บทที่ 6 การส่งเสริมการขาย

LOGO

บทที่ 6 การสงเสริมการขายบทที่ 6 การสงเสริมการขายโดย อาจารยกรรณิการ โหยสิ้น

คณะนิเทศศาสตร

www.themegallery.com Company Logo

6.1 ความหมายการสงเสริมการขาย

การสงเสริมการขาย (Sales Promotion) คือ เครื่องมือที่มุงเสนอผลประโยชนพิเศษตอผูบริโภค พนักงานขาย หรือคนกลาง เพื่อกระตุนใหเกิดการซื้อ, ขายสนิคา หรือการใชบริการในทันทีทันใด หรือตาม

เวลาที่ไดกําหนดไว


6.2 หลักการสงเสริมการขาย6.2.1 แผนรุก คือการจัดทําแผนที่ไมทราบความ

เคลื่อนไหวของคูแขงและผูผลิตเองก็ไมตองการทราบ วตัถุประสงคของแผนรุกเพื่อตองการเรงยอดขาย มักจัดทําในวันสําคัญหรือวันที่พิเศษ

6.2.2 แผนรับ คือแผนที่ผูผลิตรับรูวาคูแขงกําลังทําอะไร และผูจะตองทําการตัดสินใจวาจะใชกลยุทธใดในการตอบโต


6.3 ความจําเปนที่ตองทําการสงเสริมการขายกรณีที่ตองอาศัยการสงเสริมการขาย

6.3.1 สินคาใหมที่ออกสูตลาดครั้งแรก

6.3.2 ตองการสกัดกั้นคูแขงที่กําลังจะออกสินคาใหม6.3.3 การนําสินคาเขาสูตลาดใหมอีกครั้ง6.3.4 การสรางความภักดีอยางตอเนื่อง6.3.5 การดึงลูกคาเปาหมายใหเกิดการสนใจในโฆษณาสูงขึ้น

6.3.6 เพื่อชวยในการตัดสินใจของผูบริโภค ณ จุดขาย6.3.7 เพื่อเพิ่มยอดขายในวาระที่ตางๆ 6.3.8 เพื่อลดราคาสินคาที่ลาสมัย6.3.9 การขายสินคาที่ขายไดนอยควบคูไปกับสินคาที่ทํากําไร


6.4 วัตถุประสงคของการสงเสริมการขาย

6.4.1 เพื่อตองการสอบถาม วัตถุประสงคที่สําคัญกเ็พื่อใหลูกคา ที่ผูผลิตคาดหวังไวไดมีการสอบถามหรือกรอกแบบฟอรมแลว

สงกลับคืนมายังองคกร เพื่อขอทราบขอมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินคา หรือการบริการ ของผูผลิต

6.4.2 เพื่อเพิ่มการทดลองใช มักใชกับผลิตภัณฑใหมหรือ ผลิตภัณฑที่มีปญหาเกี่ยวกับยอดขายที่ตกต่ํา โดยมุงหวังใหลกูคา

เกิดการทดลองใช เชน การแจกของตัวอยาง , คูปองสวนลด


ตวัอยาง 6.4.1 แบบฟอรมการสั่งซื้อสินคา (การสอบถาม)


ตวัอยาง 6.4.2 แจกของตวัอยาง (เพิ่มการใช)


6.4 วัตถุประสงคของการสงเสริมการขาย (ตอ)

6.4.3 เพื่อสนบัสนุนใหเกิดการซื้อซ้ํา ตองการใหลูกคาซื้อหรือใชสินคานั้นบอยๆ จนติดเปนนสิยัเพื่อนาํไปสูความจงรักภักดีตอตราสินคา เหมาะกับรานคาขาย

ปลีก

6.4.4 เพื่อเพิม่จํานวนลูกคาเขาราน เพื่อชกันําลูกคาใหมและเพื่อเพิ่มโอกาสการ ขายสินคาไดมากขึ้น เชน การแสดงสนิคาพเิศษ

6.4.5 เพื่อสนบัสนนุการซื้อกักตุน คือการที่ผูผลิตตองการใหคนกลางเพิ่ม ปริมาณสินคาคงคลังใหสูงขึ้นเพือ่ลดปญหาสนิคาไมพอขาย

6.4.6 เพื่อการไดรบัสนับสนุนจากผูแทนจําหนาย มักจะใชวิธีการนําเสนอ ผลประโยชนในรูปการแขงขันการขาย เงินพิเศษ จากการใหความรวมมือ

จากรานคาหรอืผูแทนจําหนาย


ตวัอยาง 6.4.3 เพื่อสนับสนุนใหเกิดการซื้อซ้ํา


ตวัอยาง 6.4.4 เพื่อเพิ่มจํานวนลกูคาเขาราน


6.5 การจดัโปรแกรมการสงเสริมการขาย

6.5.1 ขนาดของสิ่งจูงใจ การกําหนดขนาดสิ่งจูงใจควรมีลักษณะ ตอไปนี้ คือ

* ตองตรงกับความตองการของตลาดเปาหมาย* เหมาะสมและสอดคลองกับผลิตภัณฑทีท่ําจาํหนาย

* มีคุณคาทางดานจิตใจและสายตาของตลาดเปาหมาย

6.5.2 เงื่อนไขในการเขารวมโปรแกรม ควรเปนเงื่อนไขที่เขาใจงาย และ สามารถนาํไปปฏิบตัไิดโดยไมกอใหเกิดความยุงยาก และไมควรมีการ เสียคาใชจายที่เกินกวาปกติ

6.5.3 การกระจายเครื่องมือการสงเสริมการขาย ควรคํานึงถึงการจดัสง ไปยังกลุมเปาหมายที่สะดวก รวดเร็ว เสียคาใชจายนอยที่สุด


6.5 การจดัโปรแกรมการสงเสริมการขาย (ตอ)6.5.4 ชวงระยะเวลาในการสงเสริมการขาย ชวงเวลานั้นมักจะถูกใช

ในชวงสั้นๆ แตในการจัดโปรแกรมแตละครั้งควรกําหนดชวงเวลาท

ี่แนนอนและมีความเหมาะสมการสงเสริมการขายก็จะเกิด

ประสิทธิภาพ

6.5.5 จังหวะเวลาการสงเสริมการขาย - สภาวการณแขงขันระหวางตราสินคาทีม่ีความรนุแรง

- ผลิตภณัฑที่ออกใหมและตองการใหเกิดการยอมรับโดยเร็ว

- ยอดขายลดลง- ภาวะเศรษฐกิจตกต่ํา- ผลิตภณัฑขาดการยอมรับจากผูบริโภค

- ผลิตภณัฑที่ขายตามฤดูกาล

- สินคาคงคลังคนกลางลดลง6.5.6 งบประมาณการสงเสริมการขาย


6.6 เทคนิคการสงเสริมการขาย

6.6.1 การแจกของตัวอยาง6.6.2 การออกแบบสินคาเพื่อการทดลอง6.6.3 สวนลด6.6.4 คูปอง6.6.5 ของแถม6.6.6 บรรจุภัณฑแลกซื้อ

6.6.7 หีบหอสวนเพิ่ม6.6.8 การขายเหมาชดุ6.6.9 การสะสมแสตมป6.6.10 การสะสมคะแนน


ตัวอยางเทคนิคการสงเสริมการขาย


6.6 เทคนิคการสงเสริมการขาย (ตอ)

6.6.11 การคืนเงิน6.6.12 การสงพนักงานไปประจําตามราน6.6.13 สาธิตการทํางานของสินคา6.6.14 การสมัครเปนสมาชิก6.6.15 การชิงโชค6.6.16 การรับประกันสินคา6.6.17 เงื่อนไขการชําระเงิน6.6.18 การนําสินคาเกามาแลกซื้อ6.6.19 บรรจุภัณฑ


6.7 ประเภทของการสงเสริมการขาย

6.7.1 การสงเสริมการขายที่มุงสูผูบริโภค (Pull Strategy)

6.7.2 การสงเสริมการขายที่มุงสูพอคาคนกลาง (Push Strategy)

6.7.2 การสงเสริมการขายที่มุงสูพนักงานขาย(Sale force Promotion)/(Push Strategy)


6.8 แนวโนมของการสงเสริมการขาย

6.8.1 บทบาทการสงเสริมการขายจะมีมากขึ้น เหมาะกับการตลาด ผูบริโภคทั่วไป

6.8.2 แผนการสงเสริมการขายจะถูกนํามาใชกับแผนงานอื่นๆ มากขึ้น6.8.3 การสงเสริมการขายมีประสิทธิภาพอยางมากกับการเขารวมกิจกรรม

ของแตละโปรแกรมทางการตลาด 6.8.4 การสงเสริมการขายสามารถนํามาใชกับเหตุการณพิเศษไดดี

6.8.5 การสงเสริมการขายชวยสรางฐานลูกคาระดับทองถิ่น6.8.6 ชวยสรางความรวมมือที่จะเกดิขึ้นระหวางผูผลิตและผูจัดจําหนาย


6.9 ปญหาและอุปสรรคในการสงเสริมการขาย

6.9.1 การสงเสริมการขายเปนกิจกรรมระยะสั้น6.9.2 ตองทํารวมกับกิจกรรมอื่นๆ จึงจะมีประสทิธิภาพสูงสุด6.9.3 ไมสามารถปกปดขอบกพรองของผลิตภัณฑได

6.9.4 การสงเสริมการขายไมสามารถกระตุนการบริโภคได หากผูบริโภคหมดความตองการในตัวผลิตภัณฑ

6.9.5 การสงเสริมการขายกับผลิตภัณฑทีต่ิดตลาด

6.9.6 การเลือกวิธีทีไ่มเหมาะสม6.9.7 ควรพิจารณาชวงเวลา/จังหวะในการใชการสงเสริมการขาย

6.9.8 การสงเสริมการขายเกิดขึ้นอยางบอยครั้งจนถือวาเปนปกติในสายของผูบริโภค

6.9.9 การสงเสริมการขายอาจเบี่ยงเบนความสนใจของผูบริโภค6.9.10 ขอจํากัดทางกฎหมาย

บทที่ 6 การส่งเสริมการขาย

Documents

Transcript of บทที่ 6 การส่งเสริมการขาย