теория большого маркетингового взрыва как примерить маркетинг и продажи?

эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/vadimdozortsev

маркетинг и продажи - высокие отношения

маркетинговый взрыв

brandingR&D

pricing

MICE

lead gen

merchandising

SMM

процессный подход

привлечениеlead gen

обсуждение сделки

обслуживание

развитиеlead gen

сделказапрос

привлечение входящее и исходящее

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

информировать по вопросу

лидогенерация (потенциальный клиент)

установить контакт

outbound

Inbound

собрать базу данных

event

cold calling

информировать о

возможностях

promotion/ PR

исследования/ анализ

запрос

информировать по вопросу

лидогенерация (потенциальный клиент). роли

установить контакт

outbound

Inbound

собрать базу данных

event

cold calling

информировать о

возможностях

promotion/ PR

исследования/ анализ

запрос

информировать по вопросу

лидогенерация (потенциальный клиент). роли

установить контакт

outbound

Inbound

собрать базу данных

event

cold calling

информировать о

возможностях

promotion/ PR

исследования/ анализ

запрос

информировать по вопросу

лидогенерация (потенциальный клиент). роли

установить контакт

outbound

Inbound

собрать базу данных

event

cold calling

информировать о

возможностях

promotion/ PR

исследования/ анализ

запрос

обсуждение сделки

провести презентацию возможностей

определить потребности

заключить договор

представить предложение

снять возражения

ожиданиявозможности

опасения

обслуживание сделки

предоставить продукт / услугу

оценить удовлетворенност

ь

«клиент не доволен» сервисом

«клиент доволен»

информировать о состоянии

счетов

принять рекламацию

«ожидания клиента не удовлетворены»

предупредить о событиях

развитие

провести презентацию возможностей

принять решение по рекламации

cross-sale

информировать по решению

up-sale

уточнить ожидания

change-saleup-sale

поддержание личных взаимоотношений с клиентами

повторная продажа

возможные причины специфичности процессов

каналы сбыта и сегменты клиентов ценность клиента

￫ текущая ￫ потенциальная

текущее состояние воронки продаж текущая квалификация и опыт персонала специфика продаваемого продукта

вернемся к лидогенерации. источники

SEO/SEM интернет - реклама e-mail рассылка SMM/контент- маркетинг контент-маркетинг печатные СМИ/ТВ/радио PR наружная реклама/реклама в БЦ/ТЦ мероприятия (events) cold calling партнерские программы

что работает и в какой

последовательности?

customer journey

осознание

интерес

желание

изучение

действие (покупка)

сравнение

удовлетворение

повторная покупка

любопытство

лояльность

рекомендации

что делать с запросом?

визит

сам приедет

скайпписьмо

звонок

не хочуне могу не буду

to be, or not to be

квалификация

интерес

запрос

отказ

квалификация клиента – проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории

i

квалификация запроса – проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность

i

квалификация запроса

клиент запрос запуск процесса продажи

перспективный

крупный

перспективный мелкий

неперспективный

крупный

неперспективный

мелкий

обязательно

желательно

вероятно

отказ

как выглядит запрос и что будем делать?

установка пластиковых окон консалтинговый бизнес

интернет-магазин online и VR сервис с упражнениями для

тренировки психики сеть кафе - пекарен

разумные решения. ключевые акценты

детализация решений

баланс решений

долой делегирование

планирование (цели и KPI)

финансовые показатели

воронки продаж

нормативы

бюджет персонала

▼

▼

▼

KPI

KPI

контроль. измерения

показатели инструмент источник источник 2

финансовые показатели ERP данные учета

воронки продаж CRM отчет менеджера

данные трекинга

нормативы по контактам CRM отчет

менеджераданные

трекинга

S&M. «глиникский мост»

привлечениеlead gen

обсуждение сделки

обслуживание

развитиеlead gen

сделказапрос

Q запросов(лидов)стоимость запросакачество запроса

специфика старт-апа

Идея Прототип Пилот Рост Бизнесt

энтузиазм+

изучение CJМ

процессы

бизнес теория относительности

26

время сжимается 2 года и……

«не бойся убить своего ребенка»

больше кейсов -блог о успешных продажах

http://salesdrive.guru/

спасибо за внимание!