Руденко Иван Руководитель проектов ГК СофтБаланс
description
Transcript of Руденко Иван Руководитель проектов ГК СофтБаланс
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 1
Руденко ИванРуденко ИванРуководитель проектов ГК СофтБалансРуководитель проектов ГК СофтБаланс
Системы АНТИлояльности или
Типовые ошибки во внедрении программ лояльности
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 2
Что такое лояльность?
Лояльность - когда клиент к нам приходит снова и снова и советует нас своим друзьям
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине»3
Потенциальные покупатели проходящие мимо нашего магазина
Потенциальные покупатели, зашедшие в магазин
Постоянные покупатели
Совершили повторную покупку
Совершили покупку
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 4
Как добиться лояльности?
Качественный сервис
Продуманная дисконтная программа
Качественный товар
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 5
Продуманная дисконтная программа
Бонусы
Подарки
Скидки и Акции
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 6
Скидки и Акции
Сэкономленные деньги клиент потратит в другом месте
Люди привыкли к скидкам
Скидка до 10% в эмоциональном смысле остается незаметна
Всегда найдется конкурент, который даст скидку больше
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 7
Скидки и АкцииКрайне не рекомендуется менять программу скидок в процессе работы
Если и менять, то учитывая интересы клиентов
Классический пример – переход с фиксированной скидки по карте на накопительную схему
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 8
ABC – анализ нам в помощь!
Высокая прибыль при низком обороте
Даже небольшое увеличение оборота приведет к ощутимому увеличению дохода.
СА ВА АА
СВ ВВ АВ
СС ВС АС
Прибыль
Оборот
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 9
Скидки и Акции
Так вот ты какая, программа лояльности!
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 10
Скидки и Акции
Так вот ты какая, программа лояльности!
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 11
Бонусы
Двойное удовольствие. При начислении бонусов и при
оплате накопленными бонусами.
Клиент привязан к Вам. Накопленные бонусы может потратить только у Вас.
Нет эффекта «удешевления продукта»
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 12
Бонусы
Бонусная программа должна быть простой и понятной
Необходимо наличие технической возможности
Ограничить максимально возможную сумму к закрытию за один раз
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 13
Бонусы
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 14
Подарки
Идеально подходит при продаже товаров премиального сегмента
Несет в себе огромный эмоциональный заряд
Не требует серьезной автоматизации
Нет эффекта «удешевления продукта»
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 15
Подарки
Подарок должен соответствовать купленному товару
При покупке BMW – бейсболка в подарок!
При покупке от 3000 рублей – подарок китайские серьги с перьями
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 16
Качественный сервис
Используем отчет по чекам, выбираем «мертвые часы»
Оформление полок, выкладка товаров
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 17
Качественный сервис
Прямым образом влияет на отношение к Вам как надежному партнеру
Не создавать дополнительный трудностей при возврате и обмене товара
Не заставляйте людей доказывать свои права
Не заставляйте людей слишком долго ждать своих денег
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 18
Качественный сервис
Нужно знать нашего клиента «в лицо»
Сбор анкетных данных регулируется ФЗ о сохранности личных данных
Необходимо указать все данные Юр. Лица
Анкеты необходимо хранить
Необходима подпись клиента
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 19
Качественный сервисРезультат исследования компании StrongMail.http://www.loyalty.info/theory/4228.html
60% респондентов не хотят, чтобы бренды коммуницировали с ними по средствам sms
После получения sms, покупки совершают 6-9% респондентов
65% респондентов готовы получать информацию виде e-mail, но не более одного раза в неделю.
После получения e-mail, покупки совершают 32% респондентов
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 20
Качественный сервис
Sms –всех бесят!!!!
E-mail рассылка эффективнее(как ни странно)
Коммуникация не должна быть навязчивой
19.09.2013 «Методы управления воронкой продаж в розничном магазине» 21
Спасибо за внимание!