختالف وهذا ألخرى، مصرفية خدمة ومن آلخر بنك

: المصرفية الخدمات توزيع/ 4 : المصرفية الخدمات توزيع "المكان" في عنصر أهمية

والترويج التسعير المنتج، وهي التسويقي للمزيج الثالثة العناصر على الغالب في تركز المؤسسات إن العناصر بين والتكامل التفاعل ض��رورة على ب��التركيز دراسة ق��امت لذا التوزيع، وهو الرابع العنصر وتهمل

للبنك بها يمكن التي الوسيلة - أوplace–المكان يعني المصرفية الخدمة مجال في التوزيع وعنصر األربعة، إلى مض���افة قيمة يمثل كونه في النش���اط ه���ذا أهمية وتظهر فعلي، بش���كل العميل إلى خدماته إيص���ال وص��ول من للتأكد التوزيع منافذ يس��تخدم البنك أن أي والمكاني��ة، الزمنية المنفعة وهي المص��رفية الخدمة( .10)المناسبين والمكان الوقت في للعميل الخدمة

لذا المرتقبين، أو الحاليين العمالء على للتوزيع المسهلة العوامل أهم من البنك فروع موقع إختيار يعد العميل يناسب وما وربحيته أهدافه تحقيق في توزيعها وحسن فروعه موقع باختي��ار مرتبط البنك نجاح فإن. والعائد التكلفة إلعتبارات وفقا

: المصرفية الخدمات توزيع منافذ إختيار تحكم التي المعايير. بالبنك تتعلق وأخرى بالعمالء تتعلق معايير ، قسمين إلى المعايير هده تنقسم : بالعمالء المتعلقة المعاييرأ( رغبته حسب العميل إلى الخدمة وصول تناسب مدى هو للبنك بالنسبة التوزيع لمنافذ النهائي الهدف إن

؟ للعميل الخدمة مالءمة مدى ما التساؤل هذا هنا ويطرح أخرى، ناحية من البنك إمكانيات وبين ومتطلباته العمالء المث��ال، س��بيل فعلى تعامله، في له المالئم البنك إختيار في العميل يتخذه قرار أهم هي والمالءمة

أو الس��كن مكان من قربه أي األخير هذا إلى الوصول سهولة هو البنك أو الفرع إختيار في معيارهم األفراد بالنس��بة . أما للعميل المالئمة عنصر تحقيق في اآللي الص��رف أجه��زة إس��تخدام على ت��ترتب وقد العمل مك��اتبهم في البنك م��وظفي تواجد يع��ني لهم المالءمة عنصر ف��إن والش��ركات التج��ار من العمالء لكب��ار

. لهم إضافية خدمات وتقديم إحتياجاتهم على للتعرف: بالبنك المتعلقة المعاييرب(

من كبيرة درجة للبنك توفر الميزة وهذه ، وسطاء إلى بحاجة ليس المنظمات من كثير عكس البنك إن عنصر ويعتبر ، وفعالية بكفاءة السوق حتياجاتإل تستجيب التي الفروع شبكة تصميم من تمكنه المرونة العمالء معظم إعتبارات في المالءمة عنصر إلى العنصر هذا ويضاف ، بالبنك المتعلقة المعايير أهم اإلتاحة فهذا المناسب الوقت في متاحة الخدمة تكن لم فإن ، الفرع أو البنك إلختيار شركات أو أفراد كانوا سواء

عنصر ويحتوي ، للبنك التسويقية للجهود مضافة قيمة يحقق المفهوم هذا وبالتالي ، المبيعات من سيخفض8

إتخاذ قرار

بشراء الخدمة

تغيير إتجاه العمالء

إثارة إهتمام العمالء بالخدمة

إمداد العمالء الحاليين أو المرتقبين بالمعلومات

عن الخدمة المصرفية

المناسب، الوقت في المصرفية بالخدمة العمالء تزويد على فروعه أو البنك قدرة منها جوانب على اإلتاحة الوقت عنصر ثم ؟، إليها يحتاج عندما المطلوبة األجنبية بالعملة العميل يزود أن للفرع يمكن : هل مثال

وجود في للعميل متاحة المصرفية الخدمة تكون ألن وإعاقتها للبنك المحدودة العمل بساعات يفسر الذي موظفي في المعاملة وحسن اللباقة أسلوب توفر ضرورة أي للعمالء الجيدة الخدمات وأخيرا ، القيد هذا

. يتوقع كان كما العميل إلى الوصول في وسرعتها الخدمة جودة إلى سيؤدي الذي البنك: المصرفية الخدمات توزيع قنوات

: منها نذكر متعددة قنوات البنكي للتوزيع إن من والبد ، المناسب بالشكل المصرفية الخدمات كافة إتاحة المستوى هذا على : يتم البنك فروعأ(

البنك. عمالء ليناسب جيد بشكل موقعه إختيار يغلق التي المواعيد في أساسية بصفة للتعامل الوحدات هذه : وتستخدم اآللي التعامل وحداتب( عليه. الطلبي الضغط من للتخفيف أو ، أبوابه البنك فيها الحاسب إمكانيات إستخدام للعميل يمكن : إذ تكنولوجيا المتطورة المصرفية الخدمة تقديمج(

كل وى�تس ثم ومن العميل بحاسوب آليا باإلتصال البنك ويقوم ، البنك مع تعامله خالل من اآللي .( 11)اإلنتظار دون الحسابات

: وهي المصرفية الخدمات في شروط توفر من البد البنك أهداف ولتحقيق . األفراد من كبير لعدد والضوابط( تقدم الشروط )متماثلة عام نموذج ذات الخدمة تكون - أن

. السوق في بسهولة تسويقها - يمكن. جغرافي وإنتشار توزيع - تتطلبوالترويج. اإلعالن على كبير بشكل - تعتمدالعمالء. جانب من كبيرة بجاذبية - تتمتع

:جزائري( تجاري عمومي )بنك الجزائري الشعبي القرض حالة ودراسة عرض 5-3: (ق.ش.ج) لدى المفتوحة البنكية والحسابات الودائع بين العالقة دراسة

: التالية التساؤالت عن اإلجابة في نميك الحالة هذه تقديم من الرئيسي الغرض إن 1 AA/اهيAAابات بين العالقة طبيعة مAAرفية الحسAAدى وما ؟ البنكية والودائع المصAAتأثيرها م

؟ عليها هل أي ؟ االوديعة حجم من الرفع إلى حتما تؤدي البنكية الحسابات في الزيادة هل/2

إختبار وبالتالي ؟ ودائعه مستوى من الرفع يعني للبنك جدد عمالء جذب بعملية القيام. للبحث األولى الفرضية

البنكية الودائع بين تربط التي العالقة بدراسة القيام الضروري من أنه إرتئينا األسئلة، هذه من إنطالقا بالعملة الخاصة الجزائ��ري( وحس��اباتها الش��عبي الدراسة)الق��رض محل المؤسسة مستوى على المحققة.2000 إلى1996 من الممتدة الفترة خالل والمسجلة )دج(، الوطنية الق�رض مستوى على المفتوحة البنكية والحسابات السنوية الوديعة بحجم المتعلقة المعطيات لدينا

: التالي النحو على كانت والتي ،96/2000 الفترة خالل الجزائري الشعبي .1996/2000( : ودائع وحسابات القرض الشعبي الجزائري خالل الفترة 1جدول رقم )

19961997199819992000السنةالوديعة حجم99.757130.610153.892161.995188.593دج 109دج. و: مليار

العمالء عددحساباتفآال و: عشرة

حساب(104)57.39353.15056.15059.45363.592

ج( ش )ق المنشورة السنوية : التقارير المصدر α + b(� xt) الخطي الشكل من باعتبارها نحدارإلا معادلة يدتحد هو الحالة هذه في المطلوب كان فإذا Ŷt=الحس��ابات دعد أص��بح لو الوديعة بمس��توى الخ��اص التوقع على الحص��ول ثم جودته��ا، من والتأكد (

سنة تحقيقها يمكن التي الوديعة حجم هو ما ثم ،العامة( اإلدارة قبل من المسطر )الهدف 104(� 68.642% .95 باحتمال المجال تحديد مع ؟2001

+ α(� xt-1) النموذج تقدير نحاول سوف ، واحدة سنة ( أي01) واحد يساوي التباطؤ مقدار أن وبافتراض b  Ŷt=األول بالنموذج مقارنته مع جودته من وتأكد (xt )α + b Ŷt= .

كما سوف نحاول إستخدام النموذج الجديد للتوقع بحجم الوديعة الممكن تحقيقهAAا سAAنة ( : المجAAاميع الالزمAAة2جAAدول رقم ) %AA 95 مع تحديد المجال المتوقAAع باحتمAAال 2001

لتقدير معادلة اإلنحدار والمجاميع الالزمة لحساب معاملي اإلرتباط والتحديد Yi2Xi2xiyiyixiالسن�ة

9951.4593293.9565725.35399.75757.393199617058.9722824.9226941.921130.61053.150199723682.7473183.8938683.509153.89256.4261998

9

26242.3803534.6599631.088161.99559.453199935567.3194043.94211993.006188.59363.5922000

Σyi2

=112502.877

Σxi2

=16881.372

Σxiyi=

42974.877

Σyi=

734.847

Σxi=

290.014المجموع

.الباحث إعداد : من المصدرxi البنكية(. )الحسابات المستقل : المتغيرYiالبنكية( . )الودائع التابع : المتغير

Σy = n α + bΣy : المعادلتين لدينا

Σxy = α Σx + bΣx2

: إذا

: أن نجد العددي وبالتطبق

، : ومنه

: هي المقدرة اإلنحذار معادلة إذا

مقدار فيعنيb = 5.886 أما معدوما، الحسابات عدد يكون عندما الوديعة حجم يعنيα = - 194.451 مقدار واح��دة بوح��دة المص��رفية الحس��ابات عدد يزيد عندما البنكية الوديعة حجم في السنوية المتوسطة الزيادة

. حساب104 ب� أي: والتحديد اإلرتباط معاملي يلي فيما نقدر اإلرتباطية لعالقةا هذه جودة تقدير أجل نم

√ ](nΣy2)-( Σy)2[.](nΣx2)-( Σx)² [ r ⋍ 0.69

للعمالء البنكية الحسابات المدروستين، الظاهرتين بين وطردية نسبيا قوية عالقة هناك أن يعني هذا . الجزائري الشعبي للقرض المصرفية والوديعة

: هو التحديد معامل إذا r² = (0.69)² ≃ 0.47

10

(734.847)(16881.372)-(42974.877)(290.014) α = = - 194.451 5(16881.372)-(290.014)(290.014)

5 (42974.877)-(734.847)(290.014) b = = 5.886 5(16881.372)-(290.014)2

(X)5.886 + 194.451- = Ŷ

α = - 194.451 b = 5.886

r =nΣxy - ΣxΣy

α = Σy . Σx2 – Σxy. Σx nΣx2 – Σx. Σx

b = nΣxy – Σy. ΣxnΣx2 – Σx. Σx

يمكن الجزائري الشعبي القرض في السنة، في المسجل الوديعة حجم تغير % من47 أن يعني هذا

لوديعةل النس��بي رتب��اطاإل المؤشر ه��ذا ي��بين ك��ذلك البن��ك، ه��ذا في العمالء حس��ابات ع��دد بتغ��ير تفسيرهالحقا. دراستها يجب والتي األخرى رةثالمؤ العناصر من عنصر مجرد يبقى المصرفي. لكن بالحساب

نسبة الفائدة، : نسبة مثل أخرى عوامل إلى ترجع فهي بعد نحصرها لم والتي % المتبقية53 نسبة أما . …الخ،اإلدخار نسبة ، التضخم

: لدينا ، اإلرتباط معامل معنوية اآلن نختبر

tcal n-k الحرية درج�ات عند الجدوليةt قيمة أن نجد س�تودنت ج�دول إلى وبالرجوع = 5-2 = ق�درها وثقة3

: % هي95 ttab = tn-k ,∝

% = t3.95% = 3.18

ttab = 3.18

ttab > t cal : أن نالحظ وأخيرا

.% 95بإحتمال الصدفة نتيجة وكان معنوي غير المحسوبr أن يعني ذلك فإن ، ttab > tcal كان ولما : المعادلة في وبتعويض حساب 104 (68.642) الحسابات عدد أصبح إذا الوديعة بحجم التوقع عن ماأ

Ŷ= - 194.451+5.886(68.642)

) تساوي تصبح سوف104(� .68.642) الحسابات عدد ونيك عندما الوديعة حجم أن يعني وهذا دج. 109( 209.575

غير الحسابات عدد . إن2001 سنة في تحقيقها الممكن يعةدبالو الخاصة التوقع بعملية يخص فيما أما ،2001 لس��نة الحسابات لعدد المتوقع المستوى إيجاد أوال علينا وبالتالي التوقع، بهذا القيام ةظلح معروف

.اإلتجاه معادلة إستخدام هي لذلك وسيلة أفضل فإن الفصل لهذا النظري الجانب في سابقا ذكرنا وكما

X = Ψ (t)

bt += α X البسيط الخطي الشكل من عتبارهااو : لدينا

Σx = n α + bΣt Σxt = αΣt + bΣt2

: نكتب أن يمكنo =Σt ونكي بحيثt ل� معينة قيم ، وبإعطاء

b = ، = α

11

Ŷ= 209.575

r 2tcal =

=

=

=

ΣxtΣt2

Σx n

=

^

[ bt += α X ] اإلتجاه معادلة لتقدير الالزمة ( : المجاميع3) رقم جدولالوح

دة = عشرة أالف حسابXtt²txالسنة

-114.7864-257.3931996-53.1501-153.1501997

00056.426199859.4531+159.4531999

127.1844+263.5922000Σxt=

18.701

Σt²=10

Σt = 0Σxi=

290.014المجموع

b = ، = α

1.87 b = ، 58 = α

: هي اإلتجاه معادلة إذا في السادسة الف���ترة ( أي06) وهي2001 لس���نة المقابلةt قيمة نع المعادلة ه���ذه في وب���التعويض

: هو2001 لسنة المتوقع الحسابات عدد فإن الدراسة، X2001= 58 +1.87 (6)

. سابقا المقدرة اإلنحدار معادلة في X = 69.220 اآلن نعوض Ŷ = - 194.451+5.886(X) لدينا:

Ŷ = - 194.451+5.866(69.220): إذنŶ = 211.593

يشترط ،%95 باحتمال الوديعة حجم أي مستوى فيه يتراوح أن يمكن الذي المجال تحديد أجل ومن : للتوقع المعياري الخطأ حساب علينا: أن نعلم

√ . √ : أن حيث

n 05= المشاهدات = عدد الفترات = عدد τ01= التوقع خطوات = عدد

12

X = 58 + 1.87t

X2001= 69.220 وحدة

Ŷ = 211.593 وحدة

290.014 5

18.701 10

Σy2 – α Σy – bΣxyn-2S Ŷ+τ =

τ + n-1 2

1 + + Σx2 -

1n

2 (Σx)2

n

(112502.877)+(194.451)(734.847)-(5.886)(42974.877) 3SŶ+1=

1 + +

16881.372 -

15

(1+) 2

(290.014)2

5

42

^

^

) (

√ √ Sŷ+1 = (33.186).(1.162)Sŷ+1= (38.56).109 DA

ŷPR ± t3.95% . Sŷ+1 : أن كذلك نعلم

(3.18( )38.56) ± (211.593 ) (122.62) ± (211.593 )

: أن يظهر ومنه. وحدة334.21: هو للمجال األعلى الحد. وحدة88.97: هو للمجال األدنى الحد

: التالي المجال ضمن تقع2001 لسنة المتوقعة الوديعة إن

الحسابات عدد تغير أن ،حيث r2 التحديد لمعامل النسبي للضعف راجع لكوذ كبير المجال أن يالحظ ، الجزائ��ري الش��عبي الق��رض مس��توى على المحققة الوديعة حجم تغ��ير % من47 س��وى سرفي ال البنكية

النموذج. في تدرج لم أخرى لعوامل خاضعة نحصرها،فهي لم % والتي53 تبقى بينما:التباطؤ مشكلة دراسة

تغير أن نصادف ما اكثير بحيث التباطؤ، مشكلة لطرح نخصصه الحالة هذه دراسة من الثاني الجزء إن أوغيرها بالس��نوات أو بالش��هور يكون قد معين، زمني فاصل بعد ( ولكنy) الظاهرة في ( تؤثرx) الظاهرة

إلى تحت��اج الجدي��دة اتفاإلس��تثمار اإلنت��اج، في الزي��ادة على اإلس��تثمارات أثر الزمني��ة،مثال الوح��دات من ثيرأالت�� ه��ذا يس��مى والنتيج��ة، الس��بب بين الزم��ني التط��ابق ع��دم في نمتك إذا ألة���فالمس أوال، تجسيدها عملية تص��بح (Yt) الزمنية السلسلة مع (xt)الزمنية السلسلة دراسة فإن وبالتالي بالتباطؤ، زمنيا المتأخر

إرتباطية عالقة توجد ال أنه ونق��رر فايضع يكون فقد وهمي،rxy إرتباط معامل على نحصل وقد منطقية غير أن غير وقوية، موجودة العالقة أن حين في الدراسة(، هذه من األول الجزء )أنظر ضعيفة أنها أوY وX بين أي التب��اطؤ، لمق��دار باإلعتب��ار األخذ عند إال العالقة ه��ذه ت��برز وال ،زم��ني تب��اطؤ على ينط��وي رتباطإلا هذا

التع��رف مس��ألة التب��اطؤ(. وتعت��بر مق��دارL )حيثYt الزمنية السلسلة مع Xt-L الزمنية السلسلة دراسة على والحص��ول واقعي نم��وذج ص��ياغة أجل من األهمية بالغة مس��ألة مق��داره وتحديد التب��اطؤ وج��ود على

. جيدة توقعات ال��تي العالقة في التب��اطؤ مشكلة وعرض تحليل على التركيز نحاول سوف هذه، دراستنا خالل ومن المص��رفية تهووديع مس��تقل(، الجزائ��ري)كمتغ��ير الش��عبي القرض لدى المفتوحة البنكية الحسابات تربط

مامدى آخ��ر، بمع��نى المذكورة، للعالقة الرجعي باألثر التقييم على تقوم الدراسة أن تابع(،بحيث )كمتغير طرف من المحققة الفعلية الوديعة حجم على البنك لدى المفتوحة البنكية الحسابات ثيرأت

. فتحها بعد واحدة سنة وذلك ؟ األخير هذا يكتب البسيط الخطي اإلنحذار نموذج فإن للتباطؤ الزمنية الوحدات لمقدار اإلعتبار بعين األخذ وعند : التالية الصيغة على

. للتباطؤ الزمنية الوحدات مقدار هوL حيث: لدينا

. اإلرتباط معامل وحسابŶt= α +bxt-1 النموذج لتقدير الالزمة ( : المجاميع4) رقم جدولYt

2X2t-1yt.Xt-1ytXt-1السنة

-----199613

%95باحتمال

334.21ŶPR88.97

MIN MAX

Ŷt = α + b(xt-L) 211.593

17058.9723293.9567496.099130.61057.393199723682.7472824.9228179.359153.89253.1501998

26242.3803183.8939140.729161.99556.426199935567.3193534.65911212.419188.59359.4532000

Σyt2

=102551.418

Σx2t-1

=12837.43

ΣYtXt-1

=36028.606

Σyt

=635.09

Σxt-1

=226.422

المجموع

. الباحث إعداد : من المصدر

: التالي النحو على (b) و (α) المعلمات قيمة تصبح الحالة هذه في أن علما

: لدينا

: هيL=1 التباطؤ بمقدار األخذ مع المقدرة اإلنحدار معادلة إذا ق��انون بتط��بيق التحدي��د، معامل ثم اإلرتب��اط معامل نحسب العالقة ج��ودة على التعرف أجل ومن Pearson1 التباطؤ بمقدار األخذ مع=Lالعالقة تصبح :

14

. 2t-1 - Yt Xt-1 xt-1

(n-1) 2t-1 - t-1 .xt-1

(635.69).(12837.43)-(36028.606).(226.442) (4)(12837.43)-(226.442)( 226.442)

α = -74.126

Ŷt= -74.126 + 3.817 (Xt-1 )

α =

α =

(n-1) xt-1 Yt - . xt-1 

(n-1) x2t-1  - xt-1 . xt-1 b =

(n-1) t Xt-1 - t-1 t

√ ](n-1)( t2) - ( t)2 [ ](n-1) ( 2

t-1) -( t-1)2 [

(4)-(36028.606)-(635.09)-(226.422) (4)(12837.43)-(226.442)( 226.442)b =

b = 3.817

. 2t-1 - Yt Xt-1 xt-1

(n-1) 2t-1 - t-1 . xt-1

α =

(n-1) xt-1 Yt - . xt-1 

(n-1) x2t-1  - xt-1 . xt-1 

b =

تب��اطؤ بف��ترة المص��رفية والودائع البنكية الحس��ابات بين نسبيا ضعيفةو موجبة عالقة على يدل هو .1 مقدارها

: يساوي التحديد معامل أن نالحظ كما

ف��ترة مع ، المص��رفية الودائع حجم تغ��ير من % فقط17 تفسر البنكية الحس��ابات ع��دد تغ��ير أن يعني مما. المدروسة للظاهرة التفسير ضعف على يدل مما ،L=1 قدرها تباطؤ التباطؤ لمقدار باإلعتبار أخذنا عند ضعفا قد التحديد ومعامل اإلرتباط معامل ،المؤشران أن يالحظ r0 التوالي على والتحديد رتباطإال معامال كان أن فبعد بسنة،

2 = 0.47 , r0 = 0.69، لمقدار إعتبارنا عند والودائع البنكية الحس��ابات ع��دد تغ��ير بين الزم��ني للتط��ابق إفتراض��نا عند أي للص��فر، مس��اويا التب��اطؤ

r2 أصبحا فقد الثانية، الحالة من األول الجزء في المصرفية1= 0.17, r1 = 0.42 ، التباطؤ مقدار عندL=1،

من واقعية أقل يعت��بر الجديد نم��وذج ف��إن وبالت��الي الظ��اهرتين بين العالقة منطق مع تماما يتنافى ما وهذا. التوقع في ستخدامهإ عند نسبيا أفضل نتائج سيعطي أنه إال كذلك، هو ضعفه برغم األول

: لدينا بحيث رتباط،إلا لمعامل اإلحصائية المعنوية دراسة من البد ذكره، سبق مما وللتأكد

: بينما درج��ات عند الجدوليةt قيمة أن نجد فسوف ستودنت، جدول إلى الرجوع يشترطttabحساب كيفية عن أما

ttab = 3.40 : هي% 95 قدرها وثقة ( n-1-k = 2 ) الحرية

ttab > tcal: أن استنتاج نستطيع وأخيرا نموذج إستخدام اليمكننا وعليه%� 95 قدرها بثقة معنوي غير المحسوب اإلرتباط معامل فإن بالتاليو

التوقع. في المقدر اإلنحدار الدراسة مواص��لة علينا التوق��ع، في لمق��درا اإلنح��دار وذجنم إستخدام صالحية عدم عن نبرهن حتىو

.2001 سنة في تحقيقها الممكن الوديعة بحجم التوقع يخص فيما وتجربته ، والتحليل: التالية الخطوات نتبع 2001Ŷ أي2001 لسنةŶPr لتحديد

ŶPr = -74.126+3.817(xt-1) : أن نعلم: التالي النحو على التوقع معادلة تصبحل

Ŷ2001 = 74.126 +3.817 (x2000): تصبحŶ2001 المعادلة في وبتعويضها(x2000 = 63.592) أن العلم مع

Ŷ2001 = -74.126 +3.817 (63.592)Ŷ2001 = (168.60).109 DA

15

(4)(36028.606) – (226.422) (635.09) ](4)( 102551.418)- ( 635.09)2[ ](4) ( 12837.43)-( 226.422)2 [

r1= 0.419 ≃ 0.42

r21 = (0.42)2 = 0.17

r √(n-1)-2 √ 1- r2

(0.42)

tcal ≃ 0.56

ttab = t2.95% = 3.40

Ŷ2001= 168.60 وحدة وحدة

r1 =

r1 =

√

tcal =

=

أو المش��اهدات ع��دد أن العلم مع المتوقع المعي��اري الخطأ أوال نحسب التوقع، مجال تحديد أجل ومن .n = 4 الفترات

) 1( +2

√ √

ttab.Sŷt.+1 Ŷpr ± : أن نعلم المجال لتحديد وأخيرا

) ± 4.30)(89.63(168.60168.60 ± 385.40: التالي النحو على المجال ويصبحوحدة .554= األعلى - الحدوحدة .216.80= األدنى - الحد

معامل مس��توى على المس��جل الكبير للضعف راجع وذلك جدا كبير المجال أن : يالحظ النهائية النتيجة،r2 التحديد الوديعة حجم تغ��ير % من17 س��وى يفسر ال البنكية الحس��ابات ع��دد في تغي��ير أن حيث

النموذج. في تدرج لم أخرى لعوامل % خاضعة83 تبقى بينما المصرفية التب��اطؤ مقدار أخذنا كبر( عند )أي وتدهورا سوءا إزداد قد للتوقع المعياري الخطأ أن كذلك ويالحظ

التب��اطؤ مق��دار أن أس��اس على س��ابقا المق��در اإلنح��دار نم��وذج عند عليه ك��ان بما مقارنة وذلك باإلعتبار، .أعاله الشكل في ممثل هو كما التوقع مجال عةاوشس كبر إلى سيؤدي ما وهو صفر، يساوي لتحليل وفقاL مق��دار تحديد يشترط التباطؤ، مفهوم وبتطبيق للتوقع صالحا نموذجا على وللحصول : مختلفة مراتب من إرتباط معامالت عدة حساب بعد إحصائيا ذلك تأكيد يتم بحيث ومنطقي، نوعي

roصفر، يساوي التباطؤ لمقدار المقابل r11يس��اوي التباطؤ لمقدار المقابل،r2 التب��اطؤ لمق��دار المقابل .r قيمة أكبر حسب L مرتبة تأخذ النهاية وفي وهكذا،2 يساوي

: التالية للصيغة وفقاL المرتبة من اإلرتباط معامل حساب ويتم

16

Sŷ+1 = (77.803)(1.152)

Sŷt+1 = 89.629

2001إن الوديعة المتوقعة لسنة . تقع ضمن هذا المجال

554Ŷ PR216.80

(n-L) YtXt-L - Yt . Xt-L

√](n-L) Yt2 – ( Y)2

[. ](n-L) X2t-l – ( Xt-l)2

[

Sŷt+1=

12106.912

6.254251.5

41.33 -Sŷt+1 = X

rL =

√ (102551.418(+)74.126()635.09(-)3.817)(36028.606)

2

13

(1) +2 - (226.422)2

3(12837.43)

n-1

Sŷt+1= √ 1n-1

n-12

5

2t( xt-1)2

5

2tX2

t-1 -

1 + + y 2 α y t- by t . Xt-1

n-2 . √1+ +

32

.√

: الدراسة وتوصيات نتائج- 6 وكذا البحث بداية في طرحت التي الفرضيات من إنطالقا ، إليها التوصل تم التي النتائج يلي فيما نقدم

التي األجوبة السيما الميداني البحث معطيات خالل من إليها التوصل تم التي النتائج وهي ، الجزئية فروعها والخاصة المدروسة - اإلقتص��ادية الرياض��ية النم��اذج وك��ذا البحث إس��تبيان إس��تمارة خالل من تلقيناها

. للبنك التجارية األهداف بتحديد المتعلقة بالتوقعات: التسويقي بالمزيج الخاصة والتوصيات النتائج 6-1

وتوضح األخ�يرة الس�نوات خالل الحجم حيث من ملموسا تط��ورا بالجزائر المصرفي النشاط شهد من ه��ام كقط��اع خاصة بص��فة الجزائ��ري الشعبي والقرض عامة بصفة التجارية البنوك نشاط إلى النظرة

حيث ، وفروعها البن��وك ع��دد في المس��تمر التزايد هو ذلك عن دليل وأحسن الكلي المص��رفي النش��اط )قط��اع التجارية البن��وك في العددية الزيادة الجمهور. إن من قدر ألكبر متاحة المصرفية الخدمات أصبحت

على واض��حا عبئا تش��كل أنها إال المص��رفية الخدمة عمالء مص��لحة في أنها ولو وخ��اص( وفروعها ع��ام النش��اط قط��اع في الح��رة المنافسة قواعد الزي��ادة ه��ذه أرست حيث البن��وك له��ذه اإلدارية اإلط��ارات. المصرفي

إلى باإلضافة اإلدارية القرارات في الحركية المتطلبات من تفرضه وما الحرة المنافسة ديناميكية إن التجارية البن��وك إلدارة األساس��ية التح��ديات رأينا في تمثل المص��رفي للعمل المنظمة التش��ريعات ص��دور

والنمو ال��ربح أه��داف تحقيق على الجزائرية التجارية البن��وك ق��درة من س��تحد التح��ديات ه��ذه الي��وم. إنبها. المعهودة التسيير وأنماط طرق تغير لم إن خاصة ، المعهودة بالسهولة

حيث للبنوك التسويقي بالنشاط اإلهتمام هو األساسية التحديات هذه لمواجهة التغيير متطلبات أحد إن يحقق بما أرباحها وزي��ادة أس��واقها نطاق ولتوسيع للزبائن والتسهيالت الخدمات أفضل لتقديم الضمان هو

المصرفي. نشاطها في والنمو اإلستمرار إشباع على تركز أن يجب السابقة المعطيات ضوء في التجارية للبنوك التسويقي النشاط فلسفة إن

في التس��ويق رج��ال لوظيفة الرئيس��ية المهمة إن والمرتق��بين. حيث الح��اليين عمالئها ورغب��ات حاج��ات تفهم م��اهي بق�در البنك ومص��الح لرغب��ات وفقا يتصرف العميل جعل في المهارة ليست المنافسة ظروف

الج��انب في أوض��حنا وكما المنطلق ه��ذا له��ا. ومن وفقا يتص��رف البنك جعل ثم العميل ورغب��ات لمص��الح إلش��باع الس��عي فيها بتحكمهم يمكن ال��تي العوامل من ع��دد التس��ويق رج��ال ل��دى ف��إن للدراسة النظري :(12)منها نذكر والتي المصرفية الخدمة عمالء رغبات. المصرفية الخدمة ومواصفات / أنواع1. المصرفية الخدمة تكلفة تحديد وأسس / سعر2البنكية(. )الوكاالت الخدمة توزيع / منافذ3. المصرفية للخدمة الترويج / برامج4

نج��اح التس��ويقي. إن بالمزيج التسويق علم في تسمى ما هي أعاله المحددة األربعة العوامل إن م��دى على س�يتوقف ب��الجزائر المص��رفية الخدمات سوق في الجزائري( اليوم الشعبي )القرض البنك فع��ال برنامج في وتجسيدها المختلفة التسويقية المتغيرات جميع في وتحكمه التسويقي جهازه كفاءة كل من كج��زء ومنف��ذة اإلعتبار، بعين مأخوذة أعاله المحددة التسويقي المزيج عناصر جميع فيه تكون

م��دير أن نجد فإننا . ول��ذلك البعض بعض��ها مع تبادلية مس��اندة بعالق��ات أجزائه تتمتع وال��ذي متماسك وإنما ح��دة على التس��ويقي الم��زيج جزئي��ات من جزئية كل بمعالجة اليكتفي ال��ذي هو الناجح التسويق

. المزيج عناصر بين المستمر التفاعل تعكس التي للتأثيرات واعية دراسة بعد قراراته يتخذ التس��ويقي للم��زيج المكونة العناصر أو العوامل على أساسا تتمحور والتي الميدانية الدراسة نتائج عن أما

: التالي النحو على فكانت: المصرفية الخدمة ومواصفات أنواع/ 1

الشعبي القرض يعرضها التي الخدمات عن والنسبي المحتشم للرضاء اإلتجاه الدراسة نتائج من يظهر س��هولة ، التعامل أس��لوب ج��ودة الخدم��ة، تقديم في كالسرعة المتطلبات بعض على التأكيد مع الجزائري

العمل. أوقات ومناسبة التعامل، إجراءات ووضوح س��وق ونضوج تطور يوضح مما البنكية، بالخدمات ملحوظا وأفراد( إهتماما )مؤسسات العمالء - أظهر

. عليها المأكد المستقبلي واإلرتفاع المصرفية الخدمات جل اتفق حيث المص��رفية الخدمات بقطاع العاملة اليد وتنمية لتطوير الحاجة الدراسة كذلك - كشفت

الض��عف يعكس مما واضح بنقص تتم��يز أنها بحيث واإلج��راءات المع��امالت في البطء على المبح��وثين. الموظفين شريحة في المسجل

األعم��ال مج��ال في وتطبيقاتها الجدي��دة بالتكنولوجيا العمالء وارتب��اط ترك��يز الدراسة في سجلنا - كما فتح في واإلس��تمرار والتنمي�ة الت��دريب طري�ق عن العامل اإلداري الجه���از كف���اءة رفع مع المص��رفية

17

– تقنية )دراسة وحقيقية فعلية ج��دوى دراسة أس��اس على األخيرة هذه تقوم أن شريطة ، أخرى فروعإقتصادية( .

يزيد مما به البنك إهتم��ام م��دى للعميل س��تعكس ال��تي المؤش��رات أحد هي الخدمة إنجاز سرعة - إنالمصرفية اإلدارة إستراتيجية في أولوية تأخذ الجيدة الخدمة بأن وتفاؤله إطمئنانه من حتما

من ذلك ويتضح المصرفية الخدمات لتسويق الشامل التخطيط مفهوم يخص فيما الرؤية وضوح - عدم موضع البنكية الوكالة مس��توى على التس��ويقي النش��اط في متخصصة مص��لحة أو دائ��رة وج��ود ع��دم

. الدراسة أساسي كمح��دد المنافس��ين خ��دمات تش��كيلة عنصر ب��رز حيث للتخطيط واض��حة أسس وج��ود - عدمالطويل. األجل في فاعليتها محدودية تطبيقيا ثبت والتي الفعل برد عنه يعبر فيما التخطيط لنشاط يرجع الت��دني ه��ذا ، الخدمة أداء بمس��توى تتعلق متع��ددة مش��اكل الجزائ��ري الش��عبي القرض - يواجه من يجعل مما والتنمية الت��دريب نش��اط قص��ور إلى يرجع ب��دوره والذي موظفه خبرة نقص إلى أساسا

العامة( . )المديرية العامة اإلدارة لقدرات الرئيسية التحديات أحد المتطلب هذا: المصرفية الخدمة تكلفة تحديد وأسس سعر/ 2

والقدرة العمالء إلجتذاب هامة كأداة أهمية للسعر يعطي الحرة المنافسة وجود بأن معروف هو كما .(13)رضائهم مستوى على اإلبقاء على

أف��راد أو مؤسس��ات س��واء المصرفية الخدمة عمالء دخول بداية من تأكدنا الدراسة هذه خالل ومن ال��تي األس��عار يق��ارن ب��دأ الزب��ون أن النت��ائج أظه��رت حيث المص��رفي التعامل في والخبرة النضج مرحلة. المصرفية الخدمة مقابل يدفعها ط��رف من المقدمة المصرفية للخدمات أعلى كحد السعري السقف بفعل السعر تماثل من وبالرغم

إلل��تزامهم الجزائ��ري( كنتيجة الش��عبي )الق��رض الدراسة محل بنك فيها بما العمومية البن��وك مجم��وع أن إال الجزائ��ر، بنك مع ( باإلش��تراكABEF) المالية والمؤسس��ات البن��وك جمعية من الصادرة باألسعار

. المصرفية للخدمات التسويقي المزيج في أهميته السعر عنصر يفقد ال هذا المصرفية للخدمات السعرية المناورة مجال مستوى على المسجالن والضيق المحدودية أن المأكد من

. ذاته حد في التس��ويقي األداء على أخ��رى جهة ومن ، جهة من التس��ويقي الفكر إنتشار على سلبا يؤثران الس��عري التمي��يز أس��لوب يس��تخدم الجزائ��ري( أن الش��عبي )الق��رض البنك على يش��ترط الحالة هذه في

اإليداع حالة في والفوائد التحويالت اإلئتمان، منح مثل المصرفية الخدمات بعض في العمالء نوعية بحسب.

: الخدمة توزيع منافذ/ 3 للعمي��ل. ومن الخدمة تق�ديم استراتيجية على يعتمد ، المنافسة ظل في البنكية الخدمة تسويق إن

ثبت حيث ، المصرفية الخدمة عمالء عند البنك مع التعامل خبرة نضوج بداية أخرى مرة تأكد دراستنا خالل بنك مع للتعامل واإلتج��اه البنك مع التعامل إيق��اف أو إس��تمرار إلى تؤدي التي األسباب من البنك موقع أن

. آخر أسس وجود عدم الجزائري الشعبي للقرض البنكية باإلطارات الخاصة الدراسة أوضحت المقابل وفي

بدراس��ات البنك قي��ام ع��دم ك��ذلك المس��تقبلية، الوك��االت مواقع تخطيط في عليها يس��تند علمية وقواعد. فتحها المرغوب للوكالة األمثل الحجم تحديد في متخصصة

: المصرفية للخدمات الترويج برامج/ 4 إلى الخدمة وإعداد إنتاج مجهودات كل لتحويل محدد عنصر ما حد إلى هو للخدمة الترويج عنصر إن

تتوقف معين بنك لخ��دمات التنافس��ية بالمزايا العميل وإقن��اع إس��تقطاب مجهودات أن حيث فعلية مبيعات إفتق��ارهم على العمالء فئة إلى منها الموجهة خاصة الميدانية الدراسة . وتفيد ال��ترويج أنشطة فعالية على لش��راء مرشد ق��رار إتخ��اذ من تمكنه وال��تي وأس��عارها الخ��دمات عن المتكاملة الضرورية المعلومات إلى

. الجزائري الشعبي للقرض المصرفية الخدمات من إحتياجاتهم بالترويج، اإلهتمام إلى األخرى التجارية والبنوك الجزائري الشعبي القرض إحتياج الدراسة نتائج وتؤكد

العناصر من م��زيج تحديد للبن��وك يتس��نى ح��تى ال��ترويج مي��دان في متخصصة بدراسات القيام يجب كذلك. والمرتقبين الحاليين عمالئه وطبيعة البنك مع تتناسب التي الترويجية

في البيع قوة من هياكلها تهيئة إلى ماسة حاجة في التجارية البنوك أن إلى النقطة هذه في نشير كذلك، بحكم وذلك الخ��دمات تس��ويق مج��ال في وخاصة المختلفة اإلدارة مي��ادين في والتنمية الت��دريب مج��ال

. بالعمالء المباشر إتصالهم التسويق مفهوم بإدماج أساسا والمتعلقة التالية والمالحظات النتائج إدراج نستطيع نفسه اإلطار وفي الجزائري(. الشعبي )القرض الجزائري التجاري البنك في

: للدراسة العامة النتائج6-2والممثلة المركزية اإلدارة مس��توى على س��وى تواج��دها، نلمس لم ب��ذاتها قائمة كهيئة التسويق إدارة

والهيكل لإلس��تغالل، العامة المديرية لنيابة ( والتابعةD.M.C) واإلتص��ال للتس��ويق المركزية المديرية في ، العالمية البنكية األنظمة في بها المعم��ول األساس��ية المقوم��ات من للعديد يفتقر للبنك الع��ام التنظيمي

18

الجهوي��ة( )الم��ديريات اإلس��تغالل ف��روع مس��توى على اإلدارة لهذه إمتداد أي إنعدام الدراسة سجلت وقد. وأصنافها أنواعها بمختلف البنكية الوكاالت وكذا اإلستغاللية والشبكة العامة المديرية بين الوصل همزة الغالب في هي تكون واإلتصال التسويق مديرية

أخ��رى، جهة ومن ، جهة من المحلية التس��ويقية األنش��طة بمتابعة مكلفة مص��لحة أبسط إلى تفتقد ال��تي: إلى أدى مما هذا العملي، الميدان في التسويقي والوعي الثقافة نشر على العمل

عن بعي��دة ش��املة نظ��رة ذات تك��ون واإلتص��ال التس��ويق مديرية بها تق��وم التي الدراسات-. البنكية والوكاالت الفروع محيط في المسجل الواقع

. الميدان عن بعدهم إلى راجع وهذا ، بذلك للقائمين بالنسبة الدراسة ميدان وتعقب بطء- الف��ترة اإلعتبار بعين األخذ وعدم ، الفروع ترسلها التي التقارير على الدراسات تلك إعتماد-

. ذلك خضم في المعطيات تغير وإمكانية تستغرق التي الزمنية إنج�از في التقليدية الوس�ائل على واعتمادها ، المه�ام بتلك القائمة المتخصصة الكفاءات نقص-

. أعمالها بعد الوك�االت قبل من واإلث��راء للمناقشة قابليتها وعدم ذلك في المتخذة القرارات مركزية-

. التطبيق إلزامية تصبح أين ، صدورهاالدراس��ات إليها توص��لت التي والتوصيات للنتائج اإلعتبار بعين األخذ عن البنوك وإستراتيجية سياسة إبتعاد

. معظمها حيازة من الرغم على إهتمام أي إعطائها وعدم الحديثة التسويقية ديكور من جزء إال هي ما الدفاتر هذه أن الزبائن وإقتراحات الشكاوي سجالت على الدراسة بينت كما

. ورق على حبرا وظلت للوكالة عامحيث من التسويقي المزيج تقنيات واستغالل إستعمال حسن في ومسجل واضح نقص :

يسمح الذي المتخصص التكوين إلى وافتقارهم الخدمة تقديم على العاملين كفاءة نقص-وجه أحسن على بمهامهم بالقيام لهم

. جديدة بنكية منتوجات لتقديم البنكيين لدى اإلبداع روح إنعدام- رأي ذلك ومن ، للعمالء ج��ذب كعنصر السعر عامل غياب تسجيل تم المنافسة لغياب نظرا-

. اإلرتفاع نحو تتجه المطبقة األسعار بأن الزبائن. الوصاية قبل من مسبقا تحدد لكونها البنوك مختلف لدى الخدمات أسعار وتماثل تشابه-. حدى على بنك كل ومميزات الخدمة تكلفة اإلعتبار بعين األخذ عدم-. الزبائن نوعية بحسب السعري بالتمييز يسمى لما كلي غياب-

يلغي ال��ذي األمر ، الوص��اية قبل من كلي تق��دير على بن��اء يك��ون ما عادة المطبق التسعير-. المنتوجات بعض على التكلفة تخفيض في البنوك بعض إجتهاد

غ��ير ، بذلك تعمل البنوك وأغلب الجانب بهذا خاصة ميزانية وجود سجلنا الترويج يخص فيما- تعت��بر فهي أخ��رى، ناحية ومن ، ناحية من كافية وغ��ير ض��عيفة تبقى ل��ذلك المخصصة الميزانية أن

الميزانيات من النوع لهذا كلي غياب سجلنا كما العامة، المديرية مستوى على فقط مركزة ميزانية. الوكاالت مستوى على

وس��ائل عن البحث إلى اإلجته��اد دون الس��معية األجهزة على األحيان غالب في التركيز يتم-. الوسيلة تلك عن أهمية تقل ال أخرى وقنوات

. أخرى دون جغرافية منطقة أو معينة لوكالة مميز ترويجي برنامج أي غياب- الف��روع بعد س��جلنا ، العامة المديرية إختص��اص من ال��ترويجي البرن��امج أن اعتب��ار على-

. المجال بهذا خاصة ميزانية أي وانعدام مساهمة أي عن التابعة والوكاالت في العلمية الدراس��ات غياب تسجيل تم ، البنكية والمنتجات الخدمات توزيع يخص فيما أما-

والمنتوج���ات البنك حجم وك���ذا بدقة المك���ان تحديد ذلك . من الجدي���دة وفروعها البن���وك إقامة. المقترحة والخدمات

العمليات معالجة عند الربط شبكات وغياب البنكي النظام داخل اآللية لألجهزة األمثل اإلستغالل نقص أخ��رى بوكالة البنكية بعملياته يقوم أن باستطاعته ليس ما، بوكالة حساب صاحب أن مثال ذلك من البنكية،

مص��الح تعطيل ش��ئنها من تقليدي��ة، حاليا تعت��بر وبوسائل الوكالتين بين إتصاالت بعد إال البنك، لنفس تابعة. الزبون

البنوك، قبل من المعتمدة واإلستراتيجيات الخطط عليها تبنى أو تتخذ التي القرارات وأحادية * مركزية ذلك ح��دث وإن الق��رارات ه��ذه ص��ياغة أثن��اء المباش��رين الم��وظفين إش��تراك عدم الدراسة سجلت حيث

بين معنويا ح��اجز يش��كل أن ش��أنه من . وه��ذا النهائية الص��ياغة عند به يعتد وال فقط صوري بشكل فيكون مالحظ�اتهم تس�جيل إلى أق�رب يكون��ون ما ع�ادة الذين المباشرين والموظفين بقراراتها المنفردة اإلدارة

. بالزبائن اليومي إحتكاكهم خالل من الميدانية األمر ويتعلق س��لبية، أخ��رى نتيجة ظه��ور في كب��ير وبش��كل أث��رت أعاله المس��جلة النتيجة-

. األجر في الويادة وبالتالي الترقية سوى عمله ممارسة أثناء يهمه يعد لم الموظف بكون

19

ال��تي والمؤسسة الموظف بين تق��وم أن المف��روض من ك��ان وطيدة عالقة على القضاء تم - حيث. بها يشتغل

األه���داف تحديد في البنك قبل من المنتهجة العملية الطريقة بين المس���جل الكب���ير التوافق ب���رغم الش�به اإلنع�دام المالحظ من أنه إال ، الدراسة في المقدمة النم�اذج بعض الوديع�ة( ونت�ائج )جلب التجارية

. المجال هذا في العلمية الطرق إلستعمال الكلي: الدراسة توصيات 6-3

مستوى على التسويق مفهوم إدراج إشكالية حول والتطبيقي النظري بشقيها بها قمنا التي الدراسة إن النت��ائج الدراسة. وبعد كعينة الجزائري الشعبي القرض حالة حول أساسا تمحورت والتي ، التجارية البنوك

ب��دوره الحي��وي القط��اع هذا قيام دون تحول التي والعوائق النقائص نسبي وبوضوح لمسنا إليها، المتوصلالوطني. اإلقتصاد في الريادي

ه��ذه تق��ديم إرتئينا ، الجزائرية المص��رفية المؤسس��ات فيه تتخبط ال��ذي الح��رج الوضع ه��ذا ولتفادي : الدراسة توصيات طابع نفسه الوقت في تأخذ والتي المالحظات

: العامة التوصياتأ( الس��ابقة اإلص��الحات نت��ائج ومتابعة ، للقط��اع والقانونية التش��ريعية األطر تأهيل إعادة في / اإلسراع1

إقتص��اد نحو للتوجه األرض��ية تك��وين في كب��ير حد إلى س��اهمت ال��تي األخ��يرة هذه ، المصرفي للجهاز أص��بح والق��وانين التشريعات هذه إحترام أن والقرض. كما النقد قانون الصدد هذا في ونذكر ، السوق

. المجال هذا في األمور بزمام تتمسك والتي الفاعلة الجهات طرف من سيما ال ، ومأكد ضروري أمر التنظيمي الهيكل يضم أن . ويف��ترض المص��رفية للخ��دمات التس��ويقي بالتخطيط اإلهتمام / ضرورة2

مثل األخ��رى التس��ويقية األنشطة جانب إلى المصرفية الخدمات بتخطيط تختص التسويق إدارة للبنكالسوق. وبحوث والتسعير والترويج الفروع سياسات رسم

يقدمها التي والمكملة الرئيسية الخدمات أنواع تحديد المصرفية للخدمات التسويقي بالتخطيط ويقصد األج��ل( طويلة أو متوس��طة أو )قص��يرة قادمة زمنية ف��ترة في وذلك المختلفة بقطاع��اتهم لعمالئه البنك في المتوقع التعامل بحجم التنبؤ مع جذابة. هذا ترويجية وبأساليب مناسب مكان في وتقدم تنافسي بسعر

ب��العمالء متعلقة ع��دة إعتب��ارات ضوء في ذلك المخططة. ويتم المصرفية الخدمات هيكل ضمن خدمة كل الس��ائدة اإلقتصادية وبالضروف والمتوقعة القائمة المصرفية وبالمنافسة وإتجاهاتهم تقسيماتهم حيث من

. إعتبارات من ذلك إلى وما الحالية البنك خدمات وبهيكل والمتوقعة هذا في الجهود تقوم أن توصي الدراسة فإن ، المصرفية للخدمات التسويقي التخطيط أسس عن أما

: يلي كما مساعدة دعامات وعدة أساسية دعامة على الصدد عن ومحدثة دقيقة بيانات تتيح التي المصرفية للسوق المستمرة الدراسة في ممثلة األساسية أ( الدعامة

مثل: مؤثرة متعددة متغيرات والسن الجغرافي والتوزيع النشاط طبيعة بحسب موزعا والمرتقبين الحاليين العمالء حجم-

. حدة على منهم قطاع لكل المصرفي التعامل ودوافع والرغبات واإلتجاهات والجنس. بها المرتقبة التطور وإتجاهات المصرفية خدماتها وهيكل المنافسة البنوك-األخرى. للبنوك السوقية بالحصص مقارنة للبنك السوقية الحصة-المصرفي. النشاط تنظم التي القانونية اإلجراءات في المتوقعة التغيرات-أسعارها...إلخ. وهيكل أجنبية أو جزائرية كانت سواء المنافسة البنوك-

: في أصال والممثلة المساندة الدعامات عن ب( أماالعمالء. ورغبات إتجاهات في كفايتها ومدى البنك يقدمها التي الحالية المصرفية الخدمات-

إضافي. لربح مصدرا تشكل أن يمكن جديدة خدمات أو خدمة إلضافة البنك حاجة مدى-جديدة. خدمات أو خدمة وإضافة قائمة خدمات أو خدمة إسقاط على المترتبة اآلثار-خدمة. كل لتكلفة المكونة األساسية للعناصر دقيق حصر-

س�واء اإلنحراف�ات لتحديد المنافسة ب�البنوك ومقارنته للبنك الح�الي األس�عار هيكل دراسة-سلبية. أو إيجابية كانت

المنافسة. البنوك وفروع البنك فروع لمواقع مقارنة دراسة-للعمالء...إلخ. تسويقي مزيج وأنجع أهم لتحديد دراسة-

البن��وك نش��اط من تحد وال��تي حالي��ا، المطبقة الحكومية والتعليم��ات الق��وانين بعض في النظر / إع��ادة3 عن أكثر التفتح ألجل البنوك هذه قبل من إبداع أو مبادرة أي أمام كحجرعثرة األحيان من الكثير في وتقف

التسوق. أفريل14 في الم��ؤرخ90/10 الق��انون أحك��ام رغم م��ازالت ال��تي البن��وك، له��ذه تامة إس��تقاللية / منح4

هاته أن إال العمومي��ة، اإلقتص��ادية للمؤسس��ات المالية باإلستقاللية النتعلق1988 سنة قانون وكذا1990خاصة. بصفة والوصاية عامة، بصفة الحكومية القيود وطأة تحت تئن البنوك فيها بما األخيرة المج��ال وت��رك لإلكتت��اب رأس��مالها بفتح العمومية للبن��وك السماح بواسطة تتجسد اإلستقاللية هذه رغم المؤسس��ات ه��ذه على تمارسه الدولة م��ازالت ال��ذي اإلحتك��ار من والرفع للمس��اهمكين، مفتوحا

20

النزيهة المنافسة تش��جيع كافية. كذلك غير األخرى هي تعتبر والتي ذلك في الصادرة والقوانين التشريعات عن عب��ارة البن��وك ه��ذه المط��اف نهاية في تجعل ال�تي المركزية اإلدارية الق�رارات من والحد البن��وك بين

. لبعضها األصل طبق صور بالمس��اعدات حتى أو التشريع طريق عن وتدعيمه البنكي المجال في المستثمر الخاص القطاع / تشجيع5

بالقطاع للنهوض أساسية ركيزة تكون ، بنكية وثقافة تقاليد وإرساء هادفة منافسة خلق قصد وذلك التقنية. الوطني باإلقتصاد ثم ومن المالي واقع عن بعي��دة تك��ون ما عادة التي الفائدة، ألسعار المركزي اإلداري للتسيير حد وضح يشترط كما اإلقتراض��ية السياسة لنوعية تبعا بنك كل يتعامل حيث للبن��وك، ذلك حرية وإعطاء النقدية، والسوق البنوك للبن��وك المج��ال ي��ترك أن ش��أنه من ال��ذي األمر العمالء، نوعية أو الزم��ني الم��دى حيث من يتبعها ال��تي

حال. أحسن على التجارية مهمتها لممارسة (P4) قانون عليه يطلق ما عادة حيث التسويقي، بالمزيج والمتعلقة سابقا المقدمة التعاريف غرار / على6

: عليها ويقوم منها يتكون التي األربعة العناصر إلى أساسا راجع وذلكProduit . المنتوج1 Prix . السعر2 Placement . التوزيع3 Promotion . الترويج4

البنوك مستوى على التسويقي المزيج تقنيات وإستغالل إستعمال حسن في والمسجل الواضح النقص ج��ذب كعنصر الس��عر عامل وغي��اب ذاته��ا، حد )المنت��وج( في الخدمة حيث من وذلك ، الجزائرية التجارية المتقدم��ة، ال�دول في بها المعم��ول الدولية المع��ايير على البعد كل بعيد يبقى ال�ذي ال�ترويج وك�ذا للعمالء

مجموعة الم��بررات ه��ذه الجديدة. كل والفروع الوكاالت إقامة في العلمية الدراسات غياب ذلك إلى ضف عناصر على مبنية أصال ك��انت إذا خاصة ونجاعتها التس��ويقية الخط��وات ض��عف إلى حتما ت��ؤدي بعض��ها مع

في والمتمثل جديد بعنصر الرب��اعي الم��زيج ه��ذا ت��دعيم تق��ترح الدراسة ف��إن وبالتالي ، التسويقي المزيج( .Personnel) البنك موظفي

من نابع البنك موظفي وهو أال آخر بعنصر التسويقي للمزيج الكالسيكية النظرة تدعيم في التفكير إن البن��ك، مس��توى على التسويقي والمنهج األسلوب تطوير في الشريحة بهذه المنوط الحيوي بالدور قناعتنا

م��وظفي عنصر التسويقي( . إدماج )المزيج المفهوم هذا رقعة إتساع من يزيد عنصر أنه أساس على وكذا العامل��ة، اليد تأهيل أجل من ال��دؤوب العمل إلى الجزائرية البن��وك ي��دفع س��وف الحلقة ه��ذه في البنك

األخذ على تق��وم ذلك وعكس والجهوي��ة، المحس��وبية إلى توظيفها عملية أثن��اء الكب��ير الميل عن والتخلي " البنك " م��وظفي العنصر ه��ذا ، وكف��اءة تخصص من عليها المتع��ارف الموض��وعية الجوانب اإلعتبار بعين ثبت الميدانية دراس��تنا خالل من . بحيث الس��وق مس��توى على التجارية للبن��وك الضاربة القوة بمثابة يعتبر

بين المتبادلة والثقة الوطي��دة الشخص��ية العالق��ات على كبير حد وإلى يعتمد البنك وإختيار وبقاء توطين أن أس��اس على التس��ويقي للم��زيج المستقبلية النظرة تصبح الطرح هذا من وإنطالقا البنك، وموظف العميل: ( وهيP5) تركيبته في يضم مفهوم

Produit . المنتوج1 Prix . السعر2 Placement . التوزيع3 Promotion . الترويج4 Personnel البنك . موظفي5

والمتمثل آخر جديد بعنصر التسويقي المزيج تدعيم كذلك تقترح فالدراسة ، السياق نفس وفي كذلك، . المرتقبين أو الحاليين الزبائن أي المصرفيين، العمالء مجموع عن يعبر ( والذيPublicالجمهور) في

في يحمل جديد منظ��ور ( إلىP5) أعاله النظ��رة يح��ول الجمهور بعنصر التسويقي المزيج تدعيم إن حتما س��يؤدي التركيبة " الجمه��ور" في عنصر إدراج أن المؤكد ( . ومنP6) يص��بح لكي عناصر س��تة طياته

ومحدثة دقيقة بيان��ات ت��تيح والتي المصرفية، للسوق المستمرة بالدراسات القيام على العمل إلى بالبنوك والتوزيع النش��اط طبيعة حسب م��وزعين المرتق��بين أو الحاليين العمالء حجم وأهمها متعددة متغيرات عن

األساسي المح��ور يش��كل الزبون أن العلم مع المصرفي، التعامل ودوافع والرغبات واإلتجاهات الجغرافي أي (،P5) أن أساس�ها فك��رة تتب��نى المطروحة الجدي��دة .الص�يغة التس��ويقية الفلسفة حوله من تدور التي

رضا كسب في تتجسد المق����ترح للمفه����وم والمش����كلة بعض����ها، مع مجموعة األولى الخمسة العناصر من5) ( أوP1 أجل منP5: ) ش��كل على تك��ون الجدي��دة فالص��يغة وببساطة الجمهور)العنصرالسادس(،

Cinq pour un) (five for one.)( )1 أجل: الخاصة التوصياتب(

في اإلختص��اص ذوي إلى مهامه إس��ناد طريق عن التس��ويقي للنش��اط أك��بر أهمية إعط��اء- من األقدمية ذوي إلى المه��ام ه��ذه بإس��ناد فقط اإلكتف��اء وع��دم ، التس��ويقية التقني��ات مختلف

21

وإنما بس��يطة إشهارية أداة مجرد يعد لم البنوك داخل التسويق أن إعتبار على ، البنوك مستخدمي. واإلجرائية المعرفية خصائصه له وفن كعلم

. للبنك التنظيمي الهيكل ضمن مستقلة كمديرية واإلتصال التسويق إعتبار- ع�بر مهيكلة بمص�الح المركزية الم�ديريات عبر المتواجدة والتسويق اإلتصال مديرية تمثيل-

مس��توى على وك��ذا التس��ويقية باألعم��ال للقي��ام الالزمة والتجهيزات بأخصائيين وتزويدها ، الفروع. الوكاالت

واقتراح��اتهم آرائهم أخذ طريق عن التسويق رجل إليها يتوصل التي والنتائج الجهود تشجيع-للبنك. فرع إقامة أو جديد منتوج بعث حالة في أو للبنك العام التخطيط أثناء اإلعتبار بعين

نقترح البنك، داخل أكبر أهمية وكذا واسعا إنتشارا واإلتصال التسويق لمديرية يضمن وحتى-: التالي النحو على مدير نائب أو ، مساعد عام مدير إلى تسييرها مهام إستناد

.)ق.ش.ج( لA المقترح التنظيمي ( : الهيكل5) رقم الشكل

الباحث قبل من مقترح تنظيمي : هيكل المصدر البنك يحقق أن ض��وئه على يمكن الذي العام التنظيمي الهيكل يخص فيما إقتراحنا يلي فيما ونقدم الش��عبي القرض قبل من به المعمول النظام هيكلة إعادة إقترحنا حيث ، التسويق ميدان في أفضل فعالية

مديرية بنيابة الخ�اص التنظيمي الهيكل يمثل ال�ذي الم�والي الش�كل في موضح هو ما نحو على الجزائ�ري.للبنك المقترح واإلتصال التسويق

)مساعد عليها وأطلقنا جديدة عامة مديرية نيابة – المقترح الشكل في موضح هو كما – أضفنا حيث م�دراء خمسة مجموعه في يضم الع�ام التنظيمي الهيكل ب�ذلك ليص�بح (، واإلتص�ال للتسويق العام المدير

: وهم العام للمدير مساعدين. واإلتصال للتسويق العام المدير مساعد-. لإلستغالل العام المدير مساعد-. للتعامالت العام المدير مساعد-. والتطوير للبحث العام المدير مساعد-. والوسائل لإلدارة العام المدير مساعد-

ت��برير ثم ومن توض��يح يمكننا الجزائ��ري الشعبي للقرض العام التنظيمي الهيكل من انطلقنا ما وإذا . المقترحة التغيرات مختلف

هذه تأخذ أن الضروري من أن نرى واإلتصال(، )التسويق المقترحة الجديدة المديرية لنيابة فبالنسبة األنظمة تش��هدها ال�تي العامة المتغ��يرات اإلعتب��ار بعين أخ��ذا التنظيمي للهيكل الهرمي السلم في المكانة ص��الحيات إعط��اء ذلك الجزائر. يتطلب في النظام ذات يعرفه الذي المشهود التحول وكذا العالمية البنكية واإلج��راءات التقني��ات بمختلف للتدخل مرونة أكثر هامشا منحه وكذا البنك داخل التسويق لمسؤول أوسع

العامة المديرية لنيابة تابعة تك��ون لإلنت��اج مديرية اس��تحداث إلى عم��دنا المؤسسة.وقد تطوير في الحديثة الهياكل بمختلف اإلداري ب��المفهوم معدومة ك��انت ال��ذكر الس��الفة المديرية أن حيث واإلتص��ال، للتس��ويق إنت��اج بعملية يق��وم البنك ب��أن قناعتنا عن األولى بالدرجة ن��اجم ذلك واقتراحنا الجزائرية، للبنوك التنظيمية

من يك��ون ثم ومن نفس��ه، المنت��وج خصوص��ية من إنطالقا ن��وعي تم��ايز مع األخ��رى المؤسس��ات كب��اقي. بالبنك الهام الجانب لهذا مستقلة مديرية تخصيص الضروري

كانتا بعدما ، المديرية نيابة نفس إلى المراقبة ومديرية ، التكوين مديرية إدماج أيضا إقتراحنا تضمن كما الع��املين األف��راد تك��ون أن منها ع��دة إلعتبارات ذلك وتم ، والوسائل لإلدارة العام المدير لمساعد تابعتين

في يح��دث لما والمتابع��ات بالدراس��ات تهتم إدارة تحت ينط��وي أن ينبغي الحديثة العلمية للمع��ايير وفقا والكف���اءة النوعية عن البحث ض���رورة ذلك يس���توجب مما وتنافس���ية تكنولوجية متغ���يرات من المحيط

. قوي تنافسي موقف في البنك وضع قصد الالزمتين م�ن فعالة بمساهم�ة تكون للبنك اإلستراتيجية الخطط وضع أن إعتبار وعلى أيضا، للمراقبة وبالنسبة هذه تنفيذ مراقبة لها تكون أن المنطقي من بذلك فيصبح ، المقصودة المديرية نيابة قبل

سطرت. التي لألهداف تبعا إليها المتوصل النتائج وتقييم تصحيح ثم ومن الخطط

22

الرئيس المدير العامP.D.G

المفتش العامالمستشار العام

مساعد المدير العام

للتسويق واإلتصال

مساعد المدير العام

لإلستغالل

مساعد المدير العام

للتعامالت

مساعد المدير العام

لإلدارة والوسائل

مساعد المدير العام

للتنمية والتطوير

المرجعي الهيكل في تابعة كانت بعدما التنظيم لنفس المشاريع ومتابعة الدراسات مديرية دمج تم كما . العامة للعالقات العام المدير لمساعد

: خاتمة- 7 وعمالء وم�وظفي إط�ارات على وزعت ال�تي اإلستمارات خالل من إليها المتوصل النتائج من إنطالقا أغفل أنه إال التس��ويق لوظيفة التنظيمي هيكله تض��من " رغم الجزائ��ري الشعبي " القرض أن إتضح البنك

وضع من ج��دوى فما جدي��دة، ذهني��ات إكتس��اب يس��بقه أن يجب ال��داخلي التغ��ير أن مفادها مهمة حقيقة. التسويقية الذهنية إلى يفتقرون مطبقوها كان إذا التسويقية الخطط

إطاراته بعض " وكذا الجزائري الشعبي " القرض موظفي يبقى ، التسويق وظيفة إدماج من فالبرغم وإش��باع وإرضاءه ، البنكي السوق سيد هو الزبون أن أساس على القائمة التسويقية الذهنية لتلك يفتقدون

. قيامها من الهدف لتحقيق سبيال ذلك من وتتخذ ، إعتبارها في البنوك تأخذه عامل أهم يعد وحاجاته رغباته سجلنا وإن حتى يأكد "، الجزائري الشعبي " القرض حالة دراسة خالل من إلتمسناه الذي الواقع إن

على والترك��يز متخصصة خ��دمات وتقديم السوق كتجزئة ، التسويق بمفهوم الخاصة التقنيات بعض تطبيق عن يع��بر ال وال��ذي ، للتس��ويق النظ��ري ب��المفهوم ق��رن ما إذا خاصة ك��اف غ��ير يبقى ه��ذا أن إال ، اإلعالن ، مس��بقا مس��طرة أهداف لتحقيق اإلدارة تمارسها وتصرفات أنشطة في يتجسد بل ، فقط نظرية فلسفة

. المعالم وواضحة محددة إستراتيجيات بتطبيق وذلك سيما شؤونه، تسيير في العلمية الطرق إلى " الرجوع الجزائري الشعبي " القرض على يشترط كذلك، . مسبقا تحقيقها المرغوب التجارية أهدافه بتحديد األمر تعلق إذا

إلى إنتهينا فإننا ، الوطنية المص��رفية المؤسس��ات فيه وترعرعت نشأت الذي المحيط يخص فيما أما ع��بر – الجزائرية التجارية البن��وك على والمطبق المف��روض والق��انوني التشريعي الواقع أن مفادها حقيقة

كل أم��ام وعائقا ح��اجزا ذاته حد في يش��كل – المج��ال ه��ذا في الص��ادرة والتش��ريعات الق��وانين مختلف المالية المؤسسات سجلته الذي النجاح أن القطاع. علما لهذا والعصرنة التطور لتحقيق الهادفة الخطوات

:(15)إلى أساسا يعود التسويق مفهوم إدماج جراء من المتقدمة الدول في. التنافسية السوق وجود-. الفرد لدى واإلبتكار اإلبداع روح تشجيع-. شؤونها تسيير في والمبادرة الحرية من مجال المؤسسة منح- في مازال التسويق لمفهوم الجزائرية التجارية البنوك وإستخدام إدماج بأن نجزم أن نستطيع ، وأخيرا

ومحاولة القص��ور م��واطن على للوقوف السابقة التسويقية للجهود شامل تقييم يلزمها فإنه لذلك ، بداياته ج�دد عمالء وإس�تقطاب عمالئها على بالمحافظة مطالبة البن�وك أص�بحت بحيث الالزم�ة، التعديالت إدخال

، التس��ويقية والدراس��ات البح��وث أنشطة وتفعيل الهدف هذا تحقيق على قادرة تسويقية برامج باستخدام الس��وق إقتص��اد آلي��ات وفق العمل على ق��ادرا يك��ون ح��تى ككل للقط��اع اإلص��الحات من المزيد مع لكن

. المنافسة مجابهة من ويتمكن الخدمات لتنويع الحديثة التكنولوجيا إستخدام ثم دفع، كوسيلة للشيك اإلعتبار إعادة من المفر أنه كما

. والمالية المصرفية الخدمات تجارة تحرير بعد خاصة الجانب هذا على التركيز وبالتالي وتطويرها جهة المصرفي" من "التسويق موضوع حداثة على نأكد أن بإمكاننا فإنه ، البحث بمجريات يتعلق فيما أما تط��بيق ص�عوبة عن . أما الدراسة على سلبي تأثير له كان مما ، أخرى جهة من المتخصصة المراجع وقلة ،

للتغيير. الذهنيات بعض صمود إلى ذلك فيعود ذاته حد في المفهوم المتعلقة والتحليالت الطروح��ات حيث من كاملة وال ش�املة ت��أتي لم المتواضعة الدراسة هذه أن كما

ونحن ، المج��ال نفس في جدي��دة أخرى بحوث إمكانيات نفتح فإننا لذلك "، المصرفي " التسويق بموضوع. الجزائرية باألسواق األجنبية البنوك اهتمام وكذا العمومية البنوك لبعض المرتقبة الخوصصة أبواب على

23

: الهوامش

ص ، الق��اهرة ، والنشر للطباعة الجامعية ال��دار ، البن��وك ( : إدارة1993) س��لطان س��عيد ( محمد1)05.

، الق��اهرة ، والتوزيع للنشر البركة دار ، المصرفية الخدمات ( : تسويق2001) أحمد محمود ( أحمد2).15 ص

.172 ص ، الجامعير الدار ، واألعمال المال في ( : مقدمة1999) الحناوي صالح ( محمد3). ذكره سبق : مرجع أحمد محمود ( أحمد4) -167 ص ص والنش��ر، للطباعة البيان ، المصرفية الخدمات ( : تسويق1999) الحداد بدير ( عوض5)

169. ذكره سبق ( : مرجع1999) الحداد بدير عوض (6)

(7) LEVIT (T), le marketing en 18 textes choisis, par bursk E.C et chapman J.F, les éditions d'organisation , Paris , 1974.

ص ص ، الق��اهرة ، والتوزيع للنشر إيتراك المصرفي، ( : التسويق1999) الخضيري أحمد ( محسن8)77 ، 78.

(9)Philip Kotler, quel marketing pour la banque de demain, la Revue banque, janvier 1977 N° 358(10) Yves chirouze, le marketing, tome 2, 2eme édition O.P.U, Alger, 1990.

- 93 ص ص – اإلس��كندرية – والتوزيع والنشر للطباعة اإلش��عاع ، التس��ويق ، قحف أبو السالم ( عبد11)95.

(12) Yves le Golvan , la planification marketing , Revue banque, Mai 1986 , N° 461.(13) Monique zollinger , le marketing bancaire vers une banque du troisieme type , Paris Bordas, 1985.(14) Tourndis madine , le markrting bancaire face aux nouvelles technologies , Paris , Masson , 1989.(15) Mohamed seghir djelti, conprendre le marketing , édition OPU , Alger , 1990.

24

25